Taller avanzado de licitaciones internacionales

Taller avanzado de licitaciones internacionales
Del 27 al 29 de noviembre de 2012
Objetivos:
A pesar de los 120.000 millones de euros que anualmente están en juego, el
mercado de las licitaciones internacionales es aún un gran desconocido para las
empresas canarias. Apenas una quincena de pymes isleñas apuestan por estar
presentes en el suministro de bienes, servicios y obras, acudiendo a concursos y
licitaciones convocados por organismos internacionales.
Todos los años los organismos multilaterales publican más de 20.000 concursos
públicos. La Unión Europea es uno de los principales donantes de ayuda al exterior
con cerca de 80.000 millones de euros al año, de los que el 80% se reparte por
zonas geográficas y el 20% restante a sectores considerados como prioritarios,
entre los que se incluye el agua, las energías renovables, el medioambiente, las
infraestructuras y el transporte.
África occidental es una de las zonas prioritarias en los proyectos de ayuda al
desarrollo que financian los organismos multilaterales. En 2010, el Banco Africano
de Desarrollo (BAD), aprobó operaciones por valor de 4.000 millones de euros, de
las que el 23% tuvo por destino los países cercanos a Canarias.
Con el objetivo de que las empresas canarias opten a parte de estos fondos, el
Servicio de Expansión Empresarial de la Cámara organiza el taller especializado en
Licitaciones Internacionales para los profesionales del sector servicios (empresas de
ingeniería, consultoría, constructoras, arquitectos, y suministro de bienes).
El taller, que se desarrollará del martes 27 al jueves 29 de noviembre, se centrará
en la captación de oportunidades de negocio y en mejorar la capacidad de las
empresa a la hora de prepara las ofertas y participar en los procesos de licitación.
Los asistentes también aprenderán a seleccionar los socios más adecuados, a
diseñar una estrategia propia de participación en concursos, a crear su propia red
de contactos comerciales, etc.
Dirigido a:
El taller se dirige a responsables o integrantes de departamentos internacionales
que trabajan o van a trabajar con proyectos en el mercado internacional, aunque
no necesariamente lo estén haciendo ahora con los organismos multilaterales.
Se pretende dar a los asistentes un sólido conocimiento sobre los procesos que
tienen lugar a la hora de identificar, estructurar y aprovechar un flujo de
oportunidades de negocio:

Puesta en marcha de un buen sistema de identificación de oportunidades y
de las múltiples posibles oportunidades de negocio que se identifiquen, éstas
se puedan filtrar y priorizar tanto para su aprovechamiento en ulteriores
licitaciones como para la toma de decisiones estratégicas en la empresa.

Selección rigurosa y metodológica de proyectos en los que realmente se
tengan oportunidades con objeto de no dispersarse en proyectos que en los
que de realmente las posibilidades de éxito son muy escasas.

Preparar adecuadamente una expresión de interés.

Estudio del expediente de licitación. Análisis exhaustivo sobre cuáles son las
características específicas de un expediente de licitación tipo que utilizan las
distintas instituciones.

Cómo buscar socios con las referencias adecuadas y que complementen
nuestras potenciales carencias. Análisis de complementariedades y sistemas
de funcionamiento.

Preparación de propuestas técnicas y económicas.

