Ciclo de vida de la Pyme (III)

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Ciclo de vida de la Pyme (III)
3. Fases de crecimiento y desarrollo de la PYME
(Modelo Grainer)
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3.1 Introducción
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
3.3 Conclusiones
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¿Cómo se desarrollan las organizaciones?
3.1 Introducción
-­‐ 3 -­‐ Las organizaciones que no crecen mantienen
la misma estructura más tiempo …
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Al crecer, resulta más
complicado hacer girar la
rueda
3.1 Introducción
-­‐ 4 -­‐ …y por tanto vamos con más cuidado.
Resulta fundamental conocer muy bien
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por donde vamos a pasar …
Modelo de Fases de Crecimiento y Desarrollo
(L.Greiner). Introducción
El desarrollo y crecimiento de una organización está sujeto continuamente a cambios. suelen pasar por
cinco etapas en las que se evoluciona. Al final de cada etapa se produce una crisis o reto que implica
cambios y exige un liderazgo diferente dando paso a la siguiente fase. El problema o reto supone en general un freno para la empresa cuyo crecimiento
se detiene hasta el momento en que se soluciona ese problema. No puede pasar a la siguiente
fase y continuar creciendo hasta que se resuelva el problema (crisis) propio de cada fase.
En cada estadio o etapa, se requiere de estrategias y estructuras adecuadas
para afrontar con éxito los nuevos retos que se presentan, tanto internos como externos.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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De acuerdo con las teorías de Larry E. Greiner las empresas en crecimiento
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"Al final, lo que importa no son los años
de vida, sino la vida de los años“
Abraham Lincoln
Modelo de Fases de Crecimiento y Desarrollo
(L.Greiner)
El modelo de Larry E. Greiner propone que los procesos de cambio en las organizaciones alternan
ciclos conformados por etapas creativas (de desarrollo y crecimiento) y etapas de crisis,
Etapas de Desarrollo y Crecimiento
Situaciones de crisis
CREATIVIDAD
Liderazgo
DIRECCIÓN
Autonomía
DELEGACIÓN
Control
COORDINACIÓN
Burocracia
COLABORACIÓN
Crecimiento interno ¿? (nueva crisis … vuelta a empezar…)
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 8 -­‐ www.anc.es
tal como se señala en la siguiente tabla:
Fases de crecimiento de una organización
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORA
COLABORACIÓN
COORDINACION
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
Tipo de Crisis
INTERNA
CRECIMIENTO
BUROCRACIA
CONTROL
Pequeña
AUTONOMIA
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Antigüedad de la empresa
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 9 -­‐ Etapas de evolución
Crecimiento a través de
Crisis / revolución
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Tamaño de la empresa
Grande
No gestionamos de igual modo a lo largo de toda la vida de la empresa.
Cuando los problemas o crisis son “resueltos” se presentan nuevos retos …
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En casa Fase, se requiere un estilo de gestión y comunicación
diferente. Además, habitualmente coincide con el nivel
de crecimiento y tamaño de la empresa conseguido…
BUROCRACIA
Pequeña
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Tamaño de la empresa
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 10 -­‐ Grande
Fase 1: CREATIVIDAD (I)
Etapa de emprendimiento de la actividad
empresarial poniendo todo el entusiasmo
y foco en explotar la idea y oportunidad
de negocio percibida (no en la gestión).
El crecimiento se consigue por la creatividad
e innovación aportando algo nuevo al mercado.
Periodo de liderazgo de estilo personal
con enorme capacidad para resolver
las dificultades que se presentan. Flexibilidad.
El fundador es … la esencia de todo.
