GUÍA PARA HACER TU PLAN DE NEGOCIOS

GUÍA PARA HACER TU PLAN DE NEGOCIOS
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Para hacer tu plan de negocios es necesario elaborar un documento siguiendo los ocho puntos
que se describen enseguida, dentro de cada uno encontrarás una explicación por concepto, un
ejemplo de plan de negocios ya hecho y un formato sugerido para hacer uno.
GUIA PLAN DE NEGOCIOS FORMATO PLAN
DE NEGOCIOS
Introducción. Carta introductoria, portada, índice y
resumen ejecutivo.
Carta Introductoria
La carta introductoria explica brevemente la razón por la cual se está haciendo el plan de
negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector. Esta carta debe ser de
menos de una página.
Portada
Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, dirección, número de teléfono, número de fax,
dirección de correo electrónico, dirección de página de internet (si es que se tiene una), el
nombre y título del director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o servicio.
Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se ha
enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras.
Índice
Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de numerar todas las
páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese
fácilmente a las partes de su interés.
Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los lectores, por lo general.
Dicho resumen debe captar la atención de los lectores al resaltar lo más importante del
documento.
Típicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos páginas y responde a
las siguientes preguntas:










¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa?
¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando?
¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?
¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)?
¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial?
¿Cuál es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
¿Cuánto dinero está buscando obtener para el negocio?
¿Cuál es la valuación de la empresa que está buscando?
¿Cuál es la estructura actual de propiedad de la empresa?
Sugerencias:

Escribe el resumen ejecutivo después de haber escrito las demás secciones del plan para que
puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones más importantes.

Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio
fácilmente, debe captar su atención y motivarlos a leer el plan completo.
Descripción del Negocio. Información sobre la
empresa.
Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos
enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.
Otros puntos a cubrir son los siguientes:








Breve historia de la compañía.
¿Qué tipo de negocio es? ¿Mayoreo o menudeo? ¿Manufactura o servicios?
¿Cuándo se fundó la empresa?
¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad
Limitada, etc.)?
¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen?
¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir?
¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para
los clientes?
Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea
mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema.
Sugerencias:

Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en
supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la
industria, artículos de periódico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones.
Asegúrate de indicar todas las fuentes.

Si tu empresa ya está funcionando, es posible y de hecho es bastante común, que haya tenido
algunos tropiezos. Si es así, descríbelos y di qué se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar
recaídas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el plan está demasiado editado.

Explica qué hace a tu plan único y qué es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas
que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qué va a ser un mejor servicio.
El Mercado. Describe tu nicho de mercado, el cliente,
la competencia y ventas presentes y futuras.
Define el tamaño total del mercado así como el segmento de mercado al cual se va enfocar la
empresa. Utiliza números de fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable
y su potencial de crecimiento.
Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigación con miembros del mercado
objetivo.
Crea una descripción del mercado objetivo (sean los clientes personas físicas o empresas)
utilizando: geografía, estilo de vida, género, edad, ocupación, tamaño de las empresas y demás
características.
Debes incluir algunos hechos y discusión sobre tendencias en la industria, nuevas tecnologías,
nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cómo están
afectando el crecimiento del mercado.

Clientes: Es importante ser específico y detallado al describir el cliente objetivo para tu
producto o servicio, por ejemplo: si son conscientes del costo o de la calidad, qué tan
importante es para ellos la marca, bajo qué circunstancias compran, cómo afecta la
estacionalidad, si tienen alguna preferencia geográfica. Cuando sea posible, nombra clientes
clave que hayan comprado ya o indicado un interés en el producto.

Competencia: Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa encajan
con el ambiente competitivo. Demuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la
industria. En la medida de lo posible, presenta una corta lista de tus competidores principales
con sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haz un análisis realista de las fortalezas y
debilidades de productos y servicios de la competencia. La evaluación deberá incluir alguna
explicación de cómo planea posicionar su empresa frente a la competencia. Si el producto /
servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o propiedad
intelectual, menciónelo también.

Ventas Estimadas: Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del
producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia y la penetración del
mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los próximos cinco años, con el
primer año dividido mensualmente si es apropiado para la industria en cuestión. Estos números
serán muy importantes y deberán ser la base para los demás documentos financieros
presentados en el plan de negocios.
Sugerencias:

Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen competencia, cuando menos
indirectamente.

