Solucionario de las actividades complementarias · Unidad 4

UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
1.
Identifica cada definición con el concepto correspondiente.
DEFINICIÓN
CONCEPTO
Público objetivo o target group
Departamento de ventas
Cliente potencial
Cliente fiel
Solución:
CONCEPTO
Público objetivo o target group
Departamento de ventas
Cliente potencial
Cliente fiel
2.
DEFINICIÓN
Conjunto de clientes potenciales
que presenta un producto.
Unidad organizativa que tiene por objetivo situar los
productos de la empresa en el mercado de modo que
cumpla los objetivos que tiene asignados.
Persona física o jurídica que por sus características,
puede estar interesada
en los productos de la empresa.
Persona física o jurídica que adquiere con cierta
frecuencia algún o algunos productos de la empresa.
Las empresas deben comprender que es más sencillo fidelizar a sus clientes que conseguir
continuamente nuevos. Un cliente fiel es aquel que compra habitualmente los productos de la empresa.
Por ello, el departamento de ventas debe llevar a cabo acciones tendentes a mantener su cartera de
clientes.
Piensa en varias acciones que puedan poner en práctica las empresas para cumplir este objetivo.
Solución:
Los alumnos expondrán tácticas que emplean las empresas, principalmente con ellos o con sus familiares.
Podemos incluir las siguientes:
 Las que aportan valor añadido a sus clientes, por ejemplo, comodidad, es el caso de la peluquera que te
corta el pelo en casa.
 Determinar diferentes actuaciones en función de lo que quieran los clientes, de sus características
particulares. Por ejemplo: hay clientes que no utilizan nunca los cupones descuento. Se los puede mandar
muestras de productos a casa.
 Tarjeta de Fidelización o Tarjeta de cliente, que aporta beneficios o descuentos a los clientes que
consumen productos de la empresa que la emite.
Procesos de venta
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(SOLUCIONES)



3.
Envío de publicaciones, últimas novedades, pertenencia a un club social, etcétera.
Apertura del establecimiento solo para clientes fieles.
Diferentes condiciones de venta, o productos con precios diferentes para clientes fieles.
Analiza la siguiente oferta de trabajo para Director Comercial y completa los datos que se piden:
Descripción:
Puesto: Director Comercial
El puesto:
El puesto de Director Comercial tiene por finalidad el logro de los objetivos fijados anualmente
en el plan que definidos con la Dirección General, van encaminados a aumentar la participación
de mercado de la Compañía, alcanzando la máxima rentabilidad.
Las principales misiones del titular del puesto serán:

Máximo responsable de la actividad comercial de la Compañía: aportará clientes y
negocio a la empresa en todas sus líneas de negocio.

Fijar los objetivos de venta de la empresa, estableciendo el presupuesto anual y
mensualizado de ventas por producto y zona, que propondrá a la Dirección General para
su aprobación.

Establecer las políticas de precios y condiciones de venta con el fin de mejorar la
rentabilidad de negocio actual, cambiando el mix de ventas, reduciendo los proyectos no
rentables de la línea de negocio Arquitectura e ingeniería y aumentando los proyectos
con mayor valor añadido.

Establecer el presupuesto de gastos comerciales: personal, publicidad, promoción, y
gastos financieros relacionados con los créditos consentidos a los clientes y proponerlo a
la Dirección General para su aprobación.

Velar por disponer de la red comercial idónea orientada a la consecución de resultados.
Deberá adaptar y reorientar la estructura comercial actual hacia los nuevos retos que
quiere impulsar la compañía, dirigidos principalmente al diseño y ejecución (design &
building) y al sector de la alta tecnología. Estudiará el mercado y seleccionará, formará y
motivará el equipo necesario, fijando con ellos las condiciones comerciales

Conocer la evolución del mercado y de los productos para aplicar las medidas necesarias.

Animar, coordinar y controlar las acciones llevadas a cabo por el conjunto de personas
bajo su dependencia: modificación de la organización y de los elementos retributivos
ligando su eficacia a través de bonus anuales, evolución y formación de las personas;
gestión que someterá a la Dirección General, para su aprobación.
Perfil:

Alrededor de 35-45 años.

