GUIA PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA

UNIVERSIDAD VERACRUZANA
Facultad de Contaduría y Administración
Administración
GUÍA PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA.
MONOGRAFÍA
Para obtener el Título de:
Licenciado en Administración.
Presenta:
YESENIA YAZMÍN BONILLA CÓRDOBA
Asesor:
L.E Carlos Hernández Rodríguez
Xalapa-Enríquez, Veracruz
Agosto 2007
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UNIVERSIDAD VERACRUZANA
Facultad de Contaduría y Administración
Administración
GUÍA PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA.
MONOGRAFÍA
Para obtener el Título de:
Licenciado en Administración.
Presenta:
YESENIA YAZMÍN BONILLA CÓRDOBA
Asesor:
L.E Carlos Hernández Rodríguez
Xalapa-Enríquez, Veracruz
Agosto 2007
3
DEDICATORIAS Y/O AGRADECIMIENTOS
A LA MUJER
QUE CON LA SANGRE DE SU VIDA
ME HA ALIMENTADO
A TI MAMA
4
A DIOS
POR MOSTRARTE EL CAMINO
QUE AUNQUE ES EL CORRECTO
FUE EL MAS DIFICIL DE SEGUIR
A MI HERMANITA LUCERO POR SU APOYO
A LA CP. EMMA ORTEGA
POR SU COMPRENSION EN LOS MOMENTOS MÁS DIFICILES.
A MI TIO GUSTAVO
POR SU AYUDA
EN LA CONCLUSION DE MI MONOGRAFIA
A MI ASESOR CARLOS
POR QUE EN SUS HORAS DE COMIDA,
LE DEDICO TIEMPO A ESTE TRABAJO.
5
A MIS SINODALES,
CUAUHTEMOC Y CRISTINA
POR SU AYUDA EN LA CONCLUSION DE ESTE LIBRO
Y A TODAS LAS PERSONAS QUE PARTICIPARON EN LA
CULMINACION DE MI CARRERA.
GRACIAS
INDICE
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
Pág.
CAPÍTULO 1
MARCO TEORICO E INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA…………..….7
1.1. Las teorías clásicas del comercio internacional…………………………….17
1.1.1. ventaja absoluta…………………………………………………………19
1.1.2. ventaja comparativa……………………………………………………20
1.2. Teoría de la ventaja competitiva de las naciones…………………………...24
1.3. La empresa y el comercio internacional……………………………………...28
1.3.1. aspectos generales………………………………………………………28
1.3.1.1.
consideraciones generales en las exportaciones…………..29
1.3.2. legislación………………………………………………………………....31
1.4. Consideraciones básicas en el comercio exterior…………………………..32
1.4.1. ¿Por qué exportar?............................................................................32
1.4.1.1.
Motivos para exportar………………………………………..…..34
1.4.2. ¿Quién puede exportar?....................................................................35
6
1.4.3. ¿A dónde exportar?...........................................................................35
1.4.4. ¿Cuándo comenzar a exportar?……………………………………….36
1.4.5. ¿Cómo exportar?...............................................................................36
1.4.6. ¿Qué exportar?..................................................................................38
1.4.6.1.
Los errores más comunes al exportar………………………..38
1.4.7. Proceso general de exportación…………………………….…………39
1.4.7.1.
Plan de exportación……………………………………………...39
1.4.7.2.
Proceso de exportación…………………………………………42
1.4.8. Barreras a la exportación………………………………………………..46
1.4.8.1.
Barreras arancelarias…………………………………………….47
1.4.8.2.
Barreras no arancelarias………………………………………..48
CAPITULO 2
PROMOCION Y GESTION DE MERCADO………………………………….……….51
2.1. La promoción internacional………………………………………………….51
2.1.1. ¿Cómo tratar con las diferentes culturas?.......................................52
2.1.1.1.
Las variables en una negociación con otras culturas……..53
2.1.2. La marca……………………………………………………………….…54
2.1.3. La feria internacional………………………………………………..….55
2.1.4. La imagen………………………………………………………………...56
2.2. Gestión de mercado……………………………………………………………58
2.2.1. Investigación de mercado internacional…………………………….58
2.2.2. Selección del mercado………………………………………………….64
2.2.3. Selección del socio……………………………………………………...65
2.2.4. Formas de gestión del mercado……………………………………….66
2.2.1.1.
Principales formas de ingresar en el mercado………………67
2.3. La comercialización internacional…………………………………………71
2.3.1. El desarrollo de productos para la exportación……….……………71
2.3.1.1.
Ciclo de vida del producto en los mercados de exportación...71
2.3.1.2.
Etapas para exportar productos a países desarrollados.…..73
7
2.3.1.3.
Estrategias de comercialización………………………………..75
2.3.2. El producto a internacionalizarse y la adecuación………..…………78
2.3.3. Canales para la exportación…………………………………………….80
2.3.4. Ingeniería del precio……………………………………………………..83
CAPITULO 3
LA EMPRESA INTEGRADORA COMO OPCION PARA LA
INTERNACIONALIZACION DE LAS MIPYMES……………………………………85
3.1. La empresa integradora como estrategia de competitividad……………….86
3.1.1. Objetivos………………………………………………………………..…87
3.1.2. Beneficios…………………………………………………………………87
3.1.3. Limitantes…………………………………………………………………88
3.1.4. Programas de apoyo a las MIPYMES……………………………….88
3.1.5. Etapas de formación para la integradora…………………………..89
3.1.6. Requisitos de constitución para la integradora……………………90
3.2. Estructura organizacional de la integradora para la exportación……….91
3.2.1. El departamento de exportación de la empresa integradora….….91
3.2.2. Información de un departamento de exportación…………………..92
3.2.2.1.
Documentación básica para exportar………………………..94
3.2.2.2.
Documentos necesarios para exportar con nuestros
principales socios comerciales………………………………………97
3.2.2.3.
Principales organismos que intervienen en la exportación….99
3.2.2.4.
Tramitación del despacho aduanal…………………….……..105
8
CAPITULO 4
FORMAS DE PAGO Y FINANCIAMIENTO PARA LAS MIPYMES DE
EXPORTACION………………………………………………………………………...111
4.1. Formas de pago internacional………………………………………………..112
4.2. Los contratos en el mercado internacional…………………………………115
4.3. Fuentes de financiamiento al comercio exterior……………………………117
4.3.1. La banca de desarrollo…………………………………………………120
4.3.2. La banca comercial……………………………………………………126
CONCLUSIONES………………..……………………………………………………..134
FUENTES DE INFORMACIÓN………………………………………………...……..137
9
RESUMEN
El comercio exterior es una variable de todo sistema económico de cualquier país,
ya sea como vendedor y comprador de bienes y servicios en los mercados
externos
En el primer capitulo se mencionan las teorías del comercio exterior como un
marco teórico de donde se mueven las empresas que están inmersas en el
comercio internacional.
En el según capitulo hablo de cómo se debe promocionar la empresa ante socio y
como debe dirigir todos sus esfuerzos a un determinado mercado
meta
previamente investigado.
En la tercera parte hablo de la información necesaria y básica que debe poseer un
departamento de exportación para poder competir en el mercado.
Quienes se encuentran inmersos en los negocios internacionales y conscientes de
las necesidades de innovación y desarrollo que implica su participación como
10
agentes activos, requieren con frecuencia del apoyo de expertos con profundo
conocimiento en la materia que los asesoren en el aprovechamiento de las
ventajas comparativas, así como en la eliminación de riesgos en esta área tan
amplia y versátil del comercio exterior.
INTRODUCCIÓN
11
Este tema de cómo internacionalizar una empresa inició
en mi como una
inquietud por el curso de proyectos de exportación, en el cual existían muchas
dudas de cómo llevar a cabo una introducción a la realización del proyecto, pues
considero que primero nos deben decir como hacerlo para después nosotros
poder realizar un proyecto.
Al finalizar las demás experiencias educativas y llegando la hora de realizar un
trabajo recepcional, me vi en la tarea de llevar a cabo una guía para
internacionalizar una empresa, como introducción para los lectores del presente
trabajo.
El presente trabajo tiene la intención de conocer los rasgos fundamentales de los
aspectos más destacados que debe considerar una empresa para cuando decide
ampliar sus horizontes y establecer lazos comerciales internacionales; es una
oportunidad para las pymes que no saben cuando piensa introducir su producto a
un nuevo mercado.
En esta guía de internacionalización pretendo conocer como los autores a los que
hago referencia, a través de su experiencia con la exportación, en forma práctica,
12
didáctica y sencilla, con su lenguaje sin rodeos; sugieren que cualquier empresa
pequeña, mediana y grande puede llegar y permanecer en un mercado externo.
Considero también
de gran importancia esta guía por que a nosotros los
administradores el campo del comercio exterior es una de las ramas de
especialización, porque con las capacidades que posee el administrador puede
juntar los esfuerzos de distintos especialistas que participan en el desarrollo de un
proyecto de exportación para crear sinergia, además de fungir como gestor de los
diferentes conocimientos y así lograr los objetivos como es la internacionalización
de una empresa mexicana.
Además de que el lector se dará cuenta a través de la lectura de los capítulos que
integran el trabajo que el proceso administrativo se aplica a la introducción de una
empresa al mercado internacional; como es el establecimiento de la misión, la
visión empresarial para después pasar a la planeación con sus respectivos
establecimientos de objetivos a corto plazo; la organización de un departamento
de exportación y todo lo que conlleva a su realización, después como un
administrador funge como director de los esfuerzos comunes de toda la
organización y por ultimo el control de todas las actividades que se están llevando
a cabo ya sobre la marcha del negocio ; aunque en esta guía no se toca ese tema,
el administrador tiene las capacidades
para implementar una auditoria
administrativa a cualquier organización.
Entendiendo el concepto de internacionalización dentro de este trabajo como una
estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica
El presente trabajo es un acercamiento a como debe una empresa introducirse
en la internacionalización y cuales son las bases que debe conocer para saber
cuál es el camino que debe recorrer en la práctica una empresa que va a
internacionalizarse.
En el primer capitulo hago referencia a un marco teórico, que aunque es cierto que
lo menciono para visualizar el entorno en que se mueven aquellas empresas que
13
se inician en la internacionalización; hago énfasis que la teoría no es materia de
discusión en este trabajo y que solo las refiero para tratar de explicar el comercio
exterior y que el lector comprenda y entienda como en un mundo cambiante
varios autores a lo largo del tiempo han tratado de explicar las bondades de
practicar el comercio exterior.
Esta monografía es una recopilación de diversos autores que a través de su
experiencia plasmada en libros me ayudaron a entender las razones para
exportar, que son muchas y diversas, entre las mas importantes se encuentran las
empresa que se unen para formar un bloque sólido y poder entrar a un mercado
mas competitivo, adaptándose a las necesidades de cada sector. Las condiciones
mas apropiadas para exportar reduciendo costos y riesgos son exportar hacia un
mercado donde se puedan adquirir experiencias a menor costo, como en
mercados cercano o de rápido crecimiento.
El mejor momento para exportar es cuando se hayan desarrollado puntos de
fuerza para ser competitivos y la internacionalización, ya que es una actividad de
mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos. Algunos de los
factores mas recurridos que ayudan a la exportación son: mercado, producto,
empresa e información.
Como en cualquier proyecto, suelen encontrarse algunas barreras entre alas más
importantes podemos citar exceso de reglamentación, empresario exportador no
preparado.
Para poder exportar es necesario evaluar la situación actual de la empresa, medir
sus fuerzas para saber si puede enfrentar al mercado internacional será necesario
que la empresa trabaje como un todo. Por lo demás se deberá conocer todo lo que
concierne al país que desea exportar, como la cultura, competencia, leyes,
lenguaje, costumbres.
14
La información es uno de los recursos más valiosos de cualquier entidad, esta se
deberá buscar de acuerdo a las necesidades de la misma. La información que se
busca mas frecuentemente es conocer que oportunidades se tienen, saber qué se
está comprando o qué se quiere comprar, qué productos similares al que ofrece la
organización existen, otra es la información referente a instituciones del comercio
exterior, boletín de cámaras de comercio bilaterales, revistas especializadas y
ferias internacionales.
Saber de los acuerdos internacionales sintetiza mucho el proceso de exportación,
esto facilita el comercio y permite saber si el producto corresponde a los requisitos
de los países importadores.
Durante el capitulo de promoción y gestión de mercado uno de los temas que mas
sobresale es la imagen que un país proyecta, la cual se considera muy importante
para que la exportación logre ser exitosa, esta puede proyectarse mediante
catálogos, cartas o cualquier otro tipo de publicidad, pero los mensajes deberán
ser claros y objetivos para ser entendibles y asimilados.
Además puede darse personalmente a través de un viaje de negocios que se
considera el principal instrumento de comunicación y promoción para la empresa
que desea exportar.
Para poder exportar, la creación de una empresa integradora resulta una solución
rápida y adecuada, por ello en el tercer capitulo la mencionó, y se explica que es
un agrupamiento de empresas que buscan unir sinergias y aumentar su
competitividad a la vez que reduce riesgos y costos de la internacionalización,
para lograr cumplir sus objetivos en común que en este caso sería una
exportación exitosa y con rendimiento financiero para todas las partes.
También hago énfasis en la información básica que debe conocer el exportador
para iniciar su etapa de internacionalización, desde los créditos fundamentales
hasta los formatos que se requieren para algunos trámites.
15
CAPITULO 1. “MARCO TEÓRICO E
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA”
16
CAPITULO I
MARCO TEÓRICO E INTERNACIONALIZACIÓN DE
LA EMPRESA
1.1
LAS TEORÍAS CLÁSICAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La teoría clásica del comercio internacional se basa fundamentalmente en las
aportaciones de tres economistas británicos: Adam Smith (1723-1790),
David
Ricardo (1772-1783) y J. Stuart. Mill (1806-1873). El primero aporta una teoría del
valor y un primer principio de especialización; el segundo, la teoría de las ventajas
comparativas, y el tercero, la teoría de la demanda recíproca.
Para la economía clásica, expresada por Adam Smith y David Ricardo, el libre
comercio internacional es benéfico para los países en dos sentidos: conduce a la
especialización y amplía las posibilidades de consumo. Además, y como dice
Smith, “es máxima de todo jefe de familia prudente no tratar de producir en casa lo
que cuesta más producir que comprar”, dando respuesta a la pregunta ¿qué
bienes debe exportar e importar un país? sentando la analogía entre la conducta
del individuo y de la nación, Smith responde a la pregunta y enuncia así su
principio de especialización (Torres Gaytan Ricardo).
17
En el modelo expuesto, a los norteamericanos les resulta más barato importar la
tela de México que producirla ellos mismos, y a los mexicanos les resulta más
barato importar el alimento de Estados Unidos que producirlo por su propia
cuenta. Para Smith, los mecanismos del mercado (la ley de la oferta y la
demanda) restablecen de manera automática los equilibrios comerciales internos e
internacionales.
La teoría del comercio internacional pretende dar respuesta a preguntas como las
siguientes: ¿Qué es lo que explica el comercio entre las naciones? ¿Cuáles
bienes se exportan y cuáles se importan por cada país comerciante? ¿A qué
precios se exportan e importan los bienes que se intercambian? ¿Se benefician
los países del comercio internacional?
En una primera aproximación, el comercio entre países surge por las distintas
productividades del trabajo, la tierra y el capital. Además ninguna nación, ni ningún
individuo, es completamente capaz de producir todos los bienes y servicios que
requiere para sobrevivir. Si los norteamericanos requieren de 8 unidades de
trabajo para producir una unidad de alimento mientras que los mexicanos
requerimos 10, entonces a los mexicanos nos resulta más barato (en términos de
unidades de trabajo) importar el alimento de Estados Unidos que producirlo
internamente; pero si, por el contrario, los mexicanos requerimos dos unidades de
trabajo para producir una unidad de tela mientras que los norteamericanos
requieren 4, entonces a los norteamericanos les resulta más barato (en términos
de trabajo) importar la tela de México que producirla ellos mismos.
O como bien lo expresa Adam Smith en la Riqueza de las Naciones : “Siempre
será máxima constante de cualquier prudente padre de familia no hacer en casa lo
que cuesta más caro que comprarlo” (Smith, 1996, p. 454).
El sastre, por esta razón, no hace zapatos para sí y para su familia, sino que los
compra del zapatero; éste no cose sus vestidos, sino que los encomienda al
18
sastre; el labrador no hace en su casa ni lo uno ni lo otro, pero da trabajo a esos
artesanos. Interesa a todos emplear su industria siguiendo el camino que les
proporciona más ventajas, comprando con una parte del producto de la propia, o
con su precio, que es lo mismo, lo que la industria de otro produce y ellos
necesitan” (Smith, 1996, p. 402-403).
Las aportaciones de Adam Smith y David Ricardo.
Adam Smith aplico la teoría de la división de trabajo al intercambio internacional
(un país especializarse en un producto). Su aportación más importante a la teoría
del comercio internacional fue demostrar la conveniencia de la especialización del
trabajo entre los países y la aceptación del intercambio entre estos.
Las conclusiones de los resultados del modelo de la ventaja absoluta de Adam
Smith son interesantes, pues fundamentan hasta nuestros días las teorías
liberales modernas que proclaman la libertad de comercio interior e internacional
como requisito necesario y suficiente del progreso material de los pueblos. La
apertura comercial en México y en otros países del resto del mundo, encuentra
sustento en las teorías de Adam Smith que muestran los beneficios potenciales
del libre comercio internacional: Economías de escala y ampliación de las
posibilidades de consumo. Por tanto, la globalización misma encuentra también
sus fundamentos en los primeros defensores del librecambio. Adam Smith es muy
exigente al establecer como base del comercio internacional la existencia de
ventajas absolutas, pero David Ricardo vendría a demostrar más tarde qué no tan
sólo se requieren ventajas comparativas.
1.1.1 VENTAJA ABSOLUTA
O también llamada diferencia absoluta de costos y es la situación que disfruta un
país (región o individuo) sobre otro en la producción o fabricación de un bien o
19
servicio cuando utiliza en su elaboración menos recursos en comparación con los
otros países o individuos según Torres Gaytan Ricardo (2001).
O matemáticamente la capacidad del país A para producir un bien más
eficientemente (es decir, una mayor producción por unidad de factor) que el país
B.
La teoría de la ventaja absoluta defiende que los países deben especializarse en
los bienes para cuya producción emplean menor cantidad de productos
terminados que los demás países y exportar parte de éstos para comprar los
bienes que otro país produce con un menor costo. El comercio internacional no se
rige por esta teoría, sino por la teoría de la ventaja comparativa.
Como lo muestra la siguiente tabla
PROD/PAIS
CAFÉ
VINO
A
40
20
B
20
40
El país A se deberá dedicar a producir vino y el país B a producir café.
1.1. 2 VENTAJA COMPARATIVA
Torres Gaytan Ricardo (2001) menciona que entre las hipótesis que adopta David
Ricardo, dos merecen especial atención. La primera establece que el valor de los
bienes depende de la cantidad de trabajo que los mismos incorporan (teoría del
valor-trabajo). La segunda sostiene que la productividad del trabajo (producción
hora-hombre) es constante para cada bien dentro del país, pero puede diferir
entre países al utilizar técnicas de producción distintas. La tecnología de la
economía de un país puede ser, según Ricardo, resumida por la productividad del
trabajo en cada industria.
20
A partir de estas premisas, David Ricardo demuestra que el comercio
internacional, analizado en términos de trueque (un país exporta un bien a cambio
de otro bien que importa), es siempre beneficioso –excepto en un caso muy
improbable, incluso para un país que produce todos los bienes a un costo menor
que el resto del mundo. De esta manera Ricardo enuncia la celebre teoría de la
ventaja comparativa.
Utilizada bajo términos como costos comparativos ó ventaja comparativa o
comparable. La teoría de la ventaja comparativa defiende que los países deben
especializarse en la producción de productos en los que tienen una ventaja
relativa, de forma que exportarán parte de estos productos e importarán aquéllos
que otros países produzcan con menores costes relativos.
Esta teoría, por tanto, a diferencia de la teoría de la ventaja absoluta, no defiende
la producción de aquel bien que resulte más barato, sino que opta por la
producción de aquel bien en el que se tengan mejores costes comparativos,
aunque, en términos absolutos, su producción resulte más cara que la del bien
anterior.
Tome une ejemplo de Krugman y M. Obstfeld (2001) para entender el concepto
de ventaja comparativa.
Se toman dos países, A y B, los cuales producen dos bienes, vino y arroz; el
costo, en horas de trabajo por unidad de producto (de acuerdo con la teoría del
valor) se encuentra representado en el siguiente cuadro:
Tecnologia de produccion en A y B.
Trabajo
1 litro de
1 saco de
requerido
vino
arroz
A
10
20
B
20
30
21
Estos datos ponen en evidencia que el costo de producción de ambos bienes es
menos en A que en B, lo que significa que la productividad del trabajo es mayor en
A que en B para ambas producciones. De acuerdo con la teoría absoluta de Smith
no habría comercio entre los dos países porque A al producir bienes a menos
costo, no tendrá interés en importar ni arroz ni vino desde B.
