Ensayo (Política y métodos de selección de vendedores)

Ensayo
(Política y métodos de selección de vendedores)
Presentado por: José Alfredo León Z.
Presentado a: María del Pilar Olarte
Programa: Tecnólogo en Dirección de Ventas
Pereira
Agosto de 2012
POLITICAS Y METODOS PARA LA SELECCIÓN DE
VENDEDORES
Las empresas que fijen sus propias políticas y métodos para seleccionar personal,
deben de tener en cuenta que son muy importantes, ya que con estas se intentara
seleccionar a la persona indicada para realizar la labor de ventas.
Hasta el momento no se ha identificado un método exacto para seleccionar el
personal de ventas. Muchas veces esta selección no se puede dejar en manos del
personal de recursos humanos, esto debe ser realizado por el supervisor de
ventas que en las últimas etapas de la selección comparte la opinión con la
gerencia. Esto se debe realizar de esta manera ya que las características que se
requieren para vender, escapan del control de los psicólogos y de los
entrevistadores profesionales.
A la hora de seleccionar personal, se debe tener en cuenta que cantidad de
personas se requieren en la empresa para realizar las ventas. Esta determinación
se realiza en base a las siguientes características:
Rotación de personal:
Si se da una tasa de rotación alta, significa que se debe estar buscando personal
constantemente para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian o
que son despedidas. Muchas veces en las empresas se contratan personas muy
jóvenes, estas personas normalmente trabajan durante un corto tiempo, ya que
muchos continúan sus estudios.
Tasa de crecimiento de la organización:
Este punto se debe tener muy pendiente a la hora de determinar qué cantidad de
personal es necesario en una organización. Este crecimiento se determina
teniendo en cuenta aspectos externos tales como el crecimiento económico del
país y de factores internos como los incrementos en las ventas y la producción.
Mercado meta:
Para realizar una amplia cobertura de un mercado meta, es muy sencillo
determinar la cantidad de vendedores que se necesitan.
Por ejemplo, se sabe que un vendedor puede atender en un día 6 clientes, y se
necesita cubrir un mercado meta de 6000.
De acuerdo con la información anterior se determina que 5 vendedores atienden a
30 clientes diarios y por lo tanto 5 vendedores necesitan de 200 días hábiles para
contactar a todos los clientes del mercado meta.
Sin embargo, todo depende de lo que deseamos hallar en el vendedor y de las
funciones que pensamos encomendarles.
Si lo que se busca es un vendedor especializado, resultan muy importantes las
experiencias anteriores que haya tenido el vendedor y las habilidades para la
venta.
Cuando se va a seleccionar el personal de ventas se debe determinar entre dos
tipos de ventas, las cuales son:
Ventas de mantenimiento:
Son las ventas que se le realizan a personas que ya son clientes y que el objetivo
es hacer que se les realicen mayores ventas adicionales.
Ventas de desarrollo:
Son las ventas que cuyo objetivo es crear clientes que no estaban comprando con
anterioridad.
A medida que las empresas crezcan van a tener que seleccionar los dos tipos de
vendedores, dedicándole un mayor esfuerzo a los que realizan ventas de
desarrollo.
Un riesgo que corren los supervisores de ventas en la selección es fijarse
demasiado en la presentación personal y en la pulcritud de la persona, ya que por
enfocarse solo en este aspecto, le impide atender a otros factores más
importantes para evaluarlo.
En definitiva se debe predecir como el candidato realizara la labor de ventas,
como será su adaptación a la empresa y al producto.
Para poder llegar a definir estos aspectos en el candidato y así ahorrar tiempo en
la selección se debe recurrir a la mejor fuente de información para el supervisor, la
solicitud de empleo. En la solicitud de empleo se debe incluir los requerimientos
más importantes para aspirar al cargo. Estos requisitos pueden ser: la edad, la
experiencia, antecedentes familiares y de trabajo, educación y las pretensiones de
ingreso.
Esto permite la eliminación de quienes no reúnen las características mínimas para
el cargo.
CONCLUSION
Es muy importante conocer que existen algunas pautas a tener en cuenta a la
hora de seleccionar el mejor candidato para que se desempeñe en la labor de
ventas de una empresa.
Conocer todas estas pautas nos ayuda a desarrollar e implementar estrategias
para analizar comportamientos y habilidades en las personas que se quieren
desempeñar y en las que se desempeñan como vendedores dentro de una
organización y así también determinar en qué tipo de ventas se puede enfocar
cada uno de los vendedores de acuerdo a sus conocimientos y habilidades.