Secretario General de Panda Software “Hemos autofinanciado toda

08-10 Entrevista 27/1/05 11:30 Página 8
[ www.estrategiafinanciera.es ]
Entrevista
MIGUEL MARISCAL,
Secretario General de Panda Software
“Hemos autofinanciado
toda nuestra expansión
internacional”
La compañía Panda Software, con capital cien por cien español, ha logrado
estar presente en 50 países sin solicitar un solo “euro” a los bancos. El
objetivo de esta multinacional tecnológica es muy claro: invertir en I+D,
mantener y mejorar su política de expansión internacional y seguir siendo
independientes
, Bárbara Menchero
Foto: J. M. Miranda
Ficha Técnica
AUTOR: Menchero,
Bárbara
TÍTULO: “Hemos autofinanciado toda
nuestra expansión internacional”
FUENTE: Estrategia Financiera, nº 214.
Febrero 2005
LOCALIZADOR:
8
10 / 2005
Estrategia Financiera
RESUMEN: La empresa española Panda Software, especializada en comercializar productos
antivirus y de seguridad informática, es un claro ejemplo de iniciativa emprendedora que
surgió con pocos recursos y mucha voluntad.
Desde que inició su actividad, 1990, han logrado estar presentes en 50 países gracias a
explotación de la franquicia. Ahora Panda Software no es sólo una empresa antivirus,
sino que tiene toda una gama de productos proactivos orientados a la seguridad informática (anti-spam, anti-spyware, filtrados de contenidos,…..). Su gran baza es la innovación, de hecho anualmente invierten un 30% de sus beneficios a investigación y desarrollo (I+D). Uno de sus grandes retos para los próximos años es conquistar el mercado norteamericano donde el pasado año logró un crecimiento del 100%, alcanzando unas ventas
de 15 millones de dólares.
El secretario general de Panda Software, Miguel Mariscal, explica las líneas de actuación que
ha seguido esta compañía a nivel internacional y que les ha servido para ganar recientemente el Premio Príncipe de Asturias a la Excelencia Empresarial.
DESCRIPTORES: Entrevista, dirección financiera, autofinanciación, recursos propios, inversión, reinvertir, gestión de tesorería, beneficios, presupuestos, innovación, investigación y
desarrollos (I+D), deducciones.
Nº 214 • Febrero 2005
08-10 Entrevista 27/1/05 11:30 Página 9
Entrevista
Miguel Mariscal,
Secretario General de Panda Software
l “imperio del Panda” ha basado
su crecimiento, desde que inició
su actividad en 1990, en la innovación. Panda Software es reconocida como
una empresa de antivirus informático, pero
la llegada de Internet obligó a la compañía a
buscar nuevas fórmulas para ser más global
e iniciar su expansión internacional. Actualmente tiene presencia en 50 países, a través
de organizaciones internacionales o franquicias, y de tres filiales propias (España, Francia
y EE UU). Para lograr esta expansión no han
solicitado dinero a los bancos ya que ha recurrido a recursos propios para financiar absolutamente toda su crecimiento. Esta política de desarrollo internacional, tan rápida,
innovadora y creativa, le ha servido para obtener recientemente el Premio Príncipe de
Asturias a la Excelencia Empresarial
Su gran baza en estos momentos está en
conquistar EE UU, un mercado donde se encuentran sus principales competidores y
donde tienen puestas perspectivas de futuro.
Hoy más del 50% de sus ingresos proceden
de la división internacional de la compañía.
El secretario general de Panda Software,
Miguel Mariscal, tiene muy claro que la innovación es el pilar del crecimiento de esta
compañía “sabemos que innovamos o
desaparecemos porque nuestros competidores, principalmente norteamericanos, son más
grandes y más fuertes. Sólo podemos ganarles en innovación y sobre todo en tecnología
preventiva que es donde centramos nuestro
verdadero desarrollo tecnológico”.
E
¿Mantienen la misma estrategia
para el mercado nacional e internacional?
La estrategia se marca desde España y se
enfoca desde un punto de vista global para
todos los países.
No obstante hay países que desconocemos y tenemos que escuchar a nuestro partner local que sí conoce el mercado para
desarrollar la estrategia de venta más conveniente, ya sea por venta directa, por retail o
por distribuidores. En este sentido tienen mucha independencia sobre cómo deben vender
pero la estrategia global, es decir, qué productos hay que vender o cuáles son los más
interesantes en ese momento, etcétera, se establece desde el área de Panda Software Internacional (PSI).