Asegúrate de incluir detalles de la región geográfica a la cual piensas vender. ¿El mercado es
nacional, regional, internacional o local?

Asegúrate que está enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que la gente te
dé dinero, debe comprender cómo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qué
beneficio van a tener los usuarios y por qué van a estar motivados a comprar.
Desarrollo y Producción. Producto o Servicio:
descripción, producción e instalaciones.
Describe el estado actual de tu producto y servicio y qué queda por hacer para que esté listo
para ser vendido. Lleva al lector a través de las etapas de la fabricación del producto desde la
idea a cuando puede ser vendido. Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y los
acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de servicio, describe el proceso de
entrega del servicio.
En la medida de lo posible, debes describir qué tipo de instalaciones, espacio de oficina,
maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. Da una justificación para la 'estrategia de compra,
construcción o asociación'. Dicha decisión estratégica se refiere a si es mejor crear todos los
componentes necesarios para la fabricación del producto o servicio, comprar las empresas que
tienen dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los
componentes del producto o servicio.
Sugerencias:

¿Qué tan 'escalable' es el producto o servicio? ¿Si se duplicaran las ventas, cómo lidiaría con el
crecimiento? ¿Necesitaría capital adicional y tiempo? ¿En este caso, cuánto capital y cuánto
tiempo?

Justifica tu 'estrategia de compra, construcción o asociación' al explicar su proceso de decisión.

Busca una asociación dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto
o servicio.

Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y después
hacia la rentabilidad. Utiliza gráficas y tablas cuando sea útil para ilustrar el caso.
Ventas y Mercadotecnia. ¿Cuál será tu estrategia de
ventas y mercadotecnia?
Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas,
mercadotecnia directa y/o telemarketing para promover el producto o servicio. Detalle los
descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas.
Además, describe los derechos de distribución exclusivos y otras políticas especiales.
¿Qué características del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan
atención a la empresa?
Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las políticas de precios. Es una de
las decisiones más importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado,
obtener market share y conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante no
subestimar los costos ya que es un error bastante común.
Si estás planeando hacer una campaña publicitaria, debes incluir una descripción de todos los
medios que planea utilizar (e.g. televisión, radio, revistas, internet, etc.)
Sugerencias:

No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en cómo
hacer llegar los productos a las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de educar
a los clientes potenciales sobre su producto.

No asumas que una red de distribución va a poner atención en tus productos o servicios. Debes
crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos.

Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la importancia de esta
en el proceso de decisión del cliente y explica la manera de manejar el servicio.
Dirección. ¿Quiénes dirigen y forman la empresa?
Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada
persona. Para puestos que todavía están vacantes, describe a la persona que se necesita
contratar para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un párrafo o dos. Los
currículums de cada director clave deben ser incluidos en el apéndice. Incluye un diagrama de
la organización cuando sea útil hacerlo.
Una corta sección sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los lectores a
comprender quiénes tomarán las decisiones. Los inversionistas potenciales deben saber qué
porcentaje de la empresa está en oferta.
Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden agregar credibilidad al
equipo directivo e incrementar las probabilidades de éxito. Detalla quién está en el consejo,
incluyendo nombres, empleo, capacitación, educación y experiencia. Haz un análisis de las
experiencias de cada consejero y la razón por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser
exitoso.
Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor, abogados, contadores,
agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros
tienen fe en la empresa así como la habilidad de atraer talento.
Sugerencias:



Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última
experiencia al principio de la hoja.
Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa.
Incluye una descripción de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores que esperan
salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.
Finanzas. Flujo de efectivo, Estado de Resultados,
Balance.
El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se necesita y de dónde se obtendrán
los fondos. En términos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los
gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. Es común mostrar tres
años de proyecciones de flujo de efectivo.
El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de generar dinero.
Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos. El resultado de combinar
dichos elementos demuestra cuánto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada año.
El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual para el
primer año y a partir de eso en forma anual. Analice brevemente el estado de resultados y
presente lo que encontró en el plan de negocios. Una de las cosas que analizan los
inversionistas son los costos fijos contra los variables, ya que es importante al analizar la
rentabilidad y el potencial de escalar el negocio. Si la empresa ya está en operación, incluya
estados de resultados para periodos anteriores.
A diferencia de los demás estados financieros, el balance es una fotografía de la empresa
tomada en un cierto punto en el tiempo, típicamente cada año, para calcular el valor neto de la
empresa. Si la empresa ya está en operación, incluya el último balance.
Necesidad de Financiamiento. Debe haber una
sección dirigida a los posibles inversionistas.
Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa.
Apéndice
Sugerencias finales:





No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de 30
páginas o menos.
No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
Debes tener un plan de acción y un objetivo.
Tómate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a
la mañana.
Haz que varias personas revisen su plan. Las preguntas claves para el lector son: ¿Captó su
atención? ¿Le parece una buena oportunidad de inversión? ¿Fue fácil de comprender?
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Guía para hacer tu plan de negocios
https://www.inadem.gob.mx/guia_para_hacer_tu_plan_de_negocios.html 20/NOV/2014.
CONSEJOS PARA HACER UN ESTUDIO DE MERCADO
El éxito de un negocio depende de dónde se desempeñe y a quién esté dirigido su producto
o servicio, por lo que debe ejecutarse un estudio donde se muestre la capacidad de nuestra
idea con un panorama de información valiosa sobre nuestros clientes, con lo cual se
construirá una estrategia para ir adelante.
Es cierto que un estudio de mercado implica un gasto extra; sin embargo, es indispensable
para saber si le hablamos a las personas correctas o a quiénes debemos dirigirnos.
A continuación te presentamos algunas claves para implementar tu propio estudio de
mercado a un costo bajo:
ENCUESTAS
Para detectar y medir el impacto de tu producto o servicio donde te ubicarás es necesario
preparar una encuesta con preguntas que al responderlas revelen el interés de tus posibles
clientes. Para no abusar de las personas procura no rebasar de las 10 preguntas y que así
sólo les tome unos minutos contestarlas.
RECORRIDOS
El objetivo es identificar si existen similitudes entre los servicios y productos que se
ofrecen con los que tú brindarás. Asimismo, se debe analizar la ubicación, los horarios,
cuánta gente acude por ellos y si los clientes están satisfechos. En otras palabras, identifica
si existe competencia o en qué te diferenciarás de los demás.
LLAMADAS
Para saber cómo opera tu competencia es recomendable hacer llamadas y preguntar sobre
los servicios o productos que ofrecen, con lo que obtendremos información sobre sus
estrategias de venta y sus promociones.
CLIENTE ENCUBIERTO (MISTERY SHOPPER)
Apóyate de una persona de mucha confianza y pídele que vaya como cliente de tu
competencia, así conocerás los precios de sus productos o servicios, la calidad del servicio
al cliente, algunos otros aspectos como el estándar de lo que venden y cualquier otra
información que te ayude a construir un panorama para distinguir tu emprendimiento.
PUBLICIDAD
El material que distribuya tu competencia es importante para conocer cómo se presentan los
productos o servicios. Desde anuncios en periódicos hasta páginas de internet, todo es útil
para analizarlos.
Una vez recabada la mayor información posible se debe analizar internamente a partir de su
clasificación en cualitativa o cuantitativa, para así interpretar los datos y hacer un informe
concluyente.
Ten presente todo el tiempo que los estudios de mercado ayudan a determinar la viabilidad
de los negocios.
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https://www.inadem.gob.mx/consejos_para_hacer_un_estudio_de_mercado.html
EMPRENDEDORES ¿CÓMO LLEGAR A LA META?
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Miles de pequeños y medianos empresarios se encuentran en tierra de nadie, que es un terreno
donde la frustración es el activo más abundante. Es un terreno en el cual las pequeñas empresas
ya son suficientemente grandes como para que los recursos personales, de amigos y familiares
no sean suficientes para financiar su crecimiento, pero son demasiado pequeñas como para que
un banco se interese en fondearlas. Son grandes porque emplean a decenas de personas, pero
pequeñas para atraer a los mejores talentos. Son grandes para salir a buscar nuevos clientes
institucionales, pero pequeñas para generar confianza con los mismos.
En un reciente libro, Doug Tatum, un consultor hasta hace meses desconocido para muchos,
trató este tema de las empresas en tierra de nadie, y sorprendentemente, creo que es el mejor
libro del año para emprendedores y PyMEs.
Tatum menciona cuatro elementos, que por sus siglas en inglés, son indispensables para salir de
la tierra de nadie, las 4 M's: Market, Model, Management y Money. En español las podemos
traducir mejor como la META: Mercado, Escalabilidad, Talento y Activos. El mercado que
define los clientes y competidores; la escalabilidad que define si el modelo de negocio genera
dinero y si es replicable; el talento que define la capacidad de atraer y retener a los mejores
administradores; y los activos que definen lo indispensable para atender al mercado, de una
manera escalable y con el mejor talento, es decir, define lo que se necesita de recursos para
alcanzar la META.
A manera de resumen, la siguiente tabla menciona algunas preguntas que todo empresario debe
responder:
M
Meta
E
Escala
T
Talentos
A
Activos
¿A quién le
vendes?
¿Las ventas son mayores a los
costos?
¿Se puede atraer y retener
a la mejor gente?
¿Qué activos necesitamos para
crecer?
¿Por qué te
compra?
¿Las ventas pueden crecer
más rápido que los costo?
¿Podemos pagar mejor
que el mercado?
¿Cuánto cuestan los activos?
M
Meta
E
Escala
T
Talentos
A
Activos
¿Quién te
compite?
¿Existen ventajas
competitivas claras?
¿Tenemos gobierno
corporativo?
¿De donde podemos conseguir
los recursos para adquirirlos?
Una PyME que logre responder satisfactoriamente a estas preguntas, podrá librar la tierra de
nadie, de lo contrario estará condenada a la frustración de no poder crecer por ser demasiado
pequeña.
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https://www.inadem.gob.mx/como_llegar_a_la_meta.html
¿CÓMO ELABORAR PRESUPUESTOS?
La elaboración de presupuestos es indispensable en un negocio nuevo o en uno que ya lleve
ciertos años funcionando, ya que no sólo basta con vender mucho, sino que se necesitan
análisis financieros para mantener una administración sana.
Con los presupuestos se construye un panorama del crecimiento de la empresa, por lo que
permite valorar la asignación de recursos, teniendo presente el capital, lo que permite tomar
mejor decisiones.
Un presupuesto puede ser complejo o sencillo, según la preferencia del emprendedor y de
la etapa en la que se encuentra el negocio, pero en cualquier caso debe contener lo
siguientes proyecciones en un plazo determinado:



Ingresos
Costos para conseguir ingresos
Ganancias/pérdidas
PROYECCIÓN DE INGRESOS
Con esto se identificarán los factores de la demanda de tu producto o servicio. Es
importante contemplar diferentes escenarios y se recomienda hacer una investigación para
conocer la oportunidad de venta, el mercado meta, la competencia y precios de referencia.
PROYECCIÓN DE COSTO
Cuánto será necesario gastar para que las ventas alcancen su meta, por lo que se debe
considerar cuánto cuesta producir el producto o servicio, la comercialización, la
distribución o entrega, la mercadotecnia y la operación y administración.
PROYECCIÓN DE GANANCIAS
En este rubro también se deben de incluir las pérdidas que podría haber; en la mayoría de
los nuevos negocios en los primeros meses se registran pérdidas, por lo que debe existir un
plan para enfrentarlas.
Una vez concluido el presupuesto tendrás oportunidad de observar en qué tendrás que
invertir más y a qué ritmo, siempre con la intención de crecimiento; sin embargo, conforme
el negocio crezca es altamente recomendable acudir con un contador o especialista para
tener planes estratégicos más adecuados y mejor estructurados.
https://www.inadem.gob.mx/como_elaborar_presupuestos.html
¿CÓMO EMPIEZO A EXPORTAR?
Antes de partir a otros países te invitamos a conocer puntos clave para iniciar el proceso de
exportación.
Piensa primero en probar el mercado en el interior del país y no en el extranjero, gran parte
de las franquicias se encuentran en el Distrito Federal y área metropolitana. Aprende de
manera local las tendencias de consumo, demanda y costo de las materias o insumos para
elaborar tus productos.
Existe incertidumbre ante lo desconocido cuando se habla de exportar, por ello realizar
estudios de mercado meta, te servirá para simplificar la exportación de tus productos o
servicios. El éxito de tu negocio seguramente se ha basado en la investigación,
comunicación y planeación, por ello es importante aplicar también estas técnicas cuando se
piensa en exportar.
INICIANDO RELACIONES CON EL MERCADO INTERNACIONAL
Existen 4 razones comunes por las que una empresa busca internacionalizarse:




