Marco conceptual para el facilitador

MARCO CONCEPTUAL PARA EL FACILITADOR
Competencia específica: Persuadir y negociar
En este documento se presentan los conceptos mínimos que debe manejar el
facilitador o facilitadora para desarrollar las actividades y compartirlas con los
estudiantes.
Actividad 1: Permiso para llegar tarde a la fiesta
La negociación es una herramienta que permite a cada negociador persuadir al otro, es decir,
convencerlo para que actúe en determinado sentido. En un proceso de negociación, las partes
involucradas buscan satisfacer sus intereses. Para ello, tratan de alcanzar un acuerdo
negociado, que es un arreglo logrado a partir de muchas opciones posibles. Si no se logra
acuerdo, cada parte sólo podrá quedarse con su mejor alternativa. Estos son los elementos
que ayudan a lograr acuerdos negociados, beneficiosos para las partes involucradas.
Los intereses son todo aquello que las partes buscan satisfacer en una negociación: deseos,
necesidades, inquietudes, temores y esperanzas. No obstante, normalmente ocurre que las
personas no expresan en una negociación lo que realmente quieren, sino que presentan una
posición, como por ejemplo un precio, una hora, un porcentaje, un color, una fecha, un
número, etc., lo cual representa su “punto mínimo aceptable”. En este caso, las personas
tratan de “acercar posiciones” a través del “regateo” o el “tira y afloja”, porque cada una se
aferra a lo que estima correcto, insistiendo en ello.
¿Cómo podemos saber si estamos expresando un interés o una posición? Veamos el siguiente
ejemplo. “Quiero que mi papá me regale una bicicleta azul”, es un interés que puede ser
satisfecho de varias formas; en cambio, “quiero que mi papá me regale la misma bicicleta que
tiene mi vecino” es una posición que sólo puede ser satisfecha de una forma.
La idea es identificar los intereses que están tras las posiciones. Una buena forma es
preguntarse desde el inicio ¿qué quiero yo?, ¿por qué y para qué quiero lo que quiero?, ¿qué
quiere la otra parte?, ¿por qué y para qué quiere lo que quiere? Estas preguntas deben llevar a
pensar en las necesidades, que revelan los intereses que subyacen a las exigencias o
posiciones. Comprender los intereses involucrados nos permite proponer opciones.
Las opciones son toda la gama de posibilidades de acuerdo que las partes tienen para
satisfacer sus intereses. Un ejemplo muy clarificador es el de aquellas dos hermanas que se
peleaban por una naranja. Las opciones eran que una sola de ellas se quedara con la naranja,
o que partieran la naranja por la mitad. Sin embargo, cuando se conocen los intereses surgen
otras opciones: una de las hermanas se quedó con la cáscara de la naranja, para rallarla y
mezclarla con la masa de la torta (que es lo que a ella le interesaba) y la otra usó la pulpa de la
naranja para hacer jugo (que era su real interés).
Las alternativas representan las posibilidades de que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo. Es lo que una parte puede practicar por cuenta propia, sin necesidad de la otra. Es
importante que cada uno conozca sus alternativas e identifique para sí mismo la mejor, en caso
de no llegar a acuerdo. Es lo que se denomina “la mejor alternativa a un acuerdo negociado” o
MAAN. Teniendo clara su MAAN, el negociador puede suscribir un acuerdo o retirase de la
negociación, si lo ofrecido es peor que su MAAN.
Un negociador nunca está obligado a aceptar un trato; siempre tiene la alternativa de su
MAAN.
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Actividad 2: Preparando una negociación con el inventor del software
OrganiPyme
La estrategia de negociación define la manera en que cada parte trata de conducir el proceso
con el fin de alcanzar los objetivos que busca satisfacer. Se pueden definir dos estrategias
típicas: estrategia ganar-ganar –en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio– y estrategia ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el máximo
beneficio a costa del otro.
Estrategia ganar- ganar
En esta estrategia se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso,
considerando los intereses propios pero también los de la otra parte. Las personas que aplican
esta estrategia no perciben a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con
el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para
todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza y ambas partes asumen que para
buscar un punto de acuerdo tienen que realizar concesiones, es decir, deben ceder en algo.
Por ello, antes de empezar una negociación, cada parte tiene que tener claridad sobre su
margen de flexibilidad, para realizar las concesiones que sean necesarias, relacionadas con
aquello que le interesa a la otra parte.
La estrategia ganar-ganar no implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen; la idea
es que obtengan más de lo que podrían conseguir a través de otras formas o medios de
resolver las diferencias, y con ello un acuerdo suficientemente bueno, donde ambas partes se
sentirán satisfechas con el resultado obtenido, lo cual garantiza a su vez que cada una trate de
cumplir la parte que le corresponde.
