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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
UNIVERSID AD DEL BIO – BIO
Fa c u lt a d d e C ie n c ia s E mp re sa ri a le s
Departamento de Auditoria y Ad ministración
MEMORIA PARA OPTAR A TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
ANÁ LISIS Y FORMU LACI ÓN D E UN P LAN
E ST R AT EGI C O P A R A L A C O M E R CI ALI Z AC I Ó N DE
FLORE S DE CORTE DE LO S P RODUCTOR ES DE AMDEL.
ALUMNOS
:
PROFESOR GUIA
:
VIVIAN A. AGUILERA LETELIER.
LORETO DE L. ORTEGA CANCINO.
PAULINA PINCHART URRUTIA.
CONCEPCIÓN, 2004
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
INDICE
Resumen Ejecutivo _______________________________________________________ 1
CAPITULO I
: INTRODUCCION ________________________________________ 2
1. -
Objetivo General_________________________________________________ 2
2. -
Objetivos Específicos _____________________________________________ 2
3.-
Alcance del Estudio. ______________________________________________ 2
4.-
Metodología Utilizada_____________________________________________ 3
CAPITULO II
: MARCO TEORICO ______________________________________ 5
1.Marketing Estratégico. ____________________________________________
1.1.Definición Marketing Estratégico _________________________________
1.2. Marketing Estratégico v/s Marketing Operativo ______________________
1.3.Nuevo papel de Marketing Estratégico _____________________________
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2.Plan Estratégico de Marketing. _____________________________________
2.1.Definición Plan Estratégico. _____________________________________
2.2.Importancia del Plan Estratégico. _________________________________
2.3.Objeciones a la Planificación Formal ______________________________
2.4.Marco de un Plan Estratégico. ____________________________________
8
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CAPITULO III
: ANALISIS ENTORNOS DEL SECTOR FLORES DE __________ 10
CORTE._______________________________________________________________ 10
1.1.1. 1.2.
Análisis del Entorno Internacional Sector Flores de Corte. ______________ 10
Actualidad del Sector __________________________________________ 10
Efectos de los Tratados de Libre Comercio en el Sector de Flores de Corte ___ 10
2.Análisis del Entorno Económico Sector Flores de Corte. ________________
2.1.Exportación de Flores de Corte. _________________________________
2.2.Importación de Flores de Corte __________________________________
2.3.Balanza Comercial de Flores de Corte_____________________________
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3.Análisis Entorno Tecnológico Sector Flores de Corte. __________________
3.1.Investigación en el Sector Florícola. ______________________________
3.2.Cooperación Científica, Docencia y Extensión. ______________________
3.3.Transferencia Tecnológica _____________________________________
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4.- Análisis Entorno Administrativo, Político, Legal Sector Flores de Corte. ______ 17
5.- Análisis Entorno Geográfico Sector Flores de Corte. ______________________ 18
5.1.Zonas de Producción en Chile ___________________________________ 18
6.- Análisis Entorno Social y Cultural sector Flores de Corte. __________________ 20
6.1. – Cambios culturales que afectan al Sector ___________________________ 20
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
6.2. -
Floricultura como fuente de empleo ______________________________ 21
CAPITULO IV
: ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL DE FLORES DE _____ 22
CORTE._______________________________________________________________ 22
1.Clientes: ¿Quiénes Compran? _____________________________________ 22
1.1.Consumidores Finales. ________________________________________ 22
1.2.Consumidor Industrial.________________________________________ 22
2.- Productos Comercializados y sus Características: ¿Qué Compran? __________ 23
2.1.Características del Consumo y Tendencias. _________________________ 23
2.2.Principales Productos Comercializados. ___________________________ 25
3.Comportamiento de los Precios: ¿A qué Precio Compran? ______________ 25
3.1.Estacionalidad de la oferta de flores. _____________________________ 28
4.-
Distribución y Canales de Comercialización. ¿Dónde Compran? _________ 28
CAPITULO V
: ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD DEL SECTOR___________ 32
FLORES DE CORTE.____________________________________________________ 32
1.Composición del Sector __________________________________________
1.1.- Proveedores de Semillas y Material de Propagación ____________________
1.2.- Productores de Flores ___________________________________________
1.3.- Mayoristas: ___________________________________________________
1.4.- Minoristas: ___________________________________________________
1.5.- Consumidor Final: _____________________________________________
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2.Análisis Rivalidad Ampliada: Análisis Porter_________________________
2.1.- Poder Negociador De Los Proveedores. _____________________________
2.2.- Poder De Negociación De Los Compradores__________________________
2.3.- Amenaza De Los Sustitutos ______________________________________
2.4.- Amenaza De Nuevos Entrantes ____________________________________
2.5.- Intensidad De La Rivalidad Entre Los Competidores ___________________
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3.Análisis FODA del Sector Flores de Corte____________________________
3.1.- Fortalezas ____________________________________________________
3.2.- Oportunidades_________________________________________________
3.3.- Debilidades___________________________________________________
3.4.- Amenazas ____________________________________________________
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CAPITULO VI
: SITUACION ACTUAL FLORES DE CORTE REGION_________ 46
DEL BIO - BIO. _______________________________________________________ 46
1.Antecedentes Generales __________________________________________ 46
1.1.- Red de Flores de la Región del Bío – Bío _____________________________ 46
1.2.- Principales problemas que presenta la Red de Flores de la Región __________ 48
2.- Principales productos comercializados__________________________________ 49
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
3.-
Distribución y Canales de Comercialización. _________________________ 50
CAPITULO VII
: TERRITORIO AMDEL. _________________________________ 51
1.Antecedentes Generales AMDEL.__________________________________ 51
1.1.- Objetivo General de AMDEL_____________________________________ 51
1.2.- Objetivos específicos de AMDEL __________________________________ 51
2.-
Antecedentes Generales Productores de Flores de Corte de AMDEL.______ 53
3.Análisis del mercado Productores de Flores de corte de AMDEL._________
3.1.- Perfil del Consumidor ___________________________________________
3.1.1.
Quién compra _____________________________________________
3.1.2.
Qué compran______________________________________________
3.1.3.
Cuándo compra ____________________________________________
3.1.4.
Porqué compra ____________________________________________
3.1.5.
Cómo compra _____________________________________________
53
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55
55
4.- Análisis de la Competitividad de los productores de flores de Corte de AMDEL:
Modelo Porter. _______________________________________________________ 57
4.- Análisis de la Competitividad de los productores de flores de Corte de AMDEL:
Modelo Porter. _______________________________________________________ 58
4.1.Poder negociador de los proveedores______________________________ 58
4.2.Poder de negociación de los compradores __________________________ 61
4.3.Amenaza de los sustitutos ______________________________________ 61
4.4.Amenaza de nuevos entrantes ___________________________________ 62
4.5.Intensidad de la Rivalidad Entre los Competidores ___________________ 62
5.
Análisis FODA para los Productores de Flores de Corte de AMDEL ______
5.1.- Fortalezas ____________________________________________________
5.2.- Oportunidades _________________________________________________
5.3.- Debilidades ___________________________________________________
5.4.- Amenazas ____________________________________________________
63
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64
CAPITULO VIII : PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LOS_________ 66
PRODUCTORES DE FLORES DE CORTE DE AMDEL ________________________ 66
1.- Introducción ______________________________________________________ 66
2.-
Objetivo General________________________________________________ 66
3.-
Objetivos Específicos y Estrategias. _________________________________ 67
4.Implementación de las Estrategias. _________________________________
4.1.ESTRATEGIA DE CORTO PLAZO: ______________________________
4.1.1.- Misión de la Asociación. _____________________________________
4.1.2.- Características de la Asociación _______________________________
4.1.3.- Gestión y Administración de la Asociación. ______________________
4.1.4.- Determinación del Mercado Objetivo. ___________________________
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.1.4.Determinación de la Demanda.________________________________
4.1.5. - Elección de la Demanda _____________________________________
4.1.6. - Mix Comercial. ____________________________________________
4.1.6.1.- Producto_______________________________________________
4.1.6.2.- Precio_________________________________________________
4.1.6.3.- Distribución ____________________________________________
4.1.6.4.- Promoción _____________________________________________
4.2.ESTRATEGIA DE MEDIANO PLAZO: ____________________________
4.3.ESTRATEGIA DE LARGO PLAZO: ______________________________
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5.- Cronograma de Actividades ___________________________________________ 1
6.- Costo de Implementación Estrategias. __________________________________ 1
CAPITULO IX
:CONCLUSIONES/RECOMENDACIONES/LIMITACIONES _____ 3
DEL ESTUDIO. _________________________________________________________ 3
9.1.- Conclusiones ______________________________________________________ 3
9.2.- Recomendaciones para los pequeños productores de flores de AMDEL. ______ 5
9.3.- Limitaciones del Estudio ____________________________________________ 6
BIBLIOGRAFIA. ________________________________________________________ 7
ANEXOS _______________________________________________________________ 9
ANEXO 1:
CORTE
PROYECTOS DE INNOVACION AGRARIA EN FLORES DE
9
ANEXO 2: ORGANISMOS ENCARGADOS DE PROPORCIONAR
FINANCIAMIENTO AL SECTOR ______________________________________ 12
ANEXO 3: PROCEDIMIENTOS ADMINITRATIVOS Y DRAW BACK, NORMAS
DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN PARA LAS FLORES DE CORTE _____ 20
ANEXO 4: ENCUESTA TIPO APLICADA A LOS PRODUCTORES DE FLORES
DE CORTE DE AMDEL _______________________________________________ 30
ANEXO 5: LISTADO DE ENTREVISTAS A PRODUCTORES DEL TERRITORIO
AMDEL ____________________________________________________________ 34
ANEXO 6: ENCUESTA TIPO REALIZADA AL SEGMENTO OBJETIVO 1 DE LA
ASOCIACIÓN _______________________________________________________ 35
ANEXO 7: ENCUESTA TIPO APLICADA AL SEGMENTO OBJETIVO 2 DE LA
ASOCIACIÓN._______________________________________________________ 37
ANEXO 8:
SEMANAS NORMALES Y DE ALTA DEMANDA POR MES_____ 39
ANEXO 9: CALCULOS DE ESTIMACIÓN DE DEMANDA. ________________ 39
ANEXO 10: NOMINA DE PRODUCTORES DE CERÁMICA DE NACIMIENTO 42
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 11: PRECIOS MERCADO MAYORISTA FLOR CORTADA EN
SANTIAGO ($ DE FEBRERO 2004) _____________________________________ 42
ANEXO 12: NORMAS DE CALIDAD ESTABLECIDAS PARA EL LILIUM ____ 43
ANEXO 13: NORMAS DE CALIDAD ESTABLECIDAS PARA EL CLAVEL ___ 43
ANEXO 14: CARACTERÍSTICAS PÁGINA WEB DE LA ASOCIACIÓN.______ 44
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Resumen Ejecutivo
La producción de flores en la Región del Bío- Bío como actividad económica
parte desde el año 1995 , se presenta como un rubro incipiente, en manos de un reducido
número de pequeños propietarios, principalmente mujeres, las que trabajan con escasa
tecnología y presentan problemas en la comercialización de su producción.
Este estudio se enmarca precisamente en este contexto, priorizando los análisis
relacionados con los pequeños productores de la Octava Región, más específicamente
aquellos productores que pertenecen a las comunas que conforman el territorio AMDEL,
respecto de los cuales está todo prácticamente por hacer, por ello uno de los objetivos
principales de este estudio es el elaborar un plan estratégico a estos productores que les
permita lograr un posicionamiento a nivel regional.
Como recomendación principal se sugirió a estos productores incursionar en el
mercado local, de modo de ir adquiriendo experiencia y un número mayor de
productores, que permitan manejar volúmenes. En este sentido se propuso como
estrategia principal asociar a los pequeños productores de flores de corte de AMDEL,
para que así estos puedan incursionar de manera más competitiva en el mercado local.
Finalmente se puede decir que la información disponible sobre flores de corte es
escasa, poco confiable y no se dispone de estadísticas que permitan analizar
detalladamente el comportamiento del sector. Por ello para realizar el presente estudio
fue necesario encuestar a los pequeños productores y a los fomentos productivos de cada
una de las comunas pertenecientes al territorio AMDEL, quienes en general son reacios a
entregar información que consideran de carácter confidencial, lo que sin duda fue un
obstáculo para lograr un trabajo más completo. Sin perjuicio de lo anterior, se agradece la
colaboración prestada por la mayoría de los productores requeridos, así como también de
los informantes calificados consultados.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO I
1. -
: INTRODUCCION
Objetivo General
Realizar un análisis del sector florícola nacional y regional, identificando
oportunidades de negocio para los productores de flores de corte de AMDEL1
(Asociación de Municipalidades para el Desarrollo Económico y Local), considerando la
oferta actual, potencial y los mercados demandantes para finalmente elaborar un plan
estratégico que les permita lograr un posicionamiento a nivel regional.
2. •
Objetivos Específicos
Recopilar y consolidar la información disponible respecto al rubro y detectar los
principales problemas que afecten al sector.
•
Determinar las actuales formas de comercialización de flores de corte y determinar
los flujos de compra/venta de flores de los productores pertenecientes a AMDEL.
•
Buscar y ampliar mercados existentes de los productores de flores de corte de las
comunas pertenecientes a AMDEL a través de la entrega de lineamientos
estratégicos y de políticas necesarias para hacerlos más competitivos.
•
Proporcionar información a los productores de flores de corte acerca del mercado al
que pueden acceder y de los productos que el mercado requiere.
•
Creación de un plan de comunicación comercial para los productores de flores
pertenecientes a AMDEL.
3.-
Alcance del Estudio.
Este proyecto pretende servir de apoyo a los pequeños productores de flores de
corte
de las comunas pertenecientes al territorio AMDEL, buscando para ellos
estrategias de comercialización y abriendo sus posibilidades de entrar en nuevos
mercados que actualmente demandan este tipo de producto.
Conscientes de que los productores de la Región del Bío – Bío necesitan afrontar
cambios importantes que les permitan enfrentar la competitividad de hoy en día, se ha
decidido trabajar en conjunto con la Asociación de Municipalidades para el Desarrollo
Económico y Local (AMDEL) , y abordar el tema de la comercialización de flores,
1
Esta asociación se abordará en extenso en el capítulo VII.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
entregando información y proponiendo estrategias para los pequeños productores de
flores, con el objeto de aumentar los ingresos de estos y por ende contribuir además al
desarrollo económico y social de las comunas a las que pertenecen.
AMDEL surge de la iniciativa de los propios municipios, con el objetivo de
potenciar el desarrollo económico de la zona, debido a los altos índices de pobreza, la
escasez de recursos y la indigencia, problemas que determinan la migración de sus
comunidades en busca de trabajo.
Actualmente AMDEL esta conformada por ocho comunas: Cabrero, Florida,
Hualqui, Nacimiento, Penco, San Rosendo, Santa Juana y Yumbel.
Este estudio comprende sólo a cuatro de las comunas: Santa Juana, Nacimiento,
Hualqui y Yumbel, debido a que sólo los fomentos productivos de dichas comunas
fueron los que proporcionaron la información requerida.
El estudio contempla analizar las principales especies florícolas que actualmente
se cultivan en las comunas en estudio y que ofrecen mayor potencial a los pequeños
productores, ellas son: Clavel, Lilium y Gladiolo.
Para este estudio es necesario analizar y estudiar la información obtenida de los
propios productores de flores de corte de las comunas en estudio, como también
investigaciones de carácter secundario y exploratorio del mercado. A su vez se realizarán
reuniones con profesionales de AMDEL, con la Red Regional de Flores, con
profesionales de INDAP (Instituto de Desarrollo Agropecuario), como también con los
propios protagonistas de este estudio; “los productores de flores de corte”
4.-
Metodología Utilizada
La metodología utilizada para el desarrollo de este proyecto consiste en:
-
Documentación: libros, boletines, bibliografía e internet.
-
Estudios anteriores: Investigación a través de organismos de gobierno (Ministerio
de Agricultura, Oficina de Planificación Agraria (ODEPA)).
Para la obtención de los antecedentes generales de los productores de flores de
corte de AMDEL se llevarán a cabo:
-
Entrevistas a los encargados de los fomentos productivos de cada una de las
comunas pertenecientes a AMDEL.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Entrevistas en terreno a los productores de flores de corte de las comunas en
estudio.
-
Entrevistas con el director de AMDEL, Don Sergio González.
-
Entrevistas con la encargada del programa mujer rural con enfoque de género de
INDAP, Doña Andrea Bascuñan.
-
Entrevista con integrantes de la Red Regional de Flores.
-
Encuestas realizadas a los productores de las comunas en estudio, la cual se
adjunta en los anexos.4 y 5
Para la realización del análisis del mercado se realizará una encuesta (la cual se
encuentra en el anexo)
a una muestra del mercado objetivo para determinar una
proyección de la demanda, la cual se realizará a través del método del conteo.
Debemos dejar en claro que como se utilizará una muestra para realizar este
análisis, el resultado del mismo no tendrá un carácter concluyente sino que será de
carácter exploratorio.
Este estudio está formulado sobre la base de información recopilada en forma
estructurada y no estructurada de acuerdo al tipo de requerimiento y las circunstancias en
las cuales se desarrollen las entrevistas.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO II
: MARCO TEORICO
1.-
Marketing Estratégico.
1.1.-
Definición Marketing Estratégico
El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los
individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el
comprador busca no es el producto como tal, sino la solución a un problema, que este
producto es susceptible a ofrecerle. La función del marketing estratégico es seguir la
evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos y segmentos
actuales y potenciales, sobre la base de un análisis de la diversidad de las necesidades a
encontrar.
La función del marketing es, orientar a la empresa hacia las oportunidades
económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptada a sus recursos y a su
saber hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y de rentabilidad. La gestión del
marketing en este aspecto se sitúa en el mediano – largo plazo; su función es precisar la
misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar
por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos.
1.2. - Marketing Estratégico v/s Marketing Operativo
Al hablar de marketing operativo hay que tener en cuenta que, básicamente, éste
corresponde a poner en práctica la gestión de marketing; su función se refiere a las
acciones comerciales de la empresa, lo cual es fundamental para el éxito de cualquier
plan estratégico. Se basa en los programas de distribución, precio, venta y comunicación
su objetivo es dar a conocer las cualidades distintivas de un producto a un públicoobjetivo elegido (Lambin, 1995).
Jean - Jacques Lambin define el marketing operativo como “una gestión
voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de acción se sitúa en
el corto y mediano plazo. Es la clásica gestión comercial, centrada en la realización de un
objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de
producto, de distribución, de precio y de comunicación. La acción del marketing
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
operativo se concreta en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en propuestos de
marketing autorizados para realizar dichos objetivos” (Lambin, 1995, p:5)
Por otra parte, de acuerdo a lo indicado por Lambin (1995), existe el denominado
marketing estratégico, que en esencia consiste en el análisis sistemático y permanente de
las necesidades del mercado, que da por resultado el desarrollo de conceptos de
productos rentables, destinados a grupos específicos de compradores y que presentan
cualidades que se diferencian claramente de los competidores inmediatos, con lo que la
empresa se asegura una ventaja ante sus rivales.
El marketing estratégico puede definirse como aquel que “se apoya de entrada en
el análisis de las necesidades de los individuos y las organizaciones. Desde el punto de
vista de marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio
o la solución al problema, que el producto es susceptible de ofrecerle; este servicio puede
ser obtenido por diferentes tecnologías, las cuales están, a su vez, en un continuo cambio.
La función del marketing estratégico es seguir la evolución del mercado de referencia e
identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales y potenciales, sobre la
base de un análisis de la diversidad de las necesidades a encontrar” (Lambin, 1995, p:8).
Este y otros factores han contribuido a que en los últimos años el marketing se haga más
profundo en su rol de posicionar un determinado producto en la mente del consumidor.
La gente actualmente está informada de todo, en pocos minutos y con la invasión de
internet puede saber lo que sucede en algún extremo del mundo en cualquier momento.
Esta misma saturación de datos involucra el ámbito de la publicidad, lo que hace que
cada vez las empresas tengan que ser más competitivas en sus estrategias de mercado.
La función de planificación estratégica es muy diferente de la del marketing
operativo e implica otros tipos de habilidades de parte de los individuos que ejercen estas
funciones. Las dos funciones, sin embargo, son totalmente complementarias, en el
sentido de que la elaboración de un plan estratégico debe hacerse en estrecha relación con
el marketing operativo.
Los medios de acción del marketing operativo son principalmente las variables
precio, publicidad, potencial de venta y dinamización de la red de distribución, de esta
manera el marketing estratégico desemboca en la elección de productos en los que la
empresa detenta una ventaja competitiva sobre una previsión de la demanda global, en
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
cada uno de los productos considerados. El marketing operativo se propone un objetivo
de cuota de mercado a alcanzar en cada producto - mercado, así como los presupuestos
de marketing necesarios para la realización de estos objetivos.
1.3.-
Nuevo papel de Marketing Estratégico
Algunas empresas han tenido tendencia a aislar la reflexión estratégica en los
staffs establecidos como apoyo a la dirección general, muy alejados de la realidad. Hoy
en día para ser eficaz, una estrategia debe apoyarse en un conocimiento profundo del
mercado y su puesta en marcha supone planes coherentes de penetración al mercado, así
como políticas de distribución, precio y promoción. Sin las cuales hasta el mejor plan
tiene pocas posibilidades de éxito. La organización de marketing adoptada deberá
inspirarse en esta necesidad y velar para que las preocupaciones del marketing estratégico
sean asumidas por los diferentes niveles de la organización.
En las grandes empresas, las estructuras de organización por producto han
demostrado su gran eficacia con respecto a esto; en las pequeñas y medianas empresas,
los mismos resultados pueden ser obtenidos por estructuras temporales y periódicas,
como un comité de reflexión estratégica compuesto por los principales responsables de
la empresa.
Esta función de reflexión estratégica existe, de una u otra forma en la mayor
parte de las empresas rentables. Se concibe que esta función tome una nueva importancia
frente a los cambios tecnológicos, económicos, competitivos y socioculturales que
caracterizan el entorno.
Estos cambios reclaman, en particular una consolidación del marketing
estratégico en la empresa con el objeto de:
-
Fundamentar su actividad en opciones estratégicas sólidas y claramente
definidas.
-
Desarrollar sistemas de vigilancia del entorno y de análisis de competencia.
-
Reforzar la capacidad de adaptación a los cambios del entorno.
-
Prever regularmente la renovación de la cartera de productos.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
2.-
Plan Estratégico de Marketing.
2.1.-
Definición Plan Estratégico.
La planificación estratégica es un esfuerzo sistemático y formal, preciso, acotado,
por el cual una organización establece sus propósitos, objetivos y estrategias básicas,
para determinar planes detallados con fin de poner en práctica las políticas y estrategias
para así lograr los objetivos y propósitos básicos de la organización, basado en un
diagnóstico acotado, detallado y cuantificado.
El plan estratégico de marketing, es un programa de acción que precisa los
objetivos de mediano / largo plazo y los medios a poner en marcha en el marco de la
estrategia de desarrollo elegida por la empresa.
2.2.-
Importancia del Plan Estratégico.
El plan estratégico es de suma importancia, puesto que:
-
Expresa la filosofía de la alta gerencia y su directorio y pone de manifiesto
una visión común del futuro del equipo directivo.
-
Explica la situación de partida y describe los contratiempos y las evoluciones
producidas en el entorno.
-
Es un instrumento de coordinación que permite mantener una coherencia entre
objetivos y al mismo tiempo favorece los arbitrajes tomando como base
criterios objetivos en caso de conflicto.
-
Facilita el seguimiento de las acciones emprendidas y permite una
interpretación objetiva de las diferencias entre objetivos y resultados.
-
El plan incrementa la capacidad de reacción de la empresa frente a cambios
imprevistos en la medida que ya se haya llevado a cabo una reflexión sobre el
alcance de estos cambios para la empresa.
-
Permite una organización y una gestión más rigurosa, basada en normas, en
presupuestos, en un calendario y no en improvisaciones.
-
A menudo resulta útil complementar el plan con un plan anti - crisis referido
a variables que pueden poner en riesgo a la empresa.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
2.3.-
Objeciones a la Planificación Formal
A pesar de las ventajas que presentan los mecanismos de planificación, surgen a
menudo bastantes objeciones propuestas por los directivos que no ven la utilidad o que
son francamente contrarios a una gestión de planificación. Las objeciones con las que nos
encontramos habitualmente son de tres tipos:
•
La falta de información
Un examen detenido de situaciones concretas devela, a menudo, que el exceso de
información es un problema, al igual que la falta de un análisis detenido de la misma. Es
por esto que la existencia de sistemas de información de marketing, de vigilancia de
competencia y del entorno tecnológico son hoy en día necesidades vitales para una
empresa competente.
•
La superficialidad de la previsión
La previsión no es un fin en sí mismo, sino un escenario, un medio destinado a
hacernos reflexionar sobre lo que podría suceder en el entorno. La previsión incrementa
la sensibilidad y la vigilancia de los ejecutivos, y su capacidad de reacción.
•
La rigidez del Plan.
Un plan se concibe para incrementar la flexibilidad de las reacciones gracias a una
interpretación rápida de las modificaciones observadas, por tanto, debe ser revisable a lo
largo del período. Sólo con el hecho de haber analizado sistemáticamente el entorno, de
haber identificado los posibles conflictos, ya constituye en sí mismo, un factor que
favorece la rapidez de adaptación.
2.4.-
Marco de un Plan Estratégico.
El proceso de desarrollo de un plan estratégico de marketing debe ser gradual, es
decir, se debe aprender a descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales,
conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles, desarrollar
las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los
planes para que las cosas sucedan según lo programado y por último analizar los
resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO III
1.-
: ANALISIS ENTORNOS DEL SECTOR FLORES DE
CORTE.
Análisis del Entorno Internacional Sector Flores de Corte.
1.1. - Actualidad del Sector
El cultivo de flores cortadas y bulbos de flores se extiende ampliamente a lo largo
del mundo. Su demanda es altamente dependiente del desarrollo económico de los países
y de las exigencias del consumidor. En América Latina, en la medida que se eleven los
ingresos y continúe el proceso de urbanización, se espera un fuerte aumento de su
demanda.
Actualmente Europa importa 4.450 millones de euros al año en flores de corte y
plantas ornamentales, demanda que buscan aprovechar los productores, quienes
pretenden lograr acuerdos técnicos, comerciales y financieros, así como alianzas para la
producción de plantas jóvenes en Chile y América Latina para terminar de cultivarlas en
Europa.
Una de las problemáticas que se presenta hoy en día radica en el aumento de las
tarifas en el transporte aéreo lo cual dificulta la exportación hortofrutícola, todo esto
debido a la inseguridad que ha generado el atentado a las torres gemelas en Nueva York,
ocurrido el 11 de septiembre del 2001, el escenario cambió debido al aumento de los
costos en los seguros, sumándose a ello los problemas económicos de Argentina y Brasil,
mercados que bajaron la demanda por productos chilenos. Esta nueva realidad llevó a los
operadores a disminuir los espacios al sector exportador y a aumentar las tarifas.
Entre los exportadores se ha generado una gran inquietud porque los altos costos
del transporte aéreo les están impidiendo llegar a los mercados internacionales y no
siempre la vía marítima es la mejor alternativa para este tipo de productos, ya que las
flores de corte no pueden ser enviadas por esta vía.
