Diapositiva 1

Grupo Empresarial PDV
División
Capacitación
División Editorial
ANÁLISIS DE DESARROLLO
PERSONAL
Logre predecir y analizar el Perfil Conductual de las
personas, genere compatibilidades con los distintos
procesos de formación de RRHH.
Conozca las Fortalezas y las Áreas De Oportunidad
de la persona, para Conducirla y Liderarla Efectivamente,
aprenda a Comunicarse mejor y Relacionarse con cada
individuo, aprenda a identificar que Motiva a las personas
y conozca cual es su estilo de Toma De Decisiones.
Ubique a sus candidatos o empleados en los puestos
adecuados y asígneles responsabilidades Permitiéndoles
desplegar su “Estilo Natural” de comportamiento.
Capacítelos Liderándolos y entrenándolos efectivamente,
integrándolos positivamente con sus “Equipos De Trabajo”
y consiga que alcancen su Mayor Capacidad Productiva.
Director De Ventas
• “El representante de ventas que no puede Cerrar,
es como aquel corredor que entrena con
entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar
en la competencia hasta que 10 metros antes de
la meta se desploma”
Vendedor Inexperto
• En una clínica de ventas
comentaba “Todo hago bien
hasta que empiezo a
CERRAR pareciera que ya no
puedo continuar es como
cuando juego al fútbol
dribleo a todos pero,
Al llegar al arco le Tengo
Miedo o Lastima al arquero
y NO HAGO EL GOL
 Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el
Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres.
 Es el momento cuando el cliente consiente o inconscientemente toma la
decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de
las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA).

Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido.
¿Parece fácil verdad?
Para Cerrar Una Venta?
 Que el cliente necesite tu producto.
 Que el cliente pueda pagar.
 Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a
redactar el pedido o solicitar la firma del cliente.
 Un plan estratégico
Para El Cierre
Presentación del producto y beneficios.
Señales de Compra.
Manejo de objeciones.
Tentativas de Cierre.
Cierre Final.
Venta Necesita Saber
¿El cuando? Entrar En Acción.
Y
¿El como? Actuar
¡Pero Se Necesita Estar Despierto y Atento!
 Antes puede ser muy
prematuro, después puede
ser muy tarde, MO es
cuando la línea de la
MP
emoción llega a la cima ,
ya que luego empieza a
declinar y por ende a
enfriarse dicha emoción
por eso detecte el momento
oportuno Cállese y Venda.
MO
MT
MP : Muy Prematuro
MO : Momento Oportuno
MT : Muy Tarde
 Afirmación continua
 Construcción de barreras
 El cierre implícito
 Cerrar en base a un detalle
 Reducir las opciones
 El cierre como única
alternativa
 Estímulos especiales
 Solicitar el pedido
 Cerrar con base a una
objeción
 Alternativas de elección
 En base a una Narración
 El balance de Benjamín
Franklin
 ¡ SI, SI, SI, SI, SI !
A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que
puedan dar una respuesta negativa con facilidad.
Cada pregunta debe hacerse de tal forma que
responda favorablemente o de un modo afirmativo
pero sin forzarlo.
Levantar barreras durante la presentación, es la técnica
de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones,
para que el cliente no use razones o factores como para
no comprar.
Ejemplo:
- UD. Lo necesita ahora, verdad ?
- si el precio esta a su alcance lo lleva hoy mismo verdad?
Es el pensamiento profundo de
suponer, que el cliente si va
comprar.
Es una actitud ganadora del
vendedor, consecuencia de una
fuerte autosugestión
(es visualizar anticipadamente que
el prospecto esta comprando).
Para el cliente le es mas
fácil tomar una pequeña
decisión, que una mas
importante.
(el color, el tamaño)
Generalmente el cliente
decide sobre muchos
detalles durante una
compra .
 Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la
vista muchos Productos o Catálogos para elegir.
 También se puede reducir opciones, utilizando los precios o
cantidades.
 Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA
ALTERNATIVA”. (no quedan mas colores…)
 Los representantes de ventas industriales usan esta técnica
con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la
verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.
 “Es una oferta especial por el día de hoy”
 Lleve siempre una carta debajo de la manga.
 Es como ponerle un gancho en el cierre.
 No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente.
Compradores profesionales comentan que es
sorprendente, como algunos vendedores temen
solicitar el pedido
UD. Atrévase y eliminara el temor
¿Que cantidad le envió esta vez?
¿Me pagara con ch/. O con efectivo?
Se utiliza cuando el cliente hace una objeción
significativa y el vendedor sabe responderla
enlazando inmediatamente un cierre.
Cuando la objeción es el precio no ceder
inmediatamente por que el cliente puede seguir
pidiendo mas rebajas.
 Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones , no
una solamente
 ¿ Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes ?
 Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro
 La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la
entrega en su casa
Cuéntale la historia de un cliente que tenia la
misma necesidad o problema que EL y que gracias
a que tomo la decisión de compra , soluciono dicho
problema y ahora esta satisfecho.
Contarle que cuando
el viejo Ben tenia que
tomar una decisión
como UD. Hoy,
tomaba una hoja de
papel, dibujaba la T
contable de Lucas
Paccioli y hacia el
Balance de razones a
favor vs. Razones en
contra.
Trazar objetivos cuantitativos y cualitativos
Prospectar mas
Hacer mas entrevistas
Desarrollar mas tu AMP
Capacitarte constantemente
Para cerrar una venta requiere:
Un deseo
(servir al prójimo)
Una actitud (voluntad de ganar)
Una cualidad (perseverancia)
 Dos habilidades
- Destreza para visualizar con anticipación
- Detectar los momentos oportunos
Autocontrol en los sentimientos y emociones.
Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la
practica, la experiencia y la capacitación)
Argumento Único De Venta “A. U. V.”
Características
Cualidades
Beneficios
Diferencias
Identifique Las Señales De Compra
Un vendedor en su primer día de trabajo en un comercio de artículos variados, cuando
termina el día, su jefe le pregunta como le ha ido con las ventas, a lo que el empleado le
responde:
-Muy bien, hice solo una venta.
-¿Como? ¿Una sola venta? ¡Pero si el promedio de ventas es de 30 a 40 Por día!
-Sí, pero la venta fue de 500.000 dólares.
-¿500.000 dólares? ¿Y que vendió?
-Bueno, mire... Resulta que primero le vendí un anzuelo pequeño, uno más Grande y uno
de esos de muchos colores... Luego le dije que tan buenos anzuelos merecían una buena
caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos, y como
todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una bolsa grande para los
artículos de pesca. Como el día estaba algo nublado le dije que no se descuidara de la
lluvia por lo que el hombre decidió comprar también un par de botas para la lluvia, un
chubasquero y todo un conjunto impermeable. Nos pusimos a hablar y tampoco tenía
linterna ni radio por lo que también se llevó eso. Le pregunté donde pescaba y me dijo
que le gustaba pescar en el mar, entonces le ofrecí un bote con motor fuera borda que
también compró, cuando se iba me dijo que el bote le iba a arañar el coche, entonces le
ofrecí un Land Rover 4x4 que le encantó..., como iba a estar en el bote y el Land Rover lo
tendría que dejar en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de última
generación..., y como la pesca iba a ser mar adentro también decidió llevarse unas redes.
El jefe asombrado le dijo
-¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?
-¿Anzuelos? No, el tipo vino a comprar toallas femeninas "Siempre Libre" y
Entonces yo le dije: Ya que se le arruinó el fin de semana...
¿por qué no se Va de pesca?
DEFINICIÓN DE OBJECIÓN
 El prospecto quiere o
necesita conocer más
 Conforme más
incomodo o inseguro se
sienta el prospecto
mayor numero de
objeciones tendrá
 Objeciones pequeñas
son meramente
mecanismos de defensa
DEFINICIÓN DE CONDICIÓN
 Razón valida para no
seguir adelante
 Falta de dinero o
recursos para comprar
 Las condiciones
siempre son
temporales
Manejo De Las Objeciones
¿Qué son las objeciones de ventas? ¿Son realmente
objeciones? ¿Qué es lo que la gente quiere objetar?
La gran mayoría de los prospectos esperan estar satisfechos al
100% con lo que compran.
Partamos del hecho de que el producto o servicio perfecto no
ha sido todavía desarrollado. Es muy difícil resolver todos los
problemas para lograr la completa satisfacción del prospecto
Lo importante no es crear el producto perfecto en la mente del
prospecto, sino satisfacer sus preocupaciones o dudas con
respecto al mismo.
Técnica Para Hacer Frente
A Una Objeción
1. Confirmar la objeción.
Esta etapa consiste en controlar la comprensión
de la objeción y al mismo tiempo aceptarla.
2. Aislar la objeción .
El prospecto puede no decirnos todo lo que
piensa.
3. Comprometer al prospecto.
Es obtener un acuerdo de su parte, no haciendo
caso de la objeción.
4. Responder.
Para convencer a su prospecto, hay que explicarle
o probarle que su preocupación no está
justificada.
Detrás De Cada Objeción
Hay Una Pregunta
Objeción: “Déjeme pensarlo”
Duda/ pregunta: ¿Por qué debería comprarlo?
Objeción: ¡“Tengo que ver otras opciones”!
Duda/ pregunta: ¿Por qué, es mejor su producto?
Objeción: ¡“Es demasiado caro” !
Duda/ pregunta: ¿Cuál será el beneficio que obtengo?
