Los 3 Errores Más Comunes de los Emprendedores cuando Venden

Los 3 Errores Más Comunes
de los Emprendedores cuando Venden
Quim Chalé
Diciembre 2014
© 2014 – Successful Sales Training
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CONTEXTO
En la encuesta que realizamos a los emprendedores, apareció como razón número 1 de los
problemas que los emprendedores tienen con las ventas, la Falta de Formación.
Desde Successful Sales Training, estamos comprometidos con tu éxito en las ventas y
queremos ayudarte con herramientas como la formación, el coaching, el aprendizaje
acelerado y el autoconocimiento.
Mi nombre es Quim Chalé, soy emprendedor desde los 19, y de eso hace más de 25 años 
De formación informático, en la universidad descubrí muy rápido que sólo estudiar me
aburría y compaginé los estudios con el trabajo y mi propio negocio.
Fue en ese momento donde descubrí que en cualquier negocio, las habilidades relacionadas
con las ventas y el marketing son mucho más importantes que todas las demás. ¿Por Qué?
Una empresa puede sobrevivir sin departamento de administración, logística, producción…
todo esto se puede subcontratar, pero el NEGOCIO NO FUNCIONARÁ sin Ventas, las ventas
son clientes y los clientes son dinero. No hay organización, empresa, asociación, cooperativa
que pueda sobrevivir sin dinero y eso significa Ventas.
VENTAS = CLIENTES = DINERO
En este eBook voy a explicarte cuales son los 3 Errores, que he detectado en mis talleres y
sesiones de coaching, más habituales que cometemos en las situaciones de venta.
Superarlos dará un impulso a tus ventas y, por lo tanto, a tu dinero.
Antes de empezar con los errores, encontrarás las fases que defino como estándar en
cualquier proceso de venta. Tu negocio pasará por ellas en 1 sola llamada o en 15 reuniones,
pero pasará por todas ellas. Te propongo que estas fases las adaptes a las características
específicas de tu servicio, producto y/o negocio.
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ERROR #1  VIVIR EN TU MUNDO
“Los Clientes no entiende mi producto-servicio”
Especialmente importante en el caso de las personas que vendemos nuestro propio
producto o servicio. Es como un hijo, lo queremos tanto, lo entendemos tanto, lo
encontramos tan útil, bueno, barato, muy diferente y mucho mejor que el de la
competencia. ¿Cómo es posible que el cliente no lo entienda? ¿Cómo es posible que no
vea que lo necesita?
Estás viviendo en tu mundo, abordas el producto y el servicio desde tu visión y tu
perspectiva.
Durante todo el proceso de venta, necesitas IR AL MUNDO DEL COMPRADOR, vivir en su
mundo, entender sus problemas, qué es lo que le preocupa, lo que no le deja dormir por
las noches, a qué retos se enfrenta, cuáles son sus necesidades.
Algunas de los temas que quieres descubrir en esta fase son:
-
Tipo de Negocio: sector, tamaño, facturación, equipo, tipo de clientes, estructura
organizativa, propiedad, antigüedad…
En el caso de ser una Persona: estado civil, hijos, edad, nivel de ingresos, ocupación
profesional, hobbies…
Objetivos y Aspiraciones
Presupuesto, Plazos de Decisión o Urgencia
Problemas y Retos a los que se enfrenta
Cuál es la Solución Ideal que cree que puede resolverlos
En esta fase, necesitas escuchar y hacer preguntas abiertas, mostrarte interesado, crear una
realidad compartida.
Utiliza el mismo lenguaje y nivel que él, especialmente en los aspectos técnicos, no quieras
demostrar que sabes más que él. Los profesionales como informáticos, ingenieros,
médicos, abogados, mecánicos… utilizan “jerga” difícil de entender para el cliente potencial.
Por poner un ejemplo, si un cliente habla del cerebro del ordenador, no lo llames CPU,
llámalo cerebro del ordenador.
Todo ello para crear entendimiento y confianza.
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ERROR #2  DEFENDERSE DE LOS “NO”
“Tu producto es caro, el servicio de la competencia es mejor, estoy satisfecho con el
proveedor actual, no tengo dinero, no es momento para invertir, tu producto o servicio
no me sirve porque no hace X”
¿Qué haces? Pues argumentar que el producto no es caro, que es igual o mejor que la
competencia, etc. Es decir demostrarle al cliente que está equivocado ¿Cierto?
Éste es el Error Número 2 y uno de los más graves. Defenderse de los NO. La solución,
Manejar las Objeciones para convertir el NO en un SÍ.
En cualquier proceso de venta, el cliente pondrá objeciones. Acepta estas objeciones como
un regalo porque te da información para continuar avanzando. Las objeciones nunca son
el problema, el problema es como reaccionamos a ellas.
