Cinco consejos para desembarcar en Latam

Cinco consejos para desembarcar en Latam
Con la que está cayendo en el mercado patrio muchas empresas se están
planteando activamente cruzar el charco (si no lo han hecho ya) en busca de
nuevos mercados en los que ofrecer sus productos y servicios.
Una de las muchas preguntas que hay que responder, por no decir la primera,
es: ¿cómo lo hago y qué estrategia me conviene seguir?.
La respuesta es complicada porque dependerá de muchos factores como: el
tamaño de la empresa, el tipo de producto o servicio que ofrece, la cantidad de
capital que se quiere invertir en la aventura, el grado de conocimiento del
mercado local…
A pesar de esto, voy a resumir algunos puntos a tener en cuenta para aderezar
la decisión, no necesariamente en orden de importancia:
1. Escoger la cabeza de puente. Este factor es decisivo para el éxito de la
aventura. Muchas empresas comenzaron por Brasil por ser el mercado
potencialmente más atractivo de la región, pero el gigantismo del país y
de sus empresas, su proteccionismo, su complejidad fiscal, su deficiente
infraestructura, por no decir el pequeño detalle de la lengua han hecho
que cada vez más empresas consideren Brasil como un país único
dentro de latam, que hay que abordar con estrategias propias y
diferenciales del resto. Muchas empresas ya diferencian entre los países
de habla hispana y Brasil a la hora de plantear su entrada en el mercado
latinoamericano e instalan sus cuarteles generales en otros países.
Colombia tiene un mercado interior interesante y está estratégicamente
situada casi en el centro geográfico de la región. México tiene una
posición privilegiada para acceder al mercado centro y norteamericano…
2. ¿A pelo, o con socios?. Un socio local que conozca el mercado, los
clientes, la cultura, los mecanismos administrativos y la realidad sobre el
terreno, es una buena opción para empezar a trabajar. Mi consejo es
situar personal de confianza con el socio local desde el minuto cero no
sólo para controlar (que también) sino también para transmitir nuestros
valores, los objetivos e ir aprendiendo sobre el terreno. En caso de
divergencias futuras con el socio, tendremos a alguien bien situado y
con conocimiento local. No habremos de empezar de cero.
3. ¿Cómo mover el dinero?. Este punto es crítico en muchos países porque
los gobiernos controlan estrechamente el tráfico de capitales (por aquel
detalle de las drogas). Escoger la forma societaria más adecuada tanto
para hacer llegar dinero como para sacar los beneficios del país
(después de reinvertir para crecer, claro) es un aspecto fundamental
para la salud a largo plazo del negocio. Colombia y Brasil ponen muchas
dificultades al tráfico de capitales, por ejemplo.
4. ¿Cómo doy el primer paso?. No es lo mismo ver los toros desde la
barrera que tener que saltar al ruedo y empezar a dar capotazos. Si se
puede, acompañar a un Cliente que ya esté establecido en la región, es
una buena estrategia de entrada porque nos ayudará a generar ingresos
desde el primer día, es posible que nos apoye sobre el terreno y nos
podamos beneficiar de su curva de aprendizaje. Además, las aventuras
que se emprenden juntos suelen hacer buenos compañeros de viaje a
largo plazo.
5. ¿Donde están los decisores de mis clientes? Al final, esto del
capitalismo no es tan difícil. Para que funcione, alguien tiene que
venderle algo a alguien. Es clave saber dónde están los que compran
nuestros productos o servicios y estar cerca de sus centros de decisión.
Muchos headquarters de multinacionales están fuera de la región y, con
permiso, el bacalao se vende en Cincinnati, Miami, Frankfurt, Madrid o
Barcelona (poco, desgraciadamente aunque bueno). Las multilatinas
suelen tener sus cuarteles generales en el país de origen y las locales,
pues eso, en su localidad.
Estos son sólo cinco consejos “de amigo”, hay muchos, muchísimos más
factores a considerar para tomar la decisión y dar el salto y, seguramente, el
más importante es el más sencillo: querer hacerlo.