Cadenas Híbridas de Valor: irrigación y pequeños
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Ciudadanía Económica para Todos una iniciativa global de Ashoka Ciudadanía Económica para Todos Cadenas Híbridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México Un marco para la acción social y empresarial Avances Congruencia Innovaciones Socio-empresarial sociales Por Valeria Budinich, Founder and Chief Entrepreneur, Ciudadanía Económica para Todos, Ashoka Kimberly Manno-Reott, Change Leader, Ciudadanía Económica para Todos, Ashoka Stephanie Schmidt, Change Leader, Ciudadanía Económica para Todos, Ashoka Referencias Este artículo fue presentado en la Escuela de Negocios de Harvard (HBS) durante la Conferencia sobre soluciones empresariales para la pobreza global y publicado en el libro correspondiente: “Soluciones empresariales para la pobreza global: creando un valor social y económico”. Ed. Rangan, Kash, John Quelch, Gustavo Herrero & Brooke Barton. San Francisco: Jossey-Bass (2007). Iniciativa empresarial Ashoka Emprendedores Sociales Índice In tro ducc ión. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ..2 A. Principios que surgen del trab ajo de los emprendedo res soc iales. .. ... ... ... ... . ... . ..3 B. Desarrollando el mercado de irrigación para los Pequeños agricultores en México . ..4 C . L ecc ion es Ap rend idas en la C onstr ucc ión de C adenas Híbridas de V alo r. ... ... .. . ..8 D. Camino a SEGUIR: Aumentar el Impacto y Difundir la Cadena Híbrida de Valor (CHV)... . 10 Cadenas Híbridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México p1 Ashoka Emprendedores Sociales Introducción Las empresas, particularmente aquellas cuyos produc to s y servicio s satisfacen necesidades human as básicas como el agua, la vivien da y la salud, pueden entrar a l o s me rc ad o s de b a jos i n g re so s m á s e f ic ien t e men te y con un i mp ac to so c ia l m á s profun d o a tr a vé s d e ali a n z a s c on O r g an i z acio n e s d e l Se cto r C i ud adan o ( O SC ) . P or otro lado, las OSC pueden aumen tar la escala de su impacto so cial signific ativamente si aprenden a aprovechar l a i n f r a e str u c t ur a y l o s r e c ur s o s d e las grandes empresas. E l m o d e lo d e ‘ C ad e n a H í b r i d a d e V a lo r’ (C HV) q u e de sc ri b im o s e s t á t r a n sfo rm an d o siste mátic am en te la relac ión en tre la g ran em p re sa y el se c to r c iud adan o ya que i m p u l s a l a c re ac i ón de v a lo r ec onó mi co y soc i a l p a r a l as do s par tes. En e l cen t ro d e e s te n u e vo en fo que se encuen t r a e l s u p u e s to que m u ch a s i n n o vac io n e s s o ci a l e s son re le v an tes p a r a l a s e mp re s a s pi o n er a s q ue in c ur s ion a n en l a “ Ba s e d e l a P i rám i de ” ( Bo P) y q u e l o s e m pr en d ed o r e s 1 s o c ia l e s q u e ha n d e s ar ro ll a do estas innovaciones por lo tan to se con v ierten en socios naturales para esas e mp re s a s . E s t o i mp l i ca q u e t en er é x ito en l a B o P re qui e re in v en t a r u n a n ue v a f or m a de hac er ne goc io s y un n ive l d e av ance soc io-e mp r e sar ial sin p re ced ente s. Es i m p o r tan te n o tar qu e l a s al i an z as e n l a C HV s o n d i s t int as a l as t í p i cas c o la b o r ac i o n e s f i l an t r ó p i c a s y a la r e sp o n sab i l id a d s o c ia l c o r p o r a t iv a . L a s C HV s™ por su parte, están basadas en ben eficios para todos lo s asociados para asegurar un a sustentabilidad a largo plazo y con la premisa de que las compañ ías y los e mpren de do re s soc iale s pued en in te r ac tuar c omo ig uale s. Co men z amo s po r des t a c ar e l r ec i en te cr ec i mi en to d e l s ec to r c i u da d ano e i n tr o d uc i r lo s p r inc ip i o s q u e s u r g e n d e l trabajo de los emprend e d o r e s s o cial e s q ue b e n e f ic i an a f am i l i a s d e b aj o s ing r e so s a t ra v é s de e str a t eg i a s con un enf o que d e m er ca do . E s t e e s e l esc en a r io en e l q u e p resen t am o s un a in ic i a t iva q u e e s t am o s p i l o te and o a c t u a l m e n te p a r a e n t r e g ar s i s t e m a s d e i r r ig a c i ó n a p e q ue ñ o s ag r ic ulto res e n Méx ico - un c aso que ilustr a la n aturalez a de un a C HV y sus b ene f ic io s p a r a lo s acto re s in vo luc r ado s. Con ceb id a y f a c i lita d a po r Ash ok a 2 e s t a e xp er i enc i a e s e l r e s ul t a do de un a a li an z a c o me rc i a l en t re do s e mp ren ded o r e s soci a l es y Amanc o , una d e l a s co m p añ í as l íde re s en siste mas de ag ua en Am ér ic a L a t in a. S i b ien e l m o de l o e st á b a s a do en M éx ico , t i ene el p o ten c i a l p a r a e xp an d ir s e r á p id a men te a o t ro s paí s e s. Con c luimo s r e sum ien do lo s d e saf í o s po r ven i r y la estr ateg ia de Asho ka par a c o n t r ib u i r e n l a r u p t ura d e la s p r inc i p a le s b ar r e r a s pa r a p e r m i t ir q ue l a s e m pr e s a s P a r a m á s i n f o r m a c i ó n s o b r e e m p r e n d e d or e s s o c i a l e s , v e r : D a v i d B o r n s t e i n . H o w t o change the world: social entrepreneurs and the power of new ideas. Oxford University Press, 2004 1 Ashoka es la comunidad global más grande de emprendedores sociales. Desde su fundación 25 años atrás, ha invertido en más de 1700 emprendedores sociales en 62 países. Ashoka fue pionera en el enfoque de ‘inversión de