El Trader como Articulador en el Comercio Internacional.

El Trader como Articulador en el
Comercio Internacional.
Rosana Araujo
Gerente General
Yurac Apu International Business SAC
15 de Julio del 2009
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ASPECTOS GLOBALES
PRIMERA PARTE
Como funciona la comercialización
internacional de productos.
Tamaños de los mercados.
Que es un Trader, diferencias con Broker.
En que sectores debería generarse este
modelo de negocio en el Perú.
Que conceptos importantes debe manejar
como fortaleza.
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EL TRADER COMO ARTICULADOR
DE LA OFERTA EXPORTABLE
SEGUNDA PARTE
Situación de la empresa antes de iniciar su
internacionalización.
Ventajas y desventajas que nos trae trabajar
con un Trader.
Requisitos básicos para iniciar el proceso con
un Trader.
Que tipos de Trader debo buscar.
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ASPECTOS GLOBALES
PRIMERA PARTE
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COMO FUNCIONA LA COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL DE PRODUCTOS?
 Concepto básico.Comercio internacional es
el intercambio de bienes
económicos que se efectúa
entre los habitantes de dos
o más naciones, de tal
manera, que se dé origen a
salidas de mercancía de un
país (exportaciones)
entradas de mercancías
(importaciones)
procedentes de otros
países.
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PORQUE SE PREFIEREN LOS
PRODUCTOS DE OTRO PAÍSES?
 No hay países autosuficientes, que no necesite
del concurso y apoyo de los demás países, aún
las naciones más ricas necesitan productos de
los cuales carecen y que por medio de las
negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades y carencias en otras zonas.
 Se han utilizado varios instrumentos para
manipular el comercio internacional. Estos
incluyen el arancel, las salvaguardias, las
cuotas de exportación e importación y las
barreras no arancelarias.
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CUALES SON LOS PAÍSES CON LOS QUE
PODEMOS COMERCIAR LIBREMENTE.
CAN: COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES: Bolivia, Colombia, Ecuador, y Perú.
ALADI :ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN: En este marco el Perú mantiene Acuerdos de Alcance Parcial con :
Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay y México, los que permiten preferencias arancelarias en términos de reducciones o
exenciones arancelarias.
Chile: “Acuerdo de Libre Comercio Perú - Chile, modifica el ACE N° 38 : Acuerdo de Libre Comercio entre el Gobierno de la República del Perú y el
Gobierno de la República de Chile, que modifica y sustituye el ACE Nº 38, sus Anexos, Apéndices, Protocolos y demás Instrumentos que
hayan sido Suscritos a su Amparo”.
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CUALES SON LOS PAÍSES CON
ECONOMIAS ABIERTAS Y CERRADAS
Los 12 países con peor decrecimiento económico en los últimos 20 años
son economía cerradas y con un bajo crecimiento del comercio exterior.
Tasa de Crecimiento Anual Promedio: 1980-1999
PBI Per-cápita
Exportaciones
Importaciones
Gambia
-0.1
2.7
-1.1
Guatemala
-0.2
1.5
3.4
Ecuador
-0.2
4.9
-1.7
Namibia
-0.2
2.5
2.6
Gabón
-0.3
2.8
0.1
Sudáfrica
-0.4
2.9
2.5
Honduras
-0.5
0.8
1.6
Bolivia
-0.5
2.7
4.3
Togo
-0.5
-0.8
0.0
Rwanda
-0.7
-1.0
5.5
Algeria
-0.7
3.5
-2.1
Surinam
-0.7
-5.6
-6.4
Fuente: Banco Mundial
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Los 12 países con más alto crecimiento económico en 20 años son
economías abiertas y con un comercio exterior creciente.
Tasa de Crecimiento Anual Promedio: 1980-1999
PBI Per-cápita
Exportaciones
Importaciones
China*
8.3
10.4
8.0
Corea
6.6
12.9
10.5
Tailandia
5.5
11.9
8.0
Indonesia
4.7
2.6
3.7
Hong Kong
4.5
11.0
10.8
Antigua y
Barbuda
4.4
5.4
4.8
Dominica
4.2
9.1
1.8
Chile*
3.9
7.7
5.5
Malasia
3.9
7.7
5.5
India
3.8
8.5
6.5
Mauricio
3.7
7.4
6.8
Granada
3.4
6.0
3.8
* Países con TLC
Fuente: Banco Mundial
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QUE CARACTERÍSTICAS COMO PAÍS NOS
HACEN COMPETITIVOS PARA EL MERCADO
INTERNACIONAL.
