Manual del Facilitador(a)

SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Manual del
FACilitador(a)
> 2015 <
mujer
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Manual del
FACilitador(a)
> 2015 <
mujer
MANUAL DE GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS
Programa SENCE + CAPAZ Mujer Emprendedora 2015
Documento elaborado por:
Corporación Construyendo Mis Sueños
Solsiré Giaverini
Briggitte Jara
Gabriela Valenzuela
Nicolás Diban
Rodolfo Chiple
Armin Ramos
www.construyendomissuenos.cl
Diseño y diagramación:
Coraje Estudio
Ary Marín
Jorge De la Paz
www.corajeestudio.cl
Proyecto financiado por:
OTIC SOFOFA
ÍNDICE
Prólogo­
7
Presentación
8
Módulo 1: Querer emprender
13
Clase 1: ¿Para qué va a emprender?
15
Clase 2: ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para
trabajar como independiente?
29
Clase 3: ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran
posibilidades?
43
Clase 4: ¿Desde qué emoción se emprende y qué barreras
necesita derribar para emprender?
57
Asesoría Técnica 1 (Individual): ¿Qué recursos tiene para iniciar y
gestionar un negocio?
71
Módulo 2: Diseñando su negocio: ¿Qué quiere ser y hacer?
79
Clase 5: ¿Qué necesita y qué tiene para emprender?
81
Clase 6: ¿A quién vender? Sus clientas y clientes
95
Clase 7: ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio
109
Clase 8: ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios
121
Clase 9: ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y
clientes?
135
Clase 10: ¿Cómo hace funcionar el negocio?
151
Clase 11: ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de
ganancia se queda?
161
Clase 12: Su vida, casa y su negocio…tres mundos diferentes
169
Clase 13: ¿Cómo puede financiar su negocio?
177
Asesoría Técnica 2 (Individual): Diseño Plan de Inversión
187
Asesoría Técnica 3 (Grupal): Seguimiento del Plan de Inversión
197
Módulo 3: Implementando su negocio: Atreverse a lo que quiere
ser y hacer
205
Clase 14: ¿Qué hacer para vender más?
207
ÍNDICE
Clase 15: ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más?
219
Clase 16:Innovando
233
Clase 17: Planificación y administración de sus tiempos
243
Clase 18: Planificación y administración de su negocio
253
Clase 19: ¿Cómo y para qué formalizar su negocio?
265
Clase 20: ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo?
275
Clase 21: ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener
pérdidas?
285
Clase 22: ¿Cuánta caja chica debería tener en su negocio?
295
Asesoría Técnica 4 (Grupal): ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica
sus habilidades emprendedoras y de negocio?
303
Módulo 4: Evaluando su negocio: Hacia dónde quiere seguir
caminando
311
Clase 23: Evaluando su negocio
313
Clase 24: ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro?
321
Clase 25: Integrando lo aprendido
337
Clase 26: ¡Presentando de una forma compradora!
349
Asesoría Técnica 5 (Individual): ¿Cuánto genera su negocio?
359
Asesoría Técnica 6 (Grupal): Evaluación del modelo de negocios
365
Asesoría Técnica 7 (Grupal): Implementación Plan Acciones
Futuras: ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana?
373
Asesoría Técnica 8 (Grupal): Monitoreo de las habilidades
emprendedoras: ¿Qué competencias emprendedoras ha
desarrollado hasta acá?
381
Asesoría Técnica 9: (Grupal): Evaluación del programa
391
Prólogo:
El Programa +Capaz del Sence, en su línea Mujer Emprendedora, busca apoyar la generación de
emprendimientos, contribuir en aquellos que ya comenzaron o están por comenzar y en general apoyar
a aquellas mujeres en situación de vulnerabilidad que trabajan en forma independiente.
A través del “Manual del Facilitador(a)” usted comenzará a acompañar la formación de Mujeres
Emprendedoras mediante un nuevo proceso de aprendizaje que busca transformarlas en protagonistas
activas de sus sueños y aprendizaje, incorporando un conjunto de dimensiones que las constituyen:
Experiencias, emociones, estados de ánimo, corporalidad y en especial su lenguaje. Este proceso se va
desarrollando a través de cada una de estas páginas, por lo que esperamos que el presente Manual sea
un apoyo efectivo para la significativa e importante tarea de guiar la formación de las alumnas.
El desafío es grande, 20.000 mujeres a lo largo de todo Chile comenzarán a capacitarse para emprender
y con ello Sence en conjunto con toda la institucionalidad pública abre un nuevo y gran espacio de
capacitación dirigido a Mujeres.
Para el buen resultado de este curso, le invitamos a rescatar como recurso los aprendizajes previos de
las alumnas, sus vivencias y la entereza con que las mujeres enfrentan los desafíos, pero por sobre todo
sus sueños e ilusiones. De esta manera podrá facilitar espacios de participación, generando las empatías
necesarias entre las beneficiarias, mostrándoles el sinfín de realidades que conviven y se entrelazan en
sus emprendimientos.
Ellas representan la diversidad de las mujeres de nuestro país y también el esfuerzo del Gobierno de la
Presidenta Michelle Bachelet por aumentar la participación laboral femenina, abriendo oportunidades
concretas que ayuden a construir un Chile mejor y con igualdad de género.
De allí que el rol del facilitador/a del Programa +Capaz Línea Mujer Emprendedora supone un gran
compromiso para acompañar, orientar y también para contener a quienes seguramente tienen las ganas
y la disposición, pero necesitan una guía y las herramientas para alcanzar sus sueños.
A través de la Línea +Capaz Mujer Emprendedora esperamos aportarles dichas herramientas y generar
más oportunidades para nuestras mujeres emprendedoras, fortaleciendo su autonomía económica y su
capacidad de generar ingresos para ellas y sus familias.
PEDRO GOIC BOROEVIC
Director Nacional
Servicio Nacional de Capacitación y Empleo
SENCE
PRESENTACIÓN:
¿Cómo usar el manual?
El objetivo del presente Manual es entregar a los facilitadores responsables las orientaciones
metodológicas necesarias para la implementación del Taller Gestión de Microemprendimientos,
desde la perspectiva de género y el desarrollo de habilidades relacionales, asegurando la correcta
aprehensión de los contenidos mínimos, así como del aseguramiento de la calidad en su entrega.
Los contenidos expuestos en este Manual son una propuesta para los facilitadores de cada módulo,
quienes trabajarán con mujeres emprendedoras que desean crear un negocio o ya cuentan con uno
en funcionamiento y desean fortalecerlo. En este escenario, el material aquí entregado busca sugerir
contenidos, actividades, metodologías, evaluaciones y material de apoyo que permitan potenciar
en las emprendedoras sus destrezas, conocimientos y competencias personales y laborales para
fortalecer la gestión de sus negocios y así desenvolverse efectivamente en el medio laboral formal.
La capacitación que se entrega por medio de este taller
es, por ende, una propuesta con un desarrollo temático
y metodológico diseñado para implementar módulos
de habilidades sociolaborales y de autoconocimiento, y
a la vez, integrada con actividades formativas teóricas.
Lo anterior, se complementa con servicios como
financiamiento y asesorías más específicas, ya sea a
nivel individual o grupal.
El programa tiene una duración de 100 horas
totales, las cuales se dividen en cuatro módulos de
trabajo, que irán potenciando paralelamente las
competencias personales de las beneficiarias, así
como sus herramientas para diseñar y gestionar un
emprendimiento. Cada módulo está conformado por
clases presenciales y asesorías técnicas grupales e
individuales. Las clases serán un espacio para conocer
y potenciar sus habilidades, así como de entrega de
herramientas prácticas que le ayudarán a potenciar
sus negocios. Asimismo, las asesorías técnicas están
diseñadas especialmente para profundizar y evaluar los
aprendizajes de cada módulo.
Módulo Formativo N°1: “Querer Emprender”
El módulo busca que las beneficiarias reconozcan sus motivaciones para comenzar y/o potenciar
sus negocios, buscando que se empoderen de su emprendimiento, que identifiquen la relevancia
del derecho al trabajo desde sus propios contextos y que identifiquen sus habilidades para poner
en marcha o mejorar sus emprendimientos.
El módulo formativo 1 se compone de 4 sesiones teóricas y 1 asesoría técnica.
Módulo Formativo N°2: “Diseñando Su Negocio: ¿Qué Quiere
Ser y Hacer?”
En este apartado el objetivo es que las beneficiarias creen y/o mejoren sus modelos de negocios,
aprendiendo conceptos teóricos como “Propuesta de Valor”, “Segmentos de Mercado”, “Recursos
Clave”, entre otros, profundizando en los aspectos financieros, fuentes y flujos de ingresos,
estructura de costos de cada negocio y elementos básicos de marketing y ventas, pero sin dejar de
lado los sueños y aspiraciones de las empresarias.
El módulo formativo 2 se compone de 9 sesiones teóricas y 3 asesorías técnicas.
Módulo Formativo N°3: “Implementando Su Negocio:
Atreverse a lo que Quiere Ser y Hacer.”
El módulo formativo 3 representa un salto importante desde la esfera teórica hacia la práctica,
se profundiza en los conceptos de marketing y ventas, adaptando sus modelos de negocios a las
necesidades que presenta la implementación de los emprendimientos. Otra arista abordada en
el módulo corresponde a los elementos de estrategia de negocio, con lo que se busca que las
beneficiarias aprendan a hacer proyecciones económicas, legales, de control y planificación de sus
negocios, dando énfasis en el aspecto de formalización de los mismos, entregando herramientas
de gestión para ello, como el llenado de formularios y usos de planillas que apoyen la organización
de los emprendimientos, evaluando de manera general el uso de las herramientas de gestión de
empresas.
El módulo formativo 3 se compone de 9 sesiones teóricas y 1 asesoría técnica.
Módulo Formativo N°4: “Evaluando Su Negocio: Hacia Dónde
Quiere Seguir Caminando.”
Este módulo propone una revisión exhaustiva del emprendimiento, evaluando desde cambios
pequeños en la propuesta de valor hasta rediseños de todo el modelo de negocios, considerando
como base las habilidades desarrolladas por las beneficiarias. Se busca la elaboración de un
plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como del negocio, a fin de incentivar a las
beneficiarias a soñar en grande y buscar la mejor forma de implementar sus proyectos.
El módulo formativo 4 se compone de 4 sesiones teóricas y 4 asesorías técnicas.
ASPECTOS METODOLÓGICOS:
En cuanto al orden del presente manual, éste se presenta
en una primera parte, con la propuesta formativa
del taller, detallando aprendizajes esperados y los
contenidos que se persiguen tratar. Luego, se presentan
orientaciones para su implementación, con una variada
propuesta de actividades y metodologías divididas
en momentos de la clase, así como evaluaciones
que permitirán medir y acreditar los aprendizajes de
cada módulo del taller. Específicamente se detallará
para los facilitadores de cada módulo la organización
de las sesiones de trabajo, así como las actividades
formativas para el logro de los aprendizajes que se
esperan.
Para la construcción de este taller se consideraron dos
enfoques metodológicos de trabajo que en conjunto
logran el cumplimiento de los aprendizajes esperados
en el taller.
1. Aprendizaje experiencial.
Cada beneficiaria del taller tendrá un rol activo en su propio aprendizaje, orientando los contenidos
entregados en función de sus propias necesidades y requerimientos personales, para lograr
potenciar sus competencias y conocimientos de acuerdo a su propio descubrimiento. Por ende, el
taller es un proceso de descubrimiento y crecimiento tanto personal como profesional, de manera
continua en las beneficiarias, por medio de sus propias experiencias.
Este método de aprendizaje experiencial es llevado a cabo por cuatro etapas, a saber:
a.
La conceptualización, espacio en el que se entregan los conceptos y contenidos sobre
determinadas temáticas, necesarias para la adquisición de nuevos conocimientos.
b.
La experiencia activa, momento en que se llevará a cabo de forma práctica lo aprendido
para tomar decisiones y resolver problemas. En esta etapa se valora concretamente la tarea
realizada, por lo que la beneficiaria se transforma en un agente activo en la construcción de
su propio aprendizaje.
c.
La experiencia concreta, lugar en que se aplica en terreno lo aprendido, valorando las personas
con las que se relaciona para llevar a cabo las tareas. En este espacio, las emprendedoras
logran relacionarse entre ellas para compartir su propio aprendizaje, que se ve enriquecido
en la comunicación y el diálogo con otras.
d.
La reflexión, etapa por medio de la cual las beneficiarias asimilan lo aprendido durante la
experiencia, integrando de la forma más significativa posible el nuevo conocimiento a su
propia realidad, buscando su utilidad y pertinencia para la resolución de problemas, la toma
de decisiones u otros aspectos relevantes para su vida cotidiana.
2. Asesorías Técnicas Individuales y Grupales
Las Asesorías Técnicas corresponden a módulos que se insertan en momentos específicos
del programa para evaluar los aprendizajes en torno a los diversos contenidos y competencias
trabajadas en clases. La orientación de estos módulos es entregar información a los facilitadores(as)
para una constante evaluación de los ritmos de aprendizaje presentes en cada curso. Estos módulos
están en puntos específicos del programa, en forma de hitos, y pueden ser asesorías personales o
grupales. La primera de ellas dice relación con un trabajo personalizado con cada beneficiaria,
que se orienta a guiar el proceso de cada beneficiaria en torno a su negocio o idea de negocio. El
segundo tipo de asesoría, la grupal, se enfoca en un trabajo colaborativo de las emprendedoras en
torno a la elaboración de mejoras continuas al negocio, a través del uso de elementos técnicos
aprendidos en clases y mediante la metodología de aprendizaje experiencial.
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
OFICINAS REGIONALES SENCE
Atención de lunes a viernes de 09:00 a 14.00 horas, a excepción de Antofagasta que atiende hasta las
13.00 horas.
ARICA Y PARINACOTA Av. 18 de septiembre Nº 1378, Arica. Teléfonos: (58) 2230386 – 2230257
TARAPACÁ Manuel Castro Ramos Nº 2259, Iquique. Teléfonos: (57) 2443395 - 2443396 – 2443397
ANTOFAGASTA Av. José Miguel Carrera Nº 1701, piso 6, Antofagasta. Teléfonos: (55) 2459000 – 2459002
ATACAMA Maipú Nº 355, Copiapó. Teléfonos: (52) 2530200 - 2530201
COQUIMBO Gandarillas Nº 810, La Serena. Teléfono: (51) 2211956
VALPARAÍSO Av. Brasil Nº 1265, piso 6, Valparaíso. Teléfono: (32) 2154000
O’HIGGINS Av. Campos Nº 241, piso 6, Rancagua. Teléfonos: (72) 2236550 –2237390
MAULE 3 Oriente Nº 1248, Talca. Teléfonos: (71) 2227143 - 2228574 - 2223146
BIOBÍO Av. O’Higgins Nº 437/455, piso 2. Concepción. Teléfono: (41) 2109100
LA ARAUCANÍA Andrés Bello Nº 770, Temuco. Teléfono: (45) 22957900
LOS RÍOS O’Higgins Nº 116, Valdivia. Teléfono: (63) 2340123
LOS LAGOS Urmeneta Nº 690, Puerto Montt. Teléfonos: (65) 2364800 - 2364808 – 22364806
AYSÉN Moraleda 569, Coyhaique. Teléfonos: (67) 2252910 - 2252940 – 2252944
MAGALLANES Calle Magallanes 538, Punta Arenas. Teléfonos: (61) 2222625 - 2223829 – 2227850
METROPOLITANA Teatinos 370, piso 2, Santiago. Teléfono: (2) 28706100.
www.sence.cl
MÓDULO FORMATIVO N° 1:
“Querer
Emprender”
Al terminar este módulo, se espera que las participantes pueden lograr los
siguientes aprendizajes esperados:
>
Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio, considerando
el concepto, finalidad y características del emprendimiento desde la perspectiva
de género.
>
Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos personales.
>
Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
Módulo
1
Módulo
2
Módulo
3
Módulo
4
MÓDULO FORMATIVO N° 1:
“Querer Emprender”
Hoy cada una de las emprendedoras está dando un
gran paso, el primero para comenzar a tener autonomía
económica. Sabemos que es un proceso difícil, por lo
cual se ha propuesto este primer módulo para que
cada una de las participantes pueda identificar sus
motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio,
así como los recursos y habilidades que poseen para
crear y gestionar un emprendimiento. Reflexión que les
ayudará a comenzar el proceso de emprender.
Decidir comenzar un negocio es un gran desafío.
Significa mirarse, pensar y preguntarse: ¿Qué recursos
tengo?, ¿qué ideas poseo?, ¿con qué tiempo disponible
cuento para hacerlo?, ¿qué desafíos tengo por delante?,
entre otras tantas preguntas que surgen al momento
de disponerse a emprender. Para responder a estas
y otras preguntas, que surgen al momento de querer
emprender, hemos preparado este primer módulo, el
que busca sentar las bases para desarrollar un negocio
propio, en el cual usted, como facilitadora o facilitador,
será un actor clave.
Así se inicia este proceso y sólo necesitamos acompañar
a las emprendedoras en esta valiente decisión que ha
tomado, para decir: ¡yo quiero emprender!
Esperamos que este manual sea un aporte para usted
como facilitador(a), en este camino que ha decidido tomar
estando al servicio de cada una de las emprendedoras
participantes.
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 1
¿Para qué va a
emprender?
> Aprendizaje esperado:
Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio, considerando el concepto,
finalidad y características del emprendimiento, desde la perspectiva de género.
> Contenidos
Concepto y finalidad de
emprender, desde la perspectiva
de género: la relación entre
emprender y la participación
femenina en el mundo del
trabajo.
Autonomía económica:
la principal motivación
para comenzar a
emprender.
Rubros con alta y baja
participación de la
mujer: conocimiento de
sueldos promedios por
rubros.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Reconocer qué es emprender y su finalidad desde la perspectiva de género, así como
distinguir que la autonomía económica es la principal motivación para comenzar a
emprender, son elementos fundamentales para valorar el derecho al trabajo y desde ahí
atreverse a comenzar y/o potenciar un negocio.
Clase 1
Módulo 1
CLASE 1 / MARCO CONCEPTUAL
> LAS EMOCIONES
Reconocer nuestras emociones nos permite visualizar a qué estamos dispuestos(as) y a qué no, ya que,
como veremos en clases siguientes, las emociones nos predisponen a la acción y estas son gatilladas por
un evento. De ahí la importancia de ser capaces de levantar el “cómo llegan” las emprendedoras al inicio
de cada clase porque, por un lado, eso nos permite como facilitadores(as) saber desde dónde parte el
grupo cada sesión y, por otro lado, permite a las mismas emprendedoras mirarse para desde ahí generar
los cambios que quieran.
> LAS EXPECTATIVAS
Levantar expectativas es relevante, ya que sólo de esta forma seremos capaces de conocer qué esperan
las emprendedoras del programa, y sólo así podremos hacernos cargo de sus inquietudes, dándoles a
conocer, por un lado, de qué sí nos podremos hacer cargo y de qué no, de tal forma de regular las mismas.
En caso de no hacer este levantamiento tendríamos que esperar a adivinar sus necesidades o inquietudes
como por arte de magia, lo que probablemente no ocurrirá. Y sumado a esto, puede llegar a pasar que las
emprendedoras se podrían frustrar en el transcurso del programa al darse cuenta que sus expectativas,
las que nunca fueron explicitadas, no se están cumpliendo, ya que la frustración surge de expectativas no
cumplidas, las que tienen una probabilidad muy cercana a cero de ser cumplidas cuando estas nunca son
dichas.
Claro que a todos(as) nos agrada que los(as) demás se anticipen a nuestras inquietudes y expectativas,
pero, puede que esto no sea tan evidente y que requiera ser dicho para que ocurra.
> ¿QUÉ ES EMPRENDER Y PARA QUÉ HACERLO?
Es importante mantener un lenguaje común con respecto a ciertos términos que utilizaremos a lo largo
del programa. Por lo mismo es que cuando hablemos de Emprender entenderemos que es comenzar
algo como una acción, un trabajo o cualquier actividad con seguridad y perseverancia aunque pueda
ser dificultoso o guarde cierto riesgo. Por lo tanto, en este programa, entenderemos por emprender el
empezar a hacer una acción que permita generar ingresos propios, la cual requerirá de constancia
y trabajo.
Cada uno emprende por distintas motivaciones, las que se dan de acuerdo al contexto y experiencias
de cada cual. Sin embargo, no hay que perder de vista que la principal motivación para comenzar a
emprender, tanto para hombres como para mujeres, es tener autonomía económica, y desde ahí ser
capaces de sostener tanto a la familia como a sí misma en lo financiero.
16
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 1
> RUBROS CON ALTA Y BAJA PARTICIPACIÓN DE LA MUJER <
En 1949 fue la primera vez que la mujer chilena pudo votar y participar en las elecciones presidenciales.
A pesar de esta inclusión en la política, el género femenino continuó postergado por mucho tiempo.
Durante años fue impensable que una dueña de casa saliera del hogar a trabajar y menos que trabajara
en rubros que tradicionalmente se relacionan a los hombres.
Sin embargo, la historia ha cambiado. El número de mujeres que se desempeña en el mundo laboral y
en cargos que antes eran pensados sólo para ellos, como la construcción, minería, seguridad, transporte,
política y puestos financieros, ha aumentado paulatinamente.
Pero aun así la participación laboral de las mujeres en Chile sigue siendo inferior numérica y
porcentualmente a la de los hombres. Si bien hace cuatro años la tasa de participación laboral femenina
llegaba al 43,5%, según la encuesta Casen 2011 (Encuesta de Caracterización Socioeconómica Nacional
realizada por el Ministerio de Desarrollo Social), hoy, según la CASEN 2013, la participación femenina llega
al 45,5%, del total de las mujeres en Chile, la que está por debajo de la participación de los hombres en el
mundo del trabajo, la cual llega al 70,7% del total de hombres, pese a que son más mujeres que hombres
en Chile. Gráficamente:
De la población
total en Chile
Que
trabajan
Mujeres:
52,7%
45,5%
Hombres:
47,3%
70,7%
Fuente: Elaboración propia en base a datos Ministerio de Desarrollo Social.
Esta situación, de acuerdo a lo que indican tradicionalmente los estudios de género, según el Estudio
Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: participación laboral femenina y brechas salariales de Enero 2015
elaborado por el INE (Instituto nacional de Estadísticas), puede ser explicada por: las responsabilidades
de cuidados domésticos y de familiares que son socialmente asignadas a las mujeres, lo que las limita
respecto del tiempo que tienen disponible -y el que sus empleadores(as) creen que ellas pueden destinaral trabajo remunerado.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Para qué va a emprender? | Clase 1
17
Clase 1
Módulo 1
De acuerdo a la Encuesta Nacional de Empleo Trimestre DEF 2013, 1.366.200 mujeres en nuestro país NO
trabajan fuera de sus casas por razones familiares (cuidado de hijos e hijas, adultos/as mayores, entre
otros). Así, la conjugación de los ámbitos doméstico y laboral se vuelve compleja para algunas mujeres,
produciéndose dificultades en cuanto a la inserción femenina en los espacios públicos. La inserción de las
mujeres en el mercado del trabajo es relevante pues aumenta su autonomía económica al participar en
la toma de decisiones en diversos canales de acción (públicos, domésticos-privados, etc.), (CEPAL, 2010).
Además, mejora su calidad de vida asociada a distintas dimensiones del bienestar.
Por otro lado, según la CASEN 2013, las mujeres ganan 26,6% menos de sueldo que los hombres estando
en un mismo cargo, pese a que la ley sobre igualdad de remuneraciones vigente desde 2009.
¿Saben ustedes cuáles son los sueldos promedio por rubro tanto para hombres como para mujeres?
De acuerdo al Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participación laboral femenina y brechas
salariales - Enero 2015, elaborado por el INE, acá la respuesta:
Primero, la participación de la mujer versus la de los hombres por categoría laboral es como sigue:
Tabla N°1: Participación por categoría laboral según sexo
Mujeres
Hombres
Empleador
2,6%
5,9%
Cuenta Propia
20,6%
19,2%
Asalariado
65,8%
74,6%
Servicio Doméstico
10,9%
0,3%
Categoría laboral
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participación laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el INE.
Desde la tabla anterior se desprende que hay mayor cantidad de mujeres trabajando en servicio
doméstico que hombres, así como trabajadores por cuenta propia; es decir, mujeres independientes
económicamente.
Por otro lado, la CASEN 2013 refleja menor ingreso en mujeres jefas de hogar versus hombres jefes
de hogar, lo que se traduce en $562.979 de ingreso mensual en hogar con mujer jefa de hogar versus
$840.009 ingreso mensual en hogar con hombre jefe de hogar.
Segundo, el ingreso promedio de jefes de hogar, según las categorías antes mencionadas, es como sigue:
18
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 1
Gráfico N° 1: Ingreso promedio de jefes de hogar, según categoría laboral y sexo.
Mujeres
1.600.000
Hombres
Brecha
0%
-10%
1.200.000
-20%
1000.000
200.000
-30%
800.000
Brecha (%)
Ingreso medio ($)
1.400.000
-40%
600.000
400.000
-50%
200.000
Empleador
Cuenta Propia
Asalariado
-60%
Servicio Doméstico
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participación laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el
INE con datos de Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De acá se lee que las mujeres, en todas las ocupaciones, reciben menores ingresos que los hombres. Y, en
particular, en la categoría por cuenta propia es por lejos la ocupación donde las mujeres reciben menores
ingresos que un hombre, seguido del caso de servicio doméstico.
Ahora, la distribución por grupo de ocupación por sexo es:
Tabla N°2: Distribución por grupo de ocupación por sexo.
Grupo de Ocupación
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Científicos e Intelectuales
Técnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecánicas
Operadores de Instalaciones y Máquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujeres
3.104.942
45.615
417.702
383.275
433.708
725.169
54.674
159.689
55.349
822.600
7.160
100,0%
1,5%
13,5%
12,3%
14,0%
23,4%
1,8%
5,1%
1,8%
26,5%
0,2%
Hombres
4.094.196
140.008
429.007
411.013
255.745
342.866
235.392
830.347
601.922
797.429
50.397
100,0%
3,4%
10,5%
10,0%
6,2%
8,4%
5,7%
20,3%
14,7%
19,5%
1,2%
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participación laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por INE
con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
La tabla anterior da muestra que el mayor porcentaje de mujeres trabajando se ubica en el grupo de
trabajadores no calificados, distinto al caso de los hombres, donde su mayor participación está en el
grupo de ocupación oficial, operarios y artesanos de artes mecánicas.
Y, por último, el salario percibido por grupo de ocupación y por sexo es como sigue:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Para qué va a emprender? | Clase 1
19
Clase 1
Módulo 1
Tabla N°3: Ingreso medio, según grupo de ocupación y sexo.
Grupo de Ocupación
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Científicos e Intelectuales
Técnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecánicas
Operadores de Instalaciones y Máquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujer
Hombre
$ 338.791
$ 1.138.850
$ 763.328
$ 495.487
$ 333.425
$ 231.003
$ 111.156
$ 115.676
$ 309.987
$ 160.068
$ 512.308
$ 500.787
$ 1.700.217
$ 1.216.486
$ 656.830
$ 411.399
$ 337.258
$ 229.780
$ 339.169
$ 403.703
$ 229.831
$ 744.288
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participación laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015,
elaborado por INE con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De acuerdo a la tabla, podemos observar que la mayor diferencia de sueldos se da en el grupo de ocupación
de oficiales, operarios y artesanos mecánicos, seguido por agricultores y trabajadores calificados.
Sin embargo, es importante rescatar que la situación está cambiando. Si bien queda mucho camino por
delante, existe la esperanza que seguirá cambiando, dada la creación del Ministerio de la Mujer y Equidad
de Género en 2014, cuyo propósito será diseñar, coordinar y evaluar las políticas, planes y programas
destinados a promover la equidad de género y procurar eliminar todas las formas de discriminación en
contra de las mujeres.
20
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 1
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Objetivo: Contextualizar y dar la bienvenida al Programa.
Duración: 15 minutos.
Insumos:
..
Stickers o credenciales con los nombres de las beneficiarias.
..
Hoja impresa con calendario de actividades.
..
Manual de la Emprendedora.
..
Cuadernos y lápices para las beneficiarias.
Contenidos:
..
Aprendizaje esperado: Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio.
..
Concepto y finalidad de emprender.
..
Rubros con alta y baja participación de la mujer.
..
Autonomía económica.
Su rol en esta clase es dar la bienvenida a las participantes al Programa. Sugerimos poner nombre de las
participantes en credenciales, o bien, en stickers, así como el suyo, en la medida que van llegando previo
a dar inicio a la sesión. Una vez reunidas preséntese contando su experiencia profesional, formación
académica y cuáles son sus motivaciones para estar trabajando como Facilitador(a) del Programa. Además,
es importante que contextualice el Programa, indicando en términos generales cómo se desarrollará,
considerando días y horarios a la semana, duración de cada clase, temas de las clases, propósito del
Programa y metodología de trabajo basada en el aprendizaje experiencial, además de talleres en los
que se sintetiza y agrupa lo aprendido a lo largo del Programa (Asesorías Técnicas Grupales y también
Individuales).
1.
..
..
..
Centre su estrategia en:
Dejar espacio suficiente para resolver las dudas de sus estudiantes.
Discutir y comentar los calendarios de actividades, que serán entregados en papel impreso.
Escriba en la pizarra el Aprendizaje Esperado de la clase y enuncie los contenidos claves de la
misma. En este caso, Emprender, Autonomía Económica y rubros con alta y baja participación. Si
hay dudas coméntelas con la clase. El ejemplo está en los contenidos de cómo debe presentar este
“menú” de inicio. En todas las clases debe estar presente este “menú” y no se debe borrar, por lo que
busque una esquina de la pizarra para escribirlo al inicio de todas las clases, o bien, puede llevarlo
escrito en un papelógrafo.
Nota importante para el Facilitador(a): Toda clase tendrá un café intermedio con duración de entre 15
a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las
actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda
hacerlo en la mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Para qué va a emprender? | Clase 1
21
Clase 1
Módulo 1
> ACTIVIDAD N° 1: CÓMO ESTAMOS LLEGANDO <
Objetivo: Levantar emociones de las participantes.
Duración: 15 minutos.
Insumos:
..
2 tacos de post-it de colores.
..
25 lápices.
..
1 papelógrafo blanco o 1 papel kraft.
..
1 Masking tape.
Contenidos:
..
Concepto y finalidad de emprender, desde la perspectiva de género: la relación entre emprender
y la participación femenina en el mundo del trabajo.
..
Autonomía económica: la principal motivación para comenzar a emprender.
..
Rubros con alta y baja participación de la mujer: conocimiento de sueldos promedios por rubros.
Instrucciones:
Luego del proceso anterior, se sugiere levantar las expectativas y emociones de las participantes en
relación con el Programa. Para ello, la estrategia metodológica sugerida es la siguiente:
22
..
P ida a las participantes que en un post-it dibujen una cara que represente el cómo llegan al
Programa (por ejemplo, con una cara feliz, triste e indiferente), y que escriban debajo de la cara
la emoción y su nombre. Por ejemplo: llegó feliz, con curiosidad, inquieta, con ganas, etc.
..
xplíqueles que cada vez que usted pregunte: ¿Cómo llegan a esta clase?, la pregunta
E
es en torno a sus emociones, si están tristes, felices, esperanzadas, curiosas, etc. Esto
debido a que la pregunta abrirá muchas clases que posteriormente se realizarán en este
Programa, por lo que es importante que este punto esté muy claro para ellas.
..
Una vez terminado este proceso, recoja y pegue cada post-it sobre la pared formando un
collage, agrupando por tipo; es decir, las caritas felices en un lado, las más tristes en otro y así
sucesivamente formando grupos claramente diferenciados.
..
Dialogue con las participantes sobre sus impresiones. Pida a algunas de ellas que puedan
compartir sus apreciaciones y cuál es el sentir mayoritario de la clase con respecto a este
primer acercamiento y al Programa; es decir, si les parece desafiante, les entusiasma, les asusta,
etc. Modere la conversación para generar cercanía y confianza. Será un poco difícil al principio,
pero las actividades están diseñadas para romper el hielo.
..
otive el diálogo no sólo entre usted y las participantes, sino que entre ellas. Para ello, una buena
M
estrategia es que pueda hacer dialogar a dos de ellas que tengan sensaciones muy dispares:
cómo ellas podrían ayudar o complementar la una con la otra. Incluso desde la experiencia de
alguna participante voluntaria, sólo si su criterio lo juzga necesario o prudente.
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 1
DESARROLLO
Una vez que se concluye con las motivaciones e impresiones, se recomienda sintetizar la información con
la clase, para continuar con el desarrollo de la misma. Para esto sugerimos continuar con un levantamiento
de las expectativas con una dinámica de saludo.
> ACTIVIDAD N° 2: QUÉ ESPERAMOS <
Objetivo: Levantar expectativas de las emprendedoras y que se comiencen a conocer.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Música del gusto de las participantes del Programa o la que crea pertinente.
..
Equipo de audio o PC con parlantes.
..
Música de fin de año: “Un año más” o “La peineta“, algo festivo y alegre.
..
2 tacos de post-it de colores o 40 tarjetas de cartulina de 10 x 20 centímetros aproximadamente.
..
1 papelógrafo blanco.
..
1 Masking tape (cinta).
Contenidos:
..
Las expectativas.
Levantamiento de las expectativas con dinámica de saludo.
Para ello, centre su estrategia en:
..
I nvite a las participantes que vayan libremente saludando a otra persona por la sala. Pídales que
les pregunten su nombre y qué desean llevarse del proceso. Ejemplifique diciendo: “Podrían decir,
por ejemplo: Hola, me llamo María y quiero aprender a vender”. Para esta dinámica considere 5
minutos e incluya música de fondo a gusto.
..
I nvite a repetir la actividad; sin embargo, ahora pídales que pregunten: “¿Qué quieren aportar al
proceso?” Ejemplifique diciendo: “Podrían decir: voy a aportar con mi alegría”.
..
Para esta dinámica considere otros 5 minutos e incluya música de fondo a gusto.
..
P ida a las participantes que imaginen que desde que salieron del colegio no ven a su mejor
amiga o amigo y que para el año nuevo se reencuentran con ella o él. Invite a las participantes
a expresarse como ellas quieran, como si su compañera fuese esta persona. Para esta dinámica
considere otros 5 minutos, utilizando música de fondo: “Un año más” o “La peineta“, algo festivo
y alegre.
..
F inalmente, genere una reflexión grupal con preguntas como: “¿cuáles fueron sus principales
sensaciones con la actividad?, ¿en qué momentos de la dinámica se sintieron más cómodas y
por qué?, ¿qué sucedió al escuchar sus sensaciones y las del resto?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Para qué va a emprender? | Clase 1
23
Clase 1
Módulo 1
..
P ida a las participantes que escriban en un post-it o una tarjeta las respuestas que dieron a las
preguntas: “¿qué se quieren llevar del proceso?” y “¿qué voy a aportar al proceso?” y que
pongan su nombre al lado de lo que escriben. Pegue las respuestas en un papelógrafo (las
tarjetas las pega con cinta). Guarde este papelógrafo o las tarjetas hasta la sesión final, o bien
fotografíelas para tener respaldo de esta actividad donde podrá cotejar la información (más
adelante en el Programa) y revisar con las participantes si se cumplieron o no las expectativas e
intenciones de ellas, si germinaron nuevas o, simplemente, cambiaron.
..
Importante leer las expectativas, y explicar de qué sí nos haremos cargo y de qué no. Se
sugiere introducir el tema de la frustración, lo cual viene de expectativas incumplidas, de ahí la
importancia de explicitarlas vinculándolas desde la definición entregada en el marco conceptual
del facilitador(a).
> ACTIVIDAD N° 3: INTRODUCIENDO EL EMPRENDIMIENTO <
Objetivo: Introducir el concepto de emprendimiento.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
2 papelógrafos blancos.
..
4 plumones de distintos colores.
..
1 Masking tape.
..
Data y PC en caso de mostrar video.
Contenido:
..
Concepto de Emprender.
Para continuar con la clase, se propone indagar y reflexionar con las participantes sobre su propia
experiencia a la hora de emprender. Para ello, la estrategia sugerida es la siguiente:
24
..
Proponga contar o solicite alguna voluntaria que cuente una historia sobre una mujer
emprendedora. Le sugerimos que si no hay voluntarias, usted cuente alguna historia sobre una
mujer emprendedora conocida o escoja un video que cuente una historia, o cualquier otra forma
libre de relatar una experiencia. Lo importante es que usted pueda tener cercanía y conocimiento
de esa experiencia si la cuenta. Si hay una voluntaria, trate de guiar la narración preguntando,
cuando crea pertinente, más información:
..
¿De dónde es?
..
¿A qué se dedicaba antes?
..
¿Por qué emprendió un negocio? Preguntas de este tipo para guiar la conversación.
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
..
Luego de terminada la historia, proponga a las participantes preguntas de reflexión, como por
ejemplo: ¿Qué fue lo que más llamó la atención de la historia?
..
P ida a las participantes, de forma voluntaria, que participen en plenario y contesten qué es
emprender para ellas y usted pueda escribir en la pizarra o papelógrafo lo que ellas crean para
tales efectos, de manera de sistematizar sus aportes y conformar ciertas características del
concepto de emprender. (10 minutos aproximadamente).
..
A partir de este momento puede comenzar a explicar los contenidos dispuestos en el marco
conceptual, así como en el Manual de la Beneficiaria de manera contextualizada y utilizando
tanto los ejemplos y experiencias dadas por las participantes.
Clase 1
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
¿SE HA PREGUNTADO USTED CÓMO SERÍA SU VIDA SI
COMENZARA A EMPRENDER?
¿SE HA PREGUNTADO USTED CÓMO SERÍA SU VIDA SI
TUVIERA SU PROPIO NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N° 4: DESCUBRIENDO SUS MOTIVACIONES PARA SER INDEPENDIENTE <
Objetivo: Descubrir qué motiva a cada una para trabajar de forma independiente y contrastar con la
teoría.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
2 papelógrafos blancos o pizarra.
..
Plumones.
..
Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Autonomía económica. Se sugiere leer el Estudio “Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo:
Participación laboral femenina y brechas salariales”. Enero 2015, elaborado por el INE. Adjunto
link:
http://www.ine.cl/canales/chile_estadistico/estadisticas_sociales_culturales/genero/
pdf/participacion_laboral_femenina_2015.pdf
Para esta actividad, las estrategias sugeridas son:
..
Solicite a las participantes que elaboren un listado de las cosas que hoy las motivan a emprender,
según el formato que tienen en sus manuales. Dé aproximadamente 7 minutos de tiempo para
esta tarea.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Para qué va a emprender? | Clase 1
25
Clase 1
Módulo 1
..
..
..
P ida a las participantes que se reúnan en grupos de tres, y que compartan con sus compañeras
las motivaciones de cada una. Dé aproximadamente 7 minutos para esta tarea.
Realice una puesta en común, pidiendo a algunos de los grupos que puedan contar en voz alta
sus motivaciones. Escriba en la pizarra o papelógrafo los principales aportes (15 minutos).
Pregunte a las participantes para que respondan en voz alta: ¿Cuáles son las motivaciones que
más se repiten entre todas ustedes? Con la información recogida, realice un cierre explicando la
relevancia de la Autonomía Económica como un factor clave a la hora de comenzar a emprender
(15 minutos).
Una vez que termine con la Actividad 4 de las motivaciones, presente en el Manual de la Beneficiaria,
les sugerimos continuar con la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N° 5: SU SUEÑO <
Objetivo: Conectar sus motivaciones con aquel sueño que tienen de negocio futuro.
Duración: 40 minutos.
Insumos:
..
Manual de la Beneficiaria.
..
Lápices de colores.
Contenidos:
..
ubros con alta y baja participación de la mujer. Vea el Manual de la Beneficiaria para la
R
información y las tablas. Procure explicarlas paso a paso.
Sugerimos las siguientes estrategias para llevar a cabo la actividad:
26
..
S olicite a las participantes que imaginen su vida en 5 años más pensando en qué rubro les
gustaría estar emprendiendo. Luego, pídales que en su manual puedan dibujar aquello que
imaginaron y si lo desean incorporen palabras o conceptos de este sueño. (10 minutos).
..
Indíqueles que una vez que terminen esta parte de la actividad, se reúnan en parejas para coevaluar. En sus manuales hay un cuadro junto a su actividad, ahí se explicita qué es lo que se pide
de la actividad, por lo que si leen ese cuadro podrán realizar la actividad de manera completa.
..
P ídales a las participantes que intercambien sus manuales con la actividad, para que su
compañera evalúe la actividad con la pauta presentada en el mismo libro. Explíqueles que la
evaluación no es en términos de nota, sino de comprensión; que la evaluación es parte
fundamental del proceso de aprendizaje y que el error también es parte de este; por lo
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 1
que es muy importante la confianza entre ellas y la responsabilidad de aprender juntas a
través de la co-evaluación. Dé 5 minutos para este proceso.
..
Una vez finalizado, que las participantes comenten con su compañera los resultados de la coevaluación, de manera de interiorizar e intercambiar opiniones con respecto a la actividad de
cada una. (5 minutos).
..
P ida a algunas participantes que deseen comentar sus sueños en plenario con la clase. Utilice
esta información dejándola por escrito (principalmente los rubros) en la pizarra o un papelógrafo
disponible.
..
Luego de este proceso, pregunte a las participantes si saben cuánta es la ganancia aproximada
de cada uno de los rubros donde ellas desean emprender. Luego de recibir las respuestas en
voz alta, muestre imágenes de distintos rubros con la información de los sueldos promedio de
cada uno de ellos, junto de los datos de integración de la mujer al mundo civil y laboral. Estos
datos están en detalle en el Manual de la Beneficiaria. Es de suma importancia explicar cada uno
de los gráficos y cuadros que aparecen en Manual de la Beneficiaria para que le encuentren el
sentido y los entiendan.
Para estimular la discusión y participación se sugiere hacer preguntas como:
..
¿Sabían ustedes cuáles son los rubros con alta y baja participación de la mujer?
..
¿ Sabían ustedes cuáles son los sueldos promedio por rubro, tanto para hombres como para
mujeres?
..
¿Qué les parece esta diferencia de ingresos por el mismo trabajo?
..
¿ Cuáles creen que puedan ser las causas? Anote los aportes en la pizarra, que su participación
siempre sea visible y tomada en cuenta.
..
P regunte a las participantes si, luego de conocer la información salarial, desean continuar o
no con la decisión o sueño de emprender en ese rubro. No haga juicios sobre las opiniones de
las participantes, ya que algunas pueden cambiar de opinión porque consideran que el sueldo
es muy bajo, mientras otras se mantendrán en su opción, lo importante es el argumento y qué
opinan. Utilice 15 minutos en esta discusión. Utilice la pizarra para escribir las participaciones
de manera sintetizada.
..
P ara finalizar, cierre la actividad planteando que, sin importar el rubro que escojan, deben poner
toda la energía, de aquí en adelante, para poder llegar donde se proponen.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Para qué va a emprender? | Clase 1
27
Clase 1
Módulo 1
CIERRE
Para finalizar la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita poner en resumen y evidencia
todo lo de esta clase.
Para ello, algunos consejos metodológicos son: poner en común con todas las participantes su experiencia
en esta primera clase.
> ACTIVIDAD N° 6: COSECHA <
Objetivo: Recoger los aprendizajes y qué se están llevando las participantes.
Duración: 5 minutos.
Insumos: No hay.
Contenidos: No hay.
28
..
P ida a las participantes formar un gran círculo. En donde cada una pueda decir en una frase
corta, de no más de 15 palabras, qué es lo más importante que se llevan luego de esta primera
clase.
..
Sea usted quien inicia la ronda diciendo, por ejemplo: “Me llevo mucha inspiración y me voy
agradecida o agradecido”.
..
Al finalizar, promueva un aplauso grupal y despida la sesión.
Clase 1 | ¿Para qué va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 2
¿Desde dónde y cómo
mira sus posibilidades para
trabajar como independiente?
> Aprendizaje esperado:
Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos personales.
> Contenidos
Ciudadanía y derecho al trabajo: La relación entre el ejercicio ciudadano y la participación
femenina en el mundo del trabajo.
Economía del cuidado: Trabajo remunerado y no remunerado. Responsabilidad compartida de
las tareas en mi hogar.
La observación de mi realidad: Oportunidades de trabajo desde la observación de mi
realidad.
Mi escucha: Capacidad de escuchar, como herramienta para la búsqueda de oportunidades de
negocio.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Identificar cómo se reparten las tareas en el hogar, reconocer que a diario realizan trabajo no
remunerado, que la autonomía económica es la principal motivación para trabajar tanto para
hombres como mujeres y reconocer que en ellas está el poder de ver el trabajo como una
posibilidad, entendiendo los contextos en que están inmersas, permitirá que ellas puedan
valorar el derecho al trabajo.
Clase 2
Módulo 1
CLASE 2 / MARCO CONCEPTUAL
MI ESCUCHA:
> CAPACIDAD DE ESCUCHAR, COMO HERRAMIENTA PARA LA BÚSQUEDA DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO <
ESCUCHAR: Es PERCIBIR (ocupo todos mis sentidos, no sólo el oído) junto con INTERPRETAR.
Interpreto desde mi historia personal, desde mi biología, cultura, distinciones que manejo, contexto de la
conversación, mis experiencias.
“Cada uno escucha lo que escucha, y cada uno dice lo que dice”.
Donde percibir, no es sólo oír, sino que ocupo todos mis sentidos: tacto, audición, visión, olfato, sabor. Por
ejemplo, saludamos a un cliente por la mañana, y este sin decir palabras sólo hace una sonrisa sin mostrar
los dientes. Acá, sin existir palabras en la comunicación, igualmente escuchamos y usamos otros sentidos;
por ejemplo, la visión, ya que dada la imagen que nos da, podríamos decir: “quizás tuvo una mala noche”,
o bien “algo le pasó”. A esto nos referimos con percibir, ya que no sólo usamos los oídos sino, cual sea el
30
Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 2
caso, los sentidos que usamos, pudiendo ser más de uno a la vez. En este caso puntual, además aparece
la comunicación no verbal, ya que sin decir palabras, igualmente el otro nos comunica algo.
La escucha es una de las habilidades claves para emprender un negocio, ya que la capacidad de escucha
gatillará la posibilidad de escuchar nuevas oportunidades de negocio o no, así como la emoción que
ponga en ese escuchar. Por ejemplo, cuando en algún momento se observó la necesidad de comunicarnos
de forma inmediata era relevante, y que las cartas ya no podían seguir el medio de comunicación cuando
estábamos en ciudades o países distintos, alguien buscó una solución, y desarrolló el teléfono; para lo
cual, primero, escuchar dicha necesidad fue la clave y, segundo, decir: “sí puedo encontrar una solución”
para, por último, hacerse cargo de dicha necesidad.
Bibliografía recomendada: “La ontología del lenguaje”, de Rafael Echeverría. Capítulo V: El escuchar.
LA OBSERVACIÓN DE MI REALIDAD
> OPORTUNIDADES DE TRABAJO DESDE LA OBSERVACIÓN DE MI REALIDAD <
¿Les ha pasado alguna vez que, frente a una misma situación, ustedes tienen una posición distinta a la de
otras personas? Por ejemplo, al escuchar a alguien decir: “no encuentro pega” y se lamenta por estar en
esta situación, algunos dicen: “pero si esa persona tiene un terreno, perfectamente, mientras encuentra
pega, puede plantar algunas verduras y venderlas a mis vecinos(as) y, si no sabe, aprenderá”.
¿Y qué pasará acá? Resulta que esto está directamente relacionado con LA ESCUCHA, ya que cuando
escuchamos, no sólo escuchamos palabras, sino también “escuchamos” (interpretamos) el cuerpo con
el que nos hablan, y las emociones con la que nos transmiten sus palabras, las que a su vez nos generan
emociones. Entonces, no existe una realidad, sino que existen cuantas realidades como personas pueden
haber opinado de un tema, es decir, existe mi realidad.
Asimismo, esto le puede pasar incluso en cómo está mirando la vida y las posibilidades que me da, puesto
que para algunas personas la posibilidad de capacitarse puede ser un enorme beneficio, como para otros
puede ser una enorme pérdida de tiempo. Y esto tiene que ver con el observador del mundo que cada uno
es, el que observa su realidad de acuerdo a su historia, contextos, biología, emociones, incluso palabras
que conocemos. ¿Cómo estoy mirando mis posibilidades para trabajar?
Por otro lado, es relevante mencionar la importancia de la coherencia entre las palabras que decimos
junto con el cuerpo que mostramos y la emoción que está tras el mensaje; de lo contrario, dicho mensaje
puede no ser creíble. Por ejemplo, qué pasaría si digo: “Me la puedo”, con pena y mirando hacia abajo,
el mensaje no es creíble, ya que no es consecuente lo demostrado a lo dicho. En cambio si digo: “me
la puedo”, con entusiasmo y una sonrisa, el mensaje es coherente y el observador creerá que puedo
hacer algo. Entonces, es importante la coherencia con que están entregando sus mensajes ya que esto
impactará en su credibilidad, por lo que se debe tener especial atención entre lo que decimos (lenguaje),
emoción con la que damos el mensaje y corporalidad asociada.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
31
Clase 2
Módulo 1
CIUDADANÍA Y DERECHO AL TRABAJO
> LA RELACIÓN ENTRE EL EJERCICIO CIUDADANO Y LA PARTICIPACIÓN FEMENINA
EN EL MUNDO DEL TRABAJO <
Tanto hombres como mujeres tenemos derecho a trabajar de acuerdo a la Declaración Universal de los
Derechos Humanos de 1948. Pero qué pasa, que la participación masculina es mayor a la femenina en el
mundo laboral tal como se señaló en sesión anterior, pese a que ha ido en aumento en los últimos años.
Pasa que a las mujeres se les asigna la responsabilidad en cuanto al trabajo doméstico, cuidado de los
niños y cuidado de personas en general de la familia, lo cual afecta directamente su participación en
el trabajo remunerado con igualdad de oportunidades, ya que parten de una condición distinta que les
impide tener el tiempo incluso para poder pensar en la posibilidad de trabajar.
Así, ejercer el derecho al trabajo como parte del ser ciudadano tiene más obstáculos para las mujeres,
ya que de acuerdo a la división del trabajo que la sociedad ha establecido entre trabajos para hombres
y trabajos para mujeres, se le ha asignado a las mujeres las labores domésticas y trabajo reproductivo,
y al hombre la función de proveedor económico de esa familia; es decir, el trabajo de producir. Así, las
mujeres, desenvolviéndose en el mundo privado-doméstico desarrollan un trabajo que muchas veces no
es considerado como tal (aun por las propias mujeres), ya que no es remunerado. El 36% de las mujeres
que hoy están inactivas declaran que lo están por razones familiares permanentes, lo que corresponde
a más de 1.347.000 mujeres. (Encuesta Nacional de Empleo, INE, julio-septiembre 2013). Estas razones
son el cuidado de los hijos, los quehaceres del hogar, el cuidado del enfermo y del adulto mayor de la
familia, lo cual avala lo anterior. Fuente: http://portal.sernam.cl/?m=programa&i=2
Sin embargo, el trabajo reproductivo es fundamental para la reproducción social y laboral y la supervivencia
humana. No podría haber vida en sociedad si no existieran las labores de cuidado y reproductivas. Aun
así, no es valorado ni concebido económicamente como trabajo al no ser remunerado. Se trata, por tanto,
de un trabajo en su mayor parte invisible. Esta invisibilización representa una de las mayores dificultades
para avanzar en la igualdad de oportunidades, tanto desde el punto de vista del acceso de las mujeres al
mercado de trabajo y a los ingresos económicos como en el mantenimiento del empleo y el desarrollo
profesional y su conciliación con las responsabilidades familiares.
Es importante introducir el concepto de ECONOMÍA DEL CUIDADO antes de continuar. El término
economía del cuidado se ha difundido de manera relativamente reciente; así, por tanto, sus alcances y
límites aun son confusos. Cuando se habla de economía del cuidado se refieren a aquellos elementos
que cuidan o “nutren” a las personas, en el sentido que les otorgan los elementos físicos y simbólicos
imprescindibles para sobrevivir en sociedad (Unifem, 2000). Así, el cuidado refiere a los bienes y actividades
que permiten a las personas alimentarse, educarse, estar sanas y vivir en un hábitat propicio. Abarca, por
tanto, al cuidado material que implica un trabajo, al cuidado económico que implica un costo y al cuidado
psicológico que implica un vínculo afectivo (Batthyany, 2004). Asociarle al término cuidado el concepto
de economía implica concentrarse en aquellos aspectos de este espacio que generan, o contribuyen a
generar, valor económico. Es decir, lo que particularmente interesa a la economía del cuidado es la
relación que existe entre la manera cómo las sociedades organizan el cuidado de sus miembros,
y el funcionamiento del sistema económico. Dicho de otra forma, cuando se hable de economía del
cuidado, nos referiremos a esas labores domésticas de cuidado (enfermos(as), niños(as), ancianos(as),
discapacitados(as), casa, entre otros que pudieran surgir) que finalmente permiten sostener la economía,
32
Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 2
las que culturalmente han estado asociadas a la mujer, ya que la sociedad ha asignado al hombre el rol
de proveedor del hogar.
Si quiere mayor información respecto a ECONOMÍA DEL CUIDADO, se recomienda leer documento:
“ECONOMÍA DEL CUIDADO Y POLÍTICA ECONÓMICA: UNA APROXIMACIÓN A SUS INTERRELACIONES”,
de Corina Rodríguez Enríquez. Lo pueden encontrar en el siguiente link: http://www.cepal.org/mujer/
reuniones/mesa38/C_Rodriguez.pdf.
Esta forma desigual y estereotipada de ver a hombres y mujeres influye poderosamente en las posibilidades
que tienen las mujeres de encontrar un trabajo, gozar de un sueldo igual al de los hombres que desempeñan
un trabajo similar, dejando trunco cualquier proyecto de autonomía (personal y económica).
En virtud de lo anterior, es fundamental que las propias mujeres pongan en valor el trabajo doméstico
no remunerado, que no sólo sepan que tienen el derecho a un trabajo sino que logren construirse como
sujeto de derechos, o sujeto laboral, lo que implica ejercerlo y exigir en el plano personal y colectivo
que este ejercicio se realice en condiciones igualitarias en relación a los hombres (iguales salarios por
una misma actividad u ocupación, posibilidades de acceso a cargos de jefatura, que existan políticas de
conciliación de la vida personal, familiar y laboral).
De acuerdo al Documento de Trabajo Nº 110 ”Manual para la Capacitación en Derechos Humanos,
Democracia y Ciudadanía”, elaborado por el Departamento de Ciencia Política del Instituto de Asuntos
Públicos de la Universidad de Chile y la Corporación Humana, por encargo de SERNAM en enero de 2009,
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
33
Clase 2
Módulo 1
existen múltiples barreras de ingreso para las mujeres al mercado laboral para ejercer su derecho como
ciudadana al trabajo, destacando:
..
La división del trabajo entre hombres y mujeres, que asigna a las mujeres el espacio privado y a
los hombres el espacio productivo (público). Lo anterior se ve en el trabajo doméstico, el cual es
culturalmente de responsabilidad de las mujeres. Ello implica no sólo los quehaceres de la casa
como es la alimentación del grupo familiar, limpieza, lavado de ropa, etc., sino que además el
cuidado y responsabilidad de los demás miembros de la familia; especialmente de aquellos que se
encuentran enfermos, que son dependientes o están incapacitados. Esta responsabilidad doméstica
de las mujeres opera como restricción al momento de plantearse el ingreso al mercado laboral, ya
que si no encuentra la solución de la ejecución de las múltiples tareas que demanda el trabajo
doméstico es muy difícil que cuenten con el tiempo necesario para asumir una jornada de trabajo,
incluso las jornadas parciales. Las diversas redes a las cuales las mujeres pueden acceder, ya sean
familiares, sociales, vecinales o institucionales son la forma a través de las cuales van encontrando
la solución o el apoyo a sus obligaciones domésticas (casa y cuidado familiar), de modo de poder
salir al mercado de trabajo.
..
aja calidad de los empleos a las que estas pueden acceder. Ello no necesariamente está relacionado
B
con un bajo nivel de calificación, educación o edad, sino más bien por la segmentación del mercado
de trabajo (áreas del mercado feminizado). Lo anterior significa que para muchas mujeres, incluso
con buenos niveles de escolaridad, el esfuerzo de resolver su carga de trabajo doméstico no es
compensado con el tipo de trabajo que puede obtener, ya que a veces con el sueldo que pueden
ganar haciendo trabajo remunerado, sólo da para pagar el jardín del hijo, o bien, a la persona que la
ayude con las tareas del hogar. Este punto se mezcla con la brecha asociada al tipo de trabajo al que
las mujeres pueden acceder mayoritariamente, como es: servicio doméstico, enfermería, comercio,
procesadoras de pescado o fruta, etc. Estos trabajos presentan algunas características comunes, en
general son trabajos que tienen salarios bajos y son la prolongación del rol culturalmente asignado
a las mujeres (cuidado infantil, atención de enfermos, servicios de alimentación, manualidades).
Además, está bastante feminizado un área del mercado de trabajo muy precario, donde es habitual
el empleo informal, el subempleo, el no pago de cotizaciones previsionales, etc.
..
El tercer elemento que está presente en la escasa participación laboral de la mujer es el
convencimiento, en un sector importante de empleadores/as, del mayor costo asociado que implica
la contratación de mujeres en razón del ejercicio de la maternidad y del cuidado de lactantes e
hijas/os. Al respecto, múltiples estudios han demostrado que los costos no salariales de las mujeres
no excede del 0.2% respecto de los hombres (Encuesta de Remuneraciones y Costo de la mano
de obra. Análisis por sexo. Documento de trabajo SERNAM Nº75, 2002). Se han hecho diversas
actividades, tales como seminarios y campañas para lograr cambiar el convencimiento erróneo
sobre los costos de contratación de mano de obra femenina. Desgraciadamente no se ha logrado
con ello los resultados esperados.
¿Qué podemos hacer para comenzar a entrar al mercado laboral? ¿Qué conversaciones deberíamos
sostener con nuestras parejas y familia para que sea posible realizar un trabajo remunerado? Efectivamente,
es necesario comenzar a conciliar las tareas domésticas, sin dejar como única responsable del cuidado de
los niños, familiares enfermos, labores domésticas, etc., a la mujer, sino compartir estas tareas con cada
uno de los integrantes del hogar, llamándose a esto ECONOMÍA DEL CUIDADO, tal como mencionábamos
anteriormente.
34
Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 2
En este momento es importante generar un discurso que dé claridad a las participantes en relación a
la metodología de trabajo, fortaleciendo la idea fuerza de que no se entregarán recetas mágicas sobre
cómo deben actuar o qué deben hacer para su ciudadanía laboral. Más bien este espacio se trata de que
en conjunto reflexionemos sobre los múltiples factores que inciden en la incorporación y permanencia de
las mujeres en el mercado laboral, para tomar conciencia de las transformaciones que son necesarias a
nivel personal, familiar y social para lograr el desarrollo pleno en igualdad de condiciones y de derechos
en relación a los hombres en materia laboral.
Los procesos de división sexual del trabajo al interior del hogar guardan conexión con la segregación
ocupacional y la discriminación social presentes en la estructura del mercado laboral (De Oliveira y
Ariza, 2000). Lo anterior se refleja claramente en la tendencia regional y nacional que muestra cómo
las mujeres tienen una mayor prevalencia en ocupaciones vinculadas al sector comercio y a servicios
comunales, sociales y personales. Los altos niveles de segregación ocupacional por género no implican
sólo que mujeres y hombres se concentran en áreas distintas, sino que se ve afectado tanto su bienestar
como la eficiencia de los mercados laborales. En términos generales, las razones son:
..
Contribuyen a la falta de movilidad en el mercado laboral.
..
Afectan la educación y capacitación de las generaciones futuras (las decisiones de los padres sobre
la educación de sus hijos e hijas se basan en las oportunidades laborales percibidas).
..
Limitan las oportunidades de las mujeres en el mercado laboral, lo cual podría a su vez reducir su
participación en la Fuerza de Trabajo.
..
Impactan en la desigualdad salarial y en la pobreza, debido a que en general las ocupaciones
“femeninas” ofrecen menores salarios.
..
Contribuyen a perpetuar los estereotipos de género relacionados con los roles apropiados para la
mujer, así como en los diferenciales de ingresos en razón del género.
Lo anterior es extraído del estudio “Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participación laboral femenina
y brechas salariales“. Enero 2015, elaborado por el INE, donde se puede encontrar mayor información.
Como señala la OIT, la división sexual del trabajo se refiere a la división del trabajo productivo y reproductivo.
Se establece sobre la base de los roles diferenciados que se asignan a hombres y mujeres en cada sociedad.
Corresponden a las mujeres el cuidado de la familia y la realización de las tareas domésticas, actividades
que constituyen el trabajo definido como “reproductivo”. Por su parte, los varones tienen como rol central
el vinculado a la actividad económica o actividad “productiva”, como proveedores de la familia. En las
sociedades de mercado, sólo el trabajo productivo es valorizado debido a su retribución monetaria. El
trabajo reproductivo es no remunerado y visto como “natural” y, por lo tanto, subvalorado. Dadas las
diferencias en la retribución material y simbólica de roles y tareas asignadas a cada sexo, la división
sexual del trabajo es jerárquica, dejando a las mujeres en situación de subordinación con respecto a los
hombres, generando una relación asimétrica.
Por último es importante recordar que la autonomía económica es la principal motivación para ejercer el
derecho al trabajo.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
35
Clase 2
Módulo 1
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Su rol en esta clase consistirá primero en dar la bienvenida a las participantes. Además, es muy posible
que se integren nuevas participantes al Programa, por lo que se recomienda identificar a estas posibles
nuevas estudiantes e integrarlas de manera similar, pero abreviada a la dinámica de la clase anterior; es
decir, que se presenten con la clase y tengan un sticker con su nombre para identificarlas.
Nota importante: Toda clase tendrá un café intermedio que tendrá una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Incorporar y sintonizar a las nuevas participantes.
Duración: 15 a 20 minutos.
Insumos:
..
Calendario de actividades.
Contenidos:
..
Contenidos de clase 1.
..
Aprendizaje esperado: Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos
personales.
..
Ciudadanía y derecho al trabajo.
..
Economía del cuidado.
..
Oportunidades de trabajo, desde la observación de mi realidad.
Se sugiere:
36
..
P reguntar a las nuevas participantes su nombre y qué esperan de este programa, cómo se
sienten participando de esta iniciativa.
..
Dejar espacio para dudas y para la interacción de las participantes que quieran sumarse. Es
pertinente abrir la conversación con preguntas como: ¿Quién desea explicar lo que pasó en
la clase pasada? Siempre en tono de invitación.
..
S e contextualiza nuevamente acerca del Programa, el calendario y las actividades planteadas. Y
se pregunta: ¿cómo llegan a esta clase? Recuerde hacer la observación de la primera clase; es
decir, cuáles son sus sentimientos, emociones que traen, están felices, tristes, nerviosas,
etc.
Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
..
S e escribe en la pizarra el Aprendizaje esperado de la clase y los contenidos que serán vistos,
de manera general; además, comente las actividades de la clase que servirán para evaluar su
aprendizaje, de manera que las participantes estén al tanto del proceso que se llevará a cabo.
..
S e pregunta a las participantes qué rescatan o lo que les gustó de la clase anterior, tomando
apuntes en la pizarra de los conceptos claves, para comenzar a vincular la clase anterior con
esta, a partir de sus aportes.
..
S e invita a compartir libremente su tarea para la casa respecto a reflexión de negocio en que
finalmente emprenderán.
Clase 2
Una vez finalizada la dinámica, se retoma los aspectos centrales para dar un cierre a esta primera
parte de la clase. Se sugiere:
Vincular los anteriores contenidos con los de la clase actual a través de preguntas de exploración:
¿qué tan importante es escuchar?, ¿de qué me sirve? O preguntas similares que sirvan como
motivación para la clase que se está desarrollando.
DESARROLLO
Una vez que se concluya con la motivación y la exploración de los contenidos anteriores, se continúa con
el desarrollo de la clase a través de las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N° 2: PRESENTANDO A SU COMPAÑERA <
Objetivo: Esta actividad busca que las participantes se conozcan en mayor profundidad entre sí, así
como incorporar a las nuevas participantes, introduciendo la distinción de la escucha.
Duración: 40 minutos.
Insumos:
..
2 papelógrafos.
..
Plumones.
Contenidos:
..
La escucha.
..
Cuerpo, emoción, lenguaje.
Indíqueles a las Beneficiarias que:
..
Deberán juntarse en parejas definiendo quién es A y quién es B, para esto tendrán 1 minuto
aproximadamente.
..
Deberán presentarse en un minuto con su compañera; es decir, A se presenta a B y luego B se
presenta con A. Se contarán nombres, qué les gusta hacer, a qué se dedican y cómo llegan hoy.
Se pueden agregar cosas como por ejemplo si están pensativas, cansadas, animadas, ansiosas,
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Clase 2
Módulo 1
si les gusta cocinar, leer, etc. Se hará cambio al minuto, previo aviso del facilitador(a), para que
ambas puedan expresarse con la otra.
..
Una vez que ambas se presenten entre sí, deberán presentar a su compañera con toda la clase
en la menor cantidad de tiempo posible (máximo 1 minuto) de manera tal que simulará estar
promocionando a esta persona y todas quisieran conocerla y ser su amiga. Para esto deberá
pedir inicialmente voluntarias que deseen presentar a sus compañeras, para proseguir con el
resto de las participantes.
..
Una vez finalizada la presentación de las participantes se continúa con el ejercicio a través de
las siguientes preguntas sugeridas: ¿para qué creen que hemos hecho esto?, ¿qué creen que
hemos estado practicando con esta dinámica?
..
Deberá recoger las impresiones generales, aportes o dudas en un papelógrafo o pizarra, para
vincularla con la distinción de escuchar como la base de la comunicación para emprender.
..
P ara vincular el contenido de escuchar con “Mi realidad desde el observador que soy”, damos
ejemplos. Se sugiere: “cuando comunicamos, no sólo lo hacemos con palabras, sino que también
nuestras emociones y los movimientos de nuestros cuerpos comunican y complementan el
mensaje. Si digo: yo me la puedo, la emoción con la que diré la oración será coherente con la
emoción que lo diga y en cómo el cuerpo acompaña esta emoción. No es lo mismo hacerlo triste,
ya que no nos creerán; a diferencia de hacerlo con entusiasmo o alegría, lo cual es fácilmente
perceptible por el observador”.
..
Una vez finalizada la dinámica y estas observaciones, podrá vincular con el contenido de
escuchar, cuerpo, emoción y lenguaje, además de diferenciar mi realidad según mi historia, mi
contexto, mis experiencias. 15 minutos.
> ACTIVIDAD N° 3: RESPUESTA RÁPIDA <
Objetivo: Introducir la distinción del observador.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lápices.
Contenido:
..
Mi realidad desde el observador que soy.
Proponga continuar con un nuevo ejercicio de “respuesta rápida” para trabajar el contenido de “mi
realidad desde el observador que soy”:
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Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
..
Clase 2
P ida a las participantes que anoten lo primero que piensen en cuanto lean los siguientes
conceptos que aparecen en sus libros. Tendrán 2 minutos para desarrollar la actividad.
Las palabras son:
..
Casa
..
Plata
..
Hijos
..
Familia
..
Trabajo
..
Chile
..
Mujer
..
Vacaciones
..
Independencia
..
Tiempo (mire el Manual de la Beneficiaria).
..
Una vez terminado, solicíteles que se reúnan en equipos de 4 personas para compartir sus
resultados y reflexionen como grupo en torno a: ¿qué elementos comunes identificaron en
su grupo?; en general, ¿comparten sensaciones similares a las palabras propuestas? Se
pueden tomar unos 10 minutos para esto.
..
Terminada la reflexión en equipos, se invita a conversar con el equipo completo respecto
a estas preguntas. Se sugiere preguntar: ¿Qué hace que a veces tengan opiniones parecidas
de un concepto y otras, que sea distinta? Esto para introducir y desarrollar la distinción del
Observador con mayor profundidad.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
¿CUÁNTO VALOR LE DA A LAS DISTINTAS ACTIVIDADES O
TRABAJO QUE HACE A DIARIO?
EL TRABAJO EN CASA, ¿IGUAL ES UN TRABAJO?
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39
Clase 2
Módulo 1
> ACTIVIDAD N° 4: SU DÍA A DÍA <
Objetivo: Reconocer el trabajo que hacen a diario y su derecho a trabajar.
Duración: 45 minutos.
Insumos:
..
1 papel kraft doble o 2 papelógrafos blancos.
..
4 tacos de post-it verdes.
..
4 tacos de post-it rosados.
..
4 tacos de post-it amarillos.
..
U otros colores (importante que sean 3 colores distintos).
..
Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Ciudadanía y derecho al trabajo.
..
Economía del cuidado: Trabajo remunerado y no remunerado. Co-responsabilidad.
Pregúnteles a las participantes: ¿Cuántas actividades hacen a diario? Abra la conversación para que
participen y opinen de sus labores cotidianas.
Posteriormente vincule esta participación con la siguiente actividad propuesta que está en el Manual
de la Beneficiaria:
40
..
Escriban cada una de las actividades que hacen en un día normal, piensen en lo que hicieron
ayer por ejemplo (actividades domésticas, laborales, personales, etc.), no olviden ninguna
actividad desde que se levantaron hasta que se acostaron. Anoten sus actividades en el cuadro
disponible para la actividad que está en su libro, llenando la primera columna dispuesta referida
al tipo de actividad que hacen y horario. Tendrán 10 minutos para esto.
..
Una vez terminado, agradecemos llenar la columna 2. Para esto pídales que identifiquen el
ámbito de la actividad diaria, identificando si es personal, laboral o familiar. Explique que
vinculen cada actividad con uno de estos tres ámbitos. Tendrán 5 minutos. Ejemplo: comprar
un kilo de pan (familiar). Ir a ver a una amiga (personal). Comprar materiales para mi negocio
(laboral). Seleccione qué ejemplo dar o cuál incorporar.
..
Una vez terminada la columna 2, invítelas a llenar la columna 3, donde deberán especificar
si es remunerado (pagado) o no remunerado el tipo de actividad que realizan. Tendrán 5
minutos.
..
Terminado el tiempo y el llenado de las 3 columnas, solicite que se junten en equipos de tres
Beneficiarias y compartan sus actividades diarias con sus compañeras en torno a qué hacen
más en el día. 10 minutos.
Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
..
Mientras realizan la actividad, entregue post-it de colores verde, rosado y amarillo a las
participantes para avanzar con la siguiente parte de la actividad.
..
P ídales que anoten en el post-it, según los colores que corresponda, las actividades a las cuales
le dedican más tiempo, o sean más importantes para ellas. Para esto escriba en la pizarra que
los post-it verdes están destinados para las actividades laborales o de trabajo, en el rosado
las actividades familiares y en el amarillo las actividades personales, además agregue en
cada papel si es Remunerada R y para No Remunerado NR.
..
Disponga de un pliego de papel kraft o papelógrafo blanco para distribuir los distintos post-it
en actividades familiares, laborales o personales. Pídale que se acerquen y las peguen donde
corresponda.
..
Una vez que estén los papeles pegados pregunte: ¿qué tan compartidas están las tareas del
hogar?, ¿qué podemos interpretar de las actividades que realizan?
..
Dé tiempo para la participación. Anote en la pizarra algunos comentarios claves y comience a
vincularlos con los contenidos. 20 minutos aproximadamente.
Clase 2
> ACTIVIDAD N° 5: RECOGIENDO LO APRENDIDO <
Objetivo: La actividad permite que analicen todo lo aprendido hasta acá, para ir internalizando la
importancia del derecho al trabajo y, con ello, valorarlo, para finalmente empoderarse para emprender.
Duración: 15 minutos.
Insumos:
..
Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Derecho al trabajo.
Una vez que vincule la intervención de las participantes con los contenidos, utilizando ejemplos o la
misma experiencia de las participantes, solicíteles que terminen la actividad iniciada anteriormente
anotando en el espacio designado en su libro: ¿Cuál es la importancia del Derecho a trabajar?
Identifique su importancia incorporando el concepto de autonomía económica. Pídales que compartan,
con su grupo de trabajo, las apreciaciones y reflexiones que hicieron.
Termine conectando con el sueño con el cual decidieron emprender y que realizaron en la clase
anterior, este sólo será posible si toman su derecho a trabajar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
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Clase 2
Módulo 1
CIERRE
Para cerrar la clase se sugiere que haga una breve síntesis a partir de preguntas dirigidas a las participantes
en torno a:
> ACTIVIDAD N° 6: ELONGANDO <
Objetivo: Recoger las impresiones de la sesión.
Duración: 15 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenido: No aplica.
..
..
..
¿Qué elementos consideran más importantes en la clase de hoy?
¿Qué hace que sean los más importantes?
¿Qué sensaciones dejó esta clase?
Antes de terminar, infórmeles a las participantes que se realizará próximamente una asesoría técnica
individual de auto-diagnóstico, donde serán visitadas en sus casas y/o negocios, en sesiones de 2
horas aproximadamente, para interiorizarse más en qué están con respecto a su negocio (o sueño
de negocio). Para ello es importante que previamente llene su asesoría técnica 1, que está al final de
módulo 1 de su manual.
42
Clase 2 | ¿Desde dónde y cómo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 3
¿Qué juicios tiene de sí
misma que le abren o cierran
posibilidades?
> Aprendizaje esperado:
Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
> Contenidos
Declaraciones: ¿Cómo la palabra transforma el mundo?, ¿cómo crean realidad?
Juicios y afirmaciones: ¿Cómo me abren y cierran posibilidades?
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Desde el entender qué declaraciones hago a diario, así como qué juicios tengo de otros y de
mí misma, las emprendedoras, primero, serán capaces de visualizar algunas de sus barreras
para crear y gestionar un negocio y, segundo, puede llegar a invisibilizar su derecho al
trabajo.
Clase 3
Módulo 1
CLASE 3 / MARCO CONCEPTUAL
> EL LENGUAJE COMO ACCIÓN <
El lenguaje es acción. En el acto mismo de utilizar el lenguaje, estamos actuando y modificando la realidad.
Por ejemplo, al felicitar a alguien, no estamos describiendo una felicitación; estamos, de hecho, efectuando
la acción de felicitar.
Todos los seres humanos, independiente del idioma que hablemos, al hablar, ejecutamos 5 tipos de actos
lingüísticos o acciones diferentes. Es importante distinguirlos porque cada acto lingüístico involucra
compromisos sociales diferentes.
Estos cinco actos lingüísticos son:
1.Afirmaciones
2.Declaraciones
3.Peticiones
4.Ofertas
5.Promesas.
En esta clase trabajaremos en los primeros 2: Afirmaciones y declaraciones. En clases siguientes
trabajaremos: Peticiones, ofertas y promesas.
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Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 3
> AFIRMACIONES
¿Qué pasa cuando dicen: “el cielo es azul”, o “yo nací en Santa Bárbara”, o “Vivo en Melipilla”, o “Carolina mide
1 metro y 60”? No mucho, ¿verdad? Y esto sucede porque lo que han dicho hasta acá son Afirmaciones,
donde la palabra debe adecuarse al mundo, habla de los hechos y, por tanto, no genera cambios, sólo
refleja circunstancias o lugares, entrega información.
Las Afirmaciones corresponden a lo que normalmente llamamos descripciones. Sin embargo, se trata
de proposiciones acerca de nuestras observaciones, ya que nunca podemos saber cómo SON las cosas,
sino sólo podemos saber cómo las OBSERVAMOS. Por lo tanto, al afirmar, estamos describiendo lo que
observamos, no estamos describiendo LA realidad. (Todo lo observado es observado por alguien).
Al hacer Afirmaciones estamos hablando del estado del mundo, un mundo que ya existe. Las Afirmaciones
tienen que ver con el mundo de los “hechos”.
Sólo podemos observar aquello que distinguimos. Por lo tanto, sólo podemos compartir observaciones si
compartimos las mismas distinciones con otros.
Las afirmaciones nos permiten generar un “contexto de obviedad” para vivir en comunidad y saber a qué
nos estamos refiriendo cuando afirmamos algo. Hacemos un acuerdo con la comunidad de que cuando
afirmemos que algo es verde, nos estaremos refiriendo a un rango del espectro de colores determinado
y cualquiera que observe este algo puede verificar que su color corresponde al verde. ¿Es verdad que
es verde? No podemos saberlo. El color verde existe como una distinción en el lenguaje; existe “dentro”
de aquellos observadores que poseen la distinción de verde en su lenguaje y sobre la cual se ponen
de acuerdo en su comunidad: “A este color, le llamaremos verde”. Contar con esta distinción nos abre
posibilidades que no estarían disponibles si no hiciéramos este acuerdo: El uso de semáforos, por ejemplo.
Ahora, ¿qué pasa cuando digo: “A mí me va a ir bien con mi negocio”, “Yo le voy a dar educación a mi
hijo”, “Yo voy a lograr mi casa propia”, o me dicen: “Según la autoridad con que se me ha conferido, yo los
declaro marido y mujer”.
¿Dónde está la diferencia con las frases anteriores? La diferencia está en que estas últimas frases me
generan una emoción distinta, genera un cambio en mi realidad, y estas son las llamadas Declaraciones,
donde la palabra transforma al mundo.
> DECLARACIONES
Cuando hacemos una Declaración, no hablamos acerca del mundo, sino que generamos un mundo nuevo.
Con la declaración, la palabra genera una realidad diferente. Después de decir lo que se dijo, el mundo ya
no es el mismo que antes. La acción de la Declaración genera una nueva realidad.
Ejemplos:
..
Según la autoridad con que se me ha conferido, yo los declaro marido y mujer.
..
Declaración de Independencia.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
45
Clase 3
Módulo 1
..
..
Por el poder que me concede la Corte Suprema, lo declaro culpable.
Y la ganadora es… ¡Miss Chile! Como la mujer más hermosa del universo.
Las Declaraciones tienen relación con el poder, ya que la realidad se transforma siguiendo la voluntad de
quien habla. Sólo generamos un mundo diferente a través de nuestras declaraciones si tenemos el poder
para hacerlas cumplir.
Esta capacidad puede provenir de la fuerza o puede habernos sido otorgada como autoridad por la
comunidad. En el caso de la autoridad, debe restringirse a ciertas normas sociales compartidas por dicha
comunidad; por ejemplo, el juez, dado sus estudios, tiene la autoridad.
Cuando efectuamos una Declaración, el compromiso social que establecemos es el de comportarnos en
forma consistente con la nueva realidad que hemos declarado, comprometiendo nuestra palabra.
En resumen, en las situaciones en que la palabra modifica al mundo, hablaremos de Declaraciones.
Existen las llamadas DECLARACIONES BÁSICAS, esas fundamentales que todos deberíamos tener a
mano. He aquí una breve explicación de cada una de estas declaraciones básicas:
La declaración del “NO”: Comprometemos nuestra dignidad. Cada vez que consideremos decir que NO
y no lo decimos, vemos nuestra dignidad comprometida. Habla del RESPETO HACIA NOSOTROS MISMOS.
La declaración del “SÍ”: Acepto, ponemos en juego el valor y respeto de nuestra palabra. Afecta a la
identidad de la persona al no actuar coherentemente con nuestras promesas. Y, ojo, que cuando no
decimos “No”, normalmente se asume que estamos diciendo “Sí”.
La declaración del “NO SÉ”: También llamada la declaración de la ignorancia, la cual si bien tiene mala
fama, es la que nos abre la oportunidad de aprender, de transformación personal y creación de quiénes
somos. Problema frecuente del aprendizaje es que no sabemos que no sabemos.
La declaración del “GRACIAS”: Celebración de todo lo que la vida nos provee y de reconocimiento a los
demás por lo que hacen por nosotros y significan en nuestra vida. Reconocemos al otro por lo que hace.
No decir gracias puede generar resentimiento en el otro.
La declaración del “PERDÓN”: Es un acto declarativo de liberación personal. Están las opciones de: pedir
perdón, perdonar a otro y perdonarse a sí mismo.
La declaración de “AMOR”: ¡Forma parte de la creación de un mundo compartido! Decir: “te quiero” o
“te amo”, no sólo describe una realidad existente sino que mediante la declaración misma, construye la
realidad de nuestra relación. Tanto el hablar como el callar, genera nuestro mundo.
46
Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 3
> JUICIOS
Dentro de las declaraciones, también están LOS JUICIOS. ¿A qué les suena cuando escuchan la palabra
juicios? ¿Qué juicios tienen de Don Francisco, por ejemplo? Y ¿Qué juicios tienen del Negro Piñera?, y sí,
los juicios, son también los llamados pre-juicios, aquellas palabras que se nos vienen automáticamente
a la cabeza cuando pensamos en un hecho o personaje. Los juicios transforman al mundo, ya que son
declaraciones. Entonces, cuando nos dicen por la mañana: “qué linda te ves”, sí, es un juicio, ya que se
transforma nuestro mundo cuando nos lo dicen.
Los juicios NO corresponden a descripciones de algo que está allá afuera, sino que son “armados adentro”
de quien los expresa, y por eso se dice que el juicio habla de quien los dice, de quien los emite.
Por ejemplo, cuando decimos a otro: “qué bella persona que eres”, es muy probable que esto lo puedas
decir, porque tú también eres una linda persona, y de ahí tú eres capaz de reconocerlo en otra persona.
Los Juicios son Declaraciones, pero no toda declaración es necesariamente un Juicio. Por ejemplo, cuando
el Oficial del Registro Civil le dice a una pareja: “Por el poder que me confiere la Ley, los declaro marido
y mujer”. Esto, efectivamente, es una Declaración, pero no así un Juicio, ya que lo que hace válidas a las
declaraciones es la autoridad que se ha entregado a quien las hace.
Por otro lado, los Juicios nos sirven para predecir el futuro. Por ejemplo, cuando decimos: “La profesora
es impuntual”, nos sirve para predecir que una vez más la reunión de apoderados empezará con retraso;
sin embargo, a su vez, también la encasilla. Así, si no estuviésemos preocupados del futuro no habría
necesidad de Juicios. Sin embargo, ojo cuando hacemos esto porque, por ejemplo, qué pasa cuando nos
decimos a nosotros mismos el Juicio: “Soy malo para las matemáticas”; o bien, le decimos a nuestro
hijo(a): “eres malo(a) para las matemáticas”, es muy probable que tanto tu hijo(a) como tú nunca logren
aprender bien, ya que al decir aquello estoy generando un futuro que dice: “no voy, ni vas a aprender”.
Así que ojo con los juicios que nos decimos a nosotros y a otros, puesto que pueden determinar nuestro
futuro. Así, se puede decir que los Juicios intentan capturar información del PASADO, en el PRESENTE, para
predecir el FUTURO.
La clave del Juicio es el futuro. Si no estuviésemos preocupados del futuro no habría necesidad
de Juicios.
Los Juicios pueden ser fundados o infundados. Se fundan en afirmaciones respecto al pasado, que
demuestran lo acertado que puede estar en aquel Juicio. Por ejemplo: tengo el juicio de mí misma que
“soy impuntual”, y lo fundo basado en que en las tres últimas reuniones que tuve he llegado 10 minutos
tarde. Acá están las afirmaciones que fundan el Juicio y, por tanto, digo que este Juicio es verdadero. En
cambio, otro Juicio de mí misma podría ser “soy mala para bailar”; sin embargo, al buscar afirmaciones
para avalar este juicio, no encuentro, ya que además, a las últimas fiestas que he ido me lo he bailado
todo, sumado a que más de una vez me han dicho que bailo bien. Entonces, este Juicio no lo puedo fundar,
y pasa a ser falso.
Los Juicios son la raíz del sufrimiento humano. Todo sufrimiento está armado lingüísticamente y en su
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
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Clase 3
Módulo 1
centro están los Juicios. El sufrimiento, a diferencia del dolor, surge de las interpretaciones que hacemos
sobre lo que nos sucede, de los Juicios en que dichas interpretaciones descansan.
Si el sufrimiento descansa en los Juicios que hago sobre lo que sucede, significa que se abre un inmenso
campo de intervención para tratar el sufrimiento humano. Así, modificando los Juicios que hago sobre
aquello que nos sucede, podemos encontrar un mecanismo efectivo para aliviarnos del sufrimiento.
Se recomienda profundizar en capítulo III “LOS ACTOS LINGÜÍSTICOS BÁSICOS” y capítulo IV “DE LOS
JUICIOS”, de la Ontología del Lenguaje, de Rafael Echeverría.
48
Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 3
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes y explorar los aprendizajes de las clases anteriores.
Para esto se sugiere iniciar la clase preguntando por la asesoría técnica individual de Autodiagnóstico, de
tal forma de conocer cómo les ha ido a quienes ya han tenido la visita, y saber cuántas emprendedoras
van y cuántas van faltando, ya que podría pasar que esta asesoría la haga un consultor distinto al relator
de las clases.
Nota importante: Toda clase tendrá un café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar a todos con la clase de hoy, recordando lo visto a la fecha.
Duración: 15 minutos.
Insumos:
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Aprendizajes esperados: Identificar recursos personales para crear y gestionar un
emprendimiento.
..
Declaraciones: ¿Cómo la palabra transforma el mundo?, ¿cómo crean realidad?
..
Juicios y afirmaciones: ¿Cómo me abren y cierran posibilidades?
Para esto se sugiere:
..
Anote en la pizarra los Aprendizajes esperados y los contenidos que se verán en la clase, de
manera que estén establecidos desde el comienzo de la misma; además, comente las actividades
de la clase que servirán para evaluar su aprendizaje, de manera que las participantes estén al
tanto del proceso que se llevará a cabo.
..
Recoja sus impresiones generales con respecto a las clases pasadas, solicite participación
voluntaria y anote lo más relevante de cada participación, ya sea como frase o conceptos,
recalcando que en la primera asesoría técnica que haremos en sus casas y/o negocios se
abordará y revisará en detalle su auto-diagnóstico.
..
Vincule y comente las participaciones tanto con los temas iniciales de las anteriores clases,
como con los temas que diagnosticaron como importantes.
..
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importante para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
49
Clase 3
Módulo 1
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estén sintonizadas, así como los contenidos aprendidos
hasta ahora se vinculan con los nuevos contenidos presentados. Será intuitivo, pero en algunos casos
bastante cercanos a lo que debiera ser.
Se entregarán opciones de actividades para continuar con la clase. Evalúe cuál aplicar según lo estime
conveniente.
> ACTIVIDAD N° 2: <
> OPCIÓN 1: SU SUEÑO EN DISTINCIONES <
Objetivo: Introducir la distinción de afirmaciones y declaraciones.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lápices.
..
Plumones.
..
Pizarra o papelógrafo.
Contenidos:
..
Afirmaciones.
..
Declaraciones.
Para continuar con la clase realice la siguiente actividad:
a.
¿Recuerdan que en la primera sesión realizamos una actividad de proyectarnos de aquí a 5
años más dibujando? Si no la recuerdan, las invito a realizar nuevamente el ejercicio: ¿dónde
les gustaría estar?, ¿qué les gustaría estar haciendo?, ¿en qué negocio propio les gustaría estar
trabajando?; sin embargo, esta vez será un poco distinto, será escribiendo.
b. Si desea puede dar un ejemplo como: “Yo, Claudia Sepúlveda, el XXXXX del 2020 estaré en mi
negocio de…”
c.
Solicíteles que escriban la descripción de ese sueño en sus manuales en el espacio determinado
para ello. Sugiérales que se explayen y den detalles. Si lo desean lo pueden complementar con
un dibujo; sin embargo, lo principal, esta vez, es el texto. Tendrán 10 minutos para el ejercicio.
d.Una vez terminado, solicite a las participantes que se reúnan en parejas para que compartan
sus sueños con otra participante, con quien no haya trabajado esta actividad en la sesión 1
idealmente, para que se sigan conociendo. Tendrán 10 minutos para esto.
e. Pasados los 10 minutos, estimule la participación en el curso a través de una reflexión grupal.
Se sugiere que la inicie solicitando voluntarias para leer parte de su relato.
f.
Divida la pizarra en dos partes, no ponga títulos, sólo haga una línea para anotar en un lado
las afirmaciones y en la otra las declaraciones. Anote lo que las participantes van relatando,
ponga en afirmaciones, las afirmaciones que hacen o surgen o se infieren y las declaraciones
50
Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 3
que realizan o se infieren. Tómese el tiempo que necesite, no corte la participación si muchas
desean participar, y estimúlelas si pocas participan.
g.Una vez que termine, pregunte a las participantes: ¿En qué se diferencia una columna de otra?
¿De qué se pueden dar cuenta? ¿Qué tienen en común o distinto las columnas y los enunciados?
Anote en la pizarra las observaciones generales y vincule sus experiencias y participación con el
contenido que están por ver; es decir, afirmaciones v/s declaraciones, de manera de introducir las
distinciones desde el ejercicio.
> ACTIVIDAD N° 2: <
> OPCIÓN 2: DESCUBRA LAS DIFERENCIAS <
Objetivo: Introducir la distinción de declaraciones y afirmaciones.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lápices.
..
Plumones.
..
Pizarra o papelógrafos.
Contenidos:
..
Afirmaciones.
..
Declaraciones.
Otra posibilidad para trabajar afirmaciones y declaraciones es que usted lleve prediseñado un PPT
u hoja de papelógrafo blanca con 2 columnas, donde en una columna especifique afirmaciones y, en
la otra columna, especifica declaraciones, sin poner título de declaraciones y afirmaciones. Al menos
5 declaraciones y 5 afirmaciones. Por ejemplo:
Afirmaciones
Declaraciones (esta primera línea no va escrita)
El cielo es azul
Me irá muy bien con mi negocio
Nací el 1 de mayo
Mi hijo será profesional
Vivo en San Miguel
Tendré muchos clientes
Mi hijo se llama JuanEn 4 años más tendré mi casa
Ahora se le pregunta a la audiencia, ¿Cuál es la diferencia entre primera y segunda columna?
Se recoge y escribe en pizarra o papelógrafo. Con esto se introduce distinción de declaración y
afirmación.
