La mercadotecnia en los negocios internacionales Entre México y

LA MERCADOTECNIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
ENTRE MEXICO Y LOS MIEMBROS DE ALADI
Diana Dayanira Calva Rendón
Estudiante de la Licenciatura en Comercio Exterior, UAEH
[email protected]
EJE TEMÁTICO
México: Nuevos retos en el Comercio Internacional
RESUMEN
En la presente ponencia se mencionan las
oportunidades que México obtiene al
realizar negociaciones con la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
con
una estructura mercadológica sólida y funcional para tener éxito en la satisfacción de
los gustos y preferencias del consumidor. De tal manera que se analiza el impacto
que
la mercadotecnia posee en el logro de objetivos de la organización con respecto a la
internacionalización de sus productos. Se considera que ALADI cuenta con un mercado
amplio y demasiado interesante además de que existe similitud entre las culturas de los
países, sin olvidar que México posee una perfecta ubicación geográfica lo cual permite
la cercanía y fácil acceso al mercado así como una gama de productos interesantes y
con absoluta calidad
PALABRAS CLAVE
Mercadotecnia, ALADI, Negociación.
INTRODUCCIÓN
OBJETIVO GENERAL:
Elaborar un diagnóstico de los beneficios que obtiene México al realizar negociaciones
con los miembros de ALADI a través de la implementación mercadológica.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Conocer la postura de ALADI en los negocios internacionales para que se logre
identificar las exigencias de los consumidores en cuestión mercadológica y así detectar
las oportunidades y beneficios que México obtiene al realizar negociaciones con los
miembros de la asociación.
El presente ensayo se elabora con la finalidad de responder las dudas que han surgido
a través de las oportunidades de negocios de México con respecto a los demás
miembros de la Asociación Latinoamericana de integración “ALADI”.
Se considera que es un mercado amplio y demasiado interesante además de que existe
similitud entre las culturas de los países, sin olvidar que México posee una perfecta
ubicación geográfica lo cual le permite la cercanía y fácil acceso al mercado de ALADI
Esta investigación va dirigida a todas las personas que creen en la calidad de los
productos mexicanos, a
las empresas dedicadas al crecimiento nacional y
comprometidas con su personal, y a la gente que confía en la capacidad de nuestro
país para realizar negociaciones exitosas.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN:
¿Cuáles son los beneficios de hacer una negociación entre México y los miembros de
ALADI a través de la implementación de la mercadotecnia?
VARIABLE INDEPENDIENTE.
La Mercadotecnia Internacional
VARIABLE DEPENDIENTE.
Beneficios de que obtiene México al realizar negociaciones con los miembros de la
Asociación Latinoamericana de Integración.
Como resultado de la revisión bibliográfica se encontró que las negociaciones de
México con los integrantes de la Asociación Latinoamericana de Integración son
factibles a través de la aplicación mercadológica y así se
determinan las áreas de
oportunidad que México obtiene a través de la venta de sus productos estudiaron los
resultados obtenidos que demuestran que la integración regional ha tenido beneficios.
La integración regional responde a los objetivos de desarrollo e industrialización de los
países miembros del ALADI, ya que ha fomentado el aumento de los márgenes de
comercio en las manufacturas de origen industrial en el largo plazo.
Cabe señalar
que
lo anterior avala la necesidad de apoyar a las empresas que
comienzan a exportar nuevos productos desde la región latinoamericana a los
mercados internacionales, especialmente si se trata de productos diferenciados, y para
montos exportados de bajo valor, característicos de empresas que empiezan a operar
por primera vez. , Acuerdos de integración económica en Latinoamérica: efectos sobre
los márgenes de comercio(Dialnet,2013)
A diferencia de lo que sucede en las prácticas de los negocios domésticos, existe un
consenso generalizado acerca del papel que cumple la cultura cuando de introducir y
sostener productos en mercados foráneos se trata
Es por ello que la cultura como un marco de referencia de las acciones estratégicas
emprendidas por las organizaciones internacionales, influye decididamente en al menos
seis aspectos directamente relacionados con los negocios internacionales. Cultura y
negocios internacionales (Páramo, 2010):
1) El comportamiento de consumidores, compradores y clientes y sus decisiones de
consumo (adquisición, uso, apropiación).
