¿Sabes como vender una vivienda?

¿Sabe como vender
su vivienda?
¿Porque vende su vivienda?
Lo primero que debemos saber cual es el motivo de vender mi
vivienda, alguno de ellos suelen ser:
RAZONES ECONOMICAS
Por qué mi economia va bien y quiero una vivienda mejor.
Por qué mi economía va mal tengo problemas para pagarla.
TRASLADO
Me destinan en la empresa a otra población.
Me cambio de trabajo y esta en otra población.
FAMILIARES
Se agrando la familia y necesito una vivienda mas grande.
Mis hijos ya son mayores se han ido y la casa ahora es grande.
Tenemos que vender por reparto de herencia.
Dependiendo del motivo de venta, estipulará el plazo de
venta, tener en cuenta que si no tenemos prisa, la mejor
opción es no vender.
Cuestionario del Vendedor
Para poder vender su casa, le proponemos que reflexione sobre el
conocimiento que usted tiene del tema a través de un sencillo
cuestionario.
Responda SI o NO
1. Precio. ¿Tengo suficiente información para fijar el precio realista de
mi propiedad? ¿Estoy familiarizado con los precios de propiedades
comparables que se han vendido recientemente y por tanto estoy
basándome en el precio de venta real y no en el precio de oferta?
2. Cuestiones Legales. ¿Dispongo de contratos adecuados, puedo
prever los conflictos, conozco la legislación en materia de compra
venta y las obligaciones que se dimanan de los diferentes negocios
jurídicos que pueden utilizarse para vender mi propiedad?
3. Negociación. ¿Puedo Manejar el natural conflicto de intereses con
el comprador, sin dejar de proteger los propios, para llegar a un
consenso que satisfaga tanto al comprador como a mi mismo?
4. Marketing. ¿Conozco la comercialización de bienes inmuebles lo
suficiente como para desarrollar un plan de marketing que, a través
de canales profesionales, me permita vender mi casa a un buen
precio y en un tiempo razonable?
5. Compradores cualificados. ¿Puedo cualificar la capacidad
económica de los compradores y manejar las preguntas generando
confianza en los datos y estudios que ofrezco sobre la zona?
¿Puedo diferenciar entre los curiosos, los que están empezando a
mirar y los compradores serios? ¿Seré capaz de hacerles un
seguimiento a todos aquellos que muestren interés por mi casa?
Cuestionario del Vendedor
6. Financiación. ¿Tengo conocimiento del mercado hipotecario
actual?¿Puedo facilitar la operación proporcionando ayuda a
encontrar financiación y estoy dispuesto a ello?
7. Inconvenientes. ¿Estoy dispuesto a renunciar a los planes
sociales, familiares o de trabajo durante un periodo prolongado,
para poder enseñar la casa y estar disponible cuando el comprador
lo requiera?
8. Seguridad. ¿Estoy dispuesto a recibir en mi casa a curiosos,
extraños y desconocidos, sin una evaluación ni identificación previa,
sin saber si quieren comprar u ocultan otras intenciones?
Si ha respondido SI a todas y cada unas de estas
preguntas, enhorabuena !!!, está usted perfectamente
cualificado para vender su vivienda de forma particular.
Si no es así, la formación, el conocimiento y la
experiencia de un profesional de ventas
especializado en la zona, será necesaria para la
venta de su vivienda
Que influye en la venta de su vivienda
Lo que mas valora un comprador al elegir una
vivienda es lo siguiente:
•
UBICACIÓN
La zona tiene una importante repercusión sobre el valor, como
son avenidas, servicios, comercios, transporte público, parques,
etc.
•
ESTADO
Las viviendas nuevas o reformadas tienen una ventaja sobre
las viviendas para reformar o muy antiguas, porque están
limpias y en condiciones perfectas, pero no importa como de
antigua sea su vivienda hay formas económicas de hacer su
vivienda atractiva para los compradores. Algunos pequeños
cambios y arreglos específicos pueden suponer un gran
cambio.
•
PRECIO
El primer mes que sale una propiedad en venta es fundamental,
las estadísticas dicen que poner el precio acertado conlleva a
una reserva dentro del primer mes que la propiedad sale al
mercado. Poner un precio equivocado lleva, además de que la
venta se retrase más de lo esperado, al final se venderá por
debajo del precio que se hubiera puesto al inicio.