capital social’ como una manera de encarar grandes desafíos sociales con respuestas sistemáticas. Los Fellows de Ashoka son seleccionados por sus ideas innovadoras y prácticas para abordar necesidades sociales. El trabajo descrito aquí es parte de Iniciativa de la Ciudadanía Económica para Todos de Ashoka, un programa global diseñado para permitir y movilizar alianzas comerciales entre emprendedores sociales y empresas de tal manera que se d e s a r r o l l e n m e r c a d o s s u s t e n t a b l e s y r e n t a b l es m i e n t r a s s e l o g r a u n i m p a c t o s o c i a l . www.ashoka.org y www.ashoka.org/fec 2 p2 Ciudadanía Económica para Todos Ashoka Emprendedores Sociales y las O SC estab le zc an a li an z as en la C HV, con e l f in últim o de in teg r a r a m i llones d e c iud ad ano s d e baj o s ing re sos a la econo m ía g lob al de m ane r a que su s d er ec ho s e conó mi co s t an t o de pr od ucto res como de con sumidores sean reconocidos y satisfechos. A. Principios que surgen del trabajo de los emprendedores sociales L as últim as tr e s d éc adas han visto e l sur gimien to de millon e s de OS C alre de do r d e l m un do 3. M u c ha s d e e s t a s O SC t i enen un a m a yo r e xp er i enc i a q u e e l s e c to r p r i v ad o e s pe c i almen te l a s g ra n d e s e mp r e sa s - en t re g ando p r o d uc t o s y s e r v ic io s a c on sum ido re s y p ro d uc to re s d e b ajo s in gr eso s. Ad em ás, la inic iativ a de alianz a s o cio - e mp re s a r ial co mo f en ó m en o g lo b a l h a d e sen c aden ado una ex ten sa se r ie d e d i ve r s a s r e d e s so c ia l e s - m u c h a s i n v is i b le s par a e l o j o f u e r a d e e n tr e n am ien t o 4. Estas redes sociales con stituyen los prim eros pasos de un a in fraestructura que se e s pe c i ali z a e n a ten de r a l o s p o b re s , y p ue de s e r a p ro vec h ad a po r las e mp re s as a l en tr ar en esto s n uevos me rc ado s. Innovaciones sociales basadas en el mercado y algunos de los principios emergentes L a ex pe r ienc ia de Ashok a en de stilar lo s pr inc ipio s 5 fundamentales que surgen del tr abajo de lo s em pren de do re s so c iale s promoviendo innovacion es so ciales b a s ad a s en e l m erca do h a d ad o c o mo re s u l t ad o la a r t i c u l a ció n de l o s t r e s p r inc i p io s b á s ic o s d e s c r i to s a c o n tin u ac ió n . C ad a uno d e e l l o s e s t á b a s ad o e n e l r ec on oc im ien t o d e lo s t r e s f ac tor e s p rin c ipal e s q u e hac en q ue lo s me rc ad os d e b ajo s ing reso s se an fund am en talm en te d ifer en te s: lim itado po de r ad quisitivo d e l o s po t en c ial e s c l ien tes; c o m p le j id a d d e l n e go c i o , dado q u e e s un n e goc i o d e g r an vo lum en basado en pequeñ as tr an sacc iones i n d i v id u a les; y p o c a c o mp ren s ión d e l c apital humano y soc ial d e las com un idade s d e b ajo s ing r e so s. Lo s em pren dedo re s soci a l es má s e x i to so s h an ab o r d ad o e s tos f a c to r e s y d e sar r o l l a d o s o l uc i o n e s e s cal ab l e s. Con un volumen de recursos estimado en más de US$ 1 trillón y 19 millones de trabajos a nivel global (excluyendo congregaciones religiosas), el sector sin fines de lucro es equivalente a la octava economía más grande del mundo. Fuente: “The 21st Century NGO: In the Market for Change.” SustainAbility, UN Global Compact & UN Environment Program (UNEP) Publication, London, 2003. Ver www.sustainability.com 3 Estas redes sociales oscilan desde las formas más básicas de interacción humana a nivel popular en la comunidad (p.ej. colegio, iglesia, centro de salud, parques) a una serie de acciones más sofisticadas llevadas a cabo por grupos ciudadanos para movilizar comunidades hacia un objetivo común. Los ejemplos incluyen cooperativas de pequeños agricultores, programas de salud reproductiva, iniciativas de enseñanza para la juventud, grupos ecológicos y muchas otras formas de organización comunitaria para abordar un tema social. 4 Para una descripción detallada de la estructura base de estos principios, por favor ver “A Framework for Developing Market-Based Strategies that Benefit Low-Income Communities” por Valeria Budinich. Ver Changemakers, la revista de Ashoka online www.Changemakers.net (Agosto 2005) 5 Cadenas Hibridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México p3 Ashoka Emprendedores Sociales P r i n c i p io N º 1 . D i señ ar p ro d uc to s y s e r v ic io s q u e p u ed an a pr o v ec ha r l a r i q ue z a d e l o s p o b r e s: t r an s fo rm ar l a a p a r en te e s cas ez de m ed io s en m ú l t ip l e s o p o r t un id ad e s c a p i tal i z an d o lo s r ec ur s o s y a disp o n ib le s p ar a l as c o m un id a de s de b a jo s in gr eso s . P r i n c i p io N º 2 . Camb iar r ad ic almen te la lóg ic a en que se b asa tu m ode lo d e e mp re s a: par a ten er éx i to en a lc an z a r un a esc a l a se r eq u i e re r e pen s ar c a da p a s o d e la caden a de v alo r d e sde la pr od uc c ión y distribución hasta lo s precios, desde la pr omo ción y en tr eg a h asta lo s con sum ido res f in ale s. P r i n c i p io N º3 . Apro ve char e l po de r de las c omun idade s co mo con sum ido ras y co mo p r o d uc to r as: de manera que las in tervenciones que contribuyan a aumentar el i n g re s o d e l o s pe q u eño s p ro d uct o re s y m ic ro - em p rend ed o r es t en gan e l e fe c to sinérgico de