UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO COORDINACIÓN DE POSTGRADO EN GERENCIA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA SHEILA RIVAS PUERTA Caracas, Octubre de 2005 UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO COORDINACIÓN DE POSTGRADO EN GERENCIA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA Informe final del trabajo presentado a la Universidad Simón Bolívar por SHEILA RIVAS PUERTA, Como requisito parcial para optar al título de Especialista en Gerencia de Mercadeo, realizado con la tutoría del profesor NICOLA BAGLIVI Caracas, Octubre de 2005 iii UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO COORDINACIÓN DE POSTGRADO EN GERENCIA ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA Este Trabajo Especial de Grado ha sido aprobado en nombre de la Universidad Simón Bolívar por el siguiente jurado examinador: Jurado Prof. Aníbal Gómez Tutor Prof. Nicola Baglivi Caracas, Octubre de 2005 iv AGRADECIMIENTO A Dios, por haberme rodeado de personas maravillosas. v ITACA Constantino .P. Cavafis. (1911) Cuando emprendas tu viaje a Itaca pide que el camino sea largo, lleno de aventuras, lleno de experiencias. no temas a los Lestrigones ni a los Cíclopes, ni al colérico Poseidón, seres tales jamás hallarás en tu camino, si tu pensar es elevado, si selecta es la emoción que toca tu espíritu y tu cuerpo. Ni a los Lestrigones ni a los Cíclopes ni al salvaje Poseidón encontrarás, si no lo llevas dentro de tu alma, si no los yergue tu alma ante ti. Pide que el camino sea largo. Que sean muchas las mañanas de verano en que llegues -¡con qué placer y alegría!a puertos antes nunca vistos. Detente en los emporios de Fenicia y hazte con hermosas mercancías, nácar y coral, ámbar y ébano y toda suerte de perfumes voluptuosos, cuantos más abundantes perfumes voluptuosos puedas. Ve a muchas ciudades egipcias a aprender de sus sabios. Ten siempre a Itaca en tu pensamiento. Tu llegada allí es tu destino. Mas no apresures nunca el viaje. mejor que dure muchos años y atracar, viejo ya, en la isla, enriquecido de cuanto ganaste en el camino sin aguardar a que Itaca te enriquezca. Itaca te brindó tan hermoso viaje. Sin ella no habrías emprendido el camino. Pero no tiene ya nada que darte. Aunque la halles pobre, Itaca no te ha engañado. Así, sabio como te has vuelto, con tanta experiencia, entenderás ya qué significan las Itacas. vi RESUMEN El propósito del presente trabajo fue realizar un estudio exploratorio del mercado de bases lubricantes en el país como punto de partida de una investigación mucho más amplia que emprenderá en el corto plazo PDVSA a través de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela, con el objeto de definir estrategias de acción para garantizar el suministro seguro y confiable de estos derivados de hidrocarburos en un mercado local de demanda ascendente. Luego de definir los requerimiento iniciales de información se recurrió, siguiendo la metodología recomendada en la bibliografía, a fuentes secundarias, como el sistema de facturación y los archivos de la citada Gerencia, para determinar el contenido de la información que debía obtenerse de fuentes primaria. A partir de esta data se diseñaron el cuestionario y su respectivo instructivo, se determinó el tamaño y configuración de la muestra y se definió el medio a utilizar para su aplicación. Como resultado de la investigación realizada a fuentes secundarias, salvando los impedimentos de la confidencialidad, se determinó que existen 48 empresas que poseen contrato de suministro con PDVSA y que el 86% del volumen vendido se procesa en la región Centro-Occidental del País. Así mismo se evidenció un aumento sostenido en el volumen despachado desde el año 2002 hasta agosto de 2005, aun cuando la distribución por producto ha variado levemente con una disminución en la cuota de mercado de los productos distribuidos por Amuay y el aumento de los despachos por Cardón, especialmente del producto 550N; encontrándose una reorganización importante de la participación en el mercado de las empresas industrializadoras con el aumento del volumen requerido de estas bases lubricantes por parte de Deltaven a partir del 2003. Por otra parte se determinó que la variación de los precios no es un elemento determinante de la demanda, que está más afectada por las condiciones climáticas, operacionales y regulatorias. En cuanto a la escasa información aportada por fuentes primarias, se pudo determinar que la marca PDV es líder en el mercado de aplicaciones automotrices e Industrias Celta lo es en el renglón “otros”, sin embargo no se pudo determinar con exactitud un líder en el mercado de los aceites industriales y las grasas. En cuanto a la distribución del mercado el 71% está dedicado a las aplicaciones en el área de transporte (de los cuales aproximadamente el 45% lo constituyen los aceites calidad API SF, obsoleta desde 1989), 14% al área industrial, 6% a grasas y 9% al renglón “otros”. Entre los aportes más relevantes de este trabajo se encuentra el haber determinado necesidades de información que no se contemplaban inicialmente como el volumen de producto terminado que se vende al extranjero, la cantidad de aditivos vendidos o los requerimientos de lubricación del parque automotor venezolano, entre otras. Palabras clave: Estudio de mercado, PDVSA, bases lubricantes. vii INDICE HOJA DE APROBACIÓN……………....…………………………………………..iii AGRADECIMIENTO ................................................................................................. iv RESUMEN................................................................................................................... vi INDICE .......................................................................................................................vii FASE DE PLANIFICACIÓN CAPÍTULO I: PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO....................... 2 1.1 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO........................................................................... 2 1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO .................................................................................... 4 1.3 METODOLOGÍA ............................................................................................................... 4 1.3.1 Elaboración de un Marco Conceptual de Referencia............................ 4 1.3.2 Presentar el Marco Organizacional. ...................................................... 5 1.3.3 Elaboración del Examen de la Situación............................................... 5 1.3.4 Elaboración del Estudio de Mercado. .................................................. 5 1.3.5 Evaluación del Proceso. ........................................................................ 5 1.4 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN ............................................................................. 6 FASE DE EJECUCIÓN CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL ....................................... 8 2.1 MERCADO .......................................................................................................................... 8 2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................... 10 2.3 MEZCLA DE MERCADEO ......................................................................................... 20 2.3.1 Mercado Meta ......................................................................................... 20 2.3.2 Producto .................................................................................................. 25 2.3.3 Precio ...................................................................................................... 32 2.3.4 Plaza (Distribución) ................................................................................ 34 2.3.5 Promoción (Publicidad) .......................................................................... 36 2.4 BASES LUBRICANTES ............................................................................................... 38 CAPÍTULO III: MARCO ORGANIZACIONAL ...................................................... 45 1.1 PETRÓLEOS DE VENEZUELA S.A. (PDVSA)................................................... 45 3.1.1 Historia de PDVSA .............................................................................................. 48 3.2 GERENCIA GENERAL DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN VENEZUELA .............................................................................................................................. 54 3.2.1 Estructura de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. ............................................................................................................ 55 3.2.2 Visión, Misión y Objetivos de la Gerencia de Comercialización. .......... 56 3.2.3 Problemática............................................................................................ 57 viii CAPÍTULO IV: EXAMEN DE LA SITUACIÓN ..................................................... 58 4.1 OBJETIVOS DEL EXAMEN DE LA SITUACIÓN. ............................................ 58 4.2 PLANIFICACIÓN ............................................................................................................ 58 4.3 EJECUCIÓN ...................................................................................................................... 59 4.4 RESULTADOS ................................................................................................................. 59 4.4.1 Problema .................................................................................................................... 59 4.4.2 Objetivos ................................................................................................................... 59 CAPÍTULO V: DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA A UTILIZAR PARA EL ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................ 61 5.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS. ..................... 61 5.2 DESARROLLO DEL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS. ......................................................................................................................................... 63 5.3 DISEÑO DE LA MUESTRA ........................................................................................ 67 CAPÍTULO VI: PROCESO DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA............. 69 6.1 EJECUCIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES. 69 6.2 RESULTADOS ................................................................................................................. 70 6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................................................. 113 6.4 CONCLUSIONES .......................................................................................................... 117 FASE DE EVALUACIÓN CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN DEL PROYECTO ....................................................... 122 7.1 RESULTADOS RELEVANTES. .............................................................................. 122 7.2 COMPARACIÓN ENTRE LO PLANIFICADO Y LO EJECUTADO. ........ 123 7.3 REVISIÓN SOBRE EL CRONOGRAMA ............................................................. 124 7.4 LOGRO DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS EN LA PROPUESTA...... 125 CAPÍTULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................... 126 8.1 CONCLUSIONES .......................................................................................................... 126 8.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................... 128 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................... 138 ANEXOS .................................................................................................................. 142 ix INDICE DE TABLAS Tabla 2.1: Diferencias entre la investigación de mercados de consumo e industrial. 17 Tabla 2.2: Categorías de segmentación y variables seleccionadas para clientes industriales............................................................................................................ 24 Tabla 2.3: Especificaciones técnicas de los aceites básicos parafínicos BP 150 y BP 750 ........................................................................................................................ 42 Tabla 2.4: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Mediano Índice de Viscosidad MVIP 1300......................................................................... 43 Tabla 2.5: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Alto Índice de Viscosidad BS 150................................................................................ 43 Tabla 2.6: Especificaciones técnicas de los Aceites Parafínicos Neutros de Alto Índice de Viscosidad............................................................................................. 44 Tabla 2.7: Especificaciones técnicas de los Aceites Nafténicos................................ 44 Tabla 5.1: Empresas industrializadoras que participan como muestra en el Estudio de Mercado de Bases Lubricantes............................................................................. 68 Tabla 6.1: Empresas Industrializadoras de Bases Lubricantes. ................................. 71 Tabla 6.2: Localización geográfica de las plantas de las empresas industrializadoras .............................................................................................................................. 73 Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se han omitido los grados anteriores al SE)................................................................... 103 Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se han omitido los grados anteriores al SE). Continuación ........................................... 104 Tabla 6.4: Clasificación API para motores de combustión interna diesel de dos y cuatro tiempos (Se han omitido los grados anteriores a CF).............................. 105 Tabla 6.5: Clasificación API para transmisiones manuales ..................................... 107 Tabla 6.6: Aplicaciones dadas a las bases lubricantes minerales por las empresas encuestadas. ........................................................................................................ 108 Tabla 6.7: Marcas producidas por las empresas industrializadoras encuestadas..... 110 Tabla 6.8: Productos PDV en el sector automotriz................................................. 111 Tabla 6.9 Nombres comerciales de las grasas producidas en el país con mayor volumen producido............................................................................................. 112 Tabla 7.1: Comparación del cronograma de ejecución del Trabajo Especial de Grado probable vs el real............................................................................................... 125 x INDICE DE FIGURAS Figura 2.1: Procedimientos de Muestreo. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003). Principios del Muestreo. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (p. 405). Colombia: McGraw-Hill. ..................................................................................... 16 Figura 2.2: Pasos para el diseño de cuestionarios. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003). Desarrollo del procedimiento de recolección de datos. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (pp. 345-370). Colombia: McGraw-Hill. ............................ 18 Figura 2.3: Mezcla de Mercadeo. Fuente: Kotler, F. (2001). Marketing del siglo veintiuno. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 1-32). México: Prentice Hall. .............................................................................................................................. 22 Figura 2.4: Elasticidad precio de la demanda. Fuente: Samuelson P. y Nordhaus, W. (2002). La microeconomía: la oferta, la demanda y los mercados de los productos. En Economía (pp 57-71) España: Mc Graw Hill................................ 30 Figura 3.1: Ubicación de las plantas de distribución pertenecientes a la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela...................................... 55 Figura 3.2: Organigrama de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela ............................................................................................................. 56 Figura 5.1: Presentaciones más utilizadas en el mercado de bases lubricantes. Fuente: Durán, C. (2003) Prolubca.com.ve [en línea]. Venezuela: PROLUBCA. Disponible en: http://www.prolubca.com.ve/ [2005, 20 de Agosto].................... 65 Figura 6.1: Distribución porcentual del volumen anual contratado por estado. ........ 73 Figura 6.2: Venta de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año. ............... 74 Figura 6.3: Venta total de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año. * Sólo hasta agosto 2005 ......................................................................................... 75 Figura 6.4: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2002 ...................................................................................................................... 76 Figura 6.5: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2003. ..................................................................................................................... 76 Figura 6.6: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2004. ..................................................................................................................... 77 Figura 6.7: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2005. ..................................................................................................................... 77 Figura 6.8: Comportamiento de los precios de las Bases lubricantes en el rango Ene 2004 -Sept 2005.................................................................................................... 78 Figura 6.9: Variación de las ventas de 150N con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ........................................................................................................ 79 Figura 6.10: Variación de las ventas de 550N con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ........................................................................................................ 79 xi Figura 6.11: Variación de las ventas de 85 N con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ........................................................................................................ 80 Figura 6.12: Variación de las ventas de BS 150 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ........................................................................................................ 80 Figura 6.13: Variación de las ventas de MVIP 1300 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ............................................................................................... 81 Figura 6.14: Variación de las ventas de BP 750 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005 ......................................................................................................... 81 Figura 6.15: Variación de las ventas de BP 150 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ........................................................................................................ 82 Figura 6.16: Variación de las ventas de MVIN 45 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ............................................................................................... 82 Figura 6.17: Variación de las ventas de MVIN 170 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. ............................................................................................... 83 Figura 6.18: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2002. ... 84 Figura 6.19: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2003. ... 84 Figura 6.20: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2004 .... 85 Figura 6.21: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2005. ... 85 Figura 6.22: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2002. ... 86 Figura 6.23: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2003. ... 86 Figura 6.24: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2004. ... 87 Figura 6.25: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2005. ... 87 Figura 6.26: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2002. ..... 88 Figura 6.27: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2003. ..... 88 Figura 6.28: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2004. ..... 89 Figura 6.29: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2005. ..... 89 Figura 6.30: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2002. 90 Figura 6.31: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2003. 90 Figura 6.32: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2004. 91 Figura 6.33: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2005. 91 Figura 6.34: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2002. ..................................................................................................................... 92 Figura 6.35: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2003. ..................................................................................................................... 92 Figura 6.36: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2004. ..................................................................................................................... 93 Figura 6.37: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2005. ..................................................................................................................... 93 Figura 6.38: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2002. 94 Figura 6.39: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2003. 94 xii Figura 6.40: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2004. 95 Figura 6.41: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2005. 95 Figura 6.42: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2002. 96 Figura 6.43: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2003. 96 Figura 6.44: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2004. 97 Figura 6.45: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2005. 97 Figura 6.46: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2002. .............................................................................................................................. 98 Figura 6.47: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2003 .............................................................................................................................. 98 Figura 6.48: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2004. .............................................................................................................................. 99 Figura 6.49: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2005. .............................................................................................................................. 99 Figura 6.50: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2002. ................................................................................................................... 100 Figura 6.51: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2003. ................................................................................................................... 100 Figura 6.52: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2004. ................................................................................................................... 101 Figura 6.53: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2005. ................................................................................................................... 101 Figura 6.54: Distribución porcentual por categoría de producto terminado. ........... 109 FASE DE PLANIFICACIÓN Capítulo I: Proyecto de Trabajo Especial de Grado 2 CAPÍTULO I PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO En este capítulo se presenta el Proyecto de Trabajo Especial de Grado, donde se detalla la justificación, objetivos, metodología establecida y cronograma de ejecución y que fue previamente presentado ante las instancias correspondientes. 1.1 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO La Ley Orgánica de Hidrocarburos (2001)1 define a la industrialización de los hidrocarburos refinados como aquellas actividades de separación, destilación, purificación; conversión, mezcla y transformación de los mismos, realizadas con el propósito de añadir valor a dichas sustancias mediante la obtención de especialidades de petróleo u otros derivados de hidrocarburos, en este sentido la utilización de bases lubricantes (aceites básicos) como materia prima para la fabricación de productos lubricantes está regido por esta Ley y más específicamente por la Resolución 2482 (antes Resolución 166), emitida por el Ministerio de Energía y Petróleo, donde se establece que Petróleos de Venezuela S. A. (PDVSA) debe celebrar contratos de suministro con las empresas industrializadoras que así lo soliciten y que se propongan atender el mercado de especialidades de petróleo tanto para el consumo interno como para exportación. Esta resolución también establece que las empresas industrializadoras podrán importar directamente los cortes de refinación o productos requeridos, previa autorización del Ministerio de Energía y Petróleo, solo cuando PDVSA no disponga de la capacidad suficiente de refinación para suministrar tales insumos o cuando los cortes o los productos refinados obtenidos no cumplan con las especificaciones o características requeridas. 1 Ley Orgánica de Hidrocarburos (2001, 13 de Noviembre). En Gaceta Oficial N° 37.323. Venezuela Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 2 3 Un aceite básico es aquel derivado de la destilación al vacío del residuo de la destilación atmosférica del crudo, y en el caso del aceite básico residual de la extracción con disolventes u otro proceso al residuo de la destilación al vacío. La Norma venezolana COVENIN 829:20003 autoriza el uso en el mercado interno de las bases lubricantes denominadas parafínicas (BP 150 y BP 750), parafínicas de mediano índice de viscosidad (MVIP 1300), parafínicas de alto índice de viscosidad (BS 150), parafínicas neutras de alto índice de viscosidad (85 N, 150N y 550 N) y nafténicas (MVIN 45 y MVIN 170), como materia prima para aceites lubricantes de uso automotor, industrial y grasas. La demanda de dichas bases lubricantes en el mercado interno se ha venido incrementando rápidamente durante los últimos años y siendo PDVSA, a través de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela, el único proveedor de estos productos, se hace necesario conocer la características del mercado con el objeto de sincerar la demanda nacional o ajustar la producción en las Refinerías de Cardón, Amuay e Isla para satisfacer así el mercado interno, bajo las premisas establecidas por la legislación vigente. En este contexto, el presente Trabajo Especial de Grado, espera en primer lugar caracterizar el mercado de aceites lubricantes en Venezuela y en segundo lugar servir como soporte en la planificación a futuro de la producción de estos derivados del petróleo en nuestras refinerías. 