Que influye en la venta de su vivienda
•
SU ASESOR Y EL PLAN DE MARKETING
La elección de su asesor puede cambiar el tiempo y el precio
que consiga en la venta de su vivienda. Elaborar un plan de
marketing especifico para su vivienda ayudará para que su
propiedad tenga la máxima difusión en el mercado.
Como distinguir un experto inmobiliario en 4 pasos
EXPERTO INMOBILIARIO
ENSEÑA PISOS
* El profesional nunca estará dispuesto a todo,
ni le dirá todo que si. Si su vivienda esta fuera
de precio, se lo hará saber. Se valora a si
mismo y difícilmente rebajar sus honorarios,
porque sabe que hace un buen trabajo
* Aceptará casi todo lo que usted le diga…….
Seguramente podrá rebajarle sus honorarios.
Si no es capaz de defender sus intereses
como defenderá los de usted.
* No puede perder su tiempo, por lo que es
poco probable que se lo haga perder a usted, o
que le lleve visitas de compradores no
cualificados o curiosos.
* Este si puede perder el tiempo, le llevara
todas las visitas posibles aunque no sea lo que
estén buscando, su estrategia consiste en
soplar por el agujero a ver si suena la flauta.
* No lleva una vivienda captada por varias
inmobiliarias, donde cada uno publica un
precio en función de sus comisiones. Él lo
anuncia y lo promueve de distinta forma.
* Bueno si no hay mas remedio…..Pondrá su
cartel como uno más, lo pondrá en su web y
rezará para que parezca un comprador antes
que lo venda otro.
* Le dirá la verdad sobre el precio de su
vivienda, no merece la pena crear falsas
esperanzas por captar una vivienda, al final
todo se sabe.
* Le dirá que su casa vale lo que pide y más….
que es lo mejor de lo mejor y bla bla bla,…lo
que haga falta para conseguir la captación, es
probable que no lo vuelva a ver por allí en
mucho tiempo
¿Como elegir un asesor?
Reflexione unos minutos, responda a estas preguntas
1.
2.
3.
¿Quiere usted un servicio de calidad o por el contrario prefiere ser uno más en una
larga lista de pisos que no se venderán?
¿Desea información de cada visita que se haga a su inmueble, la opinión de los
compradores, las visitas recibidas en web, portales, etc.?
¿Quiere estar informado constantemente de la evolución del mercado inmobiliario, de
los precios en su zona?
Puede usted conseguir todo esto, sin perder el control de todo el proceso,
contrate a un asesor que trabaje su propiedad junto a otros profesionales,
controlando la venta y manteniéndole perfectamente informado en todo
momento, que haga un seguimiento a cada comprador interesado en su
vivienda. ¿O prefiere usted una ristra de agencias poniendo múltiples carteles
en su vivienda, y que recen para que aparezca un comprador por arte de
magia?.
Su experto inmobiliario debería ser capaz de: llevarle visitas desde el primer
momento, contar con una base de datos de potenciales compradores, colaborar
con otras agencias con el fin de vender su inmueble. Busque un asesor de
confianza y que sea éste quien seleccione y ofrezca su propiedad a otras
agencias colaboradoras.
Hable con su experto inmobiliario hoy mismo y pregúntele, ¿como convertir un
encargo de venta en una exclusiva compartida?
De esta forma el éxito de la operación esta asegurado, aumentará la difusión de
su inmueble, y por tanto las posibilidades de venta.
Es probable, que su asesor inmobiliario (si ha elegido bien), tenga un numero
limitado de propiedades con las que trabajar bajo estos estándares de calidad,
piense en la inversión de tiempo y dinero que esto conlleva; hable con él,
revisen el precio, no pierda el tiempo ofreciendo su propiedad a un precio
desaconsejado por su Asesor, recuerde que es él, el que conoce los precios
reales de venta . Si usted NO esta dispuesto a un precio de mercado hágame
caso … NO VENDA
¿Como preparar su vivienda para la venta?