La demostración de que a pesar de ello el comercio entre A y B es beneficioso
para ambos se explicará a continuación. Por aplicación de la teoría del valor
trabajo, el precio relativo entre los dos bienes (cantidad de un bien que se obtiene
a cambio de una unidad del otro bien) será en cada país, la razón inversa entre el
número de horas de trabajo que cada bien requiere (costo relativo). Así, en A un
saco de arroz se cambia por dos litros de vino (o un litro de vino por medio saco
de arroz) y en B un saco de arroz se cambio por 1,5 litros de vino (o un litro de
vino por 2/3 saco de arroz).
Según este resultado, en A el vino –en términos del arroz– es más barato que en
B y en cambio, el arroz –en términos de vino– es más caro. Si en estas
condiciones A y B establecen un precio relativo entre el arroz y el vino que sea
intermedio del que prevalece en cada país, ambos países saldrán beneficiados
porque, con el mismo esfuerzo de horas de trabajo, podrán consumir una mayor
cantidad de ambos bienes. Si por ejemplo, el precio relativo internacional (que
también se denomina relación real de intercambio) se establece en un saco de
arroz 1,75 litros de vino (un litro de vino 0,57 saco de arroz), A tendrá interés en
especializarse en producir sólo vino y cambiar una parte de la producción total a B
por arroz. En A, con un esfuerzo de 300 horas se podrán consumir 11 litros de
vino y 10, 8 de sacos de arroz (produciendo 30 litros de vino, y cambiando 19 a B
por arroz) mientras que si no comercia solo podrá consumir 10 litros de vino –100
horas – y 10 sacos de arroz –200 horas. Así ocurrirá para cualquier combinación
de los dos bienes cuyo consumo se quiere comparar con y sin comercio
(suponiendo siempre la libre movilidad del factor trabajo entre sectores).
22
El mismo razonamiento es aplicable para B, con especialización en la producción
de arroz. De aquí se desprende que, a través del comercio, aumenta la oferta de
los dos bienes en los dos países y, en consecuencia, aumenta la producción y el
bienestar global.
Para determinar la ventaja comparativa de cada país hay que comparar los costos
relativos de ambos bienes en los dos países. Serán distintos, y el comercio será
ventajoso, cuando la diferencia relativa entre los costos absolutos (o la
productividad) no es la misma en los dos bienes.
En resumen, las conclusiones del modelo de David Ricardo son dos: 1) la causa
del comercio internacional y se encuentra en la diferencia de la productividad del
trabajo en los distintos países; 2) siempre que haya diferencias entre los dos
países en los costos relativos de los bienes, los precios relativos serán distintos y
el comercio será beneficioso para ambos porque aumenta la producción total, la
oferta y el consumo en cada país.
23
1.2
TEORÍA DE LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA NACIONES.
Michael Porter en su libro de La Ventaja Competitiva de las Naciones (1991)
plantea la idea de por qué algunas colectividades sociales, instituciones
económicas y naciones avancen y prosperen y otras no. En su obra él trata de
captar la complejidad de la competencia real, e integra los elementos que influyen
en la forma de comportarse de las compañías y del progresar de las economías.
Esta teoría hace hincapié en la necesidad de un nuevo paradigma; al hacernos la
pregunta ¿Por qué algunas naciones tienen éxito y otras fracasan en la
competencia internacional? O como se replante con otras preguntas ¿Por qué se
hace una nación la sede de competidores internacionales triunfadores en un
sector? O, por decirlo de otra forma, ¿Por qué las empresas asentadas en
determinada nación pueden crear y mantener una ventaja competitiva contra los
mejores competidores del mundo en un campo en particular? ¿Y por que una
nación es frecuentemente la sede de tantos lideres mundiales de un sector?
Las respuestas a estas preguntas son de interés crucial para aquellas empresas
que deben competir en mercados crecientemente internacionales. Una empresa
debe comprender lo que sucede en su propia nación que es más crucial para
determinar su capacidad, o incapacidad para crear y mantener una ventaja
competitiva en términos internacionales.
El nivel de vida de una nación depende a largo plazo de su capacidad de alcanzar
un elevado y ascendente nivel de productividad en los sectores en que compiten
24
sus empresas. Esto se basa en la capacidad de sus empresas para conseguir
una calidad cada vez mejor o una mayor eficacia. La influencia de la propia
nación en la búsqueda de la ventaja competitiva en determinados campos es de
importancia vital para el nivel y tasa de crecimiento de la productividad que pueda
conseguirse.
El paradigma de por que las naciones triunfan internacionalmente en
determinados sectores esta evidenciando síntomas de fatiga después de haber
imperado por siglos, como lo son las teorías clásicas que explican las pautas de
las importaciones y exportaciones de las naciones que se remontan a los trabajos
de Adam Smith y David Ricardo mencionados anteriormente. Convenido de forma
general que estas teorías resultan inadecuadas para el cometido para el que
fueron creados. Los cambios en la naturaleza de la competencia internacional
entre el nacimiento de la corporación multinacional que no solo exporta sino que
compite en el extranjero mediante sus subsidiarias foráneas, han debilitado las
explicaciones tradicionales de por qué y a dónde exporta una nación.
Pero ahora ¿qué es la competitividad?
Algunos ven la competitividad nacional como un fenómeno macroeconómico,
movido por variables tales como los tipos de cambio, los tipos de interés y los
déficit públicos. Pero hay naciones que han disfrutado de niveles de vida
rápidamente crecientes a pesar del déficit presupuestario (Japón, Italia y Corea),
de la depreciación de su moneda (Alemania y Suiza) y de los altos tipos de interés
(Italia y Corea) (Porter Michael 1991)
Según Porter Michael (1991) la competitividad es función de una mano de obra
barata y abundante; a pesar de esto Alemania, Suiza y Suecia han prosperado al
margen de sus altos niveles salariales y de largos periodos de escasez de mano
25
de obra; la capacidad de competir a pesar de pagar altos salarios es un objetivo
nacional mucho más deseable.
Otro
punto de vista
es que la competitividad depende de poseer recursos
naturales y la pregunta es por qué México o América Latina no es competitivo si
es abundante en recursos naturales y Japón sí.
También se argumenta que
la política gubernamental ejerce fuerte influencia
sobre la competitividad pero más bien puede decirse que el gobierno interviene en
la competencia internacional, pero rara vez lo hace en un papel estelar.
Como todo esto no nos lleva una respuesta satisfactoria de por qué unas naciones
son exitosas y otras no, debemos abandonar el termino nación competitiva que
tiene mucho significado a prosperidad económica.
Según Porter Michael (1991) la principal meta económica de una nación es
producir un alto y creciente nivel de vida para sus ciudadanos y la capacidad de
conseguirlo depende no de la competitividad sino de la productividad con que se
empleen los recursos de una nación (trabajo y capital). La productividad es el valor
del producto generado por una unidad de trabajo o de capital y depende tanto de
la calidad y características de los productos (lo que determina los precios a que
pueden venderse) y de la eficiencia con la que se producen.
La productividad es el principal determinante, a la larga, del nivel de vida de una
nación, porque es la causa de la renta nacional per capita. La productividad de los
recursos humanos determina sus salarios, mientras que la productividad con la
que se emplea el capital determina el rendimiento que consigue para sus
poseedores. La elevada productividad no sólo genera altos niveles de renta, sino
que brinda a los ciudadanos la opción de disfrutar de más tiempo de esparcimiento
en lugar de trabajar durante jornadas muy largas. También crea la renta nacional
sobre la que se aplican impuestos con los que se pagan servicios públicos que a
su vez elevan más todavía el nivel de vida.
26
La capacidad para ser altamente productivos permite igualmente a las empresas
de una nación cumplir unas normas exigentes de tipo social que mejoran el nivel
de vida tales como las de seguridad e higiene en el trabajo, igualdad de
oportunidades e impacto sobre el medio ambiente. Por esa razón el único
concepto significativo de la competitividad a nivel nacional es la productividad
nacional.
De ninguna manera este trabajo es una explicación exhaustiva de las teorías sino
una explicación de los principales fundamentos que sustentan dichas teorías.
Pues dichas teorías tratan de explicar las bondades del comercio internacional.
Dentro de este marco teórico se van a mover aquellas empresas mexicanas que
decida internacionalizarse, y poder optimizar la ganancia de practicar el comercio
internacional.
Es importante hacer mención que los procesos de globalización y de integración
económica como la realidad actual en mucho sus bases son las teorías
económicas citadas.
27
1.3 LA EMPRESA Y EL COMERCIO EXTERIOR
Cuando una empresa que decide exportar, tiene que construir un nicho de
mercado extranjero al que desea servir, pero esto sólo es posible si cuentan con
alguna ventaja competitiva en su mercado doméstico y si el empresario, no sabe
por que ha tenido éxito en el mercado de su país difícilmente podrá tener éxito en
un mercado internacional.
De acuerdo a Morales Troncoso Carlos (2000) primeramente el exportador debe
tener en su plan de negocios lo siguiente:
•
Antecedentes de la empresa.
•
Misión, objetivos y metas.
•
Portafolio de negocios.
•
Cadena de valor y análisis FODA.
•
Organización actual y equipo directivo; su formación, experiencia y
responsabilidades dentro de la organización.
Esto como si se tratase del Curriculum Vitae de su empresa, en el plan de
negocios debe presentar el historial y los hechos sobresalientes de la organización
que le permitan a los lectores de el plan comprender quién es su empresa, cómo y
cuándo nació, cómo ha venido desarrollándose y cómo se encuentra actualmente.
1.3.1 ASPECTOS GENERALES
La exportación es vender más allá de nuestras fronteras político-económicas, los
principios de la exportación no son los mismos que los de la venta en el mercado
interior, la diferencia está en el hecho de que en la exportación es necesario
28
considerar las implicaciones del tráfico de las mercancías y sobre todo en que
áreas del cliente y del proveedor están sujetas a distintas reglamentaciones
administrativas, diferentes costumbres y prácticas comerciales. Todo esto llevado
a cabo con la ayuda de las técnicas que permitan una eficaz comunicación con el
consumidor y con el conocimiento de mecanismos que relacionan el tráfico entre
los distintos países, apoyada en una serie de normas y requisitos que, a la vez, la
controlan y la fomentan.
1.3.1.1. CONSIDERACIONES GENERALES EN LAS EXPORTACIONES
En el año 2000, Mercado H. Salvador menciono que las diferencias existentes
entre el comercio interno y el externo, son contingencias generales originadas por
la idiosincrasia de los países, su evolución, la competencia que existe en cada uno
de ellos, por lo que deben ser tomadas en cuenta en el momento que se decida
concursar en el marco de las ventas internacionales como son:
Situación geográfica
Está resulta estratégica para la planeación de operaciones internacionales, ya que
determina la época de compra de ciertos productos temporales o de mayor
consumo en determinadas estaciones del año. De esta misma situación dependen
la fecha de entrega, los viajes, embarques, etc. El clima es un elemento
importante y de necesaria consideración, puesto que influye en las corrientes
comerciales ya que del mismo dependen: la forma de vida, carácter, gusto y las
características de los artículos exportados que puedan verse favorecidos o
afectados.
Religión y tradición.
Los habitantes de un país se ven influenciados por su historia, costumbres,
tradiciones y religión.
Raza.
Es ahora una característica menos adversa. Al reducirse las distancias mediante
las comunicaciones ha logrado influir en la unificación de los gustos, creando un
consumo general de un producto entre las diferentes razas.
29
Población.
Conociendo el número de habitantes de los países o poblaciones de cada uno de
ellos, se puede evaluar su consumo.
Idioma.
Las entrevistas o el intercambio de correspondencia, no dará resultados
satisfactorios si no es en el idioma del importador. La facturación y documentación
de importancia, para facilitar la entrada y salida de mercancía, deberá expedirse
en el idioma del país importador, de no hacerlos así, se corre el riesgo de perder
mercado por la tardanza en dar curso expedito de todo aquellos mal requisitado.
Gustos.
En el gusto y necesidad de satisfacerlo, influyen todos los factores psicológicos,
históricos, climatológicos, convencionalismos, etc., del mercado meta.
Medidas y monedas.
Contingencias muy importantes por la diferencia de los sistemas de medidas,
cuando las operaciones son entre países que difieren en este aspecto, Lo mismo
pasa con la moneda. Es conveniente tomar en cuenta, antes de cualquier
operación las especificaciones en valores y medidas del importador dentro de la
documentación legal; sobre todo el de medidas de capacidad donde quizás se
puede encontrar el éxito para una buena operación, si se analiza la competencia
en este aspecto.
Relaciones vecinales lejanas
Son comunes las relaciones comerciales entre países vecinos y difíciles con
países alejados donde los obstáculos para comunicarse pueden resultar
infranqueables; por consiguiente, la distancia determina una agenda de fechas de
envío, forma y estructura de los empaque exteriores, sistemas y medios de
transporte.
Conflictos políticos.
Los diferentes regímenes de gobierno, conflictos internos, revoluciones, revueltas,
influyen mucho en el mercado internacional.
30
1.3.2 LEGISLACIÓN
Dentro de todo el marco legal que rige el comercio exterior en los países Mercado
H. Salvador (1999) nos comenta cuales son los principales:
Las Constituciones Políticas de cada país.
Las Leyes Aduaneras y reglamentos. Estos ordenamientos regula la entrada y
salida de mercancías de los países, es decir todas las importaciones y
exportaciones están regidas por estas leyes.
Leyes de Comercio Exterior: estas leyes tiene por objeto regular y promover el
comercio exterior, incrementar la competitividad de la economía nacional, propiciar
el uso eficiente de los recursos productivos del país, integrar adecuadamente la
economía, con la internacional y contribuir a la elevación del bienestar
de la
población.
Código de Comercio: para el conocimiento marítimo, carta porte.
Acuerdos y tratados comerciales en materia de comercio internacional que tengan
firmados cada país.
31
1.4 CONSIDERACIONES BÀSICAS EN EL COMERCIO EXTERIOR.
Los primeros pasos al mundo fascinante del comercio internacional es una visión
de la experiencia de relacionarse en el mercado internacional.
Estas consideraciones van dirigidas a pequeñas y medianas empresas, artesanos,
por que ellos también pueden exportar, no nada más los grandes empresarios.
1.4.1 ¿POR QUÉ EXPORTAR?
Reyes Díaz-Leal Eduardo (1993) nos da la respuesta a la pregunta de ¿por qué
exportar? en su libro la mentalidad exportadora:
a) Por generar divisas.
b) Por compensar la balanza de pagos.
c) Por generar más fuentes de empleo.
d) Por imagen corporativa.
e) Por ayudar al país.
f) Por hacer negocio.
Es la última respuesta la más importante ya que al realizar negocios se cumplen
las otras como resultado.
De igual manera Minervini Nicola (1996) nos da diversos motivos por los cuales
las empresas deciden salir del mercado nacional al internacional:
•
Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garantiza una
dimensión industrial de la empresa para obtener mayores utilidades y
beneficios como la disminución de costos y materias primas
32
•
Pedidos casuales de importadores los cuales pueden ser generados en una
feria o una misión en el exterior con la finalidad de asegurar la venta y
aceptación de nuestro producto.
•
Dificultades de venta en el mercado interno lo cual atribuye a tomar
decisiones de penetrar en un mercado exterior.
•
Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes al ver que
somos una empresa exportadora y por lo tanto estable y competitiva.
Muchas empresas y aun muchos profesionistas, tienen el paradigma de exportar
es igual a dolores de cabeza y por está razón no exportan o posiblemente por:
a) Desconocen las técnicas y tácticas para introducirse en mercados externos.
b) No cuentan con capital para desarrollar mercados externos.
c) No están preparados para atender a este tipo de ventas.
Pero sobre todo la exportación requiere de iniciativa, responsabilidad, capacidad
para resolver problemas, mucho ingenio y sobre todo muchas ganas de tener
éxito.
De acuerdo a Reyes Díaz-Leal Eduardo (1993) estas son las capacidades que
debe tener una alta dirección.
a) Capacidad física: al hacer un análisis sobre la cantidad que se podrá
destinar a los mercados externos, la llamada “oferta exportable”, permite
evitar vender menos o más de lo que se está preparado.
b) Capacidad administrativa: el exportar no es solamente el terne uno o varios
productos o servicios que vender, y no es el empresario un todologo, pues
la exportación exige un equipo coordinado y preparado que ofrezca
resultados favorables; además de que en la exportación es importante el
poder administrar las ventas y la atención de estos mercados, pues es
importante
tener
que
vender
en
buenas
condiciones,
como
administrativamente ejecutarlo bien.
c) Capacidad económica: la exportación requiere de una inversión inicial, una
vez exportando el resto de las inversiones se deberán tomar como gastos
33
propios de la exportación; estas inversiones en la mayoría de las ocasiones,
son muy cuantiosas sobre todo cuando se parte que la exportación no se
da en un primer intento sino después de muchos intentos y paciencia.
d) Deseo de exportación: aquí es el querer es poder, y sobre todo el querer
exportar algo de calida y no solo cantidad, o el exportar lo que nos sobra o
lo que no quiere el mercado interno. pues
1.4.1.1 MOTIVOS PARA EXPORTAR
Son muchos los motivos que tienen miles de empresarios para salir a vender sus
productos o servicios al mercado internacional, a continuación describiré algunos
de ellos son (Minervini Nicola, 1996):
•
Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen la
disminución de costos unitarios.
•
Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o
una misión en el exterior,
•
Dificultades de ventas en el mercado interno: algunas veces el mercado
local, o regional esta saturado del mismo producto que nosotros
ofrecemos, y la calidad que ofrecemos es igual, mismos precios, etc.,
podemos buscar nichos en el exterior, en donde no conozcan el producto
que producimos o comercializamos, y así encontramos un mercado
“virgen”.
•
Mejor aprovechamiento de las instalaciones.
•
Posibilidad de precios más rentables
•
Mejor programación de la producción.
•
Alargamiento del ciclo de vida de un producto por productos que ya
alcanzaron su madurez o iniciaron su fase de declive en el mercado
interno, pueden ser exportados a mercados donde el nivel tecnológico
general es inferior (por ejemplo, maquinaría, tecnologías de la información).
•
Para diversificar riesgos: colocar parte de la producción en el mercado
externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis.
34
•
Para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes: una empresa
que exporta, necesariamente adquiere un mayor prestigio, status y esto se
refleja en sus operaciones en el mercado interno.
•
Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno.
Por el proceso de globalización de la economía.
•
Por la política de desarrollo de la empresa, hay empresas que encaran la
exportación como una ruta estratégica para desarrollarse.
1.4.2 ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?
Según MINERVINI Nicola (1996) la capacidad de exportación no está
necesariamente vinculada a las dimensiones de la empresa. Más bien la
exportación esta vinculada con el compromiso con la calidad, creatividad y
profesionalismo.
En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios, especialmente quienes
cuentan con una formación técnica, inician la actividad de la exportación
acumulando varios fracasos y uno que otro éxito, pero sin antes haber evaluado la
propia capacidad de internacionalización, es decir, la capacidad de adecuar la
empresa además del producto al mercado internacional.
Una empresa preparada para la exportación es aquella que ha evaluado su
capacidad de adaptarse al mercado internacional implementando estrategias para
mejorar su competitividad.
1.4.3 ¿A DÓNDE EXPORTO?
Donde basados en una investigación de mercado previa, encontremos
condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo
(teóricamente). En la práctica las empresas empiezan de forma casual como al
contestar solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias
internacionales.
35
Pero también se deberá tomar en cuenta ciertas condiciones para entrar en el
mercado disminuyendo costos, riesgos y llegar a ser rentables. Se deberá evitar
exportar innecesariamente, lo cual solo genera esfuerzos y gastos de recursos.
Las empresas usualmente exportan hacia los mercados más cercanos, en rápido
crecimiento, a mercados más similares culturalmente, en donde la competencia
es menos agresiva o mercados muy grandes.
Se deben evitar esfuerzos y recursos por ocurrencias, hay que iniciar con los
mercados donde puede adquirir experiencia al menor costo.
1.4.4 ¿CUÁNDO COMIENZO A EXPORTAR?
No debemos exportar cuando existan situaciones difíciles dentro de la empresa
como falta de recursos, infraestructura o financiamiento, etc. O por crisis en el
país, declive de la calidad y vida de nuestro producto.
La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la plantación
de los recursos y de paciencia. Tiene que ver con la acción, capacidad en el
diseño,
programación,
producción,
comunicación,
empaque,
envíos,
administración, etc., todo conforme a las exigencias del mercado internacional.
Exportar
cuando
se
haya
desarrollado
puntos
de
fuerza
competitivos
internacionalmente de ser posible de corto y largo plazo. (MINERVINI Nicola 1996)
1.4.5 ¿CÓMO EXPORTO?
Después de que la empresa a sobrevivido de entre errores y éxitos a llegado
atener cierta estabilidad en el mercado interno y cuando finalmente ha decidido
exportar está iniciando una etapa en la que no tiene experiencia, por ellos hay que
reconocer que la exportación está en función de los siguientes parámetros:
36
Mercado: comunicación, selección y gestión.
Producto: el producto debe corresponder a las exigencias de los consumidores.
Empresa: está debe tener en la mente penetrar en el mercado internacional y
hacer planes para lograrlo.
Información: es lo más importante en cualquier proyecto de exportación
(MINERVINI Nicola 1996)
De manera general el siguiente esquema sirve de guía para exportar:
a) Evaluación de la capacidad internacional.
b) Identificación de las oportunidades de negocio.
c) Selección del mercado y la contraparte.
d) Promoción.
e) Comercialización.
f) Administración.
