1 - Tecnológico de Monterrey en América Latina y el Caribe

Programa Internacional en Administración Farmacéutica
Objetivo General:
Al terminar el programa, el participante tendrá una visión sistémica de negocio en el
contexto de los cambios que ha experimentado la Industria Farmacéutica a nivel
mundial, con la finalidad de que los aplique para lograr en una forma integral los
objetivos de productividad, calidad y costo en su área de responsabilidad,
permitiéndole darle valor agregado a la función diaria, eficientando el proceso de
identificación del mercado, sus características e identificar la mejor estrategia para
tener una mayor participación en el mismo, en apoyo al cumplimiento de objetivos
estratégicos de la organización y posición competitiva de las empresas.
Establecer criterios de elaboración de proyectos en los diferentes módulos, con
objetivos y alcances, que le permitan al participante, la aplicación del concepto, del
conocimiento de las herramientas aprendidas.
Módulo 1: Plan de Negocios Distrital Farmacéutico
Fechas: 14, 15 y 16 de junio de 2012
Desarrollar en los participantes los conocimientos, las habilidades y el manejo de
herramientas para un efectivo análisis, planeación, ejecución y seguimiento de
resultados de actividades clave en el distrito y contribuir con los objetivos financieros
del distrito.
Análisis del Mercado
1. Dimensiones del Mercado
a. Principales Enfermedades
b. Principales Clases Terapéuticas
c. Principales Productos Éticos y Genéricos por Clase Terapéutica
d. Principales Reguladores de la Salud
Dimensiones del análisis del distrito
1. Dimensiones del análisis del distrito.
a. Gobierno/Política
b. Social/Económico
c. Demográficas/Psicograficas
d. Servicios de Asistencia Medica/Sistemas de Distribución de Rx
e. Clientes
f. Productos
g. Competidores
Análisis del Producto
1. Contribución del producto(s) a las ventas del distrito.
2. Tendencias del Producto(s).
a. Productos que darán crecimiento al distrito y porque?
b. Productos que permanecerán sin cambios y porque?
c. Productos con probabilidad de caer y porque?
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Telefax: 2683551- 52 - 53 Informes: [email protected] www.itesm.mx / www.itesm.la
Análisis de los Clientes
1. Identificando las
audiencias clave
2. Entendiendo el punto de vista del cliente
3. Los comportamientos de los clientes y sus razones
4. Modificando los puntos de vista del cliente
5. Cambios inducidos por el prescriptor/competidores/negocio
6. Relación del negocio con principales prescriptores/influyentes/hospitales
7. Oportunidades/Retos con principales prescriptores/influyentes/hospitales
Análisis de los Competidores
1. Evaluación de los competidores
2. Anticipándose y superando a la competencia
Análisis del Representante
1. Ejecución de actividades principales
2. Monitoreo de resultados y re-evolución de decisiones
3. Competencias del Representante.
a. Habilidades de comunicación
b. Conocimiento de producto y competidores
c. Manejo del territorio
d. Servicio al cliente
e. Trabajo en equipo
f. Toma de decisiones
4. Competencias del Gerente de Distrito/Negocios.
Desarrollo del Plan de Negocio
1. Plan de Acción Producto
2. Plan de Acción Cliente
3. Plan de Acción Competidor
4. Plan de Acción Representante
5. Implementación del Plan
6. Evaluación de los Resultados
Duración: 20 horas
Módulo 2: Mercadotecnia Farmacéutica para Gerentes de Producto
Fechas: 19, 20 y 21 de julio de 2012
Desarrollar en los participantes los conocimientos acerca del mercado farmacéutico
integral, internacional y local, incluyendo regulaciones y políticas.
Introducción a la Mercadotecnia Farmacéutica
1. Las raíces de la mercadotecnia
2. Los elementos de un plan integral de mercadotecnia farmacéutico
3. Los elementos en el desarrollo de una hipótesis, validación y formulación de
una estrategia
4. Desarrollo para un Gerente de Producto
Mercado Farmacéutico Global y Local
1. Definición del Mercado
a. Principales Enfermedades
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b. Principales Clases Terapéuticas
c. Principales Productos Éticos y Genéricos por Clase Terapéutica
2. Reguladores del Mercado Farmacéutico
a. FDA
b. Comunidad Europea
c. Países Emergentes
d. Regulaciones Locales
Entendiendo el mercado a profundidad
1. Definición del Mercado
a. Tamaño
b. Valores
c. Productos
d. Tendencias.