Ampliar mercados
Incrementar ganancias
Incrementar su estabilidad
Buscar los mejores horizontes en crisis del mercado doméstico.
Un negocio que desea exportar, debe enfocarse en determinar si la PyME está preparada
para internacionalizarse o no. Se deben observar capacidades, objetivos e intereses de
nuestro negocio, de esto partimos para definir tres visiones:
Visión Nacional: es fundamental conocer la situación del mercado en la que se encuentra
la empresa en el momento actual.
Visión Internacional: se deben conocer barreras, cultura, normativa, usos y costumbres
comerciales y de negocios del país al que se quiere exportar.
Visión Global: En esta consideramos la situación general y tendencias sectoriales,
tecnológicas y la comercialización de nuestros servicios de manera internacional.
REQUISITOS PARA EXPORTAR
Antes de salir a visitar el estado o país donde queremos instalar franquicias de nuestro
negocio, es necesario conocer los trámites para hacer una exportación y estudiar los
lineamientos que toda PyME debe respetar. La Secretaria de Economía ofrece una sección
especializada para conocer documentación, estadísticas y procesos a seguir en materia de
exportación, disponible en: http://ow.ly/n8MoU
DESARROLLA UN ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
La estrategia para un plan de exportación debe detallar las metas de negocio, objetivos, plan
para financiar la operación, ser claro en cómo se va a promocionar el producto o servicio.
El plan debe contemplar los tiempos y procesos que se deben seguir y cumplir para lograr
los objetivos establecidos.
Ahora que ya tienes un punto de partida es importante ejecutarlo, y no tener miedo a llevar
una gran idea al público internacional. Conseguir establecerse y posicionar tu marca o
servicios dependerá totalmente de la entrega y pasión que pongas al emprender.
Fuente:
Informacion para Exportar
https://www.inadem.gob.mx/como_empiezo_a_exportar.html
PROMEXICO EXPORTACIÓN
http://www.promexico.gob.mx/es/mx/exportacion
http://www.promexico.gob.mx/
Exportación
Información para exportar
Pasos para exportar
1, Consideraciones para exportar
¿Qué es exportar?
Una respuesta rápida y concreta; Exportar es vender a otro país.
Como en cualquier negocio para exportar se requiere de preparación, esfuerzo, dedicación, constancia y
aprendizaje. Además, deberás considerar la exportación como un negocio que requiere un compromiso
de largo plazo ya que los beneficios más importantes del mismo se verán reflejados con el tiempo y con
el crecimiento de tus ventas internacionales.