Nota: Se sugiere realizar el primer ejercicio, es más difícil, pero al mismo tiempo más relevante para
las beneficiarias, considerando que sus propios sueños de negocios sirven de ejemplo para visualizar
declaraciones y afirmaciones.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
51
Clase 3
Módulo 1
> ACTIVIDAD N°3: USTED SOÑADORA EN DECLARACIONES O AFIRMACIONES <
Objetivo: Llevar a la práctica las distinciones de declaraciones y afirmaciones.
Duración: 20 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Declaraciones.
..
Afirmaciones.
Ahora, para llevar a la práctica ambas distinciones, se invita a los siguientes ejercicios. Puede realizar
sólo 1, o bien ambos, de acuerdo a cómo vea el desarrollo de la clase.
Ejercicio 1: YO SOÑADORA EN AFIRMACIONES. Para esto se toman 7 minutos y escriben en sus
manuales las afirmaciones de quiénes son. Ejemplo de historia contada en afirmaciones: “Yo, María
Soto, nací en Laja el 18 de septiembre de 1968…” Una vez que han terminado, comparten en parejas,
y luego recoge las historias de algunas voluntarias en plenario para chequear el buen uso de las
afirmaciones y poder profundizar en la historia de vida de las beneficiarias, no sólo para usted sino
para el resto de la clase.
Ejercicio 2: MI SUEÑO EN DECLARACIONES. Escribir mi sueño de negocio en declaraciones. Para
esto se toman 7 minutos y escriben en sus manuales. Comparten en parejas, y luego recoge las
historias y las declaraciones de algunas voluntarias para chequear el buen uso de las declaraciones y
contrastarlas con la clase.
> ACTIVIDAD N°4: DECLARACIONES BÁSICAS <
Objetivo: Reconocer cuáles son las distinciones básicas que usamos en nuestro día a día y cómo
estas impactan nuestro futuro.
Duración: 20 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Declaraciones básicas.
52
Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 3
Reinicie la conversación y la clase ahondando en el tema de las declaraciones. Para esto retome
elementos dichos antes del descanso y vincúlelo con las declaraciones básicas. Explique las
declaraciones básicas y cómo estas transforman el mundo, el contexto. Entregue profundidad a
palabras tan cotidianas y simples, pero que una vez conscientes de su importancia, las participantes
podrán comprender el alcance de estas en la construcción de su mundo. Se sugiere:
a.
Cuando explique los conceptos, pregunte: ¿cuáles creen que son las declaraciones básicas
que decimos en el día? Anote a cuáles se refieren las participantes, modele el proceso
ayudando a que comprendan cuáles son estas declaraciones.
(Nota: Esto normalmente no sale de manera fácil, entonces les ayudamos, dando primer ejemplo o
todos los que sean necesarios hasta pasar por todas):
b.
Cuando comience a explicar las declaraciones contextualice los ejemplos, haga preguntas
como las que se sugiere a continuación:
..
AMOR: Cuando me dijeron por primera vez: “TE AMO”, ¿qué me pasó? ¿Cambió mi realidad o no?
¿Qué sentí?
..
EL NO: Habla del respeto hacia nosotros mismos. ¿Cuántas veces digo no?
..
EL SÍ: ¿Cuántas veces han dicho que sí y no han cumplido con lo aceptado? Y viceversa.
..
NO SÉ: ¿Qué no sé no hemos dicho? Nos avergüenza decir no sé, ¿por qué?
..
GRACIAS: ¿A quién nos falta decirle gracias? ¿Agradecemos suficiente o agradecemos
demasiado?
..
PERDÓN: ¿A quién no he perdonado? ¿Me han perdonado?
c.Dedique el tiempo suficiente para profundizar en este tema. Los contenidos son herramientas
para que profundice en la emoción de las estudiantes. Vincule estas preguntas y las experiencias
con el contenido y cómo a veces son estas declaraciones las que nos ponen límites y crean
realidades que no permiten soñar y emprender.
d.
Posteriormente vincule la otra forma lingüística que aparece, los juicios. Para esto proponga el
siguiente ejercicio:
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
53
Clase 3
Módulo 1
> ACTIVIDAD N°5: INTRODUCCIÓN A LOS JUICIOS <
Objetivo: Introducir el concepto de juicios y reconocer cómo estos los usan en su día a día.
Duración: 15 minutos.
Insumos:
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
..
Data con PC o impresiones de imágenes de unos 3 personajes públicos conocidos por ellas. (Por
ejemplo: Bachelet, Don Francisco y Farkas).
Contenidos:
..
Juicios.
Proyecte en la pizarra imágenes de personas conocidas, ejemplificando con Farkas, Don Francisco y
Bachelet como personajes públicos conocidos para esta actividad. O bien muestre imágenes impresas.
Importante, se va mostrando una a una las imágenes.
a.
Pregunte a las estudiantes: ¿Qué opinan de esta imagen? Intente no opinar respecto a sus
respuestas; es decir, no dar juicios, sino que anotar las cosas que ellas digan. Puede ocupar más
imágenes si lo estima necesario.
b.
Una vez que termine de pasar las imágenes pregúnteles: ¿cómo podemos llamar a estas
“nociones” o conceptos que decían de los personajes que vimos recientemente?
c.
V incule las observaciones y los juicios, además de ideas de las participantes para explicar los
juicios y cómo transforman el mundo.
¿QUÉ PASARÍA SI CAMBIA LOS JUICIOS QUE TIENE DE SÍ
MISMA?
> ACTIVIDAD N°6: SU FUTURO SEGÚN SUS JUICIOS <
Objetivo: Internalizar el concepto de juicios y cómo estos influyen en sus vidas.
Duración: 45 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
54
Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 3
Contenidos:
..
Juicios fundados e infundados.
..
Juicios verdaderos y falsos.
Profundice en el ejercicio anterior a través de lo siguiente:
a.
b.
Solicite que individualmente escriban en sus manuales: ¿Cuáles son los juicios de sí misma
que tienen? Cuentan con 5 minutos para escribir qué juicios consideran tener de ustedes
mismas en primera columna.
Una vez terminado, escriban en la columna siguiente la predicción que tienen para sí mismas
dado ese juicio; es decir, qué pasará en sus futuros si mantengo ese mismo juicio que tienen de
sí mismas. Tienen 5 minutos para realizar esta parte.
Posteriormente pida que, en parejas, compartan sus reflexiones entre sí.
Por último, se invita a que trabajen en la siguiente pregunta: ¿Qué juicios de los antes escritos
deberían cambiar para hacer posible su sueño de negocio?, y ¿cómo podrían hacerlo? Las
invitamos a anotar. 5 minutos.
Pida voluntarias que deseen compartir sus reflexiones y observaciones con la clase. Se sugiere que
incentive la participación a través de preguntas como:
..
¿Qué conversaron? ¿Cuáles fueron los juicios que encontraron? ¿Son justos estos juicios
sobre ustedes mismas? ¿Estos juicios les fueron impuestos por otros o ustedes mismas los
construyeron? ¿Qué juicios de los antes escritos deberían cambiar para hacer posible su sueño
de negocio?, y ¿cómo podrían hacerlo?
Frente a la última pregunta, se sugiere introducir conceptos de juicios fundados e infundados,
verdaderos y falsos, ya que ésta es una forma de cambiar su futuro, cambiando primero el juicio que
tienen de sí mismas, previo chequeo del juicio, identificando si es verdadero o falso.
¿QUÉ PASARÍA SI SE CREYERA EL CUENTO?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
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Clase 3
Módulo 1
CIERRE
Para cerrar, pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen en
una palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematícelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
> ACTIVIDAD N° 7: PONIENDO EN COMÚN LO APRENDIDO <
Objetivo: Definir los aprendizajes más relevantes de la clase.
Duración: 15 minutos.
Insumos:
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Brevemente, pida a algunas de las beneficiarias que expresen en pocas palabras o una frase corta cuál
es su principal aprendizaje. Luego de esto, le sugerimos que:
a.
b.
c.
56
Escriba en la pizarra o papelógrafo los elementos más relevantes de los aportes de las
beneficiarias.
Genere una lista con los aprendizajes, y pregunte en voz alta si hay alguna de ellas que tenga un
aprendizaje que no esté registrado en esa lista.
Refuerce los aspectos de la lista que tengan relación con los aprendizajes esperados de la clase.
Si hay alguno que queda afuera, ponga especial énfasis en reforzarlo.
Clase 3 | ¿Qué juicios tiene de sí misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 4
¿Desde qué emoción se
emprende y qué barreras
necesita derribar para
emprender?
> Aprendizaje esperado:
Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
> Contenidos
Mi realidad desde el observador que soy: ¿Cómo se relacionan mis emociones, estados de
ánimo y corporalidad en mi día a día con el emprender?
Barreras del aprendizaje para emprender: Identificar cuáles son las barreras del aprendizaje
de cada una junto con su zona de confort, de aprendizaje y de pánico tal que les permita
emprender.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Aprender a identificar nuestras barreras para emprender nos posibilita definir el camino para
superar dichos desafíos y desde ahí decidirnos a emprender un negocio para el logro de la
autonomía económica.
Clase 4
Módulo 1
CLASE 4 / MARCO CONCEPTUAL
> EL FEEDBACK <
El feedback, también conocido como retroalimentación, es un espacio de aprendizaje para quien lo recibe.
Ahora, para que cumpla tal propósito es relevante la forma en cómo se entrega tal feedback. Cuando
entregamos feedback, muchos piensan que nos referimos a la usual crítica constructiva; sin embargo, en
ningún caso es lo mismo, ya que el feedback nunca va a buscar criticar, sino que busca generar un cambio
en el comportamiento del otro(a), en caso que no esté haciendo lo que se espera de él (ella), o bien, que
siga haciendo más de lo que está haciendo bien. Así, existe el feedback positivo, siendo el último caso
antes descrito; y el negativo, siendo el primer caso descrito.
Ahora para dar feedback es importante, como primer paso, no usar juicios, ya que en tal caso la persona
que reciba el feedback se puede sentir ofendida o atacada y, en lugar de escuchar, tenderá a defenderse.
De ahí la importancia de entregar feedback usando sólo afirmaciones; es decir, hechos concretos. Por
ejemplo, en lugar de decir: Mario que eres impuntual. Decir: Mario has llegado a las 8:50, en lugar de las
8:30 (hechos concretos).
Segundo paso, explicar al otro el efecto que genera su comportamiento en su entorno. Siguiendo con el
ejemplo: Mario, tu llegada generó que los trabajadores han tenido que esperar a la intemperie estos 20
58
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 4
minutos, sumado a que no hemos podido abrir el negocio a tiempo, perdiendo un gran número de ventas.
Tercer paso, entender qué le pasó a la otra u otro que lo hizo comportarse de tal forma. Para ello es
relevante que haga preguntas abiertas; es decir, aquel tipo de preguntas que no lo llevan a responder
con monosílabos, como SÍ o NO. Siguiendo con el ejemplo: Mario, ¿qué pasó? (esta es una pregunta
abierta). Distinto a: Mario, ¿te quedaste dormido? Donde las posibles respuestas son: SÍ o NO (pregunta
cerrada). Importante no preguntar usando el “Por qué”, ya que ese tipo de preguntas siempre nos llevan a
la justificación, y nos podemos quedar en una conversación eterna de justificación.
Por último, para lograr que exista un cambio en la conducta es muy relevante la toma de acción, para lo
cual es importante terminar la sesión de feedback, preguntando: ¿Qué vas a hacer distinto la próxima
vez?, o ¿qué vas a hacer?, o cualquier pregunta que lo lleve a la acción.
Importante decir que el feedback se prepara, ya que debemos tener registro de ese hecho concreto en
base al cual queremos dar feedback.
> BARRERAS DEL APRENDIZAJE PARA EMPRENDER <
A veces se han dicho: Si aquí estoy tan cómodo(a), ¿para qué intentar salir de acá?. Esta es la primera
barrera que debemos derribar para comenzar a aprender, la que se traduce en salir de nuestra zona de
confort, donde estamos cómodos(as), seguros(as), donde hay certezas y tenemos el conocimiento, para
pasar a ese espacio donde existe mayor incertidumbre y por tanto, aprendizaje. Ahora, qué pasa si nos
cuesta hablar en público y partimos hablando frente a 100 personas, lo más seguro es que pasemos a una
zona de pánico, y ahí no se aprende. Por tanto, el aprendizaje es paso a paso. Visualmente se puede ver
como sigue:
ZONA DE
CONFORT
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PÁNICO
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
59
Clase 4
Módulo 1
· Zona de confort: aquella zona donde estoy en un espacio seguro.
· Zona de aprendizaje: salgo de la zona de confort para moverme al siguiente nivel y aprender.
· Zona de pánico: acá el desafío es tan grande que me paralizo, no logro aprender.
Como ejemplo utilizaremos un hecho cotidiano. Cuando se compra un elemento tecnológico, como
un teléfono celular nuevo, les ha pasado que en un principio dicen: “yo de eso no sé, así que no podré
aprender”. O bien han querido aprender a bailar un nuevo ritmo, y dicen: “no tengo tiempo para esto”. Estos
son enemigos del aprendizaje típicos con los que nos encontramos y enfrentamos en nuestro camino.
A continuación algunos Enemigos del Aprendizaje más comunes.
> Enemigos del aprendizaje <
1.
Incapacidad de decir que no sé: Estar lleno de respuestas y explicaciones, no pudiendo decir
“no sé” finalmente.
2.
Dado como soy, no puedo aprender eso: “Es que yo soy así”.
3.
Querer tenerlo todo claro todo el tiempo: Queremos tener todo bajo control.
4.
No tengo tiempo: No asignarle prioridad al aprendizaje, ya que siempre estamos ocupados.
Y acá la clave es a qué le estamos dedicando nuestro tiempo, cómo estamos priorizando, ya
que estamos claros que el tiempo es acotado.
5.
La Gravedad (todo es muy importante) o trivialidad (todo es no importante): “Mira la tontera
que me van a enseñar”.
6.
Confundir aprender con adquirir información: saber y no actuar, es no saber.
7.
No dar autoridad a otro(a) para que nos enseñe: “Qué me vas a enseñar tú”.
8.
La Desconfianza: “¿Dónde está la trampa?”
9.
Miedo a equivocarme: Acá la invitación es a preguntarnos: ¿Qué puedo perder si me
equivoco? Y lo más seguro es que se dará cuenta que no pierde nada importante.
10.
La incapacidad de desaprender: “Siempre me ha funcionado así, para qué hacerlo distinto”.
Importante recordar que aprender a aprender es una competencia primordial para los seres humanos que
puede cambiar radicalmente nuestras vidas, ya que la podemos usar en cada dominio de nuestra vida -es
una competencia que afecta nuestra forma de ser: quiénes somos, quiénes hemos sido, quiénes podemos
ser-. Nuestra competencia para aprender tiene un impacto en nuestra efectividad, productividad y
bienestar general.
Podemos afirmar que las mayores dificultades que experimentamos en nuestra habilidad de aprender son,
paradojalmente, aprendidas. Toda cultura desarrolla sus propios “enemigos del aprendizaje”, enemigos
que son enormemente poderosos, sobre todo porque son invisibles para aquellos que los sufren.
60
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 4
> MI REALIDAD DESDE EL OBSERVADOR QUE SOY <
¿Y desde qué emoción me paro para aprender? ¿Qué constituye al observador que estoy siendo en
cualquier momento del tiempo?
Desde la ontología del lenguaje, se postula que podemos distinguir tres dominios que constituyen los
dominios del observador que somos: El Lenguaje, Las Emociones y El Cuerpo.
Decimos que distinguimos estos 3 dominios como áreas separadas sólo para fines de estudio, ya que en la
práctica, estos 3 dominios son inseparables formando el “todo” coherente al que llamamos “el observador
que estamos siendo”.
La palabra “conversar” significa “dar vueltas juntos”, y en esa totalidad no sólo nos manejamos con
palabras sino que estas surgen en coherencia con nuestros estados emotivos y con nuestro cuerpo. Tanto
el mundo emocional como el corporal han sido los “grandes olvidados” en la educación tradicional.
Hoy día sabemos que sólo el 7% de lo que comprendemos tiene que ver con las palabras. El otro 93%,
tiene que ver con el lenguaje corporal, con los tonos de voz, con las emociones, etc.
> LA COHERENCIA DE LOS TRES DOMINIOS <
CAMPO
LINGÜISTICO
CAMPO
EMOCIONAL
CAMPO
CORPORAL
Existe una coherencia entre estos tres campos o dominios que constituyen el observador que soy.
Cuando tenemos ciertas interpretaciones a nivel del lenguaje sobre un determinado asunto, tendemos
a tener emociones que son coherentes con esas interpretaciones y el cuerpo, a su vez, se moldea a esas
interpretaciones, tal como mencionamos en marco conceptual de la clase 2.
> El Lenguaje
El lenguaje tiene el poder de distinguir. Mediante las palabras podemos distinguir una cosa de otra. Esto
es distinto de aquello y eso es distinto de lo de más allá. Distinción es toda palabra o concepto que me
permite ver que algo es distinto al resto. Puedo distinguir la figura de fondo. Sin distinciones, todo sería
lo mismo.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
61
Clase 4
Módulo 1
Llamamos inconsciencia al estado donde todo es igual a todo lo demás. No distinguimos una cosa de otra.
“Vemos con nuestros ojos, pero observamos con nuestras distinciones”.
Los esquimales, por ejemplo, tienen hasta 17 distinciones de blancos en la nieve. Las distinciones los
empoderan para ver cosas que nosotros no vemos en la nieve. Pueden distinguir en qué nieve es seguro
pisar, en cuál se pueden hundir, en cuál se puede hacer un hoyo para pescar, cuál es firme para acampar,
etc.
Muchas veces, cuando pedimos ayuda con respecto a un tema, inmediatamente comenzamos a explicarlo
todo de por qué las cosas son como son. Decimos que sabemos todo respecto a la situación y terminamos
teniendo razón de que efectivamente, no hay salida. Si no modificamos el observador que estamos siendo,
si seguimos viendo las cosas como las vemos en ese momento, con las mismas distinciones y explicaciones,
probablemente no veremos ninguna solución. En el acto de conversar y compartir distinciones, en vez de
solucionar el problema, podremos disolverlo.
Nuestra interpretación determina nuestro horizonte de posibilidades.
> Las Emociones
Otro territorio que constituye al observador es el mundo emocional, el mundo de los estados de ánimo y
de las emociones.
El mundo nos parece muy diferente cuando estamos en campos emocionales diferentes. El mundo es
distinto si estamos deprimidos o si nos sentimos bien. Es un mundo enteramente diferente.
Vamos a entender como emociones la predisposición para la acción; o sea, me pre disponen para
hacer algo. Por ejemplo, el miedo, ¿a qué me predispone?, me predispone a correr o a paralizarme. Y la
rabia, ¿genera que avance, que resuelva, o que me defienda? Entonces, ¿hay emociones buenas y malas?.
No, no hay emociones buenas ni malas sino que, dependiendo de la situación y el contexto, hay emociones
que me ayudan más que otras a enfrentar ciertas circunstancias. Por ejemplo, si quiero negociar mis
precios con una marca de bebidas, podría ser bienvenida la rabia, ya que hará que sea resolutiva y defienda
mi bienestar. Ahora, cuidado también con cuánta rabia invitaré a esa reunión, porque si me paso al otro
lado, quizás dejaré de escuchar.
¿Y cuál será la diferencia con los estados de ánimo? Los estados de ánimo permanecen por más tiempo
con nosotras, a diferencia de las emociones, que son gatilladas por un evento. Por ejemplo: salí feliz de
mi casa en la mañana de un día de invierno, camino a comprar y la micro me deja toda mojada. ¿Qué
emoción vendrá entonces?, puede venir la rabia, o la pena; sin embargo, luego puedo recibir una llamada
con una buena noticia porque me han aprobado el crédito que estaba pidiendo, y mi emoción vuelve a
cambiar, y aparece la alegría. A esto me refiero con que las emociones se gatillan por un evento, por algo
que nos pasa.
Sin embargo, el estado de ánimo es permanente, puede ser que yo como emprendedora viva en el
optimismo, lo que es un gran aliado para emprender, porque desde ahí seré capaz de enfrentar todos los
desafíos que vengan por delante, y eso no significa que a veces no vengan problemas, sólo que los miraré
con otra cara, porque yo vivo en el estado de ánimo del optimismo, mirando siempre el vaso medio lleno.
62
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 4
En resumen:
Emociones: E-Moción es Energía en movimiento: lo que “nos mueve hacia”. Entenderemos las emociones
como la “predisposición para la acción”, las que se gatillan con un evento, situación.
Estados de ánimo: También nos predisponen a la acción; sin embargo, se diferencia en que permanecen
en el tiempo y por tanto no somos capaces de identificar al acontecimiento que lo gatilló. Las culturas,
por ejemplo, tienen estados de ánimo. Los estados de ánimo viven en el trasfondo desde el cual actuamos.
> El Cuerpo
Por último, hay un tercer dominio del observador, que es el cuerpo, el cual tenemos tendencia a olvidar.
Consideramos nuestro cuerpo como un envase dentro del cual andamos por el mundo como si fuera un
auto. Cuando está funcionando mal, lo ponemos en manos de expertos del cuerpo, como si lo que le está
pasando no tuviera nada que ver con nosotros, con lo que pensamos y sentimos.
La forma corporal de alguien que tiene resentimiento comienza a ser coherente con ese resentimiento
y con las interpretaciones lingüísticas que le corresponden. Por lo que si me ves caminar de un lado al
otro con los hombros caídos y la cabeza gacha y me preguntas: “¿en qué estás pensando?”, y yo contesto:
“estoy pensando en lo maravilloso que es el mundo”, no me creerás, porque de alguna manera sabes que
mi respuesta es incoherente con mi expresión corporal.
Puede encontrar más información en capítulo II: Sobre el lenguaje humano, y capítulo VIII: Emociones y
Estados de ánimo de “La ontología del Lenguaje”, de Rafael Echeverría.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
63
Clase 4
Módulo 1
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes y explorar los aprendizajes de las clases anteriores.
Nota importante: Toda clase tendrá un café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
Para esto se sugiere:
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar a las participantes con la clase y recordar lo visto hasta acá.
Duración: 20 minutos.
Insumos:
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Contenidos de clases 1, 2 y 3.
..
Aprendizaje esperado: Identifica sus condiciones para crear y gestionar un negocio.
..
Mi realidad desde el observador que soy: ¿Cómo se relacionan mis emociones, estados de
ánimo y corporalidad en mi día a día con el emprender?
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Identificar cuáles son las barreras del aprendizaje
de cada una junto con su zona de confort, de aprendizaje y de pánico tal que les permita
emprender.
Anote en la pizarra o papelógrafo disponible el aprendizaje esperado de la sesión del día y comente
los contenidos, centrándose en una breve revisión de estos, desde la clase 1 hasta hoy.
..
Anote los elementos centrales que rescaten las participantes de la actividad realizada para
retomarlos y modelarlos de ser necesario.
..
Recuerde revisar y comentar nuevamente con el curso los contenidos vistos no sólo en la sesión
pasada, sino que desde la primera clase.
..
Anote en la pizarra o papelógrafo disponible los elementos centrales y modele la participación
hacia los contenidos de las sesiones como breve recuento de lo que lleva.
Una vez que termine la revisión y la vinculación de la clase pasada, invítelas a seguir con la clase.
64
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 4
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las beneficiarias estén sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculan con los nuevos contenidos presentados. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
¿QUÉ EMOCIONES SE PRESENTAN AL EMPRENDER
UN NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N° 2: JUEGO DE TORRES <
Objetivo:
..
Introducir la distinción de zona de confort, aprendizaje y pánico.
..
Tomar conciencia de las emociones, estados de ánimo y corporalidad presentes en la actividad.
Duración: 60 minutos.
Insumos:
..
2 paquetes spaguetti.
..
1 bolsa marshmallow.
..
1 cinta adhesiva (Masking tape).
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
..
1 cinta de medir.
Contenidos:
..
Mi realidad desde el observador que soy: Emociones, estados de ánimo y corporalidad.
..
Feedback.
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Zona de confort, pánico y aprendizaje.
Pídales que formen equipos de cuatro personas (máximo 5 personas), o bien, ármelo usted de forma
aleatoria usando la técnica que a ustedes les acomode. De acuerdo a la cantidad de asistentes, la
cantidad de equipos que se formarán. Esta actividad es un desafío para ellas como equipo. La actividad
se llama “Juego de torres”. En qué consiste:
Materiales a entregar por equipo:
..
..
..
20 tallarines.
1 metro de cinta adhesiva.
1 marshmallows.
Instrucciones:
Deberán construir una torre con 20 tallarines, 1 metro de cinta adhesiva y 1 marshmallows. Las
instrucciones que debe dar son las siguientes:
a.
“El marshmallow debe estar en la punta de la torre y debe sostenerse por sí mismo, no pueden
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
65
Clase 4
Módulo 1
b.
c.
d.
e.
f.
sostenerlo con las manos ni con nada más, sólo con los materiales dados; es decir, los tallarines
y la cinta adhesiva”.
“No hay más cinta adhesiva, así que utilícenlas de la mejor forma”.
La invitación es a construir la torre más alta que puedan. Busquen la forma de ordenar los
tallarines y pegarlos para que puedan tener una torre lo más alta posible. Pero, recuerden, la
torre tiene que poder quedar en pie sola (autosostenible), sin que ninguna de ustedes la esté
sosteniendo.
Importante es que presten atención y/o anoten en un papel qué emociones aparecen mientras
dura la actividad: ¿Les costó ponerse de acuerdo?, ¿cómo decidieron el modelo de la torre?
Estas anotaciones servirán para dar feedback (retroalimentación) posteriormente.
Tendrán 20 minutos exactos para construir la torre. Desde ahora, ¡ya!
Durante el desarrollo de la actividad no dé pistas ni ideas, la intención es que el equipo decida cómo
hará la torre.
Una vez que terminen la actividad, utilice una cinta de medir, si es necesario, para determinar qué
equipo ganó. Tras estos momentos, modele una reflexión de curso utilizando algunas de las siguientes
preguntas sugeridas (20 minutos para esta parte de la actividad):
..
..
..
..
..
..
¿Qué les pareció la actividad, la consideraron difícil?
¿Qué lograron con esta actividad, qué rescatan de este trabajo en equipo?
¿Qué emociones estuvieron más presente?
¿Cómo se organizaron, cómo lograron acuerdos?
¿Cuánto se escucharon, cómo fue esa experiencia?
¿Qué harían distinto si pudieran hacerlo de nuevo?
Anote en la pizarra los elementos más relevantes y destacables, céntrese en la experiencia misma
de la actividad para vincular a las participantes con el contenido que vendrá. Con la última pregunta
desplegada y la pizarra con anotaciones introduzca el contenido de la Zona de Confort, Zona de
Aprendizaje y Zona de Pánico.
Esquema:
ZONA DE
CONFORT
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PÁNICO
La imagen es de referencia. Es necesario que el Facilitador(a) realice este diagrama en la pizarra, de
manera de explicar con los contenidos cómo se desenvuelve este dibujo.
66
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 4
Prosiga introduciendo las demás distinciones (15 minutos aproximadamente):
..
Mi realidad desde el observador que soy: emociones, estados de ánimo y corporalidad.
Y cómo estas influyen para emprender.
¿QUÉ EMOCIONES LE FORTALECEN O DEBILITAN A LA HORA
DE EMPRENDER?
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
> ACTIVIDAD N° 3: BARRERAS Y CONEXIÓN CON SUS SUEÑOS <
Objetivo:
..
Introducir la distinción de enemigos del aprendizaje.
..
Hacerse consciente de sus barreras y qué pueden hacer para superarlas.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Papelógrafos o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Enemigos del aprendizaje.
Retome la clase para realizar la siguiente actividad.
Invítelas a contestar las siguientes preguntas en su manual (10 minutos):
a.Esto es una profundización de la actividad de la clase 3, por lo que podrían visualizar ciertas
similitudes, aunque diferencias cruciales.
b. ¿Qué me gustaría hacer en lo laboral y personal que aún no he hecho? Acá los invitamos a
conectarse con su sueño. Y, ¿qué me ha impedido hacerlo?
c.
Solicíteles que formen parejas para esta actividad y comenten sus apreciaciones.
d. Pregunte a las participantes qué encontraron. Anote sus aportes en la pizarra y vincúlelos con
el contenido de enemigos del aprendizaje. Comience a explicar cada uno de los enemigos del
aprendizaje que se indican en el marco conceptual. Utilice los ejemplos y experiencias de las
participantes y, cuando no hubiesen ejemplos por parte de ellas, vincúlelo con ejemplos que
usted pueda proponer, o bien, pregúnteles: ¿Cuándo ha estado presente este enemigo en sus
vidas? ¿Les parece conocido?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
67
Clase 4
Módulo 1
¿QUÉ EMOCIONES SE PRESENTAN AL EMPRENDER
UN NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N° 4: SUS ENEMIGOS DEL APRENDIZAJE <
Objetivo:
..
Aplicar la distinción de enemigos del aprendizaje.
..
Hacerse consciente de sus enemigos y buscar soluciones.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Papelógrafos o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Enemigos del aprendizaje.
Instrucciones:
a.En su manual, diríjase a la actividad: Mis enemigos del aprendizaje. Escoja sus 3 principales
enemigos, y para estos rellene las siguientes 2 columnas (ejemplos que usted haya pasado en
su vida, y cómo lo solucionó) de forma individual. Tómese unos 7 minutos para esto.
b.
Pídales que, con las mismas parejas de la actividad anterior, compartan sus respuestas, y vean
¿qué puntos tienen en común?; así como: ¿qué puedo aprender? Tendrán 7 minutos para esto.
c.Dé un primer espacio para escuchar: ¿qué puntos tenían en común? y ¿qué aprendieron?
Enseguida dé un segundo espacio, donde pida voluntarias y comenten los ejemplos y las
soluciones que cree el resto. Anote las intervenciones y las experiencias. 15 minutos para esta
parte.
Termine esta parte de la clase con una pregunta. Pídales que reflexionen y contesten en su manual:
¿QUÉ HARÍAMOS SI FUÉRAMOS 10 VECES MÁS VALIENTES?
Al final del programa podrán mirar esa respuesta y ser capaces de responder si son más valientes y si
pueden realizar sus sueños y objetivos una vez finalizado el curso.
Cierre con esta observación. Esa actividad es suya, mírenla y vean cómo cambia su percepción a
medida que el programa avanza y tienen más herramientas para hacer frente a las dificultades que se
presenten en torno a ustedes y su emprendimiento.
68
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1
Clase 4
CIERRE
Finalmente dígales que tendrán una experiencia de evaluación similar a “Quién quiere ser millonario”.
> ACTIVIDAD N° 5: QUIÉN QUIERE SER MILLONARIO <
Objetivo: Integrar aprendizajes de módulo 1 y chequear cuánto aprendió cada participante.
Duración: 20 minutos.
Insumos:
..
Data.
..
Post-it de un solo color.
..
Hand out con preguntas adjunto.
Contenido:
..
Contenidos de clases 1, 2, 3 y 4.
¿QUIÉN QUIERE SER MILLONARIO?
Entregue a las participantes post-it para que puedan escribir la respuesta o que utilicen su libro
para marcar la alternativa que consideren correcta. Proyecte las siguientes preguntas en la pizarra.
Léalas con las beneficiarias y dé 20 segundos aproximadamente por pregunta para que contesten.
Una vez terminado, solicite a quienes respondieron A levanten la mano o muestren su post-it. Pida
que hagan lo mismo con cada alternativa. Cuente el número de beneficiarias por cada alternativa y
anótelo en la pizarra. Al preguntar por la última alternativa, entregue la alternativa correcta y pida
que las participantes comenten con la clase. Remarque que el error es parte de aprender y que
esto nos sirve a todos. Puede utilizar variaciones, que levanten la mano en el momento que usted
pregunte: “¿Quién se inclina por la A, B o C?”
1.
¿Cuál es la principal motivación para emprender en su propio negocio?
a)
Cuidar a familiar enfermo.
b)
Tener autonomía económica.
c)
Flexibilidad de tiempo.
Correcta B (respuesta sólo para el facilitador(a))
2.
¿Cuál es la diferencia entre las emociones y los estados de ánimo?
a)No hay diferencia.
b)Las emociones están por más tiempo y los estados de ánimo son pasajeros.
c)Las emociones se gatillan por un evento y los estados de ánimo permanecen por más tiempo.
Correcta C (respuesta sólo para el facilitador(a))
3.
¿Qué es escuchar?
a)Oír.
b)Interpretar.
c)
Percibir (con todos mis sentidos) + interpretar .
Correcta C (respuesta sólo para el facilitador(a))
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
69
Clase 4
Módulo 1
4.
¿Qué generan las declaraciones cuando las hacemos?
a)
Cambia la realidad.
b)Nada.
c)La gente se hace un juicio sobre mí.
Correcta A (respuesta sólo para el facilitador(a))
5.
¿Cómo es la participación en el mundo laboral del hombre frente a la mujer?
a)Igual.
b)Desigual, hay más hombres trabajando que mujeres.
c)Desigual, hay más mujeres trabajando que hombres.
6.
¿Qué tengo que comenzar a hacer para aprender?
a)Entrar a la zona de pánico.
b)Nada.
c)
Salir de mi zona de confort, ese espacio seguro.
7.
¿Qué es ser ciudadana sujeta de derecho al trabajo?
a)Es tener el derecho a trabajar como cualquier persona.
b)Es tener beneficios para trabajar.
c)Es tener el trabajo seguro.
Correcta B (respuesta sólo para el facilitador(a))
Correcta C (respuesta sólo para el facilitador(a))
Correcta A (respuesta sólo para el facilitador(a))
Instrucciones:
a.
b.
c.
d.
e.
Se sugiere que entregue post-it de color amarillo a las estudiantes. Indíqueles que marcarán sus
respuestas en ese papel, y levantarán la mano con papel en sus dedos para indicar cuál de las alternativas
considera correcta. (Tendrán 20 segundos). Pídales, por cada alternativa, que levanten la mano quienes
crean correcta una alternativa, pero sólo una, con post-it en su mano. Anote en la pizarra el total de
respuestas solamente. Ellas lo harán en su manual para que tengan el registro de sus respuestas.
Cuando termine la pregunta con sus alternativas, dé la correcta y comente brevemente por qué es
correcta. Pida, si lo desea, a las beneficiarias que quieran argumentar por qué es correcta, o por qué se
inclinó por una determinada alternativa.
Repita el proceso con las siete preguntas. Al finalizar, comente que cada pregunta vale un punto, por lo
que cada una diga cuántos puntos tuvo. Anótelas.
Posteriormente, pida a las participantes que califiquen su aprendizaje en torno al esfuerzo, la participación
y la calidad de lo aprendido: ¿Con qué nota evaluarías tu desempeño hasta ahora en el Programa? ¿Ha
sido significativo? Incluyan esos indicadores y pónganse una nota de 1 a 7.
Recolecte los puntajes y las notas de autoevaluación. Anótelos en una lista para su uso personal. Esto le
servirá para observar cómo estuvo el aprendizaje del grupo en este primer módulo y desde ahí generar
las mejores que crea pertinente.
Pregunte sobre lo aprendido y felicite a las participantes por la dedicación, los ejercicios y actividades realizadas.
Anote en la pizarra lo que considere importante.
Cierre con un aplauso este primer módulo del Programa.
Comente que los siguientes módulos estarán con ejercicios y contenidos desafiantes para ellas.
Para cerrar pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen en una
palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematícelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
70
Clase 4 | ¿Qué barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Individual
N° 1 /
Módulo 1
¿Qué recursos tiene para iniciar y
gestionar un negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Identificar sus recursos personales para crear y gestionar un
emprendimiento.
> CONTENIDOS
..
..
Autodiagnóstico.
Competencias emprendedoras.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
..
..
La autoevaluación que realizan las emprendedoras acerca de sus recursos personales les permitirá
identificar con mayor precisión cuáles son fortalezas y desafíos para iniciar y gestionar un negocio. Con dicha
información, la emprendedora podrá proyectar sus desafíos y, de esta forma, las acciones a realizar durante el
curso para abordarlos.
Usted, como facilitador(a), complementará dicho autodiagnóstico con un diagnóstico en terreno a la
emprendedora de su perfil ocupacional y de gestión de negocios, si ya tuviera un negocio andando, para
validar la información del autodiagnóstico y entregar retroalimentación a la emprendedora de sus fortalezas y
desafíos, ya identificados por ella.
Por otro lado, este hito de asistencia técnica le ayudará a usted, como facilitador(a), reconocer en qué nivel
están las participantes respecto de sus habilidades y grado de desarrollo de sus ideas y modelos de negocios
para planificar y ajustar sus clases.
Nº 1
Asesoría Técnica | Módulo 1
MARCO CONCEPTUAL
> ASESORÍAS TÉCNICAS
Las Asesorías Técnicas (AT) son un espacio de aprendizaje de este Plan Formativo, diseñadas para
profundizar los temas abordados en las clases y evaluar el logro de las competencias del módulo. Existen
dos tipos de asesorías técnicas. Las individuales, de 2 horas de duración, y las grupales, de 3.
> INSTRUMENTOS DE DIAGNÓSTICO Y AUTODIAGNÓSTICO
Adicionalmente, los instrumentos que ustedes como facilitadores utilizarán en esta asesoría son:
..
Instrumento de autodiagnóstico: Instrumento que posee dos dimensiones. La primera parte
busca identificar qué habilidades personales emprendedoras tiene más desarrolladas para iniciar y
gestionar un negocio. Y la segunda, reconocer en qué estado de desarrollo se encuentra su idea de
negocios para ver cómo apoyarla de mejor forma durante el curso.
..
Instrumento de diagnóstico de avance de la idea de negocios y del nivel de desarrollo de
las habilidades emprendedoras: Instrumento que incorpora las mismas dos dimensiones del
autodiagnóstico. Las preguntas están enfocadas en revisar evidencias que permitan validar la
información entregada en el autodiagnóstico. Y por otro lado, profundizar en algunos aspectos
para identificar el grado de avance del negocio o idea de negocios, así como reconocer el nivel de
desarrollo de las habilidades de la emprendedora.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
Para emprender es necesario tener herramientas técnicas de negocios que faciliten la visualización de los
elementos más importantes de un modelo de negocios para poder gestionarlos, permitiendo emprender
de forma más rápida que al hacerlo de manera intuitiva. No obstante, un elemento clave, a la hora de
iniciar y administrar un emprendimiento, es el propio emprendedor. David Mclelland estudió cuáles eran
las características de los emprendedores(as) exitosos y definió que existen 10 competencias claves, 7 de
las cuales fueron seleccionadas para desarrollarlas en este plan de estudio:
72
1.
úsqueda de oportunidades e iniciativa: Un emprendedor es aquella persona que está alerta
B
en búsqueda de oportunidades, convirtiendo estas en opciones de negocios, aun cuando algunos
pudieran visualizar dichas oportunidades como un problema.
2.
Perseverancia: Un emprendedor es exitoso cuando a pesar de fallar vuelve a intentarlo una y otra
vez, probando diferentes alternativas para lograr su objetivo.
Asesoría Técnica nº 1 | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1 | Asesoría Técnica
3.
orrer riesgos calculados: Es capaz de tomar riesgos. Toma decisiones sin necesariamente tener
C
toda la información suficiente para estar seguro que tendrá éxito.
4.
Fijarse metas: Un emprendedor exitoso se fija metas, organizando sus esfuerzos para lograr los
objetivos que se propone.
5.
lanificación y control: Planifica sus actividades y va monitoreando sus avances, de tal forma de
P
ser capaz de identificar qué necesita para seguir adelante.
6.
er persuasivo y construir redes de apoyo: Son capaces de liderar personas, así como establecer
S
alianzas con otros para lograr sus objetivos. Reconocen el valor de asociarse y de trabajar con otros
para conseguir lo que necesitan.
7.
onfianza en sí mismo: Tienen confianza en sí mismos, sin autolimitarse a la hora de fijarse metas
C
y trabajar en pos de un objetivo, lo cual los alienta a seguir adelante y a no culpar a otros por sus
propios fracasos. Creen en sus propias capacidades.
Nº 1
El autodiagnóstico y diagnóstico de esta asesoría técnica están basados en las 7 competencias
mencionadas anteriormente.
Fuente: http://unctad.org/es/Docs/diaeed20093_sp.pdf
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Este espacio de aprendizaje es similar a una mentoría, alejándose de las orientaciones de una clase
expositiva. Por lo cual, centre su estrategia en:
a.
Facilitar este espacio como una conversación que favorezca la cercanía con la emprendedora.
b.Dejar espacio suficiente para resolver dudas de su participante.
Las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas “rúbricas de aprendizaje”
como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo más conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesoría Técnica nº 1
73
Nº 1
Asesoría Técnica | Módulo 1
detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cómo se evaluará, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizaje en las asesorías, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesoría técnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del módulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
> ACTIVIDAD N° 1: “¿QUÉ SON LAS ASESORÍAS TÉCNICAS?” <
Objetivo: Introducir qué son las Asesorías Técnicas, y explicar el objetivo de la primera asesoría
técnica, así como la importancia de realizar el autodiagnóstico.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Asesorías técnicas.
Comience dando las gracias por recibirla(o) en su lugar de trabajo y explique el objetivo de las
asesorías técnicas. A continuación, explique el objetivo de la asesoría técnica N° 1 de Diagnóstico,
antes de comenzar con las actividades programadas.
Explique que el objetivo de las asesorías técnicas es evaluar los temas abordados en las clases.
Existen dos tipos de asesorías técnicas. Las individuales, de 2 horas de duración, y las grupales, de 3, a
excepción de algunas asesorías grupales de seguimiento (AT Nº 3 y 9) de 2 horas.
74
Asesoría Técnica nº 1 | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1 | Asesoría Técnica
Nº 1
PREVIO A LA ASESORÍA TÉCNICA, LA EMPRENDEDORA DEBERÁ
HABER REALIZADO SU AUTODIAGNÓSTICO, EL CUAL FUE
INTRODUCIDO EN LA CLASE. POR LO CUAL, SE RECOMIENDA
LLAMAR A LA EMPRENDEDORA EL DÍA ANTERIOR DE LA VISITA
(ASESORÍA TÉCNICA) PARA RECORDARLE QUE LO COMPLETE
DESARROLLO
Luego de haber discutido en las clases qué significa emprender y para qué hacerlo y haber tomado la
decisión de comenzar o fortalecer un emprendimiento, un nuevo elemento a revisar son los propios
recursos con los que cuenta para proyectar cuáles son los siguientes pasos a dar para iniciar y gestionar
un emprendimiento.
> ACTIVIDAD N° 2: REVISIÓN AUTODIAGNÓSTICO <
Objetivo: Revisar, junto a la emprendedora, su autodiagnóstico para visualizar el grado de desarrollo
de su idea de negocios o gestión de su empresa, así como reconocer qué habilidades tiene más
desarrolladas para iniciar y gestionar un emprendimiento.
Duración: 80 minutos.
Insumos: Instrumento de autodiagnóstico, Diagnóstico (facilitador).
Contenidos: Recursos para iniciar y/o gestionar un negocio, competencias emprendedoras,
autodiagnóstico.
Antes de comenzar con la revisión del autodiagnóstico, se sugiere explicar el objetivo del
autodiagnóstico. Recuerde que:
El autodiagnóstico es un diagnóstico aplicado por la propia persona y tiene dos dimensiones. La
primera parte busca identificar en qué nivel de desarrollo se encuentra su idea o modelo de negocios;
y la segunda, reconocer qué habilidades tiene más desarrolladas para iniciar y gestionar un negocio.
Dicha información será de utilidad para apoyarla de mejor forma durante el curso. Luego, centre su
estrategia en:
a.
omience con el diagnóstico (ver anexo), revisando las secciones I y II: “Identificación de la
C
emprendedora” y “Perfil Ocupacional”. Lo cual le tomará 10 minutos aproximadamente.
b.
P osteriormente continúe con la revisión del autodiagnóstico que corresponde a la misma
sección del diagnóstico: “Perfil Idea de Negocios” que durará alrededor de 30 minutos. Se le
sugieren las siguientes orientaciones:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesoría Técnica nº 1
75
Nº 1
Asesoría Técnica | Módulo 1
..
Lean juntos cada pregunta y respuesta y pregunte por evidencias o situaciones donde ella
haya realizado la acción que se menciona. Usted deberá registrar las respuestas a cada
pregunta en su planilla de respuestas.
..
S e sugiere realizar el diagnóstico a modo de entrevista o conversación, más que en forma
de aplicación de cuestionario. Con tal de generar confianza con la emprendedora y facilitar
la entrega de información fidedigna, ya que muchas emprendedoras omiten o entregan
información falsa.
..
Deje espacio para la reflexión o resolución de dudas de cada una de las acciones del
autodiagnóstico.
c.
Una vez terminadas las preguntas de esta sección del autodiagnóstico, continúe con las
preguntas del diagnóstico de la sección “Perfil de Gestión de Negocio”. Este punto le tomará 30
minutos aproximadamente.
d.
Y luego continúe con la revisión del autodiagnóstico de la participante respecto de sus
competencias emprendedoras. Ayúdela a calcular los puntajes, en el caso que ella no lo
haya hecho. Y posteriormente traspase los puntajes al “Perfil Competencias Emprendedoras”.
Considere como máximo 10 minutos para este punto.
Cuando revise los puntajes obtenidos de cada competencia, se entenderá por:
..
Nivel Básico, cuando la beneficiaria identifica elementos iniciales que permite aplicar
ocasionalmente dicha competencia.
..
Nivel Intermedio, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar
frecuentemente dicha competencia en distintos ámbitos.
..
Nivel Avanzado, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar la
mayoría de las veces dicha competencia en distintos ámbitos.
CIERRE
Luego que la emprendedora revise su autodiagnóstico, es necesario que ella tome conciencia sobre qué
recursos pueden ser definidos como sus fortalezas y cuáles aun necesitan desarrollar o adquirir. Continúe
con identificación de estos dos aspectos, en base a la información analizada de la idea y gestión de
negocios, así como el desarrollo de las competencias emprendedoras.
76
Asesoría Técnica nº 1 | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 1 | Asesoría Técnica
Nº 1
> ACTIVIDAD N° 3: ¿QUÉ EMPRENDEDORA ES? <
Objetivo: Reflexionar acerca de sus recursos y competencias para emprender, considerando las
preguntas contestadas en el autodiagnóstico y diagnóstico.
Duración: 30 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Recursos para emprender, competencias emprendedoras.
Invite a la emprendedora a realizar la siguiente actividad de su manual llamada: ¿Qué emprendedora
soy? Luego centre su estrategia en:
a.
Lean juntos las instrucciones y vaya resolviendo las dudas que puedan ir surgiendo.
b.
onsidere algunos minutos para que ella pueda pensar con qué personaje o familiar se identifica.
C
Es importante que le mencione que no necesariamente se tiene que inspirar en mujeres, también
pueden ser hombres. Lo realmente importante es mirar las competencias y relacionarlas con
ella.
c.
Luego, pídale que ella lea la siguiente instrucción respecto a la emprendedora que es hoy.
Dele 10 minutos para trabajar en ese punto. A modo de apoyo para realizar esta actividad,
menciónele las competencias emprendedoras del marco conceptual. De tal forma que ella
pueda hacer su análisis considerándolas y tomando los resultados del perfil de competencias
emprendedoras.
d.
evise la respuesta que la emprendedora elaboró y complemente, de ser necesario, en base a
R
lo que usted visualizó en ella.
e.
P osteriormente, lea usted la siguiente instrucción del Manual de la Beneficiaria e invítele a
continuar con esa actividad. Explíquele que los recursos que ella tiene para emprender son
respecto de sus competencias personales, pero también respecto de sus recursos económicos
e infraestructura. En definitiva todas las fortalezas que tengo a mi favor para iniciar o gestionar
un negocio.
f.
Una vez que haya terminado, evalúe a la emprendedora según la rúbrica de evaluación que se
propone. Realice junto con ella este punto, para que conozca la utilidad de la rúbrica, sistema que
se seguirá utilizando en futuras asesorías técnicas. Es mucho mejor si usted presenta la rúbrica,
incluso antes de comenzar la actividad, de tal forma de transparentar la forma de evaluar.
Una vez terminado el punto anterior, despídase de la emprendedora y agradézcale su tiempo dedicado
a la asesoría técnica.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesoría Técnica nº 1
77
Nº 1
Asesoría Técnica | Módulo 1
Indicador
Quien soy
Nivel Avanzado
(5 puntos)
NO reconoce ninguna
característica personal
o competencia
emprendedora
Reconoce 2
Reconoce 1 característica
características personales
personal o competencia
o competencias
emprendedora, a través
emprendedoras a través
del personaje elegido
del personaje elegido
para que la represente
para que la represente
NO ejemplifica
ninguna característica
o competencia
emprendedora
Ejemplifica cada
Ejemplifica sólo 1 de
característica o
las características
competencias
o competencias
emprendedoras
de
emprendedoras de
manera pertinente y clara manera pertinente y clara
Explica de manera confusa
sus motivaciones para
emprender
Explica de manera clara
sus motivaciones para
emprender
Identifica menos de 3
NO identifica ningún
recursos
personales, lo
recurso personal que le
hace de manera imprecisa
permita emprender
o errónea
Identifica 3 o más
recursos personales que
le permitirán seguir con
su negocio o establecer
uno nuevo
NO explica sus
motivaciones para
emprender
Recursos personales
Nivel intermedio
(3 puntos)
Nivel Básico
(1 punto)
Escala de notas en caso que se determine calificar.
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1
1,0
8
3,4
15
5,5
2
1,3
9
3,7
16
5,8
3
1,6
10
4,0
17
6,1
4
2,2
11
4,3
18
6,4
5
2,5
12
4,6
19
6,7
6
2,8
13
4,9
20
7,0
7
3,1
14
5,2
Tabla de nivel alcanzado en la actividad.
78
Nivel Básico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 15 a 20 puntos
Asesoría Técnica nº 1 | ¿Qué recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
MÓDULO FORMATIVO N° 2:
“Diseñando Su Negocio:
¿Qué Quiere Ser y Hacer?”
Al terminar este módulo, se espera que las participantes pueden lograr los siguientes
aprendizajes esperados:
>
Reconocer sus principales fortalezas y desafíos personales para comenzar y/o fortalecer un
negocio.
>
Reconocer y definir a las clientas y clientes a satisfacer, de acuerdo a las oportunidades y
necesidades del mercado.
>Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes
seleccionado, considerando sus habilidades de persuasión y redes de apoyo.
>
Caracterizar detalladamente sus clientas y clientes, dimensionar su mercado y asignar un
precio a cada Propuesta de Valor.
>Definir sus canales de distribución de su Propuesta de Valor y relaciones con clientas y
clientes, así como sus redes.
>Definir sus mecanismos de cobro y reevalúa los precios de sus Propuestas de Valor, previamente
definido, en miras de proyectar Flujo de Ingresos futuro para su negocio.
>Determinar las Actividades y Recursos Clave para la elaboración del producto y/o entrega del
servicio, utilizando las habilidades de persuasión y redes de apoyo, de planificación y toma de
riesgos regulados.
>Definir el costo de sus productos y/o servicios a entregar, considerando la valoración de su
propia mano de obra y tiempo.
>
Calcular su margen de utilidad considerando el precio de venta predefinido en las clases
anteriores.
>
Planificar sus ingresos y gastos, separando sus finanzas personales, de la familia y el negocio.
>Diseñar una planilla de registro de gastos y ventas para visualizar cómo monitorear sus flujos
de dinero.
>
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversión para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir planes de inversión y endeudamientos
futuros.
Módulo
1
Módulo
2
Módulo
3
Módulo
4
MÓDULO FORMATIVO N° 2:
“Diseñando Su Negocio:
¿Qué Quiere Ser y Hacer?”
Las emprendedoras ya han tomado la decisión de comenzar
un emprendimiento y están listas para partir y seguir adelante.
¿Por dónde comenzar?, ¿qué tengo que hacer primero?
Naturalmente deben haber surgido varias preguntas de
parte de las beneficiarias. Por lo cual, este módulo busca
responder a dichas interrogantes y diseñar cada detalle de
los emprendimientos, así como pensar en qué mujer quiere
ser cada emprendedora y qué necesitan para lograrlo.
La invitación es no sólo a pensar en el negocio sino
que también pensar en sí mismas y preguntarse: ¿Qué
habilidades necesito desarrollar y potenciar para comenzar
un emprendimiento?, puesto que para emprender no sólo
se necesitan competencias técnicas, sino que también
competencias emprendedoras.
Es por ello que las 9 clases de este módulo, junto con las
2 asesorías técnicas (una individual y otra grupal), están
diseñadas para abordar ambas dimensiones: la creación de
su negocio, ¿qué quiero hacer?, y su empoderamiento como
emprendedora, ¿quién quiero ser? Con estas herramientas,
cada emprendedora podrá elaborar su modelo de negocios,
diseñar un producto y/o servicio que dé respuesta a las
necesidades y oportunidades del mercado, considerando
sus fortalezas y desafíos como emprendedora para
desarrollar un emprendimiento, así como los rubros con baja
y alta participación de la mujer.
Asimismo, en este módulo las emprendedoras comenzarán a
visualizar su Plan de Inversión con el financiamiento otorgado
por este programa. Lo invitamos a usted como facilitador(a)
a apoyar este proceso clave de emprender.
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 5
¿Qué necesita y qué tiene para
emprender?
> Aprendizaje esperado:
Reconocer sus principales fortalezas y desafíos personales para comenzar y/o fortalecer un negocio.
> Contenidos
..
..
..
Competencias Emprendedoras Personales (CEP’S): se identificarán y definirán las
competencias que se van a trabajar a lo largo del proceso, que son:
››
Búsqueda de oportunidades e iniciativa.
››
Perseverancia.
››
Correr riesgos calculados.
››
Fijarse metas.
››
Planificación y control.
››
Persuasión y redes de apoyo.
››
Confianza en sí misma.
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo: Identificar el Modelo de
negocios CANVAS.
Mis fortalezas y mis desafíos: Reconocer mis cualidades que me ayudarán a emprender en
mi negocio y mis desafíos donde tendré que trabajar.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Identificar las competencias emprendedoras personales junto con identificar los elementos
de un modelo de negocios, permitirá que la emprendedora sea capaz, al finalizar este
módulo, de elaborar su propio modelo de negocios, diseñando su producto y/o servicio,
considerando sus fortalezas y desafíos para desarrollarlo.
Clase 5
Módulo 2
CLASE 5 / MARCO CONCEPTUAL
> FORTALEZAS Y DESAFÍOS <
> ¿Qué se entiende por fortalezas? <
Se entenderá por fortalezas, aquellos recursos o elementos que tengo a mi favor para comenzar o
gestionar un negocio. Ejemplo: debo hacer 6 tareas en un día como: comprar insumos para el negocio,
atender el negocio, ayudar a mis hijos(as) con sus deberes, hacer caja, atender las labores del hogar, etc.
¿Cómo podría hacerlo? ¿cómo lo hice?, podría terminar todas las tareas porque tengo la fortaleza de la
planificación y buena administración del tiempo.
> ¿Qué se entiende por desafío? <
Se entenderá por desafío aquellas habilidades que necesito potenciar, elementos que aun necesito
desarrollar o pedir ayuda o asistencia; es decir, lo que debo desarrollar más. Ejemplo: no sé ingresar
mis cuentas al computador y dependo de la voluntad de otros, como mis hijos; entonces mi desafío es
aprender a ingresar las cuentas yo.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS PERSONALES (CEP’S) <
Se han preguntado, ¿por qué a algunas personas les va bien emprendiendo; es decir, desarrollando sus
propios negocios, y a otras no tanto? Esta misma inquietud la tuvo David McLelland, quien durante cinco
años, por ahí por los ´70, realizó un estudio en tres continentes, logrando identificar 30 comportamientos
comunes. Estos, a su vez, fueron agrupados en 10 Características Emprendedoras Personales (10 CEP’S),
definiendo así un conjunto de características presentes en las personas que obtienen buenos resultados
como emprendedores(as). A continuación una explicación de cada uno de ellos. Es importante mencionar
que en este programa daremos especial énfasis en las primeras 7 características:
82
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
1.
Búsqueda de oportunidades e iniciativa: Actuar antes de que se lo pidan o de ser obligada
por las circunstancias. Actuar para ampliar el negocio hacia nuevas áreas, productos o servicios.
Aprovechar oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo,
terreno, lugar de trabajo, asistencia técnica, etc. Por ejemplo, si se da cuenta que en verano se
venden más líquidos, puede comenzar a vender jugos naturales en estos meses y, con esto, toma la
oportunidad vista y con iniciativa las pone en marcha.
2.
Perseverancia: Entendido como el tomar acciones repetidas o cambiar de estrategia para hacer
frente a un gran desafío o para superar obstáculos. Responsabilizarse personalmente por hacer
todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. ¿Alguna vez les ha pasado que no les
resulta a la primera? Esto suele pasarle a los emprendedores(as), y es ahí donde deben recurrir a
la perseverancia para no abandonar y lograr su propósito. Si la técnica usada hasta acá no resulta,
entonces vale la pena cambiar de estrategia.
3.
Correr riesgos calculados: Calcular riesgos y evaluar alternativas. Actuar para reducir riesgos y
controlar resultados. Anticiparse a posibles situaciones de riesgo. Por ejemplo: dado que le está
yendo bien en su negocio, decide ampliarse y con ello pedir un crédito, lo que significa un riesgo.
Sin embargo, no toma la decisión a la ligera, sino que previamente analiza esta idea, proyectando
ingresos futuros, costos, entre otras materias que verá en este módulo, y que les permitirán tomar
riesgos calculados.
4.
Fijarse metas: Fijarse metas que tienen un significado personal y conllevan un reto. Tener visión
clara y específica de largo plazo. Fijar objetivos medibles en el corto plazo. ¿Si no sabe hacia dónde
quiere ir, cómo construirá el camino para llegar allí? Esta es la invitación que se le hace con esta
característica, es a fijarse un norte, una meta y trabajar para llegar allí, lo cual hará más fácil el
camino, dada la claridad que tendrá.
5.
Planificación y control: Planificar dividiendo tareas grandes en tareas pequeñas con tiempos
de entrega establecidos. Constantemente revisar sus planes para tomar en cuenta resultados
obtenidos y circunstancias cambiantes. Mantener registros financieros y emplearlos en la toma de
decisiones. ¿Saben cuánto ganan? ¿Cuánto gastan? La invitación de esta característica es a hacer
registros y planificar, lo cual irá aprendiendo en profundidad a lo largo del proceso.
6.
Persuasión y redes de apoyo: Valerse de estrategias previamente pensadas para influenciar y
persuadir a otros para generar negocios. Aprovechar contactos con otras personas claves para
alcanzar objetivos propios. Desarrollar y mantener una red de contactos de negocios. Importancia
de cuidar las redes porque no sabe cuándo les pueden ayudar.
7.
Confianza en sí mismo(a): Atribuirse a sí mismo(a) las causas de sus éxitos y sus fracasos. Expresar
confianza en su propia técnica para terminar una tarea difícil o hacerle frente a un gran desafío. Si
no confía en usted, ¿cómo van a confiar sus clientes(as) y en el futuro su equipo y/o socios(as)?
8.
Cumplimiento: Recurrir incluso a esfuerzos personales y esmerarse para terminar un trabajo.
Colaborar con sus empleados(as) o tomar su lugar si es necesario para terminar su trabajo. Esmerarse
por mantener satisfechos a los clientes(as) y valorar sus relaciones a largo plazo por encima de las
ganancias a corto plazo. ¿Qué pasaría si no tiene lista la torta que le han encargado para el sábado
18 de septiembre de 2015 a las 14:00 horas, y le dice a su cliente(a), que se la tendrá para las 9 de
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | Clase 5
Clase 5
83
Clase 5
Módulo 2
la noche?, lo más seguro es que no le vuelva a comprar, se enoje y además le contará a quien pueda.
De ahí la importancia del cumplimiento, pues aporta a su reputación, y con ello a aumentar el nivel
de ventas.
9.
Exigencia de calidad y eficiencia: Preocuparse y ocuparse por hacer las cosas mejor, más rápidas
y más baratas. Actuar para alcanzar y sobrepasar normas de excelencia. Desarrollar o utilizar
procedimientos para asegurarse que el trabajo se termine y cumpla los requisitos establecidos.
10. Búsqueda de información: Personalmente buscar información sobre clientes(as), proveedores(as)
y competidores(as) para mejorar su oferta de negocio. Consultar a especialistas técnicos e informes
comerciales de ser necesario. Utilizar contactos, redes, internet para obtener información.
> MODELO DE NEGOCIOS CANVAS <
El CANVAS es un modelo para diagramar un modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder que
describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El proceso
del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de vital importancia
estructurar este tipo de recursos para conocer en profundidad cómo opera una empresa, así como las
fortalezas y debilidades de la misma.
Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder, busca realizar un diagrama denominado “CANVAS”,
conformado por 9 bloques de construcción que buscan dar respuesta a las siguientes preguntas:
..
¿QUÉ?: Busca responder a tu propuesta de valor; es decir, aquello que te hace diferente de la
competencia, pero sin olvidar un pequeño detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu
cliente(a) está dispuesto a pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes(as),
de nada sirve. Ambos –propuesta de valor y cliente(a)– se necesitan como el oxígeno para respirar.
“Hay emprendedores(as) que diseñan su modelo alrededor de una propuesta de valor centrada en
resolver una necesidad determinada de un cliente(a), pero no es por la que está dispuesto a pagar.
Es una necesidad que le parece interesante, pero de ahí a pagar por ella hay una gran diferencia.
Cuando le preguntas a los clientes(as) qué cosas les gustaría tener, muchas no son cosas por las que
estarían dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es que cubra una necesidad por la que sí estén
dispuestos a pagar. Para encontrar propuestas de valor, se aconseja plantearse preguntas como:
¿esto por qué se hace así? o ¿por qué siempre se ha hecho así?
Dicho de otra forma, la PROPUESTA DE VALOR es lo que le ofrezco a mis clientas o clientes para
solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. Pueden existir diferentes propuestas de
valor para cada tipo de cliente(a).
..
¿QUIÉN?: Cuando se da respuesta a esta pregunta, se busca entender 3 puntos:
..
Clientes(as): Son las personas que tienen las necesidades de las que me quiero hacer cargo.
Una clienta o un cliente es la persona que adquiere un producto o servicio, mientras una
consumidora o consumidor es la persona que utiliza un producto y recibe los beneficios del
producto; es decir, consume mi producto o servicio.
Es importante identificar características de los clientes(as) que me permitan entender cuáles
son sus necesidades, saber dónde están, qué les gusta, qué lugares visitan, entre otra tanta
84
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 5
información que me permitirá identificar finalmente qué voy a atender, para desde ahí buscar
nuevos productos y/o servicios que podría generar.
..
Relaciones con el cliente(a): Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se
utilizarán para mantenerse en contacto con los clientes(as). Por lo general, si un producto o
servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con
nuestra empresa.
..
Canales de distribución: Describen cómo se produce el contacto con mi clienta o cliente; es
decir, cómo logro que llegue mi producto y/o servicio finalmente a ellos(as) para conseguir la
venta. Por ejemplo: Pondré un local, venderé por medio de una amiga, venderé por las redes
sociales, en una feria, a domicilio, entre otras tantas alternativas.
Es importante tener en cuenta, a la hora de definir, el canal:
..
..
..
Los costos del canal.
..
Dónde se va a ver más y de mejor manera mi propuesta de valor.
..
Qué tan fácil o difícil me es acceder a ese canal.
..
Qué tan integrado está en el día a día de mis clientas o clientes.
..
La imagen que le da a mi propuesta de valor.
¿CÓMO?: Busca responder a los siguientes 3 ámbitos:
..
Aliadas(os) claves: Son todas las personas (organizaciones) con quienes me puedo asociar
para que mi negocio funcione mejor, generando mayores ventas, dado que estoy entregando
de forma más efectiva mi propuesta de valor. Muchos negocios tienen a sus proveedores(as)
como aliados(as) o se asocian a otros(as) que tienen una propuesta de valor complementaria,
siendo estos simples ejemplos de potenciales aliados(as) claves.
..
ctividades claves: Las actividades claves son las actividades necesarias para crear y ofrecer
A
la propuesta de valor a las clientas y los clientes. En esta etapa es fundamental saber qué es lo
más importante a realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta
de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes(as), se
definen las actividades necesarias para entregar la oferta.
..
ecursos claves: Describen los recursos que requiere un negocio que le permitan crear y
R
ofrecer una propuesta de valor. Se requieren diferentes recursos para distintos negocios.
Los recursos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos, y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios(as).
¿CUÁNTO?: Con esta pregunta se busca responder a 2 puntos:
..
ostos: En la estructura de costos se especifican los costos de la empresa (marketing,
C
producción, honorarios, entre otros). Es deseable que se intente seguir el rastro de cada costo
en relación con cada segmento de cliente(a) para analizar las ganancias.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | Clase 5
85
Clase 5
Módulo 2
..
Ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar qué aporte monetario hace cada grupo
y saber de dónde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener
una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no. Para calcular los ingresos
es relevante conocer el precio de su(s) producto(s) y/o servicio(s), así como sus ventas.
Lo anterior se puede visualizar en el siguiente esquema:
¿CÓMO?
ALIADOS(AS)
CLAVES
.. ¿Qué pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
ACTIVIDADES
CLAVES
.. ¿Qué
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? ¿De
qué manera las
lleva a cabo?
¿QUÉ?
PROPUESTA DE
VALOR
.. ¿Qué problema
soluciona?
.. ¿Qué
necesidades
satisface?
.. ¿Qué beneficios
aporta?
RECURSOS
CLAVES
.. ¿Qué recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
¿QUIÉN?
RELACIÓN CON
CLIENTES(AS)
.. ¿Qué tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
CLIENTES(AS)
.. ¿A quién se
dirige?
.. ¿Qué grupos
o segmentos
considera?
.. ¿Cuáles son
prioritarios?
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
.. ¿A través de qué
canales/medios
contactará y
atenderá a sus
clientes(as)?
¿CUÁNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. ¿Cuál es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
86
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
FLUJOS DE INGRESOS
.. ¿Qué valor están dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solución y mediante
qué formas de pago?
.. ¿Qué márgenes obtiene?
Módulo 2
Clase 5
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Dé la bienvenida al segundo módulo. Recuerde que se está realizando el proceso de Diagnóstico en la
asesoría técnica individual. Este es un proceso que tomó o tomará alrededor de dos semanas.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar con el inicio del segundo módulo y clase 1 del mismo.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
1 papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Temas de segundo módulo (grandes títulos sólo para el temario).
..
Aprendizaje esperado: Reconocer sus principales fortalezas y desafíos personales para comenzar
y/o fortalecer un negocio.
..
..
Contenidos Clase 1, Módulo 2:
..
Competencias emprendedoras personales: Se identificarán y definirán las
competencias que se van a trabajar a lo largo del proceso, que son:
..
Búsqueda de oportunidades e iniciativa.
..
Perseverancia.
..
Correr riesgos calculados.
..
Fijarse metas.
..
Planificación y control.
..
Persuasión y redes de apoyo.
..
Confianza en sí misma.
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo: Identificar el Modelo de
negocios CANVAS.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | Clase 5
87
Clase 5
Módulo 2
..
Mis fortalezas y mis desafíos: Reconocer mis cualidades que me ayudarán a emprender en mi
negocio y mis desafíos donde tendré que trabajar.
Instrucciones:
Pregunte cómo va el proceso de asesoría técnica individual. De forma muy general, se sugiere
preguntas como:
..
¿Cómo se han sentido? ¿Qué tal la experiencia?
Cosas generales que permitan abrir una breve conversación sobre este tema.
Se abre un nuevo módulo y esta asesoría técnica es el cierre del módulo anterior ya que permite
introducirnos a esta nueva unidad. Dígales que quienes aun no han sido visitadas, que estén tranquilas,
ya que la asesoría no es requisito para los contenidos de clase, sino que es un acompañamiento técnico
para el diagnóstico de su emprendimiento.
..
ontinúe escribiendo en la pizarra los aprendizajes esperados de la sesión, además de los
C
contenidos que se verán en ella que están especificados en el apartado de contenido referente
al inicio de la clase.
Se sugiere que inicie con una exploración de los aprendizajes del módulo anterior, por lo que puede
hacer preguntas como:
..
¿Qué ha sido lo que hemos aprendido hasta ahora?
..
¿Qué es lo más importante para ustedes de las clases?
..
¿Cómo lo han vinculado a su vida diaria?
A partir de estas preguntas puede motivar a las participantes a través de mirar la pizarra y preguntar:
..
¿ Cómo creen que estos aprendizajes se pueden vincular con los contenidos que están
acá?
Dirán cosas desde la lógica, registre estos aportes, ya que puede salir información que puede utilizar
para vincular esas intuiciones o respuestas con el contenido que verán en este módulo.
¿QUÉ TIENEN DE ESPECIAL AQUELLAS PERSONAS
QUE LES VA BIEN HACIENDO NEGOCIOS PROPIOS?
88
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 5
DESARROLLO
Terminado el proceso de inicio y motivación, plantee la primera actividad para dar paso al desarrollo de
los contenidos.
> ACTIVIDAD N° 2: RECONOCIENDO LAS FORTALEZAS DE SUS COMPAÑERAS <
Objetivo: Reconocer las fortalezas con las que cada una cuenta actualmente para emprender su
negocio.
Duración: 60 minutos.
Insumos:
..
150 tarjetas de 20 x 10 cms de colores.
..
25 plumones.
..
1 Masking tape.
..
1 papel kraft doble o 2 papeles blancos de papelógrafo y los pego juntos en pared.
Contenidos:
..
Distinción de fortalezas.
..
Competencias emprendedoras personales.
Instrucciones:
En esta primera actividad queremos solicitar que se junten en tríos, idealmente con personas con las
cuales no han trabajado antes o no conocemos mucho aun.
..
Definan entre ustedes quién será A, B y C.
..
Entregue tarjetas a los equipos, al menos 4 por persona para que puedan realizar la otra parte
de la actividad.
..
Ahora recuerden alguna situación en la cual han sentido un gran logro alcanzado y se sientan
orgullosas de ese logro. Tómense 3 minutos para encontrar esa historia de logro y éxito personal.
..
ompártelas con tus compañeras de equipo, tomen turnos, parta A, luego B y termine C. Dé
C
aproximadamente 1 minuto y medio por cada historia.
..
uando terminen las historias de todas, anoten una fortaleza por tarjeta; es decir, aquellos
C
elementos que tienen a su favor para realizar una tarea. El mínimo de fortalezas es dos por
cada historia que sus compañeras relataron para ustedes. Es decir, anoten una fortaleza con el
nombre de la persona en una esquina; si agregan otra fortaleza, utilicen otra tarjeta, anotan la
fortaleza y el nombre de la persona que corresponda. Tienen 5 minutos para esta parte de la
actividad. Importante explicar qué entenderemos por fortaleza, para esto usar concepto del
marco conceptual.
..
uando tengan listas sus tarjetas, todas en el equipo, regalen esas tarjetas con sus fortalezas a la
C
persona que corresponda y explíquenle por qué son esas fortalezas, ¿qué vieron en su historia?,
¿qué reconocieron en ella? Tendrán 10 minutos para esta parte de la actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | Clase 5
89
Clase 5
Módulo 2
..
ientras el facilitador(a) pegará el papel kraft a un costado de la pizarra para poder agrupar los
M
tarjetones que más tarde se solicitarán.
..
Una vez que todas han compartido con sus compañeras de grupo las fortalezas, solicíteles que
le entreguen las tarjetas.
Nota: Las tarjetas se recogen para luego pegarlas sobre los papelógrafos blancos o de papel kraft
doble, de manera agrupada según las Competencias Emprendedoras Personales (CEP’S) que están
indicados en el marco conceptual. Sólo agrúpelos, pero no enuncie las fortalezas CEP’S aun.
Es ideal que haya un co-facilitador(a) en sala que ayude a pegar las tarjetas en los grupos CEP’S.
Inicie un plenario a través de preguntas dirigidas como:
..
¿Qué les llamo la atención de lo conversado en sus equipos?
..
¿Qué fortalezas regalaron o les regalaron?
..
¿Estaban al tanto que poseían estas fortalezas?
A partir de lo que va acumulando irán saliendo nuevas preguntas. Se sugiere anotar en la pizarra
elementos centrales o conceptos que surjan de esta conversación, así como sensaciones de las
participantes. 20 minutos para este segmento.
Finalizada esta parte, leamos las tarjetas que tenemos por equipo pegadas en la pared, y buscamos
junto con las emprendedoras un nombre que le podríamos dar a cada conjunto de ideas, preguntando
cómo nombrarían a los distintos conjuntos en los que se agrupan las tarjetas. Póngale el nombre que
eligieron las participantes y las asocia con los nombres propuestos por CEP’S, encierre en un círculo
las fortalezas que están vinculadas con estas fortalezas. El plan es poder descubrir con ellas cada una
de las CEP’S.
De esta forma se avanza por cada equipo de fortalezas, y se explica el significado de cada CEP’S que
esté vinculada a las fortalezas agrupadas, de manera que se reconozcan estas fortalezas individuales
en las Competencias Emprendedoras Personales.
Trabaje en particular en las 7 primeras que están en Negrita en el marco conceptual así como en los
contenidos, dado que son estas las que el plan formativo pone énfasis.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
90
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 5
¿QUÉ CARACTERÍSTICAS PROPIAS LE
SERVIRÁN PARA LLEVAR ADELANTE SU
NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N° 3: RECONOCIENDO SUS FORTALEZAS Y DESAFÍOS <
Objetivo: Reconocer sus fortalezas y desafíos para emprender, de tal forma que sean capaces de
diseñar un negocio ad hoc a estas y que, por tanto, serán capaz de implementar.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lápices.
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Distinción de fortalezas y desafíos.
Instrucciones:
Al regresar del receso, pídales a las participantes que tengan presente el sueño que tienen de su
negocio. En sus manuales hay un espacio para esta actividad que pueden escribir con respecto a las
siguientes preguntas:
..
¿Qué puedes aportar para alcanzar este sueño? (fortalezas).
..
En otro espacio, ¿En qué temas tienes que pedir ayuda? (desafíos).
..
T endrán 10 minutos para esto. Si observa que van más rápido puede terminar esta parte de la
actividad antes para pasar a la siguiente.
Solicíteles que se junten en parejas y conversen acerca de sus respuestas; es decir, cuáles creen que
son sus fortalezas y desafíos en el sueño de su negocio, qué las hace pensar que esas son y qué ve la
compañera con respecto a estas respuestas. No comente que son fortalezas, y tampoco desafíos, deje
sólo las preguntas, de manera de develar posteriormente los conceptos de “fortaleza” y “desafío” a las
participantes. Tendrán 10 minutos para esta parte de la actividad.
Posteriormente reinicie la clase con preguntas generales, ¿qué les llamó la atención de esta actividad?
..
¿ Cómo le podemos llamar a aquello que puedes aportar tú para alcanzar ese sueño? Recordamos
las FORTALEZAS como concepto.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | Clase 5
91
Clase 5
Módulo 2
..
Y, ¿cómo le podemos llamar a aquello donde tendremos que pedir ayuda? Introducimos el
concepto de DESAFÍOS, y como el lenguaje genera realidad, es muy distinto llamarlo desafío
que debilidad.
..
Discuta y explique estos conceptos. Utilice las tarjetas pegadas de la actividad n°2 y abra la
conversación para la participación de las beneficiarias. 10 minutos aproximadamente.
¿EN QUÉ ESPACIOS TENDRÁ
QUE PEDIR AYUDA?
> ACTIVIDAD N° 4: RECONOCIENDO ACCIONES PARA EMPRENDER <
Objetivo: Introducir el modelo de negocios CANVAS como una herramienta para comenzar a llevar
sus negocios a la realidad.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lápices.
..
Papelógrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Modelo de negocios CANVAS.
Instrucciones:
Terminada esta actividad introduzca una nueva dinámica, esta vez se sugiere que comience con la
siguiente instrucción:
92
a.
¿ Qué actividades creen que deberían comenzar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo en el
día a día para lograr el sueño que se han propuesto?
b.
En caso que su negocio aun no esté funcionando, piense en actividades antes de que parta el
negocio, y cuando esté funcionando.
c.
Anoten en la matriz dispuesta en sus manuales que se parece a la dispuesta más abajo. Tendrán
7 minutos para esta actividad. Según la velocidad del equipo, acorte o entregue más tiempo.
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Qué debería comenzar
a hacer
d.
Qué debería seguir
haciendo
Clase 5
Qué debería dejar
de hacer
Una vez terminado, solicíteles que se agrupen en equipos de 3 y conversen en torno a los puntos
en común o “puntos de encuentro” que descubran dentro de las actividades de cada una. Para
esto deberán leer sus actividades a sus compañeras y organizar cuáles son los puntos comunes.
Tendrán 10 minutos aproximadamente.
Reinicie la clase preguntando a los equipos: ¿qué puntos de encuentro común descubrieron?
Vaya anotando en la pizarra las actividades que salgan. Puede utilizar el mismo modelo propuesto
en la pizarra para ir sistematizando los aportes de las participantes, con la salvedad que debe utilizar
las preguntas básicas del modelo CANVAS (Qué, Quién, Cómo, Cuánto). De esta forma es posible
bosquejar y vincular, desde la experiencia, el esquema CANVAS mostrado en marco conceptual con
las actividades de las participantes.
Y así, introduce:
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo, que será la materia a abordar en
lo que sigue de este módulo; es decir, propuesta de valor (qué); clientes(as), relaciones, canales
(quién); aliadas(os), actividades y recursos claves (cuánto).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | Clase 5
93
Clase 5
Módulo 2
CIERRE
Para cerrar, comente los ejercicios, ¿cómo fue el proceso para identificar estas actividades y los primeros
conceptos del modelo CANVAS?
> ACTIVIDAD N° 5: ELONGANDO <
Objetivo: Recoger los aprendizajes de la clase.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
94
..
Júntense en círculo y todas de pie, y ahí pregunte qué fue lo más importante que lograron
aprender hoy; es decir, lo más importante que lograron visibilizar. Sinteticen en una palabra o
frase corta.
..
F inaliza dando las gracias a todas por su participación y disposición, ya que sin ella no sería
posible el desarrollo de la clase.
Clase 5 | ¿Qué necesita y qué tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 6
¿A quién vender? Sus clientas y
clientes
> Aprendizaje esperado:
Reconoce y define a las clientas y clientes a satisfacer, de acuerdo a las oportunidades y
necesidades del mercado.
> Contenidos
Primer elemento de un Modelo CANVAS, ¿Quién?:
..
..
..
..
Quiebres.
Clientas y clientes y cómo definirlos a partir de:
Necesidades de mercado.
La búsqueda de oportunidades e iniciativa como una habilidad para identificar posibles
negocios.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Para diseñar un negocio, y estructurarlo, es necesario comenzar con un levantamiento de
oportunidades y necesidades del mercado, a partir de donde se analizan y definen posibles
clientas y clientes.
Clase 6
Módulo 2
CLASE 6 / MARCO CONCEPTUAL
Para diseñar un negocio se recomienda realizar al menos 4 pasos. Se sugiere partir por la observación
de necesidades de un grupo de personas (que tienen “quiebres”) para evaluar posibles oportunidades de
negocios, para luego caracterizar de forma simple el grupo de personas que tienen esa necesidad y así
diseñar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Para graficar lo anteriormente mencionado, a continuación se muestra una propuesta de pasos para
definir oportunidades de negocio, que parte desde un quiebre hasta transformarse en una necesidad de
un(a) cliente(a), lógica que se propone para guiar la clase.
Quiebre
Una persona tiene
un quiebre o
imprevisto
Necesidad
Ese quiebre se puede
convertir en una
necesidad
oportunidad
de negocios
diseñar productos
y servicios como
elementos que
satisfacen
necesidades.
Clientas y
clientes
definir personas
que tienen la
necesidad que
busca satisf acer
> QUIEBRES <
Los quiebres los entenderemos, a lo largo de todo el programa, como eventos que alteran el curso
esperado de los acontecimientos. Dependiendo de cómo se mire este quiebre, permite abrir o cerrar
oportunidades; por lo tanto, los quiebres no son implícitamente malos, se manifiestan como rupturas o
cambios en acciones o eventos esperados.
Los estados de ánimo y emociones permiten definir los quiebres como oportunidades o problemas.
Un “Quiebre” hace referencia a un “Juicio” de que algo está ocurriendo (o no lo está), y eso altera el
curso esperado de los acontecimientos. Por ejemplo, Julieta va caminando por la calle y se encuentra
con una amiga que no veía hace años. El “quiebre” es el encuentro con su amiga, pues en el curso normal
de los acontecimientos de Julieta estaba el llegar a un destino y no el encontrarse con su amiga. Otro
ejemplo, Carmen tiene un hermoso árbol de mandarinas, pero este año, para su sorpresa, no ha dado
frutos. El curso esperado de los acontecimientos es que el árbol diera frutos (mandarinas). El “quiebre”
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Clase 6
es que no dio las mandarinas. Un tercer y último ejemplo sería: Antonia va de compras y observa que su
refresco favorito está 2x1. En este caso es la oferta de 2x1 lo que no esperaba y provocó un quiebre en lo
que esperaba habitualmente.
Ahora, qué otros factores intervienen en el desarrollo de un quiebre. En este caso es mi emoción y
estado de ánimo el que hacen que interprete ese quiebre como problema o una oportunidad, me abren
posibilidades o me cierran posibilidades. Para retomar los ejemplos anteriores, Julieta va caminando por
la calle y se encuentra con una amiga que no veía hace años. Si Julieta está con entusiasmo, la saluda
efusivamente y decide coordinar una reunión futura para juntarse con su amiga a conversar. Si está con
resentimiento, piensa que su amiga la debió contactar en todos estos años y simplemente la saluda
y sigue su camino. Si está desanimada o bajoneada, sólo conversa con ella desganadamente sin abrir
posibilidades de una posible reunión futura.
En tanto, Carmen tiene un hermoso árbol de mandarinas, pero este año, para su sorpresa, no ha dado
frutos. Si Carmen está resignada, no va a hacer nada y esperará a la próxima temporada si el árbol da
nuevamente frutos, pero si siente interés por solucionar la actual situación, quizás tratará de encontrar
un fertilizador para estos árboles, o un protector para el invierno.
> NECESIDADES <
A partir de un quiebre pueden surgir necesidades, las cuales se pueden definir como un componente que
modifica el comportamiento de los seres humanos; es decir, las necesidades son estados de carencia que
las personas identifican y perciben, que modifica su comportamiento para poder satisfacerla. Pueden
ser físicas, como alimento, abrigo; o mental, como afecto, conocimiento, u otros, los cuales es imposible
evadir. Por ejemplo: cuando tengo frío al ir por la calle, puedo identificar la necesidad de abrigo, por lo
que modificaré mi comportamiento de ese momento para buscar algo caliente para tomar, como un
café o té. O, en los ejemplos anteriores, a partir del encuentro de Julieta con su amiga surge la necesidad
de comunicarse posteriormente y mantener contacto. En el caso de Carmen, de salvar su árbol; y el de
Antonia, de agradecerle (regalarle algo) a su amiga. De un quiebre se puede pasar a una necesidad y de
esta a oportunidades de mercado.
> OPORTUNIDADES DE NEGOCIO <
¿Por qué compro algo? En este sentido compro un artículo para cubrir una necesidad; es decir, si siento
frío cuando estoy en mi casa, identifico la necesidad de calor o abrigo; por lo que, ¿cómo puedo suplir
esta necesidad?: con una estufa, un calienta camas o un guatero que hagan más confortable mi estadía
en casa.
Otro ejemplo: se echa a perder el lavamanos de mi hogar; por lo tanto, identifico la necesidad de repararlo
o cambiarlo por uno nuevo, para ambas opciones la solución es llamar al gásfiter. O, en los ejemplos antes
mencionados, Julieta puede necesitar un celular o recargarlo, o dulces y pasteles para la junta con su
amiga. Carmen, puede necesitar comprar fertilizantes o adquirir un curso sobre cuidado de árboles para
sus mandarinas.
A las cosas que compramos para cubrir las necesidades identificadas se les llama productos o
servicios, que son elementos que dan respuesta a esas necesidades. Como mencionamos antes, un
quiebre es algo que altera el curso esperado de los acontecimientos; por lo tanto, no es necesariamente
algo negativo, sino que se puede transformar en una oportunidad de negocios si logramos determinar
qué necesidades surgen a partir del quiebre y qué productos o servicios podemos ofrecer.
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Clase 6
Módulo 2
> BLOQUE DE CLIENTAS Y CLIENTES DEL MODELO CANVAS <
El bloque de clientas y clientes del Modelo CANVAS define los diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir.
Las clientas y clientes (del Latín cliens, -entis), son personas que tienen las necesidades de las que me
quiero hacer cargo. Las clientas y clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Por ejemplo, las
clientas y clientes de un supermercado o un almacén son las personas que necesitan comprar abarrotes
o alimentos que circulan por un sector determinado. Las clientas o clientes de un producto “light” son
personas que tienen la necesidad de preocuparse o cuidar su figura o salud. No se busca generar una
definición más profunda de clientas y clientes, hasta la clase 8.
Sin embargo, hay ocasiones donde compramos algo que no es para nosotras. En ese caso, nosotras somos
las clientas o compradoras y aparece lo que se denomina una consumidora o un consumidor. Entonces
decimos que las clientas o clientes compran los productos y las consumidoras o consumidores las
consumen o utilizan. Todos son necesarios y es importante caracterizarlos para poder distinguir sus
necesidades y tener una relación con todos.
Consumidor: La persona que utiliza un producto o servicio.
Comprador: La persona que compra un producto o servicio.
Cliente: La persona que compra habitualmente en la misma empresa (consumidor habitual).
Un buen ejemplo son las compras que hacen las madres a sus familias en el supermercado, no
necesariamente ellas consumen todo lo que se compra. Por ejemplo, si me compro un yogurt y me lo
como, soy la clienta y la consumidora. En cambio, si le compro un regalo a una amiga, la consumidora es
mi amiga y la clienta soy yo.
Para satisfacer a las clientas y clientes de la mejor forma posible es agruparlos en distintos segmentos,
comportamientos comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez
definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades
específicas.
En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes(as):
Clientes(as) Actuales: Son aquellos(as) (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a
un negocio de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes(as) es el que
genera el volumen de ventas actual; por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la
actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.
Clientes(as) Potenciales: Son aquellos(as) (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a un negocio en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes(as) en el futuro
porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de
clientes(as) es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano
o largo plazo) y, por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Es importante destacar que pueden ser diferentes y que además pueden ser caracterizados(as).
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Módulo 2
Clase 6
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Ya se encuentra en la clase 6, por lo cual el equipo de beneficiarias ya se conoce. A raíz de esto, le
sugerimos hacer un monitoreo rápido de cómo estuvo su semana, a fin de fortalecer la cohesión al
interior del equipo. Estas conversaciones le permitirá conectar las experiencias de las beneficiarias con la
distinción de quiebre, concepto clave de esta clase.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Presentar la clase a partir de los contenidos de la clase anterior.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: Modelo CANVAS.
Se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
a.
Pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior.
b.
Pregunte qué elementos recuerdan que componen el modelo de negocios CANVAS.
c.Dibuje en la pizarra los cuadrantes del modelo CANVAS y anote lo que las emprendedoras vayan
señalando en cada cuadrante que corresponda, de tal forma de construir los 9 bloques del
modelo. Al finalizar, escriba los nombres originales de cada bloque que no fueron indicados
correctamente.
d.Explique que hoy se trabajará sobre el primer bloque, el cual corresponde a clientas y clientes,
en particular los elementos que facilitan la identificación de este grupo de personas y sus
necesidades.
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Módulo 2
DESARROLLO
Luego de esta actividad de inicio, a continuación se sugieren una serie de actividades que le permitirán
desarrollar los contenidos claves de la clase a partir de la experiencia de las propias participantes.
> ACTIVIDAD N° 2: SUS QUIEBRES <
Objetivo: Introducir los quiebres como un elemento clave para definir productos y servicios.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Actividad Mis quiebres del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Propuesta de pasos para definir oportunidades de negocio y quiebres.
Para continuar con la clase se sugiere que introduzca la propuesta de pasos para definir oportunidades
de negocio (revisar marco conceptual).
Indique que los quiebres son un buen método para partir identificando dónde existen necesidades.
Explique la noción de Quiebre a través de los ejemplos que están definidos en el Manual de la
Beneficiaria.
Se sugiere que elija los ejemplos más pertinentes a su criterio:
a.Ejemplo 1: Usted está en su casa cuando, de pronto, se corta la electricidad (quiebre). Esto es
un quiebre para un observador si no lo esperaba. El evento en sí no es un quiebre, es un juicio que hace
un observador sobre un evento.
a.Ahora, dependiendo de mi emocionalidad, puedo tomar este corte de luz como un
problema o una oportunidad.
b.
Por ejemplo, puedo tener una conversación postergada porque no me ha dado el tiempo
o puedo aprovechar este último con juegos de mesa en familia reunidos alrededor de los
sillones.
b.Ejemplo 2: Mi hijo o hija me cuentan que van a ser padres (quiebre). Plantéeles a las beneficiarias:
a.
¿Qué pasa si lo vemos desde la felicidad?
b.
¿Desde el miedo, rabia o angustia? Anote sus observaciones. No juzgue, todas las visiones
son válidas.
c.Ejemplo 3: Van caminando por la calle y se encuentran con una muy querida amiga.
100
a.
¿Cómo lo enfrentaría desde el agradecimiento la tranquilidad?
b.
¿Cómo lo enfrentaría desde la rabia?
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Módulo 2
Clase 6
Anote sus comentarios y los aportes de las beneficiarias para vincular las reacciones a los distintos
estados de ánimo y cómo mi emoción y estado de ánimo hacen que interprete ese quiebre como
problema u oportunidad.
Proponga la actividad: Mis Quiebres que está en el Manual de la Beneficiaria; es decir, la primera
columna. El objetivo de esta actividad es que identifiquen y apliquen la distinción de quiebre en
diferentes sucesos de su vida, que le abren o cierran oportunidades, según las emociones de la
persona. Para esto indique las siguientes instrucciones:
a.En la columna uno anote ejemplos de quiebre que usted haya tenido en su diario vivir, de
forma individual.
b.En la segunda columna anote qué sintieron con ese quiebre, y a qué emoción corresponde:
felicidad, miedo, rabia, tranquilidad, etc. (ejemplo, “me hizo sentir muy mal”, qué emoción
corresponde “pena, rabia, etc.”).
c.
