La verdad del financiamiento agrícola

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La verdad del financiamiento agrícola
Lunes 1 de agosto de 2011
Pese a que se acusa que escasea, la situación comienza a cambiar. Cada día se suman nuevas herramientas. Lo que se
requiere es más profesionales especializados en los bancos y mejor gestión de los campos.
Andrea Ortega C.
A l igual que el 60% de los chilenos, en el agro hay deudas. Pero no sólo de empresas o productores. En realidad, el gran
pasivo es el financiamiento para la agricultura. De acuerdo con los involucrados, el sector financiero tiene una deuda
histórica con el agro.
Atrás habría desconocimiento o, más grave aún, menosprecio por la capacidad del sector.
"El área financiera no ha visto el potencial de negocios del sector agrícola y no ha desarrollado nuevos instrumentos de
inversión, y el agro productivo tampoco se ha involucrado con otras herramientas como el mercado de capitales. Diría que en
Chile no se siente orgulloso del sector agrícola. Se le mira como el hermano pobre", afirma Jorge Neira, economista agrario
de IM Trading.
Un estudio, realizado por el director de agronomía de la Universidad Santo Tomás, Álvaro Reyes, reveló que la inversión de
los productores con más de 10 há plantadas, de la zona central, cayó de $38 millones, que invertían en promedio durante la
temporada 2005-2006, a sólo $15 millones para 2007-2008.
Otro análisis, realizado por Odepa revela que las colocaciones bancarias a la agricultura representaron el 9,9% del total de los
sectores productivos en 2010, cifra equivalente a 136 millones de UF.
Sin embargo, pareciera que la opinión general es que en el último tiempo se comenzó a revertir la deuda con el sector.
El agro tiene a su favor dos potentes activos: emplea al 40% de la población chilena y representa el 3,8% del PIB país -sin
considerar el PIB extendido-, el segundo más relevante después de la minería. Esto estaría empujando a que se estén
sumando significativas cuotas de inversión estatal y privada. Programas Indap, concursos y capacitaciones de Corfo, y
nuevas líneas en bancos y empresas de agroinsumos, adecuadas a los ciclos del rubro, son parte de las nuevas opciones.
Los favoritos de los bancos
Según el estudio de Reyes, el 46% de los más de 170 encuestados utiliza una sola fuente de crédito, el 32% no utiliza ninguna
y sólo el 22% combina las herramientas disponibles.
Pero al hablar de bancos en el agro se vuelve a encender un debate histórico. Por un lado, las entidades bancarias dicen que
atienden a las empresas grandes, porque no es rentable cubrir al pequeño agricultor. Mientras que por otro, los economistas
agrarios y los mismos productores acusan de que no existe intención de entender al agro y por eso no crean más mecanismos
de financiamiento. Además, critican las condiciones, ya que muchas veces no son lo suficientemente competitivas y no hay
forma de regularlo o evaluarlo.
"Debería existir mayor control al sector financiero formal en el ámbito de las condiciones de entrega de los créditos y su
mantención, ya que se puede mal entender el concepto de libre mercado de capitales e inversiones, con una constante política
de explotación del usuario de este instrumento de financiamiento; es decir, mientras menor poder de negociación tenga el
usuario, mayores exigencias en el costo y la tasa del crédito que se otorga. Este tema debería ser supervigilado por alguna
instancia estatal", explica Ricardo Ariztía, director de Indap.
Por eso, la petición actual de los agricultores es que se entienda más al agro y se le ofrezcan productos acordes con sus ciclos.
Según las entidades bancarias, esta tarea está en proceso al menos para su cartera actual de clientes, que en su grueso está
conformado por empresas de mayor tamaño.
Michael Wallace, gerente agrícola de BICE, comenta que es un tema en el que se trabaja.
Hoy los bancos ofrecen diferentes tipos de crédito para proyectos nuevos, compra de maquinaria o de inversión en los
terrenos. Sus tasas de interés son variables, se pueden pedir montos altos y, en algunos casos, tienen hasta 12 años plazo, con
fechas de pago acordes con sus ciclos productivos.
