Presentación de PowerPoint
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Julio 2015 Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera - Micro Seguros 1 Antecedentes: Situación, Modelo Planteado Empresa cuenta con enfoque en el mercado y crecimiento sostenible basado en apoyo a clientes, comunidad y generando prosperidad Existe Problemática u oportunidad en el mercado, debido a la Informalidad, clientes atomizados y cobranza en efectivo (con bajo acceso a productos e insfrastrutura) Propuesta de Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera Despliegue progresivo de Modelo a nivel Nacional Nota.• • Oportunidad en el mercado Acciones articuladas de Bancarización y cobertura genera crecimiento y competitivad 2 Backus: Modelo de Negocio y priorización pequeños clientes Programa Micro Seguros Backus Consumidores Clientes Grandes Medianos Clientes 195k Foco: negocios Foco enpequeños Pequeños negocios Pequeños 145k Desconocimiento, accidentes, entierro, cierre local, informalidad,, problema salud, no acceso seguros, etc. Cobertura en el Mercado y Esquema de Operar 47,458 16,928 Lima 60,133 * 30,374 30,346 puntos de venta ** Más de 195 mil puntos de venta en todo el país Facturación y Clientes atomizados Una subsidiaria de Sabmiller plc. Tenemos: • Clientes: puntos de ventas, mayoristas, y cuentas claves • Consumidor: consumo final Oportunidad - Propuesta: Participar y/o generar Cambio positivo en la Forma de Operar: ¨CAMBIO LA FORMA DE OPERAR Reducir / eliminar el Efectivo en proceso de recaudo acercando Clientes, comunidad a los bancos con foco ¨Ganar – Ganar - Ganar ¨ Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera Foco: Micro Empresas con facturación atomizada a nivel nacional Inclusión Financiera – basado Esquema Basado en el conocimiento de situación, mercado y acercamiento con la banca contamos con un programa integrado de propuesta de valor para nuestros clientes Cashless & regulacion • • • • Incentivos Comerciales para PoS Infrastructura & Dinero Virtual Pareto wholesalers Pareto fragmented trade (>US$1,000 according to law) Coin management restrictions Guidelines and procedures • • • Virtual cash – mobile Credit cash Internet transfer • • • • • Special mini bank Remote place Rural place High risk place Trainee Apoyar para mejoras en comunidad Incentivos Personales y familia del PoS • • • • • Funding ST Funding MT Mini bank Insurance Enhanced banking services (VIP) • • • • Alianzas con la Banca y otras entidades, etc. Desarrollo de Networking para compartir buenas practicas Servicio de Back office para dar soporte al desarrollo del Modelo Desarrollo de una cultura de Bancarización e inclusión financiera Rural place Risk place Far way place Strategic place Modelo Bancarización : componentes que se trabajan en cada WS WS / Modelo Cashless Desarrollo Pareto Ley banca. 1,000 Estratificar clientes Modelos Acciones Tacticas (suma de Lineamientos acciones) Reduccion. Costo Cambio Procesos Infrastructura Dinero Virtual Vias de Pago Tarjeta de credito Dinero Electrónico Agentes Corresponsal Toma pedidos - sms Red clientes agentes Geo localizador AG/C Inclusión Financiera Clientes Inclusión Financiera Comundad Paquete Integral Financiamientos Crédito al mcdo Micro Seguros Mobile Payment Corresponsal Banc Premios / sorteos Pintado y otros Acciones DC Trabajo entidades Netear In-con Out Zonas rurales Zonas riesgosas Alianzas locales Desarrollo Alianzas & Colaboración Banca Micro Finanzas Gobierno Empresas Emp. Generadoras Emp. Mobile Telcom Empresas Tarjetas Comunicaciones, buenas practivas y grupo soporte al Modelo y apoyo negocio Educación y entrenamiento financiero Comunicado Comics Yammer e-mails whatapps captura Despliegue Medios Equipo - soporte Equipo CD Comites Indicadores Business Case Cliente A, B, C Cliente POS Vendedor Reparto App estudio Banco capacita El Modelo de Bancarización e Inclusión Financiera es un conjunto de acciones, variables y actividades debidamente integradas y lógicamente desarrolladas Modelo de Bancarización recaudo – nivel nacional Propuesta de valor • Crear un ambiente • Traer servicios financieros • Ahorro en costos y riesgos Enfoque desarrollado de Beneficios para: •Cervecería •Clientes •Comunidad Objetivo: DESMATERIALIZAR EL DINERO EN EL PROCESO DE COBRANZA Ideas Claves El acceso a los servicios bancarios aumenta la fuerza económica de los clientes. Oportunidad para los