harvard deusto business review

74
harvard deusto business review
Estrategias de externalización
¿Cuándo es una buena
opción externalizar?
Alejandro Lucero de Pablo
Presidente-consejero delegado de Multigestión Iberia-GFKL Group.
Confiar en el proceso de externalización supone para las empresas abrirse
a un abanico muy diverso de posibilidades de optimización, que permiten
mejorar sustancialmente su actividad y, por tanto, generar posibilidades
financieras que refuercen aún más su posición competitiva en el sector.
P
ara la mayoría de las empresas, elegir un socio
para la elaboración de sus procesos en lugar de
desarrollarlos internamente supone una preocupación constante. De esta forma, la externalización de
procesos o servicios se convierte en una decisión
importante que, con frecuencia, se encuentra sobre la
mesa de la mayoría de los directivos de cualquier
sector, tamaño y condiciones.
Muchas son las reglas y las teorías presentes en el
mercado. Sin embargo, conviene precisar que, a la hora
de elegir entre estas dos alternativas, es importante
distinguir entre procesos y productos o servicios cuya
externalización obedezca a factores relacionados con el
coste, además de tener en consideración otras variables.
Así, la externalización de un proceso o actividad no
crucial para una compañía debe responder solo a
factores económicos, en relación con lo que supondría
mantenerlo internamente, ya que la posibilidad de
llevar a cabo evaluaciones se fundamenta solo en la
existencia o no de dicha actividad. Aquí, sin embargo,
se hace difícil la búsqueda de una diferenciación entre
lo propio y lo subcontratado, así como entre las distintas ofertas recibidas procedentes de diferentes proveedores.
septiembre 2012
La decisión se vuelve más importante cuando se trata
de un proceso vital para una empresa o uno que
representa un factor diferenciador de su proceso
productivo financiero. Esto es aún más cierto cuando
existe la posibilidad de que la no externalización de
dicho proceso deje a la organización huérfana de
medidas de información con respecto a su proceso o
actividad.
El proceso de recobro
El recobro de las cuentas pendientes es uno de esos
procesos cruciales, especialmente en el caso de las
partidas susceptibles de ser consideradas en mora,
una vez filtradas las operaciones cuyo impago responde a razones comerciales o deriva de alguna queja
relacionada con el producto, y que, por tanto, ya solo
responden a una insolvencia temporal o definitiva del
deudor.
Los impagados son una parte esencial del ciclo de
créditos y su recobro una parte importante en la
actividad de una empresa. Por tanto, la gestión
eficaz de las cuentas pendientes de cobro impagadas es un factor clave para una organización,
75
E s tratEGIas dE E x t E rna L I za c Ió n
Cuadro 1
En este escenario, donde las compañías emplean recursos e invierten en plantilla y sistemas de TI
con el objetivo de maximizar su
capacidad de recuperación, es
importante preguntarse si el recobro es eficaz.
El ciclo de créditos y su recobro
Definición de producto
cobros
aceptación de riesgo
El recobro no es el último eslabón
de una cadena, sino uno más que
tener en cuenta, sobre todo, porque
incide en la definición de un producto en la empresa.
La gestión interna del recobro
supone para las organizaciones
unos costes fijos relacionados, por
ejemplo, con el personal y las
nuevas tecnologías, y otros variables, como los
derivados de la formación del personal, que, a largo
plazo, podrían repercutir en el crecimiento económico, así como en el potencial humano de la compañía.
clientes
como factor diferenciador y vital para su subsistencia, y lo ha sido siempre, es decir, no se trata
de algo relativo a la crisis actual, sino que es un
hecho en cualquier situación financiera o de
mercado.
Cuadro 2
Porcentaje de morosidad y de facturación
39,62
40
35
37,82
35
33,4
33
31
30
25
20
15
15
11
10
5
0
5
2006
8
2007
Facturación
76
2008
2009
9
8
2010
2011
Morosidad
harvard deusto business review
E s tratEGIas dE E x t E rna L I za c Ió n
Cuadro 3
Ejemplo práctico de una empresa sin externalizar
Año
2009
2010
2011
2012
(proyección
del primer
trimestre)
50
30
24
23
Facturación (millones de euros)
Plantilla
4
8
10
10
Porcentaje de morosidad
8,5
11,5
14
13
Porcentaje de recobro
60
85
90
80
dinero recobrado (millones de euros)
2,5
3
3,4
3
Por tanto, ¿cómo saber si el recobro es eficaz desde el
punto de vista del porcentaje recuperado de la deuda
en relación con el coste que implica su recuperación?
