primera visita - atl Capital Gestión de Patrimonios

PRIMERA VISITA
El objetivo de una primera visita es conseguir una de estas tres cosas:
1. La INFORMACIÓN de sus objetivos de inversión, tolerancia al riesgo, horizonte temporal y
patrimonio PARA PODER PRESENTARLE UNA PROPUESTA y cerrar la fecha de
presentación de dicha propuesta.
2. COMPROMISO
DE
RECOPILAR
LA
INFORMACIÓN
PARA
HACERLE
UNA
PLANIFICACIÓN FINANCIERA. Y fechas en que podría cerrar una reunión con los
especialistas en Planificación una vez recopilada la información necesaria.
3. Sus POSICIONES actuales o el compromiso de envío PARA PODER REALIZARLE UN
ANÁLISIS DE CARTERA.
Y fechas en que podría cerrar una reunión para poder
presentarle el análisis (en dos o tres semanas).
La primera visita debe tener el siguiente esquema:
1. Preparar la visita
2. Reunión:
a. Romper el hielo
b. Quiénes somos
c. Origen de atl Capital
d. Cómo trabajamos:
i. Conocer al cliente
ii. Estructura de la cartera
iii. Seguimiento
e. Preguntas
f.
Cierre
Este es un ejemplo de cómo debería desarrollarse la conversación en una Primera Visita:
1.
Preparar la visita:
Estudiar tanto el potencial como su empresa: Artículos, noticias, perfil en Linkedin.
“La suerte sólo favorece a la mente preparada”. Isaac Asimov
2.
Reunión:
a. Romper el hielo: Preguntar por la empresa, como les va en el ejercicio…etc
Es difícil vender si no caemos bien. Ya dice el refrán que Más vale caer en gracia
que ser gracioso
¿qué hacemos para conectar?
Ni Cesar se resistió al halago, así que mostrar interés por su trabajo, su empresa o
sus aficiones suele ser una buena forma de comenzar
b. Quiénes somos: somos una entidad de banca privada dedicada al asesoramiento y
gestión del ahorro financiero de nuestros clientes. atl capital existe desde el 2003,
pero los socios fundadores llevan trabajando juntos más de 20 años, desde la época
de AB asesores. ¿le suena?
c. Origen atl Capital: AB Asesores era una entidad líder en asesoramiento financiero
en los 90. En el 99 la compró Morgan Stanley. En 2003 Jorge Sanz , con un grupo
de directivos, crea atl Capital. La razón es mantener el enfoque cliente frente al
enfoque productos.
*solo si nos preguntan explicamos tema corporate (¿sois Atlas?)
En 2003, cuando los socios fundadores se independizaron de Morgan Stanley, se
asociaron con Atlas Capital, empresa de Corporate,
con el objetivo de aprovechar
posibles sinergias en el negocio. En 2009 decidimos separarnos para ser dueños del
100% de atl Capital. Pero seguimos teniendo muy buena relación con ellos, e incluso
compartimos oficinas.
d. ¿Cómo trabajamos?: El servicio de asesoramiento a nuestros clientes se estructura
en 3 partes:
1. Conocer al cliente: buscamos entender cuál es su situación profesional y
personal, cuáles son sus objetivos financieros, para qué está ahorrando y
si es posible, averiguar el patrimonio que tiene, etc.
2. Estructura de la cartera: una vez entendido perfectamente el primer punto
le explicamos cómo debería estar estructurada la cartera para cumplir esos
objetivos. Dicha estructura pasa por un esquema de cajas en función del
plazo de cada objetivo:
a. Caja 1: incluimos el capital que necesita una familia para los
próximos 6-18 meses. Debe tener riesgo cero.
b. Caja 2: Dinero para un objetivo más a medio/largo plazo. Aquí
debemos asegurarnos de que está bien gestionado y que la
rentabilidad supera a la inflación, con mayor o menor holgura en
función de la cercanía de los objetivos y la tolerancia al riesgo del
cliente.
c. Caja 3: Patrimonio para objetivos que están claramente situados en
el largo plazo y donde nos podemos permitir mayores fluctuaciones
para intentar obtener tasas de rentabilidad más elevadas.
3. Seguimiento: Una vez aceptada la propuesta de inversión que se adapta
a su situación. En la que vería como se cumplen sus objetivos a distintos
años y los riesgos que asume en plazos más cortos, se realiza un
seguimiento periódico.
Hablamos con todos nuestros clientes mínimo una vez al mes para
comentar lo ocurrido en la cartera y ver si se ha producido algún cambio en
la situación del cliente. Si fuese necesario procedemos a realizar cambios
en la cartera. Los cambios por situación de mercados no son a discreción
del asesor, sino que los marca nuestro comité de inversiones (que se reúne
con la misma periodicidad: una vez al mes) y quien determina los
movimientos estratégicos y tácticos a implementar por la visión de
mercados.
Para poder alcanzar el nivel de servicio y seguimiento de las carteras que
consideramos necesario, tenemos limitado el número de clientes por
asesor (máximo 60).
A día de hoy (diciembre 2015) tenemos 1.900 clientes, somos 50 asesores
y gestionamos unos 1.200 millones de euros con un saldo medio de
alrededor de 600-700.000. Abrimos cuentas a partir de 300.000€
e. Preguntas:


