Estrategias de Abastecimiento

Estrategias de Abastecimiento
Comprar y Negociar…similitudes
La cuestión es simple…
coopero o compito…cuanto de cada cosa?
Lo difícil de la negociación es llegar a una dinámica que tenga en cuenta
al mismo tiempo el deseo de obtener lo máximo posible con la necesidad
de cooperar con el otro
Estrategias, enfoques para Comprar
ALTO
Compromiso para
establecer
relaciones
cooperativas
BAJO
Relaciones basadas en la
confianza
Abastecimiento
Equilibrado
Incentivo poco claro para
impulsar mejoras
Influye totalmente en las
habilidades del proveedor
Supone coincidencia en
las metas del proveedor
Trae mejoras para ambas
partes
Proveedor podría captar
todo el valor creado.
Requiere una habilidad
significativa del cliente
Compras No
Influenciadas
Rivalidad
Darwiniana
Mentalidad tradicional de
compras de oficina
Requiere mucha
influencia para comprar
Elimina el letargo del
proveedor, aunque puede
generar resentimiento
No motiva el
mejoramiento sinergético
Se aceptan los precios
Deja el dinero sobre la
mesa
BAJO
ALTO
Compromiso para
establecer
precios
competitivos
El Abastecimiento Estratégico
Principios del Abastecimiento Estratégico,
una forma de crear estrategias eficaces de abastecimiento
1- Ver la racionalización de la base de proveedores como un resultado, no como un objetivo
2- Usar equipos multifuncionales
3- Coordinar entre regiones y unidades del negocio, si es necesario
4- Realizar investigaciones globales rigurosas
5- Examinar el Costo Total de Adquisición
6- Segmentar el Gasto
7- Cuantificar los beneficios
Habilidades organizacionales para el Abastecimiento
Equilibrado
Habilidades Universales
La experiencia demuestra que hay 3
habilidades universalmente aplicables a
cualquier industria,
mientras que existen otras 3 que son críticas
para cierto tipo de compañías.
Creación de un modelo de costo
total
Creación de estrategias de
abastecimiento
Construcción y sostenimiento de
las relaciones
Las 3 universales conforman el proceso
central para definir y desarrollar la base del
abastecimiento.
Habilidades Diferenciales
Integración de la red de
abastecimiento
Aprovechamiento de la
innovación del proveedor
Desarrollo de una base de
abastecimiento global
Principios del Abastecimiento Estratégico
Que debemos tener en cuenta al momento de crear una estrategia de abastecimiento?
1- Ver la racionalización de la base de proveedores como un resultado, no como un objetivo
2- Usar equipos multifuncionales
3- Coordinar entre regiones y unidades del negocio, si es necesario
4- Realizar investigaciones globales rigurosas
5- Examinar el Costo Total de Adquisición
6- Segmentar el Gasto
7- Cuantificar los beneficios
1- Racionalización de la base de proveedores
 Empresas japonesas (colaboración) vs empresas occidentales
 Pocos proveedores vs muchos proveedores
Dar el paso hacia el modelo de Abastecimiento Equilibrado ayuda a reducir la base de proveedores,
sin embargo reducirla es el resultado de optimizar el número de proveedores para un
determinado producto, y no el objetivo
Cómo Optimizar la Base?
Análisis amplio de la base de proveedores
Analizar el Costo/Beneficio de reducirla
Evaluar el papel que desempeña cada proveedor actual
No perder de vista nunca, el Costo Total de Adquisición
2- Usar Equipos multifuncionales
El desarrollo de una estrategia de abastecimiento debe verse como una habilidad
organizacional y no solo como una labor de compras.
Beneficios claves que aportan los Equipos Multifuncionales
Cuanto mas se involucre la empresa, habrá más diversidad de opiniones, lo cual genera
más soluciones creativas
El trabajo multifuncional hace de Compras una actividad organizacional, su verdadero
valor se capta al implementarlo
Los planes desarrollados unilateralmente pueden ser eficaces para afrontar situaciones competitivas que se
presentan habitualmente en Compras, sin embargo, sin el apoyo de otras funciones como por ejemplo
Producción e Ingeniería; estas oportunidades de cooperación pueden no realizarse.
Compras
Producción
Ing. Industrial
Logística
Almacén
Ing. de
Compras
Balanza
Cuentas a
Pagar
Planning
IMPO
3- Coordinar entre Regiones y Unidades del Negocio, si es necesario
Esta Acción puede ser la diferencia entre el éxito y
el fracaso de una estrategia de abastecimiento
El equilibrio entre el control centralizado y descentralizado varía de acuerdo con el producto básico.
Equilibrar los factores que se compensan requiere aceptar el hecho de que no hay una respuesta
genérica óptima. Cada industria, cada sector, incluso cada cultura tendrán distintas respuestas y
soluciones a este planteo.
4- Realizar investigaciones rigurosas
Muchas estrategias de abastecimiento empiezan por su actual base de proveedores.
