Caso: Aguas Limpias para India

Entrenamiento en Negociación
Ent. Ignacio Bossi
A:
DE:
MAMA ESTA PRESA
SAV-IDURIA
Documento: Propuesta Negociadora
Caso:
Aguas Limpias para India
Propuesta Negociadora
Hemos analizado en detalle el problema que tienen con la empresa Water
of India Limited (WOI Limited) y en este breve informe les resumiremos la solución
que nos parece mas acertada para resolverlo.
Descripción del problema
El problema se desató por una confusión respecto de la fecha en que
comenzaban a regir los plazos para comenzar las obras lo que trae como
consecuencia, considerando los tiempos de producción e instalación,
un
incumplimiento en fechas de finalización de las mismas.
En la reunión llevada a cabo el 23 de Marzo del 2000 en India , en la que
se cerró el negocio y se firmó la carta de intención , parecía claro que las fechas
comenzaban a regir a partir del momento en el que se recibía el contrato (que
finalmente resultó ser el 15 de Junio del 2000).
Una vez que este llegó a sus manos en Buenos Aires notaron que tenía
una nueva cláusula, que no figuraba en el pliego licitatorio y que decía que los
plazos comenzaban a contarse a partir de la firma de la carta de intención. Esta
mala interpretación podría deberse a diferentes razones, entre las más destacadas
encontramos: diferencias culturales entre ambos países respecto de condiciones
contractuales o bien podría haber sido una modificación cometido adrede por
WOI Limited conociendo ustedes la falta de simpatía que tenía R Rathor ( VP de
WOI Limited) con Generarg SA.
Sin duda,
lo importante ahora es encontrarle una solución a tal
inconveniente.
Propuesta
Si ustedes aceptaran pagar la penalidad, estarían asumiendo que
incurrieron en un incumplimiento de alguna claúsula y no consideramos que esto
sea así. Además, tal actitud los dejaría “mal parados” frente a nuevas
negociaciones ya desde un inicio de la relación comercial.
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Por otro lado si se niegan a pagarla, la otra parte puede tomar medidas tan
drásticas como rescindir el contrato o no adjudicarles el siguiente negocio de 30
nuevas plantas purificadoras de agua. Cabe destacar, que ustedes no pueden
deslindar responsabilidades de este malentendido ya que no lo aclararon
debidamente en la reunión en la que se cerró el negocio.
Dada esta situación la mejor solución nos parece la siguiente:

Negarse a pagar la penalidad debido a que ustedes no consideran haber
incumplido con ninguna cláusula .Debe aclararse que la fecha que figuraba en
la carta de intención como punto de partida para las obras era le fecha en que
se firmaba el contrato, y que esta nueva cláusula de inicio de obras a partir de
la firma de la carta intención, nunca fue comentada con anterioridad.

Ofrecer a WOI Limited un descuento adicional en el costo total de la obra del
15%, es decir, pagar $ 2.937.260 en vez de 3.455.600 (este porcentaje de
descuento equivale a $518.340). La razón para ofrecer este descuento es que
ustedes también son ,en parte, responsables de este malentendido y de esta
forma están dando una clara señal de que quieren llegar a una solución justa
para ambas partes. (Insistimos en que no es lo mismo ofrecerles pagar parte
de la penalidad que ofrecerles un descuento en el precio del trabajo. Aunque
medido en dinero pueda ser lo mismo, los mensajes que están dando son
claramente diferentes.)

Realizar algunas addendas al contrato que se resumen a continuación::





Cambiar el precio del negocio, e incluir el nuevo con el descuento
pactado.
Eliminar la cláusula que había agregado la gente de WOI Limited
estipulando como fecha de inicio de las obras la fecha en que se firmo
la carta de intención y respetando los plazos de entrega pactados, es
decir, 5 primeras plantas en 4 meses y las 10 restantes en dos entregas
parciales de 5 cada una.
Enunciar claramente que la fecha en que empieza a regir el plazo de las
obras (fechas a la cual estarán sujetas las penalidades en caso de
incumplimiento) será la fecha en que se cierre el contrato modificado.
Una vez firmado el nuevo contrato se emitiría el Performance Bond.
Otro aspecto que es importante considerar es la negociación del nuevo
contrato por otras 30 plantas purificadoras de agua. Dado que le van a ofrecer
al cliente un descuento del 15% en este negocio, como contrapartida podrían
pedir firmar a la brevedad la carta de intención por las nuevas 30 plantas. Se
podría dejar claro que tal adjudicación dependerá del cumplimiento
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
satisfactorio en forma y fecha por parte de Generarg de las 15 plantas iniciales.
Tal condición podría incluirse en la carta intención que debería confeccionar
WOI a favor a Generarg por las 30 plantas restantes.
Recalcar en todo momento que WOI Limited no se equivoca al elegir a
Generarg para tal proyecto ya que realizará obras con fines de bien público al
mínimo costo existente en el mercado, de una altísima calidad y con un
cumplimiento de plazos de obras acordados claramente entre ambas partes.
Generarg, asimismo, le debería ofrecer un soporte de post venta de las
primeras 15 plantas sin costo durante el mismo período que lleve la instalación
de las nuevas 30 plantas.
Estipular un nuevo cronograma en base a la nueva fecha de firma de contrato,
se estima que rondaría el 1 de julio de 2000. En el mismo Generarg se
compromete a hacer las entregas del siguiente modo:
1 2 3 4 5 6 7 8
meses
Inicio de Obra: 01/07/00.
Entrega plantas 1 y 2. Fecha: 01/09/00.
Entrega plantas 3, 4 y 5. Fecha: 01/11/00.
Entrega plantas 6 y 7. Fecha: 01/12/00.
Entrega plantas 8, 9 y 10 . Fecha: 01/01/01.
Entrega plantas 11 y 12. Fecha: 01/02/01.
Entrega plantas 13, 14 y 15. Fecha: 01/03/01.
Final de Obra: 01/03/01.
De esta manera WOI podrá utilizar para su campaña política en vista a las
elecciones mayor cantidad de inauguraciones disponibles para lograr el efecto
deseado en la campaña, y a su vez minimizar los embates de la oposición
debido a la diferencia entre el cronograma original y el nuevo ya que este punto
puede jugarle muy en contra a WOI y por lo tanto a Generarg para futuras
obras.
Supuestos tomados en cuenta de la descripción del caso:
 Tomamos como fecha de recepción del contrato el 15 de Junio (en el caso en
un lugar decía 15 de Mayo y en otro 15 de Junio).
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 Tomamos los números del negocio tal cual estaban escritos en el caso, si bien
algunos no concuerdan haciendo las cuentas.
 Se comienza la obra con la producción en paralelo de 10 plantas, de modo que
es posible entregar al primer mes 2 plantas terminadas, así sucesivamente.
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