El negociador - Barcelona Activa
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Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador Barcelona Activa Capital humà Desenvolupament de Competències Negociació El negociador Desenvolupament de competències a través del cinema Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador • Desenvolupament de competències a través del cinema Sovint les pel·lícules són molt més que una història, són una “història de històries”, un entramat de relacions, d’emocions, d’encerts i de fracassos…Si es cert que una imatge val més que mil paraules, imaginem-nos el poder d’unes desenes de milers de fotogrames! Desenvolupa les teves habilitats a través d’alguns clàssics del cinema. • Negociació Buscar el consens ens pot abocar a un resultat mediocre? Identificar els interessos i motivacions de l’interlocutor, no és una pèrdua de tems? Com sabrem que hem arribat al millor acord? Realment cal buscar la satisfacció de l’altra part?.. Per a què? Analitzarem aquestes i altres qüestions relacionades amb la negociació. La conceptualització vindrà de la experiència individual i la reflexió conjunta. • A qui va dirigit A totes aquelles persones que vulguin arribar a un bon acord. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador NEGOCIACIÓN “El proceso dependiente por el que dos o más partes con intereses comunes e intereses en conflicto intentan llegar a un acuerdo” Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador PALABRAS CLAVE • Proceso • Intereses • Conflicto • Dependencia • Acuerdo Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador PALABRAS CLAVE: Proceso Debemos entender la negociación como algo dinámico. No es un momento concreto en el que hablamos con nuestro interlocutor sino un progresivo desarrollo que finaliza con el acuerdo. El contacto cara a cara es solo una parte del proceso. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador PALABRAS CLAVE: Intereses No nos engañemos, y admitamos en todo momento que si estamos negociando es porque ambas partes reconocemos que tenemos lo suficiente en común para permitir un acercamiento. Estamos juntos porque queremos conseguir a algo y creemos que estamos en condiciones de ofrecer algo a su vez. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador PALABRAS CLAVE: Conflicto Existe el suficiente desacuerdo para que debamos cuidar la relación si no queremos romper la negociación. No olvidemos que el desencuentro no se ha podido resolver por otros caminos y nos estamos viendo obligados a poner en común diferencias. La relación corre el riesgo de deteriorarse y siempre puede acabar mal. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador PALABRAS CLAVE: Dependencia Por fortuna estamos reconociendo que ambas partes dependen en mayor o menor medida la una de la otra para conseguir sus metas. Estamos en una situación que no hace posible un logro sin el otro y esto nos une de una forma determinada. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador PALABRAS CLAVE: Acuerdo Es un punto de satisfacción mutuamente aceptado por las partes implicadas que vamos a intentar construir y descubrir en el proceso. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES REFLEXIONES 1. Derrotar no es ganar. No negociamos para crearnos enemigos, este si que seguro no es el objetivo de la negociación. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES REFLEXIONES 2. El Conflicto es bueno. Es la forma de detectar dificultades y ganar en coherencia y eficacia en su proceso de resolución. El principal error es confundir los sentimientos hostiles que pueden acompañar al conflicto y que nos tensionan, con la causa que los provoca. El conflicto se asienta sobre intereses real o aparentemente enfrentados. Si nos limitamos a tender el síntoma del enfado, disgusto y agresividad. Los fenómenos acompañantes nos distraen y confunden Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES REFLEXIONES 3. ¿Cooperar o competir?. Entendemos por competitividad la utilización de la energía en búsqueda de resultados u objetivos. No debemos confundirla con la impulsiva violencia hacia la otra parte ni el interés en dañar al contrario. Comporta una clara orientación a resultados sin violencia pero convicción, podríamos expresar con dos palabras: “Quiero ganar”. Por cooperación nos referimos a la capacidad de comunicar y compartir inquietudes. No es obligatoriamente coincidencia o renuncia, es la disponibilidad para el necesario cambio de impresiones. Básicamente comporta una escucha activa y una expresión asertiva de intereses y necesidades. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador FASES DE LA NEGOCIACIÓN • La Preparación • La Interacción Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador FASES DE LA NEGOCIACIÓN • La Preparación 1. 