PRESENTACIÒN DE MERCADEO I.

PRESENTACIÒN DE MERCADEO I.
PRESENTADO POR:
AGUIRRE, MINERVA.
CEDEÑO, YIROSLAVA.
CÒRDOBA,CHANTAL © .
GARCÌA, KATHY.
SAAVEDRA, ELIGIA.
PROFESORA:
YAMILETT DAVIS.
PANAMÀ, 12 DE JULIO DE 2007.
El comportamiento del consumidor es ese
subconjunto del comportamiento humano relacionado
con las decisiones y actos del individuo en la compra y
uso de los productos. Al intentar explicar y predecir
las decisiones de compra del consumidor, los
mercadòlogos hacen uso extensivo de las ciencias
sociales, la sociología, psicología social, economía y
antropología cultural.
En está ponencia abarcaremos los puntos que tú
como consumidor estás interesado en conocer y
seguramente evaluarás si estás haciendo uso adecuado
de tus recursos a la hora de adquirir uno o màs
productos.
Es aquella aparte del comportamiento de las
personas y las decisiones, y ello implica cuando
se están adquiriendo bienes o utilizando
servicios para satisfacer sus necesidades, lo cual
implica un conjunto de patrones de reacción,
tales como: resolución de problemas, las
influencias
que
determinan
dichos
comportamientos y los niveles de respuesta
existentes, según el grado de participación en la
compra.
El consumidor es aquella persona que consume un
bien o utiliza un producto a fin de satisfacer su deseo
o necesidad. En el campo del marketing es
considerado “EL REY”.
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
•
•
•
•
•
• PRECIO
CATÁLOGO
• DESCUENTO
• RÁPELES
• FORMAS DE PAGO
• CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
• LOCALIZACIÓN
• ALMACENA
-MIENTO
• APROVISIO
-NAMIENTO
• TRANSPORTE
•
•
•
•
CALIDAD
MARCA
ENVASE
ETIQUETA
DISEÑO
PUBLICIDAD
PROMOCIÓN DE VENTAS
RELACIONES PÚBLICAS
VENTA PERSONAL
1
LA POSTCOMPRA
6
LA DECISIÒN
DE
COMPRA
RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
O NECESIDAD
2
EL INVOLUCRAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
5
EVALUACIÒN
DE LAS
ALTERNATIVAS
ANTERIORES
3
4
IDENTIFICACIÒN
DE
ALTERNATIVAS
 En el momento que el consumidor
reconozca que tiene una necesidad
será movido por una acción.
 La necesidad al ser cubierta puede
generar o evitar la felicidad del
consumidor
Si es una necesidad muy importante para el consumidor,
el/ella decidirá:
 Dedicar tiempo.
 Buscar información
 Responderá a la información obtenida.
 Evaluara diferentes opciones
 Tendrá cierto grado de lealtad a la marca.
 Nos ayudara a nosotros como
distribuidores a dedicarle màs tiempo a dicha venta.
 Una vez que el cliente sepa cuánto ($$$, tiempo y
esfuerzo) va a invertir procederá a buscar
alternativas.
 Deberá identificar de que manera le va a satisfacer el
producto.
 El nùmero de opciones que busque dependerá de su
nivel de involucramiento. Por ejemplo, el consumidor
busque 6 cotizaciones diferentes antes de comprar su
lavadora, pero no màs de 2 para su cartucho de tinta
para su impresora.
El consumidor analizará:
 La experiencia previa.
 Tomara en cuenta las sugerencias y consejos.
 Analizara la información obtenida referente a
las opciones y la percepción del vendedor.
El comprador decidirá en base a:
 La cercanía.
 Velocidad en el servicio.
 Precio.
 Garantía.
 Valor agregado.
 Conveniencia.
 Mezcla de productos ofrecidos o promociones.
 Es la reacción que el consumidor tendrá después de la
compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar un
producto o al ejercer el servicio.
 Si el producto es bueno, el cliente lo recomendara y
volverá con usted cuando tenga la necesidad de otro
producto igual o relacionado.