VENTAJAS DE EXPORTAR
o
Acceso a nuevos mercados.
o
Desarrollo y crecimiento de tu empresa al generar nuevos ingresos.
o
Aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.
o
No se depende solamente del mercado local.
o
Fortalecimiento de la competitividad de los productos en calidad y precio.
o
Actualización tecnológica. Mejora de la imagen empresarial.
o Generación de empleos y de divisas para el país.
ERRORES COMETIDOS AL EXPORTAR
o
Falta de conocimiento del mercado.
o
Extrema diversificación de los mercados.
o
Desconocimiento de la mecánica de exportación.
o
Cálculo deficiente del precio de exportación.
o
Falta de conocimiento de la contraparte.
o
Incumplimiento en tiempos y cantidades de entrega.
o
Impaciencia del exportador al no ver resultados inmediatos.
2. PREPARACIÓN PARA EXPORTAR
1. OBTÉN TU RFC
Para exportar lo primero que tienes que hacer es tener una empresa que esté constituida legalmente
según las leyes fiscales y comerciales del país, en México cualquier persona moral o persona física
con actividad empresarial puede convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que
importa es su nivel de competitividad.
Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, materiales y de
capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia y desarrollar su actividad
con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación.
Si aún no te encuentras dado de alta ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, puedes
consultar los requisitos y procedimiento en el portal http://www.tuempresa.gob.mx/inicio
2. DETERMINA TU PRODUCTO ¿QUÉ SE PUEDE EXPORTAR?
Se pueden exportar todo tipo de productos, sin embargo es necesario evaluar su competitividad.
Para iniciar tu proceso de exportación es necesario contar con un producto competitivo que logre
satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de tu mercado meta en base a su calidad, precio,
diseño o exclusividad. Si tu producto ya ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tienes
mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.
Una parte fundamental de una estrategia de exportación es determinar las debilidades y fortalezas
de tu producto. Por lo que resulta importante analizar el potencial de la oferta exportable del
mismo. Particularmente es conveniente que determines tu capacidad de producción y las
posibilidades de incrementarla. Asimismo, debes considerar las posibles adecuaciones que se
requieran hacer al producto para atender las exigencias de los clientes externos.
Para conocer más detalles al respecto te sugerimos consultar la Guía para la determinación de un
producto exportable
.
3. DETERMINA TU MERCADO ¿A DÓNDE PUEDO EXPORTAR?
Uno de los aspectos más importantes en cualquier proyecto de exportación es elegir de manera
adecuada tu mercado meta. Para ello debes considerar las oportunidades y amenazas que este
representa y de igual forma lo adecuado de los recursos disponibles dentro de la empresa para
aprovechar tales condiciones.
En diversas ocasiones para que un producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los
gustos y preferencias de los consumidores en el mercado y adaptar el producto a los gustos
específicos de esas personas.
Para conocer sobre el mercado internacional requieres, entre otras cosas:
o
Información general sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado
específico.
o
Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto, anticipando las
tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país
específico.
o
Información de mercado específica requerida para llevar a cabo decisiones claves sobre
adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.
Preselecciona países que ofrezcan las mejores oportunidades para tu producto
o
Utiliza estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de importación de
posibles mercados de interés de productos mexicanos.
o
Investiga si tu producto cuenta con preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y
acuerdos internacionales de comercio que tiene suscritos México.
o
Analiza la situación económica, política, social y geográfica, así como gustos y
preferencias de la población de tu mercado meta.
o
Identifica la segmentación del mercado: nivel de ingresos; edades; hábitos de consumo.
o
Conoce las exigencias y requisitos del país destino para tu producto.
o
Considera los canales de comercialización y distribución de tu país destino.
o
Compara quiénes son tus competidores internos y externos, precios, características.
o
Toma en cuenta las opciones de transporte y sus costos.
Una vez definido tu mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá
analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y
distribución y competencia.
1. ELABORA UN PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN ¿CUÁNTO TIEMPO TARDARÉ EN
EXPORTAR?
El proceso de exportación no tiene periodos definidos, depende de factores como: el nivel de
competitividad de tu empresa y tu producto, así como del compromiso de la propia empresa. Para
facilitar y organizar su proceso es importante contar con un Plan de Negocios de Exportación, un
instrumento que define la estrategia de entrada a los mercados extranjeros y la planeación de la
forma de operación más recomendable dependiendo de las características de la empresa
exportadora, el producto de exportación y el mercado meta.
2. CÓMO PUEDO SABER SI MI EMPRESA ESTÁ LISTA PARA EXPORTAR
Esto depende de varios factores como: nivel de conocimiento de conceptos básicos de comercio