Sin embargo, el desarrollo eficaz de una estrategia de abastecimiento requiere de una visión global,
de un “análisis sin contaminación de la realidad”.
Una investigación global puede encontrar un proveedor ventajoso antes desconocido.
Que necesito preguntarme?
Es mi abastecimiento exclusivo de fuente local?
Puedo importar?
Cómo afecta al sector industrial la importación?
Mejora mi Costo Total de Adquisición?
Tengo definido mi Sourcing Group?
4- Realizar investigaciones rigurosas: Recolección de datos y análisis
•
Depuración del catálogo de productos y agrupamiento en categorías.
– Ajuste en los números de partes de los ítems,
– Revisión de especificaciones técnicas,
– Descripciones inteligentes de las partes que faciliten procesos de búsqueda,
– Identificación de materiales obsoletos
•
Desarrollo de una línea histórica en base a la data depurada y análisis para determinar
oportunidades.
– Determinar patrones de compra,
– Compras únicas,
– Determinar o descartar “estacionalidad”,
– Altos volúmenes de compra,
– Compras por proveedores
5- Analizar el Costo Total de Adquisición (CTA o TCO)
Una estrategia eficaz de abastecimiento no se concentra en reducir los precios.
Identifica formas para mejorar el rendimiento de todo el conjunto de oportunidades y costos relacionados
con el proveedor.
Perspectiva del Costo Total del Sistema
El énfasis debe estar en la cadena de valor integrada Proveedor-Comprador:
Costo Total de Gestión
Reflejando valor al usuario final…
Gestión administrativa
Rendimiento a largo plazo
Condiciones de pago
Confidencialidad
Desarrollo-Innovación-Mejoras
Nivel d e Servicio
Precio
Costos Asociados
Costo Específico
Costo de Calidad
Impacto Ambiental
Costo del Stock
Actividades
y estructura
de costos del
proveedor
Necesidades
Actividades
y estructura
de costos del
comprador
Flujo Físico
Flujo de Información
Costos Totales de la Cadena de Abastecimiento
Valor para el Usuario/Cliente
Utilización
6- Segmentar el Gasto
El poder de la segmentación viene del hecho que obliga a reconocer los generadores claves y ayuda a
romper compromisos.
El equipo estratégico de abastecimiento debe reconocer que algunas partes podrán ser compradas con
patrones predecibles de demanda mientras otras corren un alto riesgo de volverse obsoletas.
El desafío pasa por reconocer un proveedor global de bajo costo y complementar el abastecimiento con un
proveedor local.
7- Cuantificar los Beneficios: Key Perfomance Indicators
KPI’s, Lo que no se mide no se puede mejorar
Es necesario poder medir el impacto de las decisiones que tomamos en relación a la estrategia de
Abastecimiento elegida
No solo es necesario definir la estrategia correcta, tenemos que ser inteligentes para definir los KPI´s
adecuados y alineados con nuestra gestión.
KPI’s, miden el nivel del desempeño de un proceso, enfocándose en el "cómo" e indicando el
rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado
7- Cuantificar los Beneficios: KPI’s: Indicadores de gestión
Con la intención de mejorar la performance de las organizaciones se necesitan considerar
diferentes indicadores específicos para cada proceso.
KPI’s son indicadores de gestión que cada compañía define con el objetivo de poder alcanzar
los objetivos definidos.
• Apoya la mejora continua
• Aporta mejoras medibles en el día a día
Beneficios
• Ayuda en el proceso de benchmarking interno y
externo
• Refuerza el trabajo en equipo de la compañía
• Genera confianza al mostrar coherencia entre lo que
hacemos y nuestros objetivos
7- Cuantificar los Beneficios: KPI’s: Indicadores de gestión
• Lead Time Total
• Lead Time de Compras
• Lead Time del Proveedor
• Lead Time Logístico
• Promise Perfomance
• Budget
• Nivel de Servicio
• Coberturas de stock
• Condiciones de pago
• Comparaciones de precio
KPI’s – para el área de
Abastecimiento
Diagrama de las 5 Fuerzas Competitivas
de Michael Porter
Michael Porter
•
Determinantes estructurales de la intensidad de competencia en la industria
•
Amenazas de posibles entrantes
•
Rivalidad entre competidores existentes
•
Productos sustitutos
•
Poder de negociación de los compradores
•
Poder de negociación de los vendedores
•
Análisis estructural y estrategia competitiva
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Michael Porter
La esencia de formular estrategia competitiva es relacionar a una empresa con su ambiente.
La estructura de una industria tiene un efecto muy importante en la definición de las
reglas de competencia y las estrategias potencialmente disponibles para cada
empresa
El estado de competencia de una industria depende de cinco fuerzas competitivas.
La fuerza colectiva de éstas determina los beneficios potenciales de la industria
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Michael Porter
Amenaza de
Nuevos
Competidores
Poder de
Negociación de
los Proveedores
Rivalidad entre los
competidores
existentes
Amenaza de
Productos
Sustitutos
Poder de
Negociación de
los Clientes
Algunas estrategias