Plan de Márketing de un sitio de sexo on line

Trabajo Práctico
Política de Producto
2ºH T.noche
VoyeurCiego.com
Sexo On−line
VoyeurCiego.co
Síntesis del Plan
VoyeurCiego.com es un sitio en internet de sexo on−line, orientado a los usuarios de habla hispana en un
mercado de 1.000 millones de dólares a nivel global.
La inversión requerida es de sólo $20.000 con un R.O.I. en poco más de un año.
Se espera comenzar a obtener utilidades al comienzo del segundo año de actividad, pronosticándose un total
superior a los $70.000 en utilidades para fines de ése año.
Indice
VoyeurCiego.com
El nombre fue ideado con el objeto de obtener un alto grado de recordación, con obvias connotaciones a
nuestra actividad de interés.
Esto está manifestado por la palabra Voyeur: Voyeurismo (el que espía lo ajeno) y la palabra ciego apunta al
hecho de que nunca ve lo que quiere ver, siempre vuelve por más.
Visión
Convertirnos en el mayor proveedor de placer en los próximos años para el mercado de habla hispana de todo
el mundo.
Misión
Vamos a utilizar Internet para proveer a los usuarios de un producto de alta aceptación, de fácil acceso y de un
IRRESISTIBLE valor.
Posicionamiento
Ser percibido por nuestro mercado meta como proveedor de recursos de sexo on−line.
Objetivos Generales
• ROI en menos de 18 meses.
• Alcanzar una utilidad de $30.000 en dos años.
1
• Superar los 1000 suscriptores antes del segundo año de actividad.
• Mantenernos "siempre" dentro de la ley.
Análisis Situacional
Los números de distintas consultoras coinciden en las predicciones: el comercio vía Web crecerá en nuestro
país en un futuro mediato. Distintos factores contribuyen a la lentitud de este crecimiento. La falta de
seguridad aparece a la cabeza, a la hora de enumerar las trabas.
Según un estudio del Boston Consulting Group, las ventas on line en nuestro país correspondientes a 1999 son
mas que escasas, ya que apenas llegarían al
$ 1,5 millón. Además, las empresas locales de comercio electrónico son apenas 37. Sin embargo, la consultora
augura un espectacular crecimiento del 300% anual para esta actividad en la Argentina.
Por otra parte, según la misma fuente, apenas un 48% de las compras minoristas latinoamericanas por Internet
en 1999 se hizo en sitios Web alojados en países de dicha zona. Unos U$S 83 millones se destinaran a
compras en paginas de comercio electrónico extranjeras, como Amazon.com o CDNow!, y U$S 77 millones
irán a bienes y servicios, vendidos desde paginas Web latinoamericanas.
Las estadísticas proporcionadas por International Data Corporation (IDC) son menos sombrías e indican que,
a finales de 1999, había casi 8,5 millones de usuarios de Internet en Iberoamérica que a finales de este año la
cifra alcanzara 13,2 millones. Desde 1998 hasta 2003, se estima que el crecimiento habrá sido de un 41%. A
pesar de esto, la región solo representa el 5,6% del total mundial de usuarios.
Crecimiento de usuarios de internet en Iberoamérica para los
próximos años, en millones. Fuente: IDC.
2
Usuarios de internet en todo el mundo, en millones. Fuente: Jupiter Comunications Inc.
¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrenta el comercio electrónico en Iberoamérica?
Si bien la actividad del comercio electrónico en Iberoamérica aumenta constantemente, la región todavía se
mantiene a la zaga con respecto a otras partes del mundo. El mejoramiento de esta situación dependerá, de la
eliminación progresiva de las barreras que típicamente entorpecen el comercio electrónico en cualquier lugar.
Factores como la disponibilidad de computadoras, la facilidad de acceso a Internet (que incluye un numero
adecuado de ISPs y un costo accesible para la mayoría de los usuarios potenciales), la existencia de una
eficiente infraestructura de telecomunicaciones y transporte, además de regulaciones jurídicas y normativas
para asegurar las transacciones, son imprescindibles para alcanzar la expansión del comercio a través de la
Web.
¿Qué sector del comercio electrónico mostrara mas desarrollo en los próximos años?
Según muchos analistas, el comercio electrónico mundial B2B (business to business), facturara mas de 10
veces que el de B2C (business to customer).
