Negociacion - Pontificia Universidad Católica del Ecuador

Pontificia Universidad Católica del Ecuador
Facultad de Comunicación, Lingüística y Literatura
Escuela de LEAI
www.puce.edu.ec
Av. 12 de Octubre 1076 y Roca
Apartado postal 17-01-2184
Fax: 593 – 2 – 299 16 56
Telf: 593 – 2 – 299 15 35
Quito - Ecuador
1.-PROGRAMA DE ESTUDIO:
MATERIA:
Código:
Carrera:
Nivel:
Créditos:
Profesor:
Semestre:
NEGOCIACIÓN
13523
LICENCIATURA MULTILINGÜE EN
NEGOCIOS E INTERCAMBIOS INTERNACIONALES
Octavo
4
Lcda. Paola Lozada
II semestre (febrero-junio) 2008
Nombre: Paola Lozada Lara, Mtr.
Grado académico o título profesional:
Maestría en Relaciones Internacionales mención en Negociación
Internacional y Manejo de Conflictos. Diplomado en Manejo de
Conflictos, UASB, Licenciada Multilingüe en Negocios e Intercambios
Internacionales PUCE-Q.
Actividad Académica: Relaciones y Negociación internacional
Indicación de horario de atención a estudiantes:
Correo electrónico:
Horario de atención:
[email protected]
5 minutos después de clase
2.- DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA
Esta materia pretende proveer al estudiante de herramientas metodológicas – prácticas para
comprender los procesos de la negociación en general. En clase se comenzará ubicando a
la negociación en el ámbito del manejo y resolución de conflictos, para luego continuar
con conocimientos generales sobre conflictología, MASC, y dentro de ella se hará un
énfasis especial a la negociación, modelos, técnicas y prácticas de negociación en lo que se
revisarán casos nacionales e internacionales.
3.- OBJETIVO GENERAL:
Identificar conceptos generales del conflicto, resolución de controversias y negociación,
logrando una percepción más amplia del tema.
4.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Manejo de los elementos constitutivos de una negociación y formulación de estrategias
de negociación.
- Analizar escenarios para una negociación internacional.
- Perfeccionar sus capacidades analíticas de un proceso de negociación.
- Identificar los diferentes modelos y elementos de una negociación internacional y
modelos de solución pacífica de controversias.
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5.- CONTENIDOS:
1
2
3
4
Semana
02 al 06
Febrero
09 al 13
febrero
16 al 20 febrero
23 al 27 febrero
(23 y 24 carnaval)
5
02 al 06
Marzo
6
09 al 13 marzo
Actividad/Contenido
Introducción, objetivos, revisión de Syllabus.
Reflexiones generales sobre conflicto, manejo, gestión y
resolución de los mismos.
Lectura: Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de
conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulos 1 y 2
Elementos del conflicto: posición, percepción, intereses,
necesidades, poder, derecho
El MAAN, lluvia de ideas, Teorías de Juegos, Dilema del
prisionero
Lectura
Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al
consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004
Capítulos 2 -3.
Modelos de Negociación: competitiva, colaborativa,
consensual; técnicas
Lectura:
Sun Tzu, El Arte de la Guerra
(G/G; G/P; P/P), valor agregado, suma cero
Lectura:
Fisher, Roger, Sí de acuerdo: como
negociar sin ceder, Editorial Norma,
Colombia, Capítulo III
Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al
consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004
Cap. 6
PRIMER PARCIAL
La Negociación por Principios, el método de Harvard
Lectura:
Fisher, Roger, Sí de acuerdo: como
negociar sin ceder, Editorial Norma,
Colombia
Lectura
Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de
conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulos
12, 13
Entrega de notas primer parcial (10 puntos)
(5,6 vacación y Lunes 9 de Pascua)
7
8
16 al 20 de marzo
23 al 27 de marzo
El perfil del negociador
Estrategias de negociación
El secreto diplomático.
9 30 de marzo al 03 Comunicación, lenguaje corporal
de abril
Lectura:
Lectura
Zalles, Jorge, Barreras al
diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004
Capítulos 10, 11, 12, 13
10 06 al 10 Abril ( 9 PNL: programación Neurolingüística
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y 10 jueves y SEGUNDO PARCIAL
viernes Santo)
1 de mayo vacación
11 13 al 17 de abril
MASC: arbitraje, buenos oficios
Lectura
Salcedo Verduga, Ernesto, El arbitraje, la
justicia alternativa, Editorial Jurídica Míguez Mosquera,
Ecuador, 2001 capítulos 5, 6, 7
Entrega de notas segundo parcial (10 puntos)
12 20 al 24 abril
13
14
15
16
17
18
MASC: mediación, conciliación
Lectura
Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de
conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulo 3
27 de abril al 01
Negociaciones internacionales: TLC, ALCA
Mayo (viernes día Lectura:
Revisar página web de cada tema
(24
vacación:
Batalla
de Pichincha)
del Trabajo)
04 al 8 de mayo
Negociaciones internacionales: CAN, MERCOSUR,
ASIA PACIFICO
Lectura:
Revisar página web de cada tema
11 al 15
Negociaciones internacionales
de mayo
Taller grupal negociaciones bilaterales
TERCER PARCIAL
18 al 22
Negociaciones
internacionales.
