Tácticas para negociaciones Distributivas

Tácticas para negociaciones Distributivas
El manual Harvard Business Press. Serie Pocket Mentor, propone una serie de tácticas
aplicables, teniendo en cuenta los tipos de negociaciones:
En la mayoría de las negociaciones distributivas, la ganancia de una parte representa una
pérdida para la otra. Se pueden emplear varias técnicas para lograr ganancias y evitar
pérdidas.

No divulgue información significativa acerca de sus circunstancias. Es mejor no
divulgar por qué quiere hacer un trato, sus verdaderos intereses o limitaciones de
negocios, sus preferencias entre asuntos u opciones o el punto en que usted se
retiraría. Es ventajoso dejar que la contraparte sepa que usted cuenta con
alternativas si fracasa la negociación.

Aprenda todo lo que puede acerca de la contraparte.
Investigue por qué desea hacer un trato, sus verdaderos intereses y restricciones
de negocios y sus preferencias entre asuntos u opciones.

Establezca un ancla. Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja. Los
estudios ponen de manifiesto que a menudo los resultados de la negociación se
correlacionan con la primera oferta; por lo tanto, comience en el punto apropiado.
Es mejor establecer un ancla cuando se tiene una fuerte idea del precio de reserva
de la contraparte; su propuesta debe ubicarse en esa cifra o levemente por encima
de ella. No sea demasiado agresivo ni codicioso; de lo contrario, es posible que la
contraparte se retire. Siempre esté preparado para explicar por qué su oferta es
justificable.
Nota: si más tarde descubre que su punto de anclaje está fuera del rango del otro
negociador, tendrá que echar pie atrás con elegancia. En este caso, cerciórese de
no dar señas de que la oferta inicial es definitiva. Asimismo, tenga a mano un
razonamiento diferente para sustentar su cambio a una oferta menos agresiva.

Aleje la discusión de las anclas inaceptables. Si el otro negociador hace la primera
oferta, usted debe reconocer y resistirse a la potencialidad de ésta como ancla
psicológica. No permita que ella determine el rango de regateo a menos que
considere que es un punto de partida razonable, si piensa que el ancla propuesta
sugiere un rango de regateo desfavorable o inaceptable, aleje la conversación de
los números y propuestas. En lugar de eso, concéntrese en los intereses e
inquietudes. Haga preguntas que se centren en los intereses y las motivaciones
que subyacen la posición de la otra parte. Dichas preguntas podrían dejar traslucir
nueva información que lo ayude a reorientar su propuesta. Después de cierto
tiempo, ponga su propia cifra o propuestas sobre la mesa, sustentada en
razonamientos sólidos. En la medida de lo posible, evite comparar las dos ofertas
en la forma directa. Si la oferta inicial del oponente no era seria y usted no la toma
en cuenta, posiblemente él haga lo mismo. Si era seria y si el otro negociador
alude a ella otra vez, debe pedirle con todo respeto que explique por qué dicha
oferta es razonable.

Haga jugadas cautelosas que impliquen concesiones. En una negociación
tradicional sobre números, que va y viene, un movimiento atrevido indica gran
flexibilidad adicional en cambio, un movimiento muy pequeño indica que el
negociador está acercándose a su precio de reserva. En este punto, las personas
tienden a avanzar en incrementos cada vez menores, y la contraparte con
frecuencia espera un patrón conductual de ese tipo.
Aunque no es necesario que usted siga estas convenciones, sí es necesario
comprenderlas; posiblemente sus ofertas y contraofertas se interpretan bajo esta
luz. Por lo tanto, si hace un movimiento audaz pero no está dispuesto a ir mucho
más lejos, debería dejarlo en claro. Éste también preparado para explicar la razón
por la que ésta dispuesto a hacer esta importante concesión y espere que su
explicación sea puesta a prueba por la contraparte.

Use el tiempo como herramienta de negociación. Fije una fecha límite para
cualquier propuesta de compra. De lo contrario, tal vez el vendedor lo haga
esperar a la espera de otra oferta mejor.

Ofrezca varias propuestas y considere paquetes de opciones. Ofrezca al menos
dos propuestas y, cuando sea posible, paquetes de opciones. Por ejemplo, podría
ofrecer US$18.000 por un paquete que incluya velero y remolque o US$6.000 por
el velero solo. Al plantear opciones, la otra parte no se sentirá atrapada en un
ultimátum. Posiblemente esta última compare las propuestas entre sí en lugar de
hacerlo en relación con las metas originales y eso puede ser ventajoso para usted.

Aproveche, pero no se deje atrapar por el poder de lo que es justo y legítimo. A
nadie le gusta que se aprovechen de él. Muchas veces las conversaciones fracasan
cuando una de las partes está convencida de ser justa y de que la otra no lo es. Lo
que a usted le parece justo depende de gran medida de su punto de vista. Si la
otra parte mantiene una posición que usted considera injusta, pregúntele: “¿Qué
le hace pensar que suposición es justa?”. Luego, después de manifestar que
comprende el punto de vista de la otra parte, explique por qué esa posición le
parece injusta.

Recurra a criterios externos y a indicadores de sentido común que legitimen su
postura. Por ejemplo, “El precio solicitado de $20.000 por metro cuadrado por un
local minorista en la planta baja, ubicado en el sector comercial del centro de la
ciudad, parece excesivo. Sé, por ejemplo que tres locales similares a dos cuadras
de su propiedad se alquilaron hace poco en menos de $17.000 por metro
cuadrado”.

Dé señas de su interés en cerrar el trato. Haga saber a la contraparte cuándo
usted esté cerca de un trato aceptable para que no espere muchas más
concesiones.