 Evitar a toda costa LA DISONANCIA COGNISCITIVA,
es decir, el estado de ansiedad ocasionado por la
dificultad de escoger entre varias alternativas. Este
proceso se ve influenciado por las características físicas
del producto: color, forma, olor, textura, etc.
8
1
¿CÒMO
LO UTILIZA
¿QUÈ COMPRA?
2
¿CUÀNTO COMPRA?
¿QUIÈN COMPRA
7
3
¿DÒNDE
COMPRA?
POR QUÈ COMPRA?
6
¿CUÀNDO
COMPRA?
5
¿CÒMO LO COMPRA?
ORIENTACIONES
ORIENTACIÒN
ECONÒMICA
Está basado en la Teoría
Económica y la pieza clave es
EL HOMBRE ECONÒMICO,
quien siente deseos y actúa
racionalmente para satisfacer
sus necesidades.
ORIENTACIÒN
PSICOLÒGICA
ORIENTACIÒN
MOTIVACIONAL
Recogen características internas
de la persona, con sus necesidades,
deseos y las variables sociales
externas que ejerce el entorno.
Las necesidades son las causa que
estimula al ser humano , y Este
actúa en consecuencia para
poder satisfacerlas; es decir,
impulsivamente.
VARIABLES
INTERNAS
VARIABLES
EXTERNAS
FACTORES
SUB
CLASE GRUPO
CULTURA
FAMILIA PERSOCULTURA SOCIAL SOCIAL
NALES
MOTIVACIONES
ACTICOMPOR APRENTUDES TAMIENTO DIZAJE
ESTLOS
DE
VIDA
ACCIONES
CONOCIMIENTOS
HÀBITOS
ADQUIRIDOS
CREENCIAS
CAPACIDADES
ARTE
COSTUMBRES
NORMAS
MORALES
 Carácter nacional.
 Sub culturas
 Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencias
alimentarias.
 Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones,
actitudes, rituales (ritos de trancisiòn: graduaciones,
matrimonios, jubilaciones y la muerte).
 Es un grupo cultural distinguible que existe como un sector








identificable dentro de una sociedad màs grande y compleja. Sus
miembros poseen creencias, valores y costumbres que los
apartan de otros miembros de la misma sociedad.
Las principales categorías sub culturales son:
Las nacionalidades.
La raza.
La religión
La localización geográfica.
La edad
El sexo
La educación
SUBCULTURA DE LOS
JÒVENES
SUBCULTURA DE LAS
PERSONAS DE EDAD
AVANZADA
SUB CULTURA
DE LOS
JÒVENES
NUNCA LOS
MENOSPRECIES
SER TOTALMENTE
SINCEROS
DARLES MÈRITO
POR SUS VALORES
RACIONALES
SER LO MÀS
PERSONAL
POSIBLE
SUB CULTURA
DE LAS PERSONAS
DE EDAD
AVANZADA
SON
CONSERVADORES
POSEEN MENOR
INGRESO
SALARIAL
SUS FACULTADES
MENTALES
PUEDEN
ESTAR ALTERADAS
TIENEN MALA
SALUD
SUELEN
AISLARSE
DE LA GENTE
Una estrategia que nunca falla es la denominada
“transgeneraciòn” en la que adultos, niños y ancianos
aparecen todos juntos. En el mensaje se debe procurar
proyectar:
 Que sea sencillo.
 Que contenga elementos familiares.
 Paso por paso para poder entenderlo.
 Dar preferencia a los medios impresos (revistas,
folletos, periódicos, etc).
 Aprovechar el contexto apelando a la evocación.