Realizar este tipo de actividad dentro de la empresa
no permite medir los factores de tiempo y recursos,
desde el momento en que no hay ninguna referencia
externa con la que establecer una comparación.
Además, dificulta, en gran medida, el conocimiento
exacto del coste, ya que una gran parte de las inversiones y de los recursos han de ser promediados,
tanto cuando existen altos volúmenes como cuando
estos son inferiores.
El valor añadido derivado de la externalización de este
proceso es que permite medir la eficacia del propio
procedimiento interno de la actividad del recobro, en
el caso de que se compaginen los dos métodos.
Algunas ventajas de la
externalización
De cualquier forma, existen una serie de factores
clave, que deben ser tomados en consideración a la
La compraventa de carteras
debe ser un negocio tanto
para el inversor como para el
originador
78
hora de externalizar y confiar la actividad de recobro
a terceros:
• Economías de escala. Como ya se ha mencionado, los volúmenes de recobro y las necesidades de
gestión suelen variar a lo largo de la vida de la
empresa, con lo que la búsqueda de economías de
escala provenientes de la compartición de esfuerzos en relación con las carteras de impagados
mayores distingue en muchos casos la viabilidad
de determinadas acciones.
• Recobro. La atención específica, así como los
destinatarios de las acciones varían con el tiempo
y las técnicas de negociación lo hacen en cada
momento. Por ello, la diversidad y la necesidad de
una continua actualización deben ser la referencia
constante para acercarse al objetivo de mayor
eficacia.
• Competencia. Cada expediente insolvente suele
ser cuasi universal, es decir, la persona o empresa deudora, no puede hacer frente a las obligaciones que tiene con una organización específica, como tampoco puede hacerlo con otro número indeterminado de compromisos. Esto provoca
una competencia entre los acreedores y el deudor, de manera que aquel que utilice las mejores
técnicas de negociación, localización, facilidades,
etc. tendrá más oportunidades de alcanzar
acuerdos. Por tanto, en muchos casos, se hace
necesaria la medida del recobro, no solo en
términos binarios de cobrar o no, sino también
harvard deusto business review
¿ c u á n d o e s u n a b u e n a o pc i ó n e x t e rnali z ar ?
de hacerlo en situaciones en las que otros no lo
han logrado.
• Profesionales. Como en toda actividad profesional, la técnica y los sistemas desempeñan un
papel importante, aunque no decisivo, puesto
que el más fundamental lo desempeñan las
personas. Mantener un equipo de profesionales
de recobro, que sea reconocido, con posibilidades de realizar una carrera profesional y sistemas de motivación continuos, se torna complicado, por no mencionar la tremenda dificultad que
puede surgir de la convivencia interna de un
reducido grupo de profesionales dedicados al
recobro dentro de una gran organización con
posiciones y especializaciones, probablemente
más reconocidas.
• Actitud del sujeto. Ante un contacto derivado
de un recobro, una persona o empresa suele
mostrarse más propensa a alcanzar un acuerdo
cuando un tercero especializado en esta actividad entra en contacto con ellas, en lugar de si lo
lleva a cabo el propio personal de la compañía
acreedora.
Una gestión eficaz de las
cuentas pendientes de cobro
impagadas es un factor clave
para una organización, como
factor diferenciador y vital
para su subsistencia
por la parte vendedora, y, a su vez, sería difícil atraer
al mundo inversor especializado en estas transacciones, al no disponer de contactos y no conocer la
manera de trabajar y funcionar.
Confiar en el proceso de externalización supone para
las empresas abrirse a un abanico de posibilidades
hasta ahora desconocidas, que permiten mejorar
sustancialmente su actividad y, por tanto, generar
posibilidades financieras que refuercen aún más su
posición competitiva en el sector.
La externalización bien realizada no presupone en
absoluto la pérdida de control por parte de la empresa del proceso en su conjunto, las acciones que
ejecutar, la información necesaria para actuar frente
a desviaciones, ni, por supuesto, merma alguna en la
reputación de la compañía.
Por último, la externalización, además, permite crear
una referencia de la capacidad de cobrar una deuda
en el mercado, lo que otorga la posibilidad de optar,
en un momento dado, por la venta de una cartera de
créditos en mora. Sin esta referencia, resultaría muy
complicado establecer el valor y la rentabilidad de
unos impagados, cuyos únicos datos son generados
septiembre 2012
«¿cuándo es una buena opción externalizar?». © Ediciones deusto. referencia n.º 3989.
79