Este clima de colaboración hace posible que en el transcurso de la negociación se puedan
ampliar las opciones. Por ejemplo, se comienza negociando con los padres un permiso para ir
a una fiesta y se termina logrando también el permiso para ir de vacaciones con el compañero
que te invitó.
Estrategia ganar-perder
Esta estrategia se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el máximo beneficio, sin
preocuparse de la situación en la que queda el otro.
En esta estrategia no se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante
al que hay que derrotar. Las partes desconfían y utilizan distintas técnicas de presión con el fin
de favorecer sus propias posiciones. Un riesgo al seguir esta estrategia es que el oponente,
convencido de lo injusto del resultado, pueda resistirse a cumplir su parte del acuerdo.
Para concluir, cabe señalar que la estrategia ganar-ganar es fundamental en aquellos casos
en los que se desea mantener un lazo duradero en el tiempo, puesto que la estrategia ganarperder daña las relaciones.
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Actividad 3: Negociando con el inventor del software OrganiPyme
Las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se explora –en conjunto con la otra
parte– el mayor número de opciones posibles para llegar a un acuerdo. Las opciones son
toda la gama de posibilidades de acuerdo que las partes tienen para satisfacer sus intereses
dentro de una negociación.
Llegado el momento
comportamientos:
de
negociar,
las
partes
deben
desempeñar
los
siguientes
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Crear valor a partir de las diferencias implica buscar posibles compensaciones que tengan
significancia (valor) para una de las partes y muy poca o ninguna significancia (valor) para
la otra. Por ejemplo, si un coleccionista de estampillas tiene dos ejemplares de un
determinado período de la historia de Chile, es probable que valore un tercer ejemplar del
mismo período; asimismo, podría ser que para otro coleccionista no tenga la misma
significancia porque ya posee la serie de tres.
•
Emplear argumentos que respondan o interpreten mejor los intereses reales de la otra
parte. Por ejemplo, si una empresa informática negocia con un banco el mantenimiento de
su red de computadores, esta empresa tiene que detectar qué es lo que valora
principalmente el banco (por ejemplo, un precio económico, la seguridad, la fiabilidad, el
apoyo técnico, etc.)
•
Ser flexibles, esto es, saber ajustarse a cada situación concreta. Cuando una de las
partes se muestra flexible, en cierta medida obliga a la otra a dar también muestras de
flexibilidad.
Cuando las partes se han preparado para una negociación (dominar su oferta, sus
objetivos, conocer los intereses de la otra parte, la oferta de los otros, tener claro su
margen de negociación, etc.), se logra mayor flexibilidad, por la seguridad sobre sus
argumentos.
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Usar la creatividad para encontrar soluciones alternativas, o puntos de acuerdo allí donde
aparentemente no los hay.
La creatividad permite ensanchar el área de colaboración, haciendo posible el inicio de una
negociación que busca alcanzar un acuerdo sobre un tema determinado, y donde se
termina encontrando nuevas áreas de colaboración. Por ejemplo, una fábrica de muebles
inicia negociaciones con una empresa para adquirir un lote de madera, y termina firmando
un contrato de suministro por 5 años.
•
Tomar riesgos bien calculados en algunas oportunidades para alcanzar mayores
márgenes de ganancia, teniendo claro que con ello también uno se expone a perderlo
todo. Adoptar una postura más conservadora en otras oportunidades, reduciendo las
ganancias pero también evitando perderlo todo.
Por último, luego de este proceso, el acuerdo marca el final de una negociación que ha
concluido con éxito. Cuando finalmente se alcanza un acuerdo, hay que plasmarlo por
escrito. No puede quedar exclusivamente como un compromiso verbal.
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Actividad 4: Elija mi proyecto
Una vez formulado un proyecto, debemos prepararnos para presentar nuestra iniciativa de
emprendimiento a potenciales socios, colaboradores o financistas. Para esto es necesario
entrenar la habilidad de presentar a otros los elementos esenciales del proyecto, mostrando
todas sus cualidades y beneficios, a través de una presentación atractiva y breve que concite el
interés de la audiencia y destaque lo que no se ve a primera vista.
La esencia de la presentación radica en la capacidad de mostrar que el proyecto satisface
intereses puntuales en un área específica. Para lograrlo, lo primero es identificar qué anhelos y
necesidades del grupo al que está destinado el proyecto podrán ser satisfechas con la iniciativa
que se está presentando. Lo segundo es empatizar con dichas necesidades, si se quiere ser un
comunicador efectivo, capaz de interesar y persuadir a su audiencia.