ALTA ALTA
ALTA BAJA
MEDIA ALTA
MEDIA BAJA
BAJA ALTA
BAJA BAJA
FACTORES
SOCIALES
GRUPO
PRIMARIO
•LA FAMILIA
•LOS AMIGOS
•LOS GRUPOS DE
TRABAJO
GRUPO
SECUNDARIO
•AGRUPACIONES
POLÌTICAS
•ASOCIACIONES
•COMISIONES
VECINALES
RELACIONES INTERPERSONALES MUY
ÌNTIMAS
GRUPO DE
REFERENCIA
•LAS PERSONALIDADES
•LOS EXPERTOS
•EL HOMBRE COMÙN
INFLUYEN EL LOS
VALORES,
ACTIVIDADES Y
CONDUCTAS DEL
CONSUMIDOR
APELACIONES
COMO
ESTRATEGIA
PROMOCIONAL
 Las necesidades fisiológicas son satisfechas mediante
comida, bebidas, sueño, refugio, aire fresco, una
temperatura apropiada, etc... Si todas las necesidades
humanas dejan de ser satisfechas entonces las
necesidades fisiológicas se convierten en la prioridad
más alta. Si se le ofrecen a un humano soluciones para
dos necesidades como la necesidad de amor y el hambre,
es más probable que el humano escoja primero la
segunda necesidad, (la de hambre). Como resultado
todos los otros deseos y capacidades pasan a un plano
secundario.
 Cuando las necesidades fisiológicas son satisfechas entonces el ser
humano se vuelve hacia las necesidades de seguridad. La seguridad
se convierte en el objetivo de principal prioridad sobre otros. Una
sociedad tiende a proporcionar esta seguridad a sus miembros.
Ejemplos: recientes de esa pérdida de seguridad incluyen Somalia y
Afganistán. A veces, la necesidad de seguridad sobrepasa a la
necesidad de satisfacción fácil de las necesidades fisiológicas, como
pasó por ejemplo en los residentes de Kosovo, que eligieron dejar un
área insegura para buscar un área segura, contando con el riesgo de
tener mayores dificultades para obtener comida. En caso de peligro
agudo la seguridad pasa delante de las necesidades fisiológicas.
Debemos resaltar en este apartado que no
se puede hacer equivalente el sexo con el
amor. Aunque el amor puede expresarse a
menudo sexualmente, la sexualidad puede
en momentos ser considerada sólo en su
base fisiológica.
Esto se refiere a la valoración de
uno mismo otorgada por otras
personas.
Esto se refiere a la valoración de
uno mismo otorgada por otras
personas.
FACTORES
PERSONALES
PERSONALIDAD
AUTOCONCEPTO
Se refleja a menudo
en la ropa que usa,
la marca y el tipo de
automóvil que
conduce,
los restaurantes
donde come, etc
Es la imagen
que los demás tienen
sobre nosotros mismos
Viene dada porque
la persona
a través del consumo
se describe a sí misma.
MOTIVACION
FAMILIA
PERCEPCION
Es el impulso que tiene
al consumidor ante
un deseo o necesidad,
a fin de satisfacerla.
Desempeña directamente la función de consumo
final operando como
unidad
económica, ganando
y gastando dinero.
Es el proceso por el cual el
individuo
selecciona, organiza e interpreta
estímulos para construir una
pintura significativa y coherente
del mundo. El consumidor
toma decisiones basada
s en lo que percibe más
que en la realidad objetiva.
VARIABLES
INTERNAS
MOTIVACIONES
ACTITUDES
Expresión psicológica
de las necesidades.
Predisposición
a actuar o a no
Actuar de x
Manera.
COMPORTAMIENTO
APRENDIZAJE
ESTILOS DE
VIDA
Actitudes
Cambio de conducta
ante el resultado
de una
experiencia
Ideas y actitudes que
nos hacen
ser diferentes unos
de otros.
DETERMINANTES
INDIVIDUALES
APRENDIZAJE
RETENCION
MEMORIZACION
El individuo adquiere
el conocimiento y
la experiencia de compra
y consumo que aplicará
en su comportamiento futuro.
Parte del aprendizaje es intencional pero
buen
a parte es casual.
El aprendizaje masivo provoca mayor
captación inicial, en cambio el
aprendizaje gradual consigue mayor
persistencia temporal.
La manera más típica del aprendizaje
humano es mediante la resolución de
problemas,
lo que implica un proceso mental.
Abarca el ensayo, codificación,
almacenamiento y
recuperación de información
•Sensorial
• De corto plazo
•De largo plazo
LOS 3 NIVELES DE
RESPUESTA
EN EL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMO
COGNITIVA
Proceso por el cual un
individuo selecciona
e interpreta la información a la que está expuesto.