Se requerirá titulación superior, prioritariamente de Ingeniería, Arquitectura, con un
master en administración de empresas.

Experiencia al menos de 5 años en la Dirección Comercial de Ingenierías
principalmente, Constructoras, Instaladoras y/o empresas del sector de la construcción
secundariamente.
Procesos de venta
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)

Se valorará la experiencia particular en el sector de la edificación industrial, corporativa
de edificios singulares y experiencia en proyectos de edificación para laboratorios y/o
instalaciones de alta tecnología.

Conocimiento personal de las personas clave del tejido Industrial Español,
principalmente en Cataluña y Madrid.

Dirección por objetivos con visión global del negocio.

Indispensable dominio del inglés, y además preferible catalán.
DEFINICIÓN DEL
PUESTO:
FUNCIONES:
PERFIL:
Solución:
Su finalidad es lograr los objetivos fijados anualmente en el plan que, definido
DEFINICIÓN DEL
con la Dirección General, van encaminados a aumentar la participación de
PUESTO:
mercado de la Compañía, alcanzando la máxima rentabilidad.
•
•
•
FUNCIONES:
•
•
•
Procesos de venta
Máximo responsable de la actividad comercial de la Compañía: aportará
clientes y negocio a la empresa en todas sus líneas de negocio.
Fijar los objetivos de venta de la empresa, estableciendo el presupuesto,
anual y mensual, de ventas por producto y zona, que propondrá a la
Dirección General para su aprobación.
Establecer las políticas de precios y condiciones de venta con el fin de
mejorar la rentabilidad de negocio actual, cambiando el mix de ventas,
reduciendo los proyectos no rentables de la línea de negocio de
Arquitectura e ingeniería y aumentando los proyectos con mayor valor
añadido.
Establecer el presupuesto de gastos comerciales: personal, publicidad,
promoción, y gastos financieros relacionados con los créditos consentidos a
los clientes y proponerlo a la Dirección General para su aprobación.
Velar por disponer de la red comercial idónea orientada a la consecución de
resultados. Adaptar y reorientar la estructura comercial actual hacia los
nuevos retos que quiere impulsar la compañía, dirigidos principalmente al
diseño y ejecución (design & building) y al sector de la alta tecnología.
Estudiará el mercado y seleccionará, formará y motivará el equipo necesario,
fijando con ellos las condiciones comerciales
Conocer la evolución del mercado y de los productos para aplicar las
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
medidas necesarias.
Animar, coordinar y controlar las acciones llevadas a cabo por el conjunto
de personas bajo su dependencia: modificación de la organización y de los
elementos retributivos ligando su eficacia a través de bonus anuales,
evolución y formación de las personas; gestión que someterá a la Dirección
General, para su aprobación.
Alrededor de 35-45 años
• Se requerirá titulación superior, prioritariamente de Ingeniería,
Arquitectura, con un master en administración de empresas.
• Experiencia al menos de 5 años en la Dirección Comercial de Ingenierías
principalmente, Constructoras, Instaladoras y/o empresas del sector de la
construcción secundariamente.
• Se valorará la experiencia particular en el sector de la edificación industrial,
corporativa de edificios singulares y experiencia en proyectos de edificación
para laboratorios y/o instalaciones de alta tecnología.
• Conocimiento personal de las personas clave del tejido Industrial Español,
principalmente en Cataluña y Madrid.
• Dirección por objetivos con visión global del negocio.
• Indispensable dominio del inglés, y además preferible catalán.
•
PERFIL:
4.
Los departamentos son unidades organizativas en los que se manejan diversos documentos. El
personal administrativo es el que se encarga de gestionar estos procesos.
Relaciona cada concepto relativo a la gestión de documentos con la proposición que se corresponde
con el mismo.
CARACTERÍSTICA
CONCEPTO
A
CONFECCIÓN
B
REGISTRO
C
ARCHIVO
Procesos de venta
Lugar o espacio en el que se depositan
documentos.
Se puede dar trámite a esta acción
estampando un sello en el documento.
Soporte que deja constancia de la entrada o
salida de documentos.