Indique que tienen 7 minutos para trabajar estos elementos.
Escriba en la pizarra: “qué oportunidades se abrieron y cuáles se cerraron” y pídales que cada una
escriba este título en la columna que no tiene título (la tercera). Pida un ejemplo de quiebre de alguna
de las beneficiarias y, en base a este, invite a las demás emprendedoras a definir qué oportunidades
se abrieron y cuáles se cerraron. Invítelas a juntarse en parejas y a trabajar juntas la tercera columna
de cada una. Considere como máximo 10 minutos para este punto.
Una vez terminada la actividad pregunte, a quienes deseen ser voluntarias, para explicar en plenario,
un ejemplo de quiebre, las emociones que lo acompañaron y qué oportunidades abrieron o cerraron.
Invite al equipo a reflexionar en torno a la siguiente pregunta: ¿habrían hecho algo distinto con
respecto a algún quiebre? Considere como máximo 10 minutos para este punto.
¿QUÉ QUIEBRES HA TENIDO ÚLTIMAMENTE?
¿CUÁL ES EL QUIEBRE MÁS SIGNIFICATIVO QUE HA
TENIDO?
¿CUÁL ES EL QUIEBRE QUE USTED CONSIDERA MÁS
COMÚN O FRECUENTE EN LAS PERSONAS?
¿QUÉ NECESIDADES SURGEN A PARTIR DE ESOS
QUIEBRES?
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Clase 6
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 3: NECESIDADES A PARTIR DE QUIEBRES <
Objetivo: Reconocer necesidades en base a un caso, diferenciando necesidad de productos o servicios.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Necesidades a partir de quiebres” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Necesidades.
Continúe vinculando el próximo concepto, qué es necesidad. Ejemplifique y explique cómo un quiebre
se puede convertir en una necesidad. Para esto apóyese en el marco conceptual.
Proponga la actividad: “Necesidades a partir de quiebres” que está en el Manual de la Beneficiaria.
El objetivo de esta actividad es que identifiquen necesidades, diferenciándolas de productos y
servicios. Esto permitirá que las emprendedoras sean capaces de visualizar una mayor cantidad de
alternativas de productos y servicios para satisfacer una misma necesidad. Es común que se tienda a
entregar la solución en vez de reconocer la necesidad. Por ejemplo, cuando una persona está bajo el
sol, algunos sugieren que esta persona necesita un protector solar, en vez de indicar que la necesidad
es protegerse del sol. Mirada que puede limitar los productos y servicios posibles que dan respuesta
a esta necesidad, como un quitasol o ropa con protección solar.
Para esta actividad indique las siguientes instrucciones:
a.
Invítelas a formar parejas para trabajar la actividad. Divida las parejas de beneficiarias en dos
equipos, equipo A y B. Explique que a ella la pilló la lluvia y a él el calor en la playa.
b.Asigne la actividad de la mujer al grupo A y al hombre el grupo B, para que cada pareja trabaje
sólo un caso.
c.
Indique que tienen 5 minutos para trabajar estos elementos.
Una vez terminada la actividad pregunte, a quienes deseen ser voluntarias, necesidades que
reconocieron para el caso de la mujer. Por ejemplo, la mujer está bajo la lluvia, sin ropa para protegerse,
ni zapatos, paraguas o abrigo, además siente frío; en tanto, el hombre está bajo el sol sin quitasol,
toalla ni protector solar (su cuerpo esta rojo, como quemándose) o lentes. Escriba las respuestas en
dos columnas en la pizarra, sin poner título a cada una. En la primera columna anote las necesidades
y, en la segunda, los productos o servicios. Al finalizar, pregunte qué diferencia a cada grupo y anote
los títulos correspondientes a cada columna. Una vez explicada esta distinción, pídales a las parejas
que trabajaron con el caso del hombre, indicar las necesidades, productos y servicios identificados.
Considere como máximo 20 minutos para este punto.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
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Módulo 2
Clase 6
> ACTIVIDAD N° 4: RELACIONANDO LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS COTIDIANOS DE
LAS EMPRENDEDORAS CON SUS NECESIDADES <
Objetivo: Mostrar los productos y servicios como formas de satisfacer necesidades de un grupo de
personas que llamaremos clientas y clientes.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Anexo: Listado de productos o servicios.
Contenidos: Necesidades, productos y servicios.
Retome la clase haciendo hincapié en mostrar cómo los productos y servicios son elementos que
satisfacen necesidades. Puede poner muchos ejemplos. Al respecto, se sugiere hacer una lista en
la pizarra, preguntándoles a las beneficiarias por productos o servicios que utilizan usualmente,
vinculándolo a las necesidades que cubren. Se sugiere dedicar no más de 15 minutos para esta
introducción al tema, permitiendo que contextualicen con su experiencia. Para comenzar, se sugieren
varias preguntas como:
a.
¿Qué productos adquieren con más frecuencia? ¿Qué necesidad están satisfaciendo? Ejemplos:
el té, el pan, el café, etc.
b. ¿Qué servicios utilizan más comúnmente? ¿Qué necesidad satisfacen? Peluquería es un buen
ejemplo.
c.Anote los aportes y opiniones de las participantes, intente modelar la conversación hacia el
concepto de necesidad, y creando un listado de los productos y servicios que aparezcan. En esta
parte, probablemente, serán muchos más los productos que los servicios. De esta forma podrá
sistematizar los aportes que se sumen en ese plano.
d.Usted puede proponer ejemplos (tengo sed: bebida o agua; hace calor: helado o refresco helado;
frío: chaquetas o más ropa de invierno).
Para concluir este espacio guíe la conversación en torno a la pregunta: ¿Por qué alguien compra
algo? (la respuesta que se busca es porque tiene una necesidad). Por ejemplo: Compro un pastel
porque tengo hambre y quiero algo rico (necesidad). O voy a la peluquería porque quiero verme bonita
(necesidad).
También puede utilizar el anexo 1 que está al final de la planificación con un listado de productos y
necesidades que servirá para que usted guíe la discusión en caso que lo crea necesario.
> ACTIVIDAD N° 5: IDENTIFICANDO CLIENTAS Y CLIENTES <
Objetivo: Definir productos y servicios que satisfacen las necesidades de un grupo de clientas y
clientes.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Diagrama en el Manual de la Beneficiaria.
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Clase 6
Módulo 2
Contenidos: Necesidades, productos y servicios, y clientas y clientes.
Indique a las emprendedoras que abran su manual en la actividad: “Identificando clientas y
clientes”. El objetivo de esta actividad es que definan clientas(es) en base a un listado de necesidades,
para posteriormente sugerir posibles productos y servicios. Desarrolle junto a las emprendedoras este
proceso, tomando como ejemplo algunas de las necesidades indicadas en el Manual de la Beneficiaria.
Esto permitirá que las emprendedoras puedan entrenar su capacidad de proponer productos y servicios
en base a las necesidades de un determinado grupo de personas.
A modo de ejemplo, se le sugieren las siguientes respuestas.
Necesidades
Clientas(es)
Productos y servicios
Tener sed
.. Todos
..
Deportistas
..
Niños
..
Personas con estilos de vida
saludable
..
Personas que no quieren
engordar
.. Jóvenes
..
..
..
..
Tiempo
insuficiente
para cocinar
once/cena
.. Parejas donde ambos trabajan
todo el día
.. Familias donde los adultos no
están mucho tiempo en la casa
.. Personas que viven solas
..
..
..
..
Cuidado
de los hijos
cuando se
necesita salir
de la casa
.. Personas que tienen hijos y
trabajan
.. Personas que necesitan hacer
trámites
.. Personas que quieren salir sola con
su pareja, juntarse con amigas(os)
o asistir a un evento
Hacer un
cumpleaños
entretenido
.. Personas que tienen hijos
.. Personas que quieren darle una
sorpresa a alguien
.. Personas que cumplen años en una
edad significativa: 15, 50 y 100
Agua embotellada
Agua de la llave
Bebidas
Jugos (envasados, en polvo, naturales,
etc.)
.. Cerveza
.. Bebidas isotónicas
.. Té
omidas congeladas o al vacío
C
Comida a domicilio
Comida rápida
Contratar a alguien que cocine
.. J ardín, sala cunas, colegios, liceos, etc.
.. Contratar a otra persona para que los
cuide toda la semana / algunas horas
.. Guardería 24/7
.. Alimentos como cup cakes, tortas,
canapés, pastelitos, etc.
.. Torta con diseño o con alguna forma
específica
.. Contratar payasos, magos, títeres, etc.
.. Contratar a alguien que decore
.. Contratar a alguien que anime y ponga
música
.. Contratar juegos inflables
Una vez terminada esta actividad, introduzca el contenido de clientas(es), caracterizándolos y
definiéndolos a modo de cierre. Y vuelva a recordar los pasos para definir una oportunidad de negocios,
a partir de quiebres y necesidades, mostrando el esquema (revisar mapa conceptual).
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Módulo 2
Clase 6
> ACTIVIDAD N° 6: DEFINIENDO SU OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO: SUS CLIENTAS Y CLIENTES <
Objetivo: Definir una propuesta inicial de oportunidad de negocio a abordar / Analizar su actual
negocio de acuerdo a las distinciones de esta clase.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Definiendo mi oportunidad de negocio: mis clientas y clientes”
Contenidos: Quiebres, necesidades, clientes y clientas.
Una vez terminados los ejemplos, pídales a las emprendedoras que describan cómo son sus clientes(as)
o sus posibles clientes(as), a través de la actividad propuesta en el manual. Entregue las siguientes
instrucciones para desarrollar la actividad.
a.Defina una propuesta inicial de su negocio o registre el negocio que tiene en marcha en la
primera columna.
b.En la segunda columna integre qué necesidad(es) identifica que su negocio o posible negocio
cubre. Pueden ser varias o una necesidad, defínalo usted. Justifique si es necesario.
c.En la tercera columna identifique cuál fue el quiebre que permitió identificar esa necesidad.
Puede ser más de uno. Justifique si es necesario.
d. Por último, en la columna final, identifique y defina de manera general a sus clientas y clientes;
es decir, a quién o quiénes le venderé mi producto o servicio. 15 minutos para las 4 columnas.
Pida algunas voluntarias que quieran compartir en plenario sus observaciones y sus definiciones.
Tome nota en la pizarra de estas definiciones y dé los pasos para crearlas. Vea la manera de reforzar
el proceso para definir de manera general a sus clientas(es) en esta clase.
Invítelas a observar la coherencia entre su negocio o idea de negocio, las necesidades, los quiebres y
la definición que realizó de sus clientes.
CIERRE
> ACTIVIDAD N° 7: “EJERCICIO DE VALIDACIÓN” <
Objetivo: Explicación del ejercicio de validación de las clientas y clientes que definieron en la clase,
mediante un caso.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Actividad Mis quiebres del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Quiebres, necesidades, clientes y clientas.
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Clase 6
Módulo 2
Introduzca los ejercicios de validación como un elemento clave durante el programa. Explique que
el objetivo de esta actividad en particular radica en testear/validar las decisiones que tomaron las
beneficiarias respecto a alguna dimensión de su negocio, la cual se realiza fuera de clases. Especifique
que esta actividad se llamará Ejercicio de Validación.
En caso de ser necesario, se le sugiere relatar este ejemplo del sentido de los Ejercicios de Validación:
A Andrea le gusta la gasfitería. Un día, una de sus amigas le comentó en su casa que quiere llamar a
un gásfiter, pero que le incomoda quedarse sola con él en su casa. Andrea le propuso reparar ella el
problema, a lo que su amiga accedió gustosa. Terminado el trabajo se le ocurrió montar un pequeño
emprendimiento de gasfitería a domicilio pensando que las mujeres la contratarían. Al poco tiempo
se dio cuenta que su flujo de clientes no era muy alto, por lo que decidió preguntar a quienes atendía,
por qué la llamaban (qué necesidades tenían). La sorpresa fue mayor cuando descubrió que 2 de
sus clientes la llamaron porque no conocían a nadie más y que desconfiaban en cierta medida de
sus habilidades, 4 porque se sentían cómodas con ella, y 4 más porque ella tenía disponibilidad y
flexibilidad horaria, un ítem que no pensó. Por lo que amplió su definición de las necesidades de las
que iba a hacerse cargo entregando servicio de urgencia, con horarios más amplios y atención de fines
de semana. De esta forma mejoró ostensiblemente el flujo de clientas(es).
Destaque que, en este caso, Andrea conversó con sus clientas y clientes para preguntarle sobre sus
necesidades. A raíz de esto, se dio cuenta que sus clientas y clientes tenían otras necesidades que las
que ella pensaba.
Pregúntele a las beneficiarias: ¿Qué haría usted para conocer lo que piensan sus clientas y clientes?
Espere sus respuestas. Luego, en caso que considere necesario, entregue algunos ejemplos, como:
Entrevistar a algunas clientas y clientes (o posibles), hablar con amigas, amigos o familiares, hacerse
pasar por clienta o cliente en algún negocio que venda el mismo producto o entregue el mismo
servicio, etc.
Introduzca el primer Ejercicio de Validación, el cual tiene por objetivo validar las definiciones que la
emprendedora especificó en el diagrama de la actividad “Definiendo mi oportunidad de negocio:
mis clientas y clientes”. Para esto se le propone que durante la semana valide la información de la
actividad, observando y/o conversando con distintas personas, de preferencia con aquellas que tienen
dichas necesidades. Para registrar lo realizado en el Ejercicio de Validación de la semana, invite a las
emprendedoras a responder las siguientes preguntas, las cuales se encuentran al final de la clase del
Manual de la Beneficiaria:
1.
¿Mis clientas y clientes tienen las necesidades que especifiqué?
2.
¿Están bien identificados los clientes y clientas?
3.
¿Qué ajustes a la tabla de actividad “Definiendo mi oportunidad de negocio: mis clientas y
clientes” podría hacer?
4.
¿Qué quiebres me permiten evidenciar que estos ajustes son necesarios?
Posteriormente, presente otra vez el diagrama del modelo de negocios CANVAS de manera muy
general, como en la clase anterior, y explique que el dibujo presentado será la estructura del diseño
de negocio que se utilizará en el curso.
106
Clase 6 | ¿A quién vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 6
Indíqueles que, desde ahora, irán desglosando las partes que componen este modelo y cómo se
inserta todo lo que han aprendido hasta ahora en la realización de este. Mencione que esto les servirá
para verificar la coherencia de su negocio; es decir, qué tan pertinentes son las relaciones entre los
elementos que definieron. Apóyese en el diagrama del Manual de la Beneficiaria.
Destacar que la práctica de validación es el primer paso para verificar sus grupos de clientas y clientes
definidos en esta clase, bloque 1 del modelo CANVAS, y con eso comenzar en la siguiente clase a
definir sus propuestas de valor (la propuesta en torno a sus productos o servicios), que es el bloque
2 del diagrama CANVAS. De todas formas, la caracterización de sus clientas y clientes será abordada
con mayor detalle en la clase 8.
Para cerrar, pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy sintetizado en una
palabra o frase corta. Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematícelos en la pizarra y refuerce
elementos que crea conveniente.
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107
Clase 6
Módulo 2
> Anexo: Quiebres, necesidades y clientas(es) <
PRODUCTO O SERVICIO
¿QUÉ QUIEBRE TENGO?
JABÓN LÍQUIDO
1.
Tengo las manos sucias y
voy a comer
2.Estoy en un lugar público
1.Necesidad de limpiarse las
manos
2.
Higiene (en comparación al
jabón en barra en uso público)
PAN
1.Es hora de tomar once y
tengo hambre
2.
Mis hijas(os) vienen
llegando del colegio con
hambre
1.Hambre
2.Alimentarse barato
3.Alimentarse rápido
COMIDA A DOMICILIO
1.No tuve tiempo de preparar
algo para comer
2.No me gusta cocinar
3.
Quiero comer algo distinto
(ej.: comida china)
1.Alimentarse
2.
Comer algo fresco (en
comparación a la comida
congelada, enlatada o
deshidratada)
1.
1.
2.
INTERNET
CELULAR (pedirles que
definan un tipo de celular,
ya que es diferente hacer
este ejercicio con un
Smartphone que con un
celular básico o unos
especiales para tercera
edad)
Calienta camas eléctrico
108
¿QUÉ NECESIDAD ME SURGE?
3.
1.
2.
3.
Me quiero comunicar con
alguien que está lejos
Quiero vender mis
productos u ofrecer mis
servicios y no tengo como
Mi hija o hijo tiene que
hacer una tarea de historia
y no tengo información
Me quiero comunicar con
alguien que está lejos
Tengo que hablar con
alguien pero voy a andar
haciendo trámites
Voy a juntarme con una
clienta(e) y necesito
coordinarme
1.La cama está helada
2.El precio de la energía sube
cada día
Clase 6 | ¿A quién vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
2.
3.
Comunicación a distancia
rápido y económico
Posibilidad de mostrarse al
mundo con sus productos o
servicios rápido y económico
Buscar información de casi
todo de forma rápida y
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rápido y “económico”
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Calentar la cama
2.De forma barata
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 7
¿Qué va a ofrecer? Definiendo
su producto o servicio
> Aprendizaje esperado:
Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes seleccionado,
considerando sus habilidades de persuasión y redes de apoyo.
> Contenidos
Segundo elemento de un Modelo CANVAS, ¿Qué?: Propuesta de valor.
..
..
..
Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Desafíos y Amenazas (FODA) aplicado a la Propuesta
de Valor.
Productos y/o servicios que se diferencien de la competencia existente.
Persuasión y redes de apoyo, como una habilidad para validar y definir Propuesta de Valor.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Para desarrollar la Propuesta de Valor de un negocio es necesario definir los productos
y servicios que satisfacen de mejor manera las necesidades de las clientas y clientes,
considerando la Propuesta de Valor de la competencia. Para esto es importante considerar,
complementariamente, las habilidades de persuasión y la gestión de las redes de apoyo para
validar la Propuesta de Valor.
Clase 7
Módulo 2
CLASE 7 / MARCO CONCEPTUAL
> PRODUCTOS <
Se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado. Esta definición es bastante amplia y permite
que objetos muy diversos se comprendan dentro del concepto genérico de producto, como por ejemplo,
desde un teléfono móvil, un libro o hasta una pizza.
> SERVICIOS <
Se conoce como servicio a un trabajo que satisface determinadas necesidades de otra u otro. A diferencia
de un producto, un servicio tiene características intrínsecas como son la intangibilidad, la heterogeneidad,
la perecibilidad, la inseparabilidad entre la producción y el consumo, y la ausencia de propiedad. Dentro de
este concepto, se comprenden ejemplos como jardinería, gasfitería, viaje en transporte público, arriendo
de bicicletas, peluquería, etc.
> PROPUESTA DE VALOR <
La Propuesta de Valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento
específico de clientas y clientes.
La Propuesta de Valor es la razón de por qué las clientas y clientes prefieren una empresa sobre otra,
que es satisfaciendo la necesidad de la clienta(e) al que apunta. El bloque de Propuesta de Valor puede
contener varias propuestas, donde cada una es un conjunto de beneficios que satisfacen las necesidades
de un grupo de clientas o clientes. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea
nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. Este bloque del modelo
CANVAS responde a las preguntas: ¿Qué ofrecemos? Y, ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
Asimismo, la propuesta puede evaluarse en base a las siguientes características:
..
Innovación: Algunas propuestas de valor satisfacen un conjunto totalmente nuevo de necesidades
que las clientas y clientes ya no percibían porque no había ofertas similares. Esto es, en parte, por
la tecnología relacionada y la inclusión de la innovación en los procesos. Los celulares, por ejemplo,
crean toda una nueva industria en torno a las telecomunicaciones móviles. Se ha creado una empresa
chilena que cambió la forma en que se distribuyen los productos en los almacenes, vendiéndolos
110
Clase 7 | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
..
..
..
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..
Clase 7
por gramos, en vez de los envases pequeños que utilizan las marcas, reduciendo costos para las
clientas y clientes.
Funcionamiento: Mejorar el funcionamiento de un producto o servicio ha sido, tradicionalmente,
una forma común de crear valor.
Personalización: La adaptación de productos y servicios a las necesidades específicas de las
clientas(es) crean un gran valor. En los últimos años, el concepto de personalización en masa ha
adquirido gran importancia. Este enfoque permite a los productos y servicios ser personalizados al
mismo tiempo del aprovechamiento de economías de escala.
“Conseguir el trabajo hecho”: El valor puede ser creado simplemente por ayudar a una clienta o
cliente a que “haga el trabajo” que promete.
Diseño: El diseño es un elemento importante, pero difícil de medir. Un producto puede destacar por
un diseño superior. En las industrias de la electrónica de consumo y la moda, el diseño puede ser
una parte muy importante de la Propuesta de Valor.
Marca / estado: Las clientas y clientes pueden encontrar valor en el simple hecho de usar y exhibir
una marca específica. Por ejemplo, el andar en cierta marca de automóvil, la marca de una cartera
o una polera. También es usual que extranjeros gusten utilizar accesorios que indiquen el lugar que
visitó.
Precio: Ofreciendo Propuestas de Valor similares a un precio inferior es una manera común para
satisfacer las necesidades de segmentos de clientas y clientes sensibles al precio.
Reducción de costes: Ayudar a las clientas y clientes a reducir los costos es una forma importante
de crear valor. Es común en organizaciones que entregan insumos a otras. Un ejemplo aplicado a
pastelería, sería una proveedora que entregue un manjar a un menor precio y de similar o mejor
calidad.
Reducción del riesgo: Las clientas y clientes valoran la reducción de los riesgos a la hora de incurrir
en la compra de un producto o servicio. Para un comprador de autos usados, la garantía de servicio
de un año reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la compra.
Accesibilidad: La fabricación de productos y servicios disponibles para las clientas y clientes que
anteriormente no tenían acceso a ellas es otra manera de crear valor. Esto puede deberse a la
innovación del modelo de negocio, nuevas tecnologías, o una combinación de ambos.
Conveniencia / usabilidad: Hacer las cosas más conveniente o más fácil de usar puede crear un valor
sustancial.
Las necesidades y prioridades de los individuos no son estáticas, sino que varían constantemente
siguiendo:
..
Los cambios en la situación del sujeto.
..
Los cambios en la sociedad.
..
La aparición de nuevos productos o modificaciones en los existentes.
Por último, es relevante destacar la diferencia entre Propuesta deseada y Propuesta efectiva. La Propuesta
deseada es la forma en que la organización quiere que su Propuesta de Valor sea percibida, mientras la
Propuesta efectiva es la forma en que la Propuesta de Valor es percibida por sus clientas y clientes.
Comúnmente existen brechas entre ambas, por lo que las organizaciones hacen diversos esfuerzos por
reducir esa brecha.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
111
Clase 7
Módulo 2
> DIAGRAMA FODA <
El análisis del diagrama de FODA es una técnica sencilla que permite visualizar el estado actual de
una persona u organización. Se llama FODA en alusión a las primeras letras que componen los cuatro
cuadrantes del análisis: Fortalezas, Oportunidades, Desafíos y Amenazas. Se compone de dos ámbitos: el
interno y el externo.
Análisis Interno: En el ámbito interno se debe desarrollar el análisis de las Fortalezas y Desafíos de la
persona u organización.
..
Fortalezas: Corresponden a los elementos positivos, las herramientas internas con que
permiten competir. Son recursos muy valiosos, los cuales se deben potenciar. Generalmente
es lo que permite darle un valor agregado al producto o servicio que se entrega, con un sello
propio que lo distingue de la competencia. Algunos ejemplos son: Buenas redes de apoyo,
insumos exclusivos, capacitación obtenida, motivación, seguridad, conocimientos, aceptación,
decisión, etc.
..
Desafíos: Corresponden a los factores negativos. Se convierten en barreras u obstáculos para
el logro de las metas propuestas, e incluso pueden hacer perder valor a la persona/producto/
empresa. Algunos ejemplos son: Carencia de objetivos claros, falta de recursos para la acción,
falta de motivación, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, fallas en
la capacitación, etc.
Análisis Externo: El análisis externo consiste en vislumbrar el ecosistema en el cual se encuentra inmersa
la persona u organización.
..
Oportunidades: Constituyen los elementos aprovechables del ambiente, aquellos que pueden
originar un negocio o lograr sus objetivos. Pueden ser de tipo social, económico, político,
tecnológico, etc. Algunos ejemplos son: Cambios sociales, apoyo de otras organizaciones,
oferta de capacitación, paz social, nueva tecnología, tecnología apropiada, etc.
..
Amenazas: Son todas aquellas barreras en el ambiente que complican o hacen peligrar el
cumplimiento de los objetivos. Pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico,
etc. Algunos ejemplos son: Falta de aceptación, antipatía de otros hacia lo que se hace,
incapacidad para formar alianzas, competencia, rivalidad, falta de apoyo y cooperación, etc.
El análisis FODA se utiliza comúnmente para poder planificar las futuras operaciones de la empresa,
acortando brechas por medio de la detección de Desafíos, potenciando Fortalezas, anticipando Amenazas
y aprovechando Oportunidades.
> PERSUASIÓN Y REDES DE APOYO <
Tal como se menciona en clases anteriores, las competencias de persuasión y redes de apoyo consisten
en estrategias previamente pensadas para influenciar y persuadir a otros para generar negocios. Por un
lado, aprovecha contactos con otras personas claves para alcanzar objetivos propios. Asimismo, desarrolla
y mantiene una red de contactos de negocios. Se destaca la importancia de cuidar las redes porque no
sabemos cuándo nos pueden ayudar.
112
Clase 7 | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 7
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Considerando que la clase anterior cerró con un Ejercicio de Validación, que debían realizar las
emprendedoras durante la semana, se recomienda comenzar esta nueva sesión haciendo la relación
entre los aprendizajes de esta clase y los de la clase anterior, con el fin de ir guiando el aprendizaje a
través de una ruta.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizando con la clase de hoy.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los
aprendizajes de la clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
a.Anote en la pizarra el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de esta.
b.Además, pregunte qué recuerdan de la clase anterior, utilizando preguntas como la siguiente:
¿Cómo creen que se relaciona el Ejercicio de Validación con lo que veremos en esta clase?
c.
Recoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
cada participación, ya sea como frase o conceptos.
d.Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
¿QUÉ PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
UTILIZA ACTUALMENTE NO SATISFACEN
SUS NECESIDADES? ¿POR QUÉ?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
113
Clase 7
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 2: RESULTADOS DEL EJERCICIO DE VALIDACIÓN <
Objetivo: Revisar validación de sus clientes actuales y potenciales.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Ejercicio de Validación: “Definiendo mi oportunidad de negocio: mis clientas y clientes”
(Manual de la Beneficiaria, clase anterior).
Contenidos: Necesidades, clientas y clientes.
Comience revisando cómo les fue con la práctica de validación de sus clientas(es) propuesto al final
de la clase anterior.
Para esto proponga que se reúnan en equipos de tres beneficiarias para que compartan sus experiencias
sobre la validación de sus clientas(es) actuales y potenciales, que comenten cómo les fue, ¿resultó
difícil o fácil, por qué? ¿Cuál fue el principal desafío? ¿Cuáles fueron sus resultados en torno a la
definición y caracterización de sus clientas(es) y necesidades? 10 minutos.
a.
Solicite voluntarias que desean contar su experiencia al resto de la clase, tanto de reforzar su
definición, o quienes debieron modificarla a raíz de esta validación. Pregunte cosas como:
b.
¿Resultó difícil o fácil, por qué? ¿Cuál fue el principal desafío? Para que compartan la experiencia
discutida en los equipos con la clase completa.
c.
¿Su definición de clientas(es) estaba alineada con lo que comprobó posteriormente?
d.
¿Sus clientas(es) tenían las necesidades diagnosticadas o surgieron otras necesidades a partir
de este ejercicio?
e.
Sistematice los aportes y vincúlelos a los contenidos antes vistos y cómo este continuo ejercicio
permite redefinir mi producto y servicio. 15 minutos.
Con lo anterior, las emprendedoras podrán recordar los clientes(as) que definieron en la clase anterior
y cuáles son sus necesidades, para así poder desarrollar su Propuesta de Valor en esta clase.
Felicite a sus emprendedoras porque han cumplido con el primer hito del diseño del modelo CANVAS
que es una primera definición de sus clientas y clientes. Pídales que registren esta información en su
“hoja de CANVAS” que se encuentra en su Manual de la Beneficiaria. Recuérdeles que esta información
podría ajustarse en un futuro, por lo cual se les recomienda escribirlo con lápiz mina. Explique que
aquellas emprendedoras que no tengan esta definición tan acabada o no han definido un negocio
definitivo, podrán seguir trabajando en este tema durante esta clase.
114
Clase 7 | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 7
DESARROLLO
A raíz de la actividad anterior, sus emprendedoras ya están tomando decisiones importantes acerca de
sus negocios, por lo cual las emociones y sentimientos comienzan a ser más evidentes. Le sugerimos
estar atento a estos elementos, los cuales reforzaremos casi al final de esta clase. Recuerde que algunas
emprendedoras ya tienen sus negocios andando y otras están recién comenzando, para ello siempre
ajuste las actividades de la clase para ambos casos.
Las beneficiarias ya han definido una propuesta inicial de sus clientas y clientes por lo cual esta parte
de la clase busca diseñar la Propuesta de Valor, a través de productos y servicios, para satisfacer las
necesidades de estos. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N° 3: PROPUESTAS DE VALOR EN SU CASA <
Objetivo: Identificar distintas Propuestas de Valor.
Duración: 40 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Productos y servicios/Propuesta de Valor.
Le proponemos la siguiente actividad para que las emprendedoras sean capaces de diferenciar
Propuestas de Valor asociadas a productos y servicios similares. Para esto se propone realizar un
ejercicio práctico que recoja sus experiencias para luego teorizar e introducir qué entendemos
por Propuesta de Valor, tal como propone la metodología del programa. Esto les facilitará a las
emprendedoras reconocer las orientaciones que les permitirán diseñar o definir la Propuesta de Valor
de sus negocios.
Para esta actividad le recomendamos los siguientes pasos:
a.Desarrolle dos ejemplos de Propuestas de Valor relacionadas a un mismo producto con el fin de
visibilizar los elementos a considerar al describir las características de un producto o servicio,
junto a las beneficiarias. Le proponemos utilizar alguno de los dos casos de ejemplos. Notar que
ambos casos tienen las mismas características asociadas, por lo cual es indiferente utilizar uno
u otro:
..
Zanahoria o repollo entero vs. Zanahoria o repollo rallado.
..
Verduras para una cazuela vs. pack de verduras para cazuela (conocido popularmente
como: “la flojera”).
b.
Se sugiere hacer una lista en la pizarra, preguntándoles a las beneficiarias por los elementos
comunes y las diferencias entre ambos productos, vinculándolo a las necesidades que cubren
y sus características. Se recomienda utilizar las siguientes preguntas como detonador de las
opiniones de las emprendedoras: ¿Por qué se vende zanahoria o repollo entero y por qué se
vende zanahoria o repollo rallado? O, ¿por qué se vende el pack de verduras para cazuela,
además de verduras por separado?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
115
Clase 7
Módulo 2
c.Anote los aportes y opiniones de las participantes, intente modelar la conversación hacia el
concepto de Propuesta de Valor, sin mencionar el concepto técnico aún.
d.Usted puede proponer las siguientes características y necesidades cubiertas por los productos,
a modo de complementar lo indicado por las emprendedoras, en caso de ser necesario.
Zanahoria o repollo entero / Verduras
para una cazuela
Zanahoria o repollo rallado / Pack de verduras para
cazuela (conocido popularmente como: “la flojera”)
Comer sano
Comer sano
Tiempo no es considerado
Ahorro de tiempo
Precio menor
Precio mayor
Más fresco
Menos fresco
Mayor cantidad de porciones
Porciones predefinidas (alcanza para 2 o 3 personas)
e.
A continuación invite a las beneficiarias a realizar la misma actividad con un nuevo producto que
se le designará, en equipos de tres personas. Los productos y servicios se enlistan a continuación.
Elija al menos 2 de cada familia de productos o servicios, a la hora de distribuir los temas a cada
grupo, con el fin que se comparen, en la plenaria, las diferentes Propuestas de Valor asociadas a
una misma familia de productos. Indique que tienen 10 minutos para trabajar estos elementos.
Familia 1
Familia 2
Familia 3
Jabón en barra
Arriendo de auto para flete
Arreglo de computadores en una tienda
Jabón líquido
Servicio de flete
Arreglo de computadores a domicilio
Jabón artesanal
Conductor por hora (sin vehículo)
A modo de respuesta, se espera que se mencionen elementos de categorías como colores, olores,
empaquetado, presentaciones, precios -entre otros- en el caso de los jabones. Disponibilidad, precio,
tiempos de respuesta, cercanía con el cliente -entre otros- para el caso de los fletes. Y por último,
tiempo de respuesta, garantía y posventa, servicio de limpieza, precios -entre otros- para el caso de
los computadores.
Se presenta la siguiente tabla, como ejemplo, para graficar el caso de la Familia 1.
116
Jabones barra
Jabón líquido
Artesanal
Limpian manos
Limpian manos
Limpian manos
Es durable
Es más higiénico cuando hay más personas
Hacer un regalo
Transportable
Da estatus
No se resbala
Le vincula a lo ecológico
Clase 7 | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 7
A modo de cierre, introduzca la definición de Propuesta de Valor, vinculando los elementos descritos
por las emprendedoras del producto o servicio trabajados. En estos ejemplos, los productos o servicios
son abordados como la satisfacción de ciertas necesidades y, por tanto, el producto o servicio deja
de ser fijo; en otras palabras, se va adaptando a satisfacer de mejor manera las necesidades de las
clientas y clientes. Destaque qué productos o servicios similares pueden tener Propuestas de Valor
diferentes, ya que satisfacen conjuntos de necesidades distintas, sin perjuicio de que existan algunas
(necesidades) en común. Para esto apóyese en el marco conceptual.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
> ACTIVIDAD N°4: DEFINIENDO SU PROPUESTA DE VALOR <
Objetivo: Construir, por parte de cada emprendedora, la Propuesta de Valor asociada a su negocio.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Actividad “Definiendo mi Propuesta de Valor” del Manual de la Beneficiaria, 2 cajas de
plasticina de 8 colores o más, 6 revistas, 3 cajas de lápices de 12 colores (scriptos, de cera o de
colores, etc.). 20 hojas blancas tamaño carta.
Contenidos: Propuesta de Valor.
Para reactivar la clase, se recomienda que pregunte cuál es la necesidad detrás de productos o servicios
que estén presentes en la sala, como por ejemplo lápices, cuadernos, computadores, proyector, las
ventanas, la puerta, la comida, el café, etc. Con el objetivo de recordar la relación necesidad/producto
y servicio, link necesario para trabajar en la Propuesta de Valor.
Utilice estos ejemplos para destacar las necesidades que han detectado las beneficiarias en sus
clientas y clientes; a partir de esto, introduzca el tema de la diferenciación de clientes según sus
necesidades. Esta parte es esencial, pues permite diferenciar las necesidades y de las que quiero
hacerme cargo. Ejemplo, si quiero vender pan artesanal, no es lo mismo vender pan con gluten, o
vender pan sin sal o sin gluten, o pan con sabor a ajo, aceituna, etc. A qué tipo de clientes apunta
cada uno. Puede profundizar en que los clientes con intolerancia al gluten tienen menos posibilidades
de encontrar pan para ellos; sin embargo, están dispuestos a pagar por este producto que no es de
masiva distribución. Identificar a estos clientes permite diversificar la oferta y al mismo tiempo
apuntar diferentes productos para diferentes clientes.
Con el objetivo que cada emprendedora trabaje en la Propuesta de Valor de sus propios negocios, se
le propone entregar las siguientes instrucciones a las beneficiarias:
a.
Represente a través de un dibujo con plasticina, recorte de revistas, lápices de dibujos o lo que
se les ocurra, la Propuesta de Valor de su negocio. Si no les alcanza el espacio en el manual,
proponerles que la hagan en una hoja aparte. Por ejemplo, si su Propuesta de Valor es la venta
de ropa, puede graficar desde la ropa misma, hasta su local o las clientas y clientes felices con
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
117
Clase 7
Módulo 2
su ropa. Si es un servicio de masajes o yoga, puede mostrarse mientras se provee el servicio y la
experiencia que genera en sus clientas y clientes. Piense que puede tener clientes con diversas
necesidades.
b.Utilice las preguntas que se mencionan a continuación, como orientadores que le pueden ayudar
a visualizar la Propuesta de Valor a las beneficiarias:
..
¿Qué productos o servicios ofreceré?
..
¿ Qué valor le entregamos a la clienta(e)? ¿De qué necesidades se hace cargo mi Propuesta
de Valor?
..
¿Qué características tiene mi Propuesta de Valor?
..
¿Cómo quiero que mis clientas y clientes perciban mi Propuesta de Valor?
Se le recomienda a usted, como facilitador(a), anotarlas en la pizarra, para que así las beneficiarias las
tengan presentes a la hora de trabajar.
c.Considere 20 minutos para el trabajo individual.
d.Una vez finalizado el plazo solicíteles que se junten en parejas, idealmente con quienes no
se juntan para sus trabajos habitualmente y compartan sus Propuestas de Valor para obtener
retroalimentación de sus compañeras, que incluso podrían ser sus posibles clientas. Contemple
15 minutos para este punto.
e.Luego pídales a dos emprendedoras que compartan sus definiciones e información de manera
voluntaria, para comentarla con toda la clase.
f.A continuación introduzca el concepto de redes de apoyo y persuasión, como competencias
emprendedoras que le ayudarán a desarrollar su negocio. Apóyese en el marco conceptual para
profundizar en este punto. Pida ejemplos a las beneficiarias, donde ellas han recibido apoyo de
sus amigos, familias, hijos. Con esta información dé paso a la siguiente actividad e indique que
estos resúmenes son un elemento clave para sacar adelante un negocio, los cuales deben tener
presente al proyectar sus emprendimientos.
> ACTIVIDAD N°5: FODA APLICADO A SU NEGOCIO <
Objetivo: Identificar sus capacidades y brechas para llevar a cabo su proyecto, construyendo su FODA
para desarrollar su Propuesta de Valor, considerando sus habilidades de persuasión y redes de apoyo.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Actividad “FODA aplicado a su negocio” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: FODA.
Invite a las emprendedoras a realizar su FODA de lo que han definido hasta el momento de su negocio,
con el fin que las beneficiarias puedan visualizar qué elementos necesitan para potenciar sus
capacidades y acortar sus brechas, así como la factibilidad de emprender en esa área. Se proponen las
118
Clase 7 | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 7
siguientes preguntas para ir abordando cada uno de los cuadrantes del FODA. Considere 15 minutos
para esta parte.
Para definir las Fortalezas:
..
¿Qué cosas tengo hoy que me ayudan a realizar el negocio que he propuesto?
..
¿Qué competencias que hoy tengo desarrolladas me ayudan a sacar adelante el negocio
propuesto?
..
¿Qué recursos, maquinarias, espacio e infraestructura que ya tengo me facilitan emprender en
el área propuesta?
..
¿Qué personas o redes de apoyo tengo para poder sacar adelante mi negocio?
Para definir los Desafíos:
..
¿Qué necesito para llevar a cabo el negocio propuesto?
..
¿Qué competencias y habilidades necesito desarrollar en mí para abordar de mejor manera mi
negocio?
..
¿Qué recursos, maquinarias, espacio e infraestructura necesito adquirir para emprender en el
área propuesta?
Para definir las Oportunidades:
..
¿Qué está ocurriendo en el “mercado” o qué nuevas necesidades han surgido de parte de
las clientas(es) que puedo satisfacer? Ejemplo: Los adultos mayores de mi comuna están
aumentando, por lo cual podría proponer un servicio o producto para este grupo de personas.
Otro ejemplo puede ser que la delincuencia ha aumentado en mi barrio, lo cual podría darme
luces de nuevos negocios para abordar este tema.
..
¿Qué cambios en el mundo (tecnología, sociales, etc.) podrían fortalecer mi Propuesta de Valor?
Para definir las Amenazas:
..
¿Qué está ocurriendo en el “mercado” o qué nuevas necesidades son cada vez menores que
podrían hacer fracasar mi negocio?
..
¿Qué está haciendo mi competencia que amenaza a mi negocio? ¿Qué cambios en el mundo
(tecnología, sociales, etc.) podrían hacer desaparecer mi negocio?
Una vez terminado el FODA, pídales que puedan visualizar acciones y compromisos que les ayuden
a llevar a cabo su negocio de mejor manera, tal como se señala en el Manual de la Beneficiaria,
considerando sus habilidades de persuasión y redes de apoyo. Entregue 5 minutos para esta parte.
Y luego pida que algunas emprendedoras, de forma voluntaria, compartan sus principales compromisos
y acciones a realizar.
RESPECTO A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
UTILIZAN ACTUALMENTE, ¿CÓMO PODRÍAN
MEJORAR SU PROPUESTA DE VALOR?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
119
Clase 7
Módulo 2
CIERRE
Con el objetivo de seguir verificando y validando las definiciones de los negocios de las beneficiarias, se
invita a realizar un nuevo ejercicio de validación de su Propuesta de Valor, considerando sus habilidades
de persuasión y redes de apoyo.
> ACTIVIDAD N° 6: EJERCICIO DE VALIDACIÓN <
Objetivo: Explicación del ejercicio de validación de su Propuesta de Valor.
Duración: 10 minutos.
Insumos: “Ejercicio de Validación” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Propuesta de Valor.
Explique a las beneficiarias en qué consiste el Ejercicio de Validación de esta clase, donde se les invita
a validar su Propuesta de Valor, verificando si se ajusta a las necesidades de sus clientas y clientes.
Para esto se le propone que durante la semana valide la información de la actividad, observando y/o
conversando con distintas personas, de preferencia con aquellas que definió en la clase anterior como
sus clientas y clientes. Para registrar lo realizado en el Ejercicio de Validación de la semana, invite a
las emprendedoras a responder las siguientes preguntas, las cuales se encuentran al final de la clase
del Manual de la Beneficiaria:
1.
2.
Mi Propuesta de Valor, ¿satisface las necesidades de las personas que definí en la clase anterior?
¿Por qué?
Registe los precios de otros negocios que ofrezcan productos o servicios similares en el cuadro
propuesta en el Manual de la Beneficiaria.
Para cerrar, forme un círculo con todas las emprendedoras y pídales que cada una responda en una
palabra o frase corta la pregunta: ¿cómo se van o qué se llevan de la clase? Haga esto en el mismo
orden del círculo. A continuación motive a darse un aplauso como equipo curso.
120
Clase 7 | ¿Qué va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 8
¿A quién y a cuánto?
Clientas, clientes y
precios
> Aprendizaje esperado:
Caracterizar detalladamente sus clientas y clientes, dimensionar su mercado y asignar un precio a
cada Propuesta de Valor.
> Contenidos
Clientes, mercado y precios: La dimensión de los mercados y la fijación de precios para cada
grupo de clientas y clientes.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
En esta clase se detallan los segmentos de clientas(es), sus respectivos precios de venta y el
tamaño del mercado potencial, con lo que se evalúa la factibilidad del modelo de negocios
desde esa perspectiva.
Clase 8
Módulo 2
CLASE 8 / MARCO CONCEPTUAL
> BLOQUE DE CLIENTAS Y CLIENTES DEL MODELO CANVAS <
El bloque de clientas y clientes del Modelo CANVAS define los diferentes grupos de personas u
organizaciones que el negocio desea alcanzar y servir, tal como se menciona en la clase 6. Para profundizar
en este aspecto es recomendable “ponerse en los zapatos de las clientas y clientes” por medio de un
diagrama llamado Mapa de la Empatía.
> CARACTERIZACIÓN DE CLIENTAS(ES) Y MAPA DE LA EMPATÍA <
> ¿Para quién estamos creando valor? <
La caracterización (o segmentación) de clientas(es) surge de la idea que en la sociedad existen distintos
grupos de personas. Esto es, que existen distintas clientas(es) y, por lo tanto, necesidades distintas. La
caracterización se transforma en un proceso donde se identifican y agrupan personas que tienen una
actitud común y que poseen ciertas características que las identifican y distinguen de otras. Estas
características determinan comportamientos de compra similares. Lo anterior nos permite diferenciar
la oferta (haciéndoles a los grupos elegidos ofertas que les brinden mayor satisfacción) y conocer y
entender mejor a las clientas(es).
Los grupos de clientes(as) que representan los segmentos se pueden diferenciar en:
..
..
122
Las necesidades que requieren y justifican una oferta distinta.
La rentabilidad (margen, frecuencia y volumen de compra).
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
..
..
Clase 8
La cantidad que están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Nivel de influencia en otros clientes(as).
Y esto va a depender del tipo de caracterización que decidamos utilizar. La tabla que se presenta a
continuación es un buen resumen de lo anterior, que va desde lo más simple (demográfica) a lo más
complejo (psico-emocionales).
TIPO DE CARACTERÍSTICAS
Demográficas
..
..
..
E dad
Sexo
Localidad
Sociológicas y conductuales
..
..
..
..
..
..
Clase social
Nivel de ingresos
Formación
Tipos de compras que realiza
Servicios que utiliza
Frecuencia y horario de compra
..
..
..
..
Estilo de vida
Actitudes
Motivaciones
Aprendizaje o conocimiento de los
productos
Psico-emocionales
> BENEFICIOS DE CARACTERIZAR A LAS CLIENTAS(ES) <
..
Permite una mejor identificación de oportunidades de mercado.
..
Permite mejorar la asignación de recursos.
..
Provee guías para el desarrollo de campañas de marketing.
..
Provee guías para el posicionamiento del producto.
..
Provee guías para el diseño de nuevos productos.
..
Permite diferenciarse.
Por ejemplo, un(a) cliente(a) satisfecho volverá a la farmacia y, además, llevará a cabo publicidad gratuita
y positiva con el «boca a boca». Por el contrario, un(a) cliente(a) insatisfecho hará todo lo contrario; es
decir, transmitirá a sus familiares y amigos su descontento y no volverá al establecimiento. La nueva
gestión en el sector farmacéutico apuesta por la atención personalizada como una de las bases para la
obtención de beneficios a corto y a largo plazo:
..
..
A corto plazo: Para la satisfacción de los clientes.
A largo plazo: Para la mejora del servicio y la fidelización.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
123
Clase 8
Módulo 2
Este “mapa de la empatía” fue creado por XPLANE y ayuda a entender mejor a las clientas y clientes a través
de un conocimiento más profundo de las mismas, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias
necesidades; en otras palabras, “ponerse en los zapatos de las clientas y clientes”. Este sistema señala que
es necesario centrarse en las necesidades de la clienta(e) y para ello establece algunas preguntas que
deben ser respondidas después de realizar una sencilla, pero eficiente, investigación de campo:
››
¿ Qué piensa y siente? / ¿Qué es lo que le mueve? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Qué es lo que
le importa realmente (y que no dice)? ¿Cuáles son sus expectativas?
››
¿Qué ve? / ¿Cuál es su entorno? ¿A qué tipo de ofertas está expuesto? ¿Quiénes son las personas
clave de su entorno? ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?
››
¿ Qué dice y hace? / ¿Cómo se comporta habitualmente en público? ¿Qué dice que le importa?
¿Con quién habla? ¿Influencia a alguien? ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
››
¿ Qué escucha? / ¿Qué es lo que escucha en su entorno? ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
¿Quiénes le influencian principalmente? ¿Cómo lo hacen? ¿A través de qué medios?
Y como derivadas de las anteriores preguntas, es clave comprender (e incluir en el mapa):
››
¿ Qué le (la) frustra? / ¿Qué miedos o riesgos le preocupan? ¿Qué obstáculos encuentra en el
camino de sus objetivos?
››
¿ Qué le (la) motiva? / ¿Qué es lo que de verdad le gustaría conseguir? Para él/ella: ¿Qué es el éxito?
¿Cómo intenta alcanzarlo?
El fin último es no sólo ganar una mejor comprensión de las clientas y clientes, sino poder ajustar la
Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y, por tanto, necesidades reales de estas.
> LA COMPETENCIA <
Las(os) competidoras(es) son todos los negocios que buscan satisfacer las mismas necesidades de un
mismo grupo de clientas(es). Por ejemplo, dos negocios que se dedican al arreglo de celulares en un
mismo sector probablemente compiten. Dos almacenes en un mismo sector también son competencia.
En algunos lugares se juntan grupos de negocios que venden lo mismo, como es el caso de tiendas de
muebles que compiten, pero están una al lado de la otra. Otro ejemplo es el de un negocio de sándwich,
puede competir con un restaurante de comida china. Todo va a depender de si las clientas y clientes
consumen en ambos lugares o no, lo más probable es que sí.
> CONCEPTO DE PRECIO <
El precio es una estimación cuantitativa sobre el valor de un producto y que expresa la aceptación o no del
consumidor hacia los atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
Es la respuesta a la pregunta: ¿Cuánto están dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor?
124
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 8
> FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO <
Costos de producción, determinan un límite inferior para el precio que resguarde la rentabilidad del
negocio.
Es importante destacar que los costos NO determinan el precio. (Muchas personas utilizan la fórmula
costo + un porcentaje, lo cual no se recomienda utilizar). Los costos son sólo una guía en su formulación
estratégica.
La determinación del precio, incluyendo todos estos factores, se hace bastante difícil, por lo que se debe
identificar claramente los factores más relevantes según las características del negocio y del escenario
actual del mercado, visualizando los posibles cambios futuros de dichos factores. Es importante considerar
las condiciones competitivas en la fijación de precios, pero el precio de la competencia no necesariamente
es una referencia directa (depende de la estrategia del negocio). El valor del producto para las clientas y
clientes es diferente, ya que distintos tipos de clientas y clientes tienen distinta disposición a pagar por
el producto.
> ALGUNAS PREGUNTAS RELEVANTES <
..
..
¿ El precio elegido refleja el VALOR del producto para la clienta o cliente?
¿El precio fijado es coherente con los precios del mercado y con el posicionamiento que queremos
darle al producto o servicio?
> MERCADO <
El mercado, en economía, es el lugar donde se encuentran las y los que ofrecen, y las y los que lo necesitan
y, por lo tanto, se determinan los precios por medio de los intercambios que se producen. Históricamente
era un lugar físico, pero hoy se utiliza como un concepto sin ninguna referencia a un lugar en particular.
> PARTICIPACIÓN DE MERCADO <
Cada oferente vende un porcentaje del total del producto o servicio que se ofrece en un mercado. Por
ejemplo, si en una comuna hay 2 pescaderías y un negocio vende la mitad del total de lo vendido en
esa localidad, uno de los negocios tiene el 50% o la mitad del mercado en esa comuna. Si hubiera 10, y
todas venden igual, sería 1/10. Si no vendieran, igual habría que hacer una estimación primero definiendo
unidades de medida.
> UNIDADES DE MEDIDA <
Usualmente los mercados se dimensionan en pesos. Hay otras opciones como litros, docenas, cajas,
clientes o clientas visitadas, horas, etc., y todas pueden ser llevadas a pesos. El ejemplo anterior de
la pescadería, puede dimensionarse en cantidad de pescados y/o mariscos, en kilogramos y estos se
traducen en pesos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
125
Clase 8
Módulo 2
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
La clase anterior cerró con un Ejercicio de Validación enfocado a testear la propuesta de valor y recoger
información acerca de los precios de la competencia, actividad que debían realizar las emprendedoras
durante la semana, para utilizarla como insumo de esta clase. Por lo cual, se recomienda comenzar esta
nueva sesión haciendo la relación entre los resultados de aprendizajes esperados de esta clase y los de
la clase anterior, con el fin de contextualizar el aprendizaje.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizando con la clase de hoy.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore
los aprendizajes de la clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
126
..
P regunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior. Dé espacio para la participación
y dé tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no significa que
no tienen nada qué decir.
..
Luego invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de
esta.
..
Y a continuación pregunte: ¿Cómo creen que se relaciona el Ejercicio de Validación de la semana
con lo que veremos en esta clase?
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
..
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importantes para avanzar.
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 8
¿CÓMO PODRÍA DESCRIBIRSE COMO CLIENTA(E) EN
DISTINTAS SITUACIONES? POR EJEMPLO:
CUANDO VA AL SUPERMERCADO O ALMACÉN
CUANDO COMPRA ROPA
CUANDO VA A LA PELUQUERÍA
> ACTIVIDAD N° 2: RESULTADOS DEL EJERCICIO DE VALIDACIÓN <
Objetivo: Revisar validación de sus clientes(as) actuales y potenciales.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Ejercicio de Validación: “Definiendo mi Propuesta de Valor” (Manual de la Beneficiaria, clase
anterior).
Contenidos: Propuesta de Valor.
Comience revisando cómo les fue con la práctica de validación de su Propuesta de Valor planteada al
final de la clase anterior. Para esto solicite voluntarias que desean contar su experiencia al resto de la
clase. Releve la importancia de conocer tanto casos de emprendedoras que validaron su Propuesta de
Valor y reforzaron su definición inicial, como a quienes debieron modificarla a raíz de esta validación.
Pregunte cosas como:
..
..
..
..
..
¿Resultó difícil o fácil, por qué? ¿Cuál fue el principal desafío? ¿Qué quiebres tuvieron en el
proceso de validar?
¿Mi Propuesta de Valor satisface las necesidades de las personas que fui a encuestar?
¿Cómo eran las Propuestas de Valor de los otros negocios similares? ¿Cómo eran sus precios?
Sistematice los aportes y vincúlelos a los contenidos antes vistos y cómo este continuo ejercicio
permite redefinir e ir “madurando” mi Propuesta de Valor.
Considere 15 minutos para esta parte.
Con lo anterior, las emprendedoras podrán recordar lo que definieron en la clase anterior y los
resultados de su investigación, para así poder vincular esa información con algunos de los contenidos
de esta clase: competidoras y competidores.
Felicite a sus emprendedoras porque han cumplido con el segundo hito del diseño del modelo CANVAS
que es una primera definición de sus Propuestas de Valor. Pídales que registren esta información en su
“hoja de CANVAS” que se encuentra en su Manual de la Beneficiaria.
Recuérdeles que esta información podría ajustarse en un futuro, por lo cual se les recomienda escribirlo
con lápiz mina. Explique que aquellas emprendedoras que no tengan esta definición tan acabada o no
han definido un negocio definitivo, podrán seguir trabajando en este tema durante esta clase.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
127
Clase 8
Módulo 2
DESARROLLO
Como resultado de la actividad anterior, las beneficiarias ya tienen un conocimiento más acabado de
sus negocios o potenciales negocios y su entorno. Considerando que este es un proceso de decisiones
importantes para las beneficiarias, le sugerimos estar atento a sus distintos avances con el proceso de
diseño del negocio y lo que va ocurriendo en sus vidas. Recuerde que algunas emprendedoras ya tiene
sus negocios funcionando y otras están recién comenzando, para ello siempre ajuste las actividades de
la clase para ambos casos.
Las beneficiarias ya han definido una Propuesta de Valor, e investigaron otros negocios con propuestas
similares, por lo cual esta parte de la clase busca profundizar en el conocimiento de sus clientas y
clientes, así como conocer a sus competidoras(es) y generar una primera definición de los precios de sus
Propuestas de Valor. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N° 3: CARACTERIZANDO A SUS CLIENTAS(E) <
Objetivo: Caracterizar a sus potenciales clientas(es), utilizar el mapa de la empatía.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Mapa de la empatía y post-it.
Contenidos: Caracterización de sus clientas(es).
Se sugiere comenzar con la diferencia entre clientas(es) y consumidoras(es), con el fin de que las
beneficiarias puedan identificar y caracterizar de mejor manera sus clientas y clientes, así como sus
necesidades asociadas. Para esto centre su estrategia en:
a.
128
Para introducir el contenido de cliente(a) o consumidor(a) pregúnteles a las beneficiarias:
..
Cuando va al supermercado, ¿quién decide lo que se compra?
..
¿Quién decide qué comprar? ¿Quiénes lo consumen?
..
¿Cuándo compra un regalo? ¿Quién es la clienta(e) y quién lo consume?
b.
Explicar la distinción entre clienta(e) y consumidor(a) con ejemplos que usted les pida a ellas
para contextualizarlas. Un ejemplo común es cuando una persona compra productos para bebés,
como es el caso de un chupete o una mamadera, en el cual la clienta(e) pueden ser sus padres
y el (la) consumidor(a) es el (la) hijo(a).
c.
Preguntarles: ¿En qué caso son clientas(es) y consumidoras(es)? ¿En qué casos no?
d.
A modo de conclusión usted podría hacer la siguiente pregunta detonante: ¿A quién debo
conocer en mayor profundidad a la hora de definir mi Propuesta de Valor? Con esta pregunta
se busca que las emprendedoras pongan foco en las clientas y clientes a la hora de definir su
Propuesta de Valor, sin perder de vista que existen las consumidoras(es).
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
e.
Clase 8
Adicionalmente, pregunte: Si existe más de un grupo de clientas(es), ¿cuántas propuestas de
valor debería desarrollar? Guíe las respuestas hacia qué debe tener una Propuesta de Valor
para cada grupo de clientas y clientes, ya que los productos y servicios deben relacionarse a las
necesidades específicas de cada segmento.
A continuación, introduzca el Mapa de Empatía como una metodología para conocer y caracterizar
cada grupo de clientas(es). Para ello le sugerimos comenzar a introducir las preguntas del diagrama
como una forma de “ponerse en los zapatos de las clientas y clientes”, escribiendo cada una de ellas
en la pizarra, a modo de ir construyendo el diagrama asociado al Mapa de Empatía:
..
¿Qué piensa y qué siente?
..
¿Qué ve?
..
¿Qué dice y hace?
..
¿Qué escucha?
Luego, termine de dibujar las líneas y la figura central (cara) para explicar el sentido y contenido del
Mapa de la Empatía.
¿Cómo se utiliza el Mapa de Empatía?
En el centro se sitúa a la “clienta o cliente” que vamos a definir, se le pone una “cara” y se identifica
su nombre y sus principales características (sexo, edad, datos económicos, etc.). Puede ser con una
clienta o cliente real para que resulte más fácil. Luego, se utilizan post-it para incluir en cada “caja” las
respuestas a las preguntas planteadas.
¿Qué PIENSA y SIENTE?
Principales preocupaciones.
Inquietudes y aspiraciones
¿Qué OYE?
¿Qué VE?
Lo que dicen los amigos.
Lo que dice el jefe. Lo
que dicen las personas
influyentes
Entorno, amigos, la oferta del
mercado
¿Qué DICE y HACE?
Actitud en público.
Aspecto.
Comportamiento hacia los demás
ESFUERZOS
RESULTADOS
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
129
Clase 8
Módulo 2
Posteriormente, realice un ejemplo de Mapa de Empatía junto a las emprendedoras en formato
plenario, escribiendo las respuestas en el dibujo que ya realizó. Se espera que estas respuestas estén
enfocadas a afirmaciones o juicios fundados, más que a juicios infundados. Recuerde que un juicio se
funda con evidencia observable. Tómese 15 minutos para esta parte.
A continuación se presentan algunos ejemplos a las preguntas del Mapa de la Empatía, donde se
destaca la diferencia entre respuestas de tipo afirmación o juicio fundado vs Juicio infundado. Note
que las respuestas no responden a un mismo grupo de clientas(es).
Para la pregunta: ¿Qué piensa y qué siente?
Si se obtienen respuestas como: Mis clientas y clientes son preocupados de su familia (juicio infundado).
La idea es que lo funden con afirmaciones:
..
..
..
F ui donde una(o) (o la(o) observé) y tomó un seguro familiar.
O se preocupa que tengan buena educación ya que estudia con su familia.
O todas las noches come con su familia.
Otro ejemplo, para la pregunta: ¿Qué escucha?, pueden haber respuestas como:
..
..
..
La radio 87.4.
O lee libros de aventuras.
O va todos los domingos a misa evangélica.
O para la pregunta: ¿Qué ve?, pueden haber respuestas como:
..
..
..
S e junta con amigas(os) a hacer asados los domingos.
Se junta con familiares a comer todos los días.
Ve a todos como inferiores (o como superiores).
Lo cual es apropiado, ya que corresponde a afirmaciones. De todas maneras, es necesario reforzar el
hecho que tienen que estar basadas en evidencia y no en especulaciones.
Y como derivadas de las anteriores preguntas, es clave comprender (e incluir en el mapa) las respuesta
a las siguientes preguntas, que permiten concluir lo expuesto con las preguntas anteriores. Para estas
respuestas también se buscan juicios fundados y afirmaciones.
..
..
¿ Qué le frustra?
¿Qué le motiva?
Proponga que desarrollen el EJERCICIO MAPA DE LA EMPATÍA de sus Propuestas de Valor. Esto lo
conseguirán contestando en sus manuales las preguntas pertinentes a sus clientas(es) en los espacios
determinados para esto. En caso que una beneficiaria tenga más de un grupo de clientas y clientes,
130
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 8
se recomienda indicar que realice este ejercicio sólo para un grupo de ellas. Asimismo, invitarlas a
realizar este mismo ejercicio para el resto de grupos de clientas(es) durante la semana. Tendrán 10
minutos para esta parte.
Una vez terminado, pida voluntarias que quieran mostrar sus Mapas de Empatía para compartirlos con
la clase. Posteriormente pregúnteles:
¿Qué nuevo descubrí sobre mis clientas o clientes con el ejercicio del Mapa de Empatía de mi negocio?
Le sugerimos 10 minutos para esta parte.
> CAFÉ INTERMEDIO (20 a 30 minutos) <
> ACTIVIDAD N° 4: LA COMPETENCIA <
Objetivo: Caracterizar su competencia para complementar y afinar su Propuesta de Valor.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Ejercicio de validación, clase anterior.
Contenidos: Competencia y participación de mercado.
Una vez que las beneficiarias han caracterizado a nuestras clientas(es) e identificado sus necesidades
en mayor profundidad, una nueva fuente de información para seguir afinando su negocio es analizando
las Propuestas de Valor de su competencia y sus precios. Por lo cual, se propone realizar las siguientes
preguntas:
¿Qué características tiene la Propuesta de Valor de mis competidoras(es)? ¿En qué se diferencia de la
mía? Pídales ejemplos a partir de lo desarrollado en su “Ejercicio de Validación” de la clase anterior.
Recuerde que no se les llamó competencia, sino negocios similares.
Una vez que realizó el ejercicio, explique el concepto de competencia. Refiérase a que las
competidoras(es) son todos los negocios que buscan satisfacer las mismas necesidades de un mismo
grupo de clientas(es). Por ejemplo, dos mujeres que se dedican a la gasfitería en una misma comuna
probablemente compiten. Otro ejemplo es el de un carrito de completos con uno de sopaipillas. Si
una de sus clientas(es) duda entre qué comer, son una competencia en ese grupo de clientas(es). Hay
ocasiones donde un servicio puede ser parecido y no hay competencia. Por ejemplo, un almacén y
un supermercado pueden vender lo mismo, pero la rapidez que entrega el almacén, los precios, la
cordialidad en la atención pueden hacer que un grupo de clientas(es) decida por una opción y no la
otra. Todo va a depender de las necesidades de ese grupo de clientas(es).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
131
Clase 8
Módulo 2
¿POR QUÉ UN MISMO PRODUCTO O SERVICIO TIENE PRECIOS
DISTINTOS DEPENDIENDO DÓNDE LO COMPRE? (ESTA
PREGUNTA SE PUEDE ADAPTAR A UN PRODUCTO O SERVICIO
EN PARTICULAR, COMO LA BENCINA, UNA BEBIDA, ROPA, ETC.)
> ACTIVIDAD N° 5: SUS PRECIOS <
Objetivo: Desarrollar la capacidad de poner precios.
Duración: 40 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Precios, como una medida de la disposición a pagar de una clienta(e).
Observar lo que hace la competencia también sirve para definir los precios de un negocio y para
conocer de mejor manera las necesidades de sus clientas y clientes. Para ello prosiga con la clase
introduciendo el concepto de precios, relacionándolo a lo anterior. Para esto puede empezar
preguntando:
a.
¿Por qué (un completo, café, una bebida, un jabón, o lo que usted desee) tiene ese precio? (Puede
dar más de un ejemplo por producto como distintos tipos de bebidas o jabones).
b. ¿Preguntar cómo creen que se calcula un precio?
c.Espere que contesten las formas o indicadores que se utilizan para calcular el precio de las
cosas. 10 minutos. (Muchas personas utilizan la fórmula costo + un porcentaje, lo cual no se
sugiere utilizar como metodología de estimación de precios).
Proponga la Actividad “Mis precios” del Manual de la Beneficiaria. Dígales que escriban el precio que
creen que podría tener cada producto que aparece en la pequeña lista en sus manuales.
a.Una vez terminado ese proceso, pídales que escriban al lado de la columna de precios: “¿Por qué
tienen precios distintos?” De esta forma darán razones y argumentarán su decisión. 10 minutos
para todo.
b.
Recoger de la clase lo que apareció y compartir en plenario con las beneficiarias, saldrán precios
diferentes y algunos en niveles casi iguales, lo importante es ver las razones que utilizaron para
calcular los precios. 10 minutos.
c.
Comente y enfatice que un precio se determina en base a la disposición a pagar de la clienta(e)
y que eso depende de diversos factores de mercado. Para esto pueden ir a preguntarles o ver
los precios de sus competidoras(es) más cercanos.
d. Por último, deberán realizar el ejercicio de definir un precio a su(s) producto(s) o servicio(s). Lo
pueden hacer en equipo para apoyarse, pero la actividad es individual, ya que es aplicada a su
negocio. Tendrá 5 minutos para esto.
e. Pida a voluntarias que deseen participar y compartir sus precios con la clase, de manera de
contrastar la experiencia de varias de ellas. 5 minutos.
132
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 8
> ACTIVIDAD N° 6: DIMENSIONANDO EL MERCADO <
Objetivo: Introducir la distinción de unidades de medida de mercados.
Duración: 25 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Unidades de medida para dimensionar mercados.
Para conocer la viabilidad de un negocio se necesita conocer el flujo de ingreso, calculado como las
ventas multiplicadas por el precio. Considerando que las beneficiarias ya definieron sus precios para
sus distintas Propuestas de Valor, es necesario estimar su flujo de ingresos, por lo que se sugiere
comenzar dimensionando el mercado potencial de sus negocios o potenciales negocios.
Para comenzar, se sugiere explicar las unidades para dimensionar mercados. Para explicar esto se
propone utilizar dos ejemplos para dimensionar mercados:
a.En el ejemplo que antes habíamos utilizado del carrito de completos, es necesario preguntarse
las siguientes cosas:
..
..
..
Imaginemos un carrito de completos: ¿Cuántas personas compran completos en 1 día?
¿En una semana?
¿En un mes?
b.Aquí puede mostrar de manera cuantificada lo que significa esto, expresado en cantidad de
personas y de pesos; es decir, exprese cuántas personas en un día pasan (x personas), multiplicada
por 7 o 6 días, y eso por 4 semanas da una cantidad X de personas en un mes en promedio; eso
expresado en pesos, multiplicando X por el valor de un completo (Y); es decir, X por Y igual XY.
c.Esto se puede expresar en distintos productos o servicios: cortes de pelo, litros de jugo, cajas de
chocolates, atenciones de gasfitería, reparaciones de celulares, etc., que pueden ser expresadas
en personas y en pesos.
d. Pídales que formen equipos de tres beneficiarias para realizar la Actividad de Mercado
Potencial de mi Negocio de sus manuales.
e. Calculen la dimensión de mercado de un negocio de una gásfiter, venta de almuerzos y otro de
arreglo de celulares. Que calculen rápidamente para dimensionar el mercado de estos negocios
en sus manuales. Se sugiere 10 minutos para esta parte.
f.
Paséese entre los equipos apoyando a las beneficiarias con sus dudas.
g. Pídales a algún equipo voluntario que indique cómo calcularon la dimensión del mercado. Haga
esto en los tres ejemplos para ver cómo hicieron el ejercicio.
h. Propóngales que hagan este mismo ejercicio aplicado a sus negocios o sueño de negocio, de
manera de calcular la dimensión del mercado para su negocio. En su manual tendrán el espacio
para calcular y realizar este ejercicio, lo expresarán en pesos. Se sugiere 10 minutos para esta
parte. Pídales que compartan en plenario sus resultados, donde se sugiere pregunte sobre:
..
¿Qué aprendieron de esta actividad?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
133
Clase 8
Módulo 2
..
¿Les fue útil el ejercicio grupal? ¿Para qué?
i.Escriba y sistematice los aportes de las beneficiarias en la pizarra.
Mostrar la distinción de participación de mercado, como el porcentaje del grupo de clientas(es) que
abarcó respecto al total. Por ejemplo, si en una misma comuna hay 4 negocios de arreglo de celulares,
y todos abarcan a la misma cantidad de gente, cada uno tiene el 25% del mercado.
CIERRE
Con el objetivo de seguir validando las definiciones de los negocios de las beneficiarias, se invita a realizar
un nuevo ejercicio de validación, donde se invita a las emprendedoras a validar su Mapa de Empatía. Se
propone que este ejercicio sea opcional, considerando los distintos avances de las emprendedoras, donde
las que aun tengan dificultades en las definiciones de sus negocios puedan reforzarlas con este ejercicio
de validación o alguno de los anteriores. Para el caso de las beneficiarias que vayan más adelantadas,
invitarlas a realizar la validación en caso que ellas lo consideren necesario.
> ACTIVIDAD N° 7: “EJERCICIO DE VALIDACIÓN” <
Objetivo: Que las emprendedoras validen sus intuiciones sobre sus clientas(es) desarrollado en sus
mapas de empatía, en especial para aquellas emprendedoras que aun no han definido sus clientes y
clientas, su negocio o su Propuesta de Valor.
Duración: 5 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Mapa de la Empatía.
Explique a las beneficiarias en qué consiste el Ejercicio de Validación de esta clase, que se propone
como una actividad opcional, en especial para aquellas beneficiarias que tengan claras las definiciones
de sus negocios.
En este Ejercicio de Validación se les invita a validar o comprobar si su Mapa de Empatía está acorde
a lo desarrollado en clase. Para esto es necesario definir una persona (puede que ya lo hayan hecho
cuando hicieron el Mapa de Empatía) e ir a verificar sus supuestos descritos en cada una de las
preguntas del mapa. Asimismo, es recomendable verificar si el precio que definieron está acorde a la
disposición a pagar de esa clienta o cliente.
Para cerrar, pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen
en una palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematícelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
¡Felicítelas por lo logrado hasta ahora, motivándolas a continuar con el buen trabajo!
134
Clase 8 | ¿A quién y a cuánto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 9
¿Cómo lleva su
propuesta de valor a sus
clientas y clientes?
> Aprendizaje esperado:
..
..
Define sus canales de distribución de su Propuesta de Valor y relaciones con clientas y
clientes, así como sus redes.
Define sus mecanismos de cobro y reevalúa los precios de sus Propuestas de Valor,
previamente definido, en miras de proyectar Flujo de Ingresos futuro para su negocio.
> Contenidos
..
..
..
..
apa de redes.
M
Bloque 3 del modelo CANVAS: Canales de Distribución.
Bloque 4 del modelo CANVAS: Relaciones con las clientas(es).
Bloque 5 del modelo CANVAS: Flujo de Ingresos.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Con la definición de sus canales de distribución y relaciones con clientas(es) las
emprendedoras tendrán claro cómo conectar el ¿Qué? (su Propuesta de Valor) con el ¿Quién?
(clientas y clientes), y el ¿Cuánto? desde la perspectiva de los ingresos. Con esto se cierra el
lado derecho del CANVAS, el cual está enfocado a las clientas y clientes.
Clase 9
Módulo 2
CLASE 9 / MARCO CONCEPTUAL
> MAPA DE REDES <
Las redes son todas las relaciones que una persona percibe como significativas o diferenciadas de la
masa anónima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores están referidas a aquellas personas
influyentes en nuestras vidas y que podrían ayudarle al logro de los objetivos propuestos y, en particular,
para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organización. La eficacia del negocio, depende más de
actividades como la construcción de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicación,
que de capacidades técnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperación, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptación, sinceridad, entre otras.
Para poder visualizar y tomar acciones respecto a nuestras redes se utiliza un Mapa de Redes, el cual se
compone de círculos que agrupa a las personas según “de dónde conocemos a la persona” y las ubica
según su nivel de cercanía.
El mapa de redes se encuentra sistematizado en 4 cuadrantes: Familia, Amistades, Relaciones laborales,
Relaciones comunitarias o de servicios. Sobre los 4 cuadrantes se inscriben 3 áreas: Un círculo interior de
relaciones íntimas (familiares directos con contacto cotidiano y amigos cercanos), un círculo intermedio
de relaciones personales con menor grado de compromiso (relaciones sociales o profesionales con
contacto personal sin intimidad, amistades sociales y familiares intermedios) y un círculo externo de
conocidos y relaciones ocasionales (de la escuela o del trabajo, buenos vecinos y familiares cercanos).
136
Clase 9 | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 9
Es importante destacar que las Redes tienen nombre y apellido, las Redes no son números, agrupaciones
o conjuntos. Como se menciona anteriormente, más al centro indica una mayor intensidad del lazo.
Asimismo, una persona en el mapa sólo ocupa un único lugar en este; no puede estar en dos o más
cuadrantes a la vez. A continuación se muestra el diagrama de un Mapa de Redes:
> MAPA DE REDES <
TRABAJO ACTUAL
Y ANTERIORES
VECINOS, CLUBES,
CENTROS
DE PADRES,
ESPIRITUALIDAD,
RELIGIÓN
INTIMIDAD
RELACIONES SOCIALES
AMIGOS,
COMPAÑEROS DE
ESTUDIO
CONOCIDOS
FAMILIA
SANGUÍNEA Y
POLÍTICA
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
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Clase 9
Módulo 2
> BLOQUE 3 DEL MODELO CANVAS: CANALES DE DISTRIBUCIÓN <
Los Canales de Distribución describen cómo una organización comunica y llega a sus segmentos o
grupos de clientas y clientes para entregar su Propuesta de Valor. Los canales de distribución son la serie
de actividades conectadas que agregan valor, que van desde los proveedores hasta los clientes de la
empresa. Para muchos negocios y organizaciones, las redes personales son un medio de distribución de
sus Propuestas de Valor, ya sea por la promoción “boca en boca” o porque actúan como medio de entrega
de productos, entre otros.
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interface con las clientas y clientes. Son puntos
de contacto que juegan un rol importante en la experiencia de las clientas y clientes. Las interfaces
principales entre el negocio y las clientas(es) son la comunicación, la distribución y las ventas. Depende
de la empresa, la elección del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o indirecta (por medio de
distribuidores, detallistas, agentes, entre otros). Al elegirla, el canal pasará por diversas etapas para
alcanzar la rentabilidad del mismo, en donde incluye una etapa de conciencia, evaluación, compra,
entrega y servicio post-venta.
En este bloque del modelo CANVAS se espera responder las siguientes preguntas:
..
¿Cómo se entrega la Propuesta de Valor a las clientas y clientes?
..
¿A través de qué canales desean ser contactados las clientas y clientes?
..
¿Cuáles estamos integrando con las rutinas de las clientas y clientes?
A continuación se presentan algunos ejemplos de canales de distribución:
TIPOS DE CANALES
Fuerza de venta
Propios
Directos
Ventas web
Tiendas propias
Indirectos
Tiendas de aliados
Aliados
Mayorista
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Módulo 2
Clase 9
Asimismo, los distintos canales de distribución pueden utilizarse para alguna de las siguientes fases de
contacto con las clientas y clientes.
1. Concientización: ¿Cómo aumentamos la concientización sobre nuestros productos o servicios, o
bien de nuestra Propuesta de Valor?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a las clientas y clientes a evaluar nuestra Propuesta de Valor?
3. Compra: ¿Cómo permitimos a nuestras clientas y clientes comprar productos o servicios específicos?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos una Propuesta de Valor a las clientas y clientes?
5. Post-venta: ¿Cómo proveemos soporte de post-venta?
Complementario a lo anterior, se vuelve relevante conocer la relación que se quiere establecer con cada
grupo de clientas y clientes para así elegir de mejor manera los Canales de Distribución.
> BLOQUE 4 DEL MODELO CANVAS: RELACIÓN CON LAS CLIENTAS Y CLIENTES <
El bloque de Relación con Clientas(es) describe los tipos de relaciones que una compañía establece con
un grupo específico.
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su grupo objetivo de
clientas(es). Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Además, pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes(as), retener clientas(es) o incrementar ventas. Este bloque
responde principalmente a las preguntas:
..
..
..
..
¿ Qué tipo de vínculo es más apropiado con cada grupo de clientas(es)?
¿Cuáles hemos establecido?
¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio?
¿Cuán costosos son?
A partir de estas preguntas, las relaciones con las clientas y clientes se pueden categorizar de la siguiente
manera, las cuales pueden co-existir para los diversos grupos de clientas y clientes. Las categorías son:
..
Asistencia individual
..
Asistencia personalizada
..
Autoservicio
..
Comunidades
..
Co-creación de productos
..
Servicios automatizados.
> BLOQUE 4 DEL MODELO CANVAS: RELACIÓN CON LAS CLIENTAS Y CLIENTES <
El Flujo de Ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos grupos de
clientas y clientes. Es el bloque 5 y último a trabajar del lado derecho del modelo CANVAS.
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Clase 9
Módulo 2
Un negocio debería preguntarse por cuál Propuesta de Valor las clientas y clientes están verdaderamente
dispuestos a pagar. Visto desde el lado de las clientas y clientes, son los grupos que tienen disposiciones a
pagar similares. Contestando esta pregunta, se pueden detectar los distintos Flujos de Ingresos. Un modelo
de negocios puede tener dos tipos de Flujos de Ingresos: ingresos de una sola vez por transacciones con
clientas o clientes, o ingresos recurrentes por pagos constantes por proveer la Propuesta de Valor o por
proveer soporte post-venta.
Este bloque responde principalmente a las preguntas:
..
..
..
..
..
..
¿ Cuánto están dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor?
¿Por qué Propuesta de Valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué Propuesta de Valor pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo preferirían pagar?
¿Cómo cada Flujo de Ingreso contribuye al Flujo total de Ingresos?
Los diferentes Flujos de Ingresos pueden tener diferentes mecanismos de precios o mecanismos de cobro,
como los que se presentan a continuación:
..
Venta de bienes tangibles
..
Préstamo
..
Pago por uso
..
Rentas
..
Suscripciones
..
Licencias
..
Arriendo
..
Comisiones
Por ejemplo: Una verdulería puede vender la fruta por kilogramo o unidad, que es el mecanismo de precios
que usualmente se utiliza. Otra opción es hacer una suscripción mensual por una canasta de frutas y
verduras. Un ejemplo de esto es el caso de los vinos. Algunos negocios lo venden por unidad, otros ofrecen
una suscripción mensual a cambio de unas botellas seleccionadas, en ocasiones acompañadas de una
revista sobre vinos. Esto ocurre porque hay clientes y clientas que les acomoda esta forma y, por tanto,
existe un mercado para hacerlo.
En otros mercados, como es el caso de los teléfonos móviles, las clientas y clientes pagamos por el uso
que le damos en “pesos por segundos” a la conectividad. Por otro lado, ocurre algo distinto con el aparato
(teléfono) que se paga a medida que una o uno utiliza un determinado operador telefónico cuando se
tiene plan. El mecanismo de precios de comisiones se utiliza cuando se subarrienda un producto o una
patente, como es el caso de las tarjetas de débito o crédito que cobran una comisión a las tiendas por
cada venta.
El mecanismo de precios elegido puede tener grandes repercusiones en el Flujo de Ingresos. Asimismo,
estos mecanismos de precios pueden ser fijos, como es el caso de un local establecido con precios de lista
o dinámicos, también es el caso de los remates o la “gestión de ingresos” (Revenue o Yield Managment)
que utilizan hoteles y aerolíneas, entre otros negocios.
140
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Módulo 2
Clase 9
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Con el fin de contextualizar el aprendizaje, se recomienda comenzar esta nueva sesión haciendo la relación
entre los resultados de aprendizajes esperados de esta clase y los de la clase anterior, mostrando los
avances en el modelo CANVAS y lo que se trabajará en la presente clase. Asimismo, la clase anterior cerró
con un Ejercicio de Validación enfocado a complementar los Mapas de Empatía para las Propuestas de
Valor de las emprendedoras que fueran más avanzadas y retomar los Ejercicios de Validación anteriores
para las beneficiarias que aun tuvieran dudas. En ambas opciones las debían realizar las emprendedoras
durante la semana, para utilizarla como insumo de esta clase.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: RECAPITULANDO <
Objetivo: Revisar cuánto se ha avanzado con el CANVAS y cuánto queda.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: Modelo de negocios CANVAS.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los aprendizajes de la
clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
..
Pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior. Dé espacio para la participación
y dé tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no significa que
no tienen nada qué decir.
..
Luego invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de
esta.
..
Con el fin de que las beneficiarias visualicen su avance con el negocio se sugiere mostrar
el modelo CANVAS, señalando los bloques que ya se han definido (1: Clientas y clientes, y 2:
Propuesta de Valor) y los bloques que se espera definir en esta clase (3: Canales de Distribución,
4: Relaciones con las clientas(es) y 5: Flujo de Ingresos).
..
Y a continuación, pregunte: ¿Cómo creen que se relaciona el Ejercicio de Validación de la semana
con lo que veremos en esta clase?
..
Recoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
..
Dé tiempo suficiente para comentar, tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importantes para avanzar.
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Clase 9
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 2: REVISIÓN PRÁCTICA DE VALIDACIÓN <
Objetivo: Revisión de sus prácticas de validación de sus Mapas de Empatía.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Ejercicios de Validación correspondientes.
Contenidos: Mapa de la Empatía, Propuesta de Valor, Clientas y clientes.
En esta parte, las emprendedoras se juntan en equipos y comparten sus experiencias sobre la validación
de sus Mapas de Empatía y los precios estimados para cada tipo de clienta(e).
Coménteles a las participantes que revisarán los resultados de la validación de la actividad de la clase
pasada, por lo que invítelas a formar equipos de tres personas.
Se le sugiere comentar cómo fue la experiencia de validación de sus Mapas de Empatía y los precios
estimados para cada equipo de clienta(e). Esta actividad tiene por objetivo que contrasten los puntos
que tenían en común entre lo que definieron en clase y lo que pudieron comprobar en terreno. Pídales
participación voluntaria para comentar en plenario los resultados de su validación, pregunte en torno
a:
..
¿Cómo fue su experiencia? ¿Qué quiebres tuvieron?
..
¿Se modificaron sus mapas de empatía y los precios estimados?
..
¿Estaban muy cerca o lejos con respecto a sus propuestas caracterización de sus clientas y
clientes?
..
¿Qué conclusiones sacaron de esta actividad?
..
Se estiman 10 minutos para esta parte de la actividad.
DESARROLLO
Las beneficiarias ya han definido sus clientas y clientes, así como sus Propuestas de Valor, por lo cual esta
parte de la clase busca definir los tres bloques restantes del lado derecho del modelo CANVAS, el cual
tiene como objetivo definir el “valor” del negocio. Se propone comenzar con la construcción del Mapa de
Redes de las beneficiarias, con el fin de relacionarla y utilizarla como insumo para los tres bloques que se
trabajarán. Asimismo, para aplicar las distinciones con las que se trabajará, se propone trabajar con casos
de negocios. Para esto se sugieren las actividades que se presentan a continuación.
¿CÓMO SE ENTERA DE UN PRODUCTO O
SERVICIO NUEVO?
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Módulo 2
Clase 9
> ACTIVIDAD N° 3: SUS REDES <
Objetivo: Construir su Mapa de redes.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Mapa de Redes.
Contenidos: Redes.
Una vez que termine con la validación retome la clase explicando el contenido en relación a la
importancia de las redes en sus negocios (y en sus vidas) y que es necesario nutrir las relaciones
que la componen. Esta importancia se debe a que las redes son una gran aliada en los negocios,
ya que pueden ayudar a dar el negocio a conocer, apoyar con trabajo, con datos, ser proveedoras y
proveedores, temas que se trabajan durante esta clase. Para esto explique cómo se hace un Mapa
de Redes.
Para esto puede realizar uno usted en la pizarra. Invente o utilice a su entorno para explicar a medida
que realiza el Mapa de Redes cómo se construye y quiénes deben estar en las posiciones determinadas
para que el mapa se realice de manera correcta.
Es muy recomendable que usted realice este procedimiento, de esta forma así la creación del Mapa
de Redes será más eficiente.
Una vez que usted termine de explicar el Mapa de Redes e hiciese usted uno de ejemplo para las
Beneficiarias, pídales que construyan su propio Mapa de Redes. Para esto:
a.
S olicíteles que se reúnan en parejas, de manera de hacer la actividad individual pero con apoyo
de una de las Beneficiarias para consultar con su compañera o el Facilitador(a) si es necesario.
Lo importante es que remarque que la actividad es individual; es decir, todas deben realizarla en
su libro.
b.
En el Manual de la Beneficiaria hay un esquema que especifica cómo se debe realizar. Siga ese
ejemplo y realícelo en el espacio en blanco, recuerde utilizar el nombre y apellido para que no
se repita la persona y se establezca claramente su ubicación.
c.
ire y dé vueltas por la sala para verificar cómo es el desarrollo de este mapa y la actividad,
M
resuelva las dudas que surjan en el camino. Remarque la importancia de esta actividad para
el desarrollo de las siguientes clases y del modelo CANVAS. (15 minutos).
d.
Una vez que terminen con la actividad, pregunte en plenario cómo se desarrolló y si el proceso
fue simple o difícil, y por qué.
e.
P ida que se reúnan en equipos de tres. ¿Preguntarles qué les pasó al hacer el mapa? ¿Qué les
pasa al verlo ahora? Una vez que termine, pregúnteles:
f.
¿ Son parte de sus Redes las personas que están con usted en esta sala? Esta pregunta
permite abrir la conversación en caso que no lo pensaron. Profundice, en esta parte, en las razones
para una u otra opción. Puede tomar nota en la pizarra de las opiniones de las beneficiarias.
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Clase 9
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 4: SUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y RELACIÓN CON SUS CLIENTAS
Y CLIENTES <
Objetivo: Introducir la distinción de Canales de Distribución, Relación con las clientas(es) y que las
beneficiarias definan los de sus negocios.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Actividad “Mis Canales y Relaciones con Clientas y Clientes” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Canales de Distribución (bloque 3 del modelo CANVAS) y Relación con las Clientas(es)
(bloque 4 del modelo CANVAS).
Una vez que termine la actividad anterior, siga con el contenido, vinculando las Propuestas de Valor
que se entregan a las clientas(es) a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
con las redes. Tal como se menciona anteriormente, para muchos negocios y organizaciones, las redes
personales son un medio de distribución de sus Propuestas de Valor, ya sea por la promoción “boca en
boca” o porque actúan como medio de entrega de productos, entre otros. Los Canales de Distribución
describen cómo una organización o negocio comunica y llega a sus grupos de clientas y clientes para
entregar sus Propuestas de Valor. Para guiar el resto de la clase, y aplicar las distinciones que siguen,
recomienda trabajar las distinciones por medio de casos. Para esto se proponen los siguientes pasos:
144
a.
Entregar un listado de productos o servicios y preguntar: ¿Cómo saben dónde comprarlo?
(publicidad en la TV, boca en boca, llamados telefónicos, siempre lo han vendido ahí, etc.).
b.
A partir de lo expuesto, relaciónelo con la distinción de Canales de Distribución.
c.
Idealmente, ofrecer alguno de los siguientes casos que se presentarán a continuación, donde,
si se considera falta información, que las beneficiarias hagan supuestos al respecto. Si se
repite algún tema en los equipos hacer pequeñas modificaciones, como el foco de clientas y
clientes, el tipo de servicio o el sector (barrio, comuna, región, etc.) donde se desarrollará el
emprendimiento. Se proponen los siguientes casos:
..
Servicio de comida para después del trabajo. (Variación: distintas comunas, envases y
bolsas ecológicas, a domicilio, etc.).
..
Arreglo de celulares (Variación: a domicilio, ofrecer garantía, etc.). (Por ejemplo, al dar
garantía y al hacerlo a domicilio se debe tener una relación distinta con las clientas y
clientes y cultivar la confianza).
..
Carro de mote con huesillos (Calor) – Carro de sopaipillas (Frío). (Variación: Carro de otros
productos, ubicaciones del carro distintas, etc.).
..
Una tostaduría. (Variación: comunas o ubicación -hay algunas en los metros-, a domicilio,
etc.).
..
Innovación: Maquillaje en la calle (símil a los lustrabotas, pero que maquillen).
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos, para que en equipos respondan las siguientes preguntas:
..
¿Cómo se enteran mis clientas(es) de mi Propuesta de Valor?
..
¿Por qué canal de distribución van a llegar a mis clientas o clientes?
Clase 9 | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
e.
Es importante que justifiquen el por qué de una decisión u otra. Por ejemplo, si van a hacer
arreglo de celulares a domicilio y dicen que se van a dar a conocer con folletos en la calle o por
las redes sociales, explicar cuál es la lógica detrás de esa decisión.
f.
ecoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de plenario. Al ir recogiendo
R
lo definido, preguntar a las demás beneficiarias de otros grupos si les parece coherente lo
planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. Se sugiere 10
minutos para esta parte.
Clase 9
Continúe la clase introduciendo el concepto del Bloque 4 del modelo CANVAS: Relación con los
grupos de clientas y clientes. Una organización o negocio debe clarificar el tipo de relación que quiere
mantener con cada equipo de clienta o cliente, desde personalizada a automatizada. Es importante
destacar que esto influye considerablemente en la experiencia de compra, y posterior a la compra, y
es un complemento de la decisión sobre el Canal de Distribución.
Para desarrollar este concepto se propone lo siguiente:
a.
omenzar por preguntarle en plenario a las beneficiarias: Cuando compran algo, ¿cómo las trata
C
la vendedora o vendedor? ¿Cómo les gustaría que las tratara? Espere y valide todo tipo de
respuestas de parte de las beneficiarias.
b.
S iga con preguntas como: ¿Qué negocios sienten que se preocupan más por ustedes? ¿Cuáles
menos? ¿Por qué? Hay casos donde puede no importarles y en otros ser fundamental. Lo relevante
es que se destaque que hay necesidades de relación con el negocio diferente, dependiendo de
la persona y de la situación.
c.
