EN LA EXPORTACIÓN

CLAVES PARA INTERNACIONALIZAR
UNA PEQUEÑA EMPRESA
BASADO EN EXPERIENCIAS DE SECOT
VOLUNTARIADO SENIOR DE ASESORAMIENTO EMPRESARIAL
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La exportación en cifras
(2.013 Cataluña =24,91% del total España)
250.000.000
226.114.594
234.239.799
215.230.370
200.000.000 189.227.851
186.780.070
159.889.550
150.000.000
España
Cataluña
100.000.000
50.000.000
50.514.433
41.460.903
48.866.294
54.954.921
58.853.248
58.358.685
2.011
2.012
2.013
0
2.008
2.009
2.010
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Empresas exportadoras
(2.013, Cataluña = 32,49% del total España)
49.050
2.013
150.992
46.069
2.012
137.528
43.205
2.011
123.128
Cataluña
39.682
2.010
España
109.363
36.708
2.009
107.579
34.384
2.008
101.395
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
2.013. Empresas total en España: 3.146.570 (4,80% exportan)
2.013. Empresas total en Cataluña: 590.629 (8,30% exportan)
2.013. En España, 79.197 empr. iniciaron y 65.733 abandonaron
2.013. En Cataluña, 24.257 empr. iniciaron y 21.273 abandonaron.
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UNA REFLEXIÓN INICIAL
¿Qué se entiende por:
“exportar”?
•
•
•
•
•
•
NO es: colocar excedentes en el
exterior.
NO por falta de mercado interior.
NO a cualquier precio.
SÍ, de forma regular
SÍ, de forma rentable.
SÍ, porque nuestro producto sea
competitivo.
¿Por qué “exportar”?
•
•
•
•
•
Mayor número de clientes.
Diversificación de riesgos
comerciales.
Producción de series más largas.
Reducción de costos.
Imagen de producto competitivo,
calidad y precio.
• Garantía de futuro
para nuestra empresa.
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TEMOR POR DESCONOCIMIENTO
• La indecisión puede matar nuestra idea.
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Enfoque
Primera parte:
•
•
•
•
La decisión
La improvisación
Nuestra empresa: hoy
Nuestra preparación
Segunda parte:
•
•
•
•
•
•
El mercado
Los países
La distribución
El producto
El precio
El cliente
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LA DECISIÓN
Decidir con la razón y no con la emoción.
¿Porqué decides exportar?
- ¿Oportunidad – Necesidad?
- ¿Crecimiento presuntuoso o controlado?
Y ….. ¿nuestro mercado doméstico?
SIEMPRE: Por Estrategia GLOBAL de la empresa
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“LA IMPROVISACIÓN”
Definamos una estrategia exportadora
clara.
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OBJETIVOS DE LA EXPORTACION
VENDER
VOLVER
A
VENDER
COBRAR
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NUESTRA EMPRESA
NECESIDAD de un chequeo previo
- Estructura interna.
- Potencial financiero.
- Capacidad productiva.¿Outsourcing ?
Determinar: Grado de exteriorización deseado
Toda la empresa debe estar “con” EXPORTACIÓN.
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NUESTRA PREPARACIÓN
Amateurismo ~ ignorancia
Fortalecer la formación básica
Mecánica
Exportadora
Los
Incoterms
Costos de
exportación
Formas de PAGO
internacionales
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INCOTERMS 2.010
Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París, que fijan las condiciones de la
operación, determinando las obligaciones y responsabilidades del comprador y del
vendedor.
SIEMPRE ACOMPAÑAN AL PRECIO.
Para transporte marítimo:
•
•
•
•
FAS
FOB
CFR
CIF
Franco al costado del buque.
Franco a bordo.
Costo y flete
Costo, seguro y flete.
Para cualquier modo de
transporte:
•
•
•
•
•
EXW En fábrica.
FCA Franco porteador.
CPT Transporte pagado hasta
CIP Transp./seguros pagados hasta.
DAT Entregada en terminal.
• DAP Entrega en lugar.
• DDP Entrega derechos pagados.