En muchos documentos de la empresa el
diseño es libre pero el contenido no.
Para cumplir su finalidad hay que establecer
criterios de ordenación.
Las empresas suelen contar con formatos
estandarizados.
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
Solución:
CARACTERÍSTICA
CONCEPTO
C
Lugar o espacio en el que se depositan
documentos.
Se puede dar trámite a esta acción
estampando un sello en el documento.
Soporte que deja constancia de la entrada o
salida de documentos.
En muchos documentos de la empresa el
diseño es libre pero el contenido no.
Para cumplir su finalidad hay que establecer
criterios de ordenación.
A
Las empresas suelen contar con formatos
estandarizados.
C
A
CONFECCIÓN
B
B
B
REGISTRO
A
C
5.
ARCHIVO
La empresa Consalga, S.A. es una pyme que se dedica a la recolección, envasado, etiquetado y venta de
algas con uso culinario. Comercializa sus productos en el mercado nacional y está aumentando mucho
sus ventas en el mercado internacional. Por eso ha contratado varios delegados comerciales que
atiendan el mercado, uno para Francia y otro para EE. UU. Vende a minoristas distribuidos por todo el
territorio y acaba de firmar un contrato de suministro con una central de compras.
Realiza el organigrama del departamento de ventas de esta empresa justificando tu respuesta.
Procesos de venta
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
Solución:
No existe un modelo organizativo único, en este caso, con los datos que se aportan lo más adecuado es
establecer una organización mixta, por mercados y por clientes.
El modelo organizativo se visualiza en un organigrama, el considerado adecuado para esta situación es el
siguiente:
Director de
ventas
Mercado
nacional
Central de
compras
Zona Norte
Procesos de venta
Mercado
internacional
Internacional
Minoristas
Delegado EE. UU
Zona Centro
Zona Sur
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Delegado
Francia
UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
6.
A continuación se muestran diferentes funciones del director de ventas. Indica si son tareas propias de
gestión de los procesos de ventas o de gestión del personal de ventas.
CARACTERÍSTICA
CATEGORÍA
A
Supervisión y seguimiento del personal de
ventas.
Supervisión y seguimiento de los procesos de
venta.
FUNCIONES DE GESTIÓN DE LOS
PROCESOS DE VENTA
Definición de los objetivos de ventas.
B
FUNCIONES DE GESTIÓN
PERSONAL DE VENTA
DEL
Selección del personal de ventas.
Determinación del presupuesto del
departamento de ventas.
Solución:
CARACTERÍSTICA
CATEGORÍA
A
Supervisión y seguimiento del personal de
ventas.
Supervisión y seguimiento de los procesos de
venta.
A
Definición de los objetivos de ventas.
B
Selección del personal de ventas.
Determinación del presupuesto del
departamento de ventas.
B
A
B
FUNCIONES DE GESTIÓN DE LOS
PROCESOS DE VENTA
FUNCIONES DE GESTIÓN
PERSONAL DE VENTA
Procesos de venta
DEL
A
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
7.
Eres comercial del departamento de ventas de la empresa Consalga, S.A. El director de ventas
establece unos objetivos anuales para todo el departamento y cada comercial los adapta,
temporalizándolos, para poder realizar un seguimiento de los mismos y comprobar su grado de
cumplimiento.
Inventa un objetivo para cada una de las categorías que se indican a continuación:
OBJETIVO
CATEGORÍA
Objetivo final
Objetivo parcial
Objetivo cualitativo
Objetivo cuantitativo
Solución:
Cada alumno aportará sus propios objetivos, la respuesta puede ser muy diversa. Es adecuada si cada objetivo
cumple los requisitos que sirven para identificar cada una de las categorías presentadas.
CATEGORÍA
Objetivo final
Objetivo parcial
OBJETIVO
Aumentar el número de pedidos un 10% en este año.
Obtener 10 pedidos cada mes.
Objetivo cualitativo
Obtener una valoración de “satisfactorio” en el 75% de encuestas
de satisfacción.
Objetivo cuantitativo
Conseguir 12 nuevos clientes a lo largo de este año.
Procesos de venta
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
8.
Para determinar los objetivos de venta de una empresa, o incluso de un comercial, es conveniente
establecer la cuota de mercado que se pretende alcanzar, ya que no es lo mismo un número de