El entretenimiento pornográfico en Internet constituye el tercer gran sector en ventas en el cyberespacio, con
ganancias anuales estimadas en U$S 1.000 millones. Este hecho fundamental ha posibilitado el enorme
crecimiento de la industria pornográfica en todo el mundo, en los diferentes niveles y contextos.
Marco Legal
Las leyes que prohíben la distribución de material obsceno en el mundo off−line, se aplican también a
Internet.
La definición de obsceno es comúnmente relacionada con pornografía hard−core.
También se prohíbe la distribución de pornografía infantil tanto para adultos como para menores. Ello se
define como personas menores de 18 años simulando o estando involucradas en una conducta sexual. Esto
último incluye imágenes generadas artificialmente por computadora.
Sin embargo, actualmente, la distribución de material pornográfico no obsceno por Internet a menores es libre.
Nunca antes en la historia de los medios de comunicación ha existido y ha sido exhibido tanto material
indecente y obsceno tan fácilmente accesible a tantas minorías y con tan pocas restricciones.
Departamento de Justicia de los Estados Unidos
Estudio de Mercado
Sobre un estudio de mercado llevado a cabo por la firma QueenDom.com sobre una base de más de 10.000
encuestados on−line pudimos observar lo siguiente:
Información general
• Sólo el 7% elige el sexo on−line como fuente de material.
• El 50% de los hombre afirma consumir pornografía on−line.
• Mientras que las mujeres representan el 22%.
• 6% de los hombres dicen pasar todo el tiempo de su conección en sitios de sexo on−line.
3
• En las mujeres la cifra llega sólo al 1%.
Tipos de contenido
• 54% de los hombres prefieren el "hard−core" y 12% "soft−core".
• El 36% de las mujeres prefieren "hard−core" y el 30% "soft−core".
Uso del contenido
• Para el 46% de los hombres es para "usar en soledad."
• Por curiosidad, el 17%.
• En las mujeres, sólo el 20% lo "usan en soledad".
• Mientras que el 22% lo consumen en pareja.
Consumo on−line
• El 29,5% de los encuestados pasan más de una cuarta parte del tiempo on−line en sitios de sexo.
• El 14,7% en algún momento ha pagado para acceder a un sitio de sexo.
• El 45,4% dice que internet ha hecho que consuman más pornografía.
Análisis FODA
Fortalezas
• Bajos costos
• Alto recurso tecnológico
♦ e−commerce
♦ Personalización (marketing 1−1)
• Distribución de productos electrónicos
Debilidades
• La fuente de material no es propia
• Costo generado por alta rotación del material exhibido
• Requerimientos económicos
• Distribución de productos tangibles
♦ Altos costos
♦ Necesidad de asociarse
Oportunidades
• Crecimiento de la Red
• Alta penetración de tarjetas de crédito en Internet
• Posicionamiento de Internet
• Bajos costos para el cliente
• Cobertura Global con bajos costos
• Posibilidad de diferenciación
• Segmento objetivo amplio
• Marco legal débil
• Auge del sexo on−line
4
Amenazas
• Saturación a mediano plazo
• Insatisfacción con la Red
• Fuerte competencia
• Desconfianza en el uso de tarjetas de crédito
• Inminente creación de un marco legal fuerte
Mercado Meta
Nuestro mercado meta se compone de usuarios de internet, hombres entre los 18 y los 50 años y mujeres entre
los 18 y los 40 años, de habla hispana a nivel mundial.
Producto
Objetivos de producto
• Rápido
• Contenido de calidad
• Personalizable en tiempo real
Descripción del producto
VoyeurCiego.com estará dividido en 4 importantes secciones.
• Area introductoria.
Esta sección oficia de testeto del sitio. Describe y demuestra todos los contenidos de la sección "sólo
para usuarios suscriptos". Es de suma importancia ya que en ella el usuario decide su suscripción.
• Area de acceso restringido
Esta es la sección "sólo para usuarios suscriptos", donde luego de demostrar la validez de su
suscripción a través de una clave, el usuario tiene libre acceso y uso a todos los contenidos de
VoyeurCiego.com. Estos incluyen fotos, video (streaming), live feeding (vivo) y video chat en todas
las categorías (contenido para hombres y para mujeres).
• Area de e−commerce
El usuario puede ver y comprar todos los productos que se ofrecen. Cuanta con un sistema de
"Shopping Cart" y se ofrecen productos tales como videos (VHS y DVD), indumentaria y accesorios.
