INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION

INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
PROGRAMA DE ASIGNATURA O MÓDULO DE CONTENIDOS
ASIGNATURA:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
MÓDULO:
-
CRÉDITOS:
4
CÓDIGO:
10CCE301410
DEPARTAMENTO:
CARRERAS:
CIENCIAS
ECONOMICAS, Programa Carrera de Ingeniería en Comercio Exterior y
ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO
Negociación Internacional
UNIDADES DE COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS QUE SE ARTICULAN:
UNIDADES DE COMPETENCIA GENERICAS

Demuestra en su accionar profesional valores universales y propios de la profesión,
demostrando inteligencia emocional y creatividad en el desarrollo de las ciencias, las artes, el
respeto a la diversidad cultural y equidad de género;

Interpreta y resuelve problemas de la realidad aplicando métodos de la investigación y
propios de las ciencias, herramientas tecnológicas y variadas fuentes de información en
idioma nacional y extranjero, con honestidad, responsabilidad, trabajo en equipo y respecto a
la propiedad intelectual;

Interpreta y procesa información científica-técnica relacionada con la profesión y de
proyección general para la vida.

Resuelve problemas de la realidad, con la aplicación de contenidos de la profesión, así como
de proyección empresarial y cultural en general.

Resuelve problemas vinculados con el quehacer de la profesión, con aplicación de bases
científico-técnicas de carácter básico.

Demuestra cualidades de liderazgo y espíritu emprendedor para la gestión de proyectos
empresariales y sociales, en los sectores públicos y privados.; y,

Promueve una cultura de conservación del ambiente en la práctica profesional y social.
UNIDADES DE COMPETENCIA ESPECIFICAS

Identifica las variables que determinan las técnicas y las metodologías de los procesos de
negociación internacional para lograr acuerdos exitosos y beneficiosos para las partes, en un
contexto de ética y transparencia.
 Estructura proyectos de comunicación empresarial internacionalmente aceptados,
considerando las especificidades de la legislación de otras naciones.
 Analiza la información comercial elaborada por los organismos nacionales e
internacionales a fin de diseñar estrategias y planes de negociación internacional.
 Diseña proyectos, metodologías y esquemas de negociación con espíritu crítico, de
las negociaciones entre el Estado y el sector privado con sus similares en el exterior.
PRODUCTO INTEGRADOR DEL APRENDIZAJE:
Simulaciones de negociaciones internacionales
1
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
A. SISTEMA DE CONTENIDOS Y PRODUCTOS DEL APRENDIZAJE POR UNIDADES DE ESTUDIO
No.
UNIDADES DE ESTUDIO Y SUS CONTENIDOS
Unidad 1: TÉCNICAS DE LA COMUNICACIÓN
EMPRESARIAL EFICAZ
1
2
3
Contenidos de estudio:

Conceptos básicos: información, difusión,

publicidad, propaganda, comunicación social y
comunicación masiva

La comunicación como proceso

Los elementos de la comunicación empresarial

La comunicación y el desarrollo tecnológico

La comunicación y la globalización

La comunicación como instrumento de negociación

Las técnicas de la comunicación empresarial eficaz
PRODUCTOS INTEGRADORES DEL APRENDIZAJE
EN CADA UNIDAD Y TAREAS PRINCIPALES QUE LES
DAN SOPORTE
Producto integrador de la unidad:
Análisis de los elementos utilizados en la
elaboración de un proyecto de comunicación
eficaz para un proceso de negociación
internacional
Tareas principales

Consulte las formas de comunicación de
los protagonistas de los procesos de
negociación internacional del país

Diseñe un proyecto de comunicación,
considerando las variables visualizadas
en una negociación internacional
Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTAS EXITOSAS
Producto integrador de la unidad:
Contenidos de estudio:

Perfil del vendedor

Tipos de clientes

Selección de potenciales clientes

Planificación de la venta

La presentación exitosa

El poder y la negociación exitosa

Las objeciones

El cierre
Propuesta de una estrategia de venta de un
producto ecuatoriano destinado al exterior
Unidad 3: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Contenidos de estudio:

¿Qué es la negociación?