Explique la distinción de relación con los grupos de clientas y clientes a partir de lo expuesto con
las preguntas. Por ejemplo, en rubros como el inmobiliario muchos corredores de propiedades
tienen una relación bastante agresiva con sus clientas y clientes, la cual dura hasta la venta
o arriendo del inmueble, por lo que no hay existencia de un servicio de post-venta. A raíz de
esto, muchos negocios de corretaje de propiedades están cambiando su estrategia a relaciones
con clientas y clientes de mayor cercanía y confianza. En otros rubros donde se busca obtener
comentarios de sus clientas y clientes, como es el caso de algunos medicamentos, se han
creado comunidades virtuales privadas para generar una comunicación más cercana y hacia
ambos lados.
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos para que, en los mismos equipos anteriores, respondan las
siguientes preguntas en base al mismo caso:
..
¿Qué tipo de vínculo es más apropiado con cada grupo de clientas(es)?
..
¿Cuánto les cuesta mantener ese tipo de relación?
e.
Es importante que justifiquen el por qué de una definición. Por ejemplo, si van a hacer arreglo
de celulares a domicilio y dicen que van a tener una relación cercana con sus clientas y clientes,
explicar qué entienden por cercana y cuál es la lógica detrás de esa decisión. Es decir, porque en
ese caso es relevante tener cercanía con las clientas y clientes.
f.
ecoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de plenario. Al ir recogiendo
R
lo definido, preguntar a las demás beneficiarias de otros equipos, si les parece coherente lo
planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. 10 minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
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Clase 9
Módulo 2
A continuación, se sugiere invitar a las emprendedoras a aplicar las distinciones desarrolladas
anteriormente a sus propios negocios. Para esto puede solicitarles responder individualmente las
siguiente preguntas, que se encuentran en el Manual de la Beneficiaria:
..
¿Cómo se enteran mis clientas(es) de mi Propuesta de Valor?
..
¿Por qué Canal de Distribución van a llegar a sus clientas o clientes?
..
¿Qué tipo de vínculo es más apropiado con cada grupo de clientas(es)?
..
¿Cuánto les cuesta mantener ese tipo de relación?
..
¿Cómo me puedo apoyar en algunas de las personas definidas en mi Mapa de Redes?
Para cerrar la actividad, recoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de plenario,
si lo considera necesario. 15 minutos para todo lo anterior.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
> ACTIVIDAD N° 5: REDES SOCIALES <
Objetivo: Evaluar la importancia de las Redes Sociales como un elemento de apoyo en los bloques
del CANVAS recién definidos.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Mapa de Redes y Actividad “Redes sociales” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Redes Sociales.
Continuando en cómo establecer Relaciones con las clientas y clientes, así como distribuir y dar a
conocer sus Propuestas de Valor, en esta sección de la clase se busca que las emprendedoras vean
las Redes Sociales como una posibilidad para potenciar sus emprendimientos, en particular con los 2
bloques trabajados recientemente. Para esto se sugieren los siguientes pasos:
146
a.
Comience preguntándoles: ¿Quiénes tienen Redes Sociales? o ¿qué familiares tienen?, etc.
b.
Siga preguntado: ¿Cuáles utilizan? y ¿Cuál es su favorita?
c.
T ome nota de las respuestas y trate de tener un perfil de cuántas de ellas conocen estas Redes
Sociales, de manera de tener claridad qué tan difícil (o fácil) puede resultar este concepto y
cómo pueden aprovechar las oportunidades que abren.
d.
P regúnteles si han comprado o conocen a alguien que haya comprado por internet o se haya
enterado de un producto o servicio por ese canal de distribución.
e.
Tome nota de las respuestas y trate de tener un perfil de cuántas de ellas conocen personas
Clase 9 | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 9
(o ellas mismas) que han comprado por internet, de manera de entender qué tan claro puede
resultar este concepto y cómo pueden aprovechar las oportunidades que abren. Asimismo,
evidenciar cómo ha sido la experiencia utilizando estos canales de distribución.
f.
Introducir la distinción de Redes Sociales como aplicaciones web o de internet que favorecen
el contacto entre individuos. Dichas relaciones pueden ser amistosas, comerciales o de otra
índole.
g.
on los aportes de las beneficiarias, en la pizarra vincule la potencialidad de las Redes Sociales
C
como canales de distribución y exhibición de sus productos y servicios, además de medios
para construir Relaciones con clientas y clientes. Además, definir aliadas(os) de sus Redes para
apoyarse con las Redes Sociales en caso de que sea necesario.
h.
P ara finalizar, dar tiempo para que trabajen de forma individual las siguientes preguntas, en sus
manuales, relacionadas a sus negocios:
..
¿Qué Redes Sociales puedo ocupar para mostrar mi Propuesta de Valor?
..
¿A quién puedo pedirle ayuda para manejar mis Redes Sociales?
i.
P ara cerrar la actividad, recoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de
plenario, si lo considera necesario.
¿CUÁL ES LA MEJOR FORMA EN QUE LA HAN
TRATADO CUANDO ADQUIERE UN PRODUCTO O
SERVICIO? ¿POR QUÉ?
> ACTIVIDAD N° 6: FLUJO DE INGRESOS <
Objetivo: Que las beneficiarias definan un mecanismo de precios o cobro y un precio para cada grupo
de clientas y clientes de sus emprendimientos.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Mis Flujos de Ingresos” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Flujo de Ingresos (bloque 5 del modelo CANVAS).
A continuación de Redes Sociales se propone siga con el contenido, vinculando todos los conceptos
vistos anteriormente. Para esto, considere que existe una disposición a pagar, que se traduce en un
precio de parte de las clientas y clientes por una Propuesta de Valor que trae como consecuencia,
buscando ser coherente en las definiciones de los bloques del modelo CANVAS, un canal de distribución
y una forma de Relación con clientas y clientes. Siguiendo con esta coherencia, cada grupo de clientas
y clientes tiene necesidades distintas respecto al cuánto y cómo paga, tema que se desarrollará en
esta actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
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Clase 9
Módulo 2
Si bien el precio es un factor muy importante en la definición del Flujo de Ingresos, que ya fue
determinado en la clase anterior, en esta parte de la clase puede ser replanteado, considerando que
se busca evaluar y definir el mecanismo de precios o mecanismo de cobro del emprendimiento. Para
desarrollar la actividad se sugieren los siguientes pasos:
a.
P ara ejemplificar este concepto explique el caso de las suscripciones (puede ser una revista,
el diario, club de vinos, etc.), donde existen dos opciones: pagar por unidad o estar suscrito.
Luego, se sugiere preguntar: ¿Por qué no lo compran día a día o mes a mes? ¿Por qué es más
barato suscribirse que comprarlo cada vez? Destacar que con esto un negocio asegura un Flujo
constante de Ingresos y fideliza a sus clientas y clientes, aunque se vendan los productos más
baratos.
b.
Explique la distinción de Flujo de Ingresos a partir de lo expuesto con las preguntas. Desde esta
mirada, si uno quiere transportarse de forma privada tiene las opciones de conseguir un auto.
Para esto existe la posibilidad de arrendar uno, de contratar un taxi o un vehículo con chofer.
Estas distintas Propuestas de Valor tienen mecanismos de precios distintos, unos son por hora,
otros son por día y otros por distancia, y todos responden a necesidades distintas de clientes y
clientas, aunque interceptados por la necesidad de transportarse.
c.
S i lo considera necesario, explique un ejemplo de innovación en los bloques del CANVAS
desarrollados hoy. Es el caso de una marca de computadores que vende “a medida”, empresa que
reemplazó el canal de distribución tradicional de las grandes tiendas o tiendas de computación
por una venta directa por medio del teléfono o internet. Además, cambió la prácticamente
inexistente Relación con las clientas y clientes de las empresas de venta de computadores
tradicionales, creando comunidades virtuales. De la misma manera, su Flujo de Ingresos es
diferente porque ya no recibe pagos de grandes tiendas, sino que las transacciones de los
computadores y periféricos se producen directamente con las clientas y clientes.
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos, para que en los mismos equipos anteriores respondan las
siguiente preguntas en base al mismo caso que trabajaron para los dos bloques anteriores del
modelo CANVAS:
e.
148
..
¿ Cómo preferirían pagar sus clientas y clientes? ¿Qué mecanismo de precios le acomoda
más a cada equipo? Defina al menos dos mecanismos de precios o cobro y explique por
qué esa elección.
..
¿ Cuánto están dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor en cada tipo de mecanismo
de precios? Precios para los distintos equipos de clientas y clientes, tema que se trabajó
la clase pasada.
Es importante que justifiquen el por qué de una definición. Por ejemplo, si eligen suscripción
o venta de bienes, explicar por qué es una mejor opción desde los beneficios que trae a sus
clientas y clientes y qué consecuencias tiene en el Flujo de Ingresos del negocio. En el caso que
estén trabajando sobre un negocio de arreglo y asesoría con el teléfono móvil, una opción sería
el cobro por servicio. Otra opción podría ser un pago mensual por 2 horas de asesoría a un precio
Clase 9 | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 9
menor, lo cual puede convenir a grupos de clientes y clientas que utilizan mucho el servicio que
“los puede haber pillado la tecnología”. Asimismo, es un beneficio para el negocio el tener este
Flujo de Ingresos constante.
f.
ecoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de plenario. Al ir recogiendo
R
lo definido, preguntar a las demás beneficiarias de otro equipos, si les parece coherente lo
planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa.
g.
P ara aplicar las distinciones desarrolladas anteriormente a sus propios negocios, invitar a las
emprendedoras a responder individualmente las preguntas que se encuentran en el Manual de
la Beneficiaria respecto a Flujo de Ingresos.
h.
P or último, pedir voluntarias y recoger lo definido por cada emprendedora en forma de plenario.
Al ir recogiendo lo definido, preguntar a las demás beneficiarias de otro equipos, si les parece
coherente lo planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. 10
minutos.
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Clase 9
Módulo 2
CIERRE
Si lo considera necesario, vuelva a señalar los elementos del modelo CANVAS que se han trabajado durante
esta clase. Asimismo, se sugiere destaque la importancia de las Redes para un emprendimiento. Se invita
a las emprendedoras a potenciarlas y cultivarlas, y cómo influyen en los 3 bloques del lado derecho del
modelo CANVAS trabajado hoy.
> ACTIVIDAD N° 7: NUTRIENDO SUS REDES <
Objetivo: Explicar la Práctica de Aprendizaje.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Práctica de Aprendizaje “Nutriendo mis Redes” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Mapa de Redes.
Explique a las beneficiarias que la Práctica de Aprendizaje de esta clase consiste en realizar al
menos 3 acciones para nutrir su Mapa de Redes. Pueden ser acciones como: incluir personas nuevas,
retomar relaciones, iniciar conversaciones, etc. Algunos ejemplos pueden ser:
..
Agradecerle a alguien que se haya portado bien conmigo o haya hecho algo bueno por mí.
..
Ampliar el área social del Mapa de Redes, retomando conversaciones con vecinos.
..
Buscar una aliada para mi trabajo, para que me acompañe a comprar.
Para finalizar esta actividad, pedirles que definan plazos para realizar esas acciones e invítelas a
utilizar las Redes Sociales en lo posible.
Para el cierre de la clase le sugerimos utilizar alguno de los cierres de las clases anteriores o alguno
que estime conveniente.
150
Clase 9 | ¿Cómo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 10
¿Cómo hace funcionar el
negocio?
> Aprendizaje esperado:
Determinar las Actividades y Recursos Clave para la elaboración del producto y/o entrega del
servicio, utilizando las habilidades de persuasión y redes de apoyo, de planificación y toma de
riesgos regulados.
> Contenidos
Tercer elemento de un Modelo CANVAS, ¿cómo?:
..
..
..
..
..
Recursos clave.
Actividades clave y Cadena de Valor.
Aliadas y Aliados clave, y redes.
Toma de riesgos calculados, planificación y control, habilidades que aportan al desarrollo
de negocio.
Persuasión y redes de apoyo, como una habilidad para trabajar con Aliadas y Aliados
Clave.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
En esta clase se define y se describen todas las Actividades, Recursos y Aliadas y Aliados
Clave necesarios para llevar a cabo la Propuesta de Valor definida en las clases anteriores.
El trabajo en esta mitad del CANVAS, lado izquierdo, busca desarrollar la capacidad de hacer
negocios más eficientes y asociativos.
Clase 10
Módulo 2
CLASE 10 / MARCO CONCEPTUAL
> CADENA DE VALOR <
El concepto de Cadena de Valor describe la forma en que se desarrollan las acciones y actividades de una
empresa. Michael Porter desarrolló este concepto, que permite realizar un análisis interno de una empresa,
a través de su desagregación en sus principales actividades generadoras de valor. Se denomina cadena,
ya que es posible hallar en ella diferentes eslabones que intervienen en un proceso de generación de un
producto o servicio: se inicia con la materia prima y llega hasta la distribución del producto terminado.
Y es una cadena de valor, ya que se concibe que en cada parte de la cadena se va añadiendo valor para
clientas y clientes. Este análisis tiene como fin la optimización del proceso productivo, así como la
identificación de fortalezas y desafíos, especialmente relacionados a las actividades de la organización.
Bajo esta mirada, las actividades del negocio son clasificadas en:
152
..
Actividades primarias o de línea: Están directamente relacionadas con la producción y
comercialización del producto. Por ejemplo: Logística, operaciones, mercadotecnia, entre otros.
..
Actividades de apoyo o de soporte: Que no están directamente relacionadas con la producción y
comercialización de este, sino que más bien sirven de apoyo a las actividades primarias, aunque
agregan valor al producto o servicio. Por ejemplo: Financiamiento, gestión de recursos humanos,
planificación, investigación y desarrollo, entre otros.
Clase 10 | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 10
> ACTIVIDADES CLAVE <
Las Actividades Clave describen el conjunto de acciones más importantes que se requieren para que el
modelo de negocios funcione.
Las Actividades Clave son aquellas necesarias para crear y ofrecer la Propuesta de Valor a las clientas y
clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener Relaciones con clientas y clientes, y generar ingresos. Las
siguientes son preguntas sugeridas para determinar las Actividades Clave de un negocio:
..
¿Qué Actividades Clave requiere nuestra Propuesta de Valor?
..
¿Nuestros Canales de Distribución?
..
¿Las Relaciones con las clientas y clientes?
..
¿Los Flujos de Ingreso?
> RECURSOS CLAVE <
Los Recursos Clave describen los recursos que requiere un negocio que le permitan crear y ofrecer sus
Propuesta de Valor, alcanzar sus mercados, mantener sus Relaciones con las clientas y clientes y generar
ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Los recursos pueden ser
propios, arrendados o adquiridos de socios, y clasificados en las siguientes categorías, que se presentan
junto a un ejemplo:
CATEGORÍAS
EJEMPLOS
CASO: EJEMPLO DE UNA PANADERÍA
Físicos
Equipos, maquinarias, automóviles, puntos de
venta, tecnologías de información, bodegas,
infraestructura, logística, oficinas, etc.
Una panadería necesita un horno, un
local o un sistema de despacho.
Conocimientos, patentes, derechos de uso, etc.
La patente comercial y el permiso de
la Autoridad Sanitaria.
Humanos
Algún especialista o conocimiento relevante.
Un panadero experto.
Financieros
Créditos o garantías financieras.
Línea de crédito para financiar clientas
y clientes que quieran que se les fíe.
Intelectuales
Preguntas sugeridas para determinar los Recursos Clave de un negocio:
..
¿ Qué recursos necesitamos para generar las Propuestas de Valor, hacerla llegar a las clientas y
clientes, relacionarnos con ellas(os) y generar Flujos de Ingresos?
..
¿Qué Recursos Clave requiere nuestra Propuesta de Valor? ¿Nuestros Canales de Distribución?
..
¿Las Relaciones con las clientas y clientes?
..
¿Los Flujos de Ingresos?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | Clase 10
153
Clase 10
Módulo 2
> ALIADAS Y ALIADOS CLAVE <
Las Aliadas y Aliados Clave (también conocidos como Socias y Socios Clave) son las personas u
organizaciones con quienes el negocio se puede asociar para que funcione mejor o pueda entregar de
mejor manera la Propuesta de Valor a sus clientas o clientes. Muchos negocios tienen a sus proveedoras(es)
como Aliadas y Aliados o se asocian a otros que tienen una Propuesta de Valor complementaria. Entre
las principales motivaciones para formar alianzas se destacan: la optimización y economía, la reducción
de riesgo e incertidumbre y la adquisición de un recurso o actividad particular. Se sugieren las siguientes
preguntas para determinar Aliadas y Aliados Clave:
..
¿Quiénes son nuestras(os) Aliadas y Aliados Clave?
..
¿Quiénes son nuestras(os) proveedoras y proveedores clave?
..
¿Qué Recursos Clave adquirimos de las Aliadas y Aliados Clave?
..
¿ Cuáles de las Actividades Clave son realizadas o pueden ser realizadas por las Aliadas y Aliados
Clave?
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Se recomienda comenzar esta nueva sesión haciendo la relación entre los aprendizajes esperados de
esta clase y los de la clase anterior, mostrando los avances en el modelo CANVAS, donde hasta este
punto se ha completado el lado derecho correspondiente a la generación de valor. Continúe con lo que se
trabajará en la presente clase, enfocado a definir cómo llevar a cabo, en términos operativos, lo definido
anteriormente.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: DÓNDE VAMOS <
Objetivo: Mostrar los avances con el modelo CANVAS y lo que queda por desarrollar, así como verificar
su actividad de nutrir sus redes.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: Modelo de negocios CANVAS.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los aprendizajes de la
clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
154
Clase 10 | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
..
..
..
..
..
..
..
Clase 10
omo primera conversación, indague sobre sus experiencias nutriendo sus Redes. Puede utilizar
C
preguntas como: ¿Cómo les fue? ¿Qué aprendieron de esa experiencia? ¿Qué quiebres tuvieron?
Y/o ¿Cómo se sintieron haciendo esa práctica?
Luego pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participación y dé tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qué decir.
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los
contenidos de esta.
Con el fin de que las beneficiarias visualicen su avance con el negocio se sugiere mostrar el
modelo CANVAS, señalando los bloques que ya se han definido (todos los del lado derecho) y los
bloques que se espera definir en esta clase (6: Recursos Clave, 7: Actividades Clave y 8: Aliadas
y Aliados Clave).
Y a continuación, pregunte: ¿Cómo creen que se relaciona el Ejercicio de Validación de la semana
con lo que veremos en esta clase?
Recoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
Dé tiempo suficiente para comentar junto a las participantes y clarificar aspectos que considere
importantes para avanzar.
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han definido todo el lado derecho del modelo CANVAS para su negocio, lado
relacionado a la generación de valor. En esta parte de la clase se trabajará el lado izquierdo del modelo
CANVAS, que responde a: ¿cómo? hacer todo lo definido en la parte derecha de sus modelos de la forma
más eficiente posible. Se comienza planificando un evento, lo cual servirá para relacionarlo a los bloques
(Actividades, Recursos y Aliadas y Aliados Clave) que se trabajarán en esta clase, con el fin último de
aplicarlo a sus negocios. Para esto se sugieren las siguientes actividades que se presentan a continuación.
> ACTIVIDAD N° 2: PLANIFICANDO UN MATRIMONIO O BINGO <
Objetivo: Desarrollo de la capacidad de planificación.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Post-it.
Contenidos: Planificación.
Comience esta parte de la clase enunciando la actividad en torno a la planificación de un evento, que
tiene como fin desarrollar la capacidad de planificar y practicar los temas que se desarrollarán en
esta clase sin introducir las distinciones. Es fundamental que, si bien pueden trabajar en grupos, deben
planificar el evento considerando que lo organiza una persona sola. Esto con el fin de hacer la analogía
con la experiencia de una persona liderando, donde sus Aliados y Aliadas (tema de esta clase) son una
decisión. Para desarrollar lo anterior se propone:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | Clase 10
155
Clase 10
Módulo 2
..
ontextualícelas antes de empezar, indíqueles que pueden elegir entre un matrimonio o un
C
bingo grande. También puede ser otro evento grande; por lo tanto, no un cumpleaños cualquiera.
..
Una vez elegido el contexto deberán describir las actividades fundamentales para que el evento
salga de la mejor manera. Pueden trabajar en equipos, pero deben considerar que el evento lo
organiza una persona (es decir, no pueden repartirse tareas como equipo y si necesitan apoyo
necesitan considerarlo como una actividad el conseguir socias o aliadas).
..
Invitarlas a escribir las actividades en sus manuales.
..
I ndíqueles que deberán ordenar sus actividades secuencialmente; es decir, en orden cronológico,
cada una definirá el orden de sus actividades. 10 minutos para esta parte.
..
S olicite voluntarias. Divida la pizarra en dos y pregunte por las acciones, en cada caso, para
organizar el evento. Llegue a un acuerdo consensuado con las beneficiarias a través de la
conversación para establecer un orden en las actividades principales para llevar a cabo ambos
eventos. Escuche los argumentos y haga preguntas según corresponda.
..
eflexione en torno a lo aprendido y las dificultades que pudieron aparecer. 10 minutos para lo
R
anterior.
> ACTIVIDAD N° 3: SUS ACTIVIDADES CLAVES <
Objetivo: Que las emprendedoras definan las Actividades Clave de sus negocios.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Actividad “MIS ACTIVIDADES CLAVE” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Actividades Clave.
Continúe la clase introduciendo la distinción de Actividades Clave del modelo CANVAS para que,
posteriormente, las emprendedoras definan las de sus negocios. Relacione esta actividad con lo
desarrollado anteriormente con el evento. Para esto se sugieren los siguiente pasos:
156
..
omience por destacar las “actividades” descritas en la actividad anterior, destacando que
C
habían Actividades Clave que no se podían dejar de realizar. Asimismo, todas las acciones
definidas para este evento constituyen la Cadena de Valor, ya que su secuencia y aporte en cada
eslabón contribuyen a generar un mejor Matrimonio o Bingo.
..
Se sugiere continuar utilizando ejemplos como:
..
Una gásfiter o una electricista o una profesora de yoga necesitan darse a conocer para
conseguir clientas y clientes, por lo que es una Actividad Clave.
..
Una pastelera necesita producir sus pasteles, ir de compras, empaquetar, darse a conocer,
entre otras actividades.
Clase 10 | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
..
Invítelas a trabajar en la Actividad de su Manual de la Beneficiaria: las Actividades Clave para
su negocio. Pueden hacerlo en parejas, apoyándose en otra beneficiaria, pero todas deben
responder en su manual en torno a su negocio. La pregunta: ¿Qué actividades o acciones
recurrentes son fundamentales para que mi negocio funcione de manera exitosa? servirá de
guía para el ejercicio. Destaque que las acciones que tengan que realizar una sola vez no entran
en esta categorización, como puede ser la formalización de la empresa, el contratar a alguien
o tener una conversación puntual. En el caso de las personas, podría ser la gestión del personal
o tener un buen sistema de contratación de actividades recurrentes y claves. Otra distinción
sería entre buscar un local o tienda (acción única) vs estar constantemente monitoreando
lugares para abrir tiendas, que podría ser una actividad clave para un negocio como los maní
confitados. En resumen, la naturaleza de un negocio y el foco que se le quiera dar, va a definir
qué actividades son clave y cuáles no. En síntesis, estas actividades deben ser recurrentes y no
acciones puntuales para ser Actividades Clave, lo cual no hace que las iniciativas o acciones
puntuales dejen de cobrar importancia, sólo corresponden a otras definiciones.
..
A continuación, y con el fin de que las emprendedoras evalúen sus Actividades Clave recién
definidas, introduzca la distinción de Cadena de Valor. Asimismo, invítelas a clasificarlas según
Actividades primarias o de línea, o Actividades de apoyo o de soporte, con el fin de evaluar
posibles actividades de ambos tipos (se espera que usualmente listen sólo de la primera).
Destaque que se diferencian en que el concepto de Cadena de Valor incluye todas las actividades;
en cambio, el que se trabaja en el modelo CANVAS sólo las Actividades Clave. Pese a esto, ambas
definiciones son importantes ya que deben ser consideradas a la hora de construir un negocio.
..
Una vez que termine el tiempo, solicite voluntarias para compartir sus definiciones con las
demás, recalcando el hacer esto con respeto, lo que permitirá que compruebe los aprendizajes
y corregir cualquier malinterpretación posible de los conceptos o dudas. Tendrá 20 minutos
para cerrar este tema.
Clase 10
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
¿QUÉ ACTIVIDADES SON CLAVE EN SU VIDA?
¿QUÉ RECURSOS SON FUNDAMENTALES EN SU VIDA?
¿QUIÉNES SON LAS ALIADAS Y ALIADOS MÁS IMPORTANTES
QUE TIENE EN LA VIDA?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | Clase 10
157
Clase 10
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 4: SUS RECURSOS CLAVES <
Objetivo: Que las emprendedoras definan los Recursos Clave de sus negocios.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “MIS ACTIVIDADES CLAVE” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Recursos Clave.
Se sugiere continúe la clase introduciendo la distinción de Recursos Clave del modelo CANVAS, para
que posteriormente las emprendedoras definan los de sus negocios. Para relacionar la teoría al
aprendizaje invite a las emprendedoras a determinar los Recursos Clave para el evento que estaban
desarrollando anteriormente. Para esto:
..
158
Se sugiere comenzar retomando los ejemplos anteriores:
..
Una gásfiter necesita herramientas de gasfitería. Idealmente podría necesitar un
vehículo, implementos de seguridad, entre otros.
..
Una profesora de yoga necesita una radio, implementos de yoga, una sala para hacer
las clases, entre otros.
..
Una constructora necesita los siguientes Recursos Clave: Maquinarias (retroexcavadoras,
taladros, aplanadoras, etc.), ingenieros, arquitectos, obreros, patentes, etc., en los tipos que
corresponda. 10 minutos.
..
Una vez que las beneficiarias identifiquen claramente estos Recursos Clave, invítelas a identificar
los del evento en el que estaban trabajando anteriormente, con sus mismos equipos, idealmente
en 10 minutos. Hay un espacio en sus manuales para desarrollar la actividad.
..
S olicite voluntarias para que expongan lo definido por su grupo. Pídale a las beneficiarias de los
demás equipos evaluar la pertinencia de los Recursos definidos por ese equipo, y que deben
hacerlo de forma respetuosa. Siga con otros equipos voluntarios.
..
S i lo considera necesario, sistematice lo anterior y reflexione al respecto sobre cuáles recursos
son clave para este evento.
..
ontinúe la actividad enfocando este espacio para que las beneficiarias definan individualmente,
C
en sus manuales, los Recursos Clave para su negocio. Para esto puede apoyarse de sus
compañeras, pero recuérdeles que está enfocada en su negocio. Deben considerar: ¿Qué
Recursos Clave necesitan para generar su Propuesta de Valor, hacerla llegar a las clientas y
clientes, relacionarse con las clientas y clientes, y generar ingresos? Guíese por los recursos
físicos, intelectuales, humanos y financieros. 10 minutos.
..
Una vez que termine el tiempo, solicite voluntarias para compartir sus respuestas y recursos con
las demás, esto permitirá que compruebe los aprendizajes y corregir cualquier malinterpretación
posible de los conceptos o dudas.
..
Escriba en la pizarra y sistematice lo relevante de las intervenciones de las beneficiarias. Tendrá
10 minutos para cerrar este tema.
Clase 10 | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 10
> ACTIVIDAD N° 5: SUS ALIADAS Y ALIADOS CLAVES <
Objetivo: Introducir la distinción de aliados clave y aplicación al negocio de las beneficiarias.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “MIS ALIADAS Y ALIADOS CLAVE” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Aliadas y Aliados Clave.
Para cerrar la sección de desarrollo de la clase, introduzca la distinción de Aliadas y Aliados Clave, para
que las emprendedoras puedan aplicarlo en sus negocios. Al igual que en el caso anterior, invite a las
emprendedoras a determinar las Aliadas y Aliados Clave para el evento que estaban desarrollando
anteriormente, con el fin de relacionar la teoría al aprendizaje. Para esto:
..
Se sugiere comenzar retomando los ejemplos anteriores:
..
Una gásfiter puede aliarse con alguien con transporte en caso que no tenga el recurso
propio.
..
Una profesora de yoga puede aliarse con otros y abrir un centro de yoga y terapias
(comercialización).
..
Una pastelera puede aliarse con una persona que haga mermeladas para las tortas
(proveedor(a). O puede aliarse con otra pastelera para mantener todo refrigerado juntas y
así invertir en una sola máquina refrigerante (socias estratégicas).
..
Una vez que las beneficiarias identifiquen claramente estas Aliadas y Aliados Clave, invítelas a
identificar las del evento en el que estaban trabajando anteriormente, con sus mismos equipos,
idealmente en 10 minutos.
..
Solicite voluntarias para que expongan lo definido por su equipo. Pídale a las beneficiarias de
los demás equipos evaluar la pertinencia de las Aliadas y Aliados definidas por ese equipo, y que
deben hacerlo de forma respetuosa. Siga con otros equipos voluntarios.
..
Invite a las beneficiarias a definir individualmente, en sus manuales, las Aliadas y Aliados Clave
para su negocio, al igual que en la actividad anterior pueden apoyarse de sus compañeras, pero
recuérdeles que está enfocada en su negocio. Deben considerar:
..
¿Con quiénes puedo asociarme para entregar de mejor manera la Propuesta de Valor a
mis clientas o clientes?
..
¿Con quiénes puedo asociarme para asegurar mis Recursos Clave?
..
¿Con quiénes puedo asociarme para que mis Actividades Clave se hagan de la mejor
manera?
..
Sugiérales que lo conecten con su Mapa de Redes desarrollado en clases anteriores.
Tendrán 10 minutos para realizar estas definiciones.
..
Solicite voluntarias para compartir sus Aliadas y Aliados Clave con las demás, esto permitirá que
compruebe los aprendizajes y corregir cualquier malinterpretación posible de los conceptos o
dudas. 10 minutos para cerrar este tema.
..
Escriba en la pizarra y sistematice lo relevante de las intervenciones de las beneficiarias. 5
minutos para cerrar este tema.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | Clase 10
159
Clase 10
Módulo 2
DESARROLLO
Si considera necesario, vuelva a señalar los elementos del modelo CANVAS que se han trabajado durante
esta clase, con el fin de mostrar el porcentaje de avance, lo que queda (bloque 9 que se verá en la próxima
clase) y se refuerce el concepto de que el modelo CANVAS tiene como fin la coherencia entre sus bloques.
Se sugiere destaque la importancia de los bloques desarrollados en la operatividad de lo definido en el
lado derecho del CANVAS y en la eficiencia de sus negocios.
> ACTIVIDAD N° 6: REFLEXIONES FINALES <
Objetivo: Reflexionar sobre lo avanzado hasta el momento respecto al CANVAS y sobre sus
competencias emprendedoras.
Duración: 15 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Modelo CANVAS.
Se sugiere reflexionar en torno a lo desarrollado durante la clase respecto a los modelos CANVAS
de las beneficiarias y la coherencia que debiera existir entre los bloques. Mencionar que si alguna
beneficiaria lo estima conveniente puede ir a validar sus definiciones respecto a los tres bloques
desarrollados en esta clase (Recursos, Actividades y Aliadas y Aliados). Destacar que esto será un
insumo fundamental en la determinación del último bloque, que tiene relación con los costos de sus
negocios. Respecto a las competencias, invítelas a que reflexionen durante la semana en torno a las
siguientes preguntas: ¿Cómo se ve usted hoy? ¿Qué necesita seguir desarrollando? ¿En qué podría
pedir ayuda?
Para cerrar, pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy, pero que lo sinteticen
en una palabra o frase corta.
160
Clase 10 | ¿Cómo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 11
¿Cuánto le cuesta su
producto? ¿Con cuánto
margen de ganancia se
queda?
> Aprendizaje esperado:
..
..
Definir el costo de sus productos y/o servicios a entregar, considerando la valoración de su
propia mano de obra y tiempo.
Calcula su margen de utilidad considerando el precio de venta predefinido en las clases
anteriores.
> Contenidos
..
..
..
ostos y valorización de su propio tiempo.
C
Registros de gastos y ventas.
Precio y margen de utilidad.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
El contenido aportará a comprender cómo afectan los costos a los resultados del negocio,
para asegurar que las emprendedoras puedan generar ganancias de su esfuerzo. Visualizar
entonces los costos y margen de utilidad, permitirá tomar decisiones estratégicas.
Clase 11
Módulo 2
CLASE 11 / MARCO CONCEPTUAL
> COSTO <
Un costo es “el sacrificio económico necesario para producir un producto o servicio”; por lo tanto, es clave
tener claridad de aquellos costos que afectan al negocio ya que determinan la ganancia final.
> ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS ASOCIADAS A LAS ESTRUCTURAS DE COSTOS <
Se entiende como estrategia de costos al foco del negocio con respecto a los recursos a gastar/utilizar
en producir o entregar un servicio. Existen dos modelos extremos con respecto a esto:
..
strategia de minimización de costos: En este modelo se trabaja minimizando los costos para así
E
cobrar el menor precio posible.
..
strategia de calidad: Asume que no sólo el producto en sí mismo y el precio es importante, por
E
lo que utiliza la mejor calidad en todos los recursos, de manera que no se capta al consumidor por
el precio, sino por ser la mejor opción de este producto o servicio. En este modelo se incurre en
mayores gastos en otros factores como son la presentación y el empaque, entre otros.
> TIPOS DE COSTOS <
No todos los costos tienen las mismas características, por lo que se hace relevante el cómo se mueven y
qué los afecta para tener la claridad de cómo determinan la ganancia final del negocio.
162
Clase 11 | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
..
Costos fijos: Son aquellos que no varían según la cantidad de producto o servicio que se realicen.
Típicamente tienen que ver con arriendos, cuentas de teléfono, agua, etc., a menos que se utilicen
estos insumos para la producción. Afectan al negocio ya que determinan una base de costos que
deben ser cubiertas para mantenerse trabajando.
..
Costos variables: Son todos los costos que dependen de la cantidad de producción que se
realice. Típicamente son los insumos básicos de producción. Es importante tenerlos claros ya que
determinan la base del precio de venta que debe tener el negocio.
Clase 11
> COSTO UNITARIO <
Es el valor monetario de fabricar y poner a la venta un producto o entregar un servicio. Considera los
costos variables y también una proporción de los costos fijos de fabricación.
Método de Cálculo:
Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total.
Factor de proporción de costo fijo = (Total Costo Fijo / Total Costo Variable) = La proporción de los
costos fijos que le corresponde a cada producto, de manera que se considere en el precio total.
Costo Fijo Unitario = Costo Variable * Factor proporción de costo fijo.
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario.
> VALORIZACIÓN DE LA MANO DE OBRA <
Uno de los costos que normalmente las emprendedoras y emprendedores no consideran en su cálculo de
costos es su propia mano de obra. En general, ocurre esto porque no significa desembolsar dinero extra
de su bolsillo para pagarlo, y además porque no saben valorizarla.
Un mecanismo fácil de utilizar para valorizar la mano de obra es revisando su costo de oportunidad, es
decir, comparándolo con cuánto le pagarían de trabajar en otro lugar. Generalmente una semana tiene
45 horas de trabajo, haciéndolo a tiempo completo. Por tanto, ese valor se divide por la cantidad total de
horas que significaría ese trabajo y obtendría el valor por hora. Ese es el valor que la emprendedora y/o
emprendedor debería utilizar para calcular los costos de su propia mano de obra.
> PRECIO Y MARGEN DE UTILIDAD <
Recordando lo que vio en clases anteriores, el precio determina la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. Y de la diferencia entre el Costo Total Unitario y el precio que cobro, se desprende el
concepto de Margen de Utilidad; es decir, la ganancia que obtengo de la venta de mi producto.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | Clase 11
163
Clase 11
Módulo 2
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Su rol en esta clase será llevar a las participantes a visualizar de manera práctica el contenido teórico,
logrando, desde los ejemplos prácticos de sus negocios, que identifiquen e interioricen los conceptos de
costeo, sus características y cómo tomar decisiones a partir de esto.
Será relevante también que este contenido se ponga en contexto dentro del Modelo CANVAS, de manera
de visualizar que es una etapa clave que requiere también de las conclusiones y decisiones tomadas en
etapas previas.
Comenzaremos, al igual que las clases anteriores, revisando la pregunta de reflexión que se propuso en
la clase anterior.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE ANTERIOR <
Objetivo: Revisar la pregunta de reflexión propuesta de tarea en la clase anterior, a modo de monitorear
el proceso de enseñanza y aprendizaje.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Ejercicio validación clase anterior.
Contenidos: Competencias emprendedoras de creación y gestión de redes y aliadas y aliados.
Comience la clase retomando la pregunta de reflexión que quedó propuesta en la clase anterior, para
relevar la importancia de las competencias emprendedoras y adicionalmente monitorear cómo ellas
están viviendo este proceso de aprendizaje. Centre su estrategia en:
a.
Invite voluntariamente a algunas emprendedoras a contar cómo han estado viviendo el curso.
Realice preguntas como: ¿Qué les ha gustado del curso? ¿Qué mejorarían? ¿Qué es lo que más
rescatan del proceso de aprendizaje que han estado viviendo juntas? ¿Qué competencias
emprendedoras han percibido que han desarrollado?
b. Luego, para profundizar la reflexión respecto de las competencias emprendedoras de creación
y gestión de redes y aliadas y aliados, pídale a las beneficiarias que vayan a la actividad final de
la clase anterior para revisar las preguntas de reflexión en torno a este tema y léalas en voz alta.
Estas preguntas fueron: ¿Cómo se ve usted hoy? ¿Qué necesita seguir desarrollando? ¿En qué
podría pedir ayuda?
c.
A continuación invite a 2-3 emprendedoras a señalar su respuesta a las preguntas indicadas.
Considere no más de 5 minutos a este punto.
d. Por último, concluya este espacio relevando la importancia de las competencias emprendedoras
para crear y gestionar un negocio, ya que emprender incluye no sólo conocimientos técnicos
sino también competencias que le permiten autogestionarse para sacar adelante un negocio.
164
Clase 11 | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 11
> ACTIVIDAD N° 2: ¿CUÁLES SON LOS COSTOS? <
Objetivo: Indagar sobre los conocimientos previos de las participantes.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Imagen de producto, cinta adhesiva, post-it, plumones, hojas blancas.
Contenidos: Costeo.
A continuación, se sugiere contextualizar la clase considerando las dimensiones ya revisadas del
Modelo CANVAS y cómo las decisiones antes realizadas son claves para costear su producto o servicio.
Continúe identificando qué entienden por costos las participantes, de manera de sondear la base de
conocimiento que ellas ya tienen con respecto al tema, además de tangibilizar desde el comienzo los
contenidos. Se busca una primera visión acotada del tema, para así ver todo lo que dejan afuera, para
considerar qué contenidos profundizar más en esta sesión. Para esto se plantea la siguiente actividad:
a.
P ida a las participantes que vayan a sus manuales y busquen la Actividad: ¿Cuáles son los costos?
de la lección e identifiquen el cuadro asociado.
b.
Una vez que todo el grupo lo haya encontrado pida que alguna de las participantes, de manera
voluntaria, lea las instrucciones detalladas en el manual; si no las hay, se sugiere que lo lea
usted. Si cuenta con la imagen señalada a continuación, péguela en la pared o pizarra en algún
lugar donde todos puedan verla. En caso de no contar con la ficha, escriba en una hoja la frase:
“Pan Amasado”, para partir desde ahí un esquema que utilizará para la actividad.
c.
Indique que esta actividad debe escribirla cada una en su manual de manera individual. El tiempo
estimado es de 5 a 10 minutos y dé la partida.
d.
Una vez terminado el tiempo, pida que voluntariamente las participantes vayan diciendo los
costos que identificaron. Escriba el concepto en un post-it y péguelo al lado de la lámina o
de la hoja. Utilice el mismo color de post-it para todos los conceptos que aparezcan en esta
etapa. Incentive la participación del equipo pidiendo nuevos costos y preguntando quién más
había identificado el mismo costo que ya apareció listado, de manera de darle una corrección al
ejercicio. La dinámica sigue hasta que no hayan más conceptos nuevos para el producto.
e.
S e sugieren preguntas como: ¿tenemos todo considerado? O, ¿habrá algo más que estamos
dejando afuera?, de manera de asegurarse que en ese momento, sin los contenidos de la clase,
la visión de la temática es acotada. El concepto no es corregir ni sacar costos que no hayan dicho
las participantes, no se está corrigiendo sino que se está mostrando lo que las participantes
saben en ese momento.
f.
uando el proceso anterior esté terminado, indique a las participantes que ese diagrama va a
C
quedar ahí durante toda la clase y que se utilizará más adelante.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | Clase 11
165
Clase 11
Módulo 2
DESARROLLO
Una vez que las participantes estén sensibilizadas con el tema a tratar, continuaremos con el desarrollo
teórico. En esta sección de la clase su rol será el de explicar los contenidos detallados en el Manual de la
Beneficiaria mezclando con ejemplos aplicados a la realidad de las participantes.
Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N° 3: ¿CUÁL ES CUÁL? <
Objetivo: Complementar y corregir los costos generados en la actividad anterior.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Post-it, plumón.
Contenidos: Estrategias de Negocio: Precio y Calidad; Costos Fijos y Variables, tipos de costos y
ejemplos.
Una vez terminada la actividad de la sección anterior, se sugiere un ejercicio aplicado, continuando
con la actividad del principio:
166
a.
Introduzca los conceptos de costos, costos variables y fijos. Para ello apóyese en el marco
conceptual de su manual y el de la beneficiaria. Recuerde que algunas ya deben conocer estos
temas, por lo cual procure construir junto a ellas los conceptos.
b.
Luego indique a las participantes que vayan a la actividad llamada: “¿Cuál es cuál?” de su manual.
c.
S e plantean dos preguntas en este proceso. Trabaje la primera en forma de plenario para
corregir y complementar, considerando los costos que deberían estar recogidos en el proceso
del pan amasado y no están. Para esto se requiere que escriba los nuevos costos en un postit de otro color, diferente al que utilizó en el principio de la clase, de manera de identificarlos
correctamente (10 minutos).
d.
P ara la segunda pregunta planteada se sugiere tener dos cartulinas o post-it preparados que
digan “Costos Fijos” y “Costos Variables”, de manera de pegarlos en la pared para dar paso a esta
segunda etapa de la actividad.
e.
Indique que las participantes tienen 5 minutos para clasificar, de manera individual en sus
manuales, los costos ya identificados en la pregunta anterior entre “variables” y “fijos”.
f.
Una vez pasado el tiempo pida al grupo que vayan indicando cómo clasificar cada costo, para
lo cual planteamos que sería positivo que usted tome el post-it del costo y lo ponga bajo la
característica o tipo de costo que corresponda, de esta manera tendrán una visión didáctica del
ejercicio (10 minutos).
Clase 11 | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
g.
h.
Clase 11
Como mínimo deberían aparecer los siguientes costos, según características:
Costos Variables
Costos Fijos
Harina
Agua (preparación)
Levadura
Mantequilla
Azúcar
Sal
Bolsas plásticas
Lavalozas
Horno (considerar arriendo o
uso proporcional)
Luz
Agua (para lavar loza)
Sueldo
Gas
Arriendo Local
Luego de la actividad se espera que continúe con el repaso teórico, el cual aparece detalladamente
en el Manual de la Beneficiaria. Esta sección contiene ejemplos matemáticos. Se sugiere poder
ir realizando estos cálculos, en alguna pizarra si es posible, para que todas entiendan el paso a
paso. Procure explicar en mayor detalle el cálculo de costos unitarios, costos fijos proporcionales
y margen de utilidad unitario y total, ya que son los conceptos y mecanismos de cálculo que
necesitan para la próxima actividad.
¿ESTÁ CONSIDERANDO TODOS LOS COSTOS QUE LE AFECTAN A
SU NEGOCIO? ¿ENTIENDE CUANDO SE HACE MÁS CARO O MÁS
BARATO PRODUCIR O ENTREGAR SU PROPUESTA DE VALOR?
> ACTIVIDAD N° 4: REVISANDO LOS COSTOS Y GANANCIAS DE SU NEGOCIO <
Objetivo: Calcular los costos de su negocio, utilizando los conceptos claves de la clase.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Ejercicio “Revisando los costos y ganancias de mi negocio” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Costos, costos fijos y variables, margen de utilidad.
Una vez que las emprendedoras han escuchado la explicación teórica, se le recomienda a usted como
facilitador(a) introducir la siguiente actividad correspondiente a realizar los mismos cálculos para sus
propios negocios. Para ello:
a.
ada una de las participantes deberá rellenar el cuadro que se adjunta en su manual pensando
C
en su propio negocio.
b.
Este espacio será individual, por lo cual procure estar pendiente de cómo avanzan las
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | Clase 11
167
Clase 11
Módulo 2
emprendedoras. Vuelva a repasar algunos cálculos en la pizarra cuando sea necesario, sobre
todo aquellos referidos a los costos unitarios.
c.
Si algunas emprendedoras están muy complicadas con los cálculos, haga parejas entre
emprendedoras que están más avanzadas y aquellas que necesitan ayuda. Esta acción le podrá
servir más tarde para reflexionar acerca de las competencias emprendedoras necesarias para
abordar estos elementos del CANVAS.
d.
Considere para este espacio al menos 30 minutos.
e.
Una vez que cada una termine de hacer sus cálculos, reflexionen juntas acerca de cómo les
resultó realizar la actividad. Realice preguntas como: ¿Qué les fue difícil?, ¿qué les fue fácil?,
¿qué tuvieron que hacer para que les resultara? Con sus negocios andando, ¿les será fácil o les
es fácil hacer estos cálculos frecuentemente para revisar sus ganancias? Guíe las respuestas a la
visualización de las competencias emprendedoras, en particular de planificación de los ingresos
y gastos, así como la gestión de aliados, como fue cuando se ayudaron entre emprendedoras.
CIERRE
Tomando la reflexión final, introduzca el ejercicio de validación. Para ello releve la importancia de la
planificación de los ingresos y gastos como una competencia clave para monitorear las ganancias de
sus negocios, ya que la actividad propuesta para trabajar en la semana les ayudará a desarrollar dicha
competencia.
> ACTIVIDAD N° 5: EJERCICIO DE VALIDACIÓN: REVISANDO SUS COSTOS PROPUESTOS <
Objetivo: Introducir el ejercicio de validación de la semana.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Ejercicio de validación: “Revisando mis costos propuestos” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Costos, costos fijos y variables, margen de utilidad.
Continúe haciendo el link entre la reflexión anterior y el ejercicio de validación. Respecto a las
competencias emprendedoras que necesitará para llevar a cabo la actividad de la semana. Para ello:
168
a.
Solicite de forma voluntaria a una emprendedora que lea las instrucciones.
b.
P regunte luego si existe alguna duda al respecto y si alguien necesita ayuda de alguien más,
durante la semana, para llevar a cabo la actividad.
c.
P or último, motive a las emprendedoras a seguir adelante con el curso, ya están en la mitad del
programa. Pida que se den un aplauso al equipo y para motivarse para seguir adelante.
Clase 11 | ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Con cuánto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 12
Su vida, casa y su
negocio… tres mundos
diferentes
> Aprendizaje esperado:
..
..
Planifica sus ingresos y gastos, separando sus finanzas personales, de la familia y el negocio.
Diseña una planilla de registro de gastos y ventas para visualizar cómo monitorear sus flujos
de dinero.
> Contenidos
..
..
..
..
Definiciones de finanzas personales, de la familia y del negocio.
Planificaciones y seguimiento de las finanzas de manera independiente.
Conceptos de Ingresos y Gastos.
Planillas de seguimiento de flujos de dinero.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
El contenido aporta en herramientas prácticas para el trabajo diario de seguimiento del
negocio. Se entregan conceptos claves como son los ingresos y gastos, con sugerencias de
cómo hacer un registro diario que permita ver resultados y tomar decisiones en el corto
plazo.
Clase 12
Módulo 2
CLASE 12 / MARCO CONCEPTUAL
> MI VIDA, CASA Y MI NEGOCIO… TRES MUNDOS DIFERENTES <
Un error típico de los emprendimientos es mezclar las finanzas personales, las de la familia y las del
negocio. Por lo cual, muchas veces las emprendedoras y emprendedores no ven ganancias de sus
empresas ya que se mezclan estas finanzas. Eso se acentúa aún más cuando la misma persona debe llevar
al menos dos de estas cuentas. Por lo cual, la clase de hoy se propone visualizar el cómo diferenciar estas
tres cuentas y el de relevar que las mujeres, al igual que los hombres, pueden tener dinero destinado para
sus cosas personales, adicional a los de la familia y el negocio, si es que lo tuvieran. Relevando que ellas
tienen el derecho de tener autonomía económica; es decir, sus propios ingresos para pagar sus gastos
personales. Lo cual, se conversó en las primeras clases del curso.
170
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 12
> FINANZAS PERSONALES <
Se entienden como las entradas y salidas de dinero que tiene una persona. Generalmente se determinan
por el sueldo personal y se relaciona con lo que una persona gasta y gana en su día a día.
> FINANZAS FAMILIARES <
Mantienen el mismo concepto de entradas y salidas de flujos de dinero, pero ahora en relación a la familia
entera. En general, se enfoca con lo que se gasta en un hogar para mantenerlo abastecido. Este tipo de
finanzas se ve afectado, por ejemplo, por el dividendo de una casa y las cuentas mensuales que se deben
cancelar. Por lo cual, considera los ingresos y gastos de un grupo familiar completo.
> FINANZAS DE SU NEGOCIO <
Tiene que ver con los dineros que entran o salen y que tienen que ver sólo con el negocio que llevamos a
cabo. Gastos por insumos para vender o arriendos de locales se consideran como parte de estas finanzas.
Lo más importante es mantener estas finanzas separadas una de otras, la clave es no confundir estos
gastos o ingresos ya que esto determina los resultados del negocio o de la familia. El mantener estos
mundos separados sirve para poder identificar claramente si el negocio genera resultados positivos o no.
Para determinar las finanzas personales, familiares y del negocio es necesario estimar los ingresos y
gastos. Para ello, también profundizar someramente en este punto.
> INGRESOS / VENTAS <
Es el dinero que ingresa al negocio por concepto de la venta de un producto o servicio, si hablamos del
negocio. Y por concepto de sueldo o ganancias, si hablamos del ingreso personal o de la familia. Note que,
cuando hablamos de la familia, es necesario sumar los ingresos de las personas que componen el grupo
familiar.
> GASTOS <
Consideran todos los costos que se llevan a cabo por concepto de mantener el negocio, tanto fijos como
variables. Se distinguen de esta manera dos tipos de gastos: los operacionales, que tienen que ver con
los gastos que se realizan para producir nuestro servicio o producto, y los gastos no operacionales, que
tienen que ver con los gastos en otros conceptos adicionales a la producción misma. Asimismo, los gastos
personales y familiares corresponden a aquellos desembolsos de dineros que hacemos para comprar
cosas personales, o la mercadería y los servicios básicos (agua, luz, gas, etc.) del hogar.
> PLANILLAS DE SEGUIMIENTO <
Se recomienda que toda emprendedora tenga la capacidad de registrar diariamente tanto los ingresos
como los gastos que lleva a cabo, de manera que tenga la claridad a fin de mes de los conceptos
que afectaron a su negocio, así como sus finanzas personales y familiares, en un mes. Así pueden ver
claramente qué resultados/ganancias obtiene y de alguna manera tomar decisiones para evaluar el
modelo de negocio que diseñó.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | Clase 12
171
Clase 12
Módulo 2
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Esta clase tiene un foco más bien práctico. Se sugiere dar el contexto de que esta clase viene a dar
consejos de cómo administrar tanto su casa, sus dineros personales, como los de su negocio, entendiendo
la relevancia de mantener dichos mundos correctamente separados. Para comenzar se propone revisar la
práctica de validación de la clase anterior.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE DE HOY <
Objetivo: Introducir los aprendizajes esperados de la clase y revisar la práctica de validación de la
clase anterior.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Ejercicio de validación clase anterior: Revisando mis costos propuestos.
Contenidos: Administración de recursos tanto propios como de terceros.
172
a.
Dé la bienvenida a una nueva clase del programa, y para ello realice un gran círculo, con todas
las emprendedoras de pie. En este círculo, pídales que todas mencionen, en una palabra, cómo
llegan a la clase. Para ello pida que comience una emprendedora en forma voluntaria o puede
hacerlo usted mismo. La idea es que todas vayan diciendo su palabra, en orden, sin saltarse
personas. Dé tiempo a aquellas beneficiarias que necesiten pensarlo por algunos segundos. No
importa si hay palabras que se repiten.
b.
A continuación pida que se den un aplauso como equipo y con esto dé paso a la clase.
c.
P ida a las participantes que vayan a sus manuales y busquen la actividad de la clase anterior
“Práctica de validación: Revisando mis costos propuestos” e identifiquen el cuadro asociado.
d.
Una vez que todas lo hayan encontrado, pida que alguna de las participantes cuente cómo le
fue con el ejercicio. Realice preguntas como: ¿Cambiaron algunos de los costos que usted había
propuesto en la clase? ¿Cómo se dio cuenta que era otro el precio de los insumos? Fue a cotizar,
¿le preguntó a alguien el valor del insumo?, etc. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
e.
A partir de las respuestas, releve la importancia de hacer estas prácticas, ya que le permitirá
tener mejor claridad del dinero que necesita para sacar adelante su negocio y además para
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 12
revisar en qué utilizar el subsidio de $300.000 que entrega este programa. Por lo cual, pídales
que si alguna no hizo esta práctica, por favor lo haga durante la semana, ya que para la asesoría
técnica que viene, necesitará tener esta información actualizada.
f.
A continuación, contextualice la clase de hoy. Para ello puede hacer el vínculo entre la práctica
de validación y la clase de hoy, respecto que para saber las ganancias de un negocio, así como
conocer el dinero disponible para sus temas personales y familiares, necesita saber con certeza
cuántos ingresos tiene. Algunas preguntas que puede utilizar para este fin son las siguientes:
¿Cómo organizan el sueldo para que alcance para todos los gastos del mes?, ¿hacen una lista
para que no se les olvide ningún gasto?, ¿separan los dineros para asegurarse de no gastar los
montos que tienen destinados para algo en particular?, ¿quiénes llevan las cuentas de la casa?,
etc.
g.
Le sugerimos propiciar una discusión pequeña con el equipo en torno a estas preguntas para
entrar en contexto. Haga énfasis en la idea de que ellas siempre han tenido que administrar
recursos, a pesar que no se hayan dado cuenta, y que el aporte de la clase serán algunas
herramientas que aportarán a llevar de mejor manera este proceso. (10 minutos).
¿CÓMO PUEDE SEPARAR SUS FINANZAS
PERSONALES, DE LA CASA Y LAS DEL NEGOCIO?
DESARROLLO
En esta etapa de la clase se entregarán los conceptos teóricos claves para esta sesión. Es importante que
estos conceptos se lleven en todo momento a la práctica, ya que tienen un foco directo a la manera de
trabajar del día a día, lo que afecta al resultado final de cada negocio.
> ACTIVIDAD N° 2: “UN DÍA NORMAL CON LA SEÑORA FRANCISCA” <
Objetivo: Identificar falencias en el cálculo de los costos.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Calculadora, Actividad del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Finanzas personales, familiares y del negocio.
a.
Una vez hecha la introducción de la clase, indique a las participantes que vayan a la primera
actividad del Manual de la Beneficiaria, llamada “Un día normal con la señora Francisca”.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | Clase 12
173
Clase 12
Módulo 2
b.
P regunte si hay alguna voluntaria para leer el enunciado de la actividad, en caso que no haya
nadie lea usted la historia y las instrucciones. (5 minutos).
c.
La actividad cuenta con una tabla de datos. Le recomendamos asegurarse que todas las
participantes estén viendo el cuadro a medida que siguen la lectura.
d.
uando se haya terminado la lectura comente a las participantes que tienen 10 minutos para
C
contestar las preguntas que aparecen en el cuadro.
e.
Una vez transcurrido el tiempo, pida que algunas de las participantes compartan sus conclusiones
con todo el equipo. Se sugiere aprovechar esta instancia para generar un pequeño debate con
las opiniones del equipo. Considere 30 minutos para esta parte.
f.
Una vez terminada la actividad, asegúrese de llegar a la conclusión de que hay errores en el
cálculo y, a continuación, explique los conceptos teóricos que los explican. Para ello apóyese en
el marco conceptual del Manual de la Beneficiaria, del punto: ¿qué errores cometió entonces
la señora Francisca? Explique los conceptos de Finanzas Personales, Propias y del Negocio,
entendiendo que este es el concepto base para poder hacer un análisis real y sostenible de la
temática.
g.
Una vez entregados estos contenidos, haga el link con el ejemplo del inicio, explicando los
errores que cometió la señora Francisca en su ejercicio del día. Se sugiere que a través de
algunas preguntas chequee la comprensión de los conceptos trabajados, para que todas las
participantes entiendan bien la diferencia entre estos conceptos. Preguntas como: ¿todas ven
por qué se cometió este error?, ayudarán a que uno a uno los errores se identifiquen desde los
conceptos explicados anteriormente.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
> ACTIVIDAD N° 3: AL CÉSAR LO QUE ES DEL CÉSAR <
Objetivo: Aplicar los contenidos de costos para mejorar las falencias en su cálculo.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Calculadora, Actividad “Al César lo que es del César” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Estrategias de Negocio: Precio y Calidad; Costos Fijos y Variables, características y
ejemplos.
a.
174
T erminando la explicación, indique a las participantes que vayan al manual a la actividad “Al
César lo que es del César”. Lea las instrucciones y asegúrese de que todas las participantes
entendieron la tarea.
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
b.
Este ejercicio considera 10 conceptos (ingresos y gastos) que las participantes deberían asociar
a las distintas opciones/cuentas de Finanzas a las que se enfrentan. Tienen 15 minutos para
realizar este ejercicio.
c.
Una vez que termine el tiempo individual, revisen la actividad en formato plenario. La correcta
asignación es la siguiente:
Clase 12
Dividendo casa
Sueldo propio y del marido
Casa
Rifa del colegio
Carga tarjeta BIP que se ocupa para todo tipo de viajes
Mantequillas para cocinar en la casa
Compra de 20 aceites en la Vega
Venta de 10 kilos de pan en $10.000
Almacén
Carga tarjeta BIP que se ocupa para todo tipo de viajes
Pago ayudante para descargar mercadería
Sra. Francisca
(personales)
Carga tarjeta BIP que se ocupa para todo tipo de viajes
Ahorro mes de marzo para vacaciones
Compra de una polera para la señora Rosa en $3.500.
d.
T erminando este ejercicio se requiere entregar las definiciones de Ingresos y Gastos. En esta
parte es importante entregar el concepto teórico como también ideas y herramientas para
poder hacer un seguimiento diario y mensual de estos. Por esta razón los conceptos tienen
incluidos ejemplos numéricos que se sugiere revisar en detalle con las participantes. Si es
posible, tenerlas disponibles para proyectar o para revisar en una pizarra o papelógrafo; sería
positivo para poder hacer el seguimiento paso a paso de esas herramientas con los ejemplos
incluidos en la lección. Indicar que el ejemplo está simplificado en cuanto a valores como a
ítems incluidos, y que sólo buscan entregar una visión de lo que ellas pueden hacer en sus
negocios, incluyendo todos los conceptos que afecten su emprendimiento.
e.
S e sugiere que termine esta parte de la clase con las habilidades emprendedoras que se
desarrollan o utilizan con estos conceptos, de manera de dar un contexto de sus propias
herramientas para mejorar el negocio.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | Clase 12
175
Clase 12
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 4: ¿CUÁNTO ESTÁ GASTANDO Y GANANDO? A NIVEL PERSONAL,
FAMILIAR Y CON SU NEGOCIO <
Objetivo: Analizar, desde la propia realidad, los conceptos tratados durante la clase.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Conceptos de Finanzas separadas, además de los ingresos y costos que afectan a su
resultado.
a.
P ídales a las emprendedoras que vayan a su manual a la actividad “¿Cuánto estoy gastando y
ganando? A nivel personal, familiar y con mi negocio”.
b.
Luego explíquele las instrucciones y dé la partida para que cada una realice la actividad de
forma individual. El objetivo es que cada emprendedora complete los cuadros de Finanzas del
Negocio, Personales y Familiares, con los ingresos y gastos generales de un mes. Identifique los
gastos e ingresos de los 3 cuadros, pero sólo ponga los valores numéricos para el cuadro de
Finanzas Familiar. No es necesario que pongan valores numéricos sino que pongan los conceptos
correctamente asignados, de acuerdo a los conceptos tratados en esta clase para los cuadros
de las Finanzas Personales y del Negocio. Considere al menos 20 minutos para esta parte.
c.
Luego, una vez que termine el tiempo individual, introduzca la práctica de validación para la
semana.
CIERRE
Debido a que el tiempo destinado a que la emprendedora pudiera calcular los flujos personales, familiares
y del negocio probablemente se hizo corto, invite a las emprendedoras a continuar el ejercicio en su casa,
durante la semana. Adicionalmente, vuelva a mencionar que llevar por escrito todos los ingresos y gastos,
ya sea de la casa, los flujos personales o del negocio, es una tarea difícil, para lo cual se necesita disciplina
para hacerlo recurrentemente. Por lo que es muy necesario desarrollar la competencia emprendedora
de planificación y perseverancia, lo cual irán desarrollando a medida que sigan realizando este tipo de
prácticas de validación.
Desee una buena semana a las emprendedoras e invítelas a continuar con su proceso de aprendizaje.
176
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio… tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 13
¿Cómo puede
financiar su negocio?
> Aprendizaje esperado:
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversión para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir su plan de inversión y endeudamientos
futuros.
> Contenidos
..
F uentes de financiamiento y plan de inversión.
..
Endeudamiento responsable.
..
Límite de endeudamiento. Capacidad de pago.
..
Plan de inversión.
..
Planificación, control y correr riesgos calculados, habilidades para definir planes de
inversión y endeudamientos futuros.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
En este módulo las participantes están trabajando en el diseño de un modelo de negocios.
Para esto hemos utilizado el Modelo de Negocios CANVAS. Una parte clave de este modelo
es el “Cuánto”, el cual incluye la “Estructura de costos” y “Fuentes de Ingresos”. Esta clase
está enfocada a este último punto, donde las participantes reconocen las fuentes de
financiamiento que hay en su entorno, junto con visualizar su capacidad de endeudamiento
responsable.
Clase 13
Módulo 2
CLASE 13 / MARCO CONCEPTUAL
> TIPOS DE FINANCIAMIENTO <
Cuando una empresa o emprendimiento desea financiar sus inversiones, capital de trabajo, gastos de
operación o cualquier otro tipo de requerimiento que necesite la empresa, debe recurrir a alguna fuente
de financiamiento. En líneas generales podemos hablar de 2 tipos: interno y externo.
178
1.
inanciamiento Interno: Interno es hablar de recursos propios; o sea, que él o la propietario(a) de
F
la empresa debe recurrir a sus propios ahorros para realizar la inversión o se refiere a utilizar dinero
que proviene del mismo negocio. En este caso nos referimos principalmente a ahorros.
2.
inanciamiento Externo: Y por otro lado tenemos el financiamiento más común que es el externo,
F
instituciones que prestan recursos a través de créditos o entregan subsidios. Puede ser público o
privado. Las principales entidades privadas que otorgan créditos son los bancos, cooperativas y
fundaciones. Por otro lado, las principales entidades públicas que otorgan financiamiento son Banco
Estado, CORFO, SERCOTEC y FOSIS.
Clase 13 | ¿Cómo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 13
> FUENTES EXTERNAS DE FINANCIAMIENTO <
Existen principalmente dos tipos de fuentes de financiamiento con recursos externos; es decir, instituciones
desde donde proviene el préstamo o entrega de dinero:
1.1) Fuentes Privadas: Lo más común en este sentido son los créditos otorgados por los bancos,
cooperativas y fundaciones. Un crédito es recibir dinero por parte de una entidad y comprometerse
a pagarlo en un determinado período, más una suma por el interés acumulado. Comúnmente el
crédito se va pagando de forma mensual en cuotas iguales. Los créditos son obtenidos generalmente
en un banco, cooperativas y/o fundaciones, donde uno pide un crédito con ciertos fines, ya sea de
consumo, hipotecario o inversión, entre otros. Desde el último tiempo en nuestro país sabemos que
también las casas comerciales, a través de sus tarjetas de crédito, entregan opciones de créditos
o también los llamados “avances en efectivo”. Todo crédito de alguna entidad comercial o bancaria
posee una tasa de interés; o sea, se debe pagar más de lo que pidió. Es importante recalcar que la
entidad crediticia, según el perfil de riesgo de la persona que pide el crédito, determina qué tasa
de interés le cobrará. Mientras más riesgo, más interés; o sea, si el banco determina que la persona
que pide un crédito es más probable que no pague el crédito o se atrase en su pago, más interés le
cobrará por su crédito.
1.2) Fuentes Públicas: El Estado tiene subsidios para que emprendedoras y emprendedores
puedan comenzar y hacer crecer sus negocios. Los subsidios son dineros que no deben ser
devueltos al Estado. El fin de estos fondos es promover el emprendimiento. Existen variados
instrumentos del Estado enfocados en entregar estos subsidios, pero el más común para
emprendedores(as) y microempresas es el Capital Semilla, subsidio entregado por SERCOTEC
que van hasta los 3 millones de pesos. Para cualquiera de estos fondos entregados por el Estado
es necesario postular a través de un concurso público. Comúnmente toda esta información
es indicada en las páginas web de las instituciones. Es importante recalcar que en el caso de
subsidios del Estado, aunque no haya que devolver el dinero, sí es necesario justificar el uso
correcto de este, que fue hecho respecto al plan propuesto por el cual se adjudicó el fondo.
Referente al financiamiento público de entidades del Estado, le sugerimos visitar las siguientes
páginas web:
1)www.corfo.cl
2)www.sercotec.cl
> ENDEUDAMIENTO RESPONSABLE <
Al endeudarse por la vía privada, con un banco o con alguna entidad financiera, es necesario que la
emprendedora sea cuidadosa a la hora de analizar si tiene la capacidad de pago por parte de la empresa
o por ella misma, ya que cualquier atraso en los pagos de un crédito puede generar múltiples problemas,
desde multas en dinero hasta embargos en su hogar. Por lo cual, en este punto se recomiendan los
siguientes pasos para tomar la decisión de solicitar un crédito:
Calcular sus Flujos de
Ingresos
Cotizar en diferentes
instituciones
Calcular cuánto puede
pagar por cada cuota
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo puede financiar su negocio? | Clase 13
179
Clase 13
Módulo 2
1.
alcular mis Flujos de Ingresos: Se propone revisar la capacidad que tiene una persona de
C
endeudarse (capacidad de pago); es decir, establecer cuánto puede llegar a pagar mes a mes en
pago de deudas. Para ello es importante establecer los flujos de ingresos y egresos, lo cual se
refleja en el siguiente cuadro:
Ítem
Descripción
+ Ingresos
Todo lo que sea entrada de dinero: sueldo, apoyos
en dinero regulares de familiares, ingresos por
algún negocio, entre otros.
- Gastos
Todo lo que sea salida de dinero: pago de
cuentas, compra de alimentos, pago de útiles
escolares, pago en transporte, entre otros.
= Disponible para pago crédito (capacidad de
pago)
Dinero que queda restando Ingresos menos
Gastos.
En algunos casos, las instituciones financieras
consideran la capacidad de endeudamiento
como un porcentaje del dinero disponible luego
de restar los gastos.
2.
otizar en diferentes instituciones: Cuando cotizamos un crédito, lo importante es buscar la
C
mayor cantidad de bancos, cajas de compensación, cooperativas y casas comerciales, entre otras
instituciones para poder ver cuál es la más conveniente. Existe una regla clave para poder hacer
comparables las cotizaciones, esta es consultar en todos los lugares el mismo monto que quiero
pedir y el mismo plazo de pago. Por ejemplo, ir donde cada institución e indicar que quiero pedir
prestado $500.000 y los quiero pagar en 12 cuotas. Los parámetros para poder comparar y que se
encuentran en cualquier cotización de crédito, son los siguientes:
..
CAE (Carga Anual Equivalente): Este es un dato que se entrega de forma obligatoria en
cada cotización de un crédito. Este índice se expresa como un porcentaje, el cual es la tasa de
interés final del crédito, que incluye todos los costos asociados al crédito (como los seguros),
permitiendo comparar directamente dos créditos.
..
Cuota: Es la cuota del crédito que se pagará mensualmente a la institución financiera.
..
Costo final del crédito: Es el valor final que terminaremos pagando por el crédito; o sea, es
la suma de todas las cuotas que se pagarán en el período.
3.
apacidad de pago: Finalmente, con los datos de capacidad de pago obtenidos en el punto 1 y
C
con las cotizaciones de crédito obtenidos en el punto 2, veo si lo que tengo que pagar como cuota
me alcanza con el dinero disponible que poseo. Si me alcanza, indica que puedo tomar el crédito y
estoy endeudándome responsablemente; si no es así, indica que debo pedir menos dinero o debo
esperar a tener un mayor ingreso para hacer frente al crédito.
> PLAN DE INVERSIÓN <
Un Plan de Inversión se refiere a un documento en donde se planifica la compra de recursos y servicios
para un objetivo definido. Por lo cual, es clave identificar los recursos que una emprendedora necesita
para llevar a cabo su negocio. Esto significa cuantificar la cantidad de recursos y montos de dinero
asociados para conseguir un o los objetivos estratégicos asociados a la empresa que la emprendedora
está diseñando, así como los proveedores con los cuales se trabajará.
180
Clase 13 | ¿Cómo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 13
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Al igual que en las otras clases, comience esta sesión dando la bienvenida a esta y comience con la
revisión de la práctica de validación de la clase anterior. Luego introduzca el objetivo de esta sesión. Para
ello cuénteles que habrá una serie de actividades y existirán conceptos muy interesantes, algunos de
ellos un poco más técnicos, pero que los verán calmadamente para que todas puedan entender.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE ANTERIOR <
Objetivo: Revisar la práctica de validación de la clase anterior y hacer el link con los aprendizajes
esperados de esta clase.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Práctica de validación clase anterior.
Contenidos: Finanzas personales, familiares y del negocio; financiamiento.
Comience la clase con alguna actividad entretenida y lúdica, de tal forma de subir el ánimo a las
participantes. Un buen ejemplo es pedir que formen un círculo tomadas de la mano, mirando hacia
adentro. Luego, sin soltarse de las manos, puedan llegar a la posición de que en el mismo círculo
puedan quedar mirando hacia afuera. Para ello realice las siguientes instrucciones:
a.
arque la posición inicial. Para ello pida que todas las emprendedoras formen un gran círculo,
M
mirando hacia dentro del mismo, y se tomen de las manos. Una vez logrado este punto, indique
que esta es la posición inicial.
b.
A continuación marque la posición final. Para ello, pídales que se suelten de las manos, se den
vuelta, dando la espalda al centro del círculo y se vuelvan a tomar las manos. Una vez logrado
este punto, indique que esta es la posición final.
c.
A continuación, pídales que se suelten de las manos nuevamente y vuelvan a la posición inicial.
En este punto, invítelas a pasar de la posición inicial a la final, sin soltarse de las manos.
d.
Dé tiempo para que ellas puedan organizarse y luego, cuando acaben, realicen la reflexión
del juego en equipo. Realice preguntas como: ¿cómo lo hicieron?, ¿alguien tomó la iniciativa?,
¿tuvieron que confiar en ella?, ¿cómo se dieron cuenta de que era la solución?, ¿alguien
visualizó la jugada antes de hacerla? Lleve la reflexión a conversar acerca de la visualización
y la planificación para lograr lo que se proponen. Competencia emprendedora clave para esta
clase.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo puede financiar su negocio? | Clase 13
181
Clase 13
Módulo 2
e.
Luego invite a darse un fuerte aplauso como equipo curso y lo que pueden llegar a conseguir
juntas.
A continuación, una vez que las emprendedoras estén con mayor entusiasmo, retome la clase revisando
la práctica de validación de la clase anterior. Centre su estrategia en:
f.
P edir a las beneficiarias que vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una
vez que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 2-3 emprendedoras a
contar su experiencia de registrar y calcular sus gastos e ingresos. Realice preguntas como: ¿qué
le fue difícil?, ¿qué descubrió?, ¿qué aprendió de ella misma?, entre otras. Considere no más de
6 minutos a este punto.
g.
A continuación, invite a las emprendedoras que cuenten los conceptos que les resultaron más
relevantes sobre finanzas personales, familiares y del negocio.
h.
Anote lo que vayan indicando las beneficiarias en la pizarra.
i.
Luego haga un breve cierre indicando cómo las finanzas personales, familiares y del negocio
algunas veces necesitan considerar inversiones. Por lo cual, si no tenemos recursos para hacerlo,
el pedir un préstamo puede ser una opción. Para esto, se deben estudiar todos los puntos en
juego antes de tomar una decisión al respecto.
j.
Adicionalmente, es muy importante que les pida que sigan registrando sus ingresos y egresos
semanalmente porque necesitarán esta información para la asesoría técnica Nº 5. De no
tener esta información no podrán seguir avanzando en el resto de las asesorías.
DESARROLLO
Su rol en esta clase es entregar herramientas técnicas para la toma de decisiones financieras responsables.
Para lo cual se le sugiere comenzar con revisar qué conocimientos previos tienen ellas respecto al tema
y, luego, introducir los conocimientos teóricos. Es de suma importancia que su foco no sea tratar de pasar
la mayor cantidad de conceptos sino que todas puedan entenderlos claramente.
> ACTIVIDAD N° 2: LA OPORTUNIDAD DE LOS HELADOS <
Objetivo: Identificar las fuentes de financiamiento que ya conocen las emprendedoras.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Una cartulina por grupo, post-it, 2 plumones por grupo, fotocopia de 2 cotizaciones de
créditos por emprendedora.
Contenidos: Fuentes de financiamiento públicas y privadas.
Una vez que ya hizo el link con los objetivos de la clase, le proponemos continuar explorando los
conocimientos que ya tienen las emprendedoras respecto al tema. Para esto, le sugerimos seguir los
siguientes pasos:
182
Clase 13 | ¿Cómo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
a.
Pida a las participantes que formen equipos de trabajo de 4 o 5 personas.
b.
S olicite a alguna de las participantes de cada grupo que lea en voz alta las instrucciones de la
actividad “La oportunidad de los helados”, que está en el Manual de la Beneficiaria y, en caso
de no tener voluntarias, inicie una lectura individual de la historia disponible en sus manuales,
referente a las fuentes de financiamiento.
c.
P ara la actividad, entrégueles material donde anotarán sus conclusiones. Reparta una cartulina
o papelógrafo, así como un taco de post-it y 2 plumones, por equipo. Le sugerimos las motive a
indicar el mayor número de ideas de financiamiento, no importa si creen que pueden estar malas
o no. Indique que deben escribir una idea por post-it, esto es una fuente de financiamiento por
post-it. Considere 15 minutos para esta parte.
d.
ientras las emprendedoras estén trabajando se le recomienda hacer un cuadro en la pizarra o
M
papelógrafo donde pueda clasificar las respuestas, respecto a financiamiento interno y externo
y este último dividirlo entre privados y públicos. Note que debe hacer el cuadro, sin poner los
títulos de cada tipo de financiamiento, ya que la idea es que usted utilice esta información para
introducir los conceptos teóricos más tarde.
e.
Una vez terminado el tiempo, cada equipo expone al resto del curso las diferentes fuentes de
financiamiento encontradas y por cuál se decidieron como la mejor alternativa para realizar la
inversión propuesta en la actividad.
f.
S e recomienda que usted, como facilitador(a), escriba en un post-it cada fuente de financiamiento
indicada por los equipos y los vaya pegando en el cuadrante que corresponda del diagrama que
realizó en la pizarra o papelógrafo.
g.
A continuación, explique los contenidos correspondientes a “Tipos y Fuentes de Financiamiento”
y vaya poniendo los títulos a cada cuadrante, según vaya avanzando en la explicación de los
conceptos teóricos. Apóyese en el marco conceptual de esta clase para este punto.
h.
Luego, pregunte cuál fue la mejor opción que eligieron, escuche las respuestas respecto a los
criterios que usaron para elegir, anótelas en la pizarra. Tome esta información para introducir los
“3 pasos” a la hora de decidir con quién tomar un crédito. Revise el apartado de “Endeudamiento
Responsable” para realizar este punto. Muestre cotizaciones de 2 créditos e indique dónde se
encuentran los CAE para mostrar visualmente este.
Clase 13
PARA POSTULAR A CAPITAL SEMILLA DEBES
REVISAR WWW.SERCOTEC.CL PARA CUANDO
SALGA EL CONCURSO
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo puede financiar su negocio? | Clase 13
183
Clase 13
Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 3: ¿ES CAPAZ DE PAGAR MES A MES UN CRÉDITO? <
Objetivo: Calcular la capacidad de pago considerando su flujo de ingresos y egresos.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Actividad “¿Soy capaz de pagar mes a mes un crédito?” del Manual de la Beneficiaria, una
calculadora por emprendedora.
Contenidos: Endeudamiento Responsable.
Las emprendedoras generalmente están familiarizadas con algunos conceptos de los créditos. No
obstante, un punto clave se refiere a calcular cuánto puede pagar mes a mes una emprendedora,
ya que al calcular erróneamente este punto, podría entrar en morosidad y perder la oportunidad de
utilizar esta fuente de financiamiento para futuros proyectos. Por lo cual, comience esta parte haciendo
preguntas como: ¿alguien se ha atrasado con el pago de cuotas de un crédito?, ¿qué consecuencias
puede traer el atrasarse?, ¿para qué sirve conocer la capacidad de pago mensual de cada uno? El
objetivo es motivar a las emprendedoras a conocer y calcular su capacidad de pago.
Una vez que haya llamado su atención, introduzca la siguiente actividad:
a.
P ida a las emprendedoras que vayan a la actividad “¿Soy capaz de pagar mes a mes un crédito?”
de su manual.
b.
uando todas estén en la página, invite voluntariamente a que una emprendedora lea las
C
instrucciones.
c.
Luego entregue 10 minutos para completar el cuadro indicado en forma individual.
d.
Una vez terminado el tiempo, concluya la actividad haciendo preguntas como: ¿Qué cosas
aprendieron de esta actividad?, ¿de qué me di cuenta?, ¿alguien pensó que no podía tomar
un crédito y haciendo el cálculo cambió de idea?; al revés, ¿quién pensó que podía tomar un
crédito, pero vio que no tenía ingresos disponibles para pagar una cuota mensualmente por el
momento? Guíe las respuestas a entender la importancia de cotizar, comparar y ver opciones
de financiamiento, más que tomar la primera oferta que tengan.
e.
A continuación invite a pasar al café intermedio, ya que luego la clase trabajará sobre un nuevo
tema: el Plan de Inversión.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
184
Clase 13 | ¿Cómo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2
Clase 13
EL CAE ES EL NÚMERO QUE HACE COMPARABLE CRÉDITOS
DE DIFERENTES BANCOS. ¡SIEMPRE CONSIDERARLO!
> ACTIVIDAD N° 4: SU PLAN DE INVERSIÓN <
Objetivo: Diseñar su Plan de Inversión considerando los $300.000 de subsidio de este programa.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Actividad Manual de la Beneficiaria, una calculadora por emprendedora.
Contenidos: Plan de Inversión.
Retome la clase, recordando que este curso tiene asociado un subsidio de $300.000. Para lo cual es
necesario diseñar un Plan de Inversión que dé cuenta en qué se utilizará el dinero. Luego introduzca
qué es un Plan de Inversión, apoyándose en los contenidos expuestos en el marco conceptual de esta
clase y la asesoría Nº 3, asociada a este tema.
Luego invite a las emprendedoras a trabajar en la actividad “Mi Plan de Negocios”. A continuación,
para trabajar esta actividad, utilice el cuadro Plan de Inversión del Manual de la Beneficiaria. Para ello
entréguele a la emprendedora las siguientes instrucciones:
a.
Invite voluntariamente a una emprendedora a leer las instrucciones de la actividad “Mi Plan de
Negocios”. Si nadie se ofrece, lea usted mismo las indicaciones.
b.
P ídale a las emprendedoras que completen la información requerida en forma individual
(propuesta de valor, actividades y recursos clave), tomando la información trabajada en las
clases 7 y 10 de este módulo. Para ello, indique que tienen 10 minutos.
c.
Una vez que hayan traspasado la información, pídales que busquen a otra emprendedora que
haya terminado para trabajar en parejas, respondiendo las 2 preguntas propuestas en el manual.
Considere al menos 20 minutos para que trabajen este punto.
d.
uando hayan terminado todas las emprendedoras, pida que se coloquen en círculo para
C
compartir los aprendizajes y explicar la Práctica Aplicada de esta clase.
e.
A modo de cierre, realice preguntas como: ¿pudieron definir qué financiarán con el subsidio del
programa?, ¿quiénes no pudieron?, ¿por qué no pudieron hacerlo?, ¿qué ayuda necesitan para
terminarlo?, si alguien necesita apoyo, ¿quién podría apoyarla en forma voluntaria durante la
semana?
f.
ierre dando las felicitaciones por el trabajo realizado en la clase, ya que se está cerrando una
C
nueva etapa y un nuevo módulo del curso.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo puede financiar su negocio? | Clase 13
185
Clase 13
Módulo 2
CIERRE
Para cerrar la clase, explique la práctica aplicada que se propone y releve la importancia de hacerla, ya
que necesitará esta información para la asesoría Nº 3, donde validará su Plan de Inversión para comenzar
con las compras por parte de la OTEC.
> ACTIVIDAD N° 5: PRÁCTICA APLICADA: COTIZANDO CON PROVEEDORAS(ES) <
Objetivo: Explicar la práctica de validación propuesta para la semana y dar cierre al módulo 2 del
programa.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Diagrama actividad Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Plan de Inversión.
Para concluir la clase, explique la práctica de validación, que consiste pasar al formato Plan de
inversión las decisiones realizadas en esta clase, respecto a qué ítems incluir en el Plan de Inversión.
Y luego cotizar con 3 proveedoras(es) cada maquinaria, producto o servicio incluido en el Plan. Se le
sugiere que muestre el formato de Plan de Inversión, cuando esté realizando esta explicación, así
como señalar los puntos que se pueden financiar y cuáles no.
Luego, para cerrar la clase, dé por terminado el segundo módulo del curso, completándose el 50%
del curso. Para ello, le recomendamos realizar preguntas enfocadas en reconocer qué competencias
emprendedoras las han ayudado a completar la mitad del curso para no perder de vista el ámbito de las
habilidades emprendedoras (también conocidas como “blandas”) de este programa y la importancia
de las mismas. Haga preguntas como: ¿qué ha hecho que continúe en el curso?, ¿qué competencias me
han ayudado a que realice las tareas de la semana (prácticas de validación y prácticas de aplicadas)?,
¿qué competencias he visto que he desarrollado?, ¿cómo me siento hoy?, ¿me estoy atreviendo a
emprender?, ¿qué significa para mí este curso?, entre otras.
Y por último, se le sugiere llevar algún regalo o elemento simbólico que las motive a continuar. Por
ejemplo, haga un gran círculo y lleve de regalo espejos (envueltos en papel de regalo) para cada una.
Pídales que NO los abran hasta que usted les indique. Luego, cuando todas tengan su regalo, pida que
lo abran y luego se miren en el espejo. Y explique que varias podrían imaginarse cualquier cosa en ese
regalo, pero el regalo más bonito que tenemos somos nosotras(os) mismas(os), quienes han sacado
adelante muchos proyectos personales y familiares. Con esto, puede sugerir terminar con un gran
aplauso para el equipo curso.
RECUERDE SIEMPRE TENER CLARO CUÁL ES
SU CAPACIDAD DE PAGO ANTES DE TOMAR UN
CRÉDITO
186
Clase 13 | ¿Cómo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Individual
N° 2 /
Módulo 2
Diseño Plan de Inversión
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y Plan de Inversión
para iniciar y/o potenciar su negocio, considerando sus habilidades
para definir planes de inversión y endeudamientos futuros.
> CONTENIDOS
..
..
Modelo CANVAS, integración de los 4 elementos.
Plan de Inversión, ¿cómo definir en qué invertir y cuánto?
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
Al analizar la integración de los distintos elementos del Modelo CANVAS diseñados durante
las clases del módulo 2 de capacitación, la emprendedora visualizará el modelo de negocios
de su nueva empresa. Información que le será útil para definir en qué invertir para hacer
andar o fortalecer su negocio.
Nº 2
Asesoría Técnica | Módulo 2
MARCO CONCEPTUAL
A lo largo de las clases del módulo 2 se utilizó el diagrama del Modelo CANVAS para ir diseñando los
distintos elementos del modelo de negocios de cada emprendedor. A continuación explicaremos los
elementos centrales de este modelo a trabajar en esta asesoría técnica.
> MODELO CANVAS
Tradicionalmente, se trabajaba la creación de empresas a través de Planes de Negocios. No obstante, esta
herramienta no facilitaba el poder visualizar la coherencia de los distintos elementos de un negocio de
forma conjunta, lo que se superó con el Modelo CANVAS.
El diagrama del Modelo CANVAS es utilizado por todo tipo de organizaciones y es reconocido por su
simpleza para mostrar un negocio en los nueve bloques que se muestran a continuación, guiados por las
preguntas:
188
..
¿ QUÉ?: Se refiere a la Propuesta de Valor que se materializa en el producto o servicio a ofrecer. En
este punto se debe indicar qué hace que mi producto o servicio sea una “solución” o entregue valor
a la clienta y cliente; en otras palabras, qué tiene mi producto o servicio, en comparación con otros,
para que las clientas y clientes estén dispuestos a comprarlo. Para profundizar sobre este concepto,
puede revisar la clase 7.
..
¿ QUIÉN?: Se focaliza en el segmento o grupo de clientas y clientes, su relación con ellas(os) y
los canales a través de los cuales venderá o distribuirá su producto y servicio. En estos puntos el
objetivo es identificar el grupo de clientas y clientes a quienes está dirigido mi propuesta de valor,
así como visualizar cuál es la mejor forma de llegar a ellas(os) y qué valores deben estar presentes
en la relación de mi negocio con ellas(os). Para profundizar sobre estos conceptos, puede revisar las
clases 6, 8 y 9.
..
¿ CÓMO?: Puntualiza las socias y socios (o aliados y aliadas), actividades y recursos claves;
esto es, pensar con quiénes debo aliarme para hacer andar e implementar el negocio, de tal forma
que facilite mi trabajo y Propuesta de Valor, así como cuáles son las actividades claves que necesito
hacer para llegar a producir y vender mi producto y servicio e identificar los recursos claves que me
permitirán hacerlo. Estos elementos son la llave para diseñar el Plan de Inversión asociado a este
Plan Formativo. Si considera necesario profundizar sobre este concepto, puede revisar la clase 10.
..
¿ CUÁNTO?: Se refiere a definir los flujos de dinero asociados al negocio, respecto a la estructura
de costos y flujos de ingresos, que me permitirá calcular indicadores claves para conocer
la rentabilidad del negocio y la viabilidad de llevarlo a cabo. Este punto apoyará el proceso de
cuantificar el Plan de Inversión. Para profundizar sobre estos conceptos, puede revisar las clases 9,
11, 12 y 13.
Asesoría Técnica nº 2 | Diseño Plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2 | Asesoría Técnica
¿CÓMO?
¿QUÉ?
Nº 2
¿QUIÉN?
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIÓN CON
CLIENTES(AS)
.. ¿Qué pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. ¿Qué
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? ¿De
qué manera las
lleva a cabo?
.. ¿Qué problema
soluciona?
.. ¿Qué
necesidades
satisface?
.. ¿Qué beneficios
aporta?
.. ¿ Qué tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
.. ¿Qué recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. ¿ A través de qué
canales/medios
contactará y
atenderá a sus
clientes(as)?
CLIENTES(AS)
.. ¿A quién se
dirige?
.. ¿Qué grupos
o segmentos
considera?
.. ¿Cuáles son
prioritarios?
¿CUÁNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. ¿ Cuál es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
FLUJOS DE INGRESOS
.. ¿ Qué valor están dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solución y mediante
qué formas de pago?
.. ¿Qué márgenes obtiene?
> PLAN DE INVERSIÓN
Un Plan de Inversión se refiere a identificar los recursos claves que necesita el negocio para llevarse a
cabo. Esto significa cuantificar la cantidad de recursos y montos de dinero asociados para conseguir un
o los objetivos estratégicos asociados a la empresa que la emprendedora está diseñando, así como los
proveedores con los cuales se trabajará.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseño Plan de inversión | Asesoría Técnica nº 2
189
Nº 2
Asesoría Técnica | Módulo 2
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Se le sugiere confirmar su reunión con la emprendedora algunos días antes de la asesoría técnica y
solicitarle que tenga elaborado su Modelo de Negocios CANVAS, en el diagrama incluido en su manual, de
tal forma de aprovechar de mejor manera el tiempo de este espacio.
El día de la asesoría, a usted como facilitador(a), se le sugiere dar las gracias por recibirla(o) en su lugar
de trabajo nuevamente y preguntarle cómo ha vivido el proceso de capacitación y para qué le ha servido.
Esto le entregará retroalimentación de cómo las emprendedoras están percibiendo sus clases y a qué
elementos poner mayor atención.
Como se comentó anteriormente, las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje
de diversos contenidos y competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas
“rúbricas de aprendizaje” como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación) que posibilita que
nuestras beneficiarias puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo
más consciente de su propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizajes
nos posibilitan explicitar y detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de
aprendizaje. Los atributos o acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer
claramente cómo se evaluará, por lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen
dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (Nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente, según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizajes en las asesorías,
por lo que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento
transparenta los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se
requiere en las actividades solicitadas a las beneficiarias.
Recuerde que el objetivo de las asistencias técnicas es profundizar los temas abordados en las clases y
facilitar el logro de las competencias del módulo.
A continuación, a modo de “sintonización”, se le propone explicar los objetivos de la segunda asesoría
técnica y repasar los elementos de un Modelo CANVAS que se trabajaron durante las clases del módulo 2.