Sin embargo, deben pasar por muchas pruebas antes de que los otorguen.
"Para cada potencial cliente nos interesa conocer tanto su negocio como los socios que se encuentran detrás de él. Del
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negocio nos interesan sus flujos, proyecciones, fortalezas; y de los socios, que sean personas que conocen el rubro, con
capacidad de gestión y respaldo patrimonial", dice Wallace.
A esto se suman antecedentes legales, financieros, comerciales, recibir a un analista de crédito y el área comercial para
discutir sobre el financiamiento. Además, la mayoría de las veces se asocia a una garantía real, como un terreno, para lo que
se realiza una transacción y estudio de los títulos.
Crecen las fuentes para los pequeños
Para la pequeña agricultura la fórmula es completamente diferente.
Aquí el Indap es uno de los principales encargados de satisfacer las necesidades de los productores mediante distintos
créditos y fondos. Para los economistas agrarios Jorge Neira y Marcos Mora, esta entidad lleva la delantera en el agro, pues
en los últimos años ha ido volcando cada vez más esfuerzos en sacar nuevas herramientas y productos para estimular el
crecimiento y la inversión agrícola.
Los productores que postulan no deben tener una explotación superior a 12 hectáreas, ni activos por sobre las 3.500 UF, y sus
ingresos deben provenir de la explotación de la tierra. A la hora de solicitarlos dependen del monto la garantía que se les
solicita, pero puede ser un aval, una prenda o hipotecas en el caso de las más grandes.
La extensión máxima para los créditos de largo plazo es de 10 años y "si el proyecto es económicamente viable se otorga
inmediatamente", señalan en Indap. El trámite puede tardar de uno a 20 días, y hoy son cerca de 40 mil los pequeños
productores que se benefician con créditos directos de Indap, con un presupuesto cercano a los $51 mil millones.
A nivel mundial, Indap es una de las pocas instituciones públicas que otorgan crédito orientado a la pequeña agricultura.
Aunque a juicio de la misma entidad "debería modernizarse para incorporar mayores volúmenes de financiamiento, ya que la
agricultura chilena también ha evolucionado positivamente", explica Ariztía. Respecto de este punto, esperan que el
presupuesto crezca en casi $30 mil millones para los próximos años y así satisfacer a más agricultores.
En tareas pendientes, falta mayor capacitación y asesoría para que los beneficiados aprendan a utilizar todas las herramientas
disponibles, y así optimizar las ganancias.
En la institución comentan que están trabajando en aumentar los seguros para los créditos, para cubrir a los que no pagan sus
obligaciones por malas temporadas, y en realizar más asesorías y capacitaciones.
"Indap en un proceso de 'refundación', quiere capacitar a los productores en manejo financiero, para que aprendan a utilizar
los mecanismos de la bolsa de futuros y acciones para los cultivos tradicionales. Va por buen camino", dice Neira.
Pero la entidad estatal no navega sola. Otro que trabaja con la pequeña agricultura es BancoEstado. En su unidad Pequeños
Segmentos acoge a empresas con ventas sobre 2.400 UF y les exigen buen comportamiento de pago y capacidad para cumplir
compromisos. Sin considerar las microempresas, tienen cerca de 5 mil clientes. El agro representa cerca del 38%.
Los productos son diversos. Uno de los más pequeños es el crédito de capital de trabajo, para gastos de operaciones con
plazos de un año. Los de mediano plazo, para maquinaria, equipo y ganado, con plazos de hasta seis años y con pagos de
acuerdo a su ciclo.
Y los de largo plazo tienen subsectores claros: uno de 12 años para plantaciones frutales; el avellano europeo que tiene una
línea de 15 años plazo; y el de compra de predios, hasta 20 años plazo. Jorge González, gerente de Segmento Pequeña
Empresa, comenta que este último ha revolucionado la industria, porque funciona como un crédito hipotecario.
González afirma que hoy destinan a esta línea $160 mil millones, para todos los sectores económicos. Aunque destaca que el
agro es uno de los principales, superando incluso al comercio.