1.2.
Efectos de los Tratados de Libre Comercio en el Sector de Flores de Corte
Los acuerdos de libre comercio con la Unión Europea, y con EE.UU., traerá
beneficios para el sector floricultor. Con la entrada en vigencia del acuerdo de libre
comercio con la Unión Europea en febrero de 2003, las exportaciones de flores de corte
llegarán a una liberación total después de un período de desgravación de 4 años.
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10
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Previo a este acuerdo, la mayoría de las especies florícolas ingresaban con un
arancel de 8,5%, el que se toma como base a partir del cual se inicia el programa para la
reducción de tarifas.
Con el acuerdo de libre comercio con Estados Unidos, las flores de corte
ingresarán libres de cuota y arancel inmediatamente, a excepción de las rosas, que hoy
pagan un 6,8% de arancel, las cuales llegarán a arancel cero en un plazo de 4 años.
En cuanto a Corea el arancel vigente es de 25% y se desgravarán en un período de
5 y 10 años, según la flor.
2.-
Análisis del Entorno Económico Sector Flores de Corte.
La demanda nacional de flores de corte se encuentra estrechamente relacionada
con el desarrollo económico que presente el país, debido a que este bien se caracteriza
por ser suntuario. En Chile el gasto per. cápita en flores es muy bajo, y la compra de este
bien esta relacionada con ciertas festividades.
2.1.-
Exportación de Flores de Corte.
Durante el año 2002 se exportaron flores por un monto de US$ 3,7 millones FOB
(Free on Board) y un volumen de 450 toneladas, que representan una disminución de 8%
en el valor exportado y de 33% en el volumen respecto del 2001. Esta gran disminución
en el volumen de nuestras exportaciones se explica por la baja participación que tuvo el
mercado argentino, segundo destino de nuestras flores durante el 2001, producto de la
crisis económica que afectó a este país durante el 2002. (ODEPA,2003).
Esta situación deja de manifiesto la alta sensibilidad al ingreso que tiene la
demanda de flores, ya que, frente a esta crisis la población dejó de consumirlas.
CUADRO 3.1: EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DE FLORES (1995/2002)
Año
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Volumen
(ton)
669
631
655
644
639
620
676
450
Valor
(US$ miles )
2.609
2.350
2.717
3.202
3.536
3.167
4.037
3.700
Fuente: ODEPA, Servicio Nacional de Aduanas.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
La principal flor exportada durante 2002 continúa siendo el Lilium, con US$ 2,58
millones FOB (70% del total). Luego le sigue el Tulipán, con US$ 0,45 millones FOB
(12% del total). Esta especie representó durante 2002 un 2,6% de las importaciones de
EE.UU., siendo Chile el tercer país de origen de los envíos hacia este mercado, precedido
por Costa Rica y Holanda.
CUADRO 3.2: VALOR DE LAS EXPORTACIONES DE LAS ESPECIES (1995/2002)
Especie/año
Lilium
Tulipán
Peonías
Liatris
Claveles
Rosas
1995
683
90
75
279
1.193
99
1996
767
120
27
224
905
95
1997
1.102
412
51
190
749
17
Valor (US$ miles FOB)
1998
1999
2000
1.578
610
96
87
369
1
1.997
488
85
16
562
0
2.261
552
87
44
497
4
2001
2.812
480
279
58
496
1
2002
2.582
446
203
87
62
2
Fuente: ODEPA ,Servicio Nacional de Aduanas.
Durante el año 2002 el principal mercado de destino continuó siendo EE.UU., el
que concentró el 95,0% del valor exportado, correspondiente a US$ 3,51 millones FOB.
Luego se ubicó Holanda, con valores FOB exportados de US$ 116 mil, lo que representa
un 3,2% de participación. Esta situación confirma la tendencia en concentrar el destino
de nuestras flores hacia el mercado de EE.UU., situación que viene ocurriendo hace
varios años. El mercado de EE.UU. es muy atractivo, ya que su demanda es aún baja y,
en condiciones económicas favorables, podría expandirse en los próximos años.
Las ventajas que tiene Chile frente a otros países que envían flores hacia este
mercado, varían de acuerdo al país de origen. Ecuador y Colombia ofrecen otras
especies, Australia y Nueva Zelanda tienen mayores costos de transporte. Sólo Costa
Rica podría competir directamente con las flores de nuestro país.(ODEPA,2003)
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CUADRO 3.3: DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE FLORES DURANTE 2002
País
Volumen (kg)
EE.UU.
Holanda
Colombia
Argentina
Reino Unido
Brasil
Canadá
Japón
Francia
Bélgica
Total
430.881
7.680
2.295
5.749
1.436
322
1.320
136
5
45
449.869
Valor US$ FOB
3.514.754
116.366
22.440
16.737
16.468
4.707
3.464
3.394
1.150
105
3.699.585
% del valor
95,0%
3,2%
0,6%
0,5%
0,5%
0,1%
0,1%
0,1%
0,0%
0,0%
100,0%
Fuente: ODEPA , Servicio Nacional de Aduanas.
En enero del 2004 se vendieron al exterior flores frescas por un valor preliminar
de US$ 387.300 este monto es 18% mayor que el registrado en enero del 2003 cuando se
exportaron US$ 327.023. Las principales flores exportadas en enero del 2004 fueron
Lilium, con volúmenes de 35 Toneladas y ventas por US$ 240.829; Peonías, con 6
Toneladas y un monto de US$ 39.986; Liatris, con 4 toneladas y US$ 7.905. Les sigue
con menor importancia los claveles y las Rosas.
El País de destino de mayor importancia sigue siendo EEUU, con una
participación del 75%. Destaca también Holanda, principal mercado mundial, que
participa en un 24% de las ventas de flores de nuestro País. Es importante notar que las
exportaciones de flores a Holanda pasaron de US$ 4.821 en enero del 2003 a US$ 93.503
en enero del 2004, con un incremento de 1.812%. (ODEPA 2004)
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
2.2.-
Importación de Flores de Corte
Durante el año 2002, Chile importó 376 toneladas de flores por un valor CIF
(Cost, Insurance and Freight) de US$ 1,2 millones, cifras 23% y 33% inferiores a las
registradas respectivamente en 2001.(ODEPA,2003)
CUADRO 3.4:
EVOLUCION DE LAS IMPORTACIONES DE FLORES (1995/2002)
Año
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
Volumen(ton)
Valor (US$ miles)
61
154
426
437
457
655
487
376
2002
Fuente: ODEPA ,Servicio Nacional de Aduanas.
244
534
1.664
1.737
1.712
2.121
1.733
1.156
El principal abastecedor de flores para Chile continúa siendo Ecuador, país que
durante el año 2002 tuvo una participación de 92%, con un valor total importado de US$
1,1 millones CIF. Las importaciones provenientes de Colombia durante 2002 fueron sólo
un 14% de lo ingresado durante el año 2001. Es importante señalar que tanto Ecuador
como Colombia son grandes productores y exportadores de flores a nivel mundial,
destacando la alta calidad de su producción.
La principal flor importada por nuestro país es la Rosa. Ella proviene
mayoritariamente desde Ecuador, país que se ha consolidado como un gran productor de
flor fresca en el mundo y cuya especialidad es la Rosa, la cual destaca por su calidad y
belleza, lo que explica su éxito en el mercado nacional. A continuación se presenta un
cuadro con las especies de flores importadas durante 2002.
CUADRO 3.5: ESPECIES DE FLORES IMPORTADAS DURANTE 2002
Especie
Rosas
Clavel
Limonium
Otras
Total
Volumen (kg)
265.855
3.169
2.038
104.483
375.545
Valor CIF (US$)
848.444
9.866
8.320
289.180
1.155.810
% del valor
73,4%
0,9%
0,7%
25,0%
100,0%
Fuente: ODEPA ,Servicio Nacional de Aduanas.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
2.3.-
Balanza Comercial de Flores de Corte
La balanza comercial de flores de corte, para la serie estudiada, 1995/2002 indica
que su comportamiento ha sido errático, arrojando permanentemente un saldo positivo.
CUADRO 3.6: BALANZA COMERCIAL DE FLORES CORTADAS (M US$ Junio del 2002)
Valor
Año
Exportación
Importación
Saldo
1995
2.609
244
2.365
1996
2.350
534
1.816
1997
2.717
1.664
1.053
1998
3.202
1.737
1.465
1999
3.536
1.712
1.824
2000
3.167
2.121
1.046
2001
4.037
1.733
2.304
2002
3.700
1.156
2.544
Fuente: Elaboración propia.
3.-
Análisis Entorno Tecnológico Sector Flores de Corte.
El crecimiento y rentabilidad del sector florícola chileno, dependerá cada vez más
de los avances y búsquedas de tecnologías basadas en conocimientos científicos y cuya
incorporación al sistema productivo permite aumentar la productividad de las
explotaciones, reducir costos y mejorar la calidad.
3.1.-
Investigación en el Sector Florícola.
En materia de investigación, los avances se encuentran en manos de instituciones
del estado, universidades y el sector privado a través de fondos concursables, tesis de
grado e investigaciones privadas. De estas últimas no se dispone de mayores
antecedentes.
El sistema dispone de múltiples fuentes de financiamiento para proyectos de
investigación y desarrollo. Entre las principales fuentes se pueden indicar las siguientes:
-
Fondo Nacional de Investigación Científica y Tecnológica (FONDECYT),
FONDEF administrado por CONICYT.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Fundación para la Innovación Agraria (FIA), administrado por un consejo
autónomo y recursos del Ministerio de Agricultura
-
Fondos de Desarrollo Productivo de CORFO (Corporación Fomento Fabril), tales
como el FONTEC (Fondo Nacional de Desarrollo Tecnológico y Productivo),
FDI (Fondo de Desarrollo e Innovación), entre otros. Apoyados con recursos y
administración de esta institución.
-
Financiamiento de empresas e instituciones para proyectos particulares de alcance
restringido.
-
Fondo Nacional de Desarrollo Regional (FNDR), administrado por las
intendencias.
En el anexo 1 se detalla un listado de proyectos referentes a flores de corte
financiados por las distintas entidades estatales anteriormente mencionadas.
En el anexo 2 se detalla un listado de organismos encargados de proporcionar
financiamiento al sector.
3.2.-
Cooperación Científica, Docencia y Extensión.
El sistema nacional de generación de tecnología está dado por institutos
especializados como INIA (Instituto de Investigaciones Agropecuarias), CIREN (Centro
de Información de Recursos Naturales), INTEC (Corporación de Investigación
Tecnológica de Chile), INFOR (Instituto Forestal de Chile), Fundación Chile (cada uno
en sus especialidades), las empresas privadas que financian y/o realizan algunas
actividades de investigación y las facultades de agronomía de las universidades chilenas.
El nivel de desarrollo científico-tecnológico en Chile es bastante inferior al de
países desarrollados, a lo que se agrega una inversión pública insuficiente en
investigación y desarrollo del sector.
3.3.-
Transferencia Tecnológica
La transferencia de tecnología, es aún insuficiente en el país, y el resultado de las
investigaciones no siempre llega a los productores. A esto se agrega el hecho de que, en
general, los productores no demandan a las instituciones pertinentes las investigaciones
adecuadas a sus reales necesidades. En este sentido, la Fundación para la Innovación
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Agraria, FIA, ha realizado notables esfuerzos financiando numerosas giras tecnológicas,
lo que abre una ventana de desarrollo y modernización especialmente para los pequeños
y medianos agricultores.
En el contexto de la floricultura campesina, el aprendizaje se realiza a través de
un proceso complejo. La dinámica de la tecnología moderna originada fuera de la
explotación campesina genera un flujo de información que deberá llegar a los
campesinos, ser asimilada por estos y configurar su proceso de aprendizaje. En algunos
países, el grado de adopción de la tecnología moderna puede parecer elevado, pero son
conocidas las dificultades que se presentan cuando se intenta incorporar altas tecnologías
en ambientes campesinos. Esto ha constituido un estímulo para reflexionar sobre el
carácter universal de tales tecnologías y sobre su viabilidad económica, social e incluso
ambiental.
4.- Análisis Entorno Administrativo, Político, Legal Sector Flores de Corte.
Dentro de este punto se encuentran las diversas normas para la exportación
existentes hoy en día, para poder entregar una visión más cercana de los requerimientos
de calidad, normativas fitosanitarias y tipos de envases exigidos por norma en algunos
mercados. Así como también, los pasos a seguir para llevar a cabo un proceso de
exportación / importación, entregando así los lineamientos a seguir en caso de que
ocurra este proceso. Los procedimientos administrativos y draw back, las normas de
exportación e importación se detallarán en el anexo 3.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
5.- Análisis Entorno Geográfico Sector Flores de Corte.
Chile por su ubicación geográfica, posee excelentes condiciones agroclimáticas
para el cultivo de flores y puede obtener su producción en contraestación con los
mercados más importantes del hemisferio norte; es decir, cuando ellos disminuyen su
oferta nuestro país está en pleno proceso de producción.
5.1.- Zonas de Producción en Chile
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Respecto de la producción de flores podemos decir que el país cuenta con
localidades aptas para la floricultura en una amplia extensión del territorio nacional. Se
encuentran planteles comerciales desde la I a la X Región, y se han incorporado las
regiones del extremo sur para la producción de bulbos.
La producción de flores de corte se concentra principalmente en la IV Región, V
Región y Región Metropolitana.
Esta concentración de la
producción se debe
principalmente a las excelentes condiciones climáticas y a los suelos favorables que
presentan dichas regiones.
En estas regiones el principal clima que prevalece es: el clima templado
mediterráneo.
Desde el punto de vista agrícola, el área con clima mediterráneo (veranos secos e
inviernos algo lluviosos), es el más importante. Este clima, cubre una gran parte de Chile
central, con las excepciones de las montañas de Los Andes, las secciones altas de las
montañas costeras y algunas áreas de la llanura central. Este clima combina inviernos
apacibles con veranos secos, lo cual permite que se den casi todas las variedades de
flores y plantas que requieren climas templados.
Respecto de los suelos podemos decir que estas regiones se encuentran ubicadas
en el sector valle longitudinal, en él hay buenos suelos sedimentarios, de origen
volcánico, glacial y fluvial, enriquecidos por la alteración y descomposición de materias
orgánicas que se produjeron en las diferentes eras geológica.
Todo el valle se caracteriza por la calidad y variedad de sus suelos. Si a esto se le
agrega el riego, la abundancia de recurso hídrico, más las bondades de los climas
templados predominantes, permite explicar la diversidad de los cultivos.
Como podemos ver las ventajas geográficas junto con la riqueza de estos dos
recursos vitales: suelo y agua, explican la concentración de la producción de flores de
corte en estas regiones del país.
Finalmente cabe señalar que en Chile, las tierras de cultivo están rodeadas de
grandes barreras naturales, tales como el desierto de Atacama, la cordillera de Los
Andes, el Océano Pacífico y los hielos del sur, que la protegen de la entrada de insectos y
enfermedades que atacan a los animales y plantas. Estas condiciones naturales favorables
generan una excelente situación fitosanitaria para el cultivo de flores.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
6.- Análisis Entorno Social y Cultural sector Flores de Corte.
6.1. Cambios culturales que afectan al Sector
Dentro de los cambios que han ocurrido en los últimos años en el sector de flores de
corte podemos apreciar: cambios en los gustos y preferencias de los consumidores y el
comercio de flores vía Internet.
•
Comercio Mundial de Flores vía Internet
Una de las formas de mayor crecimiento y dinamismo en el mundo es el llamado
comercio electrónico por Internet. En este contexto, las flores constituyen uno de los
productos de mayor crecimiento en términos de valor transados por esta vía en el último
tiempo.
En la mayoría de los países del mundo existen directorios de tiendas virtuales de
flores, siendo Estados Unidos con Europa los mercados con mayor desarrollo. Si bien en
Chile existen varias tiendas de este tipo, aún no existe la suficiente cultura para realizar
este tipo de transacciones. Esto debido a la falta de confianza y de seguridad que los
usuarios del sistema captan al momento de realizar compras utilizando esta vía. Esto
hace que nuestro país aún no pueda aprovechar en plenitud los beneficios del negocio.
Entre los beneficios que las empresas han señalado como los más importantes al
emplear este nuevo canal de ventas, se mencionan la reducción de costos, la aceleración
de los procesos y flujos de información, una mayor promoción de los productos, los
márgenes de ventas más altos, la apertura de nuevas oportunidades de negocios en forma
global, y la obtención de ventajas competitivas frente a empresas competidoras a nivel
mundial.
Por otra parte cabe señalar que el uso de esta alternativa comercial seguirá
expandiéndose en la medida que la seguridad y confiabilidad de las operaciones sean
mayores y en la medida en que todos los actores involucrados tengan acceso a la red e
incorporen esta tecnología. En este sentido, es importante para las empresas generar su
página web, lo que les dará presencia en el medio y, a la vez, realizar una adecuada
difusión de ella para promover las visitas al sitio.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Cambio en los Gustos de los Consumidores
Los gustos y preferencias de los consumidores, se ven influenciados por los
cambios de la moda. Por ello, es necesario interpretar rápidamente los cambios en las
tendencias de los mercados internacionales, con el fin de satisfacer sus necesidades, pues
de esto dependerán las posibilidades que una industria tenga para desarrollarse y
participar de sus beneficios. En la medida que los productores chilenos logren ofrecer un
producto estandarizado, de alta calidad y de mayor variedad, será posible obtener
mejores precios y mayores volúmenes de transacción.
6.2. - Floricultura como fuente de empleo
La floricultura en Chile tiene una historia relativamente corta. Comienza en los
70’ vinculada al área empresarial y a los mercados externos, luego –de la mano de
INDAP- se focalizó en el sector campesino ampliando el mercado hacia el interno.
En los últimos años, programas de superación de la pobreza implementados por el
FOSIS (El Fondo de Solidaridad e Inversión Social), han involucrado en especial a las
jefas de hogar. En este marco se ha beneficiado a 3.700 familias con una inversión global
de 2,3 millones de dólares provenientes desde la comunidad beneficiaria y de fondos
fiscales. Una expresión concreta de esta inversión es el aumento de hectáreas (há.)
plantadas que en el periodo 97/98 alcanzaban a 1.648 mientras que en 99/00 llegaron a
1.800 há (ODEPA, 2001)
Sin embargo, el crecimiento de la floricultura no ha significado mejoramiento
global de las condiciones laborales de los trabajadores agrícolas del área. Más aún porque
el sector social beneficiario de esta actividad son -mayoritariamente mujeres jefas de
hogar-, las cuales no cuenta con redes sociales de protección y, se encuentran
desprotegidas ante los peligros y deficiencias de esta emergente agricultura de consumo.
Un aspecto negativo
del desarrollo de la floricultura es la utilización de
agrotóxicos, órganos fosforados cuyos efectos se clasifican como cancerigenos, para la
mano de obra encargada de manipular los cultivos.
Como se puede ver las consecuencias en la salud de los trabajadores y en el medio
ambiente aún no se han dimensionado, pues, el nivel de uso de pesticidas en invernaderos
dedicados a la actividad supera hasta en 10 veces las cantidades usadas a campo abierto.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO IV
: ANALISIS DEL MERCADO NACIONAL DE FLORES DE
CORTE.
Respecto del consumo de flores de corte en el país podemos decir que no existen
datos estadísticos en relación a los volúmenes transados, ni sobre su producción, lo que
dificulta medir su evolución. Durante los últimos años, a pesar de su lento desarrollo, se
han diversificado los canales de venta al consumidor final, incrementándose las ofertas
de flores a través de Internet y la participación de los supermercados.
1.-
Clientes: ¿Quiénes Compran?
Los clientes a nivel nacional se clasifican en: consumidores finales y consumidores
industriales.
1.1.-
Consumidores Finales.
Se entenderá como consumidor final, aquellos consumidores que adquieren el
producto para su propio consumo, dentro de esta clasificación encontramos a:
-
Público en General: Personas que concurren a distintas florerías, pérgolas o
directamente a los jardines y viveros a comprar el producto en forma directa para su
consumo.
1.2.-
Consumidor Industrial.
Se entenderá como consumidor industrial a aquellos consumidores que adquieren el
producto con el objeto de usarlo para producir otros bienes y servicios que
comercializarán. Dentro de estos encontramos:
-
Florerías/Pérgolas: Estas adquieren el producto para posteriormente transformarlo
y venderlo, principalmente en forma de arreglo, bouquet y centros de mesa. Es
importante mencionar que éstas compran principalmente las flores en los terminales de la
panamericana norte en Santiago.
-
Revendedores: Son personas que compran el producto en el terminal de la
panamericana norte, o a productores regionales para luego venderlo a florerías, pérgolas
o bien para exportar.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Hoteles / Centros de eventos: Estos adquieren el producto para su decoración,
teniendo como principal exigencia de parte del producto, su durabilidad, motivo por el
cual las especies más cotizadas por ellos son las flores silvestres.
-
Instituciones/Empresas: Son aquellas que requieren el producto tanto para
decoración, como para regalos, existen empresas que compran bouquet y arreglos para
distintos eventos y fechas como por ejemplo licenciaturas y día de la secretaria
respectivamente.
-
Países importadores: Nos referimos a aquellos países a los cuales se exporta el
producto nacional, de estos los de mayor importancia son: EEUU, Argentina, Japón y
Canadá, que reciben los embarques de flores para ser consumidos de diversas formas.
2.- Productos Comercializados y sus Características: ¿Qué Compran?
La flor de corte se considera un bien suntuario, de poca vida útil, alto precio y
depende mucho de la moda, lo que lo hace un negocio bastante inestable y variable en el
tiempo. El consumo interno de flores está ligado fuertemente a ciertas festividades lo que
hace aumentar la demanda del producto.
Actualmente la forma de presentación del producto florícola ha cambiado. A nivel
mayorista, se observa un aumento en la calidad del producto, en términos de presentación
y homogeneidad, habiéndose introducido el uso de mallas plásticas y el papel aluminio,
mientras que a nivel minorista están creciendo las ventas de arreglos florales en lugar de
flores sueltas.
2.1.-
Características del Consumo y Tendencias.
En Chile el consumo per. capita de flores no supera los US$4, monto que al ser
comparado con el registrado en Estados Unidos y Europa donde asciende a US$25 y
US$50 respectivamente, indica que las proyecciones de este rubro en el ámbito nacional
son amplias.
En efecto, la demanda de flores en Chile se encuentra poco desarrollada. Si bien
es cierto se ha percibido un leve incremento en la venta de flores en ciudades como
Concepción y Temuco, es la Región Metropolitana la que registra los mayores
volúmenes de consumo.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
La gran mayoría de las ventas se realiza en ocasiones especiales como son el día
de la madre, (segunda domingo de mayo), de los enamorados, (14 de febrero), de todos
los santos, (31 de octubre), de la secretaria, navidad y año nuevo, lo cual ocasiona una
alta estacionalidad en el comportamiento de los precios.
El consumo de flores en el país no es permanente, debido a que la población no
está acostumbrada a comprar flores, como sucede en países europeos como Inglaterra,
Francia e Italia, en Estados Unidos, México o aún en países vecinos como Argentina.
Según el estudio del FIA, año 2000, la compra de flores está directamente relacionada
con la renta por habitante (a mayor renta es mayor el consumo de flores), la estructura
urbana (a mayor cantidad de puntos de venta es mayor la demanda) y la existencia de
cadenas de supermercados con florerías (a mayor oferta en esta plaza es mayor la
demanda del producto), e inversamente relacionada con el clima y la luz natural (a menor
luz natural es mayor el gasto de flores).
En cuanto a las especies demandadas, las preferencias del consumidor nacional se
inclinan por flores tradicionales, de precios moderados y colores fuertes, como el rojo.
De ahí que el Clavel y la Rosa sean las más solicitadas, dependiendo de la fiesta que se
este celebrando.
No obstante, durante los últimos años, han aparecido nuevos hábitos de consumo
en grupos de altos ingresos y empresas decoradoras. Las preferencias han cambiado
drásticamente hacia colores pastel, característicos del Lilium, flor que ha desplazado a las
tradicionales y que hoy ocupa uno de los primeros lugares en producción y exportación.
También, se buscan otras especies de tonos suaves como el Lisianthus, Crisantemo,
Alstroemeria y Gypsophila.
El Clavel es la especie que ha disminuido más su demanda, lo mismo que las
Rosas tradicionales.
Actualmente la competencia es con la producción nacional y con la importación
de otras especies que han sido estimuladas por cambios en las preferencias del
consumidor, quien está consumiendo flores en ocasiones distintas a las tradicionales (día
de San Valentín, Día del profesor, Día del padre, etc.).
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
2.2.-
Principales Productos Comercializados.
A continuación se presentan algunas características de las principales flores
transadas en nuestro país:
•
Clavel
El Clavel es la especie más cultivada en Chile. Se produce tanto al aire libre como
en invernadero, cultivándose a través de este último sistema un 44% de la producción
nacional (Censo 1997). Su producción se lleva a cabo durante todo el año,
concentrándose su oferta entre los meses de noviembre a febrero; sin embargo, también
se producen en los meses de invierno bajo invernadero, época en que se obtienen los
mayores precios. Además de la época de venta, otra variable que incide en su precio es la
calidad, que se mide por el largo de la vara. De acuerdo a la longitud de su vara, los
claveles se clasifican en: select (55 a 65 cm. de largo), fancy (45 a 55 cm. de largo) y
standard (35 a 45 cm. de largo).
•
Gladiolos
El Gladiolo ocupa el cuarto lugar en superficie de flores cultivadas en nuestro
país. Se cultiva principalmente al aire libre. Su producción se lleva a cabo durante todo el
año.
•
Lilium
De acuerdo a información del censo agropecuario de 1997, en Chile se cultivaban
27,4 hectáreas de Lilium; se estima que su superficie se ha incrementado en los últimos
años. La producción de Lilium se destina principalmente al mercado externo, pero
también se comercializan en el mercado interno durante todo el año y su demanda se ha
visto incrementada, principalmente en los estratos socioeconómicos más altos, que
prefieren comprar flores exóticas. En Chile se producen Lilium orientales y asiáticos y se
comercializan en paquetes de 10 varas florales.
3.-
Comportamiento de los Precios: ¿A qué Precio Compran?
En materia de precios es preciso señalar que no existen fuentes estadísticas
confiables, ya que el terminal de Santiago no lleva un sistema de estadística o registros
de ventas y de compradores. Los agentes manejan sus contabilidades o registros en forma
individual y
son reacios a aportar datos por desconfianza y por conservar la
confidencialidad de la venta. Tampoco existen acuerdos de precios mínimos, máximos,
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
especificación de precios por calidad, etc. Los precios están sujetos a la oferta y demanda
de cada día.
Debido a esta informalidad y carencia de información existente en el mercado
nacional de flores, ODEPA comenzó desde el mes de noviembre de 1999 a recopilar
información de precios mayoristas pagados en el terminal de la panamericana norte en su
boletín de precios de flores ODEPA- FAX. El servicio ODEPA-FAX es un sistema de
autoconsulta para obtener cifras actualizadas de precios de productos agropecuarios, a
través de una llamada desde un fax, aquí se encontrarán sólo los datos de la última
semana. ODEPA- FAX no cuenta con una serie con volúmenes y precios medios.
