Técnicas de negociación

TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
2012
HAGAMOS
UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIÓN
Para lograr el mejor acuerdo
HAGAMOS UN ESFUERZO
• Organizar grupos de cinco personas cada uno
• Hacer una lista de 10 problemas de desastres
• Fundamentar la importancia de cada uno
• Elegir al problema más importante
¿HUBO CONSENSO?
• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores
NO HUBO CONSENSO
• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de
acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios
métodos:
El más tradicional:
VOTACIONES SUCESIVAS
QUE ES NEGOCIACIÓN??
NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas
para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entre
dos o más personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su propio
beneficio
NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada
negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta lograr más de lo que
podría conseguir actuando por cuenta propia,
sin dañar los intereses del otro"
ROGER FISHER
NEGOCIACIÓN
Es un proceso de comunicación en doble vía
para lograr un acuerdo cuando ud. y otra
persona comparten algunos intereses
pero que también tienen algunos
intereses opuestos.
NEGOCIACIÓN
• “Es el método menos dificultoso para
resolver diferencias.”
• “Puede ser exploratoria, servir para formular
puntos de vista y delinear campos de
acuerdo o de disputa.”
• “La Negociación… el arte de ampliar
posibilidades.”
• “Negociar es dar y recibir”.
¿Por qué se requiere la
negociación?
“En los negocios
no obtienes lo que mereces
sino lo que negocias.”
Técnicas de negociación
•
•
•
•
•
•
•
Pedir- Solicitar
Ofrecer
Lo toma o lo deja
Presentar la oferta inicial como final
Presionar
Puerta abierta
Por Intereses
Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre
posturas
6.- Toda negociación tiene efectos
colaterales
Tipos de negociación
1.Persona a persona
2.Persona a grupo
3.Grupo a individuo
4.Grupo a grupo
5.Multigrupal
6.Puntual
7.Continuada
PARA RECORDAR…
La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad!
– ¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
– ¿Quiénes negocian..? Todos
– ¿Dónde se negocia..? En todas partes...
– ¿Qué se negocia..? De todo...
– Negociaciones no efectivas y/o ineficientes
pueden minar los cimientos de una persona, familia,
empresa, organización o país..!
QUE HAY ADICIONAL EN UNA NEGOCIACION
INTERNACIONAL….??
- Conocimiento de la Cultura
- Conocimiento de las personas
- Conocimiento de sus técnicas
- Temas de Interés Económico
- Temas de Interés Familiar
- No solo Percepciones, también estigmas
Cuales son la tecnicas preferidas en el
mundo?
4,5
7,3
1,4,5
1,2,3
3,2,9
5,7,9
1.
2.
3.
4.
5.
Tómelo o déjelo
Ud. Tiene que mejorar su oferta
Recuerde a LOP la competencia
Ni Ud. ni yo
Apueste alto
3,2,7
6,10,8
6. Examine el expediente
7. Mantenga la presión
8. Retirada aparente
9. El pozo esta seco “razones financieras/éticas”
10. Sea Paciente
Como podriamos contrarestarlas?
1. Tómelo o déjelo
- Consiga un aliado ojala de prestigio
- Use las jerarquía
2. Ud. Tiene que mejorar la oferta
- Limites de tiempo
- Apueste alto
- Mantenga la presión
3. Recuerde a LOP la Competencia
- Apueste alto
- Limites de tiempo
- Somos lo máximo (pensando en LOP)
Como podriamos contrarestarlas?
4. Ni Ud. Ni yo
- Apueste alto
- Mantenga la presión
5. Apueste alto
- Recuerde los intereses de ambas partes
- Recesos, avance punto a punto
- Tantear (Preguntas Inteligentes)
6. Examine el Expediente
- Ponga sus cartas sobre la mesa
- Escuche bien (rápido para escuchar, lento para hablar)
7. Mantenga la Presión
- Apueste alto
- Controle los canales de comunicación
Como podriamos contrarestarlas?
4. Retirada aparente
- Controle los canales de Comunicación
- Limites de tiempo
5. El pozo esta seco
- Manejo de objeciones
- Revise el expediente
- Mantenga la presión
6. Sea Paciente
- Apueste alto
- Limites de tiempo
- Controles de agenda y de canales de comunicación
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (1/4)
• Intereses
–
–
–
–
–
–
Dinero
Comodidad
Seguridad
Imagen
Mantener la relación
etc
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (2/4)
• Poder
– Dependo de lograr un acuerdo o
no?
– Qué pierdo si no logro un acuerdo?
– Qué gano?
– La otra parte depende de mi?
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (3/4)
• Alternativas
– Que voy a hacer si no logro un acuerdo?
– Que va a hacer la otra parte si no logra un
acuerdo conmigo?
– Que es mejor para mi?