2. El Proceso de Compra de los Principales Clientes.
a. Prescriptores (comportamientos y creencias)
b. Hospitales/Centros Médicos
c. Sector Privado.
d. Gobierno
e. Aseguradoras
3. Análisis de los principales Competidores.
a. Participación de Mercado
b. Valores
c. Clases Terapéuticas/Indicaciones
d. Eventos/Actividades
4. Análisis del Ciclo de Vida del Producto
Duración: 20 horas
Módulo 3: Desarrollo del Plan Integral de Mercadotecnia Farmacéutica
Fechas: 30, 31 de agosto y 1 de septiembre de 2012
Desarrollar en los participantes conocimientos, habilidades y modelos para generar un
plan integral de mercadotecnia para un producto dentro del sector farmacéutico.
Desarrollo de Objetivos, Estrategias de Mercadotecnia y Promoción.
1. Colección de la voz de los clientes internos y externos
a. Investigación de Mercado
2. Selección de Segmentos y Audiencias Clave
3. Análisis y selección de comportamientos a modificar y/o reforzar
4. Definición de Objetivos.
5. Definición de Estrategias
6. Definición de Tácticas.
7. Diagrama del Plan Estratégico
Diseño e Implementación de una Campana Integral
1. Proposición Diferencial de Venta
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a. Características, beneficios y ventajas
2. La Pirámide de la Influencia.
a. El proceso de aceptación de la marca.
3. Desarrollo de mensajes orales y escritos para los segmentos y audiencias clave
4. Desarrollo de campañas de promoción
5. Manejo de Agencias Publicitarias
6. Definición y desarrollo de los requerimientos para una campana integral
7. Preparación de estados financieros
Control y Re-evaluación
Presentación Plan Integral de Mercadotecnia Farmacéutica
1. Presentaciones Efectivas
2. Manejo de Preguntas
3. Presentación Final
Duración: 20 horas
Módulo 4: Técnicas Profesionales de Ventas para el Sector Farmacéutico
Fechas: 13, 14 y 15 de septiembre de 2012
Desarrollar en los participantes conocimientos y habilidades para llevar a cabo con los
médicos presentaciones efectivas centradas en la calidad de la salud y vida de los
pacientes.
Especialidades Médicas
1. Medicina General
2. Medicina Interna
3. Cardiología
4. Endocrinología
5. Neurología
6. Gastroenterología
7. Infecto logia
8. Reumatología
9. Urología
10. Oftalmología
11. Oncología
Estrategia Promocional
1. Comunicación de Mercadeo
2. Información sobre ciclos de promoción
3. Literatura promocional
4. Memorandos internos
Estableciendo Objetivos de Discusión
1. Expectativa presente del médico respecto del producto,
2. Resultado deseado
3. Dos líneas de acción a seguir
4. Las razón(es) por las que se eligió esa línea de acción
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5. De qué manera contribuye, el resultado esperado en la efectividad del
tratamiento
Habilidades de Observación
1. Cinco categorías de observación general
2. Dos ejemplos de observación para cada categoría
Técnicas para Sondear
Técnicas para escuchar
Apertura – Creando Interés
Uso Efectivo de la Literatura Promocional
Manejo de Características del Producto
Manejo de Beneficios y Limitaciones
Presentación Balanceada
Manejo de Preocupaciones y Objeciones del Médico
Entrega de Muestras Médicas
Cierre de la Presentación
Presentación de un solo producto
Vinculando la Discusión
Presentación de varios productos
Duración: 20 horas
Módulo 5: Practicas de Manufactura (GMP) para el Siglo XXI
Fechas: 18, 19 y 20 de octubre de 2012
Los participantes aprenderán las buenas prácticas de fabricación actuales (cGMP)
según descritas en el código de las regulaciones federales (CFR) de los Estados Unidos
de América pero incluirán informaciones relevantes a las regulaciones aplicadas por
otras agencias de gobierno reguladoras de la manufactura farmacéutica en Europa,
Australia, Asia y América Latina.
1. Introducción e Historia de los GMP’s. ¿Qué son cGMPs y porque son
necesarios?
2. ¿Cuáles secciones del CFR son pertinentes a la industria?
3. Responsabilidades de la Unidad de Control de Calidad
4. Responsabilidades de los empleados
5. Objetivos del diseño de construcción
6. Importancia de procedimientos escritos.
7. Necesidad de controles y de sistemas de mantenimiento apropiados
8. Importancia de procedimientos de seguimiento
9. Importancia de documentar desviaciones a los procesos
10. Necesidad de investigaciones
11. Importancia sobre controles y pruebas del laboratorio.
12. Pruebas para la liberación al mercado
13. Pruebas de la estabilidad del producto
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14. Tipos de información que se deben incluir en los diarios de operación del
equipo.
15. El propósito de los expedientes y documentos de registro de fabricación.
16. La importancia de la revisión de los registro de fabricación.
17. Definición de un producto biológico.
18. Función de la sección del CFR 600.
19. Aspectos generales de una Licencia para la fabricación de un producto
Biológico
20. Definición de Cumplimiento y el impacto del incumplimiento; ( la forma FDA
# 483)
21. ¿Cómo los cGMPs se aplican en la práctica de nuestro diario trabajo?