¿Qué diferencias estratégicas existen entre EE UU y Europa?
La gran diferencia es la dificultad que
existe para abrir mercado en Estados Unidos,
frente a Europa. La mayoría de nuestros
competidores son empresas americanas que
conocen su mercado, lo que dificulta el futuro desarrollo en EE UU. No podemos competir con grandes campañas de marketing,
entre otras cosas porque destinamos el dinero a otras acciones, así que nuestra baza es
crear productos que estén por encima de sus
funcionalidades. El pasado año ha sido para
nosotros espectacular teniendo en cuenta
estos condicionantes. Hemos crecido en
EE UU en torno a un 100% lo que representa unas ventas que alcanzan los 15 millones
de dólares y nuestras expectativas para los
próximos años es aumentar estos resultados
en más de un cien por cien.
En Europa competimos de una manera
más simple porque, a pesar de que las empresas norteamericanas también han realizado su expansión internacional, podemos
competir de igual a igual. Otra ventaja respecto a nuestros competidores es que realizamos la expansión internacional de una
forma más sencilla porque la mayoría de
nuestras empresas en el exterior son fran-
quicias; desde este punto de vista son otros
empresarios los que apuestan el dinero y se
involucran porque es su propio negocio y conocen muy bien el mercado. Por eso hemos
tenido un desarrollo mucho más rápido. Sin
embargo, en EE UU el único camino que podemos seguir es a través de nuevos productos, mejores tecnología y desarrollar productos de seguridad con una tecnología radical.
¿Cómo eligen a sus socios?
En este apartado somos muy escrupulosos porque sabemos que una mala elección
nos puede perjudicar enormemente ya que
dedicamos mucho tiempo al futuro partner y
se le da mucha información; así que si nos
equivocamos sabemos que hemos tirado entre uno y dos años de inversión en la preparación de ese empresario.
Tenemos un departamento que se dedica
única y exclusivamente a seleccionar al futuro
franquiciado. Se le suministra información
paulatinamente, analizamos cuáles son los
objetivos de esa empresa, comprobamos cuáw
Nº 214 • Febrero 2005
Estrategia Financiera
9
08-10 Entrevista 27/1/05 11:31 Página 10
Entrevista
Miguel Mariscal,
Secretario General de Panda Software
w
les son sus capacidad económicas y de personal, etcétera, y cuando estamos seguros de
que es el partner ideal se firma un acuerdo en
el que se establece unos objetivos y unos
cumplimientos de negocio semestrales. Si
funciona se renueva por seis meses más y si
después de un año vemos que es una empresa que se involucra en el negocio entonces
se firma un contrato más a largo plazo.
En estos momentos tenemos 48 organizaciones internacionales o franquicias, tres
filiales propias que son Francia, Estados Unidos y España, así como un acuerdo de jointventure en China para desarrollar el negocio
en este país.
¿Se puede decir que la expansión
internacional está finalizada?
En estos momentos, la expansión internacional está casi consolidada ya que tenemos
presencia en 50 países. Ahora nos queda trabajar con ellos para ver cómo podemos aumentar las ventas. Tenemos que ayudarles a
identificar los productos, a sus clientes, y que
vendan y den servicio más rápidamente.
En los próximos años vamos a trabajar
en consolidar esas organizaciones internacionales porque hace ya tiempo que pasamos el umbral del 50% de las ventas que llegan desde fuera y sabemos que el futuro de
nuestro negocio va a estar en el extranjero y
principalmente de EE UU.
¿Qué aporta cada país?
Los países que más aportan a PSI son
EE UU, Reino Unido, Suecia, Italia, Portugal,
Alemania y España, y pretendemos ser líderes
en Sudamérica en cuanto a venta de productos.
Si conseguimos ser reconocidos en
EE UU como una empresa de desarrollo tecnológico y de innovación radical en productos, habremos ganado la batalla a nuestros
competidores; lo cierto es que al principio
nos costó horrores, pero ahora estamos obteniendo beneficios.
Por otro lado, el mercado francés funciona
de una forma más natural. Mientras que China
es una país con mucho futuro donde llevamos
cuatro años, pero es un mercado muy complejo porque existe mucha piratería. El otro
mercado que tenemos es España donde somos líderes desde el principio, incluso cuando
desembarcaron las grandes compañías, lo que
nos sirvió para ser mejores e innovar y crear
nuevos servicios para vender mucho mejor y
tener productos más competitivos. Hoy en día
todavía estamos rozando el 60% del mercado
nacional.
