Como Enfrentar

COMO ENFRENTAR
EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
No siempre quien consume es quien compra
¿En quién debemos fijarnos para diseñar nuestra estrategia de mk: en el
niño que utiliza los juguetes o en sus padres que los compran?
Para responder a estas cuestiones es preciso analizar los llamados
ROLES DE COMPRA
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
influenciador
iniciador
decisor
Decisión de
compra
comprador
usuario
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Los roles de compra influyen en el proceso de decisión de compra
Sin embargo, el proceso de decisión de compra no es algo instantáneo ni
termina con la adquisición del producto
Un enfoque de mk implica conocer ese proceso para poder influir sobre él
Para conocer mejor este proceso analizaremos las
FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Reconocimiento de la
necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento
postcompra
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
No todos los procesos de compra siguen todas las fases anteriores
El que se sigan o no cada una de estas fases depende del tipo de
comportamiento de compra
Podemos clasificar los COMPORTAMIENTOS DE COMPRA
en función de 2 variables:
• la implicación del comprador
• las diferencias entre marcas
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Tipos de comportamiento de compra
Contexto de alta
implicación
Contexto de baja
implicación
Diferencias
significativas
entre marcas
Comportamiento
COMPLEJO de
compra
Comportamiento
de BÚSQUEDA
VARIADA
Pocas
diferencias
entre marcas
Comportamiento
REDUCTOR DE
DISONANCIAS
Comportamiento
HABITUAL de
compra
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
variables de
marketing
Proceso de
compra
factores internos
factores externos
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Determinantes internos del comportamiento de compra
Factores PERSONALES
Perfil SOCIODEMOGRÁFICO
Factores
PSICOLÓGICOS
(en relación al producto)
Edad, sexo…
Estado civil…
Ocupación, formación…
Circunstancias económicas…
Motivación
Percepción
Aprendizaje y experiencia
Perfil PSICOGRÁFICO
Estilo de vida
Personalidad
Autoconcepto
Actitudes y creencias
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Determinantes externos del comportamiento de compra
Factores
CULTURALES
Factores
SOCIALES
Factores
DEL ENTORNO
Cultura
Grupos de
referencia
Influencias
personales
Subcultura
Clase social
Familia
Roles y status
Factores
situacionales
EL CONSUMIDOR
Y EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Variables de marketing
Variables
ESTRATÉGICAS
Variables
TÁCTICAS
Producto
Precio
Distribución
Comunicación
LAS 10
NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
1.GREEN(EL VERDE): La mayor concientización respecto del
cuidado del medio ambiente Bajo esta categoría, se
encuentran los "green green", individuos severos en sus
planteos, y que proponen dejar de consumir para seguir una
conducta realmente sustentable, y los "green light" más
moderados, que manifiestan un interés por el origen de los
productos.
2. WELLBEING (EL BIENESTAR): Personas más conscientes
sobre qué deben hacer para tener una vida saludable (aquí
apalanca su última campaña Coca-Cola que propone ejercitar
la salud emocional).
¿La oportunidad para las marcas? Responder a los pedidos de
ayuda que plantean los consumidores a fines de tener una
mejor calidad de vida.
LAS 10
NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
3. EL MITO DE LA JUVENTUD: La explosión de la oferta de productos
para verse mejor ,tiene menos hijos, a la vez que las sociedades
envejecen. Una de las expresiones de esta tendencia es el disparatado
esfuerzo de muchas mujeres por parecerse a sus hijas y hasta por
competir con ellas en términos de imagen física.
4. HOMO MOBILIS (HOMBRE QUE SE MUEVE): no sólo se manifiesta
en lo tecnológico, sino en lo social, lo físico, lo cultural y lo virtual.
Implica manifestaciones como el "drink on the go" (Bebidas para
llevar), el "entertainment on the go" (Entretenimiento para el camino)
y el "beauty on the move" (Belleza en movimiento).
5. SNACK CULT (EL CULTO A LA BOTANA): esto no sólo está
relacionado con el auge de la comida rápida y los snacks como papas
fritas y otras delicias fritas, sino también con diferentes alimentos
fáciles de comer y que implican instantaneidad en el consumo.
LAS 10
NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
6. PREMIUMIZATION: cuando hasta Ferrari tiene su edición premium,
se puede decir que se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello
que es exclusivo. Los consumidores esperan ahora una "diferenciación
absoluta" ¿Algunos ejemplos? El agua con diamantes y las
automotrices que lanzan sólo 10 unidades de un determinado modelo.
se plantea la paradoja de que si hoy existe un gran deseo por el lujo, al
mismo tiempo hay una intensa búsqueda de ofertas y descuentos
7. LIVING THE EXPERIENCE (Viviendo la experiencia): implica dar a los
clientes "algo más que un producto".
8. HIPERCONECTIVIDAD: implica fenómenos como el blogging,redes
sociales, la explosión de Internet y el fenomenal avance de la banda
ancha. El surgimiento y avance de estas plataformas va en detrimento
de los contactos "cara a cara",
LAS 10
NUEVAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
9. BOCA A BOCA: la gente confía cada vez más en lo que
le dicen otras personas. los "influentials" adquiere un
lugar privilegiado en términos de recomendación y
credibilidad para el resto de la sociedad. Representan
alrededor del 10% de la población y tienen efectos
incluso sobre los "early adopters". Las marcas deben
valerse de las posibilidades del marketing viral para
explotar este fenómeno y replicar su mensaje.
10. MEN AND WOMEN CHANGING ROLE (HOMBRES Y
MUJERES CAMBIANDO DE ROLES): en el mundo,
alrededor del 40% de las mujeres son económicamente
activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer
exponencialmente el mercado de la cosmética.
MIS RECOMENDACIONES
1. Realizar un estudio del comportamiento del
comprador de cerámica
2. Diseñar estrategias de mercadeo y tácticas de
ventas
institucionales
adaptadas
al
comportamiento actual del comprador
3. Que cada ejecutivo a sea un estudioso de la
conducta del comprador en todo el proceso
de la venta