TEMA 14 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL (II)

TEMA 14
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL (II)
1. Naturaleza y funciones de la distribución física
2. Servicio al cliente
3. Almacenamiento
4. Proceso de pedidos, gestión de inventarios y Tte.
5. Localización de las distintas áreas comerciales
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1. Naturaleza y funciones de la distribución física
Distribución física o logística: conjunto de actividades
que permiten el flujo físico de la mercancía en las
distintas etapas de un canal de distribución.
Funciones de la distribución física
1. Recepción y procesamiento de pedidos
2. Manejo de materiales
3. Embalaje
4. Transporte
5. Almacenamiento
6. Planificación y control de inventarios
7. Servicio al cliente
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2. Servicio al cliente
Análisis del nivel de servicios deseado por clientes
1. Comprensión de qué, dónde, por qué, cuándo y cómo
compran los clientes es el primer paso
2. Deben evaluarse y valorarse los niveles de servicio
deseados por los clientes objetivo.
3. Los canales producen cinco niveles de servicio:
Tamaño del lote de compra
Tiempo de espera
Adaptación espacial
Variedad de productos
Servicios adicionales.
Estrategia de servicio al cliente: para influir en la elección
del establecimiento y de las actividades de compra y
conseguir su lealtad
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3. Almacenamiento
• Incluye todas las actividades necesarias para conservar
los bienes desde que son adquiridos hasta que son
vendidos y entregados a los clientes.
• Las decisiones sobre almacenamiento se centran en
determinar el número, localización, tipo y características
de los almacenes necesarios para atender la demanda del
mercado
• El número, localización y tamaño de los almacenes
estarán en función del servicio prestado al cliente y de
posibles economías de escala y las ventas de la empresa.
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4. Proceso de pedidos, gestión de inventarios y Tte.
• El procesamiento de pedidos incluye todas las tareas de
carácter administrativo y físico necesarias para atender las
solicitudes realizadas por los clientes. Incluye:
 Recepción y verificación de la solicitud
 Revisión de la línea de crédito del cliente
 Comprobación del stock
 Instrucciones al almacén
 Localización de la mercancía
 Preparación de la misma para su transporte
 Contabilización reducción existencias
 Preparación documentación (factura, albarán...)
• La comunicación entre empresas fabricantes y distribuidores se
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realiza a través del sistema EDI.DC14
• La gestión de inventarios pretende la determinación del
nivel de existencias óptimo que la organización debe
almacenar y mantener en el tiempo, para minimizar las
roturas de stock y poder atender en todo momento la
demanda.
Se debe tener en cuenta que:
 Las roturas de stock ocasionan pérdidas de beneficios que
suponen un coste de oportunidad.
 El aumento de stock incrementa otros costes, denominados
de mantenimiento (almacenamiento, seguros, mermas...)
El problema a resolver consiste en determinar el nivel de
existencias que minimiza la función de coste total.
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• El transporte comprende todas aquellas actividades que
permiten el desplazamiento de los productos.
Dependerá de la naturaleza de los productos, del nivel de
servicio prefijado y del coste total que se quiera incurrir.
Las decisiones se centran en tres:
1. Elección del tipo de transporte: Propio, subcontratado o público.
2. Selección del medio de transporte: Coste, rapidez, capacidad,
disponibilidad, frecuencia, fiabilidad...
3. Estudio de las rutas de distribución a seguir. Programación lineal.
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5. Localización de las áreas comerciales
Factores que determinan la localización de los puntos de
venta:
• Factores que afectan al coste: terrenos, edificios, salarios,
transporte, etc.
• Factores que afectan a la demanda: proximidad del
mercado, servicios, competidores, etc.
Decisión de localización y dimensión de los puntos de
venta:
1.SELECCIÓN DEL MERCADO:
• El potencial del mercado, el de las áreas comerciales en
que se divide y los segmentos que lo integran.
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• La participación posible en el conjunto del mercado y en
cada uno de los segmentos.
• La estimación de las ventas ( = potencial del mercado x
participación posible).
• El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las
ventas de la empresa.
2.DETERMINACIÓN DEL NÚMERO DE PUNTOS DE
VENTA necesarios para alcanzar los objetivos comerciales.
3.SELECCIÓN DEL LUGAR DE EMPLAZAMIENTO:
• Métodos de selección por lista de factores
• Métodos analógicos
• Métodos gravitacionales
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4.DETERMINACIÓN
DEL
TAMAÑO
Y
CARACTERÍSTICAS DE LOS PUNTOS DE VENTA
• Determinar el tamaño, características de las
instalaciones, accesos a las mismas, aparcamientos
necesarios, etc en el punto de venta.
• Surtido que se ofrecerá en el punto de venta:amplitud y
profundidad del mismo estarán condicionadas
fundamentalmente por la estrategia de distribución
seguida y por el espacio disponible en el punto de venta.
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