Es importante señalar que las flores presentan altas variaciones de precio durante
el año, debido tanto a cambios estacionales de la oferta como al aumento en la demanda
para ocasiones especiales.
Los productores de flores, tanto para el mercado externo como para el interno,
aprovechan el alza de los precios que se registra durante los meses de invierno para
vender su producción en nuestro país, donde logran mejores precios que en el exterior.
Del mismo modo, durante el verano aprovechan los mejores precios del hemisferio norte
para enviar su producción hacia el exterior. Las flores también registran importantes
variaciones de precios durante el día, las que pueden alcanzar hasta un 40%, para flores
de la misma especie y calidad. A todo esto se debe sumar que basta un rechazo de envío
de flores al exterior, para que estas queden en el mercado nacional dejando los precios
por el suelo (ha ocurrido en Lilium y Claveles).
A continuación se presentan algunos precios de las principales flores transadas en
nuestro país.
•
Clavel
Durante el 2003, los mayores precios se presentaron durante la segunda semana
de junio y los menores durante la segunda semana de noviembre y en enero (ODEPA,
2004). A continuación se presentan los valores máximos y mínimos de los Claveles
durante el año 2003.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CUADRO 4.1: PRECIO MAXIMO Y MINIMO DEL CLAVEL, SEGÚN TIPO DURANTE 2003
Tipo
Select
Unidad
Caja 400 unidades
Fancy
Caja 400 unidades
Standard
Caja 400 unidades
Fecha
11/07/03
21/11/03
11/07/03
14/11/03
11/07/03
14/11/03
Precio ($)*
40.000 máximo
6.000 mínimo
37.000 máximo
4.000 mínimo
32.000 máximo
3.000 mínimo
* Mercados mayoristas de flores cortadas de Santiago.
•
Gladiolos
Esta especie se comercializó durante todos los meses del 2003, presentando
valores máximos en los meses de julio y agosto, alcanzando precios de hasta $31.000 por
100 varas y valores mínimos entre noviembre y enero con precios hasta $ 6.000 por 100
varas. A continuación se presentan los valores máximos y mínimos de los Gladiolos
alcanzados durante el año 2003.
CUADRO 4.2: PRECIO MAXIMO Y MINIMO DEL GLADIOLO, DURANTE 2002
Especie
Gladiolo
Unidad
Paquete de 100 varas
Fecha
12/09/02
21/11/02
Precio ($) *
31.000 máximo
6.000 mínimo
* Mercados mayoristas de flores cortadas de Santiago.
•
Lilium
La producción de Lilium se destina principalmente al mercado externo, pero
también se comercializan en el mercado interno durante todo el año y su demanda se ha
incrementado, principalmente en los estratos socioeconómicos más altos, que prefieren
comprar flores exóticas. A continuación se presentan los valores máximos y mínimos del
Lilium alcanzados durante el año 2003.
CUADRO 4.3: PRECIO MAXIMO Y MINIMO DEL LILIUM, DURANTE 2003
Especie
Lilium oriental
Stargazer
Lilium asiático
Poyiana
Unidad
Paquete de 10 varas
Paquete de 10 varas
Fecha
28/03/03
14/11/03
12/09/03
24/01/03
Precio ($)*
6.000 máximo
3.000 mínimo
4.000 máximo
1.600 mínimo
* Mercados mayoristas de flores cortadas de Santiago.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
3.1.-
Estacionalidad de la oferta de flores.
En el mercado interno la oferta de flores es claramente estacional. Las principales
causas que explican este hecho, es que siguen siendo consideradas como un bien
suntuario que se demanda en fechas determinadas, estimulándose también así una oferta
discontínua en el año.
Por otra parte, la considerable baja de producción en el invierno se debe a las
bajas temperaturas, el largo del día y la baja radiación solar dificultan la producción
durante la época invernal.
El uso de invernaderos ha permitido el control de algunos parámetros productivos
como la temperatura y la precipitación pluviométrica dentro del invernadero, permitiendo
la producción invernal, con algunas limitaciones por lo poco tecnificado de los
invernaderos, lo cual es inadecuado a los requerimientos del país y a los lugares donde se
han establecido los productores. Los invernaderos inadecuados determinan que las flores
que se producen en ellos sean escasas en invierno y de mala calidad en verano, ya que
éstos normalmente no disponen de sistemas de calefacción ni de buenos sistemas de
ventilación y/o refrigeración.
Para cada especie, en general, se distinguen dos períodos de comercialización en
el año:
-
Invernal e inicios de primavera: Período de baja oferta por condiciones
climáticas, originando escasa disponibilidad de algunas especies y con esto un alza en los
precios, asociado a un alto consumo por la presencia de festividades.
-
Fines de Primavera- verano: Período de alta oferta, disponibilidad de numerosas
especies, lo que trae un descenso en los precios de venta, junto con una reducción
considerable de la demanda de flores en la Región Metropolitana, principal centro de
consumo, por el período de vacaciones.
4.-
Distribución y Canales de Comercialización. ¿Dónde Compran?
La forma de adquirir el producto va a variar dependiendo el tipo de consumidor:
florerías, pérgolas y revendedores adquirirán el producto principalmente en el terminal de
la panamericana norte en Santiago o bien compraran a productores regionales. Mientras
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que instituciones, empresas y público en general compraran principalmente en florerías y
pérgolas ubicadas en las distintas ciudades del país.
A nivel nacional el principal centro de comercialización de flores es el terminal de
flores de la panamericana norte en Santiago, donde operan:
•
Mercaflor
•
Coproflor
•
Aproflor
•
Sidoflor
•
Codiflor
Estas, son comunidades de comerciantes mayoristas que cuentan con locales para
la venta de flores. Aproximadamente el 90% de las flores de corte son vendidas en este
terminal en muy malas condiciones debido a la falta de tecnología e infraestructura. Sin
embargo la oferta de flores importadas, están haciendo que los estándares de calidad
suban y obligan a los productores nacionales a elevar los suyos.
Se distinguen los siguientes sistemas de transacción:
•
Compra directa al productor en el predio
•
Compra directa al productor en el terminal de flores de la panamericana norte
•
Venta a consignación por cuenta de los productores
•
Venta directa del productor a mayoristas menores y minoristas
Según FIA (1999), el principal sistema de venta es a través del sistema de
consignación en el terminal antes mencionado. Otra modalidad es la venta del productor
a minoristas y mayoristas, lo cual no superaría el 20 % de las transacciones.
Para los grandes productores el principal canal, en los últimos años, es la
exportación, participando también en ventas a mayoristas, o directamente con los
minoristas. También existe la posibilidad de venta directa al consumidor, ya que las
empresas poseen locales para la venta al detalle.
En el caso de los pequeños productores, el principal destino de sus flores es el
mercado mayorista, aunque también participan comisionistas en la distribución. Existe
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también la opción de venta directa al consumidor, que puede realizarse en el mismo lugar
de producción, a orillas de carreteras.
En la venta a nivel minorista, se observa una gran diversidad, adquiriendo una
participación creciente los supermercados y establecimientos como Home Depot y
Homecenter, que además distribuyen plantas de interior y flores en macetero.
ESQUEMA 4.1: ESTRUCTURA GENERAL DE DISTRIBUCION DE FLORES EN CHILE
Grandes Productores
Pequeños Productores
TERMINAL
Exportación
Comisionista
Florerías, Pérgolas, Vendedores Ambulantes, ferias, Cementerios, Supermercados
Consumidores Finales
Fuente: Elaboración Propia
Es importante mencionar que, a pesar de ser la flor un producto de alta
perecibilidad, que requiere de un manejo adecuado desde el productor al consumidor, las
técnicas de conservación y transporte continúan siendo deficientes, por lo que es
frecuente detectar altas mermas y pérdidas durante el proceso de comercialización. Por
este motivo, en el mercado interno, las flores alcanzan un alto precio unitario a nivel de
consumidor, ya que se requiere recuperar estas mermas y pérdidas, las que se estiman
superiores a un 30 % (ODEPA, 2002).
Se debe dejar en claro que existen distintos canales de distribución, como pueden
ser:
-
Canales cortos: dejan una mayor utilidad, hay un contacto directo con el
consumidor, se dispone de mayor información del comportamiento del producto, el
producto es más fresco dura más. Pero requiere de una mayor diversidad, trabaja bien a
menor volumen, hay mayor riesgo a la estacionalidad y puede tener fechas de altas
pérdidas (post 1° de noviembre).
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Canales largos: se disminuye la estacionalidad, menor diversidad pero mayor
volumen, gran especialización del vendedor, alta eficiencia para sobrevivir en el sistema.
Lamentablemente trabajan con un margen reducido, se pierde el contacto con el
consumidor y existe menor información del comportamiento final del producto.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO V
1.-
: ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD DEL SECTOR
FLORES DE CORTE.
Composición del Sector
Este sector está compuesto por proveedores de semilla y material de propagación,
productores de flores, mayorista, minorista y cliente final, los cuales influyen de una u
otra forma en la producción de las flores de corte, además de la capacidad de contar con
una producción de calidad, abundante y durable.
1.1.-
Proveedores de Semillas y Material de Propagación
Su función es proveer semillas y bulbos de flores.
1.2.-
Productores de Flores
Realizan el proceso productivo pasando de la semilla a la flor de corte. Dentro de
los proveedores de flores a nivel nacional encontramos: pequeños y grandes productores
y exportadores. Estudios realizados por CORFO y la Universidad Católica de Valparaíso,
definen el tamaño de producción dependiendo de la superficie dedicada al cultivo de
flores:
- Pequeño productor: menor a 0,5 ha
- Mediano productor: 0,51 - 2,0 ha
- Gran productor: mayor a 2,0 ha.
a)
Pequeños Productores
Los pequeños productores en general han adquirido un conjunto de conocimientos
por tradición familiar que les indica cuando plantar, fertilizar, la forma de organizar el
riego, etc.
No poseen mayores activos en equipos especializados e infraestructura, sino que
más bien han efectuado un nivel de inversiones acorde al manejo de una pequeña
empresa.
La gran mayoría ha iniciado plantaciones individuales financiadas con subsidios
del Estado y sin un apoyo técnico global, lo que se traduce en una gran dispersión de
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
pequeñas plantaciones a lo largo del país, cuya producción normalmente se comercializa
en el mercado local.
Al no planificar adecuadamente las plantaciones se obtiene una oferta irregular y
generalmente poco diversificada de flores, lo que se ha traducido en pérdidas de
producción por mala calidad y deficiencia en el sistema de comercialización.
La mayoría de estos productores son beneficiarios del programa de Transferencia
Tecnológica de INDAP quien ha realizado un gran esfuerzo por lograr su organización,
promoviendo a redes regionales de productores de flores, las que a su vez están afiliadas
a una “Red Nacional de Flores”.
b)
Grandes Productores y Exportadores
Se caracterizan por ser productores - empresarios, dueños de producciones
intensivas que les permite obtener buenos rendimientos y una calidad posible de exportar.
Estos empresarios adquieren, en la mayoría de los casos los conocimientos del
extranjero, a través de paquetes tecnológicos y asesorías especializadas, logrando un
conocimiento y acceso fluido a las diferentes alternativas de comercialización.
Los grandes productores dedicados a la exportación o al mercado interno se
caracterizan por tener un nivel tecnológico medio/alto. Cuentan a lo menos con 3 ha. de
invernadero, cámara de refrigeración y asesores técnicos. Anualmente realizan
importaciones de material vegetal y en el caso de los exportadores su mayoría mantienen
una venta permanente al mercado externo, quedando en el país el excedente de
exportación.
Son estos productores los que desde hace dos décadas aproximadamente han ido
convirtiendo la floricultura en una actividad rentable.
1.3.-
Mayoristas:
A nivel nacional está constituido, principalmente, por ferias o mercados de flores;
y a nivel internacional, empresas distribuidoras al por mayor. Los mayoristas se dividen
en mayorista mayor y mayorista menor.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Mayorista Mayor
Incluye a aquellas empresas o personas que compran a productores nacionales o
hacen importaciones directas. Las características básicas de este agente son las
siguientes:
-
Conocimiento de los productores: Tanto nacionales como extranjeros, realizando
viajes directamente a las zonas de producción y tratando directamente con los
productores.
-
Experiencia en el rubro: Las flores son un producto perecedero, por lo cual la
experiencia en la compra y manejo de grandes volúmenes es fundamental. Se conjuga
en esta parte las formas de pago, la cantidad a comprar, la calidad de las flores, etc.
-
Logística de transporte: Principalmente en las importaciones es fundamental la
coordinación con las líneas aéreas, para los días de vuelo y cupos disponibles. Debe
tenerse presente que la prioridad en los aviones la tienen los pasajeros, por lo que
eventualmente puede quedar el producto sin ser embarcado por no haber capacidad.
En estos casos es fundamental una rápida acción, por su carácter perecedero.
-
Inspecciones: Las flores importadas deben pasar por las inspecciones fitosanitarias
que realiza el SAG (Servicio Agrícola y Ganadero) en el aeropuerto, el que puede
aprobar o rechazar el cargamento. En este último caso, las flores pueden ser
fumigadas con bromuro de metilo o en última instancia incineradas, perdiéndose el
cargamento. Cuando se trabaja con un productor nuevo, las probabilidades de
rechazo llegan a ser del orden de un 60%.
-
Instalaciones: Estos agentes se caracterizan también por disponer de bodegas con
cámaras de frío.
Mayorista Menor
Son aquellos que compran normalmente cinco o más cajas y se encuentran
principalmente en el terminal de flores de Santiago, ubicado en la salida de la carretera
panamericana norte. Las características principales de esta parte de la cadena son el
volumen, la continuidad y la forma de pago, las que se mantienen con pocas variaciones
durante el año.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
1.4.-
Minoristas:
Corresponde a compradores que acuden normalmente al terminal y sus compras
fluctúan desde ramos de diez varas a cajas, destacando entre ellos las florerías, pérgolas
de cementerios, las personas o empresas dedicadas a realizar arreglos florales y algunos
hoteles que compran directamente. En este eslabón de la cadena, se ha incorporado la
participación de supermercados, que además son un gran distribuidor de plantas de
interior y flores en macetero.
1.5.-
Consumidor Final:
Es el cliente final, constituido por dueñas de casa, visitantes de cementerios,
iglesias y otros clientes que compran por ramos o arreglos. En los últimos años, han
surgido una serie de comerciantes que escapan al modelo tradicional. Su aparición
responde a los nuevos estándares de vida de los grupos de ingresos denominados ABC1,
y su principal clientela son jardines y decoradoras.
Este grupo ha impuesto nuevas modas, orientadas a flores exóticas y de mayor
calidad. Es así como hoy en día se puede observar en el mercado mayorista la venta de
nuevas especies como el Tulipán, Lilium de exportación, Alstroemerias e incluso flores
exóticas como Orquídeas y Proteas.
2.-
Análisis Rivalidad Ampliada: Análisis Porter
La situación de la competencia en un sector industrial depende de 5 fuerzas
competitivas básicas, cuya acción conjunta determina la rentabilidad potencial en el
sector industrial. Estas 5 fuerzas son las que siguen:
2.1.-
Poder Negociador De Los Proveedores.
•
Proveedores
La producción general de flores de corte requiere de los siguientes proveedores de
insumos:
-
Proveedores de semillas y material vegetal (bulbos).
Existen básicamente dos modalidades para la comercialización de semillas.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
1. La entidad que realiza la investigación genética y que generalmente tiene la
patente de la flor en cuestión, puede producir los bulbos o semillas internamente o
puede solicitar a entidades externas que las multipliquen.
2. Comercialmente, si la entidad multiplicadora vende las semillas cultivadas,
deberán pagar un royalty a la empresa genética. Esto no ocurre si la entidad
multiplicadora entrega a la empresa genética las especies reproducidas y esta última
las comercializa directamente al consumidor.
El mercado de bulbos lo lidera el mercado Neocelandés conjuntamente con el
Holandés, quienes tienen la mayor producción de bulbos con calidad reconocida a nivel
Mundial.
-
Proveedores de pesticidas y fertilizantes.
Estos proveen principalmente de los siguientes pesticidas necesarios para el
cultivo:
CUADRO: 5.1: FERTILIZANTES Y PESTICIDAS
Pesticidas
Fertilizantes
Dimetoato 40 EC
Neres
Nitrato potásico
Nitrato amónico
Orthene 75%
Rovral
Captan 80 wp
Fungaflor
Furadán
Ácido fosfórico
Wuxal Calcio
Fuente: Elaboración Propia
-
Proveedores de plásticos.
Se refiere específicamente a quienes proveen de plástico a los productores
para que estos puedan construir sus invernaderos, como también para mantener en
condiciones óptimas algunos de sus cultivos.
-
Proveedores de empaque.
En este caso los proveedores son aquellos que otorgan los insumos necesarios
para que los productos sean comercializados o enviados a otros países, los empaques más
utilizados hoy en día son los de cartón corrugado, para que la producción llegue a los
terminales y aeropuertos de los países que compran su producción en óptimas
condiciones.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Asesoría técnica.
Este servicio es prestado por ingenieros agrónomos que se preocupan de
asesorar a los productores para instruirlos en cuanto a los conocimientos necesarios
para obtener una mejor producción, ya sea la forma de riego, las plagas, enfermedades
de las flores etc.
-
Servicio de transporte.
Actualmente existe una gran cantidad de servicios de transporte. Estos trasladan
las flores pagando una cierta cantidad de dinero por bulto dependiendo del tamaño y peso
de éste.
En el caso de las regiones, el transporte preferido por ellos es el bus, eligiendo
aquellos que cuentan con una mayor capacidad en los maleteros y aire acondicionado
para que las flores no sufran daños en el camino. Las florerías en tanto, utilizan
transportistas independientes o viajan directamente con recursos móviles propios.
Se encuentra, además del transporte terrestre, transporte aéreo, en el caso de las
exportaciones a otros países.
•
Costo de cambio de los productos de los proveedores
El costo del productor de cambiarse a otros proveedores de insumos es
medianamente bajo, ya que las empresas que los producen y venden son muchas y el
precio de los productos es relativamente el mismo.
En el caso de los bulbos, si el proveedor de ellos es Holanda el costo de cambio es
alto, si el proveedor es nacional el costo de cambio es bajo puesto que existe una gran
cantidad de productores que se dedican a la auto multiplicación de bulbos los cuales
destinan a la venta.
•
Contribución de los proveedores a la calidad de los productos de la industria
Claramente la calidad de la producción dependerá tanto de los insumos, como del
conocimiento con que cuenten cada uno de los productores que conforman la industria,
ya que si cuentan con fertilizantes, pesticidas, abono, material vegetal, de gran calidad
más una excelente asesoría técnica, los productores tienen casi asegurada una
producción, con flores de gran calidad y de gran durabilidad que es lo que el mercado
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
esta requiriendo hoy en día. En caso contrario, el productor incluso pudiera tener cifras
negativas en su balance.
•
Importancia de la industria para los beneficios de los proveedores
Depende del insumo de cual se trate ya que si se trata de fertilizantes, pesticidas,
abonos, etc. Estos pueden ser utilizados por otras áreas como por ejemplo en campos,
para desinfectar cosechas por ejemplo en el sector vitivinícola, sector frutícola, en el
sector forestal, etc.
Mientras que si se trata del material de propagación como son los bulbos estos
no tienen en que otro sector incluirse más que el sector florícola. En este último caso la
importancia que representa la industria de las flores en los beneficios percibidos por los
proveedores es alta.
2.2.-
Poder De Negociación De Los Compradores
•
Número de compradores importantes
Los productores regionales cercanos a la Región Metropolitana llegan con su
producción a los terminales de flores de la panamericana norte en Santiago y que estas
empresas como Mercaflor, Coproflor etc., venden las flores de éstos, generalmente a
consignación, donde concurren: dueños de florerías, pérgolas, cementerios, y
revendedores de distintas ciudades y regiones, los cuales compran la cantidad deseada
para luego venderla en sus respectivas localidades.
Desde el punto de vista del consumidor industrial los principales compradores o
consumidores del producto son: hoteles, centros de evento, instituciones entre otros.
•
Disponibilidad de los sustitutos para los productos de la industria
Existen como sustitutos de los productos de la industria la diversa variedad de
plantas ornamentales y plantas de flor que algunos jardines producen en forma exclusiva
sin producir flores de corte, las cuales también pueden ser adquiridas por los
consumidores, además de las flores de corte o arreglos secos.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Costo de cambio de los compradores
El costo de cambio es alto ya que las personas que se dirigen a los terminales de
la panamericana norte en
Santiago a comprar flores lo hacen porque su precio,
durabilidad y variedades durante todo el año presentan una de las principales razones por
lo cual las flores no son adquiridas a productores de la región. Además si compran a
revendedores o a distribuidores pueden conseguir lo mismo pero a precios más altos lo
cual los hace menos competitivos en comparación a los demás participantes de la
industria.
•
Amenaza de los compradores de integración hacia atrás
Existe el caso de florerías que quieren tener producción propia, instalándose con
un jardín donde se pueda convertir fácilmente en un productor más y obtener mayores
ganancias, ya que si se provee en forma particular de flores, ahorra en transporte y puede
contar con una mayor frescura en el momento de la entrega.
2.3.-
Amenaza De Los Sustitutos
•
Disponibilidad de sustitutos
Los sustitutos dependerán del motivo de compra, pues, si se compra como
decoración tiene como sustituto plantas ornamentales, flores secas, de plástico y de
madera.
Pero cuando la flor se transforma en un regalo puede ser sustituido por una
tarjeta, chocolates, un peluche etc.
Cuando se trata de minoristas como pérgolas y cementerios no existen sustitutos.
•
Valor precio del sustituto
Si la flor o arreglo se adquiere para regalo, dependerá directamente de donde se
compre, ya que existen precios para distintos estratos socioeconómicos y en una gama
bastante amplia de variedades. Pudiendo costar un arreglo desde $1000 en el caso de los
Claveles y Gladiolos, hasta $25000 un arreglo con Orquídeas. Por lo cual el precio del
sustituto dependerá del valor que se pretenda gastar en ese regalo.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
En el caso de los centros de eventos dependerá exclusivamente del nivel
socioeconómico de quién desee organizar un evento, por lo general se prefieren las flores
frescas para los arreglos aunque también existen arreglos secos con especies exclusivas
que tienen un costo más alto.
2.4.•
Amenaza De Nuevos Entrantes
Barreras de entrada
Economías De Escala
En el caso de grandes productores y exportadores existen economías de escala en
el transporte así como también economías de escala en el ámbito de tecnología e
investigación, ya que al contar con tecnología superior a los demás productores, se puede
tener liderazgo en costo, lo cual dificultaría la entrada de nuevos participantes a la
industria, quienes tendrían que entrar con una fuerte inversión en capital para hacer frente
a esta empresa o bien competir a la sombra de ella conformándose con rentabilidades
menores que los que ya se encuentran en el mercado.
Requerimientos De Capital
El requerimiento de capital para ser un productor, es alto, ya que se requiere
primeramente de la compra de un terreno para el cultivo, que este sea apto, con tierra de
buena calidad, hay que preparar los suelos y realizar una serie de sistemas de riego,
invernaderos, compra de plantas para iniciar la producción entre otras.
Experiencia Y Efecto Aprendizaje
En el caso de los productores existe una gran calidad de sus cultivos lo cual avala
la gran experiencia con que cuentan y el aprendizaje que han adquirido en sus años de
trabajo. Esto constituye una barrera de entrada al sector para quienes quieran comenzar
sin la experiencia que estos ya tienen.
2.5.-
Intensidad De La Rivalidad Entre Los Competidores
•
Competidores
Lo competidores directos, son aquellos competidores dentro del mismo sector
industrial. Dentro de ellos se encuentran: los diversos productores regionales que
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
concurren con su producción a los terminales de la panamericana norte en Santiago,
como los diversos productores que se encuentran en las distintas comunas de la región.
Además se encuentran competidores potenciales, como son
florerías que se
integran hacia atrás.
•
Sobrecapacidad intermitente
Es cuando se dicta que la capacidad con la que se cuenta debe ser aumentada. Por
lo general este aumento es cíclico, es decir, se presenta en temporadas donde se requiere
de una máxima producción.
En el caso de las flores de corte esta capacidad se da en las fechas en que
aumenta la demanda, como en fechas importantes donde se aumenta la producción y el
consumo de ellas.
•
Barreras de salida
Activos Especializados
Constituye una barrera de salida ya que los productores cuentan con cámaras de
frío y otros activos especializados para la producción de flores, si bien estos pueden ser
vendidos a otros productores de flores, no hay que olvidar que se han realizados grandes
inversiones en terreno, en la construcción de los invernaderos y sistemas de riego. En el
caso de minoristas no constituye una barrera de salida.
Costo Social
En el caso de la producción de flores se cuenta con una gran cantidad de mano de
obra, por lo cual dar termino a un negocio como este puede repercutir en un costo social,
tanto en el sentido del despido de los trabajadores donde quedarían muchas familias sin
sustento, como también en costos de
indemnización y problemas legales por los
contratos que se encuentran firmados.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
FIGURA 5.1: IMPACTO DE LAS BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA EN LA
RENTABILIDAD DEL SECTOR.
Barreras de
Entrada
Barreras de salida
Bajas
Elevadas
Elevadas
Rentabilidad alta y
estable
Rentabilidad alta, pero
posiblemente inestable
Bajas
Rentabilidad Baja y
Estable
Rentabilidad baja e
inestable
Fuente: Elaboración Propia
Debido a la existencia de economías de escala en el transporte y tecnología con
que cuentan los grandes productores de flores, además de requerir una gran experiencia
para iniciarse en el rubro, junto con un
fuerte requerimiento de capital para su
instalación, se concluye que las barreras de entrada al sector son elevadas. Por otro lado
también se presentan dos barreras de salida bastante importantes, ya que tanto el costo
social que se produce al despedir a los trabajadores con los problemas legales que esto
conlleva, como los activos con que cuentan los productores, hacen que estas barreras se
presenten como altas. Por lo tanto como este sector cuenta con altas barreras de entrada y
fuertes barreras de salida, se concluye que el sector de flores de corte a nivel nacional,
posee una alta rentabilidad, pero posiblemente esta es inestable, sobre todo si tomamos
en cuenta la estacionalidad de la oferta de flores y sus períodos de mayores demandas.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
3.-
Análisis FODA del Sector Flores de Corte
3.1.-
Fortalezas
ü Existencia de una gran variedad de climas y suelos para la producción de flores de
calidad y de diversas especies y variedades, además su condición de país isla
impide el paso de plagas y enfermedades que afecten al cultivo.
ü Exportación de flores de corte a alrededor de veinte países, entre los que destacan
Estados Unidos, país comprador de Lilium y Liatris; Argentina principalmente con
claveles; Brasil, Japón, Francia, Reino Unido y Canadá, que adquieren Claveles,
Lilium y Liatris.
ü Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad.
ü Buena infraestructura de transporte aéreo, terrestre y marítimo.
ü Buen sistema de comunicaciones.
ü Prestigio internacional como país organizado y poco corrupto.
ü Información climatológica confiable y expedita.
ü Apoyo estatal a la diversificación agrícola y al desarrollo de nuevos negocios.
3.2.ü
Oportunidades
Las condiciones climáticas permiten obtener flores de colores más intensos y
brillantes, lo que se puede traducir en particularidades atrayentes de los productos
nacionales para consumidores extranjeros. Por otro lado, permite el buen desarrollo
de las especies de bulbos, en especial en las zonas más australes de Chile.