3 Norma Covenin 829: 2001 Petróleo crudo y sus derivados. Aceites Básicos. 4 1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO Como objetivos del Proyecto de Trabajo Especial de Grado se proponen los siguientes: a. General: Elaborar un estudio exploratorio del mercado de Bases Lubricantes en Venezuela. b. Específicos: Determinar la demanda de bases lubricantes durante los últimos cuatro años en el mercado interno. Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes. Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA y los volúmenes previstos en dicho contrato. Determinar la distribución y tipología de los consumidores. Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país (automotor, industrial y grasas) y la segmentación del mercado. Identificar las principales marcas nacionales en el mercado local. Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones. 1.3 METODOLOGÍA Para el logro de los objetivos propuestos se estableció cumplir los siguientes pasos: 1.3.1 Elaboración de un Marco Conceptual de Referencia. A partir de un análisis documental se estimó realizar una reseña de los conceptos de mercadeo involucrados, se estableció enmarcar este proyecto en la legislación vigente y hacer un breve recorrido por el proceso productivo que conduce a la obtención de aceites básicos y las especificaciones técnicas requeridas por el Servicio Autónomo Nacional de Normalización, Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos 5 (SENCAMER), a través de las Normas COVENIN y que son requerimientos contractuales para el suministro de estos productos 1.3.2 Presentar el Marco Organizacional. Para ello se presentaría una reseña histórica de la petrolera estatal PDVSA, así como una introducción a las responsabilidades de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. 1.3.3 Elaboración del Examen de la Situación. Se estableció estudiar la información disponible de fuentes secundarias, para determinar los objetivos específicos que serán obtenidos a partir de encuestas a las empresas industrializadoras de hidrocarburos. A partir de allí se dispuso el diseño del cuestionario y la información que sería solicitada. 1.3.4 Elaboración del Estudio de Mercado. Se estableció realizar este estudio siguiendo la metodología propuesta para estos fines, para determinar el comportamiento de la demanda en los últimos años, su cambio con el precio, la distribución y tipología de consumidores, así como las principales empresas competidoras en los diferentes rubros producidos con bases lubricantes como materia prima. Se estableció que el estudio de mercado se llevara a cabo mediante la evaluación de la información disponible en archivos de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela de PDVSA y la obtenida a través de encuestas a las empresas industrializadoras de hidrocarburos. 1.3.5 Evaluación del Proceso. La evaluación del Trabajo Especial de Grado se estableció sería llevada a cabo en dos momentos, en primer lugar la evaluación para la aplicación de los resultados como base para la planificación de la producción de estos aceites base en las refinerías y en segundo lugar se analizaría la correspondencia entre lo planificado y lo ejecutado, el cumplimento del cronograma de ejecución; y el nivel de logro de los objetivos. 6 1.4 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN Para el cumplimiento de los pasos establecidos en la metodología se estableció cumplir el siguiente cronograma: Actividad Elaboración del Marco Conceptual Referencial Elaboración del Marco Organizacional Examen de la Situación Realización del Estudio de Mercado Elaboración de Conclusiones y Recomendaciones Entrega del Informe Final 1ra. Versión Tiempo Estimado Fecha Probable Quince días 31 de Julio Siete Días Veinte Días Un mes 7 de Agosto 27 de Agosto 2da Quincena de Septiembre Quince Días 1ra Quincena de Octubre 14 de Octubre Hasta aquí la descripción del Proyecto del Trabajo Especial de Grado presentado a la Coordinación del Programa de Gerencia de la Empresa. En las páginas siguientes se expone el proceso cumplido para la realización de lo señalado. FASE DE EJECUCIÓN Capítulo II: Marco Conceptual Referencial Capítulo III: Marco Organizacional Capítulo IV: Examen de la Situación Capítulo V: Descripción de la Metodología a Utilizar para el Estudio de Mercado. Capítulo VI: Proceso de Aplicación de la Metodología 8 CAPÍTULO II MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL En este capítulo se presentan fundamentos conceptuales para el desarrollo del Estudio de Mercado de Bases Lubricantes, se empezará con el concepto de mercado, continuando con algunas referencias teóricas acerca de la investigación de mercado y de la mezcla de mercadeo (producto, precio, distribución y promoción), para finalizar con un recorrido por el proceso productivo que conduce a la obtención de aceites básicos y las especificaciones técnicas requeridas por el Servicio Autónomo Nacional de Normalización, Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos (SENCAMER), a través de las Normas COVENIN y que son requerimientos contractuales para el suministro de estos productos. 2.1 MERCADO El Diccionario de la Lengua Española 4 da las siguientes acepciones a la palabra Mercado (Del lat. mercātus): 1. Contratación pública en lugar destinado al efecto y en días señalados. 2. Sitio público destinado permanentemente, o en días señalados, para vender, comprar o permutar bienes o servicios. 3. Concurrencia de gente en un mercado. 4. Conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes económicos sin intervención del poder público. 4 Diccionario de la Lengua Española. 22ª Edición. (2004, Junio), [en línea]. Madrid: Real Academia Española. Disponible en: http://buscon.rae.es/diccionario/drae.htm [2005, 07 de agosto] 9 5. Conjunto de operaciones comerciales que afectan a un determinado sector de bienes. 6. Plaza o país de especial importancia o significación en un orden comercial cualquiera. 7. Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio. 8. Estado y evolución de la oferta y la demanda en un sector económico dado. La palabra Mercado es utilizada de manera muy frecuente en sus diferentes acepciones, sin embargo para efectos del presente trabajo, se entenderá según el concepto de mercado-organización, para el cual el mercado es el sistema de organizaciones relacionadas entre sí que se dedican a comprar, vender, transportar y almacenar una determinada clase de mercancías5. En este sentido se definen distintos tipos de mercado: Mercado de competencia perfecta: es aquel en el que ningún competidor en el mercado puede influir en el precio de un producto. Se caracteriza porque coexisten muchas empresas al interior de un mercado, hay libre entrada y salida del mercado, cada empresa es relativamente pequeña, de manera que ninguna puede controlar la oferta y las empresas tienen que estar reduciendo sus costos en forma constante, pues siempre aparecen nuevas empresas que las desafían y que tienen costos menores debido a que utilizan tecnología más avanzada o a que ingresan al mercado con precios de promoción5. Monopolio: en el sentido estricto representa una situación en que existe un solo vendedor como única fuente de oferta de un bien económico que no posee productos sustitutivos importantes. En el sentido amplio se caracteriza porque la oferta de una industria se concentra en un único vendedor, el monopolista, por lo que tiene un grado significativo de libertad sobre su precio y con ello obtiene un beneficio excedente extraordinario. Se denomina 5 Diccionario de Ciencias Sociales (1976). Madrid: Instituto de Estudios Políticos. 10 monopolio social aquel en el que el monopolista aspira a que los bienes o servicios monopolizados alcancen al mayor número de personas5. Oligopolio: se trata de una forma de mercado en la que unos pocos oferentes abastecen la demanda y cada uno de ellos tiene una parte considerable de la oferta total. Se caracteriza por ser una especie de competencia imperfecta en la que el número de vendedores que concurren a un mercado es superior a dos, pero no lo bastante grande para eliminar su respectiva influencia en la fijación del precio5 2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO En la actualidad, la disponibilidad de información suficiente y adecuada en el momento oportuno es condición necesaria para alcanzar el éxito, más aun al ritmo acelerado al cual están cambiando el entorno. Así, es condición necesaria para el logro de los objetivos empresariales, conocer las características del mercado antes, durante y al final de la vida comercial de un producto o servicio, para ello una herramienta valiosa es la investigación de mercados. Entre sus múltiples definiciones se encuentra la proporcionada por la American Marketing Asociation: La investigación de Mercados es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el comercializador a través de al información. Información utilizada para identificar y definir las oportunidades y los problemas de mercadeo; generar, perfeccionar y evaluar las acciones de mercadeo; monitorear el desempeño del mercadeo; y mejorar la comprensión del mercadeo como un proceso. La investigación de mercados especifica la información requerida para abordar estos problemas; diseña el método para recolectar la información; dirige e implementa el proceso de recolección de datos; analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones6. 5 Diccionario de Ciencias Sociales (1976). Madrid: Instituto de Estudios Políticos. Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association. Disponible en: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de agosto]. 6 11 Para que la Investigación de Mercados pueda dar respuesta de manera eficiente a sus objetivos es necesario que la recopilación de la información se realice en forma sistemática y objetiva, con datos útiles para la toma de decisiones. Las etapas de una investigación de mercados se pueden dividir como sigue7: 1. Establecer la necesidad de información, 2. Especificar los objetivos de investigación y las necesidades de información, 3. Determinar las fuentes de datos, 4. Desarrollar las formas para recopilar los datos, 5. Diseñar la muestra, 6. Recopilar, procesar y analizar los datos y 7. Presentar los resultados de la investigación El proceso de toma de decisiones se inicia con el surgimiento de una situación que no puede ser resuelta de manera rutinaria y que exige una mayor cantidad de información que la suministrada por la experiencia. Con el reconocimiento de que existe un problema o que está surgiendo una oportunidad, se debe definir el problema objeto de estudio que dará origen y cimentará la investigación de mercado. Es de hacer notar que esta es la etapa más importante y difícil del proceso puesto que implica el estudio de las diferentes variables y el conocimiento completo del problema, ya que de lo contrario el estudio no dará respuesta o alternativas de solución válidas para la toma de decisiones. A partir de la definición del problema se determinan los objetivos que se pretende lograr con la investigación (Objetivos generales) y cuál es la información necesaria para alcanzarlos (Objetivos específicos). Una vez definido esto, se procede a diseñar el proyecto de manera formal e identificar las fuentes de información disponibles. En el diseño de la investigación se planifican las actividades de recolección y análisis de datos para garantizar que el mismo se realice de manera sistemática a través de la Kinnear, T y Taylor, J. (2003). El proceso de Investigación de Mercados. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (pp. 61-82). Colombia: McGraw-Hill. 7 12 definición del tipo de información, las fuentes de datos y los procedimientos que se aplicaran para la recolección y el análisis de los mismos7. Existen diferentes tipos de investigación de mercados, según la etapa del proceso de toma de decisiones en que se requiera8: Investigación exploratoria: Se requiere en las primeras etapas del proceso de decisión, para el reconocimiento y definición del problema. Se diseña para obtener una visión preliminar de la situación con una inversión mínima de dinero y tiempo, que permita ampliar la gama de alternativas de solución planteadas. Es apropiada cuando se requiere identificar problemas u oportunidades, definir más claramente un problema y las variables que lo determinan, establecer prioridades, identificar y formular alternativas de solución, obtener una panorámica en perspectiva del problema o reunir información acerca de problemas asociados a una investigación concluyente. Investigación concluyente: Se utiliza para la evaluación y selección de cursos de acción y puede subdividirse en investigación descriptiva, si se requiere determinar el grado de asociación entre las variables de mercadeo; y causal, si se necesita reunir evidencia acerca de las relaciones causa-efecto en las variables de mercadeo. Suele ser más formal y costosa que la exploratoria y se diseña a partir de objetivos definidos y contempla el uso de encuestas, experimentos, observaciones y simulación. Investigación de monitoreo del desempeño: Es una herramienta para controlar el desempeño de un programa de mercadeo una vez seleccionado e implementado y detectar posibles desviaciones, para su aplicar correctivos de manera oportuna. Para establecer el tipo de información, se requiere diferenciar entre investigación cualitativa y cuantitativa, la primera tiene como finalidad conocer y comprender las Kinnear, T y Taylor, J. (2003). El proceso de Investigación de Mercados. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (pp. 61-82). Colombia: McGraw-Hill. 8 Kinnear, T y Taylor, J. (2003). Diseño de Investigación y Fuentes de Datos. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (pp. 123-170). Colombia: McGraw-Hill. 7 13 actividades, hábitos y motivaciones al proporcionar información acerca de grupos de personas que no son necesariamente representativos de la población objeto de estudio, por lo tanto no son estudios estadísticamente representativos pero sirven para determinar el qué, cómo, cuándo y dónde se realizan las actividades objeto de estudio. Las técnicas cualitativas más utilizadas son: reuniones de grupo, entrevista en profundidad, pseudocompra (cliente oculto), técnicas proyectivas, etc. La investigación cuantitativa es de carácter descriptivo y se utiliza para determinar los efectos de diferentes insumos en el consumidor para luego poder predecir su comportamiento, trabajan con grupos relativamente grandes de elementos y los métodos utilizados consisten principalmente en encuestas, observación y experimentación suficientemente representativos estadísticamente para determinar cuántos elementos de una muestra poseen determinada característica y luego extrapolarla a la población9. Las fuentes de datos se catalogan frecuentemente como primarias o secundarias dependiendo de su origen. Se denomina fuente primaria aquella que consiste básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y fuente secundaria aquellas que se integran con información existente sobre el tema, como estadísticas10. El uso de fuentes primarias de información generalmente está supeditado a la determinación de que las necesidades de información no se satisfacen con la información disponible de fuentes secundarias. Los encuestados constituyen la fuente primaria de información que puede ser abordada mediante la comunicación cuando se les formulan preguntas o mediante la observación de su comportamiento. También puede utilizarse como fuente de información el examen de situaciones análogas como la simulación o las historias de casos similares ocurridos en el pasado. Una fuente relativamente nueva de información es la experimentación, que permite medir el efecto de las variables independientes sobre las dependientes, mientras se controlan otras variables del entorno para poder realizar el análisis evitando interferencias. Schiffman, L. y Lazar. L. (2001). Investigación acerca del consumidor. En Comportamiento del Consumidor 7ª Ed. (pp 14-32). México: Prentice Hall 10 Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 1382). México: McGraw-Hill. 9 14 Las fuentes secundarias de información incluyen datos internos, es decir, cuyo origen está en la organización; externos de publicación simultánea, del consumidor, de minoristas, de mayoristas, de la industria, de evaluación publicitaria, gubernamentales, así como de medios de comunicación y audiencia. En cuanto a la recopilación y tratamiento estadístico de datos a partir de fuentes primarias, es necesario que exista una estrecha relación entre los objetivos a lograr, las preguntas y/u observaciones que se realicen y el método estadístico utilizado para presentar los datos, de manera tal que las recomendaciones a que dieran lugar puedan ser válidas en la resolución de la situación de decisión. De igual forma, se debe garantizar que los datos obtenidos de fuentes secundarias sean fidedignos y respondan a los requerimientos planteados. Generalmente se requiere del uso del muestreo para llevar a cabo la investigación puesto que supone ahorro de tiempo y dinero, definiendo como muestra al conjunto de elementos de una población o de un universo del que se quiere obtener o extraer información, para luego extrapolar estos resultados a la población sujeta a estudio. El uso de fuentes primarias de información requiere de la determinación precisa de la población, la posterior definición del método de selección de la muestra (probabilística o no probabilística) y su tamaño, previo a la recopilación de datos en campo, con el objeto de obtener información representativa del comportamiento estudiado. Una muestra probabilística es aquella en la que cada elemento de la población tiene una posibilidad conocida de ser seleccionado para la muestra, se realiza de manera tal de evitar el sesgo por parte del entrevistador. Un muestreo no probabilístico se caracteriza por ser realizado a conveniencia del investigador. En la figura 2.1 se muestran los procedimientos de muestreo11. Procedimientos no probabilísticos11 Muestra por conveniencia: se selecciona la muestra a conveniencia del investigador. Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Selección de la muestra. En Metodología de la Investigación 3ª Ed. (pp 299-340). México: McGraw-Hill. 11 15 Muestra por juicios: se selecciona con base en el aporte que se presume darán. Muestra por prorrateo: se realiza para obtener una muestra que sea similar a la población en algunas características de control. Procedimientos probabilísticos11 Muestra aleatoria simple: todos los elementos tienen igual posibilidad de ser seleccionados. Muestra estratificada: se divide la población en subgrupos mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos y se selecciona una muestra aleatoria simple en cada estrato para disminuir el error estándar Muestra por conglomerados: los elementos de la muestra se seleccionan por grupos, una vez que la población ya ha sido dividida en subgrupos mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos, Estas muestras se pueden dividir en sistemáticas, si el investigador selecciona el k-ésimo elemento en el marco después de un inicio aleatorio, dentro de los primeros k elementos; y muestra por áreas en la cual este subgrupo se selecciona según el área. Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Selección de la muestra. En Metodología de la Investigación 3ª Ed. (pp 299-340). México: McGraw-Hill. 11 16 PROCEDIMIENTOS DE MUESTREO PROCEDIMIENTOS NO PROBABILÍSTICOS • Muestra por conveniencia • Muestra por juicios • Muestra por prorrateo PROCEDIMIENTOS PROBABILÍSTICOS • • • Muestra aleatoria simple Muestra estratificada Muestra por conglomerados: Sistemática y por áreas Figura 2.1: Procedimientos de Muestreo. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003). Principios del Muestreo. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (p. 405). Colombia: McGraw-Hill. Una vez recopilada la data, es necesario procesarla y analizarla, recordando siempre que debe convertirse en información útil para la toma de decisiones. Finalmente los resultados de la investigación se presentan en un informe, que debe ser veraz, oportuno y objetivo. En este punto es importante establecer las diferencias fundamentales entre una investigación de mercado realizada a productos de consumo y una realizada a productos industriales. En cada caso es necesario considerar de manera diferente el tamaño de la población y de la muestra, la accesibilidad y cooperación del encuestado, preparación de los encuestadores, costos, procesamiento de análisis de datos, entre otras que se mencionan más detalladamente en la tabla 2.1. 17 Tabla 2.1: Diferencias entre la investigación de mercados de consumo e industrial12 De consumo Industrial Grande, por lo general Universo/población Pequeño. ilimitado. Bastante fácil, se pude Accesibilidad del Difícil, está limitado al realizar personalmente, encuestado horario laboral. por correo o por teléfono. Cooperación del Es una preocupación Es cada vez menor. encuestado principal. Puede ser tan grande como se desee con la finalidad Por lo general es mucho Tamaño de la muestra de lograr los niveles de más pequeño. confiabilidad estadística deseados. Generalmente es muy Un poco más difícil, el Definiciones de simple porque el que toma la decisión de encuestados comprador y el usuario compra no suele ser el son los mismos. usuario final. Es difícil encontrar personal suficiente Pueden ser capacitados Entrevistadores capacitado con los fácilmente. conocimientos específicos adecuados. Los altos costos están determinados por la Los altos costos están cooperación y Costos del estudio asociados al tamaño de la accesibilidad del muestra y la incidencia encuestado adecuado y los niveles bajos de incidencia. Recolección de datos y diseño del cuestionario Una vez definidos los objetivos generales y específicos de la investigación, el tipo de información (cualitativo o cuantitativo), el tamaño y el tipo de muestra (probabilística o no probabilística) es necesario establecer el instrumento o método de recolección de datos, aplicarlo y preparar las observaciones, registros y mediciones obtenidas. Un instrumento de medición debe reunir al menos dos requisitos13: Kinnear, T y Taylor, J. (2003). El negocio de la investigación de mercados. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (pp. 27-59). Colombia: McGraw-Hill. 13 Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Recolección de los Datos. En Metodología de la Investigación 3ª Ed. (pp 342-448). México: McGraw-Hill. 12 18 ▫ Confiabilidad: se refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo sujeto u objeto produce resultados iguales. ▫ Validez: es el grado en que un instrumento mide realmente la variable que pretende medir. Para ello el contenido debe reflejar dominio de lo que se mide, debe ser válido al compararlo con algún criterio externo y debe relacionarse de manera consistente con otras mediciones (validez de constructo). En la figura 2.2 se muestra un esquema con los pasos para el diseño de cuestionarios. Revisar las consideraciones preliminares Decidir sobre el contenido de las preguntas. Decidir sobre el formato de respuestas Decidir sobre las características físicas Decidir sobre la secuencia de las preguntas Decidir sobre la redacción de las preguntas Preprueba, revisión y elaboración del borrador final Figura 2.2: Pasos para el diseño de cuestionarios. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003). Desarrollo del procedimiento de recolección de datos. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (pp. 345-370). Colombia: McGraw-Hill. Al diseñar el cuestionario se debe determinar si el mismo será de preguntas abiertas o cerradas. En una pregunta abierta no se delimitan a priori las alternativas de respuesta como se hace en las preguntas cerradas. El análisis y la codificación se facilita al presentar preguntas cerradas, así como la aplicación del instrumento, sin embargo para su diseño se deben realizar inicialmente preguntas abiertas, de manera de anticipar las posibles alternativas de respuesta y para minimizar la posibilidad de que ninguna de las categorías describa con exactitud lo que las personas desean 19 responder y se limite la validez del resultado. Es importante resaltar que el cuestionario debe contener sólo aquellas preguntas que lleven a lograr el objetivo de la investigación, porque facilita el análisis y la participación. Las preguntas del cuestionario deben ser redactadas de manera tal que cumpla con los siguientes requisitos: son claras y comprensibles para el entrevistado, no incomodan al encuestado, se refieren preferentemente a un solo aspecto o una relación lógica, no inducen a las respuestas, no se apoyan en instituciones, ideas respaldadas socialmente ni evidencia comprobada, no inducen a estimaciones y consideran el marco de referencia o punto de vista del encuestado al responder13. A la hora de decidir sobre la secuencia y características físicas del cuestionario se debe tomar en cuenta que el mismo contenga identificación y encabezado, objetivos, instrucciones (redactadas en forma amable, clara y accesible, resaltando la confidencialidad de los datos) y el cuerpo. En el cuerpo del cuestionario se deben incluir inicialmente una pregunta que incite el interés del encuestado, luego las preguntas generales aumentando el grado de dificultad y finalizando con aquellas preguntas no interesantes o sensibles de responder, siguiendo en todo momento un orden lógico. Es importante que el cuestionario cuente con suficiente espacio para ser respondido y que no sea muy extenso, ya que en caso contrario se disminuyen las posibilidades de que sea contestado correctamente. Al momento de decidir la presentación se deben cuidar los detalles de diagramación impresión y calidad del papel para brindar una buena impresión al encuestado y así motivar su participación. Finalmente, y antes de utilizar formalmente el instrumento, es necesario aplicarlo a un grupo pequeño, que no forme parte de la muestra para detectar fallas y posibilidades de mejora, y realizar una nueva revisión para adecuarlo a las recomendaciones generadas de la actividad anterior13,14. La investigación de mercado sirve para muchos fines, pero en líneas generales proporciona información acerca del potencial, actual y/o futuro, de un producto o Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Recolección de los Datos. En Metodología de la Investigación 3ª Ed. (pp 342-448). México: McGraw-Hill. 14 Münch, L. y Ángeles, E. (1995). Recopilación de información. En Métodos y técnicas de investigación (pp 47-66)México: Trillas 13 20 servicio para desempeñarse satisfactoriamente en el mercado meta. Para ello se requerirá conocer las necesidades de los consumidores, la influencia de los competidores y de los proveedores de materia prima, el régimen de formulación de precios, los canales de distribución y de promoción, de tal manera de tomar decisiones sobre la base de información confiable acerca del producto o servicio objeto de estudio. Todas estas variables están enmarcadas en lo que se conoce como mezcla de mercadeo. 