A modo de consulta, estos elementos se encuentran explicados en el mapa conceptual de esta asesoría.
Se le sugiere dedicar no más de 15 minutos al inicio completo de la asesoría.
190
Asesoría Técnica nº 2 | Diseño Plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2 | Asesoría Técnica
Nº 2
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE ANTERIOR <
Objetivo: Evaluar el diagrama del Modelo CANVAS completo con la información desarrollada en cada
clase del módulo 2.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Diagrama del Modelo CANVAS.
Contenidos: Modelo CANVAS.
Revise junto a la emprendedora que cada elemento del Modelo CANVAS esté completo. Para ello,
pídale a la emprendedora que explique brevemente cada punto del CANVAS. Aproveche este espacio
para, adicionalmente, evaluar el diseño del modelo de negocios completo de la emprendedora. Para
ello, apóyese en la rúbrica de evaluación que se le propone más adelante.
DESARROLLO
Se le sugiere abordar el desarrollo de esta clase considerando los siguientes momentos:
..
Análisis de la coherencia de las 4 grandes dimensiones que agrupan los 9 elementos de un Modelo
CANVAS.
..
Identificación de las actividades y recursos claves para iniciar o potenciar la idea de negocio de la
emprendedora.
..
Elaboración del Plan de inversión de $300.000.
> ACTIVIDAD N° 2: ¿CÓMO SE RELACIONAN LOS DISTINTOS ELEMENTOS DE SU
MODELO DE NEGOCIOS? <
Objetivo: Analizar la coherencia de entre los distintos elementos del Modelo de Negocios en base a
lo trabajado en las clases de capacitación.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Diagrama del Modelo CANVAS.
Contenidos: Elementos de un Modelo CANVAS y diagrama asociado.
Para analizar la coherencia del modelo de negocios de cada emprendedora, se sugiere desarrollarlo
de la siguiente forma:
..
omience por revisar la Propuesta de Valor. Para ello, analice si es coherente con las necesidades
C
del segmento o grupo de clientas y clientes seleccionados. Considere trabajar 15 minutos
como máximo. Algunas preguntas que le podrían ayudar a analizar este punto son:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseño Plan de inversión | Asesoría Técnica nº 2
191
Nº 2
Asesoría Técnica | Módulo 2
..
..
¿Cuán satisfechos se encuentran las clientas y clientes de mi competencia?
..
¿ Qué tan fácil es que una clienta o cliente cambie tu empresa por la competencia? Si
la respuesta fuera positiva, ¿qué puedo hacer yo como emprendedora para que esto no
ocurra?
..
¿Están bien agrupados(as) los (las) consumidores(as)?
A continuación revise las actividades y recursos claves, para lo cual se le sugiere identificar
qué es lo básico que necesita la emprendedora para poner en marcha o fortalecer su
emprendimiento. ¿Qué no puede faltar para desarrollar la Propuesta de Valor? Estos elementos
serán las actividades y recursos claves. Se le sugiere profundizar más tiempo en esto, ya que
serán los insumos para definir el Plan de Inversiones. Se le propone utilizar alrededor de 20
minutos para abordar este punto.
..
..
¿Cuáles son los recursos claves que requiero para…
..
…producir o desarrollar mi propuesta de valor?
..
…para vender?
..
…para distribuir el producto?
P or último, analice la estructura de costos y el flujo de ingresos, prestando especial atención a
las temporalidades de ambos. Requerir una “caja chica” muy grande podría ser un riesgo para la
empresa, si hoy no tuviera ese dinero, por ejemplo. Podría dedicar 15 minutos a este aspecto.
Algunas preguntas que le podrían ayudar a incentivar la reflexión por parte de la emprendedora
para revisar este punto son:
..
¿Qué tan recurrentes son los ingresos?
..
¿Cómo se distribuyen las ventas durante un mes?
..
¿Cuánto dinero debo gastar antes recibir ingresos?
Rúbricas de evaluación de aprendizajes
Para cerrar esta actividad de la clase, le invitamos a evaluar el desarrollo del modelo de negocios de
la emprendedora con la siguiente tabla:
Para esto, elija un nivel de desarrollo para cada bloque y para la coherencia del modelo. Si le es más
cómodo, puede utilizar los puntajes y transformarlos en notas de acuerdo a la tabla de escala de
notas.
192
Asesoría Técnica nº 2 | Diseño Plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2 | Asesoría Técnica
Nº 2
Tabla: Nivel de desarrollo y coherencia de los bloques del modelo CANVAS.
Criterio
Indicador
Qué
Quién
Modelo
CANVAS
Cómo
Cuánto
Coherencia
Nivel Básico
(2 puntos)
Nivel Intermedio
(4 puntos)
Nivel Avanzado
(6 puntos)
Los elementos que
Describe una Propuesta
No describe una
describe no dan cuenta de de Valor indicando cómo
Propuesta de Valor de su la Propuesta de Valor de satisface las necesidades
producto o servicio
su producto o servicio
de sus clientas y clientes
Describe el grupo de
Describe sólo al grupo de clientas(es) a quienes está
No describe al grupo de clientas(es) sin definir una
dirigido su Propuesta de
clientas(es) a quienes está forma de llegar a ellas(os)
Valor, así como definir
dirigido su negocio
con su Propuesta de Valor cuál es la mejor forma de
llegar a ellas(os)
No describe a sus
socias(os) ni las
actividades y recursos
claves
No describe flujos de
dinero asociados al
negocio
No existe coherencia
entre ninguno de los
diversos elementos del
CANVAS
Describe sólo a sus
aliadas(os) o las
actividades y recursos
claves sin vincularlos
Describe las(os)
aliadas(os), actividades y
recursos claves; esto es,
pensar con quiénes debo
aliarme para hacer andar
e implementar el negocio
Define los flujos de dinero Define los flujos de dinero
asociado al negocio sin
asociados al negocio,
incorporar la estructura
respecto a la estructura
de costos y flujos de
de costos y flujos de
ingreso, o viceversa, lo
ingresos, que le permitirá
que no le permite calcular
calcular indicadores
indicadores claves para
claves para conocer la
conocer la rentabilidad
rentabilidad del negocio
del negocio
Existe coherencia entre
algunas partes del
CANVAS
Todas las partes del
CANVAS son coherentes
entre sí
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseño Plan de inversión | Asesoría Técnica nº 2
193
Nº 2
Asesoría Técnica | Módulo 2
ESCALA DE NOTAS
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
0
1,0
8
2,6
16
4,2
24
5,8
1
1,2
9
2,8
17
4,4
25
6,0
2
1,4
10
3,0
18
4,6
26
6,2
3
1,6
11
3,2
19
4,8
27
6,4
4
1,8
12
3,4
20
5,0
28
6,6
5
2,0
13
3,6
21
5,2
29
6,8
6
2,2
14
3,8
22
5,4
30
7,0
7
2,4
15
4,0
23
5,6
De acuerdo a suma total, indique en qué nivel está la beneficiaria según la siguiente tabla, siempre
cuidando hacerlo de una forma respetuosa y constructiva. Esta tabla agrupa a las beneficiarias según
la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que la mayor cantidad de beneficiarias esté
entre los rangos competente (intermedio) y avanzado.
Nivel
Básico (0 a 50%)
Intermedio (51 a 74%)
Avanzado (75% hacia arriba)
Rango de puntaje
1 a 14 puntos
15 a 22 puntos
23 a 30 puntos
> ACTIVIDAD N° 3: SU PLAN DE INVERSIÓN <
Objetivo: Elaborar el Plan de Inversión asociado a los $ 300.000 entregados como subsidio del
programa.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Cuadro Plan de Inversión.
Contenidos: Actividades y recursos claves. Plan de Inversión.
Comience por introducir qué es un Plan de Inversión y para qué hacerlo. Apóyense en los contenidos
expuestos en el marco conceptual de esta asesoría. A continuación, para trabajar esta actividad utilice
el cuadro Plan de Inversión del Manual de la Beneficiaria. Para ello entréguele a la emprendedora las
siguientes instrucciones:
194
..
P ídale a la emprendedora que traspase los recursos claves identificados en la actividad anterior
a la columna “recursos claves” del cuadro Plan de Inversión del Manual de la Beneficiaria.
..
Luego, pídale que valorice los recursos que pudieran comprarse. Esto es, ponerle su valor de
mercado o el precio que le costará adquirirlo.
Asesoría Técnica nº 2 | Diseño Plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2 | Asesoría Técnica
..
A continuación elija junto a ella los recursos que comprará con el dinero del subsidio a entregar
por el programa.
..
Y sólo si aún tiene tiempo, re-defina proveedoras y proveedores. Para recordar, puede revisar las
proveedoras y proveedores definidas en la actividad 5 de la clase 13 del módulo 2.
..
Y por último, usted, como facilitador(a), traspase a su planilla los recursos a financiar por el
subsidio, con tal de quedarse con una copia del acuerdo. Pídale que le firme dicha planilla a
modo de compromiso con el programa.
Nº 2
Plan de Inversión
“___________________________”
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboración:
Recursos claves
Valor
Con cargo al subsidio
del programa
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
Firma Facilitador(a)
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseño Plan de inversión | Asesoría Técnica nº 2
195
Nº 2
Asesoría Técnica | Módulo 2
CIERRE
Una vez que haya terminado el Plan de Inversión, felicite a la emprendedora por el nuevo paso que está
iniciando al implementar su modelo de negocios o para mejorar el emprendimiento que hoy tiene.
Incentívela a mirar lo que ha avanzado hasta ahora y pídale que le indique, al menos, un aprendizaje que
ha tenido a este nivel del curso.
Por último, explíquele los pasos a seguir para realizar la compra de los ítems indicados en el Plan de
Inversión y agradézcale el haberla(e) recibido en su lugar de trabajo.
No utilice más de 10 minutos para este punto.
196
Asesoría Técnica nº 2 | Diseño Plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Grupal
N° 3 /
Módulo 2
Seguimiento del plan de inversión
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversión
para iniciar y/o potenciar su negocio, considerando sus habilidades
para definir planes de inversión y endeudamientos futuros.
> CONTENIDOS
..
Ajustes al plan de inversión.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
Las actividades utilizadas para ajustar los planes de inversión serán experiencias que las
emprendedoras podrán utilizar como insumo para tomar mejores decisiones respecto a sus
planes de inversión.
Nº 3
Asesoría Técnica | Módulo 2
MARCO CONCEPTUAL
Revisar marco conceptual de clase Nº 13 y asesoría técnica Nº 2.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta nueva asesoría técnica, donde el objetivo será el trabajo sobre su
plan de inversión. Se recomienda explicitar la relación entre los aprendizajes esperados de esta asesoría
y los de la anterior, con el fin de contextualizar el proceso de aprendizaje.
Nota importante: Esta asesoría técnica no contendrá evaluaciones a las beneficiarias. Además, si bien
toda clase tiene considerado un café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos, en esta
oportunidad, considerando la duración de la asesoría técnica, se recomienda NO hacerlo. De todas
maneras, si lo considera necesario, converse las distintas opciones con las beneficiarias.
> ACTIVIDAD N° 1: BIENVENIDA <
Objetivo: Actividad de bienvenida para sintonizarse con la asesoría técnica.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos:
Luego de dar la bienvenida a esta nueva asesoría técnica, puede utilizar algún ejercicio lúdico para
sintonizar el espacio de aprendizaje. Continúe mostrando los aprendizajes esperados de esta asesoría
técnica y sus objetivos. Para esto:
198
a.
omience con un ejercicio de sintonización o, si lo prefiere, puede indagar sobre las emociones
C
y estados de ánimo con las que las beneficiarias llegan a este espacio.
b.
ontinúe con una exploración de los aprendizajes anteriores, por lo que puede hacer preguntas
C
como:
..
¿Qué ha sido lo que hemos aprendido hasta ahora?
..
¿Qué es lo más importante que han aprendido?
..
¿Cómo lo han vinculado a su vida diaria?
c.
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
d.
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
Asesoría Técnica nº 3 | Seguimiento del plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2 | Asesoría Técnica
Nº 3
DESARROLLO
Como resultado de la asesoría técnica individual las emprendedoras ya tienen un plan de inversión
desarrollado. En esta asesoría técnica se les invita a evaluar y ajustar ese plan utilizando el conocimiento
de sus compañeras en el proceso, sostenido por los lineamientos que entrega la sesión.
> ACTIVIDAD N° 2: PRESENTANDO SU PLAN DE INVERSIÓN <
Objetivo: Presentar el estado de los planes de inversión.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Actividad “Su Plan de Inversión” del Manual de la Beneficiaria de la asesoría técnica
anterior.
Contenidos: Plan de inversión.
Con esta actividad se busca que las emprendedoras expliciten y presenten sus planes de inversión
para conocer el estado de estos, lo cual se utilizará como insumo de la siguiente actividad. Ponga
énfasis en que estas definiciones podrían haber cambiado. Le sugerimos las siguientes instrucciones:
a.
Comience dando 5 minutos para que las beneficiarias recuerden los elementos definidos en la
tabla del plan de inversiones de la asesoría técnica 2.
b.
Continúe dando tiempo para que preparen una muy breve presentación en torno a las siguientes
preguntas anteriores. Se sugiere 3 minutos. Las preguntas que son las que aparecen en el
Manual de la Beneficiaria son:
c.
..
¿En qué consiste su negocio?
..
¿Qué recursos necesitan adquirir o comprar? ¿Qué recursos ya adquirió?
..
¿Cuáles son los principales lugares donde adquirirlos o proveedoras(es)?
..
¿Cuál es su valor en cada lugar o proveedor(a)?
Luego invítelas a presentar, donde las demás sólo escucharán, destacando que en la siguiente
actividad podrán expresar sus apreciaciones al respecto. Pida aplausos para cerrar cada
presentación. Asigne un tiempo para cada presentación considerando el número de asistentes
a la asesoría técnica para que, en total, la actividad no dure más de 50 minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversión | Asesoría Técnica nº 3
199
Nº 3
Asesoría Técnica | Módulo 2
> ACTIVIDAD N° 3: EL CONOCIMIENTO DE SUS COMPAÑERAS <
Objetivo: Incorporar comentarios y recomendaciones de sus pares.
Duración: 35 minutos.
Insumos: Actividad anterior.
Contenidos: Plan de inversión.
Tal como se menciona anteriormente, en esta actividad se busca que las beneficiarias actúen como
consejeras de sus pares respecto a las preguntas expuestas en la actividad anterior, así como respecto
a la implementación de lo adquirido.
a.
Invite a las beneficiarias a formar equipos de 3 o 4 personas donde, idealmente, se junten en
base a compras (o planes de inversión) similares, de acuerdo a lo presentado en la actividad
anterior.
b.
A continuación pueden comenzar el trabajo en equipo, donde cada una puede volver a presentar
brevemente su plan de inversión al equipo y las demás comentan al respecto. Se sugiere 3
minutos por beneficiaria. Las compañeras pueden asumir roles de consultoras que aportan con
ideas y/o visiones sobre los elementos de los planes de inversión presentados en la actividad
anterior. Es fundamental destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto
recordando que son sólo sus opiniones y no es “la verdad”. De la misma manera, cuando se
reciben comentarios, son sólo las opiniones de mis compañeras, que si bien son válidas, no son
tampoco “la verdad”.
Estas son algunas preguntas que pueden guiar los comentarios de las emprendedoras, las cuales
están escritas en sus manuales:
..
¿ Le parece adecuado lo que su compañera va a adquirir o conoce algún recurso más
adecuado?
..
¿Conoce algún lugar más conveniente para adquirirlo?
..
¿Conoce alguna forma más conveniente para adquirirlo?
Se sugiere ir marcando los tiempos cada 5 minutos para el cambio de entrega de comentarios
para emprendedora. Se recomienda dar 20 minutos en total para lo anterior.
c.
200
P ara cerrar, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma de plenario.
Las siguientes preguntas podrían aportar para guiar la conversación:
..
¿Cómo fue la experiencia realizando la actividad?
..
¿Qué les aportó?
..
¿Qué cambios quieren realizar a partir de esta experiencia?
Asesoría Técnica nº 3 | Seguimiento del plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 2 | Asesoría Técnica
Nº 3
CIERRE
Una vez que haya terminado el desarrollo de la asesoría técnica, vuelva a felicitar a las emprendedoras
por sus avances y definiciones.
Por último, vuelva a explicar los pasos a seguir para realizar la compra y/o implementación de los ítem
indicados en el Plan de Inversión.
> ACTIVIDAD N° 4: PEDIDOS, COMPROMISOS Y CIERRE DE LA ASESORÍA TÉCNICA <
Objetivo: Definir compromisos y realizar pedidos respecto a sus planes de inversión.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Plan de inversión, papelógrafo, 1 copia del “plan de inversión ajustado” (anexo 2) por
beneficiaria.
Contenidos:
Antes de cerrar la asesoría técnica se sugiere dar un espacio para que las beneficiarias definan
compromisos y realicen pedidos respecto a sus planes de inversión.
Recuerde que los compromisos y los pedidos tienen un plazo y deben ser realizados a uno o más
oyentes. Asimismo, los pedidos que hagan las emprendedoras a la OTEC o al (la) facilitador(a) deben ser
cerrados con su declaración de aceptación; es decir, firmar en el Manual de la Beneficiaria cada pedido
que acepta. En el Manual de la Beneficiaria se muestran dos tablas, con promesas o compromisos, y
otra con pedidos.
Por ejemplo, las beneficiarias pueden realizar pedidos en torno a sus procesos de compras,
implementación de lo comprado, buscar nuevas cotizaciones, entre otros. Respecto a los pedidos,
pueden solicitar plazos específicos, compras grupales, entre otros.
Registre los pedidos de las beneficiarias, puede tomarles una foto a la tabla de sus manuales. Además,
puede escribir los pedidos de las beneficiarias, que se convertirán en compromisos para usted en
la tabla del Anexo 1. Puede escribir los pedidos y compromisos en papelógrafos, así todas podrían
visualizar lo que van a hacer las otras y, asimismo, la OTEC recibir retroalimentación de parte de las
beneficiarias.
Pida a las emprendedoras llenar el “Plan de inversión ajustado” (Anexo 2) y que le entregue la copia.
Se sugiere cerrar reflexionando conjuntamente en torno a lo desarrollado durante la asesoría técnica
y en especial de la importancia de definir bien sus planes de inversión, como medio de dar un salto
en las posibilidades de sus negocios y sus vidas. Recuérdeles que, con este hito, la etapa de diseño de
negocios finaliza y comienza la de implementación de sus negocios.
Cierre preguntándoles qué fue lo más importante o lo que más les llamó la atención de lo que
aprendieron hoy. Destaque las principales conclusiones obtenidas en el plenario. Puede realizar alguna
actividad de cierre lúdica utilizada en clases anteriores.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversión | Asesoría Técnica nº 3
201
Nº 3
Asesoría Técnica | Módulo 2
ANEXOS
> ANEXO 1: Tabla de compromisos (pedidos aceptados a las beneficiarias) <
Nombre de la beneficiaria
202
Compromiso (el pedido que
ella hizo)
Asesoría Técnica nº 3 | Seguimiento del plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Plazo
Módulo 2 | Asesoría Técnica
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversión | Asesoría Técnica nº 3
Nº 3
203
Nº 3
Asesoría Técnica | Módulo 2
> ANEXO 2: Plan de inversión ajustado <
Plan de Inversión
“___________________________”
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboración:
Recursos claves
Valor
Con cargo al subsidio
del programa
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
204
Asesoría Técnica nº 3 | Seguimiento del plan de inversión | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Firma Facilitador(a)
MÓDULO FORMATIVO N° 3:
“Implementando Su Negocio: Atreverse
a lo que Quiere Ser y Hacer.”
Al terminar este módulo, se espera que las participantes puedan lograr los siguientes
aprendizajes esperados:
>
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
>Adaptar su oferta de productos y/o servicios, de acuerdo a las necesidades y oportunidades
del mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijación de metas, planificación y control),
así como la temporalidad de su rubro.
>
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en práctica la habilidad de
persuasión y redes de apoyo.
>
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y
laboral.
>
Reconocer las etapas y la importancia de formalizar un emprendimiento en términos legales.
>
Reconocer las leyes que afectan a los negocios de una mujer.
>Describir los impuestos a pagar.
>
Comprender las habilidades que son necesarias para la formalización y el pago de impuestos
de forma oportuna.
>
Reconocer el procedimiento de llenado de los formularios tributarios.
>
Calcular el punto de equilibrio de su empresa usando una planilla.
>Evaluar y reflexionar en relación a la evolución de sus habilidades de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
>
Calcular su capital de trabajo para definir cuánta caja chica necesita para mantener su
negocio funcionando.
>
Reconocer sus principales fortalezas y desafíos personales en la implementación de su
negocio.
>
Identificar cómo ha usado hasta acá las herramientas de gestión de empresas entregadas.
Módulo
1
Módulo
2
Módulo
3
Módulo
4
MÓDULO FORMATIVO N° 3:
“Implementando Su Negocio: Atreverse a
lo que Quiere Ser y Hacer.”
Ya están en la mitad del curso y cada una de las
emprendedoras se ha esforzado para llegar hasta acá,
así como usted en este proceso, por lo cual, nuestras
felicitaciones para todos(as). Sabemos que esto ha
significado un gran trabajo para usted como facilitador(a),
pero tenga por seguro que estás siendo un gran aporte
para cada una de las beneficiarias, quienes están pasando
a ser emprendedoras dueñas de su propia empresa. Así
que todo el ánimo para comenzar este nuevo módulo
que busca llevar a cabo la implementación de cada una
de las ideas de negocios diseñadas en el módulo anterior.
Dado que cada participante ya ha diseñado un
emprendimiento o creado nuevas acciones que apoyarán
la creación y/o potenciamiento de los negocios, hoy se
abre el camino para llevar esto a la realidad y poner en
práctica todo lo que cada emprendedora ha diseñado.
En este módulo esperamos que pueda apoyar la
implementación del modelo de negocios diseñado por
cada emprendedora, utilizando herramientas de gestión
de negocios que se irán explicando en cada una de las 9
clases y asesorías técnicas grupal e individuales.
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 14
¿Qué hacer para
vender más?
> Aprendizaje esperado:
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Contenidos
Estrategias de venta:
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las
preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Emociones para la venta:
..
La comunicación: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Conocer a mis clientes(as): Punto relevante para generar una estrategia de venta.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Identificar las emociones que sirven para la venta, así como aprender a hacer preguntas,
contribuirán a establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y
con ello implementar su negocio.
Clase 14
Módulo 3
CLASE 14 / MARCO CONCEPTUAL
> ESTRATEGIAS DE VENTA <
Quizás muchas veces se preguntan, ¿qué hacen distinto aquellas personas que son buenos vendedores(as)?
La respuesta es más simple de lo que pensamos, sencillamente se guían por un par de elementos básicos
necesarios, los que se traducen en los ELEMENTOS RELEVANTES DE LA VENTA, que son:
..
..
..
..
La comunicación.
Conocer a mis clientes(as).
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las preguntas para la
venta y cierre de negocios.
Las emociones para la venta.
> LA COMUNICACIÓN <
Como veíamos en clases anteriores, lo principal para comunicarnos mejor es tener una buena escucha, la
que se genera a partir del percibir con nuestros sentidos lo que nos dicen, y nuestra propia interpretación.
Por otro lado, es importante recordar que conversación significa “Cambiar juntos” y, por tanto, esta sólo
208
Clase 14 | ¿Qué hacer para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 14
se da cuando uno(a) habla y el (la) otro(a) escucha. O sea, si yo sólo hablo cuando estoy con una amiga(o),
este sólo fue un buen monólogo, no una conversación.
La investigación del psicólogo alemán Albert Mehrabian concluyó en los años ‘80 que nuestra comunicación
es:
..
El 7% verbal.
..
El 38% paraverbal; es decir, aquel asociado con el manejo de la voz según la situación (tono, timbre,
volumen, entonación).
..
El 55% corporal (lenguaje gestual).
Lo anterior se traduce en que el porcentaje mínimo de la conversación se proporciona por el contenido,
las palabras; ya que nuestros oyentes atienden mucho más a la manera cómo decimos algo (voz y cuerpo)
que a las palabras o el mensaje que escuchan. Así, es muy importante estar conscientes de nuestra
corporalidad y emociones al momento de comunicar y, por supuesto, en el momento de la venta, ya que
a veces el discurso puede estar muy preparado, perfecto desde la redacción y coherencia del mismo; sin
embargo, si no está acompañado de la emoción y corporalidad adecuadas, la venta puede resultar en un
fracaso.
Aplicando lo anterior a las conversaciones de venta, seremos capaces de ir aumentando nuestras ventas.
> CONOCER A MIS CLIENTES(AS) <
Tal como se trabajó en módulo 2, para que nuestra oferta de producto y/o servicio sea atractiva y, por
tanto, me compren, es primordial conocer dónde les aprieta el zapato a nuestros clientes(as); es decir,
conocer ¿cuáles son las necesidades de mis clientes(as)?, y desde ahí profundizar en quiénes son. Saber
dónde están, qué les gusta, qué lugares frecuentan, el día de su cumpleaños, etc. Sólo conociendo en
profundidad a nuestros clientes(as) seremos capaces de satisfacerlos(as) y, por tanto, estos nos comprarán
cada día más y serán fieles a nosotros(as).
Por ejemplo, soy dueña(o) de un almacén, y me doy cuenta que la señora Luz va todos los lunes a comprar
empanadas a la hora de almuerzo. Además, le he ido preguntando a la señora Luz un par de cosas más cada
vez que va al almacén, y me he enterado que compra empanadas porque no alcanza a cocinar los lunes
y, así como ella, hay al menos 15 personas en los alrededores de mi negocio. Y entonces, ¿qué solución le
puedo ofrecer?, ¿qué tal si implemento algunos días de la semana, el servicio de almuerzo para llevar?,
¡claro!, con esto, además de dar solución a una necesidad que están teniendo mis clientes(as), logro
aumentar mi utilidad, así que, ¡qué mejor! Esto es uno de los beneficios de conocer a mis clientes(as), así
que ¡a conocerlos más!
> ESTRUCTURAS Y ESTILOS DE PREGUNTAS COMO ESTRATEGIAS PARA LA VENTA: EL
PODER DE LAS PREGUNTAS PARA LA VENTA Y CIERRE DE NEGOCIOS <
¿Y qué puedo hacer para conocer más a mis clientes(as)? Efectivamente, la respuesta está en parte del
ejemplo anterior; es decir, hacer preguntas a mis clientes(as). Así se recomienda INDAGAR más versus
ARGUMENTAR, dándole más relevancia al hacer preguntas en lugar de justificar mis respuestas, ya que
con la segunda opción corro el riesgo de centrar mi atención en mis respuestas, en lugar de poner foco
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué hacer para vender más? | Clase 14
209
Clase 14
Módulo 3
en las necesidades de mis clientes(as), siendo que son ellos(as) las realmente importantes para generar
ventas.
Volviendo al ejemplo del almacén, preguntar: ¿qué les gusta?, ¿qué producto le gustaría que trajéramos
que aún no tenemos?, ¿qué hacen?, sus horarios; en fin, todo lo que se les ocurra aportará para ampliar su
oferta de productos, modificar horarios del negocio, quitar productos que no se venden, etc. Está en las
emprendedoras hacer esas preguntas que jugarán a su favor. Y cómo hacer esas preguntas, ahí la clave.
La invitación es a hacer PREGUNTAS ABIERTAS, las que tienen múltiples opciones de respuesta y, por tanto,
le pueden entregar mayor cantidad de información. Las preguntas pueden partir con:
QUÉ
QUIÉN
POR QUÉ
CUÁNDO
DÓNDE
CÓMO
Busca
información,
produce
resultados.
Busca
información
sobre la gente.
Busca la
justificación
y razones, la
persona tiende
a sentirte
cuestionado, de
ahí que no se
recomienda
hacer esta
pregunta.
Orienta en el
tiempo. Busca
información
en un plazo
determinado.
Busca
información
respecto a
lugares.
Explora el
proceso.
Por ejemplo:
¿Qué le gusta
hacer los fines
de semana?
¿Quién es
su cantante
preferido?
¿Cuándo
está de
cumpleaños?
¿Dónde estuvo
las últimas
semanas que
no la había
visto?
¿Cómo logra
tener el pelo
tan lindo?
En cambio las PREGUNTAS CERRADAS, entregan un SÍ o un NO como respuesta, por lo cual no se aconsejan
mucho, pues aportan poco para conocer a nuestros clientes(as) y sus necesidades, así como para dar
continuidad a una conversación.
> EMOCIONES PARA LA VENTA <
¿Y cuáles son las emociones que deberíamos tener a mano para un proceso de venta? ¿Qué tal si estamos
con pena, cuánto venderemos? ¿Y si estamos con rabia, porque nos pasó algo que creemos injusto
el día anterior? Efectivamente, es muy probable que no generen las más grandes ventas. Y entonces,
¿qué emociones invitar a una conversación de venta?, depende la venta; sin embargo, siempre serán
bienvenidas la alegría, las ganas y la tranquilidad, ya que desde estas emociones serán capaces de
escuchar a sus clientes(as) y, además, contagiará de estas emociones a sus clientes(as). Es muy distinto
vender completos con la cara llena de risa a estar con cara de pena, ¿no?, ¿a quién preferirán comprarle?,
y ahí está la respuesta respecto a qué emociones invitar para la venta.
Recordemos que de acuerdo a lo visto en clase 1 y 4, entendemos como emociones la predisposición
para la acción; o sea, me predisponen para hacer algo.
210
Clase 14 | ¿Qué hacer para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 14
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes a este nuevo módulo, explore los aprendizajes de los
módulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con la siguiente actividad descrita más abajo.
Nota importante: Toda clase tendrá un café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar con el inicio del tercer módulo y clase 1 del mismo.
Duración: 15 minutos.
Insumos: 1 papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
Conceptos claves de los módulos 2 y 3 o conceptos que crea que se deben reforzar.
..
Aprendizaje esperado: Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio
y sus habilidades emprendedoras para vender.
Estrategias de venta:
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las preguntas
para la venta y cierre de negocios.
..
Emociones para la venta:
..
La comunicación: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Conocer a mis clientes(as): Punto relevante para generar una estrategia de venta.
A continuación el desarrollo de la actividad:
a.
Anote en la pizarra el Resultado de Aprendizaje de la clase y los contenidos de esta.
b. Además, pregunte qué recuerdan hasta ahora del módulo anterior. Se sugieren las siguientes
preguntas:
..
¿Cómo creen que se relaciona con lo que veremos en este módulo?
..
¿Cómo han vinculado sus aprendizajes con sus negocios?
..
¿Qué ha sido lo más relevante hasta acá para ustedes de las clases?
c.
Recoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
cada participación, ya sea como frase o conceptos.
d. Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importante para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué hacer para vender más? | Clase 14
211
Clase 14
Módulo 3
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes están sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculen con los nuevos contenidos presentados. Serán intuitivas las respuestas y, en algunos casos,
bastante cercanas a lo que debiera ser.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
> ACTIVIDAD N° 2: JUEGO DE ROLES <
Objetivo: Introducción a la estrategia de ventas.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Plumones, papelógrafos o pizarra.
Contenidos:
..
La comunicación: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Conocer a mis clientes.
..
El poder de las preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Las emociones para la venta y cierre de negocios.
Dé las siguientes instrucciones:
a.
Piense en un producto determinado que esté usando en ese momento y quiera vender a su
compañera, como por ejemplo un zapato. Para esto, piense en las cualidades, fortalezas y forma
de presentarlo. 5 minutos aproximadamente.
b. Una vez que tenga su producto, busque una pareja. Es importante es que todas queden en
parejas.
c.
Ahora, intente vender ese producto a su compañera (quien debe tener actitud de compradora
no convencida). Cada una tendrá un intento, por lo que tendrán 10 minutos para esta actividad
aproximadamente.
d. Cuando ambas partes concluyan con la actividad pida que presten atención e inicie una reflexión
grupal en torno a esta actividad práctica, se sugiere preguntar lo siguiente:
..
¿Cómo les fue con la venta?
..
¿Quiénes lograron vender?
..
¿Quiénes compraron?
..
¿Cuáles creen que fueron las claves del éxito para vender?
..
Lo que vendió, ¿satisfacía las necesidades de la compradora? Ejemplo, usted vendió un
zapato talla 35 a su compañera de talla 38. ¿Cómo lo vendió?
e. Recoja las respuestas y las experiencias. Lo importante es sistematizar ciertas prácticas de
ventas tanto exitosas, como no. Cuando anote las claves del éxito para la venta podrá comenzar
a introducir elementos relevantes del contenido de la venta.
f.
Vincule conceptos vistos como la comunicación, siendo la escucha la base para este proceso de
ser necesario para reforzar ciertos conceptos claves. Tomará 15 minutos aproximadamente.
g. Una vez que los conceptos relevantes de la venta estén claros, según su criterio, propóngales
una nueva actividad. Para esto entregue las siguientes instrucciones.
212
Clase 14 | ¿Qué hacer para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 14
USTED NO VENDE, A USTED LE COMPRAN
> ACTIVIDAD N° 3: DIBUJAR A CIEGAS <
Para profundizar en la comunicación de los equipos: Utilizar, en caso que requiera o detecte, algunas
necesidades o falencias en el trabajo de comunicación.
Objetivo: Profundizar en cómo la comunicación impacta directamente en la venta.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos: La comunicación para la venta.
A continuación las instrucciones:
a.
P ara comenzar solicite una voluntaria en la clase. Pregunte: ¿Quién es buena dibujando? Por
ejemplo, pídale a la voluntaria disponible para la actividad que salga de la sala hasta que le
avisemos que entre.
b.
Cierre la puerta y con las emprendedoras que estén adentro, cuénteles el desafío.
c.
Este desafío consiste en que la compañera que está afuera sea capaz de adivinar qué está
dibujando. La compañera no podrá hablar, sólo seguirá sus instrucciones para dibujar y, cuando
sepa qué está dibujando, nos lo dirá.
d.
P ídanle que dibuje una caja de fósforo por ejemplo, pero en ningún momento pueden decirle:
fósforo, caja, copihue ni cordillera, nada explícito que revele que es una caja de fósforos.
e.
¿Están claras las instrucciones? Si están claras, hacemos pasar a la compañera.
f.
Ahora, le contaré a la compañera voluntaria que el desafío consiste en que ella debe estar
mirando la pizarra y de espalda a la clase, irá dibujando lo que le van indicando sus compañeras,
y una vez que sepa qué está dibujando, ella tendrá que decirnos. El desafío es adivinar. No puede
preguntar, sólo escuchar y hacer lo que le dicen sus compañeras.
Pregunte: ¿Qué cree que estuvimos trabajando acá?
Refuerce la escucha y la comunicación como conceptos claves a profundizar en esta clase, ya que
impactan en la venta, y cómo, de una mejor escucha y comunicación, mejoro la lectura de mi contexto.
Ejemplos: Cómo ocupo mi cuerpo para comunicar, los tonos de voz, las expresiones de mi cara.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué hacer para vender más? | Clase 14
213
Clase 14
Módulo 3
> ACTIVIDAD N° 4: RECONOCIENDO A SUS CLIENTES(AS) <
Objetivo: Reconocer quiénes son mis clientes(as).
Duración: 50 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
La comunicación para la venta: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Las emociones para la venta.
..
Conocer a mis clientes(as).
Introduzca el contenido de esta actividad. Para esto trabaje en otro de los elementos relevantes para
la venta: CONOCER A MIS CLIENTES(AS). Se sugiere comenzar con preguntas como:
..
..
¿Qué necesitan hacer para conocer mejor las necesidades de los clientes(as)?
S istematice las respuestas en la pizarra y vincule las respuestas con el contenido de conocer a
mis clientes(as), para vincularlo con sus experiencias.
Si cree, según su criterio, que los contenidos y conceptos claves se comprenden y vinculan, avance a
una nueva actividad. No borre las respuestas ni los aportes de las participantes.
Ahora, invítelas a la actividad misma: Reconocer sus clientes(as). Para ello solicíteles completar las
siguientes frases en sus manuales, no con una sola característica, sino las que crea relevantes y que
caractericen a sus clientas(es) de manera más completa y cercana.
..
..
..
is clientes(as) son… (Acá nombro las características que descubrimos en el trabajo en
M
módulo anterior).
Y yo soluciono las siguientes necesidades de mis clientes(as):… (Acá nombro las necesidades
que definimos en el trabajo en módulo anterior).
Y mi cliente(a) obtiene los siguientes beneficios:... (Acá recordemos el mapa de la empatía
desarrollado anteriormente).
Tendrán 10 minutos aproximadamente para responder a las preguntas anteriores. Una vez que
pase el tiempo, pídales que se reúnan en parejas y compartan sus características con ellas, justificando
su elección. Tienen 10 minutos para esta parte de la actividad.
Pregunte a las participantes acerca de esta actividad, solicite que cada una la presente en 1 minuto.
Quienes deseen excluirse pueden hacerlo, no presione.
Se sugiere hacer café intermedio en este momento dado los tiempos, y, al regreso de este, retomar
con las presentaciones. Se recomienda dedicar 20 minutos para esta actividad previa al café, y 30
minutos para presentaciones al regreso del mismo.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
214
Clase 14 | ¿Qué hacer para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 14
Se retoma la Actividad N° 4 solicitando una voluntaria que comience a presentar sus resultados
de los puntos a), b) y c) desarrollados antes del café. Se recuerda que tendrán 1 minuto para ello.
Quienes deseen excluirse pueden hacerlo, no presione; sin embargo, es importante recordar que esta
experiencia es de aprendizaje para ellas.
Se sugiere aprovechar para trabajar la comunicación. En caso de ser necesario, se interviene la
presentación y/o da feedback.
Preguntas posibles para intervenir, o bien preguntar al final de la presentación:
..
¿Con qué emoción está comunicando?
..
¿Será la emoción adecuada para este momento?
..
¿Cómo está el cuerpo?
..
¿Qué podríamos modificar del cuerpo para que la presentación “sea más vendedora”?
> ACTIVIDAD N° 5: TÉCNICA DE PREGUNTAR Y REPREGUNTAR <
Objetivo: Introducir la técnica de preguntar y repreguntar.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
El poder de las preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: Preguntas abiertas vs
preguntas cerradas.
Primero pregunto a alguna de las emprendedoras con estilo policial, intentando buscar culpable.
..
Ejemplo 1: ¿Tomaste once ayer? ¿Y qué comiste ayer a la once? ¿Y qué le pusiste al pan?
Voy tomando una palabra de su respuesta y voy armando siguiente pregunta.
..
Ejemplo 2: ¿Qué hiciste el fin de semana? ¿Y con quién saliste? ¿Y dónde fueron? (supongamos
que al cine) ¿Te gusta el cine?
Nota: Voy tomando una palabra de su respuesta y voy armando siguiente pregunta con otras cerradas
idealmente.
Una vez hecho el ejercicio, le pregunto a la persona: ¿Cómo se sintió con este ejercicio?
Y la respuesta debería ser incómoda. Sistematice el qué hizo que se sintiera incómoda, qué fue lo que
la incomodó (de ser así).
Y ahora indago con preguntas abiertas a alguna de las emprendedoras:
..
Ejemplo: ¿Qué te gusta hacer? (supongamos que responde bailar) ¿Qué te gusta bailar?
(supongamos que responde salsa) ¿Y cuándo fue la última vez que bailaste salsa? Y así sigo
haciendo preguntas abiertas, tomando una palabra de su respuesta para armar siguiente
pregunta.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué hacer para vender más? | Clase 14
215
Clase 14
Módulo 3
Una vez hecho el ejercicio, le pregunto a la persona:
..
¿Cómo se sintió?
Y la respuesta debería ser cómoda. Sistematice el qué hizo que se sintiese cómoda, qué fue lo que la
reconfortó (de ser así).
Ahora pregunto a TODAS:
..
¿Cuál creen que fue la diferencia entre primer ejemplo y segundo ejemplo?
..
Sistematice las respuestas e impresiones en la pizarra.
Haga la diferencia: El primer caso era más bien policial y el segundo abiertas. De esta forma introduce
el contenido de PREGUNTAS ABIERTAS VS CERRADAS.
Por ejemplo, no es lo mismo preguntar: ¿Te gustó mi producto? Respuesta se restringe sólo a SÍ o NO,
pregunta cerrada.
En cambio si se pregunta: ¿Qué te gustó de mi producto? La respuesta se abre a una multiplicidad de
opciones que me permiten continuar con la conversación.
Explíqueles que en ambos casos fue tomando una palabra de la respuesta para armar la siguiente
pregunta como estrategia. Se entrega distinción de preguntas abiertas vs cerradas a partir del
ejercicio practicado. Una vez que juzgue con su criterio que el contenido está comprendido, pase a la
siguiente actividad.
¿SABÍAN USTEDES QUE EN LA CONVERSACIÓN DE
VENTA, EL 80% DE ESTA SE CENTRA EN LA BÚSQUEDA DE
INFORMACIÓN A TRAVÉS DE PREGUNTAS?
> ACTIVIDAD N° 6: EL PODER DE LAS PREGUNTAS PARA LA VENTA <
Objetivo: Internalizar la técnica de preguntar y repreguntar a través de la práctica.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
El poder de las preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: Preguntas abiertas vs
preguntas cerradas.
Solicíteles a las participantes lo siguiente:
..
Júntense en parejas, traten de hacerlo con compañeras que no hayan realizado los primeros
ejercicios, probaremos la técnica de preguntar y repreguntar, haciendo preguntas abiertas y
usando palabras de su respuesta para hacer siguiente pregunta.
216
Clase 14 | ¿Qué hacer para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
..
Clase 14
Definan quién es A y quién es B. Lo pueden hacer caminando o sentados. Primero A tendrá 5
minutos para preguntar a B. Si B considera que no fue una pregunta, aplaude fuerte. Se avisará
cuando pasen los 5 minutos para que hagan cambio.
Pasado el ejercicio por parte de ambos, pregunte:
..
¿Cómo estuvo el ejercicio?
..
¿Qué relación tendrá esto con la venta?
Sistematice las respuestas de las participantes en la pizarra.
ENTONCES, con todo lo visto hasta acá:
..
¿Qué podría hacer distinto la siguiente vez que venda? Anótenlo en sus manuales, tienen 3
minutos.
Pregunte a las beneficiarias que quieran participar respecto a sus respuestas a la pregunta anterior.
Responder en el cuadro disponible en el Manual de la Beneficiaria.
Y ahora, pensando en las características que identificó de sus clientes, diseñe al menos tres preguntas
genéricas; es decir, que pueda aplicar a cualquier cliente, de manera que puede comenzar a practicar
con los mismos (preguntas abiertas). Llene el cuadro que aparece en su manual, que es del siguiente
estilo:
Preguntas
Qué busco lograr con esta pregunta
¿SABÍAN USTEDES QUE EN UNA VENTA EXITOSA, EL COMPRADOR(A)
HABLA MÁS QUE EL VENDEDOR(A)?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué hacer para vender más? | Clase 14
217
Clase 14
Módulo 3
CIERRE
Para cerrar, pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy, pero que lo sinteticen en
una palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematícelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
> ACTIVIDAD N° 7: ELONGANDO <
Objetivo: Recoger los aprendizajes de la clase.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
..
..
218
Júntense en círculo y todas de pie, y ahí pregunte qué fue lo más importante que lograron
aprender hoy; es decir, lo más importante que lograron visibilizar hoy, sinteticen en una palabra
o frase corta.
Finalice dando las gracias a todas por su participación y disposición, ya que sin ellas no sería
posible el desarrollo de la clase.
Clase 14 | ¿Qué hacer para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 15
¿Qué habilidades
debería desarrollar para
vender más?
> Aprendizaje esperado:
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Contenidos
..
..
P edidos, ofertas y promesas orientadas a la venta:
..
Proceso de venta.
..
Identificar en qué momento del proceso de ventas aplicar cada uno.
Búsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasión y redes de apoyo como
habilidades claves para realizar ventas.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Reconocer cómo hacer pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta. Identificar las
habilidades de: búsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasión y redes
de apoyo, contribuirán a estableces estrategias de venta para incrementar los ingresos del
negocio y con ello implementar el mismo.
Clase 15
Módulo 3
CLASE 15 / MARCO CONCEPTUAL
> PROCESO DE VENTA <
Antes de desarrollar las distinciones de pedidos, ofertas y promesas es importante entender el proceso
de venta, ya que sólo así seremos capaces de entender el uso de dichas distinciones.
En toda conversación de venta existen etapas claramente diferenciadas para llegar finalmente al cierre
de la venta. Estas etapas son las tradicionales de todo proceso; es decir: inicio, desarrollo y cierre. Sin
embargo, lo particular que tienen las conversaciones de ventas es la duración de cada una y cómo se
desarrollan estas. A continuación una explicación de cada una de las fases:
..
220
La etapa INICIO tiene como propósito dar contexto a la conversación, introducir, romper el frío, así
que con saludar y preguntar cómo está podríamos decir que estamos “OK” con esta etapa. De ahí
que esta fase, según los estudiosos(as) en la materia, sólo ocupa el 5% del total de la conversación
de venta. Por ejemplo, si la conversación de venta dura 10 minutos, esta etapa dura menos de 1
minuto (30 segundos). Es muy importante recordar que hay que tener ojo en la forma de romper el
hielo, ya que podríamos partir con el pie izquierdo si somos inoportunos. Ojo, por ejemplo, con partir
hablando cosas como: “¡qué bueno que ganó ayer Chile o la Universidad de Chile el partido!”, ya que,
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 15
qué tal si a nuestro cliente(a) no le gusta el partido o, peor aún, no es de la Universidad de Chile. A
esto nos referimos con tener cuidado con ser inoportunos.
..
La etapa DESARROLLO es lo principal de la conversación, y es donde podremos hacer todas las
preguntas para buscar toda la información necesaria que nos permita entregar finalmente una
solución. Recordar usar PREGUNTAS ABIERTAS. Por esto, esta etapa dura el 80% del total de la
conversación aproximadamente; es decir, en una conversación de venta de 10 minutos, esta etapa
dura 8 minutos.
..
Y por último está el CIERRE, donde entrego solución (producto y/o servicio) y cierro la venta. Todo
esto dura aproximadamente el 15% del total de la conversación de venta. En conversación de 10
minutos, duraría 1 minuto y medio aproximadamente. En esta etapa se ocuparán los pedidos y/u
ofertas para cerrar la venta. Contenidos que más adelante, en marco conceptual, se desarrollan en
profundidad. Importante recordar que el cierre de la venta se hace sólo cuando se hace la promesa,
ya sea explícita o implícitamente. Más adelante veremos esto con mayor detalle.
Muchas veces nuestras conversaciones de venta son más breves, pueden durar 5 minutos; sin embargo, lo
importante es recordar el escuchar al cliente(a), y por tanto en estos 5 minutos nosotros vamos a hablar
menos que el cliente(a). Por ejemplo, si vendemos ropa, y andan comprando un regalo, ocuparemos menos
de 1 minuto en el inicio (saludar, preguntar cómo está), 4 minutos aproximadamente en el desarrollo,
etapa donde preguntamos a nuestro cliente(a): ¿Qué quiere?, ¿qué necesita?, ¿de qué color?, ¿qué talla?,
¿para quién?, ¿qué edad tiene?, ¿qué le gusta hacer a la persona a quien le va a regalar?, entre otras
preguntas y, finalmente, entregamos la propuesta de regalo. Si escuchamos bien, lo más seguro es que
nos dirán: SÍ, eso es justo lo que necesito y, entonces, comprarán. Si no, tendremos que hacer nuevas
preguntas hasta dar en el clavo.
Ojo que no es la idea bombardear de preguntas al cliente(a), sólo haremos las que necesitemos para
poder hacer nuestra venta.
¿Y cuándo hago que se cierra un negocio? ¿Y cómo entrego la oferta? O bien, ¿Cómo debería hacer un
pedido para que el otro cumpla?
Las respuestas a las preguntas anteriores se entregan acá:
> PEDIDOS, OFERTAS Y PROMESAS ORIENTADAS A LA VENTA <
Muchas veces pedimos cosas a alguien y nos decimos, qué pasó que no llegó lo que pedí. La mayoría de
las veces pensamos que el responsable es el (la) otro(a); sin embargo, ¿qué tal si el responsable soy yo?,
¿se lo han preguntado?, ¿qué tal si no estoy pidiendo en la forma correcta? Y es por ello que acá queremos
presentarles los elementos que necesita tener un pedido.
Un pedido necesita tener:
..
Orador, que es quien pide.
..
Oyente, que es a quien le hacen el pedido.
..
ondiciones de satisfacción, donde especificamos qué es lo que queremos. Por ejemplo: si pido un
C
completo, ¿cómo lo quiero realmente, con chucrut o sin chucrut? Entonces la forma correcta de
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | Clase 15
221
Clase 15
Módulo 3
pedir es: Quiero un completo con palta, tomate, chucrut y mayonesa casera. Por favor, no aplicar
nada más.
..
P lazos, donde indico para cuándo quiero lo que estoy pidiendo. Volviendo al ejemplo del completo,
supongamos estoy haciendo pedido a domicilio, tendré que indicar: quiero mis completos para las
16:00 horas del día de hoy. Y luego el otro tendrá que responderme sí o no, y según eso cerramos el
pedido. Si me dice sí, esto se convierte en una PROMESA. En caso que no cumplan con la PROMESA,
podré reclamar.
Las promesas o acuerdos son los actos lingüísticos que nos permiten coordinar acciones con otros(as).
Cuando una persona hace una promesa, esta se compromete a ejecutar una acción en el futuro.
Así la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no sólo en el momento de cumplirla.
Gracias a nuestra capacidad de hacer promesas, podemos lograr cosas que no serían posibles sin la
habilidad de coordinar acciones con otros(as).
Gran parte de nuestra vida social se basa en nuestra capacidad de hacer y de cumplir nuestras promesas.
Si miramos alrededor, veremos que gran parte de nuestro mundo descansa sobre nuestra capacidad
de hacer promesas; por ejemplo, en nuestros trabajos, con nuestras parejas, en el matrimonio, sistema
político, sistema económico (contratos), entre otros. Por ejemplo, cuando nos para un carabinero por
exceso de velocidad se debe a que no estamos cumpliendo nuestra promesa implícita que hemos hecho
cuando hemos sacado licencia de conducir respecto a cumplir las normas del tránsito.
Cuando yo prometo ante la sociedad, establezco una identidad sobre quién soy, y cuando rompo
mi promesa, también. Pocos actos tienen mayor consecuencia en mi identidad pública como el
aceptar una promesa y no cumplirla.
Al hacer una promesa es importante entender que hay dos procesos diferentes involucrados que ocurren
en distintos períodos de tiempo:
..
El proceso de hacer la promesa.
..
El proceso de cumplirla.
Ambos procesos tienen su propio punto de cierre. La promesa, como un todo, se completa entera sólo
cuando se ha completado su cumplimiento; o sea, al final del segundo proceso.
La primera parte, el proceso de “hacer una promesa”, no se completa cuando la promesa es ofrecida por
el orador, sino cuando es aceptada por el oyente (una declaración de aceptación).
La segunda parte, el proceso de “cumplir la promesa”, no se completa cuando quien prometió considera
cumplidas las condiciones de satisfacción, sino cuando el oyente declara su satisfacción, generalmente
con un “gracias” (una declaración de satisfacción o de gratitud). Antes que el oyente declare su satisfacción,
es una “promesa pendiente”.
Antes de continuar, importante aclarar la diferencia entre reclamo y queja.
222
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 15
Cuando la habilidad para hacer peticiones no está presente, las personas esperan que los demás adivinen
sus necesidades o inquietudes como por arte de magia, lo que seguramente no ocurrirá. Consideran que
los demás deben de alguna manera hacerse cargo de sus necesidades, de sus expectativas. Esa pretensión
produce a menudo rabia y resentimiento: “Acaso no te das cuenta que necesito que compres las verduras
antes de las 11:00 horas para poder preparar el menú del día”, caso que se podría dar cuando eres el chef
y/o dueño de una fuente de soda.
Claro que a todos nos encantaría que los demás se anticiparán a nuestras expectativas, pero, esto no
para todos es tan evidente, de ahí que se requiere de un pedido y posterior aceptación del mismo para
que ocurra. Si la petición no ocurre explícitamente, y la aceptación expresa no se realiza, ¿cómo podemos
“reclamar” algo que no ha sido comprometido? Y, sin embargo, lo hacemos a menudo.
De ahí la importancia de distinguir entre reclamo y queja.
Podremos hacer un RECLAMO cuando exista una promesa previamente comprometida (es decir, hubo
aceptación de la misma), y esta no fue cumplida. Sólo en este caso podremos hacer el reclamo. Por
ejemplo, cuando compro un televisor, llego a mi casa, lo instalo y me doy cuenta que este no funciona. Acá
puedo hacer legítimamente un reclamo en la tienda, ya que si bien no hubo una promesa explícita de que
el TV iba a funcionar, existe la promesa implícita al comprar un TV, que estoy comprando un TV en buen
estado; es decir, que me permita ver todos los canales.
En cambio una QUEJA ocurre cuando no hubo promesa, ya que las quejas ocurren cuando no somos
capaces de explicitar nuestros pedidos y, por lo mismo, esperamos que los otros adivinen nuestras
expectativas y de ahí respondan con un pedido, lo cual es muy iluso de pensar, ya que aún no contamos
con el poder de la telepatía como seres humanos, o al menos no todos. La única forma de resolver una
queja es explicitando el pedido.
Por otro lado, ojo con los CONTEXTOS DE OBVIEDAD. A qué me refiero con esto. Dado que estamos
en Chile, se entiende que un completo va con vienesa, pan de completo y otros acompañamientos; sin
embargo, qué tal si estamos en otro país; por ejemplo, en la India, lo más probable es que tengamos que
especificar que queremos un pan, dentro del pan una salchicha y luego todos los aderezos que queramos,
ya que en la India no es obvio que un completo tiene vienesa dentro de un pan de completo.
Ahora, para una oferta, la estructura es exactamente la misma, es decir:
..
Orador, que es quien oferta en este caso.
..
Oyente, que es a quien le hacen la oferta en este caso.
..
ondiciones de satisfacción, donde especificamos qué es lo que estamos ofertando. Por ejemplo:
C
Estoy ofertando ayudarte este jueves por la mañana en el negocio. Entonces debo especificar: Este
jueves te puedo ayudar en la cocina de tu negocio. Y así queda claro que te ayudaré, por ejemplo,
en todo lo relacionado con la cocina, haciendo los almuerzos o lo que requieras.
..
P lazos, donde indico para cuándo estoy haciendo la oferta. Volviendo al ejemplo anterior: “Te oferto
ayudarte este jueves 19 de septiembre entre las 09:00 y las 13:00 horas”, así queda claro que no
llegaré más temprano, ni podré quedarme hasta más tarde. Ahora si mi amiga(o), a quien le estoy
ofreciendo esto, me dice SÍ acepto, esto se convierte en una PROMESA. Y así, en caso que yo no
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | Clase 15
223
Clase 15
Módulo 3
cumpla con la PROMESA; es decir, llegue por ejemplo a las 09:30 horas, tendrá todo el derecho mi
amiga(o) de reclamar.
Importante decir que las mejores ofertas serán aquellas que se hagan cargo de las necesidades
y/o inquietudes de la otra persona, sin que esta me las comunique, asegurándonos un sí rotundo
frente a nuestra oferta. Esto aplica muy bien en el caso de los negocios, cuando somos capaces de
desarrollar una oferta de producto y/o servicio que se hace cargo de la necesidad de mi cliente(a), sin
lugar a dudas me irá bien, ya que los clientes(as) por sí solos(as) dirán SÍ, es esto lo que necesito, así que
compro.
En resumen, la estructura para hacer un pedido o una oferta es:
“YO TE PIDO/OFERTO… que hagas… en tiempo…”
¿Y dónde aparecen las promesas, ofertas y pedidos en el proceso de venta?
Efectivamente, en el desarrollo de la conversación de venta aparecen las ofertas y pedidos; sin embargo,
es recién en el CIERRE donde aparece la PROMESA, ya que para que se cierre un negocio, se debe cerrar
con una promesa; es decir, necesitamos que nos digan SÍ acepto.
Más información referente a pedidos, ofertas y promesas puedes encontrar en “Capítulo III: Los
actos lingüísticos básicos” del libro Ontología del Lenguaje, de Rafael Echeverría.
> BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES E INICIATIVA, PERSEVERANCIA,
PERSUASIÓN Y REDES DE APOYO COMO HABILIDADES CLAVE PARA REALIZAR
VENTAS <
1.
úsqueda de oportunidades e iniciativa: Porque si tenemos desarrollada esta habilidad,
B
haremos las preguntas apropiadas en el proceso de ventas que me permitirán encontrar nuevas
oportunidades para hacer más negocios.
2.
erseverancia: Porque sólo así seguiré preguntando y buscando aumentar mis ventas. Hay que
P
perseverar para triunfar, dicen algunos(as).
3.
ersuasión y redes de apoyo: Porque la persuasión es clave para que los clientes(as) me compren.
P
Esta es la capacidad de seducir y encantar al otro(a), lo cual se hace con la forma, con la emoción
que ponemos en la conversa. Acá, la empatía; es decir, ponernos en el lugar del otro(a), ayuda mucho.
Por otro lado, las redes de apoyo me podrán ayudar a terminar mi trabajo. Por ejemplo, en caso que
me hagan un pedido de empanadas muy grande, será necesario recurrir a mis redes de apoyo para
llegar a tiempo con el pedido. O bien, las redes de apoyo me pueden ayudar para aumentar mi
cartera de clientes(as), ya que ellos, al contarles a otros lo que hago, generarán que lleguen cada
vez más clientes(as).
Recuerde que en clase 5 se abordan las competencias emprendedoras personales.
224
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 15
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes, explore los aprendizajes de la clase anterior. Para esto
se sugiere iniciar la clase con la siguiente actividad:
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Introducir y sintonizar con clase 15 de módulo 3.
Duración: 10 minutos.
Insumos: 1 papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
Aplicación de contenidos clase 14.
..
Aprendizaje esperado: Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio
y sus habilidades emprendedoras para vender.
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta: Identificar en qué momento del proceso de
ventas, aplicar cada uno.
..
Búsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasión y redes de apoyo como
habilidades clave para realizar ventas.
Acá los pasos a dar para realizar la actividad:
..
Anote en la pizarra el Resultado de Aprendizaje de la clase y los contenidos de esta.
..
Además, pregunte qué recuerdan hasta ahora de la clase anterior.
..
¿ Cómo creen que se relaciona con lo que veremos en esta clase? Puede pedir que revisen sus
manuales y apuntes.
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos.
..
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importante para avanzar.
Ahora seguiremos trabajando el tema de las ventas.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | Clase 15
225
Clase 15
Módulo 3
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes están sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculen con los nuevos contenidos presentados.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
> ACTIVIDAD N° 2: JUEGO DE ROLES 1 EN TRÍOS <
Objetivo:
..
Aplicar lo aprendido hasta el momento en relación al proceso de venta y su estrategia.
..
Introducir distinciones de: pedidos, ofertas, promesas, quejas y reclamos.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Plumones, papelógrafos o pizarra.
Contenidos:
..
Aplicación contenido de Feedback clase 4.
..
Aplicación de contenidos clase 14: La escucha, el poder de las preguntas, las emociones para la
venta, la corporalidad en la venta.
..
Pedidos, ofertas, promesas.
..
Quejas vs reclamos.
Previo a partir con el juego de roles, y dada la experiencia de la clase pasada, pregunte a las
beneficiarias: ¿Qué partes creen que tiene un proceso de venta? Anote los aportes y trate de dirigirlos
hacia la estructura de:
..
INICIO
..
DESARROLLO
..
CIERRE
Expuesta en marco conceptual. Dese el tiempo para explicar esta estructura, y así puedan aplicarlo
en su juego de roles.
Ahora haremos un nuevo juego de roles para seguir aplicando lo aprendido y profundizar en nuevos
temas:
..
Solicíteles que se junten en tríos con personas que han trabajado menos. Definen quién será A,
B y C.
..
Ahora pídales que vendan un producto, pero esta vez deberán vender un producto de sus actuales
negocios, si tienen o del que tendrán. Así que tendrán 5 minutos para pensar en sus cualidades,
fortalezas y forma de presentarlo. Para preparar esta venta buscando usar los elementos que
han aprendido hasta acá.
226
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
..
..
..
..
Clase 15
P rimero A venderá a B, y C observa y dará retroalimentación a A respecto a su venta. C observará
cómo estuvo su cuerpo, sus emociones, la escucha y las preguntas. Tendrán 7 minutos para
la venta, tomen apunte si es necesario para recordar qué decir en la retroalimentación a sus
compañeras.
Antes de comenzar recuérdeles qué es una retroalimentación (feedback), la que, básicamente,
es decir al otro(a) lo observado buscando que el otro(a) pueda mejorar y así genere un cambio la
siguiente vez que lo haga. Con el feedback se busca mejorar las debilidades y también destacar
las fortalezas. Se recomienda trabajar desde las afirmaciones y no desde la subjetividad de los
juicios. Para más información de feedback puede ir a marco conceptual de clase 4.
Para esto, cada persona debe vender su producto en 7 minutos, teniendo 5 minutos máximos
para retroalimentación. En total la actividad durará un poco más de 20 minutos.
Durante la actividad, muévase por la sala y observe cómo se desenvuelven las emprendedoras,
resuelva dudas y escuche las retroalimentaciones de participantes al azar, retroalimente usted
cuando sea necesario.
Una vez finalizada la actividad, solicite a las participantes que compartan con la clase sus apreciaciones
de la actividad. Se sugiere que elija preguntas como:
..
¿Qué de lo aprendido aplicaron?
..
¿Cómo estuvieron sus cuerpos? ¿Estaban acorde a la conversación?
..
¿Qué emociones estuvieron presentes? ¿Eran las indicadas para la conversación?
..
¿Cómo estuvo la escucha?
..
¿Cuánto tiempo tomaron en cada etapa del proceso de venta?
..
¿Cuántas preguntas hicieron? y, ¿de qué tipo?
..
¿Cómo fueron sus ofertas?, ¿era lo que necesitaba el (la) cliente(a)?
..
¿Cómo estuvieron esos cierres de negocio?
De estas últimas 3 preguntas tómese para introducir:
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta.
..
¿Cómo están pidiendo actualmente? Puede recoger algunos ejemplos en sala.
..
¿Qué elementos debería poseer un pedido? Recoge los elementos indicados por la audiencia, y
busca que se traduzca en la distinción entregada en marco conceptual.
Apóyese en marco conceptual para entregar distinciones. Es muy importante entregar con
claridad estas distinciones, ya que son claves para el desarrollo de sus emprendimientos.
Muestre y explique que la estructura de un pedido y de una oferta es la misma. Explique que cuando
aceptan un pedido y/u oferta, ahí recién se genera una promesa. Si no hubo respuesta, no se generó
promesa (compromiso).
..
¿En qué parte del proceso de venta aparecen las ofertas, promesas y pedidos?
Anote las observaciones y respuestas de las participantes y mantenga esta pregunta para dar pie a
siguiente actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | Clase 15
227
Clase 15
Módulo 3
LAS PROMESAS SE PUEDEN RECLAMAR
> ACTIVIDAD N° 3: ¿QUÉ PEDIR, QUÉ OFERTAR PARA VENDER MÁS? <
Objetivo: Aplicar las distinciones de pedidos y ofertas en sus negocios en el día a día.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta.
..
Reclamo vs queja.
Se invita a que respondan en sus manuales las siguientes preguntas para aplicar las distinciones de
ofertas y promesas en sus negocios:
..
S i tuvieran hoy que pedir a algún(a) proveedor(a), a la municipalidad u otra persona, ¿cómo lo
harían? Anoten.
..
¿Qué oferta están siendo hoy?
Tómense unos 7 minutos para responder. Ahora compartan con su trío de trabajo sus respuestas.
Tomándose otros 7 minutos para eso.
Ahora, en plenaria, se invita a conversar respecto a las conversaciones que tuvieron en los tríos y
levantar algunos ejemplos. Se sugiere hacer preguntas como:
..
¿Qué les llamó la atención de lo conversado en tríos?
..
¿De qué se dieron cuenta conversando?
..
¿ Contenían todos los elementos de la estructura de un pedido/oferta sus pedidos y/u ofertas?;
es decir, ¿contenían plazos, condiciones de satisfacción, claridad a quién va dirigido? Recuerde
que el pedido u oferta se cierra sólo cuando le dicen SÍ acepto. Si no, no se cerró la promesa y,
por tanto, no es posible reclamar.
..
¿Quién quiere compartir con el grupo su pedido y/u oferta que está siendo? Cuando escuche un
ejemplo, recuerde chequear que cumple con la estructura. Tenga especial atención con contexto
de obviedad. Con unos 2 a 3 ejemplos levantados está perfecto para chequear aprendizaje.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
228
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 15
USTED NO VENDE, OTROS LE COMPRAN DADA
LA OFERTA QUE ENTREGA
> ACTIVIDAD N° 4: JUEGO DE ROLES 2 EN TRÍOS <
Objetivo: Aplicar las distinciones de pedidos, ofertas y promesas en la venta.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
Aplicación de contenidos clase 14: La escucha, el poder de las preguntas, las emociones para la
venta, la corporalidad en la venta.
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta.
..
Reclamo vs queja.
..
Búsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasión y redes de apoyo
como habilidades claves para realizar ventas.
Ahora, aplicando las distinciones anteriores, para cerrar bien un negocio usando las ofertas, pedidos y
promesas, las invito a hacer nuevo juego de roles. Para esto:
..
..
Ahora B venderá a C, y A observa y dará retroalimentación a B respecto a su venta. Observará
cómo estuvo su cuerpo, sus emociones, la escucha, pedidos, ofertas, promesas, y las preguntas.
Tendrán 7 minutos para la venta y 5 minutos para dar retroalimentación, comentar A lo que vio
en B. Puede anotar, si es necesario, para retroalimentar a su compañera.
Camine por la sala para ir viendo el desarrollo durante la actividad.
Cuando termine la actividad, pídales que compartan sus observaciones de la actividad con la clase,
anote los aportes que salgan a medida que hace las siguientes preguntas:
..
..
..
..
..
..
..
¿ Cómo estuvieron?
Para B: ¿Qué retroalimentación les dieron?
Para A: ¿Qué retroalimentación dieron?
Para C: ¿Cuántas compraron?
¿Cómo estuvo ese cierre de negocio? ¿Qué aplicaron para cerrar negocios?
¿Cómo estuvieron las ofertas y pedidos que se hicieron? ¿Lo hicieron de acuerdo a la estructura
propuesta?
¿Cuánto buscaron oportunidades para hacer nuevos negocios?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | Clase 15
229
Clase 15
Módulo 3
..
..
¿Cuánto persuadieron?
¿Cuán perseverantes fueron?
Con últimas 3 preguntas puedo introducir los conceptos de:
..
úsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasión y redes de apoyo
B
como habilidades claves para realizar ventas.
Dedique el tiempo necesario para comentar y explicar los conceptos, utilice los ejercicios para tales
efectos. Se puede apoyar en marco conceptual para introducir estos conceptos. Recuerde que en
clase 5 se abordaron por primera vez estos conceptos que forman parte de las CEP’S (Competencias
Emprendedoras Personales).
Proponga una nueva y última actividad una vez terminada la explicación de los contenidos anteriores
para aplicar estos últimos contenidos introducidos, y así todos puedan practicar.
> ACTIVIDAD N° 5: JUEGO DE ROLES 3 EN TRÍOS <
Objetivo: Aplicar las competencias de: Búsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia,
persuasión y redes de apoyo como habilidades claves para realizar ventas.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
Búsqueda de oportunidades e iniciativa.
..
Perseverancia.
..
Persuasión y redes de apoyo como habilidades claves para realizar ventas.
Y ahora, usando todo lo aprendido hasta acá, hacemos el último juego de roles para que todos pasen
por la experiencia.
..
Ahora C venderá a A, y B observa y dará retroalimentación a C respecto a su venta. Observará
cómo estuvo su cuerpo, sus emociones, la escucha, pedidos, ofertas, promesas, búsqueda de
oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasión y las preguntas. Tendrán 7 minutos para la
venta y 4 minutos para dar retroalimentación, comentar B lo que vio en C.
..
Camine por la sala para ir viendo el desarrollo durante la actividad.
Cuando termine la actividad, pídales que compartan sus observaciones de la actividad con la clase,
anote los aportes que salgan a medida que hace las siguientes preguntas:
230
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
..
Para C: ¿Qué retroalimentación les dieron?
..
Para B: ¿Qué retroalimentación dio?
..
Para A: ¿Cuántos compraron?
..
¿Cuáles fueron las claves para vender?
Clase 15
Recogemos las claves de la venta, anotamos en papelógrafo o pizarra.
Nota: Se sugiere recoger principales ideas de reflexiones grupales en papelógrafos para que queden a
la vista. Pegamos papelógrafos en la sala.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | Clase 15
231
Clase 15
Módulo 3
CIERRE
Para terminar proponga una actividad para cerrar, de esta manera podrán sintetizar y aplicar todos los
conceptos vistos en clase.
> ACTIVIDAD N° 6: POTENCIANDO SUS HABILIDADES PARA LA VENTA <
Objetivo: Recoger los aprendizajes de la clase.
Duración: 20 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
Las invitamos primero a preguntarse:
..
¿Cómo pueden potenciar sus habilidades de búsqueda de oportunidades e iniciativa,
perseverancia, persuasión y redes de apoyo desde la perspectiva de la venta? Anotan en sus
manuales. 5 minutos.
Y entonces:
..
¿Qué seguirá haciendo, dejará de hacer y comenzará a hacer para vender más? Mínimo 2
respuestas y máximo 4.
DE ACÁ SE DESPRENDE SU ESTRATEGIA DE VENTA.
Pida, al azar, a participantes que quieran compartir sus reflexiones. Sistematice en la pizarra lo que van
diciendo y refuerce elementos que considere aun débiles.
Los invitamos a despedirnos, dándonos todas las gracias con todas por el trabajo realizado hasta acá.
Lo pueden hacer dándose un abrazo, o como gusten.
232
Clase 15 | ¿Qué habilidades debería desarrollar para vender más? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 16
Innovando
> Aprendizaje esperado:
Adaptar su oferta de productos y/o servicios de acuerdo a las necesidades y oportunidades del
mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijación de metas, planificación y control), así como la
temporalidad de su rubro.
> Contenidos
Oferta de productos y servicios:
..
Ajuste de oferta de productos y/o servicios.
..
Definición de nuevos productos y/o servicios.
..
Temporalidad de la oferta de los productos y/o servicios.
..
Acciones para desarrollar las competencias de fijarse metas, planificación y control, como
habilidades claves para ajustar y/o mantener su oferta de productos.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
En esta clase se trabajan los temas de innovación, temporalidad de productos y servicios
y planificación, los cuales son centrales para la definición de una propuesta de valor más
acorde a las necesidades de las clientas y clientes y, por ende, a la implementación de un
negocio sustentable.
Clase 16
Módulo 3
CLASE 16 / MARCO CONCEPTUAL
PROCESO DE VENTA
Existen diversas definiciones sobre lo que es una innovación. De acuerdo al Manual de Oslo, una
innovación es la introducción de un nuevo, o significativamente mejorado, producto (bien o servicio), de
un proceso, de un nuevo método de comercialización o de un nuevo método organizativo, en las prácticas
de la empresa, la organización del lugar de trabajo o las relaciones exteriores. La innovación está siendo
entendida progresivamente como un proceso de aprendizaje interactivo que integra conocimiento de
orígenes externos. En el caso de las innovaciones, el pasado no proporciona elementos para fundarlos,
sino que son transmitidos en el proceso en que se transforma lo posible en realidad.
INNOVACIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS
Para satisfacer de mejor manera las necesidades de nuestras clientas o clientes es necesario mejorar lo
que ya existe o crear un producto o servicio nuevo. Las empresas saben esto y por eso van adaptando sus
234
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 16
productos o servicios constantemente o creando nuevos, lo que se conoce comúnmente como innovación
de producto o servicio.
Por ejemplo, podemos ver cómo han ido apareciendo y cambiando los teléfonos móviles o los televisores.
Podemos ver cómo las bebidas o las galletas tienen versiones de nuevos sabores.
Para esto, es necesario innovar y salirse de lo conocido, en otras palabras dejarse llevar por la imaginación.
Las conversaciones son grandes generadoras de procesos de innovación cuando se desarrollan en un
ambiente de apertura y confianza.
TEMPORALIDAD Y TENDENCIA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
Tal como se mencionara anteriormente, los productos o servicios se debieran ir adaptando a satisfacer de
mejor manera las necesidades de los clientes y clientas. Es por esto que las necesidades de los clientes
y clientas deben ser revisadas constantemente, ya que también pueden ir cambiando con tendencias,
temporadas, etc.
Por ejemplo: La demanda de helados aumenta considerablemente en los meses de calor y disminuye
en los meses de frío. En cambio, la demanda de chocolate caliente o café aumenta considerablemente
en los meses de frío. Hay bastantes productos y servicios que tienen una demanda considerablemente
mayor en diciembre; por ejemplo, productos para la navidad, como las bicicletas para los niños. Asimismo,
hay temporalidad en los productos o servicios porque no se pueden conseguir en Chile en esa
temporada, como es el caso de algunas frutas, verduras, pescados o mariscos. Para tener disponibilidad
todo el año, algunos negocios han optado por importarlos de otros países donde están disponibles.
Las tendencias también son un elemento a considerar en el cambio de la oferta de productos
y servicios. Un ejemplo es el de los teléfonos públicos que antiguamente existían en bastante mayor
número en las calles y hoy han sido reemplazados por los teléfonos móviles. Asimismo, las personas están
comenzando a hablar menos con sus teléfonos móviles y a usar más internet para comunicarse. De la
misma manera, la ropa y accesorios están en constante cambio, incluso durando un par de temporadas, lo
que se conoce comúnmente como moda.
FIJACIÓN DE PRECIOS
Tal como se mencionara en clases anteriores, el precio es una estimación cuantitativa sobre el valor
de un producto y que expresa la aceptación o no del consumidor hacia los atributos de dicho producto,
atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Es la respuesta a la pregunta: ¿Cuánto están
dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor? El valor del producto para las clientas y clientes es diferente,
ya que distintos tipos de clientas y clientes tienen distinta disposición a pagar por el producto.
Si considera necesario profundizar más en este concepto, puede revisar las clases 8 y 11.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Innovando | Clase 16
235
Clase 16
Módulo 3
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Se recomienda comenzar esta nueva sesión haciendo la relación entre los resultados de aprendizajes
esperados de esta clase y los de la clase anterior, relacionando que en un negocio no sólo es importante
vender, sino que además estar constantemente escuchando el entorno para ir adaptándose a las
necesidades cambiantes de las clientas y clientes. Continúe con lo que se trabajará en la presente clase,
enfocada a definir cómo llevar a cabo, en términos operativos, lo definido anteriormente.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO LA CLASE DE HOY <
Objetivo: Explorar los conocimientos previos de las emprendedoras.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: No aplica.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase. Explore los aprendizajes de la
clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
236
..
omo primera conversación, indague sobre sus experiencias con las actividades de ventas.
C
Puede utilizar preguntas como: ¿Cómo les fue? ¿Qué aprendieron de esa experiencia? ¿Qué
quiebres tuvieron? y/o ¿Cómo se sintieron haciendo esa práctica?
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participación y dé tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qué decir.
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos
de esta.
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
..
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importantes para avanzar.
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 16
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han diseñado sus negocios y han puesto en práctica sus habilidades de venta,
por lo que el foco de esta clase es el desarrollo de competencias de ajuste de sus Propuestas de Valor,
competencia que debiera estar poniendo en práctica constantemente. En esta parte de la clase se
desarrollarán actividades para poner en práctica lo anterior, así como destacar la temporalidad y entornos
cambiantes en los que coexisten las organizaciones.
> ACTIVIDAD N° 2: INNOVANDO <
Objetivo: Desarrollar una innovación ficticia atendiendo a alguna necesidad específica.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Actividad “Innovando” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Innovación.
Comience esta parte de la clase enunciando la actividad en torno al diseño de Propuestas de Valor
innovadoras para un grupo de necesidades que se proponen y su posterior presentación al resto de la
clase. Esta actividad puede desarrollarse de forma grupal. Se le proponen las siguientes instrucciones
para desarrollar lo anteriormente descrito:
a.
omience trabajando con la distinción de innovación. Para esto se sugiere que comience con
C
un ejemplo, en este caso se sugiere el tema de los taladros. Los taladros son productos que se
utilizan muy poco por personas particulares. Puede preguntar: ¿Por qué? (haga una pausa para
la participación). Se propone que la necesidad de la clienta o cliente es hacer un hoyo. Se podría
inventar una máquina que hiciera hoyos con un láser, sin ruido, ni daños extras a la muralla
ni suciedad. ¿Qué otros modelos de negocios se les ocurren a partir de esto? Por ejemplo,
esta máquina se puede incluso arrendar, puede ser cara y presta el servicio de instalación de
artefactos o simplemente de perforación. Destaque que las personas quieren hacer hoyos, no
comprar un taladro.
b.
tra opción, de innovación de producto, es mostrarles la posibilidad de hacer taladros
O
personalizados; es decir, con colores diferentes, verde fosforescente o rosados o de un color que
sea más agradable para diferentes públicos.
c.
P ara practicar lo anterior, proponga realizar la Actividad “Innovando”, de su Manual de la
Beneficiaria (hay dos ejemplos). Para esto utilice las siguientes instrucciones:
a.
Formen equipos de 2-3 personas con el fin de desarrollar una innovación.
b.
Elijan una de las temáticas de la tabla de sus manuales y describan a las clientas y clientes
(imaginados) y sus características. En otras palabras, a qué clientas y clientes apunta su
innovación.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Innovando | Clase 16
237
Clase 16
Módulo 3
c.
Describan la Propuesta de Valor (producto o servicio, y las características de este, desde
la forma y su funcionalidad y cómo se vincula al cliente y su necesidad.) Pueden ocupar
dibujos o cualquier recurso que se les ocurra.
d.
I ndíqueles que una vez terminado el tiempo deberán presentar sus productos y la actividad
realizada.
e.
Destaque que al presentar deben fijarse en:
..
La información y la descripción de las clientas y clientes debe ser clara.
..
La descripción de la Propuesta de Valor debe incluir forma, funcionalidad, etc. Se
propone utilizar 30 minutos para todo lo anterior.
d.
A partir de lo desarrollado por cada equipo, invitarlas a presentar (se sugiere 3 minutos) su
Propuesta de Valor y sus clientas y clientes, que diseñaron para la necesidad seleccionada.
e.
S istematice en una parte de la pizarra las características principales y el producto que propone
cada uno de los equipos, de manera de poder contrastarlos y comentarlos al final de la
presentación. Se propone utilice 20 minutos para las presentaciones.
f.
ágalo de manera participativa, incluya a las demás beneficiarias. Puede decidir dar la
H
retroalimentación inmediatamente después de terminada la presentación o una vez que
terminen todas, según su criterio.
g.
Cierre el tema de la innovación y pase al siguiente concepto.
¿QUÉ PRODUCTOS O SERVICIOS NO HAN CAMBIADO
EN AÑOS? ¿EN QUÉ SE PODRÍAN MEJORAR?
> ACTIVIDAD N° 3: NADA ES PARA SIEMPRE <
Objetivo: Incluir en el análisis de la innovación los efectos de factores como la temporalidad,
tendencias y tecnología en sus negocios.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Nada es para siempre” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Temporalidad y tendencias.
Entre las razones que modifican las necesidades de las clientas y clientes destacan la temporalidad,
las tendencias y la tecnología. Estos conceptos son relevantes en negocios donde la Propuesta de
Valor necesite adaptación, por lo que se considera relevante su consideración y evaluación en la etapa
238
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 16
de implementación. Para introducir estos conceptos y que las beneficiarias evalúen su pertinencia
para su negocio, se propone trabajar de la siguiente forma:
a.
P uede comenzar con un ejercicio plenario; es decir, completarán el ejercicio todos juntos, para
esto:
a.
En la pizarra haga tres columnas, en la primera escriba: ¿Qué productos o servicios
aumentan su demanda en marzo y la de cuáles disminuye?
b.
En la otra columna escriba: ¿Qué productos o servicios cambian su demanda en diciembre?
c.
En la tercera columna escriba: ¿Qué productos o servicios han tenido una disminución en
su demanda y por cuáles han sido reemplazados?
d.
P ídales que comenten con respecto a cada columna. Usted tome nota y profundice en el
porqué de la elección de este producto o servicio. De esta forma se configura un listado por
cada columna, el objetivo es que se visualice la diferencia en temporalidad y tendencia.
e.
emarque el carácter temporal de estos conceptos, los productos o servicios se encuentran
R
condicionados por la época del año, las festividades, las estaciones del año.
b.
Luego, puede continuar con la pregunta: ¿Qué ha pasado hoy con los avances de la tecnología,
con las fotografías? Pregunte nuevamente en forma de plenario. Como sabemos, hoy día, los
teléfonos móviles sacan las fotografías. Las empresas de revelado se han tenido que reinventar
para imprimir fotos en vez de revelarlas como lo hacían antiguamente. Además, las empresas de
fotografía han comenzado a vender cámaras más sofisticadas y enfocarse en clientas y clientes
más selectos, principalmente en quienes les gusta la fotografía.
c.
De esta forma las beneficiarias podrán adentrarse en la Actividad “Nada es para siempre”, de su
Manual de la Beneficiaria. Para eso indique las siguientes instrucciones:
d.
a.
En el mismo equipo de la actividad anterior discutan cómo podría afectar la temporalidad
o las tendencias a sus productos o servicios de su negocio. El grupo de emprendedoras
permite discutir los posibles efectos de la temporalidad, tendencias o tecnologías en
sus negocios a través de la conversación. Pueden asumir roles de clientas o consultoras
indistintamente para apoyar la actividad individual de todas. Dar 10 minutos para la
discusión de equipo.
b.
P ida participación voluntaria para compartir apreciaciones y los posibles efectos de la
temporalidad, tendencias y tecnología en sus negocios.
c.
Sistematice y comente, pida participación y opiniones de las beneficiarias.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invítelas
C
a continuar realizando la evaluación de los efectos de estos conceptos en sus negocios
constantemente.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Innovando | Clase 16
239
Clase 16
Módulo 3
> ACTIVIDAD N° 4: INNOVANDO EN SU PROPUESTA DE VALOR <
Objetivo: Ajustar las Propuestas de Valor de acuerdo a posibles innovaciones, efectos de la
temporalidad y tendencias.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Actividad “Innovando en mi Propuesta de Valor” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Innovación, Propuesta de Valor y Necesidades.
En esta parte se busca que las emprendedoras apliquen la innovación y los efectos de la temporalidad
y tendencias en sus propios negocios. Para esto le sugerimos entregar las siguientes instrucciones:
240
a.
P arta con un ejemplo para plasmar qué es lo que se busca con el desarrollo de las actividades
siguientes.
a.
Le proponemos uno sobre un carrito de completos en una esquina determinada que
quiere aumentar el número de clientas y clientes. Para esto piensa en algunas propuestas
cómo comenzar a vender, además de sus tradicionales completos, otros con salchichas
vegetarianas. Asimismo, piensa en agregar nuevas mayonesas o salsas de diversos sabores
y con distintos condimentos, u ofrecer pan integral.
b. Otra opción, considerando el aumento de personas celíacas (con alergia al gluten) es
vender un completo para celíacas(os), con pan sin gluten. También puede ser un completo
light; es decir, bajo en sodio y con menos grasas saturadas.
b.
Es importante destacar que no es necesario modificar el producto o servicio actual, sino que se
puede agregar o complementar, como en el caso anterior del carrito de completos.
c.
De la misma manera, le sugerimos otra situación que puede utilizar como caso. Actualmente las
bolsas plásticas están siendo prohibidas en varias comunas. Hoy están siendo reemplazadas por
bolsas de género y plástico reutilizables.
d.
Es relevante mencionarles que la innovación no es algo necesario, pero sí positivo, por lo que
si no se les ocurre ninguna, no hay problema. De todas formas, su innovación también puede
estar en el empaque, como es el caso de las bolsas personalizadas o en la distribución. Para
innovar es necesario salirse de lo conocido; en otras palabras, dejarse llevar por la imaginación,
siempre considerando a las clientas y clientes y el satisfacer de mejor manera sus necesidades.
Es fundamental destacar que las conversaciones son grandes gatilladoras de innovación cuando
se desarrollan en un ambiente de apertura y confianza.
e.
P roponga que desarrollen la actividad en su Manual de Beneficiaria para que practiquen al nivel
de sus negocios. Para esto, se les invita a partir por el recordatorio y redefinición de sus clientas
y clientes, y sus necesidades, las cuales se podrían ver afectas por los ajustes o innovación de las
Propuestas de Valor. Esta actividad puede desarrollarse en equipos ya que la retroalimentación
de sus compañeras puede ser de gran valor. Se sugiere 10 minutos para esta actividad.
f.
Luego, con el mismo equipo, conversar sobre cómo podría innovar o ajustar sus Propuestas
de Valor. Las compañeras pueden asumir roles de clientas en caso de ser pertinente o como
consultoras que aportan con ideas y/o visiones sobre los ajustes o innovaciones que vayan
surgiendo. Se recomienda dar 20 minutos para el trabajo en equipo y que cada una identifique
innovaciones para su negocio en 5 minutos y luego las escriban en sus manuales, en el cuadro
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 16
de más abajo. Es importante destacar que no trabajen todavía sobre los precios de sus nuevas
Propuestas de Valor.
g.
Una vez terminada esta parte solicite voluntarias que deseen compartir sus ideas e innovaciones
con el resto, de manera de nutrirse de la opinión del resto de las compañeras.
h.
S istematice los aportes de las beneficiarias y retroalimente continuamente, reforzando los
conceptos de innovación y tendencias, temporalidad, etc., de manera que la innovación se
transforme en una constante y una parte más del modelo de negocio.
> ACTIVIDAD N° 5: SUS NUEVOS PRECIOS <
Objetivo: Re-definir sus precios para sus distintas Propuestas de Valor en caso que hayan
modificaciones.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Actividad “Innovando en mi Propuesta de Valor” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Innovación, Propuesta de Valor, necesidades y precios.
Continúe la actividad, donde se sugiere retome el concepto de precio, realizando un ejercicio con
la clase. Pregúnteles utilizando el anterior ejemplo de los completos para determinar precios y las
razones para ello. Luego, cuando las beneficiarias refresquen el concepto de precio, solicitarles que
lo definan para sus nuevas Propuestas de Valor desarrolladas anteriormente. Para esto se le sugiere:
a.
b.
c.
d.
En la pizarra escriba los aportes de las beneficiarias en tanto pregunta. Para el caso de los
completos puede preguntar:
a.
¿Cuánto cobrarían por el completo vegetariano?
b. ¿Por el que contiene pan integral?
c.
¿Por el pan para celíacas(os)?
d. ¿Por el light?
e. ¿Cómo afecta la venta de estas otras opciones a la demanda de los completos
“tradicionales” o “típicos”?
f.
¿Qué debe hacer una emprendedora para poder tener siempre la disponibilidad de
productos?
Anote las observaciones, puede elegir las preguntas pero se sugiere que las últimas dos se
apliquen, considerando las conclusiones que pueden surgir.
En ese contexto, pedirles que con el mismo equipo se junten para realizar el resto de la
actividad, discutiendo acerca de cuáles serían los nuevos precios luego de innovar o ajustar sus
Propuestas de Valor y una justificación del cambio de precio. Al igual que en el caso anterior,
una posibilidad es que las emprendedoras que están apoyando funcionen como potenciales
clientas en caso de ser pertinente. Si no, como consultoras que aportan con ideas y/o visiones
sobre los ajustes o innovaciones que vayan surgiendo. Se recomienda dar 10 minutos para que
los equipos escriban en sus manuales sus apreciaciones.
P ida participación voluntaria para discutir estas apreciaciones en plenario. Retroalimente a
medida que surjan los aportes o dudas con respecto a estos conceptos. 10 minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Innovando | Clase 16
241
Clase 16
Módulo 3
¿QUÉ PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
UTILIZA ACTUALMENTE NO SATISFACE SUS
NECESIDADES? ¿EN QUÉ SE PODRÍAN MEJORAR?
DESARROLLO
Se sugiere cerrar destacando la importancia de lo desarrollado en esta clase para adaptarse a un mundo
que cambia aceleradamente. Se propone que las emprendedoras pongan constante atención a estos
elementos, lo que les permitirá construir negocios más sostenibles en el tiempo. Además, con el objetivo
de implementar lo aprendido, se propone explicar lo que serán las prácticas aplicadas que se desarrollarán
en la semana entre las siguientes clases.
> ACTIVIDAD N° 6: PRÁCTICA APLICADA <
Objetivo: Aplicar los aprendizajes de la clase a los negocios de cada emprendedora, a través de la
práctica aplicada.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Actividad “Práctica aplicada” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: No aplica.
Se sugiere reflexionar en torno a lo desarrollado durante la clase respecto a los efectos de la
temporalidad, las tendencias y las tecnologías; así como a la innovación, entendida como un ajuste
de la Propuesta de Valor para satisfacer de mejor manera las necesidades de las clientas y clientes.
Destaque que esto trae, como consecuencia, cambios en los precios y, en ocasiones, clientas y clientes
nuevas(os).
Continúe explicando a las beneficiarias en qué consiste la práctica aplicada de esta clase, donde se
les invita a implementar lo aprendido en este módulo. Para esto deben realizar al menos dos acciones
respecto a las tres temáticas que se presentan a continuación:
..
Potenciar sus habilidades para la venta, poniendo en práctica lo aprendido en las clases
anteriores en caso que no lo hayan hecho. Se les invita a implementar la respuesta a la pregunta
¿Qué podría hacer distinto la siguiente vez que venda?, trabajada en las clases anteriores.
..
Realizar pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta, considerando la forma aprendida en
la clase pasada.
..
Implementar sus nuevas Propuesta de Valor, ajustando su oferta y validando la reacción de sus
clientas o clientes.
Pídales que lo escriban en sus manuales en la actividad “Práctica aplicada”, hay dos ejemplos en la
tabla que pueden tomar como referencia. Cierre preguntándoles qué acciones realizarán y en qué
plazos.