aumentar la demanda de biene s y s e r v i c ios d e l a s f am i l i a s d e b a j o s ingresos. Esto s p r incip io s re p resen tan n uev o s e stándar e s de stin ado s a insp ir ar y guiar i n ic i a t iv a s f u t u r a s. A m ed id a q ue lo s em pr end ed o r es s o c i a l e s sig u en i n c re men t an d o en e sc a l a s u s in n o v ac ion es sociales, se con v ierten en valiosos so cio s para las c ompañ ías. Per o c omo de scr ib imo s e n la pr óx ima sec c ión , e s necesario desarrollar un a n ueva estructura para permitir alianzas socioe mp re s a r i a le s don de es n ece s a r io e q u i l i b r a r c u i da do s am en te e l im p ac to s o cia l y los objetivos ren tab les. B. Desarrollando el mercado de irrigación para los Pequeños agricultores en México Entendiendo a los pequeños agricultores Más d e 1 millón d e pequeñ os ag r ic ulto re s m ejic ano s con men o s de 4 hec táre as de t i e rr a v i ven a c t u a lm en t e en con d ic ion e s de pobreza debido a la falta de acceso f ísic a o f inanc ie r a a te cno lo g ía pr od uc tiv a, inc luyen do lo s siste mas d e ir r ig ación. Están desaten didos por las compañ ías de i r r ig a c i ó n y p o r l a s i n s t i t uci o n e s f inan c ie ras, n ing un a de las c uales lo s v e ac tualmen te co mo un m er c ado po tenc ial r en t ab le . Ag r u p ado s , e s t o s pe q ueñ o s ag r icul t o re s r epr e sen t an 2 m i l l o n e s d e h ec t á re a s d e t ie rr a en Méx ic o . Si a q u e l lo s que e st án c er c a de un a f u en te de ag u a p u d ie r an pag a r l a s so luc io n e s a de c uad a s de i r r ig ac ió n , e l m er c ado d e l s i s te ma de ir r igac ión po dr ía ser tan gr an de com o US $2 b illon e s so lam en te en Mé x ico . E s t o s pe q ueñ o s a gr i cul t o re s se d ed ic an n o r m a lm e n t e a una c o m b in ac ión d e ag r ic ultur a d e sub sisten c ia y c ultivo s com er c iale s. L uc h an par a acc ede r a m er ca do s fue r a d e s u l u g a r de o r ig en. A d e m á s, d e b id o a l a f a l ta d e o pc i o n e s d ispon ib le s, de pen den d e mé todos ine f ic ien te s p ar a re gar sus c ultiv o s inc luyend o i n und ac i ó n d e l c am po , m an g ue r as con a gu je ro s y tr aba j o m an u a l. E s to s m é to do s tamb ién son sign if ic ativ amen te d er ro ch ador es y d añan el med ioambien te 6. El acc e so a la tecn o log ía de irr igac ión po dr ía c amb iar d r ástic amen te las vidas d e los pequeños agricultores duplicando o h a s ta t r i p l ic an do s u s i n g r e s o s, dependiendo de los cultivos y el lugar. A d e m á s, l a i r r i g ac ió n p e r m i t ir í a a lo s De los 4.9 millones de galones de agua utilizados para la irrigación anualmente - 32% del uso total de agua en México - más del 60% se perderá debido a la ineficiencia de los sistemas de irrigación agrícola. Fuente: reporte “Agricultural Irrigation Equipment”, EE.UU. & SERVICIO COMERCIAL DEL EXTERIOR Y DEPARTAMENTO DE ESTADO DE EE.UU. , 30 de Enero, 2003. 6 p4 Ciudadanía Económica para Todos Ashoka Emprendedores Sociales a g r ic u l to res s e mb r ar c u l t i vo s de m a y o r v a lor y p r o g r amar l a p r o d uc c ió n s eg ún l o s m e jo r e s pr ec io s d e l m er c ado . Comparando los segmentos del mercado de irrigación Los modelos de empresa actuales no pueden se r fác ilmen te a l o s pe q ue ñ o s a g r i c ul t o r e s e n Mé x ic o d ebido a diferencias necesidades y los requerim ien tos de esto s se gmen to s (ver e s cen ar i o aqu í de sc r i to e s e s pec íf i co de l c a so M éx ic o , est e en vía de de sarr o llo. ad ap tado s p ara lle g ar fun d am en tale s en las Cuad ro 1). Si bien el e s ap l icab le a l mun d o U n f ac to r c l a ve e s la a c t u a l e s t r u c t ur a d e c o s to s d e lo s d i s t r i b u id o r e s c u y o s m á rg ene s pr o vi en en p ri n c i p a lmen te de l a s s o luc io n e s ada p t a das q ue d i señ an par a g r and e s a g r i c u l to r e s. E n c o n tr a s te l o s p e queño s a g ric u lto re s n ec e sit a n so l u ciones más económicas y más estan d ar izad as. Aún si los distribuidores de Amanco e s t u v ie r an e q u i p ado s p a r a h ac er e s t e camb io , ac t u a lm en te n o t ienen r e lac ió n con l o s pe q u eño s ag r ic u l to re s y por l o t an to ten dr í an q ue a pr en d er a ce rc a d e e s t e n ue vo me rc a do. O tr a d i men sión c r í tic a c on lo s me rc a do s Bo P e s que las c om pañ í a s n ece s i t an c on s ide r ar l a c ad en a d e valo r c om p le ta i n c l u yend o l a f i n an c iac ió n y l a c o me rc i a l iz ac ió n de p ro d uc to s a g r íc o las p a r a pod er d e sb loq u e a r la de man da. No ob stan te, e sto s se rv ic io s d e v alo r agr e gado e stán gen er alm en te más allá de las principales competencias de los actuales pr ovee do re s d e se rv ic io d e l s ec to r de ir r ig ac i ón. Diseñando Cadenas Híbridas de Valor que beneficien a los pequeños agricultores D ad a la con side rab le o p or tun idad que of re ce e l mer c ado d e ir r igac ión y su p o ten ci a l de im p ac to so cia l , un c re c ien te n úm er o de com p añ í as e st á n in t er e sad a s en e l me rca do d e B o P. S in emb a rg o , e s t á c l ar o q ue e s n e ce s ar i a una n ue v a fo rm a d e hac e r n e goc i o s p ar a c r e ar un v a lor eco n ó mi c o y so c i a l . E s te n ue vo enfo q u e d eb e r í a c o m b in a r l a s h a b i lid ad e s y c a pac