 País Milenario cultural e
históricamente.
 Mega diverso
 Gente creativa y emprendedora.
 Geografía y recursos naturales
ideales para generar riqueza.
 Ubicación geográfica y estratégica.
Ferrero, Ex Ministro de Comercio
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QUE NECESITAMOS PARA EXPORTAR
QUE NOS FALTA POR ALCANZAR.
 Especialización.
 Estandarización.
 Formalización de empresas.
 Marca país en proceso
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 Seriedad
 Puntualidad
 Innovación
 Valor agregado y
flexibilidad
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TAMAÑOS DEL MERCADO
PERU
28 millones
de habitantes
MUNDO
Es 240 veces la
población del Perú,
0.41% de la población
mundial.
6,720 millones
de habitantes
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TAMAÑO DE LOS MERCADOS
 Los mercados son los consumidores
reales y potenciales de nuestro
producto. Los mercados son
creaciones humanas y, por lo tanto,
perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en función de sus
fuerzas interiores.
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TIPOS DE MERCADOS
 Mercado Total.- conformado por el universo con
necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una
empresa.
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PBI POR PAIS -2008
PBI PER CAPITA -2008
POBLACION 2008
16
 Mercado Potencial.- conformado por todos los
entes del mercado total que además de desear un
servicio, y un producto están en condiciones de
adquirirlo.
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 Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos
del mercado potencial que han sido seleccionados en
forma especifica, como destinatarios de la gestión de
marketing, es el mercado que la empresa desea y
decide captar.
 Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado
llegar a los consumidores de los segmentos del mercado
meta que se han captado.
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 En la actualidad, el sector productivo peruano necesita
contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el
Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad
que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la
mejor", sino aquella premiada por los consumidores.
 Este esquema busca las condiciones para que el éxito
empresarial guarde relación con la capacidad de las
empresas de oír al consumidor y de responder a sus
demandas con eficiencia y competitividad.
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QUE NECESITAMOS PARA ENTRAR A UN
MERCADO
 Fuente de financiación,( inversores )
tener disponibilidad de capital de
trabajo y financiero.
 Tiempo.
 Es recomendable entender como se
comporta el mercado y la demanda.
 Condiciones de acceso al mercado,
normativa técnica, impuestos
fenómenos macroeconómicos como la
inflación y la recesión, etc..
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 Básicamente es necesario conocer el
FODA para cada producto y para cada
mercado.
 El análisis de nuestro entorno nos puede
permitir aprovechar oportunidades, y
prevenir amenazas con anticipación
pudiendo realizar un negocio rentable
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QUE ES UN TRADER?
El Trader
 Persona Jurídica.
 Propulsora de Negocios.
 Generadora de
oportunidades comerciales.
 Especializada en sectores
productivos.
 Mercados sin limites.
 Ofertas sin limites.
 Innovador
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EL BROKER
 Persona Natural.
 Gestora de Negocios
Específicos.
 Búsqueda de mercados.
 Exportación de pequeño ó
gran volumen.
 Materias primas u otros
productos desarrollados.
 Mercados específicos.
 Propuestas de acuerdo a
Oferta y Demanda.
 Oferta la producción
existente.
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EN QUE SECTORES DEBERÍA GENERARSE
ESTE MODELO DE NEGOCIO EN EL PERÚ
En todos, por ejemplo:
Alimentos
Textiles y confecciones
Metalmecánico.
Y otros
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FORTALEZAS QUE DEBE MANEJAR UN
TRADER
 Especializados en el
sector.
 Procedimientos
concretos para
homologar la calidad de
los productos validación
de la información.
 Flexibilización en los
procesos comerciales
con los clientes y con
sus aliados.
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 Esquema de ventas Internacional acorde a la situación del
mercado.
27
 Agentes comerciales
especializados por línea
de producto y territorio.
 Transparencia en los
procesos y constante
feedback con su aliados
y agentes comerciales.