El éxito de la exportación se basa en siguiente tripié de REYES Díaz-Leal Eduardo
(1993)
Profesionalismos
Información
Promoción
Información
Empresa
Exportación
Mercado
37
Producto
1.4.6 ¿QUÉ EXPORTAR?
Un producto y/o servicio que cumpla con las exigencias del importador.
En si lo que se va a exportar no es lo que está produciendo para el mercado
interno, sino exportar la capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.
1.4.6.2 LOS ERRORES MÁS COMUNES AL EXPORTAR.
Estos suelen ser errores al que están expuestos los nuevos exportadores, Nicola
Minervini (1996) menciona varios de ellos y algunos otros son aportaciones de
catedráticos de la facultad de administración.
•
Falta de política de marca; como investigación, registro y monitoreo de la
marca.
•
Falta de investigación de mercado.
•
La capacidad de producción de la actual empresa no es capacidad de
internacionalización.
•
Falta de investigación y selección de mercado
•
Extrema diversificación de los mercados
•
Falta de presencia en el mercado
•
Servicio post-venta.
•
Desconocimiento de la mecánica de exportación
•
Falta de evaluación de la contraparte.
38
•
No considerar los aspectos de las diferentes culturales.
•
Selección errada del socio comercial
•
Elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del país
extranjero
•
Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor
•
No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la
exportación.
1.4.7 PROCESO GENERAL DE EXPORTACION.
Este tema si bien esta distribuido en el contenido de este documento su objetivo
es brindar un esquema general de todos y cada uno de los pasos que deberán
seguirse en la exportación, desde la producción hasta la entrega del pedido al
comprador, incluyendo el proceso aduanal de exportación.
1.4.7.1 PLAN DE EXPORTACIÓN
Definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación es
el primer paso para empezar a planear las actividades.
En el año 1996 Minervini Nicola menciona la estructura de un plan estratégico de
exportación:
•
Objetivos del plan
•
Sumario
•
Antecedentes:
-
Situación de la empresa
-
Hipótesis de la base del plan
-
Datos macro coyunturales
-
Porque la decisión de exportar
• Objetivo de la empresa al exportar
39
• La inteligencia del marketing
• Identificación y evaluación de oportunidades
-
Oportunidades de mercado existentes
-
Oportunidades de mercado creadas
-
Oportunidades de mercados creadas por la competencia
-
Oportunidades de mercado futuras
-
Evaluación del ambiente del marketing internacional
•
Análisis producto – espacio
•
Averiguar y definir la combinación producto – mercado:
-
Qué producto
-
Para qué tipo de mercado
-
Con que cambios
-
Alternativas de entradas al mercado seleccionado
-
Instrumentos que serán necesarios (comunicación, estructura interna,
recursos, asesoría, etc.)
•
-
Plan de acción
-
Producto
-
Ventas
-
Resistencia a la venta
-
Promoción
-
Criterio de auditoria
Apéndice
Un plan de exportación consiste en distintas tareas que nos indican como ir
avanzando correctamente hacia la exportación.
La primera de ellas consiste en buscar asesoría inicial procurando saber lo que
otros ya hicieron y qué se equivocaron para no cometer los mismos errores.
Posteriormente evaluar la capacidad exportadora de nuestra empresa nos ayuda a
identificar los puntos fuertes y débiles.
40
Para poder seleccionar los mercados potenciales es importante determinar cuál
es la fuente más confiable de información y así, poder eliminar los mercados en
los que no tenemos posibilidades. Después de seleccionar los mercados
prioritarios y los secundarios para determinar si nuestras características
principales son compatibles a ellos. De lo anterior podemos definir los mercados
donde empezar.
Una vez definido el mercado en el que debemos empezar, debemos localizar el
segmento de mercado al que nos dirigiremos con la finalidad de concentrar los
esfuerzos donde es mayor la ventaja competitiva.
La definición de cómo se va a presentar el producto (normas, dimensiones,
rotulage, empaque, instrucciones para uso) depende de a qué mercado vamos a
ingresar.
Para lograr penetrar en el mercado es necesario dar a conocer a al empresa
mediante catálogos, cartas, correos directos, viajes de negocios y ferias
internacionales.
Hacer una prueba de mercado sobre el producto, la marca, el empaque, el
embalaje, la comunicación y el precio ayuda a evitar fracasos cuando se empieza
con grandes proyectos.
Tener muy claros los objetivos, costos y formas de corregir eventualmente
distorsiones facilita el trazar un presupuesto periódico del proyecto.
La internacionalización requiere gente capacitada para pensar y actuar de acuerdo
a las necesidades del mercado externo, por lo que es necesario contar con un
plan de capacitación de recursos humanos e integración interdepartamental.
Finalmente como todo plan requiere establecer un sistema de autoevaluación
periódica que corrija las metas, los sistemas, el recurso humano y los costos.
(MINERVINI Nicola 1996)
41
1.4.7.2 PROCESO DE EXPORTACIÓN:
Recepción del pedido.
Firma del contrato de compra – venta: este contrato debe incluir los compromisos
de ambas partes, las cantidades, precios, lugares de entrega, descripciones
técnicas detalladas, empaque, presentación, forma, lugar y condiciones generales
de pago, base legal del contrato, nombre de las compañías y de sus
representantes legales, duración del contrato, nombre y dirección de los testigos.
Recepción de la certificación del pago: carta de crédito preferentemente. Es
común dentro de las operaciones de comercio exterior que no se inicie la
producción del pedido hasta que la carta de crédito se haya recibido y aceptado.
Cartas de crédito a la exportación: Es un instrumento le brinda confianza en sus
transacciones comerciales internacionales, ya que
garantiza; al exportador
mexicano, el pago de la mercancía en el plazo estipulado bajo el cumplimiento de
las condiciones y términos establecidos, y al comprador en el extranjero, la
recepción de los documentos correspondientes. Sin embargo esto no es un
contrato y carece de formulismo jurídico, por lo que no sustituye al contrato de
compra – venta.
42
CARTAS DE CREDITO
6. paga o garantiza el pago.
2. certifica el pago.
BANCO
5. presenta documentos
7. entrega
1. abre c/c
Documentos.
8. libera
embarque
EXPORTADOR
Proveedor
4. embarque.
IMPORTADOR
Comprador
3. produce.
Fuente. (REYES Díaz-Leal Eduardo 1996)
Revisión de la carta de crédito: la revisión tiene por objeto checar que se va a
poder cumplir con todos y cada uno de los requisitos que se han estipulado. Entre
los requisitos más comunes destacan; fecha de entrega, lugar de entrega, precios
43
unitarios, documentación, fecha de vencimiento de la carta de crédito, forma de
pago, aseguramiento de la mercancía, medios de trasporte, empaques especiales,
etc. Entre la documentación que regularmente se solicita se encuentran:
1. Factura comercial y copias
2. Lista de empaque
3. Certificado de origen
4. Certificado de inspección
5. Otros
Tramitación de permisos o licencias previos: en el remoto caso de que los
productos requieran permisos o licencias previas ante instituciones oficiales como
la secretaria de comercio, salud, de recursos hidráulicos, etc., o bien ante los
gobiernos de los mercados meta como son cuotas textiles, registros de salud,
aprobaciones electrónicas, etc., se deberán tramitar antes de que su producción
esté lista para ser exportada.
Registro de marcas en el extranjero: si la marca con la que se introducirá el
producto le pertenece al exportador, y esté considera que tendrá algún impacto en
el mercado meta, se sugiere registrarla para evitar que la roben y traiga problemas
a la exportación.
Facturación: tan pronto esté lista la mercancía para ser embarcada, la facturación
deberá hacerse en divisas extranjeras, indicando el nombre del cliente, la
dirección del consignatario, nombre del agente aduanal, la descripción y
composición de los productos y de ser posible la fracción arancelaria de
exportación que es el código numérico con el que se clasifican las mercancías en
la aduana.
El proceso de exportación
Para toda exportación es necesario utilizar los servicios de un agente aduanal, o
bien de un apoderado aduanal previamente registrado, quien fungirá como el
representante legal ante las autoridades aduanales.
44
El agente aduanal deberá recibir la siguiente documentación para poder realizar el
despacho.
1. Factura
2. Lista de empaque
3. Registro Federal del Contribuyente
4. Carta de instrucciones, en donde se indique el nombre y dirección a donde
se deba enviar la mercancía, así como la ruta y la forma de pago de los
fletes, (pagados o por cobrar).
5. Catálogos o folletos descriptivos.
Una vez realizada la exportación, el exportador deberá notificar a su comprador el
número de guía o conocimiento de embarque, la fecha y el número de vuelo o
nombre del barco a fin de que éste preparado para cuando llegue el embarque y la
liberación sea más ágil y oportuno.
El agente aduanal le entregará al exportador además de la Cuenta de gastos, un
pedimento aduanal que certifique que la mercancía abandono el país y ha sido
oficialmente exportada, éste deberá contener todos los datos de la mercancía, del
exportador y del comprador, descripciones, cantidades, valores, aduanas, etc. Se
debe revisar este documento detenidamente, si se encuentran errores pedir al
agente aduanal que los corrija, preferentemente antes de tres meses posteriores a
la exportación. Así mismo le entregara copia de la factura de exportación y de los
papeles entregador previamente.
Libere su carta de crédito; el banco fungirá como el representante de su
comprador, él revisará la documentación que indique la carta de crédito. El banco
no le pagará mientras no se hayan cumplido todas las condiciones. Pero a su vez
el banco no entregará la documentación al comprador mientras no se le haya
pagado al exportador (vendedor), y obviamente el importador no podrá liberar el
embarque de la aduana si no cuenta con la documentación correspondiente
(REYES Díaz-Leal Eduardo 1996)
45
1.4.8 LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN.
Es de oportuna mención considerar cuales serán las barreras a las que
deberemos enfrentar. El hecho de conocer estas barreras y confrontarlas nos hace
de cierta forma competitivos.
El país con el fin de la importación y para hacer negocio internacional, utiliza
generalmente las tres barreras siguientes:
•
Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite
a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma
restringida.
•
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa
aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto
importado con lo que su demanda disminuirá.
•
Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros
complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del
resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no
hayan sido fabricados expresamente para el país.
Los instrumentos de fomento a la exportación son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales según MINERVINI Nicola, (1996).
46
•
Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofreciéndoles
facilidades administrativas, servicios de información y asesoramiento e
incluso promocionando directamente los productos originados en el país
mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.
•
Las ayudas financieras a la exportación son principalmente los préstamos y
créditos a la exportación, frecuentemente con tipos de intereses muy bajos,
y los seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales
incluso el riesgo derivado de perturbaciones políticas o bélicas. Entre las
ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que
actúan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales
resultan más baratos en el extranjero.
•
Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la
devolución de impuestos y las subvenciones directas. Estos instrumentos
son los menos aceptados internacionalmente ya que pueden conducir a
situaciones de dumping, a que el producto se venda en el extranjero a un
precio inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su costo.
1.4.8.1 BARRERAS ARANCELARIAS
“Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un
país los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las
mercancías”. (MINERVINI Nicola, 1996)
Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea
comercializar en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que
generalmente se encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa
aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y
certidumbre al exportador y al importador. En México, la Tarifa que regula los
47
aranceles a la exportación se encuentra en la Ley del Impuesto General de
Exportación. Así un arancel aduanero consta de:
La nomenclatura o clasificación de mercancías
Una columna de tributos (específicos, ad valoren o mixtos)
A novel del derecho tributario aduanero mexicano, los aranceles aduaneros se
conocen como tarifas, ya sea de importación (TIGI) o de exportación (TIGE).
1.4.8.2
BARRERAS NO ARANCELARIAS
Las barreras no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países, sea para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, o sea para preservar los bienes de cada
país en lo que respecta a medio ambiente, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están
adquiriendo o darles a conocer las características de las mismas. Estas resultan,
por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona
que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias
fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual que los aranceles,
pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
No obstante que el número de regulaciones no arancelarias existentes en los
diferentes mercados es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean con
mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Guía básica del
exportador (Guía básica del exportador 2002)
Es importante tener en consideración que en muchos casos, aunque el exportador
pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al
llegar a la aduana del país importador, la mercancía puede ser detenida por no
cumplir con alguna regulación no arancelaria, De ahí la importancia de conocer
estas disposiciones antes de exportar, para saber si pueden ser cumplidas.
48
Para México en instituciones como Bancomext, así como las Asociaciones y
Cámaras en el sector privado pueden proporcionar información sobre regulaciones
no arancelarias aplicables a los productos a exportar en el mercado de destino.
Según la Guía Básica del exportador (2002) estas regulaciones se dividen en dos
clases: Cuantitativas y Cualitativas Cuantitativas:
•
Permisos de exportación e importación.
•
Cupos.
•
Precios oficiales.
•
Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: dumping y
subvenciones.
•
Depósitos monetarios para importar.
•
Exceso de reglamentaciones.
•
Diferentes tasas de cambio.
•
Subsidios locales del gobierno.
•
Monedas no convertibles.
Cualitativas:
•
Regulaciones de etiquetado
•
Regulaciones sanitarias
•
Regulaciones de envase y embalaje
•
Normas técnicas
•
Normas de calidad
•
Regulaciones de toxicidad
•
Regulaciones ecológicas
•
Marcado de país de origen.
•
Localización geográfica.
49
•
Diferencias culturales.
•
Competencia local.
•
Poder de presión de los sindicatos. Y legislación sanitaria.
.
“CAPITULO 2. PROMOCION Y GESTION DE
MERCADO”
50
CAPITULO 2
PROMOCION Y GESTION DE MERCADO.
En lo referente a la promoción y gestión de mercado, en este capítulo hare énfasis
en la investigación de mercado.
La información que necesitamos para poder entablar una buena comunicación y
una correcta promoción de nuestro producto o servicio en el mercado externo;
debe ser veraz, oportuna y especialmente actualizada, de ello la investigación de
mercados.
2.1 LA PROMOCION INTERNACIONAL
En esta sección se hará notar como debe proceder una persona a la hora de tratar
con su posible socio y como debe iniciar el primer contacto para exportar.
Desde las medidas que esta obligado a tomar antes de empezar a exportar hasta
como promocionar sus productos o servicios mediante catálogos, folletos ya en
51
ferias internacionales o en juntas de negocios ya con su socio previamente
seleccionado.
2.1.1 ¿CÓMO TRATAR CON LAS DIFERENTES CULTURAS?
De acuerdo a Minervini Nicola (1996) para materializar los negocios de
exportación hace falta algo mas que solo trato, es socializar, establecer lazos de
amistad, es entender el perfil del empresario, el protocolo y después los detalles.
La mayoría de los negocios internacionales se concluyen gracias al conocimiento
de las diferencias culturales.
Es importante mencionar que este conocimiento proporciona un paso fundamental
para el éxito de las exportaciones; pero también otros fracasan por no hacer
conocido la cultura del país a exportar.
Por eso hay que analizar los principales
aspectos culturales del país al que se quiere exportar, requisito principal si se
desea tener éxito en las negociaciones.
Existen muchos contrastes de comportamiento entre las personas de los
diferentes países, por eso es prudente examinar el tipo de saludo que el
interlocutor utiliza y como le gusta ser nombrado, esto solamente se puede saber
consultándole personalmente al interlocutor.
Para ofrecer el mejor producto se debe comprender cada una de las diferencias
culturales.
El sexo, aunque pareciera ser menos significativo, hay países en donde las
mujeres son menospreciadas y no se les toma en cuenta.
El lenguaje corporal hay que conocerlo pues un porcentaje muy alto de los
mensajes nos llegan a través del lenguaje del cuerpo. El humor está vinculado a
52
la cultura, historia y tradiciones, una broma insignificante para unos puede resultar
ofensiva para otros.
También el idioma juega un papel de suma importancia y es a la vez una gran
barrera entre los pueblos; y hay que tener mucho cuidado en las traducciones con
el uso de algunos términos que por algún significado distinto y obsceno.
Las tradiciones diferentes de cada pueblo es un factor determinante a la hora de
celebrar un contrato de exportación primero hay que conocer las costumbres de
nuestra contraparte para que exista una mejor comunicación.
2.1.1.1 LAS VARIABLES EN UNA NEGOCIACIÓN CON OTRAS CULTURAS.
Entre las variables importantes para realizar un encuentro internacional son: los
contratos internacionales, el perfil de mercado, la información acerca de nuestros
interlocutores, la actitud frente al encuentro y la idea o posicionamiento que tiene
el socio de nuestro país (Minervini Nicola, 1996).
Es de significativa importancia los contratos, pero sin dejar de contrastar entre las
propuestas jurídicas de un país con otro porque dependen de las coincidencias
que no den marco a equivocaciones va a ser que no se cometan errores en los
contratos.
El ritmo de vida diaria y los aspectos culturales son aspectos significativos del
perfil de mercado para poder diseñar el producto de acuerdo a las necesidades del
país a donde se quiere exportar.
Entre la información que debemos conocer acerca del socio o socios esta los
datos principales del país al que vamos a exportar y que nos pueda ayudar a
entender como piensa nuestra contraparte.
En lo que respecta a la actitud que se tomara en el encuentro, se debe ser
humilde y adaptarse al ambiente que se propicie. La idea que el interlocutor tiene
para con el país exportador dice mucho de lo que podemos lograr, mientras más
información se presente, menos riesgo se corre.
53
2.1.2
LA MARCA
La marca es uno de los patrimonios más valiosos de la empresa y como tal,
necesita mucha técnica en la creación, divulgación y defensa.
La marca es un nombre, un símbolo que sirve para distinguir los productos (o
servicios) de una empresa. Puede ser uno o más elementos distintivos, letras,
números, y letras, dibujos, palabras, combinación de colores.
De acuerdo a Minervini Nicola (1996) los puntos de fuerza de la marca son:
• Posicionamiento:
Cuota de mercado en poder de la marca (Corona para la cerveza, Barilla para la
pasta).
• Estabilidad:
Capacidad de ser un punto de referencia en el mercado.
• Mercado:
Una marca capaz de adquirir nuevas posiciones en un mercado estable, es más
valiosa que otra que actúa en sectores en expansión.
• Internacionalidad:
La presencia de la marca en más mercados les da mucho más valor.
• Soporte:
Nivel y calidad de comunicación. Se consideran todas las actividades de marketing
desarrolladas a favor de la marca.
54
• Defensibilidad:
Es el componente legal de la marca. La dificultad o imposibilidad de que otros se
apoden de la marca.
“La marca es un importante
instrumento en la política de comunicación y
comercialización de la empresa.” (Minervini Nicola 1996) En los mercados donde
la inversión para imponer la propia marca es notable, se acaba vendiendo con la
marca del distribuidor. Hay también casos donde el producto se comercializa con
la marca del productor y distribuidor.
2.1.3 LA FERIA INTERNACIONAL
La feria es un instrumento utilizado para ayudar a corregir el plan de
mercadotecnia con relación a la comunicación, el producto para establecer el
precio y sus condiciones y la forma de distribución.
Entre los muchos motivos de por qué participar en una feria Minervini Nicola
(1996) nos comenta las siguientes:
• Alta concentración de público y competidores.
• Posibilidad concreta de evaluar las reacciones “en persona” del cliente
potencial.
• Explotar la motivación de comprar.
• Acceso a un público desconocido.
• Relación costo/contacto muy baja.
• Despertar interés en posibles inversionistas.
• Desarrollo de la imagen
• Inicio de negociaciones
• Ampliar la red de representantes o clientes.
• Compararse con la competencia internacional
• Probar la aceptación de nuevos productos.
• Encuestas de mercado.
55
• Realizar ventas.
Entre algunos de los criterios para decidir la participación en una feria según
Minervini Nicola (1996) están:
• Capacidad de internacionalización
• Clase de público visitante
• Periodo de realización
• Importancia del mercado sede de la feria.
• Disponibilidad de la empresa a invertir después de la feria.
• Localización del pabellón.
La decisión de participar en una feria es el resultado de una evaluación,
exhaustiva y de un análisis para saber si el público y la feria son los adecuados a
mi producto o si el costo/ beneficio es muy alto, etc. Aunque la mayor parte de los
exportadores empezaron en ferias sería recomendable asistir antes claro haber
tomado de referencia los puntos anteriores.
2.1.4 LA IMAGEN
Para tener una promoción exitosa de nuestra empresa es necesario conocer los
medios para difundir, definir la imagen y a quién dirigirnos.
“Una forma de hacer llegar a un interesado potencial la idea de nuestra empresa y
nuestra capacidad de innovación, es mediante un catalogo ya que esté es nuestra
carta de presentación ante el mercado al que nos dirigimos.”1
1
Ibíd. pág. 115.
56
Una catalogo bien definido nos brinda la oportunidad de mostrar nuestro producto
o servicio con todas sus ventajas, facilidad de y beneficios.
Para lograr lo anterior podemos tomar como base los catálogos de la
competencia, debemos analizar como lo hacen y obtener puntos clave de cada
uno de ellos. Dentro de la estructura del catalogo debemos incluir la misión, visión
y objetivos de la empresa, beneficios, ventajas y características de los productos
que ofrecemos, lo que hemos hecho y lo que podemos hacer como empresa.
Es importante que todas las áreas de
la empresa estén involucradas en la
revisión del catálogo debido a que este muestra el fruto y el trabajo de cada una
de ellas.
