Capacitación en Comercio Exterior a Docentes Nivel Avanzado

Capacitación en Comercio Exterior
a Docentes
Nivel Avanzado
Contenidos a Nivel Avanzado
1.  Identificando las características y habilidades para
iniciar una empresa exportadora.
2.  Identificando ideas de negocio para el mercado
internacional.
3.  Identificando los posibles mercados internacional
4.  Conociendo las etapas del marketing internacional
5.  Identificando centros de producción y medios de
transporte
6.  Conociendo las principales estructuras para controlar
actividades internacionales
2 1. Identificando las características y habilidades
para iniciar una empresa exportadora
1.1. Análisis del potencial exportador.
1.2. ¿Cuándo se está listo para exportar?
ü  ¿Por qué y quién quiere exportar
en la empresa?
ü  ¿Cuánto sabe de exportación?
ü  ¿Cuál es su capacidad exportable?
3 Análisis del potencial exportador
Empresa
exportadora
condiciones
Tener acceso a
información suficiente
y oportuna
Competir en los
mercados
internacionales
Productos o servicios
competitivos en
calidad y precio
CAPACIDAD EXPORTADORA:
Diseño, Programación, Producción,
Comunicación, Empaque, Envíos,
Administración, etc.
4 Análisis del potencial exportador
1.  C a p a c i d a d d e c o m p e t i r e n l o s m e r c a d o s 2. Contar con productos o servicios competitivos en
calidad y precio:
internacionales:
Es preciso cumplir con los requerimientos de los
Incorporando tecnología moderna en el proceso mercados en cuanto a calidad y precio, para lo cual
productivo, personal capacitado, una gestión acorde a las convendrá que en el proceso de elaboración y logístico
tendencias y cambios del entorno, estableciendo una consideren los estándares internacionales básicos en
comunicación eficiente con los clientes en el exterior cuanto a sistemas de gestión de la calidad, resultando
utilizando Internet, correo electrónico, fax, una página web. deseable contar en lo posible con uno o más
Para lograr mejores resultados en los mercados externos componentes que brinden características diferenciadas
es necesario dominar el idioma inglés y dedicar un tiempo de otros productos o servicios similares, que aporten
importante a la búsqueda de información especializada.
más en rendimiento o utilidad.
3. Tener acceso a información suficiente y oportuna:
Se debe conocer las tendencias de los consumidores, las
cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones,
etc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarse a otras
culturas y realizar una comunicación eficiente, reduciendo
así debilidades y obstáculos que se presentan a la hora de
exportar.
4. Realizar un planeamiento de exportación:
Es recomendable realizar un plan de mercadeo
internacional, que incluya los objetivos y metas de
exportación, estrategias y acciones que deberán
realizarse para consolidarse en el (los) mercado(s)
elegido(s). Además, de contar con la información de los
productos ofrecidos y las características del mercado
objetivo.
5 1.2. Cuándo estás listo para exportar?
Capacidad exportadora
Capacidad produc+va Can*dades Calidad Capacidad comercial Inteligencia Comercial Capacidad de almacenamiento, Capacidad de producción Transformación Comercialización y Ventas Tecnología de transformación Capacidad de inves*gación Adaptación y desarrollo de productos Disponibilidad de materias primas e insumos Capacidad económico financiera 1. 
2. 
3. 
4. 
Controles financieros y de costos Rentabilidad y flujo de efec*vo Presupuesto para las inversiones Recursos financieros para la exportación Capacidad de personal y de ges+ón La evaluación de los recursos humanos con los que la empresa cuenta o dispone para enfrentar el reto de la exportación, es un aspecto clave en la formulación del plan de exportación. Esta evaluación trata de determinar la cultura de la empresa y cuan involucrados se encuentra los direc*vos con la ac*vidad exportadora que desean desarrollar, así mismo determinar que alianzas o socios estratégicos *ene la empresa que permita desarrollar sinergias para el logro de los obje*vos del plan de exportación. 6 2. Identificando ideas de negocio para el mercado
internacional
2.1 Ideas de Negocio
2.2 ¿Por qué decidimos exportar?