Sistematice, si es necesario, y remarque el valor de la práctica de los conceptos en esta clase, para
que pudieran identificar y crear Propuestas de Valor, precios e innovaciones.
242
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 17
Planificación y
administración de sus
tiempos
> Aprendizaje esperado:
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en práctica la habilidad de
persuasión y redes de apoyo.
> Contenidos
Red de aliados y redes de apoyo.
..
Asociatividad.
..
Persuasión y redes de apoyo como habilidad para crear una red de contactos.
..
Modelos de persuasión y redes de apoyo exitoso.
Gestión del tiempo.
..
La perseverancia, planificación, control y el compromiso con la tarea, como habilidades
claves para gestionar un negocio.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
El contenido de esta clase tiene como objetivo que las beneficiarias se reconecten con sus
redes de aliados y de apoyo, en una instancia donde están implementando sus negocios, y lo
utilicen como insumo para readecuar sus modelos de negocios, así como planificar sus vidas.
Es de especial importancia esta última parte de la clase donde se trabajan las competencias
de perseverancia, planificación, control, y el compromiso con la tarea, como medios para
organizar sus tiempos y tener una mejor calidad de vida.
Clase 17
Módulo 3
CLASE 17 / MARCO CONCEPTUAL
REDES
Tal como se mencionó en la clase 9, las redes son todas las relaciones que una persona percibe como
significativas o diferenciadas de la masa anónima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores
están referidas a aquellas personas influyentes en nuestras vidas y que podrían ayudarle al logro de los
objetivos propuestos y, en particular, para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organización. La eficacia del negocio depende más de
actividades como la construcción de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicación,
que de capacidades técnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperación, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptación, sinceridad, entre otras. (Para
mayor profundización, puede revisar su Manual de la Beneficiaria en la clase 9, bajo el título “MAPA DE
REDES”).
244
Clase 17 | Planificación y administración de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 17
> ASOCIATIVIDAD <
Como se menciona anteriormente, no sólo es importante tener redes sino que además, y quizás más
relevante, es la calidad de las relaciones en la red. Es fundamental nutrir nuestras redes para tener una
mejor calidad de vida para nosotros y para las personas de nuestra red. En ese sentido, surge el concepto
de asociatividad como mecanismos de acción conjunta y cooperación, donde existe un beneficio
observable para ambas partes. La asociatividad se relaciona a conceptos como redes, conocimiento
compartido, sinergia, respeto, sinceridad, entre otros. En la actualidad, la asociatividad podría traerle
muchos beneficios a todos los negocios, pero es un modelo que escasamente se ve en nuestro país.
Lamentablemente, aspectos culturales, en particular el temor a compartir y el exceso de competitividad,
hacen que la asociatividad se aleje como una posibilidad. Entre los beneficios que trae la asociatividad,
destaca: economías de escala, disminución de costos, aprendizaje más acelerado y extenso, llegar a
nuevos mercados, satisfacer las necesidades de las clientas y clientes de mejor manera al tener mayores
posibilidades y un aumento del poder de negociación con proveedoras(es), entre otros.
> PLANIFICACIÓN <
La planificación es una definición de un conjunto de acciones para conseguir objetivos, reduciendo los
riesgos de un accionar espontáneo. Como consecuencia, esto requiere que las acciones estén alineadas
con esos objetivos, donde se debe respetar una serie de pasos que se fijan antes de la etapa de
implementación, o donde las acciones se ejecutan. Usualmente, al planificar, se definen al menos tres
elementos: los objetivos, las acciones o actividades y los recursos.
Si bien planificar es una gran competencia, las proyecciones no necesariamente se cumplen debido
a cosas que no se pueden prever, se vuelve necesaria la competencia de la flexibilidad para poder ir
modificando la planificación cuando sea necesario. La planificación es utilizada frecuentemente por las
organizaciones, y muchas veces por las personas, a veces de forma consciente y en otras sin darnos
cuenta. Esto se evidencia, por ejemplo, en un matrimonio, un cumpleaños, un bingo, una comida familiar,
entre otros. Algunas personas planifican más y otras menos, y tienen reacciones diferentes frente a los
quiebres. Considerando que todas las personas tienen distintas competencias, para algunos les resulta
más fácil y para otros más complejo planificar, lo cual, afortunadamente, se puede entrenar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de sus tiempos | Clase 17
245
Clase 17
Módulo 3
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Se invita a comenzar esta clase con la presentación de los objetivos y temáticas a desarrollar, así como
indagar sobre las experiencias de las emprendedoras durante la semana. Relacione los aprendizajes
esperados de esta clase con los de la clase anterior, manifestados principalmente en la adecuación del
modelo CANVAS a partir de sus innovaciones y Propuestas de Valor, y la planificación de sus vidas como
una competencia enfocada en brindarle una mejor calidad de vida.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: BIENVENIDA <
Objetivo: Introducir la clase de hoy.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: No aplica.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los aprendizajes de la
clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
246
..
omo primera conversación, indague sobre sus experiencias y emociones durante la semana.
C
Puede utilizar preguntas como: ¿Cómo les fue? ¿Qué aprendieron de sus experiencias? ¿Qué
quiebres tuvieron? ¿Qué emociones acompañaron esas experiencias? Y ¿Con qué emoción
llegan hoy?
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participación y dé tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qué decir.
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos
de esta.
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
..
Dé tiempo suficiente para comentar por parte de las participantes, para clarificar aspectos que
considere importantes para avanzar.
Clase 17 | Planificación y administración de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 17
> ACTIVIDAD N° 2: REVISIÓN PRÁCTICA APLICADA <
Objetivo: Revisar las prácticas aplicadas.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Ejercicios de “práctica aplicada” de la clase anterior del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: No aplica.
Esta actividad tiene por objetivo que las beneficiarias presenten lo que pudieron comprobar en terreno.
Asimismo, que entrenen la capacidad de presentar. Para esto se sugieren las siguientes instrucciones:
a.
oménteles a las participantes que revisarán los resultados de la práctica de validación de la
C
clase pasada, por lo que invítelas a revisar la actividad de sus manuales de la clase pasada.
b.
P ídales participación voluntaria para las presentaciones, donde se busca respondan a preguntas
en torno a:
c.
..
¿Cómo fue su experiencia? ¿Qué quiebres tuvieron?
..
¿Cómo fueron recibidas las innovaciones planteadas por sus clientas y clientes?
..
¿Cómo fue su experiencia con sus pedidos, promesas y ofertas?
..
¿Qué conclusiones sacaron de esta actividad?
Estas preguntas servirán para que las beneficiarias tengan una guía para presentar su validación
de clientes(as). Al respecto, indíqueles que tendrán 1 minuto para presentar cómo les fue con
su actividad, teniendo en cuenta las preguntas antes mencionadas y escritas en la pizarra. Dé la
instrucción de:
..
Todas deberán exponer su actividad en 1 minuto.
..
Traten de contestar sistemáticamente las preguntas establecidas en la pizarra.
..
etroalimente como una conversación la participación de las beneficiarias, sin ampliarse
R
en temas secundarios.
..
S i alguna beneficiaria quiere participar opinando de la actividad, permítalo de manera
breve.
d.
Anote un concepto por cada participación (por ejemplo: no aceptaron precios, no les gustó
las innovaciones, etc.). En casos donde se repitan conceptos, puede marcar con una raya para
indicarlo, lo que permitirá comentar al final de las presentaciones, de manera general, la
actividad, los logros y la evidencia resultante de esta. Se estiman 20 minutos para esta parte
de la actividad.
e.
Una vez que termine las presentaciones, comente e indique el valor que tiene obtener
información, sean o no aceptadas las innovaciones, precios, etc., la información siempre permite
tomar más y mejores decisiones con respecto a mi negocio y el futuro de este, por lo que la
innovación y caracterización constante de mis clientes(as), además de su validación en terreno,
es una muy buena estrategia para las mejoras continuas que necesita todo negocio.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de sus tiempos | Clase 17
247
Clase 17
Módulo 3
DESARROLLO
El objetivo del desarrollo de esta clase es reacomodar o ajustar el modelo CANVAS de acuerdo a lo
trabajado en la clase pasada y los resultados de sus prácticas aplicadas. Primero se busca revisar el
estado y uso de sus redes e introducir la asociatividad como una posibilidad de potenciar sus negocios,
para luego revisar los bloques de su modelo de negocios a ajustar. Para implementar de mejor manera
sus negocios, y con el fin de desarrollar su capacidad de gestionar y administrar, se trabajará en la
planificación y administración de su tiempo, con el objetivo de complementarlo en la siguiente clase con
la planificación y administración del negocio.
> ACTIVIDAD N° 3: RECONECTÁNDOSE CON SUS REDES <
Objetivo: Identificar sus redes, poniendo el foco directamente en nuevas posibilidades para sus
negocios, así como la evaluación de posibilidades de asociación.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Actividad “Reconectándome con mis redes”, del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Redes.
Para comenzar el desarrollo de esta clase, se sugiere realizar esta actividad que tiene como objetivo
conocer cuál es el estado de las redes de contacto de las emprendedoras y tomar acciones en
caso que sea necesario. Lo anterior tiene como fin potenciar este aspecto tan importante para una
emprendedora, así como recordar o “reconectarse” a sus redes para que sean un insumo para la
siguiente actividad donde se podrían conectar con alguno de los bloques de sus modelos de negocios.
Para esta actividad se proponen los siguientes pasos:
a.
Puede comenzar con la siguiente pregunta en forma de plenario: ¿Cómo han aportado sus redes
a sus negocios o a sus vidas? De esta forma las beneficiarias podrán adentrarse en la Actividad
“Reconectándome con mis redes” de su Manual de la Beneficiaria.
b. Pida participación voluntaria para compartir apreciaciones, sistematice y comente.
c.
Solicíteles que tengan a mano esas redes para poder trabajar de manera más fluida, además de
recordar la importancia de las redes y su visualización, tanto para su vida diaria como para los
aspectos de su negocio.
d. Indíqueles que respondan las preguntas de la actividad en su Manual de la Beneficiaria. 10
minutos aproximadamente.
e. Cierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de la actividad en plenario, además de
acciones concretas que propongan con sus redes, e invítelas a continuar nutriendo sus redes
constantemente.
¿ALCANZA A HACER TODO LO QUE SE PROPONE EN SU DÍA A DÍA?
¿QUÉ COSAS LE GUSTARÍA HACER Y NO “TIENE TIEMPO”?
¿QUÉ PUEDE HACER DISTINTO?
248
Clase 17 | Planificación y administración de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 17
> ACTIVIDAD N° 4: REACOMODANDO SU MODELO DE NEGOCIOS <
Objetivo: Redefinir los bloques del modelo de negocios considerando sus nuevas definiciones a partir
de sus prácticas de validación y considerando la actividad “Reconectándome con mis redes”.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Reacomodando mi modelo de negocios” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Modelo de negocios CANVAS.
Comience esta parte de la clase enunciando la actividad que tiene como objetivo reflexionar y
redefinir sus modelos de negocios de acuerdo a los cambios que pudieron surgir del trabajo de la
clase pasada y la práctica aplicada. Es fundamental relacionar esta actividad con la anterior, para que
las beneficiarias consideren utilizar sus redes de contacto para potenciar cualquiera de los bloques
de sus modelos de negocios o las áreas de sus negocios. Se le proponen las siguientes instrucciones
para desarrollar lo anteriormente descrito:
a.
omience introduciendo el objetivo e importancia de la actividad y, por sobre todo, la relevancia
C
de la coherencia en las definiciones de sus modelos CANVAS.
b.
S e sugiere continúe con un ejemplo, en este caso se propone retomar el tema de los taladros.
Puede preguntar: ¿Qué se necesita para realizar todas las modificaciones propuestas en la clase
pasada al negocio de los taladros? Puede dibujar el modelo CANVAS en la pizarra e ir trabajando
en forma de plenario. Después de darles tiempo para responder, puede comentar lo siguiente en
caso que no haya aparecido: Es necesario re-evaluar los canales de distribución, quizás pasando
de venta en grandes tiendas y ferreterías, a arriendo por internet (dependiendo las clientas y
clientes que definí). Asimismo, se necesitan nuevos recursos como nuevas pinturas y un sistema
de logística de distribución de los taladros. De la misma manera, las actividades clave cambian,
quizás necesito monitoreo de la distribución o tener bien mantenido un sitio web. Los ingresos
podrían aumentar, así como los nuevos gastos de logística.
c.
Luego, invítelas a juntarse en equipos para trabajar conjuntamente los modelos de negocios de
cada una. Para esto, realice la Actividad “Reacomodando mi modelo de negocios” de su Manual
de la Beneficiaria, utilizando las siguientes instrucciones:
a.
Formen equipos de 2-3 personas con el fin de trabajar conjuntamente los modelos
de negocios de cada una. Pueden ser las mismas beneficiarias de la clase pasada para
mantener una continuidad de los temas y los negocios que conocen unas de otras.
b.
P rimero una beneficiaria y su negocio ponen el tema en el centro, las otras dos apoyan
como consultoras con opiniones o impresiones que tengan con respecto a cómo van a
impactar estas innovaciones o ajustes a sus Propuestas de Valor. Deberán rotar para que
las tres tengan la posibilidad de discutir en torno a sus negocios y los impactos de las
innovaciones en cada uno de ellos. Tendrán 15 minutos en total; es decir, 5 minutos para
cada una de ellas.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de sus tiempos | Clase 17
249
Clase 17
Módulo 3
c.
Escriban en sus manuales las impresiones y reflexiones en torno al impacto de las
innovaciones en sus negocios. Si las beneficiarias lo consideran necesario pueden volver
a diagramar sus modelos de negocios en el formato CANVAS.
d.
Una vez terminada, pida una voluntaria por equipo para que lea las reflexiones de su negocio (en
la que todas participaron).
e.
Escriba y sistematice en la pizarra los elementos centrales de cada participación e intervención
de las beneficiarias, de manera de conceptualizar las reflexiones en torno a los cambios que
podrían sufrir en sus relaciones de negocio por la innovación.
f.
ierre el tema de esta actividad señalando que las innovaciones llevan a la transformación
C
continua de las relaciones (con sus clientes(as) y canales de distribución) y de los mismos
negocios.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
> ACTIVIDAD N° 5: PLANIFICANDO SU SEMANA <
Objetivo: Que las emprendedoras planifiquen su próxima semana, con el fin de visualizar en qué
ponen sus energías y conocer el estado de sus capacidades en esta materia.
Duración: 55 minutos.
Insumos: Actividad “Planificando mi semana” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Planificación.
Retome la clase continuando con el concepto de la competencia de Planificar. Esta actividad tiene como
objetivo principal que las emprendedoras planifiquen una semana de sus vidas y lo complementen
con las de sus compañeras en caso que se les olvide algo. De la misma manera, que puedan visualizar
en qué elementos ponen sus energías y tiempo, y cuánto beneficio trae en sus vidas, y cuánto es para
otros. Con esto pueden notar cuánto tiempo efectivamente le dedican al negocio y cómo pueden
tomar acciones para planificarse mejor, apoyarse en sus redes para que desarrollen algunas de las
actividades o asociarse. Dé las instrucciones de la actividad:
250
a.
P ara ejemplificar la planificación, retome la actividad realizada en la clase 10: ¿Recuerdan la
actividad de la planificación del matrimonio que hicimos unas clases atrás o un bingo? Pregunte
qué recuerdan de esta actividad en torno a la organización y cómo decidieron lo que era
necesario, incluso en actividades personales.
b.
Escriba ciertos pasos que ellas entreguen en la pizarra, de manera de establecer cierta estructura
a partir de los aportes de las propias beneficiarias.
Clase 17 | Planificación y administración de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
c.
omente que en general todos tenemos nuestras vidas relativamente planificadas, unas más que
C
otras. Se definen horarios de dormir, comer o salir, actividades de entretenimiento, entre otras.
Lo que haremos será una actividad similar a la realizada en las primeras clases del Programa.
En esa ocasión sistematizaron las actividades que realizaban en el día; es decir, visibilizaron sus
actividades y horarios y, al mismo tiempo, si eran de carácter personal, laboral o familiar. Ahora
iremos un paso más allá, realizaremos una planificación de nuestras vidas.
d.
Explique que en sus manuales hay una matriz que contiene 8 columnas. 7 de ellas tienen los días
de la semana, y la primera dice horarios. En esta columna deben poner el horario general en el
cual se realiza la actividad. Y en las columnas de cada día, en los espacios en blanco, señalen
las actividades que realizarán la próxima semana, no lo que ya hicieron, sino lo que harán. Todo
lo que se les ocurra: negocios, acciones personales o familiares, además de cuántas horas les
tomarán.
e.
Es fundamental que sean lo más fieles posible a las actividades que tienen para la próxima
semana.
f.
Puede mostrar el ejemplo que está integrado en este manual en el anexo 1 de esta clase.
g.
uévase por la sala y resuelva dudas si es necesario; además, mire los avances y observe si
M
alguna tiene dificultades con el ejercicio. Tendrán 10 minutos para esta parte.
h.
Una vez realizada esta parte de la actividad escrita pida voluntarias para comentarla, para esto
realice las siguientes preguntas a las participantes (10 minutos):
..
¿Qué les pasó con hacer esta actividad?
..
¿Qué quiebres aparecieron para ustedes?
..
¿ A qué las invita? ¿Qué posibilidades se abren al ver sus actividades plasmadas en la
actividad?
i.
Anote las reflexiones de las beneficiarias, de manera de dejar conceptos claves en la pizarra.
De esta forma podrán observar tanto quiebres, emociones u oportunidades de manera evidente
que les competen probablemente a todas.
j.
P roponga posteriormente que formen equipos de tres personas, y continúen complementado
con sus compañeras las actividades que probablemente pudieron dejar afuera inicialmente, o
comentando las actividades de las demás beneficiaras al interior de su equipo, de manera de
vincularlas o encontrar similitudes. Tendrán 20 minutos.
k.
Una vez realizada la segunda parte de la actividad escrita, pida voluntarias para comentar la
actividad. Para esto realice las siguientes preguntas a las participantes (20 minutos):
..
¿Qué actividades me doy cuenta que se pueden planificar? ¿Cuáles no?
..
¿Cuáles de estas actividades las pueden realizar otras personas en mi red de apoyo?
..
¿Cómo podría contribuir la asociatividad a las actividades o en la planificación de mi
semana?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de sus tiempos | Clase 17
Clase 17
251
Clase 17
Módulo 3
l.
uando considere que ya tienen los conceptos claros, solicíteles que las escriban en los espacios
C
determinados para eso en sus manuales.
m.
P ara cerrar, se les indica que tomen dos acciones para potenciar su red, justificando su acción o
decisión. (Retomar una relación que no está activa, sumar nuevas personas, sacar personas que
no me estén aportando, etc.)
Con esta actividad, las emprendedoras pueden notar cuánto tiempo efectivamente le dedican al
negocio y cómo pueden tomar acciones como planificarse mejor, apoyarse en sus redes para que
desarrollen algunas de las actividades o asociarse. El objetivo de este ejercicio es que pueden
visualizar en qué elementos ponen sus energías y tiempo y cuánto beneficio trae en sus vidas, cuánto
es para otros y qué actividades podrían realizar otros (hijas, hijos, pareja, padre, madre, hermanos,
hermanas, amigas, amigos, etc.).
CIERRE
Se sugiere cerrar destacando la importancia de lo desarrollado en esta clase y en especial relevar los
beneficios de planificar en la vida y priorizar las actividades que tenemos en nuestro día a día. Además,
considerando la última actividad, es importante que esta sea puesta en práctica y experienciada, por lo
que se propone una nueva práctica aplicada.
> ACTIVIDAD N° 6: PRÁCTICA APLICADA <
Objetivo: Aplicar los aprendizajes de la clase a los negocios de cada emprendedora, a través de la
práctica aplicada.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Actividad “Planificando mi semana” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: No aplica.
Se sugiere cerrar la clase reflexionando en torno a las posibilidades que trae la planificación y la
aplicación en sus vidas y eventualmente en sus negocios, tema que se desarrollará con mayor
profundidad en la siguiente clase. Para esta clase, la práctica de aprendizaje consiste en un trabajo
sobre la planificación de su semana. Para esto se les invita a las emprendedoras a ir verificando si su
planificación se va cumpliendo de hora en hora. Es decir, si alguna definió que a las 19.00 horas del
martes iba a dejar un espacio para ver su serie favorita, verificar si hizo eso u otra cosa. Destaque que
si no se cumple su planificación, no pasa nada, y es simplemente una actividad de aprendizaje que
tiene como fin mostrar los beneficios de la planificación.
Para cerrar, pregúnteles qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy, idealmente en una
palabra o frase corta. Puede utilizar alguno de los cierres propuestos en clases anteriores si lo estima
conveniente.
252
Clase 17 | Planificación y administración de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 18
Planificación y
administración de su
negocio
> Aprendizaje esperado:
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en práctica la habilidad de
persuasión y redes de apoyo.
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
> Contenidos
Red de aliados y redes de apoyo.
..
Asociatividad.
Gestión del tiempo.
..
Administración de un emprendimiento.
..
La perseverancia, planificación, control, y el compromiso con la tarea, como habilidades
claves para gestionar un negocio.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Esta clase tiene como fin complementar a la anterior, continuando con el desarrollo de
la habilidad de perseverancia y planificación, para que las beneficiarias puedan organizar
sus tiempos considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
Para esto, se complementa invitándolas a aliarse o asociarse, a la vez que se potencia su
capacidad de administrar su negocio.
Clase 18
Módulo 3
CLASE 18 / MARCO CONCEPTUAL
> ÁREAS DE UN NEGOCIO <
En una organización trabajan muchas personas y se vuelve necesario ordenarla y estructurarla en
áreas, de acuerdo a funciones. Usualmente las organizaciones tienen un responsable de cada área
llamado comúnmente gerente. Tradicionalmente, estas áreas son independientes y su sinergia se vuelve
fundamental para que el negocio funcione de manera óptima. Por ejemplo, en un restaurant no sólo es
necesario preparar la comida sino que, además, servir, contratar personal, comprar insumos a proveedores,
entre otros.
Una forma de estructurar una organización o negocio es en 5 funciones básicas:
A)
ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN
Es el área que se encarga de la conducción y de que el negocio funcione. Tiene relación con recopilar
información para tomar decisiones. Por lo general es el (la) emprendedor(a) o empresario(a) quien se
encarga de esta área. Comprende la gestión de todos aquellos trámites que sean necesarios para llevar a
cabo las actividades de la empresa.
254
Clase 18 | Planificación y administración de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 18
B)
GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
Es el área que se encarga del óptimo control, manejo de recursos económicos y financieros de la empresa.
Comprende las siguientes actividades:
..
ontabilidad y temas fiscales (Contabilidad general, Contabilidad de costos, Presupuestos, Auditoría
C
interna, Impuestos, entre otros).
..
F inanzas (Planeación financiera, Relaciones financieras, Tesorería (ejecución de pagos y cobros),
Obtención de recursos, Inversiones, entre otros).
C)COMERCIALIZACIÓN
Es el área que se encarga de canalizar los bienes y servicios, desde el producto hasta el consumidor o
usuario final. Comprende las siguientes actividades:
..
Investigación de mercados (Conocer el mercado (competidores), Conocer el posicionamiento de
tus productos, Necesidades de consumidores, entre otros).
..
arketing (Producto (cartera, diferenciación, marca y presentación), Precio, Plaza (distribución),
M
Promoción, entre otros).
..
Gestión de ventas (La venta como servicio, preventa, venta y postventa).
D)PRODUCCIÓN
Es el área encargada de trasformar la materia prima en productos y servicios terminados. Comprende las
siguientes actividades:
..
Mantenimiento y reparación de maquinaria o equipo.
..
Diseño de productos y servicios.
..
Planeación y control de la producción.
..
Abastecimiento de materias primas.
..
Fabricación.
..
Control de calidad.
E)
GESTIÓN DE RR.HH.
Es el área encargada de la dirección eficiente y efectiva del recurso humano de la empresa. Comprende
las siguientes actividades:
..
ontratación y empleo (Reclutamiento, Selección, Contratación, Introducción o inducción,
C
Promoción, transferencias y ascensos, entre otros).
..
Capacitación y desarrollo (Entrenamiento, Capacitación, Desarrollo organizacional, entre otros).
..
Sueldos y salarios (Remuneración (fijas y variables), Calificación de méritos, Vacaciones, entre otros).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de su negocio | Clase 18
255
Clase 18
Módulo 3
ADMINISTRACIÓN DE UN NEGOCIO
> GESTIÓN DE LA CALIDAD
En el siglo XIX, la revolución industrial trajo consigo numerosos cambios económicos y sociales, como
consecuencia de un aumento en la productividad. Las organizaciones comenzaron a ser cada vez más
automatizadas y estandarizadas, pasando de un trabajo artesanal a un trabajo en serie. El foco era producir
grandes cantidades del mismo producto o servicio. A raíz de esto, la calidad de muchos productos y
servicios se vio disminuida, por lo que muchas empresas tuvieron que reinventarse para satisfacer las
necesidades de sus clientas y clientes de mejor manera, concibiendo lo que se conoce como gestión o
control de calidad.
La gestión de la calidad no sólo tiene como foco el producto o servicio, sino que también todos los
medios necesarios para conseguirlos. En Japón se utiliza el concepto detrás de la palabra Kaizen (del
japonés: Cambios para mejor), que se refiere a la mejora continua del negocio y su Propuesta de Valor, el
cual envuelve a todas las actividades y empleadas y empleados del negocio. Este concepto se basa en
que es mejor la evolución (pequeños cambios constantes continuos) que la revolución (grandes cambios
puntuales). Bajo la frase: “¡Hoy mejor que ayer, mañana mejor que hoy!” se basa en que no debiera pasar
un día sin hacer alguna mejora.
256
Clase 18 | Planificación y administración de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 18
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Se sugiere comenzar este espacio haciendo la concordancia entre los aprendizajes esperados de esta
clase y los de la clase anterior, relacionando que en un negocio es fundamental la planificación, para tener
una mejor calidad de vida donde se pueda compatibilizar el tiempo personal, familiar y laboral.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO LA CLASE DE HOY <
Objetivo: Introducir la clase de hoy.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: No aplica.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los aprendizajes de la
clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
..
omo primera conversación, indague sobre cómo llegan a la clase. Si lo considera necesario puede
C
utilizar alguna de las actividades o ejercicios propuestos en clases anteriores. Es de especial
interés indagar sobre sus emociones para reforzar la distinción y practicar el reconocimiento de
estas.
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participación y dé tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qué decir.
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los
contenidos de este.
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
..
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de su negocio | Clase 18
257
Clase 18
Módulo 3
> ACTIVIDAD N° 2: REVISIÓN PRÁCTICA DE VALIDACIÓN <
Objetivo: Revisión de sus prácticas de validación de sus Planificaciones de su semana.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Actividad “Planificando mi semana” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Mapa de la Empatía, Propuesta de Valor, Clientas y clientes.
Comience comentándoles a las participantes que revisarán los resultados de la validación de la
actividad de la clase pasada, para lo cual se sugiere comentar en forma de plenario acerca de sus
experiencias con la actividad, para luego responder preguntas en sus manuales. Con esta actividad
se busca que se hagan conscientes de su experiencia y competencias en torno a la planificación, al
hacerla explícita, a la vez que concluyen en base a las preguntas de sus manuales. Le sugerimos las
siguientes instrucciones:
a.
258
Puede comenzar con preguntas como:
..
¿Cómo les fue? ¿Cómo se sintieron haciendo esa práctica?
..
¿Qué quiebres tuvieron? Y, ¿Cómo los abordaron?
..
¿Qué aprendieron de esa experiencia a partir de sus quiebres? ¿Qué podrían haber hecho
distinto?
..
¿Qué cosas no pudieron hacer? ¿Por qué?
..
Se estiman 10 minutos para esta parte de la actividad.
b.
Luego, invítelas a contestar las preguntas de sus manuales, prestando atención a las beneficiarias
que pudieran requerir ayuda.
c.
P ida la participación de las beneficiarias, preguntando qué respondieron en cada una de las
preguntas.
d.
P ara cerrar la actividad, abra la conversación en torno a las conclusiones de esta. Comente y
ponga énfasis en el valor que tiene la planificación y las opciones de delegar o pedir ayuda en
ciertas actividades del día a día.
Clase 18 | Planificación y administración de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 18
DESARROLLO
En esta parte de la clase, las emprendedoras debieran contar con sus planificaciones de su semana,
validadas y con las conclusiones y dificultades respectivas. Esto se utilizará como insumo para generar
una planificación de las actividades de su negocio, para conectarlo con las “áreas” del negocio a la
cual cada actividad corresponde. Para cerrar, se pondrá énfasis en una actividad muy relevante en las
organizaciones: la gestión de la calidad.
> ACTIVIDAD N° 3: PLANIFICANDO SU NEGOCIO <
Objetivo: Que las beneficiarias expliciten las actividades necesarias para el funcionamiento de sus
negocios.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Actividad “Planificando mi negocio” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Planificación, asociatividad, redes.
Comience el desarrollo de la clase enunciando la actividad en torno a las actividades necesarias para
el funcionamiento de sus negocios, donde se busca, además, conectarlo con las competencias de
planificación, asociatividad, perseverancia y control. Para esto se les invitará a responder una serie
de preguntas en sus manuales. Se les proponen las siguientes instrucciones para desarrollar lo
anteriormente descrito:
a.
omience preguntando en forma de plenario quiénes planifican las actividades de sus negocios.
C
Adicionalmente, puede preguntar ¿Cuáles actividades planifican? (en los casos donde sí
planifiquen).
b.
omentar que hay actividades en una empresa que son “cotidianas” y que no necesariamente
C
son actividades clave, como son las que se listaron en la clase 10 del módulo 2. Se recomienda
primero hacer una analogía con sus vidas. Hay actividades clave y otras que no, aunque puedan
ser necesarias igual. ¿Cuáles serían necesarias y cuáles clave? Por ejemplo, una actividad clave
puede ser ver su programa favorito de TV (algo sin lo que su día no es lo mismo) o ir a caminar
al parque o comer algo rico, hacer deporte, conversar con la pareja, comer con la familia, etc.
Es fundamental destacar que estos ejemplos son relativos a las personas. Para algunas pueden
ser clave las comidas y para otras no. Una actividad cotidiana es algo que si dejan de hacerlo,
no cambia algo fundamental, aunque de todas maneras son necesarias. Por ejemplo, almorzar,
o comer en la noche, hacer deporte (mismo ejemplo anterior, ahora mostrarlo como que para
alguien no es clave), ver televisión, ir de compras, etc.
c.
ontinúe con ejemplos para el negocio de actividades cotidianas: hablar con proveedores,
C
ir a comprar, diseñar el envoltorio, buscar clientes, etc., las cuales también pueden ser clave
dependiendo el negocio. Usualmente, la contabilidad y los registros no son actividades clave en
este tipo de emprendimientos, pero sí muy necesarias.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de su negocio | Clase 18
259
Clase 18
Módulo 3
d.
e.
P ara practicar lo anterior, proponga realizar la Actividad “Planificando mi negocio” del Manual
de la Beneficiaria, para esto utilice las siguientes instrucciones:
..
P rimero, contesten las preguntas de su manual en base a su experiencia y de forma
individual.
..
Luego, invitarlas a revisar cada respuesta en parejas, pueden asumir roles consultoras
para apoyar la actividad individual de la otra. Dar 7 minutos para cada una.
Sistematice y comente, pida participación y opiniones de las beneficiarias.
> ACTIVIDAD N° 4: LAS ÁREAS DE UN NEGOCIO <
Objetivo: Que las beneficiarias asocien las “actividades” definidas para un caso de negocios con las
áreas de un negocio.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra o post-it.
Contenidos: Áreas de un negocio.
Esta actividad tiene como objetivo que las emprendedoras conozcan las áreas básicas de una empresa,
y las asocien a actividades de un ejemplo de negocios de forma grupal. Para introducir estos conceptos
y que las beneficiarias los asocien a sus negocios, se propone trabajar de la siguiente forma:
a.
Comience invitando a las emprendedoras a listar las actividades de un caso de negocios. Puede
ser un restaurant, un café, un emprendimiento en gasfitería, arreglo de celulares, etc., o alguno
que considere adecuado. Si tienen dudas con alguna característica del negocio, puede invitarlas
a que hagan supuestos. Pueden escribirlo en post-it si lo considera necesario y hacerlo en
equipo o individualmente. Por ejemplo: El café entrega a domicilio o no. El restaurant es de
comida china o peruana.
b. Esté atento a las necesidades que puedan surgir de parte de las beneficiarias. Se recomiendan
10 minutos para esta parte.
c.
Pida participación voluntaria para compartir apreciaciones, listando las actividades en la pizarra
o en un papelógrafo, con el fin de verificar la correcta ejecución de la actividad.
d. Luego, clasifique, pidiendo la opinión de las beneficiarias, las actividades en términos de las
áreas del negocio. Se recomienda agrupar las actividades por área. Puede utilizar los ejemplos
que se presentan a continuación para introducir las cuatro áreas básicas de una empresa:
ÁREAS DE UN NEGOCIO
Administración y dirección
260
Clase 18 | Planificación y administración de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
ACTIVIDADES
..
..
..
Trámites legales
Planificación
Coordinación de equipos
Módulo 3
..
..
..
..
Llevar un registro contable
Pagar impuestos
Negociar préstamos
Planificar el negocios financieramente (no
quedarse sin plata)
Comercialización
..
..
..
P romocionar su Propuesta de Valor
Salir a vender
Distribuir los productos
Producción
..
..
..
..
..
F abricación de su producto
Ejecución de su servicio
Ir a comprar materia prima
Ir a comprar materiales
Negociar con proveedores
..
uidar que las personas que trabajan con
C
usted tengan las condiciones adecuadas
Hacer contratos con las personas con las
que trabaja
Generar buen clima laboral
Diseñar buenos incentivos
Gestión económica y financiera
Gestión de personas
..
..
..
e.
P uede solicitar la opinión de las demás para apoyarse en los comentarios, confirmando además
si las distinciones quedaron claras.
f.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invítelas a
C
continuar revisando la gestión en cada área de sus negocios constantemente.
Clase 18
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
> ACTIVIDAD N° 5: ADMINISTRANDO SU NEGOCIO <
Objetivo: Que las beneficiarias asocien las “actividades” definidas para sus negocios con las áreas de
un negocio.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Administrando mi negocio” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Áreas de un negocio.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de su negocio | Clase 18
261
Clase 18
Módulo 3
Esta actividad tiene como objetivo que las emprendedoras conozcan las áreas básicas de una empresa,
y las asocien a las actividades que ellas definieron en la actividad anterior, evidenciando áreas que
puedan estar sin ser cubiertas por actividades.
a.
omience invitando a las emprendedoras a realizar el mismo ejercicio anterior, ahora con las
C
actividades de su negocio en sus manuales. Esté atento a las necesidades que puedan surgir de
parte de las beneficiarias. Se recomiendan 10 minutos para esta parte.
b.
Puede pedir que respondan las preguntas que siguen a continuación de la tabla.
c.
P ida participación voluntaria para compartir apreciaciones, con el fin de verificar la correcta
ejecución de la actividad. Puede solicitar la opinión de las demás para apoyarse en los
comentarios, confirmando además si las distinciones quedaron claras.
d.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invítelas a
C
continuar revisando la gestión en cada área de sus negocios constantemente.
> ACTIVIDAD N° 6: SU CALIDAD <
Objetivo: Que las emprendedoras definan un estándar de calidad y una forma de verificarlo.
Duración: 40 minutos.
Insumos: Actividad “Mi calidad” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Gestión de calidad.
La actividad “Mi calidad” tiene como objetivo que las emprendedoras definan su estándar de calidad
y un mecanismo para que ese estándar no sea un juicio infundado, sino fundado, en experiencias de
otros. Para esto sugerimos entregar las siguientes instrucciones:
262
a.
P arta con un ejemplo para plasmar lo que se busca con el desarrollo de la actividad. Puede ser
algún producto o servicio que considere de calidad, como un café, un té, o un corte de pelo,
poniendo el énfasis en que no es lo mejor, sino que cumple con lo que promete. Mencione que
esta actividad corresponde al área de producción de un emprendimiento para el cual la calidad
es un sello.
b.
S e recomienda continuar con la pregunta: ¿Piense en algún producto o servicio que considere
de calidad? ¿Qué lo hace de calidad?
c.
Luego invítelas a que continúen respondiendo las preguntas de la actividad “Mi calidad” en el
Manual de la Beneficiaria, con excepción de las dos últimas preguntas que se dejarán para el
final.
Clase 18 | Planificación y administración de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
d.
Al terminar, indicarles que se trabajará sobre su Propuesta de Valor. En pares o equipos de 3
personas, pueden leerlas y destacar los juicios y las afirmaciones. En este espacio invitarlas
a fundar sus juicios y a mostrar evidencia en sus afirmaciones. Por ejemplo: Decir, vendo los
mejores completos de la calle es un juicio. Una forma de fundarlos es decir que se lo dicen todas
sus vecinas y vecinos. O decir, le agrego 250 gramos de palta al completo es una afirmación.
La evidencia puede ser, porque pesan la palta o tienen una cuchara que sirve esa medida. Otro
ejemplo, es si arreglo refrigeradores. Puedo decir, soy la mejor o la más simpática (ambos
juicios). O decir, siempre llego puntual o cobro más barato que la competencia (afirmaciones
verificables). Se sugiere 15 minutos para esta actividad.
e.
Una vez terminada esta parte, solicite, en forma de plenario, voluntarias que deseen compartir
sus ideas, de manera de nutrirse de la opinión del resto de las compañeras.
f.
ierre esta actividad dando un espacio para construir una forma o mecanismo de gestión de
C
calidad, contestando la última pregunta de la actividad en sus manuales. Puede mencionar lo
siguiente: Existen variadas herramientas para aplicar la gestión de la calidad en las organizaciones.
Considerando la naturaleza de los posibles emprendimientos de las beneficiarias se recomienda
buscar la relación de causalidad que hace referencia al evento o falla en cuestión. Se hace la
pregunta: ¿Por qué? Y se va respondiendo hasta llegar a un punto donde se pueda mejorar.
Por ejemplo: Una emprendedora que se dedica a la gasfitería y llega tarde a un compromiso
con una clienta o cliente se hace la pregunta: ¿Por qué? Porque había mucho tráfico por la hora.
¿Por qué? Porque salí tarde (es importante no responsabilizar a terceros, donde no se pueda
intervenir). Hasta este punto ya se puede intervenir, planificándose mejor, u organizándose
con lo que la hizo salir tarde. También se puede seguir con los ¿Por qué? Salí tarde, porque
me demoré contestando correos. Aquí también se puede hacer algo. Continuar hasta que lo
considere necesario.
Clase 18
¿CÓMO PUEDE LLEVAR EL CONCEPTO DE KAIZEN A SU VIDA?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificación y administración de su negocio | Clase 18
263
Clase 18
Módulo 3
CIERRE
Se sugiere cerrar esta clase destacando la importancia de lo desarrollado, poniendo énfasis en los
beneficios de la gestión de calidad y la administración y planificación de sus emprendimientos. Asimismo,
se invita a las emprendedoras a realizar una nueva práctica aplicada donde tendrán que definir al menos
un compromiso a realizar durante la semana.
> ACTIVIDAD N° 7: PRÁCTICA APLICADA <
Objetivo: Realizar, al menos, un compromiso para desarrollar durante la semana respecto a los temas
de esta clase.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Compromisos.
En esta práctica aplicada se invita a las emprendedoras a realizar una nueva práctica aplicada donde
tendrán que definir, al menos, un compromiso a realizar durante la semana respecto a cualquiera de
los temas de la clase. Explique que el compromiso es con ellas mismas y la ejecución de este busca
traer beneficios en sus vidas.
Cierre preguntándoles qué fue lo más importante o lo que más les llamó la atención de lo que
aprendieron hoy.
Sistematice, si es necesario, y remarque el valor de la práctica de los conceptos en esta clase, respecto
a la importancia de planificar, asociarse o aliarse, al foco en la administración del negocio, sin perder
de vista la calidad y las actividades que eso requiera.
264
Clase 18 | Planificación y administración de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 19
¿Cómo y para qué
formalizar su negocio?
> Aprendizaje esperado:
..
..
Reconocer las etapas y la importancia de formalizar un emprendimiento en términos legales.
Reconocer las leyes que afectan a los negocios de una mujer.
> Contenidos
Formalización del negocio.
..
Procedimientos necesarios para la formalización del negocio.
..
Leyes que afectan el negocio de una mujer. Tenencia de propiedad.
..
Planificación, habilidades necesarias para la formalización del negocio.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Entender los pasos de formalizarse y la importancia de hacerlo, así como las competencias
emprendedoras detrás de este proceso, facilitará que la emprendedora reflexione acerca de
formalizar su negocio, cómo hacerlo y qué tener presente a la hora de tomar la decisión.
Clase 19
Módulo 3
CLASE 19 / MARCO CONCEPTUAL
> FORMALIZACIÓN <
Se considera que se está formalizando un negocio cuando estamos dando nacimiento o creando una
empresa de manera legal, esto implica una serie de trámites y obligaciones que deben ser cumplidas por
su dueño. Cuando se tiene una idea de negocio y se quiere poner en marcha, es importante que este sea
formalizado para operar sin problemas, poder postular a fondos, pedir créditos, etc.
> BENEFICIOS DE LA FORMALIZACIÓN <
266
..
Se puede vender evitando posibles multas al cumplir con todas las normativas dispuestas en la ley.
..
S ólo se respondería con los bienes del negocio y no con los del propietario(a) o los de su familia,
cuando se tiene problemas con deudas que no pueden ser afrontadas por el negocio, al constituirse
como Persona Jurídica.
..
Se tiene un mayor acceso a opciones de financiamiento, tales como los fondos y otros beneficios
Clase 19 | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 19
que ofrece el Estado a las microempresas, o créditos especiales para emprendedores(as) ofrecidos
por los bancos.
..
Aparecerán nuevas oportunidades de negocios, ya que se tiene respaldo ante los clientes(as) y
proveedores(as). Como por ejemplo, ser proveedor del Estado o de otras empresas.
..
Pagar menos impuestos, al descontarse el IVA de las compras.
> PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA <
En Chile existen diferentes opciones para formalizar una empresa, cada una con trámites y permisos
exclusivos según la idea de negocio y de cómo se quiere llevar a cabo. Sin embargo, para todos los casos,
es necesario definir la organización legal del negocio, cumplir con las obligaciones tributarias y obtener
el permiso de funcionamiento municipal.
Por lo tanto, se deben consideran las siguientes tres etapas para formalizar un negocio:
1)
CONSTITUIR LEGALMENTE UNA EMPRESA
Una empresa puede ser formalizada como persona natural o jurídica. La elección de la forma jurídica de
la empresa dependerá de una serie de factores, tales como: la cantidad de personas que quieren formar
el negocio o si quiere hacerlo solo(a), el tamaño, el contexto donde desarrolle sus actividades, entre otros.
A continuación, le presentamos un cuadro con las principales características de las opciones de
organización legal que se recomiendan para formar una empresa:
PERSONA NATURAL
PERSONA JURÍDICA
En este caso la persona ejerce todos los
derechos y obligaciones de la empresa a su
nombre.
Empresa funciona de forma independiente al
propietario(a)/s.
Se responde a las deudas de la empresa con
bienes propios.
Las deudas u obligaciones se limitan a los bienes
de la empresa.
Funciona con el mismo RUT de la persona
natural.
La empresa tiene su propio RUT. Por lo tanto, es
necesario solicitar RUT.
Formada por una persona.
Puede ser formada por una o más personas, tanto
naturales como jurídicas.
No requieren demostrar un capital para
emprender su actividad.
Requieren de un capital, en dinero o bienes, para su
constitución.
Puede funcionar como Empresa Individual o
Microempresa Familiar*.
Puede funcionar como Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada (EIRL) o Sociedad de
Responsabilidad Limitada (SRL).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | Clase 19
267
Clase 19
Módulo 3
Por lo cual, podemos decir que:
a.
ersona Natural: Es la forma más simple de constitución de una empresa. La persona asume todos
P
los derechos y obligaciones de la empresa. Esto implica que la (el) dueña(o) de este tipo de empresas
responde con todo su patrimonio, ya sea ante deudas u otras obligaciones con terceros, que pueda
tener el negocio.
La Microempresa Familiar es un tipo de empresa que funciona como Persona Natural y es aquella
que funciona en el hogar del (la) emprendedor(a), puede desarrollar labores profesionales, oficios,
comercio, industria, artesanía, o cualquier otra actividad lícita, ya sea de prestación de servicios o de
producción de bienes. La ley excluye aquellas actividades consideradas peligrosas, contaminantes
y molestas.
Los requisitos para formar una microempresa familiar son:
I.
Negocio debe funcionar en la casa.
II.
No pueden trabajar más de cinco personas extrañas a la familia.
III.
Valor de los bienes de la empresa menor a UF 1.000.
En el caso que quisiera constituirse como una Microempresa Familiar, lo que debe hacer es lo
siguiente:
b.
..
ealizar una Declaración Jurada ante notario donde se explique que cumple con los requisitos
R
exigidos para formalizarse como Microempresa Familiar.
..
Inscribirse en el Registro Municipal como Microempresa Familiar.
ersona Jurídica: Es una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones civiles,
P
para ello opera con su propio RUT, diferente al del (la) dueño(a). En este caso es la empresa y no la
(el) dueña(o) quien asume todos los derechos y las obligaciones del negocio. Esto implica que las
deudas u obligaciones con terceros se limitan sólo a los bienes que la empresa tiene a su nombre.
En el caso que elijas constituir tu empresa como Persona Jurídica puedes hacerlo a través del:
..
..
268
T rámite tradicional: En este caso se necesita realizar una serie de trámites que se puede
realizar con la ayuda de un abogado:
..
Redacción y Legalización de Escritura Pública (de Constitución) y su Extracto.
..
Inscripción del Extracto de Constitución en el Registro de Comercio del Conservador de
Bienes Raíces.
..
Publicación del Extracto de Constitución en el Diario Oficial.
ortal web “Empresa en un día”: En este caso debe ingresar por internet a www.
P
registroempresas.cl. En esta página podrá llevar a cabo los trámites para constituir su persona
jurídica de una forma mucho más simple y económica en comparación al trámite tradicional.
Clase 19 | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 19
2)CUMPLIR CON OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
En esta etapa se deben realizar los trámites ante el Servicio de Impuestos Internos (SII), lo que permite
ingresar al sistema de comercio como contribuyente y cumplir debidamente con el pago de los impuestos
de una empresa.
Esta etapa consta de lo siguiente:
..
Iniciar Actividades y/u Obtención del RUT.
..
Timbraje de Documentos Tributarios.
3)
OBTENER PERMISOS Y PATENTES MUNICIPALES
La obtención de los permisos municipales ayuda a asegurar el buen funcionamiento de un negocio, ya
que velan por el cumplimiento de las condiciones estructurales, ambientales, sanitarias y municipales
exigidas por la Ley. Una vez que se tengan todos los permisos, se puede pedir la Patente Municipal, que
es la autorización definitiva para la puesta en marcha de un negocio.
En el caso de tratarse de una empresa en el área alimenticia o de salud, deberá tramitar la autorización
sanitaria con la Seremi de Salud.
> CASO DE LA MUJER EMPRESARIA CHILENA <
Los hombres y mujeres son iguales ante la ley, por lo cual ambos tienen el derecho de crear una empresa.
(Art. 19, Nº 2, CPR). De esta forma la ley indica que la mujer actualmente es plenamente capaz de ser
empresaria, siendo mayor de 18 años, cualquiera sea su estado civil.
No obstante, las limitaciones, eventualmente, surgen al estar casada bajo el régimen de sociedad
conyugal, porque en este caso el marido es el jefe de la sociedad conyugal y administra esta y los bienes
propios de la mujer. Por lo que en algunas ocasiones pudieran surgir algunas dificultades con los aportes
de dinero (capital) a la empresa y luego con el destino y administración de las utilidades que provenga de
la misma, más que nada en situaciones donde ambos están separados o en proceso de hacerlo, por lo que
deben decidir al respecto de la división de los bienes de la sociedad conyugal.
Adicionalmente, otro tema común bajo este régimen es la autorización del cónyuge para utilizar el hogar
para instalar la empresa, lo cual se realiza mediante una autorización formal al cónyuge para poder
constituir una microempresa en el hogar o en cualquier propiedad que se tenga a nombre de la sociedad
conyugal, ya que él es quien administra los bienes según la ley chilena.
Para mayor información, se recomienda guiarse con la infografía dispuesta en el siguiente LINK: http://
miempresa.drop.cl/sites/default/files/guia/modulos/mi_empresa.pdf
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | Clase 19
269
Clase 19
Módulo 3
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience esta sesión dando la bienvenida a la clase y comience con la revisión de la Práctica Aplicada de
la clase anterior. Adicionalmente, su rol como facilitador(a) en esta clase es generar una discusión que le
permita desarrollar, desde el punto de vista de las participantes, la relevancia de formalizar un negocio.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO LA CLASE DE HOY <
Objetivo: Revisar la Práctica Aplicada de la clase anterior y hacer el link con los aprendizajes esperados
de esta clase.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Cuadro actividad final de la clase anterior.
Contenidos: No aplica.
Comience esta sesión realizando una actividad rompe hielo inicial muy breve. Para ello le sugerimos
que las emprendedoras se sienten en un gran círculo y pregunte al curso, ¿cómo llegan a la clase?
Invite a las emprendedoras a responder en una sola palabra esta pregunta. El objetivo es que todas
las beneficiarias participen y lo hagan respondiendo ordenadamente en un sentido del círculo. No
importa que las respuestas se repitan , pero las personas NO pueden pasar su turno. Una vez que hayan
finalizado, termine invitando a darse un gran aplauso como grupo curso.
A continuación, una vez que las emprendedoras estén con mayor entusiasmo, retome la clase revisando
la Práctica Aplicada de la clase anterior. Centre su estrategia en:
270
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una vez
que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 2-3 emprendedoras a
contar su compromiso y su experiencia luego de implementarlo durante la semana. Realice
preguntas como: ¿qué le fue difícil?, ¿qué descubrió?, ¿qué aprendió de ella misma?, entre otras.
Considere no más de 10 minutos en este punto.
b.
Luego, haga un breve cierre indicando cómo las competencias emprendedoras nos ayudan a ir
implementando nuestras ideas de negocios y respecto a los emprendimientos que tenemos. Así
como ir dando pequeños pasos en la realización de nuestros propios sueños.
Clase 19 | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 19
> ACTIVIDAD N° 2: ¿PARA QUÉ FORMALIZARSE? <
Objetivo: Comprender la importancia de la formalización de un negocio.
Duración: 25 minutos.
Insumos: Presentación digital (Power Point).
Contenidos: Beneficios de la formalización.
Luego introduzca el objetivo de esta sesión. Para ello, cuénteles que habrá una serie de actividades
y existirán conceptos muy interesantes, algunos de ellos un poco más técnicos pero que los verán
calmadamente para que todas puedan entender. A continuación indague sobre los conocimientos
previos de las emprendedoras respecto al proceso de formalización.
a.
Indague, previo a la exposición de contenidos, en torno a si las participantes han realizado o
conocen alguna característica del proceso de formalización. También es útil preguntar si
conocen algún caso de alguien cercano que lo haya hecho. Discuta luego cuáles fueron los
beneficios para esa persona. Considere al menos 10 minutos para esta parte.
b.
V aya anotando en la pizarra los aportes que las emprendedoras van respondiendo. Utilice esta
información para explicar los contenidos posteriormente.
c.
omplemente la información entregada por las beneficiarias, explicando los contenidos
C
relacionados a este punto. Apoye su exposición en el Manual de la Beneficiaria, que contiene los
elementos teóricos y conceptos de la clase definidos. Pida a las participantes que puedan leer
en voz alta algunos de ellos, de manera de dar dinamismo a su exposición.
d.
ecuerde asegurarse que todas las participantes comprendan e identifiquen los conceptos
R
tratados. Para ello, se sugiere escoger aleatoriamente a participantes y pedir que puedan definir
con sus propias palabras los conceptos.
DESARROLLO
En esta parte de la clase, su rol tiene que ver con la entrega de los contenidos específicos relacionados
a la formación de un negocio. Aquí debe explicar en orden los pasos, trámites y documentos necesarios
para la formalización de una empresa. Además, esta clase cuenta con un tiempo de trabajo práctico
importante, ya que en ella las participantes deben ejercitar los pasos para la formalización de su negocio.
Recomendamos realizar las siguientes actividades.
> ACTIVIDAD N° 3: CASOS APLICADOS <
Objetivo: Realizar la formalización de un negocio ficticio.
Duración: 80 minutos.
Insumos: Papelógrafos, hojas blancas, post-it, plumones.
Contenidos: Pasos para la formalización de un negocio en Chile. Estructura Legal. Leyes que afectan
a la mujer a la hora de crear un negocio.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | Clase 19
271
Clase 19
Módulo 3
a.
Incluya a las estudiantes en la presentación. Utilice el Manual de la Beneficiaria para mostrar
paso a paso los elementos que trabajará.
b.
Utilice ejemplos de manera constante a lo largo de su presentación. Con ello se asegurará que
las participantes comprendan con mayor profundidad los conceptos más complejos.
Luego le sugerimos trabajar con algunos casos que permitirán a las participantes asumir un rol dentro
de la formalización de una empresa. Para llevar a cabo esta actividad, le recomendamos seguir las
siguientes instrucciones:
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad “Casos Aplicados”. Una vez que todas hayan abierto
su manual y encontrado la actividad, invite a algunas emprendedoras a leer la instrucción general
de la actividad y los casos. En esta instancia se pueden establecer supuestos para el contexto
del caso. La idea es que se traten desde la realidad y punto de vista de las participantes.
b.
Lea y explique cada una de las preguntas, orientando a las participantes en su resolución.
c.
Indique a las participantes que formen equipos de trabajo de 3 a 4 integrantes.
d.
Asigne a cada equipo alguna de las siguientes combinaciones de casos: a) 1 y 2; b) 1 y 3.
e.
Entregue a los equipos de trabajo un papelógrafo, hojas blancas, post-it y plumones.
f.
Dé tiempo a los equipos para trabajar, entre 20 a 30 minutos. Monitoree durante este tiempo
el avance de los equipos, corrigiendo los errores para evitar que se avance en el trabajo desde
supuestos errados.
g.
Luego de esto pida a varios equipos, los más posibles en función del tiempo, que presenten sus
respuestas de los casos asignados. Compare respuestas y pida a las participantes que evalúen
los procesos, con tal de promover la reflexión al respecto. Vaya anotando las propuestas en la
pizarra.
h.
Cierre la actividad retomando los tres grandes pasos para formalizar un negocio.
Las respuestas esperadas para cada caso del Manual de la Beneficiaria, son las siguientes:
Caso 1
Dificultades:
..
Ya que las(os) clientas(es) de Anita son empresas, le exigirán a ella un respaldo de la compra de
sus productos; es decir, una factura de venta o al menos una boleta.
..
Le preguntarán si tiene los permisos sanitarios correspondientes al rubro alimenticio, ya que
ellos no querrán tener problemas con sus propias(os) clientes y clientas por vender productos
de dudosa procedencia.
Recomendación:
..
Anita puede constituir una microempresa familiar en su propio hogar, ya que cuenta con lo
necesario para hacerlo. Para ello debe:
..
272
Declarar que cumple con los requisitos para formar una microempresa familiar; en su
caso, llevar el contrato de arriendo de la propiedad.
Clase 19 | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
..
Inscribirse en el Registro Municipal como Microempresa Familiar.
..
Declarar (Inicio de) Actividades en el SII.
..
Acercarse a la Municipalidad para sacar los permisos sanitarios correspondientes.
Clase 19
Caso 2
..
Debido a que Lorena quiere hacer una inversión importante en cuanto a dinero, lo más
conveniente para ella es constituir una Persona Jurídica para establecer su empresa “Loreley”
de forma independiente. Para ello, como es la única dueña de la marca, puede hacerlo como
una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL). De esta manera, si va a postular a un
fondo puede hacerlo sin problemas con “Loreley” y, por otro lado, si pide un préstamo a nombre
de la empresa, no estará arriesgando sus otros bienes personales.
..
Una vez elegido el local donde instalará su tienda, los trámites que debería considerar son
(como mínimo):
..
Constitución de su empresa bajo el trámite tradicional o por el portal “Empresa en un día”.
..
Registrarse en el Rol Único Tributario para obtener el RUT de su empresa y declarar Inicio
de Actividades en el SII correspondiente según domicilio de su local.
..
Adquirir todos los documentos tributarios necesarios, como por ejemplo: Boletas de
Venta, Facturas de Venta y Guías de Despacho.
..
Llevar a timbrar los documentos al SII.
..
Ir a la municipalidad y sacar todos los permisos necesarios para el establecimiento de su
negocio en el local elegido.
..
Obtener patente municipal.
Caso 3:
..
Podrían establecer una Persona Jurídica, Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL), ya que las
tres realizan aportes de capital y serían dueñas del negocio.
..
Los trámites que debería considerar son (como mínimo):
..
Constitución de su empresa bajo el trámite tradicional o por el portal “Empresa en un día”.
..
Registrarse en el Rol Único Tributario para obtener el RUT de su empresa y declarar Inicio
de Actividades en el SII correspondiente según domicilio de su local.
..
Adquirir todos los documentos tributarios necesarios, como por ejemplo: Boletas de
Venta, Facturas de Venta y Guías de Despacho.
..
Llevar a timbrar los documentos al SII.
..
Ir a la municipalidad y sacar todos los permisos necesarios para el establecimiento de su
negocio.
..
Obtener patente municipal.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | Clase 19
273
Clase 19
Módulo 3
PARA PROFUNDIZAR EN LOS PASOS, TRÁMITES Y DOCUMENTACIÓN
NECESARIA QUE NECESITA PARA FORMALIZAR SU NEGOCIO,
Y ENTERARSE DE OTRAS OPCIONES DE FORMALIZACIÓN, LE
RECOMENDAMOS VISITAR LA SIGUIENTE PÁGINA WEB:
WWW.CHILEATIENDE.CL/EMPRESAS
LE RECORDAMOS QUE DEBE REGISTRAR SUS INGRESOS Y GASTOS
SEMANALES, YA QUE ESTA INFORMACIÓN LA NECESITARÁ PARA LA
ASESORÍA TÉCNICA Nº 5
CIERRE
Es importante que la emprendedora pueda aplicar los contenidos de cada clase a su negocio, para lo cual
se propone comenzar una actividad y poder reflexionar acerca de esta información durante la semana.
> ACTIVIDAD N° 4: PRÁCTICA APLICADA: ¿CÓMO PODRÍA FORMALIZARSE? <
Objetivo: Identificar qué debería hacer para formalizarse y qué organización legal le conviene a la
emprendedora.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Diagrama Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Pasos para la formalización de un negocio.
A modo de aplicar los contenidos a la realidad de la empresaria:
a.
Invite a las emprendedoras a reflexionar acerca de su propio negocio, trabajando en la última
actividad de sus manuales: Práctica Aplicada: ¿Cómo podría formalizarme?, para ello pida que
en parejas completen la información requerida de las dos primeras preguntas para negocio de
las emprendedoras. Considere 10 minutos para esta parte.
b.
De seguro el tiempo será insuficiente para terminar. Por lo cual, invítelas a seguir trabajando
y reflexionando sobre este tema durante la semana. Por lo cual esta actividad será su Práctica
Aplicada de la semana.
c.
Y aproveche de recordar la necesidad de registrar sus ingresos y gastos semanales,
información que será utilizada en la Asesoría Técnica Nº 5.
Cierre la clase con alguna “frase” o escuchando alguna canción que las ayude a seguir soñando y a
seguir en este programa. Recordando que falta menos para ir cerrando este programa.
274
Clase 19 | ¿Cómo y para qué formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 20
¿Qué impuestos debe
pagar? ¿Cómo debe
hacerlo?
> Aprendizaje esperado:
..
..
..
Describe los impuestos a pagar.
Comprende las habilidades que son necesarias para la formalización y el pago de impuestos
de forma oportuna.
Reconoce el procedimiento de llenado de los formularios tributarios.
> Contenidos
..
..
..
Impuestos que deben pagar los microempresarios.
Formularios para la declaración y pago de impuestos.
Habilidades necesarias para la formalización y pago de impuestos.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
La comprensión de las obligaciones tributarias, así como de las competencias
emprendedoras necesarias para la formalización de una empresa ayudará a dar una
idea general a las beneficiarias de las responsabilidades que deben asumir una vez haya
formalizado su negocio.
Clase 20
Módulo 3
CLASE 20 / MARCO CONCEPTUAL
> IMPUESTOS <
Se define como el dinero que una persona, una familia o una empresa debe pagar al Estado.
> IMPUESTOS DE CHILE <
El sistema tributario chileno se divide en tres grandes grupos de impuestos:
276
..
Los Impuestos Recaudadores: Que sirven para financiar el gasto del Estado. Acá se incluyen:
Impuesto a la Renta, Impuesto al Valor Agregado, Impuesto de Timbres y Estampillas e Impuesto al
Comercio Internacional (aranceles a las exportaciones e importaciones).
..
Los Impuestos Reguladores: Que sirven para corregir un problema que se genera por el consumo
de un determinado producto. Por ejemplo, el tabaco es un producto adictivo y trae problemas de
salud, por eso tiene un impuesto especial para aumentar su precio y que así las personas eviten
comprarlo. Se incluyen entonces: impuesto a los combustibles, impuesto al tabaco, impuesto al
alcohol, impuesto a las bebidas analcohólicas e impuesto a los juegos de azar.
Clase 20 | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
..
Clase 20
Impuestos Tipo Municipal: Que sirven para financiar las actividades de la municipalidad. Incluyen
el Impuesto Territorial (Contribuciones), el Impuesto de Patentes Comerciales y Permisos de
Circulación.
> IMPUESTOS QUE DEBEN PAGAR LAS EMPRESAS DE MENOR TAMAÑO <
> IMPUESTO A LA RENTA
Es un impuesto a los ingresos de las personas y empresas, el cual debe ser declarado ante el Servicio de
Impuestos Internos (SII) durante el mes de abril de cada año. Para esta obligación se debe considerar el
pago de los siguientes impuestos:
..
Impuesto de Primera Categoría: Es el impuesto que pagan las empresas por sus utilidades; es decir,
sus ingresos menos sus gastos. Para el cálculo de este impuesto se debe considerar las utilidades
devengadas o percibidas durante el año anterior al año de la declaración. Por ejemplo, durante el
mes de abril del 2015 se debe declarar las utilidades obtenidas desde enero hasta diciembre del
2014. Luego, a este monto se le aplica la tasa vigente única de impuesto que se debe pagar.
..
Impuesto Global Complementario: Es el impuesto que pagan las personas naturales por sus
ingresos. Para el cálculo de este impuesto se debe considerar todos los ingresos obtenidos durante
el año que se va a declarar. A este monto se le aplica una tasa que va aumentando a medida que
mayores son los ingresos a través de tramos definidos, empezando por el 0% hasta el 40%.
A lo anterior, se le conoce como el Régimen General de Tributación y es el sistema de impuestos al que
quedan afectos las(os) micro y pequeñas(os) empresarias(os) en nuestro país, el cual queda resumido en
la siguiente imagen:
Empresas
Impuesto
de Primera
Categoría
Utilidad
Persona
Natural
Impuesto Global
Complementario
Ingresos y
Beneficios
Impuesto a la
Renta
> CONTABILIDAD TRIBUTARIA <
Sistema que permite determinar, mediante el registro de las ventas, compras y otras operaciones del
negocio, las utilidades que se considerarán como rentas para el cálculo de los Impuestos de Primera
Categoría. En el sistema tributario chileno existen los siguientes tipos de contabilidad:
A.
ontabilidad Completa: Libros de Caja, Diario, Mayor, Inventarios y Balances, Compras, Ventas,
C
Remuneraciones, FUT.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | Clase 20
277
Clase 20
Módulo 3
B.
Contabilidad Simplificada: Libro de Ingresos y Egresos.
Las(los) micro y pequeñas(os) empresarias(os) pueden utilizar la contabilidad simplificada para la
determinación de sus rentas o utilidades.
> PAGO DE PROVISIONES MENSUALES (PPM) <
Otra obligación tributaria del Impuesto a la Renta que se debe considerar es el Pago de Provisiones
Mensuales (PPM), el cual corresponde a un pago mensual de forma adelantada del Impuesto a la Renta.
Esto quiere decir que servirá como abono (crédito) al momento de pagar dicho impuesto. Por ejemplo,
si la diferencia entre los PPM pagados durante el año es mayor al monto a pagar en impuestos en la
declaración de abril, se obtendrá una devolución por dicha diferencia. Éste se paga junto a la declaración
del IVA de cada mes.
> IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA) <
Es el impuesto que se aplica a las ventas que realiza un negocio. Dicha tasa es del 19% y es pareja para
todas las ventas; sin embargo, existen productos a los cuales se les aplica una tasa adicional como, por
ejemplo, el tabaco y las bebidas. Este impuesto debe ser declarado y pagado de forma mensual dentro de
los primeros 12 días de cada mes.
El monto de impuesto que la empresa debe pagar se determinará como la diferencia entre el débito
fiscal y el crédito fiscal.
..
Débito fiscal: Es la suma de los impuestos aplicados a las ventas del negocio.
..
Crédito fiscal: Es la suma de los impuestos pagados por el negocio cada vez que realiza una compra
a través de factura.
Entonces, se debe tener en claro que débito es por las ventas, como el crédito es por las compras. Junto
con ello, se pueden dar los siguientes casos:
278
Vendí más de lo
Compré
Debo Pagar IVA
Compré más de
lo que Vendí
No Debo Pagar
IVA
Clase 20 | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
IVA por Pagar =
Débito Fiscal Crédito Fiscal
Remanente de
IVA =
Crédito Fiscal Débito Fiscal
Módulo 3
Clase 20
Remanente IVA: Es el crédito fiscal que queda reservado para el próximo mes cuando este es mayor al
débito fiscal.
> FORMULARIOS PARA EL PAGO DE IMPUESTO <
Para calcular y declarar los impuestos que se debe pagar al Estado se debe llenar un formulario según el
tipo de impuesto. Estos formularios se encuentran disponibles en las oficinas o página web del SII (www.
sii.cl).
Algunos de los formularios que se necesitan considerar son los siguientes:
..
ormulario 22: Este sirve para cumplir con las obligaciones tributarias del Impuesto a la Renta,
F
tales como el Impuesto Primera Categoría y el Impuesto Global Complementario.
..
Formulario 29: Este sirve para cumplir con las obligaciones con respecto al IVA. En este mismo
también se incluyen las retenciones y pagos de otros impuestos, tales como:
..
..
Impuesto Único a los Trabajadores
..
Impuesto de 2da Categoría (Honorarios)
..
Pagos Provisionales Mensuales (PPM)
..
La Cotización Adicional
..
Los créditos y remanentes de Empresas Constructoras.
ormulario 50: Este sirve para cumplir con las obligaciones de otros impuestos más específicos
F
existentes en la ley y dependen del rubro y las operaciones del negocio.
> HABILIDADES NECESARIAS <
Cuando se formaliza un negocio, se debe tener en cuenta una serie de obligaciones legales, tributarias,
etc. Es por eso que recomendamos desarrollar las siguientes habilidades para poder cumplir sin problemas
con las distintas responsabilidades que se contraen ante la formalización de un negocio:
..
lanificación: Se debe considerar los tiempos necesarios para llevar a cabo los trámites de forma
P
oportuna y en los plazos establecidos.
..
Orden: Se debe dejar en un lugar seguro y organizar por fecha y en carpetas todos los documentos
pertenecientes a la empresa. Estos documentos son: los de constitución, permisos, patentes,
declaraciones, formularios, facturas, boletas, notas de crédito, etc. Por otro lado, se debe llevar un
correcto registro de las ventas y compras del negocio.
..
Proactividad: Se debe ser capaz de preguntar e informarse cuando se tengan dudas o problemas
en cuanto a los asuntos legales y tributarios de la empresa. Se recomienda acercarse a las oficinas
del SII, municipalidad o bien a ChileAtiende ante cualquier suceso.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | Clase 20
279
Clase 20
Módulo 3
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience la clase retomando la Práctica Aplicada que realizaron en la semana, focalizando la discusión
acerca de la responsabilidad que implica formalizarse para luego introducir los conceptos de esta clase.
Por lo cual, su rol como facilitador(a) en esta parte de la clase será el de facilitar que las emprendedoras
reflexionen acerca de las competencias emprendedoras que necesitarán una vez que esté formalizado
su negocio. Esto permitirá introducir las distintas obligaciones tributarias que conlleva tener un negocio
formalizado.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: ¿QUÉ DECISIÓN TOMÓ ACERCA DE CÓMO FORMALIZARSE? <
Objetivo: Revisar la práctica de validación de la clase anterior e introducir los aprendizajes esperados
de esta sesión.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad final clase anterior, post-it, plumones.
Contenidos: Pasos para la formalización de un negocio y las competencias emprendedoras necesarias
para asumir dicha responsabilidad.
Comience esta sesión realizando una actividad de bienvenida. En esta ocasión le sugerimos seguir la
siguiente metodología:
280
a.
rdene las sillas en forma de medialuna, previo a que comience la clase y ponga una mesa con
O
varios materiales en el medio.
b.
En la medida que vayan llegando, pídales a cada una que dibuje, en un post-it, una cara que
represente cómo llega a la clase. Considere no más de 10 minutos para esta parte.
c.
Una vez que todas estén sentadas y hayan hecho su dibujo, invite a que cada emprendedora
mencione en una palabra qué representa su dibujo, esto en orden desde la punta de la medialuna
hacia el otro extremo. No importa que las respuestas se repitan, pero las personas NO pueden
pasar su turno. Una vez que hayan terminado, realiza una reflexión pequeña de cómo llegamos
e invite a las beneficiarias a darse un gran abrazo como equipo curso.
d.
P ara terminar, pida que todas las emprendedoras peguen sus post-it en un papelógrafo que se
dejará durante toda la clase pegado en una muralla de la sala, ya que se utilizará al final de la
clase nuevamente.
Clase 20 | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 20
A continuación, una vez que las emprendedoras estén con mayor entusiasmo, retome la clase
revisando la Práctica Aplicada de la clase anterior. Para ello le sugerimos que centre su estrategia en:
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una vez
que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 3-4 emprendedoras a
responder las preguntas 2 y 4:
..
¿Siento que estoy lista para formalizarme? ¿Me conviene hacerlo?
..
¿Qué forma jurídica me convendría tomar?
b.
S i las respuestas son muy similares, invite a emprendedoras que tienen otras respuestas y
puedan compartirla con el curso. Considere no más de 10 minutos para este punto.
c.
Luego, pida que 2-3 emprendedoras que no participaron respondiendo las primeras preguntas,
participen respondiendo las preguntas 5 y 1, las cuales son:
..
¿En quién se apoyó para tomar esta decisión y recibir asesoría acerca de qué forma jurídica
elegir?
..
¿Qué competencias emprendedoras debo poner en práctica para hacer estos trámites de
formalización?
d.
Luego, haga un breve cierre indicando cómo las competencias emprendedoras nos ayudan a ir
implementando nuestras ideas de negocios y cumpliendo la responsabilidad que significa estar
a cargo de un negocio.
e.
A raíz de la reflexión final de las competencias emprendedoras, introduzca el tema de esta clase
preguntando:
f.
..
¿Qué obligaciones y responsabilidades se tiene una vez formalizada una empresa?
..
¿Alguien tiene experiencia pagando impuestos? Si pocas emprendedoras contestan
afirmativamente a esta pregunta, utilice ejemplos de la vida cotidiana, indicando que
todos los días, cada vez que compra algo, uno paga impuestos.
Indique que en esta clase aprenderán las habilidades necesarias para formalizar un negocio, y
que se les enseñará a actuar de forma oportuna para llevar a un correcto orden los documentos
y la información de su empresa, así como los impuestos y formularios que deben conocer para
llevar una buena contabilidad de sus empresas.
¿QUÉ IMPUESTOS SE DEBEN DE PAGAR SI SE TIENE
UN NEGOCIO? ¿CUÁNDO SE DEBEN PAGAR?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | Clase 20
281
Clase 20
Módulo 3
DESARROLLO
En esta parte de la clase, su rol se relaciona con la entrega de los contenidos y luego guiar una actividad
práctica. Aquí debe explicar, de forma general, los tipos de impuestos que existen en Chile y profundizar
en los impuestos relevantes para las microempresas, explicando cómo y cuándo deben pagarlos. Esta
parte de la clase es expositiva, ya que es uno de los contenidos más complejos de este módulo.
Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N° 2: EL MERCADITO <
Objetivo: Introducir los conceptos teóricos acerca de impuestos a los cuales tributan las microempresas
y simular el pago de impuestos.
Duración: 90 minutos (sin considerar el café intermedio).
Insumos: Presentación Digital (Power Point), Formularios 22 y 29 para cada emprendedora, 4 facturas
modelo por emprendedora, cartulinas, plumones, post-it, palos de helado, cajas pequeñas recicladas,
papeles de colores, pegamento, tijeras, hojas blancas, calcos (para hacer varias boletas), etc.
Contenidos: Impuesto que pagan las microempresas. Formularios para la declaración y pago de
impuestos.
Inicie esta parte de la clase introduciendo los contenidos teóricos, para ello le recomendamos que:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Incluya a las participantes a lo largo de toda su presentación.
Apóyese en el Manual de la Beneficiaria, en él están contenidas las definiciones de los conceptos
clave de la clase.
Pídales que lean las definiciones con usted, pregunte constantemente lo siguiente: ¿Conocen este
tipo de impuesto?, ¿conocen a alguien que haya tenido que utilizar esto? Repita eso con todos
los contenidos, de forma que la exposición sea más dinámica y asegúrese de la comprensión de
los contenidos de forma constante antes de seguir avanzando en su clase.
Utilice ejemplos de la vida cotidiana de manera constante para ilustrar el contenido. Cuente
historias o experiencia suyas o de alguien que conozca; con ello, los conceptos trabajados serán
mucho más cercanos para las participantes.
Entregue los formularios 22 y 29 disponibles en la página del SII (www.sii.cl) para que las
emprendedoras puedan familiarizarse con estos documentos. Y explique brevemente cómo
deben llenarse de forma sencilla a través de ejemplos.
Utiliza como máximo 25 minutos para esta parte.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
282
Clase 20 | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 20
A continuación, realice la Actividad Práctica para que pongan en práctica los contenidos. En el Manual
de la Beneficiaria están disponibles todas las instrucciones para llevarla a cabo. Su rol en la actividad
será de facilitador(a) y mediador(a), por lo que se sugiere que metodológicamente centre su estrategia
en:
a.
Lea o pídale a una de las participantes que lean en conjunto las instrucciones de la actividad.
Asegúrese que vayan quedando claras antes de proseguir o dar inicio al ejercicio.
b.
olabore con las participantes en conformar sus equipos, ya que algunas de ellas pueden ser
C
más tímidas o tener dificultades para trabajar en equipos. Asegúrese que los equipos estén
conformados entre 3-4 personas para dar inicio a la actividad.
c.
Luego dé 15 minutos para que preparen los productos: facturas, boletas y sus billetes. De tal
forma de hacer más rápidos los procesos de compra y venta.
d.
Ayude de forma constante a las participantes, sobre todo a la hora de crear el producto y
definir los datos de sus empresas ficticias. Pase por cada uno de los equipos verificando que la
información esté correcta, y no dé inicio a la compra/venta hasta que se asegure que todos los
equipos tienen su información lista y correcta.
e.
Luego dé partida al Mercadito e indique que tendrán 25 minutos para comprar y vender.
f.
Durante el proceso de compra/venta, esté disponible para atender las dudas de las participantes.
Visite cada stand y monitoree en tiempo real que los procesos de compra/venta se estén
llevando a cabo de forma correcta. Minimice los errores en esta parte de la actividad y corrija
amablemente cuando sea necesario, sobre todo en la parte del registro de las compras y ventas,
así como en la entrega de boletas y facturas.
g.
Al finalizar esta actividad, dé tiempo a los grupos para que puedan hacer sus cálculos de
impuesto. Indique que deben llenar la información en el Manual de la Beneficiaria. Apoye a los
grupos en este cálculo y definiciones. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
h.
También recomendamos facilitar los formularios 22 y 29 (disponibles en: www.sii.cl) para la
declaración de Impuesto a la Renta e IVA, respectivamente, para que aprendan a llenarlo de
forma práctica en esta misma actividad.
i.
Y , por último, realice una reflexión final con todo el curso, acerca de: ¿Qué les fue más fácil?, ¿qué
les fue más difícil?, ¿en qué necesitaron apoyo?, ¿qué dudas surgieron?, ¿qué fue lo que más les
gustó de la actividad? Considere al menos 10 minutos para este punto.
¿QUÉ IMPLICANCIAS TIENE FORMALIZAR UN NEGOCIO?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | Clase 20
283
Clase 20
Módulo 3
CIERRE
Para cerrar la clase, explique la Práctica Aplicada que se propone. La idea es aplicar lo aprendido en los
propios casos de las emprendedoras.
> ACTIVIDAD N° 3: PRÁCTICA APLICADA: ¿QUÉ IMPUESTOS DEBE PAGAR CON SU EMPRESA? <
Objetivo: Identificar los impuestos que deben pagar las emprendedoras, según el negocio que han
estado desarrollando.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Actividad final Manual de la Beneficiaria, post-it, 1 papelógrafo, lápices.
Contenidos: Impuestos.
Para concluir la clase, explique la Práctica de Validación de la semana, a modo de aplicar los contenidos
a la realidad de la empresaria. Usted, como facilitador(a), lea las instrucciones de las actividad y
resuelva dudas que pudieran surgir al respecto. Para ello, puede volver a repasar algunos conceptos
que usted vio débiles en la aplicación de la actividad anterior.
Antes de cerrar, aproveche de recordar la necesidad de registrar sus ingresos y gastos semanales,
información que será utilizada en la Asesoría Técnica Nº 5.
Y, finalmente, cierre la clase retomando la actividad del inicio. Para ello:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
V uelva a pedirles que dibujen en un post-it una cara que represente cómo se ven.
Luego usted, como facilitador(a), pegue un papelógrafo con el título, ¿cómo nos vemos?
E invite a que peguen sus post-it al lado del papelógrafo que se elaboró al inicio de la clase.
Pídales que miren las caras de ambos papelógrafos y reflexionen acerca de qué diferencias
existen. Para ello realice preguntas como: ¿Qué vemos?, ¿qué diferencias hay en las caras?, ¿hay
más caras felices o más caras de preocupación?
Luego guíe la conversación hacia qué valor les entregan ellas a este espacio, y a qué se debe
que hayan diferencias entre las caras del inicio y final de la clase.
Al igual que al inicio, pida que se den un gran abrazo como equipo curso y un aplauso para
retirarse.
RECUERDE REGISTRAR LOS INGRESOS Y GASTOS
SEMANALES, INFORMACIÓN QUE SERÁ UTILIZADA
EN LA ASESORÍA TÉCNICA Nº 5
284
Clase 20 | ¿Qué impuestos debe pagar? ¿Cómo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 21
¿Cuánto es lo mínimo
que debe vender para no
tener pérdidas?
> Aprendizaje esperado:
..
..
alcular el punto de equilibrio de la empresa usando una planilla.
C
Evaluar la evolución de las habilidades de correr riesgos calculados, planificar y controlar de la
emprendedora.
> Contenidos
..
..
..
ontrol de Costos.
C
Punto de equilibrio, ventas necesarias para no tener rentabilidad negativa.
Corre riesgos calculados, planifica y controla como habilidades necesarias para analizar y
decidir flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
La identificación del punto de equilibrio de la empresa ayudará a la emprendedora a
ordenarse con respecto a los flujos de dinero de su negocio, con esto se espera incentivarla a
planificar en temas de ingresos y gastos, y el monitoreo de la rentabilidad de la empresa.
Clase 21
Módulo 3
CLASE 21 / MARCO CONCEPTUAL
> CONTROL DE COSTOS <
El control de costos es un proceso que se debe realizar para planificar un nivel de producción y ventas
adecuadas que permita al negocio generar suficientes utilidades para mantenerse funcionando en el
tiempo.
Para ello, se puede utilizar la metodología del punto de equilibrio, la cual permitirá determinar la
cantidad de productos que se tiene que vender para cubrir completamente los costos de producción
de un negocio. Por lo cual, se debe identificar y clasificar dichos costos. A continuación se indicará cómo
hacerlo:
> COSTOS <
Recordando lo que vimos en clases anteriores, un costo se puede definir como todos aquellos gastos
de recursos necesarios para producir un bien o servicio que luego traerá ganancias. Esto incluye los
286
Clase 21 | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 21
materiales, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricación, como la luz, el agua (dependiendo del
producto), etc.
Por lo cual, lo primero es definir el producto o servicio en particular que queremos saber cuánto cuesta
para tomar buenas decisiones. Ejemplo: pan en una panadería. Algunos ejemplos son:
..
Un producto, como el pan de una panadería.
..
Un proyecto, como la construcción de una casa.
..
Un servicio, como el cambio de look ofrecido por una peluquería.
> TIPOS DE COSTOS <
Una vez que tengamos claro qué queremos costear, podemos identificar los Tipos de Costos existentes,
y los podemos clasificar según:
La relación con el objeto de costo:
..
ostos Directos: Son los costos en que se puede identificar una relación clara con la fabricación o
C
producción de un producto o servicio determinado.
..
ostos Indirectos: Son los costos en que no se puede identificar una relación clara con la
C
producción del bien o servicio determinado, pero que sí constituye parte de los costos necesarios
para la producción en general.
La relación con respecto a la cantidad producida del objeto de costo:
..
Costos Variables: Son aquellos que cambian en forma proporcional a la cantidad producida o
vendida.
..
ostos Fijos: Son aquellos que se mantienen constantes, independiente de la cantidad producida
C
o vendida. Mirándolo de otro modo, pueden ser considerados también los costos de mantener el
negocio activo.
> PUNTO DE EQUILIBRIO <
El punto de equilibrio es la cantidad que necesitamos vender para cubrir los Costos Totales (Costos Fijos +
Costos Variables) de nuestro negocio; es decir, es el punto en donde no existe utilidad ni pérdida.
Costos Totales = Ingresos Totales
Costos
Fijos
Costos
Variables
Ingresos
Totales
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | Clase 21
287
Clase 21
Módulo 3
Cálculo del Punto de Equilibrio
Costo Variable Unitario (CVU)
Primero se debe determinar el costo variable unitario del producto, el cual se puede calcular dividiendo
los costos variables totales por la cantidad producida en el mes.
Costos Fijos Totales (CFT)
Es la suma de todos los costos fijos del negocio.
Precio de Venta
Se debe considerar el precio de venta (p) del producto.
Fórmula
Finalmente, para calcular el punto de equilibrio (q*), en términos de unidades a vender para cubrir tus
costos fijos y variables, se debe aplicar la siguiente fórmula:
q* =
CFT
p-CVU
Asimismo, también se puede calcular el punto de equilibrio en términos de precio, como el precio mínimo
en que se debería de vender el producto para cubrir los costos fijos y variables del negocio, en el caso que
se tenga una cantidad estimada de venta. Esto a través de la siguiente fórmula:
p* =
(CVU *q) + CFT
q
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS QUE AYUDAN A MONITOREAR EL
NEGOCIO <
Estas son herramientas que por sí solas no nos ayudan en el negocio, pero si las aplicamos regularmente
y las utilizamos como herramientas de planificación del futuro de nuestro negocio, pueden ser de mucha
utilidad. Para ello, se requiere poner en práctica ciertas competencias emprendedoras que nos ayudan a
sacar nuestra empresa adelante. Estas competencias, tal como lo revisamos en varias clases anteriores,
las podemos definir como:
1.
Corre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones
sin necesariamente tener toda la información suficiente para estar segura que tendrá éxito.
2.
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus
avances, de tal forma de ser capaz de identificar qué necesita para seguir adelante.
288
Clase 21 | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 21
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Tal como lo hemos realizado en las clases anteriores, comience esta sesión dando la bienvenida a la clase
y luego continúe con la revisión de la Práctica Aplicada de la clase anterior.
Su rol en esta clase es introducir los conceptos del control de costos y rentabilidad de una empresa.
Para ello, una vez que haya hecho la primera actividad, se recomienda partir desde la perspectiva de las
estudiantes preguntándoles qué saben acerca de estos conceptos.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE DE HOY <
Objetivo: Revisar la Práctica Aplicada de la clase anterior.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Cuadro actividad final de la clase anterior.
Contenidos: Impuestos, IVA e Impuesto a la Renta.
Comience esta sesión realizando una actividad rompe hielo inicial muy breve. Puede elegir cualquier
actividad realizada en las clases anteriores. La idea es poder partir con buen ánimo y todas con la
atención puesta en la clase y no en cosas de la casa o el negocio. Por lo cual una actividad de este tipo
ayuda a dejar de lado, por un momento, otras preocupaciones. Considere como máximo 5 minutos
para este punto.
Luego revise la Práctica Aplicada de la clase anterior. Para ello centre su estrategia en:
a.
omience repasando algunos conceptos de la clase anterior. Para ello realice la pregunta: ¿Cuáles
C
son los impuestos más comunes que deben pagar las microempresas? Guíe las respuestas a
recordar el IVA y el Impuesto a la Renta.
b.
Luego, pida a las beneficiarias que vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una
vez que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 3-4 emprendedoras a
responder la primera pregunta: ¿Qué impuesto debería pagar con mi empresa?
c.
Una vez que hayan contestado, revise la segunda pregunta de la Práctica Aplicada. Para eso
realice preguntas como:
..
¿Quiénes pudieron realizar el cálculo del IVA promedio que deben pagar mes a mes?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | Clase 21
289
Clase 21
Módulo 3
..
..
¿ Quiénes no pudieron?, ¿por qué razones?
Las que pudieron, ¿cómo lo hicieron? E invite a explicarles a las demás cómo hicieron
el cálculo. Para ello sugiérales que pasen a la pizarra para hacer el procedimiento por
escrito.
d.
Y aproveche de preguntar si han estado registrando sus gastos e ingresos. En caso de que no lo
estén haciendo, invítelas a hacerlo, ya que esta información es muy importante para la Asesoría
Técnica Nº 5.
e.
Dé las gracias a la emprendedora que pasó a la pizarra y comience a introducir los aprendizajes
esperados de hoy. Para ello, comente que hemos aprendido muchas herramientas para diseñar
e implementar un negocio. Por lo cual, el nuevo paso se refiere a monitorear nuestros gastos
y ventas, para asegurar que nuestras empresas vayan creciendo. Indique que existen varias
herramientas para monitorear y controlar. Una de estas herramientas será la que revisaremos
en la clase de hoy.
> ACTIVIDAD N° 2: AYUDANDO A LA SEÑORA MARISOL <
Objetivo: Reconocer la importancia del control de costos.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Caso Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Control de costos, Rentabilidad y Punto de Equilibrio.
A modo de introducir los contenidos de la clase de hoy, le recomendamos centrar su estrategia en
preguntas como: ¿Qué creen que se necesita hacer para calcular cuánto es lo mínimo que debo
vender para no tener pérdidas?; ¿Qué necesito hacer para controlar los costos?; ¿Qué es para ustedes
la Rentabilidad?, ¿Cómo se calcula?; ¿Qué es Punto de equilibrio?, entre otras. Puede quitar preguntas
o bien, sumar otras que crea pertinente.
Luego revise la Práctica Aplicada de la clase anterior. Para ello centre su estrategia en:
a.
Lea el caso expuesto al inicio del Manual de la Beneficiaria:
Doña Marisol es una famosa panadera, conocida por tener un puesto impecable en la plaza de
armas de su ciudad. Pero, al igual que toda empresaria que desea tener ganancias, ella siempre
está preocupada de saber cuánto le cuesta hacer sus ricos panes y cuánto gana vendiéndolos,
ya que de esta manera puede controlar que su negocio esté ganando suficiente dinero para
cubrir los costos de producción. Pero, ¿cómo podría doña Marisol controlar sus costos para
que estos sean cubiertos completamente por los ingresos de las ventas de los panes?
b.
290
P ropicie la discusión de la interrogante, propuesta en el caso, para que las beneficiarias expongan
sus soluciones planteadas. Por ejemplo, podría realizar preguntas tales como: ¿Qué hace usted o
algún conocido para controlar los costos de su empresa? ¿Cómo lo hace para saber si su negocio
está generando ingresos suficientes para generar ganancias positivas? Considere al menos 10
minutos para esta parte.
Clase 21 | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
c.
Luego realice la siguiente pregunta: ¿Por qué podría ser relevante controlar y monitorear los
costos y las ventas?
d.
Utilizando las opiniones a esta pregunta, cierre la discusión relevando la importancia de estar
pendiente de las ventas y costos para ayudar a crecer la empresa y no tener pérdidas.
Clase 21
¿CUÁNTO ES EL NIVEL DE VENTA QUE DEBIERA ALCANZAR PARA
OBTENER EL MONTO DE UTILIDAD DESEADO?
DESARROLLO
Su rol como facilitador(a) en esta parte de la clase es entregar de forma clara y concisa los contenidos
de esta clase. Para ello, se recomienda ser práctico(a), complementando con ejemplos. Además, es
importante guiar a las beneficiarias para que apliquen inmediatamente los contenidos de esta clase a sus
ideas de negocio respectivas.
Cabe señalar que debido a que esta clase se centra en elementos matemáticos y fórmulas de cálculo,
es necesario dar tiempo suficiente a las participantes para que puedan hacer las actividades, así como
explicar con el nivel de detalle que requiera el grupo.
> ACTIVIDAD N° 2: ¿LA PASTELERÍA ESTÁ FUNCIONANDO? <
Objetivo: Calcular el punto de equilibrio.
Duración: 60 minutos.
Insumos: PC, proyector, pizarra, papel y lápices.
Contenidos: Control de costos, Costos de Producción, Objeto de Costo, Tipos de Costo: Directo e
Indirecto; Fijo y Variable, Cálculo de Punto de Equilibrio.
Continúe la clase mencionando que una herramienta que permite monitorear los costos y ventas es
el Punto de Equilibrio. Concepto que hoy aprenderemos a calcular.