“El catálogo debe ser claro y debe de ir directo al punto que queremos tocar en los
compradores de lo contrario se corre riesgo de que cada persona lo interprete de
distinta forma”. (Minervini Nicola 1996)
Otra forma de dar a conocer a la empresa a los potenciales socios es mediante
cartas, las cuales deben llamar su atención, interés, deseo y llevarlos a la acción
de compra.
Primeramente debemos definir a quien va dirigida y cuál es la
finalidad de la misma, sin olvidar que debe ser clara y concisa. Debemos prever la
reacción del lector al momento de leer la carta.
También podemos como muchas empresas que están inmersas en el comercio
internacional acudir a las agencias de publicidad para facilitarnos esta tarea, ya
que no debemos de olvidar que la publicidad es el motor para la construcción de la
imagen de la marca.
El rotulaje juega la función de que cuando se trabaja en la imagen de la empresa,
este cumple dos funciones: transmite la imagen de la empresa y observa las
reglas de identificación del producto de acuerdo a la legislación del país.
La lista de precios es también un instrumento de comunicación pues damos a
conocer nuestra política de precios y de esta forma seleccionamos a los posibles
clientes. La lista de precios debe ser objetiva y didáctica, también debe incluir las
condiciones generales de ventas. Es necesario incluir el valor del pedido mínimo,
57
los plazos de entrega, el tipo de embalaje, el peso, dimensiones, volumen, código
aduanero, garantía ofrecida, formad e pago usual y si existe alguna escala de
descuentos por cantidad.
Por último dentro de los medios que se pueden utilizar para dar a conocer la
imagen de la empresa se incluye el internet ya que es una útil herramienta en este
mundo globalizado; y este nos puede promocionar nuestros productos y servicios
y comercializarlos a través del e-comerce.
2.2
GESTION DE MERCADO
Para salir a enfrentar con éxito en el exterior ya sea en la venta de productos o
prestando servicios una empresa exportadora debe aprender y comprender la
mentalidad de cada uno de sus posibles consumidores, considerando factores de
mercado internacional como son medios económicos, políticos, legales, culturales
y de negocios.
Las etapas de una estrategia de mercadotecnia internacional según la Guía de
Bancomext para internacionalizar una empresa (2002) son: selección del mercado
a desarrollar, evaluación de su potencial, evaluación de sus características
actuales, definición de estrategia de penetración, fijación de objetivos de mercado,
diseño de la mezcla promocional, evaluaciones periódicas de los resultados,
replanteo de objetivos y/o mezcla comercial.
Estas etapas son en algunos casos simultáneas, por lo que el orden es indicativo.
Todo esto previamente una investigación de mercados.
2.2.1
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL
58
La investigación es una herramienta primordial de toda organización, pero en
estudios de mercado nacional consiste en recolectar, registrar y analizar
sistemáticamente las informaciones relacionadas al respecto, con objeto de
conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible, en
qué cantidad, entre que consumidores y por qué medios. La investigación de
mercados internacional difiere en algunos aspectos de la investigación nacional
solo en complejidad (Mercado H. Salvador, 2005).
Cabria preguntarse antes de lanzarse al mercado internacional: ¿qué productos
satisfarán al consumidor?, ¿qué presentación s les tendrá que dar?, ¿qué
capacidad de producción tengo?, ¿qué volumen de producción está disponible
para el exterior?, ¿qué aumento de producción está disponible para el exterior?,
¿qué aumento en la producción se puede obtener con las instalaciones actuales
para satisfacer una demanda inesperada?,
¿Dónde encontrar puntos de exportación?, ¿en qué país?, ¿Cuáles serán las
ventajas y desventajas de cada país?, ¿Qué tipo de consumidores?, ¿Qué
canales de distribución se deberán emplear?, ¿a qué precio se debe vender?,
¿Qué condiciones de pago se deberán aplicar? ¿Qué medios de transporte se
deberán usar?
De acuerdo a Mercado H. Salvador (2005) la investigación de mercados en el
ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre:
1. El mercado en general
2. El mercado de un producto determinado
3. El mercado de la empresa.
Investigación del mercado en general:
• Extensión del mercado
• Potencialidad
59
• Tipo de competencia
• Principales centros de distribución y métodos de operación.
• Restricciones arancelarias o no arancelarias y requisitos legales para
comercializar en dicho mercado.
• Futuro a largo plazo del producto en el mercado.
• Que tipos de personas compran estos productos y porque razones.
Investigación sobre el producto determinado:
Esto es para saber hasta qué grado se debe alterar un producto para exportarlo
con las especificaciones que requiera el mercado. Para conocer esto deben
tenerse en cuenta los siguientes factores:
• Modificaciones necesarias para la venta
• Precio y competitividad del producto en el mercado
• Reglas, reglamentos, licencias, impuestos, patentes, marcas y otros
obstáculos.
• Especificaciones y sistemas necesarios en el caso de un producto
industrial.
• Embalajes, propaganda o marcas que pudieran mejorar la venta.
Investigación de la competencia (empresa):
Información que puede resultar valiosa, para saber en dónde está situada la
empresa con respecto a la competencia dentro de todo el mercado global:
Características del producto, Imagen de la marca, Calidad y precio, Proveedores,
Capacidad gerencial, Estructura comercial, Servicios ofrecidos, Reacción de los
consumidores, Logística utilizada, Disponibilidad de recursos, Planes de extensión
de actividad.
60
En el año 2005 Mercado H. Salvador formulo Las Etapas de la investigación de
mercados internacional de acuerdo a su experiencia.
Formulación del problema:
Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto
que se piensa introducir. En la investigación se fijan objetivos claros y concretos y
se determina un presupuesto para la investigación. Identificar lo que se desea;
definir los objetivos a los que se quiere llegar, es importante porque se establece
la naturaleza de las investigaciones subsiguientes y sirve como una medida de
control y comparación.
Determinación de fuentes de información:
Para efectos de mercado, las fuentes de información se han dividido en:
a) Nacionales:
Secretarías
Asociaciones, uniones y cámaras comerciales
Exportadores experimentados
Bancos
Agencias aduanales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
b) Internacionales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
Preparación de modelos de recopilación de datos:
Es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma
rápida, exacta y uniforme, facilitando la tabulación de los mismos. Como pueden
ser los cuestionarios.
Diseño de la muestra:
61
La determinación de un tamaño adecuado de muestra es un problema práctico de
un estudio de muestreo, más dinero y tiempo van a gastarse en proporción al
tamaño de la muestra.
Aunque hay que considerar, que aquí en México existe Bancomext, que dentro de
sus servicios que presta está el de proporcionar información estadística sobre casi
todos los tipos de mercados internacionales. Así que solo basta acceder a su
página electrónica en centro de información proMéxico, estadísticas e informes,
mercados para exportar o comprar los estudios de mercados existentes ya en
Bancomext.
Interpretación de datos:
Todo esto primero pasa por tabulaciones, estadísticas, clasificación de las
respuestas y con la ayuda de un equipo de computo, lo que al final se tiene que
traducir en una conclusión.
Preparación del informe:
El informe representa el final del proceso de investigación, debe tenerse suficiente
material descriptivo que cubra los detalles de la investigación realizada. Se puede
ayudar con un perfil de mercado.
En el año 2005 Mercado H. Salvador definió que un perfil de un mercado es el
estudio más completo, a nivel macro es el perfil de mercado que nos permite tener
una visión completa del mercado. Contando con la siguiente información:
Información macro del país.
a) Características del país extranjero:
Superficie
Clima
Religión
Tamaño de la población
Sistema político
62
Idioma
Gustos
Informaciones del mercado:
a) Eventuales alternativas de clasificación en diferentes nomenclaturas (código
arancelario, impuestos, etc.)
b) Cuadro de la economía:
Variación del cambio
Reservas de divisas
c) Intercambio con su país.
Información sobre importaciones
a) Certificados sobre importaciones
b) Estadísticas de importación y principales países de origen
Información de los niveles de precio
De la competencia, o que incoterm debo usar para ser competitivo.
Información de acceso al mercado
Mercados con impuestos caros o barreras difíciles de superar.
Información de canales de distribución
Usar intermediarios, o ser vendedor. Y conocer la logística de distribución del país
al que se va a exportar.
Información de empaque
Tomar en cuenta lo que expuse anteriormente
Información de las formas de comunicación
Tanto
para
proveedores,
compradores,
gobierno,
intermediarios,
agentes
aduanales, representantes, etc.
63
2.2.2
SELECCIÓN DEL MERCADO META
De acuerdo con Minervini Nicola (1996) al iniciar la investigación para exportar se
deben enfocar los estudios a tantos países se requiera o considere, excluyendo
aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos.
Los primeros a eliminar de la lista de posibles mercados meta son:
a) Aquellos que pos su lejanía no estén al alcance por ningún medio de
comunicación.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos, que no harían posible que los productos estuvieran
al alcance del consumidor extranjero.
c) Todos los mercados en los que su poder de compra es demasiado bajo.
d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia local con productos
similares son de regular calidad y baratos; aunque probablemente se pueda
elaborar un producto que siendo del mismo ramo sea diferente y adecuado
a una necesidad con buena calidad y precio.
Por exclusión irán quedando aquellos mercados que se consideren fáciles,
aquellos con los que se tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida
y poder adquisitivo son muy altos, donde la competencia nacional y extranjera sea
64
regular y no existan preferencias para determinado país. Pero sobre todo, aquellos
donde se puedan encontrar medios
y contactos de venta.
Por ultimo la selección del mercado dependerá de la visión y experiencia del
futuro exportador, después de haber hecho el anterior análisis.
2.2.3
LA SELECCIÓN DEL SOCIO
Generalmente la selección de la contraparte no ocurre cuando somos nosotros los
que queremos exportar, sino que nuestro socio es el que nos elige a nosotros.
Debido a lo anterior, debemos conocer las medidas adecuadas para ser nosotros
quienes elijamos a nuestro socio.
Minervini Nicola (1996) define el perfil de la empresa para posteriormente
determinar los requisitos que necesitamos para ingresar al mercado que nos
interesa, como por ejemplo:
• Si anteriormente ya hemos tenido contacto con ese mercado
• Si ya conocemos las normas o procedimientos de envíos de producto
• Si tenemos bien definidas las necesidades que nuestro producto adquiere al
entrar en un mercado externo.
• ¿Cómo vamos a dar apoyo promocional a nuestro socio?
• Si tenemos registrada nuestra marca.
También debemos de acercamos a las mejores fuentes de información para
localizar al socio y al mismo tiempo definir su perfil para saber desde un principio
que es lo que estamos buscando.
65
Es recomendable realizar un viaje al país de nuestro socio para conocer como es
el medio ambiente donde se mueve el socio, el mercado y los productos similares,
y además pedir recomendaciones de nuestra contraparte o tratar de conocer su
historia como empresario en aquel país.
Al inicio de una relación laboral debe haber intercambio de información y se debe
mostrar la intención de trabajar en confianza.
Es necesario darle a nuestro socio un trato personalizado y escuchar con
atención sus dudas o comentarios respecto del producto o servicio que se va a
intercambiar.
2.2.4
FORMAS DE GESTIÓN DEL MERCADO
Dependiendo del tamaño del mercado es la forma en que se ingresara a él, aquí
presento el criterio de Minervini Nicola (1996) para elegir la forma de ingresa en el
mercado:
•
Objetivos generales de exportación
•
Depende de cuándo, cómo, dónde, y con qué recursos, la empresa quiere
exportar.
•
Tipo de producto
•
Sistemas de distribución existentes.
•
Tipo de mercado
•
Grado de control que el producto requiere
•
Volúmenes de ventas previstos legislación
•
Legislación del importador
•
Contratos
•
Estructura del exportador
•
Disponibilidad de inversión
•
Sistemas de comunicación
•
Costo de promoción
•
Concentración o dispersión de compradores.
66
2.2.4.1 Formas principales de ingresar en el mercado internacional.
A continuación iré describiendo las diversas alternativas con las que cuenta un
empresario de cualquier nivel de empresa para internacionalizar sus operaciones
comerciales en mercados del exterior de acuerdo a la Guía básica del exportador
publicada por Bancomext (2002).
Exportador indirecto:
La primer forma que se debe considera es el convertirse en exportador indirecto,
aunque realmente la empresa como tal no se internacionaliza, si sus productos
son utilizados o consumidos fuera del país, al integrarse como insumos en
productos que otras empresas exportan a mercados extranjeros.
Este tipo de “exportación dad la normatividad mexicana, puede tener el beneficio
de eliminar los impuestos de importación para los materiales que utilizo en la
fabricación del producto, siempre y cuando solicite y obtenga del exportador
directo la constancia de exportador indirecto, donde se haga constar que mi
producto (en su totalidad o en parte) que me han comprado han sido puestos en
sus productos que fueron exportados por esa empresa.
Exportar a través de una empresa comercializadora:
67
Une empresa comercializadora internacional es aquella organización que compra
diversos tipos de productos en uno ovarios países para venderlos en otros y
obtener con ellos una ganancia.
Une empresa puede lograr que sus productos lleguen a otro mercado sin hacer
prácticamente
esfuerzo
exportador
alguno,
siendo
proveedora
de
una
comercializadora internacional, aunque la mayor parte del negocio de exportación
quede en manos de la comercializadora.
Es fácil localizar empresas comercializadoras, estas suelen estar registradas en
directorios y ser conocidas dentro del medio y asociaciones de exportadores.
Exportar utilizando la intermediación de un broker:
Un broker es un agente de comercio internacional cuyo negocio consiste en poner
en contacto a un demandante con un oferente internacional y ganar una comisión
que está en función del monto de la operación que las partes hubiesen realizado;
pero hay que aclarar que nunca el broker se hace propietario y ni toma posesión
del bien que se comercializa.
Exportar utilizando el apoyo institucional:
Por apoyo institucional se refiere a la ayuda que proveen dependencias
gubernamentales, cámaras empresariales y algunas otras organizaciones
especializadas en materia de comercio exterior y algunas otras organizaciones
especializadas en materia de comercio exterior. En México el apoyo más frecuente
es ofrecido por el Banco Nacional de Comercio Exterior, las cámaras
empresariales, algunas secretarías de estado como la SAGARPA, en lo que se
refiere a productores agropecuarios y los gobiernos estatales.
Maquilador internacional:
Un maquilador es un subcontratista que realiza para otro un determinado proceso
de producción, regresando a quien lo hubiese contratado el material procesado,
cuyo valor aumenta por el nivel o grado en que se haya incrementado debido al
trabajo que se le hubiese hecho.
68
Representante de alguna empresa extranjera:
La representación de una empresa extranjera se formaliza mediante un contrato
de tipo mercantil en donde la empresa nacional para los ojos del cliente le da el
respaldo y garantía que de otra manera el cliente debería recurrir al extranjero
para obtener dicho respaldo y poder hacer efectiva la garantía, lo cual genera
costos y molestias adicionales que probablemente obstruyan la posible operación
comercial de la empresa extranjera en el mercado nacional.
Es conveniente que en cualquiera de los casos y en especial en los que existe un
contrato en medio, las empresas nacionales antes investiguen con respecto a las
condiciones internacionales en el tipo de acuerdo que van a hacer y que se
asesoren por un abogado conocedor del a materia, o cuando menos acudan a
consultar a su cámara de industria y comercio, o al personal del departamento de
apoyo legal al exportador en Bancomext.
Haciendo el esfuerzo exportador en forma individual: “mailing”, “canvaseo”,
e-comerce, asistir a ferias o sucursales en el mercado meta.
Esta alternativa supone hacer un esfuerzo mayor e incurrir en costos también
mayores a los que suelen registrarse cuando se apoya en las instituciones cuya
misión sea apoyar el esfuerzo exportador mexicano.
Esta es la forma de internacionalizarse
que trato de exponer en la presente
monografía.
Instalar una filial o sucursal en el mercado meta:
Esto es muy utilizado por las grandes corporaciones que cuentan con presencia y
competitividad internacional, es hacer más fáciles las compras de sus posibles
clientes en el extranjero, operando localmente mediante la instalación de una
sucursal de la empresa matriz en los principales mercados mera, tal que los
compradores en ese mercado no se ven en la problemática que implica importar,
69
sino que la importación y venta la realiza la sucursal, haciendo transparente toda
esa tramitología para el cliente.
Procurando una alianza estratégica o constituyendo con otras una empresa
integradora:
Alianza estratégica es el acuerdo entre dos o más organizaciones o individuos
cuyo fin sea la creación de una persona moral diferente a cada uno de ellos que
les provea algún servicio o beneficio, tal como sucede en aquellas resultantes de
alianza estratégica entre empresas de diferentes países.
Construir una empresa integradora:
Las empresas integradoras son aquellas que son creadas por un número
relativamente grande de individuos u organizaciones que desea obtener un
servicio en una actividad o área que por si solos resulta poco probable o muy
oneroso puedan realiza. Las empresas integradoras que se forman para efecto de
comercio exterior se encargan de la comercialización en el exterior de los
productos que operan las organizaciones o individuos que las integran.
Adquisición, fusión o participación de mi empresa con otras empresas
extranjeras.
Esta estrategia comprende 3 alternativas de interrelación entre empresas de
distintos países.
• Adquirir una empresa:
La adquisición de una empresa local convenientemente posicionada nos facilita
los registros y la logística con acceso a los canales de distribución acelera los
resultados en términos de ventas y posicionamiento de los productos que
deseemos introducir a ese mercado, pero el costo de entrada suele ser también
mayor.
• Fusionarse con otra empresa:
70
Se refiere a que por acuerdo de las empresas se integren, formando parte de una
de ellas o constituya una nueva.
• La participación parcial en el capital social de otra empresa extranjera en la
nuestra o de la nuestra en otra empresa extranjera, con lo que por decirlo así
se hermanan las organizaciones, se incrementan sus operaciones en ambos
sentidos y apoyo mutuo y como ambas estas domiciliadas en diferentes
países, suele surgir en forma natural la distribución cruzada cuando su giro y
logística de distribución son similares o compatibles (Distribución cruzada
significa que cada una de las empresas contratantes va a distribuir en su
propio mercado los productos de la otra u otras empresas).
2.3 LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL
2.3.1
DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN
Si una empresa desea ganar dinero exportando, debe ofrecer productos que
interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para los cuales esos
productos tienen que presentar alguna ventaja o atracción o para el cliente. Es
necesario que los exportadores comprendan la diferencia entre producto y clases
de productos. Para presentar un nuevo producto que tenga éxito, un exportador no
tiene que aparecer con novedades revolucionarias, esto es, no tiene que descubrir
una nueva clase de producto. Basta con que desarrolle un producto que sólo se
distinga en un número limitado de aspectos de los ya existentes en el mercado.
(MERCADO H. Salvador 1999)
2.3.1.1 CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS DE
EXPORTACIÓN.
Si una empresa desea crearse una situación duradera en los mercados de
exportación, debe adoptarse una estrategia en materia de productos.
71
La comprensión del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los
exportadores, ya que la etapa del ciclo de un producto es de mucha importancia
para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto
en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podría
encontrarse en un mercado de exportación:
Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasado de moda en un
mercado del exterior.
A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o
nuevo en un mercado de exportación.
La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente
según el mercado d exportación de que se trate.
Fases del ciclo de acuerdo a Mercado H. Salvador (2005)
Se debe analizar las diversas etapas del ciclo de vida del producto, la introducción
comprende todas las actividades que se lleven a cabo entre la concepción del
nuevo producto y el momento en que éste es lanzado al mercado comercialmente.
• Introducción: cuando un producto aparece por primera vez en el mercado,
la finalidad que se persigue en materia de comercialización es persuadir al
mayor número posible de consumidores que lo prueben. Esta fase termina
hasta que el producto es vendido a su precio comercial normal a uno o dos
compradores y se sepa que funciona con eficacia.
• Expansión: una vez que el producto es ampliamente conocido y se han
superado los problemas de distribución, las ventas se verán estimuladas
por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto
constituye una nueva clase o representa una innovación radical de un tipo
de producto ya conocido. Es probable que cuando hay diversas empresas
que fabrican productos similares, éstas tienen que invertir más en
publicidad y promoción que un fabricante que tenga el campo libre. En esta
72
etapa la publicidad está dirigida a poner especial énfasis en las ventajas
especiales que ofrece la marca respecto a sus competidores.
• Madurez: a principios de esta fase
la marca competidora que no haya
tenido éxito probablemente se retirará del mercado. No obstante, poco
después el volumen de ventas se estabilizará ya sea por que el mercado
se ha saturado, o nuestro producto esta en decadencia.
2.3.1.2 ETAPAS PARA EXPORTAR DETERMINADOS PRODUCTOS A PAÍSES
DESARROLLADOS
PRODUCTOS DE CONSUMO:
Al tratar de exportar bienes de consumo a los países desarrollados, los
proveedores de los países en desarrollo harán bien en considerar las siguientes
etapas: (MERCADO H. Salvador 1999)
1. Concentrarse en el mercado más prometedor.
2. Tener en cuenta que el problema que se plantea al comercializar un producto
en los países desarrollados no es el de bajar el precio hasta que sea
competitivo, sino el de justificar un precio aceptable mediante la adaptación,
presentación y, en su caso, publicidad del producto en forma que responda a
una necesidad concreta de los consumidores de ese país.
3. Tratar de limitar los problemas operacionales, de producción y de adaptación,
estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de
preferencias minoristas.