2. 3. 4. • Identificar partes. Establecer Necesidades Fijar Objetivos Evaluar el Poder La Interacción Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador FASES DE LA NEGOCIACIÓN • La Preparación • La Interacción 5. 6. 7. 8. 9. 10. Calentamiento Sondeo Establecer alternativas Intercambio Cierre Despedida Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador FASES DE LA NEGOCIACIÓN: La preparación Es el secreto de toda la negociación. Es imposible tener éxito sin prepararse, en el caso que consiga lo que pretendía sin preparación, usted no ha tenido éxito, ha tenido suerte. No confíe en el azar. Desee tener buena suerte, pero no espere que sea esta la que le lleve al triunfo. La preparación es la alternativa de la improvisación. A pesar de que siempre cuando estemos interactuando con alguien improvisaremos y tendremos una conducta espontánea y natural, esto no quiere decir que no sepamos en todo momento “donde estamos” y “hacia donde” queremos ir. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador FASES DE LA NEGOCIACIÓN: La interacción Por muchos considerada la parte más importante, en nuestro caso no es otra cosa que la ejecución de lo que hemos preparado anteriormente. Los elementos que incluiremos serán de tipo comunicacional y que están relacionados con el contacto interpersonal. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE • La amenaza • El amor • El intercambio Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: La amenaza Un buen grito, la expresada intención de tomar represalias, señalar esta como última oportunidad, presentar un futuro tenebroso por ese camino, etc. son formas de amenazar para conseguir que nuestro interlocutor nos haga caso. Como todo en esta vida tiene ventajas e inconvenientes que a continuación intentamos sintetizar: Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: La amenaza Ventajas • El resultado es inmediato • Bajo coste a corto plazo • Reafirma el propio ego • No precisa análisis • Claridad del mensaje • Interrumpe la acción Inconvenientes • Deteriora la relación • Coste alto a medio plazo • Desmotiva • Debe ejecutarse para no deteriorarse • Genera conductas de huida • Alto riesgo de equivocarse Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: El amor “Hazlo por mi”, “Necesito que me ayudes”, “Por favor, eres mi única posibilidad”, y otras formas parecidas contienen la utilización del vínculo afectivo para conseguir lo deseado. Le llamamos “amor” con todas sus letras, porque en última instancia apelan a la necesidad de afecto que todos experimentamos por adultos y maduros que seamos. Reconozcamos que es difícil resistirse sobre todo en un inicio. Lógicamente también tiene ventajas e inconvenientes: Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: El amor Ventajas • Gran efectividad inicial • Bajo coste a corto plazo • Refuerza las relaciones personales • Crea confianza • Favorece la comunicación • Sin compensación inmediata Inconvenientes • Se deteriora con el uso • Crea endeudamiento • Debilita otras formas de influir • Pierde credibilidad con el tiempo • Puede crear confusiones de roles • Limita a medio y largo plazo Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: El intercambio El esquema es sencillo: “Si me das A te daré B”, simple y llanamente. Lo que estamos proponiendo y planteando no es otra cosa que un negocio entre quien “tiene” y “necesita” respecto a alguien que a su vez también “tiene” y “necesita”. Veamos también sus pros y contras: Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: El intercambio Ventajas • El resultado es estable • Facilita otros intercambios • Refuerza la relación • Es claro y transparente • Satisface a ambas partes • Crea confianza Inconvenientes • Precisa de conocimiento mutuo • Requiere análisis • No siempre es inmediato • Siempre tiene coste • El beneficio nunca es absoluto • Pude caer en el mercantilismo Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador TRES ARMAS CLAVE: Cada persona utilizará indistintamente una o varias de estas formas de influir, en función de su historia, personalidad, formación o posición en una organización. Tal como vemos cada una de ellas tiene sus ventajas e inconvenientes. Lógicamente intentaremos usar en cada momento la que nos aporte el máximo con el menor coste posible. Generalmente en la negociación optamos por la última con algunas excepciones. Lo hacemos cuando las dos primeras han fracasado o prevemos que lo hagan por el motivo que sea. Desenvolupament de competències a través del cinema Negociació: El negociador Fuente: BELTRI, F (2000) Aprender a Negociar. Colección Aprender. Barcelona. Editorial Paidós