unidades de venta en un mercado muy amplio que en un pequeño mercado.
Conociendo la cuota de mercado alcanzada un año, se pueden establecer los objetivos comerciales del
año siguiente en base a la consideración de que el mercado crezca, se estanque o disminuya.
Partiendo de los siguientes datos realiza una previsión de objetivos en base a los diferentes escenarios
previstos.
Trabajas en una empresa que comercializa su producto en el mercado nacional. Se sabe que se han
vendido 25.954 unidades totales. Tu empresa ha tenido unas ventas totales de 5.687 unidades.
a) Determina la cuota de mercado de la empresa.
Los objetivos del próximo año se fijarán para tres escenarios diferentes. Si el mercado crece un 10%, si
el mercado se estanca, si el mercado disminuye un 10%.
b) ¿Qué nivel de ventas hay que alcanzar para mantener la cuota de mercado para la determinación de
la cuota de mercado?
Solución:
a) Determinación de la cuota de mercado:
Cuota de mercado = (ventas de la empresa/ventas totales) x 100
Cuota de mercado = (5687/25.954) x 100 = 21,91 %
La empresa ha alcanzado casi el 22 % de las ventas de su mercado.
b)
Nivel de ventas escenario en crecimiento:
Ventas totales del mercado = 25.954 + 10% = 28.549,4, redondeando,
28.549 unidades
21,91 = (X/
unidades
28549,4);
ventas
que
debe
hacer
la
empresa:
6.255,17
Nivel de ventas escenario estancado:
Si el mercado se mantiene las ventas serán las mismas que durante este
año para obtener la misma cuota de mercado.
Nivel de ventas escenario retroceso:
Ventas totales del mercado = 25.954 – 10 % = 23.358,6,redondeando,
23.359 unidades
Procesos de venta
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UNIDAD 4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
(SOLUCIONES)
21,91 =
unidades
9.
(X/
23.359);
ventas
que
debe
hacer
la
empresa:
5.115,62
Tras analizar los contenidos de la unidad didáctica, ¿qué te parece más importante en una
organización: planificar u organizar?
Solución:
El profesor valorará en qué medida el alumno ha interiorizado la importancia de ambos concentos.
Se pueden obtener justificaciones diversas, pero para que la respuesta se considere correcta hay que cuestionar
la validez de la pregunta, ya que ambas funciones son imprescindibles en una empresa.
Con la planificación se establecen los objetivos que quiere lograr la organización. La organización permite
ejecutar las actuaciones día a día.
Es necesario incluir en este análisis la coordinación que debe producirse entre ambas parcelas.
10. Las empresas organizan sus funciones en diferentes áreas, unidades, departamentos, etc. A cada
departamento le corresponden unas tareas; sin embargo, para que la empresa cumpla sus objetivos las
distintas unidades deben coordinarse.
Analiza las relaciones que se producen entre el departamento de ventas de una empresa y el resto de
departamentos que pueden constituir la organización.
Solución:
El departamento de ventas debe estar perfectamente coordinado con el de marketing (al que corresponden las
actuaciones de promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas).
Con el departamento de producción también debe existir una estrecha relación ya que el contacto con el
mercado se enmarca en las actuaciones del departamento de ventas, por tanto, modificaciones de productos,
retirada de productos, incorporación de nuevos modelos, embalajes para realizar envíos, etc., con datos que le
puede proporcionar.
Con el departamento de logística (almacén y aprovisionamiento) también debe existir conexión, ya que desde
ventas hay que comunicar la existencia y características de nuevos pedidos y desde logística tienen que tener
permanentemente informado al área de ventas para evitar roturas de stock, demoras en los envíos, etcétera.
Otra de las áreas fundamentales con la que es necesario estar en contacto es con el departamento financiero,
que facilita información relativa a posibilidades de facturación, descuentos, recargos, etc. Pero a su vez, el
departamento financiero debe informar al de ventas de la situación de los clientes, sobre todo cuando ocurre
algún hecho relevante (como puede ser la falta de pago).
Procesos de venta
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