4. Después de haber vendido por algún tiempo los productos en el mercado,
considerar si vale la pena ampliar la base de la distribución o bien penetrar en
un segundo mercado.
73
5. Como medida de política general, tratar de ocupar sectores del mercado que
son de poco interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.
PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Contrariamente a lo que ocurre con los bienes de consumo, los que eligen estos
productos son compradores profesionales, o comités de compra, ordinariamente la
demanda de artículos industriales fluctúa más que la de bienes de consumo.
A continuación se describen algunas categorías de productos más interesantes
para los proveedores de países en desarrollo.
Materias Primas: muchas veces
los adelantos tecnológicos hacen necesario
contar con nuevas materias primas. A veces una sustancia que no tenía valor
alguno se convierte en un producto de cierta importancia. Por eso es importante
seguir de cerca la situación de las industrias de los mercados de exportación para
conocer a tiempo las modificaciones inminentes que afectarán la naturaleza de la
demanda de insumos industriales.
Productos industriales de alto coeficiente de mano de obra: la producción de
muchas clases de bienes industriales, como herramientas y máquinas sigue
exigiendo una elevada participación de mano de obra especializada. Por esta
razón, los fabricantes de países en desarrollo deben aprovechar que los costos de
mano de obra directa son más reducidos en sus países para exportar estos
productos a los países industrializados.
PRODUCTOS AGROPECUARIOS:
La exportación de estos productos
es por cooperativas o sociedades de
producción rural y organismos estatales. Por esta razón muchos agricultores de
países en desarrollo se interesan poco por saber de qué manera se comercializan
sus productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Para que
los consumidores soliciten específicamente nuestros productos deben cumplirse
dos condiciones: los productos han de ser tan buenos que los consumidores
74
realmente desearán comprarlos siempre al mismo proveedor y el consumidor ha
de saber exactamente lo que va a pedir.
Si bien los consumidores no van a pedir la fruta o verdura procedente de
determinado productor lo que sí se les puede convencer es de que pidan los
productos de una región o de un país. Las reglas que se han de seguir para
desarrollar
una
actividad
eficiente
de
diferenciación
de
los
productos
agropecuarios con miras a su venta son las siguientes: Fijar normas de calidad en
función de las reglas existentes en los mercados que se trata de alcanzar. Cultivar
productos que respondan a esas normas. Organizar métodos de control de calidad
que impidan la exportación de productos deficientes. (MERCADO H. Salvador 1999)
Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaña
publicitaria que destaque las características especiales de los productos que
permita a los compradores identificarlos fácilmente.
2.3.1.3 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
En los mercados de exportación no se deben imponer los productos porque los
riesgos es que siempre se necesita una estrategia de comercialización y
frecuentemente esta misma estrategia influirá en el desarrollo de éste. Un
exportador puede recurrir a tres estrategias: segmentación del mercado,
diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.
Según MERCADO H. Salvador (1999) la segmentación del mercado comprende el
siguiente proceso:
•
Investigar el mercado seleccionado, para descubrir las diferencias
existentes entre los gustos y las exigencias de los consumidores del propio
país y de los de ese mercado.
75
•
De esta investigación se desprenderá la cuestión que dentro del mercado
hay varios submercados o segmentos, cada uno de ellos con preferencias
distintas.
•
Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el producto al
mercado.
La diferenciación del producto consiste en vender el mismo producto en todos los
mercados, pero se necesita de mucha publicidad a fin de convencer a la gente de
lo que compre. Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el mercado
al producto.
A veces el mejor enfoque es aplicar una estrategia intermedia; combinar la
segmentación del mercado con la diferenciación del producto cuando sus detalles
se planean con anticipación a la entrada al mercado. El desarrollo de una
estrategia intermedia exige lo siguiente:
•
Realizar una investigación del mercado para conocer las condiciones en él
reinantes.
•
Determinar las diversas formas viables que en tales condiciones podria
tomar es estrategia.
•
Estimar los costos que entrañaría cada una de esas opciones.
•
Descartar las que sean costosas.
•
Elegir la alternativa que ofrezca las ganancias más elevadas.
Los exportadores han de captar las características más importantes de sus
mercados objetivos si desean vender los productos adecuados en la forma que
conviene. Además de familiarizarse con las principales características de sus
mercados meta como son: las necesidades en materia de productos, los hábitos
de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores
locales, etc. Muchos de los nuevos exportadores de los países en desarrollo, no
conocen bien las características de un mercado industrializado, que comparado
76
con el mercado del propio país, pueden ser muy diferentes. Sin embargo para
lanzarse a vender en los mercados industrializados, se deben elegir productos que
satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño,
innovación y precio.
Además se necesita un conocimiento básico del fundamento de dichos mercados
para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando técnicas
eficaces e comercialización.
Las estrategias de comercialización internacional de acuerdo con Mercado H.
Salvador (2005) son:
Distribución intensiva
Consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribución del producto
a través de mayoristas y detallistas. Los alimentos y bebidas requieren de una
distribución intensiva.
Distribución selectiva
Como su nombre lo indica reduce las causas de salida (mercancías de calidad y
precio variable como la ropa)
Distribución exclusiva o franquicia
A un solo canal se le otorga la exclusiva para manejar el producto en un país.
77
2.3.2 EL PRODUCTO A INTERNACIONALIZARSE Y LA ADECUACION.
El exportador debe tomar en cuenta que el producto debe cambiar para poder
penetrar a un mercado en el extranjero, porque allá es muy diferente la
concepción que se tiene del mercado local en donde nos movemos, es por eso
que se deben tener en cuenta los siguientes aspectos.
Requisitos del producto según Mercado Salvador (2005) son:
a) El producto:
Color,
Gusto,
Dimensiones,
Diseño
y
estilo,
Materiales,
Características,
Especificaciones técnicas, Razones para su empleo, Métodos de empleo,
Condiciones de empleo
b) Embalaje de expedición
Métodos de transporte, Requisitos de protección, Métodos de manipulación,
Condiciones de almacenamiento, Requisitos de comercialización
c) Envase de los productos industriales
Condiciones de almacenamiento, Requisitos de identificación, Manera en que las
mercancías se sacan del envase, Requisitos sobre nueva utilización, devolución o
despacho
78
d) Envase destinado al consumidor
• Requisitos
de
protección
(métodos
de
almacenamiento
y
manipulación, condiciones existentes en el almacén)
• Requisitos de información (reglamentos de etiquetado, idioma,
conocimientos que el consumidor tiene del producto)
• Requisitos
de
comercialización
(condiciones
de
exposición,
preferencias de tamaño y forma, impresiones que se desean,
impresiones que en los consumidores locales producen los nombres
comerciales, colores y símbolos)
• Utilización (requisito de distribución, condiciones de almacenamiento
doméstico, requisitos sobre una utilización o eliminación)
• Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas, materiales).
La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran
medida de una acertada estrategia.
El término mercado se ha definido en diferentes formas, este concepto comprende
dos aspectos principales:
a) un marco de referencia formado por:
Un producto específico, Un lugar o espacio geográfico, Un tiempo concreto.
b) Personas con:
Deseos y/o necesidades, Capacidad de compra, Acceso físico al lugar.
Por lo que el exportador
potencial debe definir con precisión cuáles son los
productos que le interesa exportar, a que mercados y de qué manera hacerlo.
Una vez identificado el producto, debemos de saber
cuál es el tratamiento
arancelario y cuáles las cuestiones reglamentarias que deben cumplir para
venderlo en el mercado meta.
Lo primero que se debe recordar es que, para efectos de control de comercio
exterior, todos los productos se identifican al pasar por las aduanas de modo tal
que las autoridades de cada país puedan determinar cuál es la situación
arancelaria; es decir, deben o no pagar derechos de importación (aranceles) y en
79
caso afirmativo, cuál es el derecho que han de pagar, el general o uno
preferencial, o acaso se encuentran exentos.
Además, también se determina si la mercancía en cuestión debe pagar algún tipo
de impuestos especial o las llamadas barreras no arancelarias; es decir,
cuestiones relativas a cuotas, permisos previos, regulaciones sanitarias,
ecológicas, de calidad, de etiquetado, de protección al consumidor, etc., que
deben cumplirse para poder ingresar la mercancía al país del que se trate.
2.3.3 CANALES PARA LA EXPORTACION
La comercialización internacional, no solo se debe sujetar a la organización
ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después de
establecida la fuerza de ventas de decisiones precisas para seleccionar medios de
distribución que coadyuvé a situar los productos de la empresa en forma intensiva.
“Los canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge
para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y
servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor
esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.
La finalidad del canal de distribución es poner al alcance del consumidor en
la cantidad, tiempo y lugar adecuado y al precio más bajo.” (COLAIACOVO
Juan Luis, 1996)
De acuerdo a Colaiacovo Juan Luis (1996) la clasificación de los canales de
distribución es:
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los productos al consumidor:
• Productor
• Mayorista
• Detallista
80
• Consumidor
Cada uno de los elementos que intervienen en él o los canales deben desarrollar
todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de
consumo. La intervención de uno o más mayoristas reporta un ahorro de costos.
Funciones de los canales de distribución (Colaiacovo Juan Luis, 1996):
• Compraventa: los canales de distribución son los medios que usa el
fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a
favor del consumidor, valiéndose para ellos de los que más le convengan para
la minimización de sus costos.
• Transporte: los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su
producto al usuario.
• El almacenaje: cuando se quiere planificar la técnica de ventas es importante
saber el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirá.
Los factores a considerar en la determinación de los canales de distribución para
la exportación y que cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en cuenta
para la elección de sus canales lo siguiente (Mercado Salvador, 2005):
• El cliente final
• Producto
• Competencia
• La propia empresa
• Los intermediarios.
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial con los
intermediarios se puede realizar de la siguiente manera: (COLAIACOVO Juan Luis,
1996)
• Revistas especializadas y catálogos
• Representantes de la empresa
• Visitas del importador a la fabrica
81
• Ferias comerciales públicas o privadas
De acuerdo a COLAIACOVO Juan Luis, (1996) para seleccionar a un minorista el
exportador debe considerar lo siguiente:
• Estabilidad
• Prestigio
• Fuerza de venta
• Existencias
• Servicio.
Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de
dos aspectos: (COLAIACOVO Juan Luis, 1996)
1. Qué tipo de instituciones deben manejar el producto.
2. Fuerza de distribución
• Intensiva
• selectivas
• Exclusiva
De acuerdo a Mercado H. Salvador (2005) el procedimiento para la selección de
canales de distribución:
Características del producto:
• Valor del producto
• Volumen
• Calidad
• Técnica de elaboración
• Variedad
• Demanda y aceptación
• Posibles sustitutos
Características del mercado:
• Tipo de consumidor
82
• Magnitud del mercado
• Concentración de mercados
• Mercados dispersos
• Consumos repetitivos.
Características del productor.
• Capacidad financiera
• Prestigio de la empresa
• Políticas de la dirección de comercialización.
El primer paso de un empresario que se interesa por exportar consiste en analizar
los mercados extranjeros para determinar cual le ofrece mejores posibilidades de
venta.
Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en
ultramar: el método directo e indirecto, dependiendo del país al que venda o las
oportunidades que se le presenten.
2.3.5
INGENIERIA DEL PRECIO
Uno de los errores más comunes al asignar el precio de exportación es convertirlo
de moneda local al tipo de cambio más fuerte, es decir, pensar que el mercado
exterior es una extensión del mercado interno, y esto se refleja en las perdidas de
ventas y utilidades.
Existen diversos tipos de competitividad para lograr asignar el precio correcto, el
uso de marca propia, selección del socio, programación de compras, embalajes y
segmentación del mercado, clasificación aduanal, utilización de acuerdos
internacionales, deposito aduanal, diseño del producto, etc.
Algunos instrumentos para la competitividad y mejorar los precios según Minervini
Nicola (1996) son los siguientes:
• El uso de marca propia
83
• Selección correcta del socio extranjero.
• Programación de compras
• El embalaje adecuado y la correcta segmentación del mercado.
• Una correcta clasificación aduanal, para lograr beneficios de los sistemas
generales de preferencias.
• Conocimiento y utilización de los acuerdos internacionales.
• Empleo de las zonas francas.
• Uso correcto del depósito aduanal.
• Elegir la forma de ingreso al mercado internacional adecuado.
La logística es parte vital del precio del producto, esta contempla desde la
producción hasta que llega al consumidor final, considerar el costo de transporte y
las especificaciones correctas, nos beneficiara tanto en las ventas o utilidades
como en la imagen de la empresa y también el precio se vera reducido.
Fases para la determinación del precio de venta según Minervini Nicola (1996) son
los siguientes:
• Realizar una auditoria de costos por especialistas
• Análisis de los costos: la empresa analiza los costos de mano de obra,
material, gastos directos y gastos indirectos, gastos generales y
administrativos, costos de distribución, promoción y comercialización
general.
• Realizar sucesivamente el análisis del mercado, para evaluar como entra su
producto en el contexto del mercado, técnicamente y comercialmente.
• Determinar los limites de precios, inferior (abajo del cual no soportaría
daños) y superior o del mercado (arriba del cual no puede estar pues
estaría fuera del nivel de precio).
• En función de esto determinar los objetivos del precio para fijar metas que
permitan sobrevivir y maximizar las utilidades, liderar en el costo de
mercado o liderar en la calidad del producto.
84
• Definir la estructura del precio.
• Definir una cotización y las condiciones comerciales actuales.
CAPITULO 3 “LA EMPRESA INTEGRADORA
COMO OPCION PARA LA
INTERNACIONALIZACION DE LAS MIPYMES.”
85
CAPITULO 3
LA EMPRESA INTEGRADORA COMO OPCION
PARA LA INTERNACIONALIZACION DE LAS
MIPYMES.
3.1 LA EMPRESA INTEGRADORA
COMO ESTRATEGIA DE
COMPETITIVIDAD.
Existe una gran diversidad de formas de ingresar en el mercado internacional; sin
embargo, entre ellas existe una que les da fuerza a todos aquellos pequeños
exportadores.
La integración de las empresas es un agrupamiento de pymes para unir sinergias
y aumentar su competitividad a la vez que reducen riesgos y costos de la
internacionalización.
La adopción de alternativas de cooperación empresarial es el resultado de la
mayor competencia que representa la globalización de los mercados. Por ello,
existe un renovado interés en la articulación productiva, particularmente, entre las
micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYME´s) con un sólo objetivo:
Fortalecerse para producir y comercializar sus productos y/o servicios en
mercados de alta competitividad.
86
La
definición según la pagina electrónica de la secretaria de economía, la
empresa integradora es:
Una forma de organización empresarial que asocia a personas físicas o morales
de escala micro, pequeña y mediana (PYMES) formalmente constituidas. Su
objeto social es prestar servicios especializados a sus socios, tales como:
•
Gestionar el financiamiento.
•
Comprar de manera conjunta materias primas e insumos.
•
Vender de manera consolidada la producción.
Mediante estos esquemas de asociación las PYMES elevan su competitividad.
3.1.1 OBJETIVOS
Según la Guía de Bancomext para la formación de una empresa integradoras. De
su pagina electrónica (consultada el 13 junio). Los objetivos de la empresa
integradora son:
•
Elevar el poder de negociación de las micro, pequeñas y medianas
empresas en los mercados de proveeduría, comercialización, financieros y
tecnológicos, entre otros.
•
Consolidar su presencia en el mercado interno e incrementar su
participación en el de exportación.
•
Fomentar la especialización de las empresas asociadas en productos y
procesos que cuenten con ventajas comparativas.
3.1.2 BENEFICIOS Guía de Bancomext para la formación de una empresa integradoras.
(www. Bancomext.com)
•
Eleva la competitividad de las empresas asociadas.
•
Crea economías de escala para sus asociados, derivadas de una mayor
capacidad de negociación para comprar, producir y vender.
•
Se facilita al acceso a servicios especializados a bajo costo, ya que éstos
se pagan de manera común entre los asociados.
•
Evita la duplicidad de inversiones, al estar en condiciones de adquirir a
nombre y cuenta de sus asociados y de forma común activos fijos, incluso
de renovar o innovar la maquinaria y el equipo.
87
•
Propicia la especialización de los asociados en determinados procesos y
productos con ventajas comparativas.
•
Favorece la concurrencia a mercados más amplios al consolidar la
producción de sus asociados.
•
Los empresarios se dedican a producir, mientras la empresa integradora se
encarga de realizar gestiones y actividades especializadas que requieren
los asociados.
•
Mantiene la individualidad de los empresarios en las decisiones internas de
sus empresas.
3.1.3 LIMITANTES
No pueden ser socios de una empresa integradoras, aquellas personas físicas o
morales que no estén formalmente constituidas.
La empresa integradora actúa exclusivamente por cuenta y orden de sus socios;
por tanto, sólo es su representante ante clientes y proveedores.
No puede realizar ninguna parte de proceso productivo que involucre la actividad
de sus asociadas.
No está facultada para realizar la importación de materias primas e insumos que
requieran sus afiliados, ya que la empresa integradora no fabrica ni comercializa
productos, por tanto, no puede inscribirse en el Padrón de Importadores; este es
un requisito para poder importar.
Los activos que se adquieran para el proceso productivo de las socias, no pueden
ser propiedad de la integradora, ya que son los socios los que realizan la actividad
de producir y, por tanto, son los dueños de la maquinaria y el equipo.
No se permite constituir empresas integradoras con empresarios que realicen
prácticas desleales o tengan actividades monopólicas o que su actividad los
conduzca a estas situaciones (www.bancomext.com).
3.1.4 PROGRAMAS DE APÒYO A LAS MIPYMES
Según la Secretaria de Economía los apoyos para las pymes son:
88
Apoyos Fiscales
La empresa integradora puede acogerse al Régimen Simplificado de Tributación
por un periodo de 10 años sin límite de ingresos.
Apoyos Financieros
La Secretaría de Economía a través del Fondo PYME, puede apoyar en las líneas
como: capacitación, equipamiento, estudios, gastos de operación, proyectos
productivos.
Apoyos a la Exportación
Cuando los socios tienen una vocación exportadora, las empresas integradoras
también tienen facilidades para acceder a programas para la promoción de las
exportaciones como son:
Registro de Empresas de Comercio Exterior (Ecex): A través de este Registro las
empresas comercializadoras podrán acceder a los mercados internacionales con
facilidades administrativas y apoyos financieros de la Banca de Desarrollo.
Empresas Altamente Exportadoras (Altex): Es un instrumento de promoción a las
exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operación mediante
facilidades administrativas y fiscales.
Maquila de Exportación: Se permite a los productores de mercancías destinadas a
la exportación, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados
en la transformación, elaboración y/o reparación de productos de exportación.
(Guía de Bancomext
para la formación de una empresa integradoras
www.bancomext.com).
3.1.5 ETAPAS DE FORMACIÓN PARA LA INTEGRADORA
De acuerdo a la guía de Bancomext para la formación de una empresa
integradora las etapas para su formación son:
1. Etapa de sensibilización
89
Los empresarios o productores con potencial de asociarse, deben conocer la
importancia y los beneficios que les reportaría al participar en un esquema de
empresas integradoras, así como la forma de operación de estas empresas y los
requisitos que deben cubrir para su formalización.
2. Etapa de planeación preliminar
Los empresarios y/o consultores deberán elaborar un documento breve y sencillo
que permita visualizar de manera rápida si el proyecto que pretenden iniciar,
contiene los elementos suficientes para garantizar el éxito en su ejecución.
3. Etapa de planeación a detalle
Se deberán de analizar los elementos que se requieran para determinar la
factibilidad, rentabilidad y sustento del proyecto, así como desarrollar las etapas
en que se realizará el mismo con acciones de corto, mediano y largo plazos.
4. Etapa de formación y constitución
Se deberá solicitar a la Secretaría de Economía mediante escrito libre, la
inscripción de la empresa integradora en el Registro Nacional, anexando copia del
acta constitutiva y del proyecto de factibilidad.
5. Etapa de ejecución
Los empresarios o productores deberán contar con la capacidad de resolver
imprevistos que se presenten en la ejecución del proyecto, así como determinar la
conveniencia de replantearlo o modificarlos.
3.1.6 REQUISITOS DE CONSTITUCION PARA LA INTEGRADORA.
Presentar en la Secretaría de Economía la siguiente documentación:
Proyecto de acta constitutiva conforme a la Ley General de Sociedades
Mercantiles y al Artículo 4o. del Decreto que promueve la organización de
Empresas Integradoras publicado en el Diario Oficial de la Federación el 7 de
90
mayo de 1993 y sus modificaciones del 30 de mayo de 1995 (Ver anexo en la Caja
de Herramientas, en la sección Normatividad).
Proyecto de factibilidad económica - financiera que sustente la integración.
(Nacional Financiera)
3.2
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA INTEGRADORA
PARA LA EXPORTACION.
Es importante considerar el hecho de crear un departamento de exportación en la
empresa
y sobre todo tener la seguridad de la capacidad financiera y de
producción que permita ser autofinanciable, si no se tiene eso, es mejor pensar en
otras alternativas como las de empresas comercializadoras o consultoras.
Si la decisión fue trabajar como una empresa independiente, la estructura del
departamento de exportación tendrá que adecuarse a los recursos y personal con
los que cuenta la empresa, aunque también es posible contratar expertos externos
que nos ayuden en el desarrollo de las actividades de exportación.
