Casos prácticos________________________________________ CASO UNO ¿Qué le pasa a Rogelio Sáenz? Antonio Rodríguez, propietario y gerente de una pequeña empresa, importadora y distribuidora de artículos fotográficos, se hallaba conversando con Emilio Gómez, su director comercial. Ambos parecían muy preocupados. Un buen canal de comunicación que permita conocer las novedades que aparecen en el mercado, es vital para la buena gestión del nuevo negocio Oportuna división del trabajo y una alternativa para el caso de que el negocio incurra en pérdidas serán cuestiones de gran interés que debe plantearse el nuevo empresario No sé qué le pasa al nuevo dependiente, Rogelio Sáenz - comentó el gerente -, parece como si de repente hubiera perdido todo interés por su trabajo. Durante el período de prueba parecía muy contento y animoso, pero últimamente lleva unos meses que va cada vez peor. Está siempre medio aturdido, llega tarde, pierde el tiempo y no creo que atienda como es debido a los clientes pues sus ventas han bajado. Mucho me temo que, muy a mi pesar, me veré obligado a tomar una drástica determinación si no mejora su rendimiento. No sé que decirle, señor Rodríguez, pero no creo que Rogelio actúe con mala fe – respondió Gómez con cierta contrariedad - Es un profesional que ha trabajado siempre en este sector y cuando lo tratamos trajo magnificas referencias de la última empresa en que había estado contratado. Además, la firma que nos asesoró en el proceso de selección nos aseguró que el cumplía con todos los requisitos impuestos por nuestra empresa. Pues lo cierto es que últimamente su rendimiento en el trabajo ha mermado apreciablemente –replicó Antonio Rodríguez, que empezaba a incomodarse:si Sáenz está descontento con su sueldo ¡pues que lo diga de una vez Por cierto, le pago más que a los otros vendedores, precisamente por esas “magníficas” referencias de que usted me habla –apostilló el señor Rodríguez subrayando con cierta sorna el término “magníficas”:-pero lo que no se puede tolerar es que un hombre empiece trabajando bien y a los seis meses se convierta en un verdadero desastre. ¿No le parece? Se reúnen de nuevo el director y el propietario; éste determina cambiarlo de puesto en la empresa y convertirlo en vendedor ambulante. Tras escaso tiempo de incorporación en su nuevo puesto. Rogelio alcanza un alto nivel de productividad, lo que demuestra el acierto de la decisión gestora. En eso estoy completamente de acuerdo con usted, señor Rodríguez - respondió el aludido, iniciando una retirada estratégica ante el enfado reciente del gerente- yo también he notado que Rogelio ha aboyado en rendimiento e interés por el trabajo- Sin embargo, no creo que la razón sea económica: quizá tenga problemas personales y no se atreve a decirlo. Hablaré con él mañana y le comunicaré a usted lo que sea. Perfecto, Gómez, me parece una magnifica idea. Nos veremos, pues, el martes a primera hora de la mañana. Se despidieron, creyendo cada uno de ellos que el otro se equivocaba al prejuzgar las verdaderas razones del problema planteado por Rogelio Sáenz, pero ambos muy preocupados por la incidencia negativa que podría tener en las ventas generales del negocio. A las nueve de la mañana del martes siguiente, Emilio Gómez estaba en el despacho de su jefe con paso firme y expresión mal disimulada de triunfo Un análisis detallado de los registros estadísticos del pasado proporciona elementos de juicio sumamente útiles. Parece que tiene usted algo importante que decirme-empezó diciendo el señor Rodríguez después del primer saludo -, pues bien cuénteme ¿qué ha podido poner en claro con el amigo Sáenz? Creo que tengo la solución del problema, señorrespondió Gómez - Efectivamente, Rogelio tiene algunos problemas de adaptación, pero son de índole muy distinta a los que pensábamos. Explíquese de una vez¡ - cortó el señor Rodríguez, algo impaciente Pues bien, he tenido, una conversación franca y abierta con este vendedor y me confesó que, si bien es cierto que se ha pasado toda una vida comercializando los productos fotográficos, en su último trabajo estaba como agente ambulante, visitando los comercios minoristas y tratando directamente con los propietarios o los encargados. Dice que se había acostumbrado a este tipo de trabajo más libre, y de que no resiste trabajar todo el día entre cuatro paredes. Además, me comentó que los compradores que vienen aquí son menos razonables y conocedores que las personas con quienes solía tratar en los comercios al por menor. Casi me ha suplicado que le dé una oportunidad como vendedor en la calle. Yo he pensado que, como actualmente estamos algo escasos de agentes en plaza, quizá podríamos…. El conocimiento de la legislación vigente es imprescindible en la marcha de la empresa Las obligaciones tributarias deben ser adecuadamente cumplidas Excelente, excelente – cortó el señor Rodríguez, dando un golpe en la mesa - ¿Por qué no me lo dijo antes? Mañana mismo comienza a trabajar en la calle. Quiero que usted le acompañe a visitar a los clientes de la zona que cubría Cueto, para que lo