Seminario ESCUELA DE VENTAS FORMACIÓN

Seminario
ESCUELA DE VENTAS
FORMACIÓN INTEGRAL DE VENDEDORES
Aprender a vender no tiene precio.
Desarrolle sus habilidades comerciales y las de su equipo de
vendedores para llevar su empresa y sus clientes más allá de las
metas.
Venda de forma única, como solo usted puede vender.
Los
grandes
seminario
vendedores
partirá
de
una
se
forman
base
vendiendo.
conceptual,
Por
pero
el
eso,
este
verdadero
aprendizaje vendrá con la práctica.
Asistir es la diferencia entre vender y ser vendedor.
„
Alcance resultados con cifras sobresalientes de forma metódica
y permanente.
„
Gestione
desde
el
prospectos y clientes.
principio,
relaciones
asociativas
con
„
Convierta a su equipo de ejecutivos comerciales en verdaderos
campeones de las ventas.
Justificación
El alto costo de la fuerza de ventas requiere que los vendedores
logren el propósito de la venta: cerrar todos los días más y mejores
negocios, construyendo desde el principio relaciones perdurables con
clientes y prospectos. Para ello requieren entender su papel como
personas y profesionales al servicio de la actividad comercial,
dominando las técnicas de ventas basados en las particularidades
del mercado, administrando eficientemente su “territorio” de ventas.
Objetivos
Formar integralmente al profesional que ejerce en la actividad
comercial, para:
 Alcanzar
resultados
de
ventas
sobresalientes
de
forma
sistemática y permanente.
 Crecer como persona y profesional al servicio de las ventas.
 Gestionar,
desde
el
principio,
relaciones
asociativas
con
prospectos y clientes.
 Convertir a los ejecutivos comerciales en “CAMPEONES DE
VENTAS”.
Beneficios
Los asistentes contarán con el conocimiento y las competencias
necesarias
para
representando
desarrollar
procesos
adecuadamente
la
exitosos
empresa,
de
ventas,
favoreciendo
las
relaciones perdurables con los clientes, aun si estos son difíciles,
logrando su preferencia y alcanzando resultados de volumen y
mezcla de ventas que se traducirán en mayores beneficios para
la compañía.
Las herramientas entregadas y los ejercicios desarrollados dentro
de las sesiones de trabajo serán fácilmente aplicables por los
Representantes Comerciales, Directores y Gerentes de Ventas, en
el proceso de generar resultados sobresalientes.
La formación en procesos técnicos e integrales de Ventas, es un
paso fundamental para la profesionalización de la fuerza de
ventas.
Ellos son “el activo”
más poderoso de las empresas que
buscan maximizar los ingresos y la rentabilidad.
Dirigido a:
Personal adscrito al área comercial y de mercadeo que quiera
desarrollar competencias en técnicas de ventas.
 Gerentes comerciales, Vendedores, Ejecutivos de Cuenta,
Gerentes de Zona y Supervisores de Ventas.
 Gerentes de Producto.
 Propietarios, gerentes generales y Administradores empresas.
 Personas que aspiren a cargos en el Área Comercial.
Metodología
Combinación de conocimiento con ejercicios, lecturas y talleres
para interiorizar las técnicas mediante la práctica, en un ambiente
de alegría y alta participación.
Temario
1. UN SER INTEGRAL AL SERVICIO DE LAS VENTAS
„
Definiciones.
„
Las Ventas: Una franquicia.
„
Funciones y obligaciones del vendedor.
„
El servicio en función de la venta.
„
Lo transaccional y lo relacional.
„
Comunicación efectiva.
„
Trabajo en equipo: como producir sinergia y crear una
„
¿Por qué se pierden los clientes?
cultura empresarial exitosa.
2. HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
„
Caso de entrada.
„
Definiciones y conceptos.
„
Deberes de una negociación.
„
Los 7 elementos de la negociación profesional.
„
Principales enfoques de negociación.
„
Caso de práctica.
„
Preparación de la negociación.
„
Aplicación a la venta.
„
Caso de práctica.
3. TECNICAS CONSULTIVAS DE VENTAS
„
El valor percibido: La balanza mental del cliente.
„
Ejercicio en plenaria.
„
Objetivos fundamentales de la venta.
„
Método consultivo de ventas.
„
Del diagnóstico a la acción.
„
¿Cómo vender valor? Técnica C-V-B –Taller de práctica.
„
El diagnóstico: la técnica SPIN - Taller de práctica.
4. LA ENTREVISTA PROFESIONAL DE VENTAS
„
Preparación.
„
Acercamiento y contacto.
„
Detección de necesidades.
„
La técnica EPTCO.
„
Presentación técnica de la oferta.
„
La técnica AIDA – Taller.
„
El ciclo de la argumentación: AEDC.
„
Manejo de objeciones - Taller de práctica.
„
Cierre y definición de compromisos.
„
La técnica de los cierres parciales.
„
Manejo de valores agregados.
„
Reportes, seguimiento y pos venta.
„
Soportes.
„
Formulario para preparar entrevistas con éxito.
„
Cuestionario para evaluar la efectividad de la entrevista.
5. ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA
DE
TERRITORIOS
DE
VENTAS.
„
Organización y gestión de territorios.
„
La planeación y el trabajo diario.
„
Indicaciones para ahorrar tiempo, aumentar la eficiencia y
„
Información, organización y métodos.
la productividad.
„
Manejo de rutas y recorridos.
„
Desarrollo de estrategias.
„
Clasificación de clientes.
„
Clasificación de productos.
„
Matrices de penetración.
„
Planeación, seguimiento e indicadores.
„
Instrumentos de atención eficaz.
Conferencistas
JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO.
Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia:
Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y
Ventas - FINCA S.A,
de
POLYMER
Gerente de Ventas de productos Agrícolas
S.A.,
Catedrático:
CESA,
Especialización
en
Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio
Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne
de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda,
Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y
Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO
SAS, docente y capacitador.
RODRIGO JIMÉNEZ ORDÓÑEZ.
Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, MBA en gestión de
empresas – Bureau Veritas Bussines School, Certificado como
Coach
-
Coach
Ville
(Barcelona
España),
Certificado
como
facilitador de Out door training, Marketing Management ProgramInalde. Diplomado en; Gerencia comercial, Mercadeo estratégico,
Mercadeo de servicios financieros.
Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del
CESA y UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN, director del Diplomado de
Gerencia de Ventas del CESA, conferencista durante más de
veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas,
mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones como
CESA,
EAN,
UNIVERSIDAD
SERGIO
ARBOLEDA,
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA.
Información general
„ Lugar: diagonal 34 A No. 5 A – 23.
„ Fecha: octubre 7, 8, 9, 10, 14, 15,16 y 17 de 2014.
„ Intensidad: 32 Horas.
„ Horario: martes a viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m.
„
Valor: $1’650.000.
FORUM,