Las objeciones no son sino preguntas disfrazadas y que el
prospecto quiere comprar
Cuando Un Cliente Plantea Una
Objeción, Busca Una Respuesta
¿Obtendré la utilidad que busco por este precio?
¿Durará lo suficiente?
¿Me lo merezco?
¿Puedo darme este lujo ahora o espero para el
futuro?
¿Qué pensarán los demás acerca de mi decisión?
¿Si busco, encontraré algo mejor?
¿Tiene prestigio esta empresa o institución?
¿Puedo confiar en el vendedor?
¿Por qué debería cambiar de proveedor?
Deseo Resolver Mi Problema,
Muéstreme Como Puede Ayudarme
Debemos eliminar la palabra OBJECIÓN de nuestro
vocabulario. Debemos reconocer que son
importantes porque son útiles para determinar el
interés, probar su comprensión, conseguir su
participación y asegurar su aceptación. De hecho
es una OPORTUNIDAD.
¿Cuál es la solución? Crear una relación de consulta
mutua. El prospecto no objeta, pregunta. El
vendedor no responde a las objeciones, sino a las
preguntas.
Algunos Tipos De Preguntas
Preguntas Triviales. Manéjelas con cuidado. Pueden ser
comentarios importantes para el prospecto. Podemos
inicialmente admitirla y después ignorarla.
Sin Esperanza. Eso sí es irremediable. Despídase.
Oculto. El prospecto dice una cosa, pero quiere decir
otra. Es necesario descubrir el significado oculto o real
de la pregunta o comentario.
Voz Común. Se trata de un rumor. El vendedor debe
aprender a vender alrededor de los puntos débiles o
deficiencia del producto que ofrece
Algunos Tipos De Preguntas
Genuina Es aquella pregunta verdadera para el
prospecto.
Prejuicio Está basada en la emoción. La lógica no dará
resultado. “Yo nunca compro a crédito”, “Nunca
utilizo ese banco”, “No me gusta esa marca”. El
vendedor debe saber vender emoción.
Posponer, Retrasar o Evadir El prospecto desea
resolver sus problemas, o satisfacer sus necesidades,
pero no se decide a actuar de inmediato.
Técnica De La Balanza
Técnica, especialmente
útil cuando se trata de
una objeción verdadera
ocasionada por un
inconveniente o
desventaja real.
Se debe minimizar la
objeción, señalando los
beneficios que tiene el
producto o servicio.
Técnica Del Boomerang
Cuando el cliente expresa un
juicio inmanejable, de
manera que se pueda hacer
la objeción más tangible y
poder rebatirla.
Ojo!!
Muchos ante este tipo de
“Ataques” responden con
argumentos logrando
enfrentarse con los clientes y
no es objetivo hacerlo.
Técnica del argumento
(Precisamente)
Se basa en reconocer
como válido el
comentario del cliente,
volviéndolo en un
beneficio para el cliente.
Se debe tener especial
cuidado en saber el tipo
de cliente que tenemos
en frente.
Técnica Del Espejo
Se trata de repetir la
objeción tal cual la dijo el
cliente. Con ello se logra
que tienda a explicar y
ahondar en detalles.
Este método ayuda a
encontrar una solución a
la objeción y reducir la
intensidad de la misma
por parte del cliente.
Técnica De La Colaboración
(Alternativas)
Se involucra al cliente
en la solución del
problema.
Ayuda a evitar
respuestas o actitudes
evasivas y refuerza la
relación empática con
el cliente.
Técnica De La Exageración
Se le devuelve al cliente la
objeción de manera
exagerada, con lo que el
cliente tenderá a justificar
la objeción con menor
intensidad.
Principalmente útil cuando
se trata de un juicio por
parte del cliente.
Técnica Del Silencio
Cuando el cliente se encuentra
con muchas dudas y/o cuando se
trata de objeciones ya aclaradas,
es mejor no responder y escuchar.
NO precisar más.
Otra manera de aplicar la técnica
es simplemente permaneciendo
callado, con lo que el cliente
tenderá a explicar el porqué de la
objeción.
Consultar A Otro
Bloquear con:
 Hablemos serios, le
interesa o no el negocio?
 Tomar una segunda cita
(llamar enseguida)
 Ampliarle la
información
El
Desinterés
La
Incapacidad
Sentimiento
Negativo
El cliente muestra desinterés diciendo que no esta
interesado en tomar la acción propuesta.
“Estoy de acuerdo que su propuesta es lógica, pero
no nos interesa”
El cliente muestra incapacidad al expresar que
no puede tomar la acción que usted propone
“Me encanta la idea, pero no tengo la forma de
conseguir el presupuesto”
El cliente hace surgir un sentimiento negativo diciendo
que no le gusta algo acerca de la acción que usted
esta proponiendo por ejemplo:
Que lo que le ofrece sea capaz de cumplir
lo que usted le esta ofreciendo
LA OBJECIÓN BRINDA OPORTUNIDAD
Cuando un cliente objeta, le
esta indicando exactamente
lo que el quiere, si puede
cumplir sus requerimientos,
lo más probable es que le
permitirá lograr cerrar esa
venta tan deseada.