2.3 MEZCLA DE MERCADEO La American Marketing Association define la Mezcla de Mercadeo como el conjunto de variables controlables del mercado que la organización utiliza para lograr el nivel deseado de ventas en el mercado meta. La clasificación más popular de estos factores es la de las 4 P: precio, producto, promoción y plaza (o distribución). La optimización de la mezcla de mercadeo se logra asignando la cantidad de presupuesto que se va a adjudicar a cada uno de estos elementos para maximizar la contribución a la empresa. Dicha contribución debe ser medida en términos de ventas, ingresos o de cualquier otro logro organizacional6. El concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los años 50 por Neil H. Borden, profesor de Harvard University utilizando 12 elementos, y es a comienzo de los años 70 cuando E. Jerome McCarthy clasificó los elementos de la mezcla en los cuatro factores que denominó las cuatro P´s (producto, precio, plaza y promoción). Las variables específicas que comprende cada grupo se muestran en la figura 2.3. 2.3.1 Mercado Meta Es la parte del mercado constituido por consumidores potenciales con suficientes ingresos y acceso a la oferta del producto (mercado disponible calificado) al que la empresa decide dirigirse. El objetivo de la empresa es aumentar sus ventas al punto de cubrir todo el mercado meta. La definición del mercado meta está muy 6 Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association. Disponible en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de agosto]. 21 influenciada por el entorno, a continuación se mencionan las principales fuerzas que lo determinan15: Entorno Demográfico: se refiere al tamaño y tasa de crecimiento de la población de diferentes ciudades, regiones y países y la manera como se distribuye por edad, composición étnica, nivel de educación conformación de los hogares y características y movimientos poblacionales. Entorno Económico: a los mercadólogos les interesa trabajar con personas de ingreso suficiente para pagar los productos que ellos ofrecen, por ello es importante caracterizar la distribución del ingreso, precios, ahorros, deuda y disponibilidad de crédito. Entorno Natural: el entorno natural requiere ser estudiado porque determina la disponibilidad de materias primas, energía, contaminación y cambios legislativos para asegurar la preservación del ambiente. Entorno Tecnológico: se deben vigilar las tendencias en cuanto al ritmo de cambio, las regulaciones gubernamentales y las inversiones en investigación y desarrollo. Entorno Político-Legal: los cambios legales son de primordial importancia puesto que son los que regulan el mercado, limitándolo o creando nuevas oportunidades de negocio. Entorno Sociocultural: la visión del mundo de cada uno de los individuos determina sus hábitos de consumo, es por ello que se deben estudiar las diferentes perspectivas humanas sobre uno mismo, las organizaciones, la sociedad, la naturaleza y el universo, así como sus valores y creencias. Kotler, F. (2001). Obtención de información y medición de la demanda del mercado. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 101-133). México: Prentice Hall. 15 22 MEZCLA DE MERCADEO Mercado Meta PRODUCTO Variedad Calidad Diseño Características Marca Empaque Tamaño Servicio Garantía Devoluciones PRECIO Precio Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crédito PROMOCIÓN Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones públicas Mercadeo directo PLAZA Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte Figura 2.3: Mezcla de Mercadeo. Fuente: Kotler, F. (2001). Marketing del siglo veintiuno. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 1-32). México: Prentice Hall. Se han creado modelos para predecir la conducta del consumidor ante un estimulo determinado, uno de ellos es utilizado por Kottler (2001)16, e indica que el consumidor está influenciado por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. En cuanto a las compras industriales, también se ha determinado la influencia de estos factores, siendo más notoria cuando el comprador recibe ofertas similares de distintos proveedores y la decisión resulta sesgada por el tratamiento personal recibido. En caso de que las ofertas se diferencien, entran en escena los factores económicos, por la gran responsabilidad que encierra la toma de una decisión. A continuación se describen, en orden de importancia, los factores de mayor influencia a la hora de realizar compras de productos industriales17: 16 Kotler, F. (2001). Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 160-189). México: Prentice Hall. 17 Kotler, F. (2001). Análisis de los mercados de negocios y de la conducta de compra de las empresas compradoras. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 191-215). México: Prentice Hall. 23 Factores del entorno: incluyen el estudio del nivel de demanda, panorama económico, tasas de interés, velocidad de cambio tecnológico, sucesos naturales y políticos, responsabilidad social y ambiental y comportamiento de la competencia. Factores de organización: se refiere a la cultura organizacional, incluye objetivos, valores, políticas, procedimientos, estructura y sistemas de compra. Factores interpersonales: el comportamiento de compra está determinado por intereses personales como: autoridad, estatus, empatía y persuasión. Factores individuales: aquí entran en juego la edad, los ingresos, el nivel educativo, el cargo, la personalidad, la disposición al riesgo y la cultura del comprador. A partir de la diversidad señalada y de los diferentes factores que influencian el comportamiento de compra, tanto a nivel individual como industrial, es necesario simplificar o dividir el mercado en grupos que compartan alguna característica en común, para ello se utiliza la segmentación de mercado, que está definida por la American Marketing Association6 de la siguiente manera: La segmentación del mercado es el proceso de subdividir el mercado en distintos subconjuntos de consumidores que se comportan de la misma manera o tienen necesidades similares. Cada subconjunto debe ser seleccionado concibiéndolo como un mercado meta a ser atacado con distintas estrategias de mercadeo. El proceso se inicia sobre la base de un factor específico de segmentación por producto que refleje las diferencias en los requerimientos de los consumidores o que responda a las variables del mercado (comportamiento de compra, usos, beneficios buscado, intenciones, preferencias o lealtad). Los descriptores de los segmentos son luego seleccionados, basados en su habilidad para identificar segmentos, contabilizar variaciones en los segmentos base y sugerir implicaciones en la estrategia competitiva (ejemplos de factores son demografía, geografía, psicografía, talla e industria). Para ser de valor estratégico, los segmentos resultantes deben ser medibles, accesibles, 6 Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association. Disponible en: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de agosto]. 24 suficientemente diferenciados para justificar una variación representativa de la estrategia, sustanciales y duraderos. En la tabla 2.2 se muestran ejemplos de bases de segmentación para consumidores industriales: Tabla 2.2: Categorías de segmentación y variables seleccionadas para clientes industriales18 CATEGORÍA DE SEGMENTACIÓN Tamaño de la empresa Tipo de Organización Tipo de corporación Tipo de objeto social Ubicación relativa Promedio tamaño de pedido Historial crediticio Frecuencia de servicio Confiabilidad Aplicación de producto VARIABLES Pequeña, mediana, grande. Fabricante, mayorista, minorista Gubernamental, privada, mixta, Entidad ánimo lucro, si ánimo lucro, fundación etc.. Cerca, lejos Pequeñas cantidades, grandes cantidades Bueno , malo Intervalos cortos, mediano, largos Alta, baja mantenimiento, producción, componente, implementación La Resolución 248 del Ministerio de Energía y Petróleo2 establece que el mercado meta de los cortes de refinación de hidrocarburos y los productos refinados que de ella se obtengan, disponibles en el Sistema de Refinación Nacional, lo constituyen las empresas industrializadoras, es decir, aquellas que realizan mezcla, transformación física, química o físico-química de cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados que utilicen en sus procesos tecnologías de formulación, donde se agregue valor a dichos productos y su uso sea distinto al de la materia prima original. Estas empresas deben celebrar contratos de suministro con PDVSA y sólo podrán solicitar y recibir permiso para la importación de estos productos por parte del Ministerio de Energía y Petróleo, cuando PDVSA no disponga de capacidad suficiente de refinación para suministrar tales insumos o cuando los cortes o productos obtenidos Jáuregui, A. (2004). Segmentación de mercados. Elementos básicos y tablas., [en línea]. Gestiopolis. Disponible en http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/22/segmentaci%C3%B3nt.htm [2005, 16 de Agosto]. 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 18 25 en el sistema de Refinación Nacional no cumplan con las especificaciones o características requeridas por las empresas industrializadoras. 2.3.2 Producto Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante y del detallista, así como servicios asociados. Un producto puede ser una idea, una entidad física (o bien), un servicio, o una combinación de los tres. Existen con el propósito de brindar satisfacción de los individuos6. La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los beneficios de un producto más que el mero producto. Los productos pueden clasificarse de muchas maneras, es por ello que para efectos del presente estudio se clasificarán como: productos intermedios y productos de consumo final. En este punto es importante identificar las características específicas del producto objeto de estudio (variedad, calidad, diseño, especificaciones, marca, empaque, tamaño, servicio, garantía y procedimientos de devoluciones); y del entorno, es así como se deben incluir datos que permitan su identificación y la de productos secundarios, así como sus posibles sustitutos o complementos. La existencia de productos sustitutos puede influenciar de manera importante el comportamiento del producto en el mercado, lo mismo ocurre si el uso del producto objeto de estudio está condicionado a la disponibilidad de otros bienes o servicios. Las especificaciones de calidad de las Bases Lubricantes que se manejan en el país, está reguladas por la Norma COVENIN 829:20023 y serán detalladas ampliamente en la sección 2.4. 6 Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association. Disponible en: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de agosto]. 3 Norma Covenin 829:2002 Productos Derivados del Petróleo. Aceites Básicos 26 El estudio de mercado puede estar dirigido a determinar la demanda de un producto, es decir, la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. Para ello se persigue medir las fuerzas que afectan al producto sujeto a investigación como son: la necesidad real, el precio, el nivel de ingreso de la población, entre otras; por lo que se debe tomar información tanto de fuentes primarias como secundarias (internas o externas) 10. Al determinar la demanda de un producto se debe cuantificar la necesidad real o psicológica de una población de consumidores, con poder adquisitivo suficiente y gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el análisis de ciertas características y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro. En un estudio de mercado se debe obtener con respecto a la demanda, la siguiente información19: Situación cuantitativa actual de la demanda: ▫ Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución del consumo del producto durante un período suficiente que permita estimar la tendencia a largo plazo. ▫ Estimación de la demanda actual, importaciones y exportaciones. ▫ Distribución espacial y tipología de los consumidores. Caracterice la demanda y presente indicaciones de su concentración o dispersión en el espacio geográfico, junto con la variedad de consumidores, ahorros, deuda y disponibilidad de crédito, mercados étnicos, grupos de educación, conformación de hogares, desplazamientos geográficos de la población, disposición de materia prima y energía, cambios tecnológicos. 10 Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 13-82). México: McGraw-Hill. 19 Carrasquero, D. (2004). El Estudio de Mercado. Guía par estudios de Factibilidad, [en línea]. Gestiopolis. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/recursos3/docs/mar/estmktpref.htm [2005, 16 de Agosto]. 27 Indicadores de la demanda: ▫ Tasa anual de crecimiento del consumo en el período considerado ▫ Índices básicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada (cuando sea posible). Situación futura: Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el período de la vida útil del proyecto. El comportamiento histórico de la demanda puede obtenerse de información estadística acerca del aumento de la población, la variación en sus ingresos y su distribución, así como también cambios en los precios, en la economía y en la política; mientras que el trabajo de campo puede servir para determinar cambios en los gustos, preferencias o necesidades del comprador, que sirvan para estimar la demanda potencial insatisfecha. Toda esta información puede servir para establecer tendencias y realizar proyecciones que determinen la selección de una alternativa de solución sobre otra. Los diferentes tipos de demanda son definidos por Baca Urbina (2003) 10 de la siguiente manera: De acuerdo a la oportunidad: ▫ Demanda insatisfecha: los productos ofrecidos no cubren la demanda del mercado. ▫ Demanda satisfecha: los productos ofrecidos cubren la demanda, si ya el mercado no tolera mayor cantidad de producto en el mercado, la demanda está saturada; en caso de que el mercado pueda ampliarse la demanda está satisfecha no saturada. De acuerdo con su necesidad ▫ Demanda de bien social o nacionalmente necesario: se requieren para el crecimiento y desarrollo de la sociedad. 10 Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 13-82). México: McGraw-Hill. 28 ▫ Demanda de bienes no necesarios o de gusto: en este caso se realiza la compra para satisfacer un gusto más que una necesidad. De acuerdo a su temporalidad ▫ Demanda continua: permanece normalmente en crecimiento, por largos periodos de tiempo ▫ Demanda cíclica: varía según los periodos del año De acuerdo a su destino ▫ Demanda de bienes finales: son aquellos adquiridos por el consumidor directamente para su uso y aprovechamiento. ▫ Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requieren de algún procesamiento para convertirse en bienes finales. En el caso de este estudio la Demanda de Bases Lubricantes, la misma está regulada por el Ministerio de Energía y Petróleo a través de la Dirección de Industrialización y Tecnología de Hidrocarburos que debe otorgar el permiso para realizar actividades de industrialización de hidrocarburos y de PDVSA, que otorga una carta de intención de suministro donde se especifican los volúmenes por los cuales la empresa está dispuesta a firmar contrato. Para la entrega de la permisología por parte del Ministerio y de la subsiguiente firma de contrato suministro con PDVSA es necesario que la empresa presente, entre otras, documentación que indique: Descripción detallada del proceso, diagrama de flujo de procesos (DFP), diagramas de tubería e instrumentación (DTI), tecnología utilizada, formulación, características y volumen de la materia prima, insumos y de los productos a ser elaborados, capacidad instalada de la planta y capacidad de producción de cada producto terminado, capacidad de almacenamiento de cada materia prima o insumos, y de cada producto terminado, indicación del uso y destino que se dará a los productos obtenidos. A partir de esta documentación es posible determinar el volumen de producto que la empresa es capaz de manejar, de tal manera que puedan almacenar la materia prima a industrializar y los productos obtenidos de 29 esta actividad en sus instalaciones industriales, y dar cumplimiento a la Resolución 248 del Ministerio de Energía y Petróleo2. Al estudiar la demanda potencial del producto, se debe incluir el análisis acerca de su sensibilidad al precio, esto se logra graficando las cantidades vendidas al variar el precio del producto. Para que esta curva sea útil en la estimación de la demanda a un precio dado, es importante conocer los factores que la determinan: La sensibilidad al precio disminuye si el producto es más distintivo, el consumidor conoce y dispone de menos información para comparar productos sustitutos, si el gasto se realiza entre varios compradores, si se utiliza con otros activos obtenidos previamente, si el producto no se puede almacenar o si se percibe que el producto tiene más calidad, prestigio o exclusividad20. Definiendo la elasticidad de precios de la demanda como la medida de variación de la demanda ante un cambio en el precio, se puede decir que esta es: Elástica: una variación de 1% en el precio provoca una variación en la cantidad demandada superior a este valor. Inelástica: una variación de 1% en el precio provoca una variación en la cantidad demandada inferior a este valor. Unitaria: la variación porcentual en precio es igual a la variación porcentual de la demanda. En la figura 2.4 se muestran gráficamente los diferentes tipos de elasticidades. 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 20 Kotler, F. (2001). Diseño de estrategias y programas de fijación de precios. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 455-488). México: Prentice Hall. 30 P |Ep|= ∞ (perfec. elástica) |Ep|> 1 (elástica) |Ep|= 1 (unitaria) |Ep|< 0 (inelástica) |Ep|= 0 (P. Inelástica) Q Figura 2.4: Elasticidad precio de la demanda. Fuente: Samuelson P. y Nordhaus, W. (2002). La microeconomía: la oferta, la demanda y los mercados de los productos. En Economía (pp 57-71) España: Mc Graw Hill. El estudio de mercado también puede estar dirigido a determinar la oferta de productos sustitutos o similares al objeto de investigación, es decir, a obtener datos acerca de la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado, esto incluye las condiciones de producción, actual u futura, de las empresas competidoras más importantes. En el caso de esta investigación, al ser PDVSA el único oferente del producto, es necesario determinar en qué proporción se debe incrementar la oferta para satisfacer la demanda; cuánto del producto final, obtenido a partir de la materia prima vendida por PDVSA, es para consumo interno y cuánto para exportación, entre otras variables que deben controlarse en este mercado específico. 31 Al igual que para definir la demanda, en el caso de la oferta es necesario contar con datos cualitativos y cuantitativos, de fuentes primarias y secundarias para obtener datos como los que se enumeran a continuación19: Situación actual: ▫ Series estadísticas de producción nacional e importación. ▫ Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado, importaciones y exportaciones. ▫ Inventario crítico de los principales oferentes, indicando las condiciones en que realizan la producción las principales empresas del ramo. Se deben señalar, en tanto sea posible, los siguientes aspectos: Volumen producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad técnica y administrativa, localización con respecto al área de consumo, precios, estructura de costos, calidad y presentación del producto, sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución, asistencia al cliente, existencia de regímenes especiales de protección. Análisis del régimen de mercado: determinar si la estructura de mercado es de competencia perfecta o imperfecta y sus diversos matices. Situación futura o de evolución previsible de la oferta: ▫ Las posibilidades disminución de la capacidad ociosa propia y de las empresas competidoras. ▫ Posibilidades de aumento de la capacidad instalada propia y de las empresas competidoras, para ello es importante conocer: los factores influyentes en la evolución previsible de la oferta, la evolución del sistema económico, los cambios en el mercado proveedor, las medidas Carrasquero, D. (2004). El Estudio de Mercado. Guía par estudios de Factibilidad, [en línea]. Gestiopolis. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/recursos3/docs/mar/estmktpref.htm [2005, 16 de Agosto]. 19 32 de política económica, el régimen de precios y del mercado cambiario, así como factores naturales. ▫ Variaciones previsibles en las exportaciones e importaciones. 2.3.3 Precio El precio es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio cuando, en un mercado de competencia perfecta, la oferta y la demanda están en equilibrio10. La determinación del precio está influenciada por muchos factores, entre ellos el costo de producción, la demanda potencial del producto, la reacción de la competencia, la estrategia de mercadeo y las regulaciones gubernamentales. Esta claro que el precio establecido estará por encima del costo de producción para que la venta del producto sea rentable, la definición de este porcentaje de ganancia constituye una decisión estratégica. Sin embargo, el límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por un determinado producto está determinado por la demanda en un mercado de competencia perfecta. En el caso del mercado de bases lubricantes existe un monopolio regulado por el Estado a través del Ministerio de Energía y Petróleo, que es el órgano encargado de establecer la política de precios. La Resolución 248 del Ministerio de Energía y Petróleo2 fija las pautas para establecer los precios de los cortes de refinación y productos refinados a las empresas industrializadoras durante cada mes, estos serán los menores entre el Valor Alterno de Exportación (VAE) que puedan obtener las empresas operadoras del Sistema de Refinación Nacional y las cotizaciones mínimas, referidas a puerto de exportación de Venezuela, de dichas sustancias de acuerdo con las referencias Internacionales de precios indicadas en las publicaciones especializadas en la materia y productos específicos que el Ministerio de Energía y Petróleo notifique a las vendedoras, con 10 Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 13-82). México: McGraw-Hill. 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 33 los correspondientes ajustes de calidad a que hubiere lugar. Se entiende por Valor Alterno de Exportación (VAE), el mínimo precio FOB de realización en puertos de exportación del Sistema de Refinación Nacional, en dólares por barril, de cualquier cargamento de productos específicos de Petróleos de Venezuela, S.A. o sus empresas filiales, en los mercados de exportación. Cuando en lugar del Valor Alterno de Exportación (VAE) se aplique el precio de las publicaciones indicadas, a fin de referirlas al puerto de exportación de Venezuela, se les descontarán los costos de transporte, seguros, aranceles, impuestos de importación y pérdidas en tránsito aplicables a cargamentos de los volúmenes de sustancias referidas en el correspondiente contrato de suministro. De esta manera se obtendrán los precios FOB (Free on Board, por sus siglas en inglés) a los cuales se facturarán los cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados a las empresas industrializadoras en el país2. Para determinar el costo de transporte aplicable a los volúmenes de materias primas realmente contratados por las empresas industrializadoras de hidrocarburos, se tomará como referencia los fletes de los menores cargamentos en el sector del transporte marítimo de las sustancias a suministrar, fletes a los cuales se les harán los ajustes necesarios a fin de adaptarlos a los volúmenes realmente adquiridos por las empresas indicadas2. Cuando los cortes de refinación o productos refinados sean importados por Petróleos de Venezuela, S.A., o por sus empresas filiales, los precios de venta a las empresas industrializadoras serán aquellos que resulten de considerar el precio pagado en el exterior, más los costos de transporte, nacionalización y manejo para su entrega2. Cuando se convenga con las empresas del Sistema de Refinación Nacional devolver a éstas algunos cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 34 provenientes, transformados o no, del proceso industrializador (Corrientes de Retorno), el precio de dichas Corrientes de Retorno se establecerá por los mismos métodos señalados en el presente artículo o en el siguiente, con los ajustes de calidad a que hubiere lugar. En caso de que los cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados a suplirse a las empresas industrializadoras no se comercialicen en el mercado de exportación y por tanto, no tengan un Valor Alterno de Exportación (VAE), los precios serán fijados por el Ministerio de Energía y Petróleo. La Dirección de Industrialización y Tecnología de Hidrocarburos del Ministerio de Energía y Petróleo llevará un registro de los precios fijados por este Ministerio. Dichos precios serán notificados dentro de los últimos cinco (5) días de cada mes a Petróleos de Venezuela S.A. (PDVSA) y sus filiales, con indicaciones de los precios FOB que regirán para las corrientes de refinación y productos refinados a ser suministrados a las empresas industrializadoras en el mes inmediatamente siguiente a dicha notificación. 2.3.4 Plaza (Distribución) Los canales de distribución son conjuntos de organizaciones independientes que realizan la labor de llevar los bienes de los productores a los consumidores. En el caso del transporte terrestre de productos refinados, derivados de hidrocarburos, sus desechos y productos resultantes de la actividad de industrialización de hidrocarburos o productos refinados, distintos a los combustibles, estos deben poseer permiso para ejercer dicha actividad, emitido por el Ministerio de Energía y Petróleo, según lo estipulado en la Resolución 247 21de este despacho. Una vez realizada la correspondiente revisión de los parámetros de calidad y cantidad de los productos en las diferentes Plantas de Distribución de PDVSA, el transportista es responsable del producto hasta que sea descargado en las instalaciones de la empresa industrializadora, siendo además el transportista el único responsable del 21 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 247. Caracas; 12-07-2005. 35 cumplimiento de las normas de seguridad, higiene y ambiente, en caso contrario le será revocado el permiso. En caso de que la empresa industrializadora quiera asumir el transporte de los productos es requisito indispensable que posea todos los permisos y requisitos que exige la citada resolución. Los productos industriales emplean cuatro canales que son: Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. En el caso de las empresas industrializadoras de derivados de hidrocarburos, no existe la figura de distribuidores industriales, puesto que la negociación se realiza directamente con PDVSA. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Igual que en el caso anterior, las negociaciones son directamente entre la empresa industrializadora y PDVSA. Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Esta configuración tampoco ocurre en este caso por las razones anteriormente expuestas. Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas sobre la base de los objetivos y estrategias de mercadeo de la empresa. La mayoría de estas decisiones se toman a partir de tres criterios: cobertura del mercado, control y costos. Utilizar un canal de distribución mas corto proporciona generalmente una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más alto y mayores costos; por el contrario, un 36 canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos22. 