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Persona “orquesta”, realizando muchas funciones
a la vez. Cumple un papel fundamental en la
ejecución y no suele compartir decisiones con el
equipo. Se basa en su instinto y en la visión
que tiene del futuro de la empresa.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. -­‐ 11 -­‐ Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
nd
Dependencia del fu
ador
nder
Foco en crear y ve
COLABORACION
Innovación - riesgo
COORDINACION
INTERNA
CRECIMIENTO
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
BUROCRACIA
ia
Modo super vivenc
LIDERAZGO
CONTROL
Falta información y datos
Sin guías ni prioridades
AUTONOMIA
Pequeña
o
Modelo centralizad
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Sin control financiero
Sin Dirección ni Estrategia
Antigüedad de la empresa
Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -­‐ 12 -­‐ www.anc.es
Tamaño de la empresa
Grande
Fase 1: CREATIVIDAD (II)
Fase 1: CREATIVIDAD (III)
Características
El tamaño en general de la empresa en esta etapa es muy pequeño (Micro-empresa) y sus características principales son: Dirección
Modelo
retributivo
Procesos
Margen /
Beneficios
Comercial
(Ventas & Marketing)
•  El fundador actúa de gerente
•  En general, es el D. Comercial, D. Técnico o de I+D (es quien tuvo la idea …)
•  Los empleados “apuestan” por la iniciativa y el plan de empresa inicial
•  Poco competitivo y extensas jornadas de trabajo •  No existen planes de formación y desarrollo
•  Falta de metodología, procesos y sistemas
•  Basado en la intuición y modelos manuales de gestión
•  Sin rentabilidad durante esta etapa. El modelo de apuesta es total. Implicación
del fundador y sus seguidores a costa del beneficio y/o participación futura. •  Lo importante es la viabilidad y probar el modelo de negocio
•  No se dispone de un plan de venta. No se segmenta el mercado. •  Puede resultar un problema si no se dispone de inversión prevista para Ventas
& y Marketing. Muchos propietarios piensan que tras el desarrollo de la nueva
idea, producto o servicio … se venderá solo, lo cual es obviamente un gran error. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Organización
•  Sin estructura formal
•  Sin departamentos ni unidades de negocio
•  Delegación de funciones inexistente
Al termino de la primera etapa se produce
una crisis de liderazgo, donde el fundador
se encuentra con dificultades para dirigir
la empresa y surgen claras vulnerabilidades
dado los cambios y problemas internos
(productividad, financieros, criterio comercial…),
producidos por el crecimiento (exponencial)
inicial, iniciando así esta nueva fase,
la del crecimiento a través de la Dirección.
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Fase 2: DIRECCION (I)
Resulta necesario desarrollar políticas,
estructurar equipos y asignar a personas
clave que deben desempeñar papeles específicos
para lograr (y controlar) así los objetivos. El estilo de gestión del fundador se convierte
en algo “secundario” para lograr que el negocio
sea eficiente (y sostenible), perdiendo
la autonomía inicial en las decisiones.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 14 -­‐ Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORACION
COORDINACION
INTERNA
CRECIMIENTO
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
BUROCRACIA
Pequeña
BUROCRACIA
Madura
Antigüedad de la empresa
Retribución variable
Dirección saturada
Eficacia se desploma
AUTONOMIA
Joven
Comunicación más
formal
Personal
desmotivado
CONTROL
LIDERAZGO
nes
Definición de funcio
ad
de cada área o unid
de negocio
ria
Jerarquía embriona
Clientes insatisfechos
Decepción en los
resultados
Estilo de Dirección
Tipo de Crisis que se produce Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 15 -­‐ www.anc.es
Tamaño de la empresa
Grande
Fase 2: DIRECCION (II)
Fase 2: DIRECCION (III)
Características
El tamaño en general de la empresa en esta etapa es pequeña (Pyme) y sus características principales son: Dirección
Modelo
retributivo
Procesos
•  Comienza un proceso inicial de dirección y gestión general, aunque ….
•  La prioridad sigue siendo la ejecución no la planificación
•  Se empieza a retribuir de forma variable en algunos casos
•  Inestabilidad en la plantilla •  Dificultad para reclutar y atraer recursos (talento) externos (no competitividad)
•  Primeros pasos en implantar cierta metodología y procesos, aunque …
•  Todavía siguen el modelo inicial (es el que conocen…)
Margen /
Beneficios
•  Rentabilidad incipiente aunque falta tamaño para demostrar la validez global
del modelo
Comercial
•  Primeras campañas aunque sin estudio previo. Mas intuición que plan …
•  Imagen de marca inexistente
•  El enfoque sigue siendo de Producto (vs. Cliente) (Ventas & Marketing)
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Organización
•  Se estructuran las áreas básicas de comercial, técnico y administración general
(facturación, contabilidad, nominas …)
•  Se transada cierta responsabilidad a los Jefes de área aunque sin delegación …
Fase 3: DELEGACION (I)
La solución para la crisis de autonomía es reconocer
que es necesario trasladar más responsabilidad
en un mayor número de personas. El problema
es que la mayoría del equipo fundador se aferra
a su trabajo inicial (concentración de funciones)
porque creen que nadie más puede desempeñar
el trabajo como ellos …
Pero la delegación de las decisiones a la larga
conducirá a problemas de control y riesgo,
pues una vez delegado el poder, ellos tomarán
sus propias decisiones, al igual que sus equipos,
y con el tiempo la empresa se volverá más
fragmentada y faltará coordinación, perdiendo
productividad, falta de estrategia conjunta …
produciendo una nueva crisis, la del control.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 17 -­‐ www.anc.es
Para superar esta crisis, resulta necesario incorporar
equipos profesionales a quien delegar funciones,
tareas y decisiones. Proceso de descentralización.
