hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... Compartir 0 http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... Más Siguiente blog» Crear un blog Acceder HABLEMOS DE TALENTO P Á G I N A S V I S TA S E N T O TA L 5672 1 9 MARTES, 11 DE SEPTIEMBRE DE 2012 L A N U E VA R E V I S T A 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran comercial 11-S, y con el inicio de septiembre muchos libros interesantes: Entrénate para la vida, de Patricia Ramírez, una de las mejores psicólogas deportivas y de la salud de nuestro país; Neuromanagement, del gran Carlos Herreros, co-presidente (con un servidor) de AECOP, la Asociación Española de Coaching y consultoría de procesos: Por qué fracasan los países, de Acemoglu y Robinson; Las finanzas en una sociedad justa, de Robert Shiller. Y las ediciones KONEKTO, la publicación de cabecera de la Clase Directiva en Booklet de Liderazgo Guardiola y de Por qué necesitas un coach. Grandes contenidos para una D AT O S P E R S O N A L E S nueva temporada, la del cambio de ciclo. En Perú, compré Lo que logró hasta aquí no lo llevará al siguiente nivel… en ventas, de Marshall Goldsmith, Don Brown y Bill Hawkins. El título está basado en un libro anterior de Goldsmith, uno de los gurús de EE UU en el mundo del coaching (que, por cierto, participará en el Anual HR Conference 2012, el 9 de octubre en Chile y el 11 de octubre en Colombia): Lo que J U A N C A RL O S C U B E I RO M A D RI D , S P A I N Socio-Director de IDEO Business, Coach estratégico (Presidente de Honor de AECOP), Conferenciante y autor de más de 30 libros. Director de contenidos de KONEKTO, la publicación de cabecera de la Clase logró hasta aquí no lo llevará al siguiente nivel, Directiva de 2007 (en España se llamó Un nuevo impulso) V E R TO D O M I PE R FI L y si en aquella ocasión eran 20 hábitos a evitar, aquí son 16 hábitos comerciales a eliminar para siempre. Hablaba de esos hábitos destructivos (en siete bloques, como pecados capitales) durante 1 de 8 ARCHIVO DEL BLOG ▼ 2012 (299) ► octubre (25) 26/10/12 14:44 hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... una conferencia de APD en la Universidad de Deusto hace cinco años, con estas palabras: El deterioro de la Marca España “1º Nos encontramos con “perder el control y nuestra maldita ... en las situaciones que me sacan de quicio”, Pequeño libro, grandes cambios “utilizar la visceralidad como una forma habitual ¿Presupuestos sin Plan Estratégico? de dirigir”, “matar al mensajero de manera frecuente”. Son tentaciones de la Ira, que es una excitación excesiva ante la adversidad. Confucio ¿Hacia dónde vamos? Liderazgo o Catástrofe nos enseñó que “quien domina su ira, domina a Cultura alegre para gente triste su peor enemigo”. Cerebro, consciencia y arte 2º Hábitos como “añadir un comentario personal en cualquier discusión o aportación de otro”, “decirle constantemente al mundo lo listo que soy” o “no practicar el reconocimiento a los colegas o colaboradores”. Son tentaciones de la Soberbia, una estima sobrepasada que busca la atención constante. Conviene recordar al directivo, por mucho éxito que tenga, que es mortal; que sea humilde y humano. 3º Se sitúan peligrosos hábitos como el de “evaluar constantemente a los demás”, el de la negatividad (“déjame explicarte por qué no funcionará”) y el de no expresar gratitud en momento alguno. Son sutiles formas de Envidia, el rencor o tristeza por las cualidades del otro. En un equipo de alto rendimiento, los logros son de todos. Napoleón decía que “la envidia es una declaración de inferioridad”. 4º Corresponde a “querer ganar a toda costa, aun machacando al otro”, “hacer El poder de las hormonas Si éste es el hombre más listo del mundo, que Dios... Cien ideas prácticas para mejorar tus presentacion... Unidad en la Diversidad y Estrategias con Modelo El cerebro y la Inteligencia Emocional: nuevos des... Código Mourinho y "Código RR" Neuromarketing: Estamos ciegos Tu jefe, ¿se escribe con G o con J? Neuromanagement, de Carlos Herreros Las siete leyes espirituales y los superhéroes La crueldad como empatía cero comentarios despectivos, abusando del sarcasmo” La didáctica de Patri y Lo que a Michelle le enamoró de Barack “no escuchar apenas a los demás”. Son tentaciones de Lujuria, entendida ésta no como falta de castidad sino como falta de respeto. Hemos de desterrar la idea de tratar al otro como un “recurso”, sustituir ese terrible pensamiento de Hobbes (“el lobo es un lobo para el hombre”) por el más práctico de nuestro compatriota Séneca (“la persona es un ser sagrado para otra 5º Hábitos como “ocultar información para parecer 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran comercial... Cómo influye el clima laboral en el rendimiento de... Radiografía de un país poco competitivo Pasión, Honradez y Disciplina persona”). más importante”, “empezar cada comentario con un no o un pero” (porque yo soy 2 de 8 ▼ septiembre (30) El fútbol como metáfora de la vida Un ejemplo para hacer negocios 26/10/12 14:44 hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... siempre el que tiene razón) o “apuntarme los y las ventajas econ... tantos de los demás (hacer el robamedallas)”. Son sutiles variantes de la Avaricia, un deseo El hambre del 'Tigre' y la tristeza del ganador desordenado de posesiones (no exclusivamente De asalariado a profesional libre dinero: información, logros, opiniones acertadas). Seis tendencias para redefinir la Gandhi dijo que “en la Tierra hay suficiente para satisfacer las necesidades de todos, pero no tanto como para satisfacer la codicia de algunos”. 