capítulo iv

IV. Análisis y Comparación de Mercados.
De
conformidad
a
definición
teórica,
son
factores
de
competitividad
las
características o cualidades específicas requeridas por el comprador o compradores
de un producto, previamente identificadas como bases de competencia de acuerdo a
bibliografía, validadas a través de consultas con expertos neutrales y competidores y
que, además pueden ser cumplidas por el productor en nuestro país, para asegurar
su aceptación en el mercado meta elegido.
En tal sentido, los factores de competitividad del tomate son las características que
requieren los mercados:
Cuadro 8: Factores de Competitividad.
Fuente: elaboración propia con información de entrevistas y visitas a los diferentes mercados
compradores de tomate fresco. (Discriminación: según alta demanda)
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Otra de las principales condiciones a cumplir para ser competitivo, es la existencia de
volúmenes de producción de tomates (producción continua), suficientes para llenar
los requerimientos de los compradores, así como la oportunidad en la entrega de los
productos.
4.1 Mercados nacionales seleccionados.
Se identifica y compara las características mencionadas en el capitulo 3, en los
mercados nacionales escogidos según la demanda de tomate fresco.
Escogimos el mercado en 4 grandes ejes:

Mercado de mayoreo.

Supermercados.

Restaurantes.

Hoteles.
Mercado de mayoreo: Se trata de un mercado tradicional en el cual puede
obtenerse diferentes productos por un precio accesible para el comprador y a la vez
generar un negocio en el que se encuentre un equilibrio tanto para el vendedor y
comprador, para que ninguno de los dos tenga perdidas.
Supermercados: Son las cadenas (ver cuadro 10) que de forma directa venden a
través de sus tiendas o sucursales los productos a los clientes finales; son
abastecidos por las empresas proveedoras, por productores directos o mantienen
puntos de compra en mercados mayoristas para abastecerse directamente.
Restaurantes
Restaurantes Mexicanos: Se visito el restaurante “Los Cebollines”, debido a la gran
demanda de tomate que es utilizado en sus principales platillos. Es importante saber
que el medio culinario mexicano es indispensable “El Tomate” debido a que cada
platillo se degusta con el famoso “Chirmol” el cual no puede faltar en su mesa.
Restaurantes Italianos: Se visito el restaurante “Tre Fratelli”, debido a que es otro
lugar de comida en donde hay mucha demanda de tomate, en este caso se ocupa
para la variedad de ensaladas que existe en sus menús.
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En lo que refiere a las salsas utilizadas en las diferentes pastas, ocupan salsas ya
preparadas en vez de tomate fresco.
Restaurantes de Mariscos: Se visito el restaurante “La Hola Betos”, debido a la gran
demanda de tomate fresco que posee este. El consumo de tomate es indispensable
desde sus platos de ensaladas hasta sus famosos cócteles de diferentes tipos en
donde no puede faltar el tomate.
Hoteles: Se visito el Hotel “Real InterContinental” y el Hotel “Hilton”.
En este caso se tomo en cuenta este tipo de mercado debido a la extensa gama de
platillos que hay en ambos hoteles, por lo que es indudable la demanda de tomate
fresco que se ocupa, desde una ensalada, una entrada, plato fuerte hasta una
bebida. Y el consumo es más evidente en todos los Buffet de comida que existen
todos los días de semana y en los eventos especiales como bodas, quince años,
fiestas de graduaciones, etc. Por lo tanto los hoteles se consideran un excelente
mercado para la compra de tomate fresco.
Cuadro 9: Principales Cadenas de Supermercados
Cadenas
Total
Europa
S.A de
C.V.
6
Grupo
Calleja
68*
Supermercados
Media
Europa
Híper-Europa
Media-alta
Súper Selectos
Supermercado
De Todo
Wal-Mart
Exigencia
Selectos
Market
32**
Alta
Despensa de Don Juan
Híper Paiz
Despensa
Familiar
* Solamente sucursales de Súper Selectos
** Únicamente datos de Despensa de don Juan (30 sucursales, e Híper Paiz 2 Sucursales)
Fuente: Elaboración propia de base en datos de páginas Web de cada supermercado.
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4.2 Comparación de mercados
A partir de la identificación de los mercados y del conocimiento de sus
características, los mercados se comparan en los Cuadros, 11, 12, 13, 14, 15,
comparando con las diferentes Características y sus factores con los diferentes
mercados mencionados.
Cuadro 10: Comparativo Características Agronómicas
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas
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Cuadro 11: Comparativo Características de Calidad
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas
Cuadro 12: Comparativo Características de Calidad: Color
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas
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Cuadro 13: Comparativo Características Comerciales
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas
Cuadro 14: Comparativo Tiempos de entrega
Mercado:
Mercados de
mayoreo
Supermercados
Nombres
Tiempo de entrega
Diarios Semanales
Tiendona
Súper selectos
Híper Europa.
Wal-Mart
Mexicanos
Restaurantes
Hoteles
Italianos
Mariscos
Pupuserías
Cadenas
Nacionales,
Cadenas
Internacionales.
* podrá ser semanales o diarios
Fuente: elaboración propia, mercados escogidos dentro de la discriminación de alta demanda de
tomate fresco.
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Cuadro 15: Comparativo Características de Entrega
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas
4.3 Perfiles de productores.
De acuerdo a la los requerimientos que cumplen los productores de tomate fresco
para satisfacer los diferentes mercados, y las condiciones técnicas económicas en
las que se encuentran, son catalogados en de los siguientes perfiles:

Perfil A: Productores Grandes.

Perfil B: Productores Medianos, mediano conocimiento técnico medio.

Perfil C: Productores Pequeños, y nuevos en el negocio, conocimiento
técnico bajo.
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4.4 Comparación de perfiles de productores de tomate fresco
Perfil A: Productores
Grandes
Descripción
Perfil B: Productores
Medianos
Descripción
Perfil C:Productores
Pequeños
Descripción
Toda Característica
Agronómicas.
Características de Calidad.
Toda Característica
Agronómicas
Características de Calidad
Características Comerciales.
Características Comerciales.
Características al momento de
entrega.
Tecnología Alta: Sistemas de
riego, invernaderos tecnificados
y cultivos hidropónicos.
Características al momento de
entrega.
Algunas Características
Agronómicas
Características de Calidad
No cuentan con características
Comerciales.
No cuentan con características
al momento de entrega.
Tecnología Baja: Solo producen
en época de invierno, lo que no
permite producir todo el año.
Los medios de transporte no
son adecuados.
Uso de fertilizantes y
plaguicidas.
No adoptan tecnologías nuevas
para mejorar.
Falta de conocimientos de
técnicas de mercadeo.
No son sujetos a crédito por la
banca.
No pueden asumir condiciones
de pago de los supermercados,
necesitan recibir pagos
inmediatos, para invertir en el
proceso.
No asumen asistencia técnica
por ONG’s o Instituciones
Gubernamentales.
Acceso a créditos
Medios de transporte.
Conocimientos de Mercadeo
Perseverancia en la calidad y
abastecimiento en el mercado.
Condiciones de pago: Crédito
de 15 o 30 días.
Proyecciones de cultivo:
demanda de mercado, datos
estadísticos confiables.
Extensiones de tierra para la
siembra.
Accesibles a adopción de
nuevas tecnologías.
Cuentan con Certificaciones
Agrícolas: Buenas Prácticas
Agrícolas.
Tecnología Media: Sistemas de
riego, invernaderos artesanales.
Medios de transporte.
Uso de fertilizantes y
plaguicidas.
Dispuestos a implementar
nuevas tecnologías.
Capacitaciones de Técnicas de
Mercadeo.
Sujetos a crédito.
Reciben pagos inmediatos, por
lo que no son asumidos por
supermercados (créditos de 30
días).
Compromiso en mantener la
calidad y abastecimiento en el
mercado.
Cuentan con extensiones de
tierra y asistencia técnica para
realizar proyecciones de cultivo.
No cuentan con Certificaciones
Agrícolas: Buenas Prácticas
Agrícolas.
No realizan producción continua
del cultivo.
No poseen un cliente directo.
Cuadro 16: Comparativo de perfiles de productores de tomate
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas a productores
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4.5 Estrategias de productores de tomate fresco para la comercialización.
Cuadro 16: Comparativo de estrategias de perfiles de productores de
Perfil A: Productores
Grandes.
Perfil B: Productores
Medianos.
Asegurar ventas mediante
contratos y convenios.
Asegurar ventas mediante
contratos y convenios.
Desarrollo de marca propia.
Producción Continua.
Producción Continua
Tecnificación en plantaciones:
Usos de sistemas de riego y
construcción de invernaderos.
Realizar proyecciones de cultivo
para abastecer demanda del
producto.
Contar con datos estadísticos
confiables y seguros.
Perfil C: Productores
Pequeños.
Asegurar la venta de la
producción en el mercado
(intermediario o mercado de
mayoreo).
Tecnificación en plantaciones:
Usos de sistemas de riego.
Buscar apoyo a Asociaciones
ya establecidas para contar con
documentación contable.
Solicitar asistencia técnica a
Instituciones Gubernamentales
y ONG’s para realizar
proyecciones de cultivo de
tomate por variedades y
volúmenes de producto para
abastecer el mercado.
tomate
Fuente: Elaboración propia con base en datos de entrevistas a productores
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