2) El posicionamiento estratégico de la organización.
3) La mezcla de mercadeo que se va a implementar en cada país por atender.
4) Las negociaciones interculturales para establecer acuerdos con agentes locales.
5) Las formas organizativas que limitan
la decisión estratégica de apertura de
sucursales y subsidiarias internacionales.
6) El proceso de aculturación del profesional de marketing internacional.
Es evidente que el marketing se ha ido modificando respondiendo al dinamismo de una
disciplina que se ha ajustado a los cambios de distintas épocas y entornos. En las
últimas décadas ha estado orientado a diferentes enfoques: a la producción, a las
ventas, al consumidor y a la sociedad.
PLAN METODOLÓGICO
La presente investigación es aplicada ya que intenta analizar una situación específica;
es cualitativa ya que no posee una hipótesis que sea contrastada, así mismo el alcance
de este trabajo es de carácter descriptivo porque pretende enfatizar la importancia del
marketing en las negociaciones de México con los miembros de ALADI; de diseño
transversal porque examina la relación del país con los integrantes de la asociación en
determinado momento, así mismo se considera experimental porque únicamente se
pretende analizar la importancia de las relaciones comerciales .
DESARROLLO
ANTECEDENTES DEL ACUERDO COMERCIAL ALADI
Se origina en 1980 a través de la firma del tratado de Montevideo. Es el mayor grupo
latinoamericano de integración. Sus trece países miembros comprenden a Argentina,
Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú,
Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados
y más de 510 millones de habitantes
La ALADI se crea específicamente para generar un área de preferencias económicas
en la región, con el objetivo de lograr un mercado común latinoamericano y así alcanzar
la competitividad adecuada para cada uno de los miembros
mediante tres
mecanismos:
Preferencia arancelaria regional: que se aplica a productos originarios de los países
miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
Acuerdos de alcance regional: comunes a la totalidad de los países miembros.
Acuerdos de alcance parcial: con la participación de dos o más países del área.
(ALADI, 2015)
OBJETIVOS DE LA ALADI
- Reducir y eliminar gradualmente las trabas al comercio recíproco de sus países
miembros.
-Impulsar el desarrollo de vínculos de solidaridad y cooperación entre los pueblos
latinoamericanos.
- Promover el desarrollo económico y social de la región en forma armónica y
equilibrada a fin de asegurar un mejor nivel de vida para sus pueblos.
- Renovar el proceso de integración latinoamericano, y establecer mecanismos
aplicables a la realidad regional.
- Crear un área de preferencias económicas teniendo como objetivo final el
establecimiento de un mercado común latinoamericano.
(ALADI, 2015)
COMERCIO DE BIENES ENTRE LOS PAISES MIEMBROS
El proceso de integración al interior de la ALADI ha tenido un importante suceso
comercial respecto a los efectos que las preferencias han tenido sobre el comercio de
los países miembros, considerando
que si la relación entre comercio y preferencias
arancelarias es fácil de establecer, no es tan sencilla de cuantificar. El comercio es un
fenómeno en el que intervienen diversos factores, principalmente
arancelaria. Por tal motivo gran parte de este
la preferencia
intercambio de bienes de la región,
intenta analizar si los acuerdos han permitido generar más comercio y de mejor calidad
entre los países miembros. Asimismo, el desempeño comercial de la región debe
evaluarse en el contexto de lo sucedido con el comercio de bienes a nivel mundial;
pasando de un intercambio principalmente de bienes producidos por una empresa en
un país a la internacionalización de las cadenas de producción y sus consecuencias en
la interrelación de comercio, inversión y servicios. (ALADI.2015)
OPORTUNIDADES DE COMERCIO
La Representación de México ante ALADI, a fin de unirse a los esfuerzos de México por
diversificar los mercados para sus productos, ha identificado oportunidades comerciales
para los países que componen la Asociación Latinoamericana de Integración. La
identificación de dichas oportunidades se llevó a cabo mediante el análisis de los 50
productos más importados por cada uno de los países miembros de la Asociación,
dentro de los cuales se examinaron, en profundidad, aquellos que se encuentran en un
ramo competitivo para los productos mexicanos. A partir de la información obtenida se
determinaron los productos que pudieran representar una oportunidad de exportación
de acuerdo a distintos factores que inciden en la competitividad, como son: la oferta
exportable mexicana, la demanda de importación del país destino y las preferencias
obtenidas, pasando por un proceso previo antes de determinar el país destino para
hacer las operaciones correspondientes de comercio. (ALADI.2015)
-Primero, se estudia la demanda importadora de los países de ALADI desde terceros
que pueden o no gozar de preferencias arancelarias.