ü
Por la diversidad de climas que presenta el país, existe desfase en el período de
cosecha al interior del mismo, lo que ha permitido mantener en el mercado algunas
especies durante todo el año, incrementándose naturalmente la producción cuando
el mercado así lo requiere.
ü
La existencia de fondos concursables para estimular el proceso de la investigación y
transferencia de tecnología del sector. (FIA, FONTEC, FDI, FONDEF)
ü
La existencia de un conjunto de instrumentos manejados por organismos estatales
que favorecen al sector privado, tales como los programas de Pro Chile, CORFO,
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43
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
(PROFOS [Proyectos Asociativos de Fomento], FAT [Fondo de Asistencia
Técnica], PDP [Programa de Desarrollo de Proveedores]), CNR (Comisión Nacional
de
Riego),
FIA
(giras
tecnológicas,
financiamiento
a
investigaciones,
publicaciones), entre otros.
ü
Existe un segmento de la demanda nacional que ha favorecido la importación de
flores provenientes principalmente de Ecuador y Colombia. Ello ayuda a la
formación de un mercado interno para las flores más exigente, lo que ha obligado a
mejorar la calidad de la producción nacional.
ü
Incorporar organizadamente a los pequeños productores en el desarrollo del rubro,
aprovechando el alto requerimiento de mano de obra.
3.3.-
Debilidades
û La carencia de información estadística detallada, lo que afecta el adecuado
conocimiento del rubro, la posibilidad de efectuar análisis, estudios e implementar
acciones comerciales con mayor fundamento.
û La deficiente comercialización de la producción de los pequeños productores,
proceso que se ve agravado por la débil organización de los mismos.
û La fuerte concentración de la venta de flores en el mercado interno, la que se realiza
principalmente en un terminal de flores ubicado en Santiago, concentrando entre el
80 y el 85% de las ventas totales.
û La floricultura se caracteriza por fuertes variaciones estacionales de la oferta y por
el aumento de la demanda en la proximidad de fechas determinadas, en las que
tradicionalmente se incrementa el consumo de flores.
û Bajo desarrollo de las cadenas de comercialización, lo que favorece la proliferación
de intermediarios y perjudica a los productores.
û Escasa organización de los productores, lo que afecta a sus diferentes estratos, y
minimiza su presencia gremial y les impide realizar operaciones comerciales
aprovechando economías de escala.
û Insuficientes conocimientos sobre tecnologías de producción y post cosecha para
exportación. Lo que se traduce, entre otros aspectos, en un déficit de consultores
calificados y de transferencia tecnológica.
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44
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
û Falta de alternativas de capacitación técnica a nivel de productores y operadores.
3.4.-
Amenazas
û Calidad de los productos. La inexperiencia de una gran cantidad de productores,
junto con la ausencia de técnicos especializados en el rubro, se refleja muchas veces
en productos de deficiente calidad.
û Desconocimiento de las cadenas de distribución de los mercados externos o
dificultad para contactarse adecuadamente con ellas, lo que afecta la colocación de
los productos nacionales y mantiene latente la posibilidad que estos nichos de
mercado sean copados por productores extranjeros.
û Lejanía de los principales mercados demandantes, lo que se traduce en problemas
de orden técnico, (productos de corta vida) y económicos (mayores costos de fletes)
û Deficiente planificación de la producción. La programación adecuada de una
producción de flores requiere tener un acabado conocimiento del comportamiento
productivo de las plantas. La distribución de la producción de una variedad no sólo
depende de ella, sino del lugar y la fecha en que se planta. Esta dificultad para
planear, ha llevado a los productores exportadores a incumplir sus compromisos de
entrega. Si a ello se suma lo primitivo de los invernaderos y la variación del clima
en algunas regiones del país, espacialmente en la zona centro-sur, se agrava el
problema de cumplimiento con productos específicos en las fiestas, tales como
flores rojas y blancas en navidad, flores rojas en San Valentín y flores blancas y
rosadas para el día de la madre en los EEUU
û Los invernaderos de madera- plástico funcionan sin problemas en condiciones
normales de clima. Sin embargo fuertes vientos, que no son frecuentes, pueden
destruirlos con grandes pérdidas para el productor.
û Plagas y enfermedades desconocidas en las especies florícolas que se desee cultivar.
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45
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO VI
1.-
: SITUACION ACTUAL FLORES DE CORTE REGION
DEL BIO - BIO.
Antecedentes Generales
La producción de flores en la Región del Bío- Bío como actividad económica
parte desde el año 1995 en adelante, la cual se presenta mayoritariamente en el mundo
campesino. Un dato importante es que los productores de la región, son de carácter
multirubrista, es decir se dedican a más de una producción a la vez.
Esta actividad se presenta en la región como un rubro incipiente, en manos de un
reducido número de pequeños propietarios, principalmente mujeres, las que trabajan con
escasa tecnología y presentan problemas en la comercialización de su producción.
Sin embargo, existen algunos productores más especializados en flores corte, que
cuentan con una mayor escala y tecnología para el cultivo de ornamentales. Dentro de
estos productores se encuentran; Agromen S.A., Ñuble Flor S.A. y Flores del Sur S.A.,
empresas que principalmente destinan su producción al mercado externo a países como,
Estados Unidos y Europa.
Según los resultados preliminares del censo agropecuario 1997, la región cuenta
con 20 hectáreas destinadas a la floricultura.
Una organización en la Región, que nace como iniciativa de los programas de
gobierno (INDAP) y que permite romper con el círculo de la pobreza es la “Red de
Flores de la Región del Bío-Bío”, esta fue creada en el año 1998 a partir de la asociación
de empresas campesinas constituidas por 230 socios de los cuales el 80% corresponde a
mujeres.
1.1.- Red de Flores de la Región del Bío
Bío2
La Red de Flores Campesinas de la Octava Región funciona desde el año 1998,
actualmente se encuentra integrada por 13 empresas productoras de flores, distribuidas en
las cuatro provincias.
Las empresas asociadas a la Red de Flores de la Región del Bío – Bío está
compuesta por las siguientes empresas:
2
Antecedentes entregados por Andrea Bascuñan encargada del Programa Mujer Rural con Enfoque de Género de
INDAP, además de entrevistas realizadas a los integrantes de la Red de Flores de la Región del Bío – Bío)
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46
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CUADRO 6.1: Nómina actualizada al 2003 de la Red de Flores de la región
Socias productoras
Localidad
Provincia
Sociedad Agro comercial Primavera
Coelemu
Ñuble
Sociedad Eco flor
Cañete
Arauco
Sociedad Valle de las flores
Bulnes
Ñuble
Comité de floricultores Río Pal Pal
Bulnes
Ñuble
Comité de floricultoras Santa Juana
Santa Juana
Concepción
Comité de flores Yungay
Yungay
Ñuble
Cooperativa La Araucana
Carampangue
Arauco
Sociedad Las Dalias
Tome
Concepción
Convenio INDAP Prodemu
Concepción
Concepción
Prodesal de Flores Yumbel
Yumbel
Bío – Bío
Comité de flores Los Angeles – Santa Bárbara
Los Angeles
Bío – Bío
Comité de flores Hualqui
Hualqui
Concepción
Plantas de Copihue
Chiguayante
Concepción
Fuente: INDAP
El trabajo desarrollado por la mujer campesina suele tener un carácter de género y
económico, puesto que es un trabajo realizado exclusivamente por mujeres a las cuales
no se les reconoce su aporte al mundo laboral.
El gran mito de hoy en día y que se arrastra de épocas inmemorables es que los
proyectos del gobierno o de superación de la pobreza indican que los proyecto se
realizan para darle cabida a la mujer en el mundo del trabajo, olvidando muchas veces
que estas mujeres realizan labores domésticas y económicas durante 10,4 hrs de trabajo
diarias, siendo este trabajo invisible a los ojos del mundo productivo. Esto es a lo que se
le llama el TDR (trabajo doméstico reproductivo).
Este TDR muchas veces no es valorado. Es por esto que los proyectos que está
realizando INDAP y otras instituciones de gobierno buscan la valoración del trabajo
campesino femenino.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
1.2.- Principales problemas que presenta la Red de Flores de la Región
-
Poca diversidad de la producción, mayoritariamente producen Claveles y Lilium.
-
Gran concentración de la producción regional en la misma época del año
(primavera- verano)
-
No se tiene información de otras posibles especies a producir y que sean
demandadas por el mercado; escasa información de requerimientos técnicos y
proveedores de material propagativo de buena calidad para nuevas especies.
-
La calidad del producto obtenido es irregular entre los productores; se
responsabiliza de ello a los propios productores, a las organizaciones, pero
además a la falta de respuesta a problemas técnicos de producción. De esto último
se responsabiliza a la calidad de los servicios de asesoría, a la existencia de muy
pocos especialistas; a la escasez de cámaras de frío en relación a la producción
existente; y a la utilización de material propagativo de mala calidad.
-
Las empresas asociativas tienen dificultad en su operación, ya que los socios
comercializan una parte importante de su producción por cuenta propia y no por
la empresa. Esta situación mejoraría si las directivas de las empresas, adquirieran
mayores capacidades en gestión y accedieran a mejores mercados. Para esto
último falta un sistema de información accesible de mercados internos y externos,
precios, volúmenes, especificaciones técnicas, flores demandadas, proveedores de
insumos etc.
-
El desarrollo del rubro en la región se ve limitado por los bajos niveles de
inversión actuales. Un mayor desarrollo implica aumentar las inversiones en la
implementación de los invernaderos (calefacción por ejemplo), material
propagativo nuevo y de mejor calidad, maquinaria, captación de agua y sistemas
de riego tecnificado, cámaras de frío para las empresas etc. El financiamiento
tanto en crédito como en subsidios , para dichas inversiones en INDAP es
insuficiente y además la capacidad de endeudamiento de las usuarias es limitado
-
Por último existe cierto temor a que a la asociación de la red no funcione, a pesar
que se tiene conciencia que sería muy útil. Ello porque se ve dificultad en que se
pueda operar una organización cuyos socios se conocen muy poco, y falta
experiencia en trabajo asociativo.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Se debe tener en cuenta que el 90 % de las mujeres productoras de flores son
además hortaliceras, por lo cual la red les sirve para ser capacitadas en conjunto
adquiriendo conocimientos necesarios para conocer que tipos de hortalizas afectan a la
producción de flores y viceversa.
Uno de los ideales de la red es posicionar “la flor campesina” en la región, ya que
el poder comprador se presenta bastante disgregado, existiendo mucha rivalidad y
competencia entre los productores propiamente tal y las pérgolas y carritos en la región.
La última apuesta en estos días de parte de INDAP, es realizar una estrategia de
marketing para posicionar en forma definitiva la “flor campesina en la región” y que el
comprador apueste por la calidad de la flor regional.
2.-
Principales productos comercializados
Las principales especies de flores de corte que se comercializan actualmente en la
región son Clavel, Lilium, Gladiolo, Crisantemo, Gypsophila, Maules, Alstroemerias y
Follaje.
Estas especies se cultivan bajo dos modalidades de producción: al aire libre y en
invernaderos. Generalmente el producto obtenido en los sistemas al aire libre presenta
claras deficiencias en cuanto a calidad, lo que trae consigo menores precios. Esta
producción de cultivos al aire libre se traduce en una gran estacionalidad en cuanto al
abastecimiento del mercado, puesto que la producción se concentra en los meses de
primavera - verano y principios del otoño, provocando una sobre oferta de Claveles y
Lilium en noviembre y diciembre y de Crisantemos a fines de marzo y principios de
abril.
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49
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
3.-
Distribución y Canales de Comercialización.
La distribución se realiza mayoritariamente a través del transporte terrestre,
siendo la modalidad de transporte la que sufre cambios dependiendo del consumidor
industrial de que se trate. En el caso de florerías y revendedores utilizan generalmente,
vehículos de su propiedad para acudir a los terminales de la panamericana norte en
Santiago, como también, acuden en forma personal a los predios de los diversos
productores en el norte de nuestro país.
En el caso de las pergoleras la forma de llegar con el producto a la ciudad es a
través de buses contratados por ellos. En el caso específico de la pérgola de la ciudad de
concepción, la línea de buses más utilizada es EME BUS, ya que cuenta con amplios
maleteros y con aire acondicionado lo cual permite llegar con flores relativamente frescas
a su destino, sin embargo en épocas de fuertes temperaturas las flores no llegan en su
condición óptima de frescura ya que el viaje de retorno es relativamente largo.
Respecto al precio, las florerías y pérgolas de las distintas ciudades de la Región
del Bío – Bío, se guían por los precios de los terminales de la panamericana norte en
Santiago.
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50
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO VII
1.-
: TERRITORIO AMDEL.
Antecedentes Generales AMDEL.
La Asociación de Municipalidades para el Desarrollo Económico y Local, surge
de la iniciativa de los propios municipios, con el objetivo de potenciar el desarrollo
económico de la zona, dada la preocupación de sus alcaldes por el aumento de la
pobreza, la escasez de recursos y la indigencia, problemas que determinan la migración
de sus comunidades en busca de trabajo.
En 1995 las acciones de los gobiernos, visualizaron esta situación a través de los
foros nacionales y regionales de desarrollo productivo. En este marco, se fortalece el
Servicio de Cooperación técnica (SERCOTEC) en la VIII Región, y se incentiva a ocho
de los municipios a trabajar en conjunto.
En diciembre de 1996, en la comuna de Tomé, se formaliza AMDEL con las
municipalidades de Coelemu, Tomé, Penco, Yumbel, Laja y Mulchén, desistiendo en ese
momento los municipios de Yungay y Lota que optaron por generar otras instancias en
busca de los mismos objetivos. Surge así la Asociación de Municipalidades para el
Desarrollo Económico Local del Secano Interior, AMDEL
A partir del año 2001 AMDEL está conformado por las municipalidades de:
Cabrero, Florida, Hualqui, Nacimiento, Penco, San Rosendo, Santa Juana y Yumbel.
Siendo estos los municipios que componen actualmente AMDEL.
1.1.-
Objetivo General de AMDEL
Potenciar la materialización de un desarrollo integral sustentable de las comunas
integrantes de la Asociación, que involucrando a la comunidad, estimule un crecimiento
económico concordante con la planificación territorial comunal e intercomunal, definida
por los municipios miembros.
1.2.-
Objetivos específicos de AMDEL
Estimular la generación de oportunidades de acceso al trabajo dependiente e
independiente, para la comunidad residente, mediante acciones de fomento a
actividad económica viable y de formación y capacitación pertinente.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Promocionar y posicionar en la vitrina regional y nacional, la imagen de comuna
y asociación, expresada en atributos y productos con denominación de origen.
-
Cautelar la calidad ambiental, mediante acciones de control y mitigación de
impactos ambientales negativos
-
Generar y desarrollar capacidades y condiciones a nivel de asociación y
municipios para proponer, negociar, articular y gestionar inversión pública y
privada.
-
Fortalecer la capacidad municipal de administración territorial, mediante la
capacitación, apoyo técnico y colaboración interdisciplinaria entre los municipios
miembros.
-
Proyectar y propiciar la integración territorial de los municipios miembros.
-
Estimular el involucramiento comunitario en procesos de desarrollo liderados por
el municipio.
-
Convertir la vida rural en una alternativa válida, agradable de vivir y así favorecer
la radicación de la población rural.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
2.-
Antecedentes Generales Productores de Flores de Corte de AMDEL.3
La producción de flores de corte es una actividad marginal en las distintas
comunas que componen el territorio AMDEL, esta es realizada generalmente entre una o
dos personas que tienen entre ellos lazos consanguíneos (familiar), es una actividad
conexa a la actividad agrícola la cual reporta mayor utilidad y ocupa casi la totalidad del
terreno.
El terreno de cultivo para flores de corte es en promedio 200 metros cuadrados
por productor, tanto al aire libre como bajo plástico.
Respecto de los lugares donde se realiza esta actividad, estos se localizan
principalmente a orilla de ríos y carreteras, salvo algunas excepciones, como es el caso
de Santa Juana en que la producción es realizada en Santa Juana urbano.
El riego más utilizado por los productores de flores, es el riego por surco y por
rebalse por ser tipos de riego que requieren de poca inversión.
Actualmente las principales problemáticas que presentan estos productores, son
la falta de terreno para obtener una mayor producción y problemas en la comercialización
de sus productos.
3.-
Análisis del mercado Productores de Flores de corte de AMDEL.4
El mercado hacia el cual se dirigen las flores de corte de los productores de
AMDEL, depende específicamente de la comuna en que se encuentre el productor:
En la comuna de Yumbel, el principal destino es Concepción y en segundo lugar
la ciudad de Los Ángeles. Siendo una cantidad marginal del producto vendida en el
predio y en las ciudades de San Rosendo y Laja, como también dentro de la misma
comuna donde se producen.
En la comuna de Nacimiento, el principal destino es en la propia comuna, como
también la venta en el predio, ferias y exposiciones.
En la comuna de Santa Juana, el principal destino de las flores es la ciudad de
Concepción, y Santa Juana urbano.
3
Datos extraídos de encuestas y entrevistas con productores de las Comunas pertenecientes al territorio AMDEL y del
Estudio Básico Circuitos Económicos Locales (BIP 20179020-0) FNDR Gobierno Regional Región del Bío- Bío. ver
anexo 4y 5
4
Datos extraídos de los flujos de compra y venta de las Comunas en estudio (Figura 7.1)
Página
53
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
En la comuna de Hualqui, el principal destino de las flores es la ciudad de
Concepción y en Hualqui urbano.
3.1.-
Perfil del Consumidor
3.1.1. Quién compra
Quienes compran el producto son principalmente pérgolas ubicadas en la Octava
Región, además de algunas florerías. Existen además algunos intermediarios que
compran la producción en el predio y luego las revenden a florerías. Se encuentra además
el público en general que compra en los lugares antes mencionados como también
directamente en el predio, cuando este se encuentra cercano a la carretera.
3.1.2. Qué compran
En cuanto a preferencias existe gran variedad aunque se marcan ciertas
tendencias.
Las florerías hoy en día prefieren ciertas variedades como: Lilium asiático,
Lilium oriental, Tulipán, Alstroemerias, Maules y Calas. Además de las variedades
importadas que adquieren directamente o a través de intermediarios en Santiago.
Es importante destacar, que el producto “Clavel” es una variedad que no se ofrece
en florerías debido a que la mayoría de estas se orientan hacia el estrato socioeconómico
ABC1.
Las pérgolas adquirieren flores de los más diversos estilos ya que por lo general
atienden a todo tipo de público. Las variedades que se pueden encontrar son las antes
mencionadas y además Claveles, Gladiolos, Rosa Chilena, Clavel mini, Siempre viva,
Gérberas, Ilusión de la novia o Gypsophila, Ilusión Perenne, Crisantemos, Reina Luisa,
entre otras.
Las pérgolas ubicadas en las afueras de los distintos cementerios de la región,
adquieren variedades como; Claveles, Crisantemos, Gladiolos, además de la Ilusión
Perenne y Gypsophila para su decoración.
El público en general
adquiere las distintas variedades dependiendo
exclusivamente de su nivel de ingreso. Siendo el estrato socioeconómico ABC1 quienes
prefieren las flores exóticas y de tonos pastel, mientras que estratos como el C2 prefieren
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54
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
flores silvestres como Maule, Lilium Oriental/Asiático y Alstroemerias y finalmente el
estrato C3 prefieren flores más comunes y de colores más vivos como el rojo y el
amarillo.
3.1.3. Cuándo compra
La compra se realiza dependiendo de las fechas, sin embargo esto va a depender
del tipo de comprador de que se trate.
- Florerías: la fecha de mayor venta para florerías es para cumpleaños, día de la
secretaria, día de la madre, santos, día de lo enamorados, o simplemente para galantear,
por lo cual la venta de florerías se mantiene activa durante todo el año, debido a esto
permanentemente se viaja a Santiago en busca del producto, siendo la mayoría de ellos
comprados en los terminales de la panamericana norte. Mientras que otros cuentan con
producción propia
- Pérgolas: las fechas de mayor venta para las pérgolas son, para el 1º de noviembre, 14
de febrero, 10 de mayo y las licenciaturas de fin de año. Por esto, los dueños de las
pérgolas acuden a los terminales de la panamericana norte en Santiago o a los predios de
pequeños productores en busca de mayor cantidad del producto para poder satisfacer el
alza de la demanda.
- Público en general: estos adquieren el producto en florerías y pérgolas de la ciudad. La
variedad a ser comprada, dependerá tanto del nivel de ingreso, como la fiesta que se
celebre.
3.1.4. Porqué compra
El motivo de la compra dependerá del consumidor o tipo de cliente. Si se trata de
florerías y pérgolas el motivo de compra es mantener el stock necesario para la demanda
normal del año. Mientras que si se trata de público en general estos adquieren el producto
para regalo o con fines ornamentales.
3.1.5. Cómo compra
La forma de compra por parte de florerías y pérgolas es al mayoreo y al contado.
Mientras que el público en general lo hacen al detalle y al contado.
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55
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
FIGURA 7.1: FLUJO DE COMPRA /VENTA DE FLORES PRODUCTORES AMDEL5
PENCO
CHILLAN
FLORIDA
CONCEPCION
HUALQUI
CABRERO
YUMBEL
SANTA JUANA
SAN ROSENDO
LAJA
NACIMIENTO
LOS ANGELES
Fuente: Elaboración Propia
5
Los flujos fueron determinados en base a información obtenida del Estudio Básico de Circuitos Económicos Locales
(BIP 20179020-0) FNDR Gobierno Regional Región del Bío - Bío, y en base a encuestas y entrevistas realizadas a
los productores de flores de las comunas en cuestión.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
FIGURA 7.2: VARIEDADES TRANSADAS EL AÑO 2003 EN CADA COMUNA EN VOLUMEN
Y MONTO.
PENCO
FLORIDA
HUALQUI
CABRERO
Lillium
200 varas
$ 40.000.Gladiolos 16.900 varas
$2.540.000.Claveles
14.667 docenas $6.540.000.Gipsophyla 200 paquetes
$ 250.000.-
YUMBEL
Lillium
Gladiolos
Claveles
Gipsophyla
Statice
6.016 varas
4.780 varas
2.490 docenas
313 paquetes
600 paquetes
$2.450.500.$1.434.000.$2.490.000.$
96.000.$ 180.000.-
SANTA JUANA
Lillium
6.700 varas
$ 2.070.000.Gladiolos
1.550 varas
$ 340.000.Gipsophyla 140 paquetes $
62.000.Claveles
30 docenas $
28.800.Calas
20 varas
$
8.000.Aster
12 paquetes $
6.000.-
SAN ROSENDO
NACIMIENTO
Lillium
2.700 varas
Claveles 1.250 docenas
Gladiolos
300 varas
$ 810.000.$ 400.000.$ 30.000.-
TOTALES TRANSADOS AÑO 2003 COMUNAS EN
ESTUDIO
Claveles
Lillium
Gladiolos
Gipsophyla
Statice
Calas
Aster
18.437 docenas
15.616 varas
23.530 varas
653 paquetes
600 paquetes
20 varas
12 paquetes
$ 9.458.800.$ 5.370.500.$ 4.344.000.$ 408.000.$ 180.000.$
8.000.$
6.000.-
Fuente: Elaboración Propia
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.-
Análisis de la Competitividad de los productores de flores de Corte de
AMDEL: Modelo Porter.
En este apartado se analizarán las 5 fuerzas de Porter, para determinar la
rentabilidad potencial del sector flores de corte.
4.1.-
Poder negociador de los proveedores
•
Proveedores
En cuanto a la producción general de las flores de corte se requieren los siguientes
proveedores de insumos:
-
Proveedores de semillas y material de propagación
Yumbel, Hualqui, Nacimiento
Se proveen de material de propagación en la ciudad de Santiago, específicamente en
la empresa “Biggi Flora”, ubicada en la comuna de Lampa. La importancia de esta
empresa para los productores de flores de corte de estas comunas radica en que es un
proveedor de confianza que asegura calidad en el material de propagación.
En cuanto a la compra de bulbos y cormos es importante mencionar que algunos
productores de las comunas los automultiplican para su propio uso o bien para ser
vendidos a otros productores.
Santa Juana
Esta comuna sólo compra semillas para Clavel las cuales son adquiridas en un local
de venta en la propia comuna de Santa Juana.
Los bulbos y cormos son adquiridos
a productores que se dedican a la
automultiplicación.
Proveedores de fertilizante y agroquímicos
Yumbel
En la comuna de Yumbel se utiliza para el cultivo de las flores de corte:
pesticidas, fertilizantes y salitre, los cuales son adquiridos en “Agrotécnica Ltda.”
ubicada en la ciudad de Concepción.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Hualqui
En la comuna de Hualqui se utiliza para el cultivo de las flores de corte:
pesticidas, fertilizantes y salitre, los cuales son adquiridos en “Agroflora” ubicada en la
ciudad de Concepción.
Nacimiento
En la comuna de Nacimiento se utiliza para el cultivo tanto fertilizantes como
agroquímicos, los cuales son adquiridos en las empresa “Coop. Bioleche Ltda” y
“GRAPRO Ltda.” ubicadas en la ciudad de Los Ángeles.
Santa Juana
En la comuna de Santa Juana se utiliza para el cultivo: fertilizantes y pesticidas,
los cuales son adquiridos en un local de venta en Santa Juana. (no especificado)
Se concluye, que las comunas adquieren estos insumos principalmente en
ciudades como: Los Ángeles, Concepción y Chillán, debido a la cercanía que estas
presentan con las comunas en estudio.
-
Proveedores de plásticos y otros insumos
Las distintas Comunas en estudio adquieren el plástico tanto para el cultivo,
como para reparar sus invernaderos en ferreterías ubicadas en la región, preferentemente
ubicadas en ciudades grandes como Concepción o Los Ángeles debido a que estas
cuentan con mayor variedad en cuanto a calidad y precios pudiendo elegir aquellos
insumos que se adapten a sus recursos.
Yumbel (“Ferretería Guzmán” en la ciudad de Concepción), Hualqui (“Ferretería
Cork” de la ciudad de Concepción), Nacimiento (“Ferretería la Obra” de la ciudad de Los
Ángeles), Santa Juana (“Ferretería el Carmen” de la ciudad de Concepción).
-
Servicio de transporte
En el caso de los pequeños productores de flores de AMDEL el transporte es
esencial para que su producción pueda llegar a su lugar de destino. En este caso
específico las cuatro comunas en estudio se movilizan en buses o locomoción colectiva,
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
cuando el destino de su producción es Concepción, Laja y Los Ángeles. Mientras que si
la venta es en la misma comuna el transporte es a pie.
•
Disponibilidad de sustitutos para los productos de los proveedores
Encontramos como sustituto del plástico para la construcción de invernaderos, el
vidrio, el cual es más apto para la construcción de invernaderos (como es el caso de
Holanda). Los productores regionales prefieren el plástico por su bajo costo.
En cuanto a material de propagación, fertilizantes y pesticidas no se encuentran
sustitutos.