Cuando un cliente “critica” nuestro producto-servicio, lanza una objeción, nos sentimos
atacados y nos defendemos. Cuando nos atacan, nuestras emociones suben y nuestra
inteligencia baja. ¿Lo dudas? Piensa cuantas veces has tenido una discusión acalorada y al
cabo de 1 hora de acabarse, se te han ocurrido muchas cosas que podías haber dicho. Tus
emociones estaban altas y tu inteligencia baja.
Nunca, nunca, nunca niegues la objeción del cliente, acéptala y averigua que hay detrás de
ella, qué le preocupa, cómo puedes ayudarle a resolverla. Devuélvele una pregunta abierta
y escucha.
La fórmula que te propongo para responder a una objeción es:
1. Gracias (Literalmente)
2. Frase de reconocimiento: Entiendo que…
3. Pregunta abierta para averiguar más sobre la objeción
¿Cómo diferenciar una objeción de un rechazo? Entendiendo rechazo como un NO. Si crees
que el cliente tiene toda la información para decidir, no puedes aportar nuevos beneficios
o soluciones a sus problemas, entonces, acepta el NO y deja la puerta abierta para el futuro.
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ERROR #3  NO MANEJAR EL CIERRE ADECUADAMENTE
El cierre es la segunda fase más problemática según mi experiencia, después de la fase de
aproximación-contacto. Habitualmente este error está en alguno de los 2 extremos: tienes
el “síndrome del cierre prematuro” o no pides que te compren.
Síndrome del Cierre Prematuro
Cómo tu producto-servicio es tan bueno, el cliente parece interesado, pues ahí vamos… el
producto Y es el que te recomiendo, vale X y te lo puedo servir en N semanas. Respuesta
habitual del cliente: Gracias, ya te diré algo.
El cierre es la guinda del pastel, es el gol al final de la jugada, es la meta al final del camino…
primero tienes que hacer el pastel, la jugada o recorrer el camino. Todo el proceso de venta
que te propongo está enfocado a cerrar, estás cerrando en cada una de las fases porque
estás avanzando con este objetivo. No lo hagas antes de que el cliente vea el valor de tu
producto-servicio, he dicho valor, NO precio. El proceso está enfocado a hacer crecer el
VALOR para que luego el precio parezca más bajo.
No pides que te compren
Acabar la reunión con: aquí tienes el catálogo o la propuesta, te llamaré en breve.
Si has seguido todo el proceso de venta, le has dedicado tiempo al cliente, le has ayudado
a descubrir sus problemas y las soluciones, has generado confianza y entendimiento, ahora
toca pedirle que compre. No hacerlo es perder tiempo y dinero. Si no pides, la respuesta
siempre es NO.
¿Crees que tu producto-servicio ayudará a este cliente?
Si crees que No, entonces o cambias de producto-servicio o de clientes. No estoy
proponiendo que engañes a nadie. Para mí, Vender es Servir.
Si crees que SÍ, entonces ahora es el momento de ayudar al cliente a decidirse. En general,
nos cuesta tomar decisiones, ayúdale, pónselo fácil, para que compre ahora. Pon presión,
con mucho cariño, si te pasas perderás al cliente. Si no pones presión, el cliente dirá que ya
te llamará. Descubrir el grado de presión que cada cliente necesita es un arte que se
adquiere con la experiencia.
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PARA ACABAR…
“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”, Albert Einstein
“Nada Cambia si Nada Cambias”, Quim Chalé
Ya estás acabando la lectura del eBook “Los 3 Errores Más Comunes en la Ventas”. Has
invertido tiempo en leerlo, no dejes que caiga en saco roto, haz el siguiente ejercicio.
Dedica tiempo a escribir las respuestas a estas preguntas: ¿Cuáles de estos errores
cometes? ¿Cómo vas a corregirlos? ¿Qué proceso de venta vas a diseñar para tu negocio?
Y… no me cansaré de repetirlo, PONTE EN MARCHA, TOMA ACCIÓN.
Empieza a aplicar las ideas que han aparecido en el ejercicio anterior, haz pequeños test
que tengan poco riesgo, evalúa los resultados, corrige lo que no funciona, mejora lo que sí
funciona y vuelve a tomar acción. Y así sucesivamente… hasta que tu negocio tenga las
ventas que quieres y te mereces.
Ya me despido… si has encontrado ideas que crees interesantes ¡¡Bien!! Objetivo cumplido.
Si no, gracias por tu sinceridad.
En cualquiera de los 2 casos, me gustará saber tu opinión, tus preguntas, tus dudas. Puedes
escribir tus comentarios en nuestra página de facebook.
Encontrarás más información en nuestra página web http://successfulsalestraining.com/
Quim Chalé
Vive con Energía y Ama con Pasión
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