HISTORIA Y PLANTEAMIENTO

HISTORIA Y PLANTEAMIENTO
Una importante empresa del sector textil de Tarrasa llamada Nueva Línea, compra como materia
prima diferentes tipos de lanas para los siguientes usos:
Tipo de producto
Lana peinada 22 micras.
Lana peinada 24 micras.
Lana peinada 26 micras.
Usos
Camisas y telas ligeras.
Jerseys, trajes.
Textiles del hogar.
En el año 2006 ha comprado el material de Australia, pero su jefe de compras ha encontrado una
empresa Uruguaya llamada Top Lanada, con la cual ha mantenido conversaciones anteriormente y
les envío unos pequeños pedidos de prueba, de los cuales ha quedado satisfecho con la calidad, y
pueden ser competitivos.
En enero de 2007, el director de exportaciones Emilio Gomez vino a Tarrasa a negociar con el
Director de compra de Nueva Línea llamado Miguel García. El objetivo de esta entrevista es
negociar un acuerdo de compraventa para los próximos 12 meses.
Los aspectos que se iban a negociar eran los siguientes:
Cantidad: número de contenedores de cada tipo de productos, cada contenedor tiene una
capacidad de 15.000 kg.
Precios para cada tipo de lana.
Plazo de entrega: 30, 60 o 90 días CIF.
Forma de pago: Contado, 90 o 180 días.
Han acordado previamente Condiciones de entrega CIF Barcelona.
TIEMPO
Para la negociación se tiene 45 minutos para la preparación y 45 minutos de role playing, si no se
llega a un acuerdo en algún aspecto de los anteriores para algunos de los tipos de productos, se
considerará que no se ha llegado a ningún acuerdo en ese tipo de producto.
RESULTADOS.
Al mejor cliente y mejor proveedor se le subirá 0.5 puntos en el examen.
POSICIÓN NEGOCIADORA DEL CLIENTE
Miguel García de Nueva Línea.
Nueva Línea, realizó sus compras en 2006 en Australia, ha probado la calidad de la empresa
uruguaya TOP LANADA, esta satisfecha y es muy similar a la australiana, por lo que intentará
negociar unas mejores condiciones. Si Top Lanada le ofrece buenos precios esta dispuesto a realizar
un pedido importante para suministrarle en 2007.
Su posición negociadora es la siguiente:
Cantidad: Le interesa comprar 12 contenedores de lana peinada: 1 de 22 micras, 4 de 24
micras y 7 de 26 micras.
Precio: de acuerdo con sus cálculos, había fijado sus precios máximos y óptimos por kilo
para entrega en CIF Barcelona, eran los siguientes:
Lana peinada de 22 micras
Lana peinada de 24 micras
Lana peinada de 26 micras
Precio óptimo
CIF Barcelona (€)
4.80
4.65
4.00
Precio máximo
CIF Barcelona (€)
5.70
5.15
4.55
Plazo de entrega, para él es muy importante reducir el tiempo de entrega al máximo, su
objetivo es 30 días, como mucho esta dispuesto a 60 días. Si consiguiera reducirlo a 30 días
en vez de los 60, piensa que le supondría un ahorro de 0,06 €/kg.
Medio de pago, el prefiere financiado a 180 días, ya que actualmente lo tiene que financiar
por el banco a un interés muy elevado, puede presentar avales. El ahorro que obtendría si se
lo financia sería equivalente a 0,03 €/kg cada 90 días.
Actualmente su proveedor australiano, le suministra las cantidades demandadas, con los precios
máximos de las tablas, entregado a 60 días y pagado al contado.
Si en alguno de los tipos de lana peinada no se llega a algún acuerdo, se seguiría con las
condiciones del proveedor australiano, ya que la calidad es prácticamente la misma.
Tener en cuenta que tanto el plazo de entrega como la forma de pago, supone un ahorro adicional
para los tres tipos de lana.
Resultados
El mejor cliente será aquel que consiga la compra total a menor precio, sino se llega a un acuerdo en
algún tipo de producto, se pondrán las condiciones del actual proveedor.
Para ver el precio resultante del cliente, al precio acordado con el proveedor se le restará los ahorros
que pueda conseguir con el tiempo de entrega y forma de pago.
La compra total se calcula multiplicando las cantidades por el precio resultante final.
POSICIÓN NEGOCIADORA DEL PROVEEDOR
Emilio Gómez de TOP Lanada.
TOP Lanada esta realizando un proceso de expansión en su empresa, por lo que le interesa
conseguir nuevos clientes en mercados internacionales.
Su posición negociadora es la siguiente:
Cantidad: La capacidad de la empresa para el suministro a este cliente sería de 50
contenedores de lana peinada: 10 de 22 micras, 20 de 24 micras y 20 de 26 micras.
Precio: de acuerdo con sus cálculos, había fijado sus precios máximos y óptimos por kilo
para entrega en CIF Barcelona, eran los siguientes:
Lana peinada de 22 micras
Lana peinada de 24 micras
Lana peinada de 26 micras
Precio mínimo
CIF Barcelona (€)
4.60
4.30
4.15
Precio óptimo
CIF Barcelona (€)
5.40
4.80
4.80
El precio mínimo fijado es para que le quede un 10 % de margen, por debajo del cual no
estaría dispuesto a vender. Estos precios son para una entrega a 90 días.
Plazo de entrega, el puede entregar tanto a 30, 60 como a 90 días, el inconveniente que tiene
es que si lo entrega a 30 días, le supone unos costes de 0,08 €/kg más que si lo entrega a 90
días, y si lo entrega a 60 días uno costes de 0,04 €/kg. Por lo tanto querrá entregárselo a 90
días, para que no le lleve más costes.
Medio de pago, prefiere que se lo pague al contado, estando dispuesto a financiárselo con
avales a 90 días, lo que le supondrá un coste para Top Lanada equivalente de 0.05 €/ kg, A
180 días no esta dispuesto a financiárselo.
A la Empresa Nueva Línea le interesa vender la mayor cantidad posible siempre que sea superior a
su precio mínimo.
Tener en cuenta que tanto el plazo de entrega como la forma de pago suponen un coste adicional
para los tres tipos de lana.
Resultados
El mejor proveedor será aquel que consiga un beneficio mayor, para lo cual supondremos unos
costes por kilo de 4.00, 3.82 y 3.62 € para la lana peinada de 22, 24 y 26 micras respectivamente.
Así al precio acordado de venta con el cliente, habrá que restar los costes que pueden ocasionar una
entrega rápida o financiar el pago, quedando un precio de venta neto.
A este precio de venta neto, se le restaría el coste del producto, y este beneficio por kilo, habría que
multiplicarlo por la cantidad vendida, obteniendo un beneficio neto total.
RECOMENDACIONES PARA LA NEGOCIACIÓN.
1. Teniendo en cuenta los precios máximos/mínimos y óptimos establecer los precios esperados
(Incluso se pueden conseguir mejores precios que los óptimos).
2. ¿Por qué producto conviene empezar a negociar?
3. ¿Quién hace la primera oferta?
4. Preparar concesiones secundarias.
5. Preparar una concesión final o petición para cerrar.
6. Asignación de rol y temas a tratar.
7. Autoevaluación del comportamiento negociador, después de negociar.
RESULTADO DE LA NEGOCIACIÓN
Nº Contenedores
Precio/kg
Lana peinada de 22 micras
Lana peinada de 24 micras
Lana peinada de 26 micras
Plazo de entrega:
Forma de pago.
Fdo. Cliente
Fdo Proveedor.