ARTE DE VENDER acesorios modernos Accesorios

ARTE DE VENDER acesorios modernos
Accesorios modernos de venta
Los vendedores actuales emplean cada vez en mayor cantidad accesorios modernos. Estos
incluyen muchos accesorios especialmente ideados para atraer la mirada del público, que se
usan con éxito en las campañas realizadas en diversos lugares de los Estados Unidos de
'Norteamérica y que no tardarán en estar a disposición de las organizaciones de ventas
establecidas en las diversas partes del mundo.
Probablemente, el accesorio más efectivo consiste en una serie de tarjetas en las que se
exhiben en forma atrayente expresiones adecuadas acerca del producto e ilustraciones en que
se destacan los hechos. Las tarjetas están sujetas por medio de espirales de modo que puedan
hacerse girar ante la vista del probable cliente mientras el vendedor habla. En ciertos casos,
este tipo de tarjetas puede montarse sobre un caballete portátil. En otros casos, las tarjetas
pueden colocarse paradas sobre el escritorio o la mesa.
Se obtienen también buenos resultados con "porfolios" de presentación del producto, en los
cuales se sigue el mismo principio. Sin embargo, en este caso, el candidato o el vendedor va
dando vuelta las páginas del "porfolio" mientras reposa sobre el escritorio, delante del
probable cliente.
La presentación de productos o servicios por medio de películas cinematográficas o
diapositivas brindan un eficaz medio de "vender" a conjuntos de personas, a juntas de
directores o a grupos de probables clientes. Una gran compañía norteamericana remite
invitaciones a probables clientes para asistir a las exhibiciones de películas presentadas por
cuenta propia. A veces, estas exhibiciones se acompañan con argumentaciones de ventas. Con
frecuencia se distribuyen folletos y otra clase de impresos y no pocas veces se dan recuerdos o
muestras. Estas exhibiciones suelen completarse con aperitivos, banquetes o meriendas.
Combinando esfuerzos con el departamento de relaciones con el público, el dirigente de
ventas puede contar en tales exhibiciones con la presencia valiosa de los representantes de la
prensa.
Ciertos vendedores de la industria del vestido reciben eficaz ayuda por medio de las
exhibiciones de artículos de moda que se organizan en las localidades en que desarrollan su
tarea de vender. Si bien las exhibiciones se organizan aparentemente para el público,
producirán deseos vehementes de comprar, que se traducirán en pedidos para el fabricante.
En algunas circunstancias, estas exhibiciones se dan exclusivamente para compradores de
grandes tiendas. A veces, la gran tienda y el vendedor operan conjuntamente, con mutuo
beneficio, al realizar una muestra pública.
Al hacer demostraciones de otra naturaleza, los diversos fabricantes realizan esas
exhibiciones, auspiciados por el departamento de fomento de ventas, o por el departamento
de relaciones con el público, o por el departamento de ventas. Siempre tienen el mismo
objetivo: vender.
Un conocidísimo fabricante de rifles y escopetas patrocina anualmente concursos de tiro. Un
fabricante de motocicletas patrocina concursos de carreras a través de caminos que ofrecen
dificultades de tránsito. Un fabricante de automóviles dispone pruebas de velocidad en
carreteras y pruebas de resistencia. Un fabricante de alfombras prepara demostraciones sobre
la durabilidad de su producto colocando una de esas alfombras sobre la acera de una
intersección de calles comerciales, donde miles de personas la pisarán durante todo el día.
Todas estas actividades están perfectamente "enlazadas" con el cuerpo de vendedores. A
menudo éste se encuentra presente en las pruebas o demostraciones. En todos los casos, los