• Area administrativa
Aqui es donde se procesan todas las transacciones con tarjeta de crédito relacionadas tanto para la
suscripción, como en la compra de productos.
Es de destacar que el área de e−commerce está totalmente integrada con las áreas de demo y de suscriptores
utilizando un sistema de cross−selling. Es decir, artículos que sean exhibidos dentro del contenido del sitio
(fotos, video, etc.) y que está disponible para la venta, se hace ahí mismo referencia al producto en cuestión.
Esto permite que el cliente luego de ver el artículo en una sección distinta a la de e−commerce pueda
adquirirlo de inmediato.
Personalización
El sitio contará con un sistema de personalización que permite ofrecer determinados contenidos y productos
de acuerdo a sus gustos.
El sistema utiliza dos fuentes de información:
5
• Explícita. Es información suministrada voluntariamente por el usuario (formularios, suscripción, etc.)
• Implícita. Esto es el registro de la conducta del usuario dentro del sitio (tipo de contenido que
frecuenta, tipo de productos que ha comprado, frecuencia de uso del sitio, tiempo de permanencia en
el sitio, etc.).
Toda la información es almacenada en una gran base de datos la cual se encuentra conectada al sitio. De este
modo voyeurciego.com sabe cuanto un cliente esta accediendo al sitio, sabe quien es y sabe que ofrecerle.
Este sistema está siendo utilizado en muchos sitios y ha generado un aumento en las ventas promedio de un
17% (Fuente: Jupiter Comunications Inc.).
Precio
En lo referente a la suscripción lanzamos un precio de penetración de $5.90.−
Con respecto a la venta de productos, tendremos un precio altamente competitivo. Esperamos un pedido
promedio de $50, por una compra compuesta entre 2 y 3 productos.
Distribución
Tipos de Producto
En el site se comercializarán tres tipos de producto:
ð Productos tangiblesSe consideran productos tangibles todos aquellos que son trasladables por medios
físicos.
ð Productos no tangiblesEntran en esta categoría los que se distribuyen electrónicamente. Entre los que
podemos encontrar, Video e Imágenes.
ð MembresíaEntendemos por membresía, al acceso a determinadas áreas restringidas del site previo pago de
una cuota mensual.
Distribución Física
Es un canal directo al consumidor.
Vamos a tercerizar toda una solución integral de Distribución Física a la empresa SA OCA (en adelante
OCA).
OCA tendrá a cargo el almacenamiento de los productos físicos en depósitos suyos, el cual nos lo ceden a
razón de $10 el metro cuadrado.
OCA administrará por ende el stock necesario según las demandas. Encargándose del pedido y transporte de
los productos desde los proveedores a sus depósitos.
OCA se encargará del armado de pedidos y su posterior e inmediato despacho. Abarcarán toda la Argentina
por sus medios y MERCOSUR y Chile, a través de su convenio con OCASA.
En el caso de envíos fuera de la región, OCA envía a través de OCASA la mercadería a USA, donde se
redirige a su destino final a través de UPS. Esta solución es costosa, pero debido al bajo volumen que
manejaremos de pedidos del exterior, es la mejor que podemos tomar (sin complicarnos).
6
En sí, el sistema es sencillo:
Un usuario, navegando por el sitio, va seleccionando los productos que desea adquirir, finalizada la tarea, los
abona con tarjeta de crédito, por lo que se concreta la venta.
El pedido es recibido por medios electrónicos por OCA. Preparan el pedido y lo despachan, notificandonos
que el pedido ha sido enviado.
Una de las desventajas de la solución de OCA es que aún esta en desarrollo el sistema de pago por
contrareembolso.
Con esta solución se producen economías importantes
Se reducen costos de:
ð inventarios,
ð almacenes,
ð seguros,
ð custodias
ð y mantenimiento de stocks.
Tipo de distribución
Considerando los tipos de distribución existentes, un sitio en internet no encaja en ninguno.
El tipo de distribución de un sitio podría llamarse "Unipunto" (sólo existe un punto de venta).
Aunque exagerando, cada PC conectada al sitio podría convertirse en un punto de venta, convirtiéndose en
"Extensiva" (sería como acercar el punto de venta al consumidor).
Objetivos de la Política de Distribución
ð Objetivo BaseColocar todo el volumen de productos en el mercado de internet.