exterior, posicionamiento del producto y nivel de competitividad de éste (valor agregado y/o
precio) capacidad de producción suficiente, capacidad financiera de la empresa para implementar
un plan de exportación, organización administrativa al interior de la empresa, entre otros.
Para ello ProMéxico cuenta con herramientas de autodiagnóstico que te apoyarán a medir tus
capacidades actuales:
o
Autodiagnóstico en línea para medir capacidades de exportación
REQUISITOS Y DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR
1. ¿SE REQUIERE ALGÚN PERMISO ESPECIAL PARA EXPORTAR?
No, sólo se requiere estar dado de alta y activo en el Registro Federal de Contribuyentes. Sólo un
pequeño grupo de productos requiere que la empresa se registre en el Padrón de Exportadores
Sectorial, estos productos son: bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado,
mieles incristalizables y tabacos labrados.
Para mayores detalles al respecto ingresa al portal de Aduana del SAT.
2. DETERMINA LA FRACCIÓN ARANCELARIA DE TU PRODUCTO
¿Qué es la clasificación arancelaria de un producto?
Al exportar un producto debes conocer el código con el que éste es identificado en base a un
sistema adoptado internacionalmente conocido como Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías.
Este código integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más dos adicionales asignados
por cada país, permite determinar el las regulaciones arancelarias y restricciones no arancelarias a
las que se verá sometido tu producto en el mercado importador. Asimismo, facilita las
transacciones comerciales al utilizar un mismo código para un producto en cualquier país,
independientemente de las diferencias en idioma.
La ley aduanera autoriza solamente al Agente Aduanal y a la SHCP para la determinación de la
fracción arancelaria, dado el grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y
responsabilidades que implica una mala clasificación.
Para determinar la fracción arancelaria de tu producto, tienes las siguientes alternativas:
o
Un Agente Aduanal. Consulta la sección de servicios de nuestro Directorio de
Exportadores.
o
Las oficinas de orientación al contribuyente en asesoría en comercio exterior de la
SHCP:
o
Puedes asistir a los módulos de orientación de despacho aduanero de la CAAAREM
¿Realmente requiero de un agente aduanal para exportar?
El Art. 40 de la Ley Aduanera establece la obligación de utilizar un agente aduanal para las
operaciones de importación o exportación. Para elegir un agente aduanal es necesario determinar
primero la aduana de salida de la mercancía, para asegurarte de que un agente aduanal determinado
esté autorizado para realizar operaciones en esa aduana, ingresa a la página de aduanas:
http://www.aduanas.gob.mx/aduana_mexico/2008/importando_exportando/142_10064.html
3. CONOCE LAS REGULACIONES Y RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO
ARANCELARIAS DE TU PRODUCTO.
¿Cuáles son las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias que debe cumplir mi
producto para ser exportado?
o
Las regulaciones arancelarias son impuestos (aranceles) que se deben pagar en la aduana
de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida de
mercancías. En México, la mayoría de los productos no tienen aranceles a la exportación.
o
Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger a la planta
productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo que
respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal o vegetal, o para asegurar a los
consumidores la buena calidad de los productos que están adquiriendo, o en su caso darles
a conocer las características de los mismos bienes susceptibles de comercio exterior.
4. IDENTIFICA QUE DOCUMENTACIÓN REQUIERES PARA EXPORTAR
La documentación básica exigida en cualquier proceso de exportación es la siguiente:
1. Factura comercial
2. Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal
lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)
3. Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada de la
operación y se entrega directamente al agente aduanal)
4. Lista de empaque
5. Certificado de origen
6. Documento del transporte
7. Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no
arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.
CADENA DE SUMINISTROS Y LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
1. IMPORTANCIA DE LA CADENA DE SUMINISTROS Y LA LOGÍSTICA
La gestión de la cadena de suministros se trata de un conjunto de servicios, todos ellos conectados
entre sí y enfocados a mejorar la eficiencia, a reducir los tiempos de ciclo, a optimizar los recursos,
a reducir los costos, y a mejorar la satisfacción del cliente, dentro del macro proceso que se inicia
con la demanda del producto o del servicio y finaliza con su entrega, facturación y cobro.
Se puede considerar que las actividades logísticas son el componente operativo de la gestión de la
cadena de suministro; este componente incluye la cuantificación, la adquisición, la administración
de los inventarios, el transporte y la gestión del flete, así como la recolección de datos y el reporte
de la información.
El uso adecuado y la optimización de este proceso y sus componentes representa un área de
oportunidad sobre todo entre las micro, pequeñas y medianas empresas para elevar su
competitividad en el mercado internacional, por ello al exportar es muy importante tomar en
cuenta este aspecto para lograr un negocio rentable y a largo plazo.
2. TOMA EN CUENTA EL EMPAQUE Y EMBALAJE DE EXPORTACIÓN
