COMO TRABAJAR CON COMPRADORES PUNTOS

COMO TRABAJAR CON COMPRADORES
PUNTOS IMPORTANTES
Crear normas mínimas para trabajar con compradores
Compradores deben de estar Pre-aprobados para un préstamo antes de
buscar una propiedad
Debes de entender su motivaciones antes de mostrar propiedades
Determinar si son realistas en cuanto el mercado o simplemente están
buscando un gancho
Hacer muchas preguntas acerca de las areas que están interesados y el tipo
de casa que les gustaría comprar
Explicar a los compradores cómo funciona el negocio de Bienes Raíces y
como te pagan
Explicar a los compradores que vas a seleccionar unas cuantas casas para ver
y eliminar las propiedades que están sobre precio.
Mientras más casas le muestras a los compradores, menos confianza tendrán
en usted
Pídales que compren una de las casas que les haya mostrado
Ayudarles a escribir una oferta a precio justo del Mercado utilizando un
Análisis del Mercado Comparativo (CMA)
Si lo aceptan, utiliza sus afiliados como el Prestamista, Compañía de Titulo,
etc. para facilitar cerrar la transacción.
Estar dispuesto a referir los compradores que no cumplen tus normas
mínimas o no se sientan cómodo con tu estilo de trabajo.
FUENTES DE PROSPECTOS COMPRADORES
OPEN HOUSES, LEADS DEL INTERNET, SIGN CALLS, REFERIDOS PERSONALES,
CATEGORIAS DE COMPRADORES
PRIMEROS COMPRADORES, INVERSIONISTAS, NIDO VACIO, SEGUNDA PROPIEDADES
PREGUNTAS PARA
CALIFICAR LOS COMPRADORES
(LLAMADAS ENTRANTES)
1. Hola, mi nombre es______________con quien tengo el gusto de hablar?
2. En caso de que pierda la llamada, cual es su teléfono?
3.Como se entero de esta propiedad? Usted vive en esta área o en otro lugar?
4. Usted esta rentando o es propietario?
Si es propietario, necesita vender antes de comprar? Si renta, cuando se le
expira su contrato de arrendamiento?
Para cuando necesita mudarse? Usted sabe que el proceso demora unos 45
días desde el momento que tiene contrato hasta el día que se muda?
Qué tipo de propiedad está buscando? Condo, townhouse,Casa?
Que es importante para usted? ejemplos: garaje? Casa de esquina? Cerca de
las escuelas? Una planta? Remodelada? Patio grande (1+acre)? Tiene
niños? Mascotas?
Hace tiempo que estas buscando?
Estas trabajando con otro agente? Estas obligado a trabajar con ellos, son
amistades? familiares? Tienes contrato con ellos?
Señor (a) tenemos muchas propiedades que a lo mejor le interesa y aun no
están en el mercado. Le gustaría saber de ellas también?
5. Que área(s) le interesa más?
6. Qué precio está buscando?
7. Esta aprobado para un préstamo? ( SI. ) Que compañía? Por cuanto lo
aprobaron? Me puedes mandar la carta de aprobación? Cuanto tienes para dar de
entrada? ( NO ) Yo te puedo recomendar uno que te puede dar las mejores tarifas.
Le puedo dar tu información para que te llame antes de reunirnos?
8. Si le encuentro la propiedad que reúne sus condiciones, usted está dispuesto a
hacer una oferta enseguida?
9. Cuales son las mejores horas y días que usted puede ver propiedades?
PARA CERRAR:
10. Cuando nos podemos reunir en la oficina para revisar las propiedades que
vamos a elegir? Le parece hoy a las 5:00PM o mañana a las 6:00PM? Tiene
algunas preguntas antes de encontrarnos mañana? Gracias, y espero verlo mañana.
3 TIPOS DE PRÉSTAMOS
CONVENCIONAL
1. Hasta 95% financiamiento-requiere PMI (Private Mortgage Ins.)
2. 20% o mas de entrada- NO PMI
3. Fannie Mae mira las obligaciones totales del prestatario:
PITI (principal, interés, taxes, seguro), Pagos de carro, Pagos de
tarjetas, student loans)
4. Este porcentaje de obligaciones totales no deben de exceder : 36%
de los ingresos mensuales en bruto del prestatario.
EJEMPLO: Las obligaciones mensuales del prestatario son $2,058 y
los ingresos mensuales en bruto son $5,880. Cuál es el porcentaje de
las obligaciones total del prestatario?
SOLUCION: $2,058 Divido entre $5,880= 35%
*Esta persona califica para un préstamo Convencional.
FHA
1. Mínimo 3.5% de entrada
2. Requiere MIP (Mortgage Insurance Premium)
3.Porcentajes de calificar FHA son 31% (HER) gastos de la vivienda
PITI y 43% (TOR) gastos totales mensuales
4. Down payment puede ser un regalo de familiares o ciertas
organizaciones caritativas. Y también de préstamos gubernamentales
si están disponibles.
EJEMPLO: Un prestatario del FHA tiene gastos mensuales de la
vivienda e $1,512 y gastos mensuales totales de $1,944. Los ingresos
brutos del prestatario son $5,400. Cuál es el HER y el TOR?
SOLUCION: $1,512 divido entre $5,400= 28% (HER)
$1,944 divido entre $5,400= 36% (TOR)
*Esta persona califica para un préstamo FHA.
VA
1.VA usa el 41% (TOR) para calificar el Veterano.
2. Veterano entra con ZERO de entrada y el préstamo es hasta
$417,000
3. Si el veterano califica por mas entonces da un down payment del
25% de la diferencia. Por ejemplo: Si califica por un préstamo de
$450,000 entonces el down payment es: $8,250...(450,000417,000=33,000 x 25%)
4. No paga MIP
PARA FINALIZAR
Es muy importante informarle al comprador los pasos necesario que
hacer una vez que el contrato sea aceptado. Es nuestra obligación
estar al tanto de las fechas importantes del contrato. Por ejemplo:
Qué fecha es el primer deposito? Segundo deposito?
Para que fecha son las inspecciones?
Cuantos días tiene el prestatrio para aplicar para el préstamo?
Cuando debe del title committment estar listo?
Cuando debe el tile insurance estar listo?
Ya se hizo el appraisal? etc.
Y cualquier otra contingencia necesaria para asegurar que la transacción cierre, su
cliente este satisfecho y te mande referidos.