secuencia didáctica _Producto_Cap_IV

BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE PUEBLA
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
SECUENCIAS DIDÁCTICA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Modalidad a Distancia(MaD)
ASIGNATURA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Código de la materia
ADE 102
Créditos
8
SEMESTRE:PRIMERO GRADO: PRIMERO UNIDAD IV: ESTRATEGIAS
UNIDAD I.
HISTORIA Y
CONCEPTOS DE
LA
DE PREDICCIÓN
PROPÓSITO GENERAL: Conocer y conceptualizar el marco histórico de las ventas, su importancia
y conceptos generales de la administración de ventas.
PROPÓSITO ESPECÍFICO: Analizar y diferenciar las características del proceso de venta en una
línea de tiempo, comprender la importancia y funciones del gerente, agentes y vendedores en el
área de ventas.
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS.
CONTENIDO TEMÁTICO
1.1 Marco histórico de las ventas.
1.2 Concepto de administración de ventas.
1.3 Objetivos, importancia y funciones de la administración de ventas
1.4 Definición y funciones del gerente de ventas, los agentes y vendedores.
Producto:
SECUENCIA DIDÁCTICA
Trabajo
Primera semana
Estudio independiente
A lo largo de la semana
estudia y realiza las
ACTIVIDADES DE LA UNIDAD
1. Realizar en un doc. Word un ensayo sobre la
Historia de la Administración de Ventas .
2. Ver el video “Evolución histórica de las
Ensayo en doc.Word
línea del tiempo en
doc.Word
actividades programadas
para esta unidad. Recuerda
que el envió de las
actividades a plataforma en
las fechas establecidas
permitirá un aprendizaje
significativo.
ventas” y realiza una línea del tiempo donde presentesHerramienta
la
de envió
evolución de las ventas
3. Enviar la línea del tiempo al 1er foro
“Evolución de las Ventas” y participa en el, los días
jueves ó viernes de la 2ª. semana, dando
respuesta a la pregunta : ¿Cuáles fueron los
aspectos más relevantes de la Evolución de las ventas
* Participación en foro Jueves ó viernes de la 1ª
semana de clases
Tarea
Fecha y hora límite
de envió
Viernes de la 1ª semana
de clases – 24:00hrs
UNIDAD II.
CLASIFICACIÓN
DE LOS
VENDEDORES Y
SUS
ESTRATEGIAS
PROPÓSITO GENERAL: Identificar las características de los vendedores y la aplicación de la
programación neurolingüística en las ventas.
PROPÓSITO ESPECÍFICO: Analizar la importancia de la programación neurolingüística en el diseño
de estrategias de ventas
CONTENIDO TEMÁTICO
2.1 Clasificación de los vendedores
2.2 Características de los vendedores.
2.3 La programación neurolingüística aplicada a las ventas
Trabajo
Segunda semana
SECUENCIA DIDÁCTICA
ACTIVIDADES DE LA UNIDAD
Producto
Estudio independiente
1. Investigar las características de los diferentes tipos
de vendedores, elije 5 tipos de vendedores y diseña
2 estrategias de ventas para cada uno de ellos.
En doc. Word presenta las
estrategias de Ventas para 5 tipos
de vendedores
2. Ver el video “CURSO BÁSICO DE PNL Módulo I”
http://www.youtube.com/watch?v=GDc3SpvsbE&feature=related y en un documento Word
describir como la PNL puede apoyar al vendedor a
alcanzar y mejorar sus metas.
Participar en el FORO 2 “Programación Neurolingüística
y las Ventas” responde la siguiente interrogante ¿Cómo
Doc. Word donde describe como la
PNL puede apoyar al vendedor a
alcanzar y mejorar sus metas
A lo largo de la semana
estudia y realiza las
actividades programadas
para esta unidad. Recuerda
que el envió de las
actividades a plataforma en
las fechas establecidas
permitirá un aprendizaje
significativo.
Herramienta de envió
Tarea
la programación Neurolingüística influye en las ventas?
* Participación en foro viernes de la 2ª semana de
clases.
Fecha y hora límite
de envió
Viernes de la 3ª semana
Realizar la Autoevaluación de la Unidad I y II el día
sábado de la 2ª semana de clases.
UNIDAD III. EL
PROCESO DE
PROPÓSITO GENERAL: Conocer y reflexionar sobre la importancia del proceso de administración
ADMINISTRACIÓN de ventas.
DE VENTAS
PROPÓSITO ESPECÍFICO: Desarrollar competencias para la planificación del proceso de ventas,
analizar la importancia del control del plan de ventas y el papel de la reingeniería del proceso de ventas.
CONTENIDO TEMÁTICO
3.1 La planeación en las ventas.
3.2 El plan de ventas.
3.3 Las políticas de precios y ventas.
3.4 Organización del departamento de ventas.
3.5 Control del plan de ventas.
3.5.1 Auditoría de ventas.
3.6 Reingeniería de ventas.
Trabajo
Tercera semana
SECUENCIA DIDÁCTICA
ACTIVIDADES DE LA UNIDAD
Producto
Estudio independiente
1.