¿Nuestra forma de trabajar te puede encajar?
¿Cómo estás organizado?
Dejarle hablar y escuchar.
Con lo que nos cuente deberíamos detectar:

Si tiene clarísimos sus objetivos de inversión, su horizonte temporal y el riesgo que
puede tolerar. Si no deberíamos preguntarle.

Si tiene alguna inquietud por alguna necesidad u objetivo concreto y la planificación
financiera le podría encajar perfectamente.

Si no tienen claro como tiene organizado su patrimonio y un análisis global de su
cartera le vendría claramente bien
f.
Cierre:
Una
vez
determinado
(planificación/monitorización/revisión
qué
de
es
le
encaja
posiciones/propuesta/segunda
visita),
fijamos de forma clara y concreta el siguiente paso.
lo
que
más
Anexo
1
Errores comunes:
1. Enrollarse demasiado en las explicaciones de manera que el potencial desconecta.
2. Ofrecer y explicar todos los servicios y soluciones sin haber escuchado al cliente
3. Contar la historia de corporate cuando no viene al caso.
4. Hablar de la “cuenta virtual” de Bankinter o enrollarse con cuenta ómnibus. En
general hablar de cualquier cosa que no venga a cuento y sobre la que el potencial
no te ha preguntado
5. No dejar claro el siguiente paso, cierre sin concreción (que realmente es no cerrar).
Anexo
2
Preguntas habituales:
1. Diferencias con entidades financieras al uso. No realizamos ningún tipo de
campaña de productos. A la hora de realizar las propuestas nos basamos en la
situación y necesidades del cliente, teniendo en cuenta además a
nuestros
comités y el perfil de riesgo de nuestros clientes. El seguimiento [ver punto 3 del
apartado “d) Cómo trabajamos” ]
2. Diferencias con Abante, Eafis y Bestinver:
a. Abante. Misma filosofía, no tienen mínimos a la hora de entrar y ellos
creen más en un crecimiento orientado a su gestora.
b. Eafis. Misma filosofía en cuanto a planificar y cuidar el patrimonio de los
clientes, la diferencia está al cobrar el servicio de forma explícita con
factura con IVA, en España un pago explícito por asesoramiento no está
muy extendido.
c. Bestinver. Solo son gestores, son una pieza más del proceso de
asesoramiento, de hecho a nosotros nos gusta los usamos en fondos de
fondos, en ningún caso te van a llamar para ver si se ajusta a tus
necesidades el fondo o si ya llego el momento de salir por que tus hijos
van a ir a la universidad, gestionan el dinero pero no asesoran.
3. Modelo atl: Vivimos de nuestros clientes, asesorarles en sus inversiones es
nuestro único negocio. En este negocio no existen barreras de salida, si el cliente
se queda es porque lo cuidamos. Su beneficio es nuestro beneficio, nuestro
cometido es ser útiles los clientes, cuidando todos los detalles en el proceso de
asesoramiento y prestándoles el máximo servicio en todo momento. No solo
cuando son potenciales clientes sino que una vez firmado el contrato es cuando
nos ponemos a trabajar para que se queden con nosotros muchos años y nos
recomienden. Damos servicio a un máximo de 50-60 clientes por asesor y
reciben mínimo una llamada mensual.
4. ¿Cómo cobramos?:
- Fondos y planes de pensiones, por retrocesiones:
Para llegar a la distribución de activos adecuada para cada cliente
seleccionamos los productos idóneos que, normalmente, son fondos y/o
planes de pensiones. Las gestoras de estos productos nos ceden una parte