-Segundo, se verifica la oferta de México para determinados productos con posibilidad
de ser exportados hacia ALADI.
-Tercero, se cotejan las preferencias negociadas por México, tanto a nivel bilateral
como multilateral. Es también destacable que, aunque no existan preferencias para
determinados productos, es probable que los mismos puedan competir por su precio y
calidad.
VENTAJAS QUE MEXICO OBTIENE POR SER MIEMBRO DE LA ALADI
Desde 1980, México pertenece a la Asociación Latinoamericana de Integración
(ALADI), organismo intergubernamental que promueve la integración de la región en los
ámbitos económico y social. Su objetivo último es el establecimiento de un mercado
común entre los 13 p a í s e s m i e m b r o s. (ALADI, 2015)
Por ejemplo, y quizás la razón más importante, está en las preferencias arancelarias
que los exportadores mexicanos reciben en los mercados de los países miembros de la
Asociación. En la actualidad muchos empresarios mexicanos aprovechan estas
preferencias. Mediante la suscripción de múltiples acuerdos en el marco de ALADI, el
gobierno mexicano ha negociado preferencias, en su mayoría de 100%, para la mayoría
de los productos del universo de clasificación arancelaria de bienes. Los Acuerdos que
México ha suscrito con sus socios en ALADI tienen valor en la medida en que son
utilizados por el empresariado mexicano y las preferencias son aprovechadas para
lograr más
y mejor acceso, es por eso que la ALADI
ha evolucionado
considerablemente y ha respondido favorablemente a las necesidades concretas del
empresario latinoamericano de hoy en sus actividades comerciales en la región.
EL IMPACTO DE LA MERCADOTECNIA EN LAS NEGOCIACIONES MÉXICO ALADI
México posee una gama de productos realmente interesante pero desafortunadamente
muchas veces trata de copiar lo que a la competencia le ha funcionado y ese no es el
propósito. O se
piensa que por ser un producto bueno no necesita de campañas
publicitarias porque es un gasto innecesario para la venta del mismo. Entonces, lo que
se pretende es animar a los empresarios a apostar por el área mercadológica y así
dejar huella y reconocimiento positivo con los consumidores de los países que integran
el acuerdo ALADI.
Sin duda la responsabilidad de idear una campaña y ejecutarla no es un proceso
sencillo, ya que no se sabe a ciencia cierta si ésta va a funcionar o no. Si bien no hay
una fórmula que diga lo que sí es efectivo, existen pruebas y herramientas para
determinar si una estrategia tiene posibilidades reales de cumplir con su misión.
( Pérezbolde, 2015)
Es un hecho que cualquier estrategia basada en la creatividad, la experiencia y datos
sólidos tiene altas posibilidades de triunfar, de ahí parte la necesidad de buscar los
mecanismos para contar con la mayor certidumbre posible.
Es por eso que debe existir una completa dedicación para poner a prueba una
estrategia antes de ser lanzada; esto se logra a través del enfoque de los objetivos
generales y particulares y así estudiar los medios que permitan una buena aplicación
para el funcionamiento de los objetivos.
