Presentación de PowerPoint - Centro Galicia Buenos Aires

MODULO V: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
• Conocer y practicar las técnicas complejas de negociación. El Método
Harvard de Negociación.
• Desarrollar un espectro completo de herramientas y habilidades para
negociar con eficacia.
• Conocer mi estilo de negociación. Debilidades y fortalezas.
• Plan personal de mejora de mis habilidades negociadoras.
• Desarrollar modelos para formular un plan estratégico a medida de
cada negociación.
Introducción
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente
beneficioso, por el que dos o más partes con algún
conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a
través de acciones decididas conjuntamente”
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School
• Marco Conceptual de la Negociación
• Los Siete Elementos de la Negociación
• Estrategias Básicas
• Planificación Estratégica.
1. Marco Conceptual de la Negociación.
• Tipos de Negociadores :
– El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a
cualquier precio
– El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos
en los que todos ganan
– El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
6
• Características de un Buen Negociador
– Piensa rápido y claro
– Se expresa bien y con facilidad
– Capacidad de análisis y síntesis
– Es impersonal
– Es paciente
– Es capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
– Tacto, compostura y autocontrol
– Buen Humor
• Tipos de Estrategias de Negociación.
– CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo.
Todos ganan.
– RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande.
Lo que el otro pierde yo lo gano.
– EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Es
la única estrategia eficaz
“El buen negociador es aquel
que sabe CREAR VALOR sin
hacerse vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el
momento justo para
RECLAMAR”
2. Los Siete Elementos del Proceso de
Negociación
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
MAAN (alternativas al no acuerdo)
Intereses - Posiciones
Opciones
Criterios. Legitimidad
Relación entre partes
Comunicación
Compromiso
1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO
• BATNA
• Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a
un acuerdo
– Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones
legales oportunas”
• Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores
alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no
llegar a un acuerdo
Enumerar las posibles alternativas
Nosotros
+
1.
2.
3.
-
Ellos
1.
2.
3.
Mejor MAAN
Nosotros
Ellos
+
-
• Mejorar nuestro MAAN
– 1.
– 2.
– 3.
• Empeorar su MAAN
– 1.
– 2.
– 3.
2. INTERESES - POSICIONES
• Intereses = Posiciones
• Posiciones:
– Puntos de partida, motivaciones iniciales
– Se han da convertir en intereses
• Intereses:
Pragmáticas
– Motivaciones reales
Interiores
• Los intereses son la Materia Prima de la negociación.
Trabajar con Intereses
a)Premisas
1. Todos los intereses no son opuestos
2. Centrarse en intereses olvidando las
posiciones facilita la creación de valor y la
consecución de acuerdos.
3. Alejarse de los puntos de conflicto
b) Valoración de Intereses
• Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia,
precedentes
• Antecedentes
• Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo
como intercambio
• Fragmentación
• Rol contrario
Intereses Diferentes
Nosotros
1.
2.
Ellos
1.
2.
Intereses Compartidos
Nosotros
1.
2.
Ellos
1.
2.
3. OPCIONES.
a) Definición
-Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser
posible.
-Maneras diferentes de satisfacer los intereses
de ambas partes
--Son la traducción física de los intereses
b) Premisas para generar opciones
• El pastel siempre se puede agrandar.
• En las diferencias están los valores perseguidos.
• Separar el proceso de generación de ideas del de toma
de decisiones.
• Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
Ejemplo: ACUERDOS DE CAMP DAVID
Intereses de Egipto
1.Máximo interés:
Opciones posibles
Intereses de Israel
1. Diferencias intercambiables:
- Egipto desmilitarizar la zona
- Israel ceder la soberanía.
1. Máximo interés:
2. Interés normal:
- Obtener la paz
- Prestigio de los mandatarios
2. Diferencias intercambiables:
2. Interés normal
- Obtener la paz.
- Prestigio de los mandatarios
3. Mínimo interés:
Disponer de fuerzas armadas en
el Sinaí
3. Diferencias intercambiables:
SOBERANIA

SEGURIDAD
3. Mínimo interés:
Soberanía en el Sinaí
4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
- Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El
acuerdo debe ser justo.
- Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir
sus expectativas.
- Referentes
externos:
ley,
internacionales, costumbre.
- Escribir el Discurso de la Victoria.
antecedentes,
tratados
5. RELACIÓN
“ El Estado nace cuando la organización política deja de
basarse en relaciones personales y se funda en
relaciones territoriales e institucionales”
“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en
el objeto no en los sujetos”
Elementos de una buena relación:
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación
6. COMUNICACIÓN
• La negociación eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral.
• Definir un sistema de comunicación dominado por
ambas partes.
• Considerar las diferencias culturales.
• No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
METODOLOGIA
Que pueden
entender ellos
Mis suposiciones
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
Nuevo
planteamiento
1.
2.
3.
4.
5.
7. COMPROMISO
“Planteamientos verbales o escritos que especifican lo
que una parte hará o no hará”
PLANTEAMIENTO
COMPROMISO
ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN
METODOLOGÍA
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
1. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes harán
cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
2. Redacción documental y fehaciente de las
obligaciones de cada una de las partes.
LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
•
•
1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
– CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
– VISIBLES Y OCULTOS
– STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
COMPROMISO
•
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
– LOS TRAMOS
MAAN
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN AVANZADA
• RECLAMAR VALOR
3.Estrategias Básicas
3.1 Reclamar Valor.
• Lo que una parte gana es a costa de lo que la
otra pierde.
• Importancia fundamental de las
“percepciones de las partes.”
• Objetivo: Modificar las percepciones de los
otros sobre sus propias alternativas y las
nuestras.
MÉTODOS PARA RECLAMAR VALOR
• Comprometerse en la ZOPA
• Anclar las percepciones en la
ZOPA
• Utilizar el lenguaje del
reclamador
• Teoría del poder
• Unir asuntos nuevos
• Engañar
• Amenazas
• Valores sentimentales
OBJETO
DE LA
NEGOCIACIÓN
CONTEXTO
DE LA
NEGOCIACIÓN
NEGOCIADOR
1.Concepto de ZOPA.
3500 $
5500 $
LSC
ZOPA
VRC
VALOR OBJETÍVO
VRV
•Limite Inferior o Superior: limite o valor final que tienen las partes
negociadoras
•Valor de Reserva: valor último por el que cada parte está dispuesto a
llegar a un acuerdo
●Valor Objetivo: indices generales, precio mercado, valoraciones,
costes…
LIV
3000 $
3500 $
NO ZOPA
VRC
LIV
Si el VR del
comprador es
inferior al LI del
vendedor nunca
habrá acuerdo
Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifra
cercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el Limite
Inferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor de
esa cifra.
2. FRONTERA DE PARETO.
LS – LI= X
34 – 10= 24
X/2= X’
24/2 = 12
LS – X’= Y
34 – 12= 22
LI + X’= Y
10 + 12 = 22
LS
PE
34
22
10
PUNTO EQUITATIVO = 22
LI
COMO FIJAR ZOPAS.
• 1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).
• 2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR (LI)
DE CADA PARTE.
• 3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLE PUNTO
EQUITATIVO (PE)
• 4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)
• 5. MOVER LOS VALORES
REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA VEZ
3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR.
1. Comprometerse en la ZOPA (ZOna Posible Acuerdo)
En la venta de un inmueble hay interesados dos compradores,
uno de ellos ofrece 24 mill como precio final, mientras que el
otro esta dispuesto a pagar más sabiendo que le han ofrecido
otro chalet por 26 mill.
26 millones
LSC
24 millones
LIV
ZOPA
26 mill
LSC
25 mill
VRC
24.5 mill
VRV
24 mill
LIV
Es posible un acuerdo por 24.750.000 $, con lo que
el comprador se ha ahorrado 1.250.000 $ y el
vendedor ha ganado 750.000 $.
OBJETIVO:
Crear la sensación en la parte contraria de la
posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, mediante
el anuncio de una voluntad de compromiso creíble e
irreversible.
CONSEJOS:
-Valorar la credibilidad de nuestros
argumentos
-Suele ser bueno partir la diferencia
-Hay que saber deshacer compromisos
2. Amenazas.
Creíbles, Visibles, Irreversibles
3. Anclar percepciones en la ZOPA.
-Hacer primeras ofertas
-Contraofertas
-Secuencias de ofertas
4. Valores Sentimentales.
- Aspectos personales
- Aspiraciones individuales
- Miedos
- Debilidades…
5. Unir Asuntos Nuevos.
- Nada tienen que ver con lo que se está
negociando
- Distraer la atención de la parte contraria.
- Camuflar el objeto principal de la negociación.
- No confundir con la Creación de Valor
6. Engañar
- Valores éticos
7. Lenguaje del Reclamador
- Soez, insultos, gritos, “barriobajero”
- Altivo, insultantemente amable, displicente
8. Teoría del Poder
- Despachos nobles
- Trajes oscuros
- Clubs privados
- Importantes y desconocidos amigos
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN AVANZADA
 CREAR VALOR
ESTRATEGIAS AVANZADAS CREAR VALOR
Fuentes de Valor Privado
basadas en las DIFERENCIAS
existentes entre las partes.
Fuentes de Valor Común
basadas en los INTERESES
compartidos entre las
partes
Fuentes de Valor Privado.
• Diferencias de interés
• Diferencias de probabilidad
• Diferencias de aversión al riesgo
 preferencias temporales
• Diferencias en capacidades y habilidades
1. Diferencias de Interés.
-INTERESES DIFERENTES
- VISIBLES
- OCULTOS
- CUANTITATIVOS
- CUALTITATIVOS
- PERSONALES
- DE LA ORGANIZACIÓN
2. Diferencias de Probabilidad
• Acontecimientos futuros
• Actuando con este tipo de diferencias es
recomendable que la proposición de los acuerdos
este condicionada al resultado, es decir, fijando el
precio basándose en una parte fija y en otra
variable.
3. Diferencias de Aversión al Riesgo.
• Actitudes diferentes
– Comodidad con el riesgo.