2.3.5 Promoción (Publicidad) En la actualidad producto de excelente calidad, precio conveniente y distribución adecuada puede resultar un fracaso si no se prevén los medios adecuados para darlo a conocer, es este sentido la comunicación con el mercado meta juega un papel fundamental a la hora de intentar conquistarlo, las principales herramientas para estos fines son las siguientes: Publicidad: es cualquier anuncio o mensaje persuasivo colocado en medios masivos, por un tiempo y/o espacio, donado o pagado, por un individuo, compañía u organización identificado, según la definición aportada por la American Marketing Association6. Dependiendo de los objetivos que se quieren lograr con la publicidad, esta puede ser informativa, cuando se desea crear demanda primaria; persuasiva si lo que se desea es crear demanda selectiva por una marca específica o de recordación si lo que se pretende es mantener la vigencia del producto23. En cuanto al presupuesto que se dedicará a esta actividad es importante reconocer que más que un gasto, si está bien dirigida, es una inversión puesto que generará beneficios intangibles como el valor de marca.. En el caso del mercado de Bases Lubricantes, al ser un monopolio, de productos regulados en calidad, precio y cantidad no se requieren anuncios publicitarios para incitar su compra, sin embargo se mantiene en la Web un catálogo, de acceso restringido a los clientes, con las especificaciones técnicas de los productos, así como los precios y otras informaciones de interés. Chamoso, R. (sin fecha). Sistema de Control y Distribución en Ventas, [en línea]. Monografías.com Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml [2005, 18 de Agosto]. 6 Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association. Disponible en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de agosto]. 23 Kotler, F. (2001). Administración de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 577-617). México: Prentice Hall. 22 37 Promoción de ventas: Se define como aquellos alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas de un producto o servicio de manera inmediata. Sus principales objetivos son: atraer a nuevos consumidores mediante la prueba del producto o la expansión de los usos , incrementar la cantidad y frecuencia de compra, aumentar la fidelidad del consumidor a un punto de venta, disminuir la temporalidad de las compras e informar al comprador acerca de las ventajas del producto o servicio24. En el mercado de las bases lubricantes no se lleva acabo actividad promocional alguna debido a las razones antes mencionadas. Relaciones Públicas: se define como la forma de administración de la comunicación que pretende hacer uso de la publicidad y de otras formas no pagas de promoción e información para influenciar los sentimientos, opiniones y creencias de los compradores, prospectos u otros grupos de influencia, acerca de la compañía, sus productos y servicios, o acerca del valor del producto, servicio o actividades de la corporación 6. Tiene como principales objetivos colaborar en el lanzamiento de productos nuevos, ayudar al reposicionamiento de un producto maduro, crear interés en una categoría de productos, influir en grupos meta, fortalecer la imagen corporativa, estimular el trabajo de la fuerza de ventas, generar credibilidad, mejorar el aprovechamiento de los recursos disponibles para publicidad (se puede convertir a clientes satisfechos en promotores del producto) y disminuir los efectos de la publicidad negativa. Las herramientas fundamentales para llevar a cabo la relaciones públicas son publicaciones, eventos, discursos, noticias, actividades de servicio público, entre otras, que Jáuregui, A. (2005). Introducción a la promoción de ventas, [en línea]. Gestiopolis.com. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no15/promoventas.htm [2005, 18 de Agosto]. 6 Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association. Disponible en: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de Agosto]. 24 38 en algunas ocasiones resultan más efectivas que la publicidad23. Al no existir intermediarios entre PDVSA y los clientes (empresas industrializadoras), el contacto permanente entre ambos hace que las Relaciones Públicas sean la herramienta más utilizada en cuanto a promoción de la imagen corporativa de la empresa, credibilidad y generación de lazos que permitan y faciliten el mejoramiento de los procesos. 2.4 BASES LUBRICANTES La lubricación, concebida en su forma más amplia, puede ser definida como toda acción tendiente a disminuir la fricción entre dos superficies que se deslizan una contra otra. En tal sentido, la lubricación contribuye a disminuir el roce entre las partes móviles de un equipo mecánico. Hoy en día un lubricante debe también enfriar la partes lubricadas, protegerlas de la oxidación, mantenerlas libres de partículas indeseables, entre otras funciones que se logran mezclando diferentes bases lubricantes con aditivos y otros compuestos hasta lograr las propiedades deseadas. En lo concerniente a esta investigación se estará hablando de producto lubricantes minerales (derivados de hidrocarburos) y/o semi sintéticos (derivados de hidrocarburos + bases sintéticas)24. Las bases lubricantes o aceites básicos, como las define la Norma COVENIN 1534:9625, son productos derivados de la destilación al vacío del residuo de la destilación atmosférica del crudo, y en el caso del aceite básico residual, de la extracción con disolventes u otro proceso al residuo de la destilación al vacío. Se utilizan como materia prima para la fabricación de aceites lubricantes y grasas, entre otros, cuando son mezclados en proporciones determinadas con aditivos y otros componentes, según las propiedades que se estipulen para cada aplicación. 23 Kotler, F. (2001). Administración de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 577-617). México: Prentice Hall. 24 Analistas e Inspectores Venezolanos de Petróleo C.A. Tecnología Petrolera (1980). Venezuela: Aivepet 25 Norma Covenin 1534:96 Petróleo crudo y sus derivados. Definiciones. 39 El petróleo crudo contiene una amplia gama de hidrocarburos, de propiedades y características cuyos beneficios sólo pueden obtenerse si sus constituyentes son separados. Para obtener las bases lubricantes, el crudo es inicialmente sometido a un proceso de destilación a presión atmosférica, para separar los distintos componentes en gases, destilados livianos, medios y residuos, según el rango de temperatura a la cual hierven y en orden creciente de volatilidad. De este proceso inicial se toma la fracción residual y se le somete a destilación al vacío (altas temperaturas y bajas presiones) y/o extracción con solventes para eliminar las sustancias indeseables y obtener productos con los niveles de calidad exigidos26. Los hidrocarburos presentes en el crudo y extraídos de éste son combinaciones de átomos de carbono y de hidrógeno. La materia prima para la elaboración de bases lubricantes se recupera de las fracciones pesadas (residuo), donde se concentran las estructuras moleculares más complejas (entre 20 y 70 átomos de carbono, con pesos moleculares de entre 250 y 1.000) y que pueden originar gran cantidad de combinaciones moleculares diferentes. Estas combinaciones, también tienen configuraciones diferentes en las uniones entre los átomos. Las cadenas moleculares pueden ser perfectamente lineales y saturadas (n-parafinas), lineales con ramificaciones y saturadas (iso-parafinas), cíclicas con ramificaciones y saturadas (nafténicas o ciclo-parafinas) y, además, cíclicas con ramificaciones y no saturadas (aromáticos). Se considera que son cuatro los puntos críticos de las diversas combinaciones moleculares, según su utilización como lubricante: la geometría de la combinación, el tamaño de la cadena, la polaridad y la resistencia. Los diversos tipos de hidrocarburos (parafínicos, nafténicos y aromáticos) tienen características y propiedades muy diferentes entre sí. Según la predominancia de un cierto tipo de hidrocarburos presentes en un determinado aceite base (determinada por el origen del crudo), así se denominará a éste como parafínico o nafténico. El caso de bases 26 Comité Coordinador Cepet (1991). La Industria Venezolana de los Hidrocarburos Tomo I. Venezuela: Cepet 40 aromáticas no se contempla, dado que las características de los hidrocarburos aromáticos son inconvenientes en términos de lubricación. 27 Una de las características de un buen lubricante es su índice de viscosidad (IV), representado por un número empírico que indica el cambio de viscosidad con la temperatura, mientras menor sea el cambio de viscosidad, mayor será el IV y se considerará de mejor calidad (Ver anexo A). Otra característica importante es el punto de fluidez, que es la temperatura a la cual el aceite deja de fluir y debe ser lo más baja posible para garantizar el buen funcionamiento del lubricante en condiciones ambientales adversas, para garantizar que estas condiciones se cumplan es necesario remover compuestos como ceras parafínicas y aromáticos25. Comparando las propiedades de las bases parafínicas con las de las bases nafténicas, a igual viscosidad, comprobamos que las parafínicas presentan ventajas en términos de mayor Índice de Viscosidad, menor volatilidad y mayor resistencia a la oxidación, mientras que las nafténicas tienen, como características positivas, un punto de fluidez más bajo, un mayor poder disolvente y una menor formación de residuos carbonosos, siendo todavía más suaves. Según las fracciones sean más pesadas (grupos de hidrocarburos de cadenas más largas), aumenta la viscosidad y los residuos carbonosos, sube el punto de fluidez y disminuye la volatilidad. La elección entre los tipos de bases minerales y sus correspondiente fracciones tiene en cuenta la aplicación que determina las propiedades relevantes. Así, para un lubricante de motores se usan bases parafínicas, teniendo en cuenta sobre todo la importancia del Índice de Viscosidad. Si se quiere formular un lubricante para compresores frigoríficos, la elección recaerá en bases nafténicas, debido a que su punto de fluidez es bajo. En cualquier caso, las fracciones que se utilizan dentro de la familia de bases escogida dependerán de la viscosidad final pretendida Lubricantes minerales y sintéticos: ¿Qué son y cuáles son sus diferencias? (sin fecha), [en línea]. España: Galp Energía. Disponible en: http://www.galpenergia.com/Galp+Energia/Espanol/Productos+y+Servicios/en+la+carretera/lubricante s/diversos/Lubricantes+minerales+y+sinteticos+Que+son+y+cuales+son+sus+diferencias.htm [2005, 20 de Agosto]. 25 Comité Coordinador Cepet (1991). La Industria Venezolana de los Hidrocarburos Tomo I. Caracas: Cepet 27 41 (normalmente, se procede a una mezcla de una base con una viscosidad superior con otra de viscosidad inferior). En el mercado venezolano, la calidad de las bases lubricantes que se comercializan debe regirse por la Norma COVENIN 829:20023. en esta norma se diferencian las bases según sean parafínicas o nafténicas, y en cada uno de estos grupos según su índice de viscosidad (IV). Aceites Básicos Parafínicos: son aquellos aceites básicos en cuya composición el porcentaje de hidrocarburos parafínicos es mayor que el de nafténicos y aromáticos. Se caracterizan por presentar altos índices de viscosidad y puntos de fluidez y una elevada estabilidad a la oxidación. La nomenclatura que los caracteriza se inicia con “BP” seguido de un número que indica la viscosidad SSU (Ver anexo A) a 100ºF. En el mercado local se comercializan el BP 150 y el BP 75028. En la tabla 2.3 se muestran las especificaciones de estos productos. Aceites Básicos Parafínicos de Mediano Índice de Viscosidad: se caracterizan porque su IV se encuentra en el rango 60-85. se identifica este tipo de aceite con las letras “MVIP” seguido de un número que indica la viscosidad Redwood (Ver Apéndice A) a 60º C. En la tabla 2.4 se muestran las especificaciones técnicas del MVIP 1300. Aceites Básicos Parafínicos de Alto Índice de Viscosidad: se obtiene del fondo de la destilación al vacío que luego de ser sometido a tratamientos de desparafinado, hidrogenación y extracción con fenol, presentan características apropiadas para la fabricación de aceites lubricantes de óptima calidad. Proceden de crudos de naturaleza parafínica.. Las bases parafínicas son preferidas donde se requiere un índice de viscosidad alto29. 3 Norma Covenin 829: 2001 Petróleo crudo y sus derivados. Aceites Básicos. Gerencia Técnica. PDVSA Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. Guía de productos (2004). Caracas: Artes Gráficas PDVSA. 29 Bright Stock (2003). [en línea]. Colombia: ECOPETROL. Disponible en: http://www.ecopetrol.com.co/especiales/catalogo/f_bright.htm [2005, 20 de Agosto]. 28 42 Su nomenclatura empieza por BS (Bright Sock), seguida de un número que indica su viscosidad SSU a 100ºF. Las especificaciones del BS 150 se muestran en la tabla 2.5. Aceites Básicos Parafínicos Neutros de Alto Índice de Viscosidad: se obtienen por extracción con solvente y su índice de viscosidad es sitúa en el rango 85-105. Se identifica con un número que indica su viscosidad SSU a 100ºF, seguido de la letra “N”. En el mercado nacional se comercializan el 85 N, 150 N y 550N, con las especificaciones que se presentan en la tabla 2.6. Aceites Básicos Nafténicos: su relación de carbonos nafténicos a parafínicos en su constitución es mayor que para los productos parafínicos. Se caracterizan por bajo punto de fluidez, bajos índices de viscosidad y baja estabilidad a la oxidación. Se nombra con las letras “MVIN” seguido de la viscosidad Redwood a 60ºC. En la tabla 2.7 se muestran las especificaciones del MVIN 45 y el MVIN 170. Tabla 2.3: Especificaciones técnicas de los aceites básicos parafínicos BP 150 y BP 7503 PROPIEDAD Color ASTM Acidez Peso Específico a 15,6 °C Punto de Inflamación COC Punto de Fluidez Viscosidad Cinemática a 40 °C Viscosidad Cinemática a 100 °C Indice de Viscosidad Apariencia 3 UNIDAD Adim. mgKOH/g Adim. °C °C cSt cSt Adim. Adim. ESPECIFICACIONES BP 150 BP 750 METODOS MIN. MAX. MIN. MAX. COVENIN ASTM 2,0 0,05 Indicar 204 27 4,0 0,05 Indicar 232 0 31 141 Indicar 88 Claro y Brillante 0 45 Indicar 88 Claro y Brillante Norma Covenin 829: 2001 Petróleo crudo y sus derivados. Aceites Básicos. 890 2295 1143 372 877 424 424 889 visual D-1500 D-664 D-1298 D-92 D-97 D-445 D-445 D-2270 43 Tabla 2.4: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Mediano Índice de Viscosidad MVIP 13003 PROPIEDAD Acidez Peso Específico a 15,6 °C Punto de Inflamación Pensky Martens Punto de Fluidez Viscosidad Cinemática a 40 °C Viscosidad Cinemática a 100 °C Indice de Viscosidad Apariencia UNIDAD mgKOH/g Adim. ºC °C cSt cSt Adim. Adim. ESPECIFICACIONES METODOS MIN. MAX. COVENIN ASTM 0,1 2295 D-664 Indicar 1143 D-1298 260 425 D-93 -6 877 D-97 Indicar 424 D-445 48 52 424 D-445 70 889 D-2270 Claro y Brillante visual Tabla 2.5: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Alto Índice de Viscosidad BS 1503 PROPIEDAD UNIDAD Color ASTM Acidez Peso Específico a 15,6 °C Punto de Inflamación Pensky Martens Punto de Fluidez Viscosidad Cinemática a 40 °C Viscosidad Cinemática a 100 °C Indice de Viscosidad Residuo de Carbón (Micro) Adim. mgKOH/g Adim. ºC °C cSt cSt Adim. %p Apariencia Adim. 3 ESPECIFICACIONES METODOS MIN. MAX. COVENIN ASTM 5,5 890 D-1500 0,05 2295 D-664 Indicar 1143 D-1298 260 425 D-93 -6 877 D-97 Indicar 424 D-445 30,5 33,5 424 D-445 95 889 D-2270 0,5 2890 D-4530 Claro y Brillante Norma Covenin 829: 2001 Petróleo crudo y sus derivados. Aceites Básicos. visual 44 Tabla 2.6: Especificaciones técnicas de los Aceites Parafínicos Neutros de Alto Índice de Viscosidad3 ESPECIFICACIONES 85 N PROPIEDAD UNIDAD Color ASTM Acidez Peso Específico a 15,6 °C Punto de Inflamación Pensky Martens Punto de Fluidez Viscosidad Cinemática a 40 °C Viscosidad Cinemática a 100 °C Indice de Viscosidad Volatilidad a 371 °C MIN. MAX. Adim. 1,0 mgKOH/g 0,05 Adim. Indicar ºC 190 °C -15 cSt Indicar cSt 3,3 3,7 Adim. 90 % 37 Volatilidad Noack % Residuo de Carbón (Micro) Apariencia % Adim. 0,05 Claro y Brillante 150 N 550 N METODOS MIN. MAX. MIN. MAX. COV ASTM 890 D-1500 1,5 3,0 D-664 0,05 0,05 2295 1143 D-1298 Indicar Indicar 425 D-93 200 220 877 D-97 -12 -9 424 D-445 Indicar Indicar 424 D-445 4,9 5,2 10,5 11,8 889 D-2270 95 95 10 15 0,05 Claro y Brillante 0,05 Claro y Brillante 2459 3390 2890 visual D-2887 D-5800 D-4530 Tabla 2.7: Especificaciones técnicas de los Aceites Nafténicos3 ESPECIFICACIONES PROPIEDAD UNIDAD MVIN 170 MVIN 45 METODOS MAX. MIN. MAX. COVENIN ASTM 0,05 +17 894 D-156 Indicar 0,05 2295 D-664 219 Indicar 1143 D-1298 -21 150 425 D-93 Indicar -39 877 D-97 10 12 13,1 14,3 424 D-445 Indicar Indicar 424 D-445 Claro y Brillante Indicar 889 D-2270 Claro y Brillante visual MIN. Color Saybolt Acidez Peso Específico a 15,6 °C Punto de Inflamación Pensky Martens Punto de Fluidez Viscosidad Cinemática a 40 °C Viscosidad Cinemática a 100 °C Indice de Viscosidad Apariencia 3 Adim. mgKOH/g Adim. ºC °C cSt cSt Adim. Adim. Norma Covenin 829: 2001 Petróleo crudo y sus derivados. Aceites Básicos. 45 CAPÍTULO III MARCO ORGANIZACIONAL En este capítulo se expone el Marco Organizacional de la Estatal Petróleos de Venezuela S.A., PDVSA. Debido a la reestructuración a que está siendo objeto la empresa, su visión y misión están en proceso de actualización por lo que en estos momentos se rige por bases y lineamientos estratégicos. Finalmente se hace una reseña de la Gerencia de Comercialización, ente adscrito a la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. 1.1 PETRÓLEOS DE VENEZUELA S.A. (PDVSA) Petróleos de Venezuela S.A. (PDVSA) es la Corporación estatal de la República Bolivariana de Venezuela que tiene por objeto, según la normativa establecida en el Decreto Nº 2.184, mediante el cual se establece el acta constitutiva y los estatutos de la empresa estatal publicada en Gaceta Oficial N° 37.588 de fecha 10 de diciembre de 200230: planificar, coordinar y supervisar la acción de las sociedades de su propiedad así como controlar que estas últimas en sus actividades de exploración, explotación, transporte, manufactura, refinación, almacenamiento, comercialización o cualquiera otra de su competencia en materia de petróleo y demás hidrocarburos, ejecuten sus operaciones de manera regular y eficiente; adquirir, vender, enajenar y traspasar por cuenta propia o de terceros, bienes muebles e inmuebles; emitir obligaciones; promover como accionistas o no, otras sociedades que tengan por objeto realizar actividades en materia de recursos energéticos fósiles, de petroquímica, carboquímica y similares, y asociarse con personas naturales o jurídicas, todo conforme a la Ley; fusionar, reestructurar o liquidar empresas de su propiedad; otorgar créditos, 30 DECRETO N° 2.184, MEDIANTE EL CUAL SE ESTABLECE EL ACTA CONSTITUTIVA Y LOS ESTATUTOS DE LA EMPRESA ESTATAL PETRÓLEOS DE VENEZUELA SOCIEDAD ANÓNIMA (PDVSA). Gaceta Oficial N° 37.588 de fecha 10 de diciembre de 2002 46 financiamientos, fianzas, avales o garantías de cualquier tipo y, en general, realizar todas aquellas operaciones, contratos y actos comerciales que sean necesarios o convenientes para el cumplimiento del mencionado objeto. El cumplimiento del objeto social deberá llevarse a cabo por la sociedad bajo los lineamientos y las políticas que el Ejecutivo Nacional a través del Ministerio de Energía y Minas establezca o acuerde en conformidad con las facultades que le confiere la Ley. Lineamientos estratégicos31 La Nueva PDVSA tiene como esencia y razón de ser la contribución al desarrollo nacional, al beneficio de la población, a la seguridad del país, y a la defensa de nuestra soberanía. Nuestra intención prioritaria es lograr el bienestar colectivo con la producción petrolera, a través de los programas sociales y los nuevos proyectos que abarcan cada vez más a mayores sectores de la población. Los principios universales que rigen las pautas de actuación tanto en el nivel local, como en el internacional, y que se apoyan en las nuevas bases que se exponen a continuación: Compromiso con el auténtico propietario del petróleo: El pueblo Alineada y subordinada al Estado venezolano Alta conciencia de soberanía nacional Valorización del recurso natural Simplificación estructural, que se traduce en términos de eficiencia y productividad 31 Transparencia en la rendición de cuentas Nueva relación trabajador-empresa-sociedad Desconcentración Lineamientos estratégicos (2005,10 de Septiembre). [en línea]. Venezuela: PDVSA. Disponible en: http://www.pdvsa.com/ [2005, 08 de Septiembre]. 47 Gobernabilidad Los lineamientos estratégicos y directrices de actuación de la corporación se presentan como se muestra: Alinear la estrategia y los planes de hidrocarburos con el plan de desarrollo nacional, a fin de asegurar que los ingresos producto de los recursos petroleros de la nación sean adecuadamente distribuidas de manera equitativa y en beneficio del colectivo social. Desarrollar los negocios de hidrocarburos al nuevo marco legal y fiscal vigente, representado –entre otros- por la Ley Orgánica de Hidrocarburos aprobada en el año 2001, la cual establece la base actual para todo lo relacionado con el impuesto a las ganancias y regalías. Fortalecimiento de la Organización de Países Exportadores de Petróleo (OPEP), mediante el mantenimiento de una política dirigida al fortalecimiento de los precios del petróleo, y al incremento del valor de los recursos energéticos de los países miembros de la Organización. Impulsar el desarrollo endógeno nacional y de capital nacional. Mejorar la base y composición de las reservas de crudo. En este sentido se están desarrollando planes con el objeto de llevar adelante campañas que busquen impulsar el cambio de la dieta petrolera, mediante el reforzamiento de la búsqueda de crudo liviano, ya que el futuro de nuestra empresa petrolera se fundamenta en el crudo pesado y extra pesado que se encuentra en grandes cantidades en la Faja Petrolífera del Orinoco. Valorizar la cesta de exportación. Reorientación de la internacionalización. Industrialización de hidrocarburos (internalización), mediante el máximo incremento del uso de las refinerías existentes en nuestro país. Fortalecimiento de actividad medulares. 48 3.1.1 , HISTORIA DE PDVSA 32 33 En Venezuela la primera concesión para la explotación de petróleo fue otorgada el 24 de agosto de 1865 por Jorge Surtherland, Presidente Constitucional del Estado Soberano del Zulia, al ciudadano norteamericano Camilo Ferrand para “taladrar, sacar y exportar petróleo o nafta en todo el estado Zulia”, concesión que caduca al año siguiente por incumplimiento de contrato8. La extracción petrolera en el país se inicia en el Estado Táchira, en el año 1878, cuando se el otorga una concesión a de 100 hectáreas a Manuel Antonio Pulido, quién inicia operaciones en la Hacienda La Alquitrana, dándose inicio a la primera empresa petrolera de Venezuela: La Petrolia del Táchira, que comenzó a operar efectivamente, es decir, con producción comercial, en 1883. En 1912, la New York Bermúdez Company realizó varias perforaciones dentro del perímetro que abarcaba su concesión en el lago de asfalto de Guanoco, estado Sucre, logrando extraer petróleo pesado del pozo Bababui-1. El 15 de Abril de 1914 se inició la extracción de hidrocarburos, por parte de la transnacional Caribbean Petroleum, del pozo Zumaque-1, ubicado en el Sector Mené Grande del Estado Zulia. Finalmente fue en diciembre de 1922 cuando el potencial petrolero del país resultó plenamente confirmado con el reventón del pozo Barroso 2, también en el Zulia, pues durante nueve días arrojó de manera incontrolada unos 100.000 b/d, consolidando así a Venezuela como gran productor de petróleo, por lo que poco a poco empezaron a llegar grandes empresas petroleras a nuestro país, entre las más renombradas se encuentran: Shell, Chevron, Mobil, Texas, Creole, Sun, Gulf, Amoco, Philips y Sinclair, entre otras. El éxito del negocio petrolero a nivel mundial en Venezuela trajo Historia de PDVSA [en línea]. Venezuela: PDVSA. Disponible en: http://www.pdvsa.com/index.php?tpl=interface.sp/design/readmenuprinchist.tpl.html&newsid_obj_id= 95&newsid_temas=13 [2005, 04 de Agosto]. 33 Historia de PDVSA [en línea]. Venezuela: PDVSA. Disponible en: http://www.pdvsa.com/portal/faces/public/exo/) [2005, 08 de Septiembre]. 