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Clase 2
Desde la Crisis hasta los años 60 es una etapa en la que se confunde el Marketing con las Ventas,
tiene que vender todo lo que se produce. Desde los 60 a los 90 el marketing esta integrado con todos los
integrantes, dice que tenemos que producir de acorde a las necesidades del cliente. Rol más central. En
la actualidad el rol central ya no es el marketing sino el cliente, que esta rodeado por el marketing. El
marketing es una filosofía de dirección que debe abarcar todas las áreas de la empresa, y no únicamente
el departamento de marketing. El marketing dialoga con todas las áreas para llegar con un buen
producto final que cubra con las necesidades del cliente. Tiene que satisfacer deseos y necesidades del
cliente. Tiene como uno de sus objetivos lograr un beneficio para la empresa, por tanto, se debe buscar
la satisfacción del cliente sin perder de vista este objetivo.
Tengo que tener en cuenta los clientes y los proveedores para relacionarme y capturar valor.
Necesidad vs. Deseo: La necesidad es una sensación de carencia física, fisiológica o psicológica
común a todas las personas que conforman el mercado. Maslow dice que hay 5 tipos de necesidades. La
primera son las necesidades físicas, con la cual no se puede sobrevivir. Es la base de mi pirámide. Una
vez cubiertas estas necesidades, están las de seguridad, como un lugar para vivir. Después esta la
pertenencia, la de sentirme que estoy dentro de un grupo, que soy social. Luego están las de autoestima, el estatus, el prestigio. Y por último la realización personal, buscar el sentido de la vida, ya tengo
todo y necesito intensidad (deportes de riesgo por ejemplo). El marketing no crea necesidades, las
necesidades ya están y te exacerban el deseo. El marketing trata de buscar que te falta a vos dentro de
la pirámide, eso que para vos puede ser una necesidad faltante. Mis necesidades están en la pirámide, la
idea de mi producto es hacerte sentir que vos lo necesitas, desearlo, y ese deseo es tan fuerte que vos
pensas que lo necesitas. Yo no creo algo distinto a lo que esta en la pirámide. Yo no vendo taladros, yo
vendo agujeros, te vendo algo para la necesidad de hacer un agujero. Yo me fijo que necesita la persona.
Factores Intervinientes: Sexo, edad, clima, status. Tipos de necesidades: Elásticas, rígidas.
El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. La función del
marketing es romper la homogeneidad de los productos y convencer al cliente de que su producto es el
que realmente va a satisfacer sus necesidades. Si yo rompo con la homogeneidad, voy a poder cobrar un
precio distinto porque tengo algo que el resto no. El segundo paso es convencerlos. Ciclo: Detecto
necesidades insatisfechas, desarrollo la oferta y estimulo los deseos, y después veo si satisfizo la
demande. Si no lo logro vuelvo a empezar. Como diferencio el producto:
 Por su propia naturaleza
 Buena distribución (Venta online etc. Servicios distintivos)
 Buena impresión por la publicidad o calidad.
Siempre tengo que invertir algo en tecnología y desarrollo porque el mercado va cambiando,
una vez que satisfice al cliente no esta todo hecho.
El entorno: Interno, las finanzas, la producción, la logística y los recursos humanos. El externo, la
investigación de mercado y la publicidad.
Finanzas: que este el dinero para que pueda armar el producto, que gane plata con el producto,
que pueda invertir plata en investigación y desarrollo. Define claramente el presupuesto real para
coordinar estrategias.
Producción: La fabrica, tendrá la función de proveer los productos a tiempo
Logística: Distribución, canales. La plaza donde vendo el producto. Donde están los patos.
Recursos Humanos: Selección, capacitación y motivación del cliente interno. Proyectan la
primera imagen de la empresa.
Investigación de mercado: Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos
relacionados con una situación específica. Lo hacen de afuera de la empresa, porque ya lo vienen
haciendo, son mejores e insesgados. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre la introducción al
mercado de un nuevo producto o servicio, los canales de distribución mas apropiados para el producto y
cambios en las estrategias de promoción y publicidad. Y la investigación refleja cambios en la conducta
del consumidor, cambios en los hábitos de compra y la opinión de los consumidores. La investigación es
un costo igual, no siempre hay que hacerlo o con una agencia.
Las variables duras son las que necesito solo un dato, como la edad, datos demográficos. Las
blandas son información que se encuentra en la mente, son psicológicos, como los hobbies, estilos de
vida etc. Métodos para la investigación: la encuesta (métodos cuantitativos), la entrevista que considero
como referente, la observación (observo los hábitos de los consumidores) y los Focus Group. Mystery
Shopper: obtener información como si fuese un cliente, observar y evaluar las empresas.