Las Objeciones son
meramente los peldaños la
escalera de las ventas.
LOS 6 MIEDOS MÁS COMUNES
De compradores y
vendedores para cerrar
1. Miedo de tomar la decisión
correcta
2. Miedo de realizar cualquier
decisión
3. Miedo al cambio
4. Miedo al ser transado
5. Miedo de verse mal ante otros
6. Miedo a actuar sin haber
pensado, analizado o no haber
conocido bien las cosas
LAS DOS CLAVES
Comunicación
Seguridad en si mismo
COMUNICACIÓN
• Leguaje verbal
– Las palabras que de hecho utilizas para
comunicar.
– El tono y pausas con las que entregas cada
mensaje.
– Esto puede darle más peso a la emisión.
– Acorde a su estilo personal de comunicación
• Visual
– Lo que la gente ve cuando tu le estas hablando.
• Corporal
– Reafirma ese conocimiento pleno.
SEGURIDAD EN SI MISMO
• Cuando tu logras comunicarte
con seguridad en ti mismo y tu
prospecto claramente lo percibe
quiere decir que estas bien
preparado para manejar esas
pocas objeciones.
• Es indispensable estar
preparado en el conocimiento
pleno;
– Del Mercado
– Del producto
– Del cliente.
6 ESCALONES DEL MANEJO DE OBJECIONES
1. Pausa
2. Reconoce
3. Explora
4. Aísla
5. Responde
6. Cierra
PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECIÓN
¿Es esta la razón que le detiene
de avanzar en su operación?
¿Fuera de esta razón existe otra
que pueda detener su compra?
¿Si logramos solucionar su
financiamiento a su satisfacción
podría ya concretar la
operación?
¿Suponiendo que solucione
satisfactoriamente su
preocupación concerniente, nos
daría luz verde en la compra?
PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECIÓN
¿Si nuestra comisión fuera más
baja firmaría en este momento?
¿Si el precio fuera menor
compraría?
¿Si el problema no existiera estaría
dispuesto a cerrar operación?
¿Este es el único problema que lo
detiene de realizar su sueño?
¿Antes que le resuelva su pregunta
existe alguna otra duda?
AVERIGUA LA RAZÓN DETRÁS DE LA OBJECIÓN
Estoy sorprendido de oír esto de su
parte, ¿Que quiere decir muy alto?
Obviamente debe tener una buena
razón para decir eso
Es un punto muy interesante ¿Cuál
es la razón por la que me dice eso?
¿Me podría decir las razones a favor
y en contra para lograr tomar una
decisión en este momento?
AVERIGUA LA RAZÓN DETRÁS DE LA OBJECIÓN
 Obviamente cree en esto ¿Qué
necesitamos para que pueda
decidirse?
 ¿Le importaría explicarme porque
piensa de esa manera?
 ¿Lo percibo muy callado? ¿Podría
compartirme en lo usted esta
pensando?
 ¿Requiere más tiempo para
pensar? ¿Qué es lo que necesita
pensar?
CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS
1. ¿Esta de acuerdo que lo que
le falta es información no
tiempo, para realizar una
decisión? ¿Que clase de
información esta buscando
para realizar una buena
decisión?
2. ¿Estaría de acuerdo que la
calidad del servicio se
recordara por más tiempo
que el precio final de venta?
CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS
3. ¿Estaría de acuerdo que la dulzura
del precio bajo se le olvidara más
rápido cuando tenga que
confrontar cada día la amargura de
tener algo de calidad barata?
4. ¿Eso me trae una pregunta? ¿Que
es más importante para usted,
ahorrarse unos centavos o los
pesos que le deja un buen
producto?
CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS
5. Yo entiendo como se siente en
relación al precio, ¿pero me
podría indicar como se siente
acerca de la calidad de nuestro
producto y los beneficios que le
traerá su compra?
6. Yo aprecio como se siente, la
gran mayoría de mis clientes
me han comentado tener
sentimientos similares cuando
me compraron
CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS
7. Yo entiendo que quiere
tomar más tiempo para
pensar en relación a la
compra, pero
¿Me permite preguntarte
algo?
¿Que es lo que puede
cambiar mañana?
¿Qué es lo que puede ganar
por esperar?
¿Que perderá si no toma la
ventaja que le da comprar
esta oportunidad?
CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS
8. Este asunto me
trae una
pregunta;
¿Qué ventajas
le da
el esperar?
¿Cuáles son
las ventajas de
comprar en
este momento?
No Permita Que Las Objeciones
Le Detengan De Alcanzar Su Éxito