32 49 como consecuencia que para 1930 estuvieran registradas en el país más de 100 empresas, todas con un mismo propósito: buscar, ubicar, cuantificar, producir y manejar el petróleo. En materia legislativa, el 24 de octubre de 1829 el Libertador Simón Bolívar promulgó en Quito un Decreto que consta de 38 artículos, en el cual se afianza y garantiza la propiedad nacional sobre “las minas de cualquier clase”, incluidas las de hidrocarburos. En esta forma se estableció el vínculo formal jurídico que a través del tiempo permitiría a Venezuela mantener soberanamente la propiedad de los recursos del subsuelo. El 14 de agosto de 1905, Cipriano Castro promulgó la Ley de Minas que se constituyó en la base legal de las concesiones petroleras. Esta Ley permitía el traspaso de concesiones y derechos a la explotación del petróleo por lapsos de 50 años, con beneficios impositivos para el estado venezolano de dos bolívares por hectárea de superficie de la concesión. En octubre de 1918 se promulgó el primer Decreto Reglamentario del Carbón, Petróleo y Sustancias Similares, que fijó la regalía entre 8% y 15% y se estableció, también por vez primera que, una vez finalizada la concesión, debían las minas revertir a la nación –con todos sus edificios, maquinarias y obras anexas sin pago alguno por parte del gobierno. En julio de 1920 se aprobó la primera Ley de Hidrocarburos, fijándose el mínimo para la regalía en 15%. En esta Ley se estableció también la figura de las reservas nacionales, concepto según el cual, una vez finalizado el período inicial de exploración, la mitad de la superficie explorada revertía a la nación y el gobierno debía negociar esas reservas, obligado por ley, en condiciones más ventajosas para la nación, superando los mínimos en impuestos y regalías. Se redujo además el área de las concesiones y se reafirmó inequívocamente la propiedad estatal de los yacimientos. La ley de 1922 se mantuvo vigente, salvo reformas menores en 1925, 1928, 1935 y 1936, hasta la ley de 1938. Con esta última, ya ocurrida la muerte del dictador Gómez, se introdujeron algunos cambios respecto a la legislación precedente. Se autorizó por vez primera al Estado a desarrollar directamente actividades petroleras mediante la creación de empresas o institutos autónomos, se incrementaron 50 nuevamente las regalías para nuevas concesiones otorgadas sobre reservas nacionales, se elevaron los impuestos de exploración y el inicial de explotación y se limitaron las exoneraciones de impuestos de importación solamente a los artículos realmente necesarios para las actividades específicas de la concesión. En el año de 1943 fue promulgada por el Congreso Nacional una nueva Ley de Hidrocarburos con la cual se logró por primera vez establecer en el país un régimen único y uniforme para todas las concesiones de hidrocarburos, tanto para las otorgadas con anterioridad, como las que se concederían posteriormente, mediante el mecanismo de la conversión. Estableció la posibilidad legal de que los antiguos títulos o contratos fuesen convertidos en nuevos títulos, libres de todo defecto y quedando los anteriores sin vigencia. La duración de todas las concesiones de explotación, las nuevas y las convertidas, se estableció en 40 años contados a partir de esa fecha, es decir, el vencimiento se pospuso para el año 1983. Esta Ley continuó vigente hasta el año 2001 en todo su articulado, con la excepción única del artículo 3 que fue derogado por un dictamen de la Corte Suprema de Justicia de 1991, a fin de permitir la Apertura Petrolera de los años 90. en el año 1945 se da otro paso importante dentro de la legislación petrolera: el Congreso Nacional aprobó la nueva Ley del Impuesto Sobre la Renta que estipula la participación 50/50 en las ganancias producto del petróleo, de la nación y la industria. Vale destacar que en 1950 se crea el Ministerio de Minas e Hidrocarburos. En la década de los 60, el país avanza en una política de “no más concesiones”, lo que se traduciría posteriormente en la nacionalización de la industria petrolera. Con la promulgación el 30 de julio de 1971 de la Ley de Bienes Afectos a Reversión en las Concesiones de Hidrocarburos, el Estado venezolano se propuso desarrollar las disposiciones constitucionales y las de la entonces vigente Ley de Hidrocarburos de 1943 para que se cumpliera eficientemente la finalidad de que, vencidas las concesiones en 1983, fueran transferidos al Estado los bienes, instalaciones y equipos incorporados a todas las fases de la industria, sin indemnización alguna. El 23 de diciembre de 1974 es presentada al Ejecutivo Nacional la Ley que reserva al Estado 51 la Industria y el Comercio de los Hidrocarburos. Un día después de la promulgación de la Ley de Nacionalización es creada Petróleos de Venezuela, S.A. por decreto del Ejecutivo Nacional el 30 de agosto de 1975, como la empresa encargada de asumir las funciones de planificación, coordinación y supervisión de la industria petrolera nacional al concluir el proceso de reversión de las concesiones de hidrocarburos a las compañías extranjeras que operaban en territorio venezolano. La partida de nacimiento de la principal industria del país quedó plasmada en el decreto presidencial número 1.123. Su primer presidente fue el general Rafael Alfonzo Ravard. Durante el primer año de operación, PDVSA inició sus acciones con 14 filiales (finalmente serían tres: Lagoven, Maraven y Corpoven) que absorbieron las actividades de las concesionarias que estaban en Venezuela: Lagoven se encarga de las operaciones en el occidente y el sur del país; Corpoven despliega su área de influencia en el centro de la nación, mientras que Maraven se sitúa en la región oriental. Para aquel año, se mantiene la producción de crudo en 2,3 millones de barriles diarios. Las inversiones iniciales se sitúan en un principio en 1.200 millones de bolívares. Ya en 1978, las inversiones de capital se habían cuadruplicado y se ubicaban en 5.000 millones de bolívares. Dentro de esta fase, inicia acciones en 1976, el Instituto Tecnológico Venezolano del Petróleo (Intevep), destinado a efectuar los estudios e investigaciones necesarias para garantizar el alto nivel de los productos y procesos dentro de la industria petrolera. Igualmente, dos años después se crea Petroquímica de Venezuela S.A. (Pequiven), dirigida a organizar el negocio de la producción petroquímica. A mediados de los años 80, la principal empresa del país inicia una expansión tanto a nivel nacional como mundial, con la compra y participación en diversas refinerías ubicadas en Europa, Estados Unidos y el Caribe. En este sentido, establece operaciones en la refinerías de la Ruhr Oel, en Alemania; Nynas, en Suecia y Bélgica; e Isla en Curazao. Asimismo, en 1986, PDVSA adquirió a la empresa Citgo, en Tulsa, Estados Unidos, punta de lanza de la estrategia de comercialización de hidrocarburos 52 en Norteamérica, con más de mil estaciones de servicio y casi el 20% de las ventas de gasolina en suelo estadounidense. Para la década de los noventa, PDVSA inicia un proceso de asociaciones estratégicas destinado a garantizar el inicio y la continuidad en importantes proyectos, como por ejemplo el Mariscal Sucre, destinado a la exploración y explotación de los recursos de gas natural licuado (GNL) que se encuentran ubicados en la península de Paria y al este de la isla de Margarita. Están presentes como socios comerciales Shell, Exxon y Mitsubishi. Se reactivan viejos campos petroleros por medio de convenios operativos entre las tres filiales existentes para aquel momento y al menos veinte compañías extranjeras. Igualmente, se comienza con un esquema de ganancias compartidas en diez áreas exploratorias: La Ceiba (Trujillo, Mérida, Zulia), Golfo de Paria Este, Golfo de Paria Oeste (Sucre), Guarapiche (Monagas), Guanare (Portuguesa), San Carlos (Cojedes), El Sombrero (Guárico), Catatumbo (Zulia), Punta Pescador y Delta Centro (Delta Amacuro). Intervienen Mobil, Enron, Amoco, Elf y Conoco, entre otras. La faja del Orinoco también entra dentro de una estrategia de asociaciones estratégicas para producir crudos, mientras que se crean empresas mixtas en el área de la Orimulsión®. El 1 de enero de 1998, Petróleos de Venezuela integraba en su estructura operativa y administrativa a las tres filiales que durante más de 20 años habían compartido las operaciones. Se establecía de esta manera una empresa con un perfil corporativo unificado, dirigido a generar altos estándares de calidad y beneficios en lo que respecta a los procesos que están presentes dentro de la industria de los hidrocarburos. En este sentido, se creaban tres divisiones funcionales PDVSA Exploración y Producción; PDVSA Manufactura y Mercadeo, y PDVSA Servicios. Actualmente PDVSA funciona con tres ramas principales que son Exploración y Producción, Refinación y Comercio y Suministro, dando especial importancia al desarrollo de la Faja del Orinoco y del negocio Gasífero. Entre las principales empresas filiales de PDVSA destacan las siguientes: 53 Corporación Venezolana de Petróleo (CVP): Esta filial dirige y administra todo lo concerniente a los negocios que PDVSA realiza con empresas petroleras de capital nacional o extranjero. Palmaven: A través de esta filial, PDVSA lleva adelante acciones para impulsar el desarrollo de las políticas sociales, promoviendo la participación activa y protagónica de las comunidades, en sintonía con las líneas dictadas por el Estado venezolano y según establecen los valores y principios contenidos en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela. Deltaven: Filial encargada de mercadear los productos y servicios asociados a la marca PDV, que satisface el mercado interno de combustibles, lubricantes, asfaltos, solventes, grasas y otros derivados de los hidrocarburos. PDVSA Gas: El negocio del gas, que representa una importante oportunidad de crecimiento para la industria nacional, es atendido por esta filial de Petróleos de Venezuela, S.A. Esta empresa se encarga de todo lo concerniente a la comercialización de los hidrocarburos gaseosos en el mercado nacional e internacional. PDV Marina: El transporte y la distribución marítima de los hidrocarburos y sus productos derivados es tarea de esta filial de PDVSA, que cumple con las demandas de productos de los clientes internacionales de PDVSA. Intevep: La investigación científica y los avances tecnológicos, son fundamentales para garantizar la continuidad operativa y el crecimiento permanente de PDVSA. Gracias a esta filial, la Corporación cuenta con un brazo tecno - científico dedicado al desarrollo y aplicación de nuevas tecnologías requeridas por la industria petrolera para beneficio de cada uno de los venezolanos y venezolanas. 54 3.2 GERENCIA GENERAL DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN VENEZUELA La Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela forma parte de Comercio y Suministro, está encargada de abastecer el mercado interno y tiene como política de calidad las siguientes premisas y objetivos: “Prestar servicio de distribución (recepción, almacenaje y despacho) de productos derivados de hidrocarburos que satisfagan los requisitos de nuestros clientes y otros aplicables a la organización, cumpliendo con la normativa de seguridad, higiene y ambiente, mejorando continuamente la eficiencia del sistema de gestión de la calidad y contribuyendo con el desarrollo socioeconómico del entorno”. Objetivos Cumplir los requisitos establecidos con los clientes y otros aplicables a la organización, en términos de calidad, cantidad y entrega oportuna de los productos, manteniendo las especificaciones en todas las etapas de los procesos. Cumplir los requerimientos de seguridad, higiene y ambiente establecidos por PDVSA Petróleo SA y organismos oficiales en la ejecución de operaciones. Adecuar y mantener un sistema de gestión de la calidad de acuerdo a la norma ISO 9001: 2000, mejorando continuamente los procesos, incorporando tecnología apropiada y capacitando al personal con el objeto de aumentar la eficacia operacional. Contribuir con el desarrollo socioeconómico del entorno participando en actividades para el beneficio de las comunidades. La Gerencia general de Comercialización y Distribución Venezuela cuenta con 19 Plantas en todo el país encargadas de abastecer al mercado interno con productos derivados de hidrocarburos (combustibles, asfaltos, bases lubricantes y solventes). En la figura 3.1 se muestra la ubicación de las diferentes plantas a lo largo del territorio nacional. 55 Figura 3.1: Ubicación de las plantas de distribución pertenecientes a la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela Dentro de esta organización es la Gerencia de Comercialización la encargada de velar por la satisfacción de la demanda nacional con combustibles limpios, lubricantes, asfaltos y especialidades que cumplan con las especificaciones de calidad para el mercado interno. 3.2.1 Estructura de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. En la figura 3.2 se muestra la estructura actual de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela 56 GERENCIA GENERAL ASESORÍA SHA PCP GERENCIA TÉCNICA GERENCIA DE PLANIFICACIÓN GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN GERENCIA DE OPERACIONES Ejecutivo de Cuenta (6) Figura 3.2: Organigrama de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela 3.2.2 Visión, Misión y Objetivos de la Gerencia de Comercialización. Visión: Ser proveedor de alto desempeño, concentrado en sus procesos medulares y orientado hacia la satisfacción del cliente. Misión: Satisfacer las necesidades de productos derivados de hidrocarburos del mercado interno, garantizando la entrega en forma oportuna, confiable y segura, apoyándonos en la excelencia de nuestros recursos humanos y en el uso de la tecnología apropiada a fin de lograr la máxima satisfacción del cliente y agregar el máximo valor a la nación. 57 OBJETIVOS Ser suplidor seguro y confiable Garantizar continuidad operacional preservación del medio ambiente y Promover el mejoramiento continuo del personal y los procesos Fortalecer valores y cultura corporativa 3.2.3 ESTRATEGIAS Optima relación cliente - empresa Excelente atención al cliente Presencia en mercado fronterizo Adecuada plataforma tecnológica Mantenimiento sistema de aseguramiento de la calidad Optimar los procesos de recibo, almacenamiento y despacho Optimo uso de recursos e infraestructura Competitividad tecnológica Optimo desempeño en SHA Promover armonía con el ambiente y la comunidad Clima de confianza, motivación y satisfacción Aprendizaje individual y organizacional Socialmente responsable Identificación del personal con sus funciones Cultura calidad ISO 9000 Divulgar misión, visión y cultura corporativa Problemática El mercado interno de bases lubricantes se ha venido incrementando aceleradamente en los últimos tiempos, es por ello, y en línea con la misión de la Gerencia de Comercialización, que se hace necesario conocer la características del mercado con el objeto de sincerar la demanda nacional o ajustar la producción en las Refinerías de Cardón, Amuay e Isla para satisfacer así los requerimientos el mercado interno, bajo las premisas establecidas por la legislación y otras regulaciones vigentes, en pro del crecimiento de la industria nacional. 58 CAPÍTULO IV EXAMEN DE LA SITUACIÓN En este capítulo se expone la metodología, planificación y desarrollo del examen de la situación. Se definirá el objetivo de esta actividad, la planificación, la ejecución y sus resultados. 4.1 OBJETIVOS DEL EXAMEN DE LA SITUACIÓN. El examen de la situación tiene como objeto principal definir el problema y las necesidades de información para la toma de decisiones, así como determinar la información que se requerirá de fuentes primarias y secundarias. 4.2 PLANIFICACIÓN Una vez finalizada la redacción del marco teórico y organizacional, se contempla iniciar el examen de la situación en la primera semana del mes de agosto de 2005, con la definición formal del problema a estudiar, la revisión del material bibliográfico e información en los archivos de la Gerencia General de Comercialización y Distribución, para determinar, en primer lugar, la información disponible y su actualidad, y a partir de allí, las necesidades de información proveniente de fuentes primarias. También se debe determinar, sobre la base de un sondeo preliminar con los representantes de las empresas industrializadoras, el mejor método para la recolección de la información. De manera adicional se debe definir, a partir de conversaciones con los niveles jerárquicos superiores en la organización, cuál será la información que puede ser publicada y cuál es confidencial. Este proceso de examen de la situación deberá estar culminado para el 27 de Agosto de 2005. 59 4.3 EJECUCIÓN Siguiendo el cronograma contemplado en el Proyecto de Trabajo Especial de Grado, el examen de la situación se inició durante la primera semana del mes de Agosto e incluyó la autorización del acceso a las fuentes de información, la definición formal del problema, la revisión de las fuentes secundarias para establecer las necesidades de información de fuentes primarias y la definición de la información confidencial, que no debe aparecer en este trabajo especial de grado. La dinámica laboral permitió el contacto diario con el personal de las empresas industrilizadoras para definir el método más eficiente para recolección de datos, sin embargo la ejecución de este proceso se finalizó el 1º de Septiembre, cuatro días después de lo estipulado en el cronograma. 4.4 RESULTADOS Como resultado del examen de la situación se obtuvieron las siguientes premisas 4.4.1 PROBLEMA Se requiere disponer de información organizada y actualizada acerca de las variables que determinan el mercado local de bases lubricantes, que sirva como herramienta para la planificación de la producción estos derivados de hidrocarburos en las refinerías de PDVSA que suministran estos productos. 4.4.2 OBJETIVOS Objetivo General Elaborar un estudio exploratorio del mercado de Bases Lubricantes en Venezuela. Objetivos Específicos Obtenidos de fuentes secundarias ▫ Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA. 60 ▫ Establecer la distribución porcentual, por estado, del volumen anual contratado con PDVSA. ▫ Determinar la demanda de bases lubricantes durante los últimos años en el mercado interno. ▫ Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes. ▫ Determinar la distribución y tipología de los consumidores. Obtenidos de fuentes primarias ▫ Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país (transporte, industrial y grasas) y la segmentación del mercado. ▫ Identificar las principales marcas en el mercado local. ▫ Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones. Se determinó que constituye información confidencial los volúmenes y tipos de productos contenidos en los contratos, así como el volumen despachado por cliente por producto. En cuanto al método de recolección de datos de las empresas industrializadoras se decidió que el medio más eficiente y expedito sería el correo electrónico. 61 CAPÍTULO V DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA A UTILIZAR PARA EL ESTUDIO DE MERCADO En el presente capítulo se presenta la metodología utilizada para el diseño de la investigación indicando las fuentes de datos utilizadas, el procedimiento para la recolección de datos y la selección de la muestra, así como la estructura de recopilación y procesamiento de datos. 5.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS. La investigación de mercado objeto de este proyecto es exploratoria puesto que se requiere inicialmente obtener información que permita caracterizar las variables que determinan el mercado de bases lubricantes. Los resultados de este estudio serán utilizados para enmarcar la realidad actual de este mercado e identificar variables y cursos de acción a fin de garantizar que PDVSA sea un suplidor confiable de materias primas a las empresas industrializadoras establecidas en el país, en vista del incremento observado de la demanda de estos derivados de hidrocarburos. El mercado nacional de bases lubricantes se caracteriza porque hay un solo oferente (PDVSA) y porque los precios se fijan mensualmente según el procedimiento establecido en la Resolución 248 emitida por el Ministerio de Energía y Petróleo2, esto determina que los datos de fuentes secundarias, como el volumen facturado y los precios publicados, son confiables y exactos por lo que serán utilizados en el desarrollo de esta investigación sin establecer fuentes de error. 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 62 La citada resolución también establece que las empresas industrializadoras deben celebrar contratos de suministro con PDVSA, en los cuales se establecen los volúmenes y las especificaciones de calidad, por lo que esta información está disponible, sin embargo parte de ella es de carácter confidencial, por lo que se presentará completa sólo en la versión de este estudio que se manejara dentro de la Gerencia de Comercialización, en este trabajo se muestra la distribución porcentual del volumen contratado por estado del país. La demanda de bases lubricantes está ligada a las necesidades de estos productos del consumidor final, es decir que la demanda de materia prima aumenta como consecuencia del crecimiento del mercado para productos lubricantes, es por ello que se requiere de información de fuentes primarias para determinar el uso que se le está dando a estos derivados de hidrocarburos. Para ello se realizarán encuestas a las empresas industrializadoras que han celebrado contrato de suministro con PDVSA. Esta investigación es cuantitativa, puesto que los resultados arrojados son producto del análisis de las cifras aportadas por fuentes primarias y secundarias. Para la obtención de estas cifras se procederá a clasificarlas inicialmente por categoría de producto y se calculará el porcentaje en volumen que representa cada una de ellas en el mercado; para cada categoría se clasificarán los productos según su nivel de calidad, y se calculará el porcentaje en volumen que representa cada clasificación o nombre comercial del producto, si se requiere obtener información acerca de cada nivel de calidad producido o de las marcas líderes en cada categoría, respectivamente. En todos los casos se presentarán tendencias y no se realizará un estudio estadístico formal. Para determinar la influencia del precio en el comportamiento de la demanda se graficará P vs Volumen demandado y se presentará la tendencia lineal que más se ajuste a los datos reportados. 63 5.2 DESARROLLO DEL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS. Como se ha mencionado anteriormente sólo se venden bases lubricantes a empresas industrializadoras que posean contrato de suministro de estos productos con PDVSA, por lo cual el nombre y localización de la misma, así como las especificaciones de calidad (tipo de producto) y cantidad (volumen) se encuentran en los archivos de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. La información acerca de los volúmenes de producto comprado en las distintas Plantas de Distribución de PDVSA se obtiene del sistema de facturación (SAND), mientras que los precios de los diferentes se recolectan de la información que mensualmente se entrega a las empresas industrializadoras. Sólo se dispone de esta información por mes a partir del año 2004, y de valores promedio por producto para el año 2002 y 2003. El uso y tipología de consumidores se determinará a partir de información procedente de fuentes primarias (aplicaciones y volúmenes indicados por los encuestados) y secundarias (normas aprobadas a nivel nacional y archivos de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela). La dinámica comercial del mercado de bases lubricantes permite el permanente contacto entre los ejecutivos de cuenta (PDVSA) y los clientes (empresas industrializadoras), por lo que es sencillo identificar a los representantes de cada empresa que poseen la información requerida y a los cuales se les hará llegar la encuesta por correo electrónico. Para lograr que se suministre la información en el tiempo requerido, es necesario concienciar a los encuestados de que los resultados de este estudio se utilizarán como herramienta para diseñar los correctivos necesarios en los niveles de producción y distribución en las refinerías para satisfacer la creciente demanda de bases lubricantes. Adicionalmente, la Resolución 2482 establece que todos los contratos de suministro deben ser actualizados, por lo que la información de 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 64 mercado disponible para llevar a cabo esta actividad servirá para adecuar a los requerimientos actuales, los volúmenes de producto que podrán ser vendidos a las diferentes empresas industrializadoras. En cuanto al formato para recolección de datos y su instructivo (ver anexo B), se diseñaron a partir de requerimientos de información para realizar un estudio de mercado más amplio, que por razones de confidencialidad, no se presentan como objetivos de investigación en este estudio. En vista de la gran cantidad y variedad de productos que fabrica cada una de las empresas, se diseñaron algunas preguntas de selección múltiple utilizando conocimientos previos acerca de la clasificación y las presentaciones más utilizadas, así como de medios publicitarios, con el objeto de facilitar la tabulación y presentación de resultados. A tal efecto a continuación se detallan las premisas utilizadas para el diseño de estas preguntas. Preguntas de selección Múltiple: Clasificación: Los lubricantes se clasifican en la encuesta según su uso como aceites para transporte (automotores), industriales, grasas y otros (aquí se incluyen los lubricantes de proceso y los aceites blancos): Transporte: este rubro está constituido por aquellos productos utilizados para la lubricación de motores de combustión interna (gasolina, GLP y GNV) y diesel, motores a dos tiempos, motores fuera de borda, transmisión y engranajes24. Industrial: Son aquellos productos diseñados para ser utilizados en equipos que trabajan a grandes potencias y/o velocidades, entre ellos hay aceites para motores a gas, ferroviarios, para transferencia de calor, compresores, turbinas, tractores, fluidos hidráulicos y engranajes eléctricos24. 24 Analistas e Inspectores Venezolanos de Petróleo C.A. Tecnología Petrolera (1980). Venezuela: Aivepet 65 Grasas: Es un producto que va desde sólido a semi-líquido que se obtiene de la dispersión de un agente espesante en una matriz líquida (base lubricante). La calidad y propiedades de la grasa son función de la base utilizada, del espesante (jabón) y de los aditivos. Las grasas recibirán su nombre según el tipo de espesante utilizado: cálcicas, sódicas, líticas, de jabón compuesto, entre otras34. Otras: En esta clasificación de incluyen los aceites dieléctricos para uso en transformadores, los lubricantes de proceso (aquellos que juegan por sí solos un papel importante en los procesos donde se utilizan) que son utilizados como aceites de laminación, de temple de metales y protectores de corrosión, entre una gran variedad de uso. También se incluyen los aceites blancos, que son aquellos productos caracterizados por su apariencia cristalina y por ser prácticamente inertes a la acción de los ácidos y bases comúnmente utilizados en la industria. Presentación: En la figura 5.1 se muestran las presentaciones más comúnmente utilizadas en la industria de lubricantes. En el caso de “otros” se utiliza para incluir las presentaciones de las grasas, que se venden por peso a diferencia de los aceites lubricantes que se venden por volumen, señalando el tipo de presentación. •Granel •Grasas: 0.946 lts Galón y 5/4 Galón Paila Tambor Tarro 250 g y 1Kg Paila:3.5 Kg y 15.9 Kg Tambor: 181.5 Kg Otro Figura 5.1: Presentaciones más utilizadas en el mercado de bases lubricantes. Fuente: Durán, C. (2003) Prolubca.com.ve [en línea]. Venezuela: PROLUBCA. Disponible en: http://www.prolubca.com.ve/ [2005, 20 de Agosto]. 34 Juves, M.(1990). Greases: Properties, Types and Uses. Usa: Exxon 66 Publicidad: En cuanto a los medios de publicidad utilizados estos se limitaron a radio, medios escritos, medios audiovisuales y medios electrónicos. Se incluyó el renglón otros para incluir herramientas como las relaciones públicas, la presencia en exposiciones y las que puedan ser utilizadas debido a la variedad de los productos que se manejan. Preguntas Abiertas Estas preguntas se realizan para satisfacer las necesidades actuales de información que, debido a la gran variedad de productos que utilizan bases lubricantes como materia prima, es imposible o no es conveniente requerir con preguntas de selección múltiple debido a que limitan la posibilidad de captar toda la información requerida. A continuación los requerimientos de información que se incluyen en el cuestionario. Producto/marca: Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se produce. Esto se requiere porque una empresa industrializadora puede producir aceites lubricantes con más de una marca. Aplicación: Se refiere al uso para el cual se diseñó la formulación del producto. Por ejemplo, para su uso en motores a gasolina, diesel, motores dos tiempos, fuera de borda, etc. Calidad: Se solicita información acerca de las normas de calidad, nacional o extranjera, con cuyos requisitos debe cumplir el producto para garantizar el buen funcionamiento de la formulación. Paquete de aditivos: Se debe colocar la proporción en que se añade el paquete completo de aditivos en la formulación, sin importar su nombre o marca. Se define como aditivo a aquella sustancia que se agrega en pequeñas cantidades para lograr una propiedad deseada. También se requiere, en columna anexa, incluir la proporción en que se añaden componentes distintos a los aditivos o bases lubricantes. Distribuidor: Se requiere indicar el nombre de la empresa distribuidora de sus productos por estado y el estado del país en el cual esta empresa distribuidora 67 vende sus productos, así como el volumen promedio mensual que es entregado a cada distribuidor discriminado por presentación. Precio promedio de venta al distribuidor: Se solicita información acerca del precio promedio de venta actual al distribuidor del producto. El formato inicial y su instructivo se sometieron a revisión por parte de personas involucradas con el mercado local de bases lubricantes que no forman parte de la población objeto de estudio, se estudiaron las recomendaciones realizadas y el producto final se muestra en el Anexo B. 5.3 DISEÑO DE LA MUESTRA Se define este estudio como no probabilístico y la selección de la muestra se realizó sobre la base de la contribución que estos elementos pueden brindar, es decir que se realizo un muestreo por juicio. Para seleccionar la muestra se tomó como población a todas aquellas empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA, estas empresas se organizaron en orden decreciente de volumen anual contratado y se tomó a aquellas empresas que suman el 90% del producto contratado. A continuación una definición más precisa: Elemento : Empresas Industrializadoras que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA. Unidades de Muestreo: Empresas Industrializadoras que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA y que se encuentran en el conjunto de empresas que suman el 90% del volumen total contratado. Alcance: Venezuela. Tiempo: Septiembre de 2005 El formato de encuesta y su instructivo (anexo B) se hizo llegar a las empresas que se muestran en la tabla 5.1 68 Tabla 5.1: Empresas industrializadoras que participan como muestra en el Estudio de Mercado de Bases Lubricantes. EMPRESA DELTAVEN S.A. C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INDUSTRIAS CAGUA, C.A PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS INDUSTRIA CELTA, S.A. TELE PLASTIC, C.A. DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A LUBRICANTES ARAGUA.