– Prefieren la seguridad y la certeza.
• Proporción entre la incertidumbre asumida por
una parte y la seguridad adquirida por la otra
• “Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio
de mejores condiciones”
4. Diferencias en Capacidades y Habilidades
• Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no
tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu
tienes”
• El combinación de capacidades dirigido a la consecución
de una unidad.
– Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene
aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su
objetivo.
• El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de
contar con tu capacidad o habilidad.
5.Preferencias temporales
•
•
•
•
•
Diferencias de edad
Plazos de entrega mercancías
Interés bancario
Costes financieros
Caducidad materias primas
NOSOTROS
TEMA
1.
2.
3.
PREF.TEMP
1.
2.
3.
ELLOS
TEMA
1.
2.
3.
PREF.TEMP
1.
2.
3.
Fuentes de valor común.
• Sirven para:
– Reforzar las voluntad de las partes de llegar a un
acuerdo
– Relanzar el proceso negociador
– Acercar posturas encontradas
– Evitar la ruptura del proceso negociador.
– Reforzar el acuerdo alcanzado
• Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses
comunes. El método 6.3.5
– Fases:
•
6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos
visibles.
•
Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.
•
Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado.
•
El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original.
•
Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes.
•
Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numero
de veces o los que se consideren más acertados.
Matriz de trabajo para el cambio de interés a
posiciones
1. Alternativa actual percibida:………………………………….
2. Pregunta a realizar para cambiar la posición:……................
¿Debería cambiar?
SI DIGO QUE SI
SI DIGO QUE NO
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
................................................................................................
................................................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS POSITIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
PERO:
LISTA DE TEMAS NEGATIVOS
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN AVANZADA
• DIRIGIR EL DILEMA EL DILEMA DEL
NEGOCIADOR
El Dilema del Prisionero
PRISIONERO B
NO COOPERAR
(RECLAMAR)
COOPERAR (CREAR)
PRISIONERO A
COOPERAR (CREAR)
NO COOPERAR
(RECLAMAR)
B
3 Meses
A
3 Meses
B
Libre
A
5 Años
B
5 Años
A
Libre
B
3 Años
A
3 Años
GANA CUANTO PUEDAS
•
•
•
•
Gane cuanto pueda para sí mismo.
No se preocupe de lo que ganan los demás.
Maximice su total en las diez vueltas.
Lo que gana:
4 X ---------------- CADA X PIERDE
1 PTO
3 X ---------------- CADA X GANA
1 Y ---------------- Y PIERDE
1 PTO
3 PTOS
2 X ---------------- CADA X GANA
2 Y ---------------- CADA Y PIERDE
2 PTOS
2 PTOS
1 X ---------------- X GANA
3 Y ---------------- CADA Y PIERDE
3 PTOS
1 PTO
4 Y ---------------- CADA Y GANA
1PTO
+35
31-34
26-30
21-25
16-20
11-15
6-10
1-5
(-5)-0
(-10)-(-6)
+ (-10)
RECLAMADORES
DE
VALOR
DIRIGEN
EL DILEMA DEL
NEGOCIADOR
CREADORES DE VALOR
RV vs. RV
DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
• PREMISAS:
– La Reclamación impide la Creación.
– La Creación es vulnerable a la Reclamación
– El modo con que se Crea valor afecta al modo en que se
Reclama.
– La mejor estrategia es la combinación de la creación y la
reclamación.
– Dividir la negociación en pequeños tramos
– Texto único que las partes van corrigiendo
sucesivamente.
• El texto por rondas equivale a desarrollar el dilema del prisionero
LAS FASES DEL DILEMA
• 1. Definición de objetivos.
– Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3)
– Stakeholder
• Datos de contacto.
• ¿Qué poder puede tener con relación a la negociación?
• ¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?
• 2. Los 7 Elementos del Proceso.
• Como prepararlos:
RELACIÓN
COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
SI
NO
COMPROMISO
SI
NO
MAAN
• INTERESES --------- OPCIONES
VIDAL
CLIENTE
1.
2.
3.
5.
2.
4.
5.
3.
4.
1.
3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS
INTERCAMBIO
• Trabajar con los Microtramos
– 3.1. Sacar a luz los tramos
•
•
•
•
•
•
Fase de conocimiento del contrario.
Determinación de la relación a llevar.
No se toma ninguna decisión.
Establecimiento de las primeras ZOPAS.
Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda?
Etc.
– 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar
•
•
•
•
•
Priorización de intereses
Dibujo de ZOPAS más ajustadas.
Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación.
Se mejora la relación.
Acuerdos insignificantes
– 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor.
• Negociación pura.
• Toma de decisiones.
• 3.4. Lista de posibles tramos:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definición del territorio
Exclusivas
Cláusulas de rescisión. Compensaciones.
Productos: gama, calidades, peso…
Precios de compra. Formas de pago. Moneda
Plazos.
Incoterms: ex-works, FOB, CIF…
Almacenaje
Garantías y responsabilidades
Marcas, promociones, marketing
Operativa ordinaria
Flujos de información
Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia
Solución de conflictos: arbitraje, mediación…