6º Hábitos perniciosos como “obsesionarse con alcanzar los objetivos constantemente”, abusar de filias y fobias (“estás conmigo o contra estrategia Las claves del éxito de Mercadona El Dorado ► agosto (31) mí”) o “no asumir jamás la culpa de mis errores”. ► julio (31) Son deseo ► junio (30) exclusivamente ► mayo (31) ligado al alimento o la bebida, sino a los ► abril (30) objetivos, las relaciones o los fallos. Fernando ► marzo (31) las nuevas desordenado de formas de “comer” Gula, no Savater ha escrito que “la gula se convierte en pecado cuando ofende al derecho o las expectativas del otro al comer lo de los demás, acaparar y dejarlo con poco o nada”. ya no justificarme puedo cambiar”, constantemente” ► enero (31) ► 2011 (365) 7º Hábitos como pensar que “soy como soy y ► febrero (29) “excusarme o o el “añorar pasado, esperando que vuelva”, tentaciones de la Pereza. ► 2010 (365) ► 2009 (365) ► 2008 (366) ► 2007 (126) En definitiva, la Inteligencia Social (la parte de la Inteligencia Emocional relativa a las interrelaciones con los demás) consiste en buena medida en evitar esas “bajas pasiones”, señaladas por Gregorio I el Magno en el año 600 y concretadas por Tomás de Aquino (1225-1274), el principal filósofo escolástico. ¿Qué puede hacer el/la líder? Recurrir a la reflexión, al descubrimiento y a un plan de acción para cambiar de hábitos. Precisamente lo que busca (y logra) el coaching estratégico.” Pero vayamos a los hábitos comerciales. Son “16 hábitos que sus clientes quieren que tú abandones”. Y parten de que en toda venta hay dos partes: una funcional (el propósito, la práctica y la utilidad) y una humana (conformada por personas). “La parte humana del trabajo 3 de 8 26/10/12 14:44 hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... comercial es crear http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... –provocar, generar y desarrollar- la disposición para comprar”. Según dice en el libro, si escribimos “coaching de ventas” en Google, aparecen 166.000 resultados. Están las cinco escuelas de ventas: venta basada en las relaciones (Dale Carnegie), los pasos para vender (AIDA: Atención, Interés, Decisión, Acción), la negociación (poder/información), la venta estratégica (en los 80 y 90; el poder del contexto) y influencia los métodos “situacional”: de diagnóstico DISC, PNL, (la MBTI). “Creemos que las dinámicas de compra y venta en la segunda década del nuevo milenio exigen un nuevo paradigma, un nuevo marco de referencia y una nueva forma de comprender y mantener la disposición de compra de los clientes”. Así es, porque en el Talentismo, que sustituye al Capitalismo, “no hay tiempo para pensar” (David M. Levy, Universidad de Washington). Estamos en la “era de la empatía” (acción de comprender, ser consciente o sensible a algo, e incluso experimentar pensamientos y Paradójicamente, Investigación la los vivencia según Social sentimientos, de el la del otro). Instituto Universidad de de Michigan, los jóvenes de hoy son un 40% menos empáticos que en 1979. “La empatía tiende a caer, el narcisismo tiende a subir”. Por el avance tecnológico, la sensación de urgencia y el exceso de pensar en nosotros mismos. En definitiva, los 16 malos hábitos comerciales a desterrar son: 1. Fracasar por no estar presente. Manifestaciones repetidas y molestas de comportamiento que indican que preferimos estar en otro lugar, en otro momento o con otra persona. Silva Gonçalves, psicóloga brasileña: “90-9 y 1”. 90% sintonizar el presente, 9% planificar el futuro y 1% revisar el pasado. “No puede haber multitareas en la relación personal”. 2. Muletillas: repetir frases y palabras sin sentido. El uso excesivo de calificadores verbales sin sentido e innecesarios. Un generador 4 de 8 26/10/12 14:44 hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... de apatía sutil pero mortal, que distancia al cliente. Por ejemplo, el “pero”, que quiere decir “haga caso omiso de la información previa”. Detén ese comportamiento que ofende. 3. Vender después de lograr el negocio. La necesidad irresistible de verbalizar y ejecutar cada movimiento posible en el proceso de venta. Es “añadir demasiado valor”. Después de que el cliente ha dicho que sí, el vendedor sigue hablando. 