(PROLUBCA) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. N. JORGES & CIA, S.R.L. 69 CAPÍTULO VI PROCESO DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA En este capítulo se muestran los resultados de la ejecución del estudio de mercado y se emiten conclusiones 6.1 EJECUCIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES. La recopilación de datos de fuentes secundarias se realizó durante el mes de agosto del presente año, al finalizar este proceso se determinó el tipo de información que se requeriría para satisfacer las necesidades de información de este estudio y de otro más amplio que se realizará en el corto plazo. Seguidamente se procedió al diseño del instrumento que serviría como encuesta con base en las premisas definidas en la sección anterior, se sometió a las respectivas revisiones y aprobaciones, siendo enviada a las empresas industrializadoras en la segunda quincena de septiembre, para ser respondida a más tardar el día 07 de octubre del presente año, para esta fecha se hizo efectiva la contribución de Lubricantes Aragua (Prolubca), Teleplastic, CANGL (Venoco), Industrias Celta, Distribuidora Expoil, Lubricantes Jens e Inversiones y Representaciones Plus Ultra. Para poder lograr los objetivos de este trabajo que requerían de información de fuentes primarias, se recurrió a la información de las empresas seleccionadas en Internet y a bibliografía disponible en los archivos de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela, lo que podría implicar que la data no esté tan actualizada como se requiere. 70 6.2 RESULTADOS La presentación de resultados se realizará según el objetivo que se pretende lograr, es decir, en función de los requerimientos de información que se quieren satisfacer. 6.2.1 Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA. Actualmente existen 48 empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes en el país. El volumen y el tipo de productos establecidos en cada contrato constituyen información de carácter confidencial por lo que no serán presentados aquí. En la tabla 6.1 se muestra la denominación fiscal de estas empresas. Todas estas empresas deben realizar actividades de separación, destilación, purificación conversión o mezcla, es decir, la transformación física, química o físicoquímica, de cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados que utilicen en sus procesos tecnologías de formulación, donde se agregue valor a dichos cortes de refinación o productos refinados, con el objeto de obtener derivados de hidrocarburos y especialidades de petróleo, productos que deben ser diferentes de la materia prima tanto en sus propiedades como en su uso. Además de ello deben estar en capacidad de almacenar la materia prima a industrializar y los productos obtenidos de esta actividad sólo en sus instalaciones industriales. 71 Tabla 6.1: Empresas Industrializadoras de Bases Lubricantes. CLIENTES CLIENTES 1 DELTAVEN S.A. 25 PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. 2 C.A.N.G.L. (VENOCO) 26 EL PINOSO FABRIL, C.A. 3 SHELL VENEZUELA PRODUCTOS 27 SERVIQUIM, C.A. 4 INDUSTRIAS CAGUA, C.A 28 INDUSTRIAS DERPLAST, C.A. 5 PURAMIN C.A 29 INDUSTRIAS RODANOL, S.A 6 LUBRICANTES CARK OIL, C.A 30 LUGRASA, S.A. 7 JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS 31 INCAPECA GOMAS, C.A. 8 INDUSTRIA CELTA, S.A. 32 N. JORGES & CIA, S.R.L. 9 TELE PLASTIC, C.A. 33 ADITIVOS VENEZOLANOS, C.A 10 OAKITE DE VZLA. C.A. 34 COVENCAUCHO INDUSTRIAS, S 11 ADITIVOS ORINOCO DE VZLA. 35 INDUSTRIAS LUGRAVEN C.A. 12 DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A 36 DISTLUB. SANTA MONICA 13 QUIMICOS DE SEGURIDAD, C. 37 DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. 14 LUBRICANTES ARAGUA (PROLUBCA) 38 LUBCHEM DE VENEZUELA 15 VALVOLINE DE VENEZUELA, C 39 PRODUCTOS CENTRAL, C.A. 16 QUIMICA COROPO, C.A. 40 INK'S CHEMICAL C.A. 17 INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR 41 GOMA TUFRESA, C.A. 18 INGRALUB, C.A. 42 SUELATEX, C.A. 19 INDUSTRIAS VENOIL, C.A. 43 PIRELLI DE VENEZUELA, C.A 20 LUBRICANTES AMUAY 44 VENCATALYST 21 BITUPLAST, C.A 45 TANATEX DE VENEZUELA 22 CALZADO SANTA NINFA, C.A. 46 UNITED CHEMICAL PACKAGING 23 LIPESA 47 INDUSTRIAS DEVESA, C.A. 24 CLARIANT VENEZUELA, S.A. 48 KEYSTONE La Resolución 2482 establece los conceptos de la actividades que deben ejecutar estas empresas para transformar las materias primas en productos terminados y agregar valor: Actividades de Separación: Aquellas que aprovechan las propiedades físicoquímicas de las materias primas para separarlas en fracciones de diferentes características, sin producir cambios en la estructura química original de los componentes. 2 Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005. 72 Conversión: Cambios en la estructura química de los componentes asociados a una reacción o reacciones, con sus respectivos rendimientos, y generalmente van seguidos o complementados por procesos de separación. Destilación: Proceso de separación de los componentes de una mezcla mediante calentamiento y condensación de los vapores formados. Mezcla: Es la unión de dos o más sustancias sin relación constante de peso, que forman una tercera masa separable por medios físicos. Purificación: Tratamientos en los que se producen cambios físicos y químicos que ajustan la composición, eliminan componentes no deseados y mejoran las características del producto. 6.2.2 Establecer la distribución porcentual por estado, del volumen anual contratado con PDVSA. Sobre la base de la localización geográfica de las plantas de las empresas industrializadoras que utilizan bases lubricantes como materia prima para la producción de aceites lubricantes para uso automotriz, industrial, grasas y otros, se establece la distribución porcentual del volumen de producto que se muestra en la figura 6.1 La localización geográfica de las plantas industriales de las empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA industrializadoras se muestra en la tabla 6.2 73 Figura 6.1: Distribución porcentual del volumen anual contratado por estado. Tabla 6.2: Localización industrializadoras CLIENTE LIPESA LUBCHEM DE VENEZUELA INDUSTRIAS CAGUA, C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A LUBRICANTES ARAGUA.(PROLUBCA) QUIMICA COROPO, C.A. INGRALUB, C.A. INDUSTRIAS DERPLAST, C.A. N. JORGES & CIA, S.R.L. ADITIVOS VENEZOLANOS, C.A INDUSTRIAS LUGRAVEN C.A. C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INDUSTRIA CELTA, S.A. OAKITE DE VZLA. C.A. ADITIVOS ORINOCO DE VZLA. VALVOLINE DE VENEZUELA, C INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR INDUSTRIAS VENOIL, C.A. CLARIANT VENEZUELA, S.A. DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. PRODUCTOS CENTRAL, C.A. PIRELLI DE VENEZUELA, C.A VENCATALYST geográfica ESTADO de las plantas de CLIENTE INDUSTRIAS RODANOL, S.A ANZOATEGUI CALZADO SANTA NINFA, C.A. DISTLUB. SANTA MONICA GOMA TUFRESA, C.A. SUELATEX, C.A. DELTAVEN S.A. ARAGUA PURAMIN C.A DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A LUBRICANTES AMUAY COVENCAUCHO INDUSTRIAS KEYSTONE JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS TELE PLASTIC, C.A. QUIMICOS DE SEGURIDAD, C. PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. EL PINOSO FABRIL, C.A. SERVIQUIM, C.A. CARABOBO LUGRASA, S.A. INCAPECA GOMAS, C.A. INK'S CHEMICAL C.A. TANATEX DE VENEZUELA UNITED CHEMICAL PACKAGING INDUSTRIAS DEVESA, C.A. BITUPLAST, C.A las empresas ESTADO COJEDES DISTRITO CAPITAL FALCÓN LARA MIRANDA ZULIA 74 6.2.3 Determinar la demanda de bases lubricantes, en el mercado interno, durante los años 2002-2005. En la figura 6.2 se muestra la demanda total, igual a las ventas de PDVSA puesto que existe un monopolio, de bases lubricantes para los años 2002, 2003, 2004 y hasta el mes de Agosto de 2005. En esta contabilización se incluyen los productos despachados por la Planta de Distribución de Cardón (150N, 550N, 85N, BS 150 y MVIP 1300), por la Planta de Distribución Amuay (BP 750 y BP 150) y por la Planta de Distribución Borburata (MVIN 45 y MVIN 170). En la figura 6.3 se muestra el comportamiento de las ventas anuales totales desde el año 2002 hasta Agosto de 2005. 80,00 70,00 VOLUMEN (MMLt) 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 10,00 0,00 2.002 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 16,27 13,68 14,70 15,15 16,43 17,16 14,96 14,60 12,43 16,12 15,66 1,40 2.003 6,80 5,22 8,42 11,54 15,33 14,80 13,82 13,97 12,96 14,95 15,18 71,89 2.004 20,80 17,91 24,08 20,68 23,51 21,53 21,06 23,61 22,13 21,12 20,43 18,60 2.005 18,03 17,90 25,47 22,96 22,23 22,04 23,03 19,65 Figura 6.2: Venta de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año. 75 300,00 50% de incremento VOLUMEN (MLt) 200,00 100,00 0,00 AÑO 2002 AÑO 2003 AÑO 2004 AÑO 2005* Figura 6.3: Venta total de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año. * Sólo hasta agosto 2005 En las figuras siguientes se desglosa la distribución porcentual de la demanda por año para cada producto 76 MVIP 1300 1% MVIN 45 MVIN 170 3% 2% BS 150 25% BP 750 23% BP 150 4% 85 N 6% 150 N 14% 550 N 22% Figura 6.4: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2002 MVIP 1300 MVIN 45 MVIN 170 1% 2% 3% BP 750 13% BS 150 27% BP 150 3% 150 N 16% 85 N 5% 550 N 30% Figura 6.5: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2003. 77 MVIP 1300 1% MVIN 45 MVIN 170 3% 2% BP 750 15% BS 150 27% BP 150 1% 150 N 17% 85 N 5% 550 N 29% Figura 6.6: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2004. MVIP 1300 MVIN 45 MVIN 170 2% 1% 1% BP 750 12% BS 150 28% BP 150 1% 150 N 19% 85 N 5% 550 N 31% Figura 6.7: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año 2005. 78 6.2.4 Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes. En la figura 6.8 se muestra el comportamiento que has registrado los precios de los diferentes productos desde Enero de 2004 hasta el mes de septiembre de 2005. 1600 1400 PRECIO (Bs/Lt) 1200 1000 800 600 400 200 2004 85 N 150 N 550 N SEPTIEMBRE AGOSTO JULIO JUNIO ABRIL MAYO MARZO FEBRERO ENERO DICIEMBRE NOVIEMBRE OCTUBRE SEPTIEMBRE AGOSTO JULIO JUNIO MAYO ABRIL MARZO ENERO FEBRERO 0 2005 BS 150 MVIP 1300 BP 750 BP 150 MVIN 45 MVIN 170 Figura 6.8: Comportamiento de los precios de las Bases lubricantes en el rango Ene 2004 -Sept 2005. A continuación se muestra el comportamiento de las ventas de los diferentes tipos de bases lubricantes con la variación del precio a partir de Enero del 2004 hasta agosto del año 2005. 79 Productos despachados por la Planta de Distribución Cardón: 900 800 PRECIO (Bs/Lt) 700 600 500 400 300 200 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 4,50 5,00 5,50 VOLUMEN (GLt) Figura 6.9: Variación de las ventas de 150N con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. 1100 1000 900 PRECIO (Bs/Lt) 800 700 600 500 400 300 200 4,5 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8 8,5 VOLUMEN (MLt) Figura 6.10: Variación de las ventas de 550N con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. 80 1000 900 PRECIO (Bs/Lt) 800 700 600 500 400 300 200 0,40 0,60 0,80 1,00 1,20 1,40 1,60 VOLUMEN (MLt) Figura 6.11: Variación de las ventas de 85 N con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. 1400 1200 PRECIO (Bs/Lt) 1000 800 600 400 200 3,5 4 4,5 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8 VOLUMEN (MLt) . Figura 6.12: Variación de las ventas de BS 150 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. 81 1400 1200 PRECIO (Bs/Lt) 1000 800 600 400 200 0 0,05 0,1 0,15 0,2 0,25 0,3 VOLUMEN (MLt) Figura 6.13: Variación de las ventas de MVIP 1300 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. Productos despachados por la Planta de Distribución Amuay: 1000 PRECIO (Bs/Lt) 800 600 400 200 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 VOLUMEN (MLt) Figura 6.14: Variación de las ventas de BP 750 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005 82 900 800 PRECIO (Bs/Lt) 700 600 500 400 300 200 0 0,05 0,1 0,15 0,2 0,25 0,3 VOLUMEN (MLt) Figura 6.15: Variación de las ventas de BP 150 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. Productos despachados por la Planta de Distribución Borburata: 1000 900 800 PRECIO (Bs/Lt) 700 600 500 400 300 200 100 0 0 0,2 0,4 0,6 0,8 1 1,2 1,4 VOLUMEN (MLt) Figura 6.16: Variación de las ventas de MVIN 45 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. 83 900 800 700 Precio (Bs/Lt) 600 500 400 300 200 100 0 0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 VOLUMEN (MLt) Figura 6.17: Variación de las ventas de MVIN 170 con el precio desde Enero 2004 hasta Agosto 2005. 6.2.5 Determinar la distribución y tipología de los consumidores. El producto final que se quiera formular, así como las calidades y cantidades especificadas en los contratos determinan el tipo y volumen de producto que cada empresa industrializadora consume. A continuación la distribución por clientes, por producto desde el año 2002 hasta la actualidad. Se han omitido las cifras porcentuales por razones de confidencialidad y sólo se utilizará esta información como referencia. Productos despachados por la Planta de Distribución Cardón: 84 ▫ VENTAS DE 150 N JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. OTROS INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA C.A.N.G.L. (VENOCO) TELE PLASTIC, C.A. SHELL VENEZUELA PRODUCTOS LUBRICANTES CARK OIL, C.A PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A Figura 6.18: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2002. JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. PROLUBCA OTROS (34 EMPRESAS) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA DELTAVEN S.A. TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS C.A.N.G.L. (VENOCO) Figura 6.19: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2003. 85 OTROS (34 EMPRESAS) JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL C.A.N.G.L. (VENOCO) PURAMIN C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INDUSTRIAS CAGUA, C.A Figura 6.20: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2004 JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. OTROS (34 EMPRESAS) PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA DELTAVEN S.A. TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL, PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS C.A.N.G.L. (VENOCO) Figura 6.21: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2005. 86 ▫ VENTAS DE 550 N JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. OTROS PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA DELTAVEN S.A. TELE PLASTIC, C.A. C.A.N.G.L. (VENOCO) LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS Figura 6.22: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2002. JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. OTROS (34 EMPRESAS) PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. DELTAVEN S.A. LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS C.A.N.G.L. (VENOCO) Figura 6.23: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2003. 87 JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. PROLUBCA OTROS (34 EMPRESAS) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL DELTAVEN S.A. PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS C.A.N.G.L. (VENOCO) Figura 6.24: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2004. JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. PROLUBCA OTROS (34 EMPRESAS) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL DELTAVEN S.A. PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS C.A.N.G.L. (VENOCO) Figura 6.25: Distribución por cliente de las ventas de 550N durante el año 2005. 88 ▫ VENTAS DE 85N OTROS QUIMICOS DE SEGURIDADCA ADITIVOS ORINOCO DE VZLA DELTAVEN S.A. INDUSTRAS DERPLAST C.A.N.G.L. (VENOCO) LUGRASA SHELL VENEZUELA PRODUCTOS JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS ADITIVOS VENEZOLANOS OAKITE DE VZLA. C.A. INDUSTRIAS CAGUA, C.A PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR SERVIQUIM TELE PLASTIC, C.A. PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL Figura 6.26: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2002. OTROS DELTAVEN S.A. LUGRASA JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS ADITIVOS VENEZOLANOS C.A. PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR INDUSTRIAS CAGUA, C.A SERVIQUIM TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A Figura 6.27: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2003. 89 JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS OTROS (34 EMPRESAS) PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA C.A.N.G.L. (VENOCO) TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INDUSTRIAS CAGUA, C.A PURAMIN C.A VASSA Figura 6.28: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2004. LUGRASA OTROS DELTAVEN S.A. JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS ADITIVOS VENEZOLANOS C.A. PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR C.A.N.G.L. (VENOCO) INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A SERVIQUIM Figura 6.29: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2005. 90 ▫ VENTAS DE BS 150 OTROS INGRALUB JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA C.A.N.G.L. (VENOCO) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. SHELL VENEZUELA PRODUCTOS LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A LUGRASA INDUSTRIAS CAGUA, C.A Figura 6.30: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2002. INGRALUB JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A OTROS (34 EMPRESAS) PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. C.A.N.G.L. (VENOCO) LUBRICANTES CARK OIL, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS PURAMIN C.A LUGRASA INDUSTRIAS CAGUA, C.A Figura 6.31: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2003. 91 OTROS (34 EMPRESAS) JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS Figura 6.32: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2004. OTROS (34 EMPRESAS) JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL, C.A PURAMIN C.A C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INDUSTRIAS CAGUA, C.A Figura 6.33: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2005. 92 ▫ VENTAS DE MVIP 1300 OTROS (34 EMPRESAS) DELTAVEN S.A. JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR C.A.N.G.L. (VENOCO) TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL, C.A PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS Figura 6.34: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2002. TELE PLASTIC, C.A. OTROS DELTAVEN S.A. LUBRICANTES CARK OIL C.A.N.G.L. (VENOCO) PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS Figura 6.35: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2003. 93 DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. OTROS (34 EMPRESAS) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR DELTAVEN S.A. TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL, C.A PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS Figura 6.36: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2004. OTROS (34 EMPRESAS) PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL INDUSTRIAS CAGUA, C.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS C.A.N.G.L. (VENOCO) Figura 6.37: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año 2005. 94 Productos despachados por la Planta de Distribución Amuay: ▫ VENTAS DE BP 750 INK'S CHEMICAL JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS LUGRASA OTROS PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. PROLUBCA DELTAVEN S.A. INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL C.A.N.G.L. (VENOCO) SHELL VENEZUELA PRODUCTOS PURAMIN C.A QUÍMICOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAS CAGUA, C.A Figura 6.38: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2002. JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS OTROS LUGRASA PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. DELTAVEN S.A. PROLUBCA C.A.N.G.L. (VENOCO) INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL, C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A QUÍMICOS DE SEGURIDAD PURAMIN C.A Figura 6.39: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2003. 95 OTROS (34 EMPRESAS) JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS DELTAVEN S.A. C.A.N.G.L. (VENOCO) PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. PROLUBCA SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR INDUSTRIAS CAGUA, C.A TELE PLASTIC, C.A. PURAMIN C.A Figura 6.40: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2004. OTROS (34 EMPRESAS) JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V. C.A.N.G.L. (VENOCO) PROLUBCA INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA SHELL VENEZUELA PRODUCTOS TELE PLASTIC, C.A. LUBRICANTES CARK OIL, C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A PURAMIN C.A Figura 6.41: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2005. 96 ▫ VENTAS BP 150 INDUSTRIAS CAGUA VENCATALYST PURAMIN C.A INCAPECA GOMAS, C.A. OTROS OAKITE DE VZLA. C.A. COVENCAUCHO INDUSTRIAS, S PIRELLI DE VENEZUELA, C.A DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. TANATEX DE VENEZUELA DELTAVEN S.A. Figura 6.42: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2002. INDUSTRIAS CAGUA VENCATALYST INCAPECA GOMAS, C.A. TANATEX DE VENEZUELA COVENCAUCHO OTROS PURAMIN C.A INDUSTRIAS, S TELEPLASTIC OAKITE DE VZLA. C.A. LIPESA PIRELLI DE VENEZUELA, C.A DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA, S.A. Figura 6.43: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2003. 97 INCAPECA GOMAS, C.A. VENCATALYST PURAMIN C.A TANATEX DE VENEZUELA INDUSTRIAS DEVESA, C.A. COVENCAUCHO INDUSTRIAS, S OAKITE DE VZLA. C.A. PIRELLI DE VENEZUELA, C.A DELTAVEN S.A. DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. CLARIANT VENEZUELA, S.A. Figura 6.44: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2004. VENCATALYST INCAPECA GOMAS, C.A. PURAMIN C.A TANATEX DE VENEZUELA COVENCAUCHO INDUSTRIAS, S INDUSTRIAS DEVESA, C.A. DELTAVEN S.A. OAKITE DE VZLA. C.A. LIPESA PIRELLI DE VENEZUELA, C.A DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. CLARIANT VENEZUELA, S.A. Figura 6.45: Distribución por cliente de las ventas de BP 150 durante el año 2005. 98 Productos despachados por la Planta de Distribución Borburata: ▫ VENTAS DE MVIN 45 DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA, S.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS OTROS (34 EMPRESAS) OAKITE DE VZLA. C.A. VASSA PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A INDUSTRIA CELTA, S.A. Figura 6.46: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2002. DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA, S.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS OAKITE DE VZLA. C.A. CANGL PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A INDUSTRIA CELTA, S.A. QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A Figura 6.47: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2003 99 DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA, S.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS OAKITE DE VZLA. C.A. VASSA PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A INDUSTRIA CELTA, S.A. QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A Figura 6.48: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2004. DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA, S.A SHELL VENEZUELA PRODUCTOS OAKITE DE VZLA. C.A. CANGL PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A INDUSTRIA CELTA, S.A. Figura 6.49: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2005. 100 ▫ VENTAS MVIN 170 INK'S CHEMICAL C.A. INVERS.Y REPRES.PLUS ULTRA LUBCHEM DE VENEZUELA INDUSTRIAS LUGRAVEN DELTAVEN S.A. TELEPLASTIC SHELL VENEZUELA PRODUCTOS INGRALUB INDUSTRIA CELTA, S.A. QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A LUGRASA PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A Figura 6.50: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2002. INDUSTRIAS CAGUA TELEPLASTIC DELTAVEN S.A. SHELL VENEZUELA PRODUCTOS CANGL (VENOCO) INDUSTRIAS LUGRAVEN INGRALUB INDUSTRIAS RODANOL LUBCHEM DE VENEZUELA LUGRASA INDUSTRIA CELTA, S.A. QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A PURAMIN C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A Figura 6.51: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2003. 101 INDUSTRIAS LUGRAVEN INDUSTRIAS RODANOL PROLUBCA DELTAVEN S.A. INDUSTRIA CELTA, S.A. SHELL VENEZUELA PRODUCTOS QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A LUBRICANTES CARK OIL, C.A INGRALUB PURAMIN C.A LUGRASA Figura 6.52: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2004. QUIMICA COROPO, C.A LUBCHEM DE VENEZUELA INDUSTRIAS LUGRAVEN INDUSTRIAS RODANOL CANGL INDUSTRIA CELTA, S.A. DELTAVEN S.A. SHELL VENEZUELA PRODUCTOS QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.A INGRALUB LUBRICANTES CARK OIL, C.A LUGRASA PURAMIN C.A Figura 6.53: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año 2005. 102 6.2.6 Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país (transporte, industrial y grasas) y la segmentación del mercado. Una vez obtenida la información requerida por los objetivos de este estudio acerca de la demanda de bases lubricantes, se procederá a definir los usos dados a estos derivados de hidrocarburos. Como se ha mencionado anteriormente las bases lubricantes no pueden ser vendidas sin haber sufrido algún tipo de trasformación, bien sea química, física o físicoquímica. A continuación las principales aplicaciones dadas a los productos objeto de estudio. Transporte (Automotriz): en la mayoría de los casos el producto comercializado se obtiene de la mezcla de bases lubricantes con aditivos, según una formulación diseñada para lograr el comportamiento deseado Entre las principales aplicaciones en el área automotriz se encuentran los aceites lubricantes minerales para motores de combustión interna que se clasifican según el tipo de motor para el cual han sido diseñados y su nivel de comportamiento, de la siguiente forma: ▫ Aceites lubricantes para motores a gasolina y a operación dual gasolina/GNV de cuatro tiempos. ▫ Aceites lubricantes para motores diesel: cuatro y dos tiempos. Existen normas que regulan las especificaciones de calidad para estos aceites lubricantes, entre ellas se encuentran las normas API 1509, que estipula los niveles de calidad y la SAE J300, que establece una clasificación según la viscosidad. Ambas clasificaciones se encuentran plasmadas en las Normas COVENIN 936/135 y 869:200236 respectivamente, de uso obligatorio a nivel nacional. A continuación una breve reseña de las clasificaciones API y SAE 35 Norma COVENIN 936/1: 2002. Aceites Lubricantes para motores de Combustión Interna. Clasificación según el nivel de calidad. Venezuela: Covenin. 