AFECTIVA
COMPORTAMENTAL
•Sentimientos
•Preferencias
•Juicios
Información acerca
de los hábitos, conducta
condiciones y
circunstancias
del campo
La
interpretación
de la pirámide
nos
proporciona la
clave de su
teoría: Un ser
humano
tiende
a
satisfacer sus
necesidades
primarias
(más bajas en
la pirámide),
antes
de
buscar las de
más alto nivel.
 Es diferenciar el mercado total de un producto o
servicio , en un cierto nùmero de elementos (persona
u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de
los demás, en cuanto a sus hábitos, necesidades y
gustos de sus componentes (segmentos), obtenidos
mediante diferentes procesos estadísticos, a fin de
poder aplicar a cada segmento las estrategias de
marketing màs adecuadas para lograr dichos
objetivos.
 El conjunto de personas u organizaciones que forman el
mercado constituyen lo que denominamos como
SOCIEDAD DE CONSUMO, y en esa gran masa de
consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran
variedad de deseos y preferencias que se asocian con
motivaciones singulares e influencias variadas propias
de los constantes cambios tecnológicos en la actualidad,
todo ello agravado por una oferta de productos muy
superior a las necesidades reales de los consumidores.
Aquí es donde las empresas aplican la segmentación.
DETERMINACIÒN DE LA
POLITICA A
APLICAR EN CADA
SEGMENTO
ELECCIÒN DE
LOS SEGMENTOS
IDENTIFICAR
LAS CARACTERÌSTICAS
DE CADA SEGMENTO
DEFINIR EL MERCADO
A
SEGMENTAR
ELECCIÒN DE LOS CRITERIOS
DE SEGMENTACIÒN
DETERMINACIÒN
DE
LOS SEGMENTOS
 FACILIDAD DE ACCESO: Se debe tomar en cuenta el
costo, màs tomando en cuenta la facilidad y adecuación
para que las personas puedan accesar a ese producto.
 DIMENSIÒN ADECUADA: Los sub grupos elegidos
deben estar formados por un nùmero total de sujetos
que justifique económicamente la adopción de una
estrategia por parte de la empresa.
 SER OPERATIVOS: A la hora de aplicar dichos
criterios a la vida real, debe tomarse en cuenta su
facilidad de aplicación.
VALOR PRÀCTICO
DE LOS SEGMENTOS
DIMENSIÒN ADECUADA
DE LOS
SEGMENTOS
ADECUACIÒN DEL CRITERIO DE
SEGMENTACIÒN
POSIBILIDAD Y FACILIDAD DE
MEDIDA
• La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos.
Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los
mercados.
• La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar
estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la
oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas
en éstos, finalizando con mayores ventas totales. Puede
implicar mayores costes, pero también mayores beneficios.
• La estrategia concentrada: es centrarse en un sector
concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros
consumidores, mayor fidelización, y mayor participación,
aunque nos dirijamos a un mercado más limitado.
VARIABLES GEOGRÁFICAS
NIVELES, INTERVALOS O CLASES
Región
Norte, Sur, Este, Oeste
Tamaño Municipio
-100.000/100.000-500.000/+500.000
Densidad
Rural, Urbano
Clima
Cálido Templado
VARIABLES DEMOGRÁFICAS
NIVELES, INTERVALOS O CLASES
Edad
0-25/26-56/+56
Sexo
Masculino, Femenino
Tamaño Familiar
1,2,3,4,5,+
Estado Civil
Soltero, Casado, Viudo, Divorciado,...
Talla
-1,60/1,60-1,80/+1,80
Pesos
-50/50-80/+80
Religión
Católica, Judía, Otras
Nacionalidad
Española, Holandesa,Otras
 En la actualidad, el consumidor debe administrar correctamente




sus ingresos, esto evitarà hacer gastos innecesarios.
El consumidor debe autoanalizarse: ¿soy un comprador compulsivo
o no?
El comportamiento de compra del consumidor debe analizar las
variables externas e internas que afectan positiva o negativamente
su concepción acerca de los gastos.
El consumidor debe buscar la informaciòn adecuada acerca de lo
que consume y por què lo consume.
Eliminar los malos hàbitos de compra.