•
Contribución de los proveedores a la calidad de los productos de la industria
La calidad de la producción dependerá de los insumos con que cuenten cada uno de
los productores pertenecientes a AMDEL, si cuentan con fertilizantes, pesticidas, abono,
material vegetal, de gran calidad más una buena asesoría técnica, los productores
aseguran una buena producción. Salvo que la naturaleza se encargue de destruir la
producción, ya que es una región de lluvias y heladas y en general goza de mal tiempo.
En este caso no hay que olvidar un punto importante para los pequeños productores de
flores de corte de AMDEL, y esto es que si no contaran con insumos de calidad sería
muy difícil para ellos poder competir
•
Importancia de la industria para los beneficios de los proveedores
Se considera poco relevante ya que los productores no compran una gran cantidad de
pesticidas y fertilizantes, como tampoco es de gran importancia el transporte que utilizan.
Además no hay que olvidar que la actividad florícola en la Octava Región y
principalmente de los productores de flores de AMDEL, es una actividad conexa a otras
actividades como la plantación de hortalizas, frutas, cereales entre otras y la producción
de flores reporta hasta ahora una rentabilidad marginal para ellos.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.2.•
Poder de negociación de los compradores
Número de compradores importantes
Para los productores de flores de corte de AMDEL, su principal mercado se
compone de las florerías y pérgolas de las ciudades a las cuales destinan su producción.
En el caso de estos productores las principales ciudades de destino son: Concepción, Laja
y Los Ángeles, como también las propias comunas de origen donde venden la producción
sobrante.
•
Disponibilidad de los sustitutos para los productos de la industria
Existen como sustitutos de los productos de la industria la diversa variedad de
plantas ornamentales y plantas de macetero, además se puede contar con flores de papel,
plástico, género, secas, cerámicas y de madera.
Se concluye que el poder de negociación de los compradores es alto, debido a que
existe un gran número de ellos, como también, una gran cantidad de productos con que
sustituirlo.
4.3.•
Amenaza de los sustitutos
Disponibilidad de sustitutos
Los sustitutos dependerán del motivo con el cual la flor sea comprada; si se compra
como decoración puede tener como sustituto las plantas ornamentales como las flores
artificiales, en cambio si se compra como regalo, puede ser sustituido por una tarjeta,
chocolates, peluches, etc.
•
Rentabilidad y agresividad del producto sustituto
Cuando el producto es utilizado con fines ornamentales o regalo la agresividad del
producto sustituto es alto, ya que muchas personas prefieren comprar flores artificiales u
otro producto debido a que tienen mayor durabilidad y menor costo.
Cuando la compra está asociada a funerales, la agresividad del sustituto es baja, ya
existen pocos sustitutos, como pueden ser las coronas de caridad y las coronas
artificiales.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Se concluye que existe alta amenaza de parte de los sustitutos cuando el motivo
de compra es con fines ornamentales o para regalo. Mientras que esta amenaza se ve
reducida si el motivo de compra está relacionado con la muerte.
4.4.-
Amenaza de nuevos entrantes
•
Barreras de entrada
En el caso de los productores de flores de corte de AMDEL, no existen barreras
de entrada ya que no cuentan con economías de escala, tampoco existe por el momento
una diferenciación del producto. No se cuenta con exclusividad en el transporte como
tampoco se requiere de una gran inversión en capital por tratarse de una actividad conexa
a las labores agrícolas, ocupando un terreno muy reducido para esta actividad.
4.5.-
Intensidad de la Rivalidad Entre los Competidores
•
Competidores
La competencia se da entre los propios productores, debido a que los compradores
son los mismos para todos.
•
Barreras de Salida
Como los pequeños productores realizan la actividad florícola como actividad
conexa a la agricultura, no cuentan con activos especializados. Además no existe un
costo social, ya que los pequeños productores del territorio AMDEL, realizan la actividad
entre una o dos personas de la misma familia, por lo cual no existen costos de
indemnización si se da término al negocio.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
FIGURA 7.3: IMPACTO DE LAS BARRERAS DE ENTRADA Y DE SALIDA EN LA
RENTABILIDAD DEL SECTOR.
Barreras de
Entrada
Barreras de salida
Bajas
Elevadas
Elevadas
Rentabilidad alta y
estable
Rentabilidad alta, pero
posiblemente inestable
Bajas
Rentabilidad Baja y
Estable
Rentabilidad baja e
inestable
Fuente: Elaboración Propia
5.
Análisis FODA para los Productores de Flores de Corte de AMDEL
5.1.- Fortalezas
ü Pertenecer a la Asociación de Municipalidades para el Desarrollo Económico y
Local.
ü Condiciones edafoclimáticas, que favorecen al desarrollo de ciertos cultivos como
es el caso del Lilium.
ü Apoyo estatal y de los Municipios a través de INDAP, ya que una gran mayoría de
los productores de flores de corte de AMDEL pertenecen al proyecto Prodesal II.
ü Realizan el mecanismo de riego por surcos, que tiene la ventaja de ser un sistema
sencillo y que no necesita de inversiones de equipos para aplicar el agua en todo el
cultivo.
5.2.- Oportunidades
ü Asociar a los productores de flores de corte de AMDEL para que puedan a través
de la cooperación, acceder a mejoras tecnológicas para que sean competitivos en el
mercado y estén a la par con los grandes productores del país.
ü La existencia de fondos concursables para estimular el proceso de la investigación y
transferencia de tecnología del sector. (FIA, FONTEC, FDI, FONDEF)
ü La existencia de un conjunto de instrumentos manejados por organismos estatales
que favorecen al sector privado, tales como los programas de Pro Chile, CORFO,
(PROFOS, FAT, PDP), Comisión Nacional de Riego, CNR, FIA (giras
tecnológicas, financiamiento a investigaciones, publicaciones), entre otros.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ü La producción en contra estación con el Hemisferio Norte, podría permitir en un
largo plazo la exportación hacia países como Holanda y EEUU.
5.3.- Debilidades
û La deficiente comercialización de la producción de los pequeños productores,
proceso que se ve agravado por la débil organización de los mismos.
û Poca disponibilidad de terreno para el cultivo, ya que se encuentra como actividad
conexa a la agricultura.
û Pocas alternativas de progreso debido a la falta de capital necesario para ampliar el
terreno para el cultivo como también para acceder a mejoras tecnológicas.
û La floricultura sufre de fuertes variaciones estacionales, por lo cual existe una
sobreexplotación de la demanda en fechas importantes, lo que genera problemas de
no alcanzar a cubrir la demanda deseada por los consumidores, como también una
sobreoferta de flores cuando nos encontramos fuera de estas fechas.
û Calidad de los productos, pues la inexperiencia de una gran cantidad de productores,
junto con la ausencia de técnicos especializados en el rubro, se refleja muchas veces
en productos de deficiente calidad
û Falta de visión empresarial más consistente y arraigada
û No existe un mercado seguro y estable
û Mercado de material de propagación poco transparente, ya que se venden bulbos,
esquejes y cormos de calibres mezclados .
û Inexistencia de un medio de transporte propio para bajar costos de comercialización
5.4.- Amenazas
û La existencia de una gran cantidad de competidores en el mercado.
û Condiciones de la región (fuertes vientos y lluvias), hacen poco favorable la
construcción de cierto tipo de invernaderos.
û Los cultivos se ven amenazados por plagas y enfermedades desconocidas en las
especies florícolas que se desee cultivar.
û Aumento en el consumo de productos sustitutos, en fechas tales como san valentín
y día de las madres.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Para concluir se puede decir que la producción nacional y regional de flores, esta
destinada tanto para consumo interno, como para consumo externo (exportación). Ambos
negocios son muy diferentes, principalmente por las exigencias del mercado, lo que
define las especies a producir, el manejo a utilizar y toda la tecnología de poscosecha.
Respecto a los mercados externos, se requiere ofrecer un producto de alta calidad,
con cierto volumen de producción, y tener una oferta regular durante todo el año para
mantener los destinos ya existentes y penetrar nuevos mercados. En este escenario, sólo
grandes empresas son capaces de competir y cumplir con las condiciones anteriormente
señaladas.
Debido a la lejanía de los centros de consumo, Chile debe producir flores de alta
calidad, ya que el flete se debe realizar necesariamente por vía aérea, lo cual tiene un alto
costo, lo que deja a la producción nacional en detrimento frente a países productores de
gran volumen y cercanos a los centros de venta, como es el caso de Colombia, Costa
Rica y México. En el aspecto calidad hay que reconocer algunos problemas que la
dificultan, como la presencia de enfermedades. Entre las plagas más negativas están trips
y arañitas, causa de prácticamente todos los rechazos de exportación en los últimos
tiempos.
En este escenario y dado los requerimientos tecnológicos para generar un
producto acorde a las necesidades del mercado externo, el volumen necesario y la
permanencia en la entrega durante todo el año, pareciese no recomendable la producción
de flores para el mercado externo, si se trata de pequeños productores agrícolas, por lo
menos en una primera etapa. Se recomienda incursionar en el mercado local, de modo de
ir adquiriendo experiencia y un número mayor de productores, que permitan manejar
volúmenes, para una vez conseguido estos objetivos analizar la factibilidad de
incursionar en el mercado externo. En este sentido proponemos como estrategia principal
asociar a los pequeños productores de flores de corte de AMDEL, para que así estos
puedan incursionar de manera más competitiva en el mercado local.
Respecto al mercado de destino se recomienda la ciudad de Concepción, puesto
que ésta presenta mejores opciones dado su tamaño y mejores precios. El canal de
comercialización recomendable es articularse como proveedor de florerías y carritos en
forma directa, pues permite obtener mejores precios.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO VIII
: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LOS
PRODUCTORES DE FLORES DE CORTE DE AMDEL
1.- Introducción
Este capitulo está orientado a entregar los lineamientos necesarios con una visión
acabada de todos y cada uno de los pasos a seguir para llevar a cabo el plan estratégico
de marketing para los pequeños productores de flores de corte de AMDEL.
En este apartado, se propondrá, conformar una asociación de productores de
flores de corte del territorio de AMDEL para que puedan vender sus productos en forma
asociativa, logrando así una mayor valoración de sus productos de parte de sus actuales
clientes. Junto con ello se sugiere una misión para la asociación, un nombre de fantasía y
diversos objetivos los cuales serán cumplidos a través de la realización de una
determinada estrategia.
De no menor importancia, serán las actividades de comunicación comercial que
se realicen para lograr un debido posicionamiento que claramente hoy no tienen, junto
con otras estrategias que nos llevarán a la consecución del mismo objetivo.
El plan contará con la determinación del mercado objetivo para la asociación,
además de su respectivo cronograma de actividades y el costo de implementación de cada
una de las estrategias necesarias para el logro de los objetivos propuestos.
Las estrategias a realizar serán propuestas en el corto, mediano y largo plazo, para
luego ser implementadas de igual forma.
2.-
Objetivo General
Mejorar la actual comercialización de productos de los pequeños productores de
flores de corte de AMDEL, ampliando sus horizontes en la búsqueda de diversos
mercados que actualmente demandan este tipo de producto y a su vez orientarlos a través
de diversas estrategias de comercialización, con el fin de incrementar sus ingresos,
contribuyendo de esta manera a mejorar el desarrollo económico y social de las comunas
a las cuales pertenecen.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
3.-
Objetivos Específicos y Estrategias.
En este apartado se identificarán los objetivos específicos a cumplir y
posteriormente se señalarán las estrategias para la consecución de dichos objetivos.
Objetivos Específicos
-
Estrategias
Aumentar las ventas de los pequeños
productores de flores de corte de AMDEL a
través de la venta asociativa
-
Organizar a los productores para que puedan
acceder a diversos proyectos e información.
-
Creación de una Asociación de
productores de Flores que agrupe
a las comunas pertenecientes a
AMDEL.
Reducir los actuales costos de insumos a través
de un mayor volumen de compra.
-
Mostrar lo que produce la asociación a través
de la utilización de diversas actividades
comunicacionales.
-
Posicionar a la flor campesina en la Octava
Región.
-
Entregar información acerca de las actividades
Creación y Desarrollo de un Plan
de Comunicación para la
Asociación y sus productos.
a realizar por la asociación.
-
Potenciar la imagen de la asociación a través
de participación en ferias regionales y
nacionales.
-
-
Reunir a los pequeños productores de flores
de corte de AMDEL, en un solo lugar.
Implementación de una central de
Tener una cara visible como asociación para el
acopio y ventas de las flores de los
abastecimiento de comerciantes y público en
productores de la Asociación.
general.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.-
Implementación de las Estrategias.
Las estrategias, se entienden como la enunciación de cadenas de decisiones
respecto de variables relevantes, destinadas a orientar las acciones que deberán
emprender los productores de flores de corte del territorio de AMDEL, para la
comercialización de éstas.
Se debe tener en cuenta que la primera estrategia es pre-requisito indispensable,
para lograr la implementación de las dos estrategias posteriormente señaladas.
1.
Creación de una Asociación de productores de Flores que agrupe a las comunas
pertenecientes a AMDEL.
2.
Creación y Desarrollo de un Plan de comunicación para la Asociación y sus
productos
3.
Implementación de una central de acopio y venta de flores de los productores
de la Asociación.
A continuación se presentan las estrategias anteriormente señaladas con su
correspondiente implementación.
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68
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.1.-
ESTRATEGIA DE CORTO PLAZO:
Creación de una Asociación de productores de Flores que agrupe a las comunas
pertenecientes a AMDEL.
4.1.1.- Misión de la Asociación.
Se sugiere que la misión de la asociación considere aspectos tales como:
-
Comercialización
-
Creación de valor, a través de la confección de subproductos en el largo plazo
-
Entrega de los beneficios buscados por los clientes.
4.1.2.- Características de la Asociación
Se indica que la asociación de productores de flores de corte de AMDEL, se
dedicará a la venta de flores de corte, dejando para más adelante la venta de subproductos
como arreglos florales y la exportación.
Las razones para no exportar en el corto plazo se presentan de la siguiente forma:
-
La principal de ellas es que se trata de un grupo heterogéneo de personas, los
cuales cuentan con motivaciones y aspiraciones diferentes. Por lo cual la primera
tarea es hacer que ellos se sientan parte de un todo, afiatarlos como asociación y
una vez que se encuentren compenetrados, con los mismos ideales y confianza en
ellos mismos, se puede proceder al proceso de exportación.
-
Otra razón de gran importancia, es que actualmente no se cuenta con el volumen
mínimo eficiente para exportar .Según un estudio realizado por ODEPA el 2002
el tamaño mínimo eficiente es tres hectáreas. Los productores de flores de corte
pertenecientes al territorio AMDEL cuentan actualmente con alrededor de 2.160
metros cuadrados bajo plástico y 2.400 metros cuadrados al aire libre, lo cual
hace un total de 4.560 metros cuadrados lo que corresponde a 0,456 hectáreas, es
decir, corresponde al 15,2 % del total necesario para la exportación.
-
Hay que tener en cuenta que de este total de hectáreas, gran parte es utilizada en
el cultivo de hortalizas ya que el carácter de estos productores es multirubrista,
por lo cual los terrenos son compartidos. Siendo una parte muy ínfima del total de
hectáreas las que se destinan al cultivo de las flores.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
a) Número de socios participantes
-
Se sugiere que la asociación esté compuesta por 15 -20 productores. Esta
sugerencia se basa principalmente en conocimientos de experiencias pasadas,
donde agrupaciones demasiado numerosas, no han obtenido buenos resultados, un
ejemplo de esto es la de “Sociedad agrícola flores primavera” en las comunas de
Coelemu y Trehuaco, la cual se inició con 31 socios, siendo el número de
integrantes, uno de los principales factores negativos de esta sociedad ya que una
gran cantidad de socios dificultaba la gestión y la toma de decisiones. Además
existen experiencias en otras regiones tales como: los productores de flores de
Lautaro, la cual en principio no obtuvo buenos resultados, ya que estaba
constituida por 27 personas. Estas entraron en diversas discusiones, motivo por el
cual se redujo el número de socios a 20 productores y hoy en día funcionan sin
problema.
-
La selección de las personas que conformarán esta asociación se basará en el
cumplimiento de los requisitos estipulados para pertenecer a dicha asociación.
b) Requisitos de los productores para pertenecer a la Asociación
-
Ser productor de flores de corte perteneciente a las comunas de la Asociación de
Municipalidades para el Desarrollo Económico y Local del Secano Interior
(AMDEL)
-
Contar con la disposición de formar parte de la asociación y cumplir con las
reglas que se dispongan en los estatutos.
-
Contar con un invernadero de a lo menos 180 metros cuadrados, por productor,
además de 0,02 hectáreas (200 metros cuadrados) para el cultivo al aire libre y
disponibilidad para ampliar los terrenos para el cultivo.
-
Tener más de tres variedades producidas en sus terrenos y la disposición de
realizar plantaciones de nuevas variedades que el mercado requiera.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.1.3.- Gestión y Administración de la Asociación.
En cuanto a la gestión y administración de la asociación, se sugiere que esta se
realice en dos niveles; el primero es a través del directorio, siendo éste el responsable de
decidir temas puntuales de rápida solución.
En cuanto a temas de importancia para la asociación, se reunirá la totalidad de
la asamblea y se trabajará sobre la base de los antecedentes aportados por el directorio.
Se sugiere, que este directorio, esté conformado por cuatro socios, pertenecientes
a cada una de las comunas que lo conforman, siendo este directorio quién elija al
representante. Además de los socios, este directorio deberá estar conformado por los
encargados de los fomentos productivos de cada una de las comunas participantes, los
cuales sólo tendrán voz y no voto en la desiciones que se tomen en el interior de ella. Es
decir sólo cumplirán una labor asesora.
4.1.4.- Determinación del Mercado Objetivo.
El mercado son todas aquellas personas con necesidades, con recursos
económicos y con la voluntad de gastar esos recursos para satisfacer sus necesidades.
El mercado relevante para la asociación lo constituirán todas aquellas personas
que compren flores de corte ya sea para consumo final o para consumo industrial en la
ciudad de Concepción, puesto que es ésta ciudad, quien presenta mejores opciones dado
su tamaño.
Respecto al mercado objetivo de la asociación este estará conformado por:
Mercado Potencial 1: florerías, pérgolas y carritos de venta de flores
Mercado Potencial 2: cafés
Como la asociación no cubrirá la totalidad de los mercados potenciales se
procederá a segmentar cada mercado para así obtener finalmente los segmentos a cubrir.
Es importante mencionar que la asociación orientará sus servicios en el corto plazo al
consumidor industrial (florerías, carritos de flores, pérgolas y cafés) y en el
mediano/largo plazo al consumidor final.
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71
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Segmentación Mercado Potencial 1:
Mercado de Estudio
: Ciudad de Concepción.
Universo Total
: 71 Florerías /Pérgolas y 23 Carritos.
Fuente: Nomina Patentes Comerciales (actualizadas al 1 de enero 2004)
Nomina Permisos Municipales para venta de flores (actualizadas al 1 de enero 2004)
FIGURA 8.1: SEGMENTACION MERCADO POTENCIAL 1 (FLORERIAS, PERGOLAS)
33%
Florerías , Pérgolas que tengan como clientes
a personas del estrato socioeconómico C2-C3
y que compren a productores de la VIII
Región y carritos de venta de flores ubicados
en el Cementerio General de Concepción.
Otras Florerías y carritos
67%
Fuente: Elaboración Propia
•
Segmentación Mercado Potencial 2.
Mercado de Estudio
: Ciudad de Concepción.
Universo Total
: 84 Cafés.
Fuente: Nomina de Patentes Comerciales de la Ciudad de Concepción (actualizadas
al 1 de enero 2004)
FIGURA 8.3: SEGMENTACION MERCADO POTENCIAL 2 (CAFES)
12%
Cafes que utilizan flores para su
decoración o que tengan como
clientes a personas de sexo
femenino del estrato
socioeconómico C2-C3
Otros Cafes
88%
Fuente: Elaboración Propia
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72
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.1.4.- Determinación de la Demanda.
Para determinar la demanda se utilizó un método de previsión de ventas: Método
de Conteo , el cual consiste en tomar una muestra representativa de clientes, a los cuales
se les pregunta sobre sus intenciones de compra para ciertos productos, las respuestas
obtenidas se combinan en un solo pronóstico y los resultados se pueden descomponer por
clientes, productos y por territorios (ver anexo 6 y 7). Este método es altamente aplicable
cuando se trata de clientes que cumplen los siguientes requisitos:
-
Están bien identificados y son relativamente pocos
-
Son capaces de proyectar con bastante anticipación sus requerimientos
-
Tienen altas posibilidades de cumplir sus intenciones de compra
Para ello se tomaron encuestas a una muestra de clientes y se les consultó sobre
sus intenciones de compra respecto de los productos de la asociación durante un cierto
periodo de tiempo. Para la toma de encuestas se debió considerar que la demanda de
flores de corte es cíclica, para florerías, pérgolas y carritos, puesto que su consumo se
encuentra asociado a determinadas festividades dentro del plazo de un año. Por lo cual se
tendrán periodos de demanda normal y periodos de alta demanda (una semana antes de
fechas importantes).
Para la estimación de la demanda se tuvo en cuenta que la periodicidad con que
compran flores, florerías, pérgolas y carritos de flores es de una semana (1 mes = 4
semanas), mientras que en los cafés la periodicidad con que se compran es cada 15 días,
además se debe considerar que en el período de un año las semanas normales son 41
semanas, mientras que las de alta demanda son 11 semanas. El detalle de las semanas
normales y de alta demanda por mes se encuentra en el Anexo 8.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Determinación de la demanda mensual en Florerías, Pérgolas Concepción
Centro
Universo total segmento objetivo
: 12 Florerías y Pérgolas.
Muestra aleatoria
: 5 Florerías y Pérgolas.
CUADRO 8.1: DEMANDA MENSUAL FLORERÍAS, PERGOLAS CONCEPCIÓN CENTRO.
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Claveles
96 cajas
288 cajas
192 cajas
192 cajas
96 cajas
192 cajas
96 cajas
192 cajas
192 cajas
192 cajas
96 cajas
288 cajas
Gladiolos
48 paquetes
216 paquetes
132 paquetes
132 paquetes
48 paquetes
132 paquetes
48 paquetes
132 paquetes
132 paquetes
132 paquetes
48 paquetes
216 paquetes
Lilium
144 paquetes
264 paquetes
168 paquetes
168 paquetes
144 paquetes
168 paquetes
144 paquetes
168 paquetes
168 paquetes
168 paquetes
144 paquetes
264 paquetes
Fuente: Elaboración Propia.
•
Determinación de la demanda en Florerías, Pérgolas Cementerio General
Universo total segmento objetivo
: 7 Florerías y Pérgolas.
Muestra aleatoria
: 5 Florerías y Pérgolas.
CUADRO 8.2: DEMANDA MENSUAL FLORERÍAS, PERGOLAS CEMENTERIO GENERAL.
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Claveles
224 cajas
336 cajas
280 cajas
280 cajas
224 cajas
280 cajas
224 cajas
280 cajas
280 cajas
280 cajas
224 cajas
336 cajas
Gladiolos
28 paquetes
126 paquetes
77 paquetes
77 paquetes
28 paquetes
77 paquetes
28 paquetes
77 paquetes
77 paquetes
77 paquetes
28 paquetes
126 paquetes
Lilium
84 paquetes
154 paquetes
119 paquetes
119 paquetes
84 paquetes
119 paquetes
84 paquetes
119 paquetes
119 paquetes
119 paquetes
84 paquetes
154 paquetes
Fuente: Elaboración Propia.
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74
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Determinación de la Demanda Carritos de Venta de Flores
Universo total segmento objetivo
: 12 carritos
Muestra aleatoria
: 6 carritos
CUADRO 8.3: DEMANDA MENSUAL CARRITOS DE VENTA DE FLORES CEMENTERIO
GENERAL.
Claveles
48 cajas
120 cajas
84 cajas
84 cajas
48 cajas
84 cajas
48 cajas
84 cajas
84 cajas
84 cajas
48 cajas
120 cajas
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Gladiolos
48 paquetes
168 paquetes
108 paquetes
108 paquetes
48 paquetes
108 paquetes
48 paquetes
108 paquetes
108 paquetes
108 paquetes
48 paquetes
168 paquetes
Lilium
144 paquetes
216 paquetes
180 paquetes
180 paquetes
144 paquetes
180 paquetes
144 paquetes
180 paquetes
180 paquetes
180 paquetes
144 paquetes
216 paquetes
Fuente: Elaboración Propia.
•
Determinación de la Demanda Cafés o Salón de té
Universo total segmento objetivo
: 10 Cafés o Salón de té
Muestra aleatoria
: 10 Cafés o Salón de té (139 mesas)
CUADRO 8.4: DEMANDA MENSUAL CAFES O SALONES DE TE CONCEPCION
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
278 claveles
Fuente: Elaboración Propia.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Los cálculos de la estimación de la demanda se encuentran detallados en el
Anexo 9.
4.1.5. - Elección de la Demanda
La producción de flores de corte de los productores de AMDEL en forma
individual es bastante precaria para la alta demanda de parte de los integrantes de los
segmentos objetivos, por lo cual, sólo se puede cubrir hoy en día un porcentaje de los
segmentos. Sin desmerecer la cantidad que producen, se tiene claro que no se puede
abarcar una gran cantidad de los segmentos, hasta que se aumente el volumen de
producción. Es por ello que en el corto / mediano plazo se elegirá la demanda a cubrir
por la asociación en cada uno de sus segmentos objetivos de mercado.
La producción transada de los productores en el año 2003, fue de:
Claveles
: 221.244 varas durante todo el año
Gladiolos
: 23.530 varas durante los meses de noviembre/febrero
Lilium
: 15.616 varas durante los meses de octubre/febrero
Según la encuesta realizada a los productores de AMDEL (Anexo 4) se estimó
que el porcentaje promedio de pérdida fue de un 5,7 %, para el producto clavel, la cual
se debió principalmente a la negativa de parte de los vendedores de flores a comprar los
productos, por el bajo volumen de venta y variedad que presentaban al vender en forma
individual. Mientras que en los productos Gladiolo y Lilium el porcentaje de pérdida se
debió principalmente a factores climáticos. Estas fueron de un 1,2 % y 0,3 %
respectivamente.
Tomando en cuenta el porcentaje de pérdida, la producción total del año 2003 fue
de:
Clavel
: 233.855 varas durante todo el año
Gladiolo
: 23.812 varas durante los meses de noviembre/febrero
Lilium
: 15.803 varas durante los meses de octubre/febrero
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Segmento Objetivo 1: 31 florerías, pérgolas y carritos de venta de flores
-
Clavel: En el corto plazo se cubrirá un 38 % del segmento objetivo 1, en semana
normal, este porcentaje corresponde a la totalidad de los carritos de venta de
flores ubicados en el Cementerio General. En semana de alta demanda se cubrirá
un 9,6 % del segmento objetivo 1, correspondiente a 3 carritos de venta de flores
ubicado en el Cementerio General.
-
Gladiolo: En el corto plazo se cubrirá un 61,2 % del segmento objetivo 1, en
semana normal, este porcentaje corresponde a la totalidad de los carritos de venta
de flores y a la totalidad de pérgolas ubicadas en el Cementerio General. En
semana de alta demanda se cubrirá un 16,1 % del segmento objetivo 1. Este
porcentaje corresponde a la totalidad de los carritos de venta de flores ubicados en
el Cementerio General.