Hay cosas que usted no puede influir como es la zona, la superficie, la
orientación, el estado del edificio…. PERO OTRAS EN LAS QUE SÍ
EL INTERIOR
Ambiente: Si se pone en los zapatos del posible comprador, tendrás que tener en cuenta el
ambiente de la casa en general, hay que crear un ambiente protector, un lugar que resulte
seguro y cálido, y que esté en buen estado.
Olor: Una casa que huele a limpio crea una imagen positiva en la mente del comprador.
Detecte los olores (cocina, tabaco, animales domésticos, etc.) que puedan influir
negativamente en los posibles compradores y elimínelos.
El olor a café hace un ambiente agradable y familiar, hornear pan, etc
Iluminación: En la medida de lo posible, hay que aprovechar al máximo la luz natural; para
ello conviene limpiar los cristales de las ventanas, abrir persianas, cortinas, etc. En caso
necesario, añadir lámparas y bombillas o aumentar la potencia de las bombillas. Las
lámparas, apliques, etc. deben estar limpios y relucientes.
Paredes: Que no haya desconchones de pintura o papel de pared despegado. Piense en la
posibilidad de sustituir los tonos fuertes o poco habituales por tonos neutros.
Suelos: Hay que limpiar las moquetas y las alfombras. Limpiar y sacar brillo al linóleo, los
suelos de madera, los de baldosa, terrazo, etc.
Armarios: Es conveniente quitar de los armarios la ropa de contra-temporada y guardarla ya
en cajas para la mudanza. Los armarios deben estar ordenados para que se vea al máximo
su capacidad. Hay que dejar el mínimo posible de objetos en el suelo y en las baldas.
Mobiliario: Se deben colocar los muebles de forma que las habitaciones parezcan lo más
espaciosas posible. Quizá habría que pensar en quitar muebles de aquellas habitaciones que
estén demasiado llenas. Hay que evitar el amontonamiento de objetos inútiles. Es
conveniente embalar ya los objetos decorativos pequeños, para evitar que se rompan y para
dar a las habitaciones sensación de más espacio, pero también deben dejarse cosas para
darle a la casa un toque personal. Conviene deshacerse de lo que no se necesita.
¿Como preparar su vivienda para la venta?
Baños: La limpieza es importantísima. Hay que asegurarse de que todas las
superficies estén impecables, limpiar y/o repasar la silicona, guardar de la vista todos
los productos de aseo personal, quitar las acumulaciones de cal, dejar libres las
encimeras. Limpiar y ordenar todos los armarios y cajones y las alfombrillas de baño.
Cocina: Tiene que estar muy ordenada, con todo guardado en los armarios
(electrodomésticos pequeños, etc.) para que las superficies de trabajo parezcan más
grandes. Los fregaderos, electrodomésticos y armarios deben estar perfectamente
limpios y oler bien.
Sótano/Buhardilla/Trastero: Deben estar limpios y ordenados. Las escaleras no
tienen que tener nada por medio, deben estar iluminadas y la barandilla tiene que ser
segura. Hay que quitar o deshacerse de todos los objetos que no se vayan a trasladar
a la nueva vivienda. Lo demás debe estar bien guardado en cajas.
Objetos que no están incluidos en la venta de la vivienda: Si es posible es
conveniente quitar o sustituir todos los objetos que no vayan a dejarse en la casa y por
lo tanto no están incluídos en la venta, si no fuera posible se debe especificar
exactamente lo que se queda en la vivienda y lo que no.
EL EXTERIOR
Todas las puertas y ventanas deben abrir y cerrar perfectamente. En caso
necesario, habría que limpiar y/o pintar las puertas y ventanas, limpiar todos los
cristales y reparar lo que esté roto. Hay que comprobar que las cerraduras
funcionan bien.
El felpudo (nuevo), es lo primero que se ve y cambiarlo es económico. Timbre
perfecto funcionando.
Si es una casa, el césped cortado, la fachada limpia y pintada
Como poner el precio correcto de mercado
El fijar el precio correcto de mercado es algo muy complicado
cuando no se conoce el mercado local. Si es demasiado bajo
perderá dinero . Si es demasiado alto también porque no se
venderá.