36 Norma COVENIN 869: 2002. Aceites Lubricantes de Uso Automotor. Venezuela: Covenin. 103 La clasificación API (Instituto Americano del Petróleo) contempla dos tipos generales de aceite, los identificados con la letra “S” que significa servicio y esta indicado para motores a gasolina (las denominaciones o extensiones H, J, L, indican la severidad del servicio en orden ascendente), y los identificados con la letra “C” indicado para motores diesel (el orden creciente en las letras y números en las denominaciones F, F-2, F-4, G-4 y H-4, no necesariamente implica la severidad del servicio al cual está sometido el aceite). En las tablas 6.3 y 6.4 se muestran la clasificación y los niveles de comportamiento para aceites de uso automotor. Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se han omitido los grados anteriores al SE) 37 SUBTIPO SE SF SG 37 DESCRIPCIÓN Servicio de Mantenimiento por garantía en motores de gasolina a partir de 1972 (OBSOLETO) Servicio típico de motores a gasolina en automóviles y algunos camiones de los modelos 1972 y ciertos modelos de 1971 a 1979, operando bajo las garantías de los fabricantes de motor durante los años de estos modelos. Sustituyen a la clasificación SD o SC por lo que pueden ser utilizados en motores de años anteriores. Servicio de Mantenimiento por garantía en motores a gasolina a partir de 1980 (OBSOLETO) Servicio típico de motores a gasolina en automóviles y algunos camiones de los modelos 1980 a 1988, operando bajo las garantías de los fabricantes de motor durante los años de estos modelos. Sustituyen a la clasificación SE por lo que pueden ser utilizados en motores fabricados en años anteriores. Servicio de Mantenimiento por garantía en motores de gasolina a partir de 1989 (OBSOLETO) Servicio típico de motores a gasolina más recientes y de algunos motores diesel de los modelos 1989. Sustituyen a la clasificación SF, SE y SF / CC o SE / CC por lo que pueden ser utilizados en motores de años anteriores. API 1509.Engine Oil Licensing and Certification System (1998). USA: American Petroleum Institute. 104 Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se han omitido los grados anteriores al SE) 37. Continuación SUBTIPO SH SJ SL 37 DESCRIPCIÓN Servicio de Mantenimiento por garantía en motores de gasolina a partir de 1994 (anulado en el símbolo API el 1 de agosto de 1997, excepto cuando se utiliza en combinación con ciertas categorías C) Servicio típico de los motores de gasolina en modelos actuales y anteriores de automóviles de pasajeros, furgonetas y camiones ligeros en operación bajo los procedimientos de mantenimiento recomendados por el fabricante del vehículo. Sustituye a la clasificación SG por lo que puede ser utilizada en motores de años anteriores. Servicio de Mantenimiento por garantía en motores de gasolina a partir de 1997 Servicio típico de los motores de gasolina en modelos actuales y anteriores de automóviles de pasajeros, furgonetas y camiones ligeros a partir del 15 de octubre de 1996. Sustituye a la clasificación SH por lo que puede ser utilizada en motores de años anteriores. La clasificación SL fue adoptada en 2000 para describir aceites para motor en uso a partir de 2001. Estos aceites son para uso en servicios típicos de motores a gasolina en vehículos de pasajeros, camionetas y camiones livianos actuales y de años anteriores, que operan bajo los procedimientos de mantenimiento recomendados por los fabricantes. Los aceites desarrollados para esta clasificación exceden los requerimientos mínimos de la clasificación SJ a la cual va a reemplazar. La clasificación SL tiene nuevos requerimientos en las áreas de estabilidad a la oxidación, volatilidad, compatibilidad con agua, tendencia a la formación de espuma a alta temperatura y control de depósitos a alta temperatura. API 1509.Engine Oil Licensing and Certification System (1998). USA: American Petroleum Institute. 105 Tabla 6.4: Clasificación API para motores de combustión interna diesel de dos y cuatro tiempos37 (Se han omitido los grados anteriores a CF). Nivel de Comportamiento CD CD-II CE Descripción del Servicio Servicio de motores diesel (OBSOLETO) Servicio típico de motores diesel de aspiración natural, turbocargados o supercargados, fueron introducidos en 1955. Pueden ser utilizados en motores fabricados en años anteriores. Servicio de motores diesel de dos tiempos, bajo servicio severo (OBSOLETO) Servicio típico de algunos motores diesel de dos tiempos que operan en condiciones severas y requieren un control del desgaste y depósitos. Satisfacen todos los requerimientos de rendimiento de la categoría de servicio CD. Servicio de motores diesel (OBSOLETO) Servicio típico de motores diesel de trabajo pesado turbocargada y sobrecargada fabricados a partir de 1983 y operando bajo las condiciones de baja velocidad y alta carga y de alta velocidad y alta carga. Satisfacen todos los requerimientos de rendimientos de la categoría de servicio CD. Servicio de motores diesel de inyección indirecta CF CF-2 CF-4 CG-4 CH-4 37 Servicio típico de motores diesel de inyección indirecta que utilizan combustibles con alto contenido de azufre (mas de 0.5 % en peso). Fabricados a partir del año 1994. Satisfacen los requerimientos de la categoría CD. Servicio típico de motores diesel de dos tiempos de aspiración natural, turbocargados o sobrecargados que requieren un efectivo control del desgaste de cilindros y anillos del pistón y formación de depósitos. Los aceites destinados para este tipo de servicio han estado disponibles desde 1994. Estos aceites no necesariamente cumplen con los requerimientos de CF y CF-4, a menos que hayan cumplido con los requerimientos de comportamiento de estas categorías. Pueden además utilizarse cuando se recomienda la categoría de servicio CD-II. Servicio típico de motores diesel de cuatro tiempos y alta velocidad. Los aceites CF-4 exceden los requerimientos de clasificación CE, los cuales proporcionan un mejor control del consumo de aceites y los depósitos en los pistones. Son diseñados especialmente para camiones de servicio pesado en aplicaciones de carretera. Los aceites CF-4 pueden ser utilizados donde se recomiendan aceites de nivel de comportamiento CE o inferior. Los aceites destinados para este tipo de servicio han estado disponibles desde 1994 Servicio típico de motores diesel de cuatro tiempos de alta velocidad en aplicaciones dentro y fuera de la carretera donde el contenido de azufre en el combustible puede variar desde menos de 0,05% en peso hasta menos de 0,5% en peso. Estos aceites exceden los requerimientos de la categoría CF-4. Están especialmente formulados para camiones de servicio pesado en aplicaciones de carretera, con niveles de bajo azufre en el combustible. Estos aceites pueden utilizarse donde se recomiendan aceites de niveles de servicio CD, CE o CF-4. Servicio típico de motores Diesel de cuatro tiempos de alta velocidad diseñados para cumplir las regulaciones de emisiones de escape de 1998 así como también aquellas aplicables a motores de diseños anteriores. Los aceites CH-4 están especialmente elaborados para ser utilizados con combustibles con contenidos de azufre de hasta 0,5% en peso. Los aceites CH-4 son superiores en comportamiento a aquellos que cumplen con las categorías CF-4 y CG-4, por lo que pueden lubricar efectivamente a motores con esos requerimientos. API 1509.Engine Oil Licensing and Certification System (1998). USA: American Petroleum Institute. 106 Clasificación SAE (Sociedad de Ingenieros Automotores): Se utiliza la viscosidad (ver anexo A) y se dividen inicialmente en aceites monogrado, caracterizados porque tienen solo un grado de viscosidad y pueden venir acompañados de la letra W (Winter) la cual indica que el aceite permite un fácil arranque del motor en tiempo frío (temperatura por debajo de 0°C), u omitir la letra W para su empleo en operaciones en clima cálido y bajo condiciones severas de funcionamiento; y aceites multigrado, que poseen más de un grado de viscosidad, es decir, que mantienen un comportamiento uniforme en un amplio rango de temperaturas y se designan mediante un código alfanumérico expresado como XXW-YY, donde XXW significa el código de viscosidad SAE a baja temperatura y YY el código a alta temperatura. En el Apéndice A se muestran los rangos de viscosidad para cada grado SAE. Otra aplicación de los aceites lubricantes en el ramo de transporte son los motores de combustión interna dos tiempos a gasolina, refrigerados por aire y agua, que se rigen por lo estipulado en la Norma Covenin 936-2:200038, los niveles de servicio son los que estipula API TC (Instituto Americano de Petróleo), JASO FB y FC (Japan Automobile Standards Organization ) e ISO EGB, EGC y EGD para motores refrigerados por aire (motocicletas, motosierras, podadoras); así como NMMA (Asociación Nacional de Fabricantes de Motores Marinos) TC-W3 y TC-W3 Recertificada para motores a dos tiempos enfriados por agua . En el rubro de transporte también se incluyen los aceites para transmisiones manuales y automáticas que se rigen por las Normas Covenin 899/3:2002 y 987/2. En la tabla 6.5 se muestra la clasificación API para transmisiones 38 Norma COVENIN 936/2: 2002. Aceites Lubricantes para motores de Combustión Interna. Requisitos según el nivel de comportamiento. Parte 2: Motores a gasolina de dos tiempos refrigerados por aire y agua. Venezuela: Covenin. 107 manuales, en el caso de transmisiones automáticas se utilizan los niveles de calidad Dexron (Chevrolet) II y III, y Mercon (Ford). Tabla 6.5: Clasificación API para transmisiones manuales39 Descripción del Servicio Nivel de Comportamiento GL-1 GL-2 GL-3 Sin aditivos de extrema presión, para servicio poco severo Sin aditivos de extrema presión, condiciones de servicio más severas Poca cantidad de aditivo para extrema presión. Aplicable a engranajes cónicos GL-4 Media extrema presión. Aplicable a engranajes hipoicos. Nuevo nivel de calidad, no es superior a GL -5, es similar a GL-4 pero con mayor estabilidad térmica para trabajo severo Extrema presión MT 1 GL-5 Industrial En este renglón se incluyen los aceites hidráulicos contemplados en la Norma Covenin 899/1:199940, que clasifica a los fluidos hidráulicos inhibidos contra la oxidación y herrumbre como HL, si posee características antioxidantes, antiherrumbrantes y antidesgaste como HM, y si además de esto posee propiedades viscosimétricas se denomina HV. También se incluyen los fluidos hidráulicos que cumplen con los requerimientos de la Norma Covenin 899/2:199941 . Existen otras aplicaciones que se catalogan como industriales y que, debido a su gran variedad, pueden estar regidas por normas nacionales e internacionales: Lubricación a toda pérdida (transferencia de calor), lubricación de cojinetes y engranajes de turbina, de compresores de aire, de laminadoras, corte de metales y protección de la oxidación, entre otras. Los aceites industriales se clasifican según su viscosidad en cumplimiento con lo contemplado en la Norma Covenin 1121:1999, a partir del Sistema de Clasificación ISO: La Organización Internacional para la Estandarización (ISO) estableció desde 1975 el sistema ISO para especificar la viscosidad de los aceites 39 Gulf (2004). Manual Técnico [en línea]. Gulf. Disponible en http://www.gulf.com.es/ informacion/manual tecnico2.pdf [2005, 26 de Septirmbre]. 40 Norma COVENIN 899/1: 1999. Fluidos Hidraúlicos. Parte 1: Industriales. Venezuela: Covenin. 41 Norma COVENIN 899/2: 1999. Fluidos Hidraúlicos. Parte 2: Tractores Agrícolas. Venezuela: Covenin. 108 industriales, pero solo hasta 1979 fue puesta en práctica por la mayoría de los fabricantes de lubricantes. El sistema ISO (Apéndice A) clasifica la viscosidad de los aceites industriales en cSt a 40°C, mediante un número estándar que se coloca al final del nombre del aceite industrial y que no refleja su calidad. Grasas Las grasas se rigen por las Normas Covenin 967:1 donde se establecen distintos tipos de clasificaciones y las Covenin 967:2, 967:3, 967:4, 967:5 y 967: 6, en las cuales se estipulan las especificaciones técnicas si son para uso liviano, servicio múltiple, servicio múltiple de extrema presión, servicio múltiple de uso prolongado o para alta temperatura, respectivamente. Otros Debido a los productos encontrados en el estudio de campo, se incluyó en esta clasificación a los aceites dieléctricos utilizados en transformadores, las duchas grafitadas y otros productos especiales. En la tabla 6.6 se muestran las aplicaciones, según las categorías antes mencionadas, que las empresas encuestadas dan a las bases lubricantes objeto de estudio. Tabla 6.6: Aplicaciones dadas a las bases lubricantes minerales por las empresas encuestadas. EMPRESA DELTAVEN CANGL SHELL PURAMIN INDUSTRIAS CAGUA TELEPLASTIC LUBRICANTES CARK OIL LUBRICANTES LMV DISTRIBUIDORA EXPOIL LUBRICANTES ARAGUA (PROLUBCA) USOS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL, GRASAS, OTROS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL, GRASAS, OTROS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL, OTROS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL, GRASAS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL, GRASAS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL, GRASAS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL ▫ TRANSPORTE ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL 109 Tabla 6.6: Aplicaciones dadas a las bases lubricantes minerales por las empresas encuestadas. (Continuación) EMPRESA JENS AUTOMOTIVE PRODUCTS LUBRICANTES PLUS ULTRA INDUSTRIAS CELTA N JORGE & CIA (TAMKO) ▫ ▫ ▫ ▫ USOS TRANSPORTE, INDUSTRIAL TRANSPORTE, INDUSTRIAL OTROS TRANSPORTE, GRASAS A partir de las encuestas recolectadas y de información obtenida de los archivos de la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela se estimó la distribución del mercado por categoría de producto, que es como se muestra en la figura 6.54 GRASA 6% INDUSTRIAL 14% OTROS 9% TRANSPORTE 71% Figura 6.54: Distribución porcentual por categoría de producto terminado. A partir de estos mismos datos se estima que la venta de aceites lubricantes para motores de combustión interna a gasolina de cuatro tiempos calida API SF es el 49% del total de productos de uso automotriz. 110 6.2.7 Identificar las principales marcas en el mercado local. En la tabla 6.7 se muestran las marcas producidas por las empresas encuestadas. Parte de esta información se obtuvo de Internet porque no se recibió respuesta oportuna, sin embargo se espera obtenerla fe forma más detallada en etapas posteriores del estudio de mercado que se pretende llevar a cabo próximamente. Tabla 6.7: Marcas producidas por las empresas industrializadoras encuestadas. EMPRESA MARCA(S) QUE PRODUCE INDUSTRIALIZADORA DELTAVEN PDV CANGL (VENOCO) VENOCO EXXON MOBIL BP TREBOLGAS LLANOPETROL GRASAS PDV SHELL SHELL CHEVRON TEXACO IIDUSTRIAS CAGUA INCAOIL TELEPLASTIC OILVEN PURAMIN BETAPETROL CASTROL BP OIL LUB ULTRA FLUID CARK OIL LUBRICANTES CARK N JORGES & CIA. LUBRICANTES TAMKO LUBRICANTES ARAGUA PROLUBCA PLUS ULTRA PLUS ULTRA LUBRICANTES LMV LUBRICANTES LMV DISTRIBUIDORA EXPOIL LUBRICANTES EXPOIL JENS AUTOMOTIVE LUBRICANTES SLYNG, ROXAMBA Y ENEVEN INDUSTRIAS CELTA CELTA 6.2.8 Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones. Transporte (Automotriz) En este ámbito el líder indiscutible en la comercialización de aceites lubricantes minerales para uso automotriz es Deltaven (27% 111 aproximadamente). Los nombres de los productos automotrices PDV se muestran en la tabla 6.8. Tabla 6.8: Productos PDV en el sector automotriz APLICACIÓN NOMBRE COMERCIAL ▫ Aceites para Motores a Gasolina de Cuatro Tiempos ▫ ▫ ▫ Aceites para Motores a Gasolina de dos Tiempos refrigerados por aire ▫ SUPRA PREMIUM SL/EC: SAE 10W30, 15W-40 y 20W-50. SUPRA SJ/SH: SAE 10W-30, 15W-40 y 20W-50 EXTRA MULTIGRADO SF/CC: SAE 10W-30, 15W-40 y 20W-50 EXTRA MONOGRADO SF/CC: SAE 50 y 60 DOS TIEMPOS : API TC, JASO FB Aceites para Motores Diesel ▫ ▫ ▫ ▫ Aceites para Motores y Equipos Marinos ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ▫ ULTRADIESEL API CH-4/SJ MAXIDIESEL EO-K/2: API CE/SF MAXIDIESEL PLUS: CF-2 SAE 40 AURELIA y AURELIA XT: API CF (Monogrado). DISOLA M : API CF (Monogrado) DISOLA MT API CE/SF ATLANTA MARINE D FUERA DE BORDA NMMA TC-W3 FUERA DE BORDA NMMA TC-W II TALUSIA HR : 70, 40, 80 y 6085 ▫ ▫ ▫ TRANSFLUIDO D III (DEXRON III). TRANSFLUIDO D II (DEXRON II). TRANSLUB EP : API MT-1 Y GL-5 Aceites para Transmisiones Automotrices Industrial A continuación se mencionan las empresas industrializadoras que tienen presencia en el rubro de lubricación industrial en orden de importancia según el volumen de productos que manejan: Deltaven, Cangl (Venoco), Industrias Cagua, Puramin, Lubricantes Cark Oil, Industrias Celta, Lubricantes Aragua (PROLUBCA), Teleplastic, Inversiones y Representaciones Plus Ultra y Productos Químicos LMV; tomando en cuenta las empresas que se seleccionaron para participar en la encuesta. 112 Grasas En la tabla 6.9 se muestran las principales marcas y productos en este rubro, algunos se omiten por no poseer suficiente información acerca de los niveles de producción o nombres comerciales. Tabla 6.9 Nombres comerciales de las grasas producidas en el país con mayor volumen producido. MARCA NOMBRE DEL PRODUCTO ▫ Chasis ▫ Industrial EP ▫ Térmica PDV ▫ Moly SP ▫ Grafitada ▫ Lubrirosca 5A y 7A ▫ Venolit EP-2 ▫ Venolit MP-2/Multiprop. ▫ Venolit Mo/Molibdeno ▫ Venlicom AR EP VENOCO ▫ Venca H ▫ Venolit MP-3 ▫ Venca G-1 ▫ Chasis II ▫ Industrial EP-2 LUBRICANTES CARK OIL ▫ Múltiple MP-2 ▫ Molicark EP ▫ Chasis ▫ Grafitada ▫ Fibrosa INDUSTRIAS CAGUA ▫ Multiple MP ▫ Industrial EP ▫ Industrial Mo ▫ Chasis ▫ Fibrosa ▫ Grafitada INGRALUB ▫ Uso Múltiple ▫ Disulfuro de Molibdeno (MoS2) Otros Industrias Celta y Puramin son los principales fabricantes de aceites dieléctricos en el país, aún cuando no fue posible recopilar cifras exactas, a partir de las cifras aportadas en las encuestas se puede deducir que Industrias Celta posee 113 aproximadamente el 45% del mercado con sus productos Electra 77 y 99, y el resto está compartido entre Puramin (no se obtuvo información), Vassa (TOF o Transformer Oil Feedstock, que es un aceite base utilizado para la formulación de aceites dieléctricos para transformadores) y Cangl (Venoco- Venoeléctric SS50). 6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS Sobre la base de los resultados presentado en la sección anterior se puede decir que se evidencia un aumento sostenido, durante el periodo estudiado, de los volúmenes de las diferentes bases lubricantes despachadas por las plantas de distribución de Cardón, Amuay y Borburata. La ubicación geográfica de las plantas determina que el 86% del volumen de productos contratado con PDVSA, se industrialice en la zona centro-occidental del país, más específicamente en los Estados Carabobo, Aragua y Falcón. Esto ocurre debido al ahorro en costos de flete que estas posiciones aseguran. Al revisar de manera más detallada los resultados obtenidos al estudiar la demanda desde el año 2002 hasta la actualidad, se observa que la participación del BP 150 en el mercado ha venido disminuyendo paulatinamente, esto puede ser debido a que uno de sus usos más extendido es como plastificante en formulaciones de caucho y este es un renglón que no presentado crecimiento en su consumo en los últimos años. Por otra parte, Deltaven, que era el principal consumidor de este producto, ha dejado de consumirlo. El mismo fenómeno se ha evidenciado con el BP 750, esto puede ser consecuencia de que las formulaciones actuales cada vez requieren menos de este componente, aun cuando uno de los productos de mayor participación en el mercado, el aceite lubricante para motores cuatro tiempos a gasolina API SF Monogrado, generalmente lo incluye en su formulación. Por el contrario se ha venido incrementando el consumo de 550N, lo que puede suponer que está aumentando el volumen de aceites multigrado y de mayor calidad que los aceites API SF, que lo incluyen en su formulación. Esto se suma al hecho de que el consumo de BS 150, que se utiliza en formulaciones monogrado y multigrado, se ha mantenido constante, sin embargo un trabajo de campo más completo, y la 114 inclusión de data histórica de producción de estos aceites lubricantes de uso automotor puede dar respuestas más concretas a este planteamiento, que viene ligado al hecho de que el parque automotor venezolano se está renovando rápidamente, lo que implica que el mercado de los aceites lubricantes minerales se debe volcar a producir niveles de calidad mayor, que generalmente requieren del uso de bases con elevados índices de viscosidad y baja viscosidad a 100ºC, para lograr ventajas tales que se evite que los aceites sintéticos copen los nuevos mercados, al poseer niveles de calidad similares y poder así competir por precio. En cuanto a las bases lubricantes nafténicas, aún cuando su importación ha venido en aumento, su participación en el mercado de las bases lubricantes permanece constante. De la misma forma el MVIP 1300, mantiene su participación constante en el mercado a pesar de ser el producto de mayor precio y de no ser componente de uso frecuente en las formulaciones, ya que normalmente se utiliza como sustituto de otras bases parafínicas. Al revisar el comportamiento de los precios, queda en evidencia que han tenido una tendencia alcista durante el periodo estudiado, esto ocurre porque los precios mensuales establecidos se basan en las cotizaciones internacionales de estos productos, y como es sabido, todos los derivados de hidrocarburos han sufrido aumentos debido a los acontecimientos naturales y al entorno político y económico mundial. Sin embargo, si se quiere establecer alguna relación entre el volumen de las ventas y la variación del precio, se puede decir que para el periodo 2004-Ago 2005, el comportamiento es errático, sin embargo la tendencia general observada es al alza de las ventas con el aumento del precio. Esto se puede explicar al decir que se está investigando un monopolio, sin productos sustitutos que puedan competir en el mercado, en el cual los precios son establecidos por el estado y son las variables operacionales y de regulación ambiental las que han determinado el desarrollo de los despachos en las plantas. Si se observa el comportamiento de las ventas en el mes de febrero y agosto del presente año (Figura 6.2), en ambos casos el volumen vendido disminuye, y 115 coincidiendo con un aumento importante de los precios (Figura 6.8), se podría pensar que hubo una contracción de la demanda por efecto del aumento del precio, sin embargo, este comportamiento se debió a exigencias emitidas por el Ministerio del Ambiente para permitir el tránsito de las gandolas por el territorio nacional, lo que afectó las actividades de despacho. Se presume que estos aumentos de precio en las bases lubricantes son transferidos al consumidor final, debido a que estos productos no tienen regulación de precio, sin embargo no es objetivo de este estudio definir esa influencia, que deberá estar incluida en trabajos posteriores. En cuanto a la distribución y tipología de consumidores, una observación relevante es el cambio en el patrón de consumo de Deltaven a partir del año 2002. Esta empresa pasó de, prácticamente, no consumir los productos despachados por la Planta de Distribución Cardón (150N, 85N, 550N y BS 150, exceptuando el MVIP 1300) a consumir alrededor del 30% del volumen despachado por esta planta, superando los incrementos de volumen despachado. Por otra parte, en Amuay pasó de comprar aproximadamente el 25% del volumen total de BP750 despachado en el 2002, a no utilizar este producto en 2005. Esto es consecuencia de cambios en sus formulaciones y estructuras de costo, realizados con el objeto de continuar siendo el líder del mercado a nivel nacional. Este cambio en los patrones de consumo de Deltaven afectó la participación en casi todos los productos, de las industrializadoras Shell, Cangl, Puramin y Lubricantes Cark Oil, que vieron reducirse sus porcentajes del volumen total vendido. Con respecto a la venta de 85N, fue Industrias Cagua la más afectada con el ingreso de Deltaven a este mercado. Sin embargo, esta empresa junto a Cangl, han venido copando los espacios dejados por Deltaven en la Planta de Distribución Amuay, en donde Shell tiene una participación casi nula. En la Planta de Distribución Borburata, la participación de las ventas se ha mantenido prácticamente constante desde el 2002, a no ser por la disminución en la participación del mercado de MVIN 170 de la empresa Lugrasa y la inclusión temporal de Vassa, 116 empresa que produce especialidades y que normalmente no consume los productos especificados en la norma Covenin 829:2001, objeto de este estudio. Esta variación en los patrones de consumo de las industrializadoras lleva a pensar que hay nuevas exigencias en el mercado del consumidor final, esto es hasta cierto punto verdadero, puesto que las normas de calidad son cada vez más exigentes, aún cuando aproximadamente el 49% de los productos de uso automotriz que se están produciendo en la actualidad corresponden a una clasificación obsoleta desde 1989: la API SF. La distribución del mercado indica que el 71% de los productos obtenidos de la industrialización de las bases lubricantes minerales se destina al uso automotriz, mientras que el 14% es de consumo industrial, el 6% de grasas y el 9% corresponde, para efectos de este estudio, principalmente a la producción de aceites dieléctricos para transformadores. Esto evidencia que la magnitud del mercado para la lubricación automotor es tal que las empresas pequeñas pueden dedicarse exclusivamente a este rubro, de ingresos por unidad bajos, pero que maneja altos volúmenes. Por otra parte, la incursión en el mercado industrial implica mayores inversiones, además de conocimientos técnicos más especializados. que permitan brindar un mayor abanico de soluciones de lubricación para equipos sometidos a altos niveles de exigencia. Siendo el principal comprador de bases lubricantes minerales, no es de extrañar que Deltaven, con su marca PDV sea líder en el sector automotriz, así como lo es en el sector industrial, donde comparte el mercado principalmente con Cangl (Venoco), Industrias Cagua, Puramin, Shell, Lubricantes Cark Oil y Lubricantes Aragua (Prolubca), entre otras. En sector de las grasas, los actores que acaparan el mercado siguen siendo Deltaven y Cangl, y ahora se incluyen Lubricantes Cark Oil e Ingralub, un mercado en el que no participa Puramin y en el que Shell solo comercializa en el país productos importados. 