-
Lilium: En el corto plazo se cubrirá el 100 % del segmento objetivo 1, en semana
normal, correspondiente a la demanda de todos ellos. Mientras que en período de
alta demanda se cubrirá a un 32,2 % del segmento objetivo 1, correspondiente a la
totalidad de pérgolas ubicadas en el Cementerio General, además de 3 pérgolas
ubicadas en el centro de Concepción. (Caupolicán).
Segmento Objetivo 2: cafés o salones de té
-
Clavel: En el corto plazo se cubrirá el 100 % del segmento objetivo 2,
correspondiente a los 10 cafés o salones de té que actualmente compran flores
para su decoración.
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77
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.1.6. - Mix Comercial.
4.1.6.1.-
Producto
Los productos a comercializar por la asociación serán aquellas variedades de flor
de corte actualmente cultivadas por los productores. Dentro de los productos más
tradicionales destacan el Clavel y el Gladiolo que se cultivan ya hace muchos años, es
importante mencionar que en este ultimo tiempo la mayoría de los productores se ha
volcado al cultivo de una nueva flor: el Lilium el cual tiene la característica de ser una de
las flores de corte mas demandadas por los consumidores actualmente.
•
Líneas de Producto
La asociación contará en el corto/mediano plazo con tres líneas de producto:
Clavel Estándar, Gladiolos y Lilium.
Clavel Estándar: El Clavel, constituirá el principal producto de la asociación, ya que se
cultiva todo el año. Es por ello que se ofrecerá a los clientes una amplia gama de
variedades y colores de este tipo de flor.
-
Rojo (Nelson)
-
Rosa ( Pink Nelson)
-
Cereza (Donna)
-
Amarillo (Magic)
-
Naranja (Orange Tundra, Orange Magic)
-
Blanco (Delphy)
-
Bicolor (White Tundra, Tundra, Alvin)
Gladiolos: El Gladiolo, es un producto estacional ya que sólo se obtiene producción en la
región durante 4 meses del año. Más específicamente entre los meses de noviembre
/febrero. Este carácter estacional se debe principalmente a la falta de invernaderos
climatizados en la zona.
Entre sus variedades podemos encontrar:
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78
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Blanco (Amsterdam)
-
Rojo (Cartago y Mascagni)
-
Salmón (Priscilla y Rose Supreme)
Lilium: El Lilium, es un producto estacional al igual que el Gladiolo, con la sola
diferencia que los meses de producción aumentan a 5 dentro del año. Más
específicamente entre los meses de octubre / febrero. Entre las variedades de Lilium que
la asociación ofrece se encuentran:
Lillium Oriental
-
Blanco (Star-Gazer)
-
Rosado
Lillium Asiático
•
-
Amarillo (Adelina Polyana)
-
Naranja (Elite)
-
Rosa (Shiraz-Minstreel)
-
Blanco (Sancerre- Sannunzia)
-
Rojo
(Atlanta)
Subproductos:
Se señaló anteriormente que la asociación ofrecerá en el corto/mediano plazo tres
productos, Clavel, Gladiolo y Lilium. Cabe mencionar que en el largo plazo se sugiere a
la asociación ampliar la producción incorporando nuevos productos a los ya existentes, y
además, se sugiere que al contar con un espacio físico (centro de acopio) ésta ofrezca a
sus clientes una gama de subproductos dentro de los cuales se podrían encontrar:
bouquet, centros de mesa y pedestales. Estos subproductos deberán estar enfocados
principalmente a otros mercados objetivos los cuales se deberán cubrir en el largo plazo,
estos son el consumidor final y los centros de eventos.
A continuación se definirán cada uno de estos subproductos.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Bouquet: Uno de los productos con mayor demanda es el bouquet, el cual deberá estar
confeccionado de tal manera que la combinación de variedades y colores sea atrayente
para el consumidor final.
La preparación del bouquet se realiza tras la recolección y selección de las flores,
follaje verde ornamental y fillers de mayor calidad, combinándolos de manera que se
adapten a las exigencias de los clientes y presentándolos en forma especial para tal fin.
Centros de Mesa: Uno de los productos más demandados por los centros de eventos y
banqueteros son los centros de mesa, se sugiere a la asociación que estos sean
confeccionados en diferentes bases (vidrio, cerámica, greda, mimbre), las cuales pueden
ser adquiridas a proveedores de cerámica, greda, mimbre que se encuentren en las
comunas que conforman el territorio de AMDEL, esto con el fin de conformar en el largo
plazo “Alianzas Estratégicas
con dichos productores para así afiatar aún más las redes
existentes entre los productores de las comunas pertenecientes al territorio AMDEL. A
modo de ejemplo, podemos citar los ceramistas de la Comuna de Nacimiento. La nómina
de productores se encuentra en el anexo 10
Pedestales: Los pedestales son composiciones florales unidas a un pedestal, se utilizan
para la decoración de ceremonias especiales tales como: matrimonios, funerales,
decoración de hoteles entre otros. Estos deberán ser confeccionados de acuerdo a la
ocasión y según sea el requerimiento del cliente.
•
Marca
La marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos,
asignado a un producto o a un servicio. Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y
diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su mejora constante.
La marca ofrece del producto, junto con su realidad material, una realidad psicológica,
una imagen formada por un contenido preciso, cargado de afectividad: seguridad, para
unos, prestigio para otros, calidad.
Se sugiere a la asociación, comenzar a construir una estrategia de marca en el
corto plazo, cuando la asociación se inicie, para que así en el mediano plazo los clientes
relacionen la marca con la asociación de productores y con sus productos.
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80
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Se recomienda utilizar como estrategia de marca la Estrategia del Productor ,
la cual consiste en que la asociación comercialice con su propia marca los productos. Se
propone además que esta marca se encuentre relacionada con AMDEL, para que de esta
manera se tenga un respaldo y consistencia para distinguir el producto.
Como nombre de marca se sugiere APROFLORA (Asociación de Productores
de Flores de Corte de AMDEL), ya que es un nombre que está compuesto por palabras
que pueden ser fácilmente vocalizados y fáciles de recordar.
•
Empaque
El empaque está constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del
contenedor o envoltura. El empaque tiene por objeto cumplir funciones de gran
importancia como: proteger al producto en su camino hacia el consumidor, brindar
protección después de comprar el producto, formar parte del programa de marketing de la
compañía, etc.
Respecto de la estrategia de empaque a utilizar por la asociación se propone la
estrategia de Empaque de la línea de producto la cual consiste en emplear paquetes
muy parecidos para todos los productos de la asociación o bien empaques con una
característica común y claramente perceptible.
•
Etiqueta
La etiqueta es un elemento que contiene información acerca del producto, ésta se
encuentra adherida al empaque y entrega información en cuanto al uso, condiciones,
cuidados e información adicional, además de identificar la marca, en este caso
APROFLORA.
4.1.6.2.-
Precio
Todas las actividades de marketing, y entre ellas la fijación de precios, debe
encaminarse hacia una meta. Por lo tanto, los directivos de la asociación han de
establecer los objetivos antes de determinar el precio. Respecto a la determinación del
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81
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
precio de ventas se sugiere que exista discriminación de precios o precios diferenciados
dependiendo del segmento objetivo al cual lleguen.
Segmento Objetivo 1: florerías /pérgolas y carritos
Para este segmento se sugiere que la determinación del precio de ventas este
orientado a la competencia, es decir se deberá averiguar cuanto cobra la competencia ,en
este caso averiguar cual es el precio en el mercado mayorista de flor cortada en Santiago
y posteriormente ver si se pueden situar por debajo, igual o sobre la competencia. Los
precios del mercado mayorista de flor cortada en Santiago a febrero del 2004 se
encuentran en el Anexo 11.
Segmento Objetivo 2: cafés y salones de té.
Para este segmento se sugiere que la determinación del precio de ventas este
orientado a la competencia, en este caso la competencia serán las florerías y pérgolas
puesto que estas son quienes abastecen de flores de corte a los cafés de Concepción.
Luego para aplicar este método se debe averiguar cual es el precio que se esta
cobrando en las florerías y pérgolas en la ciudad de Concepción y posteriormente situarse
por debajo de la competencia, esto debido a que por ser productor el costo de llegar con
el producto a los clientes (en este caso los cafés) es menor y por ende se pueden cobrar
precios menores a los clientes.
En este apartado se debe dejar en claro que para los segmentos objetivos a cubrir por
la asociación no es de suma importancia el tema de la calidad. Debido a que cuando
compran productos, no siempre adquieren los de primera calidad sino más bien los de
segunda y tercera. Pero no se puede olvidar que una empresa nunca debe dejar de lado la
posibilidad de exportar, por lo cual la calidad debe estar determinada por parámetros
internacionales de calidad en el caso de que se desee exportar. Estos parámetros se
encuentran en los anexos 12 y 13.
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82
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.1.6.3.-
Distribución
Consiste en hacer llegar el producto (flores de corte) al mercado objetivo. La
actividad más importante para lograr esto es coordinar su venta (transferencia de
propiedad del producto) al consumidor final. Otras actividades o funciones comunes son
promover el producto y almacenarlo de acuerdo a los requerimientos de este.
Una de las condiciones importantes que debe cumplir la asociación para el
desarrollo eficiente de su actividad comercial, es distinguir el canal de distribución
apropiado.
•
Selección del Tipo de Canal de Distribución.
Los productos de la asociación llegarán a través de los distribuidores minoristas
los cuales pondrán el producto en manos del consumidor final, en la cantidad demandada,
en el momento oportuno y en el lugar donde el consumidor final desee adquirirlo. Estos
distribuidores minoristas, son el segmento objetivo 1 (florerías, pérgolas y carritos de
venta de flores).
Se debe señalar, que la distribución en el corto plazo será limitada, es decir, se
realizará a través de un canal directo sin intermediarios, tanto al segmento objetivo 1
como el segmento objetivo 2 (cafés o salones de té). Mientras que en el largo plazo se
utilizarán canales más largos para poder llegar con los productos de la asociación a otras
ciudades.
•
Estrategias De Distribución
Cobertura
Se sugiere que la cobertura del mercado sea selectiva, es decir seleccionar los
puntos de venta por producto, puesto que en el corto plazo la producción de la asociación
es relativamente baja, situación que en mediano/largo plazo se espera se revierta.
Control
Se sugiere a la asociación que en el corto plazo se utilice el control ajeno para que
el producto llegue a consumidor final, a través de (florerías, pérgolas y carritos de venta
de flores) (distribuidores minoristas)
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83
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Cooperación
Esta estrategia no será contemplada en el corto / mediano plazo, debido a que la
estrategia que se pudiese utilizar en el largo plazo sería la estrategia de push, como por
ejemplo hacer descuentos por volumen de compra. Para lo cual se requiere de recursos
económicos importantes.
4.1.6.4.-
Promoción
La promoción constituye una de las estrategias a desarrollar para asociación, por
lo cual, este punto será analizado en extenso en el siguiente apartado.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.2.-
ESTRATEGIA DE MEDIANO PLAZO:
Creación y Desarrollo de un Plan de Comunicación para la Asociación y sus
productos
Con esta estrategia se pretende lograr:
-
Que los diferentes públicos de la asociación conozcan a APROFLORA y los
tipos de productos que ella ofrece.
-
Posicionar a la flor campesina en la Octava Región.
La asociación de productores de flores, cubrirá a dos segmentos objetivos de
mercado los cuales están conformados por: cafés y salones de té, florerías/ pérgolas y
carrito de venta de flores, estos constituirán el público al cual estará orientado el plan de
comunicación a realizar en el mediano plazo. Las actividades serán distintas para cada
tipo de público a fin de lograr los objetivos trazados y principalmente para obtener la
maximización de los recursos de los cuales se dispone.
Dentro de los públicos con los que se contará para el plan de comunicación se
encuentran:
Público 1:
florerías / pérgolas, carritos de venta de flores.
Público 2:
cafés o salones de té.
Público 1: Florerías, Pérgolas y carros de venta de flores .
Para alcanzar los objetivos del plan, se utilizará las siguientes herramientas de
comunicación comercial: marketing directo y relaciones públicas.
El marketing directo es un sistema interactivo de marketing que utiliza medios
publicitaros para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un lugar
determinado .Esta herramienta se utiliza para fidelizar y mantener al cliente sin
necesariamente buscar la venta.
En el caso de la asociación esta herramienta consistirá en una carta de
presentación, la cual será enviada a florerías y al presidente de la asociación de
pegoleros, Don José González Valdés. Esta carta de presentación tendrá un carácter
personalizado y será entregada personalmente por el representante de la asociación.
A través de este medio, este público objetivo podrá conocer la siguiente
información:
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
- Presentación de la empresa
- Presentación de productos.
- Información de contacto.
Tres días después de entregada esta carta, se comenzará con la venta personal
para reforzar la campaña comunicacional. Esto se hará a través de la visita de un
vendedor misionero a cada una de las florerías, pérgolas y carritos de flores, para
presentar y ofrecer los servicios de la empresa.
Mediante esta actividad se pretende reforzar la presentación de la asociación
(APROFLORA) e identificar necesidades particulares de los clientes potenciales, para así
continuar con una campaña de marketing directo más centrada hacia esas necesidades en
particular en el largo plazo .El vendedor misionero en este caso será un vendedor
contratado por la asociación que será entrenado para tal propósito.
En cuanto a las relaciones públicas dicha actividad consistirá en la participación
en ferias y exposiciones realizadas en la región : como por ejemplo las ferias que se
realizan anualmente en el parque Ecuador en la ciudad de Concepción, como también las
ferias anuales que realiza AMDEL con el resto de los productores de la zona. Esta
actividad tiene por objeto potenciar la imagen de la asociación a través de la interacción
con competidores y con el público.
•
Plan de Medios Público 1
Marketing Directo
MEDIOS
MENSAJE
Correo Tradicional
Carta de Presentación de la Asociación
Venta Personal
MEDIOS
SOPORTES
Venta Directa
Vendedor Misionero
Relaciones Públicas
MEDIOS
SOPORTES
Stand
Participación en ferias y exposiciones
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Público 2: Cafés o Salones de té
Para alcanzar los objetivos del plan, se utilizará las siguientes herramientas de
comunicación comercial: marketing directo (venta personal)
La venta personal es la comunicación oral e interactiva, mediante la cual se
transmite información en forma directa y personal a un comprador específico y se recibe
de forma simultánea, respuesta del destinatario de la información. En el caso de la
asociación la venta personal se llevará a cabo a través de la visita de un vendedor el cual
cada cierto período de tiempo ofrecerá los productos de la asociación al público 2. Este
período de tiempo estará determinado por la periodicidad de compra del público, es decir
cada 15 días.
•
Plan de Medios Público 2
Venta Personal
MEDIOS
SOPORTES
Venta Directa
Vendedor Misionero
Es importante mencionar que en el largo plazo la asociación deberá realizar
actividades comunicacionales destinadas a otros públicos tales como centros de eventos,
hoteles y consumidor final. Las actividades comunicacionales que se sugieren en el largo
plazo son:
-
La creación de una pagina Web de la asociación, las características de la
página se detallan en el anexo 14.
-
Merchandising en los carritos de venta de flores de la asociación.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
4.3.-
ESTRATEGIA DE LARGO PLAZO:
Implementación de una central de acopio y ventas de flores de los productores de la
Asociación
Se sugiere que el lugar físico, se encuentre en el sector céntrico de la ciudad de
Concepción, puesto que, se necesita que la asociación cuente con una cara visible al
público y que cada vez se haga más conocida y familiar entre los transeúntes. En el caso
de los demás mercados objetivos a los cuales llega la asociación se transformará en un
punto de apoyo para la venta de productos y entrega de información necesaria para la
realización de nuevos negocios. Se sugiere como complemento a esta estrategia, que la
asociación gestione con las municipalidades de cada comuna, el permiso para la venta
de flores en carritos, para que de esta manera se logre un mayor conocimiento de la
existencia de la asociación entre los diferentes segmentos a los cuales se pretende llegar.
Características sugeridas para el local de venta
-
Espacio suficiente para reunir la producción de flores sin que estas queden
expuestas en las afueras del local de venta.
-
Vitrinas para la exposición de los diversos arreglos que se realicen
-
Baño y agua potable para efectos de higiene.
-
Iluminación y ventilación necesaria para que las flores mantengan su firmeza y
frescura.
-
Sistemas de comunicación, tales como teléfono y un computador con conexión a
Internet para las diversas gestiones a realizar.
Este local de venta una vez que se encuentre implementado, será atendido
preferentemente por personas elegidas por el directorio de la asociación. Debido a que
cada uno de los socios deberá a su vez encargarse, día a día de la producción de sus
flores para cumplir con la cuota de la asociación. Se tomará como supuesto que los
productores sólo venderán sus productos a través de la asociación, no en forma
particular, esto debido a la baja producción con que cuentan hoy en día. Sin descartar
más adelante la venta en forma individual.
Estas personas que atenderán el local de venta de la asociación deberán contar con
la experiencia necesaria y que se encuentren capacitadas para la realización de
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
composiciones florales, ya que ellas realizarán los arreglos en el local de venta para el
público en general.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
5.- Cronograma de Actividades
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Actividades
Duración
Semana1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
Semana 7
Semana1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
Semana 7
Semana1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
Semana 7
1) Estrategia Corto Plazo (1 Año)
Reunión director AMDEL
Citación y posterior reunion con los fomentos productivos
Reunion de los productores de flores de corte Amdel (exponer el proyecto)
Citación y posterior reunion con productores interesados en pertenecer a la Asociación
Reunion con productores y fomentos productivos
1día
3 días
1día
3 días
1día
Conformación de la Asociación
3 días
Citación y posterior reunion integrantes Asociación/fomentos productivos (conformación directorio)
3 dias
2) Estrategia Mediano Plazo (2-5 Años)
Duración
Citación y posterior a reunión a los integrantes de la Asociación para exposición del Plan
3 días
Búsqueda,selección y contratación de un vendedor para la venta personal
10 días
Recolección de información y selección de ferias / exposiciones regionales y nacionales en que participara la Asoc.
2 dias
Compra de papelería básica ( Hojas/ Sobres)
1 día
Impresión de la Papelería con logo de la Asociación
1 día
Diseño y confección de tarjetas de presentación
4 días
3) Estrategia Largo Plazo ( 5 a más Años)
Duración
Busqueda , cotización y arriendo lugar físico
10 días
Confección de boletas para local de venta
1día
Busqueda , cotización y compra de amoblado/computador para local de venta
5 días
Confección de Letreros para local de ventas
7 días
Arreglo del local de venta
5 días
Reunión con el directorio de la Asociación para gestionar permisos Municipales
1 día
Solicitar permiso en Municipalidades para comercializar flores en carritos
1 día
Compra de carritos para la venta en cada Comuna perteneciente a AMDEL
5 días
Arreglo de los carritos con colores corporativos y publicidad inserta en ellos
2 días
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
6.- Costo de Implementación Estrategias.
Estrategia 1
(Corto plazo)
Reunión Director AMDEL
Citación y posterior reunión con los Fomentos Productivos
- Costo papelería
- Costo de envío*
- Gastos Generales**
Reunión de los productores de flores de corte AMDEL (exponer el
proyecto)
- Gastos Generales**
Citación y posterior reunión con productores interesados en pertenecer
a la Asociación
- Costo papelería
- Costo de envío*
- Gastos generales**
Reunión con productores y fomentos productivos
- Gastos Generales**
Conformación de la Asociación
- Gastos Generales**
Citación y posterior reunión a reunión integrantes Asociación/fomentos
productivos (conformación directorio)
- Costos papelería
- Costos de envío*
- Gastos generales**
Costo Total Implementación Estrategia 1
Estrategia 2 (Mediano plazo)
Citar y posterior reunión con los integrantes de la Asociación para
exposición del Plan
- Costo papelería
- Costo de envió
- Gastos Generales
Búsqueda, selección y contratación de un vendedor para la venta
personal
- Costos selección y contratación vendedor
Recolección de información y selección de ferias / exposiciones
regionales y nacionales en que participará la Asociación
Compra de papelería básica ( Hojas/ Sobres)
- Costo papel ( 5 resmas)
- Costo sobres (100 sobres)
Impresión de la Papelería con logo de la Asociación
- Costo tinta ( tinta color y blanco/negro)
Diseño y confección de tarjetas de presentación
- Costo diseño/imprenta (200 tarjetas)
Costo Total Implementación Estrategia 2
Estrategia 3 (Largo plazo)
Búsqueda, cotización y arriendo de lugar físico
- Arriendo local
- Conexión Internet (Banda Ancha)
Confección de boletas para local de venta
Costos Estrategia 1
Sin costo
2.300
1.440
4.190
21.500
2.300
5.400
21.200
3.500
3.500
2.300
6.840
3.500
$ 77.970.Costos Estrategia 2
2.300
5.400
3.500
6.160
Sin costo
12.300
4.000
25.100
12.000
$70.760.Costos Estrategia 3
350.000
14.900
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
- Costo imprenta
Búsqueda, cotización y compra de amoblado/computador para local de
venta
- 1 Computador
- 1 Impresora
- 1 Mostrador
- 2 Sillas
- Decoración
- Otros
Confección de Letreros para local de ventas
- Costo materiales/confección
Arreglo del local de venta
- Costo Arreglo Local
Búsqueda, selección y contratación de vendedor para el local de venta
Reunión con el directorio de la Asociación para gestionar permisos
Municipales
- Gastos Generales
Solicitar permiso en Municipalidades para comercializar flores en
carritos
Compra de carritos para la venta en cada Comuna perteneciente a
AMDEL
- Costo carritos ( 8 carritos costo unitario $190.000)
Arreglo de los carritos con colores corporativos y publicidad inserta en
ellos
- Costo materiales
- Costo arreglo carritos
Costo Total Implementación Estrategia 3
22.015
350.000
85.000
175.000
29.800
50.000
15.000
35.000
15.000
Sin costo
3.500
Sin Costo
1.520.000
15.800
10.000
$2.691.015.-
*Los costos de envío fueron determinado para 30 productores
**Dentro de estos gastos se consideran café /galletas y en algunas ocasiones almuerzo
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
CAPITULO IX
:CONCLUSIONES/RECOMENDACIONES/LIMITACIONES
DEL ESTUDIO.
9.1.- Conclusiones
•
A nivel nacional las características en cuanto a clima y producción en
contraestación con los principales mercados del hemisferio norte resultan factores
favorables para su desarrollo. En Chile es posible obtener el ciclo completo de
varias especies, es decir producción de bulbos y de flores, lo que representa una
ventaja que actualmente no está siendo plenamente aprovechada. El bulbo que se
utiliza para producir flores de exportación es generalmente importado ya que
proviene de variedades patentadas del exterior. Estos mismos, después de
engordados se destinan a la exportación.
•
Según la tendencia observada en la superficie destinada al cultivo de flores, el
sector florícola chileno atraviesa por una etapa de crecimiento y las exportaciones
de flores cortadas y bulbos florícolas se encuentran en aumento. Existe un
número, aunque limitado, de empresas que se han consolidado en el negocio
exportador.
•
En el comercio nacional, existe una organización deficiente de ventas, lo que se
traduce en transacciones de productos con escasas exigencias de calidad y
presentación, no existiendo grados ni estándares para los distintos grupos de
flores que se comercializan durante el año. Esto hace necesario la planificación y
estandarización del comercio de flores cortadas en el mercado nacional. Habría
que insertar patrones básicos en el mejoramiento de la tecnología implementada a
nivel de poscosecha y mejorar el transporte, aún inadecuado del producto, lo que
influye de sobremanera en el valor final de venta, no solo por aumento de la
calidad, sino también por la disminución de las mermas.
•
Tanto el gobierno como los entes de apoyo (INDAP, CORFO, entre otros) juegan
un papel fundamental en el mejoramiento y fomento del sector, a través de la
creación e implementación de una red de proyectos y de asistencia técnica,
investigación y desarrollo, y por sobre todo en la difusión de información, la que
permitirá mejorar la competitividad de la floricultura a nivel nacional.
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3
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
El desarrollo de la floricultura, requiere considerar la investigación de nuevas
variedades en nuestro país, ya sea en el aprovechamiento de material nativo o en
la creación de nuevas variedades florícolas de las especies introducidas. Tal
escenario evitaría en muchos casos el pago excesivo de patentes o licencias por el
uso de variedades extranjeras y las restricciones impuestas sobre el volumen de
producción, permitiría expandir y diversificar la oferta nacional para la
exportación y el mercado interno. Igualmente haría posible el desarrollo del
sector productor de flores de bulbo con destino a la exportación.
•
A nivel regional el desarrollo del rubro se ve limitado por los bajos niveles de
inversión actual. Un mayor desarrollo implica aumentar las inversiones en la
implementación de los invernaderos, material propagación nuevo, maquinaria,
captación de agua y sistema de riego tecnificado, cámaras de frío, etc.
•
Las principales problemáticas que presentan los pequeños productores de flores
de corte del territorio AMDEL son:
-
Poca diversidad de producción, debido a que actualmente sólo se producen
Claveles, Gladiolos y Lilium.
-
Gran concentración de la producción en la misma época del año (primavera –
verano), lo que trae consigo un excedente en la oferta y por ende una disminución
en el precio.
-
Falta de un sistema de información accesible de mercados internos y externos,
precios, volúmenes, especificaciones técnicas, flores demandadas, proveedores
de insumos, etc.
-
Falta de capital necesario para ampliar el terreno para el cultivo y para acceder a
mejoras tecnológicas.
•
Para mejorar la situación de los pequeños productores se hace necesario:
-
Propender hacia la asociatividad para lograr el bienestar común.
-
Que la empresa genere planes estratégicos claros, tanto de mediano como a largo
plazo.
-
Contar con información que le permita ser innovador para responder a los
cambios que son cada vez más rápidos.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Los productores de flores de corte del territorio AMDEL una vez que se
encuentren asociados, deberán postular a proyectos
para poder mejorar sus
tecnologías y hacer del trabajo de la floricultura algo más de peso, no sólo como
una actividad conexa al trabajo agrícola.
•
Desde hace tiempo, se ha dado énfasis a los pequeños productores y a su
asociatividad. Esto se ha manifestado a través de la entrega de una serie de guías
que pretenden mejorar su gestión dentro del marco de la competitividad, tan
necesaria para posicionarse en los mercados. Esto no ha tenido los efectos
esperados, debido a que, en la mayoría de los casos, se entregan una serie de
medios posibles de usar por ellos, sin hacer énfasis en el cambio cultural que esto
requiere.
9.2.- Recomendaciones para los pequeños productores de flores de AMDEL.
•
Se recomienda ampliar el volumen y las variedades de flores que producen, ya
que actualmente las variedades son pocas y algunas de ellas se presentan sólo en
algunos meses del año, lo que hace que los consumidores industriales compren
donde se les ofrezca variedad en gran volumen y durante todo el año
(panamericana norte /Santiago) .
•
Se recomienda a la asociación que no sólo se dediquen a la producción de flores,
sino también a la producción de follaje (helecho, retamo, mañío, entre otros).
Estos follajes hoy en día son arrancados de los cerros y de recintos privados
depredando los cultivos, para luego ser vendidos a las pergoleras y florerías. El
valor de este tipo de producción puede llegar incluso a generar el doble de las
ganancias obtenidas por la venta de flores.