3.2.1 EL DEPARTAMENTO DE EXPORTACION DE LA EMPRESA
INTEGRADORA
Al crear un departamento de exportación, se contratar personal experto en esta
área. Debido a que la exportación es un trabajo en equipo todos los integrantes de
la empresa deben estar identificados con el proyecto. Cabe decir que la mayoría
de las veces es más difícil venderle la idea de exportación a la empresa misma
que vender el producto al exterior.
91
Lo anterior significa que todo el personal de la empresa incluyendo al nuevo
departamento de exportación, deben estar convencidos de que le proyecto para el
cual trabajan es factible y redituable (Minervini Nicola, 1996).
Al hacer las innovaciones tecnológicas al producto para que sea exportable y para
ello el gerente de exportación les solicitara cambios en las características del
producto, empaquetado, plazos, etc. Debido a lo anterior es necesario que todos
en la empresa trabajen en equipo y en armonía, tratando de evitar al máximo los
conflictos por diferencias de ideas teniendo en mente siempre que el objetivo d del
proyecto de exportación y de la empresa.
Para contratar a un gerente de exportación se deberá de tomar en cuenta cierto
tipo de características que ayuden a tener una buena elección del mismo.
“Algunas características serán: alto nivel de cultura, creativo, innovador,
hábil negociador, poliglota, motivador, buena formación académica,
acostumbrado al riesgo, capacidad de liderazgo, flexibilidad, experiencia
internacional, y sobre todo un alto grado de profesionalismo.” (MINERVINI
Nicola, 1996)
3.2.2. INFORMACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN
Uno de los recursos estratégicos que debe ejecutar una empresa a la hora de
internacionalizarse es el de la información eficiente, eficaz y oportuna.
El departamento de exportación maneja altas cantidades de información por eso
está debe ser agrupada de acuerdo a la prioridad de la misma.
92
De acuerdo al criterio de Minervini Nicola (1996) los criterios para su agrupación
estos van desde la interna hasta la externa entre los más importantes que se
deben observar y prestar atención es:
INTERNA
Organigrama: que a simple vista es la radiografía de cómo se encuentra la
organización de la empresa.
Programa global de actividades: este sirve para llevar de principio a fin las
actividades que se deben de realizar sin dejar cabos sueltos y poder revisar donde
se pudieran presentar un problema y así tener posibles soluciones antes de que
se presenten.
Plan de negocios: este es un instrumento base con el cual se hace el
planteamiento de los objetivos el desarrollo, su elaboración y sus costos para
poder alcanzar la meta plasmada en el mismo, la programación anticipada de
inversión se instrumenta a través de un plan de negocios en el cual se visualiza su
posible factibilidad.
Presupuesto de exportación: estos son para las estimaciones de ventas, ingresos
y costos.
Estas son solo algunas actividades y que van de acuerdo a las necesidades y al
giro que tiene cada empresa, la información que debe conocer y manejar para su
eficiente abordo la internacionalización dependerá de que tenga establecida como
estrategia la información, lo errores en la falta de conocimiento de la información
puede llevar a una empresa al fracaso en su incursión de exportar.
EXTERNA
Información referente al mercado o mercados como son: el perfil del mercado,
información sobre las diferentes culturas, legislación de importación, estudios de
mercado específicos, información referente a clientes ya adquiridos, o información
de la misma empresa.
93
3.2.2.1 DOCUMENTACIÓN BÁSICA PARA EXPORTAR.
En esta monografía se indican algunos de los documentos básicos para llevar a
cabo la actividad exportadora. Cabe aclarar que cada producto requiere de
diferentes requisitos y documentación para exportar y esto depende más que
nada de la naturaleza del mismo.
Según el Centro para la Internacionalización de las PYMES si se desconoce por
completo la mecánica de la exportación, se deberá iniciar por: (COFOCE)
Obtener la fracción arancelaria del producto.
La fracción arancelaria es un código numérico manejado a nivel internacional en
base al Sistema Armonizado, y utilizado para clasificar los productos; en México,
consta de seis dígitos cuando el producto es de exportación y de ocho cuando el
producto se va a importar. La fracción arancelaria se puede solicitar a un agente
aduanal, o si se tiene alguna duda sobre la correcta clasificación del producto hay
que acudir directamente a la SHCP quien es la entidad gubernamental autorizada
para aclarar la clasificación del producto. Mediante la fracción arancelaria se
conocen los requisitos (arancelarios y no arancelarios) que deberá cumplir para la
exportación del producto, además de los documentos básicos necesarios.
94
Para toda operación de exportación, es necesario contar con un Agente Aduanal,
quien es la persona encargada de realizar el despacho aduanal. Una vez realizada
la operación, el Agente deberá entregarle al exportador el pedimento de
exportación, que es el documento que constata que se ha realizado dicha
transacción.
Entre los documentos indispensables para realizar una exportación se encuentran:
FACTURA COMERCIAL. Comprobante de operación de compra-venta. Se debe
indicar claramente nombre y dirección del comprador y vendedor, lugar y fecha de
expedición, descripción detallada de la mercancía (nombre con el que se conoce
la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y los símbolos que
utiliza el fabricante, etc.), cantidad, peso y medidas del embarque, precio de cada
mercancía enviada, especificando el tipo de moneda utilizado con su equivalente
en moneda nacional (sin incluir el IVA.), aduana de salida y puerto de destino y
condiciones de venta (INCOTERMS). Los montos por concepto de flete, prima de
seguro, comisiones y costo de embalaje para el transporte deben desglosarse en
caso de que el cliente lo solicite o según las condiciones de venta. En el país de
destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los
impuestos a la importación. La factura debe presentarse en original y seis copias
con firma autógrafa. Se puede elaborar en español o en inglés.
CERTIFICADO DE ORIGEN.
Este es un documento en donde se manifiesta el país de origen de un producto,
con el fin de obtener un trato arancelario preferencial. Existe un Certificado de
95
Productos Mexicanos para países con los que no se tiene ningún tratado, otro del
Sistema General de Preferencias para los países con los que no se tiene tratado
pero que manejan aranceles preferenciales, y finalmente, hay un Certificado de
Origen distinto para cada país con el que se tiene tratado de libre comercio.
DOCUMENTO DE TRANSPORTE.
Es el documento que expide la compañía transportista y debe ir en original y 6
copias. En éste, se hace constar que la mercancía se ha embarcado con un
destino determinado, así como la condición en que se encuentra. Dependiendo del
tipo de transporte el documento se puede llamar Carta de Porte (para terrestre),
Guía Aérea (para aéreo), Conocimiento de Embarque (para marítimo) o Talón de
Embarque (para ferrocarril).
LISTA DE EMPAQUE.
Es una relación de la mercancía enviada. Permite identificar el contenido del
embarque, saber qué contiene cada bulto o caja, por lo que el empaque deberá
hacerse metódicamente y coincidir con la factura. Se expide en original y seis
copias.
SEGUROS.
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las
pérdidas o daños materiales que sufran los bienes muebles o semimovientes
durante su transporte por cualquier medio o combinación de medios. Lo debe
contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes durante su
transportación al destino final. Durante el tránsito de los bienes se cubren los
riesgos por pérdida total o parcial y por daños materiales sufridos a causas de
algunos de los siguientes siniestros: incendio, explosión, hundimiento, colisión,
caída de aviones, volcaduras y descarrilamientos. Adicional a los anteriores
documentos, se requerirá de:
96
3.2.2.2.
DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR CON NUESTROS
PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES.
Según
el centro para la internacionalización de las PYMES estos son los
documentos que se necesitan para realizar los tramites aduaneros en los países
abajo mencionados. (Exporta pymes)
CANADA
• Factura comercial, la cual deberá contener el nombre del comprador, vendedor,
el precio, una descripción completa incluyendo la cantidad del embarque.
• Carta de porte. Este documento deberá incluir el nombre del exportador, del
embarcador, y un consignatario en Canadá.
• Certificado de origen NAFTA (Tratado de Libre Comercio de América del Norte)
• Factura Pro-forma, en su caso.
• Licencia de importación, si el producto así lo requiere
• Otros documentos, si se necesita.
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA
• Manifiesto de entrada, forma aduanal 7533.
• Certificado del transportista.
• Factura comercial y/o Pro-forma, en su caso, en idioma inglés.
97
• Documento de transporte (carta de porte, guía aérea o conocimiento de
embarque).
• Lista de empaque.
• Certificado de origen NAFTA (Tratado de Libre Comercio de América del Norte).
• Otros documentos, si son necesarios.
Documento de transporte. Las leyes permiten que sea a la orden.
• Certificado de origen EUR1 (solicitarlo en la Secretaría de Economía)
• Póliza de seguro. Se siguen las prácticas comerciales normales.
• Lista de empaque. No es necesaria, pero será útil para cualquier aclaración.
• Factura Pro-forma, si la requiere el importador.
• Otros documentos, si son necesarios
COSTA RICA
• Carta de Porte. Se requieren tres copias, los embarques a la orden se aceptan.
• Certificado de origen del Tratado de Libre Comercio con Costa Rica, dos copias.
• Factura comercial. Deberá estar en idioma español, en triplicado, además de las
copias necesarias.
• Licencias de importación. No son requeridas para la mayoría de los productos,
salvo unas cuantas excepciones.
• Factura Pro-forma. Puede ser requerido por el importador.
• Otros documentos, dependiendo de la mercancía.
CHILE
• Carta de Porte. Deberán ser expedidas al menos dos copias. El nombre del
consignatario deberá aparecer en la carta.
• Certificado de origen. Deberá estar de acuerdo con los datos contenidos en otros
documentos.
• Factura comercial. Deberá estar preparada en un mínimo de cuatro copias. •
Informe de importación. Deberá ser proporcionado en importaciones mayores de
3,000 dólares.
• Lista de empaque, si se requiere.
• Factura Pro-forma. Es generalmente requerida por el importador.
98
• Otros documentos, dependiendo de la mercancía.
3.2.2.3
PRINCIPALES
ORGANISMOS
QUE
INTERVIENEN
EN
LA
EXPORTACION.
La Secretaría de Economía. (economía.gob)
En materia de comercio exterior tiene las siguientes funciones:
a) Fomentar el comercio exterior del país.
b) Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y las restricciones para los
artículos de importación y exportación, en consulta con la Secretaría de
Hacienda y Crédito público.
c) Intervenir en las ventas cuando los productos nacionales las realicen
directamente a compradores radicados en el extranjero.
d) Organizar y patrocinar exposiciones, ferias y congresos de carácter
comercial e industrial.
Los órganos de esta Secretaría íntimamente relacionados con el comercio exterior
son:
Dirección General de Comercio: es de su competencia la ejecución de la política
comercial del país, el estudio y dictamen sobre los tratados comerciales que
celebra México con otros países, la aplicación de las restricciones y controles que
se dictan para los artículos que son objeto de comercio exterior, vigilar el
funcionamiento de dichos controles y otorgar o manejar los permisos de
importación y exportación de mercancías.
99
Dirección General de Consultoría Jurídica de Negociaciones: es de su
competencia el proporcionar asesoría jurídica en materia de negociaciones y
asuntos comerciales internacionales, y respecto de la aplicación de los tratados
comerciales internacionales de los que México sea parte; Coordinar el trabajo
legal
de
los
grupos
que
participen
en
las
negociaciones
comerciales
internacionales; Participar en las negociaciones comerciales internacionales en el
ámbito de su competencia, como parte integrante de los equipos de negociación;
Asegurar la compatibilidad de las negociaciones comerciales internacionales con
la legislación mexicana y conducir, en coordinación con la Secretaría de
Relaciones Exteriores y demás dependencias competentes, la revisión jurídica de
los tratados comerciales internacionales que se pretendan suscribir.
Dirección General de Oferta Exportable: es de su competencia el definir,
coordinar, concertar y evaluar las políticas públicas y acciones institucionales para
la promoción y consolidación de la oferta exportable de las micro, pequeñas y
medianas empresas; concertar y promover el diseño, operación, control y
evaluación de mecanismos e instrumentos de promoción de la competitividad
exportadora, la consolidación de proyectos de exportación y el incremento de las
exportaciones de las micro, pequeñas y medianas empresas; diseñar, implementar
y operar sistemas de información que optimicen el aprovechamiento de las
potencialidades
de
cada
sector
económico
y
región,
consolidando
la
comercialización de la oferta exportable de las micro, pequeñas y medianas
empresas; desarrollar acciones que faciliten las exportaciones de las micro,
pequeñas y medianas empresas y propiciar la venta de sus productos en el
extranjero, mediante la organización y promoción de eventos, así como la
vinculación con el sector empresarial y las instituciones académicas de
investigación y desarrollo; identificar, promover y facilitar, en coordinación con las
autoridades competentes, el desarrollo de proyectos de exportación, inversión,
conversiones y alianzas estratégicas, así como oportunidades de negocio
100
tendientes a incrementar la competitividad de las micro, pequeñas y medianas
empresas y aumentar el volumen de sus exportaciones, atendiendo la demanda
internacional; fomentar la creación de una red de consultores especializados en
comercio exterior que apoyen a las empresas nacionales en el desarrollo de
proyectos de exportación; coordinar los trabajos de la Comisión Mixta para la
Promoción de las Exportaciones; así como desarrollar y operar sistemas que
permitan brindar información y asesoría en materia de comercio exterior a la
comunidad exportadora del país.
Secretaría de Hacienda y Crédito Público. (shcp.gob.mx)
En materia de comercio exterior, esta secretaría tiene como funciones las
siguientes:
e) Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones que establecen
los impuestos a la importación, exportación y materias conexas.
f) Cobrar los impuestos, derechos y aprovechamientos federales en los
términos de dichas leyes.
g) Dirigir los servicios aduanales y de inspección.
h) Dirigir la política monetaria y crediticia.
Los órganos de esta Secretaría más estrechamente relacionados con el comercio
son:
La Administración General de Aduanas: es una entidad del Gobierno Federal
dependiente
del
Servicio
de
Administración
Tributaria
(SAT,
órgano
desconcentrado de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público), cuya principal
función es la de fiscalizar, vigilar y controlar la entrada y salida de mercancías, así
como los medios en que son transportadas, asegurando el cumplimiento de las
disposiciones que en materia de comercio exterior haya expedido la Secretaría de
Hacienda y Crédito Público, así como otras secretarías del Ejecutivo Federal con
competencia para ello; ayudar a garantizar la seguridad nacional; proteger la
economía del país, la salud pública y el medio ambiente, impidiendo el flujo de
mercancías peligrosas o ilegales hacia nuestro territorio.
101
Banco de comercio exterior, S.N.C.: Impulsar el desarrollo de la pequeña y
mediana empresa exportadora, financiar la actividad exportadora, crear o apoyar
la formación de empresas para la comercialización de los principales productos de
exportación, con miras a defender los precios de venta en el exterior, cuidar el
mejoramiento de la calidad de los productos, intervenir en el financiamiento de
importaciones esenciales para la economía del país, realizar operaciones de
intercambio compensado y en general estudiar el comercio exterior de México.
Según el Banco de México
En materia de comercio exterior ejerce las siguientes funciones.
i) Regula la emisión y circulación de monedas y los cambios sobre el
exterior
j) Forma y maneja las reservas que se requieren para los objetos anteriores.
k) Actúa como agente financiero del Gobierno Federal en las operaciones de
crédito externo o interno, en la emisión y atención de empréstitos
públicos.
l) Participa en representación del Gobierno y con la garantía del mismo en
el Fondo Monetario Internacional.
m) Elabora y pública el estado mensual de la balanza comercial y de pagos
del país.
n) Controla las exportaciones de metales preciosos
Su principal organismo relacionado con el comercio exterior es el Fondo para el
Fomento de las Exportaciones de Productos Manufacturados.
Según la Secretaría de Relaciones Exteriores
Le corresponde en materia de comercio exterior.
o) Celebrar tratados, acuerdos y convenios comerciales en los que México
participe.
p) Cobrar derechos consulares.
q) Auxiliar en la promoción del turismo.
102
r) Recabar en el extranjero las informaciones técnicas y económicas que
sean de utilidad para la producción agrícola e industrial del país y le
permite desarrollar mejor las labores de cooperación, intercambio y
comercio internacional.
s) Promover conjuntamente con la Secretaría de Comercio el comercio
exterior del país y difundir en el exterior los datos convenientes sobre la
agricultura y la industria nacional.
t) Intervenir en comisiones, congresos, conferencias y exposiciones
internacionales.
Secretaría de Comunicaciones y Transportes
En materia de comercio exterior está a cargo de la vigilancia, control y autorización
de las líneas aéreas de carga, de los servicios de transporte terrestre y la
administración de los ferrocarriles federales; además fija las normas técnicas y de
operación así como las tarifas de fletes de esos servicios.
Secretaría de Agricultura y Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y
Alimentación.
Cuando se requiere autorización para exportar o importar productos agrícolas,
ganaderos o forestales, se debe consultar previamente a esta Secretaría.
Secretaría de Marina Armada de México.
Le corresponden varias funciones relacionadas con el comercio exterior:
Intervenir en la promoción y organización de la Marina Mercante del país.
Intervenir en todos los problemas relacionados con la comunicación por agua y
opinar en el estudio y fijación de tarifas.
Construir y reconstruir las obras portuarias.
Inspeccionar los servicios de la Marina Mercante.
Establecer los requisitos que deben satisfacer los mandos y las tripulaciones de
las naves mercantes, así como conceder las licencias y autorizaciones
respectivas.
103
Según la Secretaría de Gobernación
En materia de comercio exterior, esta dependencia regula la importación y
exportación de películas cinematográficas y además maneja el archivo general de
la nación, el cual regula la exportación de documentos y libros raros que tengan
relevancia histórica para el país.
Secretaría de la Defensa Nacional
Esta Secretaría interviene en la exportación de toda clase de armas de fuego,
municiones, explosivos, abrasivos químicos, artificios y material estratégico. Este
control lo ejerce por medio de permisos a las operaciones de comercio exterior
que se tramitan ante el departamento de la industria militar; le corresponde
también la expedición y control de las licencias en sus diversos tipos para la
exportación de armas de fuego y la concesión de permisos para el comercio,
transporte y almacenamiento de armas de fuego, municiones, etc.
Secretaría de Energía
Tiene a su cargo la función de compilar y ordenar las normas que rijan las
concesiones, permisos, autorizaciones y la vigilancia para la explotación de los
siguientes bienes: de propiedad originaria, los que constituyen recursos naturales
renovables y no renovables, y los de dominio publico y de uso común; los de
propiedad federal, destinados o no a servicios públicos o a fines de interés social o
general y otorgar, conceder y permitir su uso, aprovechamiento o explotación.
Secretaría de Educación Pública
Tiene encomendada la protección de documentos arqueológicos, de los objetos
históricos, artísticos y las demás manifestaciones de arte que tengan relevancia e
interés nacional, por lo tanto, la exportación de bienes de la naturaleza señalada,
quedan sujetos a su control mediante permisos previos
104
3.2.2.6 TRAMITACION DEL DESPACHO ADUANAL
Los trámites serán gestionados por el exportador mediante los servicios de
agentes aduanales o a través de apoderados. Estos solamente podrán tener la
representación de una persona, ante una sola aduana y dentro de un ejercicio
fiscal. El agente aduanal debe estar aprobado por la SHCP por conducto de la
Administración General de Aduanas.
Algunos puntos importantes que nos da Mercado H. Salvador (2005 tomo 2) y que
debe tomar en cuenta el exportador mexicano cuando realice sus trámites
aduanales son:
Responsabilidad solidaria del exportador y su representante.
El fisco federal puede reclamar tanto al exportador como al agente aduanal o a los
apoderados designados para el trámite, el pago de los impuestos, derechos,
multas o cualquier otro crédito que por motivo del despacho de mercancías en
exportación se cause.
Objeto de los impuestos aduaneros
Las mercancías materia de exportación son el objeto de los impuestos y derechos
aduaneros, constituyen la garantía de éstos, responden directa y preferentemente
ante el fisco por el importe de dichos impuestos y derechos y de las multas y
gastos a que dieren lugar.
105
Impuestos aduaneros
Para determinar los impuestos que deban pagarse por la exportación, de “X”
producto, es necesario consultar la Tarifa de la Ley aduanera sobre el impuesto
General de Exportación.
Exportación por aduanas interiores
Cuando la exportación quiera hacerse por aduanas interiores, o sea que no se
encuentren en las fronteras o literales del país, como es el caso de las aduanas de
Guadalajara, Torreón y de México D.F., el interesado presentara pedimento de
exportación por sextuplicado y al final del mismo se hará constar la aduana por
donde vayan a salir del
país las mercancías, así como la persona que se
encargará de tramitar el embarque.
El sextuplicado del documento, con todas las anotaciones que contenga el original
y las que motivó el embarque, se remitirá por entrega inmediata a la aduana de
salida juntamente con el talón de recibo de la carga expedido por la empresa
porteadora.
Revisión y ejecución de la operación
De acuerdo con la Ley Aduanera, la exportación principia en la fecha de
presentación de las mercancías a las oficinas aduaneras y termina con la salida de
las mismas del territorio o aguas nacionales.
