la distribución de seguros. canales y características

INSTITUTO PARA EL FOMENTO
Y EL DESARROLLO DEL SEGURO
LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS.
CANALES Y CARACTERÍSTICAS
INFODESE
La distribución de seguros.
Canales y características
ASPECTOS GENERALES
Se denomina distribución al sistema (conjunto de recursos) destinado a
hacer llegar un producto (bien o servicio) desde el fabricante al consumidor.
La distribución puede ser mediada o no mediada.
•
Distribución mediada
Se llama distribución mediada a la realizada mediante la intervención de
intermediarios.
•
Distribución no mediada o directa
Es la distribución realizada sin la intervención de intermediarios.
Se entiende por canal de distribución (1) el itinerario seguido por un
producto para ir desde la fase de producción hasta la de consumo o
uso.
La misión de un canal de distribución es llevar productos:
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Al lugar adecuado
En cantidad suficiente
Con el surtido requerido
En el momento apropiado
Y con los servicios necesarios
Un sistema o red de distribución puede componerse de uno o varios canales
de distribución. Es habitual que las empresas utilicen varios canales para
distribuir sus productos utilizando para cada tipo de producto el canal que
consideren más adecuado a las características del mismo.
En particular, la distribución de seguros se caracteriza por varias
cuestiones:
•
El seguro es un producto de oferta. No es demandado de forma
espontánea por lo que hay que forzar su demanda. El canal de
distribución es fundamental para dinamizar esta demanda.
•
Las entidades aseguradoras tienen libertad de elección de canal de
distribución. Además es habitual que utilicen canales distintos según el
producto a distribuir. Existen entidades aseguradoras que utilizan un solo
(1) Según la definición tradicional, un canal de distribución es el: Conjunto de
intermediarios, relacionados entre sí, que cubren la distancia entre proveedor y
cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión.
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La distribución de seguros.
Canales y características
canal de distribución como es el caso de aseguradoras de distribución
directa.
•
Los costes de distribución tienen una fuerte incidencia en el precio final
del producto. Y esto es así con independencia del tipo de canal utilizado.
•
Existe una postura crítica de la sociedad y de los medios de comunicación
acerca del seguro y sus distribuidores. Aun cuando esta postura empieza
a cambiar, es cierto que todavía existen reticencias hacia la venta de
seguros.
•
Existe una gran implantación de los mediadores de tipo tradicional
(agentes y corredores de seguros).
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La distribución de seguros.
Canales y características
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS.
CARACTERÍSTICAS
Los posibles canales de distribución de seguros son:
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AGENTES DE SEGUROS
Exclusivos
• Generales
• Específicos
Vinculados
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CORREDORES DE SEGUROS
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VENTA DIRECTA
Internet
Oficinas propias
Teléfono, Mailing, Expendedoras, etc.
Acuerdos de distribución (Affinity marketing)
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BANCASEGUROS
Oficinas bancarias
Operadores de Bancaseguros
Corredurías de Seguros
Alianzas (estratégicas o de participación)
Vemos a continuación algunas de las características más relevantes de cada
uno de los canales.
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Canales y características
AGENTES DE SEGUROS EXCLUSIVOS
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Se les supone lealtad a las entidades aseguradoras
Fidelidad de los clientes y trato personalizado
Extensión capilar para las entidades aseguradoras y negocio atomizado
Territorialidad limitada
Fuerte peso específico en autos
En ocasiones, falta de profesionalidad
Escasa utilización de nuevas tecnologías, métodos y sistemas
Altos costes para las entidades aseguradoras (captación, selección,
formación, subvenciones, rappeles)
Limitada autonomía de gestión
Limitación de producto
Formación sesgada
Sometimiento a decisiones de la entidad aseguradora
Reciben un apoyo muy importante por parte de las entidades
aseguradoras
CORREDORES DE SEGUROS
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Se les supone determinada profesionalidad
Aportan un alto valor añadido al producto en la medida en que estén
bien formados
Especialización en seguros de empresas
Sensibilizados hacia los nuevos productos aseguradores
Facilidad de captación para las aseguradoras
Dificultades de relación de la aseguradora con el corredor y con el
asegurado
Mayores comisiones
Gran libertad de decisión y elección
Suelen utilizar subcanales de distribución tales como:
o Auxiliares externos (o auxiliares asesores)
o Internet
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La distribución de seguros.
Canales y características
VENTA DIRECTA
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Posibles ventajas de la relación directa entidad aseguradora/asegurado
en lo relativo a comunicación
Agilidad en los trámites
Gran control de la actividad por parte de la aseguradora
Supone una excesiva inversión económica inicial
Altos costes fijos (oficinas, remuneraciones)
Falta de trato personalizado
Insuficiente tradición en España
Dificultad implantación ciertos sistemas (venta por teléfono, mailing,
internet, etc.)
VENTA POR INTERNET
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Utilizado tanto por entidades aseguradoras como por mediadores de
seguros
Canal en desarrollo
Todavía tiene una escasa significación como canal de venta
Utilización creciente para solicitud de información
La práctica totalidad de las entidades aseguradoras están presentes en
la red
Sólo una parte ofrecen venta “on line”
Se estima en torno a un 5% de las primas
BANCASEGUROS
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La oferta de productos aseguradores se efectúa desde la redes de
distribución de las entidades bancarias y sus sociedades participadas
especialistas en seguros
Gran capilaridad y facilidad de penetración
Acceso a gran número de clientes potenciales
Confianza del cliente en la institución
Poder de influencia del banco sobre el cliente por lo que, en ocasiones,
se percibe la venta de seguros como cierta imposición
En ocasiones, escasa o deficiente formación en temas de seguros
Productos limitados
Canal bien visto por las aseguradoras porque los acuerdos comerciales
que suscriben tienen una alta estabilidad
Uso habitual de soportes de alto nivel tecnológico
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