Características del negociador profesional

Estilos de negociación

Tipos de negociadores

Negociación inmediata enfocada por los resultados

Negociación progresiva enfocada en las personas

Preparación previa

Procedimiento de negociaciones gana-gana

Procedimiento de negociaciones gana-pierde

Conclusiones
Producto integrador de la unidad:
Tareas principales
 Investigue la potencialidad de venta del
producto escogido
 Diseñe las técnicas de venta apropiadas
para este producto
 Formule las posibles objeciones del
cliente potencial y las soluciones
 Desarrolle simulaciones de ventas
exitosas
Propuesta de una estrategia simulada de
negociación internacional
Tareas principales
 Investigue la potencialidad de venta del
producto escogido
 Formule las técnicas de negociación
más idóneas para este producto
 Desarrolle las posibles objeciones del
cliente potencial y las soluciones
 Diseñe simulaciones de negociaciones
con los procedimientos gana-gana y
gana-pierde
2
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
B. PROYECCIÓN METODOLÓGICA Y ORGANIZATIVA PARA EL DESARROLLO DEL PROGRAMA
Se introducirá a los estudiantes en cada una de las unidades a tratar con el objetivo de visualizar su aplicación en
situaciones reales.
DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO TOTAL DEL PROGRAMA:
TOTAL
HORAS
CONFERENCIAS
ORIENTADORAS
DEL
CONTENIDO
CLASES
PRÁCTICAS
PRÁCTICAS
LABORATORIOS
OBSERVACIONES Y
PRÁCTICAS
ESCENARIOS
REALES
CLASES
DEBATES
CLASES
EVALUACIÓN
80
10
20
20
20
6
4
C. ESTRATEGIA GENERAL DE EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE
TÉCNICAS QUE SE
EMPLEARÁN PARA
EVALUAR
Consultas
Exposiciones
Trabajos grupales
Trabajos
individuales
Pruebas parciales
Pruebas conjuntas
Deberes
ESTÁNDARES DE CALIDAD
(expresan el nivel de salida que deben
demostrar los estudiantes, se redactan a partir
de las exigencias de las unidades de
competencias)
INDICADORES OPERATIVOS
(son la evidencias, los resultados
concretos del aprendizaje que deben
demostrar los estudiantes)
Analizará la información de los proyectos de
comunicación empresarial internacionales,
considerando las especificidades de la
legislación de otras naciones
Se analizará la información recopilada
acerca de las
estrategias de
negociación más utilizadas en las
negociaciones de los sectores público y
privado del país
Diseñará estrategias y planes de negociación
internacional viables
Se diseñarán proyectos y metodologías
de negociación con espíritu crítico y
ético, destinados a lograr mutuos
beneficios para las partes
Estructurará
proyectos, metodologías y
esquemas de negociación, sobre la base de
los grandes negocios del Estado y del sector
empresarial privado con el exterior
Se elaborará un informe sobre las
experiencias de eventos de negociación
internacional desarrollados dentro y
fuera del país
D 1. LIBROS DE TEXTOS BÁSICOS
TITULO
AUTOR
EL COMUNICADOR EN LA FRANZ PORTUGAL
SOCIEDAD GLOBALIZADA
EL ARTE DE VENDER EN THOMAS BEHR
TIEMPOS DIFÍCILES
TÉCNICAS DE
VIRGILIO YOLOSNS
NEGOCIACIÓN
GUÍA PARA CREAR Y
GARY FLOR
DESARROLLAR SU
PROPIA EMPRESA
AÑO
IDIOMA
EDITORIAL
2007
ESPAÑOL
PRODEPS
2006
ESPAÑOL
THOMSON
2007
ESPAÑOL
UNAM
1999
ESPAÑOL
COSUDE
3
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
D 2. LECTURAS PRINCIPALES QUE SE ORIENTAN REALIZAR
LIBROS – REVISTAS – SITIOS WEB
TEMÁTICA DE LA LECTURA
www.eltaodelasventas.org
Experiencias de ventas
exitosas
www.felafacs.org
Elementos teóricos
comunicación social
www.alsei.org
Técnicas de ventas en varios
países latinoamericanos
de
la
PÁGINAS Y OTROS
DETALLES
Planes de ventas
específicos de varias
entidades
Opiniones de varios
autores sobre
comunicación masiva y la
globalización
Experiencias concretas
de negociación
internacional en varios
países
4
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
PROGRAMA DE ASIGNATURA O MÓDULO DE CONTENIDOS
CRÉDITOS: CÓDIGO:
ASIGNATURA:
MÓDULO:
2
(N)01CCE301102
CEREMONIA, PROTOCOLO Y
ORGANIZACIÓN DE EVENTOS
DEPARTAMENTO:
CARRERAS:
CIENCIAS
ECONOMICAS, Programa Carrera de Ingeniería en Comercio Exterior y
ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO
Negociación Internacional
UNIDADES DE COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS QUE SE ARTICULAN:
UNIDADES DE COMPETENCIA GENERICAS

Demuestra en su accionar profesional valores universales y propios de la profesión,
demostrando inteligencia emocional y creatividad en el desarrollo de las ciencias, las artes, el
respeto a la diversidad cultural y equidad de género;

Interpreta y resuelve problemas de la realidad aplicando métodos de la investigación y
propios de las ciencias, herramientas tecnológicas y variadas fuentes de información en
idioma nacional y extranjero, con honestidad, responsabilidad, trabajo en equipo y respecto a
la propiedad intelectual;

Interpreta y procesa información científica-técnica relacionada con la profesión y de
proyección general para la vida.