10
Estrategia Financiera
¿A qué destinan sus beneficios y de
dónde proceden?
Este año nuestras ventas internacionales
han crecido aproximadamente un 60%, lo
que nos genera unos beneficios interesantes
que sirven para autofinanciarnos y dedicar
una parte al desarrollo de nuestras franquicias. Por otro lado, aproximadamente el 30%
del presupuesto que tenemos lo destinamos a
investigación y desarrollo (I+D).
Por otro lado, entre, aproximadamente,
el 65% de las ventas proceden de empresa y
el 30 % de los consumidores.
Otro de los grandes proyectos que tenemos para seguir incrementando los ingresos
es vender nuestra tecnología. Hay competidores que llaman a nuestra puerta para poder incorporar nuestra tecnología en sus
productos (licenciar la tecnología preventiva), lo que representa otra forma de financiación para Panda.
Hemos apostado por la seguridad informática desde el punto de vista global,
porque no podíamos quedarnos en una
empresa antivirus, así que tuvimos que
desarrollar productos que cubrieran las necesidades de nuestros clientes. Estamos focalizando nuestros productos e identificándolos mucho mejor para ser más rentables a la hora de desarrollarlos y
venderlos.
Por otro lado, somos muy cautos a la
hora de gastar nuestro dinero, ya que no podemos comparar nuestros ingresos y beneficios con los de la competencia. Nuestra gran
diferencia está en que no tuvimos que poner
dinero en las franquicias y todo ese dinero
que hemos ahorrado en la expansión internacional lo hemos dedicado a I+D.
¿Cómo han financiado su expansión
internacional?
Hemos autofinanciado nuestra expansión al 100%. Pero no sólo la expansión internacional sino absolutamente todo ha
sido autofinanciación. A fecha de hoy no
hemos acudido a solicitar dinero a los bancos ni tampoco hemos tenido inversores
que nos ayudaran en la expansión de nuestro negocio. Reinvertimos todos nuestros
beneficios en tecnología y la expansión internacional.
¿Cómo definiría su política de control financiero?
El hecho de que nos autofinanciemos y
de que no acudamos a un banco significa
que somos austeros. En los últimos años no
hemos tenido problemas de tesorería y al
poder controlarla y no tener gastos acuciantes hemos podido destinar nuestro beneficios allí donde más nos interesa: la expansión internacional, la innovación, y en el
desarrollo de nuevos negocios dentro de
nuestra actividad.
Para realizar la expansión internacional
desarrollamos la primera franquicia tecnológica del mercado, ya que era imposible hacerlo por los cauces habituales que emplean
nuestros competidores. Fuimos capaces con
muy poco dinero de hacer una expansión internacional que ha sido muy exitosas y creativa ya que no hemos dependido de los demás, ni hemos tenido socios que busquen
obtener beneficios. No queremos pedir dinero a nadie, no queremos que entre capital
riesgo, y la única manera de cubrir las necesidades que tenemos en I+D es con el dinero
que tenemos.
Entonces no se plantean en ningún
caso la compra de empresas, una
práctica tan habitual en su sector
Si podemos ahorrarnos el dinero en
comprar una compañía lo hacemos, así que
buscamos fórmulas para lograr el mismo objetivo que si se hubiese comprado.
Lo que hemos hecho hasta ahora es que
si hemos necesitado un tipo de producto
para incorporarlo a nuestra tecnología hemos ido a empresas, generalmente norteamericanas, y hemos tratado de licenciar sus
productos. Es decir, hemos incorporado tecnología que no es nuestra porque no es el
core business, pero que nos sirve para vender
un producto con unos contenidos muchos
más globales.
¿Cree que está suficientemente
fomentado en España la I+D y que
son óptimas las actuales subvenciones?
En lo que respecta a Panda he de decir
que estamos encantados con lo que hemos
percibido económicamente y con la ayuda
que nos han prestado la administración local, autonómica y estatal. Todo lo que es
I+D tiene unos beneficios fiscales importantes que consideramos que son suficientes. Desde el punto de vista institucional
creo que se está haciendo una labor importante de concienciación en el entorno
empresarial. Las empresas deberían concienciarse más de que hay que llevar una
política más orientada a la innovación y a
la I+D para tener futuro. Nadie te regala el
dinero, hay que justificarlo. 9
Nº 214 • Febrero 2005