•
Se recomienda a la asociación realizar alianzas estratégicas, con otros productores
de las comunas pertenecientes a AMDEL, para que así puedan lograr disminuir
los costos en la fabricación de los subproductos en el largo plazo, como por
ejemplo los ceramistas de la comuna de Nacimiento quienes los pueden proveer
de pocillos de cerámica para las composiciones florales de diversos tipos,
logrando así entregar un producto de menor precio al cliente final y conformar
redes y lazos entre los productores que pertenecen a AMDEL.
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5
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
9.3.- Limitaciones del Estudio
1. La información disponible sobre flores de corte no es confiable y no se dispone
de estadísticas que permitan analizar detalladamente el comportamiento del sector
a nivel nacional y regional.
2. Para realizar el presente estudio fue necesario encuestar a los productores del
territorio de AMDEL, como también a los integrantes del mercado, quienes en
general son reacios a entregar información que consideran de carácter
confidencial, lo que sin duda fue un obstáculo para lograr un trabajo más
completo.
3. El apoyo de los fomentos productivos en algunas de las comunas del territorio de
AMDEL, para la entrega de información fue nula. Por lo cual el estudio tuvo que
remitirse solamente a aquellas comunas que proporcionaron la información. La
problemática de los fomentos productivos en general es que no cuentan con
catastros de productores de su comuna lo que entorpeció el contacto con dichos
productores a la hora de realizar las entrevistas.
4. La falta de recursos y de confianza de parte del mercado (florerías y pérgolas)
impide acceder a información de mayor envergadura para el análisis del sector.
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6
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
BIBLIOGRAFIA.
CARRIEL, MAURICIO/ CORTES, J.CARLOS/ MUÑOZ, CRISTIAN (2000)
“Análisis y formulación del plan estratégico y operativo de Marketing para la
comercialización de semillas de trigo”, Universidad del Bío – Bío, Campus Chillán
DILLON, MADDEN, FIRTLE “Investigación de Mercados en un entorno de Marketing”,
Primera Edición 1998, Editorial Mc Graw – Hill/Irwin.
HAX, ARNOLDO / MAJLUF, NICOLAS “Gestión de empresas con una visión
estratégica”, Primera Edición 1993 ,Editorial Dolmen.
KOTLER, PHILIP “Dirección de Mercadotecnia”, Análisis, planeación, implementación
y control,Segunda Edición 1996, Editorial Prentice Hall.
LAMBIN, JEAN JACQUES “Marketing Estratégico”,Tercera Edición 1995, Editorial Mc
Graw – Hill.
MENDENHALL,
SCHEAFFER
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“Elementos
de
Muestreo”,
Editorial
Iberoamericana.
PORTER, MICHAEL E. “Estrategia Competitiva”, Técnicas para el análisis de los
sectores Industriales y de la Competencia,Edición 1997, Editorial Continental.
STANTON, WILLIAM “Fundamentos de Marketing”, Sexta Edición 1996, Editorial
Mc Graw – Hill
http://www.cipca.org.pe/cipca/informacion_y_desarrollo/agraria/fichas/index.htm
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http://www.fia.cl/difus/boletin/bflor/bf0420b.htm
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http://www.floraplex.com
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http://www.fundch.cl/fc/flores/anexos.cfm
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http://www.mercatflor.com
http://www.odepa.cl
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7
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http://www.prochile.cl
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ANEXOS
ANEXO 1:
PROYECTOS DE INNOVACION AGRARIA EN FLORES DE CORTE
FIA
ü Investigación de alternativas productivas que permitan el desarrollo de una
agricultura sustentable en la Pampa del Tamarugal.
ü Sustrato, fertilización y manejo de plantas para producción de Semilla Híbrida de
Flores.
ü Evaluación de flores de corte alternativas al monocultivo del clavel.
ü Establecimiento y evaluación de una plantación comercial de Peonía herbácea
(Paeonia
Lactiflora).
ü Cultivo, cosecha y comercialización de la Paeonia lactiflora en Magallanes.
ü Introducción y evaluación de once variedades de Peonías (Paeonia lactiflora) en la
zona de Temuco IX Región.
ü Centro demostrativo de producción y evaluación de nuevas alternativas de flores
cortadas, acompañamientos y follaje para pequeños agricultores de la X Región.
ü Cultivo comercial de proteáceas en el secano de la VII Región.
ü Evaluación y multiplicación de especies de orquídea nativa chilena (género chloraea)
para establecer las bases de un cultivo comercial en la VIII Región de Chile.
ü Producción asociativa de flores bulbosas bajo plástico y al aire libre.
ü Tecnología y desarrollo en la producción comercial de helechos nativos.
ü Incorporación de nuevas especies florícolas como alternativas productivas en el
secano costero de la VIII Región.
ü Producción de semilla de flores perennes para exportación, en la IX Región.
FONTEC
ü Detección y saneamiento de virus en clavel.
ü Diseño y puesta a punto de un invernadero automatizado con control de variables
para flores de exportación.
ü Uso de sustratos y manejo de riego para aumentar la producción del cultivo del
clavel.
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ü Producción de rosas en invernadero calefaccionado.
ü Experimentación para la introducción del cultivo de la "Peonía arbustiva", en
Magallanes.
ü Desarrollo de cultivos de flores para cortar en la VII Región.
ü Multiplicación de especies nativas ornamentales de difícil enraizamiento y
ornamentales en vías de extinción.
ü Cultivo piloto hidropónico de gladiolos en alto hospicio.
ü Producción de planta y flor de corta a partir de material vegetativo y semilla en
ambiente climatizado.
ü Desarrollo de un sistema dehumidificación ambiental en invernadero para
producción de flores de lilium oriental para la exportación.
ü Introducción del cultivo y producción de peonías para flor de corte en la VII Región.
ü Estudio de tres híbridos de lisianthus (eustoma grandiflorum), como flor de corte en
ocho fechas de siembra en ambiente modificado en la zona de Quillota.
ü Producción de semilla híbrida de pensamientos para exportación.
ü Liatris y lilium bajo sombreadero.
ü Modernización en la propagación de plantas ornamentales de exterior.
ü Acondicionamiento edafoclimático de un invernadero tradicional para la producción
continua de flores de dos variedades de lisianthus (eustoma grandiflorum) de calidad
exportable.
ü Cultivos de flores y chacarería en sistema de hidroponía con agua de mar
desalinizada.
ü Forzado con calor y luz de la floración en Orchidea cattleya en invernadero
calefaccionado en la zona de Quillota, V Región.
ü Introducción y evaluación de especies del género protea en el secano costero de a VI
Región, como vara y flor de corte para exportación.
ü Escalamiento de plantaciones de crisantemos en invernadero bajo ambiente
controlado.
ü Introducción y evaluación de especies de bromelias y phalaenopsis.
ü Producción de flores de lilium a partir de material reproductivo in vitro y proceso de
escaleado.
ü Producción de lisianthus (eustoma grandiflora) de exportación en Arica.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ü División o fragmento de la Peonía herbácea sobre distintos tamaños iniciales y en
distintas etapas de cultivo en la X Región, comuna de Puerto Octay.
ü Introducción del cultivo de cuatro especies de flor cortada en isla de pascua.
SAG
ü Defensa del Patrimonio Genético del Leucocoryne a través del mejoramiento
Genético y su Introducción como cultivo para Flor de Corte.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 2: ORGANISMOS ENCARGADOS DE PROPORCIONAR FINANCIAMIENTO
AL SECTOR
Bonificación a la Inversión Agrícola (CORFO)
a)
Objetivos:
Mejorar la competitividad del pequeño y mediano empresario
agrícola, a través de inversiones para el mejoramiento productivo y la modernización
agropecuaria.
b)
Beneficiarios: Empresarios agrícolas cuyas ventas anuales netas no superen las
14.000 UF.
Modalidad De Financiamiento: Permite el financiamiento de los costos
c)
relacionados con la inversión, compra de maquinaría, plantaciones y / o insumos, en la
formulación de un plan de trabajo a ejecutar en alguno de los rubros correspondientes al
sector agropecuario nacional. Bonifica el 15% del monto obtenido por un agricultor en
un Banco, con tope de 100 UF; siempre que el crédito sea inferior a 3.000 UF y se
amortice en un plazo superior a 2 años. El subsidio se paga de una sola vez.
d)
Postulación: Corporación de Fomento de la Producción CORFO.
Formación y Capacitación de Mujeres Rurales (SENCE)
a)
Objetivo:
Fomentar en las mujeres rurales el interés por las actividades
productivas y complementariamente generar en ellas las destrezas, aptitudes, habilidades
y conocimientos necesarios para incorporarse de mejor forma a iniciativas económicas
productivas.
b)
Beneficiarios: Mujeres rurales de localidades pobres que se reúnan en grupos de a
lo menos 15 mujeres.
c)
Líneas De Financiamiento: Las áreas temáticas que se desarrollan, en cada uno
de los talleres son:
•
Formación Personal.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Capacitación Técnico Productiva
•
Gestión
•
Desarrollo Organizacional
d)
Modalidad De Financiamiento: Este Fondo de Proyectos es una transferencia de
hasta 100% de recursos a los talleres, para financiar fundamentalmente pequeños costos
de inversión.
e)
Postulación: El programa tiene una cobertura nacional, con excepción de la II y
XII región del país. INDAP es la institución responsable técnica y PRODEMU es la
institución que tiene a su cargo la administración del programa.
Servicios de Apoyo a las Organizaciones (INDAP)
Para apoyar a las organizaciones, INDAP hace disponible instrumentos que
permiten emprender e innovar en el desarrollo de sus negocios. En este desafío hay dos
factores que cumplen un rol importante. Por una parte, el fortalecer y potenciar la
asociación empresarial y gremial entre productores como una manera de establecer y
ampliar las relaciones económicas. Por otra parte, el ampliar y fortalecer las capacidades
empresariales de las organizaciones.
Programa De Apoyo A La Integración Horizontal De Productores Por Rubro.
INDAP, por medio de un servicio especializado, apoya la Integración de
pequeños productores por rubro que se dedican a un mismo rubro en distintos lugares del
país, para que tengan la oportunidad de organizarse e integrarse a una red con otros
productores asociados y, así, enfrentar en conjunto los desafíos comunes del rubro.
a)
El objetivo de este Programa es:
•
Apoyar a los usuarios de INDAP que se dedican a un rubro común a enfrentar los
desafíos presentes y futuros de su rubro.
•
Mejorar la competitividad de las producciones de los usuarios.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Aumentar, fortalecer y mantener su participación en los mercados nacionales e
internacionales.
Los rubros que actualmente integran el programa son: uva vinífera, flores, berries,
papas, leguminosas, leche, hortalizas y apícolas.
b)
Servicios Que Se Proporcionan
•
Este Programa sirve a los agricultores y sus organizaciones para que:
•
Formulen un plan estratégico para poder organizarse según su rubro de
producción.
•
Logren mejorar su acercamiento y su estabilidad en distintos mercados.
•
Tengan una base común de trabajo y de encuentro de cada uno de los rubros que
incluye el Programa, para que se les haga más fácil el diálogo entre ellos.
•
Puedan identificar sus fortalezas y las debilidades, a fin de mejorar su producción
y la comercialización.
•
Puedan generar un tipo de integración permanente, que les permita desarrollar
planes conjuntos.
c)
Lugares En Que Se Desarrolla El Programa:
En todo el país, principalmente en aquellas regiones en que se concentra cada
rubro específico.
d)
Quienes Pueden Solicitar El Programa:
•
Todas las organizaciones de pequeños productores que se dedican a un rubro
respectivo.
e)
Forma De Postular
•
A través de una solicitud de las Organizaciones de pequeños productores a las
Direcciones Regionales
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Programa de Fomento Productivo Rural Fundación Andes
a)
Objetivos:
Colaborar en el mejoramiento de los ingresos y las condiciones de
vida de las familias que viven de la actividad agrícola, pecuaria, pesquera o de cultivo de
algas, mediante un proceso de modernización que les permita aumentar la calidad,
productividad y rentabilidad de sus acciones.
b)
Se orienta a:
•
fortalecer las capacidades técnicas y de gestión de las organizaciones
•
Estimular el diseño y ejecución de proyectos innovadores que permitan aumentar
los ingresos de las familias
•
c)
Aprovechar nuevas oportunidades presentes en el mercado
Beneficiarios: El programa está dirigido a organizaciones de campesinos,
pescadores y acuicultores de escasos recursos de todo el país. Las organizaciones deben
agrupar un mínimo de diez personas, tener personalidades jurídica propia y estar
participando activamente en procesos productivos y / o de comercialización desde hace 6
meses. Las organizaciones no podrán tener deudas que signifiquen un riesgo al proyecto,
sus representantes legales como las instituciones no podrán tener deudas sin aclarar en
DICOM.
d)
Líneas De Financiamiento: El programa financia distintos elementos del
proceso productivo y/o de comercialización. Dependiendo de las necesidades del
proyecto, se puede solicitar financiamiento para una o más de las siguientes líneas:
•
Capacitación y asistencia técnica en el diseño y ejecución de:
•
nuevas prácticas de crianzas y cultivos,
•
plantas de elaboración y procesamiento de productos,
•
centros de acopio, entre otros.
•
Asesoría legal para la:
•
formalización de empresa comerciales,
•
regularización de títulos de propiedad,
•
derechos de aguas y concesiones marinas, entre otros.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
•
Construcción de infraestructura como bodegas, centros de acopio u otros. No se
financiarán construcciones en terrenos que no sean propios.
•
Adquisición de equipamiento técnico como maquinaría agrícola, artículos de
pesca, cámaras de frío, o computadores
•
Capital de trabajo para que la organización pueda financiar:
•
la adquisición de insumos de calidad
•
la compra de los productos a los socios de la organización para luego, procesarlos
y Comercializarlos.
e)
Modalidad De Financiamiento:
Aporte Fundación Andes:
•
puede solicitarse hasta el 67% del costo total con un tope máximo de
$23.000.000.
•
puede destinarse a cualquiera de los elementos señalados en el punto de línea de
financiamiento.
•
No puede destinarse a los sueldos o salarios habituales de los operarios agrícolas
o pesqueros, gastos administrativos ni imprevistos.
La contribución de Fundación Andes es una donación
En ningún caso, puede utilizarse para pagar deudas o créditos.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Programa de Desarrollo Productivo Rural (FOSIS)
a)
Objetivos: El objetivo de este programa es abrir nuevas oportunidades para la
generación de ingresos y/o empleos, ampliando las opciones para participar en los
mercados de productos y servicios; así como también, generar y desarrollar capacidades
organizacionales, técnicas y de gestión.
b)
Beneficiarios: El programa Desarrollo Productivo Rural está dirigido a los
pequeños productores rurales pobres, que integren un grupo o una organización de
carácter productivo y que tengan o no acceso al recurso tierra.
c)
Líneas De Financiamiento: Este programa ofrece las siguientes líneas de
financiamiento, las cuales tienen un carácter de "aportes no reembolsables".
- Inversión en activos fijos:
Se refiere a aquellas inversiones que se destinarán a infraestructura, maquinarías,
equipos, u otros activos fijos como semillas de praderas o árboles frutales, etc. En esta
línea de financiamiento se podrá incluir, como excepción, insumos tales como: el
combustible para maquinarías, el fertilizante para praderas artificiales de más de una
temporada de duración y los fletes.
- Inversión en Asistencia Técnica y / o Capacitación
Son aquellas inversiones necesarias para la subcontratación, por parte de los
beneficiarios, de profesionales o técnicos que presten servicios en este ámbito, durante la
ejecución del proyecto.
- Constitución legal de la Organización
Se podrán financiar en caso que lo requieran, ítem tales como: gastos legales de
constitución y honorarios profesionales.
- Actividades de apoyos que faciliten la participación de mujeres
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
- Señalética
Para la implementación adecuada de la difusión de la iniciativa se requiere
considerar los recursos que permitan la elaboración y la instalación de unos carteles.
- Imprevistos.
d)
Modalidad De Financiamiento:
- Inversión en Activos Fijos
En esta línea, el FOSIS otorgará un financiamiento parcial, el cual deberá ser
complementado con aportes en dinero por el grupo beneficiario.
La propuesta deberá indicar con precisión el monto y origen de los recursos para
activos fijos que se requieren para desarrollarla. En estos recursos deberán estar
incluidos: los solicitados a FOSIS, los aportados por los beneficiarios y por terceros.
- Inversión en Asistencia Técnica y/o Capacitación
El financiamiento que se solicite no podrá exceder al 20 % del total de los
recursos solicitados al FOSIS para la inversión de activos fijos.
Esta demanda de financiamiento debe ser justificada en la propuesta en términos
de: contenidos, temas o áreas de apoyo técnico o de capacitación, profesionales y
cantidad de jornadas u horas profesionales de atención necesarias para desarrollar los
apoyos técnicos o de capacitación, que se requieren durante la ejecución del proyecto.
- Señaletica
Estos recursos no deberán exceder las dos Unidades Tributarias Mensuales, las
cuales se deberá expresar en pesos en la propuesta.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
- Imprevistos
El monto solicitado para imprevistos no deberá exceder el cinco por ciento de los
recursos solicitados a FOSIS para la inversión en activos fijos, que se han planteado en la
propuesta.
e)
Postulación: La selección de los proyectos será realizada por el Municipio
respectivo, entre aquellos proyectos declarados técnicamente elegibles por el FOSIS, sin
hacer modificaciones de contenido o de presupuesto. El Municipio elegirá proyectos
hasta por un montón igual o inferior al monto total asignado para la comuna en este
Programa.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 3: PROCEDIMIENTOS ADMINITRATIVOS Y DRAW BACK, NORMAS DE
EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN PARA LAS FLORES DE CORTE
1.
Procedimientos Administrativos y Draw Back
El proceso de exportación se inicia con la inscripción de la persona natural o
jurídica en la Asociación de Exportadores de Chile, con el objeto de permitir la
inspección de las flores mediante el convenio SAG-USDA en el aeropuerto, para los
embarques que tienen como destino Estados Unidos. Se permite exportar sin este trámite
cuando se trata solo del envío de muestras.
Simultáneamente se presenta al Banco Central un documento denominado
“Informe de Exportación”, donde se indica la intención de exportar cierto producto,
indicando la cantidad de varas y cajas, de determinado tipo y peso, señalando el precio
por kilo y los plazos correspondientes. Es posible realizar exportaciones de muestra sin
Informe de Exportación, siempre que el valor facturado no supere los US$2.000.
Todo exportador debe contratar a un Agente de Aduana que es un profesional
auxiliar de la función pública aduanera, cuya licencia lo habilita ante la Aduana para
prestar servicios a terceros como gestor en el despacho de las mercancías. Este actúa
como ministro de fe.
El Agente de Aduana se encarga de tramitar los Certificados de Origen, las
Visaciones del SAG, el Informe de Exportación, la Tramitación en la Aduana, la
cancelación de la Declaración de Exportación y coordina con el Agente de Carga el
embarque y las reservas en el aeropuerto. El contrato entre las partes exportadora e
importadora se realiza a través de un acuerdo llamado Bill of Lading6o Conocimiento de
Embarque, donde la labor de las Agencias de Aduana es entregar apoyo logístico a los
Exportadores e Importadores. El Agente de Aduana cobra una tarifa variable según sea el
monto y complejidad del servicio prestado.
6
Contrato entre el Importador o el Exportador y el Transportista, que estipula las condiciones del flete
Internacional y que además acredita la propiedad de la mercadería. Para el caso del flete aéreo, se llama
AWB.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
El Agente de Carga es la persona que solicita espacio aéreo, negocia tarifas con
las líneas aéreas, realiza todo el trabajo de recepción de las cargas en aeropuerto,
organiza el proceso de inspección fitosanitaria, y el paletizado de la carga en las bodegas
del aeropuerto antes del embarque.
Después de realizada una exportación, el Agente de Aduana hace entrega de un
set de documentos que incluyen el certificado fitosanitario, la declaración de exportación
y la guía aérea. Con la declaración de exportación, el exportador llena un formulario que
se presenta al Banco Central informando sobre el destino de las divisas, para
posteriormente en otro formulario entregar la misma información a la oficina de
Tesorería, para obtener la recuperación del dinero correspondiente al reintegro
simplificado. En ambos documentos se debe especificar la fecha de la exportación, el
número de la factura de exportación, número de la declaración de exportación, modalidad
de exportación y el valor exportado.
La diligencia con que opere el Agente de Aduana en la obtención y entrega de
documentos de exportación es de gran importancia en el proceso ya que de ello dependen
todos los trámites que deben cumplirse ante el Banco Central y Tesorería.
La cancelación de la exportación de parte del recibidor se realiza sin intervención
de organismo alguno, ya que normalmente en el formulario entregado al Banco Central
se indica que los dineros serán de libre disposición, y la forma y plazo es el resultado de
un acuerdo privado entre ambas partes. Normalmente esto ocurre al mes siguiente de
realizada la exportación, y el valor se deposita en una cuenta corriente en el país de
destino, mediante la transferencia de fondos hacia la cuenta corriente del exportador en el
extranjero.
Los costos que inciden en el proceso de exportación y que en gran medida
determinan el grado de competitividad en los principales mercados mundiales, se
componen fundamentalmente por el costo de flete y del seguro. El flete es sin duda el
ítem que más incide en el proceso.
Para el caso de las exportaciones chilenas a U.S.A., el costo del envío de una caja
de flores de corte desde Santiago hasta el aeropuerto en Miami es de US$ 1.20 a US$
1.25 por kilo. Normalmente las empresas aduaneras deben realizar los trámites de
exportación 24 horas antes de hacer el embarque, el cual consiste básicamente en la
presentación de las facturas y el formulario de solicitud ante el SAG y, antes del
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
embarque realizar la respectiva inspección del APHIS, organismo dependiente del
USDA, inspección efectuada en alrededor de cuatro cajas de flores por cada 50 cajas
exportadas.
Una importante franquicia para exportar es el Draw Back o Reintegro
Simplificado de Gravámenes, (Ley 18.480), que incide en el costo de los insumos
utilizados en las exportaciones no tradicionales, la que se aplica si los componentes del
producto exportado son mayoritariamente nacionales. Para el caso de las flores de corte,
el reintegro, sobre Valor FOB, correspondiente al año 2000 fue de 8%, en el año 2001 de
un 7%, y para el año 2002 de un 6%.
Los requisitos para optar al beneficio del Draw Back para mercancías nacionales
señalan, entre otros aspectos, que los productos deben ser elaborados íntegramente en el
país con insumos nacionales.
La valoración de mercancías permite el cálculo de los derechos de Aduana y
gravámenes, sobre la base del precio real al que se venden las mercancías importadas en
condiciones de mercado libre. El objetivo de la valoración es permitir el cálculo para el
pago de los respectivos tributos aduaneros, basado en un precio real. La idea es que se
tribute basado en un precio al cual pudiere acceder un tercero independiente del
comprador y en condiciones de libre mercado.
Si se pagaron los tributos aduaneros y la mercadería llegó dañada o tiene faltantes
no detectados en el puerto o aeropuerto, se envía una carta de reclamo al seguro. Si hay
tributos pagados por mercadería no recibida, la Agencia de Aduanas solicitará la
devolución de los mismos, siempre y cuando en la Aduana exista constancia de dicho
faltante, lo que se realiza a través de un “reconocimiento o aforo”. Es responsabilidad del
importador asegurar la mercadería, recomendándose siempre tomar dicho seguro, en lo
posible contra todo riesgo y de bodega a bodega. Las Agencias de Aduana no tienen
responsabilidad alguna en el faltante de la mercadería ya que sólo actúan en base a
documentos. No obstante se puede importar sin haber tomado seguro pero para efectos
del cálculo del Valor Aduanero se asume un 2% del valor de la mercadería. En la práctica
se producen mermas de origen, durante el viaje, en bodegas y almacenes nacionales y en
el transporte local. En definitiva, se considera que es una irresponsabilidad omitir este
trámite para realizar una comercialización satisfactoria.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Si la carga sólo pasa por Chile y tiene como destino final otro país no se pagan los
derechos de internación. La Agencia de Aduanas realiza los trámites para que la
mercadería ingrese en tránsito y se envíe de inmediato a su destino sin pago de tributos
aduaneros. Al mismo tiempo coordina el envío con corresponsales extranjeros de tal
manera que no haya retrasos en la internación de la mercadería a ese país.
La preparación de las flores que serán exportadas requiere de todo un proceso
técnico organizacional en el predio.
Antes de iniciar el período de corte de las flores, se debe organizar el equipo de
trabajo del packing y disponer de todos los materiales que se usarán en el empaque de las
flores. Las cajas deben llevar el nombre del exportador, dirección, teléfono y correo
electrónico si se desea. Es obligatorio agregar una inscripción que indique nombre del
exportador y del packing, y lugar de ubicación geográfica: comuna y provincia. Se
pueden anotar también lecturas respecto a flores chilenas, mantener lejos de calor o frío
extremo, etc.
El tamaño de las cajas y la forma de describir la mercadería empacada se puede
hacer de acuerdo con el recibidor. Al no existir tal acuerdo se utilizan cajas de 105cm de
largo, 45 de ancho y 25 de alto, entre otras medidas. Idealmente conviene hacer cajas
autoarmables, ya que son más resistentes, y con ello, se evita disponer del tiempo de una
persona realizando la labor de corcheteado. Junto con las cajas, se debe disponer de
corchetes y corchetera para armar cajas, bandas elásticas para sujetar los ramos dentro de
las cajas, ganchos de plástico para sujetar las bandas elásticas que fijan los ramos para
evitar su movimiento dentro de la caja, ligas elásticas para atar las diez varas de un
paquete, celofán idealmente microperforado, y viruta de madera, para proteger los
botones en los extremos de las cajas.
En el packing debe existir como equipo básico una cámara de frío, con espacio
suficiente para trabajar en el interior, mesones para seleccionar, una tijera podadora para
cortar tallos, a cargo de cada seleccionadora, recipientes baldes, canoas) que permitan
mantener los ramos con la base en el agua, pallets para almacenar las cajas terminadas.
El trabajo de packing se inicia con la selección de las varas en los mesones de selección,
separando las varas por variedad, número de botones, largo de vara. Una vez
seleccionados, los paquetes son colocados en recipientes con agua o solución
preservante, fuera de la cámara
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Después de cierto tiempo (15-20 minutos), los ramos se ingresan a la cámara de
frío a 2-5°C, y se colocan en agua sola, hasta el momento que los botones alcancen la
temperatura indicada.
Desde los contenedores con agua, y sobre un mesón se coloca en los ramos el
celofán previamente enfriado, y se inicia el llenado de las cajas, también previamente
enfriadas. Los ramos se colocan con los botones hacia los extremos de la caja, por capas
alternadas para evitar abultamiento en el lugar donde se concentren los botones y los
tallos se entrelazan en el medio. Estos tallos entrelazados, se sujetan al final con la banda
elástica mencionada más arriba. El embalaje finaliza colocando viruta entre el extremo de
la caja y los botones que cumple la función de amortiguar el golpe de los botones contra
el cartón cuando se manipulan las cajas fuera del packing. Ya que la viruta también es
inspeccionada en aeropuerto junto con las flores, conviene desinfectarla con insecticida
en el interior de la cámara antes de utilizarla en los embalajes, ya que puede contener
algún insecto que provoque el rechazo de la carga.