ð Imagen de MarcaEl consumidor asignará importancia y confianza en el producto si lo encuentra cuando lo
necesita (sólo tiene que conectarse).
Funciones de la Distribución
ð Conexión
ð Promoción
ð Accesibilidad
Los dos primeros puntos serán llevados a cabo por el sitio. Y el último por OCA.
Tipo de Canal
7
Considerando al sitio como producto, tendremos un canal "directo".
Desde el punto de vista que nuestro sitio vende productos de fabricantes y comprados a representantes, será un
canal "indirecto largo".
Valor de nuestra cadena de Distribución
Básicamente esta dado por la "Conveniencia" (accesibilidad + comodidad).
Distribución Electrónica
Este sistema es mucho más sencillo y económico.
El usuario selecciona el producto no tangible de su elección, lo abona con tarjeta de crédito y recibe vía email
una clave con la cual podrá acceder a una página del site para bajar el producto adquirido.
Merchandising
Si partimos de la definición de Merchandising donde dice que es el conjunto de acciones de marketing en el
punto de venta, podemos afirmar que se pueden aplicar técnicas de Merchandising en un sitio en internet.
Efectivamente se pueden aplicar técnicas adaptadas del mundo off−line, pero lo más destacado es que se
pueden crear nuevas técnicas para el mundo online.
Del mundo Offline
La participación en góndola se puede comparar por el "ranking" del producto según el cual el consumidor
encontrará un producto de una marca antes que de otra.
Las cabeceras de góndola se puede comparar con la promoción de productos en la Home Page del sitio.
La animación en el punto de venta se puede trasladar a un sitio, etc.
Del mundo Online
Se pueden aplicar técnicas de marketing uno a uno.
Referencias cruzadas, donde al consumidor se le ofrecen productos relacionados al que acaba de elegir.
Promociones según el modelo de consumidor. Se pueden comparar los comportamientos de los
consumidores y desarrollar diferentes modelos de conducta. Y dirigir promociones (ya sea por email o
directamente en el sitio) específicas para cada grupo.
Comunicación
Objetivos
• Llegar a nuestro mercado meta una vez al mes.
• Lograr que los usuarios registrados visiten el sitio al menos 1 vez a la semana.
• Promocionar los productos en venta.
Considerando que nuestro mercado meta son usuarios de internet, nuestro medio de comunicación sera
8
exclusivamente internet, utilizando el correo electrónico como herramienta principal.
• Se enviará mensualmente correo "masivo" no solicitado a 36 millones de direcciones de e−mail
activas en todo el mundo.
• Semanalmente se enviará un newsletter del sitio informando novedades, a los suscriptores y usuarios
que lo soliciten (opt−in).
• A diario se enviarán mensajes de ciertos servicios del sitio a los usuarios que lo soliciten (opt−in).
Además, habrá comunicación dentro del sitio mismo con el objeto de potenciar el "cross−selling".
Paralelamente, pero en forma secundaria se harán acuerdos de intercambio de publicidad (banners) con otros
sitios similares.
No tenemos previsto otro tipo de publicidad en medios "tradicionales".
Programa de actividades
Primer trimestre
• Adquisición de equipamiento y software
• Desarrollo del sitio
♦ Sistema de administración de contenidos
♦ Sistema de e−commerce (shopping cart)
• Coordinación con OCA
• Negociación con proveedores
• Abastecimiento de mercadería
Segundo trimestre
• Lanzamiento de VoyeurCiego.com
• Comunicación del sitio
• Mantenimiento de contenidos y ventas
Tercer trimestre en adelante
• Comunicación del sitio
• Mantenimiento de contenidos y ventas
Cuadro de Resultados
Año 2001
Primer trimestre
Ingreso por ventas
cant.
monto
−
−
−
−
2/mes
$ 2.700,00
suscripciones
productos
envio
Total
Costos de desarrollo
Personal
9
Contenidos
Tecnologia
Hard y Soft
Mercaderia stock
Total
$ 1.050,00
$ 900,00
$ 5.000,00
$ 1.500,00
$ 11.150,00
$ −11.150,00
Almacenaje
Ret proveed
Envios OCA
$ 120,00
−
−
Publicidad
Promocion Vtas.