id ad e s e senc ia l e s d e l a s c o m p añ í a s de ir r igac ión y d e lo s empr end edo res soc iale s, quien e s pue den pr ovee r lo s se r v ic io s n e c e s ar i o s d e v a lo r agr e gado a men o r e s c o s to s . A s h o k a e s tá a c t u a lmen te p i lo t eand o e s te n u e vo t i po d e a l ian z a c o me rc i a l en M éx i co en c o labor ac i ón c on Am anc o, un a co mp añ í a l íd er en s i s te m a s de a gu a en L atino am ér ic a, y do s F e llow s de Ash ok a - Ar turo Garc ía y Juan Jo sé Con se jo quienes ya trabajan con gran des rede s de pequeñ os ag r ic ulto re s. E s t a c on v erg en c i a de a g end a s y r ec u r so s e st á c re an do u n mod e lo n o ve do so par a que las com p añ ías entr en en mer c ado s d e la Bo P y que las OSC lo gr en un mayor i m p ac to s oc i a l. E s t e n u e vo t i po de a l i an za comercial en la que todas las partes i n vo luc ra d as g an an ( "w in -w in-w in" ) y que llamamos "Cadena Híbrida de Valo r (CHV)”, marca las fortalezas de cada sec to r inc l u yend o p or p arte de l s ecto r e mp re sar ial, su te cno lo g ía, cap ac idad de in ve r sión y lo g ístic a, y p o r p ar te d e l s e c tor c i ud a dan o, su p ro f undo con o c im ien to d e lo s con s um i do re s d e baj o s i n g re s o s, sus r ede s po p u l ar e s en z o n a s r ur a l e s, s u e x p er i enc i a en in tr o du c i r c am b io s soc i a le s , y t al v e z lo m ás i m p o r t an te , s u h ab i l id a d e n m o v i l i z ar ac t o r e s locales para ofrecer so luciones in te grales. Cadenas Hibridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México p5 Ashoka Emprendedores Sociales CUADRO 1. Comparación de cómo los segmentos de mercado están actualmente atendidos a lo largo de la cadena de valor Pasos en la cadena de valor del sub-sector irrigación Segmento del mercado: grandes y medianos agricultores actualmente atendido por Amanco • Desarrollo de producto Producción In stalac ione s d e fab r icac ión a ltamen te e f ic i en te s y p r o d uc t i v as • Altos costos relativos de a p or t e s te cno ló g ico s dado e l tipo de solucion es caseras. • Re d d e 200 re ven de dor e s e spe c ializad o s c on valo r ag re g ado o fr ec iendo s o l uc i one s d e i rr i g ac ión personaliz ad as ajustadas a l a s c on d ic ion e s e s pe c íf i c a s d e l t er reno d e c a da ag ric u l to r. • L o s c an ale s de d istr ib uc ión son in fo rm ale s y altamen te ine f ic ien te s Los in sumos son ad quir idos en pe queños m inor istas lo cale s. Lo s p rec io s son alto s d eb id o a l a c an t id a d d e i n te r m e d i ar i o s. L as de cisione s de co mpra se hacen en base a e spe c ificacion e s té cnic as, no a l pr e c io L o s m a te r i ale s d e m a rke t in g son a ltam en te técn i cos • • C u and o e s n e ce s ar i a , la finan c iac ión es ob ten ida d i re c ta ment e p o r lo s c l i en t e s a través de bancos c ome rc i a les • L as cond icion e s d e las in stituc iones fin ancie ras o del proceso de aprob ación s o n m u y c o m p le j o s y c o sto so s. Se n ec e s i ta u n “ a gen te" f in anc ie ro . • C liente s b ien in fo rm ado s sob re las con d ic ione s d e l mercado y con un a relación dire c ta con lo s co mpradore s p o ten c i a l e s • L o s c lien tes e stán d isp e r so s y re quie ren de un inte rmediario que suma p r od ucc i ón y c re a en l ac e s en el me rc ado • Financiación p6 L a m ayor ía d e las so luc ion e s d i s po n ib l e s en e l m erca do n o son accesibles y/o n o están d i s e ñ ad as p ar a s at i sfac er la s necesidades de los pequeñ os a g r ic u l to res U t i l i z ación d e so l u cio n es improvisadas (p.ej. uso g ene r aliz ado de m ang ue r as d e p l á s tic o o c an a l e s de ag u a hechos con palas a mano) • • Marketing de producción agrícola i • • Distribución & Logística Ventas & Marketing S o l uc ion e s t e cno ló g ic as de avan zad a diseñ adas par a g r and e s ag ric ulto re s inmediatamente disponibles y a c c e s ib le s Segmento del mercado: pequeños agricultores o BoP • • L as de cisione s de co mpra r e q u ie ren pr i me ro p er su a d i r a l ag r ic u l to r d e q ue p ue de t e n er un n e g o c io m á s r en t ab le N ece sidad d e m ater iale s d e m a rke t in g d i s eñ ado s p a r a en focar más allá de la t e cno lo g ía Ciudadanía Económica para Todos Ashoka Emprendedores Sociales Co mo m ue str a e l C uadr o 2, apro ve chan do las r ede s so ciale s d e los em pren dedo re s sociales en las comun idades ag ricultoras, Amanco po dr á en tr ar en e l me rc ado d e p e q ueñ o s a g r ic u l to res m á s r áp i d a y r en t ab le men te m ien t r as r e f ue rz a s u p o s ic io n ami en t o com o i n n o v ado r en e l e sp acio de responsabilidad corporativa. Por o tro lado , par a Ar turo G arc ía que ha e stado b usc an do f or mas de pro gr e so en la s u s t en t ab i l id a d d e l a s c o o pe r a ti va s en su estado de Guerrero, los sistemas de ir r igac ión y lo s se rv ic io s de v alo r ag r eg ad o c omo e l acc e so a me rc ado s pueden a y u d ar l o a a l c an z ar s u o b je t i vo. P a r a Juan José Con sejo cuya pasión es la con serv ac ió n d e l a g ua, l o s s i s te m as d e ir r i g ació n o fr e ce n a l o s p e que ñ os a g r ic u l to r e s u n a a l te r n a t iv a e c o ló g i c a par a r eg ar s u s c u l t i vo s . A de m á s, l a s c o m i s io n e s d e v en t a que a mb a s O S C s