Segmentación de Mercado Se define como la estrategia utilizada

Segmentación de Mercado
Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de
compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos.
De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de
acuerdo con varias dimensiones: Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada
en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente.
Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas,
como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse
en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en
características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de
personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y
valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es
considerada por algunos mercadólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de
un mercado.
Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales
como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es
segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma
en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de
percepción de sus necesidades y deseos.
Segmentación por Categoría de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al
tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de
lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y
está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos
niveles de especialización en la compra.
Perfiles de los segmentos del mercado
Una vez que usted ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que
variables de segmentación utilizar, usted necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles
productos o servicios de su empresa podrán satisfacer las necesidades de los clientes
potenciales. Con éste
propósito usted desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde
usted describirá las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y las
diferencias entre personas de diversos segmentos.
Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto a
varias características o necesidades de un producto o servicio y diferir considerablemente de
las personas que estén en otros segmentos del mercado.
Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podrá tener una
mejor visión de como su empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de
clientes potenciales.
Evaluación de los segmentos relevantes del mercado: Una vez que se ha analizado los
perfiles de los segmentos de mercado, posiblemente se encontrará uno o varios segmentos de
mercado relevantes que exigirán un mayor análisis, así como también segmentos que se
decidirá eliminar al hacer estimativos de ventas, de la competencia y de los costos para
acceder a cada segmento. Aquí usted hará simulaciones en el computador con diferentes
mezclas de mercadeo, para evaluar rentabilidad y ver si su empresa está en capacidad de
desarrollar y mantener una mezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades
del segmento específico.
Selección del mercado meta: Hoy en día, las empresas encuentran cada vez menos rentable
hacer mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del producto. Los mercados masivos
se están fraccionando en cientos de micromercados donde se encontrarán grupos con
diferentes estilos de vida que buscan diversos productos en distintos canales de distribución y
que están expuestos a múltiples canales de comunicación. Es por esto que las empresas
adoptan cada vez más el concepto de seleccionar mercados meta. Aquí usted analizará los
perfiles de los segmentos del mercado, escogerá los más relevantes y se fijará como meta uno
o más de estos segmentos y desarrollará productos y programas de mercadeo a la medida de
cada segmento seleccionado. El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando
hacia el micromercadeo donde los programas de mercadeo se diseñan y ejecutan para cubrir
las necesidades y deseos de grupos específicos de clientes en una base de mercadeo local (
por área geográfica, por cadena de almacenes, por almacén).
Ventajas de la segmentación de Mercado: Los beneficios más directos de una segmentación
eficiente, es que la empresa u organización está en mejor posición para localizar y comparar
las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posición para realizar
modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el mercado así lo requiera y,
finalmente, la empresa u organización puede preparar un programa de marketing o mix
comercial, teniendo claramente definidas las características propias de cada segmento
específico.
La segmentación de mercado es la base para la elección de los mercados objetivos.
Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organización o empresa debe elegir entre una
estrategia de marketing indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar de mejor
forma el mercado meta o segmento.
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