Mecánica de ejecución de proyectos con organismos multilaterales.
Se dedicarán varios módulos a detallar los pormenores y características
relacionados con la preparación de ofertas, técnicas y económicas en las diferentes
modalidades según cuál sea la institución multilateral convocante, perteneciente a
los Bancos de Desarrollo, Comisión Europea o Naciones Unidas.
Se trata de que los asistentes practiquen con las cuestiones claves relativas a la
adecuada preparación de ofertas para proyectos multilaterales.
A lo largo de las jornadas se acometerán diferentes ejercicios vinculados a los
documentos que constituyen el dossier de la licitación.
Al finalizar las jornadas los asistentes deberían estar capacitados para estructurar
adecuadamente una oferta técnica y económica, analizar los elementos claves que
permitirán hacer destacar su oferta sobre la de los competidores, realizar un
análisis de riesgos, evaluar y significar los potenciales puntos fuertes de su oferta,
calcular los componentes del precio final adecuado analizar la sensibilidad de la
valoración final respecto a elementos técnicos y económicos, y conocer todos los
aspectos externos que pueden influir en la decisión final.
Finalmente se abordan las técnicas dirigidas a conseguir una satisfactoria ejecución
de un proyecto, manejando una serie de herramientas para el control y prevención
de riesgos que nos permitan la obtención de los objetivos fijados.
Programa:
Martes 27 de noviembre
Sesión de mañana 9:00 h – 13:30 h
Módulo 1. La identificación de proyectos y la selección rigurosa
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Fuentes de identificación de proyectos
Pautas para una correcta identificación
Estudio de los componentes del ciclo del proyecto
Cómo se ganan proyectos en licitaciones de OMD
Las claves del proceso de selección de proyectos
Condiciones para decidir participar. Matriz decisión ofertar
La sesión incluirá ejemplos prácticos de identificación y selección de referencias
técnicas.
Módulo 2. La expresión de interés y la fase de precalificación.
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Cualidades que debe reunir una Expresión de Interés(EoI)
Características de una expresión de interés
Documento o formulario de precalificación
Contenido habitual de las EoI
Distintos formatos de expresiones de interés
Otras formas de presentación
 E-Sourcing
 Compras gubernamentales
La sesión incluirá ejemplos prácticos en la selección de expresiones de interés.
Sesión de tarde
15:00 h – 19:00:
Módulo 3. Formación de consorcios
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¿Qué es un consorcio?
Necesidad o no de constituir consorcios
Conveniencia de consorciarse
Tipología de socios: el socio local
Formas de búsqueda de socios
Acercamiento a los socios
Selección de los socios
Creación de consorcios
Factores de éxito
Fuentes y pautas para la identificación de socios
La sesión incluirá ejemplos prácticos para la selección de socios.
Miércoles 28 de noviembre:
Sesión de mañana 9:00 h – 13:30 h
Módulo 4. El estudio de los pliegos de licitación y los términos de referencia
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El expediente de licitación
Análisis de los pliegos de licitación
Las instrucciones a los licitantes
TdR para servicios o asistencia técnica
Especificaciones técnicas para suministros
Especificaciones técnicas para obras
La acción comercial y la obtención de información clave
La sesión incluirá ejemplos prácticos de análisis de riesgo, de cómo plantear las
dudas al organismo licitante y una ficha con los elementos claves.
Módulo 5. Pautas generales de preparación de ofertas
1. Pautas concretas a seguir en la Preparación de Ofertas técnicas
2. Algunos de los errores más frecuentes a evitar
3. Programación y medios para la preparación de oferta
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Condiciones básicas que debe cumplir toda buena oferta
Asignación de responsabilidades
Lista acciones preparación propuesta técnica
Sugerencias para la redacción de la propuesta
Las prioridades en el trabajo a realizar
La sesión incluirá ejemplos prácticos del cronograma de preparación de la oferta y
el reparto de tareas.
Sesión de tarde
15:00 h – 19:00:
Módulo 6. La oferta técnica
a) La oferta técnica de AT : estructura y organización
1. Método de trabajo
2. Investigación sobre el cliente y el proyecto
3. Aspectos Metodológicos claves a tener siempre presentes
4. Contenido de la oferta
5. Puntos clave y riesgos. Su tratamiento
 Razonamiento/Fundamentación (Contexto del Proyecto)
 Estrategia: descripción del enfoque técnico y metodología
 Cronograma y calendario de actividades
 Equipo de proyecto. Estructura de gestión
 El marco lógico
b) La oferta técnica de equipamiento y suministros
1. Modelo de índice de Oferta de Suministros
2. Método de trabajo
3. Contenido de la oferta de suministros