Una vez establecidos el contacto con el cliente, la cotización (CIF, FOB, FAS, etc.)
la documentación requerida por éste, los plazos de entrega, el medio de transporte
y las condiciones de pago, se debe reunir la documentación que a continuación se
cita de acuerdo con el producto que se trate:
106
Documentos
Proporcionado por:
Factura pro-forma
Exportador
Pedido
Importador
Permiso de exportacion (si se necesita)
Sría de Comercio
Factura comercial
Exportador
Factura consular
Consulados
Pedimento de exportacion aduanal
Agente aduanal
Conocimiento de embarque marítimo
Agente naviero
Conocimiento de embarque aéreo (guía aérea)
Agente de carga aérea
Conocimiento de embarque de ferrocarril (talón)
Ferrocarriles Nacionales de México
Certificado de origen
Las camaras correspondientes
Certificado de peso
Cías de control y autoridades portuarias
Certificado de calidad
Cïas de control y calidad
Certificados fitosanitarios
Sría de Agricultura y Ganadería
Certificados sanitarios
Sría de Salud
Póliza de seguro
Compañías de seguros
Póliza de fianza
Ccompañías de fianzas
Lista de empaque y peso
Exportador
Permiso de importación (del país al que se exporta)
Autoridades correspondientes
Ficha de déposito bancario con el pago de los derechos
Bancos o consulados
consulares del país importador
Banco Interamericano de Desarrollo
Certificado del proveedor (forma BID CP)
(llenar el exportador
Certificado del proveedor de origen y embarque (forma Banco Interamericano de Desarrollo
BID CO y E)
(llenar el exportador
Letra de cambio
Exportador
Concepto de régimen aduanero
“Todas las mercancías que ingresen o que salen de México deben
destinarse a un régimen aduanero, establecido por el contribuyente, de
acuerdo con la función que se le va a dar en territorio nacional o en el
extranjero.
Cuando una mercancía es presentada en la aduana para su ingreso o
salida del país, se debe informar en un documento oficial (pedimento) el
destino que se pretende dar a dicha mercancía.” (MERCADO H. Salvador ,
2005)
107
Nuestra legislación contempla seis regímenes aduaneros
con sus respectivas
variantes (Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.)
1. Definitivos
• De importación
a) Importación definitiva a través de empresas de mensajería y
Paquetería o Servicio Postal
b) Por única vez
• De exportación
2. Temporales
• De importación
a) Para retornar al extranjero en el mismo estado
b) Para elaboración, transformación o reparación en programas de
Maquila o de exportación
• De exportación
a) Para retornar al país en el mismo estado
b) Para elaboración, transformación o reparación
3. Depósito Fiscal
De acuerdo al Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.
El almacenamiento de mercancías de procedencia extranjera o nacional en
Almacenes Generales de Depósito, los cuales deben de estar autorizados para
ello, por las autoridades aduaneras y prestar este servicio en términos de la Ley
General de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crédito. Este régimen se
efectúa una vez determinados los impuestos al comercio exterior, así como las
cuotas compensatorias y permite que las mercancías depositadas en dichos
almacenes puedan retirarse para:
• Importarse definitivamente, si son de procedencia extranjera
• Exportarse definitivamente, si son de procedencia nacional
108
• Retornarse al extranjero las de esa procedencia o reincorporarse al
mercado las de origen nacional, cuando los beneficiarios se desistan de
este régimen
• Importarse temporalmente por
maquiladoras
o por
empresas
con
programas de exportación autorizados por la Secretaría de Economía.
Así mismo permite a los particulares mantener almacenadas sus mercancías todo
el tiempo que así lo consideren, en tanto subsista el contrato de almacenaje y se
pague por el servicio.
4. Tránsito de mercancías (interno)
El régimen interno consiste en el traslado de mercancías, bajo control fiscal, de
una aduana nacional a otra, es decir:
a) La aduana de entrada envíe las mercancías de procedencia extranjera a la
aduana que se encargará del despacho para su importación
b) La aduana de despacho envíe las mercancías nacionales o nacionalizadas
a la aduana de salida, para su exportación
c) La aduana de despacho envíe las mercancías importadas temporalmente
en programas de maquila o de exportación a la aduana de salida, para su
retorno al extranjero
El régimen de tránsito interno se promoverá por conducto de agente o apoderado
aduanal. Tratándose del tránsito interno a la exportación se deberá formular el
pedimento
de
exportación,
efectuar
el
pago
de
las
contribuciones
correspondientes y cumplir con las regulaciones y restricciones no arancelarias
aplicables al régimen de exportación, en la aduana de despacho. (Instituto
Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.)
109
Las personas que deseen traer mercancías a territorio nacional o enviarlas a otro
país deben cumplir con diversos requisitos (Instituto Mexicano de Ejecutivos en
Comercio Exterior, A.C.)
1. Inscribirse en Padrón de Importadores; Padrón de Importadores de Sectores
Específicos; Padrón de Exportadores Sectorial.
2. Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su
nombre realice los trámites correspondientes.
3. El único trámite que se puede realizar sin la necesidad de contratar los
servicios de un agente aduanal es la importación de mercancías por pasajeros
internacionales, siempre y cuando el valor de las mercancías, excluyendo la
franquicia, no exceda del equivalente en moneda nacional a mil dólares (este
monto se incrementa durante los períodos vacacionales, consulte el apartado
de pasajeros para mayor información).
4. Cumplir con las restricciones y regulaciones que la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y de Exportación señalen para la mercancía.
5. Pagar los impuestos al comercio exterior
Si la mercancía que desea ingresar no es para su venta o comercialización, o
desea realizar la importación de mercancía por una sola ocasión, puede realizar la
importación si esta inscrito en el padrón de importadores; asimismo cuando se
trate de operaciones vía mensajería, paquetería o servicio postal.
110
CAPITULO 4 “FORMAS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO PARA LAS MIPYMES DE
EXPORTACION.”
111
CAPITULO 4
FORMAS DE PAGO Y FINANCIAMIENTO PARA LAS
MIPYMES DE EXPORTACION.
4.1. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Su finalidad es facilitar el comercio internacional, eliminando las desconfianzas
que pudiera existir entre compradores y vendedores.
En las primeras operaciones de exportación que realizan las empresas, casi
siempre se busca la seguridad de cobro de la operación. Para asegurarse el cobro
de una operación se recurre a la carta de crédito.
La carta de crédito asegura al exportador la percepción del importe facturado ya
que esta operación cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se
encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador.
Además de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligación emitir los
documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crédito, de lo
contrario esto generaría las llamadas “discrepancias” las cuales implican mayor
costo de la operación.
¿Por qué es más segura la Carta de Crédito para el exportador?
De acuerdo a Price Water Housecoopers México, Grupo de consultoría en
aspectos de comercio exterior. Es porque aunque el importador no pueda abonar
el monto correspondiente, el banco del país del importador está comprometido a
pagar al banco del exportador al vencimiento de la operación.
La Carta de Crédito más utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y
confirmada y es abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las
condiciones pactadas entre ellos.
112
Una vez que el exportador reciba una Carta de Crédito a su favor sólo le resta
preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto
se denomina “Negociar los documentos”).
El momento de cobro de la Carta de Crédito para el exportador, dependerá de si
se pactó un pago “a la vista” (contado contra entrega de documentos), o a un
plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 días fecha de embarque).
Debido a que este instrumento de pago es más oneroso que la Cobranza o la
Transferencia, los importadores prefieren estos últimos antes de efectuar la
apertura de Carta de Crédito.
COBRANZA DE EXPORTACIÓN
De acuerdo a Price Water Housecoopers México, Grupo de consultoría en
aspectos de comercio exterior. Su operatoria es más simple que la de Carta de
Crédito, ya que el exportador se presenta en un banco de plaza con:
•
Los documentos de embarque y
•
Gestiona la apertura de una Cobranza.
Los bancos que intervienen no tienen la obligación de respaldar el pago ya que su
responsabilidad se limita a enviar los documentos, recibir el importe de la
operación (procedimiento a cargo del banco del exportador), entregar los
documentos y girar el dinero pagado por el importador (procedimiento a cargo del
banco del importador).
El costo de la Cobranza es inferior al de la carta de crédito y su operatoria es más
ágil.
Si el importador no hace efectivo el pago de la operación, el exportador no puede
reclamar al banco, dado que éste es sólo un intermediario.
La Cobranza Documentaria es utilizada cuando existe una relación comercial de
confianza entre el exportador y el importador.
113
ORDEN DE PAGO O TRANSFERENCIA
Esta forma de pago es la más informal de las existentes entre el importador y el
exportador.
Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin
intervención bancaria, dependiendo de la operatoria de cada país.
Es barata y ágil. El importador efectúa el pago mediante giro o transferencia a
favor del exportador, y este al recibir el importe embarca la mercadería y le envía
los documentos de embarque. (para el caso de operaciones con pago anticipado)
La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el
exportador embarca la mercadería y el importador efectúa el pago en el
vencimiento pactado. Este procedimiento no tiene ningún aval bancario.
Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga
que los pagos se efectúen con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro
puede enfrentar problemas, si no existe la confianza absoluta, ya que el
comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento
no está autorizado para hacerlo. Si se decide aceptar esta forma de pago, se
deberá poner atención en que el nombre del beneficiario se anote correctamente,
que las cantidades escritas en números y letras coincidan, y en que el documento
no presente alteraciones o enmendaduras. (Price Water Housecoopers México,
Grupo de consultoría en aspectos de comercio exterior)
Giro bancario
Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una
persona física o de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los
bancos sólo los reciben como abono en cuenta. Debe buscarse que los giros a
cargo del banco del importador sean de fácil aceptación en el banco del
exportador. No debe despacharse las mercancías mientras no se reciba y se
presente el documento original para el cobro. (Price Water Housecoopers México.
Grupo de consultoría en aspectos de comercio exterior)
114
4.2 LOS CONTRATOS EN EL MERCADO INTERNACIONAL
En general un contrato bien hecho es una optima inversión para evitar molestias y
costos extras o no planeados. Un contrato no sólo es un instrumento jurídico, sino
también es utilizado como una guía de trabajo y plan de acción debido a que en el
se define todas las condiciones bajo las cuales se va a trabajar.
Debemos considerar que el contrato debe ser claro para que la contraparte, es
decir que este en su idioma y que las cláusulas y obligaciones de cada parte este
bien definidas y entendibles.
El contrato debe ser por escrito y es necesario que contenga la descripción del
producto, calidad, entrega y término de pago en caso de caer en alguna
controversia.
De acuerdo a MINERVINI Nicola (1996) los contratos
se utilizan con mayor
frecuencia al exportar un producto y son: la carta de intención, contrato de agente
y contrato de compra venta.
La carta de intención tiene la finalidad de formalizar algunas decisiones y
reglamentar la forma de conducir las negociaciones. Por lo tanto una carta de
intención debe incluir los motivos que llevaron a las negociaciones e indicar los
acuerdos ya alcanzados y dejar claro los derechos y obligaciones de cada parte,
fijar un aplazo para llegar a un acuerdo global y definir los casos en que la
negociación será suspendida.
Existen cuatro tipos de carta de intención:
•
En donde se describen los objetivos de las negociaciones entre las partes y
se indique el procedimiento para llevar la negociación, dejando un plazo fijo.
•
Donde se numeran solo algunas cláusulas que las partes quieren colocar
en la negociación.
•
Donde se establezcan derechos y obligaciones específicos de cada parte
•
Donde se defina a que punto llego la negociación.
115
De acuerdo a las disposiciones marcadas por la cámara de comercio internacional
para la elaboración de un contrato internacional de agentes existen 26 artículos de
los cuales se debe hacer observancia, además de consultar un especialista en
materia de contratos internacionales.
Cada una de los artículos especifica cuál es la información que debe contener el
contrato; como el comprender las dos partes el contrato, especificar cada
situación para evitar malos entendidos en el futuro así como asegurar un contrato
bilateral positivo para las partes que intervienen en el y que no perjudique en un
futuro a la empresa y que sea.
Contrato de compra – venta
Este debe contener información necesaria para evitar cualquier discrepancia con
nuestros clientes como es la razón social, objeto del contrato, nombre de la
empresa compradora, así como también el listado de productos.
El objetivo de este contrato es que el vendedor se comprometa y se obligue a
entregar al comprador los productos
que se estipulan dentro de el con las
cantidades exactas, clasificación y demás especificaciones establecidas. De igual
forma el vendedor esta obligado a entregar el producto en el lugar de embarque
establecido, acondicionar los productos para su transporte, es decir, que tenga el
embalaje apropiado de acuerdo con las normas básicas del transporte asegurado.
116
4.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO AL COMERCIO EXTERIOR.
Desde el punto de vista financiero el crédito se puede interpretar como el acto de
facilitar la transferencia de dinero de quienes lo tienen a los que lo requieren, con
una finalidad lucrativa.
Por la parte más simple de negocios, puede decirse que el crédito es la confianza
que alguien deposita en una persona (física o moral) para apoyarlo
económicamente y moralmente y con ello lograr que su negocio marche con
mayor solidez y gane prestigio.
De acuerdo a biblioteca jurídica virtual de la UNAM los beneficios, elementos y
costo del crédito son los siguientes:
BENEFICIOS DEL CRÉDITO
ECONOMICOS
Los recursos derivados de la obtención de un crédito le permitirán al exportador
pagar con oportunidad a sus proveedores y negociar mejores precios; cubrir a
tiempo los sueldos de sus empleados y mantener su productividad así como estar
en mejor posición para producirlos, almacenarlos, transportar, negociar, vender y
financiar sus ventas. De igual manera, se amplían sus oportunidades de importar,
sustituir importaciones o exportar.
Con el crédito para el comercio exterior es posible obtener tasas de interés
similares a la que utilizan los competidores en el extranjero, con lo cual el
exportador eliminará la desventaja de financiarse a las tasas locales destinadas a
operaciones domésticas, que usualmente son más elevadas y, aunque con el
pago de los intereses se comparte las utilidades con el banco, la empresa
continúa operando competitivamente, pues se aumenta la ventaja al ampliar las
ventas y disminuir los costos de operación, en general tendrán mayor margen de
maniobra para emprender nuevos retos y proyectos.
117
LEGALES
Al formalizar un acuerdo el exportador se respalda con la documentación que le
otorga el derecho de recibir el dinero en los plazos, los montos y las condiciones
convenidas y tener la seguridad de realizar la inversión como lo requiere su
proyecto.
SOLIDEZ
Contar con un recurso que antes el exportador no tenía le permitirá negociar con
mayor dimensión empresarial y capacidad económica a la vista de sus clientes,
proveedores, empleados y público en general. Es lo que en negocios se le conoce
como mejorar su nivel de liquidez. Tal beneficio permite otorgar plazos a los
compradores internacionales para así incrementar el número de estos, pues es un
hecho que, en la mayoría de los casos, pretender cobrar las exportaciones al
entregar la mercancía, o sólo cuando existe un anticipo, reduce sensiblemente la
cantidad de compradores potenciales.
ELEMENTOS DEL CRÉDITO
OBJETO O DESTINO
El objeto o destino del crédito es la causa primera por la que se solicita el crédito
como son:
Compra de materias primas (insumos), pago de salarios, pago de impuestos,
compra de maquinaria o equipo (bienes de capital o producción), pago a
proveedores o contratistas, financiamiento a las ventas, construcción de unidades
agrícolas, agropecuarias, agroindustriales e industriales, mejora a las unidades
antes mencionadas, importaciones o exportaciones de tecnología.
118
TIEMPO O PLAZO
El plazo puede ser “corto plazo” (hasta un año), mediano plazo (de uno a tres
años) y largo plazo (mas de 3 años).
TASA DE INTERES
Es la utilidad que genera el capital prestado por el tiempo que fue utilizado. En
cada país se aplican (para créditos de uso local) tasas de interés distintas pues,
como todo producto, la rasa reacciona ante la oferta y demanda, tiene costos,
valores de referencia, es muy caro donde es escaso y exige premio en función al
riesgo.
COSTO DEL CREDITO.
Uno de los componentes que definen el costo final del crédito es la tasa de interés.
Si el crédito para comercio exterior que se solicita al banco y este lo ofrece con
tasa de interés y la rentabilidad de tal negocio es menor que dicha tasa, es común
que el margen de utilidad sea bajo en la operación internacional, aunque se
compensa positivamente con los volúmenes que es posible colocar, la empresa no
podrá pagar al banco y será buena decisión no aceptar el crédito y buscar otro con
una tasa adecuada.
Además de la tasa de interés, hay costos adicionales que se deben pagar, como
las comisiones por apertura de crédito, por saldos no dispuestos y por pago
anticipado, gastos notariales o de corredor publico, de inscripción y cancelación en
los registros públicos, obtención de certificados de gravámenes
u otros
documentos; avalúos de bienes muebles o inmuebles; costos por cobertura de
riesgo cambiario, pago de impuestos, aranceles y primas de seguros sobre
garantía naturales, reciprocidad mediante los saldos compensatorios que le pida el
banco acreedor y sus gastos y comisiones.
119
3.3.2.1 LA BANCA DE DESARROLLO
En nuestro país se han creado bancos y fideicomisos de fomento, con base en
criterios contenidos en políticas emanadas del gobierno federal, que atienden
áreas o actividades económicas específicas, a quienes, en conjunto, se les conoce
como banca de desarrollo. El financiamiento al comercio exterior es prioritario y
quien lo atiende, es este tipo de banca es el Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C. (BANCOMEXT).
Esta institución tiene, generalmente, ventajas (en cantidad, plazo y tasa de interés)
al conseguir recursos en moneda extranjera en los mercados internacionales,
provenientes tanto de organismos públicos como privados y mixtos, pues les
representa uno de los mejores riesgos y tal beneficio se traslada a sus programas
de apoyo crediticio.
Conceptualmente, ninguna banca de desarrollo atendería directamente a los
solicitantes del crédito, ya que esos deben acudir en primera instancia (en primer
piso) al banco privado de su preferencia, quien cuenta con la infraestructura para
analizar los riesgos del crédito, autorizarlo, documentarlo, supervisarlo y tramitar
su recuperación, quien sí puede gestionar la obtención de los recursos ante un
banco de fomento y asumir el compromiso de pagarle, a este ultimo, al
vencimiento, por lo que entonces el banco de desarrollo involucrado en la
transacción se dice que actúa de segundo piso.
No obstante lo comentado en el párrafo anterior, conviene aclarar que Bancomext,
sí atiende directamente a los sujetos de crédito con operaciones vinculadas al
comercio exterior.
120
Así que el exportador puede solicitar crédito para comercio exterior ante la banca
comercial y utilizar los recursos ahí existentes, con los términos y condiciones que
le concedan o puede solicitarles que para su préstamo usen recursos de los
programas de apoyo crediticio existentes en Bancomext, considerando que en
este último caso que el apoyo al ciclo productivo y a las ventas se otorgan cuando
el exportador produce y/o comercializa bienes y servicios que cuentas con un
grado de integración nacional (G.I.N.) O generan in ingreso neto de divisas (I.N.D.)
mínimo del 30%, respectivamente o que, en los caos de bienes y servicios cuyo
G.I.N. o I.N.D. sea menor al 30%, el apoyo se otorgara únicamente sobre la parte
mexicana.
PRODUCTOS BANCOMEXT.
El crédito comprador.
Crédito Comprador es el producto financiero que permite al exportador mexicano
realizar sus ventas de contado en Latinoamérica y el Caribe, ya que Bancomext le
paga en México y le da financiamiento a sus clientes a través de un banco
acreditado en el país de éstos, así, el exportador elimina el riesgo que implica
otorgar un financiamiento al recibir su pago de contado; asimismo, evita la carga
financiera de conceder un plazo proveedor y le permite ofrecer sus productos a
precios más competitivos al recibir su pago de inmediato. Este servicio no tiene
costo para el exportador.
Asimismo, es el financiamiento en dólares de los Estados Unidos que se otorga a
los importadores de bienes y servicios mexicanos a través de un banco en el país
del importador acreditado por Bancomext.
Con este producto financiero, los importadores de productos mexicanos pueden
efectuar sus compras en una situación más favorable ya que cuenta
financiamientos de corto plazo (hasta 360 días) y largo plazo (hasta 5 años),
dependiendo del tipo de bien, lo cual le permite incrementar el volumen de sus
adquisiciones al no tener que pagar de contado.
121
Los bienes o servicios deben contar como mínimo con un Grado de Integración
Nacional (GIN) del 30% o generar un Ingreso Neto de Divisas (IND) por el mismo
porcentaje, esto se demuestra mediante los formularios FV5 y FV7 de Bancomext.
Bajo las líneas de crédito comprador, existe la posibilidad de financiar hasta el
100% de la factura según el plazo solicitado y el contenido mexicano de los
productos o servicios, de acuerdo a la siguiente tabla:
Plazo
GIN/IND
Monto a Financiar
Hasta 360 días
Igual o mayor al 30%
Hasta 360 días
Mayor a 360 días*
Igual al 30% y hasta el 70%
Hasta 2 años
Mayor a 360 días*
Mayor al 70%
Hasta 5 años
Fuente: Bancomext
El mecanismo para obtener el crédito comprador es el siguiente:
Debe existir un contrato de compraventa entre un exportador mexicano y un
importador latinoamericano, este último debe acudir al banco acreditado por
Bancomext en su país y solicitar el financiamiento de la línea de Bancomext. El
banco a su vez analiza a la empresa importadora y si ésta reúne los requisitos
internos del banco se le extiende el crédito.
Una vez que se han cumplido las condiciones establecidas entre exportador e
importador y que se han entregado los documentos que amparan la operación
comercial, el banco acreditado solo a Bancomext, el cual se traslada al importador.