Otra forma de hacer una negociación exitosa con ayuda del marketing es realizando un
estudio interno de la empresa a través de un benchmarking y así lograr la comparación
de productos con características similares al que la empresa pretende vender; y con
esto saber si se cumple con las necesidades que la industria requiere o si se están
haciendo las cosas adecuadamente y si es posible
mejorar
para brindarle al
consumidor un producto de calidad y una agradable comunicación del mismo.
FUNCIÓN DE LA MERCADOTECNIA MEXICO- ALADI
La relación de México con ALADI a través del Tratado de Montevideo tiene como
finalidad el crecimiento económico y la buena relación de los involucrados; por lo tanto
la aplicación de
la mercadotecnia seria excelente y de gran utilidad en las
negociaciones con los
miembros del acuerdo, así cada país podrá ofrecer los
productos por los cuales sienta que posee una ventaja superior al resto de la
competencia y así explotar las cualidades y razones suficientes para la venta de estos.
(ALADI,2015).El reto se encuentra en conocer la forma más adecuada para
comunicarse con el consumidor y es importante mencionar el alto nivel de impacto que
se logra en la memoria del consumidor, ya que la publicidad y promociones vistas en
sitios web es recordada si se hace una buena aplicación de tácticas y estrategias.
ELEGIR EL MERCADO META
Es
importante establecer un mercado meta, simplemente porque las empresas no
pueden atraer a todos los compradores, o no todos los países están interesados en
adquirir los productos mexicanos por eso es fundamental hacer un estudio de mercado
minucioso y adecuado para detectar a nuestros posibles clientes y determinar las
ventajas, oportunidades y principalmente las utilidades que se obtendrán al hacer
negocios con cualquiera de los miembros de ALADI.
ESTABLECER EL SEGMENTO Y NICHO DE MERCADO
Hoy en día, la gran mayoría de empresas están conscientes de que no pueden servir de
forma óptima a todos los posibles clientes que existen en un mercado determinado.
Esta situación, se debe principalmente a que los gustos, preferencias, estilos,
capacidad de compra, ubicación y situación economía varían.
Sin embargo, y para tranquilidad de los empresarios mexicanos, existen grupos cuyos
integrantes presentan características muy parecidas y que permiten la implementación
de actividades de marketing diseñadas para todo el grupo; lo cual, deriva en un ahorro
significativo de tiempo, esfuerzo y recursos.(Promonegocios,2005)
Por eso es importante delimitar el tamaño adecuado de personas que podrían estar
interesadas en adquirir los productos o servicios que México ofrece a los 13 miembros
de ALADI, primero se detecta
el segmento; identificando principalmente las
características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el
uso de productos, Además, este grupo responde de forma similar a determinadas
acciones de marketing; las cuales, se realizan para obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado así como el reconocimiento por
parte del consumidor. Después se busca específicamente a una parte menor dentro del
grupo estudiado
que indique
características mucho más específicas detectando
principalmente que sus necesidades no han sido lo suficientemente atendidas por las
empresas, lo cual puede traducirse como área de oportunidad para las compañías
mexicanas.
DETECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EN EL TERRITORIO DE ALADI
El canal de distribución se refiere a
consumidor final a través
la relación que tiene el fabricante con el
de los diferentes puntos de venta y comercialización; así
como la participación de los diferentes intermediarios que pudiesen participar en el
proceso.
Existen 4 niveles en el canal de distribución con el propósito de que los empresarios
detecten y aprovechen al máximo las oportunidades que se presenten porque este será
el medio que marcara el éxito de la comercialización del producto. (Marketing XXI.2013)
A continuación se presenta una imagen de los 4 niveles de distribución para que su
interpretación sea más sencilla.
Tabla 1.Marketing Channels. (Dirección de Marketing, 2000)
MEZCLA COMERCIAL UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS EN ALADI.
Forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se
transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado
con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un
mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar
correcto y en el momento más oportuno.
Se entiende por mezcla comercial al conjunto de acciones o paquete de actividades a
desarrollar para cumplimentar un determinado plan de ventas, de acuerdo a una
estrategia previamente trazada para el negocio.