QUE HAY DETRÁS DE UNA
NEGOCIACION ?? (4/4)
PERSONAS….
INEVITABLEMENTE
PRIMERA PERSONA A
ANALIZAR…..
YO….
Estilos de negociación
•“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es
“ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
Orientación
al resultado
Duro
Evasivo
Integrador
Suave
Orientación
a la relación
TIPOS DE NEGOCIADORES
POR POSICION
SUAVES
DUROS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Amigos
Lograr acuerdo
Suaves con los problemas y con
las personas
Confía en los otros
Cambia de posición fácilmente
Acepta perder para lograr
acuerdos
Evita enfrentamientos
Cede ante la presión
Comunica su ultima posición
•
•
•
•
•
•
Adversarios
Lograr la victoria
Duro con los problemas y con las
personas
Desconfía de los otros
Mantiene su posición hasta el final
Exige ventajas para lograr el
acuerdo
Gana los enfrentamientos
Ejerce presión
Engaña con respecto a su ultima
posición.
TIPOS DE NEGOCIADORES
POR POSICION
QUE HACER ENTONCES?
DEBEMOS SER DUROS EN LA
NEGOCIACION ?
DEBEMOS SER SUAVES EN LA
NEGOCIACION?
FLEXIBLE
DOMINANTE
FORMAL
INFORMAL
FORMAL
ANALITICO
PROMOTOR
SOPORTE
FLEXIBLE
DOMINANTE
CONTROLADOR
INFORMAL
SABENDO QUE TIPO DE
NEGOCIADOR SOY
AHORA…..
PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION
-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA•
•
•
•
Es difícil enfrentar problema sin malentendidos o roces entre persona
s o que tomen cosas en forma personal.
Negociadores son personas. Tratar con sensibilidad.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses.
– Sustancial. Lo que se está negociando.
– Relación. Mantener al menos una relación de trabajo
como para alcanzar un acuerdo aceptable.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA•
Percepción.
–
–
–
–
–
Como piensa otra parte y diferencia en percepción de la realidad es el problema de
la negociación y forma de llegar a solución.
Ponerse en lugar del otro permite disminuir areas de conflicto y defender intereses
propios con mayor seguridad.
No deduzca intenciones basados en temores.
Es saludable ser un poco desconfiado, pero exagerándolo se puede perder uno de
nuevas ideas que podrían satisfacer a ambos.
No culpe a otros por sus problemas.Sobre todo cuando se sabe que es uno mismo
el culpable.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA-
•
Emociones.
–
–
–
–
–
Son importantes porque pueden estancar o romper negociación.
Comprender 1o emociones de ellos y nuestras.
Procure que emociones sean explicitas y reconocerlas como legítimas. Sin
emociones inexpresadas personas estarán mas dispuestas para trabajar en
la solución del problema.
Permita que las personas se desahoguen. No reaccione ante un estallido
emocional.
Use gestos simbólicos que puedan producir impacto emocional constructivo
en la otra parte.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA•
Comunicación.
–
–
–
–
–
–
–
Sin comunicación no hay negociación.
Puede que los negociadores no estén dirigiendo el uno al otro o que no estén
llegando.
Aunque Ud. Le hable al otro de forma directa y clara puede que no el no le
escuche.
Escuche atentamente y reconozcan lo que dicen. Repita ocasionalmente lo que Ud.
Entendió que el otro dijo. Además de evitar malentendidos, da al otro la satisfacción
de saber que está siendo entendido.
Hable con el fin de que se le entienda. Háblele a la otra parte.
Hable sobre Ud. Mismo y no sobre ellos. “Nos sentimos desilusionados” en vez de
“Ud. No cumplió su palabra”.
Hable con un propósito. Antes de decir algo significativo, esté seguro de lo que
quiere comunicar o averiguar y del objetivo que se logrará con esa información.
-SEPARAR A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA•
Es mejor prevenir.
–
–
–
–
Es importante crear una relación personal y organizacional con la
otra parte.
Establezca relación de trabajo. Mientras mas rápido convierta a un
desconocido en conocido, mas fácil será la negociación, ya que
existe una base de confianza para apoyarse en una negociación
difícil.
Enfréntese con el problema no con las personas.
Esencial es tratar a personas como seres humanos y al problema
según sus méritos.
-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL
PROBLEMA•
Formas de contrarrestar el juego sucio:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Entrar en un proceso de negociación basado en principios.
Reconozca la táctica.
Exprese el problema explícitamente.
Negociar sobre el procedimiento para lograr un acuerdo sensato
sobre el procedimiento.
Separe la persona del problema, critique la táctica y no la integridad
de la persona.
Concéntrese en intereses mutuos no en posiciones.
Invente opciones de mutuos beneficios. Sugiera alternativas.
Insista en usar criterios objetivos.
No olvide Mejor Alternativa para Negociar Acuerdo.