Luego exponga los contenidos a través de una presentación digital (Power Point) referidos a Costos
y Punto de equilibrio. Procure complementar la clase a través de ejemplos donde se apliquen los
principales contenidos. Considere no más de 20 minutos para este parte. Se recomienda utilizar el
caso de la panadería, expuesto en la parte inicial de la clase, ejemplificando los contenidos a través
de preguntas para desarrollar junto a las beneficiarias. Se sugieren interrogantes como:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | Clase 21
291
Clase 21
Módulo 3
a.
¿Cuáles son los costos de producción que podemos identificar en el caso de doña Marisol?
b.
¿Cuál es el objeto de costo de doña Marisol?
c.
¿Qué costos directos e indirectos podemos identificar?
d.
¿Qué costos Variables y Fijos podemos identificar?
Una vez introducidos los conceptos teóricos, continúe con una actividad práctica. Para ello invite a las
emprendedoras a la actividad que está en el Manual de la Beneficiaria, llamada: “¿la pastelería está
funcionando?” Para esto, centre su estrategia en:
e.
P resentar la actividad que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria. Es importante que
pueda leer en conjunto con las emprendedoras las instrucciones y el caso. Asegúrese que todas
ellas lo hayan comprendido.
f.
Divida a las participantes en equipos de trabajo de entre 2-3 integrantes. Cuando la distribución
esté realizada, vamos a la actividad.
g.
Indique que para la actividad tienen 15 minutos para hacer los cálculos.
h.
Sugerimos que durante el desarrollo de la actividad pueda, cada 6 o 7 minutos o cada vez que
algún equipo lo requiera, pasar a resolver dudas o dar algunas pistas que permitan la resolución
del problema. i.
Luego de que los equipos terminen de desarrollar el problema, pida a algunos de ellos que
puedan pasar adelante a explicar paso a paso cómo resolvieron el problema. Vaya corrigiendo
los errores de forma amigable con las participantes. j.
Finalmente, usted como facilitador(a), complemente la resolución del caso en la pizarra o
papelógrafo disponible, explicando paso a paso, como un modelo, la resolución del problema.
> ACTIVIDAD N° 3: ¿CUÁL ES EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO? <
Objetivo: Estimar el punto de equilibrio de su negocio.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Planilla Costos Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Identificación de Costos de Producción: Fijos y Variables. Cálculo punto de equilibrio.
Continúe la clase mencionando que una herramienta que permite monitorear los costos y ventas es
el Punto de Equilibrio. Concepto que hoy aprenderemos a calcular.
Como ya le mencionamos anteriormente, el objetivo es que la emprendedora pueda aplicar los
contenidos a su propio negocio. Para ello, invite a las beneficiarias a que vayan a la actividad: “¿Cuál es
el punto de equilibrio de mi negocio?” de su Manual y entregue las siguientes instrucciones:
292
Clase 21 | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
a.
S eleccione el producto o servicio a utilizar como “objeto de costo” o que le interesa monitorear
sus costos y ventas.
b.
Identifique los costos en que debe de incurrir para la producción del producto o servicio que
venderá su negocio.
c.
lasifique los costos identificados en variables y fijos. Anótelos en la “Planilla de Costos Tipo” de
C
su Manual.
d.
Complete el monto estimado para cada costo en la “Planilla de Costos Tipo”.
e.
alcule el punto de equilibrio de sus negocios respecto a la cantidad de unidades que necesita
C
vender para no tener que perder dinero.
Clase 21
Si las beneficiarias producen o venden más de un producto o servicio, debe pedir que calculen el
punto de equilibrio para su producto principal o el que considere más popular.
Planilla de Costos Tipo
Identifique y estime los costos de su negocio:
Costos Variables Unitarios
Total:
Monto
Costos Fijos Mensuales
Monto
Total:
¿CUÁL ES EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | Clase 21
293
Clase 21
Módulo 3
CIERRE
Para cerrar la clase, indague sobre cuán desafiante es para las emprendedoras monitorear los costos y
ventas de su negocio. Para ello realice una actividad que le permita reflexionar acerca de este punto y
hacer el link con las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y controlar.
> ACTIVIDAD N° 4: ¿SE SIENTE PREPARADA PARA CONTROLAR SUS COSTOS Y VENTAS? <
Objetivo: Reflexionar acerca de las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
Duración: 20 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y controlar.
Para cerrar la clase, realice una conversación más cercana con el equipo curso. Para ello, pídales que
se sienten en un gran círculo y conversen acerca de qué cosas les están costando para sacar adelante
sus ideas de negocio. Use no más de 5 minutos para este punto. Para ello realice preguntas como:
..
..
..
..
¿ Cómo van con sus ideas de negocios?
¿Han podido implementarlas?
¿Qué les faltan?
¿Qué les ha funcionado?
Y luego guíe la conversación a hacer el link con los contenidos de hoy, y pregunte si ven factible aplicar
el Punto de Equilibrio. Una vez que respondan, invite a reflexionar sobre: ¿por qué sí? o ¿por qué no? Y
lleve la conversación hacia la importancia de las competencias emprendedoras.
Con esta conversación dé por terminada la clase y pídales que realicen la Práctica Aplicada que se
encuentra al final de la clase de hoy en su Manual. Esta información es muy relevante ya que la
necesitarán para la Asesoría Técnica Nº5.
294
Clase 21 | ¿Cuánto es lo mínimo que debe vender para no tener pérdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 22
¿Cuánta Caja Chica
debería tener en su
negocio?
> Aprendizaje esperado:
..
..
Calcular su capital de trabajo para definir cuánto dinero (Caja Chica) necesita para mantener
su negocio funcionando.
Reflexionar acerca de la evolución de sus habilidades de correr riesgos calculados, planificar y
controlar.
> Contenidos
..
..
Capital de trabajo.
Corre riesgos calculados, planifica y controla, habilidades necesarias para analizar y
decidir flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Conocer el monto del capital de trabajo (Caja Chica) por parte de la emprendedora, permitirá
que tenga más herramientas para mantener su negocio en funcionamiento en el largo plazo.
Clase 22
Módulo 3
CLASE 22 / MARCO CONCEPTUAL
> CAPITAL DE TRABAJO <
Ya conocimos en la clase anterior el punto de equilibrio; o sea, la cantidad mínima que un negocio necesita
vender para cubrir sus costos y no tener pérdidas. Por lo que en esta clase trabajaremos en una nueva
herramienta que permite monitorear cómo no tener déficit de dinero para hacer frente a las deudas
semanales y/o mensuales. Esto es el Capital de Trabajo o Caja Chica, como comúnmente la conocemos.
El capital de trabajo técnicamente es la capacidad financiera que tiene una empresa de poder llevar sus
actividades de corto plazo sin problemas, utilizando los dineros que tiene la propia empresa, sin tener que
recurrir a créditos o préstamos.
Simplificadamente, el Capital de Trabajo se refiere al mayor déficit entre los “activos de corto plazo” y los
“pasivos de corto plazo” entre varias semanas, días o meses; lo cual, depende de su rubro. Para negocios
donde casi todas las semanas son similares, se puede hacer para una semana. Pero en caso que el negocio
tenga ventas sólo en ciertos meses, es mejor hacerlo semestral o anual.
Capital de Trabajo = Total de Activos a Corto plazo - Total de Pasivos a Corto Plazo
Activo de corto plazo: Se refiere a los recursos económicos que tenemos y que son fácilmente
transformados en dinero. Por lo cual, los pagos que nos realizarán en un tiempo más, no podemos
contabilizarlos dentro de esta categoría.
296
Clase 22 | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 22
Pasivo a corto plazo: Son las deudas que debemos pagar en el corto plazo, como pagos a proveedores y
deudas, compra de insumos, entre otros.
Por lo cual, en forma práctica, podemos indicar que el Capital de Trabajo es básicamente poder hacer
frente a la compra de insumos y pago de cuentas que nos permite seguir vendiendo el producto y/o
servicio que realizamos a nuestros clientes. Por tanto, se puede calcular mensualmente, como también
semanalmente.
> ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL CAPITAL DE TRABAJO? <
Existen múltiples razones y motivaciones, como por ejemplo:
..
Porque se necesita el dinero para llegar a fin de mes y realizar todas las actividades del negocio.
..
A veces los clientes y clientas pagan los productos después de dos meses; por ende, es necesario
considerar que en ciertos casos el dinero no se recibirá inmediatamente después de realizada la
venta.
..
En base a lo anterior, también existen obligaciones del negocio; es decir, se les debe pagar a los(as)
proveedores(as), trabajadores(as), entre otros, y para ellos(as) debemos contar con el dinero para
hacerlo, si eso no ocurre, incluso, la empresa puede quebrar.
Como ya se mencionó, el Capital de Trabajo es el dinero o los activos que son necesarios para que su
negocio funcione en un período de tiempo; en este caso, a corto plazo, que generalmente es un mes.
Además se debe tener en cuenta que a veces las empresas se enfrentan a hechos imprevistos que se
deben atender de forma urgente sin despreocupar las otras actividades del negocio. Estos imprevistos
pueden ser tales como:
..
..
..
Enfermedad del emprendedor(a) o de alguno de sus trabajadores(as).
Reparación de maquinarias, computadores, etc.
Un gran pedido de productos o servicios en forma extraordinaria, los que requerirían mayor materia
prima, mano de obra, entre otros, que no se tenían considerados.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS QUE AYUDAN A MONITOREAR EL NEGOCIO <
A modo de retomar lo que se trabajó en la clase anterior, el Punto de Equilibrio, así como el Capital de
Trabajo, son herramientas que por sí solas no nos ayudan en el negocio, pero si las aplicamos regularmente
y las utilizamos como herramientas de planificación del futuro de nuestro negocio, pueden ser de mucha
utilidad. Para ello, se requiere poner en práctica ciertas competencias emprendedoras que nos ayudan a
sacar nuestra empresa adelante. Estas competencias, tal como lo revisamos en varias clases anteriores,
las podemos definir como:
1.
2.
Corre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones sin
necesariamente tener toda la información suficiente para estar segura que tendrá éxito.
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus avances,
de tal forma de ser capaz de identificar qué necesita para seguir adelante.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | Clase 22
297
Clase 22
Módulo 3
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
En el inicio de la clase se sugiere comunicar a las participantes que esta tendrá por fin transmitir
conceptos económicos que se expresan matemáticamente y que pueden parecer un poco “complicados”;
sin embargo, que a lo largo de la clase se familiarizarán con ellos.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
>ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE DE HOY <
Objetivo: Reconocer la importancia de tener capital de trabajo.
Duración: 20 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Capital de trabajo.
Comience esta sesión realizando una actividad rompe hielo inicial muy breve. Puede elegir cualquier
actividad realizada en las clases anteriores. La idea es comenzar con buen ánimo y que todas tengan
la atención puesta en la clase y no en cosas de la casa o el negocio. Por lo que una actividad de
este tipo ayuda a dejar de lado, por un momento, otras preocupaciones. Considere como máximo 5
minutos para este punto.
Una vez realizada la actividad anterior, le sugerimos empezar a hacer la relación con los aprendizajes
esperados de la clase anterior. Para esto le sugerimos lo siguiente:
298
a.
Pregunte a las beneficiarias qué recuerdan de la clase anterior.
b.
V aya anotando los puntos indicados en la pizarra. De esta forma podrá ir poniendo en valor los
aprendizajes de las participantes.
c.
Luego realice preguntas que lleven a visualizar la importancia del punto de equilibrio. Como
por ejemplo, ¿para qué nos sirve conocer nuestro punto de equilibrio?, ¿qué información nos
entrega?
d.
uíe las respuestas hacia la importancia de monitorear las finanzas de nuestros negocios, en
G
particular de nuestras ventas, costos, ingresos y gastos. Cuentas fundamentales en cualquier
empresa. Comente que en la clase anterior vimos cómo controlar las ventas y costos y que,
Clase 22 | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 22
en esta oportunidad, veremos cómo monitorear los ingresos y gastos a través de un nuevo
concepto llamado Capital de Trabajo o Caja Chica, como es conocido comúnmente.
e.
Realice preguntas para conocer cuánto están las emprendedoras familiarizadas con el tema.
Para ello, realice preguntas como: ¿Alguien ha escuchado antes el concepto de Caja Chica?,
¿alguien sabe qué es la Caja Chica?, ¿alguien la ha tenido?, etc.
f.
on las respuestas a las preguntas anteriores, indique cuáles son los aprendizajes esperados de
C
la clase de hoy. Para ello, le sugerimos escribirlo en la pizarra para que quede a la vista.
DESARROLLO
Continuando con la clase, le recomendamos introducir el concepto teórico de Capital de Trabajo. Y luego
es necesario que las participantes “suelten la mano”, como se diría informalmente; o sea, que realicen
ejercicios matemáticos para que vean que los conceptos no son tan etéreos y se pueden aterrizar. Para
esto sugerimos las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N° 2: ¿CUÁNTO CAPITAL DE TRABAJO NECESITA EN SU NEGOCIO? <
Objetivo: Calcular el monto de Capital de Trabajo necesario para su emprendimiento.
Duración: 75 minutos.
Insumos: PC, proyector y pizarra.
Contenidos: Capital de trabajo.
A continuación, introduzca el concepto de “Capital de Trabajo”, considerando como máximo 30
minutos. Utilice la misma estrategia que al inicio de la clase, como se sugiere a continuación:
a.
P regunte a las participantes si pueden definir el concepto de Capital de Trabajo. Sea cuidadoso(a)
con los errores, y tome en cuenta todo aporte para construir la definición correcta.
b.
Tome nota en la pizarra o en el papelógrafo disponible los aportes de las participantes.
c.
Luego, defina el concepto de Capital de Trabajo. Se sugiere utilizar la definición disponible en el
Manual de la Beneficiaria. Pida a alguna de las beneficiarias que pueda leerla en voz alta.
d.
Invite a las beneficiarias a analizar el concepto desde su realidad, con preguntas como: ¿Han
visto la falta o exceso de Capital de Trabajo en sus emprendimientos o lugares de trabajo?, ¿qué
problemas ha traído esto?, etc.
e.
Finalmente, desarrolle una explicación que permita a las beneficiarias comprender la
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | Clase 22
299
Clase 22
Módulo 3
importancia de que cada empresa o microempresa deba planificarse para tener un Capital de
Trabajo disponible que permita la sana continuidad del negocio.
Luego, invite a las emprendedoras a aplicar los contenidos a una actividad práctica. Para ello, pídales
que vayan a la actividad: “¿Cuánto Capital de Trabajo necesito en mi negocio?” de su manual. Y
entrégueles las siguientes instrucciones:
a.
Presente la actividad que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria. Es importante que pueda
leer, en conjunto con las emprendedoras, las instrucciones. Asegúrese que todas ellas las hayan
comprendido.
b.
Divida a las participantes en parejas. Cuando la distribución esté realizada, vamos al ejercicio.
c.
Indique que para la actividad tienen 30 minutos para hacer los cálculos.
d.
S ugerimos que durante el desarrollo de la actividad pueda, cada 6 o 7 minutos o cada vez que
alguna pareja lo requiera, pasar a resolver dudas o dar algunas pistas que permitan la resolución
del problema.
e.
Luego de que las parejas terminen de desarrollar el problema, pida a algunas de ellas que
puedan pasar adelante a explicar paso a paso cómo resolvieron el problema. Vaya corrigiendo
los errores de forma amigable con las participantes.
f.
Finalmente usted, como facilitador(a), complemente la resolución del caso en la pizarra o
papelógrafo disponible, explicando paso a paso, como un modelo, la resolución del problema.
RECUERDE QUE SABER CUÁNTO CAPITAL DE TRABAJO TIENE QUE
TENER, LE AHORRARÁ POSIBLES PROBLEMAS CUANDO QUIERA
PEDIR UN CRÉDITO
ACTIVIDAD N° 3: CONSEJOS PARA UN SANO EMPRENDIMIENTO
Objetivo: Rescatar los conceptos más relevantes vistos en la sesión.
Duración: 20 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Capital de trabajo y competencias emprendedoras (corre riesgos calculados, planifica y
controla).
300
Clase 22 | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3
Clase 22
Para el cierre de la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita a las participantes
ponerse en un rol de consultora o consejera de alguna de sus compañeras. Para ello, dé las siguientes
instrucciones:
a.
Invite a continuar trabajando con su compañera de la actividad anterior.
b.
P ida que vayan a la actividad “Consejos para un sano emprendimiento” de la clase, disponible en
su manual.
c.
Lea las instrucciones en conjunto con las participantes y asegúrese que todas ellas las
comprendan antes de iniciar el trabajo.
d.
P ida que trabajen individualmente los primeros 5 minutos y luego le realicen el consejo a su
compañera.
e.
Esté disponible para resolver dudas de las emprendedoras durante el desarrollo de la actividad.
f.
Pida a algunas emprendedoras que puedan poner en común sus consejos.
g.
aga un listado de los consejos, y en conjunto con las participantes, de tal forma que todas puedan
H
visualizar todas las alternativas que se pueden hacer para ser responsables financieramente.
h.
F inalice la clase dando énfasis a estos consejos más relevantes, en especial aquellos relacionados
con las competencias emprendedoras.
CIERRE
Finalice la clase propiciando la reflexión de las emprendedoras respecto a su evolución de las competencias
emprendedoras indicadas en los aprendizajes esperados de esta clase. Aproveche esta instancia para
hacer una evaluación general del curso, desde su perspectiva como facilitador(a) y los aprendizajes de
las participantes.
ACTIVIDAD N° 4: ¿CÓMO HAN EVOLUCIONADO ALGUNAS DE SUS COMPETENCIAS
EMPRENDEDORAS?
Objetivo: Reflexionar acerca de la evolución de sus habilidades de correr riesgos calculados, planificar
y controlar.
Duración: 30 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Competencias emprendedoras (corre riesgos calculados, planifica y controla).
Para el cierre de la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita a las emprendedoras
reflexionar acerca de cómo han puesto en práctica y han desarrollado sus habilidades emprendedoras
de correr riesgos calculados, planificar y controlar. Para ello, dé las siguientes instrucciones:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | Clase 22
301
Clase 22
Módulo 3
a.
Pida que, individualmente, puedan realizar la actividad: “¿Cómo han evolucionado algunas de
mis competencias emprendedoras?” de la clase, disponible en el Manual de la Beneficiaria.
b.
Lea las instrucciones en conjunto con las participantes y asegúrese que todas ellas las
comprendan antes de iniciar el trabajo.
c.
Entregue alrededor de 7-10 minutos para que trabajen individualmente.
d.
Luego, pida que formen un gran círculo como equipo curso e invite a algunas emprendedoras
que puedan poner en común sus reflexiones. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
e.
Y finalice la clase comentando cómo usted ha visto que ellas han potenciado sus competencias
emprendedoras y de gestión de emprendimientos. Y lo que ha significado para usted ser parte
de este curso.
f.
Y recuerde que deben registrar los ingresos y gastos semanales, información que será utilizada
en la Asesoría Técnica Nº 5.
g.
Termine pidiendo que se den un gran aplauso para celebrar todo lo avanzado este tiempo.
RECUERDE REGISTRAR LOS INGRESOS Y GASTOS SEMANALES,
INFORMACIÓN QUE SERÁ UTILIZADA EN LA ASESORÍA TÉCNICA Nº 5
302
Clase 22 | ¿Cuánta Caja Chica debería tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Grupal
N° 4 /
Módulo 3
¿Cómo le ha ido, poniendo en práctica sus
habilidades emprendedoras y de negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
..
Reconocer sus principales fortalezas y desafíos personales en la
implementación de su negocio.
Identifica cómo ha usado hasta acá las herramientas de gestión de
empresas entregadas.
> CONTENIDOS
..
..
Habilidades emprendedoras.
Herramientas de gestión de empresas.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
Esta asistencia técnica permitirá a las emprendedoras hacer un alto en su camino para
visualizar cómo les ha ido hasta acá poniendo en práctica lo aprendido tanto a nivel de
competencias personales de aprendizaje como de negocios, para desde ahí definir qué
hacer en el futuro para lograr sus metas.
Nº 4
Asesoría Técnica | Módulo 3
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesoría técnica se recomienda revisar marco conceptual de clase 5 en particular, así como de
las clases anteriores a la realización de esta asesoría, pues en cada una de esas instancias es posible que
se aborden los temas que se tratarán en esta sesión.
Lo anterior ocurre dado el diseño metodológico de esta asesoría técnica.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas “rúbricas de aprendizaje”
como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo más conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cómo se evaluará, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles; sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizaje en las asesorías, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se requiere en las
actividades solicitadas a las beneficiarias.
Recuerde que:
El objetivo de las asesorías técnicas es profundizar los temas abordados en las clases y facilitar el logro
de las competencias del módulo.
Su rol en esta asesoría técnica es introducir el propósito de la misma, la cual se centra en 2 ejes:
..
Evaluar la evolución de sus habilidades emprendedoras, identificando qué les ha sido fácil hasta acá
en la implementación y los desafíos (obstáculos) con los que se han encontrado hasta ahora.
..
Definir un plan de acción para continuar con la implementación de su negocio.
304
Asesoría Técnica nº 4 | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3 | Asesoría Técnica
Nº 4
Nota importante: Toda clase y asesoría técnica grupal tendrá un café intermedio con una duración
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar con la asesoría grupal, el grupo y el foco a abordar.
Duración: 15 minutos.
Insumos: Plumones, pizarra o papelógrafos, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
Aprendizaje esperado:
..
Reconocer sus principales fortalezas y desafíos personales en la implementación de su negocio.
..
Identifica cómo ha usado hasta acá las herramientas de gestión de empresas entregadas.
Contenidos Asesoría Técnica grupal:
..
Habilidades emprendedoras.
..
Herramientas de gestión de empresas.
Importante preguntar: ¿Cómo están llegando a esta asesoría grupal? Se puede hacer como una
analogía. Por ejemplo: “Estoy llegando como la primavera”, buscando indicar que llegó más o menos,
porque la primavera tiene días bonitos y otros no tan bonitos.
Por otro lado, se recuerda anotar y comentar qué se espera de la sesión de hoy y los contenidos que
se buscan abordar.
DESARROLLO
Una vez sintonizadas las emprendedoras se sugiere partir con la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N° 2: SU SITUACIÓN ACTUAL <
Objetivo: Reconocer la situación en la que están las emprendedoras respecto a su implementación,
explorando sus logros y desafíos a la fecha.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Plumones, pizarra o papelógrafos, Manual de la Beneficiaria, 150 tarjetones de colores que
se puedan leer (de 10 x 20 cms o post-it), 2 papelógrafos kraft doble, 1 Masking tape.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesoría Técnica nº 4
305
Nº 4
Asesoría Técnica | Módulo 3
Contenidos:
..
Habilidades emprendedoras.
..
Herramientas de gestión de empresas.
Se sugiere iniciar esta asesoría con las siguientes preguntas para la actividad:
1.
¿ Qué les ha sido fácil hasta acá en la implementación o catalogarían como fortalezas
personales? Identifique al menos 3.
2.
¿ Con qué desafíos (obstáculos) se han encontrado hasta ahora en la implementación?
Identifique y explique brevemente al menos 3 de ellos.
Primero inviten a que cada emprendedora haga listado de forma individual en sus manuales dando
respuesta a dichas preguntas, y luego escogen las 3 respuestas principales, las que responden en
tarjetones. Importante: Sólo 1 idea por tarjetón y con letra grande. Se dan 7 minutos para crear listado
de forma individual, y luego 5 minutos para que anoten en tarjetones. Es ideal, primero, trabajar una
pregunta, y luego la siguiente para no confundir. Decida, de acuerdo al grupo, si trabajará ambas
preguntas a la vez; o bien, primero una y luego la siguiente.
Una vez que han terminado, usted recoge tarjetones para primera pregunta por un lado y, por otro, para
segunda pregunta. Va leyendo junto con las emprendedoras respuestas a primera pregunta primero, y
va pegando sobre papelógrafo, agrupando aquellas respuestas que se parecen.
En caso que alguna respuesta escrita en tarjetón no se comprenda, impidiéndonos agrupar en algún
sector, se pide a las emprendedoras que ayuden a explicar dicho tarjetón. Se invita a las emprendedoras
que ayuden en la agrupación de los tarjetones, pidiendo su colaboración para indicar dónde debería
ir cada idea. Recuerde que esta metodología se usó en clase 5, por lo que le será familiar a las
emprendedoras.
Una vez que ha pegado todos los tarjetones, encierra en círculo cada grupo de ideas y le asigna un
nombre que permita abarcar todas las ideas ahí expuestas.
Preguntan a emprendedoras: ¿Qué les llama la atención del resultado?
Mismo proceso usan para segunda pregunta.
Se recomienda preguntar a las emprendedoras, en relación a la segunda pregunta referida a los
obstáculos: ¿Dónde les gustaría poner el foco en esta sesión?, y, de acuerdo a esto, se ahonda en
aquellas temáticas.
Se recomienda focalizar en un máximo de 2 temas, para poder realmente profundizar y responder
dudas.
306
Asesoría Técnica nº 4 | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3 | Asesoría Técnica
Nº 4
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
¿QUÉ HA HECHO HASTA ACÁ PARA LOGRAR SUS SUEÑOS?
¿QUÉ LE FALTA COMENZAR A HACER PARA LOGRAR SUS SUEÑOS?
> ACTIVIDAD N° 3: AVANZANDO CON FOCO <
Objetivo: Reconocer la situación.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Plumones, pizarra o papelógrafos, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
Aprendizaje esperado:
..
Habilidades emprendedoras.
..
Herramientas de gestión de empresas.
Independiente del tema a abordar, se sugiere la siguiente estrategia:
Primero, realizar trabajo individual con las siguientes preguntas sugeridas: ¿Qué he hecho hasta acá
en este ámbito? ¿Qué acciones concretas he hecho? ¿Qué podría comenzar a hacer adicional para
avanzar más en este ámbito? ¿Qué necesito hacer para comenzar a crear esas nuevas acciones? O
¿Qué necesito dejar de hacer para comenzar con esas nuevas acciones? Se toman unos 10 minutos
para responder a esto.
Segundo, conversar en tríos sus respuestas. Ideal se junten con personas que estén en un estado de
desarrollo del negocio similar. Por ejemplo: las que están vendiendo y las que no están vendiendo aun.
Se pueden complementar y/o comentar todo lo que crean pertinente.
Tercero, se levanta en plenaria lo conversado en tríos y se recoge.
En esta reflexión grupal, se recomienda preguntar respecto a:
¿Qué habilidades emprendedoras personales creen que deberían invitar para llegar a lograr lo que se
han propuesto respecto a la implementación?
De acuerdo al tema a tratar, será la habilidad emprendedora a trabajar. Se recomienda revisar plan
formativo para identificar esto; o bien, cada clase del módulo 3.
Esta actividad se puede repetir hasta 2 veces, en caso que el equipo desee trabajar dos temas.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesoría Técnica nº 4
307
Nº 4
Asesoría Técnica | Módulo 3
CIERRE
Cerrando la actividad anterior, se da paso al cierre.
Para esto se sugiere:
> ACTIVIDAD N° 4: SU PLAN DE ACCIÓN <
Objetivo: Integrar mis aprendizajes a la fecha para desde ahí tomar acción y seguir adelante hacia el
logro de mi negocio.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: No aplica.
Recordando todo lo realizado hasta acá, pida a las emprendedoras que elijan 3 desafíos que tienen
para la implementación de su negocio. Para cada desafío pida que indiquen qué fortaleza de las
identificadas le sirve para superar dicho obstáculo, así como su solución respectiva para sobrellevar
dicha dificultad y la(s) herramienta(s) (de gestión o competencias emprendedoras) aprendida en el
programa que serán un aporte para dar solución a su desafío.
Se recomienda que revisen sus respuestas a preguntas de actividad n°3:
..
¿Qué necesito hacer para comenzar a crear esas nuevas acciones?
..
¿Qué necesito dejar de hacer para comenzar con esas nuevas acciones?
..
Para encontrar posibles soluciones.
Utilice la matriz siguiente, la cual está en manual de emprendedoras, para realizar la actividad.
Importante: tanto actividad 2 como 3 son necesarias para llegar a ésta.
Indicadores de pregunta
Desafíos
Ej.: Vender más
308
Fortalezas
Ej.: Mi capacidad de
escuchar
Soluciones
Herramientas
Ej.: Fidelizar a mis clientes Ej.: La escucha y el hacer
preguntas
Asesoría Técnica nº 4 | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 3 | Asesoría Técnica
Nº 4
Una vez que han terminado, solicite que en parejas se intercambien lo que anotaron en sus manuales
y corrijan la actividad de la compañera con la rúbrica disponible a continuación. Es importante que en
caso que no entienda alguna de las respuestas, deje un comentario para esclarecerlo posteriormente
y marque en qué indicador o cuadro quedo con respecto al desempeño en la actividad. Tendrán 10
minutos para esta parte.
Rúbrica de evaluación de aprendizaje
Solicite que primero identifiquen en qué nivel están por indicador. Se sugiere que de un ejemplo para
explicar esto. En caso de no entender alguna respuesta, deje un comentario en espacio dispuesto para
ello.
Indicador
Nivel básico
(1 punto)
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
Identifica menos
de 3 fortalezas
personales o lo
hace de manera
poco clara en la
implementación de
su negocio
Identifica al
menos 3 fortalezas
personales de
manera clara en la
implementación de
su negocio
No identifica ningún
obstáculo o desafío
Identifica menos
de 3 dificultades u
obstáculos o no es
claro al proponer
estas como desafíos
Identifica al menos
3 dificultades u
obstáculos de
manera clara en la
implementación de
su negocio
Soluciones
No propone
ninguna solución
a las dificultades
propuestas
Propone menos
de 3 soluciones a
las dificultades o
estas soluciones
no necesariamente
permiten superar
estas dificultades
Propone una
solución (3 al menos)
para cada dificultad
de manera clara
Herramientas
No identifica
ninguna herramienta
propuesta en el
programa como
insumo para superar
sus dificultades
Identifica menos
de 3 herramientas
para complementar
con las soluciones
propuestas
Identifica una
herramienta (al
menos 3) por cada
solución propuesta
en la actividad
Fortalezas
Desafíos
No identifica
ninguna fortaleza
personal para la
implementación de
su negocio
Comentario
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesoría Técnica nº 4
309
Nº 4
Asesoría Técnica | Módulo 3
Terminado lo anterior, pida que devuelvan el manual a su compañera, y que cada una anote su puntaje
por indicador en tabla adjunta en sus manuales. Sume los puntajes de su evaluación, según lo cual
podrá identificar su nivel alcanzado en la actividad según tabla de más abajo.
Indicador
Puntaje
Fortalezas
Desafíos
Soluciones
Herramientas
Total
Tabla de nivel alcanzado en la actividad.
Nivel Básico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 16 a 20 puntos
Posteriormente entregue interpretación de resultados de acuerdo a rúbrica de evaluación de
aprendizaje.
Terminada la asignación de puntajes e interpretación general, se invita a que conversen en pareja sus
resultados. Denle unos 7 minutos para esto. Una vez terminadas las conversaciones en pareja, invite
a recoger en plenaria algunos ejemplos de plan de acción para dar feedback al grupo.
Una vez terminada la parte de la co-evaluación, pida comentarios de la actividad. Para ello utilice
preguntas como: ¿qué les pareció las respuestas de sus compañeras?, ¿De qué se dieron cuenta?,
entre otras.
Finalmente, en círculo, se invita a que cada una y de una en una, den un paso al frente para dar a
conocer una solución que acepta poner en práctica para ir hacia la superación de alguno de sus
desafíos para finalmente ir hacia el logro de su meta. Para ello, dé unos minutos previos, para que
cada emprendedora decida qué solución quiere poner en práctica sí o sí.
310
Asesoría Técnica nº 4 | ¿Cómo le ha ido poniendo en práctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
MÓDULO FORMATIVO N° 4:
“Evaluando Su Negocio:
Hacia Dónde Quiere
Seguir Caminando.”
Al terminar este módulo, se espera que las participantes puedan lograr los
siguientes aprendizajes esperados:
>Evaluar el posible rediseño del modelo de negocio, considerando las observaciones
realizadas a su propuesta y sus habilidades desarrolladas.
>Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como del negocio
que recoge su reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Módulo
1
Módulo
2
Módulo
3
Módulo
4
MÓDULO FORMATIVO N° 4:
“Evaluando Su Negocio: Hacia Dónde
Quiere Seguir Caminando.”
¡Ya es un hecho! Luego de este proceso, cada participante
ya debe haber comenzado su emprendimiento o, al menos,
haber dado los primeros pasos para que su negocio sea una
realidad. Si bien sólo se ha comenzado hace algunas semanas,
es increíble todos los avances y aprendizajes que verá en sus
emprendedoras en este tiempo, y todo gracias al trabajo
conjunto; es decir, tanto al esfuerzo puesto por ellas como
a la dedicación de usted en la generación de aprendizaje de
cada una de las beneficiarias. ¡Nuestras felicitaciones por los
logros alcanzados!
Así comenzamos la última etapa, y es relevante ahora invitar
a cada emprendedora a evaluar lo que han hecho hasta acá,
sus progresos y nuevos desafíos que tendrán por delante
para mantener sus negocios en el tiempo. Es por ello que en
este módulo se entregarán herramientas que permita a las
participantes proyectarse en el tiempo, así como evaluar el
desempeño de sus emprendimientos, para desde ahí tomar
decisiones acerca de cómo seguir.
En este último módulo esperamos que puedas guiar a las
emprendedoras en la evaluación de la implementación del
modelo de negocios que cada una diseñó e implementó
en este período, así como en la búsqueda de un rediseño
continuo y/o la integración de mejoras al emprendimiento.
Una vez más, felicitaciones por todo el proceso que
has apoyado, y a sacarle el máximo provecho a estas
últimas semanas del programa para que cada una de sus
emprendedoras puedan llegar donde ellas se propongan
llegar.
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 23
Evaluando su negocio
> Aprendizaje esperado:
Evaluar el posible rediseño del modelo de negocio, considerando las observaciones realizadas a su
propuesta y sus habilidades desarrolladas.
> Contenidos
Rediseño de un Modelo de Negocios:
..
Indicadores de desempeño de un emprendimiento.
..
Cálculo de ventas.
..
Utilidad.
..
Registro de ingresos y egresos.
..
Evaluación del modelo de negocios.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
El fin de esta clase es conocer cómo está el negocio, en términos de indicadores,
cuantificando así su gestión. Con esto, es posible tomar acciones para revertir situaciones
adversas o consolidar buenos escenarios, como rediseño del modelo de negocio.
Clase 23
Módulo 4
CLASE 23 / MARCO CONCEPTUAL
> INDICADORES <
Se entiende por indicador a una observación de un concepto abstracto y variable. Un indicador debe ser
relevante, válido y consistente.
Algunos ejemplos de indicadores son:
..
Número de horas que una persona trabaja en un mes.
..
Número de veces que una persona o familia almuerza viendo la teleserie en una semana.
..
Cantidad de 7 que se sacó la hija o hijo de una persona en un semestre.
..
Número de árboles que dieron frutos en una temporada.
..
Número de frutos que dio un árbol en una temporada.
..
Gasto mensual.
..
Chocolates que se come una persona en un mes.
Es importante destacar que los indicadores no dicen nada por sí solos, sino que es necesario compararlos
a una situación para que nos “digan algo”. Tomemos como ejemplo el número de chocolates que comí
en un mes. Supongamos que comí 15 chocolates este mes: ¿Es bueno o es malo? Podríamos decir que es
bueno si el mes pasado comí 10 y mi meta es aumentar el número de chocolates que quiero comer. Por
el contrario, si mi objetivo es ir disminuyendo la cantidad, el resultado es malo.
Puede profundizar más en Martínez, E. y Gallart, J. (2012): Estadísticas e Indicadores de Ciencia e Innovación.
42 p.
314
Clase 23 | Evaluando su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 23
> INDICADORES DE DESEMPEÑO DE UN EMPRENDIMIENTO <
Para tomar buenas decisiones con respecto a un negocio, es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que se construyen con la información a la que se
puede acceder para conocer un aspecto (o varios) de algo, una cosa o un servicio; es decir, indican
algo. Por ejemplo: “Cuánto dinero tiene una persona ahorrado o cuánto dinero debe, sirven para conocer la
situación económica actual de esa persona”. Para la misma situación puede haber distintas realidades; si
el dinero que “entra” es mayor del dinero que “sale”, versus la situación contraria si los gastos son mayores
a los ingresos”. Veamos un ejemplo aplicado: Si una persona debe $100, ingresan $50 al mes y gasta $25,
en 4 meses puede pagar su deuda; en cambio, si la situación fuera igual, sólo que gasta $55, la situación
se vuelve diferente y no está en condiciones de poder pagar su deuda pues gastó $5 más mensuales de
su ingreso, por lo que el déficit aumentará.
Un negocio usualmente utiliza indicadores para medir sus niveles de ventas, ganancias y rentabilidad
sobre la inversión, entre otras cosas, todo con el fin de mejorar la capacidad de tomar decisiones.
Es importante destacar que para poder construir indicadores es necesario que los datos sean accesibles.
Se pueden utilizar indicadores muy atractivos, pero difíciles o imposibles de obtener. Por ejemplo, un
indicador usualmente fácil de medir, es el número de clientas o clientes que adquieren mi producto o
servicio en un mes o una semana. Un indicador difícil de medir puede ser el número de personas que
ven mis productos o servicios y no los compran (puede ser tanto en una tienda como en internet). Otro
ejemplo es si vendo a muchas personas, tener un indicador sobre la cantidad de personas satisfechas
o insatisfechas. Por otro lado, si mis clientas y clientes son pocos y habituales, ese indicador es fácil
de obtener. Una alternativa a estos indicadores sería el porcentaje de clientas o clientes que vuelven a
comprar.
> UTILIDADES (O PÉRDIDA) = INGRESOS TOTALES – EGRESOS TOTALES <
Las utilidades (o pérdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que me indica si estoy
ganando o perdiendo dinero, fin último de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio es un buen
indicador, y es utilizado por muchas organizaciones. De hecho, el SII (Servicio de Impuestos Internos)
clasifica a las empresas según ingresos y número de trabajadores, indicadores muy fáciles de obtener, si
se lleva un registro ordenado. Pese a ser un buen indicador, los ingresos o ventas totales no muestran si
el negocio pierde o gana dinero, por lo que es necesario conocer otro indicador: los egresos totales. Los
egresos totales corresponden a la suma de todos los egresos que incurren en un período determinado.
En algunos casos los negocios tienen utilidades en ciertos meses y pérdidas en otros. Hay situaciones
donde pueden aumentar mis costos (porque contrato a alguien, por ejemplo, o porque compré insumos
un mes que utilicé el siguiente), por lo que es recomendable considerar las utilidades en períodos más
largos como un año.
Usualmente el aumento de los ingresos totales se asocia a un buen trabajo con el lado derecho del
modelo CANVAS, entendido como una mejora en el número de clientas y clientes o una mejor forma de
llegar a ellos. Una disminución de los egresos a un buen trabajo en el lado izquierdo, entendido como un
negocio más eficiente.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
315
Clase 23
Módulo 4
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida al último módulo, que tiene como objetivo evaluar la implementación del
modelo de negocios en búsqueda de un rediseño continuo o la integración de mejoras del modelo de
negocios para acciones futuras. En particular, en esta clase se desarrollará la capacidad de cuantificar la
gestión de las emprendedoras en sus negocios.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO CON EL MÓDULO FINAL <
Objetivo: Introducir la clase de hoy y el último módulo.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos: No aplica.
Luego de dar la bienvenida a esta nueva clase, se recomienda revisar lo aprendido hasta el momento
durante el programa, considerando que se entrará en el cuarto y último módulo. A partir de esto,
intente conectar con los aprendizajes de este módulo y en especial con los de esta clase. Para esto:
a.
316
S e sugiere que inicie con una exploración de los aprendizajes de los módulos anteriores, por lo
que puede hacer preguntas como:
..
¿Qué ha sido lo que hemos aprendido hasta ahora?
..
¿Qué es lo más importante que han aprendido?
..
¿Cómo lo han vinculado a su vida diaria?
b.
ontinúe escribiendo en la pizarra los aprendizajes esperados de la sesión, además de los
C
contenidos que se verán en ella, que están especificados en el apartado de contenido referente
al inicio de la clase.
c.
A partir de estas preguntas, puede preguntar: ¿Cómo creen que estos aprendizajes se pueden
vincular con los contenidos de esta clase?
d.
egistre estos aportes, ya que puede salir información que puede utilizar para vincular estas
R
respuestas con el contenido que verán en este módulo.
Clase 23 | Evaluando su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 23
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han diseñado e implementado sus negocios, por lo que el foco de esta clase es
el desarrollo de competencias de cuantificación de su gestión. En esta parte de la clase se desarrollarán
actividades para poner en práctica lo anterior, introduciendo la distinción de indicadores, objetivos
relacionados y qué hacer con estos. Se comienza con la aplicación a sus vidas de estos conceptos, con el
fin de facilitar la posterior aplicación a sus emprendimientos.
> ACTIVIDAD N° 2: SUS INDICADORES <
Objetivo: Que las beneficiarias pongan en práctica la competencia de definir indicadores, diseñando
uno para su vida.
Duración: 60 minutos.
Insumos: Actividad “Mis indicadores” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Indicadores.
Comience el desarrollo de la clase enunciando la actividad en torno al diseño de indicadores para sus
vidas. Se le proponen las siguientes instrucciones para desarrollar lo anteriormente descrito:
a.
omience. Para comenzar con los conceptos de manera directa empiece la introducción del
C
concepto indicadores, preguntándoles: ¿De qué manera se puede determinar o saber cómo va
su vida?
b.
S e espera que ellas indiquen aspectos de cómo medir su vida. Al respecto, tome apuntes de
las opiniones y participaciones, modele las participaciones hacia la forma en la cual se puede
CUANTIFICAR sus respuestas en relación a qué es lo que están midiendo. Por ejemplo, si alguna
dice, “mi vida va bien o me está yendo bien”, indagar para buscar una respuesta más concreta
como:
..
Este mes vendí 100 unidades más (si le va bien) que el mes anterior.
..
Este mes vendí 10 unidades (mal) menos que el mes anterior.
..
ás o menos bajé 2 kilos este mes en vez de los 4 que quería (esta es una comparación
M
de su peso, respecto a un período de tiempo).
c.
A partir de lo desarrollado se recomienda introducir la distinción.
d.
P ara simplificar las cosas, se recomienda utilizar un semáforo para saber entregarles una
herramienta adicional. Respecto al ejemplo del número de árboles que dan frutos en la
temporada, suponiendo que se tienen 50 árboles, y la temporada pasada, que fue buena a mi
juicio, 45 árboles dieron frutos. En este caso:
..
V erde es lo esperado o más. Por lo tanto, sería que 45 árboles o más dieran frutos,
suponiendo que este año espero sea similar al anterior. También, podría ser que utilicé un
fertilizante mejor, por lo que espero que la situación mejore, con lo cual debiera esperar
47 o más.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
317
Clase 23
Módulo 4
..
Amarillo es estar al límite o un poco por debajo. Por lo tanto, entre 40 y 44 árboles dieran
frutos.
..
Rojo es estar por debajo. Esto sería menos de 40 árboles dando frutos.
e.
Luego que el ejemplo haya quedado claro, invitarlas a que en 15 minutos elijan un indicador
para sus vidas y definan los 3 colores del semáforo. Si alguna quiere, puede hacerlo con más de
un indicador, pero debe definir los tres colores del semáforo para cada uno.
f.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en forma de plenario,
C
indagando además sobre sus posibles quiebres al realizar la actividad. Agrupe y destaque
indicadores similares de las beneficiarias. Un ejemplo de un quiebre puede ser que se dieron
cuenta que son muy optimistas respecto a sus ahorros. O en el caso contrario, muy pesimistas.
¿CÓMO PUEDE SABER CÓMO VA SU VIDA?
¿CÓMO PUEDE SABER CÓMO VA SU NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N° 3: INDICADORES DE EMPRENDIMIENTO O NEGOCIOS <
Objetivo: Reflexionar sobre posibles indicadores de emprendimientos o negocios.
Duración: 15 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Indicadores de un emprendimiento.
Antes de pasar al café, se busca tener una reflexión sobre cómo monitorear un negocio o emprendimiento
por medio de indicadores. El objetivo es que las emprendedoras pueden relacionar que la actividad
anterior puede utilizarse para un negocio de la misma manera. Se propone trabajar de la siguiente
forma:
a.
on el objetivo de introducir el tema de indicadores en organizaciones con la pregunta, se
C
sugiere comenzar con una reflexión en forma de plenario, donde pregunta: Cuando hablamos de
conocer cómo va su negocio, ¿qué indicadores se les vienen en mente?
b.
S e busca que las emprendedoras mencionen indicadores como nivel de ventas, nivel de ingresos,
costos, utilidad, número de trabajadores, etc.
c.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron del plenario, posiblemente un listado de
C
indicadores y las justificaciones de su uso para el negocio, e invítelas a continuar desarrollando
el tema después del café.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
318
Clase 23 | Evaluando su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 23
> ACTIVIDAD N° 4: SUS UTILIDADES <
Objetivo: Defina los escenarios o “colores del semáforo” para su negocio.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Actividad “Mis utilidades” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Indicadores y Utilidades.
Luego del espacio de café se busca continuar con la aplicación de los indicadores en negocios, y en
particular en el de las emprendedoras.
Para esto puede considerar los siguientes pasos:
a.
Comience retomando la actividad anterior, y preguntando si se les ocurren nuevas formas de
monitorear un negocio.
b. Puede dar un espacio para trabajar el caso de la tostaduría de Carla en el Manual de la Beneficiaria
o hacer la actividad en forma de plenario. Este ejercicio tiene como fin que las emprendedoras
noten que no es suficiente sólo con monitorear los ingresos. Es necesario que explicite que no
comiencen a trabajar la parte de la actividad donde dice: “mi utilidad”.
c.
Al terminar el ejercicio, puede pedir opiniones de las emprendedoras en forma de plenario, en
caso que hayan desarrollado el ejercicio en sus manuales.
d. Destacar que, usualmente, el aumento de los ingresos totales se asocia a un buen trabajo con
el lado derecho del modelo CANVAS, entendido como una mejora en el número de clientas y
clientes o una mejor forma de llegar a ellos. Una disminución de los egresos a un buen trabajo
en el lado izquierdo, entendido como un negocio más eficiente.
e. Introducir el monitoreo de la utilidad como un indicador básico y simple de medir, el cual se
calcula como la diferencia entre ingresos y egresos en un período determinado.
f.
Darles un espacio para completar el ejercicio “mi utilidad”, donde se busca que sitúen su utilidad
bajo los tres escenarios de las luces del semáforo.
g. Invitar a, las que quieran, comentar con toda la clase sus expectativas y la accesibilidad de la
información de sus utilidades (su semáforo).
h.
Sistematice los aportes de las emprendedoras y retroalimente continuamente, reforzando
la importancia de monitorear este indicador e ir evaluando los escenarios diseñados en esta
actividad.
> ACTIVIDAD N°5: SUS OTROS INDICADORES <
Objetivo: Que la beneficiaria defina otros indicadores para monitorear su negocio, además de la
utilidad.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Actividad “Mis otros indicadores” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Indicadores.
Para cerrar el desarrollo de esta clase, se invita a las emprendedoras a definir otros indicadores,
además de la utilidad, ingresos y egresos. La importancia de esto radica en que algunos indicadores
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
319
Clase 23
Módulo 4
pueden traer la visualización de espacio de mejora, como atención a las clientas y clientes, rapidez,
eficiencia de producción, bienestar laboral, entre otros. Para esto se sugiere que las emprendedoras
trabajen en equipo, donde se apoyen como consultoras. Para esto se le propone:
a.
Comience preguntando, en forma de plenario, qué otros indicadores podría utilizar un negocio o
emprendimiento.
b. En la pizarra escriba los aportes de las beneficiarias en tanto pregunta. Introducir los otros
indicadores que pudieran utilizar, que aparecen en su Manual de la Beneficiaria u otros que
considere adecuados.
..
Número de personas que trabajan en el negocio.
..
Tiempo de despacho de los productos o servicios.
..
Tiempo en realizar un servicio.
..
Clientas o clientes que regresan en un período determinado.
..
Tiempo del producto o servicio en venderse.
c.
En ese contexto, pedirles que en equipo se junten para realizar la actividad, discutiendo acerca
de cuáles serían los nuevos indicadores y una justificación de su uso. Recuerde que para esto es
fundamental la pregunta: ¿Para qué me sirve conocer este indicador? (Qué me va mostrando). Se
recomienda dar 20 minutos para que los equipos escriban en sus manuales sus apreciaciones
y tengan 5 minutos para trabajar sobre cada emprendimiento. Algo así como una consultoría
grupal.
d. Pida participación voluntaria para discutir estas apreciaciones en plenario. Retroalimente a
medida que surjan los aportes o dudas con respecto a estos conceptos. 5 minutos.
CIERRE
Para cerrar esta parte de la clase, se recomienda destacar la importancia de las distinciones trabajadas
para cuantificar su gestión, o cualquier cosa que quieran observar de forma medible. Es relevante
mencionar que estos conceptos les permitirán mejorar la capacidad de tomar decisiones para lograr
todos sus objetivos.
ACTIVIDAD N° 6: CIERRE
Objetivo: Obtener conclusiones generales respecto a los indicadores y su uso.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
Se sugiere cerrar reflexionando conjuntamente en torno a lo desarrollado durante la clase respecto
a los indicadores y la importancia de su monitoreo constante, en especial de su utilidad. Es relevante
mencionar la importancia de estar constantemente mirando sus indicadores, lo que le permitirá
mejorar la capacidad de tomar decisiones, al tener información que viene de la evidencia, para lograr
todos sus objetivos.
Cierre preguntándoles qué fue lo más importante o lo que más les llamó la atención de lo que
aprendieron hoy. Destaque las principales conclusiones obtenidas en el plenario. Puede realizar alguna
actividad de cierre lúdica utilizada en clases anteriores.
320
Clase 23 | Evaluando su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 24
¿Cómo seguir con su
proyecto en el futuro?
> Aprendizaje esperado:
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como del negocio que recoge su
reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar
su emprendimiento en el tiempo.
> Contenidos
Plan de acción para el futuro:
..
Visión de la empresa: Mi visión de futuro, a dónde quiero llegar en el largo plazo.
..
Fijación de metas: Definición de objetivos para el corto, mediano y/o largo plazo.
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa.
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cómo y cuándo tomar
decisiones.
..
Qué emociones y estados de ánimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
A partir de la fijación de metas, visión y acciones futuras, será posible integrar mejoras al
modelo de negocios para implementar en el futuro y así proyectar su emprendimiento en el
tiempo.
Clase 24
Módulo 4
CLASE 24 / MARCO CONCEPTUAL
> VISIÓN DE EMPRESA <
Alguna vez se han preguntado, ¿dónde quiero estar con mi empresa en 5 años más? Cuando se hacen
esa pregunta, lo que están respondiendo es a la visión de la empresa, la que se refiere a la empresa que
quieren crear, a la imagen futura de su organización.
Una forma de realizar la VISIÓN es formulando una imagen ideal del proyecto en primer lugar, y poniéndola
por escrito en segundo lugar, a fin de crear el sueño compartido por todos(as) los que tomen parte en la
iniciativa; es decir, por todos(as) los que estén detrás de la creación de la empresa.
Con la VISIÓN se busca visualizar qué se quiere para el futuro. Preguntas que siempre pueden ayudar a
definir la Visión, son:
..
..
..
..
..
..
..
322
¿Qué sueños espera poder realizar? ¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en
unos años?
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrecerá?
¿Quiénes trabajarán en la empresa? ¿Qué estándares de calidad piensa alcanzar?
¿Cuáles serán los valores y actitudes de la empresa?
¿Cómo hablarán de la empresa los(as) clientes(as), trabajadores(as) y otros(as) que tengan relación
con ella?
¿Cómo quiere ser reconocido(a) en el mercado? ¿Qué posición proyecta ocupar en su mercado?
¿Cómo quiere que sea considerada su empresa? ¿Qué sueños espera poder realizar?
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 24
Recuerde que la Visión:
..
..
..
..
Es una fuente de inspiración para el negocio, la esencia que guía la empresa.
De esta se extraen fuerzas en los momentos difíciles, recordando el norte hacia dónde queremos ir.
Ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos(as) los que se comprometen.
Fomenta el entusiasmo y compromiso de todos(as) quienes integran la organización.
En resumen, la Visión de una empresa es una declaración que indica hacia dónde se dirige esta o qué es
aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo, entendiendo como largo plazo, un plazo superior
a los 3 años.
Muchas personas suelen confundir la Visión con la misión de una empresa; sin embargo, son distintas.
Una forma sencilla de diferenciar estas dos declaraciones es recordando que la Misión responde a las
preguntas: “¿Cuál es nuestra razón de ser? ¿Qué hace la empresa?”; mientras que la Visión responde
a la pregunta: “¿Qué queremos llegar a ser?”
Ejemplos de Visión:
..
LG: “Convertirnos en un líder mundial en tecnología digital que asegure la satisfacción del consumidor
a través de productos innovadores y un servicio superior.”
..
Samsung: “Inspirar al mundo para crear el futuro.”
..
Toyota: “Toyota liderará el camino hacia el futuro de la movilidad, enriqueciendo vidas alrededor
del mundo con los métodos más seguros y responsables de movilizar a las personas.”
..
Honda: “Convertirnos en una compañía que la sociedad quiere que exista.”
..
Nissan: “Enriquecer la vida de la gente.”
..
McDonald’s: “Ser el lugar y la forma de comer preferidos de nuestros clientes.”
..
Adidas: “Ser la marca líder de deportes en el mundo.”
Ahora, para llegar a la Visión, el siguiente paso es definir metas y un plan de acción que permitan construir
el camino para llegar a la Visión.
> METAS Y PLAN DE ACCIÓN <
Para llegar a un plan de acción es necesario pasar por las siguientes etapas:
1.
Definición de metas (objetivos):
Es importante diferenciar que existen metas de corto, mediano y largo plazo, y dependerá de cada
organización y/o persona qué tipo de metas se propondrá.
..
etas (objetivos) de la empresa en el corto plazo: Cuando hablamos de corto plazo, nos
M
referimos a los próximos días, próxima semana, próximo mes, máximo un año. Entonces, la pregunta
a responder es: ¿Cómo trabajarán el próximo mes (día, semana o año)? Piense en objetivos que
den respuesta a la necesidad de cambio, que aprovechen las oportunidades externas y mejoren su
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323
Clase 24
Módulo 4
organización. Ejemplo de meta de corto plazo: Aumentar las ventas en 20% o disminuir los costos
en 10%.
..
etas (objetivos) a mediano plazo: ¿Qué debería hacer de aquí a 3 años? Los objetivos a mediano
M
plazo cubren períodos de 1 a 3 años. Por ejemplo: Quiero tener mis instalaciones del restaurant en
una casa, no sólo un local de una galería.
..
etas (objetivos) a largo plazo. ¿Qué debería hacer de aquí a 5 años? Los objetivos a largo plazo
M
cubren períodos de más de 3 años. Una vez que tenga este punto y los anteriores definidos en su
totalidad, pueden hacer un listado por orden de importancia para luego definir los planes de acción.
Por ejemplo: Quiero estar dentro de los top 10 del mercado de la venta de ropa en mi comuna.
Importante es mencionar que las metas (objetivos), para que estén bien planteados, deben cumplir con
una serie de características, para lo cual se sugiere utilizar el modelo SMART, que se traduce en:
ESpecífico
Medible
Alcanzable
Relevante
Tiempo
A continuación, una explicación de cada característica:
324
..
specíficos: Deben tener una definición clara, entendible y precisa. No deben prestarse a confusiones
E
ni dejar demasiados márgenes de interpretación. Por ejemplo: “Aumentar las ventas en 20%”, no
es lo suficientemente específico, ya que no sé si quiero subir las ventas de todos mis productos o
sólo de uno. Entonces es importante especificar, quedando: “Aumentar las ventas en 20% de mi
producto colaciones”.
..
edibles: Es decir, se deben poder medir. Por ejemplo, a diferencia del objetivo “aumentar las
M
ventas”, un objetivo medible sería “aumentar las ventas en 20%”.
..
lcanzables: Deben ser posibles, estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en
A
cuenta la capacidad y los recursos (humanos, financieros, tecnológicos, etc.) con los que cuenta,
así como la disponibilidad del tiempo necesario para cumplirlos. Por ejemplo: Si soy gásfiter, me
propongo la meta de atender a 20 clientes(as) al día. Sin embargo, no es alcanzable, ya que sólo soy
capaz de atender al día máximo 12 clientes(as), asumiendo que cada uno(a) tiene fallas menores.
..
Relevantes: Esto quiere decir que está relacionada con una visión o un plan maestro, ya sea de vida
o de negocio. Por ejemplo: Puedo comenzar a tomar baile flamenco por las tardes (No es SMART si
no te acerca a tu visión); o bien, los viernes por la tarde puedo volver a estudiar para saber más de
pastelería, ya que así podré llevar mi negocio (pastelería) al siguiente nivel (Sí es SMART). Además
es importante que deben ser retadores (aunque realistas). No deben ser algo que de todas maneras
sucederá, sino algo que signifique un desafío o un reto. Objetivos poco ambiciosos no son de mucha
utilidad ni proporcionan mayor motivación, aunque objetivos fáciles al principio pueden servir de
estímulo para no abandonar el camino apenas este se haya iniciado.
..
T iempo: Si no establecemos un límite de tiempo, nuestras tareas y proyectos pueden prolongarse
por tiempo indefinido, de ahí la importancia de establecer un plazo para cada objetivo. Volviendo al
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Módulo 4
Clase 24
ejemplo de “aumentar las ventas en 20% de mi producto colaciones” (así no está cumpliendo con
el tiempo); sin embargo, si pongo: “Aumentar las ventas en 20% de producto colaciones en un mes
más”, cumple con la temporalidad.
2.
lanes de Acción para el logro de cada uno de los objetivos fijados. Para cada meta (objetivo):
P
¿qué actividad tal realizaré que me permita llegar a mi meta? ¿Cuándo y dónde serán implementadas?
Las respuestas a estas preguntas generan las columnas actividad y plazo.
3.
signación de responsabilidades. Se asignarán responsables por actividad a realizar. ¿Quién,
A
dentro de su equipo, aceptará la responsabilidad de asegurar la implementación de cada una de
esas medidas? Es relevante que quien tome la responsabilidad sea capaz de asumirla; es decir, que
tenga las competencias necesarias para llevar a cabo tal actividad.
Habiendo resuelto los puntos 1, 2 y 3, está definido el plan de acción que permitirá llegar a donde ustedes
se propongan llegar. Visualmente esto se traduce en un cuadro, como sigue:
Meta (objetivo)ActividadPlazoResponsable
Y ahora, supongamos que estamos ejecutando nuestro plan y han pasado 3 meses desde que comenzamos
a implementarlo, y no está saliendo todo de acuerdo al plan, ¿qué tenemos que hacer? Efectivamente, es
momento de tomar decisiones. ¿Y qué tenemos que hacer para la toma de decisiones? Más adelante la
explicación.
> PROCESO DE TOMA DE DECISIONES <
Una decisión es una resolución o determinación que se toma respecto a algo. Se conoce como toma de
decisiones al proceso que consiste en realizar una elección entre diversas alternativas.
La toma de decisiones puede aparecer en cualquier contexto de la vida cotidiana, ya sea a nivel profesional,
sentimental, familiar, etc. El proceso, en esencia, permite resolver los distintos desafíos a los que se debe
enfrentar una persona o una organización.
Se sugiere el siguiente proceso para tomar decisiones:
1.
Investigar la situación: En este paso es relevante entender bien el problema que hay, definir cuáles
son las causas que lo ocasionaron e identificar qué quiero lograr con la decisión; es decir, identificar
los objetivos de la decisión. Supongamos el ejemplo: Vemos que las ventas están disminuyendo
en los últimos 2 meses. Comienzo a averiguar las causas, y me doy cuenta que el vendedor(a) que
tengo no atiende muy bien a mis clientes(as), y que por eso mis clientes(as) se han comenzado a ir
y, por tanto, mis ventas han bajado. A esto nos referimos con investigar la situación.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
325
Clase 24
Módulo 4
2.
Desarrollar alternativas: Entendiendo bien cuál es la situación a resolver, ahora se da paso a
buscar alternativas creativas para resolver el tema. Acá aun no evaluamos, sólo nos dedicamos
a definir todas las alternativas que se me vengan a la mente; o bien, que se le venga a mi equipo.
Importante recordar que, en esta etapa, podemos invitar a todas las personas que queramos a crear
soluciones conjuntas, ya que mientras más personas estemos pensando en posibles soluciones,
mayores probabilidades tendremos de conseguir una mejor resolución. Siguiendo el mismo ejemplo:
Converso con mi socia(o) respecto a lo sucedido, y comenzamos a pensar en posibles soluciones,
dentro de las que surgen: 1) despedir al vendedor(a), 2) capacitar al vendedor(a) con un curso para
que sepa cómo hacerlo, 3) acompañar al vendedor(a) todas las mañanas para apoyarlo(a) con el
proceso de venta y que vea a través de mi ejemplo de cómo vender, 4) conversar con el vendedor y
ver qué ha pasado, entre otras.
3.
Evaluar alternativas y elegir la mejor posible: Ahora que tenemos un número definido de
alternativas, las evaluamos, para lo cual se sugiere que se pregunte: ¿Es viable esta alternativa?
¿Representa la alternativa una solución satisfactoria? ¿Cuáles son las posibles consecuencias para
el resto de la organización? Considerando las respuestas a las preguntas anteriores, podrá escoger
aquella alternativa que sea más acorde a lo que la situación necesita. Siguiendo con el ejemplo: Veo
que la alternativa 1 no es viable, ya que tendré que pagar su finiquito, y dado el tiempo que lleva,
me sale muy caro. La alternativa 2 tampoco es viable, dado que no tengo dinero para pagar una
capacitación; sin embargo, veo que las alternativas 3 y 4 son factibles, ya que sólo requieren de mi
tiempo y, por lo menos en este mes, adecuando mis otras actividades, me lo puedo dar.
4.
Implementar la decisión y seguimiento: Una vez tomada la decisión, doy paso a implementar
ésta, y a hacer seguimiento respecto a cómo me ha ido con dicha decisión. Cerrando el ejemplo:
Dado que decidí acompañarlo(a) en el proceso de venta y tener una conversación con mi vendedor(a)
para generar un cambio en las ventas, defino cuándo comenzaré con el proceso, y voy revisando
avances semana a semana.
Y, ¿qué emociones se necesitan para tomar decisiones?
De acuerdo a lo dicho por Lucía Halty, Psicóloga Analista de Inteligencia de la Universidad Pontificia
Comillas de Madrid: “Tomar decisiones es una actividad continua del ser humano en todos los órdenes de
la vida. Elegir entre varias opciones puede ser una tarea simple, pero a veces resulta tan complejo que
se convierte en una preocupación importante. La toma de decisiones pone en juego numerosos procesos
cognitivos, entre ellos el procesamiento de los estímulos presentes en la tarea, el recuerdo de experiencias
anteriores y la estimación de las posibles consecuencias de las diferentes opciones. La investigación
actual pone cada vez más énfasis en que la toma de decisiones no constituye un mero proceso racional
de contabilizar o comparar las pérdidas y ganancias que resultan de una elección determinada. Más
bien parece ocurrir que los aspectos emocionales, derivados de la experiencia de situaciones parecidas,
propias o vicarias, y aquellos aspectos asociados a las consecuencias o al contexto en el que se da la
decisión, desempeñan un papel importante. Las emociones guían la toma de decisiones, simplificando y
acelerando el proceso, reduciendo la complejidad de la decisión y atenuando el posible conflicto entre
opciones similares.
Esto no significa que las emociones y los sentimientos no puedan causar estragos en los procesos
de razonamiento en determinadas circunstancias. La sabiduría tradicional nos dice que pueden,
e investigaciones recientes del proceso normal de razonamiento también revelan la influencia
potencialmente dañina de los sesgos emocionales. Tampoco quiere ello decir que cuando los sentimientos
326
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 24
tienen una acción positiva tomen la decisión por nosotros; o que no seamos seres racionales. Sólo se
sugiere en estas líneas que determinados aspectos del proceso de la emoción y del sentimiento son
indispensables para la racionalidad. La emoción y el sentimiento, junto con la maquinaria fisiológica oculta
tras ellos, nos ayudan en la intimidadora tarea de predecir un futuro incierto y de planificar nuestras
acciones en consecuencia.
Nos encontramos, por lo tanto, ante una nueva perspectiva; la de considerar que las emociones, lejos
de ser un obstáculo para la toma de decisiones adecuada, como se ha venido considerando en el marco
del pensamiento racionalista, son un requisito imprescindible para la misma. De alguna manera, la
investigación neurobiológica actual está confirmando lo que de forma intuitiva describió Pascal en su
famosa afirmación de que “el corazón tiene razones que la razón ignora”. Esto no quiere decir que las
emociones no puedan equivocarse. Y que tampoco determinadas emociones muy fuertes (precisamente
aquellas más primarias, que por naturaleza del estímulo o por la historia personal irrumpen con violencia
en la vida psíquica, impidiendo que se ponga en marcha el delicado mecanismo de consulta del lóbulo
frontal) no puedan originar actos impremeditados y nefastos para la vida de una persona. Son estos,
precisamente, los casos en los que el proceso decisorio que acabamos de describir no llega a producirse
porque es arrollado por mecanismos más primitivos que secuestran la capacidad de decidir…”
Disponible en http://www.fes21.org/content/index.php/noticias-articulos/80-la-importancia-de-laemocion-en-la-toma-de-decision, actualizada al 17/06/15
Dada la importancia de las emociones y estados de ánimo es que los comerciales nos seducen, así como
la música en una tienda, lo que finalmente nos propicia a comprar más. Les ha pasado alguna vez que:
¿fueron por pan al supermercado y terminaron con un par de cosas más? Esto ocurre producto de que
somos seres emocionales, y desde ahí tomamos la decisión de comprar esa cosita rica para el pan, o bien,
el pastelito para la once, y así.
En resumen, efectivamente, lo mejor para tomar decisiones es tener la mente fría; es decir, estar en paz,
en equilibrio, para desde ahí tomar la mejor decisión. Sin embargo, no podemos olvidar que somos seres
emocionales y que, por tanto, las emociones y estados de ánimo nos acompañan a diario. Se sugiere que en
caso que estemos en emociones muy extremas, como pueden ser la pena, rabia, optimismo, tenga ojo con
las decisiones que pueda tomar, ya que puede ser que la decisión que tomemos desde ahí esté inclinada
por la emoción presente en ese momento, y luego, cuando estemos en nuestro centro nuevamente, nos
digamos: ¿Cómo fue que decidí esto?
Más información puede encontrarla en capítulo VIII: Emociones y estados de ánimo, en libro “La Ontología
del Lenguaje”, de Rafael Echeverría.
¿Y cuáles son las competencias emprendedoras personales útiles para abordar tanto la toma de
decisiones como los planes de acciones futuros?
A continuación se detallan aquellas competencias útiles para esta etapa de sus negocios, donde necesitan
comenzar a tomar decisiones y diseñar sus futuros:
..
Perseverancia: Habla de tomar acción frente a un gran desafío, ya sea tomando acciones repetidas
o bien, cambiando de estrategia para hacer frente al reto o para superar obstáculos. Así, por ejemplo,
si el aumento de ventas no me está resultando en el mes 1 ni en el 2, paro, reviso la situación, defino
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
327
Clase 24
Módulo 4
y evalúo alternativas, para finalmente generar un cambio de acción y/o mantener aquella que he
definido hasta el momento.
328
..
Fijarse metas: Importante para la fijación de metas (objetivos) es que estas sean desafiantes. Esto
sirve para tener una visión clara y específica de corto, mediano y largo plazo, sabiendo hacia dónde
vamos a dirigir nuestros esfuerzos. Fija objetivos medibles en el corto plazo.
..
onfianza en sí mismo(a): Cree en sí mismo. Expresa confianza en su propia técnica para terminar
C
una tarea difícil o hacerle frente a un gran desafío. Atribuye a sí mismo las causas de sus éxitos y
sus fracasos. Si no confiamos en nosotros(as) mismos(as), dudaremos al tomar decisiones, incluso
impidiéndonos tomarlas en algunos casos y, por otro lado, no seremos capaces de avanzar a paso
firme hacia los planes y metas que nos hemos fijado para el futuro.
..
lanificación y control: Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempos de entrega
P
establecidos. Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y
circunstancias cambiantes. Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones.
Esta es una competencia sumamente útil al momento de tomar decisiones como al desarrollar e
implementar planes de acciones futuros, ya que nos permite primero tomar decisiones con mayor
información, y segundo, porque permite hacer seguimiento a la implementación de planes de
acción, desde la planificación y control.
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 24
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta segunda clase del último módulo, y explore los
aprendizajes de la sesión anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO
Objetivo: Sintonizar con el inicio de segunda clase del último módulo.
Duración: 15 minutos.
Insumos: 1 papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
..
..
onceptos claves de clase 23, o los que usted crea que se deban reforzar.
C
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como
del negocio que recoge su reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Contenidos clase 24:
..
Visión de la empresa: Mi visión de futuro, a dónde quiero llegar en el largo plazo.
..
Fijación de metas: Definición de objetivos para el corto, mediano y/o largo plazo.
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa.
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cómo y cuándo tomar
decisiones.
..
Qué emociones y estados de ánimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
Anote en la pizarra el Resultado de Aprendizaje de la clase y los contenidos de ésta.
Además, pregunte qué recuerdan hasta ahora de la clase anterior.
..
¿Cómo creen que se relaciona con lo que veremos en este módulo?
Recoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de cada
participación, ya sea como frase o conceptos.
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes como por el suya para
clarificar aspectos que considere importantes para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
329
Clase 24
Módulo 4
¿DÓNDE QUIERE ESTAR CON SU NEGOCIO EN 5 AÑOS MÁS?
DESDE LA CLASE INICIAL, ¿CUÁNTO HA CAMBIADO SU
SUEÑO DE NEGOCIO?
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las emprendedoras están sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta
ahora se vinculen con los nuevos contenidos presentados.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
ACTIVIDAD N° 2: SU VISIÓN DE FUTURO
Objetivo: Definir a dónde quieren llegar en el futuro con sus emprendimientos, a través de una
invitación a soñar.
Duración: 45 minutos.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelógrafos o pizarra
..
Hojas de block mediano o grande (estime 2 hojas por participante, en caso que quiera volver a
empezar)
..
Revistas (estime al menos 1 revista por participante)
..
Tijeras (ideal 1 tijera por participante)
..
Lápices de colores (estime 1 caja por cada 4 emprendedoras)
..
Pegamento (estime 1 pegamento por cada 3 emprendedoras)
Contenidos: Visión de la empresa: Mi visión de futuro, a dónde quiero llegar en el largo plazo.
Para continuar la clase, invite a las participantes a pensarse en 5 años más con su negocio. Explique
que hay relación con ejercicios anteriores y que esta continuidad está dada porque su negocio, a
medida que va avanzando el programa, va avanzando también, complejizándose en su diseño y cómo
lo piensa a medida que obtiene más herramientas para implementarlo, con diferentes estrategias y
posicionamientos.
Posteriormente sugiera que realicen trabajo de collage para plasmar su sueño de negocio de aquí a
5 años en una hoja de block, recorten trozos de lo quieran para conformar su collage. Se recomienda
enfatizar en cuáles han sido los cambios de su negocio desde el inicio hasta ahora. Tendrán 10
minutos para esta parte de la actividad.
330
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 24
Para esto utilice las siguientes preguntas como guías e inspiradoras:
..
..
..
..
..
..
¿Qué sueños espera poder realizar? ¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez
en unos años?
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrecerá?
¿Quiénes trabajarán en la empresa? ¿Qué estándares de calidad piensa alcanzar?
¿Cuáles serán los valores y actitudes de la empresa?
¿Cómo hablarán de la empresa los clientes(as), trabajadores(as) y otros que tengan relación con
ella?
¿Cómo quiere ser reconocido en el mercado? ¿Qué posición proyecta ocupar en su mercado?
Una vez que ha respondido estas preguntas continúe con el collage, teniendo en cuenta las respuestas
para su producción.
a.
b.
c.
Una vez terminado el tiempo de la actividad, invítelas a que se reúnan en grupos de 3 y compartan
sus observaciones y collage. Tendrán 10 minutos.
Después, pida participación voluntaria de quienes quieran comentar su collage con el curso
o las impresiones de las preguntas de la matriz que fueron discutidas en equipo. Tendrán 15
minutos.
Y desde los aportes de esta actividad, se introduzca la distinción de visión. Para esto se puede
apoyar en marco conceptual. Recuerde que la beneficiaria también posee en su manual el
desarrollo de la distinción.
Y ahora, se pide que en una frase anoten su visión en sus manuales, utilizando las respuestas que
pensaron a preguntas anteriores. Para construir la visión se sugiere:
En un párrafo defina la visión de la empresa y dele coherencia (concreta y acertada). No la sustente
sólo en la economía, producción y administración, incluya además la cultura e identidad como
nuevos ejes de la acción empresarial:
Algunos ejemplos de visión que los pueden ayudar a inspirarse aparecen tanto en su marco conceptual
como en Manual de la Beneficiaria.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
331
Clase 24
Módulo 4
¿QUÉ TIENE QUE HACER PARA QUE SU NEGOCIO
PERDURE EN EL TIEMPO?
ACTIVIDAD N° 3: SU PLAN PARA CUMPLIR SU SUEÑO
Objetivo: Definir el plan de acciones futuras tanto en el ámbito de negocios como personal que les
permitirá alcanzar sus metas de mediano-largo plazo.
Duración: 60 minutos.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelógrafos o pizarra
..
Manual de la Beneficiaria
..
Lápices
Contenidos:
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa para construir el mapa de ruta y
llegar a cumplir las metas de corto, mediano y/o largo plazo.
..
Fijación de metas: Definición de objetivos para el corto, mediano y/o largo plazo.
Y ahora, a partir de todo lo trabajado antes,
a.
¿Qué metas/objetivos me propongo de aquí a 1 año para llegar a cumplir mi VISIÓN? Se
recomienda trabajar desde las características que debería contener un objetivo, lo que aparece
en su marco conceptual así como en Manual de la Beneficiaria. Se sugiere que usted primero
explique cómo debería ser la forma más adecuada de plantearse una meta u objetivo según
modelo SMART indicado en marco conceptual.
b.
¿Y qué voy a hacer para llegar hasta allá?
Se invita a que anoten en sus manuales, en los espacios en blanco que existen para ello. Tómense
unos 10 minutos.
Pida que se junten en tríos para compartir, y se dan retroalimentación entre las participantes. 10
minutos.
Recogemos en sesión plenaria los aportes de las participantes que quieran ser voluntarias. 10 minutos.
Dado los tiempos, se sugiere que dé paso al café intermedio a los 30 minutos de desarrollo de la
actividad, y al regreso continúan con la misma.
332
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 24
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
Al volver del receso continúe con la actividad.
Y ahora, para que armen su plan de acción, incorporen en las columnas en blanco, debajo de los títulos:
..
Metas/Objetivos
..
Actividades
..
Plazo
..
Responsable
Las respuestas a sus preguntas a) y b) dan respuesta a columnas: metas y actividades. Las siguientes
2 columnas tendrán que pensar sus respuestas. Se invita a que respondan por ámbito: personal y de
negocio, entendiendo que el ámbito personal aportará a su ámbito de negocio. Por ejemplo, Meta
ámbito negocio: Trabajar entre 09:00 y 16:00 horas, para esto sé que necesito resolver los quehaceres
de la casa en esos horarios, entre esos, el cuidado de mis niños(as), entonces una meta asociada en
el ámbito personal podría ser: Inscribir en el jardín a mi hijo(a) de lunes a viernes, o pedir ayuda a mi
mamá o hermana en el cuidado de mis niños(as) de lunes a viernes en mis horarios de trabajo. Se
sugiere que el ejemplo se ajuste a la realidad de cada emprendedora. Este es sólo un ejemplo que le
puede servir de inspiración.
Luego comparten en los mismos tríos iniciales las experiencias y sus propuestas. Tendrán 15 minutos
para esta parte de la actividad.
..
Pida voluntarias para compartir de manera plenaria las experiencias y los aportes que plantean
al plan de acción.
..
Cuando termine esta parte plenaria, introduzca una pregunta motivacional para el siguiente
contenido: ¿Y qué pasa si no me resulta mi plan? Por ejemplo, estoy en el segundo mes y
las actividades no han tenido resultados. Recojo las opiniones del equipo y escribo en pizarra
sistematizando sus opiniones.
Desde ahí puede introducir el: CÓMO Y CUÁNDO TOMAR DECISIONES:
ACTIVIDAD N° 4: LAS BOMBILLAS PARA LA TOMA DE DECISIONES
Objetivo: Introducir el concepto de toma de decisiones, así como las emociones y estados de ánimo
que se requieren para ello a través de la experiencia práctica.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelógrafos o pizarra
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
333
Clase 24
Módulo 4
..
..
Hojas blancas: oficio, A4 o carta (1 hoja por equipo)
23 bombillas con ángulo adaptable (hablamos de aquellas bombillas que se pueden doblar) por
equipo (de acuerdo al número de equipos, el número de bombillas que requerirá la actividad. Si
son 5 equipos, requerirá 115 bombillas en total).
Contenidos:
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cómo y cuándo tomar decisiones.
..
Qué emociones y estados de ánimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
A continuación las instrucciones para esta actividad:
Desafío: Hacer la torre más alta.
Se trabajará en equipos de 5 personas cada uno. Se recomienda que el Facilitador(a) defina al azar
cada equipo para que se mezclen participantes que no trabajen frecuentemente entre sí.
Instrucciones:
Etapa 1: Entregue 9 bombillas con ángulos adaptables por equipo y pídales que se organicen para
diseñar un modelo de Torre en 3 minutos. Una vez que empiecen a diseñar en un papel, tendrán 3
minutos para entregárselo al Facilitador(a). Una vez listo el diseño, ahora tendrán 3 minutos para
ejecutarlo. Cualquier propuesta que sea distinta al diseño, no se evaluará.
Etapa 2: Entregue 7 bombillas por equipo. Ahora tendrán sólo 3 minutos para ejecutar y hacer la torre
más alta.
Etapa 3: Entregue 7 bombillas como en la etapa anterior, pero esta vez tendrán sólo 2 minutos para
ejecutar. Quien gana esta etapa duplica puntaje.
A continuación, puntaje que se asigna por etapa y la evaluación del Facilitador(a). Se sugiere que se
entregue los puntajes al principio para que sepan a qué atenerse las beneficiarias. El primer lugar es
para la torre más alta y así sucesivamente.
334
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
1er lugar
5
5
10
2do lugar
4
4
8
3er lugar
3
3
6
4to lugar
2
2
4
5to lugar
1
1
2
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 24
Y ahora, se invita a conversar en cada equipo respecto a:
..
¿Qué les permitió lograr lo que lograron?, y
..
i lo pudieran hacer otra vez, ¿qué harían distinto? 5 minutos para que discutan y se
S
pongan de acuerdo.
Una vez terminado el tiempo recoja las impresiones en plenario del resultado de la conversación en
base a las preguntas anteriores para sistematizar en la pizarra los aportes de los distintos equipos.
Ahora, se invita a hacer reflexión grupal. Se sugieren las siguientes preguntas:
..
¿En qué momento tuvieron que tomar decisiones? Y, ¿cómo tomaron las decisiones?
..
¿Qué emociones y estados de ánimo estuvieron presentes para la toma de decisiones?
Las 2 preguntas anteriores dan pie para introducir el proceso de toma de decisiones, que está tratado
en profundidad tanto en marco conceptual del Manual del Facilitador(a) como en el Manual de la
Beneficiaria.
..
¿Qué competencias emprendedoras personales estuvieron presentes durante la actividad?
Para la última pregunta deberían aparecer, dentro de las competencias señaladas, al menos:
..
Perseverancia
..
Fijarse metas
..
Confianza en sí mismo
..
Planificación y control
Todas habilidades necesarias para definir plan de acciones futuras a fin de proyectar y mantener su
negocio en el tiempo, repáselas si lo cree necesario y vincúlelas con las respuestas de las participantes.
Se puede apoyar en marco conceptual.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
335
Clase 24
Módulo 4
CIERRE
Para cerrar, pregúnteles a las beneficiarias qué fue lo más importante que lograron visibilizar hoy,
recogiendo en una palabra y/o frase sus aprendizajes.
ACTIVIDAD N° 5: ELONGANDO
Objetivo: Recoger los aprendizajes de la clase.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
..
..
..
336
P ara esto pídales que conformen un círculo, en el que todas puedan mirarse las caras.
Ahí pregunte qué fue lo más importante que lograron aprender hoy; es decir, lo más importante
que lograron visibilizar hoy. Sintetícenlo en una palabra o frase corta.
Finalice dando las gracias a todas por su participación y disposición, ya que sin ellas no sería
posible el desarrollo de la clase.
Clase 24 | ¿Cómo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 25
Integrando lo aprendido
> Aprendizaje esperado:
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como del negocio que recoge su
reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar
su emprendimiento en el tiempo.
> Contenidos
Plan de acción para el futuro.
..
Presentación efectiva, ¿cómo me comunico?
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Aprender a hacer presentaciones efectivas permitirá a las emprendedoras comunicar su idea
de negocio y/o negocio de mejor forma, gatillando que les compren de forma más fácil y con
ello aumentar las posibilidades que las proyecciones de su emprendimiento se logren en el
tiempo.
Clase 25
Módulo 4
CLASE 25 / MARCO CONCEPTUAL
> PRESENTACIÓN EFECTIVA: ¿CÓMO ME COMUNICO? <
¿Se han preguntado por qué algunas personas presentan de una forma tal que todos(as) las escuchan y
todos(as) las entienden?, ¿y otros(as) no? La respuesta a esta pregunta es más simple de lo que pensamos,
es simplemente porque saben de algunas recomendaciones que todo expositor(a) debiera saber para
presentar. Acá un resumen de esto.
Primero que todo es muy relevante PREPARAR LA PRESENTACIÓN. Para esto es importante tener en
consideración:
338
..
¿A quién presentarás? Es decir, ¿quién es el público que asistirá? De tal forma de usar lenguaje
apropiado y tratar temas que les interesen. Es muy distinto presentarle a alguien que podría
financiar mi proyecto, para quien será importante saber mis números (costos, ingresos, inversión,
etc.), a presentar a mis clientes(as), para quienes lo más relevante es conocer las características de
mis productos y/o servicios, junto con saber cuáles son los beneficios que obtienen al comprarme
a mí.
..
¿ Cuál es el objetivo de la presentación? Informar, motivar, entretener, vender, etc. Volviendo
al ejemplo anterior, si voy a presentar a alguien que puede financiar mi proyecto, claramente el
objetivo está puesto en obtener financiamiento para mi proyecto, y desde ahí tendré que presentar
todo lo que sea atractivo para la institución que podría prestarme la plata. En cambio, si presento a
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 25
potenciales clientes(as), claramente el fin es otro, siendo en este caso mi objetivo captar a nuevos
clientes(as), y de ahí decidiré qué presentar para lograr ese fin.
..
¿ Qué preguntas me puede hacer mi audiencia? Es importante anticiparse a posibles preguntas
que me pudieran hacer, de tal forma de estar preparado(a) con las posibles respuestas. Retomando
el ejemplo, para el caso de quién podría financiar mi proyecto, es muy probable que me pregunte,
en cuánto tiempo voy a recuperar la inversión, pregunta que sería bueno haber previsto con
anticipación, de tal forma de tener la potencial respuesta. O en el caso de los clientes(as), lo más
seguro es que me pregunten, ¿Cuál es el precio de mi producto? o, ¿dónde lo puedo comprar?,
preguntas a las cuales debo tener respuestas.
..
¿ Dónde voy a presentar? Ideal conocer el lugar donde voy a presentar, para saber si cuento con una
pizarra, un data show, conocer los espacios, entre otros, de tal forma de plantear mi presentación
desde ahí y hacer el mejor uso de los recursos. Imaginemos que llevo una presentación en power
point, y la sala no cuenta con data, entonces, ¿cómo presento?, me tendría que adaptar en el
momento; así, para evitar este tipo de imprevistos, es importante conocer el lugar. Si usa pizarra
es importante tener letra clara y grande, si no la tiene, practíquela. Si usa power point, es esencial
poner sólo ideas principales (no llenar de información), información ordenada, y debe primar la
sencillez por sobre todo; es decir, proyectar imágenes fáciles de entender. También puede usar otro
tipo de apoyos como: maquetas de su producto y/o servicio, afiches, brochure, fotos en carpetas,
entre otras.
..
¿ Cuánto tiempo tengo para presentar? Muy importante saber con cuánto tiempo dispongo, ya
que de acuerdo a eso, los temas que trataré.
..
¿Cuál es el estilo de la presentación? Es decir, se trata de un discurso oficial, discurso de
inauguración, una presentación de mi producto, una presentación para levantar inversión, etc. Ya
que dependiendo del estilo, es el tono que le pondré a mi presentación.
Teniendo estos elementos en consideración, ahora tenemos que pasar a HACER LA PRESENTACIÓN. Para
esto es importante tener en cuenta:
..
¿ Cuál es el objetivo de tu presentación? Lo que hablamos en punto anterior, ya que desde ahí
surgen los temas de la presentación. Importante definir la idea clave que se quiere transmitir,
aquello que sí o sí tiene que ir.
..
Estructura en tres partes la presentación:
..
I ntroducción, sirve para contextualizar y conquistar al público con entusiasmo, no debiera
tomar más del 10% del total del tiempo de presentación.
..
esarrollo, en este punto se desarrolla y expone el o los temas. Este tiempo puede estar
D
entre 70 a 80% del total del tiempo de presentación.
..
onclusión, en este punto se resume lo dicho hasta acá, se recuerdan las ideas fuerza de
C
la presentación, y se genera espacios para preguntas, lo cual siempre el público valora.
Este tiempo puede ir entre el 10 y 20% del total del tiempo de presentación. Recuerde
que el tiempo para preguntas consigue involucrar a la audiencia y transmite una imagen
de seguridad. Si gusta, puede indicar que es posible interrumpir cuando surja alguna duda
durante la presentación o bien que el momento de preguntas será al final de la presentación.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
339
Clase 25
Módulo 4
Si no sabe cómo responder una pregunta, evite mostrar nerviosismo. El público valora la
sinceridad.
Recuerde:
..
Captar y mantener la atención del público durante la presentación.
..
uidar el ritmo, siendo conscientes en todo momento del uso que hacemos del lenguaje verbal y el
C
corporal. A través del lenguaje corporal se transmiten mensajes como: nervios, timidez, seguridad,
confianza, dominio, entusiasmo, dudas, entre otros, y el público lo capta; por tanto, es importante
usar el lenguaje corporal a su favor, facilitando la conexión con el público, reforzando su imagen.
La movilidad dentro de la sala ayuda a romper la monotonía y a captar la atención del público, así
como generar cercanía con la audiencia. Ojo con el movimiento de las manos, moverlas muestra
soltura; ahora, si las mueve mucho, puede demostrar nerviosismo.
..
Recordando lo mencionado en clase 14:
EL MENSAJE VERBAL APENAS
PARTICIPA EN LA COMUNICACIÓN
Verbal
7%
Paraverbal
38%
Corporal
55%
Fuente: “Comunicación no verbal”, Albert Mehrabian.
340
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 25
Entenderemos por Lenguaje paraverbal a aquel asociado con el manejo de la voz según la situación
(tono, timbre, volumen, entonación). Por ejemplo, cuando estamos enojados, sube el volumen de la voz
y este es seco y agresivo. Cuando consolamos a alguien, nuestro tono de voz es más tranquilo, suave y
lleno de apoyo para el desconsolado(a). Se considera también, como lenguaje paraverbal, las pausas, los
carraspeos, llantos, etc., porque dicen algo: tristeza, pena, duda, etc. Entonces dependerá del mensaje que
queramos transmitir, el lenguaje paraverbal que usaremos.
..
royectar una imagen coherente con el mensaje que se quiere transmitir. Por ejemplo, si estoy
P
pidiendo financiamiento, importante dar una imagen seria, tal que el otro diga, sí le puedo prestar la
plata, ya que me da la impresión que me la va a devolver. Entonces iré vestido de forma impecable;
por ejemplo, usaré zapatos en lugar de zapatillas, pantalón de tela, falda o vestido en lugar de jeans,
entre otros, que permita reflejar una imagen de una persona profesional.
..
Que el entusiasmo es contagioso.
..
Que los silencios son importantísimos. Es bienvenido intercalar pausas.
..
Mantener la calma en todo momento. El público se suele mostrar tolerante con los errores normales.
..
L a importancia de la voz. Si pudiera hacer un ensayo y grabarse para escucharse, ideal. Hay
que saber modular la voz: Subiendo y bajando el volumen, enfatizando. Siempre con claridad y
naturalidad. Hablar lento facilita la comprensión, así como usar frases simples y cortas.
..
ue los medios de apoyo para la presentación son sólo eso, un apoyo a su presentación, y no son
Q
la base de la misma. Puede usar la pizarra, papelógrafo, presentación Power Point, productos para
mostrar en sala, etc., lo que guste, siempre que sean un apoyo. Una buena forma de ver que son
sólo un apoyo, es preguntarse, ¿si no tengo este apoyo, puedo hacer igual la presentación? Si mi
respuesta es sí, entonces efectivamente es apoyo; si es no, algo hay que cambiar.
Por último es importante que el orador(a) sea capaz de improvisar en caso de ser necesario. Por ejemplo,
llegó más gente de la esperada; o bien, la sala cambió; o bien, tengo más tiempo o menos tiempo del
presupuestado. Para lo anterior, siempre es útil: tener material adicional para aumentar el tiempo de la
presentación; o bien, saber qué puedo resumir, sólo por dar un ejemplo.
¿Y les ha pasado alguna vez que han tenido miedo a hablar en público? No se preocupen, es más normal
de lo que pensamos, e incluso un cierto grado de nerviosismo es bienvenido porque habla de que nos
importa el tema y, por tanto, le pondremos mayor tiempo a la preparación. Para esto es útil preparar la
presentación y ensayarla, junto con pensar en positivo, y que ustedes mejor que nadie saben del tema que
están presentando, por ejemplo, de su negocio.