 Acuerdos de
confidencialidad
respetados
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EL TRADER COMO ARTICULADOR DE LA
OFERTA EXPORTABLE PERUANA
SEGUNDA PARTE
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CADENA ARTICULADORA GLOBAL DE UN TRADER
DE CONFECCION TEXTIL
INSITTUCIONES
PUBLICAS QUE
PROMUEMEN LA
ARTICULACION
AGRICULTOR
DE ALGODON
CLIENTES
FABRICANTES
COMERCIALIZADOR
TRADER
AGENTES
COMERCIALES
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SITUACIÓN DE LA EMPRESA ANTES DE
EXPORTAR
 Conocimiento de su
producto y sus
mercados. Normas
técnicas de sus
productos.
 Especialización en
una línea o segmento
especifico.
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Marcas comerciales y experiencia en el
mercado interno.
Flexibilidad a las exigencias del mercado.
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REQUISITOS GENERALES PARA ACCESO
A LOS MERCADOS INTERNACIONALES EN
TODOS
LOS SECTORES
Para poder ingresar a un mercado internacional es
necesario conocer las normas y procedimientos de
importación a las que se deben sujetar los productos
 Autorizaciones previas.
 Prohibiciones.
 Inspecciones.
 Requisitos sanitarios.
 Exigencias de envasado y etiquetado.
 Regímenes de importación vigentes.
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VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE NOS TRAE
TRABAJAR CON UN TRADER
Ventajas:

Experiencia en producir para los nichos de mercado o
mercados meta.

Menor riesgo, y menor costo el contrato se hace con el
Trader.
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Ventajas:
 Mayor amplitud de Mercados, a través de su plataforma
comercial con Agentes, comisionistas, distribuidores etc.
 Constante retroalimentación de todos los procesos desde el
marketing hasta exportación al cliente final
 Esquemas comerciales acordes a la situación de la empresa:
Contratos de Manufactura, Contratos de Distribución.
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Ventajas:
Utilizar la red de distribución mas adecuada
para el canal del producto.
Utilizar herramientas virtuales adicionales
que generan mayores posibilidades de
ordenes de producción.
Estar listos para consolidarnos en mercados
que ya conocemos con mayor seguridad .
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DESVENTAJAS:
 No exportar directamente al cliente.
 Cumplimiento de compromiso adquirido que
deberá respetarse hasta el plazo determinado .
 Reestructurar costos que permitan tener un precio
competitivo y justo hasta el cliente final, incluyendo
al Trader.
 Aceptar y esperar un periodo de tiempo mínimo
para ver resultados.
 Penalidades al incumplimiento de las
responsabilidades asumidas.
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REQUISITOS BÁSICOS PARA INICIAR EL
PROCESO CON UN TRADER.
 Estar formalmente constituido como empresa.
 Contar con una línea de productos
especializada.
 Conocer la capacidad mínima de producción
de los productos.
 Tener una lista de precios de acuerdo a los
volúmenes de pedido mínimo que se trabajan
y que le sean rentables.
 Conocer las formas asociativas de trabajar.
 Contar con las certificaciones necesarias que
el producto en su norma técnica necesite. Si
no las tiene iniciar el proceso.
 Ser totalmente transparente con la
información de la empresa y el producto.
REQUISITOS BÁSICOS PARA INICIAR EL
PROCESO CON UN TRADER.
 Contar con material de marketing mínimo para
trabajar como: Fotografías de muy buena
resolución de los productos.
TIPOS DE TRADERS
Especializados
Y no Especializados.
ASOCIATIVIDAD COMO FORTALEZA
¿PORQUÉ UN CONTRATO DE CONSORCIO?
Debemos mencionar que la aparición de esta forma
de contrato asociativo, responde a la necesidad de
las empresas de poder participar en negocios, sin
necesidad de formalizar una persona jurídica. Con
el objetivo de obtener un beneficio económico
común.
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PERO, ¿QUÉ Y CÓMO FUNCIONA UN
CONSORCIO?
Empresa 1
Relación de Colaboración
Empresarial
Empresa 2
Se mantiene su autonomía
Yurac Apu
International
Business SAC
No dan lugar a otra Persona
Jurídica
Se relacionan con terceros
individualmente
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Gracias
Rosana Araujo
Gerente General
Yurac Apu International Business SAC
www.yuracapu.net.pe
[email protected]
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