PRIMER ASUNTO DE LA NEGOCIACION
-SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones
PERCEPCIONES
ARRENDATARIO
•
El arriendo es muy alto
•
Con el aumento de otros costos no
puedo pagar mas.
•
El local necesita pintura
•
Conozco gente que paga menos por
un local parecido
•
•
Las personas con negocios nuevos no
pueden pagar arriendos tan altos
El dueño nunca me pregunta como va
mi negocio. No le importa.
ARRENDADOR
•
•
No he subido el arriendo en mucho tiempo
Con el aumento de otros costos necesito
mayor ingreso
•
El arrendatario ha desmejorado el
apartamento con el uso
Conozco personas que pagarían mas por
este local
•
•
Las personas con negocios nuevos pueden
quedarme mal con el pago.
•
Soy una persona respetuosa que no se
mete en la vida de sus arrendatarios.
TRAS PERCEPCIONES
CONTRARIAS HAY INTERESES
COMPARTIDOS
ARRENDATARIO
ARRENDADOR
• A los dos les interesa
– Tener estabilidad económica: que ambos negocios generen
valor.
– Tener un local en buenas condiciones: Para vender mas y
para valorizarlo mas.
– Tener una buena relación: Llevarse bien para mantener la
relación comercial y tener pagos cumplidos y arreglos
cumplidos.
– Tener contratos estables: Una dirección permanente y un
arrendatario estable.
– Lograr buenas ventas con el negocio que opera en el local.
TRAS PERCEPCIONES
CONTRARIAS HAY INTERESES
COMPARTIDOS
Una pareja de esposos va a salir de vacaciones juntos. Solo tienen
dinero para hacer un viaje.
La señora quiere ir a Medellin.
El señor quiere ir a MIAMI.
QUE HACER????
TRAS PERCEPCIONES
CONTRARIAS HAY INTERESES
COMPARTIDOS
QUE HACER????
La clave para descubrir los intereses reales de la
otra parte es preguntar:
“POR QUE….QUIERE…ESTO ?”
“PARA QUE … QUIERE …ESTO?”
“QUE TAN IMPORTANTE ES ESTO PARA UD?”
TALLER DE PERCEPCIONES
INSTRUCCIONES
• 15 MIN…………………DISCUSION EN
PAREJA
• 15 MIN………………….DISCUSION GRUPAL
• REVISION DE RESULTADOS
¿Por qué fracasa una negociación?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Acentuadas diferencias culturales
Diferencias de nivel profesional
Falta de preparación de una de las partes
Demasiada presión de los interesados
Ofuscación y empecinamiento
Falta de deseo de un acuerdo conveniente
Fallas en la comunicación - Idiomas
Agotamiento del tiempo
Extralimitación en el pedido y/u oferta
Inconvenientes externos al tema central
NEGOCIACION POR INTERESES
NEGOCIAR POR INTERESES
SUAVES
DUROS
NEGOCIAR POR INTERESES
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Amigos
Lograr acuerdo
Suaves con los
problemas y con las
personas
Confía en los otros
Cambia de posición
fácilmente
Acepta perder para lograr
acuerdos
Evita enfrentamientos
Cede ante la presión
Comunica su ultima
posición
•
•
•
•
•
•
Adversarios
Lograr la victoria
Duro con los problemas
y con las personas
Desconfía de los otros
Mantiene su posición
hasta el final
Exige ventajas para
lograr el acuerdo
Gana los
enfrentamientos
Ejerce presión
Engaña con respecto a
su ultima posición.
•
•
•
•
•
•
•
•
Personas resolviendo un
problema
Lograr la mejor decisión para
ambas partes
Duro con los problemas y
suave con las personas
No se basa en la confianza
sino en los hechos
Esta abierto a escuchar y
generar opciones
Genera opciones de mutuo
acuerdo
Resuelve basado en hechos
Es tolerante. Solo cede ante
principios y hechos
No tiene ultima posición.
ACUERDOS GANA GANA
•
Acuerdos donde ambas partes satisfacen
sus intereses mas prioritarios y “la torta” se
reparte en su totalidad.
• Donde la satisfacción de las dos partes al
final de la negociación es total
• Donde la relación se fomenta a largo plazo
• Donde “la torta” puede aumentar su tamaño.
ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociació a la que
nos enfrentaremos, nuestra mayor y más
grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”
CONCENTRESE EN EL PROCESO
NO EN EL RESULTADO!!!
Banderas Rojas en una negociación?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Acentuadas diferencias culturales
Diferencias de nivel profesional
Falta de preparación de una de las partes
Demasiada presión de los interesados
Ofuscación y empecinamiento
Falta de deseo de un acuerdo conveniente
Fallas en la comunicación - Idiomas
Agotamiento del tiempo
Extralimitación en el pedido y/u oferta
Inconvenientes externos al tema central