117 6.4 CONCLUSIONES En la actualidad hay 48 empresas que poseen contrato de suministro de bases lubricantes, especificadas en la Norma Covenin 829: 2001, con PDVSA. Todos estos contratos deben actualizarse en el corto plazo. En la región centro-occidental del país se procesa, aproximadamente, el 86% del volumen de bases lubricantes comprado a PDVSA. Las bases lubricantes parafínicas, por presentar la mayor variedad de usos, son las de mayor demanda en el mercado local. La distribución porcentual de la demanda de los diferentes tipos de productos se mantenido prácticamente constante durante los últimos cuatro años, aun cuando el volumen vendido se ha incrementado en aproximadamente 56 MLts desde el año 2002 hasta la actualidad. La variación de los precios no es factor de influencia fundamental en el consumo de bases lubricantes. Deltaven ha aumentado considerablemente su participación en el Mercado de bases lubricantes regidas por la Norma Covenin 829:2001 desde el año 2003 hasta la actualidad. El 71% del mercado nacional de productos realizados con bases lubricantes minerales como materia prima, está dedicado a las aplicaciones en el área de transporte (automotriz). De este porcentaje , aproximadamente el 45% lo constituyen los aceites lubricantes para motores cuatro tiempos a gasolina, calidad API SF, que está obsoleta desde 1989, lo que determina los altos niveles de consumo de 550N, BS150 y BP750 que se encuentran en las formulaciones de aceites tanto monogrado como multigrado. De las cuatro empresas industrializadoras más grandes en el país, la única que produce todo el volumen bajo una misma marca es Deltaven (PDV). 118 Las empresas que poseen los menores volúmenes de producto contratado con PDVSA, se dedican preferentemente a fabricar productos de uso automotriz, la única empresa que se dedica únicamente al sector industrial y especialidades es Industrias Celta. Entre las empresas encuestadas no existe ninguna que se dedique exclusivamente a la producción de grasas. Las empresas industrializadoras DELTAVEN, CANGL Y SHELL acaparan aproximadamente el 50% de la producción lubricantes de base mineral en el país. Se requiere comparar los volúmenes producidos de los diferentes productos con los volúmenes vendidos de aditivos. Es necesario determinar el volumen de producto terminado que se exporta, como herramienta para caracterizar el mercado. FASE DE EVALUACIÓN Capítulo VII: Evaluación del Proyecto Capítulo VIII: Conclusiones y Recomendaciones 122 CAPÍTULO VII EVALUACIÓN DEL PROYECTO Sobre la base de la información suministrada en el Proyecto de Trabajo Especial de Grado acerca de la metodología a utilizar, en este capítulo se expone la evaluación realizada al proyecto. 7.1 RESULTADOS RELEVANTES. Una vez definidas las empresas que poseen contrato de suministro con PDVSA y su ubicación geográfica, en este estudio se plasma información histórica acerca de las ventas de bases lubricantes a partir del año 2002 hasta la actualidad, incluyendo la distribución por producto y por cliente, mostrándose un aumento sostenido en el volumen ofertado y demandado por las 48 empresas que actualmente mantienen contrato de suministro con PDVSA. Así mismo, se recoge el histórico de los precios de venta y se muestra el comportamiento de la demanda de los citados hidrocarburos con su variación, quedando establecido que no existe relación directa entre el precio de venta y la demanda, puesto que ante el aumento sostenido de los precios hay un comportamiento errático, aunque en aumento en la mayoría de los casos, de la demanda, que parece estar determinada por consideraciones operacionales y regulatorias y por fenómenos climáticos. En cuanto a la distribución y tipología, se muestra de manera esquemática la demanda de los productos y su variación por clientes a partir del año 2002 hasta la actualidad, mostrando como resultado relevante la inclusión de Deltaven en mercados donde no participaba en 2002 y en los que su ingreso ocasionó la reestructuración de la demanda, así como los espacios en los que dejó de participar para causar el mismo efecto, hecho de suma importancia tomando en cuenta la magnitud del volumen que esta empresa maneja. Para identificar los productos formulados utilizando bases lubricantes minerales como materia prima, se recurrió a la normativa nacional e internacional y se comparó con los productos de las diferentes marcas en el mercado local, para determinar que se 123 están comercializando productos, como el aceite lubricante para motores de combustión interna de cuatro tiempos que operen con gasolina, grado API SF, cuya normativa está obsoleta desde 1989. Esta revisión de los productos fabricados y comercializados por las distintas empresas industrializadoras da como resultado que el 71% del mercado está dedicado al rubro automotriz, el sector industrial posee el 14%, las grasas el 6%, y el restante 9% corresponde a “otros”, rubro que está constituido principalmente a la fabricación de aceites dieléctricos para transformadores. De la misma manera se determinó que prácticamente todos los rubros están liderizados por Delaven, a excepción de la aplicaciones eléctricas, cuya mayor participación en el mercado, a partir del consumo de MVIN 45, es de Industrias Celta. Entre los aportes más importantes del presente trabajo se encuentra la determinación de necesidades de información que no estaban contempladas inicialmente y que deben ser tomadas en cuenta para caracterizar correctamente el mercado como son: el estudio de los requerimientos del parque automotor venezolano y su comparación con los productos ofrecidos en el mercado, el volumen de productos lubricantes que se exporta y la inclusión de las empresas vendedoras de aditivos en el estudio, entre otras. 7.2 COMPARACIÓN ENTRE LO PLANIFICADO Y LO EJECUTADO. Aun cuando se obtuvo información relevante acerca del mercado de bases lubricantes en el país, algunos de los objetivos se hubieran podido cumplir más ampliamente si se recibe la totalidad de las encuestas a tiempo, vale la pena recalcar que aquellos objetivos que pretendían ser logrados a través de información de fuentes secundarias se cumplieron, el único cambio en este sentido fue la imposibilidad de publicar cierta información, por ser confidencial, acerca de los productos y volúmenes contratados por cada una de las empresas industrializadoras, es por ello que se realizó una distribución geográfica del volumen total contratado. En cuanto a la distribución y tipología de consumidores se presentó la misma dificultad al no poder publicar las cifras de participación de cada empresa 124 industrializadora en el consumo de la diferentes bases lubricantes, por lo que se debió trabajar sólo sobre tendencias claramente observables. En algunos casos se obtuvo información acerca de los diferentes productos comercializados de fuentes secundarias (Internet), y no de fuentes primarias como se tenía previsto. En el caso de la empresa Puramin no se pudo obtener mayor cantidad de información, sin embargo al procesar la totalidad de las encuestas se realizará una comparación para ajustar los datos presentados aquí, en caso de que se presenten cambios significativos de las tendencias mostradas. 7.3 REVISIÓN SOBRE EL CRONOGRAMA Se cumplieron los lapsos estipulados para la revisión teórica y redacción del marco organizacional, sin embargo al momento del análisis de la situación y diseño del instrumento para la encuesta hubo retrasos derivados de la necesidad de obtener aprobación de la Gerencia para emitir este documento en su nombre, esto ocasionó que las encuestas se transmitieran a las empresas industrializadoras durante la segunda quincena de septiembre, con fecha tope de recepción, para la tabulación de los datos y elaboración de resultados y análisis, el viernes 07 de Octubre de 2005, lo que trajo como consecuencia que solamente las empresas Cangl (Venoco), Teleplastic, Lubricantes Aragua (Prolubca), Inversiones Plus Ultra, Jens Automotive Products, Distribuidora Expoil e Industrias Celta enviaran los cuestionarios oportunamente. Para verificar el cumplimiento del cronograma pautado en la tabla 7.1 se establece una comparación entre las fechas propuestas y las reales. 125 Tabla 7.1: Comparación del cronograma de ejecución del Trabajo Especial de Grado probable vs el real Actividad Fecha Probable Fecha Real Elaboración del Marco Conceptual 31 de Julio 08 de Agosto Referencial Elaboración del Marco Organizacional 7 de Agosto 08 de Agosto Examen de la Situación 27 de Agosto 01 de Septiembre 2da Quincena de Realización del Estudio de Mercado 07 de Octubre Septiembre Elaboración de Conclusiones y 1ra Quincena de 1ra Quincena de Recomendaciones Octubre Octubre Entrega del Informe Final 1ra. Versión 14 de Octubre 19 de Octubre 7.4 LOGRO DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS EN LA PROPUESTA Los objetivos que podían obtenerse al recabar información de fuentes secundarias como la demanda de los diferentes productos y la tipología de los clientes, así como la obtención de información acerca de los precios se cumplieron según lo estipulado, aunque por razones de confidencialidad en este trabajo no se puedan mostrar algunas cifras. Sin embargo, debido a que no se recibieron a tiempo las respuestas a los cuestionarios no se pudo determinar de manera más certera el líder de los mercados de lubricantes industriales y grasas, así como incluir información de algunas alianzas que realizan las empresas industrializadoras para fabricar productos con diferentes marcas y que se contemplaba en la definición de las principales marcas del mercado. Se espera que en la continuación de este trabajo se pueda contar con los resultados de las encuestas y de otros estudios de campo con los distribuidores. 126 CAPÍTULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8.1 CONCLUSIONES En virtud de los requerimientos actuales de información para definir cursos de acción que garanticen el suministro confiable de bases lubricantes al mercado local, este trabajo se constituye en una investigación exploratoria, que hace un sondeo por el comportamiento histórico de la demanda y de los precios, así como por los usos actuales de estos productos y las distribución entre los diferentes rubros y que debe ser ampliado con la información faltante de las empresas industrializadoras y un estudio de campo que incluya a los distribuidores del producto final. Este trabajo cumplió con los objetivos establecidos, puesto que las necesidades de información especificadas para esta fase de la investigación de mercado de base lubricantes se satisfacen, al actualizar y organizar la data que servirá como base para un estudio más amplio. En la actualidad hay 48 empresas, principalmente ubicadas en la región centro-occidental del país, que poseen contrato de suministro de bases lubricantes, especificadas en la Norma Covenin 829: 2001, con PDVSA. Todos estos contratos deben actualizarse en el corto plazo. Las bases lubricantes parafínicas, por presentar la mayor variedad de usos, son las de mayor demanda en el mercado local. La distribución por producto ha variado levemente con una disminución en la cuota de mercado de los productos distribuidos por Amuay y el aumento de los despachos por Cardón, especialmente del producto 550N, 127 El volumen vendido se ha incrementado en aproximadamente 56 MLts desde el año 2002 hasta la actualidad. La variación de los precios no es factor de influencia fundamental en el consumo de bases lubricantes. Deltaven ha aumentado considerablemente su participación en el Mercado de bases lubricantes regidas por la Norma Covenin 829:2001 desde el año 2003 hasta la actualidad. El 71% del mercado nacional de productos realizados con bases lubricantes minerales como materia prima, está dedicado a las aplicaciones en el área de transporte (automotriz). De este porcentaje , aproximadamente el 45% lo constituyen los aceites lubricantes para motores cuatro tiempos a gasolina, calidad API SF, que está obsoleta desde 1989, lo que determina los altos niveles de consumo de 550N, BS150 y BP750 que se encuentran en las formulaciones tanto monogrado como multigrado. Las empresas que poseen los menores volúmenes de producto contratado con PDVSA, sólo se dedican a formular productos de uso automotriz, la única empresa que se dedica únicamente al sector industrial y especialidades es Industrias Celta. Entre las empresas encuestadas no existe ninguna que se dedique exclusivamente a la producción de grasas. Las empresas industrializadoras DELTAVEN, CANGL Y SHELL acaparan el 50% de la producción lubricantes de base mineral en el país. 128 8.2 RECOMENDACIONES Los resultados obtenidos constituyen información exploratoria del mercado de bases lubricantes, que no debe ser utilizado para la toma de decisiones, puesto que sólo muestran tendencias de comportamiento. La continuación de este trabajo debe contemplar la tabulación y análisis de datos faltantes así como la inclusión de datos proporcionados por los distribuidores del producto terminado, donde es importante diferenciar el volumen producido por marca, debido a que una empresa industrializadora puede comercializar varias marcas. Se debe incluir en un estudio posterior el volumen de aditivos utilizado, a partir de cifras proporcionadas por los vendedores de dichos compuestos químicos, . Se deben analizar los requerimientos de lubricación del parque automotor venezolano y verificar que los productos ofrecidos en el mercado para esta aplicación cumplan con estos requerimientos. Se debe estudiar el efecto del aumento del precio de las bases lubricantes, en el precio del consumidor final y la respuesta de la demanda. Es requerimiento de información para la continuación de este trabajo, el volumen de producto final que es comercializado en el extranjero y el que entra al país en los diferentes rubro definidos con anterioridad. 138 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Analistas e Inspectores Venezolanos de Petróleo C.A. Tecnología Petrolera (1980). Venezuela: Aivepet API 1509.Engine Oil Licensing and Certification System (1998). USA: American Petroleum Institute. Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 13-82). México: McGraw-Hill. Bright Stock (2003). [en línea]. Colombia: ECOPETROL. 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Venezuela: Covenin 141 Norma COVENIN 936/1: 2002. Aceites Lubricantes para motores de Combustión Interna. Clasificación según el nivel de calidad. Venezuela: Covenin. Norma COVENIN 936/2: 2002. Aceites Lubricantes para motores de Combustión Interna. Requisitos según el nivel de comportamiento. Parte 2: Motores a gasolina de dos tiempos refrigerados por aire y agua. Venezuela: Covenin. Norma Covenin 1534:96 Petróleo crudo y sus derivados. Definiciones. Venezuela: Covenin. Schiffman, L. y Lazar. L. (2001). Investigación acerca del consumidor. En Comportamiento del Consumidor 7ª Ed. (pp 14-32). México: Prentice Hall. 142 ANEXOS Anexo A: A.1 Métodos de determinación de la viscosidad. A.2 Calculo del índice de viscosidad. A.3 Clasificación SAE. A.4 Clasificación ISO para aceites industriales Anexo B: B.1 Carta a las Empresas Industrializadoras B.2 Instructivo del cuestionario. B.3 Cuestionario 143 ANEXO A: La viscosidad es la principal característica de la mayoría de los productos lubricantes. Es la medida de la fluidez a determinadas temperaturas. Si la viscosidad es demasiado baja el film lubricante no soporta las cargas entre las piezas y desaparece del medio sin cumplir su objetivo de evitar el contacto metal-metal. ANEXO A.1: MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DE LA VISCOSIDAD Viscosidad Cinemática: Es una medida de la resistencia interna de un líquido o gas a fluir por gravedad, siendo la presión en el cabezal proporcional a la densidad del fluido. Para un viscosímetro dado, el tiempo de flujo de un determinado volumen de fluido es directamente proporcional a su viscosidad cinemática. Las unidades son cm2/s ó Stoke (St). Viscosidad Dinámica: Es el producto de multiplicar la viscosidad cinemática por la densidad del fluido, ambas medidas a la misma temperatura. La unidad es g/(s*cm) ó poise (P), frecuentemente se utiliza el Cp, que equivale a 10-2 P Viscosidad Saybolt Segundos Saybolt Universal SUS, que es el tiempo en el que 60 ml. de aceite fluyen a través de un orificio estándar a una temperatura dada. Si el fluido es de viscosidad muy alta viscosidad se usa un tubo de mayor diámetro, expresando entonces el resultado en Segundos Saybolt Furol (SSF). Se usa sobre todo en Estados Unidos. Viscosidad Redwood Indica el tiempo que tarda en fluir 50 ml de aceite a través un orificio calibrado. Se usa en Gran Bretaña. 144 ANEXO A.2: CÁLCULO DEL ÍNDICE DE VISCOSIDAD El índice de viscosidad es un número que caracteriza, en una escala convencional, la variación de la viscosidad de un aceite en función de la temperatura. Un índice de viscosidad elevado significa una variación relativamente pequeña de la viscosidad con la temperatura y viceversa. Para definir el índice de viscosidad se parte de dos tipos de aceite patrón: a) Un aceite parafínico al que se asigna el índice 100 (Pensilvania) b) Un aceite asfáltico al que se asigna índice 0 (Gulf Coast) Mezclando estos aceites patrones en diferentes porcentajes, se obtienen otros índices comprendidos entre 0 y 100; el líquido problema se compara con el más próximo a uno de estos índices, obteniéndose de esta forma el índice del líquido problema. 145 ANEXO A.3: CLASIFICACIÓN SAE Grados de viscosidad SAE para aceites de motor (SAE J300 ) Grado de Viscosidad SAE Baja temperatura °C Viscosidad de 2 Arranque , cP max Baja temperatura °C Viscosidad de bombeo 3 Viscosidad cinemática Viscosidad cinemática 4 4 (cSt) a 100 °C Min (cSt) a 100 °C Max 5 cizalla (cP) a 150 5 - 0W 5W 10W 15W 20W 25W 20 30 40 3250 a –30 3500 a –25 3500 a –20 3500 a –15 4500 a –10 6000 a –5 - , cP Máximo sin rendimiento de esfuerzo 60000 a –40 60000 a –35 60000 a –30 60000 a –25 60000 a –20 60000 a -15 - 40 - - 12,5 <16,3 50 60 - - 16,3 21,9 <21,9 <26,1 2 Viscosidad con alto rango de °C y 10 s 1 Min 3,8 3,8 4,1 5,6 5,6 9,3 5,6 9,3 12,5 <9,3 <12,3 <16,3 2,6 2,9 2,9 (Grados 0W-40, 5W-40 y 10W-40) 3,7 (Grados 15W-40, 20W-40, 25W-40) 3,7 3,7 Nota: 1 cP = 1 mPa.s; 1 cSt = 1 mm /s 1 : Todos los valores son especificaciones críticas como está definido en ASTM D3244 2 : ASTM D-5293 3 : ASTM D-4684: Note que la presencia de cualquier rendimiento de esfuerzo detectable por este método constituye una falla sensible de viscosidad. 4 : ASTM D-445 5 : ASTM D-4683, CEC L-36-A-90 (ASTM D-4741). 146 ANEXO A.4: CLASIFICACIÓN ISO PARA ACEITES INDUSTRIALES Grado ISO VG 2 3 5 7 10 15 22 32 46 68 100 150 220 320 460 680 1000 1500 LÍMITES DE VISCOSIDAD cSt/40ºC SSU/100ºF SSU/210ºF MÍN. MÁX MÍN. MÁX MÍN. MÁX 2.42 32.8 34.4 1.98 2.88 3.52 36.0 38.2 4.14 5.06 40.4 43.5 6.12 7.48 47.2 52.0 9.00 11.00 57.6 65.3 34.6 35.7 13.50 16.50 75.8 89.1 37.0 38.3 19.80 24.20 105.0 126.0 39.7 41.4 28.80 35.20 149.0 182.0 43.0 45.0 41.40 50.60 214.0 262.0 47.1 49.9 61.20 74.80 317.0 389.0 52.9 56.9 90.00 110.00 469.0 575.0 61.2 66.9 135.00 165.00 709.0 871.0 73.8 81.9 198.00 242.00 1047.00 1283.00 90.4 101.0 288.00 352.00 1533.00 1881.00 112.0 126.0 414.00 506.00 2214.00 2719.00 139.0 158.0 612.00 748.00 3298.00 4048.00 178.0 202.0 900.00 1100.00 4864.0 5975.0 226.0 256.0 1350.00 1650.00 7865.00 9079.00 291.00 331.0 147 ANEXO B.1: CARTA A LAS EMPRESAS INDUSTRIALIZADORAS Estimados clientes: El mercado actual de las bases lubricantes se evidenciado un crecimiento acelerado hacia mayores exigencias en cuanto a volumen y calidad, es por ello que estamos realizando esfuerzos en la Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela para colocarnos a la par del mismo y determinar los requerimientos de los clientes, mediante mecanismos de inteligencia de mercado, que nos permitan sincerar la demanda y oferta de los aceites terminados a objeto de garantizar la entrega de la materia prima de forma oportuna, confiable y segura. En el marco de este esfuerzo requerimos de su apoyo para obtener información actualizada acerca de la mezcla de mercadeo (producto, distribución, precio y promoción) de los productos fabricados por Uds., que utilizan las bases lubricantes comercializadas por PDVSA. Para ello se ha diseñado la encuesta y su instructivo, que encontrarán como archivos anexos y que agradecemos su valiosa colaboración para responder en un plazo no mayor a dos (2) semanas. Parte de los datos obtenidos en esta encuesta se incluirán en el trabajo de grado que lleva por nombre "Estudio de Mercado de Bases Lubricantes en Venezuela", realizado por nuestra Ejecutiva de Cuenta, Ing. Sheila Rivas, como requisito parcial para optar al Título de Especialista en Gerencia de Mercadeo en la Universidad Simón Bolívar, y cuyos resultados se le harán llegar tan pronto como el trabajo sea aprobado por la citada casa de estudios. A continuación se señalan algunos de los datos de la encuesta que serán utilizados en la citada publicación: -Nombre de los productos y las marcas que se elaboran y comercializan en el país. 148 -Categoría de los productos: transporte, industrial, grasas, otros. -Estados del país que cubre cada empresa (sin señalar el volumen comercializado), El resto de la información recopilada será utilizada en un estudio de mercado mucho mas amplio a realizar por la Gerencia de Comercialización, que contribuirá a la prestación de un mejor servicio, debido a que nos permitirá obtener una visión mas detallada y precisa de las necesidades de mercado de bases lubricantes en el país. Mucho agradecemos su valioso apoyo en el logro de este estudio y para mayor información o aclaratoria al respecto, contactar a la Ing. Sheila Rivas por su celular o vía correo electrónico. Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela 149 ANEXO B.2: INSTRUCTIVO DEL CUESTIONARIO INSTRUCCIONES Indicar el nombre de su empresa y la fecha. El número de encuesta es para control interno y será colocado por nosotros al momento de recibir su formulario lleno. PARTE A OBJETIVO GENERAL: CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS FABRICADOS EN EL MERCADO INTERNO UTILIZANDO BASES LUBRICANTES COMO MATERIA PRIMA. PARTE A.1 (A) CLASIFICACIÓN: Transporte: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que sean utilizados en la lubricación de piezas en vehículos de transporte. Industrial: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que sean utilizados en la lubricación de piezas de equipos industriales. Grasas: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que constituyan una dispersión semilíquida a sólida de un agente espesante en un líquido (base lubricante). Otros: En este segmento se incluyen todos aquellos productos que no hayan entrado en las categorías anteriores. Se debe indicar la categoría que le ha sido asignada por la empresa. (B) PRODUCTO/MARCA: Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se produce. (C) APLICACIÓN: Uso para el cual se diseñó la formulación del producto. Por ejemplo, para su uso en motores a gasolina, diesel, motores dos tiempos, fuera de borda, etc. 150 (D) CALIDAD: Norma de calidad, nacional o extranjera, con cuyos requisitos debe cumplir el producto para garantizar el buen funcionamiento de la formulación. (E) PRESENTACIÓN: Se debe marcar el tipo de presentación en el que se vende el producto 0,946 Lts Galón: 3,785 Lts Paila: 19 Lts Tambor : 208 Lts Otro: Indicar el nombre dado a la presentación y el volumen contenido. PARTE A.2 (A) PRODUCTO/MARCA: Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se produce. En las columnas a continuación se indican las bases lubricantes comercializadas en el mercado interno, para que usted indique la proporción en que son utilizadas en la formulación del producto definido en la columna (A) (B) PAQUETE DE ADITIVOS En esta columna debe colocar la proporción en que se añade el paquete completo de aditivos en la formulación, sin importar su nombre o marca. Se define como aditivo a aquella sustancia que se agrega en pequeñas cantidades para lograr una propiedad deseada. (C) OTROS Aquí se incluye la proporción en que se agregan componentes distintos a los aditivos o bases lubricantes 151 PARTE B OBJETIVO GENERAL: DETERMINAR LA DISTRIBUCIÓN VOLUMÉTRICA POR ESTADO DE LOS PRODUCTOS FABRICADOS EN EL MERCADO INTERNO, UTILIZANDO BASES LUBRICANTES COMO MATERIA PRIMA. (A) DISTRIBUIDOR: Indicar el nombre de la empresa distribuidora de sus productos por estado. En caso de que una misma empresa comercialice los productos producidos por usted en varios estados, repita su nombre tantas veces como en estados del país lo represente. (B) ESTADO: Indique el estado del país en el cual esta empresa distribuidora vende sus productos (C) PRESENTACIÓN: Se debe marcar el tipo de presentación en el que se vende el producto 0,946 Lt. Galón: 3,785 Lt. Paila: 19 Lt. Tambor : 208 Lt. Otro: Indicar el nombre dado a la presentación y el volumen contenido en el mismo. (D) VOLUMEN PROMEDIO MENSUAL: Indique el volumen promedio mensual (Lt) que es entregado a la empresa distribuidora para el estado señalado en la columna (B), por tipo de presentación. 152 PARTE C OBJETIVO GENERAL: DETERMINAR EL PRECIO PROMEDIO DE VENTA ACTUAL A LOS DISTRIBUIDORES Y TIPO DE PUBLICIDAD UTILIZADO PARA LAS DIFERENTES CLASIFICACIONES DE FABRICADOS LOS PRODUCTOS EN EL MERCADO INTERNO, UTILIZANDO BASES LUBRICANTES COMO MATERIA PRIMA. (A) PRODUCTO/MARCA: Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se produce. (B) CLASIFICACIÓN: Transporte: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que sean utilizados en la lubricación de piezas en vehículos de transporte. Industrial: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que sean utilizados en la lubricación de piezas de equipos industriales. Grasas: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que constituyan una dispersión semilíquida a sólida de un agente espesante en un líquido (base lubricante). Otros: En este segmento se incluyen todos aquellos productos que no hayan entrado en las categorías anteriores. Se debe indicar la categoría que le ha sido asignada por la empresa. PRECIO PROMEDIO DE VENTA AL DISTRIBUIDOR (Lt) Indique el precio promedio de venta actual al distribuidor del producto señalado en la columna (A) (C) MEDIO DE PUBLICIDAD Marque el medio de publicidad utilizado por usted para dar a conocer el producto indicado en la columna (A) 153 Radio Medios escritos: incluya periódicos y vallas Medios audiovisuales: TV y cine Medios electrónicos: páginas electrónicas Otros: indique si son entrevistas personales y/o cualquier otro medio que no se incluya en las clasificaciones anteriores ANEXO B.3: CUESTIONARIO ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE A.1 EMPRESA: Fecha: N° 1 2 3 4 5 6 7 8 CLASIFICACIÓN (A) TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO PRODUCTO/ MARCA (B) APLICACIÓN (C) CALIDAD (D) Encuesta N°: PRESENTACIÓN (E) 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO VOLUMEN PROMEDIO MENSUAL (L) (F) 155 ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE A.2 EMPRESA: Fecha: N° 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 PRODUCTO/ MARCA (A) 150N 550N 85N BS150 BP150 BP750 MVIN45 MVIN170 PAQUETE DE ADITIVOS (B) OTROS (C) 156 ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE B EMPRESA: Fecha: N° 1 2 3 4 5 6 7 8 DISTRIBUIDOR(A) ESTADO (B ) Encuesta N°: PRESENTACIÓN (C) 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO 0,946 L GALÓN PAILA TAMBOR OTRO VOLUMEN PROMEDIO MENSUAL (L) (D) 157 ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE C EMPRESA: Fecha: N° 1 2 3 4 5 6 7 8 MARCA (A) CLASIFICACIÓN (B) TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO: TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO TRANSPORTE INDUSTRIAL GRASA OTRO Encuesta N°: PRECIO PROMEDIO DE VENTA DISTRIBUIDOR/L (C) MEDIO DE PUBLICIDAD (D) RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS RADIO MEDIOS ESCRITOS MEDIOS AUDIOVISUALES MEDIOS ELECTRÓNICOS OTROS 7