El empaque y embalaje apropiado es vital para guardar, proteger y servir de medio para manipular
productos y se debe diseñar para proteger el producto en su trayecto desde la línea de ensamble
hasta el usuario final.
Un empaque de mala calidad puede resultar contraproducente para el productor, exportador y
distribuidor ya que puede resultar en daño, descomposición, e incluso, en casos extremos, el
rechazo total por parte del comprador. Así, un mal empaque y/o embalaje puede resultar en la
pérdida de una venta de exportación, y hasta en la pérdida del cliente.
Los materiales de empaque se deben seleccionar dependiendo del tipo de producto y de las
condiciones ambientales, tales como temperatura, humedad atmósfera deseada alrededor del
mismo, resistencia del empaque, costos existentes, especificaciones del comprador, el etiquetado,
tarifas de flete y regulaciones gubernamentales (por ejemplo, normas de etiquetado, entre otras).
3. DETERMINA EL MEDIO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL QUE VAS A
UTILIZAR
El transporte internacional representa dentro del área de servicios en el comercio internacional uno
de los aspectos más importantes que deben conocer los operadores, tanto por la incidencia en los
costos del mismo, por los riesgos que representa el traslado de una mercadería, como por las tareas
operacionales paralelas que el mismo produce.
El medio de transporte a seleccionar tiene una relación directa con:
o
La naturaleza de la mercadería a exportar.
o
Su empaque y embalaje.
o
La urgencia en el envío de la misma.
o
El grado de manipulación que va a tener dicha carga.
o
La disponibilidad del medio de transporte elegido.
4. ESTIPULA EL PRECIO DE EXPORTACIÓN DE TU PRODUCTO
Cuando una empresa sin experiencia en exportaciones recibe un pedido internacional de cotización
de sus productos, un gran porcentaje cotiza un precio calculado en forma totalmente improvisado.
El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que
se toman en cuenta para el mercado nacional, por ejemplo, se incluyen gastos de despacho
aduanero, empaque, transporte o seguros, entre otros, los cuáles repercuten en el costo final del
producto.
Por otro lado, para calcular el precio de exportación del producto es necesario tomar en cuenta los
Incoterms, que son términos de negociación internacional establecidos por la cámara internacional
de comercio que delimitan obligaciones y responsabilidades tanto del vendedor como del
comprador, para referencia al respecto consulta:
http://www.iccmex.mx/incoterms.php
Para mayor información respecto al precio de exportación te sugerimos consultar nuestra guía:
Como determinar el precio de exportación
.
5. ELABORA UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Una vez fijado el precio de exportación este podrá establecerse en un contrato comercial,
previamente convenido con tu cliente extranjero. En lo que se refiere a este, conviene señalar la
importancia que para todas las empresas que participan en la exportación representa cuidar los
aspectos legales de la operación. Para lo cual será necesario contar con un contrato de compraventa internacional de mercancías, que le proteja de cualquier riesgo jurídico relacionado con el
comercio internacional.
El siguiente documento sobre Contratos internacionales
te ayudara para conocer los
elementos que debes considerar.
6. DETERMINA EL MEDIO DE PAGO QUE CONSIDERES MÁS CONVENIENTE
En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las
mercancías. En forma muy general, algunas de ellas son las siguientes, clasificadas por su nivel de
seguridad:
o
Bajo - Cheque y giro bancario.
o
Medio - Orden de pago y cobranza bancaria internacional.
o
Alto - Carta de crédito.
La selección de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de experiencia y
confianza que, de manera recíproca, se van teniendo las partes, cuando han tenido la oportunidad
de comerciar entre sí en repetidas ocasiones y, por lo tanto, conocen su seriedad en el
cumplimiento de sus compromisos, así como su solvencia moral y económica.
¿Qué es la carta de Crédito?
La carta de crédito es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor) a petición
de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero (vendedor/beneficiario) o a
aceptar y pagar letras de cambio libradas por el beneficiario, contra la entrega de documentos
siempre y cuando se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de crédito.
Entre otras instituciones Bancomext tiene a su disposición el trámite de este servicio, puedes
consultar la información en: http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/secciones/serviciosfinancieros/index.html
Acerca de ProMéxico
ProMéxico es el organismo del gobierno federal encargado de coordinar las estrategias dirigidas al
fortalecimiento de la participación de México en la economía internacional, apoyando el proceso
exportador de empresas establecidas en nuestro país y coordinando acciones encaminadas a la atracción
de inversión extranjera.

Dirección
Camino a Santa Teresa No. 1679,
Col. Jardines del Pedregal,
Del. Álvaro Obregón, C.P. 01900,
México, D.F.
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– Formulario de contacto
– [email protected]
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Ventanilla virtual
– Ejecutivo en línea
– Programar llamada de un ejecutivo
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CENTRO DE CONTACTO
Cd. de México y área metropolitana
(55) 5447 7070
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