De este modo el exportador mexicano recibe su pago de contado y el importador
adquiere los productos a plazo.
122
Crediexporta capital de trabajo.
Son aquellos créditos otorgados por Bancomext para apoyar las necesidades
financieras que tienen las empresas para llevar a cabo sus actividades productivas
relacionadas con las exportaciones mexicanas, o bien cuyos productos o servicios
sustituyan importaciones. También pueden financiarse las importaciones de
insumos de las empresas mexicanas.
Estos apoyos financieros pueden canalizarse:
• Para la Producción:
Compra de materias primas, insumos, partes, ensambles.
Pago de gastos de producción directos: sueldos de la mano de obra directa,
materiales y combustibles necesarios para la transformación.
Pago de energía y otros servicios que se integren al costo directo de producción.
• Para los inventarios:
Acopio
o
mantenimiento
de
inventarios
de
materias
primas,
productos
semiterminados o terminados.
• Para las ventas:
Se descuenta o financia el plazo de pago que las empresas conceden a sus
clientes.
• Para la Importación:
Compra de materias primas, insumos y partes importadas que se incorporen a
productos semiterminados y terminados.
Establecimiento y negociación de cartas de crédito.
¿Quiénes pueden solicitar el CREDIEXPORTA Capital de Trabajo?
Las empresas y personas físicas que sean exportadores.
Todos los proveedores de exportadores, esto es que provean insumos, servicios o
bienes intermedios o finales, que se incorporen a productos o servicios de
exportación.
Empresas generadoras de divisas y sus proveedores.
También, empresas que sustituyan importaciones.
123
Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes para
sus procesos de producción destinada al mercado nacional.
¿Qué se financia?
1. Hasta el 100% del costo de producción y adquisición de insumos
importados,
2. Hasta el 70% del valor de los pedidos, ó
3. Hasta el 90% de las facturas, para operaciones menores de un año.
4. El monto aprobado caso por caso, para ventas mayores a un año.
¿En qué moneda se otorga el CREDIEXPORTA Capital de Trabajo?
En dólares americanos para quienes facturen o referencien sus operaciones
mercantiles a esa moneda, o bien que cuenten con cobertura cambiaria natural o
financiera.
En moneda nacional para operaciones no referenciadas a dólares que no cuenten
con cobertura cambiaria.
¿A qué plazo se otorgan los créditos?
Se opera mediante dos modalidades:
a) Líneas de crédito revolventes, con vigencia de hasta 3 años, en las que cada
disposición se establecerá, de acuerdo a los flujos de efectivo de la empresa,
hasta 360 días. En el financiamiento a las ventas, por el periodo de pago que se
concede al comprador.
b) Crédito simple, a plazo de hasta 5 años, con amortizaciones periódicas
mensuales, trimestrales o semestrales, de acuerdo a las características y
necesidades del cliente.
124
¿Qué sé hacer para tramitar un crédito CREDIEXPORTA Capital de Trabajo?
Contactar a uno ejecutivos en el Centro Bancomext más cercano, para diseñar
conjuntamente el esquema de apoyo financiero que mejor se adapte a las
necesidades del exportador y presentar formalmente su solicitud de crédito.
¿En qué tiempo se reciben los recursos del crédito?
Una vez contratada la línea, en un máximo de 48 horas hábiles posteriores a la
fecha en que el cliente presenta la solicitud de disposición de recursos.
Crediexporta / Avales y Garantía.
Descripción: Son mecanismos de apoyo otorgados por Bancomext que respaldan
compromisos de pago o contractuales que las empresas asumen en la realización
de sus actividades productivas o comerciales relacionadas con la exportación.
Crediexporta / Proyectos de Inversión.
Descripción: Son créditos otorgados por Bancomext para apoyar el crecimiento y
la modernización de la planta productiva, así como el desarrollo de nuevos
proyectos productivos dentro de la cadena productiva de exportación y de las
empresas generadoras de divisas o que sustituyen importaciones.
Pyme Exporta.
Descripción: Es un nuevo esquema de financiamiento mediante el cual Bancomext
financia de manera ágil las necesidades de capital de trabajo de las Pymes
relacionadas con la exportación.
125
PRODUCTO DE NACIONAL FINANCIERA (NAFIN)
Líneas de crédito para comercio exterior
Descripción: - Líneas de crédito a mediano y largo plazo, con tasas de interés
preferenciales para financiar la importación de maquinaria, equipo, refacciones,
materias primas, insumos agroindustriales y servicios.
- Financiamiento a mediano plazo para importaciones.
- Financiamiento hasta el 100% de sus operaciones de pre-exportación,
exportación, e importación de materias primas, insumos, refacciones, productos
agropecuarios, maquinaria y equipo, en términos y condiciones preferenciales.
(Nacional Financiera)
3.3.2.2 LA BANCA COMERCIAL
Las características particulares de estos intermediarios financieros originan que
sus políticas para otorgar crédito para comercio exterior varíen de un banco a otro
y, además, sueles estar condicionadas a otros negocios que se deriven o puedan
derivarse, con el exportador; o la poco o mala experiencia crediticia que ellos
tengan con otras empresas del sector al que el exportador pertenece, al riesgo
que esos bancos representes para los organismos e instituciones del exterior con
quienes capten recursos en moneda extranjera; a su grado de capitalización (ya
que incide en el monto de pasivos en divisas que la reglamentación del Banco de
México les permite), y esos aspectos inciden directamente en el costo y en la
oportunidad con que pueden conceder sus créditos, por lo cual es recomendable,
en primera instancia, que investigar los tiempos de respuesta y requerimientos del
banco comercial que brindara el financiamiento.
126
CREDITO PARA LA EXPORTACION DE BANORTE.
Descripción
Con este crédito Banorte le ofrece: apoyo para pre-exportación, ventas de
exportación directa e indirecta, proyectos de inversión de exportación y
reestructuración de pasivos. (Banorte)
Tasa Fija y Variable
Plazo de hasta 5 años. Montos de hasta 1 millón de dólares americanos
Beneficios: Te ayuda a abrir las puertas del mundo al brindarte:
• Asesoría especializada
• Tasas competitivas de mercado
• Plazos flexibles
• Información oportuna sobre el estado de sus transacciones
• Protección contra fluctuaciones en el tipo de cambio mediante la
contratación de un seguro de riesgo cambiario
Requisitos Solicitar a su Ejecutivo de Cuenta lo siguiente:
• El Servicio de Crédito
• El Contrato de Crédito y firmarlo
• El Pagaré y firmarlo
• Y comprobar la utilización de los recursos en actividades de comercio
exterior.
127
FINANCIAMIENTO A LAS EXPORTACIONES DE BANAMEX
El Banco Nacional de México (Banamex) es uno de los principales bancos
Mexicanos, con una gran experiencia y trayectoria en el desarrollo del comercio
internacional.
A través de su integración con Citigroup, cuenta con una de las redes más
importantes a nivel mundial y la experiencia
No importa en que país esté el comprador o el vendedor, Banamex tiene la forma
de garantizar, pagar o financiar todas las etapas del Comercio Internacional,
siempre en condiciones competitivas y con la agilidad y oportunidad
Financiamientos.
•
A corto plazo: financiamientos dirigidos a exportadores directos e indirectos
para sus ventas de exportación hasta por el 100% del valor de las facturas
y /o pedidos.
•
Largo Plazo: En el caso de ventas futuras, se otorgan financiamientos de
largo plazo con base en los flujos esperados de exportación de las
empresas o de sus contratos de exportación
•
Proyectos de Largo Plazo: Financiamientos dirigido para:
•
Adquisición de maquinaria y equipo nacional o importado Tracto camiones
pesados y remolques Construcción, equipamiento y desarrollo de naves
industriales.
•
Desarrollo tecnológico e inversiones en acciones de empresas nacionales o
extranjeras y reestructuración de deuda. Los financiamientos se otorgan en
Dólares, de acuerdo a las necesidades de las Empresas.
128
Servicios al Comercio Internacional que ofrece Banamex:
• X-Porta
• CitiTreasury
• Cartas de Crédito
• Cartas de Crédito con Provisión de Fondos
• Cartas de Crédito StandBy o Garantías Contractuales Internacionales y
Domésticas
• Cobranzas Bancarias Internacionales
CREDITO PYMEX
DEL GRUPO FINANCIERO MIFEL.
(PyME´s
exportadoras direta o indireta)
De acuerdo a la CONDUSEF las PYMES pueden ser personas físicas con
actividad empresarial o personas morales que desarrollen sus actividades en los
sectores industrial, comercial y de servicios; que sean exportadores directos o
indirectos.
PYME exportadora directa: es una pequeña y mediana empresa que comercializa
directamente al exterior.
Una pyme exportadora indirecta es una pequeña y mediana empresa que provee
de productos o servicios a la Pyme que comercializa directamente al exterior. ()
CARACTERISTICAS DEL CRÉDITO PYMEX MIFEL:
Exportadores
Dirigido a:
directos
o
indirectos
Pequeños
y
Medianos que estén integrados a la cadena de
exportación.
Industria, Comercio y Servicios
Sector:
(sin
incluir
el
sector
agropecuario,
textil
y
contaminantes)
Personas Físicas con actividad empresarial
Elegibles:
Personas Morales (Apegadas fiscalmente a régimen
de ley)
129
Destino:
Capital de Trabajo
Maquinaria y Equipo
Plazos:
Hasta 36 meses
Hasta 36 meses
Garantías:
Aval,
Aval,
Propietario de un bien (mismas condiciones capital de
inmueble cuyo valor sea trabajo), y
igual al monto del crédito Prenda sobre la maquinaria y
(no se grava).
equipo adquirido.
Montos:
De 50 a 3’400 (miles de pesos) o su equivalente en USD
Tasa:
TIIE + 8 ó Libor +6
Comisión
por
apertura:
0%
Tipo de crédito:
Simple
Disposición:
Una o más disposiciones dentro del plazo autorizado
Autorización:
Por facultades de DGA Red Sucursales y DGA Crédito
CRITERIOS DE ELEGIBILIDAD:
Operación mínima:
Ventas o ingresos:
Buró de crédito:
1 año
De $600 mil a $70 millones de pesos anuales
El solicitante como el aval (es), no deberán mostrar
atrasos mayores a 59 días en los últimos 12 meses,
(calificación B3)
Certificarse con Bancomext como Pyme exportadora y susceptible para entrar
en el programa
No presentar quiebra técnica.
130
FINANCIAMIENTO AL COMERCIO EXTERIOR DE BBVA-BANCOMER
Grupo BBVA Bancomer le brinda la oportunidad de consolidar las operaciones de
Comercio Exterior, a través del financiamiento de sus Exportaciones con opciones
que cubren necesidades de capital de trabajo, compra de materias primas o
financiamiento de sus procesos de producción. También le ofrecemos la mejor
alternativa para financiar la Importación de insumos o mercancías provenientes de
mercados extranjeros, y si Usted requiere de un Financiamiento de Largo Plazo
contamos con la más amplia gama de líneas comerciales internacionales.
Estos medios de Pago y Garantías le darán la seguridad que necesita en sus
operaciones con sus proveedores y compradores nacionales y extranjeros, a
través de una gran variedad de mecanismos que operan bajo usos y prácticas
internacionales.
El financiamiento al comercio exterior, es aquel que le ofrece Bancomer con objeto
de apoyar los negocios de comercio internacional que Usted realiza, a través de:
•
Financiamiento a la PRE-Exportación: Le brinda la oportunidad de Financiar
la producción de bienes destinados a la exportación, desde la adquisición
de materias primas e insumos, hasta el acopio y mantenimiento de
inventarios de dichos bienes.
•
Financiamiento a la Exportación: Apoyo en el financiamiento de sus ventas
de exportación de bienes y servicios.
•
Financiamiento a
la
Importación:
Le brinda
financiamiento
a
las
importaciones de bienes y servicios propios de su operación.
Funciona si su Empresa cuenta con un pedido en firme del extranjero para
exportar o, producir bienes, o bien, mantener sus inventarios de producto
terminado y Usted cuenta con una línea de crédito vigente, Bancomer le apoyará
con un financiamiento a la pre-exportación por el 100% del valor de sus pedidos
y/o contratos de suministro.
También brinda apoyo a la exportación de ventas realizadas al extranjero contra
la presentación de su relación de facturas, siempre y cuando la antigüedad de
estas no sea mayor a 60 días.
131
Cuando la empresa requiera realizar compras al extranjero de insumos,
refacciones, o bienes de consumo, le ofrecemos financiamiento por el 100% del
valor factura de los bienes importados durante los últimos dos meses.
Razones para contratarlo:
•
Flexibilidad, ya que Usted elige el plazo de acuerdo con sus necesidades
•
Simplicidad, al ser instrumentados de manera ágil y sencilla
•
Desarrollo, ya que recibirá apoyo al capital de trabajo de su Empresa
exportadora
•
Competitividad, al aplicar tasas de interés internacionales
•
Liquidez, al poder disponer Inmediatamente de su financiamiento
•
Respaldo, ya que Usted cuenta con un Banco reconocido mundialmente
•
Certeza de que sus operaciones serán atendidas por ejecutivos
especializados.
Requisitos
•
Mantener cuenta de cheques con Bancomer
•
Contar con Línea de crédito vigente y disponible
•
Suscribir pagaré por el monto del financiamiento.
•
Suscribir Carta compromiso (por el cliente o por sus apoderados con
facultades para actos de administración), en donde se manifiesta que las
facturas no han sido ni serán utilizadas para obtener financiamiento con
otra Institución (Formato 2)
•
Presentar relación de pedido(s) en firme o de contratos de suministro de
servicio que evidencien una próxima exportación con antigüedad no mayor
a 60 días naturales (solo aplica para el financiamiento a la pre-exportación)
•
Presentar relación de facturas de exportaciones de bienes y/o servicios
realizados con antigüedad máxima de 60 días naturales, (solo aplica para el
financiamiento a la exportación/formato 3)
Los Formatos 2 y 3 deberán entregarse en papel membretado de la Empresa.
132
NEGOCIO INTERNACIONAL SANTANDER SERFÍN
SANTANDER SERFIN ofrece un conjunto de productos y servicios de apoyo a la
empresa mexicana para que instale o consolide su presencia en los mercados
internacionales.
•
Características
Los clientes de SCH disponen de un Servicio de Asistencia Comercial
Internacional.
También cuentan, a través del International Desk SCH América, con apoyo y
asesoría para negocios internacionales en México, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Paraguay, Perú, Puerto Rico, Uruguay y Venezuela.
El respaldo para tus operaciones está presente en más de 30 países.
Podemos hacer una gran variedad de cobros y pagos internacionales a través de
los bancos del grupo, con tasas y comisiones competitivas.
Puedes solicitar financiamiento para exportar e importar, con las mejores tasas y
plazos.
Puedes solicitar, a través de Internet, cartas de crédito de importación y
exportación.
Puedes solicitar tu chequera productiva Santander Serfin en dólares.
Permite el cobro anticipado del producto de una venta con vencimiento de pago
aplazado.
Facilidad en la obtención de recursos para capital de trabajo.
Varios plazos.
•
Beneficios
Tasas competitivas en nuestros productos y servicios
Rapidez, facilidad y comodidad en el proceso
133
CONCLUSIONES
Es importante contar con instrumentos que nos ayuden a seguir el camino correcto
a la exportación; como evaluando nuestros puntos fuertes y débiles incluyendo la
capacidad de internacionalización, además de considerar la posibilidad de
enfrentar la exportación junto con otros empresarios podría facilitar el camino a al
éxito de la empresa. Conseguir una buen asesoría administrativa y mantenerse
capacitado e informado del mercado exterior es otras forma de afrontar la
exportación. En caso de no tener experiencia sobre la exportación es necesario
tomar en cuenta este punto.
Contar con un plan de internacionalización ayuda a la empresa a disminuir las
malas decisiones frente a los imprevistos; aclarar los objetivos de la empresa la
prepara a afrontar los cambios y brinda un esquema para evaluar las actividades
periódicamente y le lleva paso a paso durante el proceso.
Para lograr lo anteriormente mencionado en primer lugar se debe ubicar la
situación actual de la empresa para definir que aspectos debemos reforzar o en su
defecto cambiar.
De este análisis podemos determinar la capacidad exportadora de la empresa
tomando en cuenta las barreras y errores más comunes dentro del proceso de
exportación con la finalidad de evitarlas en lo mayormente posible.
Contar con estrategias para superar las barreras y los errores ayuda a la empresa
a disminuir la probabilidad de que su proceso de exportación vaya por mal camino
aun habiendo evaluado la capacidad exportadora.
Se debe considerar desde un principio que el decidir exportar implica realizar
cambios en la capacidad de producción, en el producto, materia prima o incluso en
los insumos para adecuarlos a las necesidades del mercado exterior.
134
Para facilitar la entrada a un mercado externo es importante que el país de que
provenimos cuente con ventajas comparativas ya que los interesados en nuestro
producto toman en cuenta la imagen de nuestro país.
El producto que ofrecemos debe presentar notables y ventajas impactantes en el
mercado externo para lograr ser competitivos.
Para poder enfrentar la entrada al mercado internacional se necesita una gerencia
actualizada, capacitada y comunicada para estar preparados cuando llegue el
momento de preparar y reunir los requisitos aduanales
La decisión de exportar es muy importante para una empresa pero mayor
importancia tiene el estar preparados para ello en todos los sentidos, desde saber
que la mejor ventaja para exportar es la competitividad.
El exportar es un compromiso con la calidad, la creatividad y la profesionalidad,
así mismo conocer en que mercados debemos iniciarnos.
Es mejor iniciar con un producto sin diversificarse tanto en el mercado, esto podría
acarrear problemas de insuficiencia financiera, recordar que la exportación no es
una salida a una crisis.
Primeramente se evalúa la capacidad de exportación, esta debe ser vista como
una estrategia de desarrollo y toda información se debe incluir en la base del
proyecto de exportación. La información es una de las grandes responsabilidades
del éxito en cualquier actividad y/o empresa, esta se debe considerar básica y
confiable, el conocer fuentes de información, actualizadas ayudara a diseñar
mejores estrategias para la hora de exportar.
Tener una marca que identifique al producto que se desea internacionalizar es
esencial para ser reconocido, esto da fuerza a la empresa debido a que
determinan el valor por su posicionamiento, estabilidad y soporte, inclusive puede
dictar tendencias de moda y debe estar registrada para evitar el plagio.
135
Cuando tenemos un producto definido e identificado con una marca podemos
acudir a ferias internacionales y dar a conocer nuestro producto así como conocer
lo que los demás ofrecen. Esto es una oportunidad única de establecer contacto
con los posibles compradores e iniciar nuestras estrategias comerciales.
El asistir a ferias hace que estemos preparados para dar a conocer la empresa a
través del catalogo del producto, este punto es muy importante ya que este es el
principal vendedor. El catalogo de preferencia se recomienda sea hecho por
profesionales que destaquen las riquezas de nuestros producto.
Se puede considerar un consorcio de exportación, por aspectos que puedan
motivar a la reducción del costo de la inexperiencia pues se aprende en conjunto,
reducción de las fluctuaciones estaciónales del mercado.
Al momento de decidir contar con un departamento de exportación debemos estar
seguros de que es autofinanciable y deben quedar bien establecidas las
obligaciones de cada puesto.
Es importante conocer en que idioma, condiciones, términos y jurisdicción se
encuentran los contratos que se vana celebrar y dejar claro que en caso de
conflicto quien será competente para resolver dicho problema.
136
FUENTES DE INFORMACION
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Juan
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COMERCIALIZACIÓN
DESARROLLO DE EXPORTACIONES.
INTERNACIONAL
Primera edición.
Y
Buenos Aires.
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MERCADO H. Salvador. COMERCIO INTERNACIONAL 1. Sexta reimpresión de
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Limusa Noriega Editores. 2005.
MINERVINI Nicola. MANUAL DEL EXPORTADOR. Primera edición.
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MORALES Troncoso Carlos.
PLAN DE EXPORTACION.
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TORRES Gaytan Ricardo, TEORÍA DEL COMERCIO INTERNACIONAL, 23º
edición, México, siglo veintiún editores, 2001.
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Pagina oficial del Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C.
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Pagina de Price Water Housecoopers México. Grupo de consultoría en aspectos
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Exporta Pymes - Centro para la Internacionalización de las PYMES - Exportación y
Comercio Exterior
http://www.bibliojuridica.org
Biblioteca jurídica virtual de la UNAM.
http://economia.gob.mx
Secretaría de Economía
http://www.sre.gob.mx
Secretaría de relaciones exteriores
http://www.gobernacion.gob.mx
Secretaría de gobernación.
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Banco nacional de México
138
http://www.nafin.com
Nacional Financiera.
http://shcp.gob.mx
Secretaría de hacienda y crédito publico
http://bancomext.com
http://bancomext.gob.mx
http://banorte.com
http://banamex.com
Grupo financiero Banamex
http://bancomer.com.mx
http://hsbc.com.mx
http://www.santander.com.mx
Santander Serfin
http://www.condusef.gob.mx
Programas crediticios para exportación en el PYME.
http://www.conae.gob.mx
Sistema nacional de financiamiento PYME para la exportación
http://www.cofoce.gob.mx
Entidades que otorgan financiamiento a la exportación.
139