clientes de desarrollar nuevas fuentes de ingreso. Capacidad de negociación con la Banca 8 Propuesta de Micro Seguros como parte plataforma – Modelo Inclusión Financiera Objetivo: • Generar mejora ambiente para nuestros clientes • Contribuir cerrar brecha clientes y darle sostenibilidad negocio • Crear mayores condiciones para fomentar la formalización y la bancarización procesos de cobro – pago Dirigido: • Pequeñas empresas, Micro Negocios que dan apoyo al proceso comercial cervecero a nivel nacional, • Ejemplo: Bodegas, eventeros, restaurant y todas sus variantes pequeños negocios alrededor negocio cervecero, Bases del Programa de Micro Seguros Desarrollo de Clientes Producto de Seguros Desarrollo mercado Sensibilización / Orientación clientes Acceso a seguros para Clientes Alcance Nacional Protección Familiar Programa de Salud Pequeños clientes cerveceros Sostenibilidad del negocio Cubrir brechas e ineficiencias Evitar detener negocio Seguros de Accidentes - Invalidez Seguros de Accidentes - Sepelio Otros Seguros Conocimiento mercado (Cl y As) Necesidades negocio complejidad de zona paíss Crecimiento negocio Beneficios complementarios Apalancamiento en BK Piloto (3k) Programa Micro Seguros Plan BC- evaluación Implementación 20k - Variantes Modelo Micro Seguros – Clientes Protección cabeza de familia Atención Médica CUMPLIMIENTO INDICADORES Call Center Pólizas c/ Coberturas: - Muerte accidental Desamparo Sepelio Tarjeta Beneficios DESCUENTOS: Boticas Consumo Estructura Programa de Fidelización y beneficios PROGRAMA DE MICRO SEGUROS Programa de Salud Gastos Curación - limite Orientación Médica Telefónica - ilimitada Consulta Mediciona General - centro médico (4) Traslado en ambulación por Accidente - limite Cobertura de Accidentes Muerte Accidental - limite Muerte transporte público - mayor limite Sepelio x muerte accidente - limite Invalidez total y permanente Renta Alimenticia x muerte Accidental Tarjeta de Descuentos - Salud Boticas Arcangel Clinica San Pablo Tarjeta de Beneficios Descuentos Establecimientos comerciales Programa estructurado: • Marsh Rehder • Protecta • Paralife • Backus Programa Fidelización usando: • Pólizas de Micro Seguros, • Acceso de Backus al mercado seguros, • BK provee lista de clientes y paga Pólizas • Backus articula Principio: Costo del Seguro pagado por Backus, es menor que beneficio de Fidelización Piloto Desplegado: Arequipa y Lima Antecedentes En el Perú encontramos experiencias en microseguros, en una Municipalidad, empresa de artículos de belleza y microfinancieras. Durante el levantamiento de información a clientes, encontramos necesidades de coberturar riesgos relacionados a salud, ingresos, muertes entre otros. Adicionalmente diferentes estudios especializados y asesores refuerzan que el Microseguro es una buena herramienta de fidelización Falta de cultura relacionada a cobertura de riesgos en la población. Objetivos Estabilizar parcialmente los ingresos de nuestros clientes en situaciones de desastre que les permitan la continuidad del negocio y protección familiar Generar cambios de conducta en sus operaciones comerciales con la Cervecería, y mejorar cultura aspectos de seguros e incluso prevención Fidelizar a los clientes beneficiados. Sensibilizar con población clientes – pequeños negocios Piloto: Esquema para la implementación Selección del producto que cubra los riesgos. Definición de variables a medir. Selección de perfil de clientes invitados a este programa: no bancarizados y con poco cumplimiento a la variable comercial. Definición del nombre del programa: “Backus piensa en ti”. Plan de Capacitación de Programa Micro Seguros: (en Local de Cervecería) - Fuerza de ventas (140) - Clientes (2,000) Desarrollo de material educativo – ad hoc Convocatoria de Clientes por parte de Fuerza de Ventas de Backus Seguimiento a indicadores. Feedback de clientes activos del programa. 14 Métricas del Piloto Zona de influencia: - Provincias: Arequipa - Lima: San Juan De Lurigancho, Rímac, El Agustino. Clientes invitados: 2,000 Bodegas o pequeños negocios,. Tasa de aceptación: 50% Duración del piloto: 8 meses (o permanente) Edad del beneficiado:18 a 65 años. (responsable de negocio) Cobertura de riesgo: Muerte accidental. Variables comerciales a cumplir: - Financiera: Pago en bancos - Comercial: Mantener los materiales de visibilidad asignados por BK Periodicidad en revisión de las variables: 2 meses. 