Y aunque muchos dicen que las líneas para los pequeños son poco rentables, González comenta que el índice de riesgo hoy es
muy bajo. "Esto nos indica que cuando se conoce al segmento y se hacen instrumentos a medida la respuesta es muy
positiva".
Retail y consumo: la fórmula de la clase media
Son la clase media del agro: demasiado grandes para acudir al Indap y muy chicos y menos estructurados financieramente
para ir a un banco. Y estonces quedan a la deriva cuando se trata de financiamiento. Y, como clase media, recurren a lo que
pueden. Lo más conocido son las compras a crédito en las distribuidoras de agroinsumos, que llenaron el vacío que dejaron
los bancos en 1983. Sólo Coagra destina a sus líneas Agroaval y Ban-Coagra $2.500 millones, mientras Copeval utiliza más
de US$ 400 millones al año para financiar las ventas de insumos, maquinaria agrícola e incluso créditos de hasta 12 años.
Instrumentos que en total suman cerca de 17 mil líneas de crédito vigentes.
Aquí la evaluación de clientes es distinta. Se valorizan sus necesidades de insumos, su nivel de producción y si tiene
condiciones, entre otros aspectos, que les permiten conocer a fondo a los solicitantes, más allá de su balance.
Todas las ventas cuentan con póliza de seguro de crédito y es la compañía de seguros la que también evalúa al cliente, explica
Darío Polloni, de Copeval.
Los instrumentos de garantía son varios: avales, prendas, hipotecas y contratos de compraventa de granos, entre otros. Y la
forma de pago se puede reestructurar o generar nuevas soluciones de acuerdo al flujo de los agricultores, explica Juan Sutil,
de Coagra.
"Por ejemplo, las cuotas para la compra de maquinaria calzan con las liquidaciones de las ventas de los retornos de los
agricultores y los créditos de largo plazo pueden ser de hasta 15 años", agrega.
Para los expertos, estas empresas funcionan incluso mejor que algunos bancos, ya que "el retail agrícola conoce a los
productores, establece lazos de confianza e incluso los asesora. Es una realidad distinta al sistema bancario", comenta Jorge
Neira.
La otra solución para los medianos son los créditos de consumo. Claro que aquí la cosa se complica, porque si lo que
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necesitan es capital de trabajo, por ejemplo, y el banco no se los presta como pyme, los medianos lo piden a título personal
como un crédito.
Corfo: La inyección transversal
Hay una herramienta estatal que trasciende al tamaño de las empresas, Corfo. Pese a que no tienen un enfoque sectorial,
Matías Acevedo, gerente corporativo, comenta que el agro es un importante usuario de fondos de garantía; es decir, sistemas
que les permiten acceder a financiamiento a través de bancos, pero con el aval de Corfo (el empresario postula a un fondo de
la entidad y cuando se le asigna pide el préstamo al Banco, que lo otorga contra el respaldo estatal). Hoy los agroempresarios
ocupan el 25% de este tipo de colocaciones de Corfo. Otro de sus aspectos positivos, es que pueden ser utilizados en distintos
tipos de proyectos y actividades, incluso para reconversión.
Las opciones dentro de este organismo son varias: reprogramación de deudas, ayuda en comercio exterior y programas de
garantías. Aquí la política ha ido en pos de facilitar los trámites, tanto así que pasaron de 12 formularios a uno de una hoja, y
los requisitos son que las empresas tengan ventas bajo las 100 mil UF y los exportadores bajo los 450 mil UF.
Los beneficiados no son pocos, a junio ya sumaban 15 mil, con colocaciones que superan los $900 millones, además de las
capacitaciones y asesorías que ofrecen, que suman 20 mil empresas.
Una de las principales tareas de la entidad estatal es reformular los programas de garantías y fortalecer los programas de
reconversión, para que así los productores puedan cambiarse de un sector a otro, ampliarse o diversificarse.
Recientemente, además, Corfo lanzó el programa de financiamiento para fondos de Instituciones de Garantía Recíproca IGR
III, el que potencia la movilidad y divisibilidad de las garantías, uno de los problemas que tenía el sistema.