2.3 Análisis FODA - Estrategia Competitiva
7 2.1 Idea de negocio
LAS IDEAS DE NEGOCIO
Es una descripción corta y específica de lo que será tu negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto
que todavía no haya sido explotado en el mercado.
¿De donde surgen las ideas de negocio?
Pueden venir de varias fuentes como:
!  Creatividad propia: la idea puede surgir de un
planteamiento acerca de una necesidad en
nuestros hábitos de consumo. Ejemplo: alimentos
orgánicos.
!  Nuevos inventos: cuando la idea viene de una
investigación que se ha realizado sobre dicho
planteamiento. Ejemplo: joyería para mascotas
!  Servicios mal ofrecidos: la observación nos
!  Nuevas tecnologías: el uso de Internet como
permite darnos cuenta de que existen servicios
medio de trabajo está generando la aparición de
que no están debidamente cubiertos (porque son
nuevos métodos de comercialización y promoción
mal ofrecidos o no existen). Ejemplo: servicio de
de productos y servicios. Ejemplo: ventas en
eventos.
tiendas virtuales.
!  Conocimientos y/o experiencias adquiridas: los
!  Tendencias sociales: el entorno está en
estudios, conocimientos y la experiencia puede
constante cambio y eso genera nuevas
conducirnos a mejorar servicios o productos en un
necesidades en la sociedad. Ejemplo: prendas de
sector o mercado particular. Ejemplo: servicios de
vestir ecológicas.
animación 3D.
8 2.2 Por qué decidimos exportar?
Responder a un
pedido de compra
del exterior
Obtener mayores
ingresos
Buscar nuevos
mercados
¿Por qué decidimos exportar? Incrementar el
volumen de
producción
Vender mayores
volúmenes
Ganar
competitividad
9 2.3 Análisis FODA – Estrategia competitiva
ANALISIS FODA
Debilidades
Oportunidades Amenazas
Productos Fortalezas
10 3. Identificando los posibles mercados internacionales
3.1. El mercado objetivo.
3.2. ¿Dónde se puede obtener información
acerca del mercado internacional?
3.3. ¿Dónde obtener información sobre los
mercados potenciales y productos
demandados y ofertados?
3.4. ¿Cómo identificar la competencia?
11 3.1 El mercado objetivo
• ¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o cuáles están haciendo pedidos? • ¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados? • ¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero? Si así fuere, ¿a qué países? • ¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja? • ¿Cuáles son los principales compe*dores nacionales y extranjeros? • ¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas? 12 3.2 ¿Dondé se puede obtener informacición acerca
del mercado internacional?
3.3 ¿Dónde obtener información sobre los mercados
potenciales y productos demandados y ofertados?
a) 
b) 
c) 
d) 
e) 
Fuentes Públicas o del Estado Estudios de Centros de Inves+gación Revistas Especializadas.-­‐ Eventos Internet 13 3.4 ¿Cómo identificar a la competencia?
Competencia Directa
Competencia Complementaria
Competencia Suplementaria
14 4. Conociendo las etapas del marketing internacional
4.1 Etapas de la estrategia de marketing
internacional
4.2 Definición de las estrategias que formarán
parte de la mezcla comercial o marketing mix de
la empresa:
ü  Producto
ü  Precio
ü  Plaza (Distribución)
ü  Promoción
15 Estrategia de Producto
Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar que
tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qué
beneficio brindará a tus clientes.
Además es muy importante que ofrezcas algo
diferente a los demás.
Estrategia de Producto
• 
• 
• 
• 
• 
• 
¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
¿Cuál es su precio?
¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
¿Cuáles son las características físicas principales de los
productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido,
envase)
¿Cuáles son las características del servicio de post – venta
o garantías principales de los productos que ofrezco?