15 Piloto: Material Educativo desplegado a clientes 16 Algunas Lecciones aprendidas Aceptación Cliente Programa fidelización (pequeña empresa-PE): – Clientes entendían producto sin embargo poco conocimiento, – Potencial en Lima y provincias, y diferentes productos Equipo de Soporte para colocación: – Clave proceso y equipo en colocación (FFVV – Backus + Broker) – Acercamiento y explicación FFVV de Backus fue clave – 75% de cumplimiento de la variable comercial. Proceso de colocación Micro Negocios: – Pequeños negocio agenda ¨día – día ¨y horarios restringidos, – Mensaje a PE debe ser construido en forma especial, Productos ofrecidos, valorización y Costo Beneficios: – Costo invertido y programa de fidelización se pagaría – Programa de Salud, Sepelio y apoyo familiar es valorado, – Otros Seguros como Oncológico, Chequeos médicos, Seguros enfocado a la Mujer (manejo negocio bodega), – Posibilidad de integrar programa y ampliar con aseguradoras para mayor alcance 17 Algunas Resultados y mediciones: Colocación productos: – 1,000 clientes con Microseguros representan el 50% de los invitados al programa. Resultados en requerimientos – Programa fidelización: – 45% de pagos bancarizados. – 75% de cumplimiento de la variable comercial. Percepción clientes – Micro Negocios: – Según encuesta: • 80.26% satisfechos. Saben lo que tienen. • 19.74% les gusta, pero dificulta Prog. fidelización. – Valoran Pólizas – Interés por ver otras opciones 18 Micro Seguros: Consideraciones y características • • • • • • • • • • Programa de Micro Seguros, no fue necesario un nuevo marco regulatorio, basado en el actual Canal basado en Red de Backus con Modelo desarrollado con: Protecta + Marsh Rehder + Paralife Los Micro-seguros tienen mínimas exclusiones, y solo se han visto temas de edades y muertes en caso de estar en estado etílico o drogas. No fue necesario adaptaciones tecnológicas Programa basado en conocimiento fuerza de venta y hay incentivo para fidelización con Seguros para las Bodegas que trabajan con Backus No hay controles para riesgos operativos u otros por ser cerrado y montos limites menores. Canales idóneos basado red de Backus, Marsh y aseguradora Programa de capacitaciones a la Fuerza de Ventas de Backus, y a los Clientes – pequeños negocios Tasa de afiliación es alta y el cumplimiento de buen comportamiento también (entre 45% a 60%) Necesidad de fortalecer e incidir y dar actualizaciones en la capacitación y al programa a los pequeños negocios. Creemos que una oportunidad de mejora importante sería capacitar mucho más a la misma fuerza de ventas de Backus para involucrarlos más en el modelo de negocio y que tengan un incentivo (podría ser el mismo seguro) para que ellos sean los primeros promotores de este proyecto. © SABMiller 2014 Backus piensa en ti Siguientes pasos • Propuesta de Esquema para darle mayor valor agregado al Micro Seguro (mayor cobertura de las primas actuales, otras coberturas, otros): * Identificar otras variables para ofrecerles up grade en coberturas. • • • • Misma cobertura, pero familiar. Cobertura por cualquier tipo de muerte. Asistencias a la bodega. Oncológicos * Próximos lanzamientos: Ventanilla Pucallpa Huaycán Centro del país * Reforzar el concepto de riesgos y micro-seguros en nuestros clientes. ANEXOS 21 Diagnostico, Objetivo y visión Problema: En el Perú el 68% de la población no tiene acceso a los bancos. Perú tiene uno de los niveles más bajos de uso de la banca en Latam. Alto nivel de recaudación en efectivo. Limitaciones Principales: - Altos costos - Burocracia de banca - Informalidad - Largas distancias - Falta de cultura Ranking Bancarización: Perú vs Latam Objetivo “Reducción de la recaudación en efectivo, aprovechando nuestra capacidad positiva de influir en el sistema financiero. Fortalecer la relación con nuestros clientes proporcionando valor a sus negocios más allá de la categoría de cervezas " Visión “Romper las barreras del acceso a la banca, con mecanismos de inclusión financiera, trabajando con los bancos para ofrecer servicios bancarios que creen y retengan a clientes, a todo nivel y en todas las zonas del país.” (ahora Seguros) Poner mas cerca Banca y Seguros – procesos cerveceros Una subsidiaria de Sabmiller plc. 22 Bancarización del Recaudo – problema país Problemas Alta efectivo Diagnóstico Modelo •Manejo de altos volúmenes de efectivo en cobranza. •Riesgo de asaltos y daño al