conozcan; luego trabajará durante dos o tres semanas con Teodoro Alvarez, para que se familiarice con nuestras técnicas y condiciones de venta y con nuestro servicio al cliente. Al final gestionará las ventas él solo. Y veremos cuáles son los resultados Y los resultados no pudieron ser mejores: en tres meses Rogelio Sáenz se había convertido en el segundo mejor hombre del equipo de vendedores de Antonio Rodríguez. Los clientes estaban encantados, las devoluciones eran mínimas y a veces incluso pedían que se pusiera él al teléfono para aclarar cuestiones técnicas y atender las escasas quejas. La feliz inspiración de un buen director comercial había rescatado a un vendedor casi perdido para el negocio del señor Antonio Rodríguez CASO DOS La pareja feliz. Cierto joven que trabajaba como jefe de contabilidad en una conocida firma, llegó a la conclusión, de acuerdo con los datos que su puesto le permitía conocer, de que la compañía, dedicada a la fabricación de unas piezas muy especiales para la fabricación de automóviles, estaba pasando por una situación muy delicada debido al descenso de sus ventas, que era consecuencia de la crisis por la que atravesaba todo el sector. Pensó que había llegado el momento de cambiar de ocupación antes de que la crisis fuera aún más grave. Consultó el problema con su esposa, que visiblemente preocupada por su situación familiar – tenían dos hijos pequeños – le animó a encontrar alguna solución sugiriéndole emplear una cantidad de dinero de la que él nunca había querido disponer. Aunque conocía superficialmente el sistema de las concesiones, se puso en contacto con un antiguo compañero suyo, que en una zona bastante alejada, tenía la distribución de una asociación de fabricantes de joyería con gran variedad de artículos y que le proporcionaba una posición desahogada. Este amigo le informó que su asociación estaba seleccionando personas para incorporarlas a su red comercial y que su pequeña ciudad – 60.000 habitantes – estaba libre y podía ser interesante. Se dirigió por escrito a las señas ofrecidas, informando de sus datos profesionales y personales y de los motivos que lo inducían a pretender la concesión de esos artículos de joyería y relojería. Rápidamente recibió una comunicación en la que se agradecía el interés mostrado y le solicitaban llenara unos formularios que ampliaban los datos ofrecidos. Así lo hizo y, en breve plazo, recibió la visita de un agente de la asociación, que seleccionaba en aquel territorio a los futuros concesionarios. También pasó con éxito la entrevista y, cada vez más ilusionado, acudió a la central cuando fue requerido, sometiéndose a unas pruebas de inteligencia y de personalidad que pasó con brillantez. A medida que el proceso fue avanzando, se mostraba más preocupado por su desconocimiento de los artículos objeto de la concesión y por su falta de práctica en atender al público. No existía apenas problema financiero, pues la cantidad de que disponía era suficiente para alquilar un local adecuado al que sólo hubo que acondicionar en parte. Sin embargo, tras la realización de un curso teórico-práctico de cuatro semanas de duración, ya se sintió capacitado para convertir en realidad el sueño que había albergado durante tantos años: ser empresario. Las características y particularidades propias de la comunidad en que piensa instalarse el negocio deben ser estudiadas en profundidad A la hora de decidirse por una concesión, el interesado deberá preocuparse por conocer ampliamente el producto de referencia La primera semana que el establecimiento estuvo abierto al público contó con la ayuda de un especialista de la asociación que corrigió algunos evidentes defectos de instalación y le ayudó en lo relativo al modo de atender a sus clientes y darse a conocer al público. Redactaron entre ambos una carta circular que enviaron a 2.000 familias de la ciudad ofreciendo los servicios de la compañía. La asociación, que había estudiado con rigor la zona, sabía que la competencia era escasa y de un bajo nivel. Efectivamente, las ventas aumentaron de día en día: lentamente primero y luego a un ritmo mucho mayor. Hoy el joven matrimonio se muestra totalmente satisfecho del acierto de la decisión que produjo un cambio en sus vidas. Preguntas del caso uno 1. Qué funciones laborales cumplen los personajes. 2. Qué tipos de contrato laboral tienen los personajes. 3. Cuáles fueron las causas que motivan la reacción de los jefes. 4. Cuáles son los problemas sicológicos de Rogelio Sáenz. 5. Cuál es el giro o actividad de la Empresa. 6. Indique qué beneficio tenía o debía tener contratado. Rogelio Sáenz al ser 7. Qué curso de capacitación tiene Rogelio Sáenz para realizar las ventas. 8. Explique si es bueno tener un buen canal de comunicación en la empresa. 9. Cuál fue la respuesta a la solución según el caso de Rogelio Sáenz Comente. 10. Comente cuál es el ambiente laboral con respecto a las relaciones humanas internas. 11. Qué términos utiliza el vendedor Sáenz para realizar unas ventas. 12. Qué tipos de conflictos existe en el Departamento de ventas de la empresa