rec ib e n p u e d e n s e r u t i l iz ad as p ar a am p l i ar l a en tre g a d e se r vic ios g r a tu i to s p o r p ar te d e s u s o r g an iz acio n e s. E f e ct i v am e n te , Am anc o se ha co mpro me tid o a o fr ec er precio s mayo ristas a lo s empren dedores s o c i a l e s e qu i v a l e n te s a l o s d e s us p r i n c ip al es d i s t r ib u ido re s . S i b ien p ar t e de e s t e d e sc uen to s e t r an s f ie r e a l c l i e n t e f i n al - l o s a g r ic u l t o r e s - e l d e scu e n to r e s t an te f i n an c iar á c o sto s o pe ra t i v o s y gen e r ar á ganancias para la OS C c uand o se a l c an c e u n a e s c a la s u f i c ien te . A pesar de que Ashoka y sus asociados están aún en la fase de de sar ro llo de este n ue vo m o de l o de e mpr e s a, ya h an d ad o gr and e s p a so s en l a con st r u cc ió n d e u n a p l a t a fo rm a p a r a e l é xito . E l o b j e tiv o to t a l par a e l pr i me r año de i m p le men t ac ió n pilo to e s de US$ 1 .00 0. 000 en ven tas par a f ine s de Jun io ’ 06. L o s pr inc ipale s logros hasta la fecha incluyen 11 terren os de demostración in stalad os en lugares c lave s par a p er m itir a lo s po tenc iale s c lien tes ex pe r im en tar lo s bene f ic io s d e lo s s i s t e ma s de i rr i gac ió n , 3 5 h ec t áre a s ven didas e in stalad as, y una signific ativa red d e t ub er í a s d e 4 65 hec t á re a s p ara l a v e n t a d e l a s c ua le s l a s c o t i z a c io n e s e s tán d ispon ib le s y 1 000 h ec táre as en la f ase de d iseño . L a d isp on ib ilid ad d e c otizac iones pro fo rm a e stá pe rm itien do mo viliz ar US$5 00 .0 00 en f in anc iac ión d e l g o b ie rn o 7 a tr avé s de la co mb in ac ión de in stituc ion e s f inanc ie r as d e c ré d ito r ural y subsid ios para la irrigación. Ad emás, se formaron tres alianzas estratégic as para a s e g ur a r l a c o m e r c i a l iz ac ió n de la produc c ión adic ion al. 7 Bajo el actual sistema la mayoría de los subsidios del gobierno de México para irrigación son para los agricultores de mediana y gran escala. Esta situación cambiará para los p e q u e ñ o s a g r i c u l t o r e s c u a n d o u n a c o m p a ñí a b i e n e s t a b l e c i d a c o m o A m a n c o e s t é p r o v e y e n d o l a s c o t i z a c i o n e s p r o f o r m a , r e q ue r i d a s y u n s i s t e m a p a r a a s e g u r a r q u e e l resto de la financiación esté en su lugar. Cadenas Hibridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México p7 Ashoka Emprendedores Sociales C. Lecciones Aprendidas en la Construcción de Cadenas Híbridas de Valor Con struir un a CHV no e s sim p le , c omo lo ha de mo str ado la in ic iativa d e ir rig ac ión d e A sho k a en Mé xico. E l p ro ce so n o e s l in eal, s in o m á s b ien i te r a ti v o con m uc ho s pasos superpuestos y muchas leccion e s apren d id as. En e ste infor me , utiliz am o s u n p ro c e so d e 3 f a ses p a r a d e sc r ib ir l a e vo l uc i ó n d e l a a l i a n z a c o m e r c i a l y l a s l e c c ion e s c la v e s a pr e n d i d a s has t a a ho r a . Fase Nº1: Compromiso de Amanco y emprendedores sociales Esta p r ime ra f ase está cen tr ad a en ob tene r el co mp rom iso d e la c om p añ ía y de lo s e mp ren de do re s so c iale s p ar a p ar tic ip ar en un a aso ciación C HV. De sde la p e r sp e c t i va d e l a c o m pa ñ í a, e m p ie z a p o r r econo ce r - en e l n ive l geren c ial m ás alt o - que ex iste un me rc ad o ren tab le en la “Bo P” y que lo s em pren ded or e s soc iale s tien en un valio so r o l para d e se mp eñar . D e sde la pe r spec tiva de lo s e mp ren de do re s s o c i a le s , e l p un to de p ar t i da e s a s um ir q u e s u in ic i a t iv a so cia l p u ed e lo grar un m ay o r i m pac to y c o n v er t i r se en s u s ten t ab le a so c i án d o se a u n a c om pañ ía p r iv ad a. Un a v ez acor d ado e l ap o yo, am bo s so c io s e stán listos p ar a en focarse en las múltiples inn ovaciones requeridas a lo largo de la caden a de valor. E n e l c a so de A manc o , l a re lac ió n con A s h o k a co men z ó en 2 00 3 con u n a c o n v er s ac ió n en tr e e l pr e s id en te y l o s f un d a do r e s de A s hok a, B i l l D r ayt o n , y G r up o N u ev a (e l c o n g lom er a do p a r ien te d e Am anc o ), S t e p h an S c hm id he iny q u i e n e s tab a i n ic i ando e l pr o c e so d e in te g r ar l a v i s i ó n y l o s v alo r e s d e s u s e m p r e sas y a c t i v id ad e s f i l a n tr ó p ic a s y q u i e n a c o g ió c on a g r a do l a o po r t un id ad d e ex p lo ra r y pensar en nuevas dinámicas de alianzas so cio-empresar iales. E l p ro c e so d e encon t rar , s e lec c io n ar y com pr o m e te r a lo s a l iado s d e l s ec to r so cial c omen zó de ter m inan do e l c r iterio c lave de se le cc ión inc luyend o e l ac ceso a g r and e s g ru p o s d e pe q u eño s ag r ic u l to re s , c a p ac id a d d e o rg an i z ac ió n , l ug a r g e o g r á f ic o , a p e r t u r a a la inn o v ac i ó n , y “ a j uste” a la misión de la organ ización . Una serie de reun iones y visitas al campo org an iz ad a s p o r A s h o k a fue ro n c ru c ial e s par a pe rm itir que lo s em prend ed or e s soc iales y Am anco se con oc ie ran. L a l e c c ión m á s im po r ta n te a pr e n d i d a e n e sta f a s e f u e l a n e c e s id ad de re l ac io n a r m in uc i o sam en te lo s pr od uc t o s ven d i do s ( p. e