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Obligaciones y responsabilidades del vendedor
y del comprador
Leyenda de la tabla-esquema Incoterms 2010
Costes que soporta el vendedor
Costes que soporta el comprador
Responsabilidad del vendedor
Responsabilidad del comprador
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COSTOS ESPECÍFICOS EXPORTACIÓN
₋ Adecuación del producto
al mercado de destino.
₋ Etiquetado.
₋ Embalajes especiales.
₋ Emisión de documentos.
₋ Despacho aduanero.
₋ Transporte.
₋ Aranceles Importación.
₋
₋
₋
₋
₋
₋
₋
Seguro de riesgo clientes.
Seguro de accidentes.
Comisiones bancarias.
Seguro de cambio.
Comisión agente.
Promoción.
Legalizaciones.
Distribución.
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MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
Método de Pago
Grado de confianza
Seguridad de cobro
Coste comparativo
Crédito Documentario
Mínimo
Máxima
Alto
Carta de Crédito Comercial
Mínimo
Máxima
Alto
Remesa Documentaria
Medio
Media
Alto
Orden de pago documentaria
Medio
Media-baja
Medio-Alto
Remesa simple
Alto
Media-baja
Medio-Alto
Orden de pago simple
Alto
Baja
Bajo
Transferencia
Máximo
Baja
Bajo
Cheque bancario
Máximo
Baja
Bajo
Cheque personal
Máximo
Baja
Medio-Alto
El exportador deberá tener en cuenta:
a)Grado de confianza en el importador según solvencia
b) Experiencias anteriores, si existen
c) Evolución riesgo-país
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EL/LOS MERCADO/S.
LA ELECCIÓN
¿Cómo se hace? (a veces):
¿Aprovechando
un fin de semana?
¿Un solo cliente
en un mercado?
¿Del país que se
ha recibido una
oferta?
¿El viaje más
barato?
¿El viaje que más
nos gusta?
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LOS PAÍSES: ¿CUÁNTOS Y CUÁLES?
Eludir la dispersión.
Solución: Interpretar los mercados,
aplicando criterios de selección.
Proximidad geográfica o cultural.
El tamaño: Que sea adecuado.
Situación política del país.
Ritmo de crecimiento. Renta per cápita.
Experiencia de otras empresas exportadoras.
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LOS PAÍSES: ¿CUÁNTOS Y CUÁLES? II
Régimen arancelario y posibles barreras.
Imagen de nuestro país en el de destino
Ayudas o limitaciones a la exportación en origen.
Ayudas a la importación en origen o en destino.
Estadísticas de importación de nuestro producto.
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EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN
LA EXPORTACIÓN
•
•
•
•
•
Acceso mundial a potenciales
socios comerciales.
Reducción de costes operativos.
Incremento de los beneficios.
Mayor eficacia en los procesos de
distribución.
Dirigido a un público objetivo de
25-45 años con poder adquisitivo
medio-alto y acostumbrado a
utilizar nuevas tecnologías
•
•
•
•
•
Productos sin excesiva
complejidad, que “no necesitan
probarse”.
Garantía del proveedor por su
marca y prestigio.
Web atractiva que facilite la
compra virtual.
Personaliza la compra: fideliza.
Información inmediata y
exhaustiva de todos los envios.
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LA DISTRIBUCIÓN EXTERIOR
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LA APROXIMACIÓN
¿Cómo la abordamos?
Con medios ajenos:
Con fórmulas de
Empresas
colaboración mixta
especializadas
Amenaza:
Las asociaciones
indebidas
Con medios propios:
Venta indirecta:
Venta directa o
Distribuidor-Mayorista
agentes
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COMO IDENTIFICAR
AGENTES/DISTRIBUIDORES
¿EXCLUSIVIDAD ?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Visitar Web de Icex.
Visitar Web de Acc10.
Listados de Oficinas Comerciales de
España (Icex).
Cluster. Definir tipos de productos
complementarios.
Asistencia a Ferias Internacionales
(como espectador).
Idem. (como expositor).