personal. •Ineficiencia en flota de distribución por cobranzas en efectivo •Costos operativos en el manejo y traslado del efectivo •Costos de seguridad •Infraestructura y cobertura bancaria baja (nivel bancarización) •Informalidad del comercio •Inseguridad ciudadana •Clientes demandan financiamiento •Costos transaccionales •Ausencia de cultura financiera •Diferentes realidades en el Perú, lo cual impide tener una solución única. •Apalancamiento y capacidad de negociación •Basado en el nivel de cobertura nacional que tiene la cervecería •Modelo: Diagnóstico, Evaluación de Modelos, Análisis de Beneficios, Convocatoria a Bancos, Piloto, Lecciones aprendidas, Despliegue a nivel nacional. •Desarrollo de soluciones Win-win. •Propiciar cambio de forma de operar •Visión de futuro (incluir nuevas tecnologías y tendencias) El bienestar de nuestros clientes y sus familias , es sumamente importante para nosotros, compartamos con ellos información sobre este producto, conversemos sobre los beneficios y trabajemos juntos para llegar cada día más lejos. Es parte de nuestro Programa de Fidelización que brinda a los Bodegueros, un Plan de Protección en caso de Accidentes, totalmente GRATIS. Obtendrán y mantendrán este beneficio, aquellos Bodegueros que cumplan con las variables de fidelización determinadas y evaluadas por Backus: 1. Pagar a través de Bancos. 2. Mantener los materiales de visibilidad asignados por Backus. Territorio Backus Afiche de precio monomarca Banner Multimarca Afiche Multimarca Algunas consideraciones adicionales del uso de material de visibilidad en el POS: 1. Se considera obligatorio el Territorio Backus. 2. se considera cómo válido por lo menos uno de los tres elementos: Banner Multimarca, Afiche Multimarca o Afiche Monomarca. • Muerte Accidental • Gastos de Sepelio por Accidente. • Gastos de Curación por Accidente. • Invalidez Total y Permanente por Accidente. • Muerte Accidental en Transporte Publico. • Renta Alimenticia por Muerte Accidental. • Pago de Servicios Básicos por Muerte Accidental. • Orientación médica telefónica en medicina general de forma ilimitada. Coberturas • Consulta en medicina general en los Centros Médicos Arcángel a nivel nacional. Hasta un máximo de 4 consultas al año. • Traslado por ambulancia en caso de accidente hasta por un monto máximo de S/.150 por año. • Tarjeta Ventajas Protecta: Descuentos y tarifas preferenciales en establecimientos de salud y esparcimiento a nivel nacional. Ventajas Protecta TARJETA DE DESCUENTOS • Uso inmediato y sin examen médico para el ingreso. • Beneficios desde el primer día de vigencia. • Sin pago de deducibles ni coaseguros. • Frecuencia de uso ilimitada. • Acceso a precios preferenciales. • Amplia Red de Establecimientos. Más de 400 establecimientos. • Fácil de usar, presentando la Tarjeta Ventajas Protecta junto con el DNI del titular o cónyuge. • Cupones de descuento y posibilidad de imprimir cupones adicionales desde la página web www.protecta.com.pe Principales Centros Afiliados Documentos para Pago de Siniestros • Los accidentes ocurren muy a menudo y nuestro país tiene una de las mayores tasas de accidentes en el mundo. • Contar con un Plan de Protección es importante, ya que protege la economía familiar en caso de eventos inesperados. • El Plan de Protección es totalmente Gratis. Recuerda, este beneficio se mantendrá vigente siempre y cuando cumpla con las variables de fidelización determinadas y evaluadas por Backus. Póliza contratada Sumas Aseguradas Póliza contratada Beneficios Adicionales Microseguros: Pago Bancarizado Alcance: 215 Pos Requisitos: • • S/.441,491 45.0% Pagar de forma bancarizada. Cumplir con la visibilidad S/.538,579 55.0% Pago en Efectivo Pago Bancarizado 100.0% 90.0% 80.0% 37.3% 40.5% 39.5% 44.6% 44.0% 55.4% 56.0% Sem. 11 Sem. 12 70.0% 39.9% 50.1% 50.3% 48.8% 51.6% 47.9% 49.7% 51.2% 48.4% 52.1% Sem. 15 Sem. 16 Sem. 17 Sem. 18 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 62.7% 59.5% 60.5% 20.0% 60.1% 49.9% 10.0% 0.0% Sem. 8 © SABMiller 2014 Sem. 9 Sem. 10 Pago en Efectivo Sem. 13 Sem. 14 Pago Bancarizado Microseguros: Ejecución en el mercado Alcance de muestra: 215 Pos 80.0% 70.0% 60.0% 63.7% 65.1% 67.0% 50.0% 40.0% 30.0% 27.9% 20.0% 32.1% 10.0% 0.0% Cervezas visibles en anaquel © SABMiller 2014 Nabs visibles en anaquel Banner o afiche Banner o afiche multi marca cerveza multi marca NABs Banner o afiche Monomarca Cervezas
