¿Cuánto vales por hora?

El Artículo de
Boletín Quincenal No. 162
¿Cuánto vales
por hora?
¿Alguna vez en tu carrera o vida alguien te ha ta un millón de dólares por hora! Y cuando
preguntado ¿cuánto vales por hora?
les pregunto “¿Cómo llegaste a esa cifra? “o
“¿Cómo calculaste ese valor?” sus respuestas
De curiosidad, ¿te lo has preguntado a ti mismo? son: “Es lo que valgo”, “Fue lo primero que me
llegó a la mente”, “No se”, entre otras respues¿Tienes idea realmente de cuánto vales por tas ambiguas.
hora? Es decir, si te piden asignar una cifra
En base a esas respuestas pregunto: ¿Quién
exacta o un monto específico a tu valor por determina cuánto vales por hora? Y en la vasta
hora, ¿sabrías hoy honestamente cuánto es?
mayoría de respuestas me contestan. “¡YO!”
Te lo pregunto porque cuando le hago ésta
Mi respuesta: “No. Tu determinas lo que
pregunta en uno de mis cursos o conferencias aprendes, aplicas, haces, dices y muestras.
a un participante, la primera reacción que emi- Pero otros determinan si eso les beneficia y
ten es una de completa sorpresa. Es decir, el por ende cuánto vales. En resumen, tu estás
participante pone una cara de asombro total ganando hoy, exactamente lo que vales. Ni
- como si fuera la primera vez que alguien se más, ni menos.”
lo preguntara (cosa que suele ser cierto en la
Por lo tanto, y con el fin de ampliar más si esa
mayoría de los casos) - misma cara que es se- respuesta es valida, te propongo que primero
guida inmediatamente por comentarios gene- analicemos lo que crea ese valor y cómo funciorales e indeterminados como: “Valgo mucho”, na esa idea en el maravilloso mundo de ventas.
“No tengo precio”, “Lo que yo quiera”, “Soy
Existen dos tipos de valores que como proinvaluable”.
fesional en ventas aportas: Valores Humanos
Y aun más interesante es cuando insisto y Valores Financieros
que se asignen una cantidad definitiva, las ciAunque existen muchos puntos de vista en
fras que mencionan tienen un rango no solo lo que sería la definición de que son valores
diverso, sino también poco valorado o en un humanos, generalmente es aceptado que son
extremo muy exagerado. Por ejemplo, me han principios que te permiten orientar tu comdicho montos desde 100 pesos por hora, ¡has- portamiento en función de cómo actuar como
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persona. Se originan basados en tus creencias
fundamentales y te encaminan a preferir y elegir unas cosas en lugar de otras, o un comportamiento en lugar de otro.
Unos ejemplos de algunos valores humanos
serían: Honestidad , Lealtad, Tolerancia, Congruencia, Honradez, Fidelidad, Generosidad,
Gratitud, Perseverancia, Sinceridad, Empatía,
Franqueza, Sensibilidad, Justicia, Compromiso, Prudencia, Disciplina, entre muchos más.
Ahora, si te pones a pensar te darás cuenta
que son estos mismos valores los que se requieren para ser un excelente profesional en ventas.
Y como consecuencia, son estos exactos tipos
de valores que constantemente y frecuentemente determinarán tu valor financiero.
Es decir, tus valores humanos crean tu valor
financiero en base a cuánto tu como persona y
vendedor beneficias a otros. ¿Quiénes otros?
Para empezar, tus prospectos y clientes.
¿Cómo sabes que te valoran o no? ¡Te lo
muestran! Ahí te van unos ejemplos:
Si tu prospecto es grosero y te rechaza en la
bienvenida, no ve valor en ti.
Si te miente y manipula o amenaza con irse
a la competencia, no ve valor en ti.
Si te teme, no ve valor en ti.
Si no te da su nombre o te da datos falsos,
no ve valor en ti.
Si no te deja darle seguimiento o siempre te
“filtra” a través de un tercero, no ve valor en ti.
Si te deja plantado para una cita, no ve
valor en ti.
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Si no se disculpa por haberte dejado plantado, no ve valor en ti.
Si no recuerda tu nombre, no ve valor en ti.
Si no te recomienda o recompra no ve valor en ti.
Si no te defiende contra un “pirata” o no le
importa quien lo atiende, no ve valor en ti.
Si no se reporta a tu llamadas, correos o cotizaciones, no ve valor en ti.
Si te alargan sin fin y sin definirte desperdiciando tu tiempo, no ve valor en ti.
Reflexiona y si te está ocurriendo demasiadas veces cosas como las que acabo de ejemplificar, es una clara muestra que lo que estás
haciendo, diciendo y mostrando no está funcionando. No estás creando valor en ti o no
has encontrado la manera de mostrar tu valor
ante otros, por más que tu creas y digas que si
lo generas.
En ventas, si ganas poco es porque vendes
poco. Y si vendes poco es porque otros no ven
valor en ti, en lo que dices, haces y muestras.
Es decir, no ven o no entienden porque tú,
como persona y vendedor, así como tu producto, oferta y tus conocimientos y valores
humanos les beneficia a ellos.
Dado eso, si quieres incrementar tu valor
financiero, primero tienes que aportar e incrementar más valor a través de beneficios para
los demás.
¿Cómo? Impresiónalos con tu personalidad y conocimiento, diferénciate de otros,
excede expectativas, regala de tu tiempo a su
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beneficio, quédate en contacto con ellos durante y después de la compra, cumple lo que
acuerdas, pon la cara cuando la riegas en vez
de esconderte o culpar a otros, asume responsabilidad por tus errores, cáeles bien, incrementa y desarrolla tus habilidades talentos y
conocimientos.
En resumen: logra que tus valores humanos resalten y sobresalgan.
Por tu bella y Santa Madre entiende que
esto es un proceso y no una varita mágica. Y
nunca funcionará siempre para todos con
todo, todo el tiempo. Pero te propongo que
son tu fidelidad, disciplina y compromiso (valores humanos) dentro de éste proceso que te
ayudarán poco a poco a crear más valor en ti y
como consecuencia aumentar tu valor financiero.
Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©
Nos vemos en la trinchera.
Graham Ross
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