La presentación de un proyecto tiene cuatro componentes clave: el dominio de la información
relevante del proyecto, el diseño de la presentación, la presentación propiamente tal y, al
cierre, la ronda de preguntas que los participantes quieran formular.
Analicemos estos componentes con mayor detalle.
Un proyecto involucra mucha información, razón por la cual debemos seleccionar aquella que
efectivamente permita al público formarse una idea clara de la iniciativa que le están
presentando, qué y cómo se hará, quiénes se beneficiarán, cómo se obtendrán los recursos,
etc. Revisemos algunas recomendaciones:
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Procure tener un manejo cabal del proyecto, de modo que pueda discriminar cuál es la
información relevante en su presentación.
Organice los principales ejes temáticos del proyecto y prepare tanto el discurso oral
como los elementos de apoyo que utilizará en la presentación. Considere, por ejemplo,
textos clave, imágenes, gráficos y cuadros explicativos que pueda presentar en un
PowerPoint o mediante láminas organizadas en un rotafolio.
En el diseño o planificación de lo que vamos a presentar, debemos considerar lo siguiente:
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Tome en cuenta las características y la composición de la audiencia ante la cual hará la
presentación y adecue a ella el lenguaje, los ejemplos y los detalles que presentará.
Tenga en cuenta que es el presentador quien se explaya en cada punto anunciado en
las láminas de apoyo, y que no son éstas las llamadas a entregar toda la información.
Utilice un máximo de ocho líneas, con letra legible, en cada lámina. Si utiliza
PowerPoint, la tipografía Arial 40 para los títulos y 32 para los textos, responden bien a
este propósito.
Recuerde que cada lámina debe tener un título claro que oriente al público en relación
al tema o subtema a tratar.
Cuide la redacción y la ortografía. Estas fallas, además de imperdonables, distraen al
público.
Organice las diapositivas en una secuencia lógica: inicio, desarrollo y final.
Utilice los efectos visuales y sonoros de la aplicación PowerPoint cuidando que
constituyan un real aporte a la presentación. No abuse de ellos, ya que pueden
“ensuciar” la presentación y conseguir el efecto contrario al deseado. Prefiera siempre
la simpleza, ya que estos recursos deben apoyar pero no sobrepasar la calidad de la
presentación oral.
Prefiera colores oscuros para el texto y claros para el fondo. El contraste facilitará la
lectura.
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Si se trabajó en equipo es recomendable que todos sus miembros estén en
condiciones de presentar el proyecto, por si falla el presentador designado.
Tenga presente que las tecnologías pueden fallar y tenga siempre prevista una
modalidad alternativa de presentación del proyecto, ya sea porque cuenta con
elementos de respaldo de la información digital (pendrive, CD, correo electrónico, sitio
web) o porque ha preparado un rotafolio o fotocopias para entregar a los participantes.
Ensaye la presentación antes de hacerla frente al público. Controle el tiempo de
exposición y modifíquelo en función del formato que le indiquen. Nunca exceda el
tiempo establecido, tanto por respeto al público como a los demás expositores.
La presentación es el momento en que nos enfrentamos al público para dar a conocer nuestro
proyecto.
Considere lo siguiente:
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Llegue al lugar de la presentación por lo menos media hora antes. Ello le permitirá
revisar que todo esté en orden para exponer.
Mantenga una actitud segura y confiada, puesto que usted planificó su exposición y
está preparado para llevarla a cabo. Recuerde que en una exposición lo más
importante es quien presenta la información.
Establezca contacto visual con la audiencia mientras expone.
Utilice congruentemente su expresión corporal para apoyar lo que está expresando en
palabras. Por ejemplo, use sus manos, vigile sus movimientos y esté atento a su
postura corporal. Recuerde que es importante lo que se dice, pero también cómo se
dice.
Hable con tranquilidad, haga pausas, module bien y evite modismos y muletillas.
Apóyese en las diapositivas, pero no lea textual lo que está escrito en ellas.
Proporcione ejemplos que sean cercanos a la audiencia.
La ronda de preguntas al cierre de la exposición es un momento privilegiado de interacción con
su audiencia.
Algunas recomendaciones:
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Tenga una actitud tolerante y respetuosa frente a las preguntas que le hagan.
Responda lo que le preguntaron y no se desvíe del punto que está tratando.
Mientras responde, preocúpese de mantener contacto visual con quien formuló la
pregunta.
Si alguna pregunta lo sorprende, no intente respuestas forzadas. Exprese cortésmente
que no conoce la respuesta y comprométase a averiguarla. No es un delito no saber
algo.
Al finalizar las preguntas haga un pequeño cierre y agradezca la atención prestada.
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