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Delegación
Búsqueda personas
COLABORACIÓN
COLABORACION
COORDINACION
INTERNA
CRECIMIENTO
DELEGACION
DIRECCION
CREATIVIDAD
BUROCRACIA
Plan de Marketing
Procesos
Planes basados
en objetivos
CONTROL
Reconocimiento
mercado (local)
AUTONOMIA
Pequeña
Desenfoque
operaciones
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Departamentos
autónomos
Antigüedad de la empresa
Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -­‐ 18 -­‐ www.anc.es
Tamaño de la empresa
Grande
Fase 3: DELEGACION (II)
Fase 3: DELEGACION (III)
Características
El tamaño en general de la empresa en esta etapa es mediana (Pyme) y sus características principales son: Dirección
Modelo
retributivo
Procesos
Margen /
Beneficios
Comercial
(Ventas & Marketing)
•  El gerente o director general no tiene por que ser el emprendedor inicial…
•  Recomendable la figura de Operaciones coordinando las funciones comerciales
y marketing de las diferentes unidades de negocio. •  Se comunica el plan de desarrollo y carrera de RRHH. •  Se implanta un modelo de revisión periódico (cualitativo y cuantitativo)
•  Se definen los procesos y seguimiento de las áreas de la empresa
•  Se pone en marcha la planificación estratégica por áreas de negocio
• El volumen de negocio crece y se consigue rentabilidad aunque la carga
de la estructura de la organización (en proporción) pesa más que antes
•  Se dispone de un Plan de Marketing general y por unidad de negocio
•  Se introduce el cuadro de mando integral con los KPIs para control
•  Se implanta el modelo de Pipeline de seguimiento de operaciones
•  Formación en el area de ventas más especializada por tipo de cliente / producto
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Organización
•  Se crean unidades de negocio con objetivos ad-hoc para crecer por segmento de
mercado, tipo de producto, geografía, etc.
•  Se implementa cultura de delegación implicando a cada función. Fase 4: COORDINACION (I)
El fundador debe desarrollar competencias
para liderar y gestionar el nuevo equipo que
tiene bajo su mando (delegación y control).
Surge la necesidad de implicar en la cultura
empresarial al nuevo equipo contratado.
La comunicación resulta más formal pero
a la vez más compleja por la nueva estructura
funcional. Busca la coordinación de todas las áreas
y niveles, produciéndose un cierto colapso
o crisis burocrática debido a la obsesión
por la información, comunicación, sistemas
y procesos e involucración de “todos en todo”…
y se pierden oportunidades de negocio debido
a la falta de flexibilidad…
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
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Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORACION
INTERNA
CRECIMIENTO
DIRECCION
CREATIVIDAD
Equipos “virtuales”
BUROCRACIA
Departamentos trabajan
con su propia visión
CONTROL
AUTONOMIA
Pequeña
Cobertura
Control remoto
COORDINACION
DELEGACION
Expansión
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Departamentos
orientados al flujo
de trabajo, más que
al cliente.
Antigüedad de la empresa
Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -­‐ 21 -­‐ www.anc.es
Tamaño de la empresa
Grande
Fase 4: COORDINACION (II)
Fase 4: COORDINACION (III)
Características
El tamaño en general de la empresa en esta etapa es mediana-grande y sus características principales son: Dirección
Modelo
retributivo
Procesos
Margen /
Beneficios
Comercial
(Ventas & Marketing)
•  La dirección deber insistir en construir una cultura común en la empresa
para cumplir con la misión, visión y objetivos establecidos en el Plan Estratégico.
•  Asegurarse de la coherencia de los modelos retributivos matriciales . •  Control y seguimiento de los equipos así como del cumplimiento de los
procedimientos. Esto puede llevar a una cierta burocratización de la empresa..
•  Si se consiguen aprovechar y optimizar la estructura, el rendimiento se verá
mejorado. Este es uno de los grandes retos de esta fase.
•  Obsesión por la eficiencia de los procesos del área de ventas. Productividad.
•  Comparación sistemática de las métricas de negocio e inversiones de marketing
(Benchmarking), para lograr las mejores practicas en cada área y función
de la empresa
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Organización
•  Se mantiene el mismo tipo de estructura de la empresa de la fase anterior.