Estrategias de Distribución
• 
• 
• 
¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados? ¿Dónde están ubicados sus clientes? ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post -­‐ venta? Tus clientes pueden ser: Empresas importadoras y distribuidoras. Empresas mayoristas, minoristas. Un representante o agente. Una empresa de retail, etc. Estrategias de Promoción
Cuando se elaboren las estrategias de promoción
tienes que considerar:
• 
• 
Definición de objetivos:
A quién te vas a dirigir, qué producto
promocionarás, qué impacto deseas lograr
Destinar un presupuesto:
Costos relacionados a la promoción del producto
Estrategias de Promoción
Para ello puedes emplear diversos medio como: • 
• 
• 
• 
Publicidad: En radio, televisión, revistas, correo electrónico, etc Promoción de Ventas: Demostraciones de producto, descuentos, muestras gra*s, concursos o sorteos, etc. Publicidad a través de llamadas telefónicas Par+cipación en ferias comerciales Estrategias de Precios
Hay dos elementos importantes al momento de
establecer la estrategia de precios:
• 
• 
Costos de Producción:
Es importante calcular correctamente los costos
Precio de venta de la competencia:
Sólo como referencia
Estrategia de Precios
Considerar las estrategias de diferenciación:
• 
Diferenciación en Precio o liderazgo en costos:
• 
Diferenciación en Producto, es decir en calidad:
5. Identificando Centros de Producción y
Medios de Transporte
5.1 ¿Qué debemos tomar en cuenta? 5.2 ¿Cómo determinar la mejor opción de transporte de las mercancías? 23 5.1 ¿Qué debemos tomar en cuenta?
5.2 ¿Cómo determinar la mejor opción de transporte
de las mercancías?
Pr
Recu evisión d
e
rsos
Hum
anos
Consideraciones de
producción
PLAN OPERATIVO
24 6. Conociendo las principales estructuras
para controlar actividades internacionales
6.1 Estructuras para controlar las actividades
Internacionales
6.2 Tipos de Estructura para controlar las Actividades
Internacionales
a.  Estructura Divisional:
b.  Estructura por Áreas Geográficas:
c.  Estructura de Divisiones por Producto:
d.  Estructura Matricial:
25 6.1 y 6.2 La estructura organizacional de la empresa
y sus tipos
Estructura divisional
Estructura por área geográfica
Gerente
General
Jefe Exportación
Latinoamérica
Estructura por área de producto
Gerente
Exportación
Gerente
Adm. y Fin.
Jefe Exportación
Europa
Jefe Exportación
USA / Canadá
Gerente
Producción
Gerente
Comercial
Estructura matricial
26 7. Calculando costos y gastos del
plan financiero
7.1 El plan Financiero: Costos y gastos proyectados del
proyecto. Punto de equilibrio
7.2 ¿Cómo calcular el precio de venta de exportación?
ü  Determinar los elementos del costo del producto
ü  Identificar los costos de exportación. Estos pueden ser:
ü  Determinar los costos de gestión:
ü  Identificar los costos financieros
ü  Identificar los beneficios de exportación y aranceles de
importación del país de destino.
ü  Determinar el margen de utilidad.
7.3 El Punto de equilibrio
7.4 Fuentes de financiamiento
27 Costos por etapa del negocio
Costos de producción Gastos administra+vos Gastos de venta y comercialización Gastos financieros Costos de inversión Gastos pre opera+vos 28 Determinación del precio de exportación
Costos totales Demanda Competencia +
Ganancia = Precio de venta Cuanto está dispuesto a pagar el mercado por el bien o servicio Márgenes mínimos y máximos del bien o servicio que se paga en el mercado 29 8. Conociendo a las instituciones que
influyen en el comercio mundial
8.1 Organismos e instituciones que
influyen en el comercio internacional
ü  OMC
ü  GATT
ü  FMI
ü  BM
ü  OMA
30 9. Valorando la importancia de los acuerdos económicos
firmados por nuestro país con los países del mundo
9.1 Integración del Perú al mundo
9.2 Los Acuerdos Comerciales del Perú
31 Capacitación en Comercio Exterior
a Docentes
Nivel Avanzado