Debe tener la posibilidad de acceder a un análisis exhaustivo
del mercado y compararlas con ventas recientes en la zona,
de esta información se puede poner el precio de salida al
mercado de su vivienda. ¿Porque decimos salida al mercado?,
porque en función de como responda el mercado habrá que
saber tomar decisiones rápidamente para que la propiedad no
se queme.
QUE PONE EL VALOR DE SU CASA
QUE NO PONE EL VALOR DE SU CASA
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El mercado actual
La oferta similar a la suya
La financiación actual
El estado de la vivienda
Lo que percibe el comprador
La situación y la zona
Lo que usted necesita
Lo que ha gastado en ella
Lo que quiere
Lo que vale la otra que
compra
• Lo que le dijo el vecino
Encontrado comprador ¿Ahora que?
¿Se lo suficiente para gestionar con éxito la venta?
Al poner su casa en el mercado, usted pone unas condiciones y
un precio, esto es lo que se llama una oferta. El comprador al
conocer su vivienda y conocida su oferta, tiene tres opciones: 1)
Aceptar la oferta y firmar un contrato, 2) Rechazar la oferta y no
hacer contraoferta, 3) Sugerir otras condiciones y precio,
realizando una contraoferta.
Si el comprador elige la tercera opción, usted puede aceptar la
contraoferta, rechazarla o hacer otra contraoferta.
En el proceso de compra venta, uno
de los momentos mas complejos y
delicados es la negociación. Es en
este punto, cuando nuestra
experiencia adquiere valor,
conocemos los precios de venta de
la zona, y llevamos más de 10 años
negociando transacciones
inmobiliarias.
Recuerde que el comprador, al igual que usted, es una persona que
ya sea por motivos laborales, familiares u otro tipo de necesidades,
ha decidido comprar una vivienda; en ocasiones deben vender
previamente su casa para poder comprar,….. En cualquiera de los
casos, no es momento de dejarse llevar por razones sentimentales,
sino pactar condiciones, precio y plazo de compraventa.
Encontrado comprador ¿Ahora que?
Existen multitud de documentos con el que cerrar un acuerdo de
compraventa, ¿sabe cuál es el que más le conviene?.
Por un lado existe la compraventa privada, en el que ambas
partes se comprometen a comprar y vender, y el comprador
realiza parte del pago. Esto requiere el compromiso firme de las
dos partes ya que el arrepentirse conlleva a la obligación de
vender y comprar y cualquiera de las dos partes puede obligar a
hacer la operación y reclamar a su vez daños y perjuicios.
Por otro lado, el contrato de arras. Normalmente en su modalidad
de penitenciales, donde ambas partes se comprometen a la firma
de la operación en un plazo determinado, y el comprador realiza
un pago previo en concepto de reserva. En este contrato,
cualquiera de las partes pueden rescindir éste, de forma
unilateral, perdiendo el comprador la cantidad entregada o el
vendedor abonando dicha cantidad por duplicado, según viene
recogido en el art. 1454 del Código Civil.
Su asesor inmobiliario debe conocer cuál es el negocio jurídico
que le interesa más, teniendo en cuenta aspectos fiscales, y
prácticos consecuentes con su decisión. Reúnase con su asesor y
hable de ello, NO FIRME lo primero que le presenten.
Y unos últimos consejos
1
Si ha decidido poner a la venta su
vivienda, tenga disponible la
siguiente documentación: escritura,
último recibo de IBI, último recibo de
hipoteca (si la hubiera), situación con
la comunidad de propietarios, DNI en
vigor. Todo ello se le exigirá en la
firma.
2
El notario no debe solo limitarse a
dar fe pública, tiene que asesorar y
aconsejar en caso de duda, su
actuación debe transmitir seguridad.
3
Si tiene que hacer mudanza consigue
un presupuesto cerrado y por
escrito, por ley no tiene la obligación
de pagar por anticipado, aunque lo
habitual es que se pacte parte del
pago por adelantado. Revise su
póliza de seguro por si se produjeran
daños
¿Sabe como vender
su vivienda?
[email protected]
www.casasmt.es
Tel. 96 122 96 00
Calle Maestro Serrano 10
Paiporta - Valencia