Taller
grupal
de mayo
negociaciones multipartes
Entrega de notas tercer parcial (10 puntos)
25 al 29
Revisión de contenidos del curso
De mayo
Fin de clases
fin de clases
01 al 05 de junio
EXÁMENES FINALES
Fin del Semestre
6. METODOLOGÍA:
Las clases tendrán un balance teórico- práctico; para la parte de la teoría se contará con
extenso material de lectura previamente asignado a fin que los estudiantes vayan
preparados sobre el tema a tratarse y sobre todo para que dispongan de una sólida base para
la discusión en el curso. Se pondrá mucho énfasis en la realización de talleres y prácticas
grupales para reforzar los conocimientos de los alumnos.
Adicionalmente, el profesor se encuentra en libertad de proporcionar material extra para
ser revisado en clases.
7.- EVALUACIONES:
Primer parcial
Segundo parcial
Tercer parcial
Examen final
10 Pts.
10 Pts.
10 Pts.
20 Pts.
Entrega de Notas a Secretaría
Del 09 al 13 de marzo 2009
Del 13 al 17 de abril 2009
Del 18 al 22 de mayo2009
Depende de la fecha que indique la secretaria
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La evaluación se realiza sobre 50 puntos, divididos de la siguiente manera:
Los 30 primeros puntos:
10 Trabajo escrito sobre el Libro Sí de acuerdo de Roger Fisher
10 Examen de medio semestre
6 Controles de lectura (3)
4 Otros trabajos o investigaciones.
Los 20 siguientes:
10 Examen final
10 Trabajo Final
8.- SISTEMA DE CALIFICACIÓN:
Participación en Clase:
Se aplican tres criterios
1. Evidencia que el/la estudiantes ha leído con detenimiento y ha entendido los
materiales de lectura signados
2. Evidencia de serios intentos por formular criterios propios respecto de las lecturas
y/o temas puestos en discusión en clase
3. Evidencia de interés en participar y de esta manera contribuir a la clase
La memorización NO se considera como participación en clase y por el contrario se opone
a los objetivos de la clase.
Se recomienda a los alumnos mantenerse informados diariamente del acontecer nacional y
mundial, pues buena parte de las discusiones en clase tendrán como fundamento esta
información.
Trabajos escritos:
Los criterios principales son:
1. Evidencia de pensamiento analítico propio. No se aceptarán copias textuales y
cuando se necesite citar se deben utilizar todos los parámetros correspondientes
2. Fundamentación razonada de juicios
3. Exposición clara y bien razonada de ideas
4. Conexión con las lecturas y los temas explorados en clase
Los juicios de valor y las conclusiones a que cada estudiante llegue en sus trabajos
escritos pueden ser contrarios a los del profesor, pero merecerán una excelente
calificación en la medida en que reflejen análisis cuidadoso, coherencia, claridad,
conexión con las lecturas y fundamentación lógica.
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9.- BIBLIOGRAFÍA
Textos de lectura obligatorios:
- Fisher, Roger, Ury, William, Sí de acuerdo: Cómo negociar sin ceder, Editorial
Norma, Colombia
- Decaro Julio, La cara humana de la Negociación
- Tzu, Sun, El arte de la Guerra (Acerca de la Sabiduría) Madrid, España.
- Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de Conflictos, CLD, Ecuador, 1997
- Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004
- Drew, Rodger, English for International negotiations. Biblioteca PUCE
Páginas web:
Casos de negociación:
- http://www.solonegociadores.com/casos.htm
- http://cdiserver.mbasil.edu.pe/mbapage/cdi/BoletinesElectronicos/Estudios%20de%20casos/negociand
o_POR_E_MAIL_Cascallar_R_Cuerpo_P.pdf
- http://servicio.cid.uc.edu.ve/derecho/revista/ceint1/1-7.pdf
Textos de Referencia:
- Ury, William, Supere el NO, Editorial Norma, Colombia.
- Stone, Douglas, Patton Bruce, Heen, Sheila, Negociación, una orientación para
enfrentar las conversaciones difíciles, Editorial Norma, 1999.
Aprobado:
__________________________
f) Director de Escuela
fecha:_________________________
Por el Consejo de Facultad
___________________________
f) Decano
fecha:_________________________