j. sistemas de irrigación ) con la misión d e lo s em pr end ed o r e s s o c i a le s. E l c o r o lar io d e e s t a lec c ió n e s e l r e con o c i m ien t o d e q ue l a C HV n o e s a d ec u ad a par a t o do s l o s em p rend ed o r es s o c i a le s y q u e h a y u n a c ur v a d e a p r e n d iz a je e m p in a d a p a r a la m ayor ía d e las o r gan iz ac ion e s. Se r e quie ren tan to r ec urso s ex te rno s f inan c ier o s y de gen te e specializ ad a com o si stem a s ap r o pi ad o s y pr o c e so s d e t r abajo. Además del apoyo administrativo, A s h ok a o to rg ó p ré s tamo s b l and o s a G a rc í a y C on s e jo p ar a e l p er í odo d e lanz am ien to ya que no ten ían ac ce so a p ré stamo s par a p e queñ as em p re sas deb ido a l a f a l t a d e g a r an tí a s e in h ab i l id a d p a r a s a tis f a c e r o t r o s r e q u i s i to s e s tr i c to s par a p r é s tam o s. Fase Nº2: Construir confianza, objetivos comunes y visión para la alianza de CHV L a c on s tr ucc ión de l a c on f i an z a, e l ob je t i vo c om ún y la v i s i ón h a s i d o un p roc e so c on stan te. Co menz ó con el de sar ro llo de un plan de im ple men tac ión con j unto y p8 Ciudadanía Económica para Todos Ashoka Emprendedores Sociales un a car ta d e in tenc ión de lin eand o e l ‘ acuer do co me rcial’ y lo s té rm ino s d e base p a r a l a s oc ie d ad de la C HV ( ve r C ua d ro 2) . P e r o m á s a l l á d e lo s r e q u i s i to s l e g a le s y c o m e r c i a les , e l a pr e n d i z a j e c r í t ic o d e e s t a f a se ab a rc a e l c amb io de me nt alid ad n e c e s ar i o e n t o d o s lo s a s o c i ad o s. U n a soci ed ad d e C H V r e quie r e qu e to d o s l o s socios no so lo ten gan un a v isión d if er en te d e c ad a uno - s in o tamb i én una v i s ió n d if e ren te de e l l o s m i sm o s. E s to o c u r re n atur alm ente per o pued e ser f ac ilitado a tr avé s d e tr e s fac to re s: 1 . i n vo l uc ra r a u n f ac i l i tado r ex te rno p a ra a ce le r ar e l p ro ce s o d e c o n s t r u cc ió n de la confianza; 2 . p r o ce so s i ste má t i co de re f lex i ó n s o b re en señ an z a s c l ave s , l o g ro s y c ue l l o s de bote lla; 3 . m ed id a s de ev a l u ac ió n q u e son rev i s a d a s pe rió d ic amen te ; y 4 . m an da t o s e in cen t iv o s e x te rno s q ue p re s i o n an p ar a a c tuar . I rón ic amente , e l he cho d e que Am anc o tuv ie r a un só lid o p rog r ama cor po r ativ o de r e s po n s ab i lid a d soc i a l g en e ró a l gun a s d ud a s i n ic i a le s po r par te del e q u i po loc a l d e Am anc o p a r a aco ge r se a un en fo q u e com er c ial com o la C H V . S i n em b a rg o , l a l l e g ad a de F r anc i sco de l a To rr e c o mo n ue vo d i re cto r g en e r a l ace l er ó e l p ro ce so d e mo v i l izac ión de re c ur so s n ec e sar io s mien t r a s e l p r og ram a s e ben e f ic ia b a inm ed iatamen te con su vasta ex pe r ien c ia en la in d ustr ia m ino r ista y de b ienes d e c on su mo. Ho y, Aman co Mé x ico ha d e sign ado a un dir ec to r a tie mp o c om p le to p ar a super v isar e l p i lo to y u n in s t a l ad o r en G ue r re ro, lo q u e pe rm i te ac e le ra r e l r i t mo d e la im p le men tac ión . Otr as le cc ion e s ap r end id as inc luyen la im po r tanc ia de un líde r de e q u i po d e l a com p añ ía q u e s e re po r te d i rec t am en te con e l d i recto r gen er a l a s í c omo re c urso s hum ano s que pued an en foc ar se exc lusivam ente en e l n ue vo mo de lo d e e mp re sa - en vez de e s t ar s u j eto s a las presion e s de las empresas tr ad ic ion ale s. F in alm en te , en re tro spe c tiv a tamb ién e stá la ne ce sid ad d e en ten de r q u e c u a l q uie r inn o v ac ió n r e qui er e t i e m po p ar a a l c an z a r u n a m a s a c r í t i c a y c a pta r e l in te ré s de lo s ac tor es c lav es en la c om pañ ía. Fase Nº3: Desarrollo y testeo simultáneo del modelo de empresa Esta f ase con stituye la e senc ia d e l p roc e so d e inno vac ión d e la C HV y ab arc a la c o n st r uc ció n t ác t i ca y e l t e s te o s im u l t áne o de l mo de lo d e em pr e sa. C o m o t a l, h a r e que r ido un a c an tidad sign if icativ a de ap r end iz aje o pe r ac ion al p ar a to das las p ar te s inv o luc r ad as. C uand o e l e quipo té cn ico de Am anc o v isitó a lo s pe queño s ag r ic ulto re s, inm ed iatamen te em pe zaron a p en sar en c ómo ad ap tar sus p rop ue stas t r a d ic ion a le s a l a s esp ec i f ic ac io n e s d e e st e me rc a do y e n e l pro ce so d i smi n u ir signific ativamente el costo po r hectárea. A trav és de id eas como estandarizar c o m po n en te s y b o mb as c o m p ar t id a s , p ud ie ro n r ed uc i r e l c o s t o por h ec t á re a a l a mitad sin sacrific ar la calidad. Además, se están desarrollando nuevos o fr ec im i en to s como inv e rna de ro s b a s ados en las necesidades de los pequeños a g r ic u l to r e s . S i b ien in icialmen te im ag inamo s e l r o l de em p rend ed or so c ial c om o d istr ib uid or e s alte rn ativos e spe cializ ad o s en pe queño s a gr i c u l to r e s con un en foq u e en l a sum a d e d em an da s y l a mo v i l iz ac ió n d e r ec ur so s f in anc ier o s, n uestra co mp rensi ón Cadenas Hibridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México p9 Ashoka Emprendedores Sociales colectiva de lo que supondría su rol subestimó ampliamen te