c) La oferta técnica de Obras
4. Modelo de índice de Oferta de Obras
5. Método de trabajo
6. Contenido de la oferta de obras.
La sesión incluirá ejemplos prácticos análisis del marco lógico, de la selección y
evaluación de los CV, y de la estructura de la oferta.
Módulo 7. La oferta económica
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Sobre los costes
Impuestos, tasas y gravámenes
Riesgos
Utilización de Agentes
Precios y competitividad
Aspectos formales a tener muy en cuenta
Los bienes y servicios conexos
Elaboración del escandallo de precios. Ejemplo
Cumplimentando formularios
Ejemplo de Oferta económica
Revisión, autoevaluación y entrega de la oferta
La sesión incluirá ejemplos prácticos sobre la forma de confeccionar el escandallo,
el presupuesto interno y la oferta financiera.
Jueves 29 de noviembre:
Sesión de mañana 9:00 h – 13:30 h
Sesión de tarde
15:00 h – 19:00:
Módulos 8 y 9. La gestión y ejecución de proyectos multilaterales.
a. Descripción y ejemplos de las áreas clásicas de gestión de proyectos
1. Contexto general de la ejecución de un proyecto
2. Áreas de gestión: Integración, alcance, plazo, coste, calidad, recursos
humanos, comunicaciones, riesgos y suministros
3. Grupo de procesos: iniciación, planificación, ejecución, control, cierre
b. Descripción, ejemplos y aplicación de las áreas más relevantes
1. El proceso de planificación
2. Organización para el project management: empresa, consorcio,
equipo de proyecto, stakeholders, contrapartes
3. Monitoreo y control de proyecto: del alcance (plazo, coste calidad) y
económico-financiero
c. Descripción y ejemplos de los instrumentos de gestión más utilizados
1. Descripción de las herramientas de gestión más aplicadas a cada área
2. Planes Operativos Generales (POG) / Planes Operativos Anuales
(POA)
3. Presupuesto de proyecto y cash flow
4. Diagramas de Gantt, Diagrama de precedencias, CPMs, cuadros de
riesgo,
5. Hitos, informes de proyecto, entregables (deliverables)
La sesión incluirá ocho casos prácticos de cada área y globales de incidencias
Profesorado:
El taller será impartido por dos de los cuatros profesores que se mencionan a
continuación.
José Francisco Muro Gil, Director General de JAVALAND y Experto en Proyectos con
Organismos Multilaterales y Licitaciones Internacionales. Doctor en Economía,
especialista en Economía internacional y con Organismos de Cooperación al Desarrollo,
cuenta con 30 años de experiencia en puestos directivos y como economista en
proyectos de desarrollo económico y de internacionalización de empresa. Reúne
amplia experiencia en la identificación de proyectos, preparación de propuestas,
negociación de contratos y administración y seguimiento de proyectos financiados por
BID, FOMIN, BM, PNUD, CAF y Unión Europea y en el apoyo a la internacionalización
de empresas.
Fernando Bejerano Rodríguez. 45 años. Economista, experto en comercio exterior y
administración de proyectos de desarrollo. 25 años de experiencia en la ejecución de
proyectos de consultoría internacional en América Latina, Asia y África en la empresa
de ingeniería INYPSA Informes y Proyectos S.A. (ingeniería y consultoría). Identificación
de oportunidades, selección y análisis de mercados, apoyo comercial, asesoría
financiera y asistencia en la ejecución de operaciones y el desarrollo de actividades de
exportación. Además, reúne amplia experiencia en la ejecución de proyectos
financiados por Comisión Europea, BID, BM, PNUD, CAF y AECID y en la utilización de
instrumentos oficiales para apoyo a la internacionalización y exportación.
José Luis Domínguez Recio. 48 años. Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos. Máster
en Dirección de Empresas. Técnico y Especialista en Gestión y Manejo de proyectos.
Destaca como gestor de empresas de servicios, en organizaciones con proyección
internacional en mercados con altos estándares de competitividad y calidad.
Experiencia demostrada en diseño, puesta en marcha y desarrollo de proyectos
empresariales internacionales. Posee amplia experiencia en relaciones institucionales
(gobiernos, organismos internacionales), estrategia e impulso de consorcios, manejo
de licitaciones internacionales. Domina la identificación, diseño y gestión de proyectos
internacionales.
Gonzalo Peña Puigmoltó. 48 años. Estudios de Derecho, máster en Dirección General
de Empresas (IESE), máster en Dirección de Proyectos (EOI). 25 años en consultoría
internacional para el desarrollo como gestor de proyectos, consultor y gestor de
empresas. Amplia experiencia en países de América, África y Europa del Este en a)
sectores sociales y gobernabilidad; b) programas multisectoriales en diseño, oferta y
ejecución de proyectos de infraestructuras, equipamiento, gestión integrada,
asistencia técnica y formación. Actualmente director de operaciones internacionales
de Quantump.