•  Pueden surgir “silos” en la organización y por ello la coordinación (y control)
entre las funciones y actividades delegadas se hace imprescindible.
Fase 5: COLABORACION
La crisis provocada por la excesiva burocracia
y rigidez sólo puede superarse si se alcanza
un nuevo estadio evolutivo: la colaboración. Se requiere de sistemas de información
integrados y un énfasis en la actividad
orientada a generar soluciones.
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A diferencia de la etapa de coordinación,
que se fundamenta en la formalidad
en los procedimientos, la etapa de colaboración
enfatiza la espontaneidad de la gestión
a través de la participación activa de los equipos
y la interacción entre los talentos de la
empresa, pasando del control a la responsabilidad.
La inversión en capacitación y desarrollo
de personas es muy recomendable en esta fase
de crecimiento (y sostenibilidad) de la empresa.
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 23 -­‐ Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
COLABORACIÓN
COORDINACION
DELEGACION
INTERNA
CRECIMIENTO
DIRECCION
CREATIVIDAD
al
Desconfianza Centr
y Delegaciones
l
Burocracia y contro
l
Estructura matricia
BUROCRACIA
Se frena la innovación y el
entusiasmo por “ganar ”
CONTROL
AUTONOMIA
Pequeña
cción
Distancia entre Dire
y personal
LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven
Antigüedad de la empresa
Estilo de Dirección
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
Tipo de Crisis que se produce -­‐ 24 -­‐ www.anc.es
Tamaño de la empresa
Grande
Fase 5: COLABORACION (cont.)
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Fases de crecimiento de una organización
Resumen
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on and Revolu&on as Organiza&ons Grow. 3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 25 -­‐ La 6ª fase: ALIANZAS
Posteriormente, L.Greiner agregó una sexta fase a su modelo de Fases de Desarrollo
y Crecimiento, denominada Alianzas.
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En este caso el crecimiento se logra a través de las soluciones extra organizacionales tales
como fusiones, redes de empresa, etc.
3.2 Fases de crecimiento de la organización (detalle)
-­‐ 26 -­‐ Fases de crecimiento de una organización
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Conclusiones
3.3 Conclusiones
-­‐ 27 -­‐ ..Recuerda todo ..pero esto…
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Sobre ¡todo!
1. 
Toda empresa pasa por un ciclo de vida compuesto de 4 fases: introducción, crecimiento, madurez y declive
2. 
La fase de Introducción es la emprendedora, cuya principal misión es la de lanzar el producto al mercado e implica una altísima dedicación
3. 
La de Crecimiento, se busca aprovechar todas las oportunidades posibles, logrando tamaño y máxima expansión en el mercado
4. 
En la Madurez, se pretende consolidar la empresa habiendo validado el modelo de negocio. La eficiencia y el posicionamiento son claves
5. 
La fase de Declive se presenta al no saber adaptarnos a los cambios y tendencias del mercado, no ser competitivos, etc. Podemos reorientarnos …
6. 
No todos los sectores responden por igual. Su ciclo difiere dependiendo de su naturaleza (emergentes, maduros, en declive, fragmentados …)
7. 
Aplicamos diferente estrategia a cada fase. Introducción (Captación) , Crecimiento (Liderazgo), Madurez (Excelencia) y Declive (Fidelización)
8. 
El ciclo de la adopción de la tecnología se caracteriza por su innovación, alta competencia y la incertidumbre de uso en los clientes
9. 
Los principales grupos o tramos de este ciclo de adopción son innovadores, visionarios, pragmáticos, conservadores y escépticos
Bibliografía recomendada
Libros recomendados
Los libros indispensables para ampliar
los conocimientos en esta materia
EL ANALISIS DEL CICLO DE VIDA COMO HERRAMIENTA
Aranda (Fundación Confemetal)
CICLOS DE VIDA DE LA ORGANIZACIÓN. Ichak Adizes.
(Editorial Díaz de Santos)
CROSSING THE CHASM: MARKETING AND SELLING
TECHNOLOGY PROJECT- Cruzando el abismo. Geoffrey A. Moore.
(HarperCollins )
INSIDE THE TORNADO: STRATEGIES FOR DEVELOPING,
LEVERAGING, AND SURVIVING HYPERGROWTH MARKETS.
Geoffrey A. Moore HarperCollins )
La Visión
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DE GESTION EMPRESARIAL ESTRATÉGICA. José Alfonso
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