Las nuevas inversiones del agro
No todo se queda en créditos. Los economistas afirman que hay muchas herramientas nuevas que podrían ayudar al sector a
conseguir una rentabilidad mayor. Aunque la crítica es que aún se conocen muy poco, y que la característica desconfianza del
agricultor antiguo lo hace reacio a probar estas nuevas opciones.
Una de las más bulladas son las sociedades de garantía recíproca (SGR). "Esto le da movilidad a la garantía y divisibilidad.
Libera a los agricultores de elegir una institución, no quedan cautivos como en los bancos", dice Acevedo.
Hoy son seis las SGR, y están en aprobación otras tres. Estas se ofrecen de forma voluntaria, como lo hizo Juan Sutil con
Agroaval.
Sutil explica que con este tipo de herramientas, el agricultor puede ser financiado o refinanciado por los bancos, teniendo
como aval a esta nueva entidad, lo que le otorga mucha más libertad al agricultor.
Otra de ellas es Proaval, que tiene un convenio con SNA a través de Codesser, y ya concretó la entrega de certificados de
garantía a productores lecheros de la Décima Región.
Otro instrumento es la Bolsa de Productos. Para la mayoría de los economistas esta herramienta es una de las más útiles, ya
que algunos cultivos, como los tradicionales, les permitirían tener precios mucho más competitivos, dice Neira.
La idea es transar productos mediante subastas públicas en una negociación electrónica. Se pueden transar físicos y financiar
stocks de productos cosechados, como maíz y trigo.
A 2010 las transacciones sumaban $782 mil millones, ya que permite reducir los gastos administrativos de ventas, no
requiere garantías adicionales, libera las líneas bancarias y no constituye una deuda informada a la SBIF.
Se endeuda la fruta y surge el avellano
Entre los subsectores del agro hay un variopinto mapa de oportunidades de financiamiento. Sin embargo, hay sectores que
tienen el camino más fácil. Marcos Mora, economista agrario de la Universidad de Chile, explica que en el sector forestal las
oportunidades son varias, ya que son empresas grandes en su mayoría y, además, los más pequeños tienen apoyo con la Ley
de Bosques.
En los granos también hay oportunidades, aunque en los últimos años ha disminuido la superficie sembrada, porque los
retornos son muy bajos. Una de las soluciones son las empresas de agroinsumos, en las que compran a crédito y pactan el
precio por la cosecha.
Entre los más complicados están los fruteros, ya que la inestabilidad del dólar y la pasada sequía son dos factores que han
vuelto al sector muy inestable. La percepción de los bancos es que ya no habría tanto ánimo para invertir. Otros que tienen un
escenario problemático son los lecheros. Neira explica: "Este subsector no es de interés para la banca, aunque tienen un gran
potencial para liderar en la industria de quesos".
La otra cara de la moneda estaría en las hortalizas y frutos secos, que muestran un crecimiento firme y estable. Incluso ahora
hay un crédito especial para el avellano europeo, por su éxito y demanda.
Las claves para repactar la deuda
En el balance de la agricultura hay pasivos históricos que tienen a los agricultores y entidades que otorgan financiamiento
endeudados hace años. Estos son algunos de los aspectos, que a juicio de los entrevistados les permitirían repactar sus deudas
y ponerse al día con las cuentas del sector:
Cuentas claras conservan el campo
En pedir no hay pecado, pero cuando se trata de financiamiento, sí muchos papeles y antecedentes. Y una de las grandes
barreras para que los agricultores accedan hoy a créditos bancarios son sus propias finanzas.
"En general son clientes con mala información financiera y los bancos están dando una clara señal a la gente para que se
ordene. Para tener acceso a los créditos deben tener una gestión adecuada, cosa que miren el balance y sepan inmediatamente
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la situación del campo", explica Marcos Mora, economista agrario de la Universidad de Chile.
El principal problema es la declaración de renta de los productores que venden menos de 8 mil UTM, ya que se acogen a la
renta presunta, donde los requisitos contables son mínimos, por lo que el agricultor lleva pocos registros, lo que le juega en
contra.