−
−
Otros
Total
$ 2.400,00
$ 2.520,00
$ −13.670,00
Contribución Marginal
GS distribución
Gs comunicación
GS varios
Utilidad Neta
Segundo trimestre
Ingreso por ventas
cant.
monto
$ 1.770,00
$ 1.000,00
$ 400,00
$ 3.170,00
1/mes
$ 1.350,00
$ 1.050,00
$ 900,00
−
−
$ 3.300,00
$ −130,00
suscripciones
productos
envio
Total
Costos de desarrollo
Personal
Contenidos
Tecnologia
Hard y Soft
Mercaderia stock
Total
Contribución Marginal
GS distribución
Almacenaje
Ret proveed
Envios OCA
$ 120,00
$ 100,00
$ 400,00
Publicidad
Promocion Vtas.
$ 300,00
$ 20,00
Otros
Total
$ 2.400,00
$ 3.340,00
Gs comunicación
GS varios
10
Utilidad Neta
$ −3.470,00
Tercer trimestre
Ingreso por ventas
suscripciones
productos
envio
Total
cant.
175 mens.
35
monto
$ 3.097,00
$ 1.750,00
$ 700,00
$ 5.547,00
1/mes
$ 1.350,00
$ 1.500,00
$ 900,00
−
$ 600,00
$ 4.350,00
$ 1.197,00
Costos de desarrollo
Personal
Contenidos
Tecnologia
Hard y Soft
Mercaderia stock
Total
Contribución Marginal
GS distribución
Almacenaje
Ret proveed
Envios OCA
$ 120,00
$ 175,00
$ 700,00
Publicidad
Promocion Vtas.
−
$ 35,00
Otros
Total
$ 2.400,00
$ 3.430,00
$ −2.233,00
Gs comunicación
GS varios
Utilidad Neta
Cuarto trimestre
Ingreso por ventas
suscripciones
productos
envio
Total
cant.
350 mens.
65
monto
$ 6.195,00
$ 3.250,00
$ 1.300,00
$ 10.745,00
2/mes
$ 2.700,00
$ 1.800,00
$ 900,00
−
$ 1.050,00
$ 6.450,00
$ 4.295,00
Costos de desarrollo
Personal
Contenidos
Tecnologia
Hard y Soft
Mercaderia stock
Total
Contribución Marginal
11
GS distribución
Almacenaje
Ret proveed
Envios OCA
$ 180,00
$ 325,00
$ 1.300,00
Publicidad
Promocion Vtas.
−
$ 65,00
Otros
Total
$ 2.400,00
$ 4.270,00
$ 25,00
Gs comunicación
GS varios
Utilidad Neta
Año 2002
Ingreso por ventas
suscripciones
productos
envio
Total
cant
1400 mens.
480
monto
$ 99.120,00
$ 24.000,00
$ 9.600,00
$ 132.720,00
2/mes
$ 10.800,00
$ 7.200,00
$ 3.600,00
$ 2.000,00
$ 14.400,00
$ 38.000,00
$ 94.720,00
Costos de desarrollo
Personal
Contenidos
Tecnologia
Hard y Soft
Mercaderia stock
Total
Contribución Marginal
GS distribución
Almacenaje
Ret proveed
Envios OCA
$ 1.200,00
$ 2.400,00
$ 9.600,00
Publicidad
Promocion Vtas.
$ 300,00
$ 480,00
Otros
Total
$ 9.600,00
$ 23.580,00
$ 71.140,00
Gs comunicación
GS varios
Utilidad Neta
Resumen 2001−2002
Ingreso por ventas
Año 2001
1er trimestre 2do trimestre
$ 3.170,00
Año
3er trimestre 4to trimestre 2002
$ 5.547,00
$ 10.745,00
$ 132.720,00
12
Costos de desarrollo
Contribución Marginal
GS distribución
Gs comunicación
GS varios
Utilidad Neta
$ 11.150,00
$ −11.150,00
$ 120,00
$ 2.400,00
$ −13.670,00
$ 3.300,00
$ −130,00
$ 620,00
$ 320,00
$ 2.400,00
$ −3.470,00
$ 4.350,00
$ 1.197,00
$ 995,00
$ 35,00
$ 2.400,00
$ −2.233,00
$ 6.450,00
$ 4.295,00
$ 1.805,00
$ 65,00
$ 2.400,00
$ 25,00
$ 38.000,00
$ 94.720,00
$ 13.200,00
$ 780,00
$ 9.600,00
$ 71.140,00
18
VoyeurCiego.com
13