¿Y qué emociones creen que son bienvenidas para una presentación? Efectivamente, el optimismo,
la alegría, la resolución, entre otras, son bienvenidas. Sin embargo, dependerá del mensaje que quieran
transmitir, ¡la emoción que deberían invitar a su presentación! Por ejemplo, colocándonos en un caso
extremo, donde las invitan a dar un discurso en un funeral, probablemente el optimismo no será tan
bienvenido como la pena y la paz.
¿Y qué competencias emprendedoras personales deberíamos llamar para hacer presentaciones
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
341
Clase 25
Módulo 4
efectivas? Acá es importante trabajar la CONFIANZA EN SÍ MISMA, porque si no confiamos en
nosotras mismas, ¿quién va a confiar entonces?, y esto se transmite tanto con el lenguaje corporal como
con el paraverbal. Así que para que otros nos crean, ¡primero tenemos que creernos el cuento nosotras
mismas!
Asimismo las ayudará en la preparación de su presentación, la competencia asociada a la PLANIFICACIÓN
Y CONTROL, ya que con esta será capaz de planificar los tiempos de la presentación, así como los
contenidos e incluso definir el cuándo podrá realizar dicha presentación.
Por último, la competencia de PERSUASIÓN Y REDES DE APOYO también será bienvenida en el momento
de presentar, ya que esta competencia permitirá seducir a su audiencia, logrando encantarlos y con ello
lograr sus objetivos.
Y ahora, ¿cómo hacemos para hacer presentaciones breves, de menos de 5 minutos? Para esto existe una
técnica llamada ELEVATOR PITCH, que presentamos a continuación:
> ELEVATOR PITCH <
El elevator pitch toma su nombre de la supuesta situación en la que te encuentras con un(a) potencial
inversor(a), cliente(a) o posible colaborador(a) en un ascensor, y en lo que dura el viaje (menos de 2
minutos), debes ser capaz de despertar el interés de la persona que está en el ascensor por tu proyecto
para lograr una futura entrevista o reunión más adelante con más tiempo. Importante tener claro que la
finalidad no es vender sino generar interés sobre tu proyecto.
Para hacer un ELEVATOR PITCH es importante la siguiente preparación:
1.
Define tu proyecto: Se sugiere responder al menos a las siguientes preguntas: ¿Quién va a utilizar
tu producto? ¿Qué problema o necesidad latente vas a satisfacer? ¿Cómo lo vas a satisfacer?
2.
Responde a las preguntas más comunes: Acá es importante responder al menos a las siguientes
interrogantes: ¿Quién eres y cuál es tu experiencia? ¿De dónde vienes? ¿Por qué puedes llevar este
proyecto al éxito? ¿Qué necesitas para triunfar? ¿Qué mercado hay? ¿Cómo de grande es el mercado
al que te diriges?
3.
Deja bien claro qué te diferencia de los demás y qué tiene de atractivo tu proyecto. ¿Por qué van
a invertir en ti y no en otro?
4.
Explica tu modelo de negocio. ¿Cómo vas a ganar dinero? ¿Por qué va a ser un éxito?
Ahora, si te queda tiempo, siempre es bueno contar adicionalmente: Qué logros has tenido a la fecha y
cuál es tu plan de acción para el futuro; es decir, cuáles son tus próximos pasos, ya que esto demuestra
solidez en el proyecto y/o negocio.
342
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 25
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta penúltima clase del Programa a las participantes, explore los
aprendizajes de los módulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar con el inicio de segunda clase del último módulo.
Duración: 15 minutos.
Insumos: 1 papelógrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
Conceptos claves módulos anteriores.
..
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como
del negocio, que recoge su reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
..
Presentación efectiva, ¿cómo me comunico?
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
Anote en la pizarra el Resultado de Aprendizaje de la clase y los contenidos de esta.
..
P regunte con qué emoción llegan. Para esto puede usar la dinámica de las caritas vista en la
clase 1; o bien, simplemente, preguntar en plenaria.
..
P regunte cómo les fue afinando plan de acción que fue resultado de clase anterior. Se da espacio
para resolver cualquier duda que pudo haber quedado pendiente de clase anterior.
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participación voluntaria y anote lo más relevante de
R
cada participación, ya sea como frase o conceptos.
..
Dé tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importantes para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
343
Clase 25
Módulo 4
DESARROLLO
Retome la clase una vez que las estudiantes están sintonizadas.
Prosiga proponiendo un ejercicio:
> ACTIVIDAD N° 2: SU MAPA DE RUTA, EL CAMINO QUE HA RECORRIDO HASTA HOY <
Objetivo: Mirar el recorrido que cada una ha hecho a la fecha para llegar hasta donde están y
reconocer sus logros.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelógrafos o pizarra
..
Hojas de block medianas o grandes (estime 2 hojas por alumna en caso que alguna se equivoque
y quiera una nueva)
..
Lápices de colores (estime al menos 1 caja de lápices por cada 3 beneficiarias).
Contenidos:
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
Para comenzar a integrar los aprendizajes a la fecha, se les invita primero a dibujar una línea de
tiempo que contenga su proceso hasta ahora. Entregue las hojas y los lápices para esto.
La invitación es que creen su línea de tiempo desde el día 1 de clase hasta hoy, como ellas lo quieran
dibujar, especificando al menos, cómo y dónde partió, cómo y dónde está hoy, así como los hitos y/o
logros más importantes acontecidos en la ruta, tanto personales, laborales, de aprendizaje, realización,
entre otros. Dé 7 o 10 minutos para esto dependiendo del ritmo de las participantes.
Una vez terminado el ejercicio, elija usted mismo, facilitador(a) los tríos que se compongan de
participantes que no trabajen usualmente juntas y dele 10 minutos para que compartan sus
experiencias y sus líneas de tiempo con las compañeras.
Reinicie la clase con una reflexión grupal; es decir, a cada trío pregúntele cosas como:
344
..
¿De qué se dieron cuenta?
..
¿Qué les llamó la atención?
..
¿En qué competencias emprendedoras personales vieron mayores avances?
..
¿Qué logros observaron a la fecha?
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
..
Clase 25
¿Qué puntos tenían en común? U otras que crea pertinente.
De manera de establecer ciertas coincidencias en los procesos de las participantes. Tómese de 10 a
15 minutos para esta parte.
Prosiga planteando la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N° 3: SUS TOP 10 DE APRENDIZAJES <
Objetivo: Visualizar los mayores aprendizajes del proceso a través de la definición de manera conjunta.
Duración: 30 minutos.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelógrafos o pizarra
..
Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Logros obtenidos.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
Instrucciones:
Una vez identificado el camino o ruta trazado en los dibujos de cada una, se invita a levantar los
aprendizajes que han tenido hasta acá. Para ello, primero, pregunte individualmente:
..
¿Qué han puesto en práctica hasta acá? ¿Cómo? ¿Cuándo?
Se sugiere que primero respondan en sus manuales de forma individual, se dan 7 minutos para realizar
esta parte. Cuando terminen, pídales que compartan en tríos. Se toman 10 minutos más para ello.
Continúe con un plenario y levante un Top 10 aprendizajes del programa, utilizando como input las
conversaciones en tríos que sostuvieron. Se toman al menos 10 minutos. Se recoge anotando en la
pizarra y cuando las participantes se decidan lo escribe en un papelógrafo que quedará pegado en
sala. En la medida que vaya recogiendo es importante ir reforzando los contenidos; por ejemplo, si
algún top 10 tiene relación con alguna competencia personal de aprendizaje, profundice en ella.
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
345
Clase 25
Módulo 4
CUANDO HA ESCUCHADO PRESENTACIONES,
¿QUÉ PRESENTACIONES LE HAN LLAMADO
MÁS LA ATENCIÓN? ¿QUÉ HACÍA ESE
PRESENTADOR?
> ACTIVIDAD N° 4: ¡PRESENTANDO PARA QUE TODOS LE COMPREN! <
Objetivo: Introducir estructura de presentaciones efectivas y aplicarla.
Duración: 80 minutos.
Insumos: Plumones, papelógrafos o pizarra, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Presentación efectiva, ¿cómo me comunico?
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras: Confianza en ti mismo, planificación
y control, persuasión y redes de apoyo.
..
Logros obtenidos.
De lo aprendido, de aquellos top 10 de aprendizajes que están en papelógrafo, pregunte a las
emprendedoras:
..
¿ Qué puedo usar para hacer presentaciones efectivas? Recoja sus impresiones, sistematícelas
y ordénelas en la pizarra. Tómese unos 10 minutos o más si es necesario.
A partir de estas respuestas, introduzca algunos tips para hacer presentaciones efectivas y concepto
de ELEVATOR PITCH. Tómese de 10 a 15 minutos o lo que necesite. Puede apoyarse en marco
conceptual para los contenidos.
A partir de lo anterior, se invita a las emprendedoras a preparar una presentación en formato elevator
pitch, siguiendo los 4 pasos definidos anteriormente, agregando dos últimos pasos para que muestre
sus logros a la fecha y a grandes rasgos el plan de acción, de acuerdo a lo trabajado en la clase anterior.
Las invitamos a trabajar en equipos de 3 a 4 personas, de acuerdo al número de asistentes.
346
..
Se recomienda que sean máximo 6 equipos para dar tiempo a cada uno para presentar.
..
Importante decir que es ideal que presenten todas las integrantes de los equipos, aunque sea
30 segundos, para trabajar su puesta en escena.
..
Cada equipo tendrá para presentar 3 minutos.
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
..
Clase 25
Se recomienda que cada equipo trabaje en función del negocio de una de las emprendedoras
del equipo para tomar como ejemplo; o bien, hacer un caso ficticio, como prefieran.
Se darán 15 minutos para la preparación. Mientras se prepara, el facilitador(a) se paseará por los
equipos para resolver posibles dudas y cotejar los avances de las participantes.
..
Una vez terminada la preparación, se da paso a las presentaciones. Se invita a que voluntariamente
vaya presentando cada equipo. Cada equipo tendrá 3 minutos para presentar y enseguida habrá
2 minutos de retroalimentación (1 minuto de sus compañeras y 1 minuto del facilitador(a)).
Dentro de los feedback del facilitador(a), pueden hacer preguntas como:
..
¿Cuáles son las emociones que ayudan a hacer presentaciones efectivas?
..
¿Qué competencias personales emprendedoras ayudan a hacer presentaciones efectivas?
(respuestas esperadas: confianza en sí mismo, si no crees en ti mismo, es difícil que otro
crea en ti; planificación y control; persuasión y redes de apoyo. Puede apoyarse en marco
conceptual para esto).
¿SABÍA QUE SI PIDE LA OPINIÓN A LA AUDIENCIA,
SU PÚBLICO SE SENTIRÁ MÁS PARTE DE SU
PRESENTACIÓN Y CAPTARÁ SU ATENCIÓN?
CIERRE
Se invita a que trabajen en presentaciones de sus propias ideas de negocio para última clase, ya que cada
una tendrá 3 minutos para presentar su negocio en próxima clase, como forma de evaluar sus aprendizajes
imitando el proceso anterior y las distintas retroalimentaciones de la actividad.
> ACTIVIDAD N° 5: CERRANDO Y PREPARÁNDONOS <
Objetivo: Comenzar a preparar presentación para última clase y recoger los aprendizajes de la clase.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Manual de Beneficiaria.
Contenidos:
..
Presentación efectiva, ¿cómo me comunico?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
347
Clase 25
Módulo 4
..
Logros obtenidos.
Tendrán 10 minutos para esta actividad de preparación de presentación de su negocio, logros y plan
de acción.
Pueden consultar entre ellas o al (la) facilitador(a). Deberán continuar en sus hogares, ya que esta
actividad representa la estructura básica de la presentación de la próxima clase. Recuerde estructura
enseñada para presentaciones efectivas, la que se encuentra descrita en Manual de la Beneficiaria, a
lo cual debe agregar 2 últimos puntos: plan de acción y logros a la fecha.
Por último, se invita a cerrar la clase de hoy recogiendo, en una palabra, qué fue lo más importante
para ellas de esta sesión.
348
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Manual del Facilitador(a)
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
Clase 26
¡Presentando de una
forma compradora!
> Aprendizaje esperado:
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como del negocio que recoge su
reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar
su emprendimiento en el tiempo.
> Contenidos
Plan de acción para el futuro.
..
Presentación efectiva, ¿cómo me comunico?
..
Compromisos.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?
Presentar sus ideas de negocio y/o negocio junto con su plan de acciones futuras y logros
a la fecha, aumenta las posibilidades de mantener en el tiempo sus emprendimientos así
como de lograr las metas que se propongan, ya que al declararlo públicamente frente a sus
compañeras genera una doble responsabilidad en ellas.
Clase 26
Módulo 4
CLASE 26 / MARCO CONCEPTUAL
A continuación veremos el concepto de compromiso que es relevante para los siguientes pasos que
seguirán las emprendedoras en su futuro.
> COMPROMISOS <
Compromisos son las también llamadas promesas, las que abordamos en profundidad en clase 15; sin
embargo, no está demás enfatizar algunos puntos de estas, dada la importancia que tendrán en el
desarrollo de los negocios futuros de las emprendedoras.
350
Clase 26 | ¡Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 26
Como decíamos antes, los compromisos, también llamadas promesas, nos permiten coordinar acciones
con otros, ya que cuando alguien hace una promesa, él (ella) se compromete a ejecutar una acción en el
futuro.
Así, la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no sólo en el momento de cumplirla. Gracias a nuestra capacidad
de hacer promesas, podemos lograr cosas que no serían posibles sin la habilidad de coordinar acciones
con otros(as).
Es muy importante mencionar que para comprometerte a cumplir con un compromiso responsablemente
primero debes preguntarte si serás capaz de cumplir con dicha promesa; es decir, ¿tienes los tiempos
para ello, tienes las competencias?, pues a veces, desde nuestra buena intención y baja capacidad de
decir que NO, nos comprometemos a temas que luego no somos capaces de cumplir, y donde los mayores
perjudicados somos nosotros(as) mismos(as), ya que con esto se daña nuestra identidad, junto con iniciar
la pérdida de confianza hacia nosotros(as) por parte de la persona que estaba esperando el cumplimiento
de nuestra palabra.
Cuando yo prometo ante la sociedad, establezco una identidad sobre quién soy, y cuando rompo
mi promesa, también. Pocos actos tienen mayor inferencia en mi identidad pública como el
aceptar una promesa y no cumplirla.
Es por lo anterior que se les recuerda tengan especial cuidado respecto a los compromisos que tomen.
Por último, y no por eso menos importante, tengan especial cuidado con las promesas que nos hacemos
a nosotros(as) mismos(as), ya que a veces le restamos importancia, dejándonos para el final; sin embargo,
esto, en el tiempo, les puede llegar a pasar la cuenta. De ahí se sugiere que al igual que cuando nos
comprometemos con otro(a), se pregunten antes de comprometerse con ustedes mismas(os), ¿seré
capaz de cumplir?, ¿tengo el tiempo?, ¿tengo las competencias?, y desde ahí podré comprometerme
responsablemente conmigo misma(o).
Más información de los compromisos/promesas pueden encontrar en marco conceptual de clase 15; o
bien, en capítulo III: Los actos lingüísticos básicos, de libro “Ontología del Lenguaje”, de Rafael Echeverría.
> LOGROS <
Un logro es la obtención de aquello que se ha venido intentando desde hace un tiempo y a lo cual también
se le destinaron esfuerzos tanto intelectuales como físicos y emocionales para finalmente conseguirlo
y hacerlo una realidad, de ahí la importancia de celebrar los logros, ya que tienen mérito a su esfuerzo.
Respecto a los otros contenidos abordados durante esta clase, estos no son más que lo ya visto durante
todo el proceso, de ahí que no se profundiza en ninguno más en este marco conceptual.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¡Presentando de una forma compradora! | Clase 26
351
Clase 26
Módulo 4
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
En el inicio, importante dar la bienvenida a la última clase del programa y preguntar con qué emoción
llegan a esta.
A su vez, pregúnteles cómo les fue con la preparación de sus presentaciones, las que harán hoy.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar con el inicio de la última clase del módulo, recordando la importancia de esta,
puesto que es una sesión netamente de aprendizaje y retroalimentación para cada una de ellas.
Duración: 20 minutos.
Insumos: 1 papelógrafo o pizarra, plumones, post-it.
Contenidos:
..
Conceptos claves módulos anteriores.
..
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como
del negocio que recoge su reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
..
Presentación efectiva, ¿cómo me comunico?
..
Compromisos.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
Anote en un espacio en la pizarra o papelógrafo, tanto los contenidos a abordar durante la clase de
hoy, como el aprendizaje esperado, así como los seis puntos que debe contener una presentación,
siendo estos últimos:
352
1.
Define tu proyecto.
2.
Responde a las preguntas más comunes.
3.
Deja bien claro qué te diferencia de los demás.
4.
Explica tu modelo de negocio.
5.
Plan de acción futuro.
Clase 26 | ¡Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
6.
Clase 26
Logros a la fecha.
Se da espacio para resolver cualquier duda que pudo haber quedado pendiente de clases anteriores
y que pudiera afectar al desarrollo de esta última clase. Se recuerdan principales tips para hacer
presentaciones efectivas y elevator pitch, preguntándoles primero a ellas respecto a qué puntos no
deben olvidar para hacer presentaciones efectivas y, de acuerdo a las respuestas que va recibiendo,
usted va complementando.
Más información en Manual de la Beneficiaria y del facilitador(a) clase 25 para reforzar estos
contenidos.
DESARROLLO
Retome la clase una vez que las emprendedoras están sintonizadas y prosiga proponiendo iniciar con las
presentaciones de sus negocios y proyecciones futuras. Invite a que voluntariamente vayan iniciando el
proceso de presentaciones. En caso que no haya voluntarias, tendrá que proponer usted. Se sugiere que
siempre lo haga como invitación. Por ejemplo: Gloria, ¿te parece partir? o, Gloria, ¿cómo estás para partir?
Invite a alguien que usted crea que se pueda atrever a comenzar sin mayor problema.
> ACTIVIDAD N° 2: PRESENTANDO SU NEGOCIO <
Objetivo: Aumentar la probabilidad de éxito del negocio a través de la declaración pública del estado
de su negocio, logros y proyecciones futuras, recibiendo posterior feedback.
Duración: 140 minutos.
Insumos: Plumones, papelógrafos o pizarra, data y computador en caso que alguna emprendedora
quiera presentar con Power Point o bien tenga algún video que mostrar.
Contenidos:
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
..
Feedback.
..
Contenidos de clases anteriores.
Ahora se da paso a las presentaciones de cada una, recuerde pedir voluntarias para iniciar, pero remarque
que todas deben presentar. Tendrán 3 minutos para presentar, y 2 minutos de retroalimentación,
instancia en la cual podrán retroalimentar sus compañeras y/o facilitador(a). Recuerde en qué consiste
el feedback (retroalimentación), tema que fue tratado por primera vez en clase 4.
Se recuerda partes que debería contener la presentación:
1.
Define tu proyecto.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¡Presentando de una forma compradora! | Clase 26
353
Clase 26
Módulo 4
2.
3.
4.
5.
6.
Responde a las preguntas más comunes.
Deja bien claro qué te diferencia de los demás.
Explica tu modelo de negocio.
Plan de acción futuro.
Logros a la fecha.
Para la instancia de feedback se recomienda al facilitador(a) poner especial atención en al menos los
siguientes puntos:
Indicadores
Observaciones (recomendaciones o fortaleza de las presentaciones
observadas)
Comunicación corporal, paraverbal
Buen uso de los tiempos
Emoción
presente
en
la
presentación. Felicitar si la emoción
acompañó la presentación. Y
preguntar a emprendedora: ¿Qué
emoción estuvo presente durante
su presentación? En caso que no
haya estado presente la adecuada:
¿Cuál debió haber invitado?
Plan de acción, respecto a
factibilidad de poner en marcha
dicho plan y ambición de plan de
actividades (menos es mejor).
354
Clase 26 | ¡Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 26
Define su proyecto de manera
clara.
Establece diferencias claras con
sus competidores.
Explica el modelo de negocio.
Da a conocer sus logros a la fecha.
¿Qué CEP’S puso en práctica?
¿Cuáles debería reforzar para el
éxito de su negocio?
Recomendaciones generales.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¡Presentando de una forma compradora! | Clase 26
355
Clase 26
Módulo 4
En caso que vea necesario observar otro punto, nada más súmelo.
Es ideal que la beneficiaria reciba esta retroalimentación escrita, para lo cual se recomienda
llevar una hoja por emprendedora con pauta de evaluación antes propuesta. Igualmente recuerde a
la emprendedora que tiene en sus manuales un espacio para escribir el feedback que reciba de sus
compañeras y usted mismo(a), ya que siempre al escribirlo por nosotros(as) mismos(as) habrá mayor
probabilidad de recordar con nueva lectura.
A los 90 minutos de iniciada la clase, se invita a un café con una duración aproximada de 15 minutos.
Al regreso del café se continúa con presentaciones.
¿CUÁNTO CUMPLE LOS COMPROMISOS CONSIGO MISMA?
¿QUÉ NECESITA COMENZAR A HACER O DEJAR DE HACER PARA
COMENZAR A CUMPLIR LOS COMPROMISOS QUE HACE CONSIGO
MISMA?
¿QUÉ AYUDA NECESITA PEDIR PARA PODER CUMPLIR SUS METAS Y
PLAN DE ACCIÓN FUTURO?
CUÁNDO FLAQUEE, ¿A QUIÉN PEDIRÁ AYUDA PARA SEGUIR
AVANZANDO?
CIERRE
Para cerrar las sesiones del Programa, se sugiere partan develando los papelógrafos llenados con ellas
mismas durante primera clase. Papelógrafos: Mis aportes y Qué quiero lograr.
Se chequea con el equipo si se logró lo que anotamos en primera sesión.
A continuación se sugieren 2 alternativas de cierre:
ACTIVIDAD N° 3: COMPROMISOS CONMIGO MISMA
OPCIÓN 1
Objetivo: Cerrar el proceso de clases a través de la toma de compromisos consigo mismas para así
lograr que su negocio permanezca en el tiempo.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Madeja de lana.
356
Clase 26 | ¡Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4
Clase 26
Contenidos: Compromisos.
A continuación las instrucciones:
1.
P rimero anote en sus manuales, compromiso consigo misma respecto a: algo que vaya a
comenzar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo.
2.
Ahora, con madeja de lana que lleva a la sala, deja una punta con una de las emprendedoras, y
cuando lanza a otra emprendedora, dice con qué se va a comprometer con ella misma ahora
que ha terminado el curso (usa lo que escribió en su manual). Quien recibe, se la envía a otra
emprendedora diciendo lo mismo, y así sucesivamente, hasta terminar de armar una red cuando
le llega la lana a la última emprendedora.
3.
Una vez terminada la red, se les pregunta: ¿Qué ven ahí a las emprendedoras? Se recomienda
complementar lo que recojan, con las siguientes ideas fuerzas en caso que no aparezcan:
4.
a.
Esta imagen representa la red que entre todas han armado.
b.
¿Qué pasa si una suelta su lana? Efectivamente, se desarma la red.
c.
De ahí la invitación es a mantenerse, a acompañarse en lo que viene, pedirse ayuda,
ofrecerse ayuda para que se sostengan como una Red.
Ahora se les invita a ir rearmando la madeja de lana. Para ello, soltará la lana la última persona
que la recibió y la envolverá en la madeja, y de ahí se la lanzará a otra emprendedora diciendo:
Qué ayuda pedirá del equipo; o bien, para qué se ofrece. El facilitador(a) define si lo hace con la
oferta o pedido, según lo que vea más atingente para el equipo.
Finalmente se invita a cerrar dándose las gracias unas con otras a través de un abrazo por lo aprendido
de la otra en el desarrollo del Programa.
Pueden usar música “Gracias a la Vida”, de Violeta Parra, de fondo, o canción “Alegría”, del Cirque Du
Soleil, u otra que gusten.
OPCIÓN 2
Objetivo: Cerrar el proceso de clases a través de la toma de compromisos consigo mismas para así
lograr que su negocio permanezca en el tiempo.
Duración: 20 minutos.
Insumos: 25 sobres de colores, 25 hojas de colores tamaño A4 o carta.
Contenidos: Compromisos.
La otra alternativa es que cada emprendedora se escriba una carta a sí misma, con los compromisos
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¡Presentando de una forma compradora! | Clase 26
357
Clase 26
Módulo 4
que va a tomar con ella misma para seguir adelante con su negocio y cumplir sus metas. Pueden ser
cosas que va a dejar de hacer, comenzar a hacer o seguir haciendo. Se sugiere comprometerse con un
máximo de 3 acciones, y primero anotar en sus manuales estos compromisos.
Pueden comenzar la carta:
..
..
Yo, María me comprometo a…
Y firman la carta, ponen fecha y cierran con dirección.
Facilitador(a) recoge las cartas y se las guarda. Las puede entregar en última sesión de asesoría técnica;
o bien, las pueden hacer llegar una vez terminado el proceso de asesorías técnicas vía correos.
Finalmente se invita a cerrar dándose las gracias unas con otras a través de un abrazo por lo aprendido
de la otra en el desarrollo del Programa.
Pueden usar música “Gracias a la Vida”, de Violeta Parra, de fondo, o canción “Alegría”, del Cirque Du
Soleil, u otra que gusten.
358
Clase 26 | ¡Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Individual
N° 5 /
Módulo 4
¿Cuánto genera su negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Calcular la utilidad y otros indicadores de desempeño de la
empresa para tener información que le permita hacer ajustes o
rediseñar el modelo de negocios.
> CONTENIDOS
..
..
..
..
Indicadores de desempeño de un emprendimiento
Cálculo de ventas
Utilidad
Registro de ingresos y egresos
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
El fin de esta asesoría técnica es evaluar la implementación de la idea de negocios,
utilizando indicadores de desempeño de un emprendimiento, de manera de generar un
seguimiento que permita dar bases a la toma de decisiones del negocio.
Nº 5
Asesoría Técnica | Módulo 4
MARCO CONCEPTUAL
> INDICADORES EN NEGOCIO
Para tomar buenas decisiones con respecto a su negocio es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que construimos con la información a la que podemos
acceder para conocer un aspecto (a varios) de algo, una cosa o un servicio; es decir, nos indican algo.
Los indicadores que más se utilizan en negocios son la medición de niveles de ventas, ganancias
y rentabilidad sobre la inversión entre otras cosas, todo con el fin de mejorar la capacidad de tomar
decisiones. Y para efectos de esta asesoría el indicador más importante es aquel que mide si la empresa
tiene utilidad o pérdidas.
RESULTADO DE LA EMPRESA: UTILIDADES (O PÉRDIDA) = INGRESOS TOTALES – EGRESOS TOTALES
Ingresos: Es el dinero que gano por la venta de mis productos o por la entrega de mi servicio.
Gastos: Los gastos son las salidas de dinero que afectan tanto a nuestros negocios como a nuestras
finanzas personales.
Las utilidades (o pérdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que me indica si estoy
ganando o perdiendo dinero, fin último de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio también
son buenos indicadores, y me permiten profundizar acerca de por qué estoy teniendo los ingresos que
percibo cada mes, lo cual me permite tomar decisiones acerca del negocio.
Para profundizar en los demás indicadores que se utilizarán en esta asesoría, le sugerimos apoyarse en los
marcos conceptuales de las clases 11, 12 y 23.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Algunos días antes de la asesoría técnica se le sugiere confirmar su reunión con la emprendedora y
solicitarle que tenga información acerca de sus ingresos y gastos, idealmente de al menos 2 meses. De
tal forma de aprovechar de mejor forma el tiempo de la asesoría.
Las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas “rúbricas de aprendizaje”
como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo más conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
360
Asesoría Técnica nº 5 | ¿Cuánto genera su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 5
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cómo se evaluará, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizaje en las asesorías, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesoría técnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del módulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
Nota importante: Toda clase y asesoría técnica grupal tendrá un café intermedio con una duración
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Identificar el objetivo de la asesoría técnica Nº 5.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos:
Comience dando las gracias por recibirla(o) en su lugar de trabajo nuevamente. A continuación, a modo
de “sintonización”, se le propone explicar los objetivos de la quinta asesoría técnica. Esto es, evaluar la
implementación de la idea de negocios, utilizando indicadores de desempeño de un emprendimiento
tales como ingresos, gastos, utilidades, entre otros. Por lo cual, esta información servirá de insumo
para la siguiente asesoría técnica de rediseño y ajuste del modelo de negocios.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto genera su negocio? | Asesoría Técnica nº 5
361
Nº 5
Asesoría Técnica | Módulo 4
DESARROLLO
En esta parte de la asesoría técnica se espera que pueda calcular, junto con la emprendedora, algunos
indicadores que permitan medir el desempeño de su emprendimiento.
Esta actividad tiene como base que las emprendedoras lleven a la sesión los registros de Ingresos y Gastos
de los últimos dos meses o algunas semanas. Por lo tanto, se hace relevante recordar esta instrucción en
la clase Nº11.
> ACTIVIDAD N° 2: CALCULANDO LA UTILIDAD DE SU NEGOCIO <
Objetivo: Calcular resultados mensuales del negocio.
Duración: 60 minutos.
Insumos: Calculadora, Registro de Ingresos y Gastos tanto operacionales como no operacionales.
Contenidos: Utilidad, ingresos y gastos.
El objetivo de esta parte de la clase es poder calcular algunos indicadores de la empresa que le
entreguen información a la emprendedora para la toma de decisiones. Ella tiene conocimientos
previos en el tema, por lo cual le sugerimos centrar su estrategia en:
a.
b.
Comience por explorar qué indicadores tiene en mente la emprendedora. Para ellos realice
preguntas como:
..
¿Cuál es el indicador más importante para usted? ¿Por qué?
..
¿ De qué depende de que usted continúe con su negocio y no lo cierre? Entonces, ¿qué
indicador me sirve para medir eso?
Guíe las respuestas a reconocer el indicador de utilidad/pérdida como uno de los más
importantes.
Una vez que la emprendedora haya reconocido la importancia de medir el indicador de resultado de
la empresa o aquel que nos permite visualizar si tiene utilidades o pérdida. Invítela a calcular este
indicador para su emprendimiento. Para ello:
362
..
P regúntele qué información necesita para medir dicho indicador. Dele tiempo para que ella
pueda responder. Espere a que ella le indique algunos conceptos y luego complemente su
respuesta, sólo si es necesario.
..
Invítele a buscar la información de sus ingresos y gastos de las últimas semanas. El escenario
ideal es que ella tuviera la información de ingresos y gastos sistematizada para las últimas 8
semanas, semanalmente. Espero que la busque la información ya sea en sus cuadernos o su
Manual, en especial en la clase 11. En caso de no encontrar la información, calcule con ella la
información de al menos las últimas 3 semanas.
Asesoría Técnica nº 5 | ¿Cuánto genera su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
..
Una vez que tenga la información, invite a traspasar los totales de ingresos y gastos a la tabla
propuesta en su manual; esto requiere llenar semanalmente las ventas de un mes. Considere
para este punto al menos 10 minutos.
..
Luego de completar la información, pídale que calcule las utilidades o pérdidas semanales.
Estime al menos 15 minutos para esta parte. Es relevante que pueda estar atenta(o) a cómo la
emprendedora va trabajando, de manera de identificar correctamente tanto los ingresos como
los gastos, entendiendo que esa base será determinante en la conclusión que puedas sacar con
respecto a cómo funciona su negocio.
..
Y a continuación invite a la emprendedora a responder las preguntas propuestas en su manual. El
objetivo es analizar por qué se llegó a esos resultados. Si se obtuvieron pérdidas o utilidades, ver
por qué razón; para esto será necesario que ella recuerde qué hizo, si realizó alguna campaña,
hubo alguna fecha especial como el día del niño, etc. Una buena alternativa es comparar
los resultados de semana a semana, así será más fácil explicar qué causas impactaron en el
resultado.
..
Cierre la actividad, reflexionando junto con la emprendedora acerca de la importancia de poder
hacer estos cálculos de forma periódica y ver cómo analizarlos.
Nº 5
Esta actividad deberá ser evaluada según la siguiente rúbrica:
Criterio
Indicador
Primera
parte
actividad
Identificar
datos
Agrupar
datos
Analizar
resultados
Segunda
parte
actividad
Identificar
factores
Nivel Básico (1 punto)
Nivel Básico (1 punto)
Nivel Avanzado (5 puntos)
No identifica los datos
solicitados.
No identifica los datos
solicitados.
Identifica de manera
completa y correcta los
datos solicitados.
No agrupa los datos
solicitados en las tablas
propuestas.
No agrupa los datos
solicitados en las tablas
propuestas.
Agrupa completamente
los datos en las tablas
especificadas en la
actividad.
Los resultados que
identifican son
No logra identificar los
coherentes con la
No logra identificar los
resultados de su negocio. clasificación que realiza
resultados de su negocio.
en el semáforo de
indicadores.
No logra identificar
No logra identificar
factores que expliquen
factores que expliquen
Identifica factores que
los resultados obtenidos. los resultados obtenidos. expliquen los resultados
obtenidos.
Por lo cual, se espera que pueda evaluar a cada beneficiaria según los criterios que se indican en la
rúbrica.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cuánto genera su negocio? | Asesoría Técnica nº 5
363
Nº 5
Asesoría Técnica | Módulo 4
> ACTIVIDAD N° 3: MONITOREANDO SU EMPRENDIMIENTO <
Objetivo: Identificar otros indicadores que permitan evaluar el desempeño de la empresa.
Duración: 30 minutos.
Insumos: Calculadora, Registro de Ingresos y Gastos.
Contenidos: Indicadores de negocios (clase 23).
A continuación realice un pequeño descanso de 10 minutos y luego continúe con análisis del
desempeño de la empresa. En esta parte se espera que pueda explorar junto con la emprendedora,
otros indicadores que le permitieran comprender mejor el desempeño de su empresa. Por ejemplo:
..
Si ella visualizó que estaba teniendo pérdidas, quizás sería una buena alternativa revisar sus
costos y hacer un registro más detallado de los mismos, separando entre costos fijos y variables,
ya que podría ser que los costos fijos fueran muy altos y necesitara vender más. En este caso
calcular el punto de equilibrio podría ser una buena opción.
..
Si los resultados de la actividad fueron utilidades, revisar si fueron las esperadas o menores y
ver qué se podría monitorear para tener las ganancias que espera semanal o mensualmente. En
este caso, podría ser importante monitorear las ventas o los clientes.
De esta forma, luego de identificar los indicadores que necesita, pídale que revise los registros de
información que tiene y vea si es posible hacer los cálculos para esos indicadores propuesta en la
misma asesoría técnica. En caso contrario, invite a la emprendedora a tomar algunos compromisos de
registro de información para nuevamente hacer estos cálculos previos a la siguiente asesoría, de tal
forma de tener información suficiente para ajustar y rediseñar el modelo de negocios.
CIERRE
Para cerrar la asesoría técnica se le sugiere explorar los aprendizajes que fueron más relevantes para la
emprendedora y relevar la importancia de monitorear el negocio.
> ACTIVIDAD N° 4: ¿QUÉ SE LLEVA? <
Objetivo: Definir los aprendizajes más relevantes de la clase.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
A modo de cierre, invite a reflexionar a la emprendedora acerca de sus aprendizajes de la asesoría
técnica y reforzar la importancia de cumplir con los compromisos realizados, para tener la información
suficiente para tomar decisiones en la próxima asesoría técnica.
Luego dé las gracias por haberla(o) recibido en su lugar de trabajo y motívele a seguir fortaleciendo
su emprendimiento y los sueños que hay detrás del negocio.
364
Asesoría Técnica nº 5 | ¿Cuánto genera su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Grupal
N° 6 /
Módulo 4
Evaluación del modelo de negocios
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Evaluar el posible rediseño del modelo de negocios, considerando
las observaciones realizadas a su propuesta y sus habilidades
desarrolladas.
> CONTENIDOS
Rediseño de un modelo de negocios.
.. Indicadores de desempeño de un emprendimiento.
.. Evaluación del modelo de negocios.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
Con el desarrollo de la capacidad de interpretar los indicadores de desempeño de un
emprendimiento, las emprendedoras podrán tomar decisiones, en base a evidencia, sobre su
modelo de negocios, su coherencia y efectividad.
Nº 6
Asesoría Técnica | Módulo 4
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesoría técnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 23, 24, 25 y 26, instancias
donde se abordan los temas que se tratarán en esta sesión.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta nueva asesoría técnica, que tiene como objetivo que las beneficiarias
analicen su modelo de negocios en base a los resultados de la implementación del mismo para visualizar
acciones futuras tanto en el ámbito personal como del negocio. Asimismo, evaluar sus competencias en
torno al diseño, comprensión y uso de indicadores para ese fin.
Las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas “rúbricas de aprendizaje”
como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación) que posibilita que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo más consciente de su
propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizajes nos posibilitan explicitar
y detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cómo se evaluará, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles; sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente, según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizajes en las asesorías,
por lo que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento
transparenta los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se
solicita en las actividades solicitadas a las beneficiarias.
366
Asesoría Técnica nº 6 | Evaluación del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 6
Recuerde que:
El objetivo de las asistencias técnicas es profundizar los temas abordados en las clases y facilitar el logro
de las competencias del módulo.
Nota importante: Toda clase tendrá café intermedio con una duración de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZÁNDONOS CON LA ASESORÍA TÉCNICA <
Objetivo: Introducir los contenidos y objetivos de la asesoría técnica.
Duración: 10 minutos.
Insumos: Plumón y pizarra.
Contenidos:
Luego de dar la bienvenida a esta nueva asesoría técnica, puede utilizar algún ejercicio lúdico para
sintonizar el espacio. Continúe mostrando los aprendizajes esperados de esta asesoría técnica y sus
objetivos. Para esto:
a.
omience con un ejercicio de sintonización o, si lo prefiere, puede indagar sobre las emociones
C
y estados de ánimo con las que las beneficiarias llegan a este espacio.
b.
ontinúe con una exploración de los aprendizajes anteriores, por lo que puede hacer preguntas
C
como:
..
¿Qué ha sido lo que hemos aprendido hasta ahora?
..
¿Qué es lo más importante que han aprendido?
..
¿Cómo lo han vinculado a su vida diaria?
..
¿ Qué dudas quedaron de la asesoría técnica individual? ¿Sobre el concepto y uso de
la utilidad como indicador?
c.
ontinúe escribiendo en la pizarra los aprendizajes esperados de la sesión, además de los
C
contenidos que se verán en ella que están especificados en el apartado de contenido referente
al inicio de la clase.
d.
A partir de estas preguntas puede indagar ¿Cómo creen que estos aprendizajes se pueden
vincular con los contenidos de esta clase?
e.
egistre estos aportes, ya que puede salir información que puede utilizar para vincular estas
R
respuestas con el contenido que verán en esta asesoría.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluación del modelo de negocios | Asesoría Técnica nº 6
367
Nº 6
Asesoría Técnica | Módulo 4
DESARROLLO
En la parte del desarrollo de la asesoría técnica se busca evaluar que las emprendedoras sepan utilizar
indicadores. El uso de estos indicadores tiene como objetivo que las emprendedoras tomen decisiones
respecto a rediseñar sus modelos de negocios.
> ACTIVIDAD N° 2: RETOMANDO SUS INDICADORES <
Objetivo: Evaluar el uso adecuado de indicadores por parte de las beneficiarias.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Actividad “Retomando mis indicadores” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Utilidad e indicadores.
En esta actividad se busca que las beneficiarias evalúen la pertinencia del uso de indicadores para el
monitoreo del desempeño de los negocios de sus compañeras. Lo anterior con el fin de conocer su
capacidad de uso y pertinencia de indicadores. Se sugiere proceder de la siguiente forma:
a.
omience retomando el concepto de indicador, preguntando cuál es el que consideran más
C
importante para sus negocios. Guíe la conversación hacia las “utilidades del negocio” como el
indicador más relevante, sobre todo conectado con la asesoría técnica anterior.
b.
ecuérdeles, en caso que no hubiera aparecido, que los indicadores se asocian a objetivos, los
R
cuales los visualizamos en escenarios por medio de la analogía del semáforo, desarrollado en la
clase 23. Se sugiere dar 5 minutos para que preparen su presentación en base a las tablas que
aparecen en su Manual de la Beneficiaria.
c.
Luego, invítelas a formar equipos de 3 personas, idealmente juntándose con compañeras que
no han trabajado antes, donde evaluarán la pertinencia de los indicadores utilizados por sus
compañeras. Para esto, una beneficiaria comenzará relatando los indicadores que utiliza y
el sentido del uso (o la respuesta a la pregunta: ¿para qué?) y luego las demás integrantes
del grupo comentan al respecto, sugiriendo ajustes o nuevos indicadores. Luego se repite
el procedimiento, hasta que todas las beneficiarias hayan explicado sus indicadores y hayan
recibido retroalimentación. Para comentar los indicadores de sus compañeras, hay una tabla de
evaluación en sus manuales, luego de la tabla de su presentación.
Es fundamental destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto recordando
que son sólo sus opiniones y no es “la verdad”. De la misma manera, cuando se reciben
comentarios, son sólo las opiniones de mis compañeras que, si bien son válidas, no son tampoco
“la verdad”. Se recomienda dar 30 minutos para lo anterior.
d.
368
P ara cerrar la actividad, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma
de plenario. Las siguientes preguntas podrían aportar para guiar la conversación:
Asesoría Técnica nº 6 | Evaluación del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
a.
¿Cómo fue la experiencia realizando la actividad?
b.
¿Qué les aportó?
c.
¿Qué cambios quieren realizar a partir de esta experiencia?
Nº 6
PARA PODER TENER CLARAS LAS ACCIONES PARA EL FUTURO,
PRIMERO DEBE TENER CLARAS LAS METAS
SUS PROPIAS METAS DE CRECIMIENTO PERSONAL TAMBIÉN SON
CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
> ACTIVIDAD N° 3: ESCUCHANDO A SUS COMPAÑERAS <
Objetivo: Incorporar comentarios y recomendaciones de sus pares.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Modelos de negocios de cada emprendedora.
Contenidos: Modelos de negocios.
En esta actividad se busca que las beneficiarias actúen como consejeras de sus pares respecto a sus
modelos de negocios, con el fin de que posteriormente las emprendedoras puedan decidir cuáles
aplicar en sus negocios.
a.
etome la clase, recordando que los indicadores sirven para tomar decisiones sobre sus negocios,
R
y que esta actividad, sumado a la anterior, serán insumos para la siguiente donde se tomarán
posibles acciones respecto a los 9 bloques del modelo CANVAS.
b.
Invite a las beneficiarias a retomar los mismos equipos de la actividad anterior.
c.
Una vez que los equipos estén formados pueden comenzar el trabajo, donde cada una presenta
brevemente su modelo de negocios al equipo y las demás comentan al respecto. Se sugiere
5 minutos por beneficiaria. Las compañeras pueden asumir roles de consultoras que aportan
con ideas y/o visiones sobre los bloques del modelo de negocios presentado. Es fundamental
destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto recordando que son sólo sus
opiniones y no es “la verdad”. De la misma manera, cuando se reciben comentarios, son sólo las
opiniones de mis compañeras que, si bien son válidas, no son tampoco “la verdad”.
Se busca guiar los comentarios de las emprendedoras, en torno a las siguientes preguntas:
..
¿Es coherente el modelo de negocios de mi compañera?
..
¿Qué cambios podrían hacerlo más coherente?
Se sugiere ir marcando los tiempos cada 5 minutos para el cambio de entrega de comentarios
para emprendedora. Se recomienda dar 40 minutos como máximo en total para lo anterior.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluación del modelo de negocios | Asesoría Técnica nº 6
369
Nº 6
Asesoría Técnica | Módulo 4
d.
S i se alarga o considera que es tiempo de hacer un alto, puedo realizar el café entremedio de la
actividad.
e.
P ara cerrar, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma de plenario.
Las siguientes preguntas podrían aportar para guiar la conversación:
..
¿Cómo fue la experiencia realizando la actividad?
..
¿Qué les aportó?
..
¿Qué cambios quieren realizar a partir de esta experiencia?
> CAFÉ INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
PARA PODER TENER CLARAS LAS ACCIONES PARA EL FUTURO,
PRIMERO DEBE TENER CLARAS LAS METAS
SUS PROPIAS METAS DE CRECIMIENTO PERSONAL TAMBIÉN SON
CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
> ACTIVIDAD N° 4: REDISEÑANDO SU MODELO DE NEGOCIO <
Objetivo: Analizar posibles cambios al modelo CANVAS.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Actividad “Rediseñando mi modelo de negocio” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Modelo CANVAS.
En esta actividad le sugerimos apoyarse en la “Tabla de trabajo para Acciones Futuras” que se encuentra
en el Manual de la Beneficiaria. En aquella tabla podrá encontrar las diferentes dimensiones del
modelo CANVAS. Para el trabajo a continuación, le sugerimos seguir los siguientes pasos:
a.
370
Indíqueles que en 20 minutos cada una debe llenar los campos “¿Qué cambio he decidido
implementar durante la asesoría?” Como también los campos “¿Qué resultados espero del
cambio implementado?” y “¿Cómo hace mi modelo de negocios más coherente?” En estos
campos ellas irán escribiendo los cambios que han realizado a su modelo de negocios basándose
en los diferentes puntos del CANVAS, a partir de la actividad anterior. También está la dimensión
“EMPRENDEDORA”, que se agregó a la tabla con el fin de que ellas puedan también evaluar los
cambios en el ámbito personal y como emprendedora que ha realizado. Es fundamental poner
énfasis que el modelo CANVAS se utiliza principalmente para observar la coherencia entre los
bloques y que, al ser una visión sistémica del negocio, un cambio afecta a los otros y deben ser
coherentes.
Asesoría Técnica nº 6 | Evaluación del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
b.
Lo importante en esta actividad es que las beneficiarias llenen los cambios que podrían realizar,
las acciones necesarias y cómo medirán esos cambios. No es necesario que calce perfectamente
con la dimensión del CANVAS, lo más relevante es que ellas anoten lo que han estado realizando
en sus negocios.
c.
Luego, puede invitarlas a completar la tabla que sigue a continuación. Mencione que no es
necesario que tengan nuevas metas, pero si las tienen es importante que las expliciten. 20
minutos.
Nº 6
Rúbrica de evaluación de aprendizaje
A continuación se presenta la rúbrica de evaluación de aprendizaje para ser desarrollada como una
co-evaluación en parejas. Para esto indíquele a las beneficiarias que se junten en parejas, donde una le
explica a la otra sus respuestas en su TABLA DE NUEVAS METAS y la otra escucha y evalúa en base a la
siguiente rúbrica, sumando los puntos. Indíqueles que tienen 5 minutos para esto. Luego, se invierten
los roles, donde tienen 5 minutos más.
Nivel Básico
(1 punto)
Nivel intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
No indica metas
coherentes con su
negocio
Indica nuevas metas,
sin embargo, algunas de
la(s) nueva(s) meta(s) no
son coherentes con su
negocio.
La(s) nueva(s) meta(s)
es(son) coherentes con el
negocio
Indica acciones que
podría hacer para
conseguir aquellas
metas
No indica acciones para
conseguir la(s) nueva(s)
meta(s) establecida(s)
Indica acción(es) que
posibilitan conseguir
la(s) nueva(s) meta(s)
establecida(s) para su
negocio
Indica acción(es) que
posibilitan conseguir la(s)
nueva(s) meta(s)
Propone indicador(es)
que puede utilizar para
monitorearlo
No propone
indicador(es) que pueda
utilizar para monitorear
las acciones para las
metas propuestas
Propone indicador(es)
para monitorear la(s)
acción(es), sin embargo,
esto(s) no está(n)
vinculado(s) con la(s)
acción(es) y meta(s)
propuesta(s)
Propone indicador(es)
que puede utilizar para
monitorear la(s) acción(es)
propuesta(s) para lograr
su(s) meta(s).
Indicador
Indica cuál(es) es (son)
su(s) nuevas(s) meta(s)
Nota al facilitador(a): Si alguna beneficiaria no indicara nuevas metas, se debe evaluar la pertinencia
de sus argumentos para no incluir nuevas metas, así como la coherencia con las acciones antes
propuestas y los indicadores para monitorear las acciones para lograr sus metas. En caso que no
debiese (a su juicio) incluir nuevas metas, deberá calificar en el nivel máximo a la beneficiaria, es
decir, avanzado. En caso contrario, debe indicar cuáles pueden ser los cambios que necesariamente
impactarán en sus metas y dejarla en nivel básico.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluación del modelo de negocios | Asesoría Técnica nº 6
371
Nº 6
Asesoría Técnica | Módulo 4
Tabla que agrupa a las beneficiarias según la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que
la mayor cantidad de beneficiarias esté entre los rangos Intermedio y avanzado.
Nivel
Básico (0 a 50%)
Intermedio (51 a 74%)
Avanzado (75% hacia arriba)
Rango de puntaje
1 a 5 puntos.
6 a 9 puntos.
10 a 15 puntos.
Posteriormente entregue interpretación de resultados de acuerdo a rúbrica de evaluación de
aprendizaje.
Terminada la asignación de puntajes e interpretación general, se invita a que conversen en parejas
sus resultados. Indíqueles que tienen 3 minutos para esto a cada una. Una vez terminadas las
conversaciones en pareja, invite a recoger en plenaria algunos ejemplos de plan de acción para
dar feedback al grupo.
Una vez terminada la parte de la co-evaluación, pida comentarios de la actividad. Para ello
utilice preguntas como: ¿qué les pareció las respuestas de sus compañeras?, ¿De qué se dieron
cuenta?, entre otras.
d.En los últimos 10 minutos tome los casos más relevantes y que las beneficiarias (si es que
gustan) lo cuenten al curso. Después realice un cierre tomando los diferentes aprendizajes de
cada grupo.
CIERRE
Para cerrar, se sugiere reflexione en torno a lo trabajado, aclarando posibles dudas. A modo de apoyo
para el trabajo de las emprendedoras durante el período entre asesorías, pida que expliciten un desafío
o compromisos.
> ACTIVIDAD N° 5: CIERRE <
Objetivo: Reflexionar respecto a lo trabajado en la asesoría técnica.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
Se sugiere reflexionar en torno a lo desarrollado durante la asesoría técnica respecto a los indicadores
utilizados, los modelos CANVAS de las beneficiarias y la coherencia que debiera existir entre los
bloques.
Puede comenzar el cierre preguntando a cada una qué desafío o compromiso se llevan para este
período entre asesorías técnicas, el cual debe estar estrechamente relacionado a su negocio y, en
particular, a lo desarrollado en esta sesión, para luego decirlo en voz alta a todas sus compañeras.
372
Asesoría Técnica nº 6 | Evaluación del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Grupal
N° 7 /
Módulo 4
Plan de Acciones Futuras: ¿Cómo se
prepara para tener éxito mañana?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
..
Analiza su modelo de negocios en base a los resultados de la
implementación del mismo para visualizar acciones futuras tanto
en el ámbito personal como del negocio.
Analiza las acciones incluidas en el Plan de Acciones Futuras, para
tomar conciencia de los compromisos que implica para ella como
emprendedora.
> CONTENIDOS
..
..
Modelo de Negocios CANVAS
Plan de Acciones Futuras
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
El contenido se relaciona con la evaluación práctica de lo que es el curso en general,
buscando la reestructuración de su modelo de negocios con el que empezará a planificar
acciones futuras útiles para conseguir sus objetivos de negocios.
Nº 7
Asesoría Técnica | Módulo 4
MARCO CONCEPTUAL
Esta clase se fundamentará en los puntos del modelo CANVAS, los cuales son:
1.
Socios(as) clave. En esta dimensión se describen a los proveedores, socios y asociados con quienes
se trabaja para que la empresa funcione. Se debe ver la importancia de cada uno y valorar su aporte
al proceso.
2.
Actividades clave. Se debe saber cuáles son las actividades que realiza la empresa y que son de
suma importancia para que el negocio funcione.
3.
Recursos clave. Todas las empresas tienen diferentes recursos, pero en todas hay recursos que no
pueden faltar ni tampoco deben tener menor calidad para que la empresa continúe bien su negocio.
4.
Propuestas de valor. El objetivo es definir el valor creado para cada segmento de clientes y clientas
describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno.
5.
Segmentos de clientes y clientas. El objetivo es agrupar a los clientes con características
homogéneas en grupos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y
demográfica, gustos, etc.
6.
Canales. Los canales son las diferentes formas en que los productos o servicios llegan a los clientes
y clientas.
7.
Relación con el cliente y clienta. Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se
utiliza para mantenerse en contacto con los clientes y clientas.
8.
Estructura de costos. Aquí se definen todos los diferentes costos en los que incurre la empresa.
9.
Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar qué aportación monetaria hace
cada grupo y saber de dónde vienen las entradas (ventas).
Por otro lado tendremos el establecimiento de metas y de acciones. En este punto estas deben ser
concretas y realistas.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Esta asesoría técnica se basa en la elaboración de un plan de acciones futuras; para esto, primero se debe
revisar lo implementado. En esta revisión analizaremos el modelo de negocios de cada empresaria. Para
esto utilizaremos el modelo que se ha desarrollado en todos estos cursos, que es el modelo CANVAS.
Las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas “rúbricas de aprendizaje”
como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo más conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
374
Asesoría Técnica nº 7 | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 7
detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cómo se evaluará, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizaje en las asesorías, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesoría técnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del módulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
Nota importante: Toda clase y asesoría técnica grupal tendrá un café intermedio con una duración
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
> ACTIVIDAD N° 1: EVALUANDO SUS COMPROMISOS Y METAS <
Objetivo: Evaluar los resultados de las metas y compromisos realizados previamente.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Cuadro “Revisión metas previamente propuestas” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Metas.
En esta actividad le sugerimos apoyarse en el Cuadro “Revisión metas previamente propuestas”
que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria.
a.
Forme equipos de 3-4 beneficiarias.
b.
Y una vez que estén en sus equipos correspondientes, pídales que compartan con sus compañeras
las respuestas a la pregunta: ¿Qué animal podría representar el cómo llego? El objetivo es
que ellas se sintonicen con la asesoría técnica, antes de comenzar con los ejercicios. Usted
también puede cambiar la pregunta, así que siéntase con la libertad de hacerlo, en la medida
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | Asesoría Técnica nº 7
375
Nº 7
Asesoría Técnica | Módulo 4
que cumpla con el objetivo de hacer una actividad rompe hielo de la sesión. Considere al menos
10 minutos para esta parte.
c.
Una vez que hayan terminado la actividad anterior, pídales que vayan a la primera actividad de
su manual, al cuadro “Revisión Metas Previamente Propuestas” e invítelas a completar el
cuadro considerando las metas propuestas en la clase Nº 24. Indíqueles que tienen 15 minutos
para trabajar individualmente en este punto.
d.
A continuación, pídales que compartan con sus compañeras lo escrito en sus cuadros individuales
y puedan identificar elementos comunes a lo que les pasó. Por ejemplo, sensaciones comunes,
resultados similares, obstáculos comunes, etc. Considere al menos 15 minutos para este punto.
e.
Luego cierre este espacio, invitando a algunos equipos a compartir los elementos comunes
identificados. Anótelos en la pizarra para ir visualizando qué aspectos se van repitiendo entre
los equipos. Utilice como máximo 10 minutos para esta parte.
DESARROLLO
En esta sección, propiamente tal, se revisará el desempeño de la empresa para ajustar el plan de acción
a futuro, en base a dicha información. La idea es que este plan sea sumamente realista, para que ellas
puedan llegar a realizarlo.
> ACTIVIDAD N° 2: EVALUANDO SU NEGOCIO <
Objetivo: Evaluar el desempeño del negocio por parte de la emprendedora, considerando las
dimensiones del Modelo de Negocios CANVAS y el desarrollo de sus competencias emprendedoras.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Cuadro “Revisión desempeño del modelo de negocio” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Modelo CANVAS.
En esta actividad le sugerimos apoyarse en el Cuadro “Revisión desempeño del modelo de negocio”
que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria. En aquella tabla podrá encontrar las diferentes
dimensiones del modelo CANVAS. Para el trabajo a continuación, le sugerimos seguir los siguientes
pasos:
a.
376
En los mismos equipos de la actividad anterior, invite a las emprendedoras a trabajar en la
siguiente actividad de su Manual, en el cuadro “Revisión desempeño del modelo de negocio”.
Para ello, indíqueles que se considerarán 20 minutos para que cada una complete el cuadro
de forma individual. En estos campos ellas irán describiendo los cambios que han realizado
a su modelo de negocios basándose en los diferentes puntos del CANVAS. También están las
Asesoría Técnica nº 7 | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 7
dimensiones “Mis Competencias Emprendedoras” y “Yo, como emprendedora”, que se agregó
a la tabla con el fin de que ellas también puedan evaluar sus cambios en el ámbito personal
y como empresarias. Lo importante en esta actividad es que ellas llenen los cambios que han
realizado y cómo les ha ido con esos cambios. No es necesario que calce perfectamente con la
dimensión del CANVAS, lo más relevante es que ellas anoten lo que han estado realizando en sus
negocios.
b.
Luego, invite a compartir las respuestas en los siguientes 15 minutos para ir comentando los
cambios que ha realizado en sus negocios y en su vida. Esto con el fin de compartir experiencias
y “buenas prácticas” de negocios y experiencias personales.
c.
Luego cierre este espacio, invitando a algunos equipos a compartir qué vieron o en qué se vieron
reflejadas en las experiencias de sus compañeras. Utilice como máximo 10 minutos para esta
parte.
d.
Después realice un cierre tomando los diferentes aprendizajes de cada grupo.
> ACTIVIDAD N° 3: PLAN DE ACCIONES FUTURAS <
Objetivo: Elaborar su Plan de Acciones Futuras en base al análisis de los distintos bloques del Modelo
CANVAS y sus competencias emprendedoras.
Duración: 50 minutos.
Insumos: Cuadro “Plan de Acciones Futuras” del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Modelo CANVAS.
En esta actividad se espera que las emprendedoras puedan ajustar y elaborar un Plan de Acciones
Futuras. Para ello, le sugerimos seguir los siguientes pasos:
a.
En los mismos equipos de la actividad anterior, invite a las emprendedoras a ir a la actividad
“Plan de Acciones Futuras”.
b. Explique cada columna del cuadro y revise junto a ellas la rúbrica de evaluación para que
conozcan cómo serán evaluadas en esta actividad.
c.
A continuación pídales que completen el cuadro “Plan de Acciones Futuras” de forma individual
en 15 minutos. Para ello, recomiéndeles a las participantes en las metas que desean para su
negocio y para ellas mismas como empresarias. Las metas pueden ser de corto, mediano o largo
plazo.
d. Explique, además, que se apoyen en sus compañeras del equipo en caso de necesitar ayuda para
definir las metas, acciones y plazos.
e. A continuación, utilizando la tabla adjunta, invite a las emprendedoras a intercambiar sus
manuales y pídales que cada una evalúe a una de sus compañeras. Para ello invítelas a que
marquen, por criterio, dónde se encuentran sus compañeras, según sus respuestas en cuadro
anterior. Se sugiere que dé un ejemplo para explicar el cómo usar y marcar tabla adjunta. Dé
unos 10 minutos para trabajar en esto de forma individual. Paséese por la sala para responder
cualquier pregunta que pudiera surgir.
f.
Una vez que han terminado, pida a las emprendedoras que traspasen a tabla de más abajo
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | Asesoría Técnica nº 7
377
Nº 7
Asesoría Técnica | Módulo 4
puntaje por cada indicador, y hagan suma total. Se sugiere que explique con un ejemplo antes
de pedir que comiencen las emprendedoras.
g.
De acuerdo a suma total, pida que indiquen en qué nivel está según siguiente tabla adjunta.
Rúbrica de evaluación de aprendizajes para actividad “Plan de Acciones Futuras”:
Rúbricas de evaluación de aprendizajes
Criterio
Indicador
Acción
No identifica ninguna
acción.
Meta 1
Plazos
Propósito
No establece ningún
plazo.
No describe el
propósito.
Acción
No identifica ninguna
acción.
Plazos
Meta 2
Propósito
378
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Competente
(5 puntos)
La acción que identifica
no aporta al cumplimiento
de la meta.
La acción que identifica
aporta al cumplimiento
de la meta.
El plazo que establece
no es coherente con la
acción que plantea; es
decir, es muy corto el
tiempo o es excesivo.
El plazo que establece es
coherente con la acción
que plantea; es decir, es
un tiempo adecuado para
su cumplimiento.
Nivel Básico
(1 punto)
No establece ningún
plazo.
No describe el
propósito.
El propósito que describe El propósito que describe
no explica el aporte que
permite explicar el
este hará al cumplimiento aporte que este hará al
de la meta.
cumplimiento de la meta.
La acción que identifica
no aporta al cumplimiento
de la meta.
La acción que identifica
aporta al cumplimiento
de la meta.
El plazo que establece
no es coherente con la
acción que plantea; es
decir, es muy corto el
tiempo o es excesivo.
El plazo que establece es
coherente con la acción
que plantea; es decir, es
un tiempo adecuado para
su cumplimiento.
El propósito que describe El propósito que describe
no explica el aporte que
permite explicar el
este hará al cumplimiento aporte que este hará al
de la meta.
cumplimiento de la meta.
Asesoría Técnica nº 7 | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 7
Una vez que han terminado, pida a las emprendedoras que traspasen a tabla de más abajo puntaje
por cada indicador, y hagan suma total. Se sugiere que explique con un ejemplo antes de pedir que
comiencen las emprendedoras.
Puntaje
Indicador
Criterio
Acción
Meta 1
Plazos
Propósito
Acción
Plazos
Meta 2
Propósito
SUMA TOTAL
De acuerdo a suma total, pida que indique en qué nivel está según siguiente tabla adjunta.
Tabla: Nivel en el que se encuentra
Nivel
Rango de puntaje
Básico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Desde los 6 a 10 puntos
Avanzado
Desde los 11 a 14 puntos
Indique en qué casilla se encuentra usted
Tabla que agrupa a las beneficiarias según la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que
la mayor cantidad de beneficiarias esté entre los rangos competente y avanzado.
Nivel
Básico (0 a 50%)
Intermedio (51 a 74%)
Avanzado (75% hacia arriba)
Rango de puntaje
1 a 23 puntos
24 a 33 puntos
34 a 45 puntos
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | Asesoría Técnica nº 7
379
Nº 7
Asesoría Técnica | Módulo 4
Escala de notas en caso que se determine calificar.
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
0
1,0
7
2,6
14
4,1
21
5,7
1
1,2
8
2,8
15
4,3
22
5,9
2
1,4
9
3,0
16
4,6
23
6,1
3
1,7
10
3,2
17
4,8
24
6,3
4
1,9
11
3,4
18
5,0
25
6,6
5
2,1
12
3,7
19
5,2
26
6,8
6
2,3
13
3,9
20
5,4
27
7,0
PARA PODER TENER LAS ACCIONES PARA EL FUTURO, PRIMERO
DEBE TENER CLARAS LAS METAS
TANTO SUS PROPIAS METAS COMO SU CRECIMIENTO PERSONAL
TAMBIÉN SON CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
CIERRE
Esta parte es breve y el fin es recalcar la importancia de seguir las metas que se proponen a ellas mismas.
> ACTIVIDAD N° 4: IMPORTANCIA DE LAS METAS A FUTURO <
Objetivo: Destacar la importancia de las metas y acciones.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Metas y acciones.
En esta sección le sugerimos haga un cierre destacando la importancia de seguir las acciones que se
propongan ellas mismas. Que el seguir las acciones ya es un avance en sí mismo, aun cuando las metas
puedan verse lejanas.
380
Asesoría Técnica nº 7 | ¿Cómo se prepara para tener éxito mañana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Grupal
N° 8 /
Módulo 4
¿Qué competencias emprendedoras ha
desarrollado hasta acá?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal
como del negocio que recoge su reflexión acerca del desarrollo de
sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar su
emprendimiento en el tiempo.
> CONTENIDOS
Plan de acción para el futuro.
.. Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
Esta asistencia técnica permitirá a las emprendedoras mirar este tiempo que llevan
emprendiendo, para desde ahí valorar sus logros obtenidos a lo largo del proceso y
reconocer la evolución de sus habilidades emprendedoras, para finalmente desde ahí definir
qué hacer en el futuro para ir hacia el logro de sus metas.
Nº 8
Asesoría Técnica | Módulo 4
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesoría técnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 5 y 24, instancias donde se
abordan los temas que se tratarán en esta sesión.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Las Asesorías Técnicas son módulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos módulos tendrán vinculadas “rúbricas de aprendizaje”
como instrumentos de evaluación (o matrices de evaluación), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a través de los cuales serán evaluadas, siendo más conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rúbricas de evaluación de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
detallar los criterios de evaluación en función de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cómo se evaluará, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesorías técnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qué nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel básico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor será definir en cuál de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o está
ausente según la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rúbricas de evaluación de aprendizaje en las asesorías, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseñanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qué se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesoría técnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del módulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
Nota importante: Toda clase y asesoría técnica grupal tendrá un café intermedio con una duración
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizará. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesión o cuando la planificación lo indique.
382
Asesoría Técnica nº 8 | ¿Qué competencias emprendedoras ha desarrollado hasta acá? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 8
> ACTIVIDAD N° 1: SINTONIZANDO <
Objetivo: Sintonizar con la asesoría grupal, el grupo y el foco a abordar.
Duración: 20 minutos.
Insumos: Plumones, pizarra o papelógrafos, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
Aprendizaje esperado:
..
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el ámbito personal como del negocio que recoge
su reflexión acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para
proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Contenidos Asesoría Técnica grupal:
Plan de acción para el futuro.
..
Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
Importante preguntar: ¿Cómo están llegando a esta asesoría grupal? Se puede hacer como una
analogía. Por ejemplo: “Estoy llegando como la primavera”, buscando indicar que llego más o menos,
porque la primavera tiene días bonitos y otros no tan bonitos.
Por otro lado, se recuerda anotar y comentar qué se espera de la sesión de hoy y los contenidos que
se buscan abordar.
¿QUÉ COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS LE FALTA DESARROLLAR?
DESARROLLO
Una vez sintonizadas las emprendedoras se sugiere partir con la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N° 2: SU SITUACIÓN ACTUAL <
Objetivo: Reconocer la situación en la que están las emprendedoras respecto a la evolución de sus
competencias emprendedoras, reconociendo sus logros y brechas que aun faltan por trabajar.
Duración: 80 minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Qué competencias emprendedoras ha desarrollado hasta acá? | Asesoría Técnica nº 8
383
Nº 8
Asesoría Técnica | Módulo 4
Insumos:
..
Plumones
..
Pizarra o papelógrafos
..
Manual de la Beneficiaria
Contenidos: Evolución de desarrollo de competencias emprendedoras.
Instrucciones:
Se sugiere partir haciendo nuevamente el cuestionario aplicado inicialmente en diagnóstico para
desde ahí evaluar la evolución por cada competencia emprendedora.
A continuación el cuestionario para que las emprendedoras respondan, el cual está, a su vez, en
Manual de la Beneficiaria.
CUESTIONARIO COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
Esta sección le ayudará a revisar qué habilidades emprendedoras tiene más desarrolladas a la fecha.
Recuerde que una persona no hace todo bien, así que no se presione por tener la mejor respuesta en
cada punto. Este autodiagnóstico le servirá para saber cómo el curso le ha aportado en el desarrollo
de sus competencias emprendedoras.
Lea cada declaración y ponga una X en la opción que más la represente.
1.
2.
3.
4.
5.
384
Nunca es cierto
Raras veces es cierto
Algunas veces es cierto
Usualmente es cierto
Siempre es cierto
1
Si me propongo algo, lo intento hasta lograr mi meta
1
2
3
4
5
2
Tengo suerte de tener siempre personas que me apoyan
1
2
3
4
5
3
Me gusta tomar nuevos desafíos
1
2
3
4
5
4
Antes de tomar una decisión, me informo al respecto
1
2
3
4
5
5
Generalmente, si me propongo ahorrar, me fijo una meta
1
2
3
4
5
6
No me cuesta correr riesgos
1
2
3
4
5
7
Tengo confianza en que puedo lograr lo que yo quiero
1
2
3
4
5
8
Usualmente me fijo metas para lograr lo que me propongo
1
2
3
4
5
9
Generalmente no planifico mi día de trabajo
1
2
3
4
5
10
Me es fácil hacer negocios
1
2
3
4
5
11
Usualmente reviso cómo voy con el cumplimiento de mis metas
1
2
3
4
5
12
Si no tengo toda la información, no me atrevo a tomar una decisión
1
2
3
4
5
13
Prefiero no hacer alianzas, porque la gente siempre me decepciona
1
2
3
4
5
14
Si tengo un compromiso/pedido grande, planifico con anticipación qué
necesito
1
2
3
4
5
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Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 8
15
Generalmente logro lo que me propongo
1
2
3
4
5
16
No me sirve fijarme metas porque sé que no las cumplo
1
2
3
4
5
17
Tengo mala suerte, nunca logro lo que quiero
1
2
3
4
5
18
Me bloqueo cuando algo sale mal. No lo intento nuevamente
1
2
3
4
5
19
Nunca encuentro algo adecuado para vender o para hacer un negocio
1
2
3
4
5
20
Para lograr lo que me propongo, busco apoyo
1
2
3
4
5
21
Cuando algo me falla, lo intento nuevamente hasta lograr lo que me
propongo
1
2
3
4
5
I.
EVALUACIÓN PERFIL COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
Traspase el número de las respuestas del autodiagnóstico al siguiente formato y luego realice las
sumas y restas correspondientes. Note que los números en rojo son restas.
Se sugiere que usted realice un ejemplo para explicar el cómo calcular y explique en detalle las
instrucciones.
(10)
+
(3)
-
(19)
=
(1)
+
(21)
-
(18)
=
(4)
+
(6)
-
(12)
=
(5)
+
(8)
-
(16)
=
(11)
+
(14)
-
(9)
=
(2)
+
(20)
-
(13)
=
(7)
+
(15)
-
(17)
=
Búsqueda de oportunidades e iniciativa
Perseverancia
Correr riesgos calculados
Fijarse metas
Planificación y control
Persuasión y redes de apoyo
Confianza en sí misma
A continuación invite a graficar el puntaje de cada competencia como un punto en el gráfico del “perfil
de competencias emprendedoras”. Se sugiere que explique con un ejemplo el cómo graficar. Esta
información le permitirá saber qué competencias tienen más o menos desarrolladas las participantes.
Importante aclarar que no hay puntajes buenos ni malos. Esta información le permitirá tanto a usted,
como facilitador(a), como a las participantes darse cuenta dónde deberían profundizar, considerando
que puntajes mayores a “cero” corresponden a un mayor grado de desarrollo de la competencia
emprendedora.
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385
Nº 8
Asesoría Técnica | Módulo 4
II.
GRÁFICO PERFIL COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
a)
Búsqueda de oportunidades e iniciativa
b)
Perseverancia
c)
Correr riesgos calculados
d)
Fijarse metas
e)
Planificación y control
f)
Persuasión y redes de apoyo
g)
Confianza en sí misma
PUNTAJE
-5
0
5
10
-5
0
5
10
PUNTAJE
Una vez que han terminado, ayude a la interpretación de los resultados, indicando qué significa cada
puntaje por competencia de acuerdo a tabla adjunta.
Para ello, primero solicite que cada una marque por competencia dónde se encuentra de acuerdo a su
puntaje. Luego entregue la interpretación por competencia.
Rúbrica de evaluación de aprendizaje
Tabla: Nivel por competencia.
Intermedio
Avanzado
Búsqueda de oportunidades e iniciativa De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Perseverancia
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Correr riesgos calculados
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Fijarse metas
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Planificación y control
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Persuasión y redes de apoyo
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Confianza en sí misma
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Competencias
386
Básico
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Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 8
Se entenderá por:
..
Nivel Básico, cuando la beneficiaria identifica elementos iniciales que permite aplicar
ocasionalmente dicha competencia.
..
Nivel Intermedio, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar
frecuentemente dicha competencia en distintos ámbitos.
..
Nivel Avanzado, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar la mayoría
de las veces dicha competencia en distintos ámbitos.
Terminada la interpretación, invite a las emprendedoras, primero a que respondan de forma individual
en sus manuales las siguientes preguntas:
..
¿De qué se dieron cuenta?
..
¿Qué les permitió llegar a esos resultados?
..
¿Qué resultados le gustaría haber obtenido? ¿Qué les está faltando para llegar allá?
Una vez que han terminado de responder de forma individual, invite a las emprendedoras que se
junten en tríos para compartir sus resultados. Dé unos 15 minutos.
Una vez que han terminado conversaciones en equipos de trabajo, se invita a compartir en plenaria
los resultados de conversaciones.
> CAFÉ INTERMEDIO (20 a 30 minutos) <
¿QUÉ LE FALTA COMENZAR A HACER PARA LOGRAR
SUS METAS?
> ACTIVIDAD N° 3: SUS PRÓXIMOS PASOS <
Objetivo: Definir un plan de acción para seguir adelante hacia el logro de sus negocios y recoger al
menos 1 acción concreta por emprendedora.
Duración: 45 minutos.
Insumos: Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Plan de acción.
Instrucciones:
Dado todo lo realizado hasta acá, ¿qué competencias quiere seguir desarrollando en el futuro? Escoja
2 competencias para focalizar sus esfuerzos.
Se sugiere definir una (1) meta para el futuro (de aquí a 6 meses, dado el proceso que tiene por delante)
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387
Nº 8
Asesoría Técnica | Módulo 4
por cada competencia. Y por cada meta, definir al menos una (1) acción concreta, y máximo tres (3)
para lograr su meta. Para cada acción concreta, defínase un plazo alcanzable, reflexione respecto al
propósito de esta acción; es decir, cómo la acción le llevará a cumplir su plan de acción y finalmente
indique quién será el responsable, pues puede darse el caso que la persona más idónea para realizar
X acción, sea algún integrante de su equipo y no necesariamente la emprendedora.
Se sugiere dar un ejemplo al equipo, para que luego ellas se puedan guiar por este.
Primero invite a que completen de forma individual. Dele unos 15 minutos para esto. Recuerde
pasearse por la sala para responder cualquier duda que pudiera surgir.
COMPETENCIA
META
(¿Qué quiero
lograr?)
ACTIVIDAD
(Defina una acción
concreta, guiándose
por preguntas como:
¿Qué voy a dejar de
hacer?, ¿qué voy a
seguir haciendo?, o ¿qué
comenzaré a hacer para
llegar a mi meta?
PROPÓSITO
(Describa
cómo la
actividad
le llevará a
cumplir su
meta)
PLAZO RESPONSABLE
(Defina (¿Quién lo va a
hacer?)
el plazo
en días,
semanas o
meses)
Una vez que han terminado de llenar, de forma individual, se las invita a compartir en parejas.
Importante que cada pareja dé feedback a su compañera respecto a:
•
La factibilidad de realizar la acción en el tiempo comprometido.
•
La pertinencia de la actividad para la meta.
•
La pertinencia de la meta para la competencia.
Tómense unos 15 minutos para esto.
Una vez terminadas las conversaciones en parejas, se invita a que evalúen sus resultados según rúbrica
de evaluación descrita a continuación, la cual también está en Manual de la Beneficiaria.
Rúbrica de evaluación de aprendizaje para actividad “Mis próximos pasos”:
388
Asesoría Técnica nº 8 | ¿Qué competencias emprendedoras ha desarrollado hasta acá? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 8
Por competencia, revise si por cada indicador cumple o no con el criterio. En caso que se cumpla,
asigne un 1 en columna puntaje, en caso que no se cumpla, asigne 0.
Importante, si definió más de 1 actividad para cumplir su meta, deberá describir misma cantidad
de Propósitos, así como designar Plazo y Responsable por actividad; sin embargo, sólo se asignará
puntaje 1 a cada Actividad adicional; no así, a Propósito, Plazo y Responsable adicional. Ahora, para
asignar puntaje 1 a Propósito, en caso que exista más de una actividad, este sólo será asignado si cada
Actividad contiene un Propósito. Lo mismo ocurre con Plazo y Responsable.
Competencia
Indicador
META
Competencia
1
ACTIVIDAD
Criterio (1 punto)
Puntaje
Describe lo que quiere lograr en su negocio
Describe una acción concreta, en relación a qué dejará
de hacer, qué comenzará a hacer o bien qué seguirá
haciendo para lograr cumplir mi meta
Describe una acción concreta, en relación a qué dejará
de hacer, qué comenzará a hacer o bien qué seguirá
haciendo para lograr cumplir mi meta
Describe una acción concreta, en relación a qué dejará
de hacer, qué comenzará a hacer o bien qué seguirá
haciendo para lograr cumplir mi meta
PROPÓSITO
Describe cómo cada una de las actividades descritas le
llevará a cumplir su meta
PLAZO
Define el plazo en días, semanas o meses para cumplir
cada una de sus actividades
RESPONSABLE
Define quién(es) ejecutará(n) cada una de las actividades
propuestas
META
Competencia
2
Describe lo que quiere lograr en su negocio
Describe una acción concreta, en relación a qué dejará
de hacer para lograr cumplir mi meta
ACTIVIDAD
Describe una acción concreta, en relación a qué seguiré
haciendo para lograr mi meta
Describe una acción concreta, en relación a qué
comenzaré a hacer para llegar a mi meta
PROPÓSITO
Describe cómo cada una de las actividades descritas le
llevará a cumplir su meta
PLAZO
Define el plazo en días, semanas o meses para cumplir
cada una de sus actividades
RESPONSABLE
Define quién(es) ejecutará(n) cada una de las actividades
propuestas
Total:
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389
Nº 8
Asesoría Técnica | Módulo 4
Invite a que cada beneficiaria indique en qué nivel se encuentra de acuerdo a tabla adjunta.
Tabla: Nivel en el que se encuentra la beneficiaria.
Nivel
Rango de puntaje
Básico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Desde los 6 a 10 puntos
Avanzado
Desde los 11 a los 14 puntos
Indique en qué
casilla se encuentra
usted
Terminada la asignación de puntajes, se invita a que conversen en parejas sus resultados. Denle unos
7 minutos para esto. Una vez terminadas las conversaciones en pareja, invite a recoger en plenaria
algunos ejemplos de plan de acción para dar feedback al grupo.
Finalmente, en círculo, se invita a que cada una y de una en una, den un paso al frente para dar a
conocer un compromiso (acción concreta) que cada una acepta adquirir para ir hacia el logro de su(s)
meta(s). Recuerde que especifique qué ámbito busca trabajar con ese compromiso. El resto de las
compañeras puede alentar dando un aplauso.
CIERRE
Cerrando la actividad anterior, se da paso al cierre.
Para esto se sugiere:
> ACTIVIDAD N° 4: REGALOS <
Objetivo: Cerrar la sesión reconociendo las virtudes de cada una.
Duración: 15 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
Cierre la sesión en círculo, y donde cada una dará las gracias a otra compañera de la sala por el aporte
que ha visto que ha hecho la compañera en la sesión y en el proceso. Una vez que la compañera
recibe su regalo (su aporte), da las Gracias y luego ella da las gracias a otra compañera de la misma
forma. Cuando reciba su regalo, la emprendedora da un paso atrás para indicar que ya está lista. Cada
compañera debe recibir sólo un regalo, y TODAS reciben regalo.
390
Asesoría Técnica nº 8 | ¿Qué competencias emprendedoras ha desarrollado hasta acá? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesoría Técnica
Grupal
N° 9 /
Módulo 4
¿Cómo se proyecta desde la
emprendedora que es hoy?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Analizar los logros obtenidos en el Programa Más Capaz para
tomar conciencia de su empoderamiento y confianza en sí misma.
> CONTENIDOS
Plan de acción para el futuro.
.. Logros obtenidos
.. Compromisos
> ¿Cómo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados
de aprendizaje?
..
El fin de esta asesoría técnica es evaluar los logros obtenidos en el Programa Más Capaz
por parte de las emprendedoras, de tal forma de tomar conciencia de su empoderamiento y
confianza en sí misma para los próximos pasos de sus emprendimientos.
Nº 9
Asesoría Técnica | Módulo 4
MARCO CONCEPTUAL
Esta asesoría técnica no cuenta con un marco conceptual ya que busca evaluar los logros de este curso
en las emprendedoras.
PLANIFICACIÓN DE LA CLASE
INICIO
Esta es la última actividad del curso, por lo cual se busca que usted como facilitador(a) apoye el análisis
por parte de las emprendedoras acerca de sus logros, pero también hacer un cierre significativo y emotivo
a la comunidad de aprendizaje que se formó durante el tiempo que las beneficiarias estuvieron juntas.
Nota importante: Considere que esta asesoría técnica tiene una duración de sólo 2 hrs. Por lo que
se sugiere hacer una pausa, sólo si usted lo estima conveniente. Asimismo, no encontrará una rúbrica
de evaluación, ya que las actividades a realizar en esta asesoría técnica corresponden a evaluar los
aprendizajes generales del curso y no los correpondientes a un módulo.
> ACTIVIDAD N° 1: ¿CÓMO LLEGA HOY? <
Objetivo: Sintonizar con la asesoría técnica respecto a lo que se propone lograr en ella.
Duración: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos:
Esta es la última clase del programa, por lo que le recomendamos poner alguna decoración en la
sala indicando que han terminado el programa. Esto es carteles con frases o alguna palabra, como
por ejemplo: “hemos llegado a la meta”, “¿qué viene ahora?”, ¿cuáles son mis nuevos sueños?”. Otra
alternativa es poner cartulinas con títulos, donde ellas puedan ir anotando sus opiniones en la medida
que vayan llegando. Por ejemplo: “Hoy me siento..”, “¿Qué me llevo de este curso?”.
Las actividades antes descritas le ayudarán a introducir la sesión, ya que la idea es explorar los
sentimientos y pensamientos con los cuales llegan a esta asesoría técnica. La idea es introducir el
objetivo de la asesoría, el cual se refiere a evaluar el curso completo y celebrar el haber llegado hasta
el término del programa.
392
Asesoría Técnica nº 9 | ¿Cómo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 9
DESARROLLO
Para este momento de la asesoría técnica se le sugiere explorar los aprendizajes que fueron más relevantes
para las emprendedoras y sus avances luego de participar en este curso.
> ACTIVIDAD N° 2: ¿CUÁNTO HA AVANZADO? <
Objetivo: Analizar los logros de las emprendedoras luego de haber participado en este curso.
Duración: 80 minutos.
Insumos: Una cartulina por 4 personas, lápices, recortes, pegamento, tijeras, post-it, stickers con
caritas y monitos.
Contenidos:
El objetivo de esta parte de la clase es evaluar los logros de aprendizajes de las emprendedoras,
respecto a las herramientas de gestión y competencias emprendedoras. Para ellos, centre su
estrategia en:
a.
Invítelas a dividirse en equipos de 4 personas. Y luego entréguele los materiales a cada equipo.
Esto incluye una cartulina, lápices, recortes, stickers, etc.
b.
Luego dibuje usted como facilitador(a) el siguiente esquema en la pizarra y pida que cada equipo
lo pueda dibujar en su propia cartulina.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | Asesoría Técnica nº 9
393
Nº 9
Asesoría Técnica | Módulo 4
c.
Una vez que lo hayan realizado pida que anoten cada el nombre de las emprendedoras que
conforman el equipo en un cuadrante y el círculo del medio lo dejen en blanco. Como son 4
cuadrantes, es importante que los equipos sean de este número de personas.
d.
A continuación, usando los materiales que tienen disponible solicite que realicen un dibujo o
escriban alguna palabra o peguen algún recorte que refleje un logro que hayan visto en su
compañera, luego de haber participado en el curso, deben hacerlo en el rectángulo con el
nombre de la compañera, cuidando de dejar en blanco el circulo central. La idea es que cada
emprendedora pueda repetir el mismo ejercicio con sus 3 compañeras. En esta etapa es sólo
dibujar y anotar, aún no deben explicar nada a las demás. Para eso considere 10 minutos.
e.
Una vez que haya terminado el tiempo individual, pídales que elijan a una compañera y le
expliquen lo que vieron en ella. Cada una debe explicar el logro que vio en su compañera.
Esto lo deben realizar de manera ordenada; o sea, todas deben explicar los logros de una sola
compañera en primer lugar. Y luego hacer el mismo ejercicio con la siguiente, de tal forma de
que todas reciban retroalimentación. Considere al menos 20 minutos para este punto.
f.
Una vez que todas hayan recibido retroalimentación, en la misma cartulina que estuvieron
trabajando, pídales que realicen un dibujo, esquema o recorte que represente el mayor logro
que ellas consideran haber alcanzado, tanto a nivel de las herramientas de gestión que hoy
poseen o competencias emprendedoras que hayan desarrollado. Dé 5 minutos.
g.
Y luego pida que cada una explique lo que reconoció en ella como el máximo logro o el más
importante. Esto le tomará al menos 15 minutos adicionales por hacer la ronda completa de
las explicaciones.
h.
P or última, invite a los equipos a identificar qué logros tienen en común y luego a anotarlos en
el círculo que está en el medio de la cartulina. Para ello entregue 10 minutos.
i.
Una vez que hayan terminado, pida que cada equipo pueda presentar los conceptos que anotaron
dentro de sus círculos. Y luego, los dejan pegados en las murallas de la sala. No utilice más de 20
minutos para este punto.
j.
A modo de cierre, realice una breve reflexión sobre lo importante que es parar y mirar lo que
hemos logrado. Y ver que algunas veces, el resto tiene una mejor percepción de mí, que yo
misma.
CIERRE
Para cerrar la asesoría técnica se le sugiere guiar a las emprendedoras a visualizar cómo se ven en el
futuro y como se sienten hoy para lograr esos sueños, así como dar cierre a este curso de una forma
emotiva y significativa.
> ACTIVIDAD N° 3: ¿CÓMO SE PROYECTA? <
Objetivo: Elaborar un dibujo que refleje cómo las emprendedoras se proyectan en el mediano plazo.
394
Asesoría Técnica nº 9 | ¿Cómo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Módulo 4 | Asesoría Técnica
Nº 9
Duración: 30 minutos.
Insumos: 1 hoja blanca por cada emprendedora, revistas, tijeras, lápices de colores, pegamento. Radio
y música ambiental.
Contenidos:
A modo de cierre, lleve a las participantes a reflexionar acerca de su futuro. Para ello le sugerimos lo
siguiente:
a.
Invite a las emprendedoras a dibujar cómo ellas se visualizan en el futuro, para ello disponga de
múltiples materiales para que ellas puedan llevar a cabo esta actividad.
b. Escriba algunas preguntas que les pueda servir a ellas a reflexionar sobre este punto. Como por
ejemplo: ¿cómo veo en el futuro como emprendedora?, ¿qué me veo haciendo?, ¿cómo estará
mi negocio?, ¿seguiré teniendo el mismo negocio?
c.
Considere al menos 15 minutos para esta parte. Y pida que esta actividad la realicen en
silencio. Le sugerimos poner música de fondo que permita inspirar a las emprendedoras. Le
recomendamos poner sólo música ambiental o instrumental, sin letras, para no distraer a las
beneficiarias.
d. Una vez que haya terminado el tiempo individual, pida que coloquen sus dibujos al centro de la
sala todos juntos. Y a continuación, invite a dar vueltas alrededor de los dibujos para mirarlos
todos. Dé al menos unos 5 minutos para esta parte.
e. Y a continuación pida que elijan y recojan un dibujo que las represente, distinto al hecho por
cada una. Opcionalmente le sugerimos poner música para este momento.
f.
Cuando todas tengan un dibujo, invite a formar un gran círculo y a cerrar la clase diciendo en
una palabra, qué del dibujo representa cómo se ve ella en el futuro. Realice esta actividad, como
lo ha hecho anteriormente; cada emprendedora dice su palabra, sin poder pasar su turno y no
importando que se repitan las palabras.
g. Cuando hayan terminado de dar la vuelta, dé las gracias por haber sido parte del curso y
felicítelas por todo el camino recorrido.
h.
Pida que se den un gran aplauso como grupo curso y luego se den un gran abrazo.
Con esto, usted como facilitador(a) ha terminado este curso, el cual implicó numerosos desafíos de
cómo abordar las clases. También lo y la felicitamos por haber completado este programa. ¡Buen
trabajo!
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | ¿Cómo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | Asesoría Técnica nº 9
395
SENCE
Ministerio del trabajo
y Previsión Social
OFICINAS REGIONALES SENCE
Atención de lunes a viernes de 09:00 a 14.00 horas, a excepción de Antofagasta que atiende hasta las
13.00 horas.
ARICA Y PARINACOTA Av. 18 de septiembre Nº 1378, Arica. Teléfonos: (58) 2230386 – 2230257
TARAPACÁ Manuel Castro Ramos Nº 2259, Iquique. Teléfonos: (57) 2443395 - 2443396 – 2443397
ANTOFAGASTA Av. José Miguel Carrera Nº 1701, piso 6, Antofagasta. Teléfonos: (55) 2459000 – 2459002
ATACAMA Maipú Nº 355, Copiapó. Teléfonos: (52) 2530200 - 2530201
COQUIMBO Gandarillas Nº 810, La Serena. Teléfono: (51) 2211956
VALPARAÍSO Av. Brasil Nº 1265, piso 6, Valparaíso. Teléfono: (32) 2154000
O’HIGGINS Av. Campos Nº 241, piso 6, Rancagua. Teléfonos: (72) 2236550 –2237390
MAULE 3 Oriente Nº 1248, Talca. Teléfonos: (71) 2227143 - 2228574 - 2223146
BIOBÍO Av. O’Higgins Nº 437/455, piso 2. Concepción. Teléfono: (41) 2109100
LA ARAUCANÍA Andrés Bello Nº 770, Temuco. Teléfono: (45) 22957900
LOS RÍOS O’Higgins Nº 116, Valdivia. Teléfono: (63) 2340123
LOS LAGOS Urmeneta Nº 690, Puerto Montt. Teléfonos: (65) 2364800 - 2364808 – 22364806
AYSÉN Moraleda 569, Coyhaique. Teléfonos: (67) 2252910 - 2252940 – 2252944
MAGALLANES Calle Magallanes 538, Punta Arenas. Teléfonos: (61) 2222625 - 2223829 – 2227850
METROPOLITANA Teatinos 370, piso 2, Santiago. Teléfono: (2) 28706100.
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