Anuncios en el stand de la empresa si
se participa en Ferias Sectoriales.
Misiones comerciales.
Preguntar directamente a posibles
clientes.
•
•
•
•
•
•
•
•
Colectivos o asociaciones
empresariales en origen.
Idem en destino.
Webs de fabricantes competidores
nuestros.
Webs de distribuidores de nuestro
producto o servicio.
Webs de agentes en países de destino.
Directorios Internacionales, ejemplo:
Kompass (sim. Páginas Amarillas).
Insertar anuncios en Portales
especializados en búsqueda de
agentes comerciales. Ver Webs.
Anuncios en revistas especializadas del
sector en el país objetivo.
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“EL PRODUCTO” EN LA EXPORTACIÓN
¿cómo debe ser?
Debe “satisfacer las
necesidades del cliente”
Cuidar las entregas
- Seductor y oportuno.
- Diferencias de calidad entre la
entrega y la muestra.
- Cómodo de adquirir.
- Completar pedidos con “saldos”.
- Debe atar – fidelizar.
-Climatología. Acondicionamiento
indebido. Ignorancia de las
condiciones.
- País de destino. Requerimientos
y homologaciones.
- Ciclo de vida en país de destino.
-Falta de “Servicio Post-venta” y de
protocolo de reclamaciones.
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“EL PRECIO” EN LA EXPORTACIÓN
¿cómo lo calculamos?
Sería incorrecto:
Es correcto:
No establecer una
estrategia general de
fijación de precios
Según sus particularidades:
- Por área de países.
- Por país individual.
- Por zonas del país.
Tener en cuenta:
- Basarse en los del mercado habitual.
Embalajes, etiquetajes especiales.
- No prever la caducidad del precio.
Gastos despacho y/o aranceles.
- No cotizar según Incoterms.
Portes y seguros (s/Incoterms).
- ¿Moneda, medidas, estacionalidad?.
Gastos de promoción. Serv. postventa.
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“EL PRECIO” EN LA EXPORTACIÓN
receta para fijarlo
Costes
exactos
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EL “SEÑOR” CLIENTE
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NUESTRA RELACIÓN… con el cliente
No te permitas … engañarLO
¡No necesitan nuevos
proveedores!.
Error: Decirle
que SÍ a todo
y luego … “ya
veremos”
Error: Trabajar
con
suposiciones
Es peligroso
ADIVINAR
El cliente tiene
RAZÓN … casi
siempre
Respeto
mutuo
NO, también
es una
respuesta
Decir la
verdad …. es
agradecido
Comunicación
disciplinada
Entiende
nuestra
situación
Evitar
silencios
Al final
también nos
necesita
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FORMAS DE PAGO Y SEGURO
Error en el PAGO:
No concretar la
forma ni el plazo
Error en el SEGURO:
NO cubrirlo
•
•
•
•
Ser práctico :
¿Adelanto? ¿Crédito Documentario?
¿Remesa documentaria con vto.?
¿Cheque o Transf.? ¿con vto.?
• De riesgo de cobro. Cubre e informa.
• De transporte.
• De cambio.
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MITOS …. y realidades
Mito: Exportar es la única solución.
Realidad: Puede ser una salida más, pero se deben estudiar
todas las demás posibilidades.
Mito: USA es el mejor mercado.
Realidad: Es muy complicado, lo tiene todo. Carga aranceles, está lejos,
y demanda la mercancía entregada punto – punto.
Mito: En Exportación siempre pagan.
Realidad: Parecidas dificultades a las del mercado doméstico.
Mito: El agente de aduanas solucionará mis problemas.
Realidad: El agente de aduanas, el banco, etc. son elementos de ayuda.
Tu siempre debes ir por delante de ellos.
Mito: Lo hacen los chinos. No podemos competir.
Ralidad: Nuestro producto debe ser “diferente”.
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PRINCIPIO y FIN
VENDER
VOLVER
A
VENDER
COBRAR
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¡MUCHAS GRACIAS!
Secot, Barcelona
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Fernando Aguado
Marzo 2.014
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