"La base impositiva de estos agricultores se calcula sobre la base del avalúo fiscal del predio, pero no dice si gana o pierde
plata. Son balances de tipo tributario, donde falta gestión y se hace más difícil y menos atractivo para los bancos", afirma
Jorge González, subgerente de segmentos pequeña empresa de BancoEstado.
A estudiar se ha dicho
Muchos agrónomos rehúyen los números y algunos agricultores dicen que no entienden de balances, aunque manejen las
finanzas de sus terrenos a diario. Este es un problema básico para conseguir financiamiento. La educación financiera es hoy
el regalo más útil para el sector. Por eso una de las ideas que han surgido es aumentar la capacitación de los productores y
enseñarles a ordenar sus balances, para que a la hora de acercarse a un banco la respuesta sea positiva y el trámite sea más
rápido. Además, fortalecer estos ramos en las universidades. Incluso la Universidad Santo Tomás va a realizar un diplomado
de alternativas financieras para los profesionales del agro con lo que esperan enseñarle estas técnicas.
Llorar no atrae la plata
Que los agricultores lloran, es otra de las quejas por el lado de las empresas. Y es que para ellos la lógica de mercado es
simple, nadie va a comprar un producto que se venda mal. Por eso una de las misiones es mejorar la cara del agro y no sólo
figurar por las bajas del dólar, sino también por ese 40% del empleo nacional y su importante aporte al PIB del país.
Ejecutivo de cuentas 4x4
Muchos productores del sector y economistas advierten que aunque a veces cuesta conseguir el crédito, si se deja como
hipoteca el terreno, al banco le da lo mismo lo que haga con la plata. Por eso piden que a la hora de entregar el dinero no se
deje al agricultor solo y mantengan un departamento agrícola 2.0, que asesore en temas como la rotación de cultivos, y
mecanismos de compra y venta, que le permita al productor maximizar sus ganancias. Sin embargo, el problema para los
bancos es el costo de entregar este tipo de asesoría cuando se trata de créditos.
Productores 2.0
A la hora de invertir en el campo, uno de los vacíos es no conocer las nuevas tendencias de los mercados que demandan los
productos nacionales. Por eso, una de las tareas es la transferencia tecnológica. Programas que permitan estar al día con las
nuevas tendencias del agro. Para eso Corfo espera aumentar el presupuesto e invertir en nuevos programas de capacitación
que le permitan al agricultor estar más informado y asesorado.
Balance mundial en rojo
El estudio de la Universidad Santo Tomás reflejó que en acceso a financiamiento, Chile está en muy buen término. Álvaro
Reyes, explica que en Perú la restricción crediticia alcanza al 35%, mientras en el país no supera el 15%.
Para la oficial de comercio y mercados de la Oficina Regional de la FAO, Ekaterina Krivonos, "en América Latina y el
Caribe la falta de acceso a financiamiento es una de las barreras principales que enfrenta la agricultura, en especial los
pequeños y medianos productores, y que limitan las posibilidades de aumentar la producción y mejorar comercialización". A
juicio de la experta, la institucionalidad para canalizar créditos y conectar a los productores con los agentes financieros es
muy débil y los más desamparados son los pequeños productores rurales.
"En Europa, la política agrícola es muy robusta y la competencia entre los departamentos agrícolas es muy fuerte. Tienen una
banca potente y la palabra subsidio circula constantemente. Acá eso no existe", afirma Marcos Mora. Las herramientas que
emplean son diversas y la diferencia estaría en el nivel de desarrollo del país. En Alemania, el encargado de los préstamos de
largo plazo es el Deutsche Hypothekenbank, en Italia el Istituto di Credito Fondiario y en Holanda el ya conocido Rabobank.
En los países en desarrollo el principal aporte lo entregan bancos de fomento agrícola, como el Principal Bank for
Development and Agricultural Credit de Egipto, que cuenta con cerca de 3,5 millones de prestatarios; el Bank Rakyat
Indonesia, con 2,5 millones de clientes y 25 millones de depositantes; o el Bank for Agriculture and Agricultural Cooperative
de Tailandia, que financia a 5 millones de personas, el 80% de las familias de agricultores del país, eso lo ha convertido en el
principal banco para el desarrollo rural en la región del Asia-Pacífico.
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