Resuelve problemas de la realidad, con la aplicación de contenidos de la profesión, así como
de proyección empresarial y cultural en general.

Resuelve problemas vinculados con el quehacer de la profesión, con aplicación de bases
científico-técnicas de carácter básico.

Demuestra cualidades de liderazgo y espíritu emprendedor para la gestión de proyectos
empresariales y sociales, en los sectores públicos y privados.; y,

Promueve una cultura de conservación del ambiente en la práctica profesional y social.
UNIDADES DE COMPETENCIA ESPECIFICAS

Identifica las formas de comportamiento social internacionalmente aceptadas, que se
practican dentro y fuera del país, y que forman parte de la metodología para desarrollar
eventos orientados a la consecución de los objetivos de las negociaciones comerciales con el
exterior.
 Analiza los manuales, convenios y demás instrumentos específicos dentro y fuera del
país, para estandarizar las formas de comportamiento ceremonial y protocolario en
las negociaciones internacionales.
 Estructura planes y proyectos para organizar eventos perfectos, de alto nivel y
óptima calidad, para concretar exitosamente negocios internacionales.
PRODUCTO INTEGRADOR DEL APRENDIZAJE:
Elaboración de un texto básico sobre Ceremonias, Protocolo y Organización de Eventos.
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INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
A. SISTEMA DE CONTENIDOS Y PRODUCTOS DEL APRENDIZAJE POR UNIDADES DE ESTUDIO
UNIDADES DE ESTUDIO Y SUS CONTENIDOS
No.
Unidad 1: LA COMUNICACIÓN SOCIAL COMO
FUENTE DE PODER EN LAS RELACIONES
SOCIALES
1
2
3
Contenidos de estudio:
 La comunicación y el diálogo social
 Los protagonistas de la comunicación humana
 Las relaciones sociales, culturales y
económicas en los procesos de comunicación
 La comunicación , los lenguajes, los signos,
los símbolos
 La sinergia comunicacional
 Las formas de comunicación
 Aplicaciones prácticas
PRODUCTOS INTEGRADORES DEL APRENDIZAJE
EN CADA UNIDAD Y TAREAS PRINCIPALES QUE LES
DAN SOPORTE
Producto integrador de la unidad
Análisis de los principios que determinan los
procesos de la comunicación humana y el
diálogo social
Tareas principales:
 Consulte
las
formas
de
comunicación empresarial más
frecuentes en el país
 Visualice
las
sinergias
comunicativas en las negociaciones
internacionales
Unidad 2: CEREMONIA Y PROTOCOLO
Producto integrador de la unidad:
Contenidos de estudio:

Conceptos básicos de Ceremonia y Protocolo

La presentación

Los regalos

Las precedencias

El arte en la mesa formal y en la mesa informal

Las cartas ceremoniales y protocolarias

Las formas de comportamiento en diferentes
escenarios y situaciones

Las recepciones

Los alimentos y las bebidas

El menú nacional e internacional

La etiqueta en el mundo
Propuesta de un esbozo descriptivo de las
normas ceremoniales y protocolarias que se
aplican en el Estado y en el sector
empresarial del país
Unidad 3: ORGANIZACIÓN DE EVENTOS
Contenidos de estudio:

Clasificación de los eventos

La excelencia en el servicio

Organización de banquetes

Organización de congresos

Organización de conferencias

Organización de eventos protocolarios oficiales

Organización de eventos empresariales

Organización de exposiciones y ferias
Tareas principales:
 Identifique
las
formas
de
comportamiento
en
los
eventos
protocolarios de los Ministerios de
RR.EE., Defensa Nacional, Comercio
Exterior,
CORPEI,
FEDEXPOR,
cámaras y otros gremios empresariales
 Formule sugerencias para mejorar el
desarrollo de las ceremonias y el
protocolo en los eventos de comercio
exterior del país
Producto integrador de la unidad:
Propuesta de un informe acerca de los tipos
de eventos sobre comercio exterior y sus
instructivos, en las entidades públicas y
privadas del país
Tareas principales:
 Recolecte y analice la información en las
Entidades sobre organización de
eventos
Elabore el informe final
6
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
B. PROYECCIÓN METODOLÓGICA Y ORGANIZATIVA PARA EL DESARROLLO DEL PROGRAMA
Se introducirá a los estudiantes en cada una de las unidades a tratar con el objetivo de visualizar su aplicación en
situaciones reales.
DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO TOTAL DEL PROGRAMA:
TOTAL
HORAS
CONFERENCIAS
ORIENTADORAS
DEL
CONTENIDO
CLASES
PRÁCTICAS
PRÁCTICAS
LABORATORIOS
OBSERVACIÓNES Y
PRÁCTICAS
ESCENARIOS
REALES
CLASES
DEBATES
CLASES
EVALUACIÓN
40
6
8
10
8
4
4
C. ESTRATEGIA GENERAL DE EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE
TÉCNICAS QUE SE
EMPLEARÁN PARA
EVALUAR
Consultas
Exposiciones
Trabajos grupales
Trabajos
individuales
Pruebas parciales
Pruebas conjuntas
Deberes
ESTÁNDARES DE CALIDAD
(expresan el nivel de salida que deben
demostrar los estudiantes, se redactan a partir
de las exigencias de las unidades de
competencias)
INDICADORES OPERATIVOS
(son la evidencias, los resultados
concretos del aprendizaje que deben
demostrar los estudiantes)
Deberá indagar la información relacionada
con la organización de eventos comerciales y
las normas de comportamiento ceremonial y
protocolario de los organismos vinculados
públicos y privados del país
Se presentará un análisis de los datos
obtenidos en la indagación de las normas
aplicadas en los eventos comerciales
públicos y privados
Diseñará la organización de eventos
comerciales considerando los instructivos
analizados
Contribuirá con el desarrollo de los eventos
académicos de la Escuela Héroes del Cenepa
cuando los directivos lo requieran
Se
elaborará
un
directorio
de
instituciones
públicas
y
privadas
vinculantes.
Se diseñarán innovaciones para
organización de eventos comerciales
la
D 1. LIBROS DE TEXTOS BÁSICOS
TITULO
MANUAL DE ETIQUETA
EL COMUNICADOR EN LA
SOCIEDAD GLOBALIZADA
CÓMO HACER AGRADABLE
UNA REUNIÓN
CÓMO HACER UNA BUENA
PRESENTACIÓN
AUTOR
AÑO
IDIOMA
EDITORIAL
MARÍA CONSTANSA
PORLAMAR
FRANZ PORTUGAL
2006
CASTELLANO
TEXIDO
2007
ESPAÑOL
PRODEPS
LUIS COSTA
2007
CASTELLANO
AMEX
STEVE SHIPSIDE
2008
CASTELLANO
D.K.
7
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
D 2. LECTURAS PRINCIPALES QUE SE ORIENTAN REALIZAR
LIBROS – REVISTAS – SITIOS WEB
www.urbanidadsocial.com
www.eventosplenitud.org
www.protocolointernacional.onu.org
TEMÁTICA DE LA
LECTURA
Normas de
comportamiento
socialmente aceptadas
Diferentes
tipos
de
eventos
Normas de protocolo
acordadas por países
miembros de la ONU
PÁGINAS Y OTROS
DETALLES
Comportamiento en la
mesa y otros
escenarios
Explicaciones
detalladas sobre las
características de cada
tipo de evento
Instructivos
específicos de varios
tipos de eventos
8
INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
MSc. PACO MARCELO PÉREZ ALBÁN
Materias actualmente a su cargo:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
CEREMONIA, PROTOCOLO Y ORGANIZACIÓN DE EVENTOS
Materias que puede asumir adicionalmente:
INTEGRACIÓN Y GLOBALIZACIÓN
EXPRESIÓN ORAL Y ESCRITA
DISPONIBILIDAD DE HORARIO
El mismo horario actual:
Lunes y Viernes desde las 7H15 hasta las 09H15
Lunes desde las 17H50 hasta las 19H50
Miércoles desde las 20H00 hasta las 22H00
Jueves desde las 17H50 hasta las 22H00
Adicionalmente puedo asumir este horario:
Martes, Miércoles y Jueves desde las 7H15 hasta las 09H15
Lunes desde las 20H00 hasta las 22H00
Miércoles desde las 17H50 hasta las 19H50
Gracias por su atención.
MSc. PACO MARCELO PÉREZ ALBÁN
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