La receta de Laboratorios Maver: crecer en OTC y en

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LATERCERA Domingo 20 de enero de 2013
EMPRESAS
La receta de Laboratorios Maver:
crecer en OTC y en el exterior
Dueño del analgésicoTapsin quiere sumar los mercados de Ecuador y Colombia, a 2015,
año en que sus ventas llegarán a US$ 100 millones y duplicará su valor económico.
Texto: CARLA ALONSO BERTAGGIA Fotografía: ROLANDO MORALES
RR Fernando Albala, vicepresidente y socio de la compañía, y Ricardo Bartel, gerente general de Laboratorios Maver.
A
casi 90 años de su
creación, Laboratorios Maver -firma ligada a la familia Albala y dueña de marcas
como Tapsin, Disfruta, Armonyl y Leblon- está en plena
ejecución de un plan estratégico que
le permitirá duplicar su valor económico en tres años. Todo esto, en el
contexto de un plan de profesionalización que arrancó en 2009 y que
tomó más fuerza a fines de 2011.
El proyecto tiene tres pilares. El
primero apunta a fortalecer la posición de la empresa en los mercados
de venta de medicamentos sin receta (OTC) y de protección solar, a través de marcas propias, adquisiciones
de operaciones, y licencias, adelanta Fernando Albala, vicepresidente y
socio de la firma, quien controla la
propiedad junto a su hermana Mónica, él con 51% y ella con 49%. Ambos son nietos de Elías Albala, químico farmacéutico que fundara la
empresa en 1923.
La industria farmacéutica vende
más de US$ 1.400 millones al año. De
esa cifra, un 21% corresponde a OTC
y en ese contexto Maver es el mayor
operador, con un 12% de mercado,
que equivale a US$ 35 millones en
ventas. De los US$ 60 millones que
factura anualmente, Maver obtiene
el 58% de los OTC. El resto se reparte entre protección solar (10%), venta de genéricos a instituciones de salud pública (consultorios y hospita-
les, entre otros (8%), distribuidores
farmacéuticos y dentales (15%) y venta internacional (9%).
En este último ámbito está el segundo pilar de la estrategia de Maver. La firma quiere que 15% de sus
ingresos operacionales provenga del
exterior a 2015, año en que espera
facturar US$ 100 millones. Ya está en
Bolivia y Perú, y sumará Ecuador a
partir de febrero, con las marcas
Tapsin y Leblon. En Perú, al igual que
en Chile, se encuentra explorando la
compra de marcas, “principalmente OTC, solares y dentales. No estamos
cerrados a adquirir operaciones”, detalla Ricardo Bartel, gerente general.
En carpeta figura también abordar
Colombia a fines de 2015. En todos
los casos la meta es la misma: “Ser
el N° 1 en OTC y solares”, añade.
Un tercer pilar es crecer en el segmento de productos dentales, aquellos que se venden directamente a
odontólogos y otros que son recetados por estos profesionales y se comercializan en farmacias, como Caristop y Oralgene. Esta área aumentó 30% en ventas en Chile, en 2012.
La inversión entre 2013 y 2015 superará los US$ 10 millones en instalaciones y maquinaria.
Profesionalización
Durante casi 90 años la administración de Maver ha estado en manos de
la familia Albala. Pero temas como
la competitividad nacional y mundial, el desafío de acceder a canales
de distribución de manera rentable,
la necesidad de creación de valor a
través de marcas fuertes y tener estrategias claras de crecimiento, “determinan que la única forma de tener una gestión de excelencia que
pueda perpetuarse en el tiempo es
contar con una administración profesional y de calidad”, dice Albala.
También persiguen definir de forma más clara y transparente el rol de
la familia en la compañía, agrega. En
ese contexto, el rol de la familia será
“agregar valor” desde el directorio,
definiendo el rumbo en el largo plazo y manteniendo una supervisión
sobre la administración, añade.
Hoy, de los cinco directores de Maver, hay tres que pertenecen a la familia: Alberto Albala, de la segunda
generación; Fernando Albala, de la
tercera, y Gianni Dellafiori Albala,
hijo de Mónica Albala, quien ingresó hace cinco años y pertenece a la
cuarta generación. El rol de esta última será “colaborar con la expansión del negocio sobre todo en el
ámbito internacional”, afirma.
La mesa la integran también dos directores profesionales externos, Arturo Majlis y Alberto Muchnick,
quienes ingresaron el 2000. En febrero se incorporará un tercer director profesional e independiente.
Peso de las marcas propias
Maver creó Tapsin en 1995, tras perder la licencia para producir y distribuir Anasin y Dristran. Ese hecho la
VISION DEL SOCIO
“La profesionalización
obedece a la necesidad
que el mercado y la
competencia
generan”.
“Tapsin logró una
conexión muy profunda
con el consumidor
chileno. Es una marca
nacional”.
CLAVE DEL NEGOCIO
* NUEVOS LANZAMIENTOS: En
diciembre Maver lanzó Formoline, para
el tratamiento de la obesidad, y en marzo sacará al mercado Naturlax, un laxante natural. A fines de 2013 incluirán
marcas propias en antiácidos. En total ,
“al menos cuatro nuevos productos durante este año”, resume Ricardo Bartel.
Vicepresidente y nieto del fundador
* LAS MARCAS: Tapsin, Disfruta, Armonyl, Obleas Chinas Liwupat, Leblon, Australian Gold, Nenegloss y
Oral Fresh son parte de su portafolio.
La firma tiene una capacidad de 1.700
millones de comprimidos y 900
toneladas de productos en polvo.
empujó a producir una nueva fórmula de analgésico y antigripal, que
como marca hoy es el 40% de sus ventas. “Desde 2007 es la más vendida de
la industria en Chile”, indica el gerente general. Sólo en el mercado nacional, la firma comercializó más de 50
millones de dosis en 2012. El año pasado Tapsin creció un 12% en facturación y este año se espera un alza de 8%.
La segunda marca más relevante
es Leblon, con 12% de la facturación.
Nació en 2008, cuando la firma perdió la licencia de la americana Hawaiian Tropic. Más atrás está el an-
tiácido Disfruta. Al igual que Tapsin
y Leblon, se creó cuando perdieron
la representación de la sal de fruta
Eno, en 1999. “Hoy es el primero en
ventas en Chile”, apunta Bartel.
Sobre el proyecto de ley que permite la venta de medicamentos en supermercados, Bartel explica que es
importante. Su argumento es que
en Chile faltan farmacias. “Extensos
sectores de la población no tienen
acceso o les quedan muy lejos. Y
justamente por esto, muchas veces
no acceden a medicamentos de primera necesidad”. N
Fernando Albala