Mapa Conceptual o
Mental del Proceso a
seguir en la elaboración
de un Plan de Ventas
A lo largo de la semana
estudia y realiza las
actividades programadas
para esta unidad. Recuerda
que el envió de las
actividades a plataforma en
las fechas establecidas
permitirá un aprendizaje
Ver y analizar los videos que encontrarás en las siguientes
ligas:
http://www.youtube.com/watch?v=FUr8uAYrmgg
Como hacer un Plan de Marketing para mi empresa-Video 1
http://www.youtube.com/watch?v=E9Um4eKdtHI&NR=1
Como hacer un Plan de Marketing-Análisis Interno- Video 2. En
un doc. Word elabora un mapa conceptual del Proceso a seguir
en la elaboración de un Plan de Ventas.
2. Investigar un mínimo de seis variables a considerar en el análisis
situacional que servirá para la formulación del plan de ventas de la
mediana empresa que has elegido para trabajar.
Doc.
Word
donde
presentes
las
6
variables a considerar
en el Plan de Ventas
significativo.
3. Elaborar un plan de ventas para la empresa elegida, el plan
deberá presentar:
a)
Misión y Visión del departamento de ventas
b)
Objetivos del departamento de ventas
c)
Políticas de venta
d)
Políticas para fijar precios
e)
Estructura Orgánica (organigrama) del departamento de
ventas
f)
Descripción de Puestos del departamento de ventas
g)
Descripción del proceso de Control del plan de ventas.
*Esta actividad se presenta en un doc. Word
4.Participar en el FORO 3 “El Pronóstico de Ventas” responde la
siguiente interrogante “¿Por qué las empresas deben pronosticar
las ventas?”
Doc.
Word
donde
presentes el Plan de
Ventas
Herramienta de envió
Tarea
Fecha y hora límite
de envió
Viernes de la 3ª semana
* Participación en foro Jueves de la 3ª semana de
clases
UNIDAD IV.
INTEGRACIÓN
DE LA FUERZA
DE VENTAS Y
ADMINISTRACION
DEL TERRITORIO
DE VENTAS.
PROPÓSITO GENERAL: Conocer los aspectos más importantes de la integración de la fuerza y la
administración del territorio de ventas en las empresas.
PROPÓSITO ESPECÍFICO: Analizar los diferentes procesos de planeación, organización,
integración y dirección del personal del área de venta; reconocer la importancia de la capacitación
y motivación de la fuerza de ventas para alcanzar las cuotas de ventas.
CONTENIDO TEMÁTICO
4.1 Reclutamiento y selección de los vendedores.
4.1.1 Análisis y descripción de puestos en ventas.
4.2 Formación y capacitación del personal de ventas.
4.2.1 Capacitación de la fuerza de ventas.
4.2.1.1 Técnicas de venta.
4.3 Motivación de la fuerza de ventas.
4.4 El plan de compensación del equipo de ventas.
4.4.1 Sistemas de compensación.
4.5 Evaluación del desempeño de los vendedores.
4.6 Asignación de las zonas de ventas
4.7 Políticas y fijación de las cuotas de ventas
SECUENCIA DIDÁCTICA
Trabajo
Cuarta semana
Estudio independiente
A lo largo de la semana
estudia y realiza las
actividades programadas
para esta unidad. Recuerda
que el envió de las
actividades a plataforma en
las fechas establecidas
permitirá un aprendizaje
significativo.
ACTIVIDADES DE LA UNIDAD
Doc. Word donde
1.Diseñar un Programa de capacitación y motivación presentes el Programa de
para la fuerza de venta para una mediana empresa. El Capacitación y Motivación
plan debe contener
de la Fuerza de Ventas
a) Misión y visión del programa de capacitación y
motivación,
Herramienta de envió
b) políticas del mismo,
c) objetivos de cada uno de los programas,
Tarea
d) descripción de los cursos.
*Esta actividad se presenta en un doc. Word
Realizar la Autoevaluación de la Unidad III y IV el día
sábado de la 2ª semana de clases.
CRITERIOS DE
EVALUACIÓN
Producto
Fecha y hora límite
de envió
Viernes de la 4ª semana
:




Instrumentos de
Evaluación
RÚBRICA
Capacidad para el análisis crítico y la toma de decisiones autónomas
Participación interesada y comprometida en las actividades individuales y grupales
Creatividad y expresión del pensamiento crítico en la elaboración de producciones Video:
La modalidad a distancia exige el autoaprendizaje por consiguiente el cumplimiento de las
actividades tendrán los siguientes porcentajes
ACTIVIDAD
PORCENTAJE
ASIGNADO
Exámenes (dos)
30 %
Foro
20 %
Trabajo de
40 %
Investigación en línea
Actividades
10%
Total
ROL DEL MEDIADOR
100%
Orienta el aprendizaje, motiva, mantiene un proceso activo en cada actividad planteada, resuelve
dudas, orienta el proceso de aprendizaje; valora los aprendizajes; comparte experiencias, promueve
las participaciones en foro; problematiza, retroalimenta, establece un clima adecuado para la
construcción de comunidad de aprendizaje; mantiene y genera comunicación cordial ; administra las
actividades, tiempos y recursos.
Plataforma Instruccional, materiales didáctico, pc, software educativos.
RECURSOS
ESTRATEGIA DEL
APRENDIZAJE