la can tidad de e s f ue rz o req u e r ido . Por ej em p lo , e l p l an de f in an c i am ien t o o r i gina l in c l uía u n a c o n t r ib uc i ó n de l 1 0% e n ef ec t iv o po r p arte d e l ag ric u l to r, u n id o a un 5 0% s u b s id i a do p o r e l gob ie rn o y a u n 4 0 % c o n un préstamo de agricultura del gobierno f ed er al. S in emb arg o, en la pr ác tic a, lo s fon do s de l g ob ie rno han de man dado e s f ue rz o s tit á n ic o s por l a b uro c ra c i a par a o b t en e r lo s. E s t o h a c reado un de saf í o ad ic ional p ar a e l av an ce de lo s p ilo to s. G ar c ía h a r e sue lto e ste desaf ió a s o c i án d o se a I sab e l C r uz, F e l lo w d e A s hoka e spe cializ ad a en f inanc iac ión rur al, p a r a e s t ab le ce r un in te rm ed i ar i o f i n an c iero lo cal . En c am b i o , C o n se jo h a o p tad o p o r so luc ione s d e m eno r pr ec io par a de pen de r meno s de l acc e so a un cr éd ito . D. Camino a SEGUIR: Aumentar el Impacto y Difundir la Cadenas Híbridas de Valor (CHV) E n 200 6, e l e n f o q u e de A s ho k a es l o g ra r un é x i to s ign i f ic a t i vo en los d o s pr i mer o s p r o g ram a s p i l o to s de la C HV so b re i rr i gac ió n a b a j a e scal a y v i v iend a s acc e s ib l e s en Méx ic o. U n o de lo s p a s o s c la ves p a ra pod er a um en ta r en e s cal a est o s e s f ue rz o s p io n e ro s a n i ve l n ac i on a l e s d e sar ro l l a r l a c a p ac id ad p a r a id en t if i c ar y en t ren a r un n úm ero m u y se le c to d e O SC , a d a p tan do e l Pr o c e s o d e B ú s q ued a y Se l ec c i ó n 8 d e A s hok a , par a con duc ir a e mpren de do re s so ciale s h ac i a lo s r e qui s i t o s e s pe c íf ic o s de l a s asoc iac ion es de C HV. Otro en fo que adic ional será el de analizar el po tencial de m ode lo de m icro -f r an quic ia para aumen tar en e sc a l a las a c t ua l e s o pe r ac ion es d e G a rc í a y C o n se jo . P o r o tr o lado , e l o b j e tiv o fin a l de l a i n ic i a tiv a F EC a l a rgo p l azo n o e s s o lamen t e e l é x i to de e st o s pil o to s en Méx ico sino tamb ién e l d if und ir la ad opc ión de C HV en v a r io s se c to re s , p ar a lo c u a l e s esen c ia l d e sar r o l l a r l a h a b i lid ad d e c a p t ar n ue v a s en señ anzas, comparar las en tr e industrias y compartirlas con to dos lo s ac to res que d eben compr ome ter se con C HV par a d if und ir las como m ed io s de c om un ic ac ión , c on sultor as de em pre sas, em pr e sas, OSC y em prend ed or e s soc iales. S i b ie n e l tra b a jo d e C . K . Pr a h a la d y S t u ar t H ar t c ap t a c ad a v e z m á s l a a t e n c i ó n d e c o m pañ í a s a l r e ded o r d e l m un do , a ún s igue s i end o n ece s a r io t r a s l a d ar e s t o s concepto s a las OSC para lo grar una situación a largo plazo y en la que to dos se b en e f ic ien . E n t re l a s O S C pr ev a le ce e l e scep t i c i smo g en e r a l iz ado a c erc a de q u e l a en t r ad a d e c o m pañ í as en e s to s m er ca do s p o r s í s o l a co n t r ib ui r á a al iv iar la p ob rez a. T am bién ex iste e sce p tic ism o en lo s c í rc u lo s em p re s ar i o s a ce rc a d e c u an r á p id a men te p o d r án l as O S C t r a s lad a r s u s hab i l id ad e s a r e c ur so s e fe c t iv o s en un c o n t ex to de d e s ar ro l lo d e m er c a do ren t abl e . P ero l a m ay o r í a d e l o s ac to re s in vo luc rados en lo s esf ue rzo s en la B oP c onc ue rd an en que es nec e sar io un e s f ue rz o coo rd in ad o de am b o s sec to re s , a s í c o mo d e los g o b ie rn o s, p ar a a se gu r a r que el acceso a producto s y servicios teng a co mo re sultad o un c amb io so cial p o s i t iv o para m i l l on e s d e pe r son as. 8 Ver www.ashoka.org para una descripción del proceso de búsqueda y selección de los Fellows de Ashoka. (Search & Selection Process). p10 Ciudadanía Económica para Todos Ashoka Emprendedores Sociales CUADRO 2. Explicación de la alianza Amanco/Ashoka en la Cadena Híbrida de Valor Pasado de la historia Pequeños agricultores Se empoderan como consumidores e incrementa su ingreso significativamente Amanco Compañía distribuidora abre un nuevo mercado que no ha sido atendido Emprendedores Sociales Benefician a pequeños productores y crean un sistema sostenible de generación de ingresos Ashoka Actúa como intermediario entre la empresa y el sector social • Mas de 1 millón de pequeños agricultores con menos de 4 hectáreas podrían beneficiarse solo en México • Gran oportunidad para incrementar productividad y reducir pobreza rural Papel • Aprenden acerca de oportunidades de crédito para invertir en agricultura; provee documentos requeridos • Decide comprar y pagar 10% de los costos por adelantado y en efectivo Trato • Acceso a sistemas de irrigación a precio justo además de servicios complementarios como financiamiento, comercialización y asistencia técnica • Duplican o triplican su ingreso • Proveedor líder de • Entrenamiento técnico y • Nuevo canal rentable de distribución rural soluciones para manejo del producto para pequeños de agua en Latinoamérica • Estimación y agricultores • Parte del Grupo Nuevo. determinación de • US$ 1 millón en ventas Ganancia 2004: precios durante la fase piloto US$1,300 millones • Ayuda con mercadeo • Mandato ejecutivo que (materiales de 10% ganancias deben comunicación) provenir del mercado BOP para el ano 2008 • Arturo García. Organización: RASA. Dedicado a incrementar el poder económico de pequeños agricultores de la costa de Guerrero • Juan José Consejo. Organización: INSO. Dedicado a conservación de agua en Oaxaca • Ventas y promoción (agregador de demanda) • Apoyo técnico a agricultores • Apalancador financiamiento del gobierno • Alianzas con compañías compradoras de cultivos y entrenadores de agricultura orgánica • Mayor impacto social • Organización global dedicada a crear un sector ciudadano competitivo, globalmente integrado • Red global de 1.800 emprendedores sociales • Facilita alianza de Amanco y emprendedores sociales • Resolución de problemas • Sistematizador de aprendizajes • Contribuye a acelerar el cambio social • 1.5% comisión sobre ventas totales de cada distribuidor por 3 anos Cadenas Hibridas de Valor: irrigación y pequeños agricultores en México • y comisiones para invertir en otros programas que requieren subsidios 35% descuento en precio de lista genera las comisiones p11 Ashoka Emprendedores Sociales C o mo s e mue s t r a en el C u ad ro 3 m á s ab a jo , l a e s t r a te gi a d e A sh o k a est á b as a d a en e l s up ue s t o que s i l a s t r e s p ar t e s a so c i ad a s g an an , e s t e t ip o d e im p ac to s e r á p o s ib le . L o g r a r e s t e e s cen ar i o a u n a e sc a l a s i g n i f ica t i v a q u e d é f o r m a a u n a e me rg en te e co n o mí a glo b a l in t eg ra d a, re q u eri r á un camb io p ro fun do en lo s rol e s d e lo s ind i vid u o s d e b aj o s in gr e so s , las OSC y l a s em pr e sa s . U n a v e z los a c to r e s c l a v e s pas e n po r e l n ec e sar io “c am bio d e men t a l id a d” p a r a d a r se c uent a lo a tr ac ti v o q u e s erán e s to s n u e vo s me rca do s , l a com pe t enc i a y e l c o m pro m i so p a ra e l camb io s o c ia l s e g u ir án a p o r tan do l a s p e r so n a s , em pr e sa s e i n s t i t uc ion es s o c i a l e s m á s e f ic ace s . Un e lem en to e s enc i a l en e st e p ro c eso - n o e stab lec id o aún - se rá e l sur g im ien to de in ve r so re s d e stac ad os d isp ue sto s a proveer una gama de fuen te s de capitale s ren tab le s y de capitales sin fines de l u c ro n ec esar i o s par a d i f un d i r l a C HV . CUADRO 3. Visión de Ashoka de los nuevos roles para individuos de bajos ingresos, empresas y organizaciones del sector ciudadano C o n s um i do re s d e b aj o s in g re s o s S e b ene f ic ian y ayud an a fo r j ar la econ om ía r e gional y gl o b al Empresas Prestan producto s y se r v ic io s de me j or e s precio s para c on su m ido re s d e b a jo s i n g re s o s c o m o par te d e s u e s tr ate g i a p r inc i p a l d e n e g o c io s O r g an iz a c ion e s Soc i a l es L o g ran c re ar e s t r a te gi a e x ito sa y susten tab le p a r a b e n e f ic i a r susten tab lem en te a c o m un id ade s d e b a jo s ing resos Algunos pasos de valor agregado fueron omitidos para simplificar el análisis. Por e j e m p l o , a q u í n o s e h a c e r e f e r e n c i a a l o s i ns u m o s a g r í c o l a s y p r á c t i c a s d e a d m i n i s t r a c i ó n agrícola. i p12 Ciudadanía Económica para Todos Ciudadanía Económica para Todos Juntos Construyendo un Camino hacia una Nueva Generación de Modelos Socio-Empresariales: Ashoka es la mayor asociación global de emprendedores sociales – individuos con soluciones de cambio en el sistema para los problemas sociales más urgentes del mundo. Desde 1981, Ashoka fue pionera en el área de iniciativa socio-empresarial, ayudando a más de 1800 emprendedores sociales líderes, Ashoka Fellows, a comenzar, colaborar y tener éxito en 60 países. Ashoka lanzó la iniciativa Ciudadanía Económica para Todos (FEC™) para fomentar soluciones a gran escala para los dos tercios del mundo que viven en la pobreza. La visión de Ciudadanía Económica para Todos (FEC™) es que todos los ciudadanos del mundo tengan la capacidad y la opción de participar en las economías locales y globales – en otras palabras, tener una ciudadanía económica plena. En el centro de sus propuestas para generar un cambio se encuentran las “Cadenas Híbridas de Valor (HVC™)”, modelos socio-empresariales enfocados en maximizar el impacto social mientras facilitan alianzas comerciales de largo plazo y rentables entre grandes empresas y organizaciones del sector ciudadano. Puede leer más sobre la iniciativa FEC™ en: www.ashoka.org/fec. Nuestro equipo, proveniente de los sectores privado y ciudadano, trabaja directamente con empresas y OSC seleccionadas para mediar y brindar apoyo a las Cadenas Híbridas de Valor (HVC™) en México, Brasil, Colombia y la India. Nuestros servicios incluyen la selección de asociados sociales, desarrollo del plan de negocio, y movilización del capital social y financiero. Hasta ahora, la mayoría de nuestras intervenciones directas se han enfocado en desarrollar los mercados de bajos ingresos en las siguientes industrias: riego/ agricultura, vivienda y salud. También estamos fomentando una comunidad de empresas afines y emprendedores sociales de todos los países o sectores que estén ansiosos por avanzar por esta nueva forma de hacer negocios y crear un cambio social. Únase a nosotros para conectarse con pares de los sectores empresarial y ciudadano, y compartir conocimientos y experiencias contactándose con el equipo FEC™: Brasil Global [email protected] India [email protected] [email protected] Colombia Mexico [email protected] [email protected]