4. Ser selectivo al escuchar. La ausencia de una escucha activa en presencia del cliente. Es el mayor asesino de empatía: la incapacidad de prestar atención. La escucha no es una habilidad natural, sino adquirida. 5. Establecer contacto sin propósito. Una comunicación repetida de forma deliberada sin ninguna razón comercial válida (que no esa querer vender algo). Hay que establecer de 4 a 6 contactos antes de que el cliente muestre disposición de comprar. Establecer contacto sin propósito es un asesino de la empatía. El propósito recompensa a nuestros clientes y nos premia a nosotr@s mism@s. 6. Clasificar según la apariencia. La tendencia de juzgar la motivación y los ingresos de los posibles clientes de forma superficial desde una perspectiva distante. Como Pretty Woman (Julia Roberts) cuando va a comprar a Rodeo Drive: “¡Tengo dinero, de verdad!” 7. Usar la ansiedad como herramienta. Es “las ventas se cierran el sábado”. Con la ansiedad está el poder coercitivo. Es lo de “me queda el último”. Una variante es tratar de vender cuando el comercial está enfadado. 8. Usted está ahí – Yo estoy por encima. La necesidad constante de superar a nuestro interlocutor es un esfuerzo por mostrarle al mundo lo inteligentes que somos. En el intento de impresionar a nuestros clientes con nuestra experiencia, se pierde la venta. 9. Exceder la confianza. El uso de gestos íntimos 5 de 8 inadecuados. Saludos demasiados 26/10/12 14:44 hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... familiares, excesiva familiaridad… Hemos de ser cautelos@s con la formalidad. 10. Ocultar la pasión y la energía. La tendencia a olvidar que las personas deciden sobre la base de la emoción y más tarde justifican esa emoción con la lógica. La pasión es deseo poderoso, entusiasmo ilimitado, ardor, creer en lo que un@ representa. El 95% de nuestra motivación es inconsciente, y por tanto emocional11. Explicar el fracaso. Comportarse bajo la creencia equivocada de que ser capaz realmente de culpar a otros, mencionar los fallos o hacerse el culpable es suficiente para satisfacer al cliente. No existen excusas en las ventas, y hay una tendencia molesta a explicar mecánicamente por qué se decepcionó al cliente. 12. Evitar decir “lo siento”. La incapacidad personal de pedir disculpas o aceptar la responsabilidad por una equivocación o daño de la organización o persona. Lo único que podemos controlar es lo que hacemos ahora y lo que haremos la próxima vez. 13. Lanzar a otro al agua. Sacrificar a un colega, a menudo anónimo, vulnerable y normalmente inocente, al culparlo por un fallo funcional en la que tienes responsabilidad. Se trata de construir una relación personal entre el/la comercial y su cliente. 14. Hacer propaganda. Exceso de confianza en los temas y en la retórica de la organización. Una cosa es un mensaje deseado, comunicado por la organización, y otra es la intrusión personal y el “insulto” de repetir (literalmente, leer) unas líneas de instrucciones que el/la comercial no cree. 15. parte Desperdiciar energía. Tomar en discursos conversaciones actividades no para solo autocompasivos culpar a otros. improductivas y Son sino contraproducentes. Se disipa energía emocional y espacio mental. 16. 6 de 8 Obsesionarse por las cifras. 26/10/12 14:44 hablemos de talento: 16 hábitos -a evitar- para ser un/a gran ... http://jccubeirojc.blogspot.com.es/2012/09/16-habitos-evitar-... Lograr beneficios, margen, productividad está enfocado a expensas de ser promovid@. La obsesión por los números puede dar lugar a dos errores: lo que nosotr@s queremos de la vida y lo que otr@s quieren de nosotr@s. Las cifras deben estar en la planificación, no en la obsesión en el trato (ansiedad). Por ejemplo, podemos atropellar a nuestr@s compañer@s por detalles de poca importancia. Como es muy difícil recordar 16 hábitos, te propongo reordenarlos (y ponerlos en positivo) precisamente utilizando el modelo AIDA: - Atención: Para promover la atención, estar presente (1), establecer contacto con un propósito (5), ser cauteloso con la formalidad (9), jamás “hacer propaganda” (14). - Interés: Para generar el interés, hablar sin muletillas (2), escuchar plenamente (4), evitar la soberbia (8), mostrar pasión y energía (10). - Decisión: Para lograr la decisión, evitar dejarse llevar por la apariencia (6), dejar de lado la ansiedad (7), hacer equipo respecto a los errores (11), nunca sacrificar a un colega (13). - Acción: Para conseguir la acción, no vender después de cerrar el trato (3), saber decir “lo siento” (12), nada de discursos autocompasivos (15), evitar obsesionarse con las cifras (16). Lo ideal con el equipo comercial es conocer los 16 hábitos dañinos, hacer un sano ejercicio de autocrítica, establecer cada un@ tres objetivos de mejora (no más de tres para empezar) y que el/la líder dé proalimentación (“feedforward”, en lugar de “feedback”, retroalimentación). Ojalá nuestr@s comerciales vendan mejor cada día. Lo necesitamos. Mi agradecimiento y admiración a l@s que tienen espíritu de mejora. 7 de 8 26/10/12 14:44