En las cajas deben colocarse siempre flores uniformes, del mismo largo, de la
misma cantidad de botones, y la distribución de colores se hace en base al inventario y de
acuerdo con el recibidor. Normalmente se llenan cajas con un solo color o sólidas, o con
varios colores (3 ó 4), o cajas mixtas. Eventualmente, y de acuerdo con el recibidor, se
puede embalar varas diferentes en una misma caja. Toda la información del contenido
debe ir claramente indicada en un extremo exterior mediante escritura manual o código
de barra. Allí se indica la cantidad de varas por color o variedad, calidad, (N° de botones,
largo de vara), y finalmente, cantidad de varas totales en el interior. Para mayor claridad,
se trabaja con cajas numeradas, de manera que con el recibidor se hable del número de la
caja. En los archivos del predio se mantiene un inventario por número de la caja y su
contenido. Por ejemplo, la caja N°525 se llenó con 5 paquetes de Rosato de 3/5 y 70 cm,
5 paquetes de Acapulco de 3/5 y 70 cm, y 2 paquetes de Le Reve de 3/5 y 70 cm., se fue
en el embarque con guía aérea 045 324567, factura 89, el día
15 de Diciembre de 2001, con destino a cierto recibidor.
Siempre debe mantenerse un control de calidad referente a la selección y además
respecto de la sanidad de las varas. La detección de insectos en los botones antes de
empacar puede evitar rechazos de cargas en aeropuerto con costos importantes de fletes
falsos. El control de insectos se realiza de la misma forma como lo hacen los inspectores
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en aeropuerto: colocando un papel blanco sobre un mesón idealmente al sol, golpeando
con una mano los extremos de los ramos, y con la otra manteniendo el ramo con los
botones hacia abajo. Se puede detectar en el papel todo insecto vivo, y además, la
presencia de tierra, causas ambas de rechazo en aeropuerto.
Con la carga preparada, y avisado de antemano el Agente de Carga y de Aduana,
se realiza el transporte de las cajas hasta el aeropuerto, manteniendo siempre la
temperatura de la cámara.
La carga viaja hacia el aeropuerto con su factura de exportación, en la que se
consigna el detalle de la mercadería valorizada, el peso bruto y neto, el N° de informe de
exportación, y el número de la guía aérea que previamente avisó el agente de aduana. Es
importante dejar claro que la información consignada en la factura de exportación, debe
ser consecuente con el informe de exportación presentado en el Banco Central, tanto para
las flores (especies y tipo), como los pesos y los valores por kilo. Si se informa la
exportación de 500.000 varas al Banco
Central, no puede exportarse una cantidad superior. De ocurrir así, debe presentarse un
nuevo informe de exportación. Al Banco no le importa la cantidad de informes que se
presenten, ni si no se cumple la intención de exportación hacia abajo, pero no permite el
exceso sobre el informe.
Una vez conocido el resultado de la inspección fitosanitaria en el aeropuerto,
situación que es informada de inmediato por el Agente de Carga, se avisa al recibidor el
N° de la guía aérea, vía de transporte, y la distribución de la carga o “packing list”. En
ella se informa la cantidad de cajas, la cantidad de varas y un detalle caja por caja
numerada, respecto a su contenido. Es de gran importancia que el recibidor reciba esta
información un día antes de la llegada de la mercadería, porque generalmente ellos
venden en forma anticipada. A pesar que el agente de carga también envía la
documentación vía fax, es importante reenviar, para que el recibidor, espere la carga en el
aeropuerto y desaduane casi a la llegada del avión.
Si por el contrario, la carga es rechazada en la inspección fitosanitaria, se debe
pedir de inmediato la información respecto a la causa, con el objeto de solucionar el
problema en la carga que se empieza a preparar al día siguiente.
Una información fluida hacia el recibidor, evita muchos desencuentros entre
ambos extremos de la cadena
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2.
Normas para la Exportación de Flores de Corte
Las normativas internacionales para las exportaciones de flores pretenden dar una
visión acerca de los requerimientos de calidad, normativas fitosanitarias y tipos de
envases exigidos por norma en algunos mercados de exportación tales como U.S.A., la
Unión Europea y Japón.
•
Requerimientos fitosanitarios
Los exportadores deben conocer los principales requisitos fitosanitarios impuestos
por los mercados de destino. Los países importadores son muy estrictos en el control del
cumplimiento de estas normas. El grado de exigencia varía según el país siendo Japón
uno de los países más exigentes en este sentido. Los controles fitosanitarios, se hacen
necesarios para asegurar la mantención del equilibrio agroecológico en cada país,
entrando en mayor o menor medida en el funcionamiento de la cadena de distribución.
Todo lo anterior ha llevado a los diversos agentes a establecer acuerdos y
convenios sobre los lugares en que deben ser realizados los controles, los funcionarios
que deben efectuarlos y los atributos que han de controlarse, con el fin de hacer más
expedito el comercio entre los países.
En el caso particular de las flores, sólo U.S.A. y Canadá las incluyen en su listado
de especies autorizadas para ingresar al país. La información que ofrece el resto de los
países se centra en frutas y hortalizas y no es específica para las flores.
Para exportar hacia otros mercados es necesario realizar un contacto con el SAG, con el
fin de averiguar cuáles son las exigencias fitosanitarias que impone cada país.
Posteriormente los productos son revisados por el SAG y deben ir acompañados por
un Certificado Fitosanitario extendido por este organismo.
•
Requisitos de embalaje
Los requerimientos de embalaje tienen distintas especificaciones en la leyenda de
sus envases según sea el país de destino de las exportaciones. En términos generales, es
posible citar las principales características que deben tener los productos agrícolas
exportados.
Los requisitos mínimos para la exportación de productos agrícolas en estado
fresco, seco o deshidratados, deben ser realizada en envases nuevos, sanitariamente
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
aptos, técnicamente adecuados, homogéneos en presentación y resistentes a la
manipulación y al transporte.
Para la Comunidad Europea, los envases deben además ser reciclables,
asimismo disponer de una rotulación mínima impresa en el envase o en etiquetas, que
considere la siguiente información: (SAG, 30/11/1999):
-
Nombre de la especie (en español o inglés)
-
Nombre o razón social del exportador
-
Nombre del productor
-
Nombre de la provincia de origen del producto
-
Fecha de embalaje
El SAG exige que en la etiqueta debe indicarse el nombre del productor, del packing,
provincia y Región.
•
Requerimientos de calidad
Las normas de calidad para las flores de corte son comunes para diversos países
de destino, como sucede en el caso de la Unión Europea. En este caso, las normas serán
aplicables a las flores y capullos florales cortados frescos de un tipo adecuado para ramos
y para adorno, que entren en el subtítulo Nº 06.03 A del Arancel Aduanero Común.
a) Requisitos mínimos de calidad
El producto debe haber sido cuidadosamente cortado o recogido, según la especie,
y debe haber llegado a la etapa de crecimiento adecuada.
b) Clasificación de calidad
Clase I
El producto de clase I debe ser buena calidad, tener las características de la
especie y cuando corresponda, de la variedad a cultivar.
Las flores cortadas deben reunir los siguientes requisitos;
Deben estar:
-
Enteras
-
Frescas
-
Libres de parásitos animales o vegetales y de daños causados por dichos parásitos
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-
Estar libres de residuos de plaguicidas y de otras materias extrañas que afecten su
apariencia
-
Libres de machucaduras
-
Libres de defectos de desarrollo; en el caso de los claveles el cáliz dividido no se
considera un defecto de desarrollo. No obstante, en el caso de los claveles
americanos, las flores que tengan el cáliz dividido deben ser clasificadas por
separado y las cajas deben marcarse "splits".
-
Los tallos deben ser, según la especie y la variedad (cultivar), lo bastante rígidos
y fuertes para sostener la (s) flor (es).
Clase II
Esta clase incluye todos los productos que no satisfagan los requisitos de la clase
I.
Todas las partes de las flores cortadas deben tener las siguientes características:
Deben ser:
- Enteras
- Frescas
- Libres de parásitos animales
No obstante, las flores podrán tener los siguientes defectos:
- Ligera malformación
- Ligera machucadura
- Daño leve causado, por ejemplo, por enfermedad o por parásitos animales,
- Pequeñas marcas causadas por el tratamiento con plaguicidas.
Los defectos permitidos no deben afectar la vida de la flor. Ello en relación con
variables como conservación, apariencia y utilidad del producto, entre otras.
Clase extra
Los productos que reúnan las condiciones para la Clase I sin ayuda de ninguna
tolerancia de calidad podrán aplicarse a los claveles americanos con cáliz dividido.
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3.
Normas para la Importación de Flores de Corte.
Según lo dispuesto en el Decreto Ley Nº 3.557 de 1980, sobre protección
agrícola, las Resoluciones Nº 359 de 1981 y 2904 de 1995, se deroga la Resolución Nº
2904/95 y se dispone, como requisito para internar flores cortadas, el que la partida
deberá venir amparada por un Certificado Fitosanitario Oficial del país de origen, en
cuyas declaraciones adicionales señale que la partida se encuentra libre de Liriomyza
trifolii y Thrips palmi.
En Chile el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), a través del Departamento de
Protección Agrícola, es el organismo oficial que vela por la reglamentación para la
internación de material vegetal.
Las exigencias fitosanitarias que regulan la internación de material vegetativo al
país, se establecen según lo impuesto por la Convención Internacional de Protección
Fitosanitaria de la FAO, de la cual Chile es miembro. Estas exigencias son válidas para
las plagas cuarentenarias no existentes en el país. Es por ello, que el SAG no impone
mayores restricciones al material introducido que trae plagas ya presentes en el territorio
Nacional, en comparación con las normas que rigen la salida de material vivo desde el
país. El problema radica en que si bien es cierto estas plagas están presentes en el país, la
adición de otras razas, cepas o mutantes, puede dificultar por parte de los productores
chilenos la erradicación de ciertas plagas presentes en determinadas especies de reciente
introducción o poco desarrollo en el país, como es el caso del limonium y las gérberas,
para las cuales está permitido el libre paso de material vivo. Existe adicionalmente un
factor que no ha sido tomado en consideración y que tiene relación con el aumento del
costo en pesticidas, lo que se puede ver reflejado en un alza del precio no deseada.
Como contrapartida en especies como el clavel y el crisantemo, que por años han sido
introducidos al país, el SAG exige un período de cuarentena de 40 a 60 días, lo que en
algunos casos provoca la muerte del material vegetal por la falta de cuidado adecuado.
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 4: ENCUESTA TIPO APLICADA A LOS PRODUCTORES DE FLORES DE
CORTE DE AMDEL
Encuesta realizada a los Productores de Flores de Corte de AMDEL
I.- Respecto a la Producción y tipo de cultivo
1. ¿ Cuántas hectáreas tiene destinadas al cultivo de flores de corte?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2. ¿ Cuenta con disponibilidad para ampliar el terreno para la producción?
(En Hectáreas) ; si su respuesta es positiva indique en cuanto.
SI
NO
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3. ¿Cuáles son las variedades que se producen?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. ¿Cuál es el actual destino de la Producción?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
5. ¿Cuál es el volumen anual de la producción transada? (por variedad)
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
6. ¿Cuál es el Monto anual en pesos de la producción transada? (por
variedad)
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
7. aproximadamente, ¿Cuál fue el porcentaje de pérdida de la producción?
(por variedad)
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
8. respecto a la pregunta anterior, ¿A qué factores se debió esta pérdida?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Esta información será utilizada para determinar los flujos de compra y venta de
flores de los productores de AMDEL, por lo tanto la información se ruega
fidedigna.
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II.- Otros Antecedentes
9. ¿A qué tipo de problemáticas se enfrentan hoy en día?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
10. ¿Cuentan con ayuda de organismos de Gobierno? ; si su respuesta es
positiva indique cual.
SI
NO
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
11. ¿Les interesaría formar parte de una Asociación de productores de flores
amparados por AMDEL para vender su producción en forma conjunta?
SI
NO
Comentarios: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
12. ¿De que insumos necesita proveerse para el cultivo?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
13. Respecto de la pregunta anterior; ¿Quiénes los suministran actualmente de
tales insumos? (Proveedores)
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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ANEXO 5: LISTADO DE ENTREVISTAS A PRODUCTORES DEL TERRITORIO
AMDEL
Há .o Mts2
Productor
Comuna
Variedades producidas
Destinadas al
Apoyo publico con
financiamiento
cultivo
María Fernández
Sta. Juana
Gladiolos, Lilium
60 mts2 aprox.
no
614 Mts2 aprox.
no
160 Mts2 aprox.
no
Claveles, Gladiolos,lilium
750 Mts2 aprox.
Si, INDAP, FOSIS
Gladiolos, Claveles,
300Mts2 ,1/2
gipsophyla
Há. Aprox.
Claveles, Gladiolos,
360 mts2,1/2 Há.
lilium,Statice,Gipsophyla
Aprox
Claveles, Lilium,
Amelia Cabrera
Sta. Juana
Gladiolos, gipsopyila,
Calas
Pascuaza Mora
Sta. Juana
Gladiolos, Lilium,
Ilusiones
Blanca Zambrano
Hualqui
Juana Pérez
Hualqui
Graciela Pérez
Hualqui
0Gloria Martinez
Hualqui
Claveles, Gladiolos
Baudilia Muñoz
Yumbel
Lilium, Gladiolos
180 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
Eliana Gática
Yumbel
Claveles, Lilium
60 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
Elisa Fuica
Yumbel
Lilium, Claveles
180 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
Yumbel
Gladiolos
48Mts2 aprox
Sí, INDAP
Yumbel
Claveles, Lilium
60 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
144 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
180 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
180 Mts2 aprox.
Sí,INDAP
180 Mts2 aprox.
Sí, INDAP
Grupo “La
aguada”
Jacqueline Pimo
Claveles, Lilium,
María Caceres
Yumbel
Pilar Díaz
Yumbel
Lilium, Gladiolos
Sonia Paredes
Yumbel
Gladiolos,Ilusiones,
Gipsophyla
300 Mts2, ½ Há.
Aprox.
Si, INDAP, FOSIS
Sí, INDAP
Si,INDAP,FOSIS
Restricción al rubro
Suelo
Suelo,
comercialización
Suelo, tecnología
Comercialización,
capital
Comercialización
(traslado)
Comercialización
(traslado)
Comercialización
Suelo,
comercialización
Comercialización
Comercialización,
capital
Comercialización
Comercialización,
Suelo
Comercialización
Capital,
comercialización
Lilium,
Comercialización
Statice
Claveles, Lilium,
Pabla Matus
Yumbel
Luis Aguilera
Nacimiento
Lilium
210 Mts2 aprox.
no
Nacimiento
Claveles, Gladiolos
350Mts2 aprox
Actualmente no
Soc. Agro-In
Ltda..
Gladiolos
Comercialización,
capital
Capital,
comercialización
Comercialización
Fuente: Encuestas y entrevistas realizadas a los productores de flores de corte de AMDEL
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 6: ENCUESTA TIPO REALIZADA AL SEGMENTO OBJETIVO 1 DE LA
ASOCIACIÓN
Encuesta realizada Florerías, Pérgolas y Carritos
1. ¿Compran flores? ; si su respuesta es positiva ¿A quiénes compran?
SI
NO
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2. ¿Cuál es el precio al que compran?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3. ¿Con qué periodicidad se realizan las compras?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. ¿Qué variedades de flores son las elegidas por ustedes?; Indique el motivo
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5. ¿Compran a productores de la Región? ; en caso que la respuesta sea negativa
indique el motivo.
SI
NO
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Página
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
6. Si existiera una Asociación de productores de flores de la Región ¿estaría
dispuesto a comprarles?
SI
NO
7. Indique condiciones que debería ofrecer esta Asociación para que ustedes les
compren a ellos y no a quienes compran actualmente
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 7: ENCUESTA TIPO APLICADA AL SEGMENTO OBJETIVO 2 DE LA
ASOCIACIÓN.
Encuesta realizada a Cafés o Salones de té
1. ¿Compran flores? ; si su respuesta es positiva ¿A quiénes compran?
SI
NO
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2. ¿Qué variedades de flores son las elegidas por ustedes?; Indique el motivo
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3. ¿Cuál es el precio al que compran, y en qué volumen?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. ¿Con qué periodicidad se realizan las compras?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5. ¿Compran a productores de la Región? ; en caso que la respuesta sea negativa
indique el motivo.
SI
NO
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
6. Si existiera una Asociación de productores de flores de la Región ¿estaría
dispuesto a comprarles?
SI
NO
7. Indique condiciones que debería ofrecer esta Asociación para que ustedes les
compren a ellos y no a quienes compran actualmente
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 8:
SEMANAS NORMALES Y DE ALTA DEMANDA POR MES
4 Semanas Normales
2 Semanas Normales , 2 Semanas Alta Demanda
3 Semanas Normales , 1 Semana Alta Demanda
3 Semanas Normales , 1 Semana Alta Demanda
4 Semanas Normales
3 Semanas Normales , 1 Semana Alta Demanda
4 Semanas Normales
3 Semanas Normales , 1 Semana Alta Demanda
3 Semanas Normales , 1 Semana Alta Demanda
3 Semanas Normales , 1 Semana Alta Demanda
4 Semanas Normales
2 Semanas Normales , 2 Semanas Alta Demanda
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Fuente: Elaboración propia
ANEXO 9: CALCULOS DE ESTIMACIÓN DE DEMANDA.
•
Determinación de la demanda en Florerías, Pérgolas Concepción Centro
Universo total segmento objetivo
: 12 Florerías y Pérgolas.
Muestra aleatoria
: 5 Florerías y Pérgolas.
Florerías y Pérgolas de Concepción Centro:
Semana Demanda Normal (41 semanas)
-
Claveles
: 2 cajas de 400 varas c/u
-
Gladiolos
: 1 paquete de 50 c/u
-
Lilium
: 3 paquetes de 10 varas c/u
Total Anual Demanda Normal Unitaria :
-
Claveles
: 82 cajas (32.800 claveles)
-
Gladiolos
: 41 paquetes (2.050 gladiolos)
-
Lilium
: 123 paquetes (1.230 lilium)
Semana Alta Demanda (11 semanas)
-
Claveles
: 10 cajas de 400 varas c/u
-
Gladiolos
: 8 paquetes de 50 c/u
-
Lilium
: 8 paquetes 10 varas c/u
Total Anual Alta Demanda Unitaria
:
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
-
Claveles
: 110 cajas ( 44.000 claveles)
-
Gladiolos
: 88 paquetes (4.400 gladiolos)
-
Lilium
: 88 paquetes (880 lilium)
•
Determinación de la demanda en Florerías, Pérgolas Cementerio General
Universo total segmento objetivo
: 7 Florerías y Pérgolas.
Muestra aleatoria
: 5 Florerías y Pérgolas.
Florerías y Pérgolas Cementerio General Concepción:
Semana Demanda Normal (41 semanas)
-
Claveles
: 8 cajas de 400 varas c/u
-
Gladiolos
: 1 paquete de 50 c/u
-
Lilium
: 3 paquetes de 10 varas c/u
Total Anual Demanda Normal Unitaria :
-
Claveles
: 328 cajas (131.200 claveles)
-
Gladiolos
: 41 paquetes (2.050 gladiolos)
-
Lilium
: 123 paquetes (1.230 lilium)
Semana Alta Demanda (11 semanas)
-
Claveles
: 16 cajas de 400 varas c/u
-
Gladiolos
: 8 paquetes de 50 c/u
-
Lilium
: 8 paquetes 10 varas c/u
Total Anual Alta Demanda Unitaria
•
:
-
Claveles
: 176 cajas (70.400 claveles)
-
Gladiolos
: 88 paquetes (4.400 gladiolos)
-
Lilium
: 88 paquetes (880 lilium)
Determinación de la Demanda Carritos de venta de Flores
Universo total segmento objetivo
: 12 carritos
Muestra aleatoria
: 6 carritos
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Carritos de Venta de Flores Concepción:
Semana Demanda Normal (41 semanas)
-
Claveles
: 1 cajas de 400 varas c/u
-
Gladiolos
: 1 paquete de 50 c/u
-
Lilium
: 3 paquetes de 10 varas c/u
Total Anual Demanda Normal Unitaria :
-
Claveles
: 41 cajas (16.400 claveles)
-
Gladiolos
: 41 paquetes (2.050 gladiolos)
-
Lilium
: 123 paquetes (1.230 lilium)
Semana Alta Demanda (11 semanas)
-
Claveles
: 4 cajas de 400 varas c/u
-
Gladiolos
: 6 paquetes de 50 c/u
-
Lilium
: 6 paquetes 10 varas c/u
Total Anual Alta Demanda Unitaria
:
-
Claveles
: 44 cajas (17.600 claveles)
-
Gladiolos
: 66 paquetes (3.300 gladiolos)
-
Lilium
: 66 paquetes (660 lilium)
•
Determinación de la Demanda Cafés o Salón de té
Universo total segmento objetivo
: 10 Cafés o Salón de té
Muestra aleatoria
: 10 Cafés o Salón de té (139 mesas)
Carritos de Venta de Flores Concepción:
Demanda cada 15 días:
-
Claveles
: 278 claveles ( 139 mesas x 2 claveles c/u)
Demanda Anual Cafés y Salones de té:
-
Claveles
: 6.672 claveles ( 278 claveles x 24 períodos)
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 10: NOMINA DE PRODUCTORES DE CERÁMICA DE NACIMIENTO
Nombre
Rubro
Comuna
Manuel Echeverría
Cerámicas
Nacimiento
Emilio Hemmelman
Cerámicas
Nacimiento
Cecilia Rivera
Cerámicas
Nacimiento
Elías Barra
Cerámicas
Nacimiento
Francisco Muñoz
Cerámicas
Nacimiento
Marcia Muñoz
Artesanía en cerámica
Santa Juana
Yolanda Epuñan
Artesanía en cerámica
Santa Juana
Artesanía en Greda
Nacimiento
María Hernández
Chocolatería
Florida
Bernardita Pardo
Chocolatería
Penco
Delia Chandía
Chocolatería
Penco
Guissela Unda
Chocolatería
Santa Juana
Estrella Palma
Manualidades
Santa Juana
Biarlis Flores
Muñecas Artesanales
Penco
Aldena
Fuente: Catastro de Productores AMDEL
ANEXO 11: PRECIOS MERCADO MAYORISTA FLOR CORTADA EN SANTIAGO ($
DE FEBRERO 2004)
Especie
Lilium
(asiáticos)
Clavel
(Standard)
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Sept.
Oct.
Nov.
Dic.
Enero
Feb
Marzo
2003
2003
2003
2003
2003
2003
2003
2003
2003
2004
2004
2004
230
250
300
330
330
260
260
200
170
170
200
30
45
30
35
30
35
40
25
20
17
20
110
100
110
Gladiolos
Fuente: Elaboración propia basado en información obtenida en ODEPA - FAX
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 12: NORMAS DE CALIDAD ESTABLECIDAS PARA EL LILIUM
Lilium.
Conforme a las normas y prácticas de comercio internacional de esta especie, se
definen las siguientes calidades:
Calidad
Longitud del tallo (cm)
Nº de flores por tallo
más de 100
9 o más
Extra
90-100
7 o más
Primera
80-90
5 ó más
Segunda
70-80
4 o más
Súper Extra
Fuente: www.vertical.com
ANEXO 13: NORMAS DE CALIDAD ESTABLECIDAS PARA EL CLAVEL
Clavel
Dentro de las variables a tener en cuenta para determinar la calidad del clavel se
encuentran:
-
Tallo: fuerte, vigoroso, recto, sin brotes laterales y largo
-
Hojas: completas, sanas
-
Flor: cáliz completo, pétalos sanos, color homogéneo e intenso y sin
deformaciones
Tipo
Largo (cm) Torcedura
Follaje
Tamaño de
Flor
Cáliz
Select
65 a 75
Nada
Completo
Mayor a 7 cm
Sin partidura
Fancy
55 a 64
Leve
Completo
mayor a 7 cm
Sin partidura
Standard
45 a 54
Mediana
Faltan 1a 2 hoj. 6,5 a 7 cm
Sin partidura
Segunda
42 a 50
Mediana
Incompleto
6,5 cm
% partido
Tercera
35 a 42
Grave
Incompleto
6,5 cm
% partido
Fuente: www.vertical.com
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Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
ANEXO 14: CARACTERÍSTICAS PÁGINA WEB DE LA ASOCIACIÓN.
Página Web www.aproflora.cl:
Reúne en un solo sitio de la red toda la información respecto de la Asociación
para acercar de una manera eficaz la información al cliente.
Esta página Web contará con las siguientes características:
-
Ágil ,Liviana,Interactiva
-
Amigable
-
Que contenga información en español sobre la Asociación, con antecedentes tales
como: Quienes somos, productos y subproductos ofrecidos, link de contacto,
imágenes, precios, links de interés, entre otros
-
Sistema de registro de usuarios para fines de retroalimentación
Actividades a desarrollar
-
Compra del dominio.cl. y .com.
-
Contratación del servicio de hosting
-
Mantención mínima del portal (semanal)
Características creación página Web
Se sugiere el plan empresa ya que se acerca de mejor forma a los requerimientos
de la Asociación, a través de él, los visitantes podrán obtener información general acerca
de la empresa y los productos y subproductos de la Asociación, así como los datos de
localización de la misma a través de él, como también la forma de obtener mayor
información, efectuar pedidos, entre otras acciones.
El diseño de la estructura de ese sitio Web debe efectuarse de acuerdo con los
objetivos de desarrollo que sean establecidos. En el plan empresa generalmente estos
objetivos son de Marketing y Difusión de información por lo que su organización típica
es la siguiente:
Una página principal, en la que se proporciona una breve descripción de la
empresa dando la bienvenida a los visitantes e invitándolos a recorrer el sitio Web con un
menú que permita acceder al total de las páginas que se incluyen.
Página
44
Análisis y Formulación de un Plan Estratégico para la Comercialización de Flores de Corte de los Productores de AMDEL.
Se incluye también una página con información más detallada acerca de la
Asociación, historia, misión, estructura organizacional y datos necesarios para que las
personas interesadas puedan establecer contacto con la misma.
A partir de esta estructura básica, el sitio Web podrá crecer agregando páginas y/o
recursos adicionales, en una o varias etapas, de acuerdo al ritmo de crecimiento de la
empresa, de sus necesidades y presupuesto. El Plan empresa cuenta con las siguientes
características:
Número de páginas
8
Entrada Flash
si
Imágenes por página
4
Animaciones en página
Si
Formulario de contacto
Si
Comercio electrónico
No
Registro en buscadores
Si
Auto administración
No
Precio
8 UF + IVA
En cuanto al servicio de Hosting se accederá al plan 7-10. Las características de
espacio y prestaciones de este plan se adecuan perfectamente a las necesidades de los
comercios pequeños o medianos que quieren mostrar sus productos y actividades que
realizan. Consta de las siguientes características:
Cuentas de e-mail POP3
Espacio en disco duro (MB)
Auto respondedores de e-mail
E-mail redireccionado
Alias e-mail
Webmail
SMTP (correo saliente)
MySQL
PHP4
Estadísticas detalladas
Compatibilidad Flash Dreamweaver
Acceso Ftp
Cuentas FTP
Subdominios
CGI preinstalados
CGI's propios
Precio
7
10
Si
Si
Si
Si
Si
1
Si
Si
Si
Ilimitado
2
2
si
si
0,31 UF + IVA
Al contratar el plan básico de diseño el servicio de Hosting es gratuito por un año.
Página
45