de su comisión de gestión y por eso no tenemos que cobrarle explícitamente
por nuestro asesoramiento.
Si con esto el potencial cliente se queda satisfecho, no le damos más
explicaciones.
Si
se
queda
con
dudas
podemos
ampliarle
la
información.
En Europa y en España, la comisión de gestión de los fondos históricamente
ha pagado no sólo la gestión, si no a los o asesores o comercializadores y a
las plataformas operativas. En el mundo anglosajón cada servicio se paga por
separado y ese modelo está llegando a España, pero el actual sistema tiene
beneficios fiscales (ver política de incentivos) para el cliente y por eso
nosotros lo utilizamos.
En el hipotético y raro caso de que nos plantee que cobrar así nos
puede llevar a elegir los fondos que más retrocesión nos dejan (lo que
mostraría que es una persona desconfiada), le diremos la verdad que
es:
Nosotros no seleccionamos productos pensando en el beneficio a corto
plazo, para una entidad como la nuestra eso supondría poner en riesgo la
supervivencia en el medio y largo plazo.
Y para dejarle tranquilo sobre nuestra transparencia y zanjar este tema
(o posponerlo al momento de la propuesta si es necesario), le diremos:
En cualquier caso, no se preocupe, porque antes de invertir usted verá en la
propuesta las comisiones de los productos propuestos y, si lo desea, le
incluiremos las retrocesiones.
Además, para suscribir cualquier fondo tiene que firmar un documento con
datos que incluyen los gastos totales.
Esa información la tendrá siempre disponible para consulta en nuestra web
de clientes.
- Intermediación directa. Acciones y bonos 0.25% compra venta nacional y 0.5%
compra venta internacional (renta variable. Para renta fija es igualmente 0.25%),
0.4/000 ó 0.8/000 custodia para valores nacionales o internacionales.
Recordar, nosotros no pactamos retrocesiones, lo hacen las gestoras con All
Funds.
5. Pasos a seguir: ser concreto y no dudar.
6. ¿Flujo del dinero?: Tenemos una cuenta de clientes en BKT a la cual transferís
el dinero y una vez ahí suscribimos las inversiones acordadas. En atl lo que
tenéis es una cuenta de valores de donde cuelgan los distintos activos, siendo
vosotros los titulares de todos ellos.
7. ¿Qué pasa si quiebra atl Capital?: Tu dinero no está en ATL, está en fondos,
acciones y bonos, que no depositamos con nosotros, en caso de quiebra solo
tendría que traspasar sus inversiones a otra entidad. El único riesgo que tenéis
es el de asesoramiento.
8. ¿Cuál es el valor añadido con respecto a su situación actual?
a. “Leer” muy bien la situación para presentar la estrategia más adecuada.
b. Debemos ser claros a la hora de proponer soluciones al potencial cliente
para que vea nuestra utilidad de manera sencilla.
Por ejemplo:
Si al potencial cliente le inquieta algo o tiene una necesidad específica,
probablemente valore un estudio de planificación financiera.
Si un potencial cliente no sabe muy bien como tiene organizadas sus
inversiones, por ejemplo porque la tiene en varios sitios, puede valorar un
análisis de su posición global,
Si un potencial cliente está “descontento” con su entidad actual (por
rentabilidad o falta de atención, porque no le avisaron de riesgo etc.)
podemos intentar cerrar para una propuesta donde vea lo que podemos
ofrecer nosotros.