Existen cuatro variables básicas que debía contener la mezcla comercial, a la que se
denominó genéricamente como “las 4 P” ya que las mismas variables comienzan con la
letra P: Producto, Precio, plaza y promoción. (Soy Entrepreneur, 2013)
-Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al
mercado meta.
- Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por
un determinado producto o servicio.
-Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas
actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.
-Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y
recordar las características, ventajas y beneficios del producto
TIPS MERCADOLOGICOS PARA QUE MÉXICO INCURSIONE ADECUADAMENTE
AL MERCADO DE ALADI.
- Hacer uso de redes sociales: Aparte de publicar un perfil acerca de la empresa en
sitios como Facebook y Twitter, también se tiene la opción de crear un sitio web.
Tiene ventajas porque es gratuita y permite el reconocimiento de la marca entre un
gran número de personas aficionadas a visitar este tipo de sitios en Internet.
-Cultivar la relación con los clientes: Los programas de lealtad sin duda motivan a los
consumidores a regresar con mayor frecuencia, por lo tanto se recomienda crear un
espacio para que los clientes ingresen sus datos y, de inmediato, comiencen a recibir
productos
y
promociones
exclusivas,
de
esta
manera
se
establece
un lazo emocional entre la empresa y sus consumidores.
-Formar un buen equipo de trabajo: Se debe preparar al personal para que se convierta
en experto no solo en ventas si no en cada una de las áreas que conformen a la
organización, y no solo eso debe crear una atmosfera amigable entre la empresa y sus
trabajadores, para que estos demuestren fidelidad y compromiso generando múltiples
beneficios y utilidades para la compañía.
-Realizar encuestas de calidad: La empresa debe desarrollar nuevos ganchos
publicitarios por medio de la realización de encuestas de opinión. Para ello, es
necesario preguntar a los consumidores cuáles son los asuntos o temas de importancia
para ellos. Después los resultados deben ser utilizados para publicar una nota
relacionada con lo que, precisamente, ofrece la empresa.
-Tomar en cuenta la opinión del consumidor: Se debe exhortar a los consumidores a
que aporten sus comentarios acerca de varios puntos relacionados con la compañía,
desde el diseño del producto hasta la última campaña publicitaria que se realizó. Esto
aportara ideas para desarrollar nuevos canales y mantener contacto con los clientes
-Crear alianzas estratégicas: La empresa debe conocer a otras compañías que no sean
sus competidores directos
por lo tanto es importante establecer alianzas para que
juntos puedan atender las necesidades del consumidor con un acuerdo que convenga
a las partes involucradas. (Soy Entrepreneur,2011)
CONCLUSIONES
México cuenta con mano de obra calificada, así como una gama de productos que
hacen que los países estén interesados en los mismos. Si bien, es cierto que la calidad
es un requisito importante en la comercialización de bienes no se debe olvidar que no
es todo para lograr el reconocimiento del consumidor. Por tal motivo es importante
resaltar las ventajas y oportunidades que una buena campaña publicitaria puede
otorgar a la empresa.
Para que las empresas mexicanas incursionen con éxito al territorio de la Asociación
Latinoamericana de Integración deben estar conscientes de que no se utilizaran las
mismas tácticas y estrategias que realizan en su mercado nacional. Posiblemente la
cultura es similar, pero los hábitos de consumo son totalmente diferentes así como la
fidelidad y preferencia por parte de los clientes.
Es una coyuntura enorme porque no solo es una relación bilateral, sino que se cuenta
con 12 oportunidades distintas para que las empresas se desarrollen y logren objetivos
dentro de su organización.
Cada día el número de usuarios aumenta así como el nivel de exigencia, es por eso
que las empresas deben detectar y aprovechar las oportunidades que se presenten
para alcanzar objetivos mercadológicos a bajo costo pero sin duda con alta capacidad
de penetración en el mercado.
A través de este pequeño estudio se considera que realizar negociaciones con la ALADI
es totalmente viable no solo por las preferencias arancelarias acordadas sino por la
gran expansión y reconocimiento que puede obtener un empresario mexicano.
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