22. Revisión de los fundamentos de cGMP’s aprendidos
23. Post-prueba de conocimiento y comprensión general
Duración: 20 horas
Módulo 6: Asesoramiento/Coaching de Alto Impacto
Fechas: 15, 16 y 17 de noviembre de 2012
Desarrollar en los participantes conocimientos, habilidades y modelos que fortalezcan
su desempeño en el desarrollo y fortalecimiento de sus relaciones con el personal a su
cargo para que estos sean más valiosos como profesionales y para la organización.
Introducción
1. Definición de las tres habilidades que dictan el éxito en los niveles alto,
mediano, supervisión y no gerencial en las organizaciones.
Liderazgo, Gerencia y Poder
1. Definición de "democrático” y “autocrático”
a. Como
el
comportamiento
“democrático”
y
“autocrático”
soninfluenciados por el poder “personal” y/o “posicional”.
b. Desarrollo de ideas apropiadas para pilotear en la organización
Opciones para dar Asesoramiento/Coaching Gerencial
1. Interpretación de tres indicadores de comportamiento para cuatro
probabilidades de estilo de asesoramiento.
2. Evaluación de estilos de asesoramiento.
a. Dando dirección.
b. Asesoramiento.
c. Auto asesoramiento.
d. Manejo de conflictos.
e. Lo que es posible y lo que no es posible.
f. Lo que se puede y no puede hacerse.
La Dinámica
1. El proceso de dos pasos para asegurar el crecimiento y desarrollo del personal.
2. Como implementar intervenciones de asesoramiento regresivo utilizando las
cuatro guías de comportamiento
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3. Diagnostico para evaluar el nivel de preparación del empleado y la aplicación
del método apropiado de asesoramiento
Técnicas de Observación para la Salida al Campo
1. Planeación de objetivos de desarrollo
2. Evitando ideas pre-concebidas
3. Evitando monopolizar la conversación
4. Eligiendo las frases y palabras correctas
5. Personalizando la conversación
6. Dando retroalimentación positiva en el momento adecuado
7. Estableciendo puntos de verificación
8. Llegando a acuerdos con el empleado
Auto Evaluación
1. Conducción y discusión de proceso de autoevaluación.
Desarrollo Estándares de Desempeño
1. Porque los Estándares de Desempeño?
a. Para que sirven?
b. Como dar seguimiento?
2. Componentes de estándares de desempeño
a. Objetivos de Ventas
b. Competencias y nivel de competencias
c. Conocimiento de productos
d. Comunicación
e. Conocimiento de los clientes
f. Análisis del Negocio
g. Organización y Planeación
h. Toma de Decisiones
Desarrollo de Comportamientos de Liderazgo que producen rentabilidad
1. Determinación de los comportamientos clave
2. El manejo del ABC
3. Manejo de Consecuencias
4. Retroalimentación y Asesoramiento
5. Creando una Organización de Alto Impacto
6. Como lidiar con los retos de Hoy y Mañana
Duración: 20 horas
Beneficios



Programa internacional.
Maestros del claustro académico del Tecnológico de Monterrey en México, con
niveles óptimos de preparación en maestría y/o doctorado y con amplia
experiencia empresarial a escala internacional.
Tutoría personalizada y aplicada a su empresa durante la permanencia del
instructor en la sede.
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


Clases 100% presenciales.
Aplicabilidad inmediata a través de la elaboración de proyectos dirigidos a su
empresa o actividad profesional.
Certificado internacional por acreditar el PROGRAMA EN ADMINISTRACIÓN
FARMACEUTICA, expedido en México.
Metodología
El modelo educativo que el Tecnológico de Monterrey ha desarrollado para sus
programas de educación continua incluye experiencias de aprendizaje centradas en el
alumno. En todos los programas se combinan: el método del caso, conceptos de PBL
(Problem-Based Learning) y POL (Project-Oriented Learning), así como simulaciones y
aprendizaje colaborativo.
El programa tiene una duración de 120 horas, distribuidas en 6 módulos de 20 horas
cada uno.
Horarios
Jueves
Viernes
Sábado
15h00 a 22h00
15h00 a 22h00
08h00 a 14h00
El alumno asiste SÓLO una vez al mes estos tres días por módulo.
Inversión
-
Costo del programa: US$ 3,200
Descuentos para grupo
No.
alumnos
1
2
3
4
5
COSTOS PARA GRUPOS
Valor
Total
Unit.
%
US$
3.200
0
3.200
2.784
13
2.784
2.720
15
2.720
2.656
17
2.656
2.560
20
2.560
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